1. Potenciális vevők felkutatása A sikeres értékesítés felé vezető első lépés az, ha olyan embereket találunk, akik belátható időn belül meg tudnák vásárolni az Ön termékét vagy szolgáltatását. Ezeknek az embereknek a megtalálása az ideális ügyfél azonosításával kezdődik. Hány éves

A saját korszakunkat éljük, a haladás és a teljesítmény korszakát. A piac, a politika, a kultúra napról napra fejlődik. Ahhoz, hogy vállalkozásukból magas jövedelmezőséget érjenek el, az üzletemberek marketingtrükköket, vagy inkább reklámozást alkalmaznak. A marketing egy olyan emberi tevékenység, amelynek célja a vásárlók igényeinek és szükségleteinek kielégítése. Ma egyetlen cég sem nélkülözheti reklámot.

Egy pár szóból álló plakáton elhelyezett szlogen az olvasók 90%-át vonzza. Csak az a mester képes ilyen varázslatra, aki ismeri a dolgát.
Ha azt szeretné, hogy a hétköznapi szavak működjenek az Ön számára, bizonyos elveket kell betartania:
- használjon „mágnesszavakat” – olyan szavakat, amelyek vonzzák az embereket, hogy megálljanak és elolvassák a hirdetést
- hozzon létre rendkívüli címeket

Az ügyfelek vonzásának képessége művészet. És ehhez számos szó és kifejezés létezik, amelyeket varázslatnak neveznek.

Egyes szavak egymással kombinálva olyan tökéletes kifejezést hoznak létre, amely szó szerint ráveszi az embert egy hirdetés vagy hirdetés szövegének elolvasására. Néhány szó ezek közül: Ön, Kivételes, Hatalom, Felfedezés, Pénz, Mester, Új, Ingyenes, Hatalom, Megbízható, Hihetetlen, Bizonyított, Tudományos, Privát, Titkos, Készpénz, Felfedve, Felfedezés, Megdöbbentő, Rejtett, Felfedezett, Belül, Intim, áttörés, szex...

A leggyakoribb szó az INGYENES. Ez a szó bármely száz százalékkal kombinálva működik. Például: „Válogatott fürdőruhák. Pontok INGYEN” A szónak különleges ereje lesz, ha vastag betűkkel kiemelve lesz a teljes szövegből.

A szex szót rendkívül ritkán használják, de jelentésének titokban megváltoztatásával profitot termelhet. Például: „A pornóoldalak mellett vannak mások, amelyek bevétele 10 000 USD.”
A NYITÁS szót tartalmazó mondatok garantáltan hasznot hoznak, hiszen a vásárlóknál szinte mindig működik.

A „pénzszerzés titkai”, „Képzés, hogy fél óra alatt webdizájn mesterré válj” olyan varázsmondatok, amelyeket szinte minden hirdető használ.

A hatalmi kifejezések mély hatást gyakorolnak az ügyfelekre, pusztán a jelentésük miatt. Azok az agyvírusok, amelyeknek nem lehet ellenállni, a leggyengébbek érzékenyek az erős benyomásokra.

A Discovery szót tartalmazó kollokációk úgy hatnak az emberekre, mint a testen áthaladó áram. Mindenkit vonz, mintha ez a kifejezés áttörést jelentene a tudományban. Ezért, ha ezt a kifejezést használta a reklám létrehozására, akkor tevékenysége eredményeket fog hozni.

Minden mágikus kifejezés elsősorban pszichológiailag hat az emberi tudatalattira. Az agyi tevékenység a fejben történik, és az ember, mint egy drog, arra törekszik, hogy a szöveg minden betűjébe belenézzen.
Annak érdekében, hogy behatoljon az ember tudatalattijába, használnia kell a szükséges szavakat-igéket, amelyek erővel töltik meg a kifejezést. A tettek segítségével a mondatod élő erőre és rejtett energiára tesz szert.

