Povećanje prosječnog čeka u maloprodaji.

Kontrola i praćenje pokazatelja je potrebno ne samo za velika poduzeća. Ako se mala trgovina ili HoReCa objekt planira učvrstiti na tržištu i imati stalan planirani prihod, nužno je pratiti takav parametar kao što je prosječni račun. Ovaj pokazatelj će pružiti informacije o dubini i širini asortimana, učinkovitosti prodajnog osoblja.

Kako izračunati

Prosječni ček, čija je formula jednostavna i razumljiva čak i amateru, lako izračunava čak i nespecijalist. Prihod za određeno razdoblje, podijeljen s brojem provjera za isto razdoblje, dat će željeni rezultat. Važno je uzeti u obzir promjene nabavne cijene i marže na robu. Ako je dinamika pozitivna, trgovina radi učinkovito, ali ako je negativna ili nula, potrebno je tražiti razloge pada. Novčani primitak može se smanjiti u iznosu, na primjer, tijekom prodaje. Posebnu pozornost treba obratiti na proizvode koji donose najveću zaradu, pratiti ponašanje konkurenata u vezi s tim proizvodima i analizirati njihovu dinamiku u vašoj trgovini.

Utvrđivanje problema s prosječnim čekom u trgovini i kako ih riješiti

Prosječna provjera nije veća od 4-5 predmeta. Udio čekova s ​​kupnjom od 1 do 3 postupno se približava 50% ukupne prodaje. Povećanje prometa bilo je manje od stope inflacije ili u slučaju kada se povećanje prometa promatra otvaranjem novih trgovina. Kupci su na trgovačkom prostoru kratko vrijeme, a neke odjele uopće ne posjećuju.

Potrebno je analizirati lokaciju i same trgovine i odjela, izlaganje robe, dinamiku prodaje tijekom dana. Provesti analizu strukture asortimana, cijena, prometa. Provodi se ABC - analiza prodaje, pri čemu se razmatra asortiman, identificiraju se najpopularnije pozicije, proizvodi koji su ustajali i oni koji su najprofitabilniji. Procijenite potrebu za promjenama, po potrebi kreirajte rute oko trgovačkog prostora postavljanjem govornika na policama i visećih znakova s ​​pokazivačima za lakšu orijentaciju u trgovini. Izradite ili modificirajte planogram i, naravno, pripremite posebne ponude za svoje kupce.

Kako povećati prosječni ček

1. Povećanje trgovačke marže. Uz jedinstvenu ponudu i nepostojanje izravnih konkurenata, ovo će biti najlakše i najbrže rješenje. Međutim, vrlo malo tvrtki može se pohvaliti takvom prednošću. Za većinu proizvoda postoje analozi. Stoga će s povećanjem maloprodajne cijene biti potrebno povećati razinu usluge, poboljšati uslugu. A to su dodatni troškovi.

2. Optimizacija raspona. Voditelj kategorije zajedno s merchandiserima može pregledati strukturu asortimana, načela nabavne politike i merchandisinga. Zadatak je složen, mukotrpan i dugotrajan.

Taktički načini povećanja prosječnog čeka

1. Korištenje načela komplementarnosti. Mnoge stavke sugeriraju prisutnost komplementarnih dobara. Ovo načelo može se uzeti kao osnova pri postavljanju robe. Dakle, kupac će pri kupnji jednog proizvoda obratiti pažnju na drugi, koji nadopunjuje prvi, velika je vjerojatnost da će i njega kupiti, što će pak povećati prosječni ček u trgovini.

2. Usklađivanje. Koristite gotova rješenja, pokažite kupcima koji se proizvodi i kako mogu međusobno kombinirati. Na primjer, u slučaju odjeće na lutki, kupac ima želju kupiti cijelu sliku, a ne pojedinačne artikle. U tom slučaju će se povećati prosječni novčani primitak.

3. Ponuda za “dostavu” robe impulsne potražnje koja se nalazi u blagajni. Procijenite ima li vaša trgovina mali jeftini proizvod u čvoru za naplatu koji kupac automatski uzima kada se približi blagajni. Također je moguće umnožiti izlog male, ali popularne robe u središtu hale, osim postavljanja na blagajni.

4. Dostupnost poklon bonova ili kartica za popust. Bliski kontakt s korporativnim klijentima omogućuje vam povećanje predblagdanskih dana, kao i privlačenje novih kupaca.

5. Ugradnja terminala za bezgotovinsko plaćanje. Kupci koji plaćaju bankovnom karticom troše više nego kada plaćaju gotovinom, stoga će doći do povećanja prosječnog čeka.

