Girard Joe cum să închei orice afacere citește. Carte: Cum să închizi orice afacere

* * *

Dedicat lui Kitty

Cu dragoste și admirație

Mulțumiri

Mulțumim distinsului nostru editor, Jim Frost, ale cărui sfaturi înțelepte, îndrumări perspicace și perseverență au făcut toată diferența. Mary Leaf, ca de obicei, a făcut o treabă admirabilă de transcriere, dactilografiere și organizare a manuscrisului. Și un imens mulțumire lui Al Zuckerman, care, în opinia noastră, este cel mai bun agent din domeniul publicistic.

Prefaţă

Acum câțiva ani am scris o carte numită Sell Yourself High, așa că voi face doar ceea ce sunt obișnuit să fac și îți voi vinde dovada că sunt calificat să scriu o carte adevărată. Pentru începători, Cartea Recordurilor Guinness mi-a acordat titlul de „Cel mai mare vânzător din lume” pentru că am vândut peste 13.000 de mașini în cincisprezece ani. Această realizare este considerată un record din toate timpurile pentru vânzarea de mărfuri scumpe. Aș dori să subliniez că nu am fost niciodată implicat în vânzări de volum mare sau închirieri de mașini, dar am vândut toate aceste mașini la retail, una câte una!

După ce am părăsit afacerea cu mașini, am scris patru cărți despre tehnici de vânzare și am călătorit în toată lumea, spunând oamenilor din toate categoriile sociale cum am realizat vânzări. Am vorbit cu agenți de asigurări, comercianți imobiliari, dealeri de mașini - numiți orice domeniu de comerț și probabil se va dovedi că reprezentanții săi mi-au ascultat prelegerile.

Indiferent unde concertez, oamenii mă întreabă mereu același lucru: „Care este secretul tău, Joe? Spune-mi cum ai făcut toate aceste oferte.”

Fără îndoială, subiectul încheierii de oferte îi interesează cel mai mult pe vânzători. Și există un motiv bun pentru asta. Tehnicile de vânzare includ un element care prezintă cea mai mare dificultate. La urma urmei, un lucru este să arăți performanța unei mașini nou-nouțe sau să arăți o casă frumoasă în suburbii, dar este cu totul altceva să convingi un potențial cumpărător să semneze pe linia punctată și să se despartă de banii lor câștigați cu greu. ! Sarcina devine și mai dificilă atunci când cumpărătorul dorește să se consulte cu un cumnat care lucrează în aceeași afacere sau să efectueze cercetări de preț pe piață înainte de a lua o decizie. Acestea sunt doar două dintre numeroasele scuze pe care probabil le veți auzi în timp ce vă desfășurați ziua în vânzări. Pun pariu că ai auzit suficiente scuze pentru a face din asta un coșmar!

Încheierea unei tranzacții este, desigur, etapa decisivă a prezentării produsului. Mai simplu spus, dacă nu faci o afacere, nu îți vei atinge obiectivul principal. Priviți-o astfel: dacă afacerea nu este încheiată, atunci produsul sau serviciul dvs. nu va aduce beneficii și, prin urmare, timpul cumpărătorului și al dumneavoastră sunt irosite. Bineînțeles, cumpărătorul a aflat câteva fapte despre care poate nu știa înainte de a te întâlni, dar procesul de vânzare nu a fost finalizat, nu au curs bani și, ca urmare, nici tu, nici compania ta nu ai primit nicio recompensă pentru timpul și efortul tău. . Ai tras în afara poartă. Simplu și clar.

Prin urmare, nu este de mirare că încheierea tranzacțiilor trezește un asemenea interes în rândul reprezentanților clasei de tranzacționare. Pentru asta ești plătit ca agent de vânzări! Așa că nici nu încercați să vă păcăliți crezând că treaba voastră este să faceți prezentări, indiferent de rezultate. Îți poți arăta produsul până la a doua venire, dar fiecare vânzare care nu duce la o afacere este doar o treabă anulată.

Îi aud adesea pe vânzători spunând că fiecare respingere pe care o primesc îi face să se simtă fericiți. Nu cred. Cum pot oamenii să se bucure de respingere? Sunt de acord, raționamentul că „fiecare „nu” pe care îl auzi este încă un pas pe drumul către „da”” nu este lipsit de logică. Dar să te bucuri de o vânzare pierdută? Absurditate totală. Crestă-l pe nas: nu se întâmplă nimic până nu se vinde ceva. Dar nimic nu va fi vândut până când nu închideți afacerea.

În profesia noastră, încheierea unei înțelegeri este, în sensul cel mai deplin, momentul adevărului. De-a lungul carierei mele lungi, am văzut o armată de agenți de vânzări oferind prezentări de top. Au făcut totul exact conform manualului. Totul, cu excepția încheierii tranzacției.

După ce ai citit dezvăluirile mele, vei descoperi că încheierea tranzacției nu are loc neapărat la sfârșitul prezentării. Evident, momentul adevărului vine când cumpărătorul este de acord să se despartă de banii săi în schimbul produsului sau serviciului tău. Prin urmare, nu este fără motiv că noii veniți în afacerea de vânzări echivalează această reacție a cumpărătorului cu încheierea tranzacției - acesta este, fără îndoială, punctul culminant al prezentării dvs. de vânzări.

Cu toate acestea, conceptul de a încheia o afacere este mult mai larg și include totul, de la „vânzarea” pe tine însuți ca individ până la răspunsul corect la obiecțiile cumpărătorului. Nu este suficient să ceri cuiva să plaseze o comandă, oricât de convingătoare ar părea solicitarea ta. Trebuie să trezești în cumpărător nevoia pentru produsul tău și dorința de a-l deține. Cumpărătorul trebuie să creadă că produsul tău are mai multă valoare decât banii lor. După cum veți afla în această carte, încheierea unei înțelegeri depinde în mare măsură de eficacitatea celorlalți pași din prezentarea dvs.

Îți voi spune cum să ai succes cu fiecare afacere. Tot ceea ce vă voi spune se bazează pe experiența practică, și nu pe speculațiile teoretice ale vreunui uriaș al gândirii, privind lumea din înălțimea unui turn inexpugnabil de fildeș. Puteți să mă credeți, am gustat din plin această pâine și mi-am plătit toate facturile. Am petrecut mulți ani în prima linie fără să ies din tranșee. A trebuit să fac afaceri pentru a-mi hrăni familia. Depindea dacă voi supraviețui sau nu.

Voi recunoaște imediat că multe din ceea ce vă voi spune despre încheierea de oferte nu a fost inventat de mine. La începutul carierei mele de vânzări, când aveam nevoie să învăț să vând cât mai multe mașini, nu am ezitat să apelez la orice sursă de cunoștințe disponibile. I-am deranjat pe fiecare vânzător cu întrebările mele, de la care, după părerea mea, era ceva de învățat. În plus, am săpat printre munți de cărți și articole de reviste și am ascultat sute de casete audio cu prelegeri pe tema vânzărilor. Din masa de informații valoroase, am ales ceea ce mi se potrivea cel mai potrivit, împrumutând ceva de la un coleg, ceva de la altul și am perfecționat treptat cutare sau cutare tehnică până a devenit complet firească pentru mine. Rezultatul final al acestui proces a fost nașterea singurului Joe Girard - dar vă rog să rețineți că nu a trebuit să reinventez roata pentru a obține succesul. Din fericire, nici nu aveți nevoie de acest lucru pentru a obține performanțe de vârf.

S-ar putea să vă întrebați ce puteți învăța dacă afacerea dvs. nu are nimic de-a face cu vânzarea de mașini. Citiți această carte și veți înțelege că un vânzător bun poate vinde orice produs. Ideea este că lucrezi cu oameni, iar oamenii sunt oameni peste tot și ei „cumpără” în primul rând o persoană, nu un produs. Deci tot ceea ce acoperă poate fi aplicat la orice vindeți.

Cel mai faimos judecător-șef al Statelor Unite, Oliver Wendell Holmes, a spus odată: „De foarte multe ori o idee crește mai bine în capul unde este transplantată decât în cel în care a încolțit”. Așa că te încurajez să-mi iei ideile și să le faci să funcționeze pentru tine chiar mai bine decât au funcționat pentru mine.

Acum probabil te gândești: „Nu glumește Joe Girard când promite că te va învăța cum să închei fiecare afacere?” Vă asigur, spun asta cu totul în serios. Dacă nu ar fi așa, atunci nu aș numi această carte „Cum să închei orice afacere."

1. Depășește rezistența clienților

Ceea ce voi spune nu este un secret pentru nimeni. Marea majoritate a oamenilor nu le place să li se vândă nimic. Ostilitatea față de reprezentanții clasei comerciale este încorporată genetic în ei. De fapt, dacă ar avea drumul lor, ar prefera niciodata nu ai de-a face cu vânzătorii.

Dar nu intrați în panică. vorbesc in principiu. Nu considerați asta ca însemnând că nimănui nu-i place să fie ținta unei vânzări sau să credeți că toți cumpărătorii îți vor rezista. Nu ar trebui să te pregătești pentru eșec de fiecare dată când ieși să întâlnești un cumpărător. Dacă îți faci treaba profesional, vor exista întotdeauna mai mult decât destui oameni care vor cumpăra suficiente bunuri sau servicii de la tine pentru ca tu să te bucuri de roadele succesului în cariera ta de comerț.

Vă rog să mă înțelegeți corect: în niciun caz nu vă voi întrista chiar la începutul cărții despre soarta de neinvidiat a vânzătorului. Cu toate acestea, este foarte important ca tu și cu mine să privim lucrurile la fel. Și, spre deosebire de ceea ce predică unii manageri de vânzări, tu și cu mine știm foarte bine că puțini oameni le plac vânzătorilor agresivi și aroganți care dau buzna în case și birouri ca niște raiders. De aceea, majoritatea oamenilor fac tot posibilul pentru a evita să-i întâlnească. Să nu ne adăpostim iluzii false și speranțe că cumpărătorii așteaptă doar momentul în care te dezici să le vinzi bunurile tale. Acest lucru nu a fost niciodată cazul, nu va fi niciodată și nu poate fi. Dacă vânzarea devine brusc atât de ușoară, veți fi retrogradat la un simplu preluator de comenzi și compania dumneavoastră vă va reduce comisionul.

Cred în eficacitatea unei abordări realiste a problemelor de vânzare și, având în vedere asta, trebuie să înțelegeți că oamenii au multe motive să reziste eforturilor de vânzare. Va fi mai ușor să depășiți această rezistență dacă înțelegeți motivele acestei atitudini psihologice.

Reputație rea

Să numim pică o pică. În ciuda creșterii rapide a armatei de vânzători profesioniști în lumea modernă, cei dintre noi care lucrăm în domeniul comerțului nu se pot lăuda cu dragoste populară arzătoare. Ce imagine apare înainte a taîn ochii minții tale când te gândești la un vânzător „tipic”? Sincer să fiu, chiar și eu (am multă experiență în această chestiune) îmi imaginez un individ arogant în costum în carouri care oferă un pariu „sigur” la hipodrom. Îl cunoști pe tipul ăsta cu o limbă bună. Și dacă eu cred așa, atunci vă puteți imagina ce cred oamenii din afară.

