Povećanje prosječnog čeka u maloprodaji.

Kontrola i praćenje pokazatelja je potrebno ne samo za velika poduzeća. Ako se mala trgovina ili HoReCa objekt planira učvrstiti na tržištu i imati stalan planirani prihod, potrebno je voditi evidenciju o takvom parametru kao što je prosječni ček. Ovaj pokazatelj će pružiti informacije o dubini i širini asortimana, te učinkovitosti prodajnog osoblja.

Kako izračunati

Prosječni račun, čija je formula jednostavna i razumljiva čak i amateru, lako izračunava čak i nespecijalist. Prihod za određeno razdoblje, podijeljen s brojem provjera za isto razdoblje, dat će željeni rezultat. Važno je uzeti u obzir promjene nabavne cijene i marže na robu. Ako je dinamika pozitivna, trgovina radi učinkovito, ali ako je negativna ili nula, treba tražiti razloge pada. Novčani primitak može se smanjiti u iznosu, na primjer, tijekom razdoblja prodaje. Posebnu pozornost treba obratiti na proizvode koji ostvaruju najviše prihoda, pratiti ponašanje konkurenata u vezi s tim proizvodima i analizirati njihovu dinamiku u vašoj trgovini.

Identificiranje problema s prosječnim čekom u trgovini i načini njihova rješavanja

Prosječni račun ne sadrži više od 4-5 artikala. Udio primitaka s kupnjom od 1 do 3 postupno se približava 50% ukupne prodaje. Rast prometa bio je manji od stope inflacije ili u slučaju kada se rast prometa uočava otvaranjem novih trgovina. Kupci se na prodajnom prostoru zadržavaju kratko, a neke odjele uopće ne posjećuju.

Potrebno je analizirati lokaciju kako same trgovine tako i odjela, izlaganje robe i dinamiku prodaje tijekom dana. Provesti analizu strukture asortimana, cijena i prometa. Provodi se ABC - analiza prodaje, tijekom koje se ispituje asortiman, identificiraju se najpopularnije pozicije, proizvodi koji su ustajali i oni koji su najprofitabilniji. Procijenite potrebu za promjenama i po potrebi kreirajte rute po prodajnom prostoru postavljanjem shelf talkera i visećih natpisa s natpisima za lakše snalaženje u trgovini. Izradite ili promijenite planogram i, naravno, pripremite posebne ponude za svoje kupce.

Kako povećati prosječni ček

1. Povećanje trgovačkih marži. Ako imate jedinstvenu ponudu i nemate izravnu konkurenciju, ovo će biti najjednostavnije i najbrže rješenje. Međutim, vrlo mali broj tvrtki može se pohvaliti takvom prednošću. Za većinu proizvoda postoje analozi. Dakle, ako maloprodajna cijena poraste, bit će potrebno povećati razinu usluge i poboljšati uslugu. A to su dodatni troškovi.

2. Optimizacija asortimana. Voditelj kategorije zajedno s merchandiserima može pregledati strukturu asortimana, načela nabavne politike i merchandisinga. Zadatak je složen, mukotrpan i dugotrajan.

Taktički načini povećanja prosječnog čeka

1. Korištenje načela komplementarnosti. Mnoge stavke zahtijevaju komplementarne proizvode. Ovo načelo može se uzeti kao osnova pri izlaganju robe. Tako će kupac pri kupnji jednog proizvoda obratiti pozornost na drugi, koji nadopunjuje prvi, te postoji velika vjerojatnost da će i njega kupiti, što će pak povećati prosječni račun u trgovini.

2. Usklađivanje. Koristite gotova rješenja, pokažite kupcima koji se proizvodi i kako mogu međusobno kombinirati. Na primjer, u slučaju odjeće na lutki, kupac ima želju kupiti cijelu sliku, a ne pojedinačne artikle. U tom slučaju će se povećati prosječni novčani primitak.

3. Ponuda za “mijenjanje” robe impulsne potražnje koja se nalazi na blagajni. Procijenite ima li vaša trgovina mali, jeftini artikl u centru za naplatu koji kupac automatski uzima kada se približi blagajni. Također možete duplicirati izlog male, ali popularne robe u središtu dvorane, osim na mjestu na blagajni.

4. Dostupnost poklon bonova ili kartica za popust. Bliski kontakt s korporativnim klijentima omogućuje vam povećanje prodaje tijekom praznika, kao i privlačenje novih klijenata.

5. Ugradnja terminala za bezgotovinsko plaćanje. Kupci koji plaćaju bankovnom karticom troše više nego kada plaćaju gotovinom, pa će prosječni ček porasti.

