Qual è la differenza tra un rivenditore e un distributore: descrizione e differenze. I distributori sono rappresentanti ufficiali dell'azienda fornitrice

Spesso i produttori di vernici, impianti idraulici, elettrodomestici, apparecchiature di riscaldamento, strumentazione, prodotti per la riparazione e l'edilizia, filtri per l'acqua, ecc. Determinano la differenza tra un distributore o un rivenditore in base al criterio: il volume degli acquisti di merci. Bisogna infatti introdurre una differenza tra un distributore e un commerciante in termini di funzionalità del loro lavoro.

Per capirlo, diamo un'occhiata a uno schema del sistema di distribuzione e vendita dei rivenditori.

Sistema di vendita del distributore focalizzato sulla collaborazione con la vendita al dettaglio tramite rappresentanti di vendita che visitano regolarmente i punti vendita per effettuare un ordine. La distribuzione è la distribuzione qualitativa delle merci per ciascun segmento di vendita al dettaglio. Il compito principale della distribuzione è garantire che ogni punto vendita abbia la merce nell'assortimento richiesto, lo stock necessario e nel posto giusto. Senza una visita personale di un rappresentante di vendita presso un punto vendita, ciò non può essere fatto in modo efficiente.

Sistema di vendita dei rivenditori incentrato sulla collaborazione con le imprese per concludere contratti per la fornitura di beni per un progetto specifico. Dealer (la parola radice "affare" - un affare) è la conclusione di affari. Il compito principale del rivenditore è incontrare il cliente e concludere un accordo per la fornitura di merci in una determinata quantità ed entro un periodo di tempo chiaramente definito. Si tratta per lo più di transazioni una tantum o con un lungo periodo di ripetizione dell'ordine.

Nell'era dello sviluppo di Internet, un sistema di vendita tramite negozi online può essere costruito sia da un rivenditore che da un distributore o direttamente da un produttore.

Quello a cui voglio prestare particolare attenzione è che il sistema di lavorare con la vendita al dettaglio tramite telefonate non è né un distributore né un sistema di vendita di rivenditori: è un sistema di vendita all'ingrosso che, in linea di principio, ha avviato l'attività di molti grossisti. All'alba della fondazione di un'impresa, prima si sono seduti e hanno aspettato che i clienti venissero da loro o chiamassero, e poco dopo hanno iniziato a effettuare chiamate attive per ordinare merci. Ma l'essenza è rimasta: le vendite telefoniche, che sono inerenti al sistema di vendita all'ingrosso.

RISPOSTE ALLE DOMANDE:

Un'organizzazione che ha solo una catena di negozi è un rivenditore?
No, questo non è un rivenditore - questa è un'attività di vendita al dettaglio e dovrebbe essere considerata come un canale di distribuzione - vendita al dettaglio.

La politica dei prezzi di lavorare con un distributore, rivenditore e grossista è diversa?
Ovviamente dovrebbe essere diverso. I costi di distribuzione sono molto più alti di quelli di un rivenditore, figuriamoci di un grossista. Esistono diversi modelli di prezzo in un sistema di vendita di distribuzione. Ecco come dovrebbe apparire il modello di prezzo per diversi sistemi di vendita. La marginalità è condizionata e dipende dal gruppo di prodotti. L'enfasi qui è su come dovrebbe essere la differenza di margine.

Perché è importante distinguere tra distributore e rivenditore?
Per capire quale canale di vendita dovrebbe essere sviluppato e, soprattutto, attraverso quale partner commerciale farlo - "contatto diretto" o "vendita al dettaglio". È possibile farlo tramite partner esistenti o vale la pena introdurre altri partner che lavoreranno con un canale di distribuzione diverso.

Un'organizzazione, partner commerciale può lavorare nella regione come distributore, rivenditore e catena di vendita al dettaglio?
Certo che può, se ha strutture separate per ogni sistema di vendita. Ma ad essere sincero, non ho mai incontrato aziende così universali, ognuna ha la sua specializzazione distinta. In pratica, solo il 30-40% delle aziende con un sistema di vendita per rivenditori accetta di sviluppare un sistema di vendita per distributori e la metà di loro ci riuscirà.