Din păcate, a-i vedea pe vânzătorii ca niște escroci fără scrupule face parte din cultura noastră americană. Datează din vremurile când șarlatanii de nerăbdare vindeau „unguent de șarpe” pionierilor Vestului Sălbatic. Ei au lucrat pe principiul „faceți mizerie și fugiți cu banii”, iar fiii neîncrezători ai tinerei națiuni, care luaseră o liră, s-au convins curând că vânzătorii rar și-au ținut promisiunile. expresie latină caveat emptor(Lăsați cumpărătorul să se ferească), apelarea pentru a nu avea încredere în vânzători, a fost inclusă în toate manualele noastre timpurii.

Imaginea vânzătorului unui remediu pentru toate bolile a fost imortalizată în portrete scenice și cinematografice ale inteligenței cu limbă dulce, dar în esență - personalități dubioase și patetice. Ei spun că chiar și unul dintre cei mai mari showmen ai țării noastre, P. T. Barnum, și-a permis să remarce: „Simplicii se nasc în fiecare minut”. În ciuda faptului că Barnum din celebrul circ Barnum & Bailey și-a negat categoric dreptul de autor, expresia a devenit un slogan și este folosită până în zilele noastre. Cât despre eroii literaturii americane, vin în minte în primul rând ratatul Willy Loman din Death of a Salesman și agentul de publicitate cu două fețe al lui Clark Gable din The Speculators. Ei sunt urmați de „Profesorul” Harold Hill în The Music Man și, cel mai recent, de Danny DeVito și Richard Dreyfuss ca vânzători nefericiți în The Tin Men. Când abordăm subiectul vânzătorilor în literatura americană, nu-ți vine în minte o singură imagine pozitivă. Din câte știu, nu există nimeni dintre vânzătorii vremurilor de altădată care ar putea deveni un exemplu pentru tineretul de astăzi.

Nu este locul meu să judec dacă opinia general acceptată se bazează pe fapte sau mituri. Un lucru pe care îl știu sigur este că bărbații și femeile care au jucat rolul strămoșilor noștri în domeniul comerțului ne-au lăsat o moștenire cu multe obstacole diferite. De exemplu, în domeniul meu de lucru, mașinile se vindeau în același mod în care se vindeau caii în urmă cu o sută de ani. De fapt, americanii încă se tocmesc atunci când cumpără mașini, ca dealerii de cai la un târg. În zilele noastre, puțini oameni cumpără o mașină la prețul de listă. Dar în aproape toate celelalte domenii ale comerțului cu amănuntul, suma indicată pe eticheta de preț nu este negociabilă. Nu intri la Macy's sau Bloomingdale's și spui: „Douăzeci de dolari pentru această cămașă? Îți dau cincisprezece”. Dar atunci când cumpărați o mașină în America, se obișnuiește să negociați - și dacă nu vă place să vă certați despre termenii înțelegerii, atunci cu siguranță veți fi dezlănțuit.

Am menționat afacerea cu mașini doar pentru a vă spune cu ce a trebuit să mă lupt. A trebuit să depășesc multe obstacole legate de reputația proastă a vânzătorilor de mașini. Personal, am învățat să evit obstacolele în așa fel încât să nu mă mai ciocnesc niciodată de ele. Aceleași bariere au stat ulterior în calea devenirii mele mai competitive. Consider că un bun vânzător trebuie să învețe să transforme orice dificultăți în sarcini, a căror rezolvare va avea ca rezultat beneficii semnificative pentru el. De aceea, când oamenii au venit în showroom, gata să lupte cu negustorul viclean și alunecos, acolo au fost nevoiți să-l întâlnească pe Joe Girard, al cărui comportament era complet diferit de ceea ce se așteptau. Dorința mea de a ajuta și de a vinde ceea ce li se potrivea cel mai bine a fost dezarmantă. Au fost impresionați de sinceritatea și convingerea mea, iar în scurt timp rezistența lor s-a evaporat. Drept urmare, am fost clasificat ca „nu ca toți ceilalți”. — Joe, nu ești ca ceilalți vânzători de mașini. Mie ca ai de-a face cu tine.”

Prin urmare, antipatia pe care oamenii o simt de obicei față de agenții de vânzări nu este neapărat același sentiment pe care îl simt ei față de tine. Când reușești să-i schimbi părerea despre tine, devine avantajul tău pentru că te ridici mult peste nivelul concurenților tăi.

Relația „Noi suntem ei sau ei sunt noi”.

De prea multe ori, prezentările de vânzări devin competiții între cumpărători și vânzători. Cele două părți sunt opuse una față de cealaltă. Dacă vânzătorul reușește să facă vânzarea, el câștigă și cumpărătorul pierde. Sau vice versa. Cu alte cuvinte, apare o atitudine „noi versus ei”, în care vânzătorul este privit mai degrabă ca un adversar decât ca un coechipier sau un aliat.

De foarte multe ori, cumpărătorii cred că vânzătorii vor profita de ele. Așa că devin defensivi și își concentrează prezentarea pe cum să reziste înțelegerii. Totul ține de instinctul de autoconservare. Nu vor să devină păpuși în mâinile unui păpușar care dorește să-și vândă produsul, chiar dacă chiar au nevoie de el și achiziționarea lui va aduce beneficii excepționale.

Este extrem de trist că mulți vânzători văd și vânzarea ca pe un duel, în timpul căruia își pot compara viclenia cu cumpărătorii și, dacă au noroc, pot câștiga. Acestea confundă responsabilitățile unui vânzător profesionist și ale unui jucător de noroc profesionist. Pentru astfel de comercianți, o vânzare echivalează cu câștigarea unui război. Ei devin câștigători, iar cumpărătorul devine învins.

Sincer, este pur și simplu imposibil să vină cu un scenariu cel mai rău. Fiind un concurent pentru cumpărător, lucrezi împotriva lui în loc să lucrezi împreună cu el. Amintiți-vă că sunteți amândoi în aceeași echipă și atât vânzătorul, cât și cumpărătorul beneficiază de vânzare.

Ar trebui să te gândești în primul rând la cum să-ți ajuți cumpărătorul, îndrumându-l cu pricepere pentru a lua decizia corectă. De fiecare dată când cineva a intrat în showroom-ul agenției mele, am văzut-o ca pe o oportunitate de a ajuta pe cineva să cumpere o mașină. Întotdeauna am crezut că acesta este motivul pentru care un client a intrat pe ușa mea. La urma urmei, oamenii nu stau în jurul dealerilor de mașini dacă nu sunt interesați de nimic acolo. La fel, ei cheamă brokerii de bursă pur și simplu pentru că sunt interesați să facă o investiție bună pentru banii lor, sau cheamă brokerii imobiliari pentru că au un interes să cumpere sau să vândă proprietăți. Când privești conceptul de vânzare din acest punct de vedere, nu poți acționa ca un adversar față de cumpărător; lucrezi în aceeași echipă cu el.

Luați, de exemplu, un reprezentant al unei companii care furnizează echipamente grele companiilor mari din industria prelucrătoare. El trebuie să vadă relația sa cu cumpărătorul ca pe un parteneriat. Pentru el, vânzarea nu este o tranzacție unică. În timp, el dezvoltă o înțelegere cu fiecare dintre clienții săi și pe această bază stabilește relații pe termen lung.

Atunci când un astfel de agent de vânzări lucrează la o afacere cu echipamente de mai multe milioane de dolari, el trebuie să aibă ajutorul personalului de marketing și tehnic al companiei sale. Inginerii companiei trebuie să petreacă câteva săptămâni la locul cumpărătorului pentru a întocmi o listă cu echipamentele necesare și pentru a stabili ordinea instalării acestuia. În plus, trebuie să furnizeze o prognoză a rentabilității economice a investițiilor pe termen lung. Realizarea corectă a unei prezentări necesită sute de ore de muncă din partea reprezentanților vânzătorului, care lucrează îndeaproape cu reprezentanții cumpărătorului. În cele din urmă, cumpărătorul ar trebui să aibă încredere că ambele firme funcționează ca o societate mixtă în interesul propriei sale organizații. Atingerea unui astfel de obiectiv aduce cel mai înalt grad de satisfacție atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător.

Într-un mod similar, agenții imobiliari creează același sentiment în clienții lor. Agenții de bursă și agenții de asigurări de viață fac același lucru. Când doriți cu adevărat să oferiți un serviciu clientului dvs., el sau ea îl simte și îi depășiți rezistența la vânzare. Apropo, este foarte important ca o astfel de atmosferă morală să se stabilească chiar de la începutul prezentării. Dacă nu reușești să-l creezi, vei fi perceput ca un adversar, iar când vine vorba de încheierea înțelegerii, va trebui să înduri o luptă adevărată. Și după toate probabilitățile, va fi o bătălie fără învingători.

Experiență tristă a întâlnirilor anterioare cu vânzătorii

Fiecare persoană are propria sa experiență tristă de a întâlni vânzători care s-au dovedit a fi escroci sau escroci neprofesioniști, insensibili și ipocriți. S-ar putea să fi fost spus dur, dar a fost corect. Mai devreme sau mai târziu, fiecare dintre noi întâlnește unul dintre acești indivizi care visează să facă bani pe cheltuiala noastră.

Dar cea mai tristă consecință a tacticilor lor înșelătoare este atenția și teama care apar la mulți cumpărători atunci când întâlnesc chiar și un vânzător profesionist. Cu toate acestea, trebuie să înțelegeți că antipatia față de vânzători nu este instinctivă și o astfel de atitudine nu poate fi înnăscută.

Nu voi spune că sunt diferit de ceilalți oameni. Am avut și partea mea de vânzători aroganți și persistenti care au încercat să mă forțeze să le cumpăr marfa cu forța sau cu forța. Și eu am stat cu urechile deschise la prezentări în care mi s-au oferit castele fantastice în aer făcute din bule de săpun. Și dacă astfel de ticăloși cu limbă iute au reușit să mă înșele chiar și pe mine, atunci poți să mă crezi că am căzut vreodată în acest storcator. Pentru fiecare de la noi. Este greu să ne imaginăm o persoană care nu a devenit niciodată obiectul hărțuirii unor personalități atât de umbrite.

Totuși, totul în lume este relativ. Așa că iei sfatul meu și împinge-ți săbiile în pluguri. Creați o atmosferă în care clientul vă găsește personal, informativ și profesionist. Imaginează-ți ușurarea plăcută pe care o va experimenta un cumpărător în timp ce așteaptă o sesiune de intimidare și promisiuni demagogice. O experiență proastă a clienților ne ajută, băieții buni, să arătăm și mai bine! De aceea, după ce le spun oamenilor „să se bucure de experiența de a face afaceri cu Joe Girard”, ei înțeleg în curând exact ce vreau să spun.

