Jak rosyjska firma wchodzi na rynek zagraniczny: sześć wskazówek. Rosyjskie firmy działające za granicą

Metodyczne podejścia do opracowywania strategii dla międzynarodowych firm wchodzących na rynek rosyjski

We współczesnych warunkach dynamika i intensywność międzynarodowej integracji gospodarczej przyczynia się do rozwoju rynku międzynarodowego i rynków narodowych poszczególnych państw. W związku z tym duże międzynarodowe firmy dążą do wejścia na rynki krajowe oraz rynki poszczególnych grup integracyjnych krajów. Rosja jest atrakcyjna dla firm międzynarodowych, zarówno ze względu na pojemność rynku krajowego, jak i pojemność rynków regionalnych. Na rynku rosyjskim działają duże firmy europejskie i azjatyckie, napływ tych ostatnich na rynek rosyjski zwiększy się dzięki utworzeniu Eurazjatyckiej Unii Gospodarczej. Wejście zagranicznych firm na rynek rosyjski i ugruntowanie na nim pozycji wymaga opracowania strategii z wykorzystaniem odpowiednich podejść metodologicznych.

Powody wejścia na rynek rosyjski

Wejście firm międzynarodowych na rynek rosyjski wynika z kilku powodów: aktywizacji procesów integracyjnych w kontekście globalizacji; poszukiwanie nowych rynków zbytu, które zwiększają popyt na wytwarzane produkty i obniżają koszty produkcji w wyniku wykorzystania szerokiego potencjału wykwalifikowanej siły roboczej na rosyjskim rynku pracy; uzyskanie dodatkowych korzyści poprzez wykorzystanie ekonomii skali i przewag konkurencyjnych nad firmami krajowymi związanych z produkcją przemysłów zaawansowanych technologii; wejście firm międzynarodowych na rosnące, pojemne krajowe rynki krajowe kraju pozwala na zwiększenie kapitalizacji firm międzynarodowych, dostosowanie do warunków akceptowanych przez regiony rosyjskie, praktykowanie i transfer osiągniętych wyników do innych działów istniejącej struktury międzynarodowej firma jako całość. Jednocześnie firmy międzynarodowe mają możliwość stosowania w różnych regionach kraju goszczącego różnych praktykowanych przez siebie metod biznesowych, opartych na specyfice rozwoju regionalnego.

Określając perspektywy rozwoju biznesu i umacniając swoją pozycję na krajowych rynkach krajów goszczących, międzynarodowe firmy traktują jako swoje główne zadanie opracowanie i realizację strategii biznesowej, zwiększając swoją wielonarodową elastyczność i wzmacniając konkurencyjność. W celu utrzymania równowagi między funkcjonowaniem firm międzynarodowych i firm rosyjskich na rynku rosyjskim, a także zmniejszenia ryzyka konkurencyjnego dla krajowych firm rosyjskich, niezwykle ważne jest zidentyfikowanie podejść metodologicznych stosowanych przez firmy międzynarodowe do wyboru strategia prowadzenia działalności gospodarczej za granicą, a także kryteria klasyfikacji strategii firm międzynarodowych.

Metodyczne podejścia do wyboru strategii działania firmy

Dla firm międzynarodowych wybór strategii prowadzenia działalności gospodarczej w kraju goszczącym jest niezwykle ważny, gdy konkurują one z producentami krajowymi na rynku krajowym i innymi firmami międzynarodowymi na rynku globalnym. W tym przypadku główne podejście metodologiczne do wyboru strategii działania firmy opiera się na podejściu konkurencyjnym, mającym na celu zapewnienie niskich kosztów działalności, dostępu do rynków krajowych kraju goszczącego, z uwzględnieniem ich narodowej różnorodności. Biorąc pod uwagę międzynarodową konkurencję, istniejące różnice w gospodarce, polityce i uwarunkowaniach kulturowych kraju, potrzebę zróżnicowania produkcji w związku z dostosowaniem produktów do lokalnego popytu, koncentracja na tworzeniu spółek zależnych dla działalności w każdym konkretnym kraju , określając poziom autonomii spółek zależnych zgodnie z aktualną sytuacją na danym rynku.

Podejście konkurencyjne

Konkurencyjne podejście w opracowywaniu strategii dla firm międzynarodowych opiera się na identyfikacji wyróżniających cech społeczno-gospodarczych kraju goszczącego oraz opiera się na zasadach racjonalności i efektywności oraz indywidualizacji działalności produkcyjnej i gospodarczej firm międzynarodowych oraz ich podziałów strukturalnych zlokalizowane na terytorium innych państw.

Globalne podejście

Wraz z podejściem konkurencyjnym, w opracowywaniu strategii dla międzynarodowych firm stosuje się podejście globalne. W przeciwieństwie do poprzedniego, podejście globalne koncentruje międzynarodowe firmy na harmonizacji strategii wypracowanych przez firmę na rynkach różnych krajów, a także na zapewnieniu niskokosztowej, rentownej produkcji we wszystkich krajach, w których zlokalizowane są filie lub inne struktury strukturalne międzynarodowych firm . Osiągając niski poziom kosztów produkcji, firmy międzynarodowe mają wszelkie szanse na wygranie konkurencji z firmami krajowymi zarówno na rynku krajowym, jak i światowym. Globalne podejście umożliwia międzynarodowym firmom dokonywanie tego samego rodzaju zróżnicowania w produkcji towarów we wszystkich krajach, co przyczynia się do zdobywania i wzmacniania ich przewag konkurencyjnych w skali globalnej oraz koordynowania działań w działalności firm międzynarodowych na rynkach zagranicznych kraje.

Podejście globalne zwykle znajduje skuteczne zastosowanie strategii global focus, których cel jest uzasadniony koniecznością zajmowania identycznych nisz na strategicznie ważnych rynkach w krajach, w których działają międzynarodowe firmy.

Na podstawie powyższego należy stwierdzić, że jeśli podejście globalne ma na celu opracowanie strategii koncentracji firm międzynarodowych, to dotychczasowe podejście konkurencyjne należy traktować jako podejście metodologiczne do opracowywania strategii funkcjonowania firm międzynarodowych.

W nowoczesnych warunkach, przy opracowywaniu strategii dla firm międzynarodowych, coraz większą uwagę przywiązuje się do rozwoju strategii hybrydowych, mających na celu badanie interakcji firm międzynarodowych działających na rynkach krajowych krajów, w których zlokalizowane są firmy międzynarodowe. Główną zasadą metodologiczną przy opracowywaniu strategii hybrydowej dla międzynarodowej firmy jest dobór partnerów i określenie stopnia konkurencji między nimi. Wchodząc na rynek światowy lub rynki zagraniczne, firmy międzynarodowe muszą kierować się zasadą, że możliwa jest konkurencja z producentami krajowymi z krajów, w których zlokalizowane są firmy międzynarodowe. Jeśli chodzi o interakcję samych międzynarodowych firm na rynkach zagranicznych, powinny one działać jako partnerzy. Na tej podstawie firmy międzynarodowe działające na rynkach zagranicznych powinny opracować strategię hybrydową lub partnerską, aby umocnić swoje strategiczne pozycje na rynku międzynarodowym oraz na rynkach krajowych krajów lokalizacji.

Ważną zasadą metodologiczną przy opracowywaniu strategii hybrydowych jest zasada równowagi między współpracą a rywalizacją, która wyklucza możliwość konfliktu między partnerami.

Strategie hybrydowe opierają się na połączeniu strategii współpracy i konkurencji. Naszym zdaniem podejście metodologiczne w opracowywaniu strategii firm międzynarodowych można warunkowo określić jako podejście hybrydowe.