Vale la pena investire nei "raduni" annuali di rivenditori (distributori)?
Sicuramente ne vale la pena, ma sarebbe meglio se il “raduno” non fosse comune a tutti, ma differenziato per ogni formato aziendale. È importante investire in informazioni che contribuiranno a migliorare l'attività dei tuoi partner.

Con l'avvento di un'economia di mercato, lo sviluppo attivo delle relazioni commerciali, sia tra aziende nazionali che con quelle estere, sono comparsi molti termini di cui prima non si era nemmeno sentito parlare. Alcuni di questi termini sono rivenditore e distributore.

Anche quelle persone che non hanno niente a che fare con gli affari devono averle sentite. Dopotutto, vengono utilizzati attivamente nella pubblicità da varie aziende, cercando di enfatizzare il loro status speciale. Ma cosa significano queste parole? Forniscono vantaggi, garanzie che il prodotto o il servizio offerto dall'azienda sia di alta qualità?

Rivenditore e distributore fanno parte di una sorta di catena gerarchica che si costruisce durante la vendita dei beni dal produttore al consumatore. Questa catena potrebbe non includere sempre queste due professioni. I collegamenti principali qui sono il produttore e il consumatore. E il commerciante è necessario per portare i prodotti al consumatore il più rapidamente possibile ea condizioni vantaggiose per il produttore e per incoraggiarlo a fare un acquisto.

Questa è una persona fisica o giuridica che vende beni e servizi che non sono prodotti da lui. Può stabilire lui stesso il costo a sua discrezione, perché il suo obiettivo principale è guadagnare il più a lungo possibile.

In alcuni casi, il rivenditore ha il diritto di vendere solo il prodotto di un'azienda con cui collabora, se questo è concordato nel contratto. Sebbene, se non ci sono tali condizioni, possono essere dipendenti di più società contemporaneamente.

Puoi prendere, ad esempio, i concessionari di automobili, dove possono essere offerti contemporaneamente prodotti di diversi produttori, sia nazionali che esteri. È vantaggioso per un concessionario offrire prodotti di più aziende contemporaneamente, perché amplia la gamma e aumenta le sue possibilità di vendere quante più auto possibile.

Possono acquistare i prodotti sia direttamente dal produttore che dal distributore ufficiale. Dipende già dallo schema di vendita dell'azienda produttrice.

Rivenditore ufficiale

Non è uno status speciale che conferisce privilegi. Molti rivenditori sottolineano il fatto di essere rivenditori ufficiali, elevando il proprio status agli occhi dei potenziali acquirenti. Non c'è niente di sbagliato.

Secondo i termini dei contratti standard conclusi con i concessionari, hanno tutto il diritto di definirsi ufficiali. Funziona davvero bene e aumenta le vendite.

Un'azienda che produce un determinato prodotto non deve solo produrlo, ma anche venderlo. Se prima molte aziende avevano i propri reparti di vendita, ora la maggior parte preferisce utilizzare i servizi dei distributori. Queste sono organizzazioni che distribuiscono prodotti, lo promuovono sul mercato.

La società distributrice può essere indipendente, cioè non associata in alcun modo al produttore, oppure creata da lui. I grandi produttori possono avere più distributori contemporaneamente. Ad esempio, se prendi le stesse auto, il loro produttore, per promuoverle contemporaneamente in più grandi mercati, deve stipulare un contratto con più distributori.

Cosa fanno i distributori? Acquistano prodotti sfusi dal produttore e ne diventano i rappresentanti ufficiali. Quindi cercano rivenditori per vendere loro i prodotti. E non importa se può vendere o meno il prodotto, perché il distributore ha fatto il suo lavoro: ha venduto il prodotto.

Anche se, ovviamente, è meglio che il prodotto venga venduto e la domanda è alta. Il distributore è responsabile della qualità del prodotto, perché è il rappresentante ufficiale del produttore. Deve anche cercare e attrarre nuovi rivenditori, creare, espandere la sua rete di rivenditori per aumentare le vendite. Inoltre, il distributore è impegnato nella promozione di beni o servizi.

Anche se non ha ancora rivenditori, prepara il terreno in anticipo, promuove le merci in modo che stiano aspettando con impazienza lì e vengano rapidamente smantellate. Vengono utilizzate varie società pubblicitarie di marketing, ecc. Possono anche prestare ai rivenditori. L'azienda produttrice, se il distributore fa un buon lavoro, può premiarlo, ecc.