6. Usmjerite pozornost kupaca na skuplju robu. Prodavači bi trebali postupno preusmjeravati pozornost kupaca s jeftinog proizvoda na skuplji. Zaposlenici trgovačkog prostora trebali bi biti zainteresirani za prodaju skuplje robe. Možda je potrebno uvesti financijske poticaje za zaposlenike koji mjesečno prodaju određenu količinu skupe robe.

7. Uključivanje jeftine robe s visokim maržama u asortiman. Nije teško ponuditi jeftin proizvod, prodavačima ga neće biti teško prodati, a nema potrebe za dodatnim poticajima. Jeftina roba će privući kupce u trgovinu, koji će kupiti više jeftine robe nego što su prvotno planirali.

Poticajne akcije kao sredstvo povećanja novčanih primitaka

Posebne ponude još su jedan način povećanja prosječnog računa. Provođenje akcija “Poklon uz kupnju”, “Pri kupnji 2 artikla treći gratis”, popusti u određeno doba dana, rasprodaje. Takve promocije pomažu uspostaviti povjerenje između trgovine i kupca te ostavljaju ugodan dojam na kupca. Također, kada se provode promocije povećava se konverzija, odnosno povećava se broj ljudi koji napuštaju trgovinu s kupnjom. Dodatna prilika za dobivanje kontakt podataka kupaca, koji se u budućnosti mogu koristiti za širenje informacija o promocijama koje provodi trgovina.

Proizlaziti

Kao rezultat toga, trgovačko poduzeće će povećati svoj promet zbog povećanja broja kupnji u blagajni. Smanjit će se udio malih čekova, a povećati udio srednjih, što ukazuje na učinkovitost i merchandisinga i rada osoblja. Osim toga, povećat će se broj impulzivnih kupnji ako se optimizira asortiman i izlaganje robe. A osnova pozitivne dinamike je prosječni račun!

Prosječni račun jedan je od ključnih pokazatelja uspješnosti poslovanja. Ovo je jedan od glavnih brojeva koje vlasnik prati. To čini dobit. Međutim, mnogi poduzetnici i dalje su uvjereni da je glavna stvar namamiti klijenta. Često se ignorira pitanje da u tvrtki ostavi što više novca. Sretnici su oni koji si mogu osigurati stalan protok dolaznih klijenata. Ali što učiniti ako se vaša usluga ili proizvod ne proizvodi masovno i svaka kupnja je važna?

Mala špula, ali dragocjena

Povećanje prosječnog čeka odmah uklanja nekoliko glavobolja:

• Počinjete raditi ne za kvantitetu, već za kvalitetu. Sada ne morate privući stotinu klijenata, pola je dovoljno, ali profitabilnost će biti veća;
• Povećava se motivacija zaposlenika: veća plaća znači veće bonuse;
• Lakše je razviti programe vjernosti, nagraditi kupce ne samo za dolazak, već za kupnju od potrebnog iznosa;
• Redovitim povećanjem prosječnog računa Vaše će poslovanje biti otpornije na inflaciju i krizne pojave. Jednostavnim rječnikom rečeno, postoji prostor za silazak ako je potrebno.

11 načina da povećate prosječni ček

1. Povećanje cijene

Najjednostavnije i najučinkovitije, međutim, teško je primijeniti zbog skromnosti i neodlučnosti poduzetnika. Vrlo često se ljudi osjećaju nelagodno kada trebaju povećati cijenu svojih usluga. Glavni razlog je što ga nitko neće kupiti za visoku cijenu. Ali ne zaboravite da ne prodajete samo proizvod, već vrijednost. Sada pokušajte odrediti cijenu vremena, pogodnosti, dobrog raspoloženja, znanja. “Neprocjenjivo” - reći ćete i bit ćete u pravu. Povećanje cijena ni na koji način ne umanjuje važnost vaših usluga i proizvoda za kupce.

Možete upotrijebiti tehniku ​​iz mog osobnog iskustva - izradite zasebnu odredišnu stranicu na kojoj će vaše usluge koštati više i vidite što će se dogoditi. Možda će se konverzija smanjiti, ali će se ukupni profit povećati. Također upozorite na poskupljenje nakon nekog vremena kako biste svoje obećanje ispunili na zadani datum. To potiče prodaju jer će kupci nastojati kupiti proizvod po starim cijenama.

