A menedzser szakmai felkészültsége és ismerete. Értékesítési vezető: kulcsfontosságú értékesítési készségek

Mindegyik vezetőnek megvan a maga véleménye az értékesítési vezető kulcsfontosságú készségeiés ezek közül melyek a legfontosabbak.

A nehézség pedig az eladói és az értékesítési menedzser szakmája közötti érzékelhető különbségben rejlik.

Értékesítési menedzsernek nevezhető mind a repülőgép eladója, mind a pilóta, aki a repülőgépet leszállítja a vevőnek. Különösen fontos, hogy mindkét személynek különféle értékesítési készségekkel kell rendelkeznie a rájuk bízott feladatok ellátása során.

Minden menedzser feltételesen besorolható különböző kategóriákba, amelyek meghatározzák az értékesítési vezető kulcsfontosságú készségeit, amelyekkel a vezetőknek rendelkezniük kell bizonyos termékcsoportokkal, ügyfelekkel stb.

Értékesítési készségek tényezők kombinációja: motiváció, személyes tulajdonságok, professzionalizmus, készség, tapasztalat, vágy.

Szakmai készségek

Az értékesítés professzionális megközelítése magában foglalja a kulcsfontosságú értékesítési készségeket, amelyeket automatizáltak.

Tehát az értékesítési alapelvek érvényesülésének megfigyelése a tárgyalási folyamat során nem szakmai készség, hanem az automatikusan meghozott helyes döntés a szakmai felkészültség meglétét jelzi.

A szakmai készségek az értékesítési vezető kulcsfontosságú készségei, és minden esetben befolyásolják viselkedését.

Az értékesítési ismeretek és az értékesítési készségek több lépcsőben alapvetően különböznek egymástól.

A tudás azt jelenti, hogy tisztában vagyunk azzal, hogyan dolgoznak más értékesítők.
A készségek azt a képességet jelentik, hogy másokhoz hasonlóan saját viselkedése felett tudatosan tud eladni.
A készségek olyan készségek, amelyeket automatizáltak.

Alapvető képességek

Az alapvető készségek közé tartozik az eladási képesség, amely magában foglalja:

Kommunikációs képességek

Professzionalizmus

Különös figyelmet kell fordítani arra, hogy minden tudásnak, készségnek és képességnek egyetlen mechanizmusként kell működnie. Átfogó alkalmazásuk nélkül nem lehet maximális eredményt elérni.

Ezért javasolt, hogy a kezdő értékesítési vezetők vezessenek vezetői naplót, amelybe rögzítik a megszerzett ismereteket és készségeket. A naplónak le kell írnia az ismeretek és készségek minden gyakorlati alkalmazását, használatuk nehézségi fokát, az ismeretek gyakorlati alkalmazása során felmerült problémák elemzését, minden eredményt és kudarcot.

Bármely menedzser munkaköre nem csak speciális jellemzőket és kompetenciákat tartalmaz, hanem általános készségeket is:

Hangulat;
;
prezentációs képesség;
önszerveződés;

Mindez minden üzletben nagy szerepet játszik, de különösen az értékesítési vezetők munkájában akut. Általában a személy karakterétől függenek, de gyakran kifejlesztett technikákkal fejleszthetők.

Képesítési készségek

Az értékesítési menedzser jó teljesítménye nagyban függ a belső hangulatától, amit magának kell megteremtenie. Az ügyfelek számára nagyon fontos, hogy az eladó mindig jó hangulatban legyen. Ezért ügyeljen arra, hogy semmilyen baj ne zavarjon.

Persze a kliens elronthatja a hangulatot. Ezért tanulja meg, hogy ne engedjen a provokációknak.

Emlékezik - kulcsfontosságú értékesítési vezető készség ami sikerhez vezet.

A jó értékesítés olyan menedzserektől származik, akik tudják, hogyan kell meghallgatni az ügyfeleket, és őszinte érdeklődést mutatnak. Ugyanakkor az is fontos, hogy megértsük az ügyfél preferenciáinak minden finomságát, hogy teljes mértékben kielégítsük igényeit.

Következő kulcsfontosságú értékesítési vezető készség prezentációs készség. Ahol az eladónak szemtől szembe kell bemutatnia a terméket, meg kell mutatnia annak minőségét, jellemzőit, előnyeit stb. Nagyon fontos, hogy egy konkrét ügyfél kívánságaira és igényeire szabott prezentációt készítsünk.

Legyen figyelmes az ügyfelekre: hogyan beszélnek (intonációjuk), testtartásuk és gesztusai, arckifejezései. Hiszen együtt felbecsülhetetlen értékű információkat kapnak az ajánlat értékeléséről és arról, hogy az ügyfél mennyire érdeklődik terméke iránt.

A közvetlen értékesítés ígéretes és rendkívül jövedelmező, de meglehetősen kemény terület, ahol vaskapaszkodónak, erős karakternek és erős vágynak kell lenni, hogy minden nap fejleszteni tudja tudását. Nem mindenki válhat jó eladóvá, de ha bízik a képességeiben, és hajlandó keményen dolgozni önmagán, akkor ez a cikk segít megérteni, hogyan tanulja meg az online és offline értékesítést, valamint azt, amit tudnia kell. és tudjon tenni ezért.