Distributori esclusivi

Le funzioni di tali organizzazioni sono le stesse di quelle ordinarie, a meno che non siano le uniche a offrire i prodotti dell'azienda produttrice. Un rivenditore esclusivo può essere l'unico produttore.

Tuttavia, a volte ce ne possono essere diversi esclusivi. Ad esempio, se prendiamo un'azienda asiatica che produce attrezzature speciali moderne. Potrebbe avere un distributore esclusivo nel nostro paese, con il quale i rivenditori di tutte le regioni possono collaborare. Grazie a ciò, tali attrezzature speciali saranno disponibili in diverse parti del paese, le vendite aumenteranno.

Rivenditore e distributore: differenze

La catena standard si presenta così:

Produttore - Distributore - Concessionario - Cliente finale.

È più redditizio e conveniente per i produttori lavorare con i distributori, perché i compiti di promuovere il prodotto, la sua ulteriore implementazione e l'espansione della geografia delle vendite ricadono sulle sue spalle.

Il distributore acquista merci alla rinfusa, poi le rivende in piccole quantità ai commercianti, e sono loro che stabiliscono il prezzo finale. Nella maggior parte dei casi, il rivenditore stesso ha il diritto di fissare i propri prezzi. La differenza tra i due è che il commerciante acquista semplicemente il prodotto, ci mette un po' sopra e lo vende per il proprio profitto. Comprato a buon mercato, venduto caro. È un imprenditore.

Il distributore deve cercare rivenditori, espandere la geografia della presenza e promuovere il prodotto. Solo organizzazioni comprovate, affidabili e di grandi dimensioni possono essere un distributore, mentre i requisiti per i rivenditori sono molto inferiori.

Il rivenditore praticamente non si assume alcuna responsabilità per la qualità del prodotto, è solo un intermediario. E il distributore è ufficialmente responsabile dei prodotti promossi sul mercato.

Guarda anche il video sulle differenze tra i concetti:

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Nonostante il livello piuttosto elevato di alfabetizzazione economica della popolazione del nostro Paese, pochi sapranno dire qual è la differenza tra un rivenditore e un distributore, o dare una definizione esatta a questi concetti. Tra l'enorme numero di termini diversi che hanno preso saldamente il loro posto nel nostro lessico nell'ultimo decennio, questi due sono i leader in termini di frequenza d'uso.

Qual è la differenza tra un rivenditore e un distributore

Ma per spiegare in un linguaggio accessibile il loro significato e le differenze tra loro, solo le persone con un'istruzione economica o rappresentanti di professioni legate al commercio all'ingrosso possono farlo. Questo articolo aiuterà alcuni lettori a colmare il divario nell'istruzione, oltre a fornire l'opportunità di affrontare tutte le sfumature dei concetti: rivenditore e distributore.

Anche se non sei legato al commercio e agli affari, questa conoscenza ti sarà utile nella vita di tutti i giorni, ad esempio, per comprendere l'essenza di ciò che è scritto sulla confezione di qualsiasi prodotto in cui questi termini sono usati abbastanza spesso.

Per capire la differenza tra concessionario e distributore è necessario, prima di tutto, definire questi termini e capire dove e quando vengono utilizzati. Solo dopo un'attenta analisi è possibile identificare le principali differenze tra loro. Se prendiamo una traduzione letterale dall'inglese, allora "distributore" è un distributore, che distribuisce a molti. Ma a cosa è connessa la sua attività nelle moderne condizioni di mercato e quali funzioni principali svolge questo tema delle relazioni commerciali? Innanzitutto, un distributore è una persona fisica o giuridica che vende prodotti acquistati direttamente dai produttori. Cioè, non ci sono altri intermediari tra il produttore e i distributori.

Il distributore acquista beni in grandi quantità all'ingrosso e li vende attraverso i propri canali di distribuzione, utilizzando principalmente una rete consolidata di intermediari e quasi mai lavorando con il consumatore finale di questi prodotti. Il distributore, se lo guardi, non è limitato in alcun modo nelle sue azioni, lavora per proprio conto, in pratica determina da solo la politica dei prezzi e il suo rapporto con il produttore è costruito sulla base di un accordo bilaterale accordo che regola tutte le questioni della loro cooperazione.