2. Povećanje broja klijenata

Što više klijenata, to je veći prosječni račun. Od ukupne mase kupaca, negdje oko 20-30% uvijek se izdvaja kao oni koji ostvaruju glavni profit. Ovom segmentu treba posvetiti glavnu pozornost.

Vaš ključni zadatak je naučiti prepoznati “dobre” klijente na početku suradnje i usmjeriti pažnju na njih. Kao što praksa često pokazuje, možemo satima uvjeravati teškog klijenta da obavi kupnju, a za to mu dajemo preferencije (popusti, bonusi, rate i još mnogo toga). Ili su ovo vrijeme mogli posvetiti klijentu koji je prethodno kupio bez pitanja i platio traženi iznos bez cjenkanja. Ovo vrijeme bismo mogli potrošiti na ovog klijenta da mu ponudimo nove usluge i proizvode koje bi s vjerojatnošću od 80-90% kupio.

Ključno pitanje: “Što biraš? Udvarati se “lošem” klijentu ili zarađivati ​​od dobrog?”

3. Poboljšanje kvalitete proizvoda

Što je kvalitetniji vaš proizvod, to ćete biti sigurniji u njegovu prodaju. Kada radim s rukovoditeljima ili voditeljima prodaje, jedan od prvih koraka je poboljšanje kvalitete i vrijednosti samog proizvoda: identificiramo sve prednosti koje proizvod pruža.

Kao rezultat toga, javlja se unutarnji ponos na proizvod i povećava se njegova vrijednost.

Vrlo je teško dati kvalitetan proizvod za sitne pare kada sami razumijete njegovu vrijednost.

Zaključak: Što više vjerujete u svoje usluge/proizvode, to ćete veću cijenu naplatiti prilikom prodaje.

4. Lijep dodatak

Možete povećati vrijednost proizvoda dodatnim bonusima i darovima. Na primjer, kupite stan - završna obrada ili besplatno parkiranje u blizini kuće kao dar. Svojem proizvodu dodajete vrijednost, što utječe i na konačnu cijenu i na percepciju kupca o njoj. Također možete ponuditi plaćene dodatke. U trenutku kupnje maksimalno smo otvoreni za kupnju nečeg drugog. Na primjer, zajedno s prodajnom tehnologijom, veća je vjerojatnost da će upravitelj od vas kupiti CRM za automatizaciju rada odjela. Važno je da su ti isti dodaci jeftiniji od glavnog proizvoda i čine ga sveobuhvatnijim i praktičnijim.

5. Stvaranje oskudice

Tijekom prezentacije proizvoda i usluga tvrtke možete postaviti limit na aplikacije/jedinice proizvoda. Na primjer, do kraja mjeseca mogu konzultirati samo 5 ljudi. U prostoriji je stotinjak potencijalnih klijenata. Ako ste ispravno pozvali ljude, onda oni, na ovaj ili onaj način, trebaju vašu uslugu. Tu se rađa natjecateljski duh i želja da budete među prvim sretnicima. Ljudi su spremni preplatiti za ovo, tako da završite s 5 klijenata koji su spremni preplatiti nekoliko puta samo za pravo da rade s vama.

6. Implementacija okidača

Najpopularnije tehnike uključuju:

7. Pakiranje proizvoda

8. Recenzije

Vrlo često se ovom instrumentu ne pridaje dužna pažnja, ograničavajući se na banalno: "sve je bilo dobro, svidjelo mi se." Zamolite klijente da detaljno opišu što im se točno svidjelo, u kojem dijelu procesa i kako je to utjecalo na situaciju. Bolje je to predstaviti u obliku slučajeva: koji je zadatak bio, što je učinjeno i kako je to utjecalo na rezultat. Potencijalni klijenti trebaju vidjeti stvarno iskustvo i moći ga testirati! Što je više recenzija, to je lakši proces prodaje. Lideri mišljenja u određenom području također dobro funkcioniraju: to mogu biti poznati ljudi, blogeri ili drugi poslovni ljudi koje svi poznaju.

9. Prodajni lijevak

Jedan od najučinkovitijih alata u svakom poslu vezan uz komunikaciju s klijentima. Često menadžeri odmah počnu prodavati najskuplji proizvod, a klijent se boji donijeti odluku. U svom poslu uvijek navodim sve usluge od najjeftinije do najskuplje. Razumijem da čovjeku treba vremena. Nudim jednu od usluga po niskoj cijeni, tada klijent shvati da radi s profesionalcem i već je aktivniji u kupnji skupljih proizvoda. U svakoj fazi možete povećati vrijednost proizvoda i time povećati njegovu cijenu. Glavna stvar je odabrati pravu publiku i pratiti kvalitetu.