Strategie hybrydowe cieszą się coraz większym zainteresowaniem ze względu na konieczność rozwijania różnych form współpracy między międzynarodowymi firmami wchodzącymi na rynki zagraniczne. Strategie hybrydowe nabierają szczególnego znaczenia w kontekście przezwyciężania globalnych kryzysów. Gdy konieczne jest połączenie wysiłków jako silne firmy z marginesem bezpieczeństwa i przewagi konkurencyjnej. Podobnie firmy, które dobrze opanowały rynki zagraniczne, zorientowane na otoczenie zewnętrzne i sytuację makroekonomiczną w krajach goszczonych przez firmy międzynarodowe. Strategie hybrydowe firm międzynarodowych obejmują strategie konkurencyjne i strategie współpracy.Należy zauważyć, że opracowując strategię współpracy firm międzynarodowych w ramach strategii hybrydowej, bardziej zainteresowane są firmy międzynarodowe, które opierają się na własnej sile. Firmy te zajmują czołowe pozycje w swoich branżach, biorąc pod uwagę przewagę konkurencyjną firm międzynarodowych wśród partnerów. Strategie hybrydowe mają na celu wzmocnienie przewag konkurencyjnych firmy. Promowanie rozwoju najbardziej poszukiwanych i wartościowych technologii, które potwierdzają przewagi konkurencyjne firmy, a rozwój technologii drugorzędnych należy pozostawić partnerom.

Praktyka tworzenia strategii hybrydowych

Rozwój technologii hybrydowych jest prowadzony przez duże międzynarodowe firmy. Zajmują się produkcją wyrobów wymagających nauki i wysokich technologii. Strategia konkurencyjna w ramach strategii hybrydowej ma na celu realizację pomocniczych, drugorzędnych funkcji firm międzynarodowych.

Tym samym podejście metodologiczne do opracowania strategii hybrydowej dla firm międzynarodowych opiera się na postulatach metodologicznych zapewniających koordynację działań. Łączenie, partycypacja, opracowywanie alternatyw strategicznych z uwzględnieniem analizy otoczenia zewnętrznego i konkurencyjności firmy. Postulaty metodologiczne podejść rynkowych zajmują drugorzędną pozycję w rozwoju strategii hybrydowych. Główną zaletą strategii hybrydowych jest zachowanie przez międzynarodowe firmy czołowych pozycji międzynarodowych aliansów. Udział w dużych projektach opartych na partnerstwie.

Jak pokazuje praktyka, opracowywanie strategii hybrydowych jest obecnie prowadzone przez duże międzynarodowe firmy zajmujące się produkcją komputerów, mikroprocesorów oraz produkcją produktów wysokiej technologii. Na rynku rosyjskim międzynarodowe firmy wdrażające strategie hybrydowe reprezentowane są przez Fujitsu, Toshiba, IBM, Apple i HP. Zajmują się badaniami i rozwojem w dziedzinie technologii komputerowej, rozwoju mikroprocesorów.

Problem zależności i niezależności firm międzynarodowych

Problem zależności i niezależności firm międzynarodowych w okresie ich interakcji i współpracy ma duże znaczenie, co zauważają K. Barlett i S. Ghoshal. Efektywnej współpracy między firmami nie da się osiągnąć jedynie przy pomocy administracyjnego mechanizmu zarządzania współpracą. Ponieważ niezależne firmy starają się chronić swoją niezależność w każdy możliwy sposób, unikając wpływów administracyjnych. Firmy o wysokim stopniu zależności uważają, że duch kooperacji przemawia do nich bardziej niż współpraca polegająca na tym, że muszą w pełni zgadzać się z argumentami tych, od których są zależne.

Współzależność firm w procesie ich współpracy i interakcji oznacza zmianę treści i form relacji między nimi, zapewniając każdemu z partnerów samowystarczalność do realizacji własnych interesów. To z kolei oznacza przejście od kontroli jako funkcji zarządzania współpracą do koordynacji i współpracy. Przy opracowywaniu strategii hybrydowych należy wziąć pod uwagę nie tylko stopień współzależności firm międzynarodowych. W procesie współpracy mechanizm zarządzania współpracą powinien opierać się na koordynacji i współpracy, co znacznie zwiększa koszty zarządzania, ale zapewnia skuteczność osiągania końcowych rezultatów.

W praktyce międzynarodowej znane są następujące rodzaje strategii firm międzynarodowych: wielokrajowe, międzynarodowe, globalne i transnarodowe:

• Strategia wielonarodowa koncentruje się na zgodności z warunkami prawnymi i rynkowymi kraju, w którym ma siedzibę i prowadzi działalność międzynarodowa firma. Strategia wielonarodowa jest opracowywana w oparciu o podejście konkurencyjne i koncentruje się na wygrywaniu konkurencji z firmami krajowymi. Z reguły korzysta z zasobów krajów pochodzenia.
• Strategia globalna jest opracowywana w oparciu o podejście globalne, którego przedmiotem jest międzynarodowe otoczenie globalne oraz narodowe, globalne wartości konsumenckie. Strategie globalne dążą do globalnej wydajności i integracji wewnętrznej.
• Strategie międzynarodowe z reguły polegają na transferze doświadczeń i wiedzy zgromadzonej przez międzynarodową firmę w obcych krajach i ich adaptacji do lokalnych warunków.
• Strategie transnarodowe są przedmiotem rozwoju firm transnarodowych.

Duże firmy zagraniczne wchodzące na rynek rosyjski z reguły stosują powyższe strategie, koncentrując się na sytuacji makroekonomicznej i politycznej w Rosji oraz międzynarodowej sytuacji gospodarczej i politycznej. Według magazynu Forbes, który publikuje listę dużych firm zagranicznych w Rosji, liderem 2016 roku jest francuska Groupe Auchan, ze sklepami Auchan i Atak. Drugie miejsce zajęła niemiecka Grupa Metro, która ma pod kontrolą projekty Metro Cash & Carry i Media Markt. Pierwszą trójkę w 2016 roku zamyka japońska firma tytoniowa Japan Tobacco International.

Tabela 1. Analiza działalności firm zagranicznych

Nazwa firmy	Przychody 2016	Przychody 2015	Pole aktywności
Auchan/Grupa Auchan	414	372	Handel
Metro Cash & Carry i Media-Markt-Saturn/Metro Group	305	294	Handel
J.T.I. Rosja/Japonia Międzynarodowy Tytoń	245	222
FMSM/Philip Morris International	234	194	Produkcja i sprzedaż wyrobów tytoniowych
Toyota Motor/Toyota Motor	230	249	Inżynieria mechaniczna
IKEA/IKEA	200	184	Handel
Grupa Volkswagen Rus/Grupa Volkswagen	171	231	Inżynieria mechaniczna
PepsiCo Holdings/PepsiCo	172	171	przemysł spożywczy
Mercedes-Benz/Daimler	157	148	Inżynieria mechaniczna
Leroy Merlin Wschód/Leroy Merlin	152	124	Handel

Analizując dane w tabeli widać, że większość największych międzynarodowych firm obecnych na rynku rosyjskim zajmuje się handlem detalicznym (detalicznym). Detaliści aktywnie praktykują szeroko rozpowszechnione podejście klasowe. Skupiają się na konsumentach o różnym poziomie dochodów i dlatego są gotowi oferować towary na różnych poziomach - od „ekonomicznego” do „luksusowego”. Biorąc pod uwagę duże zróżnicowanie społeczne w kraju, detaliści zaspokajają potrzeby różnych grup ludności o różnym poziomie dochodów. Wiodące miejsce na rynku rosyjskim zajmują również firmy zajmujące się przemysłem spożywczym oraz produkcją i sprzedażą wyrobów tytoniowych.

Analiza specjalizacji branżowej międzynarodowych firm na rynku rosyjskim pozwala na wyciągnięcie wniosków. Firmy zagraniczne wchodzące na rynek rosyjski skupiają się głównie na wykorzystaniu strategii globalnej wykorzystującej poszczególne elementy strategii wielonarodowych, międzynarodowych i transnarodowych.