6. Usmjerite pažnju kupaca na skuplju robu. Prodavači bi trebali postupno preusmjeravati pažnju kupaca s jeftinog proizvoda na skuplji. Zaposlenici trgovačkog prostora trebali bi biti zainteresirani za prodaju skuplje robe. Možda će biti potrebno uvesti materijalne poticaje za zaposlenike kada mjesečno prodaju određenu količinu skupe robe.

7. Uključivanje u asortiman jeftine robe s velikom maržom. Nije teško ponuditi jeftin proizvod, prodavačima ga neće biti teško prodati, a ne treba ih dodatno stimulirati. Jeftina roba će privući kupce u trgovinu koji će kupiti više jeftine robe nego što je prvotno planirano.

Poticajne promidžbe kao sredstvo povećanja novčanih primitaka

Posebne ponude još su jedan način povećanja prosječnog čeka. Provođenje akcija “Poklon uz kupnju”, “Kod kupnje 2 artikla treći gratis”, popusti u određeno doba dana, rasprodaje. Takve promocije pomažu uspostaviti kontakt od povjerenja između trgovine i klijenta te ostavljaju dobar dojam na kupca. Također, kod provođenja poticajnih akcija povećava se konverzija, odnosno povećava se broj ljudi koji napuštaju trgovinu s kupnjom. Dodatna prilika za dobivanje kontakt podataka klijenta, koji se u budućnosti mogu koristiti za širenje informacija o promocijama koje održava trgovina.

Proizlaziti

Kao rezultat toga, promet u trgovačkom poduzeću će se povećati zbog povećanja broja kupnji u blagajni. Smanjit će se udio malih čekova, a povećati udio srednjih čekova, što ukazuje na učinkovitost kako merchandisinga tako i rada osoblja. Osim toga, optimiziranjem asortimana i izlaganja proizvoda povećat će se broj impulzivnih kupnji. A u srcu pozitivne dinamike je prosječni ček!

Prosječni ček jedan je od ključnih pokazatelja uspješnosti poslovanja. Ovo je jedan od glavnih brojeva koje vlasnik vodi računa. To čini profit. Međutim, mnogi poduzetnici i dalje su uvjereni da je glavna stvar namamiti klijenta. Često se zanemaruje pitanje da tvrtki ostavi što više novca. Sretnici su oni koji si mogu osigurati stalan dotok kupaca. A što učiniti u slučaju kada vaša usluga ili proizvod nije masovna proizvodnja i svaka kupnja je važna?

Mala špula, ali dragocjena

Povećanje prosječnog čeka odmah vas lišava nekoliko glavobolja:

• Počinjete raditi ne za kvantitetu, već za kvalitetu. Sada nije potrebno privući stotinu kupaca, dovoljno je pola, ali profitabilnost će biti veća;
• Povećava se motivacija zaposlenika: što je veći ček, to su veći bonusi;
• Lakše je razviti programe vjernosti, nagraditi kupce ne samo za dolazak, već za kupnju od potrebnog iznosa;
• Redovitim povećanjem prosječnog čeka vaše će poslovanje biti otpornije na inflaciju i krizu. Jednostavnim rječnikom rečeno, ima se kamo spustiti ako je potrebno.

11 načina za povećanje prosječnog čeka

1. Povećanje cijene

Najjednostavniji i najučinkovitiji, međutim, teško primjenjiv zbog skromnosti i neodlučnosti poduzetnika. Vrlo često se ljudi osjećaju nelagodno kada trebaju povećati cijenu svojih usluga. Glavni razlog je što ga nitko neće kupiti za visoku cijenu. Ali ne zaboravite da ne prodajete samo proizvod, već vrijednost. A sada pokušajte odrediti cijenu vremena, pogodnosti, dobrog raspoloženja, znanja. „Neprocjenjivo“ – reći ćete i bit ćete u pravu. Povećanje cijene ni na koji način ne umanjuje važnost vaših usluga i proizvoda za kupce.

Možete se poslužiti trikom iz mog osobnog iskustva - napravite zasebnu odredišnu stranicu na kojoj će vaše usluge koštati više, i vidite što će se dogoditi. Možda će se konverzija smanjiti, ali će se ukupni profit povećati. Također upozorite na povećanje cijene nakon nekog vremena kako biste ispunili svoje obećanje na zadani dan. To potiče prodaju jer će kupci težiti kupnji proizvoda po starim cijenama.