10. Up sale i down sale

Up sale je alat za proširenje proizvoda odabranog za kupnju. Klijent može uzeti osnovni paket ili proširiti svoje mogućnosti na VIP. Tako nam se u auto trgovinama uvijek nudi nadograđenija verzija odabranog automobila. Isto je i s novim gadgetima: svaki mjesec pojavi se novi, napredniji model.

Down sale je alat za smanjenje troškova i pakiranje usluga u svrhu obvezne kupnje ovdje i sada. Ako je klijent u nedoumici ili si ne može priuštiti skupi proizvod, možete ponuditi da veliku uslugu podijelite na male i počnete s osnovnom. Na primjer, nemojte potrošiti 100 000 na program povećanja prodaje, već krenite s analizom trenutnog stanja u tvrtki koja košta 20 000. Dakle, korak po korak, klijent će kupovati uslugu u dijelovima.

11. Povećanje linije proizvoda

Danas ljudi cijene vrijeme i udobnost. Zašto je Amazon toliko popularan? Jer sve je tu. Može se naći i jeftinije, naravno, ali ne na jednom mjestu. Isto vrijedi i za informacijske usluge. Što više proizvoda i usluga, to je veći prosječni račun. Klijentu je zgodno odmah provesti poslovnu analizu, identificirati područja rasta, provesti obuku osoblja, uvesti nove alate i postići rezultate. Proširite svoj asortiman i mogućnosti barem jednom kvartalno, naučite predvidjeti želje klijenta. Imajte na umu da, nakon što ste jednom kupili, klijent ne nestaje. On je i dalje vaš potencijalni kupac za kojeg postoji veća vjerojatnost da će nešto kupiti nakon određenog vremena. Ne propustite ove prilike.

Uštedite na račun svojih kupaca!

Ako ispravno koristite ove alate, više nećete morati neprestano trčati za novim klijentima. S postojećom bazom moguće je učinkovito raditi i povećanjem prosječnog čeka doći do viših pokazatelja poslovanja. U mom poslu klijent prvo kupi malu uslugu, a zatim počne kupovati nove usluge, što prosječni račun povećava nekoliko puta. Tijekom našeg rada uspostavili smo tople odnose, tako da pri stvaranju novih proizvoda treba samo nazvati i ponuditi svoju ideju. Moji klijenti mi vjeruju i otvoreni su za sve novo! Izgradite sustav prodaje, budite dosljedni i pažljivi prema svojim kupcima!

Maloprodajno poslovanje danas je poput borbe za preživljavanje: svaki dan moramo razmišljati o tome kako povećati učinkovitost naših prodavaonica kako bismo postigli planirane pokazatelje, osigurali usklađenost sa standardima usluga, operativnim procesima, osvojili povjerenje i naklonost klijenta i, u konačnici, dobiti zasluženu dobit. Jedna od ključnih točaka ove “borbe” je rad na postizanju KPI cilja, kao glavnog pokazatelja da su naši postupci ispravni i da se trgovinama upravlja na pravi način.

U pravilu, većina maloprodajnih menadžera, među ostalim KPI-jevima, posebnu pozornost posvećuje prosječnom broju jedinica po čeku ili stopi popunjenosti čekova, kao jednom od glavnih pokazatelja sposobnosti prodajnog tima da pravilno koristi prodajne tehnike u radu s posjetiteljima, tj. za prodaju dodatne robe. U ovoj publikaciji bit će riječi o jednoj od uspješnih metoda za poticanje rasta punjenja čekova, čija je učinkovitost dokazana dvogodišnjom praksom u maloprodajnim objektima Puma.

Što bi moglo utjecati na prosječan broj prodanih jedinica po kupcu? Postoji nekoliko odgovora na ovo pitanje: to je asortiman proizvoda, politika cijena tvrtke, solventnost i raspoloženje klijenta, kao i dostupnost promocija i posebnih ponuda u trgovini. Ali ono što je još važnije je učinkovito korištenje prodajnih tehnika od strane prodajnog osoblja u radu s posjetiteljima. Ovaj faktor također ovisi o nizu uvjeta:

· poznavanje teorijskih tehnika za ponudu dodatnih proizvoda;

· sposobnost njihovog pravilnog korištenja u praktičnom radu s klijentima;

· besprijekorno poznavanje prodavača asortimana svoje trgovine i sposobnost kompetentnog kombiniranja različitih proizvoda za stvaranje cjelovite slike;

· motivacija osoblja za rad s dodatnim proizvodima;

