गिरार्ड जो किसी भी डील को कैसे बंद करें पढ़ें। पुस्तक: किसी भी डील को कैसे बंद करें

© 1989 जो गिरार्ड और रॉबर्ट एल शुक द्वारा

© प्रकाशन. अनुवाद. पोटपौरी एलएलसी, 2004

© डिज़ाइन. पोटपौरी एलएलसी, 2015

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किट्टी को समर्पित

प्यार और प्रशंसा के साथ

स्वीकृतियाँ

हमारे प्रतिष्ठित संपादक, जिम फ्रॉस्ट को धन्यवाद, जिनकी बुद्धिमान सलाह, व्यावहारिक मार्गदर्शन और दृढ़ता ने सारा अंतर पैदा किया। मैरी लीफ़ ने, हमेशा की तरह, पांडुलिपि को लिखने, टाइप करने और व्यवस्थित करने का सराहनीय काम किया है। और अल ज़करमैन को बहुत-बहुत धन्यवाद, जो हमारी राय में, प्रकाशन व्यवसाय में सबसे अच्छे एजेंट हैं।

प्रस्तावना

कुछ साल पहले मैंने सेल योरसेल्फ हाई नाम से एक किताब लिखी थी, इसलिए मैं वही करूंगा जो मैं करने का आदी हूं और आपको सबूत बेचूंगा कि मैं एक वास्तविक किताब लिखने के लिए योग्य हूं। शुरुआती लोगों के लिए, पंद्रह वर्षों में 13,000 से अधिक कारें बेचने के लिए गिनीज बुक ऑफ वर्ल्ड रिकॉर्ड्स ने मुझे "विश्व के सबसे महान सेल्समैन" की उपाधि से सम्मानित किया है। इस उपलब्धि को महंगे सामान की बिक्री का सर्वकालिक रिकॉर्ड माना जा रहा है। मैं यह बताना चाहूंगा कि मैं कभी भी बड़ी मात्रा में बिक्री या कार किराए पर लेने में शामिल नहीं रहा हूं, लेकिन मैंने इन सभी कारों को एक-एक करके खुदरा बिक्री की है!

कार व्यवसाय छोड़ने के बाद, मैंने बिक्री तकनीकों पर चार किताबें लिखीं और पूरी दुनिया की यात्रा की और जीवन के सभी क्षेत्रों के लोगों को बताया कि मैंने बिक्री कैसे की। मैंने बीमा एजेंटों, रियल एस्टेट व्यापारियों, कार डीलरों से बात की - वाणिज्य के किसी भी क्षेत्र का नाम बताइए, और संभवतः यह पता चलेगा कि उसके प्रतिनिधियों ने मेरे व्याख्यान सुने।

इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि मैं कहाँ प्रदर्शन करता हूँ, लोग हमेशा एक ही बात पूछते हैं: “तुम्हारा रहस्य क्या है, जो? मुझे बताओ कि तुमने ये सभी सौदे कैसे किये।”

बिना किसी संदेह के, सौदे बंद करने का विषय विक्रेताओं को सबसे अधिक रुचिकर लगता है। और इसका एक अच्छा कारण है. विक्रय तकनीकों में एक ऐसा तत्व शामिल है जो सबसे बड़ी कठिनाई उत्पन्न करता है। आख़िरकार, एक बिल्कुल नई कार के प्रदर्शन को दिखाना या उपनगरों में एक सुंदर घर को दिखाना एक बात है, लेकिन एक संभावित खरीदार को बिंदीदार रेखा पर हस्ताक्षर करने और अपनी मेहनत की कमाई को छोड़ने के लिए राजी करना पूरी तरह से दूसरी बात है ! कार्य तब और भी कठिन हो जाता है जब खरीदार निर्णय लेने से पहले उसी व्यवसाय में काम करने वाले बहनोई से परामर्श करना चाहता है या बाजार पर मूल्य अनुसंधान करना चाहता है। जब आप बिक्री में अपना दिन बिताते हैं तो ये उन कई बहानों में से केवल दो हैं जो आपको सुनने को मिल सकते हैं। मुझे यकीन है कि आपने इसे दुःस्वप्न बनाने के लिए पर्याप्त बहाने सुने होंगे!

किसी सौदे को बंद करना, निश्चित रूप से, उत्पाद प्रस्तुति का निर्णायक चरण है। सीधे शब्दों में कहें तो, यदि आप कोई सौदा नहीं करते हैं, तो आप अपना मुख्य लक्ष्य हासिल नहीं कर पाएंगे। इसे इस तरह से देखें: यदि सौदा बंद नहीं हुआ है, तो आपका उत्पाद या सेवा लाभ नहीं लाएगी, और इसलिए, खरीदार का समय और आपका अपना बर्बाद हो जाएगा। बेशक, खरीदार को आपसे मिलने से पहले कुछ ऐसे तथ्य पता चले, जिनके बारे में वह नहीं जानता होगा, लेकिन बिक्री प्रक्रिया पूरी नहीं हुई, कोई पैसा नहीं आया, और परिणामस्वरूप, न तो आपको और न ही आपकी कंपनी को आपके समय और प्रयास के लिए कोई इनाम मिला। . आपने लक्ष्य से काफी दूर तक निशाना साधा। सरल और स्पष्ट.

इसलिए, यह आश्चर्य की बात नहीं है कि लेन-देन का निष्कर्ष व्यापारिक वर्ग के प्रतिनिधियों के बीच इतनी रुचि पैदा करता है। एक विक्रेता के रूप में आपको इसी के लिए भुगतान मिलता है!इसलिए अपने आप को यह सोचकर मूर्ख बनाने की कोशिश भी न करें कि आपका काम प्रस्तुतियाँ देना है, चाहे परिणाम कुछ भी हों। आप अपना उत्पाद दूसरे आने तक दिखा सकते हैं, लेकिन हर बिक्री जिसके परिणामस्वरूप कोई सौदा नहीं होता, वह बस एक काम अधूरा रह जाता है।

मैं अक्सर सेल्सपर्सन को यह कहते हुए सुनता हूं कि उन्हें मिलने वाली हर अस्वीकृति से उन्हें खुशी महसूस होती है। मुझे विश्वास नहीं हो रहा। लोग अस्वीकृति में कैसे खुश हो सकते हैं? मैं सहमत हूं, यह तर्क कि "प्रत्येक "नहीं" जो आप सुनते हैं वह "हां" की राह पर एक और कदम है, तर्कहीन नहीं है। लेकिन खोई हुई बिक्री से खुश होना? पूर्ण बेतुकापन. इसे अपनी नाक पर लगाएं: जब तक कुछ बेचा नहीं जाता तब तक कुछ नहीं होता. लेकिन जब तक आप सौदा बंद नहीं कर देते, तब तक कुछ भी नहीं बेचा जाएगा।

हमारे पेशे में, किसी सौदे का समापन, पूर्ण अर्थों में, सत्य का क्षण है। अपने लंबे करियर में, मैंने सेल्सपर्सन की एक फौज को शीर्ष स्तर की प्रस्तुतियाँ देते देखा है। उन्होंने सब कुछ बिल्कुल पाठ्यपुस्तक के अनुसार किया। सौदा बंद करने के अलावा सब कुछ।

जैसे ही आप मेरे खुलासे पढ़ेंगे, आपको पता चलेगा कि प्रस्तुतिकरण के अंत में सौदा बंद होना जरूरी नहीं है। जाहिर है, सच्चाई का क्षण तब आता है जब खरीदार आपके उत्पाद या सेवा के बदले में अपना पैसा देने के लिए सहमत होता है। इसलिए, यह अकारण नहीं है कि बिक्री व्यवसाय में नए लोग खरीदार की इस प्रतिक्रिया को सौदा बंद करने के बराबर मानते हैं - यह निस्संदेह आपकी बिक्री प्रस्तुति का चरमोत्कर्ष है।

हालाँकि, किसी सौदे को बंद करने की अवधारणा बहुत व्यापक है और इसमें एक व्यक्ति के रूप में खुद को "बेचने" से लेकर खरीदार की आपत्तियों का सही ढंग से जवाब देने तक सब कुछ शामिल है। बस किसी को ऑर्डर देने के लिए कहना पर्याप्त नहीं है, चाहे आपका अनुरोध कितना भी ठोस क्यों न लगे। आपको खरीदार में अपने उत्पाद की आवश्यकता और उसे अपने पास रखने की इच्छा जागृत करने की आवश्यकता है। खरीदार को यह विश्वास होना चाहिए कि आपके उत्पाद का मूल्य उनके पैसे से अधिक है। जैसा कि आप इस पुस्तक में सीखेंगे, किसी सौदे का समापन काफी हद तक आपकी प्रस्तुति के अन्य चरणों की प्रभावशीलता पर निर्भर करता है।

मैं आपको बताने जा रहा हूं कि हर सौदे में कैसे सफल हुआ जाए। जो कुछ भी मैं आपको बताऊंगा वह व्यावहारिक अनुभव पर आधारित है, न कि अभेद्य हाथीदांत टॉवर की ऊंचाई से दुनिया को देखने वाले किसी विशाल विचार के सैद्धांतिक अनुमानों पर। आप मुझ पर विश्वास कर सकते हैं, मैंने इस रोटी का भरपूर स्वाद लिया और अपने सभी बिलों का भुगतान किया। मैंने खाइयों से बाहर निकले बिना कई साल अग्रिम पंक्ति में बिताए। मुझे अपने परिवार का भरण-पोषण करने के लिए सौदे करने पड़े। यह इस पर निर्भर था कि मैं जीवित रहूँगा या नहीं।