2. Povećanje broja kupaca

Što više kupaca, to je veći prosječni račun. Od ukupne mase kupaca uvijek se izdvoji negdje oko 20-30% onih koji ostvaruju glavni profit. Ovaj bi segment trebao biti vaš glavni fokus.

Vaš ključni zadatak je naučiti prepoznati "dobre" klijente na početku suradnje i usmjeriti pažnju na njih. Kao što praksa često pokazuje, možemo satima uvjeravati teškog klijenta da obavi kupnju, a za to mu dajemo preferencije (popusti, bonusi, rate i još mnogo toga). Ili su ovo vrijeme mogli posvetiti klijentu koji je prethodno kupio bez pitanja i platio traženi iznos bez cjenkanja. Mogli bismo potrošiti ovo vrijeme na ovog klijenta kako bismo mu ponudili nove usluge i proizvode koje bi kupio s vjerojatnošću od 80-90%.

Ključno pitanje: Što biraš? Udvarati se "lošem" klijentu ili zaraditi na dobrom?

3. Poboljšanje kvalitete proizvoda

Što je vaš proizvod bolji, to ćete ga sigurnije prodavati. Kada radim s rukovoditeljima ili voditeljima prodaje, jedan od prvih koraka je poboljšanje kvalitete i vrijednosti samog proizvoda: identificiramo sve prednosti koje ovaj proizvod pruža.

Kao rezultat, postoji unutarnji ponos na proizvod i povećanje njegove vrijednosti.

Vrlo je teško dati kvalitetan proizvod za novčić kada sami razumijete njegovu vrijednost.

Zaključak: Što više vjerujete u svoje usluge/proizvode, to ćete veću cijenu navesti prilikom prodaje.

4. Lijep dodatak

Možete povećati vrijednost proizvoda dodatnim bonusima i darovima. Na primjer, kupite stan - završna obrada ili besplatno parkiranje u blizini kuće kao dar. Svojem proizvodu dodajete vrijednost, što utječe i na konačnu cijenu i na percepciju kupca o njoj. Također možete ponuditi plaćene dodatke. U trenutku kupnje maksimalno smo otvoreni za kupnju nečeg drugog. Na primjer, uz prodajnu tehnologiju, vjerojatnije je da će upravitelj od vas kupiti CRM za automatizaciju rada odjela. Važno je da su ti dodaci jeftiniji od glavnog proizvoda i čine ga sveobuhvatnijim i praktičnijim.

5. Stvaranje deficita

Tijekom prezentacije proizvoda i usluga tvrtke možete naznačiti ograničenje aplikacija / jedinica robe. Na primjer, do kraja mjeseca mogu konzultirati samo 5 ljudi. U dvorani je stotinjak potencijalnih kupaca. Ako ste ispravno pozvali ljude, onda oni, na ovaj ili onaj način, trebaju vašu uslugu. Tu se rađa duh rivalstva i želja da budete među prvim sretnicima. Ljudi su spremni preplatiti za ovo, tako da na izlazu dobijete 5 klijenata koji su spremni preplatiti nekoliko puta samo za pravo da rade s vama.

6. Implementacija okidača

Najpopularnije metode uključuju:

7. Pakiranje proizvoda

8. Recenzije

Vrlo često se ovom instrumentu ne pridaje dužna pažnja, ograničeno je na banalno: "sve je bilo u redu, svidjelo mi se." Zamolite klijente da detaljno opišu što im se točno svidjelo, u kojem dijelu procesa, kako je to utjecalo na situaciju. Bolje ga je organizirati u obliku slučajeva: koji je bio zadatak, što je učinjeno i kako je to utjecalo na rezultat. Potencijalni kupci trebaju vidjeti stvarno iskustvo i moći ga testirati! Što više recenzija, to je lakši proces prodaje. Opinion leaders također dobro funkcioniraju u određenom području: to mogu biti poznate osobe, blogeri, drugi poslovni ljudi koje svi poznaju.

9. Prodajni lijevak

Jedan od najučinkovitijih alata u svakom poslu vezan uz komunikaciju s kupcima. Često menadžeri odmah počnu prodavati najskuplji proizvod, a klijent se boji donijeti odluku. U svom poslu uvijek navodim sve usluge od najjeftinije do najskuplje. Razumijem da čovjeku treba vremena. Nudim jednu od usluga po niskoj cijeni, tada klijent shvati da radi s profesionalcem i već aktivnije kupuje skuplje proizvode. U svakoj fazi možete povećati vrijednost proizvoda i time povećati njegovu cijenu. Glavna stvar je odabrati pravu publiku i pratiti kvalitetu.