Mit kell tudnia és mit kell tudnia egy jó értékesítőnek?

Az értékesítő minden vállalkozás kulcsszereplője. Nem csak az értékesítés gyakorisága és mennyisége függ az ő képességeitől, tudásától és professzionalizmusától. A vele folytatott kommunikáció tapasztalatai alapján a vásárlók az egész céget megítélik. Sokan tudnak egyszer „eladni”, de csak a legjobbak tudnak hosszú távú és bizalmi kapcsolatot kialakítani az ügyfelekkel, és igazi rajongókat csinálni belőlük! És ahhoz, hogy megértsük, hogyan tanuljunk meg eladni, meg kell értenünk, milyen készségekkel és tulajdonságokkal kell rendelkeznie egy jó értékesítési vezetőnek.

Egy jó értékesítési vezető 5 fő szakmai készsége

1. Összpontosítson az ügyfelek igényeire, arra a képességre, hogy ne csak meghallgassa, hanem hallja is az ügyfelet. A jó értékesítőnek képesnek kell lennie arra, hogy őszintén érdeklődjön az ügyfelek problémái iránt, és figyelmesen hallgatva megragadja igényeiket és fájdalmait a beszélgetésben. Amikor az ember megosztja tapasztalatait, beszél magáról és a nehézségeiről, sokkal könnyebben megérti a vezető az igényeit, és egy termék segítségével segít megoldani azokat. És általában a hallgatás képessége meghozza édes gyümölcseit magas eladások formájában.
2. Az emberi pszichológia megértése. Az emberek „olvasásának” képessége, a beszélgetőpartner érzelmeinek és hangulatának finom érzékelése segít a menedzsernek: először is meghatározza az ügyfél pszichotípusát és kiválasztja a vele való interakció megfelelő mechanikáját, másodszor a későbbi cselekvések előrejelzésében és azok befolyásolásában, valamint harmadrészt bizalmi kapcsolatok kialakítása.
3. A magas eladások kulcsfontosságú feltétele a kifogásokkal való munka képessége. Mit válaszoljon az ügyfélnek, ha nem elégedett az árral, vagy kétségei vannak a minőséggel kapcsolatban? Hogyan biztosíthatja őt arról, hogy a szállítás időben megtörténik, és a tranzakció feltételei a piacon a legjobbak (vagy optimálisak) legyenek? Hogyan dolgozz vasos bizalommal abban, hogy a versenytársaknak jobb/olcsóbb termékük van? Az eladónak szó szerint szemhunyorgatása nélkül kell kezelnie a vásárlói kifogásokat. A nagy pénz gyakran a reakció sebességén múlik.
4. A meggyőzési technikák elsajátítása. Itt is rendkívül fontos, hogy a kliensek pszichotípusait azonosítani lehessen, és csak a nekik megfelelő technikákat alkalmazzuk a velük való munka során.
5. A rés és a termékismeret kiváló megértése. Az eladónak meg kell értenie az iparági trendeket, és el kell navigálnia a versenytársak aktuális ajánlatai között. De még fontosabb, hogy mindent tudjon a termékéről. Ha egy menedzser megérti az általa értékesített termék bonyolultságait és jellemzőit, teljes körű információval rendelkezik a funkcionalitásáról, ismeri a gyártás folyamatát és a felhasználás eredményeit, csak akkor tudja lezárni az ügyfél minden kifogását, és logikussá tenni az üzletet. következtetés.

A sikeres értékesítő 5 személyes vonása

1. A gondolkodás rugalmassága. Az a képesség, hogy gyorsan reagál a változó helyzetekre, és ugyanolyan gyorsan hoz nem szokványos döntéseket, nagyon gyakran eldöntheti az üzlet sorsát.
2. Fegyelem és önszerveződés. Szükséges egy tranzakció megszervezése, dokumentumok elkészítése és küldése, fizetési problémák ellenőrzése, ügyfélkártya adatok frissítése stb. A menedzsernek A-tól Z-ig kell vezetnie ügyfeleit, figyelemmel kell kísérnie fejlődésüket és ellenőrzés alatt kell tartania őket. Ezért akut az önszerveződés és a fegyelem kérdése. Pontosan ez az a képesség, amit nap mint nap „művelnöd” kell magadban.
3. Kitartás. De nem tévesztendő össze a megszállottsággal, ami csak irritálja az embereket. Egy megszállott „értékesítő” folyamatosan kalapál az ügyfél ugyanazon a fájdalompontján, míg végül eljut hozzá. A kitartó menedzser megérti, hogy a többszöri visszautasítás nem ok a feladásra. Elkezd más megközelítéseket keresni a személyhez, más kiváltókat (pszichológiai horgokat) és interakciós modelleket használ.
4. Önbizalom. Az elutasítástól vagy a kudarctól való félelem gyakran kegyetlen tréfát játszik a kezdő értékesítőkön. Nem kell félni a hibáktól, tudni kell azokat elemezni és levonni a megfelelő következtetéseket.
5. Stresszállóság, kompromisszumkereső és konfliktusmegoldó képesség. Az ügyfelek különbözőek. Mindenkinek más a személyisége, a temperamentuma, és ami a legfontosabb, a vásárlási élménye. Ezért nem zárhatók ki a konfliktushelyzetek, amelyekből nagyon fontos megtalálni a mindkét félnek megfelelő kiutat. Mindig emlékeznie kell arra, hogy egy elégedetlen ügyfél tönkreteheti a cég évek során kialakult hírnevét.

