Aumentare l'assegno medio in un negozio al dettaglio.

Il controllo e il monitoraggio degli indicatori sono necessari non solo per le grandi imprese. Se un piccolo negozio o un locale HoReCa prevede di prendere piede nel mercato e di avere un reddito pianificato costante, è necessario tenere traccia di un parametro come il controllo medio. Questo indicatore fornirà informazioni sulla profondità e l'ampiezza dell'assortimento e sull'efficienza del personale di vendita.

Come calcolare

La bolletta media, la cui formula è semplice e comprensibile anche per un dilettante, è facilmente calcolabile anche da un non specialista. Le entrate per un certo periodo, divise per il numero di assegni per lo stesso periodo, daranno il risultato desiderato. È importante tenere conto delle variazioni del prezzo di acquisto e del ricarico sulle merci. Se la dinamica è positiva il negozio funziona in modo efficiente, se invece è negativa o nulla bisogna cercare le ragioni del calo. L'importo dello scontrino può diminuire, ad esempio, durante i periodi di saldi. Particolare attenzione dovrebbe essere prestata ai prodotti che generano maggiori entrate, tracciare il comportamento dei concorrenti riguardo a questi prodotti e analizzare le loro dinamiche nel tuo negozio.

Identificazione dei problemi con il controllo medio in un negozio e modi per risolverli

Lo scontrino medio non contiene più di 4-5 articoli. La quota degli incassi con acquisti da 1 a 3 si avvicina progressivamente al 50% delle vendite totali. L'aumento del fatturato è stato inferiore al tasso di inflazione o nel caso in cui si osservi un aumento del fatturato all'apertura di nuovi negozi. Gli acquirenti rimangono nell'area vendite per un breve periodo e alcuni reparti non si recano affatto.

È necessario analizzare l'ubicazione sia del negozio stesso che dei reparti, l'esposizione della merce e la dinamica delle vendite durante la giornata. Condurre un'analisi della struttura dell'assortimento, dei prezzi e del fatturato. Viene effettuata un'analisi ABC delle vendite, durante la quale viene esaminato l'assortimento, vengono identificate le posizioni più popolari, i prodotti scaduti e quelli più redditizi. Valutare la necessità di modifiche e, se necessario, creare percorsi all'interno del piano di vendita installando segnalatori da scaffale e appendendo cartelli con segnaletica per facilitare l'orientamento nel negozio. Crea o modifica un planogramma e, ovviamente, prepara offerte speciali per i tuoi clienti.

Come aumentare il controllo medio

1. Aumento dei margini commerciali. Se hai un'offerta unica e non hai concorrenti diretti, questa sarà la soluzione più semplice e veloce. Tuttavia, un numero molto limitato di aziende può vantare un simile vantaggio. Per la maggior parte dei prodotti esistono analoghi. Pertanto, se il prezzo al dettaglio aumenta, sarà necessario aumentare il livello del servizio e migliorare il servizio. E questi sono costi aggiuntivi.

2. Ottimizzazione dell'assortimento. Il Category Manager, insieme ai merchandiser, può rivedere la struttura dell'assortimento, i principi della politica di acquisto e del merchandising. Il compito è complesso, scrupoloso e richiede tempo.

Modi tattici per aumentare il controllo medio

1. Utilizzando il principio di complementarità. Molti articoli richiedono prodotti complementari. Questo principio può essere preso come base per l'esposizione delle merci. Pertanto, quando acquista un prodotto, l'acquirente presterà attenzione al secondo, che integra il primo, e c'è un'alta probabilità che lo acquisterà anche lui, il che, a sua volta, aumenterà la fattura media nel negozio.

2. Armonizzazione. Utilizza soluzioni già pronte, dimostra ai clienti quali prodotti e come possono essere combinati tra loro. Ad esempio, nel caso dei vestiti su un manichino, l'acquirente desidera acquistare l'intera immagine e non i singoli articoli. In questo caso, l'incasso medio aumenterà.

3. Offerta di merce “resto” di domanda d'impulso situata nell'area cassa. Valuta se il tuo negozio ha un articolo piccolo ed economico nel centro pagamenti che l'acquirente preleva automaticamente quando si avvicina alla cassa. Puoi anche duplicare l'esposizione di prodotti piccoli ma popolari al centro della sala, oltre alla loro posizione alla cassa.

4. Disponibilità di buoni regalo o carte sconto. Lo stretto contatto con i clienti aziendali consente di aumentare le vendite durante le vacanze e di attirare nuovi clienti.