Il punto principale di questo contratto è la definizione del territorio in cui opera il distributore. L'azienda, infatti, riceve il monopolio sulla vendita di merci in una determinata regione. La libertà di azione del distributore ha anche un aspetto negativo: lui stesso è responsabile nei confronti dell'acquirente della qualità dei prodotti venduti, ma d'altra parte, avendo in mano un certificato di qualità del produttore, puoi sempre scaricare la responsabilità su qualcuno le spalle dell'altro.

Per quanto riguarda il pagamento della merce, in genere, il distributore acquista i prodotti e li paga alla spedizione, ma a volte le aziende concordano un pagamento dilazionato, un pagamento anticipato parziale o si rivolgono a un istituto finanziario. In quest'ultimo caso, i banchieri si offrono di utilizzare tale forma di prestito come factoring. La sua essenza sta nel fatto che la banca paga i prodotti che il distributore riceve e acquisisce tutti i diritti sui beni (in termini legali) per il periodo fino al ricevimento dell'importo del prestito su un apposito conto bancario.

Un altro punto importante che deve essere sottolineato è che un distributore di un determinato prodotto può vendere contemporaneamente qualsiasi altro prodotto. Nessuno ha il diritto di dettarle termini in merito alla formazione dell'assortimento. Pertanto, non sorprenderti quando ti imbatti nella situazione in cui la stessa azienda è un distributore nella tua regione per diversi articoli di base.

Rivenditore

Passiamo al prossimo argomento delle relazioni commerciali, il cui studio aiuterà a stabilire qual è la differenza tra un rivenditore e un distributore. Sia il primo che il secondo lavorano con lotti all'ingrosso di merci, ma lo schema della loro collaborazione è il seguente: il distributore acquista i prodotti dal produttore e li vende attraverso la sua rete, che comprende i rivenditori, e quest'ultimo vende i prodotti o al al seguito di intermediari o ai consumatori finali.

Allo stesso tempo, il rivenditore agisce per conto del produttore, le sue funzioni includono il mantenimento dell'immagine del prodotto, la sua pubblicità, promozione, servizio di garanzia, ecc. Cioè, tutti gli sforzi di questo soggetto delle relazioni commerciali sono finalizzati a trovare consumatori di prodotti, nonché ad aumentare la base di clienti risvegliando l'interesse per i beni venduti. Il lettore attento potrebbe chiedersi perché il rivenditore non lavora direttamente con il produttore.

Questo fatto è spiegato molto semplicemente: in una determinata regione, secondo il contratto, solo un distributore ha il diritto di vendere merci. È il primo anello della catena dopo il produttore, anche il rivenditore deve lavorare attraverso il distributore. Ma, nonostante ciò, il rivenditore firma un accordo separato con il produttore, che tiene conto di tutte le possibili sfumature, nonché dei diritti e degli obblighi delle parti.

È inoltre necessario chiarire che il rivenditore è un'entità commerciale giuridicamente indipendente che fissa autonomamente i prezzi dei prodotti venduti sulla base di un accordo con il produttore. Considerando questo fatto, possiamo dire che la principale fonte di reddito del commerciante è la differenza tra il prezzo stabilito per i prodotti venduti e il suo prezzo di acquisto offerto dal produttore. Ma ci sono altre opportunità per fare soldi: il produttore paga buoni bonus e premi per grandi volumi di vendita e lo sviluppo di una base di clienti, e nel contratto è considerato anche l'importo del compenso per il servizio di garanzia del prodotto.

Differenze di un distributore da altre entità commerciali

Riassumendo, possiamo dire che il distributore differisce dal rivenditore per molti criteri:

il primo utilizza una rete di marketing consolidata per vendere merci e il secondo crea autonomamente una base di clienti;

il distributore conclude un accordo con il produttore secondo cui è l'unico rappresentante in questa regione, il rivenditore lavora secondo uno schema diverso;

il volume delle vendite del distributore è significativamente maggiore di quello del concessionario;

il distributore, avendo piena libertà di azione, è responsabile della qualità della merce e il commerciante la trasferisce al produttore;

questi soggetti delle relazioni commerciali hanno funzioni diverse nella filiera produttore - consumatore finale;

in caso di problemi con qualsiasi prodotto, è necessario contattare il rivenditore per quanto riguarda il servizio di garanzia;

il rivenditore riceve premi e bonus dal produttore, il distributore riceve solo il proprio margine.