· Sposobnost rješavanja prigovora klijenata

Čini se da je na svim ovim točkama lako organizirati rad na tradicionalne načine, poput provođenja treninga i sastanaka, praćenja rada prodavača u prodajnom salonu, brze i pravovremene obuke novih zaposlenika, rada menadžera u prodajni prostor trgovine kao mentor svom timu, osobnim primjerom pokazujući ispravan rad s kupcima. I nema smisla osporavati potrebu za tim akcijama - to je, naravno, osnova za ispunjavanje standarda usluge posjetiteljima. Ali u praksi se vrlo često susrećemo s činjenicom da unatoč značajnom vremenu utrošenom na obuku našeg osoblja, gore navedene metode ne pomažu u postizanju planirane vrijednosti punjenja čekova, kako za trgovinu u cjelini, tako i za pojedinačne zaposlenike. Neispunjavanje barem jednog od uvjeta za učinkovito korištenje prodajnih tehnika može poništiti ostale pokušaje povećanja iznosa čeka složenom kupnjom.

Dakle, početnik koji poznaje teorijske temelje ponude srodnih proizvoda može naići na psihološku barijeru u radu s klijentom u praksi. S druge strane, iskusni zaposlenik može iz niza razloga ne htjeti 100% raditi s klijentom zbog nedostatka želje ili raspoloženja, čime se njegov osobni UPT smanjuje ispod cilja. Pogrešan pristup stvaranju skladne slike iz nekoliko proizvoda također može postati prepreka uspješnoj transakciji.

Kao što praksa pokazuje, nedostatak sustavnog pristupa kontroli svih ovih čimbenika razlog je njihove pojave. Da biste popunili ovu prazninu, možete implementirati alat za sveobuhvatnu kontrolu ispunjavanja čekova - poseban obrazac za evidentiranje prodaje čekova s ​​jednim artiklom. Može izgledati ovako:

Suština je da prodavatelj, koji je izvršio transakciju s jednom jedinicom na računu, bilježi naziv proizvoda koji se prodaje u ovom tiskanom obliku u prvom stupcu tablice. Zatim mora navesti srodne i nesrodne proizvode koje nudi klijentu. U trećem stupcu zaposlenik navodi prigovore klijenta koji su uzrokovali odbijanje kupnje dodatne robe. Na kraju, u zadnjem stupcu prodavatelj upisuje koje je radnje poduzeo kako bi prevladao ove primjedbe. Ovaj obrazac se odmah nakon popunjavanja pregledava s administrativnim osobljem trgovine ili vašim mentorom, kako bi prodavač pravovremeno dobio povratnu informaciju o protekloj prodaji.

Ova shema rada omogućuje vam da istovremeno identificirate i radite na nekoliko problema.

Prvo, promatrajući drugi stupac obrasca, mentor može zaključiti o sposobnosti zaposlenika da pravilno odabere dodatni proizvod. Prodavači početnici u pravilu se ograničavaju na ponudu jedne jedinice povezanog proizvoda, na primjer, čarape za cipele, umjesto da pokušavaju odabrati potpuni izgled za klijenta iz dostupnog asortimana proizvoda. Osim toga, prilikom ispitivanja ove prodaje razmotrit će se uvjeti i okolnosti pod kojima je prodavatelj ponudio dodatne jedinice, što će nam omogućiti raspravu o mogućim greškama u radu.

Drugo, mentor, na temelju obrasca, procjenjuje sposobnost prodavatelja da radi s primjedbama kada pokušava proširiti ček. Rad na pogreškama u ovom kontekstu omogućit će zaposleniku da razvije vještinu ispravne argumentacije kada se nosi s nedoumicama.

Problem nedostatka motivacije za ponudu dodatne robe, kako se pokazalo, učinkovito je riješen pojavom potrebe za ispunjavanjem obrasca za evidentiranje primitaka od strane prodavača i provođenjem "debrifinga" s mentorom. Mnogi će zaposlenici biti vrlo spremni uložiti maksimalan napor u radu s klijentom, samo kako u obrazac ne bi unosili podatke o jednoj prodaji.

Ono što je najvažnije u korištenju ovog alata je osigurati kontrolu nad njegovim izvršavanjem i pravovremenu provjeru uz odgovarajuće povratne informacije. Obrazac se može koristiti u nekoliko situacija. Dakle, ako trebamo poboljšati UPT vrijednost pojedinačnih zaposlenika koji zaostaju u poslovanju, možemo implementirati obračun primitaka samo za te prodavače. Trajanje ispunjavanja obrasca ograničeno je trenutkom dostizanja planiranih kontrolnih vrijednosti ispunjenosti.