A használathoz szükséges igék:
Nyomja, Mentse, Tépje, Találja meg, Létrehoz, Fedezze fel, Tudja meg, Mentse, Terjesztse, Dobja el, Csináld, Nyomja, Nyissa ki, Robbantsa, Üss, Gyere, Menj le, Csinálj...
A legnépszerűbb kifejezés a Mentés szóval. Vannak gazdagok, szegények és átlagosak a világon. Manapság a szegények és a középkorúak számára a megtakarítás az első, így a Mentés szó már mélyen beépült az emberek tudatába.

Példák száz százalékosan sikeres kifejezésekre:
Profitot termelni!
Fedd fel a titkot!
Használd a legújabbat!
Dobja el a felesleges ballasztot!
Változtasd pénzzé!
stb…

Az írott mondatok reakciót váltanak ki a vásárlókban, és mintha hipnózisnak vetnék alá magukat, behódoltak a reklámban elhangzó cselekedeteknek.

Minden eladás egy üdvözléssel és egy kapcsolatfelvételi kifejezéssel kezdődik. Itt egyrészt az ügyfél hajlandósága és nyitottsága a fontos, másrészt az, hogy a szakértő képes-e felkelteni az ügyfél figyelmét és felkelti az érdeklődését.

Csak Önön múlik, hogy az ügyféllel való kapcsolatfelvétel során elmondott mondat felkelti-e a vevő érdeklődését és serkenti-e tevékenységét.

Az üzletbe belépő Vásárló köszöntését követően legfeljebb 1-1,5 percig (ha 2-4 fős csoport lépett be, akkor 2-3 percig) adjon lehetőséget az Ügyfélnek, hogy „körülnézzen”, és udvariasan ajánlja fel segítségét. .

Kifejezések a kapcsolatteremtéshez, amely felkeltheti az ügyfél érdeklődését és aktiválhatja azt:

Ténynyilatkozat (gyártói előnyök, új termékek, akciók, bók).

Segítség felajánlása cselekvésen keresztül.

Nyitott kérdés.

Nem szabványos kifejezés.

Nem hatékony kifejezések! Ezek a következők: „Segítsek?”, „Mondhatok valamit?”, „Mi érdekli?”, „Mit keresel?”.

Itt tilos!!!

Mert ezek a kifejezések negatív érzelmeket válthatnak ki az Ügyfélben. Nemkívánatosak azok a (lezárt) kifejezések is, amelyek rövid „igen” vagy „nem” választ igényelnek, ami a párbeszéd megszakításához vezet, ahelyett, hogy felkelti az Ügyfél érdeklődését és kommunikációra késztetné, vásárlási döntésre késztetné. Itt és most" .

Ráadásul ezek a kifejezések nagyon zavaróak, és sok üzletben használják az eladók!

Fontos megjegyezni, hogy:

Zárt kérdések amelyekre a beszélgetőtárs csak „Igen” és „Nem” tud válaszolni, akkor jó, ha túlságosan beszédes személlyel van jelen, vagy amikor gyorsan le akarjuk zárni a beszélgetést, vagy szigorúan meghatározott irányba akarjuk terelni. Más körülmények között az ilyen típusú kérdések demotiválják a beszélgetőpartnert, mert nem teszik lehetővé, hogy a beszélgetés során megmutassa tudását és meggyőződését. A szükségletfeltárás szakaszában egymás után kérdezősködve a kihallgatás benyomását keltik.

Nyitott kérdések bátorítsa Önt, hogy adjon részletes választ, és szerezzen be minél több információt. A nyitott kérdések a következő szavakkal kezdődnek: „Mi...”, „Mi...”, „Miről...”, „Mi kapcsolódik...”, „Mikor...”, „Mi alapján ...”. Hasznosak, ha a másikat "beszélgetésre" akarod rávenni, segítenek a beszélgetés megkezdésében, vagy ha szeretnéd megismerni a beszélgetőpartner érdeklődési körét, pozícióit.

Alternatív kérdések jogot adnak arra, hogy megválasszák és információt kapjanak a beszélgetés irányával kapcsolatban. Használja az időközi eredmények összegzésére, valamint a további intézkedések meghatározására. Nagyon hatékony az ilyen kérdések használata, hogy rákényszerítsék az Ügyfelet a szükséges intézkedésekre, amikor már majdnem eldöntötte: „Már eldöntötte, milyen színben vásárolja meg az Atlant-21 ágyat: wenge, mahagóni vagy dió?”, „Már eldöntöttük, melyik hálószobagarnitúrát fogjuk rendelni: tölgy vagy bükk?