मैं तुरंत स्वीकार करूंगा कि सौदे करने के बारे में जो कुछ मैं आपको बताऊंगा, उसका आविष्कार मेरे द्वारा नहीं किया गया था। अपने बिक्री करियर की शुरुआत में, जब मुझे यह सीखने की ज़रूरत थी कि अधिक से अधिक कारें कैसे बेची जाएं, तो मैंने ज्ञान के किसी भी उपलब्ध स्रोत की ओर रुख करने में संकोच नहीं किया। मैंने प्रत्येक विक्रेता को अपने सवालों से परेशान किया, जिनसे, मेरी राय में, कुछ न कुछ सीखने को मिला। इसके अलावा, मैंने किताबों और पत्रिका लेखों के ढेरों को खंगाला और बिक्री के विषय पर व्याख्यान के साथ सैकड़ों ऑडियोटेप सुने। ढेर सारी बहुमूल्य जानकारी में से, मैंने वह चुना जो मेरे लिए सबसे उपयुक्त था, एक सहकर्मी से कुछ उधार लिया, दूसरे से कुछ, और धीरे-धीरे इस या उस तकनीक को परिष्कृत किया जब तक कि यह मेरे लिए पूरी तरह से स्वाभाविक नहीं हो गई। इस प्रक्रिया का अंतिम परिणाम एकमात्र जो गिरार्ड का जन्म था - लेकिन कृपया याद रखें कि सफलता प्राप्त करने के लिए मुझे पहिये का दोबारा आविष्कार नहीं करना पड़ा। सौभाग्य से, आपको सर्वोच्च प्रदर्शन प्राप्त करने के लिए इसकी आवश्यकता नहीं है।

आप सोच रहे होंगे कि यदि आपके व्यवसाय का कार बेचने से कोई लेना-देना नहीं है तो आप क्या सीख सकते हैं। इस किताब को पढ़ें और आप समझ जाएंगे कि एक अच्छा सेल्समैन कोई भी उत्पाद बेच सकता है। संपूर्ण मुद्दा यह है कि आप लोगों के साथ काम करते हैं, और लोग हर जगह लोग ही होते हैं, और वे सबसे पहले एक व्यक्ति को "खरीदते" हैं, किसी उत्पाद को नहीं। इसलिए मैं जो कुछ भी कवर करता हूं वह आपके द्वारा बेची जाने वाली किसी भी चीज़ पर लागू किया जा सकता है।

संयुक्त राज्य अमेरिका के सबसे प्रसिद्ध मुख्य न्यायाधीश, ओलिवर वेंडेल होम्स ने एक बार कहा था: "अक्सर एक विचार उस दिमाग में बेहतर विकसित होता है जहां इसे प्रत्यारोपित किया जाता है, बजाय इसके कि जहां यह अंकुरित हुआ हो।" इसलिए मैं आपको मेरे विचारों को अपनाने और उन्हें मेरे लिए काम करने से भी बेहतर तरीके से आपके लिए काम करने के लिए प्रोत्साहित करता हूं।

अब आप शायद सोच रहे होंगे, "क्या जो गिरार्ड आपको हर सौदे को बंद करने का तरीका सिखाने का वादा करके मज़ाक नहीं कर रहा है?" मैं आपको विश्वास दिलाता हूं, मैं यह बात पूरी गंभीरता से कह रहा हूं। यदि ऐसा नहीं होता, तो मैं इस पुस्तक को "हाउ टू कन्क्लूड" नहीं कहता कोईसौदा।"

1. ग्राहक प्रतिरोध पर काबू पाएं

मैं जो कहूंगा वह किसी से छिपा नहीं है. अधिकांश लोगों को कुछ भी बेचा जाना पसंद नहीं है। व्यापारिक वर्ग के प्रतिनिधियों के प्रति शत्रुता उनमें आनुवंशिक रूप से अंतर्निहित है। वास्तव में, यदि उनका वश चलता, तो वे इसे पसंद करते कभी भी नहींविक्रेताओं के साथ व्यवहार न करें.

लेकिन घबराओ मत. मैं सैद्धांतिक तौर पर बात कर रहा हूं. इसका मतलब यह न समझें कि किसी को भी बिक्री का लक्ष्य बनना पसंद नहीं है, या यह न सोचें कि सभी खरीदार आपका विरोध करेंगे। जब भी आप किसी खरीदार से मिलने जाएं तो आपको हर बार असफलता के लिए तैयार नहीं होना चाहिए। यदि आप अपना काम पेशेवर ढंग से करते हैं, तो हमेशा ऐसे बहुत से लोग होंगे जो आपसे पर्याप्त सामान या सेवाएँ खरीदेंगे ताकि आप अपने व्यापारिक करियर में सफलता का आनंद उठा सकें।

कृपया मुझे सही ढंग से समझें: मैं पुस्तक की शुरुआत में ही विक्रेता के अविश्वसनीय भाग्य के बारे में आपको किसी भी तरह से दुखी नहीं करूंगा। हालाँकि, यह बहुत महत्वपूर्ण है कि आप और मैं चीजों को एक ही तरह से देखें। और कुछ बिक्री प्रबंधक जो उपदेश देते हैं उसके विपरीत, आप और मैं अच्छी तरह से जानते हैं कि कुछ लोगों को आक्रामक और अहंकारी विक्रेता पसंद होते हैं जो हमलावरों की तरह घरों और कार्यालयों में घुस जाते हैं। इसीलिए ज्यादातर लोग उनसे मिलने से बचने की पूरी कोशिश करते हैं। आइए हम गलत भ्रम और आशा न पालें कि खरीदार बस उस क्षण का इंतजार कर रहे हैं जब आप उन्हें अपना सामान बेचने के लिए तैयार होंगे। ऐसा न तो कभी हुआ है, न कभी होगा और न ही हो सकता है। यदि बेचना अचानक इतना आसान हो जाता है, तो आपको एक साधारण ऑर्डर लेने वाले के रूप में पदावनत कर दिया जाएगा और आपकी कंपनी आपके कमीशन में कटौती कर देगी।

मैं बिक्री समस्याओं के लिए यथार्थवादी दृष्टिकोण की प्रभावशीलता में विश्वास करता हूं, और इसे ध्यान में रखते हुए, आपको यह समझना चाहिए कि लोगों के पास बिक्री प्रयासों का विरोध करने के कई कारण हैं। यदि आप इस मनोवैज्ञानिक रवैये के कारणों को समझ लें तो इस प्रतिरोध पर काबू पाना आसान हो जाएगा।

बुरी प्रतिष्ठा

आइए एक कुदाल को एक कुदाल कहें। आधुनिक दुनिया में पेशेवर विक्रेताओं की सेना के तेजी से विकास के बावजूद, हममें से जो लोग व्यापार के क्षेत्र में काम करते हैं, वे उत्साही लोकप्रिय प्रेम का दावा नहीं कर सकते। सामने कौन सी छवि दिखाई देती है आपका अपनाजब आप किसी "सामान्य" विक्रेता के बारे में सोचते हैं तो आपके दिमाग में क्या ख्याल आता है? सच कहूँ तो, यहाँ तक कि मैं (मुझे इस मामले में बहुत अनुभव है) भी एक चेकर्ड सूट में एक अहंकारी व्यक्ति की कल्पना करता हूँ जो हिप्पोड्रोम पर "निश्चित" दांव की पेशकश कर रहा है। आप इस अच्छी भाषा वाले व्यक्ति को जानते हैं। और अगर मैं ऐसा सोचता हूं तो आप अंदाजा लगा सकते हैं कि बाहर के लोग क्या सोचते होंगे.

दुर्भाग्य से, सेल्सपर्सन को बेईमान घोटालेबाज के रूप में देखना हमारी अमेरिकी संस्कृति का हिस्सा है। यह उन दिनों की बात है जब बेशर्म धोखेबाज वाइल्ड वेस्ट के अग्रदूतों को "साँप का मलहम" बेचते थे। उन्होंने "गड़बड़ करो और पैसे लेकर भाग जाओ" के सिद्धांत पर काम किया और युवा राष्ट्र के अविश्वसनीय बेटे, जिन्होंने एक पाउंड लिया था, जल्द ही आश्वस्त हो गए कि विक्रेताओं ने शायद ही कभी अपने वादे पूरे किए। लैटिन अभिव्यक्ति चेतावनी खाली करनेवाला(खरीदार को सावधान रहने दें), विक्रेताओं पर भरोसा न करने का आह्वान, हमारी सभी प्रारंभिक पाठ्यपुस्तकों में शामिल था।

सभी बीमारियों के लिए एक दवा बेचने वाले की छवि मीठी-बोली बुद्धि के मंच और सिनेमाई चित्रों में अमर हो गई, लेकिन संक्षेप में - संदिग्ध और दयनीय व्यक्तित्व। वे कहते हैं कि हमारे देश के सबसे महान शोमैनों में से एक, पी. टी. बार्नम ने भी खुद को यह टिप्पणी करने की अनुमति दी: "सिम्प्स हर मिनट पैदा होते हैं।" इस तथ्य के बावजूद कि प्रसिद्ध बार्नम और बेली सर्कस के बार्नम ने स्पष्ट रूप से अपने लेखकत्व से इनकार किया, यह वाक्यांश एक कैचफ्रेज़ बन गया और आज तक इसका उपयोग किया जाता है। जहां तक ​​अमेरिकी साहित्य के नायकों की बात है, डेथ ऑफ ए सेल्समैन के हारे हुए विली लोमन और द स्पेक्युलेटर्स के क्लार्क गेबल के दो-मुंह वाले विज्ञापन एजेंट सबसे पहले दिमाग में आते हैं। उनके बाद द म्यूज़िक मैन में "द प्रोफ़ेसर" हेरोल्ड हिल हैं, और हाल ही में द टिन मेन में डैनी डेविटो और रिचर्ड ड्रेफस ने उनकी किस्मत के विपरीत सेल्समैन की भूमिका निभाई है। अमेरिकी साहित्य में सेल्सपर्सन के विषय को संबोधित करते समय, एक भी सकारात्मक छवि दिमाग में नहीं आती है। जहां तक ​​मेरी जानकारी है, बीते जमाने के सेलर्स में ऐसा कोई नहीं है जो आज के युवाओं के लिए मिसाल बन सके।

यह निर्णय करना मेरा अधिकार नहीं है कि आम तौर पर स्वीकृत राय तथ्यों पर आधारित है या मिथकों पर। एक बात जो मैं निश्चित रूप से जानता हूं वह यह है कि जिन पुरुषों और महिलाओं ने व्यापार के क्षेत्र में हमारे पूर्वजों की भूमिका निभाई, वे हमें कई अलग-अलग बाधाओं की विरासत के साथ छोड़ गए हैं। उदाहरण के लिए, मेरे विशेष कार्य क्षेत्र में, कारें उसी तरह बेची गईं जैसे सौ साल पहले घोड़े बेचे जाते थे। वास्तव में, अमेरिकी अभी भी कार खरीदते समय मेले में घोड़ों के सौदागरों की तरह मोलभाव करते हैं। आजकल बहुत कम लोग सूची मूल्य पर कार खरीदते हैं। लेकिन खुदरा क्षेत्र के लगभग सभी अन्य क्षेत्रों में, मूल्य टैग पर दर्शाई गई राशि पर समझौता नहीं किया जा सकता है। आप मैसीज़ या ब्लूमिंगडेल्स में जाकर यह नहीं कहते, "इस शर्ट के लिए बीस डॉलर? मैं तुम्हें पन्द्रह दूँगा।" लेकिन अमेरिका में कार खरीदते समय मोलभाव करने का रिवाज है - और यदि आप सौदे की शर्तों के बारे में बहस करना पसंद नहीं करते हैं, तो निश्चित रूप से आपसे धोखा किया जाएगा।