Hogyan lehet megtanulni az aktív értékesítést? Kulcsfontosságú értékesítési technológiák

Vannak, akik úgy gondolják, hogy az eladó számára a legfontosabb a tehetség. Mások úgy vélik, hogy mindez tapasztalat és gyakorlat kérdése. Ezért felmerül egy ésszerű kérdés: hogyan lehet erős értékesítési vezető, és érdemes-e megtanulni ezt a szakmát?

A valóságban az ideális értékesítő egyesíti a természetes tehetséget, az értékesítési alapelvek ismeretét, a pszichológia megértését és a gyakorlati készségeket. Ezért mindenekelőtt rendkívül fontos az értékesítési elmélet és technológia alapjainak tanulmányozása. Legközelebb pontosan erről fogunk beszélni.

Az első kérdés, amellyel foglalkozni kell, az, hogy hol lehet értékesítési menedzsernek tanulni? Szerencsére számos speciális kurzus és képzés elérhető online és offline egyaránt. De valószínűleg egy alaptanfolyam nem lesz elég, mivel az értékesítési menedzser fő tudásportfóliójának legalább a következő területeket kell tartalmaznia:

• az értékesítés elmélete és módszerei;
• hatékony termékbemutató;
• Technológiák sikeres tárgyalások lefolytatásához telefonon és élő találkozók során;
• a nyilvános beszéd alapjai;
• ügyféllélektan, a fogyasztói magatartás jellemzői és a vásárlási döntési tényezők;
• a befolyásolás technológiái és a meggyőzés technikái;
• kifogások kezelése;
• pozitív benyomást kelteni.

Ezenkívül fontos, hogy megfelelő mennyiségű ismeretet szerezzen az üzleti tevékenység sajátosságairól abban az iparágban, amelyben dolgozni és értékesíteni kíván.

Vagyis ideális esetben az értékesítés művészetének megtanulásához a következőket kell tennie:

1. vegyen részt speciális kurzusokon, hogy elméleti alapokat szerezzen;
2. vegyen részt önképzésben a szakirodalom tanulmányozásával (erről később fogunk beszélni), speciális forrásokkal, valamint az értékesítési szakemberekkel való kommunikációval;
3. tanulj munka közben - elemezze sikereit és hibáit, vonja le a megfelelő következtetéseket.

Alapvető értékesítési technológia

Hogyan tanuljunk meg bármilyen terméket eladni? Erre a célra léteznek alapvető értékesítési technológiák, amelyekre épül fel az üzletkötés teljes folyamata. A továbbiakban róluk fogunk beszélni.

Tehát az értékesítési technológia egy szabványosított cselekvési algoritmus, amely szabályozza az eladó és az ügyfél interakcióját. Minden vállalatnak lehet saját bevált és jóváhagyott rendszere. Van azonban egy alaptechnológia, amely 6 fő lépésből áll:

1. Kapcsolatfelvétel. A szakértők a következő technikák használatát javasolják: barátságos hangnem, érdeklődés mutatása a kliens problémái iránt (például megkérdezi: „hogyan érzi magát ma?”), olyan kérdés feltevése, amelyre az ügyfélnek egyszerűen „igen”-t kell mondania, és bók.
2. Az ügyfél főbb igényeinek azonosítása. Itt pszichológiai technikákat alkalmaznak, amelyek segítségével beszélgetésbe hozzák a klienst. Ehhez számos nyitott kérdést (azaz részletes választ igénylő) és több zárt kérdést kell feltennie. Egy rövid párbeszéd során a jó eladó azonosítja az ember „fájdalompontjait” - szükségleteit, problémáit, fájdalmait, tapasztalatait. Ezzel a tudással felvértezve az eladó pontosan érti, hogyan kell egy terméket úgy bemutatni az embernek, hogy azt gondolja: „Igen! Ez kell nekem!
3. Termékbemutató. Ebben a szakaszban az eladó az előző lépésből kapott információk felhasználásával a terméket teljes pompájában mutatja be. Az ügyfél által megszerzett előnyök, az USP (miért menőbb, mint a versenytársak), annak magyarázata, hogy a termék pontosan hogyan segít megoldani az ügyfél problémáit, valamint a triggerek (pszichológiai horgok, amelyek magukban foglalják az egyén teljesítményigényét) célműveletet) használnak.
4. Az ajánlat (ajánlat) megfogalmazása. Egy „ízletes” prezentáció után világosan meg kell fogalmaznia a kulcsfontosságú javaslatot - pontosan mit kínál, és pontosan mit kell tennie az illetőnek.
5. Kifogások kezelése. Egy személynek számos tagadása lehet, például „nincs szükségem rá”, „túl drága” stb. Az eladó feladata az esetleges kifogások előrejelzése és azok szakszerű kezelése. Sőt, fontos, hogy minden kifogással finoman egyetértsenek, mert „az ügyfélnek mindig igaza van”. De a következő formátumban kell szerepelnie: „Igen, joga van ezt gondolni, de hadd magyarázzam el, miért kell meggondolnia magát.” Érdemes megjegyezni, hogy jobb előre felkészülni a kifogásokra, mivel azok az értékesítés bármely szakaszában felmerülhetnek az ügyféltől.
6. Ajánlatot tenni. Ez az értékesítés utolsó szakasza, amely során az eladó elvezeti az ügyfelet a vásárlási döntéshez.