5. Installazione di un terminale per pagamenti non in contanti. Gli acquirenti che pagano con carta bancaria spendono di più rispetto a quando pagano in contanti, quindi l'assegno medio aumenterà.

6. Concentrare l'attenzione degli acquirenti sui beni più costosi. I venditori dovrebbero spostare gradualmente l'attenzione degli acquirenti da un prodotto economico a uno più costoso. I dipendenti del trading floor dovrebbero essere interessati a vendere beni più costosi. Forse è necessario introdurre incentivi finanziari per i dipendenti che vendono una certa quantità di beni costosi al mese.

7. Inclusione nell'assortimento di beni economici con margini elevati. Non è difficile offrire un prodotto economico, non sarà difficile per i venditori venderlo e non sono necessari ulteriori incentivi. I beni economici attireranno i clienti nel negozio, che acquisteranno più beni economici di quanto inizialmente previsto.

Promozioni di incentivi come mezzo per aumentare le entrate di cassa

Le offerte speciali sono un altro modo per aumentare la bolletta media. Realizzazione di promozioni “Regalo con acquisto”, “Quando acquisti 2 articoli, il 3° è gratis”, sconti in determinati orari della giornata, saldi. Tali promozioni aiutano a stabilire la fiducia tra il negozio e il cliente e lasciano una piacevole impressione all'acquirente. Inoltre, quando si effettuano promozioni, aumenta la conversione, ovvero aumenta il numero di persone che escono dal negozio con un acquisto. Un'occasione in più per ottenere i contatti dei clienti, che in futuro potranno essere utilizzati per diffondere informazioni sulle promozioni effettuate dal negozio.

Risultato

Di conseguenza, l'impresa commerciale aumenterà il proprio fatturato a causa dell'aumento del numero di acquisti nella ricevuta del registratore di cassa. Ci sarà una diminuzione della quota di assegni di piccolo valore e un aumento di quella di quelli medi, il che indica l'efficacia sia del merchandising che del lavoro del personale. Inoltre, se si ottimizza l’assortimento e l’esposizione della merce, il numero degli acquisti d’impulso aumenterà. E la base della dinamica positiva è la bolletta media!

La bolletta media è uno degli indicatori chiave della performance aziendale. Questo è uno dei numeri principali monitorati dal proprietario. Costituisce il profitto. Tuttavia, molti imprenditori sono ancora sicuri che la cosa principale sia attirare un cliente. La questione di lasciare quanto più denaro possibile nell'azienda viene spesso ignorata. I fortunati sono quelli che possono garantirsi un flusso costante di clienti in entrata. Ma cosa fare se il tuo servizio o prodotto non è prodotto in serie e ogni acquisto conta?

Bobina piccola ma preziosa

Aumentare il controllo medio elimina immediatamente diversi grattacapi:

• Inizi a lavorare non per la quantità, ma per la qualità. Adesso non serve attirare cento clienti, ne basta la metà, ma la redditività sarà maggiore;
• La motivazione dei dipendenti aumenta: una retribuzione più alta significa bonus più alti;
• È più facile sviluppare programmi fedeltà, premiare i clienti non solo per essere venuti, ma per aver effettuato un acquisto dell'importo richiesto;
• Con un aumento regolare della bolletta media, la tua azienda sarà più resistente all’inflazione e ai fenomeni di crisi. In termini semplici, c’è spazio per scendere se necessario.

11 modi per aumentare il tuo assegno medio

1. Aumento dei prezzi

La soluzione più semplice ed efficace è però di difficile applicazione a causa della modestia e dell'indecisione degli imprenditori. Molto spesso le persone si sentono a disagio quando hanno bisogno di aumentare il prezzo dei propri servizi. Il motivo principale è che nessuno lo comprerà a un prezzo elevato. Ma non dimenticare che stai vendendo non solo un prodotto, ma un valore. Ora prova a stabilire il prezzo del tempo, della comodità, del buon umore, della conoscenza. "Inestimabile" - dirai e avrai ragione. L’aumento dei prezzi non riduce in alcun modo l’importanza dei tuoi servizi e prodotti per i clienti.

Puoi utilizzare una tecnica basata sulla mia esperienza personale: creare una landing page separata in cui i tuoi servizi costeranno di più e vedere cosa succede. Forse la conversione diminuirà, ma il profitto complessivo aumenterà. Avvisate anche dell'aumento del prezzo dopo un po' di tempo in modo da poter mantenere la vostra promessa alla data stabilita. Ciò stimola le vendite, poiché gli acquirenti si sforzeranno di acquistare il prodotto ai vecchi prezzi.