मैंने कार व्यवसाय का उल्लेख केवल आपको यह बताने के लिए किया था कि मुझे किस चीज़ से संघर्ष करना पड़ा। मुझे कार सेल्समैन की खराब प्रतिष्ठा से संबंधित कई बाधाओं को दूर करना पड़ा। निजी तौर पर, मैंने बाधाओं से इस तरह बचना सीखा कि मैं दोबारा कभी उनसे न टकराऊं। बाद में वही बाधाएँ मेरे अधिक प्रतिस्पर्धी बनने के रास्ते में खड़ी हो गईं। मेरा मानना ​​है कि एक अच्छे विक्रेता को किसी भी कठिनाई को कार्यों में बदलना सीखना चाहिए, जिसके समाधान से उसे महत्वपूर्ण लाभ होगा। इसीलिए, जब लोग चालाक और फिसलन भरे व्यापारी से लड़ने के लिए तैयार होकर शोरूम में आए, तो वहां उन्हें जो गिरार्ड से मिलना पड़ा, जिसका व्यवहार उनकी अपेक्षा से बिल्कुल अलग था। जो चीज़ उन्हें सबसे अच्छी लगती थी, उसकी मदद करने और उसे बेचने की मेरी इच्छा निहत्था करने वाली थी। वे मेरी ईमानदारी और दृढ़ विश्वास से प्रभावित हुए और जल्द ही उनका प्रतिरोध ख़त्म हो गया। परिणामस्वरूप, मुझे "हर किसी की तरह नहीं" के रूप में वर्गीकृत किया गया। “जो, तुम अन्य कार सेल्समैन की तरह नहीं हो। मेरे लिए पसंदआप के साथ निपटना।"

इसलिए, आमतौर पर लोग सेल्सपर्सन के प्रति जो नापसंदगी महसूस करते हैं, जरूरी नहीं कि वही भावना वे आपके प्रति भी महसूस करते हों। जब आप अपने बारे में उनकी राय बदलने में कामयाब हो जाते हैं, तो यह आपके लिए फायदेमंद होता है क्योंकि आप अपने प्रतिस्पर्धियों के स्तर से ऊपर उठ जाते हैं।

"हम वे हैं या वे हम हैं" संबंध

अक्सर, बिक्री प्रस्तुतियाँ खरीदारों और विक्रेताओं के बीच प्रतिस्पर्धा बन जाती हैं। दोनों पक्ष एक दूसरे के विरोधी हैं. यदि विक्रेता बिक्री करने में सफल हो जाता है, तो वह जीत जाता है और खरीदार हार जाता है। या विपरीत। दूसरे शब्दों में, एक "हम बनाम वे" रवैया उभरता है, जहां विक्रेता को टीम के साथी या सहयोगी के बजाय प्रतिद्वंद्वी के रूप में देखा जाता है।

अक्सर, खरीदार सोचते हैं कि विक्रेता उनका फायदा उठाएंगे। इसलिए वे रक्षात्मक हो जाते हैं और अपनी प्रस्तुति इस बात पर केंद्रित करते हैं कि सौदे का विरोध कैसे किया जाए। यह सब आत्म-संरक्षण की प्रवृत्ति के बारे में है। वे किसी कठपुतली कलाकार के हाथों की कठपुतली नहीं बनना चाहते जो अपना उत्पाद बेचना चाहता है, भले ही उन्हें वास्तव में इसकी आवश्यकता हो और इसकी खरीद असाधारण लाभ लाएगी।

यह बेहद दुखद है कि कई विक्रेता बिक्री को एक द्वंद्व के रूप में भी देखते हैं, जिसके दौरान वे खरीदारों के साथ अपनी चालाकी की तुलना कर सकते हैं और, यदि वे भाग्यशाली हैं, तो जीत सकते हैं। वे एक पेशेवर सेल्समैन और एक पेशेवर जुआरी की जिम्मेदारियों को भ्रमित करते हैं। ऐसे व्यापारियों के लिए बिक्री युद्ध जीतने के समान है। वे विजेता बन जाते हैं, और खरीदने वाला हार जाता है।

ईमानदारी से कहूँ तो, सबसे खराब स्थिति का सामना करना बिल्कुल असंभव है। खरीदार के प्रतिस्पर्धी बनकर, आप काम करने के बजाय उसके खिलाफ काम कर रहे हैं एक साथउनके साथ। याद रखें कि आप दोनों एक ही टीम में हैं और बिक्री से विक्रेता और खरीदार दोनों को लाभ होता है।

आपको सबसे पहले यह सोचना चाहिए कि अपने खरीदार की मदद कैसे करें, कुशलतापूर्वक उसे सही निर्णय लेने के लिए मार्गदर्शन कैसे करें। जब भी कोई मेरी एजेंसी के शोरूम में आता था, मैं इसे किसी को कार खरीदने में मदद करने के अवसर के रूप में देखता था। मेरा हमेशा से मानना ​​रहा है कि यही कारण है कि एक ग्राहक मेरे दरवाजे तक आया। आख़िरकार, अगर लोगों को वहां की किसी भी चीज़ में दिलचस्पी नहीं है तो वे कार डीलरशिप के आसपास नहीं घूमते। इसी तरह, वे स्टॉकब्रोकरों को केवल इसलिए बुलाते हैं क्योंकि वे अपने पैसे के लिए अच्छा निवेश करने में रुचि रखते हैं, या वे रियल एस्टेट ब्रोकरों को इसलिए बुलाते हैं क्योंकि उन्हें संपत्ति खरीदने या बेचने में रुचि होती है। जब आप इस दृष्टिकोण से बेचने की अवधारणा को देखते हैं, तो आप खरीदार के प्रतिद्वंद्वी के रूप में कार्य नहीं कर सकते; आप उसके साथ एक ही टीम में काम करते हैं।

उदाहरण के लिए, एक ऐसी कंपनी के प्रतिनिधि को लीजिए जो विनिर्माण उद्योग में बड़ी कंपनियों को भारी उपकरण की आपूर्ति करती है। उसे खरीदार के साथ अपने रिश्ते को साझेदारी के रूप में देखना चाहिए। उनके लिए, बेचना एक बार का सौदा नहीं है। समय के साथ, वह अपने प्रत्येक ग्राहक के साथ एक समझ विकसित करता है और इस आधार पर दीर्घकालिक संबंध स्थापित करता है।

जब ऐसा कोई विक्रेता करोड़ों डॉलर के उपकरण सौदे पर काम कर रहा होता है, तो उसे अपनी कंपनी के विपणन और तकनीकी कर्मचारियों की मदद अवश्य लेनी चाहिए। आवश्यक उपकरणों की सूची तैयार करने और इसकी स्थापना का क्रम निर्धारित करने के लिए कंपनी के इंजीनियरों को खरीदार की साइट पर कई सप्ताह बिताने होंगे। इसके अलावा, उन्हें लंबी अवधि में निवेश पर आर्थिक रिटर्न का पूर्वानुमान प्रदान करने की आवश्यकता है। किसी प्रेजेंटेशन को ठीक से संचालित करने के लिए विक्रेता के प्रतिनिधियों को खरीदार के प्रतिनिधियों के साथ मिलकर सैकड़ों घंटे काम करने की आवश्यकता होती है। अंततः, खरीदार को यह विश्वास होना चाहिए कि दोनों कंपनियां उसके अपने संगठन के सर्वोत्तम हित में एक संयुक्त उद्यम के रूप में काम कर रही हैं। इस तरह के लक्ष्य को प्राप्त करने से खरीदार और विक्रेता दोनों को उच्चतम स्तर की संतुष्टि मिलती है।

इसी प्रकार, रीयलटर्स अपने ग्राहकों में समान भावना पैदा करते हैं। स्टॉकब्रोकर और जीवन बीमा एजेंट भी यही काम करते हैं। जब आप वास्तव में अपने ग्राहक को एक सेवा प्रदान करना चाहते हैं, तो वह इसे महसूस करता है और आप बेचने के प्रति उनके प्रतिरोध पर काबू पा लेते हैं। वैसे, यह बहुत ज़रूरी है कि प्रेजेंटेशन की शुरुआत में ही ऐसा नैतिक माहौल स्थापित किया जाए। यदि आप इसे बनाने में विफल रहते हैं, तो आपको एक प्रतिद्वंद्वी के रूप में माना जाएगा, और जब सौदा बंद करने की बात आती है, तो आपको एक वास्तविक लड़ाई का सामना करना पड़ेगा। और पूरी संभावना है कि यह बिना विजेताओं वाली लड़ाई होगी।

विक्रेताओं के साथ पिछली बैठकों का दुखद अनुभव

प्रत्येक व्यक्ति का उन विक्रेताओं से मिलने का अपना दुखद अनुभव होता है जो गैर-पेशेवर, असंवेदनशील और पाखंडी ठग या घोटालेबाज निकले। यह बात भले ही कठोरता से कही गई हो, लेकिन सटीक थी। देर-सबेर, हममें से प्रत्येक का सामना ऐसे व्यक्तियों में से एक से होता है जो हमारे खर्च पर पैसा कमाने का सपना देखते हैं।

लेकिन उनकी भ्रामक रणनीति का सबसे दुखद परिणाम वह सावधानी और भय है जो एक पेशेवर विक्रेता से मिलने पर भी कई खरीदारों में उत्पन्न होता है। हालाँकि, आपको यह समझना चाहिए कि सेल्सपर्सन के प्रति नापसंदगी सहज नहीं है, और ऐसा रवैया संभवतः जन्मजात नहीं हो सकता है।