Egy másik technika, amely segít elsajátítani az értékesítést és megérteni, hogyan tanulja meg az eladást, a SPIN-eladás.

SPIN értékesítés

A SPIN értékesítés (SPIN: S - helyzetkérdések; P - problémakérdések; I - implikációs kérdések; N - kifizetődő kérdések) egy értékesítési technika, amely 4 típusú kérdésen alapul: szituációs, problémás, kivonó és irányadó. A technika szerzője Neil Rackham angol pszichológus.

Hogyan működik? A SPIN értékesítés lényege, hogy fokozatosan arra a következtetésre vezesd az embert, hogy nem jó neki az élet a terméked nélkül. Nézzük meg egy példával. Képzeljük el, hogy Ön forró, tápláló ebédeket szállít az irodákba.

1. Szituációs kérdés (hogy megértsük a helyzetet) - "Valószínűleg sok dolga van ma, és nem ebédelt rendesen, vagy legfeljebb csak pár szendvicset evett?" Nem az a lényeg, hogy következtetést vonjunk le, hanem az, hogy a kliens ezen a kérdésen keresztül forduljon hozzá: „Igen, tényleg nem ettem semmit, és most rettenetesen éhes vagyok.”
2. Problémás kérdés (a probléma azonosítása) - „A száraz élelmiszerrel való együttélés káros a gyomorra. Valószínűleg már most is kellemetlen érzést, fájdalmat vagy gyomorégést tapasztal?” Fontos, hogy foglalkozzunk az ügyfél fő problémájával.
3. Kivonatoló kérdés (bővítse ki a problémát) - itt sokféle kérdést tehet fel, amelyek növelik az ügyfél aggodalmát a problémájával kapcsolatban, vagy éppen ellenkezőleg, megmutatják, milyen pozitív eredményekhez vezethet a szendvicsekkel való megélhetés szokásának megváltozása.
4. Útmutató (megoldás kérése) – „Ha teljes ebédet eszel anélkül, hogy elhagynád az irodát, milyen hatással lesz az egészségedre és közérzetedre? Termékenyebb leszel? Kissé eltúlzott, de a lényeg, hogy az embert arra a döntésre vezesse, hogy szüksége van a kínált termékre.

Amint már mondtuk, annak érdekében, hogy megtanulják, hogyan kell jól eladni a semmiből, időt kell szánni az önképzésre és a szakirodalom tanulmányozására. Ezért vegye figyelembe az értékesítés művészetéről szóló ajánlott könyveket, amelyeket először el kell sajátítania:

• Spin Selling, Neil Rackham;
• Sales Champions, Matthew Dixon, Brent Adamson;
• „Mondj nem először” Jim Camp;
• "Nem, köszönöm, csak nézem"
• „Rugalmas értékesítés. Jill Konrath: Hogyan kell eladni a változások idején.

Foglaljuk össze. Ebben a cikkben megpróbáltuk a lehető legrészletesebben elemezni a „Hogyan tanuljunk meg árukat és szolgáltatásokat eladni?” kérdést. Összegzésként érdemes megjegyezni, hogy ahhoz, hogy valaki jó értékesítővé váljon, számos szükséges személyes tulajdonsággal és erős elméleti alappal kell rendelkeznie, amelyet szakosított tanfolyamokon lehet megszerezni, valamint a szakirodalomból leszűrni. Ennek megfelelően a szakmai készségek csak a „terepmunka” folyamatában és az első értékesítések elemzése után jelennek meg.

Ha sok sikeres vállalkozó, felsővezető és milliomos életútját elemzi, azt fogja tapasztalni, hogy legtöbbjük karrierje kezdeti szakaszában megtanulta kulcsfontosságú értékesítési készségek. Sokan közülük eredetileg professzionális értékesítőkként dolgoztak, ami sikerük egyik fő tényezője volt. Az értékesítési vezető pozíciójában sok üzletember tudott bizonyos tulajdonságokat kifejleszteni és olyan ismereteket sajátítani, amelyek a jövőben hihetetlenül hasznosnak bizonyultak.

Az eladói szakma legfőbb előnye, hogy felsőfokú végzettséggel nem rendelkező személy is jelentkezhet ilyen pozícióra. Sőt, a felsőfokú végzettséggel rendelkezők közül sokan ebből a pozícióból indulnak útnak a siker felé.