Globalna strategia zakłada opracowanie następujących celów strategicznych:

• osiąganie efektywności w codziennej i bieżącej działalności, co wynika z badania różnic w kosztach czynników produkcji w różnych krajach;
• ryzyko – zarządzanie, które pozwala na identyfikację ryzyk w poszczególnych krajach;
• szkolenia i innowacje, podczas gdy szkolenia uwzględniają cechy kulturowe kraju, w którym znajdują się firmy.

Niemniej w nowoczesnych warunkach konieczne jest wypracowanie nowych metodologicznych podejść do rozwoju strategii międzynarodowych firm. W związku z tym, że na obecnym etapie, w warunkach tworzenia międzynarodowych aliansów i stowarzyszeń integracyjnych, firmy międzynarodowe coraz częściej muszą rozwiązywać problem standaryzacji lub adaptacji na rynkach światowych, które powstają w ramach stowarzyszeń integracyjnych.

Opracowanie i klasyfikacja podejść metodologicznych do strategii firm międzynarodowych ma znaczenie dla analizy istoty strategii oraz klasyfikacji zarówno istniejących, jak i nowo opracowywanych strategii. Zróżnicowanie i dobór podejść metodologicznych do analizy strategii firm międzynarodowych pozwoli zidentyfikować ich specyfikę dla różnych państw. Przewiduj pojawienie się nowych rodzajów strategii w przyszłości, biorąc pod uwagę możliwe opcje strategii mieszanych.

Klasyfikacja istniejących strategii może ulec zmianie w wyniku ich przekształceń. Zidentyfikowane cechy znanych strategii mogą być uzupełniane i nabywać nowych cech, łącząc zalety globalności z zaletami lokalnymi. Dla firm rosyjskich ważne jest prawidłowe nawigowanie podczas analizy strategii partnerów lub konkurentów w procesie interakcji na rynku rosyjskim.

Tygodnik FEA: projekty międzynarodowe, nowe stare sankcje, rosyjskie dostawy broni, eksport bez surowców. Część 2

Część 2 Dostawy rosyjskiej broni Rosyjska broń jest nadal konkurencyjna i poszukiwana na rynku światowym. Nie tak dawno temu, Burundi...

06 mar 2019

Tygodnik FEA, tydzień 7-8: projekty międzynarodowe, nowe stare sankcje, rosyjskie dostawy broni, eksport towarów nietowarowych

Część 1 Projekty międzynarodowe Budowa i rozbudowa nowej arterii transportowej „Jeden Pas Jedna Droga” będzie nadal wywoływać gorące dyskusje wśród naukowców,…

Redakcja serwisu zebrała w jednym materiale 10 firm rozwijających się na rynku międzynarodowym i mających powiązania z Rosją. Na liście znalazły się zarówno firmy, które weszły na rynki zagraniczne, jak i te, które zostały stworzone przez obywateli rosyjskich w innych krajach, ale nie znalazły się tam giganty z udziałem państwa i spółki publiczne.

Łatwy Dziesięć

Rosyjska firma Easy Ten, która opracowała aplikację mobilną do nauki języków obcych, jest absolwentem drugiego zestawu akceleratora Fundacji Rozwoju Inicjatyw Internetowych. W styczniu 2016 roku firma zakwalifikowała się do programu akceleracyjnego 500 Startups w San Francisco i zebrała 125 000 USD.

Przychody firmy w 2015 roku wyniosły 1,3 miliona dolarów, a kluczowymi rynkami Easy Ten w tej chwili są Rosja i Brazylia. W 2015 roku użytkownicy serwisu skarżyli się na rzekomo nieprzejrzysty model subskrypcji: Easy Ten oferuje bezpłatny siedmiodniowy okres, po którym pobiera pieniądze rzekomo bez wiedzy klienta. Twórca projektu Dmitrij Zaryuta to wówczas standardowe narzędzie do monetyzacji oferowane przez Apple.

ecwid

Uljanowski przedsiębiorca Ruslan Fazlyev uruchomił konstruktora sklepu internetowego Ecwid w 2009 roku. W 2011 roku fundusz venture Runa Capital zainwestował w Ecwid 1,5 miliona dolarów, teraz firma ma biura w Samarze, Uljanowsku i San Diego, zatrudnia 100 osób, a z jej produktów korzysta 900 tysięcy przedsiębiorców ze 175 krajów.

Fazlyev, podsumowując wyniki 2015 roku, napisał na swoim blogu, że otrzymał oferty sprzedaży firmy, ale je odrzucił.

Pizza Dodo

Przychody sieci pizzerii „Dodo Pizza” utworzonej w Syktywkarze w 2015 roku wyniosły 1,086 mld rubli, z czego 1,013 mld rubli pochodziło z rynku rosyjskiego. Firma działa również w Rumunii, Kazachstanie, Uzbekistanie, Litwie i Estonii, a w 2016 roku na rynku amerykańskim.

W 2013 roku twórca sieci, Fedor Ovchinnikov, przestał pozyskiwać inwestycje venture capital w rozwój biznesu i postanowił pozyskać fundusze poprzez crowdinvesting.

GetIntent

Początkowo stworzyli serwis, w którym klient mógł sam założyć i uruchomić kampanię reklamową RTB. „W Rosji nie ma zbyt dużego rynku reklamowego, a zwłaszcza rynku programmatic, więc GetIntent od razu wybrał największy rynek reklamowy na świecie – USA. W Stanach Zjednoczonych wielkość rynku reklamy programowej w 2015 roku wyniosła około 10 miliardów dolarów, a w Rosji, według różnych szacunków, od 2 do 4 miliardów rubli” – podała strona internetowa firmy.

Biuro w USA zostało otwarte w 2014 roku. „Wejście na rynek amerykański w 2014 roku pozwoliło nam wygenerować przychody w wysokości 2 mln USD i osiągnąć próg rentowności” – powiedział GetIntent.

Łącznie GetIntent pozyskał 1,5 miliona dolarów inwestycji od anioła biznesu Igora Ryabenky'ego oraz funduszu Buran Ventures, utworzonego przy udziale Boris Mints. W drugiej rundzie uczestniczył również fundusz eValue Thomasa Falka, założyciela Falk Solutions EG. Przychody GetIntent w 2015 roku wyniosły 6,9 mln USD, 90% przychodów pochodzi z rynku amerykańskiego. Do końca 2016 roku GetIntent przewiduje trzykrotny wzrost w porównaniu do 2015 roku. Firma zatrudnia 35 osób.

GrupaIB

W 2003 roku w Moskwie powstała firma specjalizująca się w dochodzeniu i zapobieganiu przestępstwom informatycznym. W 2016 roku 29-letni założyciel Grupy IB, Ilya Sachkov, znalazł się w rankingu Forbesa najzdolniejszych przedsiębiorców poniżej 30 roku życia. Firma zatrudnia 150 osób, dane o przychodach za 2015 rok nie są ujawniane.

Obecnie firma posiada biura w Londynie i na Bliskim Wschodzie oraz w Innopolis. W najbliższej przyszłości Group-IB planuje zwiększyć swoją obecność za granicą, podała spółka.

Luca

Serwis rekomendacji w 2015 roku byłego redaktora naczelnego serwisu Afisha Evgenii Kuydy i Philipa Dudchuka, który wcześniej pracował w RIA Novosti. Aplikacja Luka została zaakceptowana do akceleratora Y Combinator. Kuyda i Dudchuk mieszkają i pracują w USA. W kwietniu 2016 r. okazało się, że usługa o wartości 4,4 miliona dolarów od Sherpa Capital, Y Combinator, Ludlow Ventures i współzałożyciela Zyngi, Justina Waldrona, zaczęła opracowywać chatboty.

