Tantárgyi munka: Kereskedelmi tevékenység irányításának szervezése egy vállalkozásban. A vállalkozás kereskedelmi tevékenységeinek irányítása

A cikk megfogalmazza a kereskedelmi tevékenységek irányításának alapelveit. Szólunk az értékesítés, a marketing, a logisztika folyamatairól, mint fő funkciókról, valamint a szállítási, raktározási, be- és kirakodási műveletekről, a tranzakciók jogi nyilvántartására irányuló munkáról, mint segédfunkciókról a kereskedelmi funkcionális alrendszerben.

A gyakorlatban leggyakrabban egy ilyen alrendszer viszonylagosan a kereskedelmi ügyekért felelős vezérigazgató-helyettesnek alárendelt struktúrákban testesül meg.

A kereskedelmi tevékenységek irányításának elvei a gyártó szervezetben.

A modern piac körülményei között, amelyet az erősödő verseny és a növekvő hatékony kereslet jellemez, nem csak a termékek minőségére és árára támasztanak szigorú követelményeket. A közvetítők, beleértve a közvetlenül a gyártóval együttműködő kereskedőket, megkövetelik a megrendelés teljesítésének gyorsaságát, az időszerűséget és a szállítás minőségét. Ezenkívül ma a gyártónak aktívan együtt kell működnie a forgalmazási csatorna minden szintjének képviselőivel (a nagy közvetítőtől a végfelhasználóig), hogy a viszonteladókkal közösen találjon megoldásokat a végső vásárló vonzására és megtartására.

Mindez speciális munkát igényel. Sőt, a modern, azaz marketing-orientált termelő szervezetekben az ilyen típusú munkát egyetlen alrendszerbe kell egyesíteni, amelyet viszont úgy kell integrálni a szervezet átfogó rendszerébe, hogy kulcsfontosságú, meghatározó szerepet töltsön be. szerepet ott.

Mindezeket a szóban forgó munkákat a gyártó szervezetben lezajlott kereskedelmi folyamatokként határozzuk meg. Így a kereskedelmi folyamatok olyan gazdasági tevékenység folyamatai, amelyek a beszállítókkal és a vevőkkel (mind a tényleges, mind a potenciális) való interakciót foglalják magukban.

A továbbiakban megpróbáljuk a kereskedelmi folyamatokat szisztematikusan szemlélni, kiemelve a funkcionális kereskedelmi tevékenységeket a termelés rendszerszintű szervezésében, és fogalmilag meghatározva számos olyan elvet, amelyeket követni kell e tevékenységek hatékony menedzseléséhez.

A menedzsment szakirodalomban gyakran a szervezet alábbi funkcionális blokkjait veszik figyelembe fogalmi szinten: marketing, termelés, pénzügy, személyzet. A kereskedelmi tevékenységnek a kereskedelmi folyamatok szisztematikusan szervezett halmazaként való azonosítása talán csak a szentpétervári szerzők csoportjában található: V. K. Kozlov, S. A. Uvarov és N. V. Yakovleva. „Egy vállalkozás kereskedelmi tevékenysége: stratégia, szervezés, irányítás" a kereskedelmi folyamatok kiválasztását a termelési és gazdasági tevékenységek sokféleségéből a legkoncepcionálisabb és legrendszeresebb módon mutatják be.

E megközelítés szerint kereskedelmi szervezetnek nevezhetjük azt a szervezetet, amelynek tevékenysége egyszerre áll kitermelésből (kitermelésből), termelésből, valamint egyszerűen vásárlásból és utólagos eladásból (pénzért vagy egyéb áruért cserébe), azzal a céllal, hogy végső soron bevételt (haszon) szerezzenek. profit) .

Kereskedelmi cselekménynek (folyamatnak) tekinthető minden olyan termék vásárlása, amelyet akár a későbbi, azonos formában történő (viszont)értékesítés céljából, akár a módosítást és a kívánt minőségi állapotba hozatalt követően, vagy egyszerűen csak abból a célból hajtanak végre. bérbe adni őket.

Egy ilyen meghatározás lényege és alapvető előnye, hogy kiemeli és erősíti a termelési szervezetben a kereskedelmi folyamatok (kereskedelmi funkciók) jelentőségét, amelyek piacgazdaságban a funkcionális tevékenységei teljes rendszerének legfontosabb összetevői.

A termelő szervezet kereskedelmi tevékenysége azonban nem korlátozódik a vásárlás és értékesítés (bérbeadás) közvetlen kereskedelmi funkcióira, hanem szélesebb körű, eltérő jellegű, szerepkörű és tartalmú funkciók ellátását foglalja magában: a tanulmányozástól és a termékek iránti kereslet generálásától kezdve; partnerek keresése, kiválasztása és tranzakciók megkötése a termékek közvetlenül a fogyasztóhoz történő eljuttatása előtt, valamint az összes kereskedelmi tevékenység egészének és az egyes kereskedelmi folyamatok irányítása.

A kereskedelmi tevékenységek funkcióinak szerkezeti diagramja az ábrán látható. 1 (ezek a funkciók jelentik a kereskedelmi folyamatok lényegét):

1. ábra A kereskedelmi tevékenységek funkcióinak blokkvázlata egy gyártó szervezetben.

Fel kell ismerni, hogy a funkciók természeténél fogva kereskedelmi és technológiai felosztása némileg terminológiai zavart okozhat. Hiszen a folyamatok teljes halmaza kereskedelmi tevékenységet jelent, és mi kereskedelmi folyamatok összességeként határozzuk meg. Az összes kereskedelmi folyamat között azonban vannak kereskedelmi és technológiai folyamatok, amelyek szorosan összefüggenek velük. A jövőben tárgyalandó alapelvek elsősorban maguknak a kereskedelmi folyamatoknak a menedzselésére, valamint a kereskedelmi és technológiai folyamatok koordinálására és összekapcsolására, vagyis a kereskedelmi alrendszer egészének kezelésére vonatkoznak.

Itt külön figyelmet kell fordítani a marketing helyének ismertetésére. Tény, hogy bizonyos értelemben a marketing az egész szervezeti rendszer alapvető orientációja, beleértve a kereskedelmi folyamatokat és azok irányítását is. Ez a marketing, mint fogalom, tevékenységi orientáció felfogása, és ebben az értelemben a marketing természetesen nem lehet kereskedelmi segédfunkció.

A marketinget azonban a szervezeti rendszerben funkcionális tevékenységként is értelmezik. Ennek a tevékenységnek a természete kommunikatív és elemző. Vagyis a tevékenység tárgya az adatgyűjtés, az adatok elemzése és ezek alapján új (szintetikus) információk beszerzése. Ugyanakkor hajlamosak vagyunk szétválasztani a stratégiai és az operatív marketinget.

A stratégiai marketing a „marketing mix” (4P) paramétereinek kidolgozásából áll. Ez a lényegében vezetői jellegű, a vezetői döntések kidolgozásából és indoklásából álló tevékenység pedig nemcsak a kereskedelmi folyamatokra épül, hanem más funkcionális területekre is (termelés, K+F stb.).

Amikor a marketinget a funkcionális üzleti tevékenységek struktúrájában segédfunkciónak tekintjük, operatív marketingre gondolunk. Az operatív marketing olyan kommunikáció megvalósításából áll, amely specifikus piaci keresletet hoz létre, ösztönzi a már gyártott termékek értékesítését, potenciális vásárlókat keres és specifikus információkat gyűjt azokról. Valójában az operatív marketing az értékesítési és beszerzési folyamatok információs támogatásaként, valamint a stratégiai marketingelemzés részeként felhasználható operatív információk összegyűjtésére szolgáló eszköz szerepét tölti be.

A fent leírt kereskedelmi folyamatok hozzáértő, szakszerű irányítása kulcsfontosságú a szervezet egésze sikeres működéséhez és fejlődéséhez. A piaccal való sikeres munka, amely értelmet ad minden más termelési és gazdasági tevékenységi folyamatnak.

A szakmai irányításnak koncepcionálisnak kell lennie, azaz a tapasztalatok és a tudományos ismeretek alapján egyidejűleg kialakított elvrendszeren kell alapulnia.

Az alapelv a módszertani réteg szélsőségesen általánosított tartalmaként határozható meg, amely irányokat szab, korlátokat szab a módszereknek és a tevékenységi eszközöknek. Az elv rendkívül elvont válasz arra a kérdésre: hogyan érjünk el egy célt. Ugyanakkor egy tevékenységnek nem kell feltétlenül egy elvvel rendelkeznie. Több elv is létezhet, de ezek nem mondanak ellent egymásnak. Mindegyikük az aktív létezés egy bizonyos oldalához (aspektusához) fog kapcsolódni, miközben eszközök egy bizonyos módszercsoport létrehozására. A rendszerszintű összekapcsolásban az elveknek egyetlen tevékenységi elvet kell eredményezniük.

A szakirodalomban az általános irányítási elvek közé tartozik az objektivitás, a következetesség, a hatékonyság, a specifikusság, a fő láncszem elve, a centralizmus és a demokrácia racionális kombinációjának elve, a parancs és a kollegialitás egysége, az ágazati és területi irányítás. Az általános irányítási elvek minden menedzsment környezetben állandóak, és gyakorlatilag nem változnak az idő múlásával. Ezek a menedzsment lényegéhez kapcsolódnak, amely megváltoztathatatlan.

Ebben a cikkben olyan alapelveket mutatunk be, amelyek privátnak minősíthetők. Konkrétabb gazdálkodási feltételekre vonatkoznak. Ezek az elvei a kereskedelmi folyamatok menedzselésének egy termelő szervezeten belül, ráadásul a modern orosz piac körülményei között működve. Ezek az elvek valószínűleg idővel mobilabbak. A piaci viszonyok, a technológiai környezet, esetleg a társadalmi formáció minőségi változása esetén előfordulhat, hogy a kereskedelmi tevékenységek irányításában némileg eltérő, a korábbiakkal nem ellentétes, de teljesen eltérő hangsúlyú elvein alapuló működés lesz eredményes. .

Egyedi irányítási elveket kell követni, esetünkben a termelő szervezet kereskedelmi folyamatainak irányításának elveit, ugyanakkor be kell tartani az általános, minden konkrét esetre érvényes irányítási elveket. Más szóval, az egyes alapelvek semmiképpen sem állhatnak ellentmondásban az általános elvekkel, hanem éppen ellenkezőleg, azokból fakadjanak, miközben magukba foglalják a konkrét gazdálkodási feltételek további sajátosságait.

Tehát az elvégzett elméleti kutatások és a legsikeresebb gyártó vállalatok működési tapasztalatainak általánosítása, valamint az orosz piac fejlődési tendenciáinak előrejelzése és elemzése alapján a következő elveket fogalmaztuk meg a kereskedelmi folyamatok menedzseléséhez. termelő szervezet:

• piacorientáltság elve;
• a föderalizmus elve;
• a többfunkciós integráció elve;
• a szervezeti rugalmasság elve;
• a kereskedelmi tevékenységek professzionalizálásának elve;
• a hatékony szervezeti tömörítés elvei;
• a logisztikai tömörítés csökkentésének elvei;
• a kereskedelmi tapasztalatok és potenciál felhalmozásának biztosításának elve;
• a stratégiai partnerségek megerősítésének elve;
• a külső és belső környezet információs átláthatóságának biztosításának elve.