Alternatív kérdések, a kérdés első része nyitott kérdés, de a végén válaszlehetőségeket kínálnak a beszélgetőpartnernek. „A középső vagy a prémium szegmensre fókuszál?”, „Érdekel a matrac minősége (kényelme), vagy a dizájn is?”

Pontosító kérdések segít tisztázni a vevő által elmondottak kétértelműségét, és pontosabb információkat szerezni. Ez egy konkrét felvilágosítási és pontosítási kérés. – Mit értesz „megbízható” alatt?

Tényállás

Promóció. « Jó napot Felhívjuk figyelmét, hogy jelenleg számos akciós ajánlatunk van a Guten+kauf-tól! Biztos vagyok benne, hogy érdekelni fogják” vagy „Időben érkezett, ma különleges kedvezmények várják Önt...” vagy „Szia! Városunk legjobb üzletébe érkezett! Mit gondol az exkluzív ajánlatokról? ”

Új. "Jó napot! Időben érkezett, most kaptunk egy új terméket a MatroLux-tól... Biztos vagyok benne, hogy értékelni fogja”

Szép kifejezés vagy bók . "Jó napot! Örülök, hogy újra látlak. Szeretjük ügyfeleinket és látásból ismerjük őket!” vagy „Jó napot, látom, hogy észrevetted a Guten+kauf Hamburgot! Jó ízlésed van – ez a bestseller és az ár + minőség kombinációja! Biztos vagyok benne, hogy érdekelni fogja Önt” vagy „A jó hangulat mindig nagyszerű, és egy új kényelmes matrac benyomásai még kellemesebbek!!! Azt javaslom, ismerkedj meg most..."

A gyártó előnyei . "Helló! A Guten+kauf matracai kiváló befektetés, főleg ilyen őrült kedvezménnyel.”

Segítségnyújtás a cselekvéshez (akkor célszerű használni, ha a vevőt egy adott modell érdekli):

- "Kérem! Csak itt nem csak nézhetsz, hanem le is feküdhetsz” (Eközben hozd az Ügyfelet a kívánt modellhez és ajánld fel a lefekvést).

- „Ahhoz, hogy érezze ennek a modellnek az összes előnyét, közelebbről kell kommunikálnia vele, elégedett lesz”

- "Szeretlek megszerettetni ezt a modellt, nézzük meg közelebbről..."

Kérjük, vegye figyelembe, hogy a mondat végén pont van, nem kérdőjel.

A kulcsszó itt az akció.

Ennek a technikának a szabálya az Amíg a szavak be nem fejeződnek, a szakértőnek egy cselekvést kell végrehajtania az ügyfél aktiválására.

Nyitott kérdés

– Mi hozott az üzletünkbe?

- "Mi a célja az üzletünkben tett látogatásának?"

- "Miben segíthetek?"

- „Jelenleg akciót tartunk a Guten+kauf és a Comer-for matracaira, a feltételek holnap változhatnak. Mi a véleményed a jövedelmező ajánlatokról?

- Matracért vagy ágyért jössz hozzánk?

- "Magadnak vagy valaki másnak választasz matracot?"

- „A jó minőségű és kényelmes matracon való alvás legalább olyan fontos, mint a megfelelő étkezés. Mi a véleményed egy minőségi termékről?

Nem szabványos megközelítés

- " Jó napot! Gyere be, gyere be, nagyon meleg és hangulatos itt!”

- „Szia, csodálatos gyermeked van! Hol szerezted?

- "Végre bejöttél, olyan régóta várunk rád!"

- Olyan ismerős az arcod. Biztosan törzsvásárlónk vagy!”

- "Jó napot! Kérem, mondja meg, mi volt a tegnapi Dinamo–Sakhtar meccs eredménye?”

- "Remek nap ez a vásárlásra, hol kezdjük?"

- „Remek, összehasonlítja az árakat, mielőtt a vásárlás mellett dönt! Hogyan értékeli a …-ra vonatkozó javaslatunkat?”