L'articolo presentato sarà incompleto se non si rivelano alcuni problemi relativi a questo argomento.

A volte, gli imprenditori alle prime armi non sanno qual è la differenza tra un distributore e un grossista, e questo può causare conseguenze negative. Il grossista lavora con i produttori senza concordare alcun termine di cooperazione. Molto spesso, questo può essere un affare una tantum. Un produttore serio e promosso cerca di coprire il mercato con l'aiuto dei distributori, evitando accordi con aziende casuali.

Allo stesso tempo, i produttori che hanno problemi con la vendita dei prodotti sono pronti a venderli a chiunque. Pertanto, è possibile acquistare merci meno liquide da un grossista, ma a prezzi bassi, e la collaborazione con un distributore è garanzia di stabilità, alta qualità e costo ragionevole dei prodotti acquistati. Come e, soprattutto, con chi è più redditizio per te lavorare, decidi tu stesso, partendo dai tuoi obiettivi e piani strategici.

Molti lettori sono interessati alla domanda su quale sia la differenza tra un distributore e un importatore. Il primo lavora direttamente con il produttore, vendendo prodotti attraverso la sua rete di marketing in un determinato territorio. Se il produttore si trova in un altro paese, questa azienda è un importatore. Lo scopo principale del secondo è acquistare beni / servizi, ecc. in un paese e importarli nel territorio di un altro, a scopo di vendita o consumo. Riassumendo, possiamo dire che queste possono essere società completamente diverse o un'entità legale (un singolo imprenditore non è oggetto di relazioni internazionali).

Uno dei compiti principali di un'economia di mercato è la vendita sostenibile dei prodotti fabbricati. Senza un sistema in questo business, le merci non si trasformano in denaro e quelle di nuovo in merci. Oggi concessionari e distributori giocano un ruolo importante in questo processo.

Perché hai bisogno di un rivenditore

Un rivenditore può essere una società o un individuo. I suoi affari sono acquisto all'ingrosso di prodotti da produttori specifici per la sua successiva attuazione. Di solito è venduto al dettaglio. . I concessionari agiscono sul mercato per proprio conto e sostengono i costi associati alle vendite. Ricevono il loro reddito dalla differenza tra prezzi all'ingrosso e al dettaglio o tassi di cambio, la fornitura di servizi correlati. I fornitori sono interessati ad aumentare la crescita delle vendite dei loro rivenditori e massimizzare i profitti.

Allo stesso tempo, i principali produttori mondiali di beni tecnicamente complessi orientano i propri rivenditori a una cooperazione a lungo termine con i propri clienti. Ad esempio, un concessionario che vende auto accompagna i propri acquirenti per tutta la vita delle auto. Ciò significa fornire una gamma completa di servizi per mantenere le apparecchiature in condizioni adeguate. Questo approccio è stimolato da programmi appositamente sviluppati.

I rivenditori possono differire nei tipi di merci vendute o nei loro marchi, su base regionale. Il rivenditore regionale è pienamente responsabile della distribuzione della merce che gli viene consegnata in una determinata regione. Per regione si intende una determinata regione, provincia o zona specifica, che può comprendere più unità territoriali-amministrative. Allo stesso tempo, gli obiettivi e i metodi di lavoro stabiliti dal produttore, i suoi principi etici rimangono invariati.

Il concessionario stipula un contratto di concessionario con il fornitore, in cui può assumersi obblighi:

• Agire solo nell'interesse degli acquirenti, provvedendo alle loro richieste.
• Organizzare un centro concessionari o una rete di vendita.
• Fornire formazione al personale.
• Fornisci ai tuoi clienti condizioni di vendita vantaggiose.
• Informare i clienti sui prezzi dei prodotti offerti, sulle caratteristiche del servizio, ecc.
• Non manipolare i prezzi o utilizzare informazioni distorte con i clienti.