10. Up sale i down sale

Up sale - alat za proširenje proizvoda odabranog za kupnju. Klijent može uzeti osnovni paket ili može proširiti svoje mogućnosti na VIP. Tako nam u autotrgovinama uvijek nude nadograđeniju verziju odabranog automobila. Isto je i s novim gadgetima: svaki mjesec postoji novi, napredniji model.

Down sale - alat za pojeftinjenje i pakiranje usluga s ciljem njihove obvezne kupnje ovdje i sada. U slučaju kada klijent sumnja ili si ne može priuštiti skupi proizvod, možete ponuditi da veliku uslugu podijelite na male i počnete s osnovnom. Recimo, nemojte potrošiti 100 000 na program povećanja prodaje, nego krenite s analizom trenutnog stanja u tvrtki koja košta 20 000. Dakle, korak po korak, klijent će kupovati uslugu u dijelovima.

11. Širenje proizvodne linije

Danas ljudi cijene vrijeme i udobnost. Zašto je Amazon toliko popularan? Jer sve je tu. Možete pronaći i jeftinije, naravno, ali ne na jednom mjestu. Isto vrijedi i za informacijske usluge. Što više proizvoda i usluga, to je veći prosječni račun. Pogodan je za klijenta gdje može odmah analizirati poslovanje, identificirati područja rasta, provesti obuku osoblja, uvesti nove alate i postići rezultate. Barem jednom kvartalno proširite asortiman i svoje mogućnosti, naučite predvidjeti želje klijenta. Upamtite da nakon što ste jednom kupili, klijent ne nestaje. On je i dalje vaš potencijalni kupac za kojeg postoji veća vjerojatnost da će nešto kupiti nakon određenog vremena. Nemojte propustiti ove prilike.

Uštedite na račun kupaca!

Uz pravilnu upotrebu ovih alata, više nećete morati neprestano trčati za novim kupcima. S postojećom bazom moguće je kvalitetno raditi i kroz povećanje prosječnog čeka doći do viših pokazatelja poslovanja. U mom poslu klijent prvo kupi malu uslugu, a zatim počne kupovati nove usluge, što povećava prosječni ček nekoliko puta. Tijekom našeg rada uspostavljamo tople odnose, tako da pri stvaranju novih proizvoda samo trebam nazvati i ponuditi svoju ideju. Moji klijenti mi vjeruju i otvoreni su za sve novo! Izgradite sustav prodaje, budite dosljedni i pažljivi prema svojim kupcima!

Maloprodajno poslovanje ovih je dana poput borbe za opstanak: svaki dan moramo razmišljati o tome kako povećati učinkovitost naših prodavaonica kako bismo postigli ciljeve, osigurali standarde usluge, zadovoljili operativne procese kako bismo osvojili povjerenje i naklonost kupca i, u konačnici, zaraditi zasluženu dobit. Jedna od ključnih točaka ove „borbe“ je rad na postizanju cilja KPI-a, kao glavnog pokazatelja da je naše djelovanje ispravno, a prodavaonicama upravljano na pravi način.

U pravilu, većina voditelja maloprodaje, među ostalim KPI-jevima, posebnu pozornost posvećuje prosječnom broju artikala po čeku ili čeku, kao jednom od glavnih pokazatelja sposobnosti prodajnog tima da pravilno koristi tehniku ​​prodaje u radu s posjetiteljima. , odnosno za prodaju dodatnih proizvoda. Ova publikacija fokusirat će se na jednu od uspješnih metoda za poticanje rasta punjenja čekova, čija je učinkovitost dokazana dvogodišnjom praksom u maloprodajnim objektima Puma.

Što može utjecati na prosječan broj prodanih jedinica po kupcu? Postoji nekoliko odgovora na ovo pitanje: ovo je asortiman proizvoda, politika cijena tvrtke, te solventnost i raspoloženje klijenta, kao i dostupnost promocija i posebnih ponuda u trgovini. Ali ono što je još važnije je učinkovito korištenje prodajnih tehnika od strane prodajnog osoblja u radu s posjetiteljima. Ovaj faktor također ovisi o nizu uvjeta:

poznavanje teorijskih metoda ponude dodatne robe;

sposobnost njihovog pravilnog korištenja u praktičnom radu s klijentima;