A modern verseny körülményei között egy szervezet csak akkor tud hosszú távon sikeresen működni, ha pontosan meghatározta (megtalálta) saját szegmensét, vagyis azon személyek vagy szervezetek körét, amelyek számára a vállalat terméke potenciálisan alkalmas. Ebben az esetben a szervezetnek lehetősége van arra, hogy a potenciális fogyasztók és vásárlók felé jobban eljuttassa az információkat, és hatékonyabban befolyásolja vásárlási indítékaikat.

Így általában egy szervezet és különösen a kereskedelmi folyamatok irányításának kezdeti vagy alapelve a piacorientáció. Piacorientáltság elve javasolja, hogy a kereskedelmi alrendszer felépítésében kiemelten kezeljék a külső környezet megfigyelésével és kutatásával kapcsolatos munkát. A kereskedelmi tevékenységek piacra orientáltsága emellett azt is jelenti, hogy bizonyos promóciós és értékesítési döntések meghozatalának kritériuma a potenciális vásárlók és vásárlási magatartási mintáik világos ismerete. A piacorientációnak nem csak a vevő piacára kell vonatkoznia, hanem a beszállítói piacra is. A vevők és beszállítók tanulmányozására és befolyásolására irányuló munkát egyetlen marketingrendszerbe kell kapcsolni.

A föderalizmus elve a menedzsmentet illetően egyáltalán nem újdonság. Tom Peters és Charles Handy munkáiban javasolták a múlt század 80-as évek végén és a 90-es évek elején. A módosításunk csak annyi, hogy valamivel pontosítottuk, és az üzleti folyamatok egy bizonyos osztályára alkalmaztuk. A gyártóvállalkozások kereskedelmi tevékenységeinek irányításában a föderalizmus a következő pontokat tartalmazza.

A föderalizmus elve szerint a vezetői hierarchia csúcsa egy központ vagy központ formáját ölti. Egy ilyen központ már nem próbál mindent és mindenkit irányítani, és számtalan parancsot adni. A központ vezetői jelentősége abban nyilvánul meg, hogy kizárólagos tulajdonosa az információs, technológiai és egyéb erőforrásoknak. A vezetői hierarchiában a korábbi vezetői pozíciók jelentős szabadságot kapnak a döntéshozatalban; Ugyanakkor tevékenységük nagyrészt vállalkozói jellegűvé válik. Vagyis a kereskedelmi dolgozók kezdenek szétválni kisvállalkozói csapatokra, amelyek számára a központ létfontosságú információs és kutatási bázisként, módszertani, technológiai, sőt anyagi támogatásként is. Ezért a központ közvetve képes befolyásolni struktúrájának perifériás részeit, de már nincs lehetősége közvetlen adminisztratív beavatkozásra.

A kereskedelmi szolgáltatás szövetségi struktúrájában minden periféria egy-egy piaci régióért, szegmensért vagy irányért felelős, és a tevékenységek úgy vannak megszervezve, hogy pontosan ki lehessen számítani egyik vagy másik kapcsolat hozzájárulását és meghatározni az általa hozott nyereséget. A központ és a periférikus egység kapcsolata kezd gazdasági számítások formáját ölteni. Egy ilyen gazdasági számításnak azonban nem lehet polgári jogi alapja, hanem vállalaton belüli számításokon alapulhat.

Egy szövetségi struktúrában a hadműveleti és taktikai jellegű információk már nem jutnak el a csúcsra, majd taktikai döntés, hadműveleti utasítás formájában jönnek le. Az utasítások ma már tanácsadó jellegűek, és főként a perifériás szint kérésére adják őket. A központ a nyomon követésre és a piackutatásra, valamint a stratégiai döntések kidolgozására összpontosít az ellátás, az értékesítés, az elosztás, az árak és a promóció területén. A központnak joga van a perifériás egységek tevékenységét is ellenőrizni, és tájékoztatást kérni tőlük.

A föderalizmus elvének érvényesülése a kereskedelmi tevékenységek irányításában jelentősen növelheti a kereskedelmi döntések meghozatalának hatékonyságát, növelheti az előadóművészek eredményért való felelősségét, és lehetővé teszi az előadóművészek nagyobb kreativitását, ami a kereskedelemben szükséges. Emellett leegyszerűsödnek a hierarchikus koordináció kérdései.

A mai piaci viszonyok között, amikor sokszor összetett, többfunkciós megközelítést igénylő, összetett problémák megoldására van szükség, a régi, világos és precíz, ugyanakkor szigorú funkcionális szétválasztással rendelkező struktúrák egyre kevésbé hatékonyak. Alapján a keresztfunkcionális integráció elve Egyes funkciók hordozóit bizonyos esetekben be lehet és kell is bevonni más funkciók megvalósításába, amelyek elsősorban azoktól függenek. Az integráció nagyrészt a különböző funkcionális területeken szereplő előadókon keresztül valósul meg. Ezáltal a keresztfunkcionális széttagoltság és az idegenkedés nagyrészt leküzdhető, és az információ átadása egyik funkcionális területről a másikra leegyszerűsödik.

Ezen túlmenően ennek az elvnek a megvalósítása egyúttal ideiglenes vagy időszakos, többfunkciós csoportok, bizottságok, tanácsok, stb. létrehozását is jelenti. A keresztfunkcionális integráció elvének követése azzal kezdődik, hogy felismerjük a konvenciót, hogy bármely tevékenység funkcióra oszlik, ill. ennek eredményeként a munkaköri feladatok megosztása és a pozíciók közötti kapcsolatok kialakítása az üzleti folyamatelemzés alapján, a konkrét üzleti műveletek sorba rendezése és a köztük lévő függőségek.

Relevancia szervezeti rugalmasság elve egy gazdálkodó szervezet működési feltételeinek dinamizmusa okozza. A kereskedelmi tevékenység rugalmas megszervezése abból áll, hogy a vállalkozás gyorsan és fájdalommentesen (alacsony költséggel) képes átváltani egyik termék eladásáról a másikra, egyik anyag vásárlásáról a másikra, az egyik piacon való munkavégzésről egy másik piacon való munkavégzésre.

Ez a rugalmasság a piaci események alakulására vonatkozó különféle forgatókönyvek előrejelzésére és alternatív cselekvési programok kidolgozására alkalmas rendszer létrehozásával érhető el. Ugyanakkor fontos, hogy megállapodás szülessen a beszállítókkal, vevőkkel és más külső szervezetekkel esetleges kapcsolatokról abban az esetben, ha valamilyen alternatív program megvalósítása szükséges. Ezen túlmenően egy ilyen politikára szükség van a potenciális munkavállalókkal kapcsolatban, akiknek tapasztalata, tudása, készségei még nem igényesek, de az új feltételekhez való szervezeti átalakítás esetén rendkívül hasznosak lesznek.

A kereskedelmi tevékenységnek megvannak a maga sajátos eszközei és módszerei, és speciális szakmai felkészültséget igényel. Ehhez marketing, értékesítés, pszichológia, pénzügy, polgári jogi és logisztikai képzésre van szükség. Alapján a kereskedelmi tevékenységek professzionalizálásának elve, ahhoz, hogy a piacon a partnerekkel együtt dolgozhassunk, nem elég egy kiváló gyártónak lenni, alaposan ismerni a terméket és annak előállítási jellemzőit.

A gyakorlatban ennek az elvnek gyakran ellentmondása van, ha például a marketing és értékesítési részlegeket olyan egykori termelési dolgozók töltik be, akik semmilyen további képzésen nem részesültek.

Emellett a kereskedelmi tevékenységek professzionalizálása a vállalkozás más funkcionális részlegei részéről az ilyen típusú tevékenységekkel kapcsolatos szemléletváltást is jelenti. A kereskedelmi tevékenységeket, különösen az értékesítési területen, nem szabad a termelési funkciók megterhelő, szükséges kiegészítésének tekinteni. A kereskedelmi tevékenységet alapvetőnek kell tekinteni, amely bármely termelési tevékenység jelentését generálja.

Ilyen körülmények között kezdődik meg a specializáció, és ezáltal a kereskedelmi tevékenységek hatékonyságának növekedése, és ennek eredményeként a vállalkozás versenyképessége növekszik.

Szervezeti tömörítés, a szervezet csökkentése, a vezetési szintek számának korlátozása vagy a struktúra felosztása - mindez ugyanaz. Ezen intézkedések célja a vállalkozás szervezeti felépítésének összenyomása (csökkentése), a létszám korlátozása, a költségek csökkentése és a vezetési szintek számának csökkentése. Ezeknek a „fogyókúrás” eljárásoknak köszönhetően a szervezeti struktúra képessé válik arra, hogy gyorsan reagáljon a környezetben bekövetkező változásokra.

A leghatékonyabb megvalósítási eszközök a hatékony szervezeti tömörítés elve Outsourcingot és franchise-t végzek.

Az "outsourcing" kifejezés az angol nyelvből származik, az "outside resource use" rövidítéseként, ami külső források használatát jelenti. Az outsourcing olyan eseményként definiálható, amely bármely funkciónak az anyavállalat szervezeti felépítéséből való leválasztásán és ezeknek a funkcióknak más gazdálkodó egységekhez történő végrehajtás céljából történő átadásán alapul.

Szerkezetátalakítási eseményként az outsourcing mindenekelőtt stratégiai esemény. Ebből a szempontból a vállalkozás külső üzleti partnerei részére történő szolgáltatásnyújtás szokásos, rövid távú megbízása nem minősül kiszervezésnek. Az outsourcing a teljes rendszer átstrukturálását és állandó partnerségek létrejöttét okozza.

Az insourcing fogalma szorosan összefügg az outsourcing fogalmával. Az insourcing alapvetően az outsourcing ellentéte, és azon alapul, hogy egy vállalat szervezeti struktúrájába olyan funkciókat is beépítenek, amelyeket korábban más gazdasági társaságok láttak el.

A kereskedelmi tevékenységek irányítása során az outsourcing és az insourcing kompetens kombinációja szükséges, a komplex, növekvő struktúra és a külső környezet egyidejű dinamizmusa mellett pedig az outsourcing tevékenységekre kell helyezni a hangsúlyt.

Általános szabály, hogy egy bizonyos szakaszban, amikor egy vállalkozás kereskedelmi potenciálja nem túl nagy, és a piac hozzáértő és kiegyensúlyozott fellépéseket igényel, érdemes kiszervezni a tudásintenzív és high-tech kereskedelmi funkciókat, például a piackutatást, promóció, PR.

Ha azonban egy nagy kereskedelmi potenciállal rendelkező vállalkozást nehézkes, sok részleggel rendelkező kereskedelmi szolgáltatás nehezít, akkor a struktúra egyszerűsítése és a legfontosabb és legösszetettebb technológiai funkciókra való összpontosítás érdekében célszerű több rutinfunkciót külső szakterületre átruházni. cégek.