मैं यह नहीं कहूंगा कि मैं अन्य लोगों से अलग हूं। मेरे हिस्से में भी कुछ अहंकारी और जिद्दी विक्रेता थे जिन्होंने मुझे जबरदस्ती या जबरदस्ती अपना सामान खरीदने के लिए मजबूर करने की कोशिश की। और मैं भी, प्रस्तुतियों में कान खोलकर बैठा जहां मुझे साबुन के बुलबुले से बने हवा में शानदार महल पेश किए गए। और अगर ऐसे तेज़-तर्रार बदमाश मुझे भी धोखा देने में कामयाब हो गए, तो आप मुझ पर विश्वास कर सकते हैं कि मैं कभी इस जूसर में गिरा हूँ प्रत्येक के लिएहम से। ऐसे व्यक्ति की कल्पना करना भी कठिन है जो अपने जीवन में कभी भी ऐसे संदिग्ध व्यक्तियों द्वारा उत्पीड़न का पात्र नहीं बना हो।

हालाँकि, दुनिया में सब कुछ सापेक्ष है। इसलिए मेरी सलाह मानो और अपनी तलवारों को पीटकर हल के फाल बनाओ। ऐसा माहौल बनाएं जहां ग्राहक आपको आकर्षक, जानकारीपूर्ण और पेशेवर लगे। उस सुखद राहत की कल्पना करें जो एक खरीदार अनुभव करेगा जब वह डराने-धमकाने और लोकतांत्रिक वादों के सत्र का इंतजार कर रहा होगा। एक ख़राब ग्राहक अनुभव हम अच्छे लोगों को और भी बेहतर दिखने में मदद करता है! इसीलिए जब मैं लोगों से कहता हूं कि "जो गिरार्ड के साथ व्यापार करने के अनुभव का आनंद लें," तो वे जल्द ही समझ जाते हैं कि मेरा क्या मतलब है।

क्रेता का समय मूल्यवान है

प्रत्येक विक्रेता के दिमाग में यह बात घर कर गई है कि समय पैसा है और उसका मूल्य उसी के अनुसार होना चाहिए। इसलिए, मैं आपको समय प्रबंधन पर दूसरा व्याख्यान नहीं दूंगा। इसके बजाय, मैं आपके समय के मूल्य को पहचानने के महत्व पर जोर दूंगा। क्रेता.

मैंने कितनी चतुराई से बात घुमा दी? अक्सर, सेल्सपर्सन अपने समय का बुद्धिमानी से उपयोग करने के कार्य में इतने उलझ जाते हैं जिसके बारे में उन्हें हर बैठक में बताया जाता है, और उन्हें इस बात का अंदाज़ा भी नहीं होता कि ग्राहक भी ऐसा ही सोचते हैं!

अक्सर एक विक्रेता को रकाब में पैर डालने से पहले ही काठी से बाहर फेंक दिया जाता है, सिर्फ इसलिए क्योंकि उसने खरीदार के समय के मूल्य के बारे में नहीं सोचा है। इसे इस तरह से देखें: सबसे अच्छे ग्राहक वे हैं जो आपका उत्पाद खरीदने में सक्षम हैं। और एक नियम के रूप में, पैसे वाले लोग वे होते हैं जो अपने समय का अधिकतम लाभ के लिए उपयोग करके अपने धन को कैसे बढ़ाना जानते हैं। मैं फिर दोहराता हूं: समय ही पैसा है। जब प्रसिद्ध रेडर विली सटन से पूछा गया कि उन्होंने बैंकिंग को अपनी विशेषज्ञता के रूप में क्यों चुना, तो उन्होंने उत्तर दिया: "ठीक है, वहाँ अधिक पैसा है।" इसी कारण से, आप उन लोगों को प्रेजेंटेशन देना पसंद करते हैं जो अपने समय को महत्व देते हैं।

लेकिन उनसे संपर्क करने का सबसे आसान तरीका उन लोगों के लिए है जो अपने समय को महत्व देते हैं और समझते हैं कि वे इसे कितना महत्व देते हैं। सफल पेशेवर और व्यवसायी अविश्वसनीय रूप से व्यस्त लोग होते हैं और उनके पास सेल्सपर्सन की "स्क्रीनिंग" करने के लिए जिम्मेदार "द्वारपाल" होते हैं, जो पहले से अपॉइंटमेंट लेने की कोशिश नहीं करते हैं उन्हें दूर कर देते हैं, और एक दर्जन से अधिक लोगों को बॉस के पास जाने की अनुमति नहीं देते हैं। अपार्टमेंट। गेटकीपर ऐसा इसलिए करते हैं क्योंकि उनके बॉस मीटिंगों, फ़ोन कॉलों और विज़िटरों—विशेषकर सेल्सपर्सन—के बीच उलझे रहते हैं। यदि वरिष्ठ अधिकारी और व्यवसाय मालिक अपने पास आने वाले हर व्यक्ति की बात सुनते, तो उनके पास किसी और चीज़ के लिए समय ही नहीं होता। और फिर भी, कुछ स्थितियों में, उन्हें विक्रेताओं को दर्शक देने के लिए मजबूर होना पड़ता है। अक्सर, नवीनतम विकास से अपडेट रहने के लिए, उन्हें विक्रेताओं से मिलने वाली जानकारी पर निर्भर रहना पड़ता है। इसलिए, अतिभारित कार्यक्रम के साथ भी, वे इसके लिए एक निश्चित समय निकाल लेते हैं महत्वपूर्णव्यावसायिक बातचीत. मेरा हमेशा से मानना ​​रहा है कि जो गिरार्ड के साथ बिताया गया समय अच्छी तरह बिताया गया समय है, और मैंने अपनी यात्रा को सबसे महत्वपूर्ण बिक्री बैठकों में से एक माना है जिसे मेरे खरीदारों को अपने शेड्यूल में शामिल करना आवश्यक है।

हालाँकि, मैं इस बात से पूरी तरह सहमत हूँ कि अन्य लोग अपने समय को महत्व देते हैं, और इसलिए मैंने हमेशा बिक्री पर पहले से बातचीत करने की कोशिश की। "एक कार सेल्समैन जो अपॉइंटमेंट से काम करता है?" - आपको इसमें संदेह है - और आप सही होंगे। हाँ, यह प्रथा मेरे व्यवसाय के लिए असामान्य है। लेकिन मैंने इसे एक अच्छे कारण से पेश किया। उसने न केवल मुझे अपने समय का बेहतर उपयोग करने में मदद की, बल्कि मेरे ग्राहकों को मेरी एजेंसी से कार खरीदने के लिए पर्याप्त समय आवंटित करने की भी अनुमति दी। आख़िरकार, मुझे अधूरी प्रस्तुति देने का कोई मतलब नहीं दिखता, जब सबसे महत्वपूर्ण क्षण में, वे मुझसे कहते हैं: "क्षमा करें, जो, लेकिन मुझे कार्यालय वापस जाना है। मैं कुछ दिनों में आपसे मिलने आऊंगा।''

ऑटो व्यवसाय में शामिल होने के लगभग तीन साल बाद मैंने पूर्व-पंजीकरण की शुरुआत की। मैंने एक वकील या डॉक्टर की तरह ही काम किया और इससे मैं अधिक पेशेवर और महत्वपूर्ण दिखने लगा। कभी-कभी "कूल्हे" होते थे, और फिर ग्राहकों को लगभग एक घंटे तक इंतजार करना पड़ता था। ऐसे मामलों में, मैंने कहा: "आप जितनी देर प्रतीक्षा करेंगे, मेरी लागत उतनी ही सस्ती होगी।" मैंने इसे यह कहकर समझाया कि एक छोटी आय एक सभ्य जीवन सुनिश्चित करने के लिए पर्याप्त होगी। यह तर्क अधिकांश ग्राहकों को संतुष्ट करता प्रतीत हुआ - और उन्हें लंबे समय तक इंतजार करना पड़ा।

मेरी आपको सलाह है: एक बार जब आप खरीदार के कार्यालय में हों, तो जमीन तैयार करें ताकि सभी कारक आपके पक्ष में काम करें। इसका मतलब अक्सर अगली बैठक को अधिक अनुकूल समय पर शेड्यूल करना होता है जब खरीदार अपना पूरा ध्यान उस पर दे सकता है जो आप बेच रहे हैं।

मैं स्वीकार करता हूं कि किसी इच्छुक खरीदार के सामने तुरंत प्रेजेंटेशन देना आकर्षक होता है जो आपका स्वागत करते हुए कहता है, "सीधे मेरे कार्यालय आएं और मुझे दिखाएं कि आप क्या बेच रहे हैं, बस इसे जल्दी से करें क्योंकि बोर्ड मीटिंग से पहले मेरे पास केवल बीस मिनट हैं .

कहने की जरूरत नहीं है कि एक घंटे की प्रस्तुति को बीस मिनट में देने की कोशिश आत्मघाती है। ऐसी स्थिति में, मैं आपको सलाह देता हूं कि आप अपनी घड़ी देखें और कहें: "श्री ग्राहक, मुझे बहुत खेद है, लेकिन मुझे अपॉइंटमेंट के लिए देर हो गई है, और जितना मैं चाहूंगा, अभी पांच मिनट भी नहीं हुए हैं . आज मेरी यात्रा का एकमात्र उद्देश्य अपना परिचय देना है। मैं केवल अपॉइंटमेंट लेकर काम करता हूं, इसलिए आइए एक समय निर्धारित करें जब हम अपने उत्पाद को ठीक से प्रस्तुत करने के लिए एक घंटा एक साथ बिता सकें।

यह स्पष्ट दृष्टिकोण दर्शाता है कि आप अपने ग्राहक के समय को उतना ही महत्व देते हैं जितना आप अपने समय को महत्व देते हैं। इसके अलावा, यह आपको एक योग्य खरीदार के साथ पूर्ण मुलाकात प्रदान करता है और आपके व्यावसायिकता की पुष्टि के रूप में कार्य करता है। यह बहुत संभव है कि अगली बार जब आप उसके कार्यालय में जाएँ, तो वह अधिक प्रतिरोध नहीं करेगा।

यह बिल्कुल स्वाभाविक है कि खरीदार द्वारा विक्रेता को आवंटित समय की मात्रा बेचे जा रहे उत्पाद पर निर्भर करती है। उदाहरण के लिए, एक स्टेशनरी विक्रेता को पेंसिल, कार्बन पेपर, पेपर क्लिप आदि के कुछ पैक बेचने के लिए केवल कुछ मिनटों की आवश्यकता होती है। वहीं, एक भूमि विकास सलाहकार को प्रस्तुति देने के लिए कई घंटों की आवश्यकता हो सकती है। कुछ उत्पादों के लिए इससे भी अधिक की आवश्यकता होती है. उदाहरण के लिए, एक जटिल कंप्यूटर प्रणाली को प्रस्तुत करने के लिए एक प्रारंभिक बैठक में पूरा दिन लग सकता है और इसमें कंपनी के वरिष्ठ प्रबंधन के कई सदस्यों की भागीदारी की आवश्यकता होती है। पहली बैठक इस बात की शुरुआत है कि सौदे को अंतिम रूप दिए जाने तक सैकड़ों घंटों के सहयोग का परिणाम क्या हो सकता है।

जो गिरार्ड, एक ऐसा व्यक्ति जो किसी को भी कुछ भी बेच सकता है, जानता है कि सेल्सपर्सन को केवल सौदे पूरा करने के लिए भुगतान किया जाता है। इस पुस्तक में, वह विस्तार से वर्णन करेंगे, चरण दर चरण, पूरी बिक्री प्रक्रिया जो सबसे महत्वपूर्ण क्षण - लेनदेन के पूरा होने तक ले जाती है। दुनिया का सर्वश्रेष्ठ बिक्री विशेषज्ञ पाठकों को अपने पेशेवर रहस्य बताएगा जो आपको हर संभावित सौदे को सफल बिक्री में बदलने में मदद करेगा!