2. Aumento del numero di clienti

Maggiore è il numero dei clienti, maggiore sarà la fattura media. Della massa totale degli acquirenti, circa il 20-30% si distingue sempre come chi genera il profitto principale. Questo segmento deve ricevere la tua attenzione principale.

Il tuo compito principale è imparare a identificare i clienti “buoni” all’inizio della collaborazione e indirizzare loro la tua attenzione. Come spesso dimostra la pratica, possiamo passare ore a persuadere un cliente difficile a effettuare un acquisto e gli diamo delle preferenze per questo (sconti, bonus, rate e molto altro). Oppure potrebbero dedicare questo tempo al cliente che in precedenza ha effettuato un acquisto senza fare domande e ha pagato l'importo richiesto senza contrattare. Potremmo dedicare questo tempo a questo cliente per offrirgli nuovi servizi e prodotti che con una probabilità dell'80-90% acquisterebbe.

Domanda chiave: “Cosa scegli? Corteggiare un cliente “cattivo” o guadagnare denaro da uno buono?”

3. Miglioramento della qualità del prodotto

Migliore è la qualità del tuo prodotto, più sicuro sarai nel venderlo. Quando lavoro con dirigenti o responsabili commerciali, uno dei primi passi è migliorare la qualità e il valore del prodotto stesso: identifichiamo tutti i vantaggi che il prodotto offre.

Di conseguenza, appare l'orgoglio interno del prodotto e il suo valore aumenta.

È molto difficile regalare un prodotto di qualità per pochi centesimi quando ne capisci tu stesso il valore.

Conclusione: più credi nei tuoi servizi/prodotti, maggiore sarà il prezzo che addebiterai per venderli.

4. Bella aggiunta

Puoi aumentare il valore del prodotto attraverso bonus e regali aggiuntivi. Ad esempio, acquisti un appartamento - finiture o un parcheggio gratuito vicino alla casa come regalo. Aggiungi valore al tuo prodotto, che influisce sia sul prezzo finale che sulla percezione che il cliente ne ha. Puoi anche offrire componenti aggiuntivi a pagamento. Al momento dell'acquisto, siamo il più aperti possibile all'acquisto di qualcos'altro. Ad esempio, insieme alla tecnologia di vendita, è più probabile che un manager acquisti da te un CRM per automatizzare il lavoro del dipartimento. È importante che queste stesse aggiunte siano più economiche del prodotto principale e lo rendano più completo e conveniente.

5. Creare scarsità

Durante la presentazione dei prodotti e servizi dell'azienda è possibile impostare un limite alle applicazioni/unità di prodotto. Ad esempio, posso consultare solo 5 persone entro la fine del mese. Ci sono circa un centinaio di potenziali clienti nella stanza. Se hai invitato le persone correttamente, allora, in un modo o nell'altro, hanno bisogno del tuo servizio. Da qui nasce lo spirito di competizione e la voglia di essere tra i primi fortunati. Le persone sono pronte a pagare più del dovuto per questo, quindi ti ritrovi con 5 clienti che sono pronti a pagare più del dovuto più volte solo per il diritto di lavorare con te.

6. Attuazione dei trigger

Le tecniche più popolari includono:

7. Confezione del prodotto

8. Recensioni

Molto spesso a questo strumento non viene data la dovuta attenzione, limitandosi al banale: “era tutto bello, mi è piaciuto”. Chiedi ai clienti di descrivere in dettaglio cosa hanno apprezzato esattamente, in quale parte del processo e come ha influenzato la situazione. È meglio presentarlo sotto forma di casi: quale era il compito, cosa è stato fatto e come ha influenzato il risultato. I potenziali clienti devono vedere l'esperienza reale ed essere in grado di testarla! Più recensioni ci sono, più semplice sarà il processo di vendita. Funzionano bene anche gli opinion leader in un determinato ambito: possono essere personaggi famosi, blogger o altri uomini d'affari che tutti conoscono.

9. Imbuto di vendita

Uno degli strumenti più efficaci in qualsiasi attività legata alla comunicazione con i clienti. Spesso i manager iniziano immediatamente a vendere il prodotto più costoso e il cliente ha paura di prendere una decisione. Nel mio lavoro elenco sempre tutti i servizi dal più economico al più costoso. Capisco che una persona ha bisogno di tempo. Offro uno dei servizi a un prezzo basso, quindi il cliente capisce che sta lavorando con un professionista ed è già più attivo nell'acquisto di prodotti più costosi. In ogni fase è possibile aumentare il valore del prodotto e, quindi, aumentarne il costo. La cosa principale è scegliere il pubblico giusto e monitorare la qualità.