A franchise sikeresen működhet a szervezeti tömörítés másik eszközeként a kereskedelmi tevékenységek irányításában.

A franchise lényege, hogy egy nagyvállalkozás (franchisor), amely egy bizonyos piacon már erős helyet szerzett, és a fogyasztók által ismert védjeggyel rendelkezik, értékesítési hálózatának bővítése érdekében megállapodást köt egy független kis céggel ( franchise, üzemeltető) szigorúan meghatározott típusú áruk gyártására és értékesítésére, amelyek megfelelnek egy nagyvállalat minőségi előírásainak. A megállapodás értelmében a franchise átadó a védjegy, berendezés, technológia, know-how használati jogát a franchise átvevőre ruházza át, emellett folyamatos üzleti és szakmai segítséget nyújt, munkatársak képzését, reklámozását és marketingkutatást végez.

Így a franchise gazdasági előnyei nyilvánvalóak: a franchise-adó számára - a termékértékesítés bővítése gyakorlatilag további befektetések és szervezeti zűrzavar nélkül, a franchise-vevők számára - minimális a tönkremenetel kockázata a tevékenység kezdeti szakaszában.

A vállalkozás piacának tényleges bővülésével a szervezeti koordináció és ellenőrzés felépítése és köre nem válik bonyolultabbá. A vállalkozás már nem a régióban értékesíti termékeit, hanem termékeinek e régióban való előállításának és értékesítésének jogát. Egy ilyen eladásból a cég kisebb készpénzes kifizetéseket kap, de ez a leggyorsabb és szervezetileg leghatékonyabb módja a piac meghódításának, ezáltal stratégiai kereskedelmi potenciáljának növelésének. A franchise a szervezeti tömörítésnek minősíthető abból a szempontból, hogy a tényleges növekedéssel nem történik egyidejű szervezeti bővülés és az ellenőrzési és koordinációs körök növekedése.

A logisztikai ciklus úgy definiálható, mint az anyagi tárgyak mozgásának és az ezzel járó pénzügyeknek és információknak egymás utáni és párhuzamos folyamatainak összessége az anyagi és technikai erőforrások vásárlásától a végtermék fogyasztó általi átvételéig, valamint a vásárlás összege. a fent említett folyamatok megvalósítására fordított idő.

A logisztikai ciklus csökkentésének elve- ez egy iránymutatás az anyagi erőforrások beszerzésének megkezdéséhez szükséges idő minimálisra csökkentésére a gyártás megkezdése előtt, valamint a késztermékek gyártásból való kilépésétől a fogyasztó általi átvételig. Az idő minimalizálása ráadásul nem a megnövekedett költségek miatt, hanem a vevői megrendelés teljesítésével járó anyag-, információ- és pénzügyi áramlások hatékonyabb tervezése és szervezése miatt következhet be.

Ennek az elvnek a megvalósítása a vállalaton belüli, valamint a társaság és partnerei közötti gyors információterjesztési rendszer kialakításától függően lehetséges. Emellett szükséges feltétel a beszállítókkal, pénzintézetekkel való megbízható kapcsolatok kialakítása, valamint a beszerzési, szállítási, be- és kirakodási, raktározási tevékenység hozzáértő hálózati tervezése.

A hatékony irányítás egyik kulcsfontosságú pontja a kereskedelmi munkával kapcsolatos tapasztalatok és ismeretek felhalmozásának biztosítása a vállalkozásban. Minden egyes új munkatárs szervezetbe érkezésével a szervezetben tapasztalat- és tudásgyarapodás tapasztalható abban a részben, amivel a meglévő munkatársak nem rendelkeztek, az újaknak viszont van. Igaz lehet, hogy olyan munkavállaló érkezik, akinek a tapasztalata és tudása tizede sincs, mint a meglévő munkatársaknak, akkor nem történik felhalmozás. Egy tapasztalt munkatárs távozásával minden tapasztalata és tudása is „elszállhat”.

Végrehajtás a kereskedelmi tapasztalatok és potenciál felhalmozásának biztosításának elve célirányos munkavégzést jelent olyan alkalmazottak felkutatására, akik igényes tapasztalattal gazdagíthatják a vállalkozás kereskedelmi szolgáltatását, de a jelenlegi alkalmazottakkal nem. Ezenkívül nem szabad megengedni, hogy a munkavállaló úgy távozzon, hogy tudását és tapasztalatát ne hagyja a szervezetnél. A tudás és a tapasztalat felhalmozásának a kevésbé tapasztalt alkalmazottak tapasztalt alkalmazottak általi szisztematikus képzésén keresztül kell történnie. Azok a munkavállalók, akik egy adott vállalkozáson belül egyedi munkát végeznek, és speciális, mások számára ismeretlen technikákat alkalmaznak, érdeklődjenek tudásuk elidegenített formában történő elhagyásában jelentések, kézikönyvek formájában, valamint a többi dolgozó képzésében.

Ezen elv szerint a személyzeti politikának a következő kulcspontokon kell alapulnia:

1. ki kell számítani a tapasztalt idősebb munkavállalók elfogadható (biztonságos) arányát. Ennek az aránynak olyannak kell lennie, hogy a generációváltás zökkenőmentesen menjen végbe;
2. fiatal, tapasztalatlan munkavállalók felvétele során figyelembe kell venni, hogy legyen idejük a tapasztalt munkavállalók szintjére nőni, mielőtt a tapasztalt alkalmazottak elhagyják a csapatot, vagy az átlagos tapasztalattal rendelkezők szintjére nőjenek fel, ha méltó helyettesítést jelentenek. tapasztalt alkalmazottak távozása;
3. Listákat kell összeállítani azokról az alkalmazottakról, akik várhatóan hamarosan elhagyják a szervezetet, elemezni kell, hogy a szervezet milyen tudást és készségeket veszíthet el, és intézkedéseket kell kidolgozni a veszteség megelőzésére.

A stratégiai partnerségek megerősítése elvének megvalósítása a stratégiai partnerek (beszállítók és vevők) azonosításán, ösztönzésük rendszerének kialakításán és a velük való hosszú távú kapcsolatok ösztönzésére irányul.

A stratégiai partnerek azok a vállalatok, amelyek együttműködése közép- vagy hosszú távon lényegesen nagyobb osztalékot ígér, mint a velük való együttműködésből adódó esetleges veszteségek ma. Stratégiai partnerek lehetnek a gyors fejlődési ütemű cégek, olyan cégek, amelyek a jövőben egy adott piacon monopóliumhoz közeli pozícióba kerülhetnek, illetve olyan cégek, amelyek hagyományosan lojálisak szervezetünkhöz és bizonyos politikai súllyal rendelkeznek. Stratégiai partner az a vállalat is, amelynek együttműködése a szervezet számára kulcsfontosságú területen előnyös, még akkor is, ha cserébe jelentéktelen veszteséges kapcsolatot kell fenntartani ezzel a céggel.

A külső és belső környezet információs átláthatóságának biztosításának elve egységes információs rendszer kialakítását feltételezi. Ennek a rendszernek minden kereskedelmi folyamatot tervező vagy szervező munkavállaló számára átfogó tájékoztatást kell nyújtania a logikusan megelőző és logikusan azt követő üzleti folyamatok menetéről, valamint a tervezett folyamatok megvalósításához szükséges külső és belső erőforrások elérhetőségéről.

A belső és külső környezet ilyen átláthatóságának biztosítása a kereskedelmi rendezvényeket szervezők számára a modern körülmények között létfontosságú. Ez lehetővé teszi az üzleti folyamatok konzisztenciájának, valamint a belső és külső környezet változásaira való reagálás sebességének jelentős növelését.

Bibliográfia.

1. Boyett Joseph G., Boyett Jimi T. Útmutató a Bölcsesség Királyságához: a menedzsmentmesterek legjobb ötletei / Ford. angolról - M.: ZAO "Olymp-Business", 2001. - 416 p.
2. Vállalkozás kereskedelmi tevékenységei: stratégia, szervezés, irányítás: Tankönyv. Szerk. V.K. Kozlova, S.A. Uvarova. - Szentpétervár: Politekhnika, 2000. - 322 p.
3. Pankratov F. G., Seregina T. K. Kereskedelmi tevékenységek: Tankönyv egyetemek számára. - M.: "Marketing", 2002. - 580 p.
4. Szótár-kézikönyv vezetőknek / Under. szerk. M. G. Lapusty. - M.: INFRA - M, 1996. - 608 p.

Volkov Jurij Vjacseszlavovics
posztgraduális hallgató, Állami Gazdálkodási Egyetem Menedzsment Tanszék A cikk a szerző által a közgazdasági tudományok kandidátusa fokozat megszerzésére irányuló szakdolgozat megírása során végzett kutatások alapján készült. A szakdolgozat megvédésére az Állami Menedzsment Egyetemen (Moszkva) kerül sor 2003 novemberében.

rovatban közzétéve:

további cikkeket találni

Bevezetés

A kiskereskedelem a gazdasági tevékenység legfontosabb ágazata. A kiskereskedelemben az áruk körforgása véget ér, és átkerülnek a személyes fogyasztás szférájába. A kiskereskedelem az áruk személyes fogyasztásra történő közvetlen értékesítése.

Bármilyen típusú piacgazdaságban a kereskedelem a pénzügyi és bankrendszerekkel együtt az infrastruktúra legjelentősebb részét alkotja, amely nélkül egyszerűen nem tud működni. A piacot mint olyan független gyártók egymással versenyezve hozzák létre. De az is vitathatatlan, hogy nem tudnának versenyezni, vagy általában nem kapnák meg a termelési és marketing tevékenységükből a kívánt hasznot kereskedelmi közvetítők, a kereskedelem, amely nyugodtan nevezhető az áru-pénz forgalom fő lendületének. Végső soron a modern piac a termelők és a fogyasztók közötti kapcsolatok széles rendszere, és egyben egy nagyon összetett mechanizmus gazdasági érdekeik azonosítására és összehangolására.

Oroszország piaci kapcsolatokra való átállása megteremtette a verseny, a csőd és a vállalkozások és szervezetek önfejlődésének előfeltételeit. A kereskedelmi tevékenység, a vállalkozás és az üzleti tevékenység anyagi bázisának oroszországi kialakulásának kezdetét bizonyítja a nem állami szektor vállalkozásainak és szervezeteinek aránya az összlétszámukban, valamint az infrastruktúra létrehozásának ténye, amely biztosítja a vállalkozások fejlődését. vállalkozások. Jelenleg az oroszországi gazdaság azt sugallja, hogy a cégek és szervezetek folyamatos fejlődésre kényszerülnek, hogy ne maradjanak le a fejlődésben és az üzleti életben. Abszolút minden piac árukkal való telítettsége olyan mértékben, hogy a vállalatoknak szó szerint meg kell küzdeniük a vevőkért, a kereskedelmi tevékenységek és a kiskereskedelmi vállalkozások megszervezésének javítása kizárólagos szerepének megértéséhez vezet. A cég által előállított terméket vagy szolgáltatást optimálisan kell értékesíteni, azaz figyelembe kell venni a vásárlók minden preferenciáját és kívánságát, a legnagyobb haszon megszerzésével. Ezért minden vállalkozó fő feladata, hogy ideálisan ötvözze az ügyfelek vágyait és saját képességeit. Ebben az esetben lehetősége lesz bebizonyítani a vásárlónak terméke vagy szolgáltatása vitathatatlan előnyeit. Éppen ezért az értékesítési rendszer központi szerepet játszik a vállalkozás kereskedelmi tevékenységeinek megszervezésében. És ez nem ok nélkül – a késztermékek értékesítése során derül ki, hogy mennyire volt pontos és sikeres az összes koncepció és stratégia, amellyel a terméket a piacra juttatták.