Fontos megjegyezni, hogy a nem szabványos kifejezések, és ezért nem szabványosak, mert közvetlenül egy adott helyzetben születnek. Légy kreatív!

A potenciális vásárlókkal való kommunikáció során a jó értékesítési vezetőknek speciális kifejezéseket kell használniuk, amelyek vonzzák az ügyfelet, ami többszörösen növeli az eladásokat. Az ilyen kifejezések megfelelő használata elősegíti a bizalmi kapcsolat kialakítását a vásárlóval, fontos, hogy ő maga is megértse, mennyire szüksége van az Ön termékére.

A szavak speciális kombinációi lehetővé teszik, hogy kiválassza az ideális fordulatot, hogy valakit a reklámszöveg vagy a reklámok olvasására vonzzon. Ez az értékesítési szintek élénkítéséhez vezet. Ez a cikk konkrét kifejezéseket, a párbeszéd szabályait és magyarázatot ad ezek gyakorlati alkalmazásának fontosságára.

Csak a tapasztalt eladók tudják objektíven felmérni, hogy mennyire fontos a helyes párbeszéd az ügyféllel, mivel ez kulcsfontosságú a további vásárlásoknál.

Minél gyorsabban sikerül az értékesítőnek elnyernie az ügyfél bizalmát, meghatározni az igényeit és segíteni neki a helyes választásban, annál magasabb lesz a fizetése.

A tapasztalatok gyakran azt mutatják, hogy milyen nehéz lehet helyesen elkezdeni egy párbeszédet. Például mindenki eljöhet egy cipőboltba minőségi termékért, ugyanakkor nem tudja, hogy pontosan mit válasszon.

Az eladó odalép a vevőhöz, és azt mondja: „Mondhatok valamit?” Ezek után a vásárló nagy valószínűséggel azt válaszolja: „Nem, köszönöm, csak keresem.”, majd elhagyja az üzletet.

Az értékesítési kudarc az eladó hibáiban rejlik, amikor megpróbál beszélgetést kezdeményezni az ügyféllel. A tolakodóság, a kreativitás hiánya és a hideg hozzáállás a bizalom hiányához vezetett, így nem tudott segíteni az embernek abban, hogy válasszon ebben az üzletben.

Itt találhat hatékony szlogeneket és kifejezéseket az ügyfelek vonzására:

Bizonyos helyzetekben a potenciális ügyfél vonzására szolgáló speciális kifejezések jelentősen növelhetik az áruk mennyiségét a boltban, de ehhez figyelembe kell venni néhány árnyalatot.

Az ügyfelet vonzó kifejezés fő feladata a figyelem felkeltése, az ügyfél kegyének és bizalmának elnyerése. És a fő hiba az a vágy, hogy a terméket azonnal, az első adandó alkalommal eladják.

Ez egy abszolút hatástalan módszer, ami az egyik oka a jelenlegi eladások csökkenésének. megtanulod, hogyan kell megfelelően kezelni a kifogásokat az értékesítés során.

Cél kitűzése

Először is el kell döntenie azokat a célokat, amelyek a kívánt eredményhez vezetnek; a leggyakoribbak a következők:

• Miért mondana többet valakinek a termékről?
• Vállalkozásának vagy tevékenységének fő célja általában.
• Kik az Ön ügyfelei? Vágyaik és preferenciáik lényege, .
• A vásárlási ajánlat megfogalmazásának helyes módja az exkluzivitás és a hatékonyság érdekében.

A legvonzóbb szavak és kifejezések online és offline üzlethez

Ki kell emelni egy olyan szócsoportot, amely pszichológiailag hat az ügyfélre, és felkelti a figyelmét. Az alábbiakban bemutatott összes szó és kifejezés alkalmas internetes értékesítésre, online áruházakra, webhelyekre, bolti kiskereskedelmi értékesítésre stb.

• Ingyenes;
• Mert;
• Pillanatnyi;
• Legújabb;
• Hirtelen;
• Most;
• Bejelenteni;
• Bemutatni;
• Fejlesztések;
• Csodálatos;
• Szenzációs;
• Elképesztő;
• Forradalmi;
• Nyítás;
• Pozitív;
• Megért;
• Őszinte;
• Jobb;
• Uralkodó;
• Eredmény;
• Boldogság;
• Értékek;
• Megment.