Timpul cumpărătorului este valoros

Fiecare agent de vânzări înțelege că timpul înseamnă bani și ar trebui evaluat în consecință. Prin urmare, nu vă voi mai susține o prelegere despre managementul timpului. În schimb, voi sublinia importanța recunoașterii valorii timpului tău. cumpărător.

Cât de inteligent am transformat subiectul? De prea multe ori, agenții de vânzări sunt prea implicați în sarcina de a-și folosi timpul cu înțelepciune despre care li se spune în fiecare întâlnire și Nici nu le trece prin minte că clienții gândesc la fel!

Adesea un vânzător este aruncat din şa înainte de a putea pune piciorul în etrier, pur şi simplu pentru că nu s-a gândit la valoarea timpului cumpărătorului. Privește-l astfel: cei mai buni clienți sunt cei care își permit să-ți cumpere produsul. Și, de regulă, oamenii cu bani sunt cei care știu să-și mărească averea ca urmare a utilizării timpului în cel mai mare beneficiu. Repet din nou: timpul înseamnă bani. Când celebrul raider Willie Sutton a fost întrebat de ce a ales banca ca specialitate, el a răspuns: „Ei bine, sunt mai mulți bani acolo”. Din același motiv, îți place să faci prezentări persoanelor care își prețuiesc timpul.

Dar cel mai simplu mod de a le aborda este pentru cei care își prețuiesc timpul și înțeleg cât de mult îl prețuiesc. Profesioniștii și oamenii de afaceri de succes sunt oameni incredibil de ocupați și au tendința de a avea „păzitori” responsabili de „screening” agenții de vânzări, îndepărtându-i pe cei care nu au încercat să facă o programare în avans și permițând nu mai mult de o persoană dintr-o duzină să intre în șeful. apartament. Gatekeeperii fac acest lucru pentru că șefii lor sunt jonglați între întâlniri, apeluri telefonice și vizitatori - în special agenții de vânzări. Dacă directorii seniori și proprietarii de afaceri ar asculta pe toți cei care i-au abordat, pur și simplu nu ar avea timp de nimic altceva. Și totuși, în unele situații, aceștia sunt nevoiți să acorde o audiență vânzătorilor. Destul de des, pentru a fi la curent cu cele mai recente evoluții, aceștia trebuie să se bazeze pe informațiile venite de la vânzători. Prin urmare, chiar și cu un program supraîncărcat, își fac un anumit timp pentru important conversații comerciale. Întotdeauna am crezut că timpul petrecut cu Joe Girard este timp petrecut bine și am considerat că vizita mea este una dintre cele mai importante întâlniri de vânzări pe care cumpărătorii mei trebuie să le includă în programul lor.

Cu toate acestea, sunt complet de acord că alți oameni își prețuiesc timpul și, prin urmare, am încercat întotdeauna să negociez vânzarea în avans. „Un vânzător de mașini care lucrează la programare?” – te îndoiești – și vei avea dreptate. Da, această practică este neobișnuită pentru afacerea mea. Dar l-am prezentat pentru un motiv întemeiat. Ea nu numai că m-a ajutat să-mi folosesc mai bine timpul, dar a permis și clienților mei să aloce suficient timp pentru a cumpăra mașini de la agenția mea. Până la urmă, nu prea văd rost să fac o prezentare incompletă când, în cel mai crucial moment, îmi spun: „Îmi pare rău, Joe, dar trebuie să mă întorc la birou. Vin să te văd în câteva zile.”

Am introdus preînregistrarea la aproximativ trei ani după ce m-am alăturat afacerii auto. Am lucrat cam la fel ca un avocat sau un medic și m-a făcut să par mai profesionistă și mai semnificativă. Ocazional erau „șolduri”, iar apoi clienții trebuiau să aștepte aproximativ o oră. În astfel de cazuri, am spus: „Cu cât aștepți mai mult, cu atât cost mai ieftin.” Am explicat acest lucru spunând că un venit mic ar fi suficient pentru a asigura un trai decent. Acest argument părea să mulțumească majoritatea clienților - și au suportat așteptarea lungă.

Sfatul meu pentru tine: odată ce te afli în biroul cumpărătorului, pregătește terenul astfel încât toți factorii să funcționeze în favoarea ta. Acest lucru înseamnă adesea să programați următoarea întâlnire la un moment mai favorabil când cumpărătorul își poate acorda toată atenția ceea ce vindeți.

Recunosc că este tentant să faci o prezentare imediată unui cumpărător interesat care te salută plăcut și spune: „Vino direct în biroul meu și arată-mi ce vinzi, doar fă-o repede pentru că am doar douăzeci de minute înainte de ședința consiliului de administrație. ." .

Este de la sine înțeles că încercarea de a oferi o prezentare de o oră în douăzeci de minute este sinucigaș. Într-o astfel de situație, vă sfătuiesc să vă uitați la ceas și să spuneți: „Domnule client, îmi pare foarte rău, dar am întârziat la o programare și oricât mi-aș dori, nu sunt nici măcar cinci minute. . Singurul scop al vizitei mele de astăzi este să mă prezint. Lucrez numai cu programare, așa că haideți să stabilim un moment în care să putem petrece o oră împreună pentru a-mi prezenta produsul în mod corespunzător.”

Această abordare sinceră arată că prețuiești timpul clientului tău la fel de mult precum îl prețuiești pe al tău. Mai mult, vă oferă o întâlnire completă cu un cumpărător demn și servește drept confirmare a profesionalismului dumneavoastră. Este foarte probabil ca data viitoare când intri în biroul lui, el nu va rezista prea mult.

Este destul de firesc ca timpul alocat de cumpărător vânzătorului să depindă de produsul vândut. De exemplu, un vânzător de articole de papetărie are nevoie doar de câteva minute pentru a vinde câteva pachete de creioane, hârtie carbon, agrafe etc. În același timp, un consultant de dezvoltare a terenului poate avea nevoie de câteva ore pentru a face o prezentare. Unele produse necesită și mai mult. De exemplu, o întâlnire inițială pentru prezentarea unui sistem informatic complex poate dura o zi întreagă și poate necesita participarea mai multor membri ai conducerii superioare a companiei. Prima întâlnire este doar începutul a ceea ce poate duce la sute de ore de colaborare până la finalizarea înțelegerii.

Joe Girard, un om care poate vinde orice oricui, știe că vânzătorii sunt plătiți doar pentru a încheia tranzacții. În această carte, el va descrie în detaliu, pas cu pas, întregul proces de vânzare care duce la momentul cel mai prețuit - finalizarea tranzacției. Cel mai bun expert în vânzări din lume le va dezvălui cititorilor secretele sale profesionale care vă vor ajuta să transformați fiecare posibilă afacere într-o vânzare de succes!

Joe Girard, Robert Shook
Cum să închei orice afacere

Dedicat lui Kitty
Cu dragoste și admirație

Mulțumiri

Prefaţă

Acum câțiva ani am scris o carte numită Sell Yourself High, așa că voi face ceea ce obișnuiesc să fac și vă voi vinde dovada autorității mele de a scrie o carte adevărată. Pentru informațiile începătorilor, Cartea Recordurilor Guinness mi-a acordat titlul de „Cel mai mare vânzător din lume” ca cineva care a vândut peste 13.000 de mașini în cincisprezece ani. Această realizare este considerată un record din toate timpurile pentru vânzarea de mărfuri scumpe. Aș dori să subliniez că nu am fost niciodată implicat în vânzări de volum mare sau închirieri de mașini, dar am vândut toate aceste mașini la retail, una câte una!

Indiferent unde vorbesc, oamenii întreabă mereu același lucru: „Care este secretul tău, Joe? Spune-mi cum ai făcut toate aceste oferte”.

Fără îndoială, subiectul încheierii de oferte îi interesează cel mai mult pe vânzători. Și există un motiv bun pentru asta. Tehnicile de vânzare includ un element care prezintă cea mai mare dificultate. La urma urmei, un lucru este să arăți performanța unei mașini nou-nouțe, nou-nouțe sau să arăți o casă frumoasă în suburbii, dar este cu totul altceva să convingi un potențial cumpărător să semneze pe linia punctată și să se despartă de el. bani castigati! Sarcina devine și mai dificilă atunci când cumpărătorul dorește să se consulte cu un cumnat care lucrează în aceeași afacere sau să efectueze cercetări de preț pe piață înainte de a lua o decizie. Acestea sunt doar două dintre numeroasele scuze pe care probabil le veți auzi în timp ce vă desfășurați ziua în vânzări. Pun pariu că ai auzit suficiente scuze pentru a face din asta un coșmar!

Îi aud adesea pe vânzători spunând că fiecare respingere pe care o primesc îi face să se simtă fericiți. Nu cred. Cum pot oamenii să se bucure de respingere? Sunt de acord, argumentul că „fiecare „nu” pe care îl auzi este încă un pas pe drumul către „da”” nu este lipsit de logică. Dar să te bucuri de o vânzare pierdută? Este o absurditate totală. Ia-l din nas: nu se întâmplă nimic până nu se vinde ceva. Dar nimic nu va fi vândut până când nu închideți afacerea.

Cel mai faimos judecător-șef al Curții Supreme a SUA, Oliver Wendell Holmes, a spus odată: „De foarte multe ori o idee crește mai bine în capul unde este transplantată decât în cel în care a încolțit”. Așa că te încurajez să-mi iei ideile și să le faci să funcționeze pentru tine chiar mai bine decât au funcționat pentru mine.

Cum să închei orice afacere Robert Shook, Joe Girard

(Fără evaluări încă)

Titlu: Cum să închizi orice afacere

Despre cartea „Cum să închei orice afacere” de Robert Shook, Joe Girard

Pe site-ul nostru despre cărți lifeinbooks.net puteți descărca gratuit fără înregistrare sau puteți citi online cartea „Cum să închideți orice afacere” de Robert Shook, Joe Girard în formate epub, fb2, txt, rtf, pdf pentru iPad, iPhone, Android și Kindle. Cartea vă va oferi o mulțime de momente plăcute și o adevărată plăcere de la lectură. Puteți cumpăra versiunea completă de la partenerul nostru. De asemenea, aici veți găsi cele mai recente știri din lumea literară, aflați biografia autorilor tăi preferați. Pentru scriitorii începători, există o secțiune separată cu sfaturi și trucuri utile, articole interesante, datorită cărora tu însuți poți să-ți încerci meșteșugurile literare.

Autorul cărții:

Capitolul: ,

Restrictii de varsta: +
Limba cărții:
Limba originală:
Traducător(i):
Editor:
Orașul publicării: Minsk
Anul publicării:
ISBN: 978-985-15-2572-6
Mărimea: 317 KB

Atenţie! Descărcați un extras dintr-o carte permisă de lege și deținătorul drepturilor de autor (nu mai mult de 20% din text).
După ce ați citit fragmentul, vi se va cere să accesați site-ul web al deținătorului drepturilor de autor și să cumpărați versiunea completă a lucrării.