Nginx

W 2002 roku administrator systemu Rambler Igor Sysoev zaczął rozwijać serwer WWW Nginx. Pierwsze publicznie dostępne wydanie ukazało się jesienią 2004 roku. Według Netcraft, w kwietniu 2016 r. liczba stron obsługiwanych przez Nginx przekroczyła 143 miliony, co czyni go trzecim najpopularniejszym serwerem WWW na świecie po Microsoft i Apache.

W lipcu 2011 Sysoev stworzył Nginx, aby rozwijać produkty komercyjne. Główna siedziba znajduje się w San Francisco, kolejne w Moskwie. W kwietniu 2016 roku firma pozyskała 8 milionów dolarów inwestycji od australijskiego giganta telekomunikacyjnego Telstra. Dotychczasowi inwestorzy w Nginx to między innymi Runa Capital i rodzinny fundusz MSD Capital założyciela Dell Michaela Della, a także New Enterprise Associates i dyrektor generalny Box.com Aaron Levy.

Rewolucja

Brytyjski projekt stworzony przez Mikołaja Storońskiego, absolwenta Rosyjskiej Szkoły Ekonomicznej oraz Moskiewskiego Instytutu Fizyki i Technologii. Usługa przeznaczona jest dla osób, które regularnie używają różnych walut. Umożliwia wymianę jednej waluty na drugą bez prowizji bankowych, przeliczając środki po średnim kursie rynkowym.

„W 2013 [Storonsky] zrezygnował z Credit Suisse i zaczął testować opłacalność swoich pomysłów biznesowych. Myślałem o pożyczkach krótkoterminowych z myślą o Rosji, ale szybko zdałem sobie sprawę, że pożyczkobiorcy mogą nie zwrócić pieniędzy, ponieważ nie ma narzędzi, aby zmusić ich do zwrotu środków. Zdecydowałem się na drugi pomysł - kartę wielowalutową ”- napisał RBC o Revolut.

Revolut zapewnia użytkownikom kartę MasterCard z trzema kontami walutowymi. Zarządza się nimi poprzez aplikację mobilną. Firma oferuje bezpłatną usługę i nie pobiera od klientów prowizji od transakcji. Firma istnieje niecały rok iw tym czasie przyciągnęła ponad 100 000 użytkowników i 4,8 miliona dolarów inwestycji.

Miękka linia

Holding Softline IT powstał w 1993 roku. Dziś biznes zagraniczny przynosi firmie 40% przychodów. „Plany na najbliższą przyszłość to zwiększenie udziału, co więcej, poprzez rozwój organiczny i pozyskiwanie lokalnych graczy na dynamicznych rynkach. Firma jest obecna w 28 krajach, kluczowymi regionami poza Rosją i WNP są Ameryka Łacińska i Azja Południowo-Wschodnia, a także Indie – co powszechnie nazywa się BRICS +” – powiedziała firma vc.ru.

Krok między młodym projektantem, który pracuje w formacie atelier i sprzedaje swoje kolekcje przez Instagram, a uznaną marką projektową z ponad 20 000 kolekcji rocznie, jest bardzo duży i przekazanie go czasami młodemu projektantowi-przedsiębiorcy (jeśli możesz nazwij go tak) - zadanie niemożliwe.

1. Wysoki próg wejścia

Dziś nie ma zbyt wielu ludzi, którzy chcą zainwestować w talent lub pomysł, a projektant zwykle ma dość własnych środków na małe wydanie mini-kolekcji, która jest sprzedawana wśród znajomych i przyjaciół i rzadko trafia do poważnej sieci sprzedaży detalicznej. Maksimum - weekendowe targi projektantów i markety POP-UP w centrum handlowym.

2. Wysokie koszty wydania kolekcji i zakupu surowców

W przeciwieństwie do uznanych marek designerskich, początkujący projektant zmuszony jest do rozwijania kolekcji na rynku lokalnym, w szczególności do zakupu surowców w niewielkich ilościach po ich rzeczywistych cenach detalicznych, co bezpośrednio wpływa na koszt, przez co produkt końcowy jest nieracjonalnie kosztowny na koniec konsument, a zatem mniejszy popyt.

3. Składanie zamówień na krawiectwo w rosyjskich fabrykach

Około rok temu, w związku z upadkiem rubla, doszło do masowego odpływu zamówień z Chin i przeniesienia ich na moce rosyjskich zakładów produkcyjnych. W efekcie lokalne produkcje są przeładowane zamówieniami, aby złożyć niewielką kolekcję, trzeba stać w kolejce przez kilka miesięcy, co wydłuża okres premiery i tym samym zarabia na sprzedaży kolekcji. Nie wspominając o ryzyku spóźnienia się z towarami sezonowymi. W rzeczywistości małe warsztaty z ograniczoną listą sprzętu do szycia są dostępne dla start-upów designerskich marek, często pozbawionych niezbędnego personelu produkcyjnego i działu kontroli jakości, a ceny produktów krawieckich są oczywiście wyższe niż rynkowe.

4. Brak niezbędnej infrastruktury handlowej i przemysłowej

Trudne do wyprodukowania, jeszcze trudniejsze do sprzedania, zwłaszcza gdy projektant pełni rolę wszystkich niezbędnych specjalistów w zespole, od kuriera po PR-owca. W takich warunkach trudno mówić o rozwoju talentu projektanta i kreatywnego komponentu marki. Projektant znajduje się w błędnym kole ciągle zmieniających się zadań operacyjnych bez możliwości ich delegowania, ponieważ nie ma jeszcze środków na pozyskanie profesjonalnego zespołu.

Rodzi to pytanie: czy nowa generacja designerskich marek, które rozwinęły się w ciągu ostatnich 2 lat, może konkurować lub całkowicie zastąpić europejskich dostawców?

Odpowiedź nasuwa się sama: młode marki borykają się z bardzo poważnymi trudnościami z produkcją przemysłową i sprzedażą swoich kolekcji iz pewnością nie są w stanie sprostać aktualnym potrzebom rynku.

Porozmawiajmy teraz o już ugruntowanych markach designerskich z historią, z poważną matrycą produktów i ilością produkowanych kolekcji co najmniej 50 000 sztuk rocznie. Czy rosną? Jakie nowe możliwości się przed nimi otworzyły?

Jakie nowe możliwości otworzyły się przed uznanymi markami projektantów z poważną matrycą produktów i ilością produkowanych kolekcji co najmniej 50 000 sztuk rocznie?

1. Zakup surowców.

Wydawałoby się, że produkując duże serie swoich kolekcji, designerskie marki mogą kupować potrzebne im surowce po cenie zapewniającej zysk ze sprzedaży gotowych produktów. Czy tak jest? Tak i nie. Tradycyjnie rosyjskie marki kupują surowce z Włoch, Turcji i Chin. W związku ze wzrostem kursu nawet najbardziej wytrwałe i premium marki zaczęły powoli szukać chińskich zamienników dla włoskich manufaktur, a w związku z ostatnimi wydarzeniami w Turcji perspektywa wymiany wkrótce stanie się możliwa dla tureckiej tkaniny. i producenci przędzy. Pozostają Chiny z wielomiesięcznymi dostawami czy poszukiwaniem surowców na rynku rosyjskim. Nie zdradzę nic nowego, jeśli powiem, że rosyjscy producenci surowców są dopiero na samym początku długiej podróży, która wciąż jest bardzo daleka od światowych trendów, innowacji, aktualności wzorów i płócien. Na przykład na międzynarodowych wystawach tkanin i przędz, takich jak Premier Vision Paris czy Istanbul, gdzie wszystkie wiodące światowe marki wybierają tkaniny do swoich przyszłych kolekcji, praktycznie nie ma rosyjskich producentów surowców.