10. Al rialzo e al ribasso

L'up sale è uno strumento per espandere il prodotto selezionato per l'acquisto. Il cliente può prendere un pacchetto base o espandere le proprie capacità a VIP. Quindi nei negozi di automobili ci viene sempre offerta una versione più aggiornata dell'auto selezionata. È lo stesso con i nuovi gadget: ogni mese appare un modello nuovo e più avanzato.

Il down sale è uno strumento per ridurre i costi e l'imballaggio dei servizi ai fini dell'acquisto obbligatorio qui e ora. Se il cliente ha dei dubbi o non può permettersi un prodotto costoso, puoi offrire di suddividere il servizio più ampio in servizi più piccoli e di iniziare con quello di base. Ad esempio, non spendere 100.000 per un programma per aumentare le vendite, ma iniziare con un'analisi della situazione attuale dell'azienda, che costa 20.000, così, passo dopo passo, il cliente acquisterà il servizio in parti.

11. Aumento della linea di prodotti

Oggi le persone apprezzano il tempo e il comfort. Perché Amazon è così popolare? Perché è tutto lì. Puoi trovarlo più economico, ovviamente, ma non in un unico posto. Lo stesso vale per i servizi di informazione. Maggiore è il numero di prodotti e servizi, maggiore sarà la bolletta media. È conveniente per il cliente condurre immediatamente un'analisi aziendale, identificare le aree di crescita, condurre la formazione del personale, introdurre nuovi strumenti e ottenere risultati. Espandi la tua gamma e le tue capacità almeno una volta al trimestre, impara ad anticipare i desideri del cliente. Ricorda che, avendo acquistato da te una volta, il cliente non scompare. È ancora il tuo potenziale acquirente, che è più propenso ad acquistare qualcosa dopo un certo periodo di tempo. Non perdere queste opportunità.

Risparmia a spese dei tuoi clienti!

Se utilizzi correttamente questi strumenti, non avrai più bisogno di correre costantemente per nuovi clienti. È possibile lavorare in modo efficiente con la base esistente e, aumentando l'assegno medio, raggiungere indicatori aziendali più elevati. Nella mia attività, il cliente acquista prima un piccolo servizio, quindi inizia ad acquistare nuovi servizi, il che aumenta più volte la bolletta media. Durante il nostro lavoro abbiamo stabilito rapporti cordiali, quindi quando creo nuovi prodotti devo solo chiamare e offrire la mia idea. I miei clienti si fidano di me e sono aperti a tutto ciò che è nuovo! Costruisci un sistema di vendita, sii coerente e attento ai tuoi clienti!

Oggigiorno il commercio al dettaglio è simile a una lotta per la sopravvivenza: ogni giorno dobbiamo pensare a come aumentare l'efficienza dei nostri negozi per raggiungere gli indicatori pianificati, garantire il rispetto degli standard di servizio, dei processi operativi, per conquistare la fiducia e l'affetto dei clienti. il cliente e, alla fine, ottenere un meritato profitto. Uno dei punti chiave di questa “lotta” è lavorare per raggiungere l’obiettivo KPI, in quanto indicatori principali che le nostre azioni sono corrette e che i negozi vengono gestiti nel modo giusto.

Di norma, la maggior parte dei gestori di vendita al dettaglio, tra gli altri KPI, presta particolare attenzione al numero medio di unità per assegno o al tasso di riempimento degli assegni, come uno dei principali indicatori della capacità del team del negozio di utilizzare correttamente le tecniche di vendita quando lavora con i visitatori, vale a dire per vendere beni aggiuntivi. Questa pubblicazione discuterà uno dei metodi di successo per stimolare la crescita del riempimento degli assegni, la cui efficacia è stata dimostrata da due anni di pratica nei negozi Puma.

Cosa potrebbe influenzare il numero medio di unità vendute per cliente? Ci sono diverse risposte a questa domanda: questa è la gamma di prodotti, la politica dei prezzi dell'azienda, la solvibilità e l'umore del cliente, nonché la disponibilità di promozioni e offerte speciali nel negozio. Ma ciò che è più importante è l'uso efficace delle tecniche di vendita da parte del personale addetto alle vendite quando lavora con i visitatori. Questo fattore dipende anche da una serie di condizioni:

· conoscenza delle tecniche teoriche per l'offerta di prodotti aggiuntivi;

· capacità di utilizzarli correttamente nel lavoro pratico con i clienti;

· conoscenza impeccabile da parte dei venditori dell'assortimento del proprio negozio e capacità di combinare con competenza diversi prodotti per creare un'immagine completa;