जो गिरार्ड, रॉबर्ट शुक
किसी भी डील को कैसे बंद करें

किट्टी को समर्पित

प्यार और प्रशंसा के साथ

स्वीकृतियाँ

हमारे प्रतिष्ठित संपादक, जिम फ्रॉस्ट को धन्यवाद, जिनकी बुद्धिमान सलाह, व्यावहारिक मार्गदर्शन और दृढ़ता ने सारा अंतर पैदा किया। मैरी लीफ़ ने, हमेशा की तरह, पांडुलिपि को लिखने, टाइप करने और व्यवस्थित करने का सराहनीय काम किया है। और अल ज़करमैन को बहुत-बहुत धन्यवाद, जो हमारी राय में, प्रकाशन व्यवसाय में सबसे अच्छे एजेंट हैं।

प्रस्तावना

कुछ साल पहले मैंने सेल योरसेल्फ हाई नाम से एक किताब लिखी थी, इसलिए मैं वही करूंगा जो मैं करने का आदी हूं और आपको एक असली किताब लिखने के अपने अधिकार का सबूत बेचूंगा। शुरुआती लोगों की जानकारी के लिए, पंद्रह वर्षों में 13,000 से अधिक कारें बेचने के लिए गिनीज बुक ऑफ वर्ल्ड रिकॉर्ड्स ने मुझे "विश्व के सबसे महान सेल्समैन" की उपाधि से सम्मानित किया है। इस उपलब्धि को महंगे सामान की बिक्री का सर्वकालिक रिकॉर्ड माना जा रहा है। मैं यह बताना चाहूंगा कि मैं कभी भी बड़ी मात्रा में बिक्री या कार किराए पर लेने में शामिल नहीं रहा हूं, लेकिन मैंने इन सभी कारों को एक-एक करके खुदरा बिक्री की है!

कार व्यवसाय छोड़ने के बाद, मैंने बिक्री तकनीकों पर चार किताबें लिखीं और पूरी दुनिया की यात्रा की और जीवन के सभी क्षेत्रों के लोगों को बताया कि मैंने बिक्री कैसे की। मैंने बीमा एजेंटों, रियल एस्टेट व्यापारियों, कार डीलरों से बात की - वाणिज्य के किसी भी क्षेत्र का नाम बताइए, और संभवतः यह पता चलेगा कि उसके प्रतिनिधियों ने मेरे व्याख्यान सुने।

इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि मैं कहां बोलता हूं, लोग हमेशा एक ही बात पूछते हैं: "तुम्हारा रहस्य क्या है, जो? मुझे बताओ कि तुम्हें ये सभी सौदे कैसे मिले।"

बिना किसी संदेह के, सौदे बंद करने का विषय विक्रेताओं को सबसे अधिक रुचिकर लगता है। और इसका एक अच्छा कारण है. विक्रय तकनीकों में एक ऐसा तत्व शामिल है जो सबसे बड़ी कठिनाई उत्पन्न करता है। आख़िरकार, बिल्कुल नई, एकदम नई कार का प्रदर्शन दिखाना या उपनगरों में एक सुंदर घर का प्रदर्शन करना एक बात है, लेकिन किसी संभावित खरीदार को बिंदीदार रेखा पर हस्ताक्षर करने और अपनी मेहनत से अलग होने के लिए राजी करना बिल्कुल दूसरी बात है। पैसा कमाया! कार्य तब और भी कठिन हो जाता है जब खरीदार निर्णय लेने से पहले उसी व्यवसाय में काम करने वाले बहनोई से परामर्श करना चाहता है या बाजार पर मूल्य अनुसंधान करना चाहता है। जब आप बिक्री में अपना दिन बिताते हैं तो ये उन कई बहानों में से केवल दो हैं जो आपको सुनने को मिल सकते हैं। मुझे यकीन है कि आपने इसे दुःस्वप्न बनाने के लिए पर्याप्त बहाने सुने होंगे!

किसी सौदे को बंद करना, निश्चित रूप से, उत्पाद प्रस्तुति का निर्णायक चरण है। सीधे शब्दों में कहें तो, यदि आप कोई सौदा नहीं करते हैं, तो आप अपना मुख्य लक्ष्य हासिल नहीं कर पाएंगे। इसे इस तरह से देखें: यदि सौदा बंद नहीं हुआ है, तो आपका उत्पाद या सेवा लाभ नहीं लाएगी, और इसलिए, खरीदार का समय और आपका अपना बर्बाद हो जाएगा। बेशक, खरीदार को आपसे मिलने से पहले कुछ ऐसे तथ्य पता चले, जिनके बारे में वह नहीं जानता होगा, लेकिन बिक्री प्रक्रिया पूरी नहीं हुई, कोई पैसा नहीं आया, और परिणामस्वरूप, न तो आपको और न ही आपकी कंपनी को आपके समय और प्रयास के लिए कोई इनाम मिला। . आपने लक्ष्य से काफी दूर तक निशाना साधा। सरल और स्पष्ट.

इसलिए, यह आश्चर्य की बात नहीं है कि लेन-देन का निष्कर्ष व्यापारिक वर्ग के प्रतिनिधियों के बीच इतनी रुचि पैदा करता है। एक विक्रेता के रूप में आपको इसी के लिए भुगतान मिलता है!इसलिए अपने आप को यह सोचकर मूर्ख बनाने की कोशिश भी न करें कि आपका काम प्रस्तुतियाँ देना है, चाहे परिणाम कुछ भी हों। आप अपना उत्पाद दूसरे आने तक दिखा सकते हैं, लेकिन हर बिक्री जिसके परिणामस्वरूप कोई सौदा नहीं होता, वह बस एक काम अधूरा रह जाता है।

मैं अक्सर सेल्सपर्सन को यह कहते हुए सुनता हूं कि उन्हें मिलने वाली हर अस्वीकृति से उन्हें खुशी महसूस होती है। मुझे विश्वास नहीं हो रहा। लोग अस्वीकृति में कैसे खुश हो सकते हैं? मैं सहमत हूं, यह तर्क कि "आप जो भी "नहीं" सुनते हैं वह "हां" की राह पर एक और कदम है, बिना तर्क के नहीं है। लेकिन खोई हुई बिक्री पर खुशी मनाना? यह पूरी तरह से बेतुकापन है। इसे अपनी नाक से लें: जब तक कुछ बेचा नहीं जाता तब तक कुछ नहीं होता. लेकिन जब तक आप सौदा बंद नहीं कर देते, तब तक कुछ भी नहीं बेचा जाएगा।

हमारे पेशे में, किसी सौदे का समापन, पूर्ण अर्थों में, सत्य का क्षण है। अपने लंबे करियर में, मैंने सेल्सपर्सन की एक फौज को शीर्ष स्तर की प्रस्तुतियाँ देते देखा है। उन्होंने सब कुछ बिल्कुल पाठ्यपुस्तक के अनुसार किया। सौदा बंद करने के अलावा सब कुछ।

जैसे ही आप मेरे खुलासे पढ़ेंगे, आपको पता चलेगा कि प्रस्तुतिकरण के अंत में सौदा बंद होना जरूरी नहीं है। जाहिर है, सच्चाई का क्षण तब आता है जब खरीदार आपके उत्पाद या सेवा के बदले में अपना पैसा देने के लिए सहमत होता है। इसलिए, यह अकारण नहीं है कि बिक्री व्यवसाय में नए लोग खरीदार की इस प्रतिक्रिया को सौदा बंद करने के बराबर मानते हैं - यह निस्संदेह आपकी बिक्री प्रस्तुति का चरमोत्कर्ष है।

हालाँकि, किसी सौदे को बंद करने की अवधारणा बहुत व्यापक है और इसमें एक व्यक्ति के रूप में खुद को "बेचने" से लेकर खरीदार की आपत्तियों का सही ढंग से जवाब देने तक सब कुछ शामिल है। बस किसी को ऑर्डर देने के लिए कहना पर्याप्त नहीं है, चाहे आपका अनुरोध कितना भी ठोस क्यों न लगे। आपको खरीदार में अपने उत्पाद की आवश्यकता और उसे अपने पास रखने की इच्छा जागृत करने की आवश्यकता है। खरीदार को यह विश्वास होना चाहिए कि आपके उत्पाद का मूल्य उनके पैसे से अधिक है। जैसा कि आप इस पुस्तक में सीखेंगे, किसी सौदे का समापन काफी हद तक आपकी प्रस्तुति के अन्य चरणों की प्रभावशीलता पर निर्भर करता है।

मैं आपको बताने जा रहा हूं कि हर सौदे में कैसे सफल हुआ जाए। जो कुछ भी मैं आपको बताऊंगा वह व्यावहारिक अनुभव पर आधारित है, न कि अभेद्य हाथीदांत टॉवर की ऊंचाई से दुनिया को देखने वाले किसी विशाल विचार के सैद्धांतिक अनुमानों पर। आप मुझ पर विश्वास कर सकते हैं, मैंने इस रोटी का भरपूर स्वाद लिया और अपने सभी बिलों का भुगतान किया। मैंने खाइयों से बाहर निकले बिना कई साल अग्रिम पंक्ति में बिताए। मुझे अपने परिवार का भरण-पोषण करने के लिए सौदे करने पड़े। यह इस पर निर्भर था कि मैं जीवित रहूँगा या नहीं।