Descrierea cărții de afaceri:

Deținătorii drepturilor de autor!

Fragmentul prezentat al cărții este postat de comun acord cu distribuitorul de conținut legal, liters LLC (nu mai mult de 20% din textul original). Dacă credeți că postarea de material încalcă drepturile dumneavoastră sau ale altcuiva, atunci.

Învinge rezistența cumpărătorului.

Am introdus preînregistrarea la aproximativ trei ani după ce m-am alăturat afacerii auto. Am lucrat cam la fel ca un avocat sau un medic și m-a făcut să par mai profesionistă și mai semnificativă. Ocazional erau „șolduri”, iar apoi clienții trebuiau să aștepte aproximativ o oră. În astfel de cazuri, am spus: Cu cât aștepți mai mult, cu atât cost mai ieftin.” Am explicat acest lucru spunând că un venit mic ar fi suficient pentru a asigura un trai decent. Acest argument părea să mulțumească majoritatea clienților - și au suportat așteptarea lungă.

Recunosc perspectiva tentantă de a face o prezentare imediată unui cumpărător interesat care te-a salutat cu căldură și a spus: „Vino direct la birou și arată-mi ce ai de vânzare, doar fă-o repede pentru că am doar douăzeci de minute înainte întrunire de consiliu." .

Este de la sine înțeles că încercarea de a oferi o prezentare de o oră în douăzeci de minute este sinucigaș. Într-o astfel de situație, vă sfătuiesc să vă uitați la ceas și să spuneți: „Domnule client, îmi pare foarte rău, dar am întârziat la o programare și oricât mi-aș dori, nu sunt nici măcar cinci minute. .” Singurul scop al vizitei mele de astăzi este să mă prezint. Lucrez numai cu programare, așa că haideți să stabilim un moment în care să putem petrece o oră împreună pentru a-mi prezenta produsul în mod corespunzător.”

Trucul este să scrieți informațiile direct pe formular, explicându-i cumpărătorului dacă vă întreabă că pur și simplu încercați să îi satisfaceți toate dorințele. Apoi, când sunteți complet gata să încheiați afacerea, tot ce trebuie să faceți este să lăsați persoana respectivă să semneze, deoarece formularul de comandă este deja completat!

De exemplu, când vă cer să semnați un formular de comandă și persoana stă acolo ca o statuie, incapabil să ia o decizie, aș putea spune:

- Ce se întâmplă, te-a chinuit artrita?

Această glumă îl face de obicei pe client să pufnească și să zâmbească. Uneori chiar îi pun un stilou în mână și îl trag spre formă:

- Nu-ți fie teamă, și lui John Hancock i-a fost greu.

Desigur, toate acestea se fac cu un rânjet de clovn, dar în același timp vorbesc serios, iar persoana respectivă știe că sunt complet serios. Dar trucul funcționează, determinând cumpărătorul să râdă și să semneze pe linia punctată.

Dacă nici după aceasta nu se poate hotărî, pot spune:

- Ei bine, ce mai vrei de la mine? Poate ar trebui să mă întind pe spate? Ei bine, acum mă voi întinde drept.

Acest act de circ este capabil să „desparte” aproape pe oricine și, ca răspuns, aud cel mai adesea:

— Joe, te rog, doar nu te întinde pe spate. Unde vrei să semnez?

Nu pare deloc impresionat de prezentare și nici măcar nu se deranjează să conteste valoarea produsului, să-i pună la îndoială calitatea sau să ceară dovada că produsul îi va rezolva problema.

Oamenii care sunt interesați de un produs, dar nu sunt încă suficient de convinși să-l cumpere, își exprimă întotdeauna obiecții. Consider aceste obiecții ca semne pozitive că răspunsul pe deplin la întrebări va încheia înțelegerea.

De exemplu, un cumpărător are deja un sistem informatic, iar înlocuirea acestuia cu modelul tău îl va costa o sumă importantă de bani. Când spune că ar putea dori să rămână cu vechiul sistem pentru a economisi bani, el cere să fie asigurat că va beneficia de cumpărarea modelului tău. Dar dacă tot spune: „Voi lucra cu ceea ce am”, chiar nu ai unde să-ți scufundi dinții. Cu excepția cazului în care poți săpa suficient de adânc pentru a descoperi adevăratele lui obiecții, nu ai șanse zero să închei afacerea.

Exemple de obiecții cu solicitări ascunse de informații suplimentare:

Obiecție: Nu cred că poți cumpăra ceva mai bun la astfel de bani.

Cerere ascunsa: va rog sa dovediti ca pentru banii mei voi primi un produs extrem de valoros.

Obiecție: această dimensiune nu mi se pare potrivită. Cerere ascunsă: Demonstrați că aceasta este exact dimensiunea mea.

Obiecție: nu am auzit niciodată de compania ta.

Cerere ascunsă: sunt gata să cumpăr de la dumneavoastră, dar trebuie să știu că compania dumneavoastră este de încredere și de încredere.

Obiecție: Încerc să reduc costurile, așa că nu voi cumpăra nimic nou.

Cerere ascunsă: Până nu mă convingeți că produsul dvs. este exact ceea ce am nevoie, nu voi cumpăra nimic.

Obiecție: cred că voi merge la cumpărături și voi vedea ce mai pot găsi.

Cerere ascunsă: Nu m-ai convins. Fie continuă să vând până când sunt mulțumit că o achiziție imediată este înțeleaptă, fie la revedere.

În mod ideal, cumpărătorul ar trebui, mai devreme sau mai târziu, să scape de ce preferă vechiul sistem decât al tău. De exemplu, el poate observa: „Modelul meu permite procesarea zilnică a creanțelor conturilor, dar al dumneavoastră nu poate. Sau spuneți: „Compania X oferă un contract de service excelent, iar dacă apar probleme, oferă asistență în 24 de ore. Cu aceste informații, puteți neutraliza obiecția cumpărătorului. Acum nu mai rămâne decât să convingi cumpărătorul de beneficiile a ceea ce oferi. Desigur, cel mai greu moment pentru a câștiga o competiție este atunci când vechiul furnizor oferă clientului un serviciu cu adevărat superior.

Poate că cel mai bun mod de a recunoaște obiecțiile false este de a observa reacția persoanei la răspunsurile cuprinzătoare prezentate. De regulă, absența aproape completă a unuia ne permite să presupunem cu un grad rezonabil de încredere că adevăratul motiv îți este ascuns. Să luăm, de exemplu, cazul lui Sam, care i-a spus brokerului său Alan că nu este interesat să investească în ATK pentru că îi plăcea să investească doar în companii în creștere. După câteva minute în care a enumerat fără succes argumente convingătoare în favoarea punctului său de vedere cu privire la ATK, Alan ar fi trebuit să ajungă la concluzia că adevăratul motiv al obiecțiilor clientului se află în altă parte. La urma urmei, a văzut că un investitor altfel inteligent și perspicace precum Sam ignora beneficii atât de evidente care, în circumstanțe normale, l-ar fi condus la o decizie pozitivă cu mult timp în urmă.

O altă oportunitate de a fi plini de resurse apare atunci când cumpărătorii încep să ridice o mulțime de obiecții care nu au nicio legătură între ele. Puteți lua acest lucru ca pe un semn că ei ascund adevăratul motiv al anxietății lor. În cele din urmă, te vei gândi: „Este imposibil pentru o persoană să aibă atâtea obiecții reale la o achiziție!” Și odată ce înțelegi acest lucru, poți trece la întrebările care vizează dezvăluirea adevăratului motiv.

Dacă acest lucru nu dă rezultate, puteți pune întrebarea „direct”:

- Domnule cumpărător, pot să vă cer o favoare? Majoritatea oamenilor sunt confuzi de acest lucru și cel mai adesea răspund:

- Da, dar care e problema?

„Știu că această mașină ți se potrivește perfect și că merită banii, dar în adâncul meu simt că nu-mi spui ceva. Aș dori să știu adevăratul motiv care vă împiedică să luați o decizie de cumpărare chiar acum.

- Hai, Joe, am vrut doar să mă gândesc din nou.

- Nu trebuie să fii timid, ce se întâmplă?

- Te asigur, nimic.

- Ascultă, poți să-mi spui. Ce te oprește cu adevărat să cumperi o mașină astăzi?

„Știi, Joe, să fiu sincer, atunci...” și apoi au întins totul, ca și cum ar fi mărturisit.

După ce am primit această informație, am atenuat lovitura adusă mândriei lor:

„Am bănuit așa ceva și vreau să știi cât de mult apreciez sinceritatea ta...

După cum puteți vedea, uneori trebuie să săpăm foarte adânc pentru a-l determina pe cumpărător să ne spună ce se gândește cu adevărat. Dar trebuie să aflați cu orice preț și, cu excepția cazului în care aveți idei noi originale, sfatul meu este: în niciun caz nu trebuie să vă implicați în ghicire, deoarece este posibil să trebuiască să mergeți de-a lungul întregului țărm înainte de a da peste un loc mușcător. .

Când ai de-a face cu anumite produse legate de afaceri, trebuie să arăți cum va beneficia clientul acceptând să cumpere de la tine. Urmați gândul:

- Da, Anna, știu că această propunere va însemna o creștere semnificativă a bugetului tău de publicitate, dar în același timp va duce la o creștere uriașă a vânzărilor și, prin urmare, la o creștere a profiturilor. În cele din urmă, cheltuielile tale se vor plăti generos.

„Este adevărat, Stanley, că sistemul nostru informatic este destul de scump, dar vă va permite să reduceți costurile cu forța de muncă și să eliberați patru angajați de munca monotonă și plictisitoare, transferându-i în zone mai responsabile.

„Înțeleg că acest sistem de securitate este scump, dar va reduce costul primelor dumneavoastră de asigurare cu aproximativ optzeci de dolari pe lună.” Ținând cont de aceste economii, îți vei putea permite să o ai, nu-i așa, Terry?

- Da, haina asta de o mie și jumătate de dolari este de două ori mai scumpă decât cea simplă, dar îți place, nu-i așa? Aceasta este haina pe care o vei purta în următorii zece ani pentru că stilul este atât de elegant. Pe de altă parte, te vei sătura relativ repede de o haină tăiată simplă. Și dacă împărțiți prețul pe zece ani, obțineți o ofertă uimitoare.

„Aceste unelte din fontă costă cu douăzeci și cinci la sută mai mult decât restul, dar uită-te la garanția pe viață!” Uneltele mai ieftine se vor defecta după câțiva ani și necesită înlocuire. Când vine vorba de o astfel de calitate, primești mult mai mult decât plătești, Roger.

Există câteva alte motive excelente pentru care alegerea de a nu cumpăra produsul dvs. va însemna de fapt o pierdere pentru cumpărător.