· besprijekorno poznavanje prodavača asortimana njihove trgovine i sposobnost kompetentnog kombiniranja različitih proizvoda za stvaranje potpune slike;

motivacija osoblja za rad s dodatnom robom;

Sposobnost rješavanja prigovora kupaca

Čini se da je na svim ovim točkama lako uspostaviti rad na tradicionalne načine, kao što su provođenje treninga i sastanaka, promatranje rada prodavača u trgovačkom prostoru, brzo i pravovremeno osposobljavanje novih zaposlenika, rad kao menadžer u trgovačkom prostoru. trgovine, kao mentor svom timu, na osobnom primjeru pokazujući ispravan rad s kupcima. I nema smisla osporavati potrebu za tim radnjama - to je, naravno, osnova za ispunjavanje standarda usluge posjetiteljima. Ali u praksi se vrlo često susrećemo s činjenicom da unatoč značajnom vremenu utrošenom na obuku našeg osoblja, gore navedene metode ne pomažu u postizanju planirane vrijednosti punjenja čekova kako za trgovinu u cjelini, tako i za pojedinačne zaposlenike. Neispunjenje barem jednog od uvjeta učinkovitosti primjene prodajnih tehnika može poništiti ostale pokušaje povećanja iznosa čeka složenom kupnjom.

Dakle, pridošlica koja poznaje teorijske temelje ponude srodnog proizvoda može naići na psihološku prepreku u radu s klijentom u praksi. S druge strane, iskusni zaposlenik može iz niza razloga ne htjeti 100% raditi s klijentom zbog nedostatka želje ili raspoloženja, što njegov osobni UPT smanjuje ispod cilja. Pogrešan pristup sastavljanju skladne slike nekoliko proizvoda također može postati prepreka uspješnoj transakciji.

Kao što praksa pokazuje, nedostatak sustavnog pristupa kontroli svih ovih čimbenika razlog je njihove pojave. Kako bi se uklonio ovaj jaz, moguće je uvesti alat za sveobuhvatnu kontrolu punine čeka - određeni obrazac za fiksiranje prodaje čekova s ​​jednom pozicijom. To bi moglo izgledati ovako:

Suština je da prodavatelj, koji je sklopio posao s jednom jedinicom u čeku, popravlja naziv prodanog proizvoda u ovom tiskanom obliku u prvom stupcu tablice. Zatim mora navesti srodne i nesrodne proizvode koje je ponudio klijentu. U trećem stupcu zaposlenik navodi prigovore kupca koji su doveli do odbijanja kupnje dodatne robe. Na kraju, u zadnjem stupcu prodavatelj upisuje koje je radnje poduzeo kako bi te primjedbe otklonio. Ovaj obrazac se odmah nakon popunjavanja razrađuje s administrativnim osobljem trgovine ili njihovim mentorom, kako bi prodavač dobio pravovremenu povratnu informaciju o prodaji.

Takva shema rada omogućuje vam da istovremeno identificirate i riješite nekoliko problema.

Prvo, gledajući drugi stupac obrasca, mentor može zaključiti da zaposlenik može ispravno odabrati dodatnu robu. Prodavači početnici u pravilu se ograničavaju na ponudu jednog artikla srodnog proizvoda, kao što su čarape s cipelama, umjesto da klijentu nastoje uskladiti cjelovitu sliku iz postojećeg asortimana proizvoda. Također, prilikom pregleda ove prodaje razmotrit će se uvjeti i okolnosti pod kojima je prodavatelj ponudio dodatne jedinice, što će omogućiti raspravu o eventualnim greškama u radu.

Drugo, mentor na temelju obrasca ocjenjuje sposobnost prodavatelja da radi s primjedbama prilikom pokušaja proširenja provjere. Rad na pogreškama u ovom kontekstu omogućit će zaposleniku da razvije vještinu ispravne argumentacije u radu sa sumnjama.

Problem nedostatka motivacije za ponudu dodatnog proizvoda, kako se pokazalo, učinkovito je riješen pojavom potrebe za ispunjavanjem obrasca za popravljanje čekova od strane prodavača i provođenjem "debrifinga" s mentorom. Mnogi visoko motivirani zaposlenici uložit će velike napore u rad s klijentom kako bi izbjegli upisivanje jedne prodaje u obrazac.

Najvažnije u primjeni ovog alata je osigurati kontrolu nad njegovim izvršavanjem i pravovremenu provjeru uz odgovarajuće povratne informacije. Obrazac se može koristiti u nekoliko situacija. Dakle, ako trebamo povući pojedinačne zaposlenike koji zaostaju prema UPT vrijednosti, možemo implementirati čekovno računovodstvo samo za te prodavače. Istovremeno, trajanje popunjavanja obrasca ograničeno je trenutkom postizanja planiranih vrijednosti popunjavanja čeka.