Drugi način primjene ove metode je implementacija potpunog ispunjavanja obrazaca za sve prodavače. Potreba za tim može biti posljedica oštrog smanjenja pokazatelja UPT, uključujući i vanjske razloge. Kontinuirano računovodstvo u ovom slučaju pomaže maksimalno mobilizirati cijeli prodajni tim za postizanje najboljih rezultata u radu s kupcima. Ali vrijedi uzeti u obzir da dugotrajna uporaba obrasca neće donijeti trajne rezultate, a može imati suprotan učinak smanjenja motivacije zaposlenika. Stoga se u uvjetima krize najdulje preporučeno razdoblje korištenja obrasca evidentiranja pojedinačnih čekova može ograničiti na mjesec dana.

Kao što pokazuje praksa, korištenje obrasca za obračun čekova s ​​jednom stavkom omogućuje vam povećanje prosječnog broja jedinica u čeku za 15-20% u roku od samo jednog ili dva tjedna njegove upotrebe. Uz tradicionalne metode obuke i kontrole, njegova će uporaba poboljšati učinkovitost bilo koje maloprodajne trgovine i iskoristiti unutarnje resurse za najučinkovitije povećanje stope popunjenosti čekova.

Yaskov Artem

Voditelj grupe trgovina

I uspješna i propala poduzeća zahtijevaju pažljivu analitiku i izračune ključnih pokazatelja. Morate znati zašto stvari idu kako jesu, što bi promjena određenih stvari mogla značiti, što očekivati ​​u budućnosti ili što treba učiniti da biste dobili rezultate koje želite. Jedan od parametara koji je potrebno izračunati kako bismo dobili razumne odgovore na sva ova pitanja je prosječan račun. Ovo je jednostavan parametar, ali također izuzetno važan, jer se može koristiti u mnogim drugim izračunima i hrana za razmišljanje o mnogim aspektima tvrtke.

Koliki je prosječni ček

Prosječni račun je iznos koji je jednak cjelokupnom opsegu kupnji obavljenih u određenom vremenskom razdoblju, podijeljen s ukupnim brojem kupnji tijekom tog vremena. Dakle, ne radi se samo o svim obavljenim kupnjama i narudžbama, već o prosječnom pokazatelju - između svih narudžbi koje je svaki kupac napravio tijekom jednog posjeta trgovini ili, primjerice, kontaktiranja tvrtke radi naručivanja usluge. Zašto je izračun prosječnog računa tako važan? Jer puno govori. Ako procijenite dinamiku promjena u prosječnom čeku, moći ćete izvući zaključke o tome kako su djelovale različite promjene koje su ranije napravljene: politika asortimana, politika cijena, oglašavanje, marketinške aktivnosti, trgovačka roba - sve se to može odraziti na veličina prosječnog čeka. Osim toga, prosječna provjera može se razmatrati u kontekstu svakog pojedinog zaposlenika kako bi se utvrdila njegova učinkovitost ili otkrilo je li imalo smisla provoditi treninge i sl.

Eventualno, formula za izračun Prosječni ček izgleda ovako:

Prosječni ček = prihod / broj čekova

Analiza prosječnog pokazatelja čeka

Jednostavan izračun prosječnog računa ne govori nam ništa. Dobivene brojke potrebno je periodički analizirati i raditi. Praćenje dinamike prosječnog čeka omogućuje vam da saznate sljedeće: količinama, također neophodan za analitiku mnogih aspekata poslovanja:

• prosječna veličina računa;
• prosječan broj provjera u određenom vremenskom razdoblju;
• interval provjere iznosa.

Ovim bi pokazateljima trebao upravljati svaki trgovac, jer oni ukazuju na opći položaj tvrtke ili trgovine. Razdoblje za koje trebate analizirati prosječne čekove određuje se na temelju toga koliko ste intenzivno ili. To može biti mjesec, tjedan ili čak dan ako se od vas kupuje vrlo često. Glavna stvar je da jednokratni izračuni ne daju ništa - morate promatrati procese u dinamici. Shema ili algoritam analize prosječni čekovi mogu izgledati ovako:

• prikupljanje podataka sa svih primljenih čekova;
• izračun gore navedenih vrijednosti i procjena njihove dinamike;
• provođenje aktivnosti na temelju nalaza;
• ponovna analiza;
• ako je dinamika pozitivna, raditi na konsolidaciji rezultata;
• ako je dinamika negativna, tražiti nova rješenja.