Szinte bárki elsajátíthatja az értékesítési menedzser készségeit, és elhelyezkedhet eladóként. Azonban annak ellenére, hogy könnyű belépni ezen a területen, figyelembe kell vennie néhány nehézséget, amellyel egy kezdő találkozhat. Az emberek egy csoportja azt hiszi, hogy az értékesítéssel gyorsan pénzt tudnak keresni anélkül, hogy különösebb erőfeszítést kellene tenniük. Az értékesítési vezető szakmai készségeit azonban folyamatosan fejleszteni, fejleszteni kell, hogy a siker ne várjon sokáig. Nem titok, hogy az alapvető értékesítési készségek kemény munka és tapasztalat eredménye, nem pedig veleszületett adottság. Csak a képességek folyamatos fejlesztésének hosszú, értelmes útja tesz győzteseket a vesztesekből.

Bárki, aki tevékenysége jellegénél fogva kínál valamit egy potenciális ügyfélnek, rendelkeznie kell az értékesítési vezető kulcskészségeivel. Legyen szó akár értékesítési ügynökről, értékesítési vezetőről vagy kulcsfontosságú ügyfélszakértőről, képesnek kell lennie hatékonyan értékesíteni.

Az értékesítés típusától és típusától függően bizonyos készségekre van szükség. Vannak azonban olyan alapkészségcsoportok, amelyek mindenki számára univerzálisak. Közöttük:

• Az önkontroll képessége és a pszicho-érzelmi stabilitás. Ez a képesség feltételezi azt a képességet, hogy gyorsan kialakítsuk a kívánt munkahangulatot, és figyelmen kívül hagyjuk azokat a negatív érzelmeket, amelyek megpróbálják átvenni az agyat. Ez a készség azt is lehetővé teszi, hogy egyszerűen és gyorsan váltson egyik tevékenységtípusról a másikra. A belső hangulat az értékesítési vezető sikerének fontos összetevője. Ha az értékesítési képviselő negatív hangulatban jelenik meg az ügyfél előtt, akkor nem látja sikerét. Fontos ennek a kulcsfontosságú értékesítési készségnek a megszerzése, mivel a tárgyalási folyamat bármely szakaszában hasznos lehet. Megvan rá az esély, hogy a hangulatodat bárki vagy bármi tönkreteszi. Ebben a helyzetben az önkontroll lehetővé teszi, hogy fenntartsa a találékony állapotot, és ne engedjen be a negatív tapasztalatoknak. Emlékeznünk kell arra, hogy az önkontroll képessége hatalmas eszköz.
• A motiváció és az önszerveződés a munkaidő optimalizálásának készsége. A jó értékesítő mindig meghatározza a prioritásait, és elég magas szinten tartja termelékenységét.
• A vásárlói igényekre való összpontosítás (vevőközpontúság) szintén kulcsfontosságú értékesítési készség. Arra a képességre utal, hogy folyamatosan serkenti a vásárlók érdeklődését. Az ügyfélközpontúság két összetevőből áll: aktív hallgatásés aktív kérdezősködés. Az értékesítési vezetőnek képesnek kell lennie arra, hogy helyesen értelmezze, amit az ügyfél mond neki, és világosan meg kell tudnia modellezni valódi indítékait. Szintén nagyon fontos pontosan a megfelelő kérdéseket tudja feltenni, amely lehetővé teszi a beszélgetés irányítását és a megfelelő irányba terelését. Ugyanakkor fontos egyértelműen azonosítani az ügyfél igényeit, és megoldást kínálni a problémáira. Az értékesítési vezető köteles beazonosítani, hogy a potenciális vásárlója pontosan mit szeretne. Ha érdeklődve kezel ügyfele minden szavát, mindig képes lesz azonosítani valódi indítékait. Az értékesítési szakember mindig képes megtalálni a problémát, megmutatni azt az ügyfélnek, és javaslatot tesz a megoldásra. Ilyen helyzetben az eladó a vevő asszisztensévé és partnerévé válik, aki segít megoldani a bonyolult kérdéseket.
• Az értékesítés egyik kulcsfontosságú készsége az iparág és a termék kiváló ismerete. Feltűnt, hogy az emberek szeretnek olyan termékeket vásárolni, akik mindent tudnak róla. Emellett az ügyfél nagyon bízik az eladóban, aki kiválóan ismeri az általa képviselt területet. Éppen ezért nagyon fontos, hogy ismerje versenytársait, és naprakész információkkal rendelkezzen az ügyfél tevékenységi területéről. A vevő szívesebben hallgatja meg annak az eladónak a véleményét, akit egy adott területen szakértőnek tart.
• Az érzékenység is betudható tulajdonság szakmai értékesítési ismeretek. Ezt a képességet érzelmi intelligenciának is nevezik. Lényege abban rejlik, hogy képes szavak nélkül megérteni beszélgetőpartnerét, csak a nem verbális jeleit elemezve. Az érzékenység segít abban, hogy viselkedését az ügyfél hangulatához igazítsa, és megőrizze a bizalmat beszélgetés közben.
• A kifogások ügyes kezelése szintén fontos készség a hatékony értékesítéshez. Előfordulhat, hogy termékét tökéletesen bemutatja, de ha nem tudja leküzdeni a kétségtelenül felmerülő ellenérzéseket, akkor az eladások sikeréért küzdeni fog. Ennek a készségnek a hiánya már sok üzletet tönkretett és tönkre fog tenni. Az egyik legegyszerűbb módja annak, hogy megtanuljon gyorsan reagálni bármilyen kifogásra, ha listát készít a várható kifogásokról, és átgondolja, hogyan kezeli őket. Ezután alaposan meg kell tanulnia ezeket a válaszokat, és képesnek kell lennie arra, hogy a megfelelő időben felhasználja érveit. A fő kifogások a legtöbb esetben olyan kérdésekre vonatkoznak, mint a termék ára, minősége, a versenytársak és a vállalat hírneve.
• A kitartás nagyszerű értékesítési asszisztens. Ha többször elutasították, ez nem ok arra, hogy ne próbáljon újra üzletet kötni. A sikeres értékesítők tudják, hogy a sikerhez vezető út több száz elutasítással van kikövezve. A gyenge értékesítési menedzserek viszont gyorsan feladják. Ott adják fel, ahol egy kicsit több kitartásra lenne szükségük.
• Képes a pszichológiai befolyásolási technikák és a különféle a meggyőzés technikái az értékesítésben dolgozó ember számára is nagyon fontos. A nagy cégek ezért intézik alkalmazottaikat vállalati értékesítési képzés, ahol szakembereket képeznek ki a helyzetkezelés és a potenciális vevő tranzakcióhoz vezetésének készségeire.