· motivazione del personale a lavorare con prodotti aggiuntivi;

· Capacità di gestire le obiezioni dei clienti

Sembrerebbe che su tutti questi punti sia facile organizzare il lavoro in modi tradizionali, come condurre corsi di formazione e riunioni, monitorare il lavoro dei venditori nel reparto vendite, formare rapidamente e tempestivamente i nuovi dipendenti, lavorare come manager nel negozio area vendite come mentore per il suo team, esempio personale che mostra il corretto lavoro con i clienti. E non ha senso contestare la necessità di queste azioni: questa è, ovviamente, la base per soddisfare gli standard del servizio visitatori. Ma in pratica, molto spesso ci imbattiamo nel fatto che, nonostante il tempo significativo dedicato alla formazione del nostro personale, i metodi di cui sopra non aiutano a raggiungere il valore pianificato del check fill, sia per il negozio nel suo insieme che per i singoli dipendenti. Il mancato rispetto di almeno una delle condizioni per l'uso efficace delle tecniche di vendita può annullare altri tentativi di aumentare l'importo dell'assegno effettuando un acquisto complesso.

Pertanto, un principiante che conosce le basi teoriche dell'offerta di prodotti correlati può incontrare una barriera psicologica nel lavorare con un cliente nella pratica. D'altra parte, un dipendente esperto può, per una serie di motivi, non voler lavorare al 100% con un cliente per mancanza di desiderio o umore, riducendo così il suo UPT personale al di sotto dell'obiettivo. Anche l'approccio sbagliato alla creazione di un'immagine armoniosa di diversi prodotti può diventare un ostacolo al successo della transazione.

Come dimostra la pratica, la ragione del loro verificarsi è la mancanza di un approccio sistematico al controllo di tutti questi fattori. Per colmare questa lacuna, è possibile implementare uno strumento per il controllo completo della compilazione degli assegni: un modulo specifico per registrare le vendite di assegni con un articolo. Potrebbe assomigliare a questo:

La conclusione è che il venditore, che ha completato una transazione con un'unità nello scontrino, registra il nome del prodotto venduto in questo modulo stampato nella prima colonna della tabella. Successivamente, deve elencare i prodotti correlati e non correlati da lui offerti al cliente. Nella terza colonna, il dipendente indica le obiezioni del cliente che hanno causato il rifiuto di acquistare beni aggiuntivi. Infine, nell'ultima colonna, il venditore scrive quali azioni ha intrapreso per superare queste obiezioni. Subito dopo la compilazione, questo modulo viene esaminato con lo staff amministrativo del negozio o con il tuo mentore, in modo che il venditore riceva tempestivamente un feedback sulla vendita passata.

Questo schema di lavoro consente di identificare e lavorare contemporaneamente su diversi problemi.

In primo luogo, esaminando la seconda colonna del modulo, il mentore può trarre una conclusione sulla capacità del dipendente di selezionare correttamente un prodotto aggiuntivo. Di norma, i venditori alle prime armi si limitano a offrire un'unità del prodotto correlato, ad esempio calzini per scarpe, e non cercare di selezionare un look completo per il cliente dall'assortimento di prodotti disponibile. Inoltre, nell'esame di questa vendita, verranno prese in considerazione le condizioni e le circostanze in cui il venditore ha offerto unità aggiuntive, che ci permetteranno di discutere possibili errori nel lavoro.

In secondo luogo, il mentore, in base al modulo, valuta la capacità del venditore di lavorare con obiezioni quando tenta di espandere l'assegno. Lavorare sugli errori in questo contesto consentirà al dipendente di sviluppare la capacità di argomentare correttamente quando affronta i dubbi.

Il problema della mancanza di motivazione nell'offrire beni aggiuntivi, come si è scoperto, è efficacemente risolto dall'emergente necessità di compilare un modulo per registrare le entrate da parte dei venditori e condurre un "debriefing" con un mentore. Molti dipendenti saranno molto disponibili a fare ogni sforzo quando lavorano con un cliente, proprio per non inserire nel modulo i dati su una singola vendita.

La cosa più importante nell'utilizzo di questo strumento è garantire il controllo sul suo completamento e una verifica tempestiva con feedback appropriato. Il modulo può essere utilizzato in diverse situazioni. Pertanto, se dobbiamo migliorare il valore UPT dei singoli dipendenti in ritardo, possiamo implementare la contabilità delle ricevute solo per questi venditori. La durata della compilazione del modulo è limitata dal momento in cui raggiungono i valori di controllo riempimento pianificati.