Drugi način primjene ove metode je implementacija praznog obrasca za sve prodavače. Potreba za tim može biti posljedica oštrog pada UPT-a, uključujući i vanjske razloge. Kontinuirano računovodstvo u ovom slučaju pomaže u maksimalnoj mobilizaciji cijelog prodajnog tima kako bi se dobio najbolji rezultat rada s kupcima. Ali vrijedi uzeti u obzir da dugotrajna uporaba oblika neće donijeti trajni rezultat, već može imati suprotan učinak smanjenja motivacije zaposlenika. Stoga se u kriznim uvjetima najduži preporučeni rok za primjenu obrasca jedinstvenog čekovnog obračuna može ograničiti na mjesec dana.

Kao što pokazuje praksa, korištenje obrasca za obračun čekova s ​​jednom pozicijom omogućuje povećanje vrijednosti prosječnog broja jedinica u čeku za 15-20% već u jednom do dva tjedna njegove upotrebe. Uz tradicionalne metode obuke i kontrole, njegovom primjenom će se povećati učinkovitost svake maloprodaje i na najučinkovitiji način iskoristiti interni resurs za najveću vrijednost punjenja čeka.

Yaskov Artem

Voditelj grupe trgovina

I uspješna i propala poduzeća zahtijevaju pažljivu analitiku i izračune ključnih pokazatelja. Morate znati zašto stvari idu kako jesu, do čega bi promjena određenih točaka mogla dovesti, čemu se radovati u budućnosti ili što treba učiniti da biste dobili željene rezultate. Jedan od parametara koji morate uzeti u obzir kako biste dobili razumne odgovore na sva ova pitanja je prosječni ček. Ovo je jednostavan parametar, ali je i izuzetno važan, jer se može koristiti u mnogim drugim izračunima i tema za razmišljanje u mnogim aspektima poslovanja tvrtke.

Što je prosječni ček

Prosječni račun je iznos koji je jednak ukupnoj količini kupnji obavljenih u određenom vremenskom razdoblju, podijeljen s ukupnim brojem kupnji tijekom tog vremena. Dakle, ne radi se samo o svim obavljenim kupnjama i narudžbama, već o prosječnom pokazatelju - između svih narudžbi koje je svaki kupac napravio tijekom jednog posjeta trgovini ili, primjerice, kontaktiranja tvrtke za naručivanje usluga. Zašto je izračun prosječnog čeka tako važan? Jer on priča o puno toga. Ako procijenite dinamiku promjena u prosječnom čeku, možete izvući zaključke o tome kako su djelovale različite promjene koje su ranije provedene: politika asortimana, politika cijena, oglašavanje, marketinške aktivnosti, merchandising - sve se to može odraziti na veličinu prosječni ček. Osim toga, prosječna provjera može se razmatrati u kontekstu svakog pojedinog zaposlenika kako bi se utvrdila njegova učinkovitost ili saznalo je li imalo smisla provoditi treninge i sl.

Eventualno, formula za izračun prosječni ček izgleda ovako:

Prosječni ček = prihod / broj čekova

Analiza prosječnog pokazatelja čeka

Jednostavan izračun prosječnog čeka ne govori ništa. Dobivene brojke potrebno je periodički analizirati i raditi. Praćenje dinamike prosječnog čeka omogućuje vam da saznate sljedeće: količinama, također neophodan za analitiku mnogih aspekata poslovanja:

• vrijednost prosječnog čeka;
• prosječan broj provjera za određeno vremensko razdoblje;
• interval provjere iznosa.

Ovim bi pokazateljima trebao upravljati svaki trgovac, jer oni ukazuju na opći položaj tvrtke ili trgovine. Razdoblje za koje trebate analizirati prosječne čekove određuje se na temelju toga koliko intenzivno imate ili. To može biti mjesec, tjedan ili čak dan ako kupujete vrlo često. Glavna stvar je da jednokratni izračuni ne daju ništa - morate promatrati procese u dinamici. Shema ili algoritam analize prosječni čekovi mogu izgledati ovako:

• prikupljanje podataka sa svih primljenih čekova;
• izračun gore navedenih vrijednosti i procjena njihove dinamike;
• provođenje aktivnosti na temelju nalaza;
• ponovna analiza;
• s pozitivnom dinamikom - raditi na konsolidaciji rezultata;
• s negativnom dinamikom – traženje novih rješenja.