Az értékesítési készségek ezért járnak sokan értékesítési ügynöknek. Sok szakember számára ez a tapasztalat egyfajta ugródeszka önmaga hatékonyabb megvalósításához. A sikeres értékesítők nem maradnak sokáig alkalmazotti pozícióban. Gyakran a vállalkozói tevékenységnek szentelik magukat. A sikertelen eladók viszont kénytelenek az egész életüket megelégedni közepes eredményekkel és kis üzletekkel. Éppen ezért fontos, hogy minél hamarabb jó értékesítési szakemberré váljon.

Az értékesítési készségek komoly pénzkeresetet tesznek lehetővé abszolút bármely területen. A jó eladó egy pszichológus, színész és művelt. Ha lelkesen közelíti meg az értékesítési technikák elsajátításának kérdését, akkor mindig ki tudja elégíteni az ügyfelek igényeit. Ez pedig mindig elképesztő sikerhez vezet. Így dolgozzon önmagán, és folyamatosan fejlessze képességeit hatékony eladóként. És akkor a pénzügyi siker elég gyorsan megérkezik.

Ha hibát talál, jelöljön ki egy szövegrészt, és kattintson rá Ctrl+Enter.

Minden második cégnél, ahol értékesítési tréninget tartok, odajönnek hozzám a menedzserek, és feltesznek egy kérdést: „Milyen klassz versenyelőnyökkel vonzunk minden ügyfelet? Nagyszerű cég vagyunk, de az ügyfelek továbbra is másokhoz mennek. Mit mondjunk, hogy az ügyfélnek eszébe se jusson valaki mással összehasonlítani?

A kérdés véleményem szerint egyszerű, de nagyon gyakori. És a válasz is egyszerű – nincsenek előnyei: a piacon lévő összes vállalat egyforma. Ezt a gondolatot szeretném közvetíteni minden b2b értékesítéssel foglalkozó cég vezetőinek. Ha nem akarod elfogadni a valóságot olyannak, amilyen, akkor sajnálom.

A legjobb alkalmazottak a vállalkozó szellemű alkalmazottak. Tele vannak új ötletekkel, készek keményen dolgozni és felelősséget vállalni. De ők a legveszélyesebbek is – előbb-utóbb úgy döntenek, hogy maguknak dolgoznak. BAN BEN legjobb forgatókönyv Egyszerűen távoznak, és létrehozzák saját vállalkozásukat, vagy legrosszabb esetben megragadják az Ön adatait, ügyfélkörét, és versenytársakká válnak.

Ha már előfizetője vagy a General Director magazinnak, olvassa el a cikket

Hogyan lehet az, hogy az ügyfelek ilyen nagy és csodálatos szervezeteket hagynak el kicsik és kevésbé ismertek számára? Manapság egyetlen probléma van: maguk az eladók. Nagy létszám, valamivel alacsonyabb árak, néhány érthetetlen marketing akció - ezek nem előnyök. Ezek csak az egyes vállalatok szervezeti jellemzői.

Hadd mondjak egy példát. Képzelj el két klinikát. Az egyikben számos szakember dolgozik; gyönyörű épület, kényelmes parkolás, és belépéskor ingyenes cipőhuzatot és sütit is adnak. A másik nem rendelkezik mindezzel, hanem magasabb szintű szakembereket alkalmaz. Hova mész? A legtöbb ember számára az egészség fontosabb, mint a külső szépség. A b2b szektor szolgáltatásértékesítési piacán teljesen ugyanaz a helyzet: azzal a céggel dolgoznak, amelynek az eladója jobb!

Ma már a cégeknek nincs versenyképes kínálatuk, ezért hozzáértő értékesítőkből, mondhatnám SUPERMEGA-COOL értékesítőkből álló csapattal kell rendelkezniük, akikkel a kommunikációból az ügyfél maximálisan kielégíti az igényeit.