2. Kanały sprzedaży.

W ciągu ostatnich 2 lat tak ważne kanały sprzedaży dla marek designerskich, jak regionalne sklepy multibrandowe, które mogły zamawiać i kupować kolekcje w przedsprzedaży, zaczęły się gwałtownie zamykać, zapewniając marce obroty. Kryzys małych multibrandów jest bezpośrednio związany z tym, że ich główny asortyment składał się z dostawców europejskich (ok. 35 proc.), tureckich (ok. 50 proc.), rosyjskich (5 proc.) i azjatyckich. W momencie ekstremalnego wzrostu kursu euro do dolara znaleźli się w sytuacji, w której nie mogli zrealizować swoich zamówień i znacznie stracili obroty, wyprzedając w rzeczywistości resztki poprzednich kolekcji. Wielu zamknęło swoją działalność, innym udało się zmienić orientację, zwiększając udział rosyjskich projektantów w asortymencie. Kryzys z dostawami produktów z Turcji znacznie zmniejszy i tak już niewielką liczbę przedsiębiorców, którzy przeżyli kryzys.

Sklepy wielomarkowe jako kanał dystrybucji zostały zastąpione przez rozwijające się sieci federalne, do których wcześniej projektantom bardzo trudno było się dostać, ale teraz, ze względu na brak towaru (tak, istnieje), możliwość stania na półce Fashion House, Podium, LaModa czy Wildberries jest więcej niż prawdziwa. Ale na zupełnie innych warunkach: duże sieci chętnie przyjmują towary za prowizję w dużych ilościach (aby wyprodukować wymaganą ilość, marka jest często zmuszona do zaciągania pożyczek z poważnymi odsetkami bankowymi), pozostawiając projektanta z przedłużonymi płatnościami za już sprzedanego odbioru oraz ryzyko zwrotu sald produktów na koniec sezonu. Tak jest w najlepszym razie, teraz coraz częściej zdarzają się sytuacje, gdy projektantowi po prostu nie płaci się za sprzedany towar przez długi czas. Są precedensy, są wygrane procesy sądowe i nakazy egzekucji. Wszystko to nie ułatwia działalności rosyjskiej marki projektantów, jak rozumiesz.

3. Otwieranie własnych sklepów.

Otwarcie sklepu stało się łatwiejsze tylko z jednej strony, centra handlowe doświadczające niedoboru najemców zaczęły wyłaniać markowe marki jako nowy kierunek handlu i dopuszczać ich obecność jako najemców. Kilka lat temu z projektantami po prostu nie rozmawiano w działach wynajmu, marki designerskie, według jednego bardzo szanowanego centrum handlowego, były „w grupie wysokiego ryzyka”. Teraz jest więcej niż możliwe otwarcie sklepu i całkiem adekwatne stawki czynszu. Trudniej jest ustalić proces wypełniania go zrównoważonym i sezonowym asortymentem, aby zapewnić wysokiej jakości obsługę i personel, ponieważ w przeciwieństwie do doświadczonych sprzedawców detalicznych, marka designerska po raz pierwszy mierzy się ze wszystkim.

4. Ekspansja międzynarodowa. Czy jest taka możliwość?

Z pewnością istnieje taka możliwość, ponieważ gdy jedne drzwi się zamykają, natychmiast otwierają się inne. Niektóre znane rosyjskie marki, takie jak Victoria Andriyanova, Uliana Sergienko, Alena Akhmadullina i inne, znalazły już swoich klientów w domach towarowych na całym świecie, będąc w rzeczywistości pionierami drugiej fali projektantów, którzy mają trudności ze sprzedażą w rynku krajowego, a teraz bardziej niż kiedykolwiek zwróciła się w stronę zagranicy. Udział w międzynarodowych wystawach i targach jest dokładnie tym, na czym muszą się skupić marki designerskie, ponieważ dziś ta ścieżka rozwoju jest strategicznie jedną z najbardziej obiecujących, nie tylko pod względem osiągania zysku, ale także pod względem zapewniania marce maksymalnego zrównoważonego rozwoju.

Co to wszystko oznacza dla rynku rosyjskiego? Że substytucja importu odzieży przez siły markowych projektantów, dużych, a zwłaszcza start-upów jest de facto niemożliwa w obecnej sytuacji rynkowej, braku możliwości finansowania, zakupu wysokiej jakości surowców, nowoczesnych zakłady produkcyjne oraz ugruntowane kanały sprzedaży działające na zasadzie win-win w połączeniu między producentem a sprzedawcą.

Z pewnością są możliwości rozwoju lokalnych marek i jest coraz więcej programów szkoleniowych dla projektantów, które dają wyobrażenie nie tylko o modzie, ale także o procesach biznesowych, otworzył się pierwszy w Rosji inkubator biznesu Fashion Collaboration, w którym projektanci mogą otrzymywać tantiemy ze sprzedaży ich kolekcji, stało się możliwe uczestniczenie w międzynarodowych targach, nawet w formie stoisk zbiorowych. Dzięki obecności wolumenu przemysłowego kolekcja może być z powodzeniem sprzedawana w sieciach wiodących detalistów wielomarkowych, a mając już ustaloną strukturę handlową i wystarczającą matrycę produktów, wejść do pełnoprawnego handlu detalicznego.

Wszystko w naszych rękach.

Opinia projektanta

Olga Krapivina - współwłaścicielka marki UONA

Oczywiście kryzys dotknął markę. Pracę rozpoczęliśmy dopiero w zeszłym roku, a zadaniem jest nie tylko przetrwanie kryzysu, ale nabranie rozpędu. Główną trudnością jest dla nas wzrost cen tkanin, większość dostawców podwoiła ceny! Kurs euro stawia pod znakiem zapytania zakup jedwabiu i wełny we Włoszech.

Jednocześnie wyraźniejsza jest wrażliwość konsumentów na cenę. Dziewczyny stały się bardziej selektywne i wymagające, a jednocześnie rośnie lojalność i zaufanie do rosyjskich marek. To sprawdziło się w naszych rękach, ponieważ szyjemy wyjątkowe i bardzo wysokiej jakości ubrania. Ceny wzrosły jedynie o 20% w porównaniu do ubiegłego roku dzięki obniżeniu kosztów produkcji (otworzyli własną pracownię krawiecką) oraz zwiększeniu wolumenów sprzedaży. Tego lata zaryzykowaliśmy i otworzyliśmy własny butik w prestiżowym centrum handlowym, uruchomiliśmy program lojalnościowy, prowadzimy szkolenia z obsługą, oferujemy indywidualne podejście do każdego klienta i wszelkiego rodzaju usługi: bezpłatny dobór sylwetki, bezpłatna dostawa na terenie całego kraju Rosja z każdym zakupem dajemy klientom przyjemne i przydatne prezenty. Odegrało to znaczącą rolę w budowaniu puli lojalnych i lojalnych klientów i pozwoliło nam osiągnąć dwukrotny wzrost sprzedaży w stosunku do ubiegłego roku, mimo trudnych czasów.

Źródło artykułu -

Ivan Yurchenko, redaktor Puzzle English, internetowy serwis edukacyjny do nauki języka angielskiego, zapytał przedsiębiorców, którzy już weszli na rynek zagraniczny i tych, którzy mają to zrobić, o to, co skłoniło ich do tej decyzji i dlaczego nie chcą być z siedzibą tylko w Rosji.

Mimo środków wsparcia, jakie państwo w Rosji udziela małym i średnim przedsiębiorstwom, liczba przedsiębiorców wyjeżdżających z naszego kraju za granicę systematycznie rośnie. Tak więc, według badania przeprowadzonego przez Boston Consulting Group, w którym wzięło udział 24 tys. respondentów, 50% rosyjskich naukowców, 52% najlepszych menedżerów, 54% specjalistów w tej dziedzinie, 49% inżynierów, 46% lekarzy chce pracować za granicą. Jednocześnie 65% chcących odejść to osoby wykonujące zawody „cyfrowe”. Przeciętny wiek to do 30 lat.