A disszertáció e témakörének relevanciája abból adódik, hogy a vállalkozás kereskedelmi tevékenységének szervezése és irányítása az egyik legfontosabb eleme a vállalat és a fogyasztó, mint a gazdasági kapcsolatok alanya közötti interakciós rendszernek.

A kutatás tárgya az LLC TD "Assol".

Jelen dolgozat tárgya egy vállalkozás kereskedelmi tevékenysége az LLC TD "Assol" példáján.

A munka célja a vállalkozás jellemzőinek, a főbb műszaki-gazdasági mutatók, valamint a marketingtevékenység megszervezésének átgondolása. Ehhez a következőket kell eldöntenie feladatokat:

) mérlegeli a kereskedelmi tevékenységek funkcióit és céljait;

) feltárja a vállalkozás kereskedelmi tevékenységének lényegét;

) adja meg a vállalkozás leírását;

) elemzést végezni az LLC TD "Assol" vállalkozás kereskedelmi tevékenységeiről;

) dolgozzon ki egy üzleti tervet az LLC TD "Assol-2" számára.

A dolgozat egy bevezetőből, három fejezetből, egy következtetésből és egy irodalomjegyzékből áll.

1. Kereskedelmi tevékenység kiskereskedelmi vállalkozásoknál

.1 A kereskedelmi tevékenység fogalma és tartalma a kiskereskedelemben

Kereskedelmi tevékenységnek minősül minden olyan termék vásárlása, amely akár a későbbi, azonos formában történő értékesítés céljából, akár a feldolgozást és a kívánt tulajdonságra, állapotra, minőségre hozatalt követően, vagy akár egyszerűen bérbeadás céljából történik. .

Kereskedelmi vállalkozásnak nevezhetjük azt a vállalkozást, amelynek tevékenysége kitermelésből (kitermelésből), termelésből, valamint egyszerűen vásárlásból és utólagos eladásból (pénzért vagy egyéb áruért cserébe) áll, azzal a céllal, hogy végső soron bevételt (haszon, haszon) szerezzen.

A kereskedelmi tevékenység az emberi tevékenység egyik legfontosabb területe, amely a munkamegosztás eredményeként keletkezett. Számos kereskedelmi és szervezési művelet végrehajtásából áll, amelyek célja az áruk vásárlása és eladása, valamint kereskedelmi szolgáltatások nyújtása nyereségszerzés céljából.

A hazai közgazdasági irodalomban többféle definíció található a kereskedelmi tevékenységre vonatkozóan. Íme a leggyakoribbak közülük:

-kereskedelem – „alkuzás, kereskedelmi forgalom, kereskedői kereskedések” (V.I. Dahl Magyarázó szótárának meghatározása szerint);

-kereskedelmi tevékenység - áru-pénzcsere, amelynek során a szállítótól származó áruk egy kereskedelmi vállalkozás tulajdonába kerülnek, a piaci kereslet igényeire összpontosítva;

a kereskedelmi tevékenység az áruk értékesítéséhez kapcsolódó tevékenység speciális típusa, amelytől a kereskedelmi vállalkozás végeredménye függ;

a kereskedelmi tevékenység minden, ami biztosítja a kereskedelmi ügylet maximális jövedelmezőségét az egyes partnerek számára, elsősorban a fogyasztók érdekeinek és igényeinek figyelembevételével;

kereskedelmi tevékenység - olyan műveletek összessége, amelyek biztosítják az áruk vásárlását és eladását, és a kereskedelmi folyamatokkal együtt a szó tág értelemben vett kereskedelmét alkotják;

kereskedelmi tevékenység - operatív és szervezési tevékenység a készletek cseréjére irányuló tranzakciók lebonyolítására a lakosság szükségleteinek kielégítése és a nyereség elérése érdekében.

A „kereskedelem” kifejezés (a latin commercium - kereskedelem szóból) kettős jelentéssel bír: az egyik esetben a kereskedelmi szektort, a másik esetben az áruk vásárlásának és eladásának aktiválását és megvalósítását célzó kereskedelmi folyamatokat takarja. Hagyományosan a kereskedelmi tevékenységet a kereskedelem második jelentésével társítják.

A kereskedelmi tevékenység során a kereskedelmi szervezetek és vállalkozások, valamint az üzleti tevékenységet folytató magánszemélyek tanulmányozzák a lakosság keresletét és az áruk értékesítési piacát, meghatározzák az ezek iránti igényt, azonosítják a bevételi forrásokat és az áruk szállítóit, velük gazdasági kapcsolatokat létesíteni, nagy- és kiskereskedelmet folytatni, reklám- és információs tevékenységet folytatni. Ezen kívül gondos munkát végeznek a választék kialakítása, a készletkezelés és a kereskedelmi szolgáltatások biztosítása érdekében. Mindezek a műveletek összekapcsolódnak, és meghatározott sorrendben hajtják végre.

A kereskedelmi tevékenység alanyai mind a jogi személyek, mind az ilyen tevékenység végzésére jogosult magánszemélyek. Objektumok kereskedelmi tevékenységek a fogyasztói piacon áruk és szolgáltatások.

A kereskedelmi tevékenység alapelvei:

-a hatályos jogszabályok betartása;

-az ügyfélszolgálat magas kultúrája;

a kereskedelmi megoldások optimálissága;

jövedelmezőség, jövedelmezőség.

Az adminisztratív-irányítási rendszerről a piacgazdasági rendszerre való áttérés a kereskedelmi tevékenységek átalakítását tette szükségessé. Modern körülmények között a kereskedelmi ügynökök teljes egyenjogúságának, a felek szigorú anyagi és anyagi felelősségének elveire kell épülnie kötelezettségeik teljesítésében.

A kereskedelmi tevékenység jogi keretei gyökeresen megváltoztak, amit mindenekelőtt az Orosz Föderáció Alkotmányának 1993-as elfogadása, az Orosz Föderáció új Polgári Törvénykönyvének bevezetése, valamint egyéb a szakmai szervezetek és vállalkozások, az arra jogosult magánszemélyek kereskedelmi tevékenységét szabályozó törvények és rendeletek. Ezzel párhuzamosan a kereskedelmi struktúrák köre jelentősen bővült, új szervezeti és jogi formáik jelentek meg.

A vállalkozások kereskedelmi szolgáltatásainak kölcsönösen előnyös kapcsolatokat kell kialakítaniuk a partnerekkel, bevonva a kereskedelembe a feldolgozóipari vállalkozások és más, különböző tulajdoni formájú beszállítók, valamint az önálló vállalkozói tevékenységet folytató állampolgárok és a külföldi beszállítók termékeit.

A kereskedelmi tevékenységhez kapcsolódó műveletek több blokkra oszthatók (1.1. ábra).

Mindegyik magában foglalja az üzleti tevékenység megfelelő szakaszában végzett műveleteket. Megjegyzendő, hogy a nagykereskedelmi struktúrák által végzett kereskedelmi tevékenység jelentősen eltér a kiskereskedelmi vállalkozások kereskedelmi tevékenységétől. Ez különösen jellemző a választék kialakításával és az áruk értékesítésével kapcsolatos műveletekre.

A piacra lépés összetett és többtényezős folyamat, amely egy kereskedelmi vállalkozás kereskedelmi tevékenységének minden aspektusát lefedi. Ebből a pozícióból a Moszkvai Vállalkozási és Jogi Intézet professzora Yu.A. Avanesov és E.V. Vaskin a következőképpen értelmezi a kereskedelmi tevékenységet: „A kereskedelmi tevékenység célja a haszon maximalizálása. E cél elérésének folyamatosan végig kell kísérnie a kereskedelmi tevékenység teljes folyamatát az egyes szerződő felekkel, minden egyes alkalommal, meghatározott feltételek mellett. E célok megvalósításának garanciája a kereskedelmi tevékenység tartalma, amely az áruk és szolgáltatások piaca kialakulásának folyamatának tanulmányozásából áll, igazolva termelésük fejlesztési irányait és mértékét a társadalom és az egyén igényeivel összhangban. fogyasztók, áruk eljuttatása a fogyasztókhoz és magának a fogyasztási folyamatnak a megszervezése, kereskedelmi közvetítés és szerződéses megállapodások létrehozása. kapcsolatok az áruk és szolgáltatások piacán."

A kereskedelmi tevékenység lényegének tágabb értelmezését adta B.A. professzor. Raizberg: „Most a „kereskedelmi tevékenység” kifejezést kezdték tágan értelmezni, és nem csak a közvetlen kereskedést jelenti, hanem más típusú vállalkozói tevékenységet is. Továbbá a szerző pontosítja, hogy a kereskedelmi ügylet egyszerű képletével: „termék – pénz” eladáskor és „pénz – termék” vásárláskor – a kereskedelmi vállalkozás valós képe összetettebb. A kereskedelmi vállalkozás magában foglalja egy adott termék felkutatását, megvásárlását, biztonságának biztosítását, az értékesítés helyére történő szállítását, az értékesítést és az értékesítés utáni szolgáltatást. A kereskedelmi tevékenység tehát a kereskedelmi tevékenységet, valamint az áruk értékesítésével, továbbértékesítésével és szolgáltatásnyújtással kapcsolatos különféle vállalkozási formákat foglalja magában.

Külföldi források a kereskedelmi problémák megoldásának stratégiai megközelítését hangsúlyozzák. A kereskedelmi tevékenység fogalmát a Harvard Business School képviselője, M. Weber fogalmazta meg 1985-ben: „A kereskedelmi tevékenység a fogyasztói igények nyereséges kielégítése érdekében létezik.” .

A kereskedelem különböző értelmezését annak sokrétűsége határozza meg. A kereskedelem kategóriája a vállalkozó, a közgazdász, a pénzügyes, az áruszakértő stb. A megfigyelt különbségek ellenére sok kutató egyetért abban, hogy a kereskedelem tárgya az áruk vásárlása és eladása az áruforgalom területén, figyelembe véve a fogyasztói igények kielégítését, kereskedelmi vállalkozás tulajdonába kerülését későbbi értékesítés céljából. A kereskedelem reformját és a kereskedelmi vállalkozások kereskedelmi tevékenységekre való átirányítását számos körülmény figyelembevételével kell végrehajtani. Egyrészt a folyamatban lévő gazdasági változások és az átmeneti időszak jellegzetességei új, az oroszok korábbi mentalitását és vásárlási magatartását határozzák meg. Másodszor, a makro- és mikrorendszer minden elemének egységes és koherens mechanizmusként kell működnie, amely biztosítja az új gazdasági körülmények között működő kereskedelmi vállalkozások kialakulását és fejlődését. Harmadszor, a kereskedelemben a piaci átalakításokat a piaci rendszer világgyakorlatban kialakult közgazdasági alapelvei szerint kell végrehajtani.