A ako redovito ponavljate ove korake, možete izvući zaključke o različitim aspektima svog poslovanja:

Intenzitet rada blagajni i blagajnika. Ovo vrijedi za maloprodajne trgovine. Znat ćete bolje u koje vrijeme imate najveći priljev kupaca, koji je dan u tjednu najveći, a koji najmanje prometan. Znajući iz minute u minutu kada je vaš protok kupaca, možete optimizirati rad svojih kasa.

Prosječni iznos čeka. Osnovni parametar koji će vam puno reći tko je vaš kupac, koliko je spreman potrošiti i hoćete li lako doći do platežno sposobnijeg segmenta.

Rad prodavača i struktura prodajnog prostora. O tome može svjedočiti broj stavki proizvoda na računu: ako su proizvodi na računu monotoni ili se neki nalaze mnogo češće od drugih, to je mogući znak da roba u trgovini nije raspoređena u najbolji način ili da se prodavači ne snalaze dobro s predmetima. Da biste povećali popis robe na računu, možete pregledati i politiku asortimana i cijene te provesti tečajeve obuke za osoblje kako bi trgovina češće prodavala srodne proizvode. Ali, naravno, morate uzeti u obzir specifičnosti robe u čeku: ako je transakcija obavljena, nema razloga za brigu ako je u čeku samo jedan.

Vjernost kupca. Znajući prosječnu veličinu čeka, možete odrediti u kojoj se vrijednosti isplati uvesti popuste, bonuse ili druge događaje koji će biti osmišljeni za povećanje lojalnosti kupaca kako bi oni češće kupovali od vas.

Oblik plaćanja. Ponekad analiza načina plaćanja može dati zanimljive rezultate: statistika za gotovinsko i bezgotovinsko plaćanje je različita. Oni koji plaćaju karticom obično imaju veći prosječni račun.

Sezonalnost. Vrlo važan pokazatelj. Znajući u koje doba godine, mjesec, tjedan, dan i uoči kojih praznika imate veću prodaju, viši prosječni ček, možete razviti marketinške aktivnosti za poticanje potražnje u najtoplijim danima. Ili, naprotiv, povećati potražnju tijekom nepovoljnih razdoblja.

Ne propustite:

Povećanje mjesečne dobiti zadatak je koji si svaki poduzetnik postavlja. Nije važno što radi. To može biti trgovina ili butik, kafić ili restoran. Ali dobar vlasnik trebao bi znati koliki je prosječni račun. Štoviše, njegova je odgovornost prenijeti te informacije zaposlenicima. Samo tako možete na najučinkovitiji način izgraditi odnose s potrošačima.

Osnove trgovanja

Prilikom otvaranja posla, osoba je jako zabrinuta za profit. To je i logično, jer sada o njoj ovisi hoće li on moći vratiti uloženi novac i nadoknaditi svoj osobni doprinos. A ponekad se sreća nasmiješi na samom početku, a klijenti dolaze. Čini se da je uspjeh zajamčen. Ali postupno prihodi počinju opadati. Kupac se jednostavno navikao na vaše usluge i one su prestale biti nešto posebno.

Kako povećati profit? Mnogi će reći da samo treba pronaći nove potrošače. Da, ovo može povećati prodaju, ali kako to postići? U pravilu, provedba takvog scenarija zahtijeva ogromna ulaganja u oglašavanje. Ako je proračun već postavljen, morat ćete potražiti druge metode. Ovdje vrijedi zapamtiti što je prosječni ček.

Definicija

Ova varijabla je važna za svakog poduzetnika. U isto vrijeme, možete ga lako izračunati sami, bez pribjegavanja pomoći ekonomista. Koliki je prosječni ček? Ovo je prosječni iznos koji svaki kupac potroši u određenom vremenskom razdoblju. To može biti dan, tjedan ili mjesec. Formula je vrlo jednostavna, to je prihod podijeljen s brojem primitaka.

Koje god razdoblje uzeli, broj će i dalje biti indikativni. To je prosječni iznos koji kupac ostavi na blagajni. Ako ga povećate, vaš prihod će se povećati. Zamislimo da supermarket opslužuje pet tisuća kupaca dnevno. U isto vrijeme, prosječni račun je 1 tisuću rubalja. Ako svaki od njih povećate za 10 rubalja, tvrtka će dobiti više dobiti za 50 tisuća rubalja. Ali to je samo cijena žvakaćih guma ili sličnih sitnica. Samo trebate pronaći način kako uvjeriti klijenta da mu je to potrebno. Sada znamo koliki je prosječni račun. Kako ga možete povećati?