În mod similar, vânzarea unui jet privat, a unui apartament de birouri din Manhattan sau chiar a unei clădiri de birouri se poate face astfel încât viitorul proprietar să ia decizia de cumpărare mai degrabă pe baza economiilor pe termen lung decât pe considerente de cost.

Vreau să discut despre asta cu defecțiunea mea. (Această categorie include formulare: „Vreau să discut despre asta cu partenerul meu”, „Vreau să revizuiesc Acordul cu avocatul meu”, etc.)

Poate că cel mai bun mod de a evita această obiecție este să vă asigurați că factorii de decizie sunt prezenți la prezentare. Încercați să sugerați ceva de genul: „Domnule Grant, voi fi în biroul dumneavoastră miercuri, la trei și cinci fix.” Mi-aș dori foarte mult să fie acolo toți cei care sunt necesari să ia o decizie.” Dacă el răspunde: „Eu iau deciziile”, ar fi potrivit să spună: „Este foarte frumos să ai de-a face cu cineva care poate lua decizii pe cont propriu și care nu trebuie să-i convingă pe toți membrii consiliului să o facă pentru l."

Această tehnică poate fi folosită în același mod și cu același succes în lucrul cu cuplurile căsătorite. „Domnule Masters, poate că are sens ca și soția dumneavoastră să fie prezentă la întâlnirea noastră și să ia parte la luarea deciziilor?” Dacă el spune nu, poți spune: „Îmi place foarte mult să fiu cu un bărbat care poate lua propriile decizii.” Dacă soția ta este acasă, poți sugera: „Poate ar trebui să o invităm pe soția ta să ni se alăture și să participe la luarea deciziilor?” Dacă ai nevoie de părerea ei, atunci mă voi bucura să o văd aici. Desigur, dacă nu este nevoie, nu este nevoie să insistați.

Un reprezentant al unei companii de îngrijire a gazonului mi-a spus despre o tehnică eficientă pe care o folosește cu gospodinele din suburbiile de lux din Detroit.

„Când gospodina spune că trebuie să-și consulte soțul, eu vă întreb: „Cât cheltuiți pe săptămână cu alimente, doamnă?” „Da, costă aproximativ o sută și jumătate pe săptămână”, răspunde ea. „Și te consulți cu soțul tău înainte de fiecare călătorie la supermarket?” - Întreb. "Desigur că nu". „Se pare că cheltuiești peste douăsprezece mii de dolari pe an pe alimente. Aceasta este o sumă destul de mare și, după cum am înțeles, nu aveți nevoie de permisiunea soțului dumneavoastră pentru a o gestiona. Vorbim doar despre o decizie care va costa aproximativ două sute de dolari pe lună, așa că sunt sigur că nu-l va deranja dacă iei această decizie, nu? Apoi sporesc efectul cu un indiciu de vânzări: „Te superi dacă oamenii mei vin la tine miercuri dimineața sau după-amiaza?”

Când un potențial cumpărător al unei mașini mi-a spus la sfârșitul prezentării că dorește să se consulte cu soția sa, care, desigur, nu era printre noi, i-am spus: „Bine, dar deocamdată, să plasăm o comandă”. Semnează aici, bine? Și am nevoie și de o sută de dolari ca garanție.” Și dacă cumpărătorul era un tip macho, aș adăuga: „Știi ce, Harvey, este întotdeauna frumos să ai de-a face cu un bărbat ca tine, care poate lua propriile decizii.” Nu ți-ar veni să crezi câți băieți sunt în aceste zile care își lasă soțiile să plătească toate facturile.

Dacă tipul tot spunea: „Nu, Joe, trebuie să vorbesc mai întâi cu ea”, aș adăuga: „Hai să plasăm doar comanda și apoi poți să te duci acasă și să-i spui”. Mai bine, adu-o aici și pune-mă să fac anunțul. Dacă ea este împotrivă, atunci pur și simplu vei elimina depozitul.” În marea majoritate a cazurilor, astfel de tranzacții au decurs destul de bine. Dar dacă cumpărătorul m-a lăsat fără să lase un depozit, atunci șansele mele de a vinde au scăzut brusc, pentru că în astfel de cazuri oamenii se întorc rar. Și, desigur, când soția mea a venit la mine fără soț, mi-am exprimat admirația sinceră pentru femeile moderne care iau decizii de cumpărare fără a cere permisiunea credincioșilor lor.

Am un prieten bun în afacerea asta. (Acesta ar putea fi un cumnat, soacra, vecina etc. care vinde acelasi lucru ca si tine.)

Aici trebuie să te întrebi: „De ce îl interesează mai mult cumpărătorul; lasă un prieten să câștige bani sau să beneficieze pentru tine?” De regulă, oamenii preferă să facă ceea ce este mai bine pentru ei decât să-și irosească banii pe o achiziție proastă.

Când se confruntă cu această obiecție, agentul de bursă spune: „Harry, înțeleg ce simți pentru prietenul tău, dar sunt sigur că vei fi de acord că nimeni nu are monopolul ideilor”. Brokerul lasă această idee să intre în mintea cumpărătorului și continuă: „Interesul meu principal este posibilitatea de a lucra cu tine atunci când apar oportunități – idei pe care le înțelegem și le monitorizăm îndeaproape și situații de care tu și ceilalți sunteți conștienți”. Nu știi întotdeauna sursele. În cele din urmă, atât eu cât și prietenul tău avem același scop - să te ajut să-ți mărești capitalul.”

După ce cumpărătorul a recunoscut că îi plac polițele oferite de agentul de asigurări mai mult decât cele vândute de prietenul său, poate face următoarea mișcare: Sunt sigur, Richard, că însuși prietenul tău te-ar sfătui să faci ce este mai bine pentru tine. . Dacă ți-ar da un sfat diferit, cu greu ar fi considerat un prieten atât de bun. Așa că haideți să facem ceea ce știm amândoi că este cel mai bine pentru familia ta...”

Vorbind despre ajutorarea cumpărătorilor, nu pot să nu menționez acea categorie de persoane care caută timp, care nu au suficientă încredere în sine pentru a lua o decizie fără a consulta o terță parte, de exemplu, un partener de afaceri sau un soț. Astfel de oameni spun: „Ar trebui să-mi consult soția (partenerul). Vom discuta propunerea dvs. și voi oferi un răspuns mâine. Chiar vreau să-l cumpăr, dar știi ce se întâmplă. Da, mă va ucide, dacă încerc să nu mă consult.”

Desigur, în astfel de cazuri cel mai bine este ca soția să fie acolo. Dar necazul este că de multe ori nu poți prevedea acest lucru sau nu poți asigura prezența lui. Cu toate acestea, dacă sunteți în sfârșit convins că o persoană nu este capabilă să ia singură o decizie de cumpărare, vă sfătuiesc să spuneți:

- Înțeleg perfect despre ce vorbești. Dar este un lucru pe care trebuie să-l fac cu siguranță pentru tine...

- Care? - cu siguranta va fi interesat.

„Vreau să vin la tine acasă în această seară, ca să-mi permiti să-i explic esența problemei soției tale.” Aceasta este profesia mea, iar dacă ea are întrebări și nu sunt prin preajmă, s-ar putea să nu le poți răspunde. Și va fi nedrept pentru amândoi pentru că va trebui să ia o decizie fără să cunoască toate faptele.

În astfel de cazuri, nu te poți baza pe un cumpărător bine intenționat care să facă treaba pentru tine. Imaginați-vă cât de neconvingător și ineficient ar arăta un agent de vânzări neprofesionist în locul dvs. și realizați că acest cumpărător ar fi la fel de ineficient să vândă produsul dvs. unei terțe părți. Și iată încă un lucru: atunci când faci o prezentare pentru o terță parte, fă-ți timp pentru a prezenta versiunea completă, de la început până la sfârșit; nu încerca să te limitezi la o versiune prescurtată.

PREGĂTIREA SOLULUI

În același mod în care pregătiți terenul pentru prezența soției sau partenerului dvs., ar trebui să vă comportați la începutul prezentării. Fii direct cu cumpărătorii și spune-le că vor trebui să ia o decizie după ce le vei prezenta toate faptele necesare.

După ce am făcut schimb de plăcere cu cumpărătorul înainte de prezentare, îi spuneam managerului sau proprietarului afacerii: „Este o mare plăcere pentru mine să vorbesc cu o persoană ca tine. Este atât de frumos când vine aici cineva care poate lua o decizie, încât nu îți poți imagina cât de des ai de-a face cu oameni care pur și simplu nu au curajul să rezolve o problemă atât de simplă precum cumpărarea unei mașini.”

Vezi ce am facut? I-am spus clar cumpărătorului că aștept o soluție de la el. Odată ce cumpărătorul este de acord cu mine că majoritatea oamenilor nu au curajul de a lua decizii, el este încurajat să se comporte ca o persoană hotărâtă. Mai mult, este puțin probabil ca cineva să dorească să recunoască la sfârșitul prezentării că este aceeași persoană slabă de voință care nu are curajul să se comporte așa cum ar trebui un bărbat.

O altă modalitate de a combate întârzierile la încheierea unei tranzacții este de a sublinia valoarea timpului tău și a timpului cumpărătorului. De exemplu, un agent de asigurări care lucrează cu un om de afaceri ar putea spune la începutul unei prezentări: „Sunt foarte încântat să cunosc o femeie ca tine, Rita. Știu că, în calitate de chiriaș al mai multor localuri, ești o persoană extrem de ocupată - și din moment ce prețuiesc timpul tău, voi trece direct la subiect. Sunt sigur că înțelegi că pentru mine timpul înseamnă și bani. Prin urmare, voi prezenta în detaliu toate faptele referitoare la programul meu, iar dacă aveți întrebări, vă voi răspunde cu plăcere. Dacă prezentarea vă convinge că programul de asigurare corespunde nevoilor și capacităților dumneavoastră financiare, sper să mă anunțați. Dacă nu ți se potrivește, te rog să-mi spui direct și îmi iau concediu. În orice caz, aștept o decizie de la tine astăzi. Crezi că ar fi corect, Rita?

Într-un alt caz, agentul de vânzări i-ar putea spune managerului: „Acum, înainte de a începe, vreau să aud dacă ești persoana potrivită cu care să vorbești”. Apoi clarifică: Ar trebui să înțeleg că ai autoritatea de a-mi spune da sau nu astăzi?” Desigur, dacă cumpărătorul spune „nu”, atunci vânzătorul înțelege că nu are rost să facă o prezentare.

Chiar și un vânzător care vinde aspiratoare poate folosi eficient această abordare, întrebând un client: „Îți sugerez, Susan, să închei un acord cu mine, care sper să ți se potrivească.” Nu sunt un vânzător insistent și nu trebuie să vă faceți griji că încerc să vând ceva care este complet inutil. Tot ce am de gând să fac astăzi este să demonstrez aspiratorul și să-ți spun câți dintre vecinii și prietenii tăi au beneficiat de achiziționarea lui. Dacă credeți că acest articol vă va ușura viața în multe feluri și decideți că vă puteți permite, atunci vreau să îl cumpărați și să vă alăturați rândurilor noastre de clienți. Dar dacă nu ai un astfel de sentiment, atunci nu insist să-l cumpăr. Crezi că acest lucru este corect?”