मैं तुरंत स्वीकार करूंगा कि सौदे करने के बारे में जो कुछ मैं आपको बताऊंगा, उसका आविष्कार मेरे द्वारा नहीं किया गया था। अपने बिक्री करियर की शुरुआत में, जब मुझे यह सीखने की ज़रूरत थी कि अधिक से अधिक कारें कैसे बेची जाएं, तो मैंने ज्ञान के किसी भी उपलब्ध स्रोत की ओर रुख करने में संकोच नहीं किया। मैंने प्रत्येक विक्रेता को अपने सवालों से परेशान किया, जिनसे, मेरी राय में, कुछ न कुछ सीखने को मिला। इसके अलावा, मैंने किताबों और पत्रिका लेखों के ढेरों को खंगाला और बिक्री के विषय पर व्याख्यान के साथ सैकड़ों ऑडियोटेप सुने। ढेर सारी बहुमूल्य जानकारी में से, मैंने वह चुना जो मेरे लिए सबसे उपयुक्त था, एक सहकर्मी से कुछ उधार लिया, दूसरे से कुछ, और धीरे-धीरे इस या उस तकनीक को परिष्कृत किया जब तक कि यह मेरे लिए पूरी तरह से स्वाभाविक नहीं हो गई। इस प्रक्रिया का अंतिम परिणाम एकमात्र जो गिरार्ड का जन्म था - लेकिन कृपया याद रखें कि सफलता प्राप्त करने के लिए मुझे पहिये का दोबारा आविष्कार नहीं करना पड़ा। सौभाग्य से, आपको सर्वोच्च प्रदर्शन प्राप्त करने के लिए इसकी आवश्यकता नहीं है।

आप सोच रहे होंगे कि यदि आपके व्यवसाय का कार बेचने से कोई लेना-देना नहीं है तो आप क्या सीख सकते हैं। इस किताब को पढ़ें और आप समझ जाएंगे कि एक अच्छा सेल्समैन कोई भी उत्पाद बेच सकता है। संपूर्ण मुद्दा यह है कि आप लोगों के साथ काम करते हैं, और लोग हर जगह लोग ही होते हैं, और वे सबसे पहले एक व्यक्ति को "खरीदते" हैं, किसी उत्पाद को नहीं। इसलिए मैं जो कुछ भी कवर करता हूं वह आपके द्वारा बेची जाने वाली किसी भी चीज़ पर लागू किया जा सकता है।

अमेरिकी सुप्रीम कोर्ट के सबसे प्रसिद्ध मुख्य न्यायाधीश, ओलिवर वेंडेल होम्स ने एक बार कहा था: "अक्सर एक विचार उस सिर में बेहतर विकसित होता है जहां इसे प्रत्यारोपित किया जाता है, बजाय इसके कि जहां यह अंकुरित हुआ हो।" इसलिए मैं आपको मेरे विचारों को अपनाने और उन्हें मेरे लिए काम करने से भी बेहतर तरीके से आपके लिए काम करने के लिए प्रोत्साहित करता हूं।

अब आप शायद सोच रहे होंगे, "क्या जो गिरार्ड आपको हर सौदे को बंद करने का तरीका सिखाने का वादा करके मज़ाक नहीं कर रहा है?" मैं आपको विश्वास दिलाता हूं, मैं यह बात पूरी गंभीरता से कह रहा हूं। यदि ऐसा नहीं होता, तो मैं इस पुस्तक को "कैसे निष्कर्ष निकाला जाए" नहीं कहता कोईसौदा।"

किसी भी डील को कैसे बंद करें रॉबर्ट शुक, जो गिरार्ड

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शीर्षक: किसी भी डील को कैसे बंद करें

रॉबर्ट शूक, जो गिरार्ड की पुस्तक "हाउ टू क्लोज एनी डील" के बारे में

जो गिरार्ड, एक ऐसा व्यक्ति जो किसी को भी कुछ भी बेच सकता है, जानता है कि सेल्सपर्सन को केवल सौदे पूरा करने के लिए भुगतान किया जाता है। इस पुस्तक में, वह विस्तार से वर्णन करेंगे, चरण दर चरण, पूरी बिक्री प्रक्रिया जो सबसे महत्वपूर्ण क्षण - लेनदेन के पूरा होने तक ले जाती है। दुनिया का सर्वश्रेष्ठ बिक्री विशेषज्ञ पाठकों को अपने पेशेवर रहस्य बताएगा जो आपको हर संभावित सौदे को सफल बिक्री में बदलने में मदद करेगा!

किताबों के बारे में हमारी वेबसाइट lifeinbooks.net पर आप बिना पंजीकरण के मुफ्त में डाउनलोड कर सकते हैं या iPad, iPhone, Android के लिए epub, fb2, txt, rtf, pdf प्रारूपों में रॉबर्ट शुक, जो गिरार्ड की पुस्तक "हाउ टू क्लोज एनी डील" ऑनलाइन पढ़ सकते हैं। और किंडल. पुस्तक आपको ढेर सारे सुखद क्षण और पढ़ने का वास्तविक आनंद देगी। आप हमारे साझेदार से पूर्ण संस्करण खरीद सकते हैं। साथ ही, यहां आपको साहित्य जगत की ताजा खबरें मिलेंगी, अपने पसंदीदा लेखकों की जीवनी जानें। शुरुआती लेखकों के लिए, उपयोगी टिप्स और ट्रिक्स, दिलचस्प लेखों के साथ एक अलग अनुभाग है, जिसकी बदौलत आप स्वयं साहित्यिक शिल्प में अपना हाथ आज़मा सकते हैं।

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व्यवसाय पुस्तक विवरण:

जो गिरार्ड, एक ऐसा व्यक्ति जो किसी को भी कुछ भी बेच सकता है, जानता है कि सेल्सपर्सन को केवल सौदे पूरा करने के लिए भुगतान किया जाता है। इस पुस्तक में, वह विस्तार से वर्णन करेंगे, चरण दर चरण, पूरी बिक्री प्रक्रिया जो सबसे महत्वपूर्ण क्षण - लेनदेन के पूरा होने तक ले जाती है। दुनिया का सर्वश्रेष्ठ बिक्री विशेषज्ञ पाठकों को अपने पेशेवर रहस्य बताएगा जो आपको हर संभावित सौदे को सफल बिक्री में बदलने में मदद करेगा!

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खरीदार के प्रतिरोध पर काबू पाएं.

ऑटो व्यवसाय में शामिल होने के लगभग तीन साल बाद मैंने पूर्व-पंजीकरण की शुरुआत की। मैंने एक वकील या डॉक्टर की तरह ही काम किया और इससे मैं अधिक पेशेवर और महत्वपूर्ण दिखने लगा। कभी-कभी "कूल्हे" होते थे, और फिर ग्राहकों को लगभग एक घंटे तक इंतजार करना पड़ता था। ऐसे मामलों में, मैंने कहा: आप जितनी देर प्रतीक्षा करेंगे, मेरी लागत उतनी ही सस्ती होगी। मैंने इसे यह कहकर समझाया कि एक छोटी आय एक सभ्य जीवन सुनिश्चित करने के लिए पर्याप्त होगी। यह तर्क अधिकांश ग्राहकों को संतुष्ट करता प्रतीत हुआ - और उन्हें लंबे समय तक इंतजार करना पड़ा।

मेरी आपको सलाह है: एक बार जब आप खरीदार के कार्यालय में हों, तो जमीन तैयार करें ताकि सभी कारक आपके पक्ष में काम करें। इसका मतलब अक्सर अगली बैठक को अधिक अनुकूल समय पर शेड्यूल करना होता है जब खरीदार अपना पूरा ध्यान उस पर दे सकता है जो आप बेच रहे हैं।

मैं एक इच्छुक खरीदार को तत्काल प्रस्तुति देने की आकर्षक संभावना को पहचानता हूं जिसने आपका गर्मजोशी से स्वागत किया है और कहा है, "सीधे मेरे कार्यालय में आएं और मुझे दिखाएं कि आपके पास बिक्री के लिए क्या है, बस इसे जल्दी से करें क्योंकि मेरे पास केवल बीस मिनट पहले हैं बोर्ड बैठक।" ।

कहने की जरूरत नहीं है कि एक घंटे की प्रस्तुति को बीस मिनट में देने की कोशिश आत्मघाती है। ऐसी स्थिति में, मैं आपको सलाह देता हूं कि आप अपनी घड़ी देखें और कहें: "श्रीमान ग्राहक, मुझे बहुत खेद है, लेकिन मुझे अपॉइंटमेंट के लिए देर हो गई है, और जितना मैं चाहूंगा, अभी पांच मिनट भी नहीं हुए हैं।" ।” आज मेरी यात्रा का एकमात्र उद्देश्य अपना परिचय देना है। मैं केवल अपॉइंटमेंट लेकर काम करता हूं, इसलिए आइए एक समय निर्धारित करें जब हम अपने उत्पाद को ठीक से प्रस्तुत करने के लिए एक घंटा एक साथ बिता सकें।

तरकीब यह है कि जानकारी को सीधे फॉर्म पर लिखें और खरीदार को समझाएं यदि वह पूछता है कि आप बस उसकी सभी इच्छाओं को पूरा करने की कोशिश कर रहे हैं। फिर, जब आप सौदा बंद करने के लिए पूरी तरह से तैयार हों, तो आपको बस उस व्यक्ति को हस्ताक्षर करने देना है क्योंकि ऑर्डर फॉर्म पहले ही भरा हुआ है!

उदाहरण के लिए, जब मैं आपसे एक ऑर्डर फॉर्म पर हस्ताक्षर करने के लिए कहता हूं और वह व्यक्ति मूर्ति की तरह वहां बैठा रहता है, कोई निर्णय लेने में असमर्थ होता है, तो मैं कह सकता हूं:

- क्या बात है, गठिया ने तुम्हें सताया है?