Dlaczego obcy kraj jest tak atrakcyjny dla rodzimej elity intelektualnej i przedsiębiorców? Warto zacząć od tego, że naprawdę nie jest łatwo robić start-upy w Rosji. Tym samym badanie „Barometr start-upów 2018”, przeprowadzone wspólnie przez IIDF, Ernst & Young i inwestora venture Aleksieja Sołowjowa, rozwiązuje jeden z kluczowych problemów – finansowanie projektów. Na przykład w Dolinie Krzemowej, Los Angeles, Bostonie i Seattle liczba zarabiających startupów, które przyciągnęły inwestycje venture capital, wynosi prawie 100%.

W Rosji, zdaniem ekspertów, 71% firm opiera się na własnych środkach i nie jest finansowanych przez inwestorów, natomiast rozwój projektu nie wpływa szczególnie na sytuację z pieniędzmi: głównym źródłem finansowania dla 40% jest inwestycja początkowa , 33% rozwija się poprzez przychody.

Ogólnie rzecz biorąc, z przychodami sytuacja nie jest zbyt dobra: 30% startupów nie ma jeszcze dochodów, 23% ma milion rubli rocznie lub mniej, a tylko 19% zarabia do 10 milionów.

63% założycieli ma doświadczenie związane z niepowodzeniem projektów. Według Antona Ustimienko, lidera grupy CIS Communications, Media and Technology Services w Ernst & Young, rozwój rosyjskich przedsiębiorców jest ograniczony brakiem wyraźnego ukierunkowania na finansowanie venture capital.

1. Chcemy testować rynki językowe „tanie”

Alexander Antonov, założyciel serwisu internetowego do nauki angielskiego Puzzle English

„Zdecydowaliśmy się wyjechać za granicę, ponieważ chcemy zarabiać nie tylko w Rosji, ale także na innych rynkach i otrzymywać dochody nie tylko w rublach”.

Trudno powiedzieć, który rynek uważamy za atrakcyjny, ponieważ nie znamy jeszcze prawdziwych statystyk. Chcemy „tanio” przetestować wszystkie mniej lub bardziej duże rynki językowe, dowiedzieć się ile kosztuje na nich rejestracja, jakie są przeliczenia aktywacyjne i płatnicze. Wszystkie rynki, na których liczby są korzystne, uznamy za atrakcyjne. Gdy wybierzemy jeden lub dwa priorytetowe, zaczniemy powiększać bazę użytkowników i wydawać budżety marketingowe. Przez pierwsze pół roku lub rok gospodarka na nich będzie planowana jako nieopłacalna, potem doprowadzimy rynek do samowystarczalności.

Plan „ekspansji” jest następujący: najpierw przetestujemy rynek, następnie zrekrutujemy wstępną bazę użytkowników, następnie zatrudnimy lokalnych pracowników, po czym lepiej dopasujemy platformy do konkretnego rynku.

Za zalety, które pomogą nam wejść na nowy rynek, uważamy wysokiej jakości i różnorodną treść, różne rodzaje szkoleń, które pozwalają na naukę języka, słownik moderowany przez użytkowników.

Oczywiście pojawią się problemy, których nie da się przewidzieć. Ale nie będziemy wykorzystywać scenariuszy „ekspansji” innych ludzi: będziemy uczyć się na własnych błędach. Planujemy, że wprowadzenie usługi na rynek zagraniczny zajmie około roku.

2. Planujemy wejść na rynek

Sergey Doroszenko, założyciel holdingu edukacyjnego JJ (sieci studia Little Mozart i STAR)

„Wielkość inwestycji w nowe rozwiązania i technologie w Chinach przechodzi przez dach. Jednocześnie Chińczycy mają prośbę o rozwój kreatywności, a my mamy metodologię rozwijania zdolności twórczych.”

Wierzymy, że Chiny są dla nas bardzo atrakcyjnym i obiecującym rynkiem. Popyt tutaj rośnie w niesamowitym tempie, kraj wyszedł z cienia i zajął aktywną pozycję w globalnym świecie. Tempo rozwoju sieci w Chinach jest nieporównywalne z naszym. Jeśli porównamy Moskwę i Shenzhen, to Moskwa jest powolnym miastem. Chińskie fundusze venture i aniołowie biznesu aktywnie inwestują w startupy, wykazując zainteresowanie nowymi trendami. Ale jednocześnie Chińczycy nie uważają się za kreatywnych i mają prośbę o rozwijanie tej umiejętności u dzieci. A my mamy sposób na rozwijanie zdolności twórczych dziecka poprzez muzykę.

Planujemy wejść na rynek chiński za rok lub dwa i już prowadzimy wstępne konsultacje. Rynek chiński jest ciekawy, ale specyficzny. Wejście na rynek azjatycki z naszym światopoglądem i zrozumieniem biznesu to ryzykowny eksperyment. Dlatego przede wszystkim musimy znaleźć odpowiedniego partnera: albo doświadczonego inwestora tutaj, albo najlepiej partnera chińskiego. Potrzebujemy przewodnika po nieznanym terenie. Są tam beacony, ale nie możesz ich po prostu zrozumieć: potrzebujesz osoby, która dokładnie określi znaczenie nieoczywistych sygnałów, która będzie w stanie nawigować tam, gdzie możesz iść, a gdzie nie. Możesz być kreatywny w każdej sytuacji, ale próba i błędy wymagają czasu, więc najlepiej mieć partnera, który zna teren. Taki sojusz z pewnością zwiększa szanse na sukces w Chinach.

Kolejnym krokiem jest jakościowe badanie rynku chińskiego w celu określenia zapotrzebowania na nasz produkt oraz punktu wejścia, od którego rozpoczniemy naszą podróż. Bardzo ważne jest dla nas również stworzenie chińskiego zespołu – doświadczonego i zmotywowanego. Ale jednocześnie konieczna jest ochrona naszych praw intelektualnych do produktu, naszych metod rozwoju dziecka.

Jesteśmy pewni naszego produktu. Muzyka jest jednym z najbardziej złożonych rodzajów działalności człowieka, dlatego jej efekt rozwojowy jest wysoki. Angażując dzieci w muzykę poprzez zabawy, kompleksowo rozwijamy ich umiejętności, wykorzystujemy główne kanały percepcji informacji. Nasze zajęcia są dostępne dla dzieci od drugiego roku życia, a teraz pracujemy nad metodyką rozwoju rocznych dzieci.

Naszym głównym ryzykiem jest ograniczenie wzrostu. Zatrudniamy wykwalifikowanych specjalistów, których nie tylko starannie dobieramy, ale także szkolimy przez miesiąc. Chińczycy są jednak narodem muzycznym i mam nadzieję, że pomoże nam to nie stracić wzrostu. Wyniki rosyjskich projektów, które weszły już na chiński rynek, dają nam wiarę w sukces. „Dodo Pizza” Andrieja Prochorowicza i Babystep.tv Ainara Abdrakhmanova już podbiły serca Chińczyków, mamy od kogo się uczyć.

3. jest dla nas obiecującym kierunkiem

Arkady Meshkovsky, założyciel wypożyczalni Rentmania

„Budowanie globalnej firmy internetowej z Rosji jest po prostu nierealne. Moskwa to świetne miasto do testowania i prototypowania usług, ale nie ma tu wystarczających funduszy”.

Długo dyskutowaliśmy, który rynek poza Rosją będzie naszym pierwszym rynkiem zagranicznym i zdecydowaliśmy, że będą to Stany Zjednoczone, pomimo wysokich kosztów rozwoju i dużej konkurencji. Zdecydowaliśmy, że dla nas będzie to wysokie ryzyko - wysoki zysk (duże ryzyko - duża nagroda). Już wchodzimy na rynek amerykański i znajdujemy się w Kalifornii. Planujemy dostosować produkt i zlokalizować lokalne partnerstwa (płatności, ubezpieczenia, wysyłka), a następnie umożliwić marketing i zacząć otrzymywać transakcje. Następnie dzięki tej trakcji chcemy pozyskiwać lokalne inwestycje od aniołów biznesu do dalszego rozwoju w Stanach Zjednoczonych.