Minden tevékenység, beleértve a kereskedelmi tevékenységet is, meghatározott fókuszú, és meghatározott célok elérésére szerveződik, amelyeket működési céloknak nevezhetünk. A piac attribútuma lévén, a kereskedelem az elvei alapján formálódik, amelyek fejlődésének elengedhetetlen feltétele. A piac az eladók és a vevők közötti gazdasági kapcsolatrendszerként működik, melynek alapja az áruk adásvétele, azaz a kereskedelmi tevékenység. Célja a kereskedelem bevételeinek növelése a vevői igények kielégítése mellett.

A fogyasztók igényeit és igényeit kielégítő kereskedelem a végső láncszem a piaci entitások tevékenységében. Különleges szerep jut azoknak a kereskedelmi tevékenységeknek, amelyek olyan intézkedések végrehajtásával kapcsolatosak, amelyek az árukat a gyártótól a fogyasztóhoz juttatják el. A kereskedelmi tevékenység céljai határozzák meg annak tartalmát:

-gazdasági és partnerségi kapcsolatok kialakítása a piaci szereplőkkel;

-árubeszerzési források tanulmányozása és elemzése;

az áruk előállítása és fogyasztása közötti kapcsolat koordinálása a vevői keresletre fókuszálva (a gyártott termékek köre, mennyisége és indokoltsága);

áruk adásvételének lebonyolítása a piaci környezet figyelembevételével;

az áruk célpiacainak meglévő és jövőbeni fejlesztése;

az áruforgalom költségeinek csökkentése.

1.2 A kereskedelmi munka jellemzői a kiskereskedelmi piacon

A kiskereskedelmi vállalkozás tevékenységei a termékek végső fogyasztónak történő értékesítéséhez kapcsolódnak, ami a termelési szektorból való promóció utolsó szakasza. A kiskereskedelem tárgya nem csak az áruk értékesítése, hanem a kereskedelmi szolgáltatások és a vevők részére nyújtott kiegészítő szolgáltatások is. A vevők számára a kereskedelmi szolgáltatást a vállalkozás imázsa, a kényelem és a vásárlásra fordított minimális idő határozza meg. A nyújtott szolgáltatásokhoz áruvásárlás, és ezen felül az eladott áruk vevőszolgálata is jár. Következésképpen a kiskereskedelmi folyamat az áruk célzott értékesítéséből, az ügyfélszolgálatból, az értékesítésből és az értékesítés utáni szolgáltatásokból áll.

A kiskereskedelem funkcióit lényege határozza meg, és a következők:

-a lakosság áruszükségleteinek kielégítése;

-áruk eljuttatása a vásárlókhoz térbeli mozgásuk és értékesítési pontokba történő szállításuk megszervezésével;

a kereslet és kínálat egyensúlyának fenntartása;

a termelés befolyásolása a választék bővítése és az értékesítés növelése érdekében;

a kereskedési technológia fejlesztése és az ügyfélszolgálat javítása.

A kiskereskedelmi vállalkozásoknál a kereskedelmi tevékenységnek megvannak a sajátosságai, ami különösen a nagykereskedelmi árubeszerzést követő műveleteket, a készletgazdálkodást és a termékválaszték kezelését érinti. A kiskereskedelmi vállalkozások reklám- és információs tevékenységeinek, szolgáltatásainak is megvannak a sajátosságai.

Mivel a kiskereskedelmi hálózat fejezi be az áruk termelésből a fogyasztóhoz való eljuttatását, ezért az áruk kiskereskedelmi értékesítéséhez kapcsolódó kereskedelmi tevékenység a legfelelősebb, hiszen ebben a szakaszban a termék végfelhasználójával kell foglalkozni. Ezért nagyon fontos, hogy ne csak minőségi áruk széles választékát és kiterjedt szolgáltatáslistát kínáljunk a lakossági vásárlónak, hanem a korszerű, vevőbarát értékesítési módszereket, a vásárlások esetén progresszív fizetési rendszereket stb.

A termék céljától függően a következő értékesítési típusokat kínáljuk:

-intenzív - fogyasztási cikkek értékesítése során;

-célzott - amikor árukat adnak el a vásárlók egy meghatározott csoportjának;

egyszeri - áruk értékesítése során elsősorban az összes vásárló számára, amelyet a reklámintézkedések széles körű hatása jellemez;

közvetlen - termelőeszközök és nyersanyagok értékesítése során;

szelektív - általában olyan tekintélyes áruk értékesítése során, amelyek speciális szervizt vagy nagy igényű kiegészítő alkatrészek beszerelését igényelnek.

A fogyasztói piacra belépő kereskedelmi vállalkozásnak, ahol az áruk értékesítése versenyharcban zajlik, meg kell felelnie bizonyos szabályoknak, amelyek közül a legfontosabb: minél jobban figyelembe veszik a vásárlók lehetőségeit és kívánságait, annál inkább árukat el lehet adni, és forgalmuk felgyorsul.

Az áru eladásával és az adott nyereség megszerzésével a kereskedelmi vállalkozás eléri célját. A forgótőkeként vonzott elhasznált tőkét gazdasági tartalma szerint áruértékesítéssel kell kompenzálni. Piaci viszonyok között reálisan fel kell mérni a kiskereskedelmi vállalkozás által készletbe fektetett monetáris eszközök megtérülésének dinamikáját és megfelelőségét.

A kiskereskedelmi vállalkozás feladatai az új gazdasági körülmények között a következők:

-az áruk iránti igények és igények tanulmányozása a vásárlóerőre fókuszálva;

-választékpolitika meghatározása;

a vállalkozás céljaihoz kapcsolódó áruszállítási, tárolási, értékesítési előkészítési és értékesítési folyamatok kialakítása, szabályozása;

anyagi és munkaerõforrások adott forgalmának biztosítása.

Ebben az esetben különös figyelmet fordítanak a kiskereskedelmi vállalkozás interakciójára az áruk gyártóival és a nagykereskedelmi vállalkozásokkal. Mindezek az összetevők együtt egy technológiai láncot alkotnak a termékek végső vásárlóhoz jutásának folyamatában.

A kiskereskedelmi vállalkozás kereskedelmi tevékenysége a kiskereskedelem feladatai alapján az alábbi irányokban történik:

-a szükséges áruválaszték kialakítása a fogyasztói igények keretein belül;

-beszerzési tevékenységek fejlesztése;

gazdasági kapcsolatok szervezése beszállítókkal;

áruk vételi és eladási folyamatának lebonyolítása kereskedelmi ügyletekkel, áru-pénz cserével;

stabil versenypozíciók biztosítása a kereskedelmi problémák megoldásában.

A kiskereskedelemben a kereskedelmi tevékenységeknek az átalakuló gazdaságban zajló változások figyelembevételével kell fejlődniük. E cél elérése érdekében egy kiskereskedelmi vállalkozás kereskedelmi tevékenységének stratégiai tervezésére szolgáló célzott program szolgálhat. Gazdasági indoka egy vállalkozás kereskedelmi alapon történő fejlesztésének, lehetővé teszi saját potenciális képességeinek felmérését, referenciaértékeket tartalmaz a kereskedelmi problémák megoldásához, és biztosítja a pénzügyi források kialakulását.

A gazdálkodás piaci jellegére való funkcionális orientáció a kereskedelmi vállalkozások kizárólagos hatáskörébe kerül: szabad partnerválasztás, függetlenség, teljes pénzügyi függetlenség, anyagi és erkölcsi felelősség a kereskedelmi tevékenységekért. A kiskereskedelem saját disztribúciós hálózattal, üzletszerkezettel, a kereskedelmi munkavégzés sajátosságaival rendelkezik.

A kiskereskedelmi vállalkozások a következő főbb jellemzők szerint osztályozhatók:

-az eszköz típusa és jellemzői szerint;

-vállalkozás típusa szerint;

az ügyfélszolgálat formája szerint;

épülettípus és térrendezési megoldásának jellemzői szerint;

a vállalkozás funkcionális jellemzői szerint.

A szerkezet típusai és jellemzői alapján a kiskereskedelmi vállalkozások üzletekre, raktárokra, pavilonokra, sátrakra, autóboltokra stb.

A kiskereskedelmi hálózat mintegy 90%-át üzletek teszik ki. Rendelkeznek a különféle kereskedelmi és technológiai műveletek elvégzéséhez szükséges helyiségekkel és berendezésekkel.

Korrepetálás

Segítségre van szüksége egy téma tanulmányozásához?

Szakértőink tanácsot adnak vagy oktatói szolgáltatásokat nyújtanak az Önt érdeklő témákban.
Nyújtsa be jelentkezését a téma megjelölésével, hogy tájékozódjon a konzultáció lehetőségéről.

4. fejezet Kereskedelmi tevékenység szervezése és irányítása a nagykereskedelemben

4.1. A kereskedelmi tevékenységek stratégiai irányításának tárgyai

Egyetlen gazdálkodó egység tevékenysége, ideértve a kereskedelmi vállalkozást sem, nem önmagában történik. A menedzsment az egyén tárgyakra és folyamatokra gyakorolt ​​tudatos befolyása annak érdekében, hogy egy vállalkozás tevékenységét kereskedelmi fókuszba helyezze és bizonyos eredményeket érjen el.

A termelés összetettebbé válásával a menedzsment speciális kategóriává vált, egyre több résztvevőt bevonva. A vállalkozás tevékenységeinek irányításának két oldala van: a menedzserek és az irányított. Azokat, akik irányítanak, általában a menedzsment alanyainak nevezik (adminisztrátorok, menedzserek, menedzserek). A vezetés tárgyai azok, akiket irányítanak (munkavállalók, csapatok), és amit irányítanak (gazdaság, kereskedelmi tevékenység, kereskedelmi folyamat). Az alanyok és objektumok interakciója irányítási akciókon és visszacsatolásokon keresztül lehetővé teszi a vállalkozás sokrétű tevékenységeinek célirányos irányítását. Az ellenőrzési befolyásolás törvények, rendeletek, tervek, programok, előírások, szabványok, ajánlások, utasítások, anyagi és pénzügyi ösztönzők alkalmazásával valósul meg. A visszacsatolás a vezetés, a statisztikai és aktuális jelentéstétel, valamint a számviteli dokumentáció alanya által végzett közvetlen megfigyelések és ellenőrzések eredményei.

A piaci entitások, köztük a kereskedelmi vállalkozások új gazdasági körülményei között a hazai gazdálkodás számos módszertani és gyakorlati rendelkezése elfogadhatatlannak bizonyult. Ez annak volt köszönhető, hogy a menedzsment tudományát az állam érdekeit szem előtt tartva fejlesztették ki. Az adminisztratív-irányító gazdaságban az alapelvek és módszerek kialakításának megközelítései az állami vállalatok irányítási folyamataira irányultak.