यह चुटकुला आम तौर पर ग्राहक को हंसने और मुस्कुराने पर मजबूर कर देता है। कभी-कभी मैं उसके हाथ में कलम भी थमा देता हूं और उसे फॉर्म की ओर खींचता हूं:

- डरो मत, जॉन हैनकॉक को भी कठिन समय का सामना करना पड़ा।

बेशक, यह सब विदूषक मुस्कराहट के साथ किया जाता है, लेकिन साथ ही मैं गंभीरता से बोलता हूं, और व्यक्ति जानता है कि मैं पूरी तरह से गंभीर हूं। लेकिन तरकीब काम करती है, जिससे खरीदार हंसता है और बिंदीदार रेखा पर हस्ताक्षर करता है।

यदि इसके बाद भी वह अपना मन नहीं बना पाता, तो मैं कह सकता हूँ:

- अच्छा, तुम मुझसे और क्या चाहते हो? शायद मुझे अपनी पीठ के बल लेटना चाहिए? अच्छा, अब मैं सीधा लेट जाऊँगा।

यह सर्कस अधिनियम लगभग किसी को भी "विभाजित" करने में सक्षम है, और प्रतिक्रिया में मैं अक्सर सुनता हूं:

"जो, कृपया, अपनी पीठ के बल मत लेटें।" आप मुझसे कहां हस्ताक्षर करवाना चाहते हैं?

ऐसा लगता है कि वह प्रेजेंटेशन से बिल्कुल भी प्रभावित नहीं हुआ है, और वह उत्पाद के मूल्य को चुनौती देने, उसकी गुणवत्ता पर सवाल उठाने या इस बात का सबूत मांगने की जहमत भी नहीं उठाता है कि उत्पाद उसकी समस्या का समाधान करेगा।

जो लोग किसी उत्पाद में रुचि रखते हैं, लेकिन अभी तक उसे खरीदने के लिए आश्वस्त नहीं हैं, वे हमेशा आपत्ति व्यक्त करते हैं। मैं इन आपत्तियों को सकारात्मक संकेत के रूप में देखता हूं कि सवालों का पूरी तरह से जवाब देने से सौदा पक्का हो जाएगा।

उदाहरण के लिए, एक खरीदार के पास पहले से ही एक कंप्यूटर सिस्टम है, और इसे आपके मॉडल से बदलने पर उसे काफी धनराशि खर्च करनी पड़ेगी। जब वह कहता है कि वह पैसे बचाने के लिए पुरानी प्रणाली के साथ रहना चाहता है, तो वह आश्वासन मांग रहा है कि आपका मॉडल खरीदने से उसे लाभ होगा। लेकिन अगर वह कहता रहे, "मेरे पास जो है मैं उसी से काम करूंगा," तो वास्तव में आपके लिए दांतों तले उंगली दबाने की कोई जगह नहीं है। जब तक आप उसकी वास्तविक आपत्तियों को उजागर करने के लिए पर्याप्त गहराई तक खुदाई नहीं कर लेते, आपके पास सौदा बंद होने की शून्य संभावना है।

अतिरिक्त जानकारी के लिए छिपे अनुरोधों वाली आपत्तियों के उदाहरण:

आपत्ति: मुझे नहीं लगता कि आप उस तरह के पैसे से कुछ भी बेहतर खरीद सकते हैं।

छिपा हुआ अनुरोध: मैं आपसे यह साबित करने के लिए कहता हूं कि मेरे पैसे के लिए मुझे एक अत्यंत मूल्यवान उत्पाद मिलेगा।

आपत्ति: यह आकार मुझे उचित नहीं लगता. छिपा हुआ अनुरोध: साबित करें कि यह बिल्कुल मेरा आकार है।

आपत्ति: मैंने आपकी कंपनी के बारे में कभी नहीं सुना।

छिपा हुआ अनुरोध: मैं आपसे खरीदारी करने के लिए तैयार हूं, लेकिन मुझे यह जानना होगा कि आपकी कंपनी विश्वसनीय और विश्वसनीय है।

आपत्ति: मैं लागत में कटौती करने की कोशिश कर रहा हूं, इसलिए मैं कुछ भी नया नहीं खरीदने जा रहा हूं।

छिपा हुआ अनुरोध: जब तक आप मुझे आश्वस्त नहीं कर लेते कि आपका उत्पाद बिल्कुल वही है जिसकी मुझे ज़रूरत है, मैं कुछ भी नहीं खरीदूंगा।

आपत्ति: मुझे लगता है कि मैं खरीदारी करने जाऊंगा और देखूंगा कि मुझे और क्या मिल सकता है।

छिपा हुआ अनुरोध: आपने मुझे आश्वस्त नहीं किया। या तो तब तक बेचना जारी रखें जब तक मैं संतुष्ट न हो जाऊं कि तत्काल खरीदारी करना बुद्धिमानी है, या अलविदा।

आदर्श रूप से, खरीदार को देर-सबेर यह बता देना चाहिए कि वह आपकी पुरानी प्रणाली को क्यों पसंद करता है। उदाहरण के लिए, वह नोट कर सकता है: “मेरा मॉडल दैनिक खातों की प्राप्य प्रोसेसिंग की अनुमति देता है, लेकिन आपका नहीं। या कहें: “कंपनी एक्स एक उत्कृष्ट सेवा अनुबंध प्रदान करती है, और यदि कोई समस्या आती है, तो वे 24 घंटों के भीतर सहायता प्रदान करते हैं। इस जानकारी से आप खरीदार की आपत्ति को बेअसर कर सकते हैं। अब जो कुछ बचा है वह खरीदार को आपकी पेशकश के लाभों के बारे में आश्वस्त करना है। बेशक, किसी प्रतियोगिता को जीतने का सबसे कठिन समय तब होता है जब पुराना आपूर्तिकर्ता ग्राहक को वास्तव में बेहतर सेवा प्रदान कर रहा हो।

शायद झूठी आपत्तियों को पहचानने का सबसे अच्छा तरीका प्रस्तुत व्यापक उत्तरों पर व्यक्ति की प्रतिक्रिया का निरीक्षण करना है। एक नियम के रूप में, किसी की लगभग पूर्ण अनुपस्थिति हमें उचित विश्वास के साथ यह मानने की अनुमति देती है कि सही कारण आपसे छिपाया जा रहा है। उदाहरण के लिए, सैम का मामला लें, जिसने अपने ब्रोकर एलन से कहा कि उसे एटीके में निवेश करने में कोई दिलचस्पी नहीं है क्योंकि वह केवल बढ़ती कंपनियों में निवेश करना पसंद करता है। एटीके पर अपने दृष्टिकोण के पक्ष में सम्मोहक तर्कों को सूचीबद्ध करने में कई मिनटों की असफलता के बाद, एलन को इस निष्कर्ष पर पहुंचना चाहिए था कि ग्राहक की आपत्तियों का असली कारण कहीं और है। आख़िरकार, उन्होंने देखा कि सैम जैसा बुद्धिमान और चतुर निवेशक ऐसे स्पष्ट लाभों को नज़रअंदाज़ कर रहा था, जो सामान्य परिस्थितियों में, उन्हें बहुत पहले ही सकारात्मक निर्णय की ओर ले जाते।

साधन संपन्न होने का एक और अवसर तब मिलता है जब खरीदार ढेर सारी आपत्तियां उठाना शुरू कर देते हैं जो एक-दूसरे से पूरी तरह से असंबंधित होती हैं। आप इसे एक संकेत के रूप में ले सकते हैं कि वे अपनी चिंता का असली कारण छिपा रहे हैं। अंत में, आप सोचेंगे: "किसी व्यक्ति के लिए किसी खरीदारी पर इतनी सारी वास्तविक आपत्तियाँ होना असंभव है!" और एक बार जब आप इसे समझ जाते हैं, तो आप सही कारण प्रकट करने के उद्देश्य से प्रश्नों की ओर आगे बढ़ सकते हैं।

यदि यह परिणाम नहीं देता है, तो आप "सिर पर" प्रश्न पूछ सकते हैं:

- श्री क्रेता, क्या मैं आपसे एक सहायता माँग सकता हूँ? अधिकांश लोग इससे भ्रमित होते हैं और अक्सर उत्तर देते हैं:

- हाँ, लेकिन मामला क्या है?

"मुझे पता है कि यह कार आपके लिए बिल्कुल उपयुक्त है, और यह पैसे के लायक है, लेकिन अंदर से मुझे लगता है कि आप मुझे कुछ नहीं बता रहे हैं। मैं वह वास्तविक कारण जानना चाहूंगा जो आपको अभी खरीदारी का निर्णय लेने से रोक रहा है।

- चलो, जो, मैं बस इस पर फिर से सोचना चाहता था।

- शरमाने की कोई जरूरत नहीं, क्या बात है?

- मैं आपको विश्वास दिलाता हूं, कुछ भी नहीं।

- सुनो, तुम मुझे बता सकते हो। आज वास्तव में आपको कार खरीदने से कौन रोक रहा है?

"तुम्हें पता है, जो, ईमानदारी से कहूं तो..." और फिर वे सब कुछ बता देते हैं, मानो स्वीकारोक्ति में हो।

यह जानकारी प्राप्त करने के बाद, मैं उनके गौरव पर आघात को कम करता हूँ:

"मुझे ऐसा कुछ संदेह था, और मैं चाहता हूं कि आप जानें कि मैं आपकी स्पष्टवादिता की कितनी सराहना करता हूं...

जैसा कि आप देख सकते हैं, कभी-कभी हमें खरीदार को यह बताने के लिए बहुत गहराई तक जाना पड़ता है कि वास्तव में उनके मन में क्या है। लेकिन आपको किसी भी कीमत पर पता लगाना होगा, और जब तक आपके पास कुछ नए मौलिक विचार न हों, मेरी सलाह है: किसी भी परिस्थिति में आपको भाग्य बताने में संलग्न नहीं होना चाहिए, क्योंकि काटने वाली जगह पर ठोकर खाने से पहले आपको पूरे तट पर चलना पड़ सकता है .