Uważamy, że rynek samochodów kempingowych jest obiecującym kierunkiem „ekspansji” do Stanów. W Los Angeles jest największa, ale konkurencja na niej nie jest jeszcze tak silna. Planujemy „wyprowadzić się” kosztem funkcji produktu i interfejsu dostosowanych do pokolenia urodzonego pod koniec lat 80-tych - w połowie lat 90-tych.

Póki co jedną nogą wciąż jesteśmy w Europie, a drugą już w USA i to jest główne ryzyko pozyskania kapitału: inwestorzy amerykańscy przyzwyczajeni są do inwestowania tylko w tych założycieli, którzy mieszkają z rodzinami i pracują w USA.

Głównym punktem odniesienia jest dla nas Airbnb, ponieważ jest to ta sama usługa na całym świecie, różniąca się jedynie językami. Właściwie to właśnie chcemy wprowadzić na tory tutaj i dalej skalować, łącząc inne miasta. Oczywiście rozumiemy, że w przeciwieństwie do nas Airbnb to jeden produkt, ale wiemy, co z nim zrobić.

Zwykle uzyskanie pierwszych przychodów zajmuje kilka miesięcy, ale proces podejmowania decyzji o ekspansji w ramach startupu z udziałowcami i założycielami jest znacznie trudniejszy i dłuższy. Rozwiązanie może dojrzewać latami, ponieważ jest to przede wszystkim przekierowanie zasobów, wysokie ryzyko i dodatkowe koszty. Dlatego większość rosyjskich startupów po prostu nie podejmuje ryzyka i nadal siedzi na lokalnym rynku.

4. Na to, co robimy, w USA jest większy rynek

Jewgienij Protasenko, dyrektor generalny HPC Hub

„Wolę włożyć więcej wysiłku, ale zintegrować się z otoczeniem, które jest dla mnie bardziej przejrzyste i bardziej zgodne z moimi wartościami”.

Zajmujemy się wynajmem superkomputerów w chmurze i mogę powiedzieć, że rynek na to, co robię, jest w Rosji znacznie mniejszy niż np. w Stanach Zjednoczonych. Mamy mniej małych i średnich firm, które poważnie wprowadzają innowacje i potrzebują HPC (superkomputerowej mocy). Jeśli porównamy prowadzenie biznesu w Rosji i USA, to główna różnica w momencie uruchomienia jest czysto ilościowa. Więcej klientów, więcej partnerów, więcej inwestorów, większa fragmentacja na większości rynków, ale większa konkurencja.

Kolejne pytanie brzmi, dlaczego ta różnica w ogóle się pojawiła. A to pytanie jest bardziej historyczne i polityczne. Moim zdaniem oklepane „rozwinięte instytucje” są rzeczywiście czynnikiem decydującym. W USA łatwiej jest prawnie i technicznie „podpisać” pierwszą inwestycję. Istnieją ogólne zasady, które są jasne dla wszystkich, które działają poprzez ograniczanie ryzyka systemowego.

Ale są pewne osobliwości: od pierwszego dnia potrzebujesz radcy prawnego (doradcy prawnego).

Kwestie prawne w Stanach są wystarczająco poważne. Jeśli egzekwowanie prawa jest ugruntowane, a umowa działa w całości, zgodnie z intencją stron i może być podstawą postępowania przed sądem, to warto podjąć starania o zawarcie takiej umowy.

Ogólnie rzecz biorąc, warto przyjrzeć się, jak wszystko działa w różnych krajach: wtedy istnieje możliwość obiektywnego porównania. Jednocześnie dla globalnego biznesu IT może być celowe utrzymywanie odrębnych procesów w Rosji - na przykład R&D. Jeśli zamierzasz prowadzić biznes technologiczny za granicą, niezwykle przydatne jest skorzystanie z akceleratorów, które są dostosowane do łatwiejszego wejścia na rynek, w tym dla projektów o międzynarodowych korzeniach.

Nie mogę powiedzieć, że są jakieś trudności w kategoriach „przyjaciel czy wróg”. W Kalifornii, jeśli pracujesz w technologii, prawie większość twoich kontaktów będzie stanowić imigranci pierwszego pokolenia. To środowisko jest bardzo tolerancyjne z pierwotnego pochodzenia. Ale aby normalnie pracować, musisz być zintegrowany z tym środowiskiem. Jeśli nie masz pytań dotyczących tego, jak prowadzisz interesy, nikogo nie obchodzi, skąd pochodzisz.

Mogę powiedzieć, że Rosja ma zarówno własne bariery, jak i własne podejście do pracy, które jest dostosowane do tych barier. Ile wysiłku i kto musi zainwestować, aby skutecznie wdrożyć te podejścia, zależy od zgodności osobistych, powiedzmy, talentów, ze specyfiką środowiska biznesowego, w którym wykonywana jest praca. Niektórym ludziom w Rosji jest łatwiej i ciekawiej, ale ja osobiście nie lubię pewnych aspektów otoczenia biznesowego. Ale to tylko projekcja moich osobistych upodobań i okoliczności.

5. Rosyjski rynek jest bardzo lojalny

Dmitry Simonenko, założyciel Plesk, Parallels, Euratech Robotics, Innalabs, Petroglyph

„Połowę życia spędziłem za granicą, ale teraz wróciłem. Fizycznie jest mi tu dobrze”.

Motorem napędowym kapitalizmu jest poprawa produktywności. A w rezultacie - specjalizacja. We współczesnym świecie z zaawansowanymi technologiami komunikacyjnymi i infrastrukturą pojęcie „zagranica” zostało wymazane, a specjalizacje ukształtowały się na poziomie krajowym: oparte są na cechach ludzi, klimacie i ekologii. Na przykład Włosi to genialni projektanci. Niemcow jest trudny do pokonania w mechanice SKD. Trudno wszystko rozwijać w jednym kraju, a każdy kraj jest teraz zintegrowany z przestrzenią globalną.

Dziś trudno jest zrobić potężny biznes bez skupienia się na obcych krajach, dlatego rosyjscy przedsiębiorcy interesują się wszystkimi rynkami. Każdy inaczej reaguje na Twój produkt. Każdy rynek na świecie ma swoje subtelności i trudno o nich wiedzieć z góry. Świat ewoluuje, zawsze jest coś nowego, a kiedy wchodzisz na nieznany rynek, otrzymujesz informacje zwrotne, które podsuwają Ci nowe pomysły i pomagają znaleźć nowe produkty. Bardzo rzadko zdarza się, że firma produkuje ten sam produkt przez lata. Z reguły pojawiają się pokrewne lub zupełnie nowe produkty - to efekt rozwoju rynku. To odkrycia, dzięki którym rośniesz, uczysz się, poznajesz świat, doświadczasz radości z wiedzy.

Choć od 1999 roku uruchomiłem lub współtworzyłem kilka projektów biznesowych (Plesk, Parallels, Innalabs, Euratech Robotics) na różnych rynkach na całym świecie, każde nowe doświadczenie przynosi niespodzianki. Dziś wraz z moim partnerem Antonem Suprunem wprowadzamy na rynek europejski nową rosyjską markę Petroglyph®. Naszym produktem jest krystalicznie czysta woda z wnętrzności podnóża pasma Czergińskiego (Ałtaj). A trzeba rozwiązać ciekawy problem logistyczny w Niemczech, aby butelki zwrócone z hoteli i restauracji napełnić wodą z Ałtaju.

Tak więc rzeczywistość zawsze koryguje pierwotne plany. W każdym z krajów, w których pracowałem – USA, Chinach, Irlandii – są plusy i minusy. W Rosji jest więcej relacji osobistych i mniej formalności. W Ameryce nie da się głęboko rozmawiać o życiu z ludźmi - zmartwienia i zainteresowania krążą wokół kupieckich spraw finansowych. W Irlandii ludzie wokół ciebie interesują się twoją osobowością, ale wciąż mają swoje własne tradycje i sposób życia.