A kada redovito ponavljate ove korake, možete izvući zaključke o različitim aspektima vašeg poduzeća:

Intenzitet rada blagajnika i blagajnika. Ovo vrijedi za maloprodajne trgovine. Znat ćete bolje u koje vrijeme imate najveći priljev kupaca, koji je dan u tjednu najveći, a koji najmanje prometan. Znajući svaku minutu kada imate protok kupaca, možete optimizirati rad blagajni.

Prosječni iznos čeka. Osnovni parametar koji će vam puno reći tko je vaš kupac, koliko je spreman potrošiti, hoćete li lako ući u platežno sposobniji segment.

Rad prodavača i struktura prodajnog prostora. O tome može svjedočiti broj artikala proizvoda na čeku: ako je roba na čeku monotona ili je neka mnogo češća od druge, to je mogući znak da roba u trgovini nije postavljena na najbolji način. ili se prodavači ne snalaze dobro. Da biste povećali popis robe u čeku, možete revidirati i politiku asortimana i cijene te provesti tečajeve za razvoj osoblja kako bi se povezani proizvodi češće prodavali u trgovini. Ali, naravno, morate uzeti u obzir specifičnosti robe u čeku: ako je predana, nema razloga za brigu da je to jedina u čeku.

Vjernost kupca. Znajući prosječnu vrijednost čeka, možete odrediti od koje vrijednosti vrijedi uvesti popuste, bonuse ili druge događaje koji će biti osmišljeni za povećanje lojalnosti kupaca kako bi oni češće kupovali od vas.

Obrazac za plaćanje. Ponekad analiza načina plaćanja može dati zanimljive rezultate: statistika za gotovinsko i bezgotovinsko plaćanje je različita. Za one koji plaćaju karticom prosječni ček je obično veći.

Sezonalnost. Vrlo važan pokazatelj. Znajući u koje doba godine, mjeseca, tjedna, dana, uoči kojih praznika, imate više prodaje, iznos prosječnog čeka je veći, možete razviti marketinške aktivnosti za poticanje potražnje u najtoplijim danima. Ili obrnuto, povećati potražnju u ne baš najpovoljnijim razdobljima.

Ne propustite:

Povećanje mjesečne dobiti izazov je koji si svaki poduzetnik postavlja. Nije važno što radi. To može biti trgovina ili butik, kafić ili restoran. Ali koliki je prosječni ček, dobar vlasnik bi trebao znati. Štoviše, njegova je odgovornost prenijeti te informacije zaposlenicima. Samo na taj način moći ćete na najučinkovitiji način graditi odnose s potrošačima.

Osnove trgovine

Prilikom pokretanja posla, osoba je jako zabrinuta za profit. To je i logično, jer sada o njoj ovisi hoće li on moći vratiti uloženi novac i nadoknaditi svoj osobni doprinos. A ponekad se od samog početka sreća nasmiješi, a kupci stalno dolaze. Čini se da je uspjeh zagarantiran. Ali postupno prihodi počinju opadati. Kupac se jednostavno navikao na vaše usluge i one su prestale biti nešto posebno.

Kako povećati profit? Mnogi će reći da samo treba pronaći nove kupce. Da, zahvaljujući tome možete povećati prodaju, ali kako to postići? Obično su za provedbu takvog scenarija potrebna velika ulaganja u oglašavanje. Ako je proračun već planiran, morat ćete potražiti druge metode. Ovdje je vrijedno zapamtiti što je prosječni ček.

Definicija

Ova varijabla je važna za svakog poduzetnika. U isto vrijeme, možete ga lako izračunati sami, bez pribjegavanja pomoći ekonomista. Što je prosječni ček? Ovo je prosječni iznos koji svaki kupac potroši u određenom vremenskom razdoblju. To može biti dan, tjedan ili mjesec. Formula je vrlo jednostavna, to je prihod podijeljen s brojem čekova.

Koje god razdoblje uzeli, broj će i dalje biti indikativni. To je prosječni iznos koji kupac ostavi na blagajni. Ako ga povećate, prihod će se povećati. Zamislimo da supermarket opslužuje pet tisuća kupaca dnevno. U isto vrijeme, prosječni ček je 1 tisuću rubalja. Ako svaki od njih povećate za 10 rubalja, tada će tvrtka dobiti više dobiti za 50 tisuća rubalja. Ali to je samo cijena žvakaćih guma ili sličnih sitnica. Samo trebate pronaći način kako uvjeriti klijenta da mu je to potrebno. Sada znamo koliki je prosječni ček. Kako se može povećati?