Az irányítási rendszer különösen fontossá vált Oroszországban a piacgazdaságra való átállás kapcsán. A piaci viszonyok között felmerült az igény a gazdálkodási feladatok bővítésére, a kereskedelmi szervezetek kereskedelmi tevékenységének irányítására szolgáló új technikák és módszerek kidolgozására, amelyek alkalmasak a különböző tulajdonformájú és szervezeti és jogi formájú gazdálkodók számára. Ehhez kapcsolódóan folyamatosan keresni kell a kereskedelmi tevékenységek irányításának javítását. I!A kereskedelmi vállalkozás vezetésének folyamata a piacgazdaság elvein és a modern gazdálkodás módszertanán alapuljon.

A gazdálkodás elméleti alapjainak vizsgálata lehetővé tette a kereskedelmi szervezetek kereskedelmi tevékenységének piaci viszonyok között történő irányításának sajátosságainak azonosítását. A piacorientált irányítási rendszer nemcsak a struktúra és a vállalkozásban részt vevő folyamatok egymással összefüggő összességének megszervezését jelenti, hanem ezek kombinációját minden külső tényezővel. A kereskedelmi tevékenységek irányítása közvetlen feladatának tekinti a kereskedelmi és kereskedelmi folyamatok bizonyos rendezettségének biztosítását, az ezekben a folyamatokban részt vevő munkavállalók közös akcióinak megszervezését, a cselekvések összhangjának és összehangolásának elérését. Ugyanakkor a menedzsment célja az alkalmazottak munkájának optimalizálása a kereskedelmi folyamatok hatékonyságának növelése és a vállalkozás végső céljainak elérése érdekében.

Az üzleti stratégiának arra kell irányulnia, hogy az árukat kereskedelmi tranzakciókon keresztül eljuttassa a fogyasztókhoz, miközben a lehető legnagyobb mértékben csökkenti a működési költségeket. A kereskedelmi tevékenység szervezésében elengedhetetlen a vevői igények minél teljesebb kielégítése, a kereskedelmi szolgáltatások megszervezése és a profitszerzés. A piaci igényeket figyelembe vevő kereskedelmi tevékenység végzése során figyelembe kell venni a meglévő termékpiacok szerkezetének heterogenitását.

A kereskedelmi szervezetek kereskedelmi tevékenységének irányításának módszertani alapjainak tanulmányozása és gyakorlati alkalmazása elősegíti a gazdálkodó szervezetek piaci működésének hatékonyságát.

4.2. Az üzletvezetés céljai és lényege

Az üzleti tevékenységek jelentős hatással vannak a termelésre és a fogyasztásra. Az áruk és szolgáltatások termelésének és értékesítésének fejlesztésére összpontosít, a piaci követelményeknek megfelelően. A kereskedelmi vállalkozások kereskedelmi szolgáltatásai egyrészt tanulmányozzák a kereslet alakulását, és az árutermelőket a legígéretesebb áruk kifejlesztése és gyártása felé irányítják. Másrészt aktívan befolyásolják a fogyasztókat, feltételeket teremtve az új termékek iránti kereslet növekedéséhez.

A kereskedelmi vállalkozások gyakorlati tevékenységében szükséges az átfogó piackutatás, a kereskedelmi információk elemzése, a gazdasági kapcsolatok hatékonyságának felmérése módszereinek alkalmazása. Az egyes kereskedelmi ügyletek és a vállalkozás egészének kereskedelmi tevékenységei eredményességének értékelése lehetővé teszi a megalapozott vezetői döntések meghozatalát. Ebben a tekintetben nagy gyakorlati jelentőséggel bírnak a kereskedelmi vállalkozások kereskedelmi tevékenységei irányításának hatékonyságának növelésének kérdései.

Az üzletvezetés elméleti alapjainak a piacgazdaság törvényein és kategóriáin alapuló tanulmányozása és gyakorlati felhasználása lehetővé teszi a kereskedelmi dolgozók számára, hogy szabályozzák az áruk szállítói és vásárlói közötti gazdasági kapcsolatokat, előre jelezzék és csökkentsék a kereskedelmi kockázatokat, és megcélozzák a gyártókat a fogyasztói kockázat figyelembe vételével árukat állítanak elő.

Egy kereskedelmi vállalkozás kereskedelmi tevékenységét a külső környezettel kölcsönhatásban kell vizsgálni, a gazdasági és társadalmi kérdések széles skáláját lefedve. Ennek az orosz piacképzési modellen kell alapulnia.

A kereskedelem alapja a to-nárok adásvétele, az értékformák változása miatt. Azonban 84

áruk vétele és eladása a szállítóktól nem

kimeríti a folyamatok sokféleségét

kereskedelmi tevékenység. Átfogó

az üzletvezetés megközelítése,

amely magában foglalja a gyártást, a promóciót,

termékek forgalmazása és értékesítése.

A kereskedelmi tevékenységnek megvan a maga szerkezetét alkotó alapfogalmak rendszere, amelynek segítségével a vizsgált kereskedelmi folyamatok a legmegfelelőbben és legteljesebben tükröződnek. A kereskedelmi tevékenységek során olyan gazdasági kategóriákat használnak, mint tulajdon, piac, szükséglet, erőforrások stb. A kereskedelmi folyamatok és általában a kereskedelmi tevékenységek eredményeinek általánosítására a következő fogalmakat használjuk: rendszer, szervezet, szervezeti felépítés, küldetés, cél, tárgyak és tárgyak stb. A technológia és az áruk adásvételének és promóciójának menedzselésének megszervezésének folyamatai olyan definíciókat tárnak fel, mint a vásárlás, eladás, áruszállítás, szolgáltatás stb. A kereskedelmi tevékenységek irányítása során ezeket a fogalmakat külön nem használják , de átfogóan, egymással kölcsönhatásban.

A kereskedelmi tevékenységek végzése során fontos szerepet tölt be a szervezés, amely fontos irányítási funkció. A szervezettség elsősorban az egész részeinek belső rendjét, következetességét és interakcióját jelenti. Egy másik definíció szerint a szervezet folyamatok és cselekvések összessége, amelyek az egész részei közötti kapcsolatok kialakulásához és javításához vezetnek. A fenti definíciók alapján megállapítható, hogy egy kereskedelmi vállalkozás kereskedelmi tevékenységének szervezését bizonyos működési minták és elemeinek (részeinek) kölcsönhatása jellemzi.

A szervezés a fő irányítási funkció, amelynek lényege a kereskedelmi vállalkozás személyzete tevékenységének koordinálása és koordinálása egy közös probléma megoldása és meghatározott célok elérése érdekében. A szervezetet olyan emberek társulásának tekintik, akik közösen hajtanak végre egy programot, és bizonyos szabályok és eljárások alapján cselekszenek. Így a szervezet fogalma a kereskedelmi tevékenység tárgyaira és alanyaira egyaránt vonatkozik.

4.3. Az üzletvezetés alapelvei és módszerei

A modern viszonyok között egy kereskedelmi szervezet tevékenysége a vállalkozáshoz, a kereskedelemhez, az ökonometriához, a gazdasági kibernetikához és a számítástechnikához kapcsolódik. Ez meghatározza a piac új minőségi szintjét és gazdasági növekedését. A szakmai szervezet irányításának szervezeti felépítését ennek megfelelően kell felépíteni.

Az üzletvezetés vezetési elveken és módszereken alapul. A szakirodalom a következő alapelveket javasolja egy kereskedelmi vállalkozás kereskedelmi tevékenységének menedzsmentjének felépítéséhez (9. ábra).

A divíziók (szolgáltatások) közötti összhang biztosításának elve azt feltételezi, hogy a kereskedelmi vállalkozás minden részlege meghatározott célt és funkciót tölt be, vagyis bizonyos fokig önállósággal rendelkezik. Ugyanakkor cselekvéseiket időben össze kell hangolni és össze kell hangolni, ami meghatározza a kereskedelmi vállalatirányítási rendszer egységét.

Az üzleti tevékenységeket a termelés érdekeinek és igényeinek megfelelően hajtják végre és változtatják. Ebből következően a kereskedelmi tevékenység irányításának funkciói a kereskedelmi vállalkozás céljainak figyelembevételével valósulnak meg.

A menedzsment jellemző vonása a hierarchikus rang. Az üzletvezetés megszervezésére kell összpontosítani

vertikális és horizontális kapcsolatokat, ami hierarchikus irányítási struktúrát biztosít.

A menedzsment integrált megközelítésének biztosítása érdekében minden olyan tényezőt figyelembe vesznek, amely befolyásolja a menedzsment döntéseit a kereskedelmi tevékenységek megszervezése során. A kereskedelmi vállalkozás kereskedelmi folyamatai és a külső környezet alanyai közötti kapcsolat is biztosított.

Alacsony szintű irányítási struktúra biztosítása alatt olyan irányítási struktúrát értünk, amelyben a kereskedelmi tevékenységek lebonyolításában stabilitást és hatékonyságot kell elérni.

A belső és külső környezet állandó változásnak van kitéve. Ebben a tekintetben elengedhetetlen a vállalatirányítási struktúra rugalmassága, alkalmazkodóképessége és alkalmazkodóképessége a változásokhoz és a környezeti feltételekhez.

A vezetői döntések kialakítása és elfogadása a vezetői információkon alapul. Ez magában foglalja a kezdeti információk megszerzését, az ellenőrzési műveletek eredményeinek feldolgozását, elemzését és kimenetét. Ezt a feladatot modern technikai eszközök segítségével hajtják végre, amelyek lehetővé teszik az információs támogatás folyamatának automatizálását.

A kereskedelmi tevékenység irányítása a kereskedelmi vállalkozás irányítási rendszerének fontos része, amely technológiai, gazdasági és pénzügyi tevékenységekhez kapcsolódó funkciókat is ellát. Ebből következően a kereskedelmi tevékenységek irányítására szolgáló struktúra kialakításakor figyelembe kell venni a kereskedelmi vállalkozás integrált irányítási rendszerét alkotó összes alkotóelem kölcsönhatását és alárendeltségét.

Az irányítási módszerek a kereskedelmi folyamatok irányításának és a vállalkozás egészének tevékenységének befolyásolásának módjai. Adminisztratív, szervezeti, gazdasági és jogi csoportokra oszthatók (7. táblázat).

A fenti szabályozási módszerek nem zárják ki egymást, és kölcsönhatásban valósulnak meg. Kombinációjuk a kereskedelmi vállalkozás sajátos működési feltételeitől és a versenykörnyezettől függ.

A kereskedelmi tevékenységet tekintik a kereskedelmi vállalkozás működésének alapjának, ezáltal a funkcióira és irányítási rendszerére fokozott figyelmet fordítanak.

A kereskedelmi tevékenységek irányításának folyamatában az irányítási folyamat funkciói valósulnak meg: tervezés, szervezés, elszámolás és ellenőrzés.