La maggior parte dei rivenditori dovrebbe avere un elenco dei prodotti specifici che vende, insieme alla marca e al modello. L'acquirente di solito ha il diritto di scegliere il prodotto di cui ha bisogno da tale elenco e acquistarlo immediatamente. In mancanza del prodotto richiesto, il rivenditore è obbligato ad aiutarlo a compilare un ordine per un modello specifico e ad informarlo quando il prodotto verrà consegnato. Una parte importante del lavoro del concessionario è preparare i prodotti per la vendita e controllarli.

Durante il periodo di funzionamento, organizzato servizio di garanzia. Per fare ciò, il concessionario deve disporre del materiale e della base tecnica adeguati, un proprio magazzino di ricambi e materiali di marca.

Come funziona un distributore?

Il distributore è chiamato società intermediaria, che acquista beni sfusi dai produttori per la loro successiva vendita. Può anche essere un unico commerciante. La funzione principale di un distributore è la rappresentanza ufficiale di una grande azienda manifatturiera e la distribuzione dei suoi prodotti tra grossisti e dettaglianti. Le merci vengono vendute a grandi catene di vendita al dettaglio, rivenditori regionali o al dettaglio. Operano a proprie spese. Possono vendere merci per proprio conto o per conto del produttore. Può fornire ai propri partner assistenza commerciale, servizi di installazione e regolazione, assistenza nella formazione del personale.

Spesso un distributore ha una struttura consolidata e dipendenti per vendite attive, esperienza di vendita attraverso vari canali. Solitamente possiede i diritti di rappresentante esclusivo di un gruppo di beni nel territorio a lui assegnato. Si distingue dagli altri intermediari per i diritti esclusivi di offrire beni fabbricati da una determinata azienda al prezzo del produttore. Fornendo uno sconto al distributore, si forma il suo reddito. Il produttore di solito sceglie con cura il suo intermediario in un determinato territorio. Si stima il volume delle sue vendite, il livello di lavoro sulla distribuzione delle merci.

Analizza in profondità:

• Esistenza ed efficacia di strutture di vendita attive.
• Solvibilità del distributore.
• Possibilità di fornire un servizio completo al rispettivo territorio.
• Capacità del personale di pianificare ed eseguire piani di approvvigionamento regolari concordati.
• Il livello del personale che rappresenta gli interessi economici del fabbricante.

Affinché la merce raggiunga il cliente finale, il distributore utilizza diversi schemi. In una versione lo vende a un commerciante che lo vende a grandi catene di distribuzione che lavorano direttamente con gli acquirenti. Un modo più semplice è vendere il prodotto all'ingrosso ai rivenditori che lo vendono nei loro negozi. Alcune categorie, come le automobili, richiedono al distributore di vendere il prodotto direttamente al consumatore finale.

Per lavorare con successo con il potenziale cliente, è necessario organizzare la promozione professionale dei prodotti acquistati dal produttore ed espandere la rete della sua implementazione. Pertanto, il distributore deve trovare rivenditori e rivenditori affidabili per analizzare le prospettive di vendita. Su questa base viene concordato il volume di beni che può acquistare. Il contratto con il produttore stabilisce la procedura per l'acquisto di un lotto di prodotti al prezzo stabilito dal produttore o per l'acquisto con uno sconto. I proventi della vendita della merce vengono trasferiti al produttore, che paga una commissione al distributore.

Qual è la differenza

Entrambi i partecipanti alla vendita di beni sono impegnati nella stessa attività. Tuttavia, c'è una notevole differenza tra un rivenditore e un distributore.

1. Il commerciante acquista la merce dal distributore, che la acquista direttamente all'ingrosso dal produttore.
2. Il commerciante acquista merci all'ingrosso e le vende al dettaglio. Il distributore lo acquista e lo vende all'ingrosso.
3. Il rivenditore lavora direttamente con i clienti finali e comunica rapidamente al distributore la loro reazione al prodotto. Il compito del distributore è quello di organizzare e garantire il funzionamento della rete di vendita, che comprende i rivenditori.
4. Il commerciante è libero di trattare la merce acquistata, il cui prezzo di vendita può fissare lui stesso. Il distributore opera all'interno delle rigide regole stabilite dal produttore.
5. L'obiettivo principale del rivenditore è vendere il prodotto al consumatore. L'obiettivo principale di un distributore è creare una rete affidabile per distribuire un prodotto e promuovere il suo marchio.