Rareori cineva va refuza să dea dovadă de hotărâre dacă, înainte de începerea prezentării, îi ceri persoanei să ia o decizie cu privire la cumpărare.

APLICĂ LA EGOUL CLIENTULUI TĂU

Creșterea stimei de sine a cumpărătorului poate fi de mare ajutor atunci când încheiați o afacere. Așa cum l-ai pregătit pe cumpărător să ia o decizie de da sau nu înainte de prezentare, trebuie să-l faci să se numească o persoană atât de semnificativă încât în momentul adevărului îi va fi extrem de greu să manifeste slăbiciune. Pentru a face acest lucru, trebuie să-și hrănești ego-ul și să te joci cu vanitatea lui.

Această tehnică este eficientă în special pentru bărbați atunci când este folosită de vânzătorii de sex feminin.

De exemplu, o femeie care vinde echipament de înregistrare spune: Mă întâlnesc adesea cu oameni de afaceri de top din oraș și veți fi de acord cu mine. Timpul este bani, eu însumi știu cât valorează timpul dumneavoastră, domnule, și de aceea îl voi economisi cât de mult voi putea. Din acest motiv, vreau să transfer astăzi comanda către companie pentru ca mașina să vă poată fi livrată vineri.

Toate acestea sunt grozave, dar astăzi am un zbor la patru și jumătate. Voi fi plecat trei zile și, prin urmare, nu vreau să fac nimic încă. Am o întâlnire importantă pentru a încheia un contract major pentru compania mea. Dacă tu, Carol, lași prospectul, mă voi uita la el în zbor.

Îmi pot imagina cât de multe griji aveți, domnule Mitchell, și sunt sigur că pur și simplu nu veți avea timp să vă gândiți la un fleac atât de neînsemnat ca mașina noastră. Nici măcar nu ar trebui să te deranjezi cu astfel de fleacuri. Așa că haideți să finalizăm achiziția în timp ce sunteți plecat, iar eu mă voi asigura că va fi livrat când vă întoarceți, astfel încât să puteți începe să lucrați la ea weekendul următor.

- Ar fi minunat.

Desigur, știam că „gândirea” însemna mult mai mult pentru ei decât câteva minute. Ceea ce aveau în vedere avea să dureze cel puțin câteva zile. Îi lăsam în pace zece minute, apoi mă întorceam și făceam o ofertă care presupunea o înțelegere, ceva de genul: „Am o veste bună pentru tine. Tocmai am aflat că departamentul de service vă poate pregăti mașina până la sfârșitul zilei de astăzi...” Apreciați subtilitatea indicii.

Destul de des, un citat potrivit poate motiva o decizie. Vechea zicală „nu amâna până mâine ceea ce poți face azi” este poate cea mai evidentă și cea mai dezgustătoare dintre toate, dar chiar și atunci când este rostită la momentul potrivit, poate produce rezultate.

Eficiența unui citat relevant este că funcționează ca un terț înțelept, acționând ca un arbitru și oferindu-și opinia (care, desigur, susține punctul tău de vedere). Am fost implicat în multe vânzări care s-ar fi putut sfârși cu eșec dacă agentul de vânzări nu ar fi fost capabil să citeze o zicală înțeleaptă a cuiva la momentul potrivit.

„Nu abuzați de așteptare; timpul nu va fi niciodată „cel mai favorabil”. Începe de unde ești și folosește instrumentele pe care le ai și vei găsi instrumente mai bune pe parcurs.”

Vă sfătuiesc să tipăriți o listă cu aceste și alte citate și să o păstrați tot timpul cu dvs. în portofel sau în carcasă. Uneori, cuvântul tipărit este perceput mai „oficial” decât cuvântul rostit; nu este necesară memorarea citatelor. Puteți scoate lista și lăsați cumpărătorul să o citească.

Este foarte important să înțelegeți că, atunci când cineva întârzie luarea unei decizii de cumpărare, este pentru că nu ați reușit să convingeți cumpărătorul că acțiunea imediată este în primul rând benefică pentru el însuși.

Cumpărătorul i-a spus agentului:

„Aceste mici contribuții pe care va trebui să le plătești la vârsta ta actuală nu îți vor face o gaură în portofel și nici nu-ți vor schimba stilul de viață. Dacă te hotărăști să aștepți câțiva ani, povara ta va deveni mai grea, iar peste câțiva ani va deveni o povară insuportabilă. Nu vezi, Bruce, că trebuie să începi acest program astăzi, în timp ce povara este atât de mică încât nici măcar nu o vei observa.

Pentru a completa subiectul neutralizării obiecției „Vreau să mă gândesc din nou la toate”, vă voi povesti despre tehnica „taurului după coarne”, pe care am folosit-o cu mare succes și care poate fi folosită atunci când vând aproape orice produs. .

— Ascultă, Jack, vorbim cu tine de câteva ore și știm amândoi că această mașină este exact ceea ce ai nevoie. Nu am găsit niciun motiv pentru care să nu cumpărați astăzi și, prin urmare, vă voi lăsa să plecați de aici doar când veți deveni cumpărătorul meu. Așa că nu pierde timpul - înscrie-te!

Indiferent de ceea ce faci schimb, amintește-ți că oamenii respectă competența. Pe piața de astăzi, toată lumea vrea să aibă de-a face cu un profesionist. Și de îndată ce ești recunoscut ca atare, cumpărătorii vor începe să-ți agațe fiecare cuvânt cu gura deschisă. Cred că acesta este cel mai bun mod de a pregăti terenul pentru controlul progresului vânzării.

De câte ori ați văzut un agent de vânzări revenind pentru o vizită de urmărire, însoțit de un instructor. „Acesta este domnul Thomas, vicepreședintele nostru regional și dorește să discute cu dumneavoastră câteva fapte pe care le puteți găsi interesante...” Această tehnică standard se numește „tipul din afara orașului este adevăratul expert” și se bazează pe faptul că oamenii sunt adesea dispuși să asculte opinia domnului Big Shot. Dacă este calificat pentru funcția sa, oamenii îl vor asculta și, după toate probabilitățile, va putea prelua controlul vânzării. Dar dacă titlul său nu este plin de conținut, atunci ambii „specialiști” vor primi rapid lovituri în spate.

Dacă un client întreabă a doua oară despre prețul unui articol, eu îi spun: „Îți voi spune despre asta într-un minut” și continui cu prezentarea, dezvăluind prețul doar atunci când cred că este timpul să-l dezvălui.

A treia oară spun: „Sunt aproape în acest moment, dar vreau să știi suficient despre ce primești pentru banii tăi pentru a realiza ce ofertă bună ne ofer.” La aceasta adaug pe un ton prietenos: „Așa că nu vă mai faceți griji despre cât costă și ascultați ce primiți.”

Apoi, când prețul este în sfârșit numit, am crescut tensiunea: „Acum știu că ești capabil să apreciezi un produs bun.”

— Vă rugăm să semnați aici că sunteți de acord să primiți un certificat de la medicul dumneavoastră.

— Puneți-vă și semnătura aici, confirmând corectitudinea informațiilor furnizate.

- Vă rugăm să scrieți un cec pentru această sumă. (Vânzătorul nu spune numărul cu voce tare, ci doar îl indică.)

Natura necomplicată a acestor decizii minore face decizia de cumpărare mult mai ușoară pentru o persoană. Răspunsurile la toate aceste întrebări fac achiziția nedureroasă pentru cumpărător. Majoritatea oamenilor sunt capabili să ia multe decizii minore, dar cereți-le să ia o decizie majoră și riscați să vă confruntați cu o situație complet diferită. Treaba ta este să uşurezi povara luării deciziilor.

Ed Ellman, unul dintre cei mai importanți agenți de asigurări din țară, le spune clienților săi: „Uite, Alan, într-un fel sau altul, va trebui să iei o decizie acum, chiar dacă crezi că este mai bine să nu iei nicio decizie. . Puteți lua o singură decizie și puteți investi trei mii de dolari în asigurare, care mai târziu se dovedește a fi inutilă. Deși nimănui dintre noi nu ne place să facă greșeli care costă chiar și un dolar, o mică greșeală de această amploare nu va afecta serios afacerea sau stilul de viață. Puteți lua o altă decizie și puteți amâna achiziția, adică nu faceți nimic. Asta te-ar putea economisi trei mii de dolari... dar ar putea ajunge să te coste cinci sute de mii de dolari în greșeli. Spune-mi, cât de ușor ar fi să repari o greșeală de cinci sute de mii de dolari... mai ales dacă s-a întâmplat în cel mai critic punct al carierei tale în afaceri?

Legendarul Ben Feldman, care este probabil cel mai mare agent de asigurări din toate timpurile, folosește aceeași rațiune. Încercând să convingă un cumpărător de necesitatea de a investi 20 de dolari pe săptămână pentru o asigurare în valoare de 50.000 de dolari, Feldman spune: „Esesul operațiunii este acesta. Compania mea deschide un cont escrow special și depune cincizeci de mii de dolari în el. Pe măsură ce vă plătiți primele, banii se vor acumula pur și simplu. Afacerea este un lucru care ar trebui să aducă bani și în care ar trebui să investești bani. Pe scurt, îți voi economisi banii - doar douăzeci de dolari pe săptămână.

Dar pe lângă economisirea banilor, voi face și altceva. De îndată ce pleci de aici, voi pune cincizeci de mii de dolari fără taxe în casa de marcat. La rata de impozitare, ar fi echivalentul a 100.000 USD în profit... sau 1.000.000 USD în vânzări.

Sunteți de acord că, dacă aveți douăzeci de dolari în plus în carnetul de cecuri, este puțin probabil să vă simțiți mult mai bogat. Și dacă aveți douăzeci de dolari mai puțin, este puțin probabil să dați faliment. Sincer, dacă ajungi vreodată în punctul în care douăzeci de dolari devin o chestiune de viață sau de moarte, ești deja în faliment fără să știi.

În fiecare dintre cazurile de mai sus, cumpărătorului i se prezintă o alegere în care riscul de eșec este atât de mare încât decizia de a nu cumpăra îl pune la un risc maxim.

Întrebați orice agent de vânzări care a folosit compromisuri de ani de zile și vă va spune câte tranzacții mari au început cu comenzi mici. După cum spune proverbul: „Din ghinde mici cresc stejari puternici”.

După ce am epuizat toate celelalte opțiuni în timpul unei negocieri îndelungate cu un cumpărător dificil, aș spune: „Uite, Jerry, nu-mi ascund intențiile. Vreau să primesc comanda dumneavoastră.” Veți fi surprins cât de eficientă este această abordare directă și declarație deschisă.