A tervezés a kereskedelmi vállalkozások kereskedelmi tevékenységeinek irányításának egyik legfontosabb funkciója. Vásárlások tervezése, készletezés ill

az értékesítés a kereskedelmi folyamatok dinamikájához kapcsolódik, és hozzájárul a kereskedelmi vállalkozás kitűzött céljainak eléréséhez. A beszerzési és értékesítési tervek általában olyan mutatókat tartalmaznak, amelyeket megvalósításuk eredményeként el kell érni. A tervek tükrözik a munka tartalmát, meghatározzák a megvalósításukért való személyes felelősséget, határidőket és módszereket határoznak meg a feladatellátás eredményességének nyomon követésére és elemzésére.

A szervezet, mint irányítási funkció lényege, hogy racionalizálja, koordinálja és szabályozza az áruk vásárlási, eladási és fogyasztói promóciós folyamataiban részt vevő előadóművészek tevékenységét. A kereskedelmi tevékenységek irányításának szervezése magában foglalja az operatív szabályozást is, amely az aktuális vezetői döntéseket, utasításokat, utasításokat, utasításokat, utasításokat, a gazdálkodási alanyok által kidolgozott és az adott piaci helyzetnek megfelelően elfogadott utasításokat jelenti. A számvitel, mint a kereskedelmi tevékenység lebonyolításának funkciója az áruk átvételének, átvételének, értékesítésének és kereskedelmi vállalkozásban történő mozgásának dokumentálása. A könyvelésnek köszönhetően biztosított az anyagi javak és pénzeszközök biztonsága, a kereskedelmi folyamatok és a kereskedelmi tevékenység eredményei feletti ellenőrzés.

Az ellenőrzés a vezetői intézkedések végrehajtásának felügyeletét, a kereskedelmi vállalkozás kereskedelmi tevékenységét szabályozó dokumentumok betartásának ellenőrzését jelenti. Az ellenőrzés a számvitel mellett lehetővé teszi, hogy következtetéseket vonjunk le a kereskedési folyamatok hatékonyságára vonatkozóan, és a vezető testületek korrekciós befolyásának eszközeként szolgál a vezetői döntések végrehajtására kötelezettekre.

A kereskedelmi tevékenységek irányítása során olyan menedzsment funkciókat valósítanak meg, mint a teljesítménymutatók gazdasági elemzése, a kereslet és az értékesítés előrejelzése stb.

A kereskedelmi tevékenységek hatékony irányítását a versenytársakkal, beszállítókkal, fogyasztókkal és a versenykörnyezet egyéb elemeivel való interakció határozza meg. A belső és külső forrásokból beérkezett kiindulási adatok olyan információkká alakulnak át, amelyek alapján egy kereskedelmi vállalkozásban kereskedelmi tevékenységet folytatnak.

4.4. A kockázatkezelés integrált megközelítése a kereskedelmi tevékenységekben Az orosz üzleti szférát, mint ismeretes, nagyfokú bizonytalanság jellemzi. A jelenlegi helyzet arra kényszeríti a hazai üzleti struktúrák menedzsereit, hogy munkaidejük (és nem munkaidejük) nagy részét aktuális problémák megoldásával töltsék a stratégiai célok rovására. E tekintetben nem meglepő, hogy hazánkban a kockázatkezelés még gyerekcipőben jár. Szakértők szerint Oroszországban csak minden ötödik nagyvállalatnál van kockázatmenedzser, ami a közép- és kisvállalatok számára elfogadhatatlan. Ugyanakkor a toborzó ügynökségek információi szerint fokozatosan növekszik a kockázatmenedzseri pozíciókra jelentkezők száma. Ez azt jelzi, hogy az orosz vállalatok, vállalkozások, cégek vezetői komolyan elkezdenek gondolkodni a kockázati függőség leküzdésének problémájának szisztematikus megközelítésén. A kockázatok köre igen széles. A vállalkozóknak azonban meghatározott kockázatok körülményei között kell dolgozniuk, amelyeket időben azonosítani kell, forrásaikat elemezni kell, meg kell határozni az egyik vagy másik típusú kockázat előfordulásának valószínűségét és időpontját, hogy megfelelő megelőző és ellenőrző intézkedéseket tegyenek. Nyilvánvaló, hogy az orosz vállalatok kockázatkezelési stratégiai megközelítései közvetlenül összefüggenek a hazai üzleti környezet egészének fejlett infrastruktúrájával.

a szerződő fél által követett stratégia, amelynek célja, hogy nyomást gyakoroljon a partnerre, hogy a szerződésben nem meghatározott kötelezettségek (például szállítási költségek) vállalására kényszerítse. Ez különösen igaz azokra a cégekre, amelyek csak kereskedelmi hitelek felszerzésével működnek, és nem fektetnek forgótőkét fejlesztésbe.

A partnerekkel fennálló szerződéses kapcsolatok blokkolásának kockázatának egyik fő oka a rosszul megszerkesztett szerződések. A partnerek közötti szerződéses rendelkezések nem kellő összehangolása következtében olyan nézeteltérések alakulhatnak ki, amelyeket az üzleti folyamat során felmerülő problémák megoldása során a felek nem hajlandók bizonyos kölcsönös engedményeket tenni, nehezen megoldható nézeteltérések alakulhatnak ki.

A kockázatkezelési rendszer kiépítésének integrált megközelítése során fontos olyan elvek kidolgozása, amelyek biztosítják egy vállalkozás vagy cég versenyképességét és pénzügyi stabilitását a változó külső környezet körülményei között. Az egyes irányítási funkciókat kísérő kockázatot nem csak negatív jelenségnek kell tekinteni, hanem lehetőségnek is kell tekinteni a vállalat, mint piaci egység üzleti és szakmai fejlődésének racionalizálására. A kockázatkezelés a vállalat tevékenységének mértékétől és meghatározott időszakra vonatkozó céljaitól, valamint az aktuális helyzettől függően többféleképpen strukturálható.

Az egyik esetben a kockázatkezelés egy olyan kompromisszum kialakításának folyamata, amelynek célja a kockázatcsökkentés előnyei és az ehhez szükséges költségek közötti egyensúly megteremtése. A másikban az optimális, ésszerű megoldás kidolgozásának folyamata, amely egyensúlyt biztosít az optimalizálás előnyei, a kockázatok és a költségek között a vállalkozás értéknövekedésével való összehasonlítás szempontjából. A kockázatkezelés egy vállalat potenciális és valós képességeinek hatékony felhasználása kockázati körülmények között.

A hazai vállalatok ma még nem rendelkeznek egységes, szabványosított kockázatértékelési és kockázatkezelési mechanizmusokkal. Még az alapvető definíciókban is előfordulnak eltérések. Szakértők szerint számos hazánkban alkalmazott kockázatkezelési technika vagy rosszul igazodik az orosz valósághoz, vagy nincs tudományosan alátámasztva, ami azonban nem jelenti azt, hogy a probléma egyáltalán nem megoldható. A 10. ábra a kockázatkezelés integrált megközelítésének egyik lehetőségét mutatja be.

A kockázatkezelési rendszer kiépítése során felhasznált összes információ két csoportra osztható: az adott vállalat korábbi időszaki tapasztalatait összegző információk, beleértve a belső és piaci adatokat egyaránt; a kockázatkezelési rendszer kiépítése, valamint a döntések meghozatala és végrehajtása során szerzett információk.

Az információ jellegéből adódóan a kockázatkezelési rendszernek olyan kockázatkezelési módszerkészletet kell alkalmaznia, amely a konkrét információk feldolgozásakor szükséges. Ezek lehetnek kvantitatív (például Hertz szimulációs modell, eszközarányos megtérülési módszer, ekvivalens módszer) és kvalitatív (például döntési fa módszer, forgatókönyv módszer, kamatláb módszer stb.) módszerek is. .).

A kockázatok teljes vállalati szintű kezelése során a fő probléma az elsődleges információk (piaci és belső) összesítése. A belső adatok a vállalkozás minden olyan kockázati körülményét tartalmazzák, amelyek az üzlettípusokra jellemzőek. A piaci adatok is elég terjedelmesek: az áraktól a makrogazdasági mutatókig. Az aggregáción túl a kockázatkezelési rendszerbe kerülő adatok harmonizálása és minőségének javítása is gondot okoz.

Vegye figyelembe, hogy nincs kész szoftvermegoldás a vállalati szintű kockázatkezelésre (a kockázatkezelési terv elkészítésével kezdve

és a kockázatkezelési terv végrehajtásának nyomon követésével zárva). Ezért a vállalkozásoknak kockázatkezelési rendszerüket az adott időpontban szükséges döntések alapján kell felépíteniük. Ezen túlmenően a kockázatkezelési rendszer nemcsak valószínűségi jellemzőkkel rendelkező adatokat tartalmaz, hanem olyan adatokat is, amelyek változhatnak. Ellenkező esetben azok a tényezők, amelyek nem statisztikai jellegűek, de a döntéshozatalban meglehetősen nagy súllyal bírnak, kizárásra kerülnek a figyelembevételből, ami a vállalkozás vagy cég kockázati rajzának torzulásához vezet.

Az információgyűjtésre használt módszerek a következők: interjúk, formalizált és informális kérdőívek; iparági áttekintések és kutatások; dokumentációs készletek elemzése; numerikus becslési módszerek stb. Az összegyűjtött információ az előrejelzés alapja.

Az előrejelzés a kockázattan alapja, a jövőbeli események különböző lehetőségeinek szimulációs módszerein alapul. Minél pontosabban számítják ki a lehetséges forgatókönyveket, a vállalat annál jobban felkészült a kockázatokra. A kockázati körülmények közötti események alakulásának legjobb forgatókönyve az előrejelzés szintjében és minőségében különbözik a rossztól. Minden előrejelzési módszernek megvannak a maga erősségei és gyengeségei. A feldolgozott információ minőségétől és mennyiségétől függően a vállalat bizonyos előrejelzési módszereket alkalmaz. Koncentráljunk a főbbekre.

Előrejelzési módszer analógia alapján. Hasonló helyzetekben szerzett korábbi tapasztalatok felhasználása alapján. Gyakran ismétlődő helyzetekben vagy olyan helyzetekben használják, ahol más módszerek nem alkalmazhatók. Nem szabad megfeledkezni arról, hogy nincs teljes analógia, mivel minden vállalkozás fejlődik és életciklusának különböző szakaszain megy keresztül. Az elemzett időszakban azok a kockázati tényezők, amelyek

a korábbi hasonló helyzet nem játszott szerepet. Így az analógia alapján történő előrejelzési módszert alkalmazzák marketingtevékenységi terv összeállításánál a kiskereskedelemben, ahol az árukereslet korábbi időszakok szezonális ingadozásait tekintik analógnak, vagy olyan iparágakban, amelyek nagyszámú különböző berendezést használnak, Az „analógia alapján” módszer gyakran az egyetlen, amely a berendezés alkalmasságának értékelésére ajánlható. Ez a módszer lehetővé teszi egy típusú berendezésre vonatkozó adatok interpolációját egy másik típusú berendezésre vonatkozó előrejelzések készítéséhez, ha azok megközelítőleg azonos működési feltételek mellett működnek.