Az igazgatók azt mondják: „Ez csak a személyzet folyamatos képzésével érhető el.” Igen, ez igaz, de itt felvetődik a kérdés: mit tanítsunk? A régimódi konzervatív módszerek sokáig nem működtek. Az ügyfelek kivonatokat hallanak az értékesítési könyvekből, és szinte nevetnek, és leteszik a telefont. A mostani edzéseken hallhatónak a fele annak az újramondása, amit a tréner a modern szépirodalomban olvasott.

Az eladói siker receptje véleményem szerint egyszerű. A lényeg az, hogy három irányban „felpumpálják”. Ezt a koncepciót „a sikeres értékesítő 3 kompetenciaszintjének „PIK”-nek neveztem: szakmai készségek - intellektuális képességek - kommunikációs képességek.

• Az értékesítési vezetők megfigyelése: hogyan ellenőrizhető, hogy valóban működnek-e

A sikeres értékesítési vezető 3 kulcsfontosságú készsége

1. sz. kompetencia. Értékesítési vezető szakmai ismeretei

1. Üzleti folyamatok felépítésének ismerete. A név persze ijesztő, de az a tudás, hogy hol és hogyan használják fel a menedzser által eladott árukat vagy szolgáltatásokat. Minden ügyfél nem csak egy másik „eladóval” akar kommunikálni, hanem egy olyan személlyel, aki tudja, hogy az, amit felkínálnak neki, hogyan fog működni az üzletében.
2. A megrendelő munkájának sajátosságainak ismerete. Az ügyfél kommunikálni szeretne egy szakértővel. Ellenkező esetben mi értelme kommunikálni egy olyan eladóval, aki nem ismeri a fűnyírók vásárlásának szezonalitását; vagy az ügyfélnek az év végéig banki eszközökre, például bankgaranciákra vagy állami szerződésekhez nyújtott pályázati hitelekre van szüksége; vagy a projektdokumentáció vizsgálati szolgáltatásának igénye tavasszal, amikor az egész építkezés „felébred”. És gyakori kérdés: hol lehet megszerezni ezt a tudást. Két helyes út létezik. Az első az, hogy érdeklődjön az ügyfelek iránt, és kérdezzen a munkáról. Másodszor, információkat lehet venni olyan fórumokról, ahol az ügyfél profiljának szakértői kommunikálnak.
3. Projektmenedzsment ismeretek. Mégpedig az a rész, ahol a kockázat minimalizálása van leírva. Ha az eladók azt mondják, hogy „nincs velünk semmi probléma, nincs meghibásodás vagy hiba, minden úgy működik, mint egy svájci óra”, akkor ez kétségeket vet fel. Mindig fennáll annak a veszélye, hogy a szállítások nem jönnek időben, a felelős szakember nincs a helyszínen, mindig vannak elírási hibák a papírokban, és sürgősen újra kell javítani. Ebben az esetben pedig köteles tájékoztatást adni az ügyfélnek arról, hogyan küszöböli ki ezeket a nehézségeket. És ennek egy világosan kidolgozott tervnek kell lennie, nem pedig „na jó, most kitalálunk valamit”.

2. sz. kompetencia. Intellektuális képességek

Az értékesítők 90%-a beszél az ügyfelekkel a vállalataikkal való együttműködés előnyeiről. Az Ön cége számára egyértelmű, hogy ez mekkora plusz, de az ügyfél számára ez általában üres kifejezés. „Rugalmas árpolitikánk van; Áruk és szolgáltatások széles választékával rendelkezünk; mindig mindenünk van raktáron; Magasan képzett szakembereink vannak...” És akkor?

Ha egy kicsit kibővíti az érvelést, és tényekkel támasztja alá, az ügyfelek azonnal hallgatni kezdenek. És az összes érv három fő előnyre redukálható, amelyet minden vállalat követ: időt takaríthat meg, pénzt kereshet (pénzt takaríthat meg), a világ rabszolgává tétele (rés elfoglalása).

Mit mondjak akkor?„Rugalmas árpolitikával rendelkezünk a széles szolgáltatási körnek, a cég szerteágazó működési lehetőségeinek és az állandó ügyféláramlásnak köszönhetően, és éppen ennek köszönhető, hogy a velünk való együttműködés során a megtakarítások felhasználásával pénzt takaríthatunk meg. rendszer. Pontosan így működnek már velünk olyan cégek, mint a…”

A menedzser egyszerűen, egy előny vagy a cége melletti érv után megnevezte a fő előnyt, amit az ügyfél kap, kibővítette, hogy miért működik ez, és hozzátett egy példát azokra a cégekre, amelyek már így működnek. Pontosan ez az a fajta részletes érvelési séma, amelyre minden ügyfélnek szüksége van.

Dolgozzon kifogásokkal. Azok az idők, amikor a vállalatok „eladó-ügyfél” formátumban kommunikáltak, a múlté válnak. A modern kliens „személyek közötti” formában szeretne kommunikálni. Nem kell a régimódi módszereket használni a kifogások kezelésére: „egyetérts, csatlakozz, érezz együtt, mondj ellenérveket”.