Unul dintre marii mei americani preferați este Benjamin Franklin. Sunt sigur că veți fi de acord cu mine că a fost unul dintre cei mai deștepți oameni din istoria țării noastre. Știi ce a făcut bătrânul Ben de fiecare dată când s-a confruntat cu o situație dificilă precum cea în care te afli acum? A scos o foaie goală de hârtie și a tras o linie verticală în mijloc. Cam așa: trebuie să vorbești și să scrii în același timp. „Franklin a scris „da” pe o parte și „nu” pe cealaltă. Apoi, în rubrica „da”, a enumerat toate motivele în favoarea luării deciziei, iar în rubrica „nu”, tot ce ar putea fi folosit împotriva acesteia. Sugerați să încercați la fel? Super, atunci să ne gândim la tot ce putem încadra în coloana „da”...

Agentul îi spune apoi cumpărătorului: „Acum spune-mi ce crezi că poate fi pus în coloana „nu””.

Dacă această tehnică este utilizată corect, numărul de puncte din coloana „Da” ar trebui să depășească cu mult numărul de motive din coloana „Nu”. Apropo, nici un singur vânzător cu măcar o picătură de bun simț nu îl va ajuta pe cumpărător să enumere motivele care împiedică achiziția.

Sarcina unui vânzător este să rezolve problemele.

A arăta fiecărui cumpărător ce se află sub capotă nu este doar inutil, ci uneori chiar dăunător. Trebuie să fiți capabil să evaluați corect cumpărătorul și să vă adaptați prezentarea la interesele sale. Nu sugerez să reținți detalii importante, ci pur și simplu vă sfătuiesc ca atunci când simțiți că a venit momentul potrivit, să treceți la încheierea tranzacției, mai degrabă decât să încercați să împovărați cumpărătorul cu fapte noi, confuze și inutile, care nu-l interesează. deloc. Apoi, când primești deja comanda, poți să spui: „Oh, apropo, să-ți explic câteva nuanțe pe care cred că îți vor fi de folos să le cunoști”, și abia apoi să o încarci cu toate detaliile necesare.

Când cereți o comandă și apoi faceți o pauză, nu vă simțiți obligat să spuneți nimic doar pentru a continua conversația. Oferă cumpărătorului suficient timp pentru a se gândi la decizie și nu-i întrerupe gândurile.

Poate fi foarte eficient să întrebi direct cumpărătorul: „Te-ai hotărât să cumperi sau ar trebui să merg mai departe și să-ți spun altceva?” Dacă îți spun să continui, atunci pur și simplu respectă cererea până când simți că este timpul să încerci din nou.

Pe de altă parte, dacă primiți un răspuns pozitiv, atunci închideți afacerea fără să vă uitați la ce stadiu al prezentării ați ajuns. Puteți explica oricând unele dintre caracteristicile produsului dvs. mai târziu. Nu vă simțiți niciodată obligat să discutați despre toate meritele unui produs înainte de a încheia o tranzacție. Este întotdeauna o idee bună să păstrați câteva atuuri în rezervă și să le folosiți ca bonus după ce primiți o comandă.

Acum să revenim la economia nepractică de a face afaceri mici. Uneori este logic să adoptați o abordare de tip „hit-or-miss” și să solicitați o comandă mare, chiar dacă aceasta înseamnă să riscați să pierdeți total vânzarea. În practică, acest risc nu este foarte mare în comparație cu șansa excelentă pe care o vei avea dacă primești o comandă mare. În plus, probabilitatea de a pierde tranzacția inițială este neglijabilă.

De exemplu, în afacerile cu automobile, după ce un cumpărător a fost de acord să cumpere un anumit model cu echipamente minime, aș încerca să vând câteva clopote și fluiere suplimentare, astfel încât comisionul meu să nu fie prea modest. În cele mai multe cazuri, am reușit să transform vânzarea unei mașini aproape „goale” într-o afacere majoră și voi fi sincer: nu-mi amintesc că o astfel de încercare m-a costat vreodată un cumpărător, deși nu toată lumea a fost de acord. pentru a cumpăra echipamente suplimentare.

Îmi amintesc o dată când mi-am ales o cravată pentru douăzeci de dolari la magazinul elegant de îmbrăcăminte pentru bărbați Naggu Koztz de la periferia orașului Detroit. După ce mi-am scos cardul de credit pentru a plăti cravata, vânzătorul a întrebat:

— Ce vei purta cu cravata asta?

„Se potrivește perfect cu costumul meu albastru închis”, am răspuns.

- Uau, am doar o cravată excelentă pentru a merge cu un costum albastru închis! - Cu aceste cuvinte, a mai întins în fața mea două cravate de douăzeci și cinci de dolari fiecare.

„Da, înțeleg ce vrei să spui”, am spus, dând din cap în semn de acord să le includ în proiectul de lege.

„Ce zici de câteva cămăși noi care să meargă cu aceste cravate?”

„Aș putea obține câteva albe, dar nu le-am găsit nicăieri”, am răspuns, arătând către un alt tejghea.

- Asta pentru că ai căutat în locul greșit. Ce mărime porți?

De îndată ce am putut spune „patruzeci și unu”, a pus patru cămăși albe pe tejghea pentru patruzeci de dolari fiecare.

- Simte această țesătură, Joe. Nu e chiar bună? ,

- Așa să fie, îmi voi cumpăra trei cămăși.

Vezi ce sa întâmplat? Vânzătorul a transformat o vânzare de cravată de 20 USD într-o afacere de 190 USD.

Chiar și atunci când cineva este indignat de faptul că aduc două polițe, rarele greșeli sunt complet compensate de numeroase vânzări suplimentare.” Și aici, dacă tehnica este folosită corect, vânzarea unei a doua polițe este percepută nu ca presiune, ci ca un serviciu bun.

În timp ce unii vânzători cred că împingerea este percepută negativ de către cumpărători, eu am o părere complet diferită în această privință. Când ajut oamenii care ezită să cumpere o mașină, simt că le-am oferit un serviciu de neprețuit. Vindec pe cei care pierd timpul de sindromul distructiv al indeciziei. Îți amintești fabula lui Esop despre măgarul lui Buridan? Acesta spune povestea despre cum un biet măgar a murit de foame în timp ce stătea între două căpițe de fân pentru că nu putea decide care dintre ele îi plăcea mai mult.

Imaginați-vă un broker imobiliar care arată o casă unui cuplu tânăr care nu se poate hotărî. „De câțiva ani cerem prețuri”, spune soția, „și casa asta este exact ceea ce căutam. Ne vom mai gândi la asta câteva zile și apoi vă vom contacta.”

Un broker are două motive pentru a pune presiune asupra clienților în beneficiul lor. În primul rând, el știe că oamenii și-au depășit casa actuală și trebuie să se miște rapid pentru a-și înscrie copiii la o nouă școală înainte de începerea următorului an școlar. În al doilea rând, știe că alți brokeri au arătat această casă și a stârnit un oarecare interes în rândul cumpărătorilor. Cu aceste informații în mână, el insistă: „Deși nu vreau să simți că încerc să te presez să iei o decizie, te încurajez cu tărie să aplici astăzi. Nu vei găsi o casă mai perfectă la acest preț în această zonă și nu vreau să o ratezi. Casa a fost deja arătată de alți brokeri, așa că dacă vrei să o obții, trebuie să acționezi hotărât.”

Este trist de spus, dar majoritatea vânzătorilor nici măcar nu încearcă să-și exprime recunoștința față de cumpărător. Ei par să creadă că clienții sunt proprietatea lor. Nu am avut niciun caz în care să fi vândut o mașină când exact același model sau un model similar nu a putut fi găsit la o altă agenție. Dar când cineva a cumpărat o mașină de la mine, el sau ea îl cumpăra pe Joe Girard împreună cu mașina. Știam asta și, credeți-mă, le-am fost recunoscător pentru achiziție și nu am văzut niciun motiv să-mi ascund sentimentele. Nu am făcut niciodată o vânzare în viața mea fără să spun cu sinceritate absolută: „Permiteți-mi să vă mulțumesc și să vă spun cât de mult apreciez că ați acceptat să faceți afaceri cu mine.” Promit să fac tot posibilul pentru a vă oferi cele mai bune servicii posibile și să vă dovedesc că ați făcut alegerea corectă acceptând să cumpărați de la mine.”

După ce cumpărătorul a digerat acest gând, am continuat: „Sam, vreau să fii încrezător că nu te voi dezamăgi niciodată. Apreciez foarte mult ceea ce ai cumpărat de la mine. Îți promit, dacă vei avea vreodată nevoie de mine, îmi voi lăsa toate afacerile deoparte și vei primi cel mai bun serviciu pe care ți-l poți imagina. Și încă un lucru: sunt dispus să pariez că nu vei mai cumpăra niciodată o mașină de la altcineva.”

Vedeți, am continuat să vând pentru că am vrut să-l asigur pe cumpărător că a luat decizia corectă.

Odată ce clienții simt că singura ta motivație a fost să câștigi un comision rapid, ei încep să simtă că au fost folosiți și, prin urmare, insultați. Nu e de mirare că se răcesc. Ai de gând să-i judeci pentru asta?

Un „mulțumesc” politicos ar trebui să fie un atribut automat al finalizării fiecărei tranzacții.

Larry Huttle a mers și mai departe. Iată ce spune el: „Pe lângă cartea de mulțumire, vânzătorii noștri vizitează cumpărătorul în dimineața după vânzare. Iar când vine vorba de o vânzare deosebit de dificilă, ei știu că tot ce trebuie să facă este să întrebe, iar eu voi merge mereu personal în vizită la client. Mă prezint ca președinte al companiei și primul lucru pe care îl fac este să le spun cât de mult apreciem acordul lor de a face afaceri cu noi. De asemenea, le rog să evalueze serviciul nostru și să întreb dacă au întrebări sau nelămuriri pe care ar dori să le discute cu mine. Le dau numărul meu de telefon și îi rog să mă sune direct dacă sunt probleme. Nu o să crezi efectul uriaș pe care îl are vizita mea asupra lor. Și într-adevăr, de unde ați auzit că președintele companiei a venit personal la cumpărător pentru a-l întreba dacă este mulțumit de produs?

Știind acest lucru, imediat după semnarea unui acord de publicitate în revista noastră, îi felicit mereu pentru că au luat o decizie inteligentă și apoi subliniez că există două momente optime pentru a face publicitate unui produs: în primul rând, când lucrurile merg prost și în al doilea rând, când lucrurile merg bine. .

Sunt adesea întrebat: „Dar o astfel de felicitare nu va fi percepută de cumpărător ca o manifestare a interesului propriu al vânzătorului?” Da, dar ce? Fă-o. Personal, felicit mereu oamenii și vă asigur că nimeni nu s-a plâns vreodată. De cele mai multe ori răsuflă uşuraţi, parcă ar spune: „Mulţumesc lui Dumnezeu, pentru că nu ştiam ce să cred, Joe. Tocmai am cheltuit o mulțime de bani și încep să mă îndoiesc că am făcut ceea ce trebuie”.