Rad u supermarketu

Svatko od nas ovdje redovito kupuje i dobro je upoznat sa strukturom ovih platformi za trgovanje. Postoje redovi proizvoda na kojima dežuraju prodavači, kao i blagajne na kojima se plaća. Obrazac računa vidjet ćete na blagajni, a dok šećete po prodajnom prostoru sasvim mirno punite svoju košaricu.

Marketinški stručnjaci u trgovinama to iskorištavaju stavljajući primamljive popuste, reklamne plakate i drugi materijal na vaš put koji vas potiče na kupnju. Što se ovdje može učiniti da se poveća prosječni ček?

Moguće opcije:

Pretgotovinski prostor

I opet se vratimo praksi supermarketa. U šetnji po prodajnom prostoru birate proizvod i dolazite na blagajnu. Obratite pažnju na to kako je jarko ukrašen. Žvakaće gume, čokolade, cigarete i ostale sitnice samo motaju po blagajni sa svih strana. Zapamtite, kupac još nije primio bjanko ček. Količinu može procijeniti samo u svojoj glavi. I naravno, dok stoji u redu, može mu pasti na pamet misao da bi bilo lijepo kupiti djetetu čokoladicu. U ovom slučaju se ništa kritično ne događa, jer će se količina malo povećati.

Sljedeća točka je sam blagajnik. Koristeći napamet naučene riječi, ona nudi paket. Opet briga za vas, i opet povećanje prosječnog računa. Vidjevši da ste kupili čaj, mnogi će vam preporučiti svježe kekse koji su nedavno dostavljeni. I tako dalje.

Ugostiteljski objekti

Ovdje postoje razlike, pa ih odvojimo u zasebnu kategoriju. Obim prodaje nije manje važan za vlasnike restorana. Stoga rade i analitiku i traže načine povećanja profita. No provedba plana bit će nešto drugačija.

Prosječni račun u restoranu može se izračunati na nekoliko načina. Obično se izračuni rade po jelu. Kao rezultat toga, prosječni račun može se smatrati troškovima glavnog jela, deserta i predjela, isključujući alkohol i piće. Ali možete odabrati drugu metodu. Na primjer, prosječni ček može se smatrati iznosom koji je konobar položio na blagajni dnevno, podijeljen s brojem posluženih gostiju.

Kako ga možete povećati?

Ovdje nema mnogo opcija. Potrebno je osposobiti osoblje za rad s kupcima. Obim prodaje izravno ovisi o kvaliteti usluge. Strogo je zabranjeno koristiti grube metode “njuškanja” i prijevare. Vaš cilj je održati lojalnost kupaca.

Ovdje ništa novo nije izmišljeno. Da biste povećali prosječni ček, trebate prodavati stavke jelovnika uz cjelokupnu narudžbu ili ponuditi skuplje alternative odabranim jelima. Štoviše, to bi se trebalo dogoditi nenametljivo, kao iskrena manifestacija brige. Konobar vas može podsjetiti na kruh ili krekere za juhu, poseban umak za meso, vodu ili neko drugo piće.

Metode povećanja čeka

Tek su nedavno trgovci razvili odnos između prosječnog čeka i dobiti, tako da ni metode nisu nove:

• Upselling - ponuda skuplje alternative. Na primjer, dva gosta naruče porciju sushija. Zašto im ne ponuditi set koji uključuje više okusa?
• Unakrsna prodaja je proširenje linije narudžbi. Ovdje konobar jednostavno ima beskrajan prostor za maštu. Gostima se mogu ponuditi umaci i umaci, salate i predjela, nadjev za sladoled i dodatni nadjev za pizzu.

Posao konobara u kafiću

Ovdje su klijenti nešto drugačiji od onih koji su ušli u restoran. Ali postoji i za njih dovoljna količina tehnike koje se mogu koristiti za povećanje profita. Prosječan račun u kafiću također ovisi o količini i cijeni onoga što posjetitelji kupe. Postoji sjajan način da prodate više jednostavnom ponudom aperitiva. Postoje određena pravila prema kojima se to može učiniti jednostavno i prirodno:

Umjesto zaključka

Sve ove tehnike rade samo u jednom slučaju: ako je kvaliteta na prvom mjestu. Proizvodi koji se prodaju moraju biti dobri i provjereni, inače ćete izgubiti kupca. Hrana u kafiću treba biti ukusna i kvalitetna. Uzalud je pokušavati povećati prosječni račun i uštedjeti na tako osnovnim stvarima.