Un altro modo per applicare questo metodo è implementare il completamento completo del modulo per tutti i venditori. La necessità di ciò potrebbe essere dovuta a un forte calo dell'indicatore UPT, anche per ragioni esterne. La contabilità continua in questo caso aiuta a mobilitare al massimo l'intero team di vendita per ottenere i migliori risultati dal lavoro con i clienti. Ma vale la pena considerare che l’uso a lungo termine del modulo non porterà risultati permanenti e potrebbe avere l’effetto opposto di ridurre la motivazione dei dipendenti. Pertanto, in condizioni di crisi, il periodo massimo consigliato per l'utilizzo della forma di registrazione degli assegni unici può essere limitato a un mese.

Come dimostra la pratica, l'utilizzo di un modulo di contabilità assegni con un articolo consente di aumentare il numero medio di unità in un assegno del 15-20% entro una o due settimane dal suo utilizzo. Oltre ai metodi tradizionali di formazione e controllo, il suo utilizzo migliorerà l'efficienza di qualsiasi negozio al dettaglio e utilizzerà le risorse interne per massimizzare i tassi di riempimento degli assegni nel modo più efficace.

Yaskov Artem

Responsabile di un gruppo di negozi

Sia le aziende di successo che quelle in fallimento richiedono analisi e calcoli accurati degli indicatori chiave. Devi sapere perché le cose stanno andando come stanno, cosa potrebbe significare cambiare certe cose, cosa aspettarti in futuro o cosa è necessario fare per ottenere i risultati desiderati. Uno dei parametri da calcolare per ottenere risposte ragionevoli a tutte queste domande è la bolletta media. Si tratta di un parametro semplice, ma anche estremamente importante, perché può essere utilizzato in tanti altri calcoli e spunti di riflessione su tanti aspetti dell'azienda.

Qual è l'assegno medio?

La fattura media è un importo pari all'intero volume degli acquisti effettuati in un determinato periodo di tempo, diviso per il numero totale di acquisti durante questo periodo. Pertanto, non si tratta solo di tutti gli acquisti e ordini completati, ma di un indicatore medio, tra tutti gli ordini effettuati da ciascun cliente durante una visita al negozio o, ad esempio, contattando un'azienda per ordinare servizi. Perché è così importante calcolare la bolletta media? Perché dice molto. Se valuti la dinamica dei cambiamenti nel controllo medio, sarai in grado di trarre conclusioni su come hanno funzionato le varie modifiche apportate in precedenza: politica di assortimento, politica dei prezzi, pubblicità, attività di marketing, merchandising: tutto ciò può riflettersi nel dimensione dell'assegno medio. Inoltre, il controllo medio può essere considerato nel contesto di ogni singolo dipendente per determinare la sua efficacia o scoprire se avesse senso condurre eventi di formazione, ecc.

Infine, formula di calcolo Il controllo medio è simile al seguente:

Assegno medio = entrate/numero di assegni

Analisi dell'indicatore di controllo medio

Un semplice calcolo della bolletta media non ci dice nulla. I dati ottenuti devono essere analizzati e eseguiti periodicamente. Il monitoraggio della dinamica del controllo medio consente di scoprire quanto segue: le quantità, necessario anche per l'analisi di molti aspetti del business:

• dimensione media della fattura;
• numero medio di controlli in un periodo di tempo;
• controllare l'intervallo dell'importo.

Ogni operatore di marketing dovrebbe operare con questi indicatori, perché indicano la posizione generale dell'azienda o del negozio. Il periodo per il quale è necessario analizzare i controlli medi è determinato in base all'intensità con cui tu o. Potrebbe trattarsi di un mese, una settimana o anche un giorno se gli acquisti vengono effettuati da te molto spesso. La cosa principale è che i calcoli una tantum non danno nulla: è necessario osservare i processi in dinamica. Schema o algoritmo di analisi i controlli medi possono assomigliare a questo:

• raccogliere dati da tutti gli assegni ricevuti;
• calcolo dei valori di cui sopra e valutazione della loro dinamica;
• svolgere attività sulla base dei risultati;
• rianalisi;
• se la dinamica è positiva lavorare per consolidare il risultato;
• se la dinamica è negativa cercare nuove soluzioni.

E quando ripeti regolarmente questi passaggi, puoi trarre conclusioni su vari aspetti della tua attività:

Intensità di lavoro dei registratori di cassa e dei cassieri. Questo è vero per i negozi al dettaglio. Saprai meglio a che ora hai il maggior afflusso di clienti, quale giorno della settimana è il più affollato e il meno affollato. Sapendo minuto per minuto qual è il flusso dei tuoi clienti, puoi ottimizzare il funzionamento delle tue casse.