Logikai konstrukciók módszere. Egy szekvenciális ok-okozati lánc felépítésén alapul, a „ha-akkor” elvet alkalmazva. A módszer nem igényel nagy pénzügyi vagy technikai befektetést. Hátránya a kezdeti posztulátumokban szereplő feltételezések és a korlátozások mesterséges bevezetése. Ráadásul a való életben kevés tényt lehet logikai diagramba rendezni, mivel sok tényező befolyásolja az adott választást.

A matematikai módszereket főként olyan „helyi problémákra használják, amelyek világos szerkezettel rendelkeznek, és nincsenek sötét helyei, és amelyekben az objektum viselkedésének törvénye teljes mértékben le van írva”. Maga a kutatási eljárás meglehetősen munkaigényes és költséges, különösen a matematikai modellezési módszer esetében. A matematikai előrejelzési módszerek a következők: szimulációs modellezés, „döntési fa” felépítése, diszkontráta módszer, árazási modell a tőkebefektetési piacon, érzékenységelemzés, kísérleti tervezés stb. A matematikai módszereket széles körben használják a hitelelemzésben és a hitelezés elfogadható feltételeinek meghatározásában. vállalkozásoknak. A matematikai módszerekkel történő előrejelzés segíthet az orvosoknak a kezelési taktika kiválasztásában.

Szakértő módszerek! előrejelzés. Szükségük van speciális ismeretekkel rendelkező szakértők véleményére. A szakértői döntések ösztönen, intuíción, helyzetismereten és egyéb okokon alapulnak, meglehetősen nagy pontosságúak, de nem alkalmasak összetett, egyedi helyzetekre. A szakértői értékelés matematikai, logikai, statisztikai és egyéb módszerek egész komplexuma, amely magában foglalja az alternatívák összehasonlítását, értékelését és rangsorolását, valamint a döntéshozatalt. Az információgyűjtéshez a szakértők különféle kérdőíveket, SWOT-elemzést, kockázati spirált használhatnak, vagyis mindent, ami véleményük szerint hasznos a helyes döntés meghozatalához. A cégek gyakran folyamodnak szakértői módszerekhez a hirdetési szolgáltatások piacának előrejelzéséhez. A Voskhod varrószövetség szakértői módszerekkel mérte fel termékei versenyképességét.

Teljes körű modellezés. Valós folyamat újraalkotása egy bizonyos léptékben. Meglehetősen megbízható előrejelzési módszer, de nagy szervezeti és pénzügyi befektetést igényel. A módszer alkalmazásakor figyelni kell arra, hogy a kicsinyített modellben kapott eredmények nem feltétlenül felelnek meg a valós helyzetnek, mert bizonyos kockázati tényezők a skála növekedésével kezdenek aktivizálódni. A teljes körű modellezési módszerek közé tartozik az aprobáció és a tesztek is, de még itt is vannak veszélyek. Amint a különböző kockázati tényezők kezdenek találkozni, együttes hatásuk negatívan befolyásolhatja a probléma megoldását. Ezen túlmenően nagy a valószínűsége annak, hogy műtermékek jelennek meg, azaz a vizsgálati tárgyban mesterségesen előidézett tesztelési eredmények. A teljes körű modellezési módszert alkalmazta például a kvázi optikai üvegeket gyártó MKNT cég. Lehetővé tette a szemüvegek paramétereinek alkalmazási területeinek és variáns kialakításának tisztázását, figyelembe véve az ember élettani sajátosságait.

L. Zak. ZVZ

A kockázatok azonosítása után megkezdődik azok értékelésének szakasza. A valószínűségi jellegű mutatókra vonatkozó információk alapvetően jól ismert valószínűségi statisztikai módszerek alapján értékelhetők. A múltban nem előforduló, statisztikailag nem becsülhető mutatókra vonatkozó információk fuzzy logikai módszerekkel becsülhetők meg. Ezek a módszerek nem versenyeznek a statisztikai módszerekkel, hiánypótló azokban az esetekben, amikor a valószínűségi módszerek nem alkalmazhatók, vagy nem célszerűek.

A kockázatokról összegyűjtött és felmért információk alapján összeállítják a vállalkozás kockázati rajzát, amely az egyes részlegek és részlegek kockázatait, rangsorolva és kategóriákra bontva, hatáserősségükre és jelentőségükre bontva tükrözi. Minden kockázattípus saját színnel van megjelölve, amely lehetővé teszi, hogy gyorsan megtekinthesse, mely osztályokon van magas kockázatkoncentráció, és azonosítani tudja a legveszélyesebbeket. A társaság törekszik az ilyen kockázatok gyors csökkentésére vagy áthárítására, a kevésbé veszélyes kockázatokat rutinszerűen kezeli. A folyamatosan összeállított diagram nyomon követhetővé teszi, hogy a vállalatnál hogyan változik a kép, és mennyire sikeres a kockázatkezelési folyamat. Ezért a kockázatográfia egyidejűleg kontroll funkciót is ellát. A kockázatográfia összeállítható a teljes vállalkozásra, valamint az egyes részlegekre, egyedi projektekre és különféle vállalatfejlesztési stratégiákra. Ezt a kockázatográfiai folyamat kezdeti szakaszában határozzák meg. A kockázatográfia összeállításánál kiemelt figyelmet kell fordítani a kockázatok egymáshoz viszonyított elhelyezésére, ennek megfelelően „elviselhetetlen” és „tűrhető” felosztására. A kockázatográfia tehát a vállalat gazdasági értékteremtésének forrása, és fontos szerepet játszik a vállalat jelenlegi és stratégiai tervezésében, valamint a vállalati stratégia megválasztásában.

A kockázatkezelési rendszer felépítésének fontos lépése a kockázatoptimalizálási módszerek kiválasztása. Mindegyikük megelőző és kompenzációs. Előbbi célja egy kockázati esemény bekövetkezésének lehetőségének minimalizálása, vagy bekövetkezése esetén a kár mértékének csökkentése, utóbbi célja a kockázatok bekövetkezésének következményeinek minimalizálása. A módszerek megválasztása azon kockázatok számától és összetételétől függ, amelyek egy adott időpontban veszélyt jelentenek a vállalatra.

A cégvezetés döntései a helyzet alakulásától függően változhatnak. Ezért kiemelt figyelmet fordítanak a kockázatfigyelésre. Például egy vállalkozás kockázatelemzés elvégzése után döntött úgy, hogy részt vesz egy beruházási projektben, de aztán a projekt megvalósítása során felerősödtek a korábban fel nem számolt kockázati tényezők, és kénytelen volt a befektetési tevékenység felhagyása mellett dönteni.

A késedelmes kudarc általában jelentős pénzügyi és egyéb veszteségekhez vezet, mivel a vállalkozást szerződéses kötelezettségek kötik. Ebben az esetben össze kell hasonlítani a szerződésszegésből származó veszteségeket az el nem számolt kockázattal és a projektből származó haszonnal járó veszteséggel. A vállalkozás egyrészt minimalizálja a kockázatot, másrészt kevesebb bevételhez jut. Tehát a kockázatos tevékenységek váratlan felhagyása esetén a vállalkozásnak figyelembe kell vennie, hogy:

egyfajta kockázat elkerülése más kockázatok megjelenéséhez vezethet;

egy bizonyos tevékenységből származó nyereség tényleges mennyisége jelentősen meghaladhatja a kockázati helyzet esetén felmerülő esetleges veszteségeket;

A kockázatok elkerülése egyszerűen lehetetlen. Nem szabad megfeledkeznünk arról, hogy egy vállalkozás kockázatkezelési rendszerének kiépítésénél az egyik fő kérdés a tevékenység minden területének optimális fejlesztése a költségek és a prioritások figyelembevételével. Kockázatkezelés – számos alternatíva közül választhat,

A fogyasztói együttműködés kereskedelmi tevékenységeinek irányítását olyan intézkedésrendszer jelenti, amely figyelembe veszi a társadalmi orientációt, a rendszer termékpiaci működésének versenyelőnyeit, az ágazatközi integráció alkalmazásának lehetőségét a fogyasztói igények kielégítésére. a lakosság árukért szolgált és profitot termel.

A kereskedelmi tevékenység irányításának céljai:

az iparágak fejlesztése regionális árupiacok kialakítása érdekében;

kereskedelmi logisztika alkalmazása;

marketingen alapuló termék- és árpolitika kialakítása;

szervezetek és iparágak nullszaldós tevékenységének elérése;

saját működő tőke biztosítása;

a fizetőképesség növelése;

a gazdasági munka javítása a megalapozott vezetői döntések meghozatala érdekében;

modern információs technológiák bevezetése;

kereskedelmi információs bank létrehozása;

» a munkatársak kompetenciájának növelése a stratégiai menedzsment területén;

a vezetők felelősségének növelése a vezetői döntések meghozatalában.

A 11. ábra a fogyasztói együttműködés kereskedelmi tevékenységeinek irányítási struktúráját mutatja be.

A kereskedelmi tevékenységek irányítása elősegíti a lakosság együttműködésének fokozását, a piaci részesedés növelését, valamint az árubeszerzésből származó készpénzbevételek fedezetének növelését.

Az áruforgalom kezelésének javításának fő iránya az iparágak regionális árupiacok kialakítása érdekében történő fejlesztése.

A régiókban a helyi piacok kialakításában fontos szerepet játszik a szerteágazó tevékenységű fogyasztói együttműködés. A regionális piacok fejlesztése valós lehetőséget rejt magában a fogyasztói együttműködési rendszer társadalmi-gazdasági potenciáljának erősítésére.

A szövetkezetek erősítik pozícióikat a helyi piacokon, növelik részesedésüket a területek kiskereskedelmi forgalmában, megnyerik a vásárlók bizalmát, bővítik a vállalkozások árukínálatát. Ugyanakkor a fogyasztói együttműködési szervezetekben megvan a lehetőség a piaci részesedés növelésére. A szövetkezetek, amelyek tevékenységüket elsősorban a vidéki regionális piacokon fejtik ki, a terület kereskedelmi forgalmában csekély részt foglalnak el, elsősorban élelmiszereket értékesítenek a lakosságnak. Ahol a versenyelőnyöket teljes mértékben kiaknázzák, ott a fogyasztói együttműködési szervezetek jelentős piaci részesedést foglalnak el. Megfelelő stratégiai képességeket hoznak létre, és képesek szolgáltatásokat nyújtani a részvényesek számára.

A szövetkezeti nagykereskedelmet nem használják ki teljes mértékben, és a kereskedelmi tevékenységek irányításának marketingszemléletét rosszul használják a befolyási övezet kiterjesztésére a kiszolgált területeken.

A szövetkezeti szervezetek kereskedelmi tevékenységének irányításának szisztematikus megközelítése, hogy a fogyasztói együttműködés beszerzési, termelő és kereskedelmi vállalkozásainak egységes és koherens mechanizmusként kell működniük, biztosítva az áruk beszerzését, előállítását és értékesítését a piaci kereslet szerkezetétől függően, hatékony irányítást. az áruk vevő felé történő promóciójának folyamata logisztikai és marketing megközelítések alapján.