Nu-mi amintesc să fi avut vreodată de-a face cu o persoană căreia nu-i plăcea să fie lăudată. Și exact asta faci atunci când îi felicite pe clienți pentru că au luat o decizie inteligentă.

Când copiii mei, Joey și Gracie, erau mici, le-am cumpărat un set de enciclopedii de la un vânzător care a intrat pe stradă. „Tatăl tău tocmai ți-a cumpărat cel mai bun cadou din lume”, le-a spus copiilor mei, „și când vei îmbătrâni, îl vei aprecia.” Îmi amintesc cum cuvintele lui m-au făcut să mă ridic în ochii mei. „Ce om drăguț”, m-am gândit. Dar când a plecat, mi-am dat seama câți bani tocmai acceptasem să cheltuiesc și mintea mea a început să se întreabă despre cât de inteligentă fusese această decizie. Totuși, de îndată ce m-am uitat la copii, mi-am dat seama că nimic din lume nu mă va face să mă răzgândesc. Cum m-aș justifica în fața lor? În acea seară am învățat o lecție valoroasă care mai târziu avea să plătească prețul acelor cărți de multe ori.

De fiecare dată când vindeam unei persoane care a venit cu persoana căreia îi cumpăra mașina, nu am omis niciodată să spun: „Ce norocoasă ești să ai un astfel de tată, Margie”. Îți poți imagina cât de mult te iubește dacă își cumpără o astfel de mașină.”

Am spus același lucru când un cumpărător a cumpărat o mașină pentru un soț, mamă, iubit, oricine. După asemenea cuvinte, cumpărătorul nici nu se mai putea gândi la schimbarea deciziei și anularea comenzii. La urma urmei, mi-am creat o reputație atât de excelentă pentru cumpărător!

Nu există aproape nimic pe lume care să trezească mai multe suspiciuni la un cumpărător decât o situație în care vânzătorul, abia având timp să se usuce cerneala de pe cec, se grăbește la ușă. Când se întâmplă acest lucru, oamenii încep să fie chinuiți de îndoieli cu privire la înțelepciunea deciziei luate.

Și așa procedează Feldman: „Voi, desigur, nu veți obiecta la un examen care nu vă va costa nimic și nu vă va obliga la nimic. Lasă doctorul să te examineze și voi vedea dacă pot să-ți fac rost de o sumă decentă. La urma urmei, este posibil ca compania să nu dorească încă să încheie un acord cu dvs. Să aruncăm o privire mai întâi..."

Agentul de bursă plasează comanda în timp ce clientul este încă la telefon, încercând să încheie tranzacția înainte ca amândoi să închidă. Atunci când efectuează astfel de tranzacții instantanee prin intermediul unui computer, cumpărătorul nu are timp pentru regrete.

Pentru a atenua eventualele regrete, vânzătorul a mers și mai departe. Le-a rugat să-i spună numele rudelor și cunoscuților lor și, ca un stimulent, le-a oferit lui Sue și Charlie mici cadouri, cum ar fi plata viitoarelor costuri de funcționare, taxa de mediu etc. Și apoi am intrat în imagine. În aceeași seară în care au făcut achiziția, vânzătorul m-a sunat, ca unul dintre persoanele pe care le-a numit, și m-a invitat să petrec un weekend liber în stațiune. Desigur, a menționat că Sue și Charlie m-au recomandat lui. După ce și-a sunat toate rudele și prietenii, Sue și Charlie ar fi fost într-o poziție stupidă dacă ar fi încercat să se răzgândească. Imaginați-vă cum ar justifica ei prietenilor lor că le-au recomandat o astfel de achiziție, dar ei înșiși au refuzat-o. Personal, îmi place această tehnică și cred că poate fi aplicată în orice domeniu.

Nu este nevoie de mult pentru a-i face pe noii cumpărători să se gândească la a doua. Uneori, este nevoie doar de o mică greșeală - să uiți să lași un fluturaș, să suni sau pur și simplu să ții o promisiune. La prima vedere, astfel de detalii par nesemnificative, dar nu pentru cumpărător.

Pe lângă faptul că trimiteți note de mulțumire imediat după vânzare, ar trebui să sunați sau, mai bine, să le vizitați o zi sau două mai târziu. De exemplu, un agent de asigurări ar putea contacta un client nou în legătură cu următoarele: „Voiam să-ți reamintesc despre afecțiunea cu Dr. Silver vineri la ora două.” Agentul imobiliar sună pentru a spune: „Notați numele a trei ofițeri locali de credite cu care trebuie să vă întâlniți despre suma ipotecii.” Brokerul numește telefonul clientului și spune: „Ați cumpărat 1000 de acțiuni ale companiei XY2 la 2144 și 2000 la 2112.”

Trebuie să menții o comunicare constantă cu clienții. Și nu vă sfiați să le spuneți nu numai vești bune, ci și vești proaste. Adesea, atunci când lucrurile nu merg bine, vânzătorii încep să se ascundă de cumpărători, iar aceasta este o greșeală gravă. Un agent de bursă bun, de exemplu, sună pentru a spune: „Gary, Compania XY2 a scăzut cu două puncte astăzi. Indicele pieței a scăzut cu treizeci și doi, dar în cele din urmă suntem încă câștigători, așa că pierderea de astăzi nu trebuie luată prea dureros.” Reprezentantul producătorului îi spune retailerului: „Am contactat astăzi fabrica noastră și mi-au spus că au întârziere cu două săptămâni din cauza unui deficit temporar de material. Totuși, voi face tot ce pot pentru a vă accelera comanda.”

Marea majoritate a cumpărătorilor sunt oameni înțelegători și sunt conștienți de faptul că există lucruri care nu pot fi controlate de dvs. sau de compania dvs. Sunt bucuroși că i-ați contactat și vă apreciază candoarea. Adevărata amenințare de a pierde un client apare de obicei atunci când începeți să ascundeți orice problemă.

Vă voi spune ce întrebare către cumpărător poate face minuni în ceea ce privește neutralizarea îndoielilor sale. După ce comanda este semnată, sigilată și gata de livrare, iar clientul meu este pe cale să plece acasă, îl întreb:

— Charlie, înainte să pleci, aș vrea să-ți pun o întrebare.

- Te rog, Joe. Care?

„Chestia este, Charlie, că încerc în mod constant să-mi îmbunătățesc nivelul profesional și, prin urmare, aș vrea să știu un lucru cât timp ești încă aici”, spun cu sinceră modestie.

— Ai menționat că ai reușit să vizitezi două agenții, dar ai plecat cu mâna goală. Spune-mi de ce ai cumpărat mașina de la mine și nu de la unul dintre ei?

În acest moment închid gura și întorc urechile. Ajung să ascult cât de mult i-a plăcut de mine și, cu cât dă mai multe motive, cu atât se convinge mai mult că a luat o decizie înțeleaptă. De fapt, îmi cumpără din nou produsul - doar de data aceasta de la el însuși. Formulând cu propriile cuvinte motivele deciziei, cumpărătorul își formează o părere clară și distinctă despre meritele produsului tău și de ce meriti atenția lui. Îmi spune lucruri precum: „Am cumpărat de la tine, Joe, pentru că văd că îți pasă cu adevărat de problemele mele”, „Nu m-ai presat”, „Nu ai încercat să mă înșeli pentru mai mulți bani decât mine. se poate descurca.” permite.”

Sunt absolut convins de un lucru: dacă vrei să ai succes în tranzacționare, trebuie să te străduiești să oferi cel mai bun serviciu posibil clienților tăi. Vă recomand cu tărie să faceți din acest principiu baza credinței voastre, să vă ghidați după el în fiecare zi de tranzacționare și să nu vă abateți niciodată de la el. Și odată ce devine o bază solidă pentru codul tău moral, calea către succesul fantastic se va deschide înaintea ta.

Când tinerii care s-au hotărât să se dedice profesiei de vânzări vin la mine pentru sfaturi despre cum să aleg compania potrivită, spun mereu că principalul lucru este să găsești o organizație orientată spre servicii. Recomand să fiți atenți la modul în care compania deservește clienții după vânzare. Există chiar și companii care nu au deloc un departament de service. În cel mai bun caz, oferă un număr global de servicii telefonice, care, la rândul său, trimite clienții către dealeri locali ale căror agenții pot avea astfel de departamente. Nu numai că îi sfătuiesc pe vânzători să stea departe de astfel de companii, dar îi încurajez și pe consumatori să-și boicoteze produsele.

Este regretabil, dar unele companii își concentrează toate eforturile pe vânzări în detrimentul deservirii clienților existenți. Aceste două domenii trebuie echilibrate cu grijă, pentru că cei care nu adaugă noi cumpărători la activele lor nu vor reuși niciodată. Dacă se întâmplă să lucrezi într-o organizație care nu vrea să facă o punte pentru clienți dintr-o poziție permanentă, sfatul meu pentru tine este: fugi - nu pleca, ci fugi - la o companie în care astfel de acțiuni nu sunt considerate rușinoase . Cu toate acestea, nici măcar să nu credeți că o astfel de fugă poate fi privită drept neloialitate; Orice companie care nu este dispusă să servească clienții așa cum ar trebui să facă nu merită loialitatea ta.

Un dealer AIRStream, de exemplu, a estimat că agenția sa cheltuiește în medie 85 de dolari pe publicitate și promovarea remorcilor pentru un potențial cumpărător care intră în salon. Cu o rată medie de închidere de 25 la sută, compania costă 340 de dolari să achiziționeze un cumpărător. Adăugați la această cifră celelalte costuri generale ale agenției și nu este nevoie de un geniu pentru a estima dimensiunea incredibilă a pierderilor care rezultă din pierderea fiecărui client din cauza serviciului slab.

Brokerul meu personal, Rick Remsted, care se clasează printre primii 300 dintre cei peste 12.000 de brokeri Merrill Lynch, spune că îi ia, în medie, mai mult de zece ore de lucru pentru a achiziționa un nou client. Brokerul meu anterior nu părea niciodată să mă ajute în mod corespunzător. Așa că i-am spus lui Rick cât de mult am nevoie de cineva care să lucreze cu mine pentru a atinge anumite obiective pe termen lung. Ne-am întâlnit de mai multe ori la prânz, am avut multe conversații lungi la telefon și chiar am participat la un seminar de planificare imobiliară pe care Rick l-a oferit clienților săi. La doar câteva luni de la prima noastră conversație am decis să-i dau prima mea comandă.

CATEGORII

Screening

Ecografia extremităților

Tipuri de ultrasunete

Ecografia abdominală

Ecografia toracelui

ARTICOLE POPULARE

	Magneziul, ecuația reacției pentru arderea sa Reacția cu carbonat de amoniu
	Cum să obțineți fe oh 3 de la fe2o3
	Toate cărțile despre: „piroxilină acasă...
	Participarea la lucrările organelor alese ale guvernului central
	Date de referință privind proprietățile periculoase la incendiu ale substanțelor și materialelor