Létezik egy hatékonyabb módszer, amely a gyakorlatban már sikeresen bevált - egyszerű életpéldák segítségével. A példák arra irányulnak, hogy kétségeket vessünk el az ügyfél fejében, majd a sztereotípiák teszik a dolgukat. Ha az ügyfél azt mondja, hogy „drága”, akkor nem kell megegyezni és megvédeni az álláspontját, hogy az ár magas a szolgáltatás, minőség stb. Elég, ha hagyjuk, hogy az ügyfél azt gondolja: „Elmész a boltba, tej van a pulton. Tej 30 rubel, tej 50, 60, 70 rubel. Milyen tejet fogsz venni? Nem valószínű, hogy „30 felett” lesz a válasz.

Improvizációs módszerek és példák. Hogyan telefonál hazánkban minden második eladó? „Jó napot, a nevem ilyen-olyan, ilyen-olyan kérdés miatt hívlak...” Unalmas. Már az első másodpercektől rá kell tudni ragadni az ügyfelet. Fontos, hogy különböző megközelítéseket próbáljunk ki. Például egy menedzser felhív egy gyárat, hogy berendezést adjon el. Miért ne olvassa el az ipari vállalatoknál történt incidensekről szóló híreket, mielőtt telefonálna. És már ne banális frázisokkal hívjon, hanem „Helló! Hallottad, mi történik most a gyárakban?!” És akkor a kezdet – miért is hívom Önt és ajánlom cégünk termékeit. Hidd el, az érdeklődés az első másodpercektől fogva.

• Értékesítési menedzser képzés: lépésről lépésre program

3. sz. kompetencia. Értékesítési vezető kommunikációs készsége

Olyan mágnesszavak használatáról beszélünk, amelyek pozitív képet festenek az Önnel való munkavégzésről: garantált, száz százalékos eredmény, hatékony, kockázatmentes stb. A lista hatalmas, a lényeg az, hogy minden eladót megtanítson ezeknek a szavaknak a használatára. Vizualizációs igék, amelyek segítségével az ügyfél érezheti, hogyan fog használni egy terméket vagy szolgáltatást: képzeljük el, nézzük meg, hogyan használhatja.

Az eladók közkedvelt száraz frázisai helyett „ha cégünkkel dolgozik, időben kap tanácsot/naprakész információkat/termékeket, stb.”. így kell kinéznie: „Képzeljünk el egy olyan helyzetet, amikor tanácsadói szolgáltatásra van szüksége a kormányzati pályázatokon való részvételhez, és képzeljük el, hogy ebben a pillanatban kéznél van a telefonszámom. Gondoljunk csak bele, hogyan segít ez gyorsan megoldani minden nehézséget.”

Azt javaslom, hogy a vezetők adják ezt a feladatot alkalmazottaiknak: „Képzeljen el engem egy olyan film főszereplőjének, amelyet nemrégiben nézett meg. Mondd el, mi történt velem, és mit csináltam ott." Ez mindig nem csak szórakoztató, hanem tanulságos is, hiszen minden alkalmazott automatikusan átrendezi beszédét, hogy vizualizációs igéket használjon: „Képzeld el, hogy egy furcsa szobában ébredsz, ami úgy néz ki, mint egy kocká, keresel valamit a zsebedben és valamit. megakad a szemed…”

Tanítsa meg vezetőit ne csak beszélni, hanem arra is, hogy hallgassa meg az ügyfeleket, ne szakítsa félbe, és tegye fel a megfelelő kérdéseket.

A prezentációs készség is fontos. Gyakran előfordul, hogy egy cég először az ügyfél számára fontos oldalról mutat be egy terméket vagy szolgáltatást az ügyfélnek, majd az értékesítő folytatja a prezentációt, felfedve további információkat, amelyek vagy haszontalanok lehetnek az ügyfél számára, vagy akár el is riaszthatják az ügyfelet. vásárlás.

Ha az ügyfél számára fontos az ár és a szállítási idő, akkor beszélnie kell az árról és a szállítási időről. Valami mással kapcsolatos információt, például „nagy irodánk van és a legjobb szakértők”, az ügyfél úgy értelmezheti, hogy „igen, ez azt jelenti, hogy egy nagy iroda bérlése és a szuper szakértők fizetése benne van a költségben. Nem vagyok kész túlfizetni."

• Az értékesítési vezetők motivációs rendszere, amely 30%-kal növeli a bevételt

Mikor működik?

Ismét két eset. Amikor az eladó maga is megérti, mit kell tennie, hogy jobb legyen. Amikor „pumpálja” magát. Sajnos kevés az ilyen motivált ember - körülbelül 10%. A többi eladónak szigorú ellenőrzésre van szüksége a vezetőségtől. És csak ezután, egy-két hónap elteltével láthatja az alkalmazottak növekedésének eredményét. A hívások/találkozók rendelésekké alakítása sokkal nagyobb lesz. A gyakorlatban egy b2b szektorban szolgáltatásokat értékesítő cégnél, ahol körülbelül 300 értékesítő dolgozik, 3 hónapos munka után a következő dinamika figyelhető meg:

	Hívások száma, naponta átlagosan személyenként	Ügyfélkérések száma, mind naponta	Naponta kiállított számlák száma	Fizetések száma naponta	Megújítások száma havonta az egész vállalaton belül
					Az anyagok engedély nélküli másolása megengedett, ha van egy dofollow link erre az oldalra