Rad u supermarketu

Svatko od nas ovdje redovito kupuje i dobro je upoznat sa strukturom ovih platformi za trgovanje. Postoje redovi s proizvodima na kojima dežuraju prodavači, kao i blagajne na kojima se plaća. Obrazac čeka vidjet ćete već na blagajni, ali dok hodate po trgovištu sasvim mirno punite košaricu.

Marketinški stručnjaci u trgovinama to iskorištavaju postavljanjem primamljivih ponuda popusta, reklamnih plakata i drugog materijala koji vas potiče na kupnju. Što se ovdje može učiniti da se poveća prosječni ček?

Moguće opcije:

Pretgotovinska zona

I natrag na praksu supermarketa. Tijekom šetnje trgovinskim prostorom odabrali ste proizvod i došli na blagajnu. Primijetite koliko je svijetlo. Žvakaće gume, čokolade, cigarete i ostale sitnice samo motaju po blagajni sa svih strana. Upamtite, kupac još nije primio bjanko ček. Iznos može samo nagađati u mislima. I naravno, dok stoji u redu, može mu pasti na pamet misao da bi bilo lijepo djetetu kupiti čokoladicu. U ovom slučaju se ništa kritično ne događa, jer će se količina malo povećati.

Sljedeći trenutak je sam blagajnik. Naučenim riječima nudi paket. Opet briga o vama, i opet rast prosječnog računa. Vidjevši da ste kupili čaj, mnogi će vam preporučiti svježe kolačiće koje su nedavno donijeli. I tako dalje.

Ugostiteljski objekti

Ovdje postoje razlike pa ćemo ih izdvojiti u posebnu kategoriju. Obim prodaje jednako je važan za vlasnike restorana. Stoga rade i analitiku i traže načine povećanja profita. No provedba plana bit će nešto drugačija.

Prosječni ček u restoranu može se izračunati na nekoliko načina. Obično se obračun vrši po jelima. Kao rezultat toga, prosječni ček može se smatrati cijenom glavnog jela, deserta i predjela, isključujući alkohol i pića. Ali možete odabrati drugi način. Na primjer, prosječni ček može se smatrati iznosom koji konobar plaća blagajni dnevno, podijeljen s brojem usluženih gostiju.

Kako ga mogu povećati

Ovdje nema mnogo opcija. Osoblje treba osposobiti za rad s kupcima. Obim prodaje izravno ovisi o kvaliteti usluge. Strogo je zabranjeno koristiti grube metode "uvlačenja" i obmane. Vaš cilj je zadržati lojalnost kupaca.

Ovdje ništa novo nije izmišljeno. Da biste povećali prosječni ček, trebate prodavati artikle s jelovnika uz opću narudžbu ili ponuditi skuplje alternative odabranim jelima. I to bi se trebalo dogoditi nenametljivo, kao iskrena manifestacija brige. Konobar vas može podsjetiti na kruh ili krekere za juhu, poseban umak za meso, vodu ili neko drugo piće.

Provjerite metode povećanja

Trgovci danas nisu zaključili odnos između prosječnog čeka i dobiti, stoga ni metode nisu nove:

• Upselling - ponuda skuplje alternative. Na primjer, dva gosta naručuju svaki sushi. Zašto im ne ponuditi set koji uključuje više okusa?
• Cross-selling je proširenje linije narudžbi. Ovdje konobar ima beskrajan prostor za maštu. Gostima se mogu ponuditi umaci i umaci, salate i grickalice, preljev za sladoled, dodatni preljev za pizzu.

Posao konobara u kafiću

Ovdje su gosti nešto drugačiji od onih koji su ušli u restoran. Ali za njih tamo dovoljno tehnike za povećanje profita. Prosječan račun u kafiću ovisi i o količini i cijeni onoga što su posjetitelji kupili. Postoji sjajan način da prodate više samo ponudom aperitiva. Postoje određena pravila prema kojima se to može učiniti jednostavno i prirodno:

Umjesto zaključka

Sve ove tehnike rade samo u jednom slučaju: ako je kvaliteta na prvom mjestu. Proizvodi koji se prodaju moraju biti dobri, provjereni, inače ćete izgubiti kupca. Hrana u kafiću treba biti ukusna i kvalitetna. Beskorisno je pokušavati povećati prosječni ček i štedjeti na takvim osnovnim stvarima.