Są specyfiki kulturowe i polityczne. Mentalność ludzi w różnych krajach jest inna: trudno od razu zrozumieć, jak ludzie myślą, żyją i funkcjonują - zrozumienie przychodzi wraz z doświadczeniem.

Rosyjski rynek jest bardzo lojalny i miły, można schrzanić, ale w domu wybaczą i dadzą szansę. Mamy dobry początek. Duże rynki są mniej wyrozumiałe, a biznes to loteria: jeśli zepsujesz, zrobisz zły produkt lub otrzymasz negatywną recenzję, trudno będzie się z tego wydostać.

Wejście na nowe rynki jest zawsze eksperymentem: to, co tu zadziałało, może nie zadziałać tam. Wybierając rosyjski biznes za granicę, musisz przygotować się na różne ryzyka, ale nie powinieneś myśleć, że zaczynasz wszystko od zera: zaplecze techniczne, zespół, pełne wyboje i doświadczenie - projekt ma już ten margines bezpieczeństwa. Tak, marketing na nowym rynku trzeba będzie odbudować: im bardziej zależny kulturowo produkt, tym trudniej go zlokalizować. Będziemy musieli sprawdzić adekwatność produktu do potrzeb, zrozumieć, dlaczego ludzie coś kupują, jakie mają wartości. Ale to wcale nie oznacza, że ​​będziesz musiał więcej inwestować w biznes za granicą: prawdopodobnie znajdziesz ofertę produktową, która będzie się rozprzestrzeniać wirusowo, a jedna publikacja w Financial Times wystarczy, aby uruchomić masowy popyt.

Nie ulegaj wpływom czynników zewnętrznych. Mimo wszystkich kolizji politycznych fakt, że jestem Rosjaninem, tylko mi pomógł. Jesteśmy szanowani i trochę się boimy – fascynuje ich mit o naszej dzikości i sile. Mogłem stracić kilka umów, ale nie powiedzieli mi o tym. Czy byłyby dla mnie inne możliwości, gdybym był lokalny? Prawdopodobnie, ale nie jestem miejscowy i ich nie widziałem. Ale moje początkujące podejście dało mi przewagę, widziałem niuanse, nowe nisze, których nie dostrzegało mrugające oko miejscowego mieszkańca.

Założyciele firm idą własną drogą – to jest ich droga. Ci, którzy dużo zarobili, dużo wcześniej stracili, ale kiedy ból straty znika, rosną skrzydła. Bez względu na to, jak przerażające jest to, musisz podążać za swoim sercem i nie okłamywać siebie: nie poddawaj się koniunkturze, nie podążaj za celami wyznaczonymi przez świat zewnętrzny. Nigdy nie brałem pieniędzy od nikogo, kto żądał, żebym zrobił coś tak, jak oni tego chcą. Kiedy mam decyzję, sprawdzam siebie, pytając, czy w podejmowaniu tej decyzji był zaangażowany strach lub chciwość. Jeśli choć trochę „tak”, to jest to zła decyzja.

Pewnego pięknego poranka otworzyłem oczy i miałem w głowie jedną myśl: „Co ja tu robię”? A dzisiaj spędzam dużo czasu za granicą, ale kiedy wychodzę z lotniska lub nawet wysiadam z samolotu do rękawa, w którym stoją dziewczyny z Aeroflotu, wydaje mi się, że jest podłączona do źródła zasilania – fizycznie czuję się tu dobrze.

Fakt, że w Rosji jest wielu utalentowanych przedsiębiorców, którzy generują unikalne pomysły i zarabiają kapitał własnym umysłem, nie może się nie cieszyć. Z drugiej strony rozczarowuje fakt, że nie każdy widzi możliwości rozwoju w swojej ojczyźnie i w poszukiwaniu nowych horyzontów przenosi swój biznes za granicę. Chciałbym wierzyć, że wysiłki naszego państwa na rzecz stworzenia sprzyjających warunków dla przedsiębiorców będą rosły, a rodzime „mózgi” będą coraz częściej wracać i więcej pracować dla Rosji.

Ogromna liczba producentów towarów i usług marzy wejść na rynek rosyjski. Nasz kraj jest dość bogaty i pełen możliwości, dlatego każdy, kto zajmuje godne miejsce w skali kraju, może liczyć na poważny rozwój swojego biznesu. Niezależnie od tego, czy jest to firma zagraniczna, czy tylko mała firma, w naszym kraju obowiązują ją te same metody wejścia na nasz rynek.

Gradacja

Każdy przedsiębiorca jest zobowiązany do wymyślenia podstawowego pomysłu, a także rozpoczęcia produkcji towarów. Jednak wiele osób uważa, że ​​na tym kończą się ich obowiązki. Oczywiście pomysł musi być oryginalny, aby nie było analogów, a rynek praktycznie nie był zajęty, a także w celu pokonania konkurentów. Jeśli chodzi o produkcję, lepiej zapewnić przyzwoity stosunek ceny do jakości, aby pojawiali się stali klienci i zawierane były intratne kontrakty.

Jednak nawet jeśli oba te etapy przebiegają idealnie, wejść na rynek rosyjski bez postępu jest niemożliwe. To firma marketingowa, która reprezentuje markę i produkty na cały kraj, a także podkreśla cechy i przyciąga uwagę, zapewnia rozwój własnego biznesu. Nowoczesna reklama to bardzo szczególna branża. Wystawa nie powinna być lekceważona jako narzędzie marketingowe, a może to być krok, który pozwoli w łatwy sposób wejść na rynek rosyjski i zająć jego należne mu miejsce.

Rola wystawy

Oczywiście w tym przypadku mówimy tylko o naprawdę znaczących i dużych wystawach. Większość biznesmenów rzuca oczy i nie na próżno. To cudowne miejsce, które znajduje się w centrum Moskwy i regularnie gości największe imprezy, często nawet o skali światowej. Warto zwrócić uwagę na to, że jakość prowadzenia i organizacji każdego wydarzenia jest naprawdę wysoka, a uczestnikami są bardzo duże firmy.

Niezbędne jest również odpowiednie przygotowanie do wystawy, czyli zebranie dobrego materiału i jak najlepsze jego zaprezentowanie. Warto zwrócić uwagę na detale w postaci stoiska, projektu, książeczek, a także poświęcić czas na program rozrywkowy. Należy wybrać naprawdę godne innowacje firmy, które mogą zaskoczyć każdego odwiedzającego. Trzeba też po prostu dodać własną skórkę, która będzie cechą i małym jasnym punktem, który przyciąga uwagę.

Dzięki wystawie możliwe jest, aby cały kraj był świadomy istnienia konkretnej firmy, a to staje się pierwszym krokiem do wejścia na rynek. Drugi punkt to dogłębna relacja medialna z wystawy i konkretnego stoiska, a także stała wzmianka o marce i produktach. Wreszcie należy zadbać o to, aby napływ kupujących po tym ruchu reklamowym był kolejnym etapem. Wszyscy klienci muszą być zadowoleni i stać się stałymi klientami. Mogą stworzyć podstawę dobrej reputacji i popularności firmy w przyszłości.

Oczywiście przed wejść na rynek rosyjski musisz być na to przygotowany. Konieczna jest praca w wystarczającym nakładzie, aby móc przyjąć wielu klientów. Niezbędne jest również zapewnienie połączeń transportowych, otwarcie działu logistyki w celu współpracy z innymi miastami. Przygotuj się na otwarcie nowych oddziałów w największych miastach.

Wejście na rynek rosyjski to praktycznie szczyt sukcesu każdej firmy. To szansa na wyrobienie sobie dobrego imienia, zarobienie wielkiego zysku, a także nadanie impulsu do poważnego rozwoju - teraz to naprawdę dobry, duży biznes.