Van egy olyan szócsoport is, amely ellentétes hatást fejt ki, és elriasztja a vásárlást:

• Talán;
• Szerződés;
• kudarcok;
• Sértésnek venni;
• Kötelezettségek;
• Felelősség;
• Fizetés;
• Rossz;
• Aláírások;
• Megvesz;
• Megpróbálni;
• Veszteség;
• Mártogatós;
• Elad;
• Eladott;
• Elveszít;
• Megoldások;
• Tranzakciók;
• Halál;
• Ár;
• Nehézségek;
• Nehéz;
• Ár.

Az ilyen kifejezések vonzzák leginkább a figyelmet, és közülük a leghatékonyabbak:

• Teljesen ingyenes.
• Ebben a pillanatban.
• Teljesen új.
• Szenzációsan gyors.
• Exkluzív ajánlat.
• Kedvezmény biztosítása.
• Minőségbiztosítás.
• Próbáld ki ingyen.
• Próba lehetőség.
• Biztonságos üzlet.

Az emlékeztető kifejezések helyes használata

A menedzserek gyakran követnek el hatalmas hibát, amikor arra utasítják értékesítési munkatársaikat, hogy a lehető legtöbb időt és figyelmet fordítsanak minden ügyfélre. Ez ellenkező eredményhez vezet. A hatás okait a következő példa alapján érthetjük meg.

Az ügyfelek naponta többször hívják a telefonközpontot, a kezelőket pedig arra utasítják, hogy mindig udvariasak legyenek az ügyféllel, segítsenek növelni a hívási időt, és minden lehetséges módon reklámozzák a termékeket.

A menedzserek úgy vélték, hogy a személyzet érdeklődése és figyelmessége segít az eladások maximális szintre emelésében.

Az edzés után negatív lett az eredmény. Ez sorbanálláshoz vezetett az összes hívó között, panaszokat kaptak a hívások kezdeményezése és a szolgáltatókkal való kommunikáció során felmerülő nehézségekről. A vevő a hízelgést és a megnövekedett tolakodó magatartást úgy érzékelte, mint egy másik módot arra, hogy alacsony minőségű terméket magas áron adjon el neki.

A valóságban az értékesítés szintjének növelése csak akkor lehetséges, ha a személyzetnek külön utasításokat kell adnia az ügyféllel való helyes és hatékony kommunikációra vonatkozóan. A személyes vagy telefonos kommunikáció nem annyira fontos, az eredmény mindkét esetben pozitív lehet.

Utasítások a személyzet képzésére az ügyfelekkel való megfelelő kommunikációra

Létezik egy bizonyos szakaszsorozat, amely segít következetesen és feltűnés nélkül rávenni az ügyfelet a vásárlásra és növelni az eladások szintjét a jövőben.

1. szakasz. Az emberek osztályozása

Először is le kell bontania a vásárlókat típusuk szerint, mivel a potenciális ügyfelek vásárlása mindenkinél másként működik.

Minden kategóriához speciális kifejezéseket kell használnia, amelyek esetleg nem megfelelőek egy másik embercsoport számára. Nem szabad ötnél több kategóriát beosztani, mivel ez elemzési nehézségekhez és minden típus feledékenységéhez vezet.

Az öt fő embertípus osztályozása:

1. A lány olyan személy, akinek valaki nagy valószínűséggel ajánlott egy adott terméket. Ritkán hallgatja meg egy idegen, még kevésbé egy eladó tanácsát. Általában gyakori, hogy egy lány egy bizonyos termékért jön, és csak azt veszi meg. Nagyon ritkán járulnak hozzá a tanácsadó további javaslataihoz.
2. A srác egy olyan típusú ember, aki nem illik más kategóriákba.
3. A mérnökök olyan ügyfelek, akik pontosan tudják, mit kell vásárolniuk az igényeiknek megfelelően. Általában világos leírást adnak a kívánt termékről, vagy konkrét modellt igényelnek.
4. A Gentleman az a fajta ember, aki szaknyelven kommunikál az eladókkal, nagy jelentőséget tulajdonítva a számoknak. Tudják, hogy melyik márkára vagy márkára van szükségük, de nem tudnak dönteni a modellről.
5. A szerető az az ember, aki az érzelmek nyelvét beszéli. Valamit szeretne vásárolni, ami divatos, látványos vagy jellegzetes. Dönthetett a márkáról is, de konkrét modellt nem választott.