Importo medio dell'assegno. Un parametro fondamentale che ti dirà molto su chi è il tuo acquirente, quanto è disposto a spendere e se ti sarà facile raggiungere un segmento più solvibile.

Il lavoro dei venditori e la struttura dello spazio commerciale. Ciò può essere evidenziato dal numero di articoli presenti sullo scontrino: se i prodotti sullo scontrino sono monotoni, o alcuni si trovano molto più spesso di altri, questo è un possibile segno che la merce nel negozio non è disposta in ordine modo migliore o che i venditori non affrontano bene gli articoli. Per aumentare l'elenco delle merci nella ricevuta, è possibile rivedere sia la politica di assortimento che i prezzi e condurre corsi di formazione per il personale in modo che il negozio venda più spesso i prodotti correlati. Ma, ovviamente, è necessario tenere conto delle specificità della merce nell'assegno: se la transazione è stata effettuata, non c'è nulla di cui preoccuparsi se ce n'è solo una nell'assegno.

Fedeltà del cliente. Conoscendo l'importo medio di un assegno, puoi determinare a quale valore vale la pena introdurre sconti, bonus o altri eventi che saranno progettati per aumentare la fedeltà dei clienti in modo che effettuino acquisti da te più spesso.

Forma di pagamento. A volte l’analisi delle modalità di pagamento dei clienti può produrre risultati interessanti: le statistiche per i pagamenti in contanti e per quelli non in contanti sono diverse. Chi paga con carta tende ad avere una fattura media più alta.

Stagionalità. Un indicatore molto importante. Sapendo in quale periodo dell'anno, mese, settimana, giorno e alla vigilia di quali festività si hanno più vendite, un assegno medio più alto, è possibile sviluppare attività di marketing per stimolare la domanda nei giorni più caldi. Oppure, al contrario, aumentare la domanda nei periodi sfavorevoli.

Non perdere:

Aumentare i profitti mensili è un compito che ogni imprenditore si prefigge. Non importa cosa fa. Potrebbe essere un negozio o una boutique, un bar o un ristorante. Ma un buon proprietario dovrebbe sapere qual è la bolletta media. Inoltre, è sua responsabilità trasmettere queste informazioni ai dipendenti. Solo così puoi costruire relazioni con i consumatori nel modo più efficace.

Nozioni di base del trading

Quando si apre un'attività, una persona è molto preoccupata per il profitto. Questo è logico, perché ora dipende da lei se potrà restituire il denaro investito e recuperare il suo contributo personale. E a volte la fortuna sorride fin dall'inizio e i clienti continuano ad arrivare. Sembrerebbe che il successo sia garantito. Ma gradualmente le entrate iniziano a diminuire. L'acquirente si è semplicemente abituato ai tuoi servizi e hanno cessato di essere qualcosa di speciale.

Come aumentare i profitti? Molti diranno che devi solo trovare nuovi consumatori. Sì, questo può aumentare le vendite, ma come raggiungere questo obiettivo? In genere, l’implementazione di uno scenario del genere richiede enormi investimenti in pubblicità. Se il budget è già impostato, dovrai cercare altri metodi. È qui che vale la pena ricordare cos'è un assegno medio.

Definizione

Questa variabile è importante per ogni imprenditore. Allo stesso tempo, puoi calcolarlo facilmente da solo, senza ricorrere all'aiuto degli economisti. Qual è l'assegno medio? Si tratta dell'importo medio speso da ciascun cliente in un determinato periodo di tempo. Questo potrebbe essere un giorno, una settimana o un mese. La formula è molto semplice: le entrate divise per il numero degli scontrini.

Qualunque sia il periodo che prenderai, il numero sarà comunque indicativo. Questo è l'importo medio che un acquirente lascia alla cassa. Se lo aumenti, il tuo reddito aumenterà. Immaginiamo che un supermercato serva cinquemila clienti al giorno. Allo stesso tempo, la fattura media è di 1 mila rubli. Se aumenti ciascuno di essi di 10 rubli, la società riceverà più profitti di 50 mila rubli. Ma questo è solo il prezzo della gomma da masticare o di sciocchezze simili. Devi solo trovare un modo per convincere il cliente che ne ha bisogno. Ora sappiamo qual è la bolletta media. Come puoi aumentarlo?