Fontos szempont, hogy az embert nem kell a bemutatott kategóriák egyikébe sem csak külső adatai alapján besorolni. Például a „lány” bármilyen nemű és korú képviselőt jelent, még idősebb férfiakat is. Ebben a folyamatban a társadalmi státusz sem játszik szerepet.

2. szakasz. Lehetőség biztosítása az ügyfélnek véleménynyilvánításra

A leggyakoribb hiba a sok javaslattétel, mert ez nemcsak nem tetszhet az ügyfélnek, hanem össze is zavarhatja. Először meg kell hallgatnia az ügyfelet, kéréseit, céljait és igényeit.

Kísérletek kimutatták, hogy 72 másodperc elegendő ahhoz, hogy egy személy kifejezze vágyát és teljes kijelentést tegyen. Bár minden személytől függ, mivel egyeseknek 30 másodpercre vagy kevesebbre van szükségük, míg másoknak tovább tart, hogy kifejezzék magukat.

Az ügyfél monológjának meghallgatása után már részt vehet a beszélgetésben és kínálhat lehetőségeket, választásuk a vevő kategóriájától függ.

Példák az ügyfelekkel való hozzáértő kommunikációra és gyakori kifejezésekre

A legfontosabb, hogy meggyőzze az ügyfelet őszinteségéről és jó szándékáról, ez nem függ az eladás vagy a szolgáltatás tárgyától. Szintén nem szokványos utakon kell járnia, kreatívnak kell lennie, és kerülnie kell a termék reklámozását a beszélgetés elején.

Nem szabad nyomást gyakorolni a vevőre, és igyekezni a lehető legrövidebb időn belül minél többet elmondani neki, mert ezzel csak összezavarod.

Miután az ügyfél beszélt, kérdéseket tehet fel az igényeinek azonosítására, például:

• – Ebből a modellből melyik szín illik hozzád?
• "Ez a dolog nagyon kényelmes és praktikus! Mit gondolsz?"
• „Miért választotta ezt a modellt? mit szeretsz benne?

Aztán eljön az ideje a taktika megváltoztatásának és a helyzet tisztázásának; ehhez a következő mondatok segítenek:

• – Nekem úgy tűnik, vagy kétségeid vannak afelől...
• "Szólj, ha jól értettem..."

Ezt követően elkezdhet tanácsot adni a vevőnek, hiszen már pozitívan kell viszonyulnia Önhöz. Érdemes a következő kifejezéseket használni:

• „Szeretném magam is megvenni, mert jó üzlet”;
• „Száz százalékosan tudom, hogy elégedett lesz a vásárlás után”;
• – Szerintem ez tökéletes lesz neked.

Ha nehézségek merülnek fel, akkor megértést kell mutatni. Meg kell hallgatnia az ügyfél problémáját, és a következő módon kell reagálnia:

• „Tudom az aggodalmait is, mert egy barátom is hasonló problémával szembesült. De megtalálta a megoldást...";

Az egyik leggyakoribb hiba, hogy folyamatosan használjuk a következő kifejezést: „Érdekel valakit?” és nyomás nehezedik a vevőre. Az ilyen esetek 99%-ában a vásárlók negatívan reagálnak és távoznak.

Különleges kifejezések és jelzések a reklámban

A kifejezés eredetisége segíthet az értékesítési ügynöknek új vevőt találni. Ezeket a reklámjelzéseket nagyon óvatosan kell használni. A legsikeresebb kifejezések:

Következtetés

Az értékesítési szakember sikerét az határozza meg, hogy képes-e helyesen elkezdeni a beszélgetést, és meg tudja-e választani a pillanatot a segítségnyújtásra. Az összes bemutatott szakasz segít kiválasztani a vásárláshoz szükséges kifejezéseket és szavakat.