Lavorare in un supermercato

Ognuno di noi effettua regolarmente acquisti qui e conosce bene la struttura di queste piattaforme di trading. Ci sono file di prodotti in cui sono in servizio gli addetti alle vendite, così come i registratori di cassa dove si paga. Vedrai il modulo di ricevuta alla cassa e, mentre cammini per l'area vendita, riempi con calma il tuo carrello.

Gli addetti al marketing dei negozi ne approfittano inserendo sulla tua strada offerte allettanti di sconti, manifesti pubblicitari e altro materiale che ti incoraggia a fare acquisti. Cosa si può fare qui per aumentare il controllo medio?

Opzioni possibili:

Area pre-contante

E ancora torniamo alla pratica del supermercato. Mentre cammini per il punto vendita, scegli un prodotto e vieni alla cassa. Nota come è decorato in modo brillante. Gomme da masticare, cioccolatini, sigarette e altre piccole cose si aggirano intorno al registratore di cassa da tutti i lati. Ricorda, l'acquirente non ha ancora ricevuto un assegno in bianco. Può solo stimare l'importo nella sua testa. E, naturalmente, mentre è in fila, potrebbe venire in mente il pensiero che sarebbe bello comprare una barretta di cioccolato per il bambino. In questo caso non accade nulla di critico, perché l'importo aumenterà leggermente.

Il punto successivo è il cassiere stesso. Usando parole memorizzate, offre il pacchetto. Ancora una volta prendendosi cura di te e ancora una volta aumentando la bolletta media. Vedendo che hai comprato il tè, molti ti consiglieranno i biscotti freschi consegnati di recente. E così via.

Stabilimenti di ristorazione

Ci sono differenze qui, quindi separiamole in una categoria separata. I volumi delle vendite non sono meno importanti per i ristoratori. Pertanto, eseguono anche analisi e cercano modi per aumentare i profitti. Ma l’attuazione del piano sarà leggermente diversa.

Il conto medio di un ristorante può essere calcolato in diversi modi. Di solito i calcoli vengono effettuati per piatto. Di conseguenza, il conto medio può essere considerato il costo del piatto principale, del dolce e dell'antipasto, esclusi alcolici e bevande. Ma puoi scegliere un altro metodo. Ad esempio, l'assegno medio può essere considerato l'importo depositato giornalmente dal cameriere alla cassa, diviso per il numero degli ospiti serviti.

Come puoi aumentarlo?

Non ci sono molte opzioni qui. È necessario formare il personale a lavorare con i clienti. I volumi delle vendite dipendono direttamente dalla qualità del servizio. È severamente vietato l'uso di metodi grossolani di "sniffing" e di inganno. Il tuo obiettivo è mantenere la fedeltà dei clienti.

Qui non è stato inventato nulla di nuovo. Per aumentare il conto medio, è necessario vendere voci di menu in aggiunta all'ordine complessivo o offrire alternative più costose ai piatti selezionati. Inoltre, ciò dovrebbe avvenire in modo discreto, come sincera manifestazione di preoccupazione. Il cameriere potrebbe ricordarvi del pane o dei cracker per il brodo, una salsa speciale per la carne, acqua o un'altra bevanda.

Metodi per incrementare un assegno

Solo di recente gli esperti di marketing hanno sviluppato la relazione tra assegno medio e profitto, quindi anche i metodi non sono nuovi:

• Upselling: offrire un'alternativa più costosa. Ad esempio, due ospiti ordinano una porzione di sushi. Perché non offrire loro un set che comprenda più gusti?
• Il cross-selling è un'espansione della riga dell'ordine. Qui il cameriere ha semplicemente uno spazio infinito per la fantasia. Agli ospiti possono essere offerti salse e sughi, insalate e antipasti, condimenti per gelato e condimenti aggiuntivi per pizza.

Il lavoro del cameriere in un bar

Qui i clienti sono un po' diversi da quelli che sono entrati nel ristorante. Ma ce n'è uno anche per loro quantità sufficiente tecniche che possono essere utilizzate per aumentare i profitti. Il conto medio di un bar dipende anche dalla quantità e dal costo di ciò che acquistano i visitatori. Esiste un ottimo modo per vendere di più semplicemente offrendo un aperitivo. Esistono alcune regole in base alle quali ciò può essere fatto facilmente e naturalmente:

Invece di una conclusione

Tutte queste tecniche funzionano solo in un caso: se la qualità viene prima di tutto. I prodotti venduti devono essere buoni e comprovati, altrimenti perderai un acquirente. Il cibo in un bar dovrebbe essere gustoso e di alta qualità. È inutile cercare di aumentare la bolletta media e risparmiare su cose così basilari.