व्यवसाय से संबंधित कुछ उत्पादों के साथ व्यवहार करते समय, आपको यह दिखाना होगा कि आपसे खरीदने के लिए सहमत होने से ग्राहक को कैसे लाभ होगा। विचार का पालन करें:

- हां, अन्ना, मुझे पता है कि इस प्रस्ताव का मतलब आपके विज्ञापन बजट में उल्लेखनीय वृद्धि होगी, लेकिन साथ ही इससे बिक्री में भारी वृद्धि होगी और इसलिए, मुनाफे में वृद्धि होगी। अंत में, आपके ख़र्चे अच्छी तरह से भुगतान करेंगे।

"यह सच है, स्टैनली, कि हमारा कंप्यूटर सिस्टम काफी महंगा है, लेकिन यह आपको श्रम लागत को कम करने और चार कर्मचारियों को नीरस और थकाऊ काम से मुक्त करने, उन्हें अधिक जिम्मेदार क्षेत्रों में स्थानांतरित करने की अनुमति देगा।

"मैं समझता हूं कि यह सुरक्षा प्रणाली महंगी है, लेकिन यह आपके बीमा प्रीमियम की लागत को लगभग अस्सी डॉलर प्रति माह कम कर देगी।" इन बचतों को ध्यान में रखते हुए, आप इसे वहन करने में सक्षम होंगे, है ना, टेरी?

- हां, डेढ़ हजार डॉलर का यह कोट उस साधारण कोट से दोगुना महंगा है, लेकिन आपको यह पसंद है, है ना? यह वह कोट है जिसे आप अगले दस वर्षों तक पहनेंगे क्योंकि इसकी शैली बहुत सुंदर है। दूसरी ओर, आप साधारण-कट वाले कोट से अपेक्षाकृत जल्दी थक जाएंगे। और यदि आप कीमत को दस वर्षों में विभाजित करते हैं, तो आपको एक अद्भुत सौदा मिलता है।

"इन कच्चा लोहा उपकरणों की कीमत बाकियों की तुलना में पच्चीस प्रतिशत अधिक है, लेकिन आजीवन वारंटी को देखें!" सस्ते उपकरण कुछ वर्षों के बाद ख़राब हो जायेंगे और उन्हें बदलने की आवश्यकता होगी। जब इस तरह की गुणवत्ता की बात आती है, तो आप जितना भुगतान करते हैं उससे कहीं अधिक पाते हैं, रोजर।

ऐसे कई अन्य उत्कृष्ट कारण हैं जिनकी वजह से आपके उत्पाद को न खरीदने का निर्णय वास्तव में खरीदार के लिए नुकसान होगा।

इसी तरह, एक निजी जेट, एक मैनहट्टन कार्यालय अपार्टमेंट, या यहां तक ​​​​कि एक कार्यालय भवन की बिक्री भी की जा सकती है ताकि भावी मालिक लागत विचार के बजाय दीर्घकालिक बचत के आधार पर खरीदारी का निर्णय ले।

मैं अपने ब्रेकडाउन के साथ इस पर चर्चा करना चाहता हूं। (इस श्रेणी में फ़ॉर्म शामिल हैं: "मैं अपने साथी के साथ इस पर चर्चा करना चाहता हूं", "मैं अपने वकील के साथ समझौते की समीक्षा करना चाहता हूं", आदि)

शायद इस आपत्ति से बचने का सबसे अच्छा तरीका यह सुनिश्चित करना है कि निर्णय लेने वाले प्रस्तुतिकरण में उपस्थित हों। कुछ इस तरह का सुझाव देने का प्रयास करें: "मिस्टर ग्रांट, मैं बुधवार ठीक तीन बजकर 15 मिनट पर आपके कार्यालय में रहूंगा।" मैं वास्तव में चाहूंगा कि निर्णय लेने के लिए आवश्यक सभी लोग वहां मौजूद रहें।” यदि वह उत्तर देता है, "मैं निर्णय लेता हूं," यह कहना उचित होगा, "किसी ऐसे व्यक्ति के साथ व्यवहार करना बहुत अच्छा है जो स्वयं निर्णय ले सकता है, और जिसे सभी बोर्ड सदस्यों से ऐसा करने की आवश्यकता नहीं है उसे।"

इस तकनीक का उपयोग विवाहित जोड़ों के साथ काम करने में उसी तरह और समान सफलता के साथ किया जा सकता है। "श्री मास्टर्स, शायद आपकी पत्नी का भी हमारी बैठक में उपस्थित होना और निर्णय लेने में भाग लेना उचित होगा?" यदि वह नहीं कहता है, तो आप कह सकते हैं, "मुझे वास्तव में ऐसे व्यक्ति के साथ रहना पसंद है जो अपने निर्णय स्वयं ले सकता है।" यदि आपकी पत्नी घर पर है, तो आप सुझाव दे सकते हैं, "शायद हमें आपकी पत्नी को हमारे साथ आने और निर्णय लेने में भाग लेने के लिए आमंत्रित करना चाहिए?" यदि आपको उसकी राय की आवश्यकता है, तो मुझे उसे यहां देखकर केवल खुशी होगी। निःसंदेह, यदि इसकी आवश्यकता नहीं है, तो आग्रह करने की कोई आवश्यकता नहीं है।

एक लॉन देखभाल कंपनी के एक प्रतिनिधि ने मुझे एक प्रभावी तकनीक के बारे में बताया जिसका उपयोग वह डेट्रॉइट के उच्च उपनगरों में गृहिणियों के साथ करता है।

"जब गृहिणी कहती है कि उसे अपने पति से सलाह लेने की ज़रूरत है, तो मैं पूछती हूं: "आप किराने के सामान पर एक सप्ताह में कितना खर्च करती हैं, महोदया?" "हाँ, इसमें प्रति सप्ताह लगभग डेढ़ सौ का खर्च आता है," वह जवाब देती है। "और आप सुपरमार्केट की हर यात्रा से पहले अपने पति से सलाह लेती हैं?" - पूछता हूँ। "बिल्कुल नहीं"। “यह पता चला है कि आप किराने के सामान पर प्रति वर्ष बारह हजार डॉलर से अधिक खर्च करते हैं। यह काफी बड़ी रकम है और, जैसा कि मैं इसे समझता हूं, इसे प्रबंधित करने के लिए आपको अपने जीवनसाथी की अनुमति की आवश्यकता नहीं है। हम सिर्फ एक निर्णय के बारे में बात कर रहे हैं जिसकी लागत लगभग दो सौ डॉलर प्रति माह होगी, इसलिए मुझे यकीन है कि यदि आप यह निर्णय लेंगे तो उसे कोई आपत्ति नहीं होगी, है ना? फिर मैं बिक्री संकेत के साथ प्रभाव को बढ़ाता हूं: "क्या आपको कोई आपत्ति है अगर मेरे लोग बुधवार की सुबह या दोपहर को आपके पास आएं?"

जब प्रेजेंटेशन के अंत में एक कार के संभावित खरीदार ने मुझसे कहा कि वह अपनी पत्नी से परामर्श करना चाहता है, जो निश्चित रूप से हमारे साथ नहीं थी, तो मैंने कहा: "ठीक है, लेकिन अभी के लिए, चलो एक ऑर्डर दें।" यहाँ हस्ताक्षर करें, ठीक है? और मुझे सुरक्षा के तौर पर सौ डॉलर भी चाहिए।” और अगर खरीदार मर्दाना किस्म का होता, तो मैं जोड़ देता, "तुम्हें पता है, हार्वे, तुम्हारे जैसे आदमी के साथ व्यवहार करना हमेशा अच्छा होता है जो अपने निर्णय खुद ले सकता है।" आप विश्वास नहीं करेंगे कि आजकल कितने मूर्ख हैं जो अपनी पत्नियों को सभी बिलों का भुगतान करने देते हैं।''

अगर लड़का कहता रहता है, "नहीं, जो, मुझे पहले उससे बात करने की ज़रूरत है," मैं जोड़ दूंगा, "चलो बस ऑर्डर दें, और फिर आप घर जाकर उसे बता सकते हैं।" इससे भी बेहतर, उसे यहां लाओ और मुझसे घोषणा करवाओ। अगर वह इसके ख़िलाफ़ है तो आप आसानी से ज़मानत ले लेंगे।” अधिकांश मामलों में, ऐसे लेनदेन काफी सुचारू रूप से चले। लेकिन अगर खरीदार ने मुझे कोई जमा राशि छोड़े बिना छोड़ दिया, तो मेरी बिक्री की संभावना तेजी से कम हो गई, क्योंकि ऐसे मामलों में लोग शायद ही कभी लौटते हैं। और निश्चित रूप से, जब मेरी पत्नी बिना पति के मेरे पास आई, तो मैंने उन आधुनिक महिलाओं के लिए सच्ची प्रशंसा व्यक्त की जो अपने वफादारों से अनुमति लिए बिना खरीदारी का निर्णय लेती हैं।

इस व्यवसाय में मेरा एक अच्छा दोस्त है। (यह कोई जीजा, सास, पड़ोसी आदि हो सकता है जो आपके जैसी ही चीज़ बेचता है।)

यहां आपको खुद से पूछना होगा: “खरीदार को किसमें अधिक रुचि है; किसी मित्र को पैसा कमाने दें या अपने लिए फ़ायदा पहुँचाने दें? एक नियम के रूप में, लोग खराब खरीदारी पर अपना पैसा बर्बाद करने के बजाय वही करना पसंद करते हैं जो उनके लिए सबसे अच्छा है।

जब इस आपत्ति का सामना किया जाता है, तो स्टॉकब्रोकर कहता है, "हैरी, मैं समझता हूं कि आप अपने दोस्त के बारे में कैसा महसूस करते हैं - लेकिन मुझे यकीन है कि आप इस बात से सहमत होंगे कि विचारों पर किसी का एकाधिकार नहीं है।" ब्रोकर इस विचार को खरीदार के दिमाग में बैठा देता है और आगे कहता है: "मेरी प्राथमिक रुचि अवसर आने पर आपके साथ काम करने के अवसर में है - ऐसे विचार जिन्हें हम समझते हैं और बारीकी से निगरानी कर रहे हैं, और ऐसी स्थितियाँ जिनके बारे में आप और अन्य लोग जानते हैं।" आप हमेशा स्रोतों को नहीं जानते. अंत में, आपके मित्र और मेरा दोनों का लक्ष्य एक ही है - आपकी पूंजी बढ़ाने में आपकी सहायता करना।"

खरीदार द्वारा यह स्वीकार करने के बाद कि उसे बीमा एजेंट द्वारा दी गई पॉलिसियां ​​उसके मित्र द्वारा बेची गई पॉलिसियों से बेहतर लगती हैं, वह निम्नलिखित कदम उठा सकता है: मुझे यकीन है, रिचर्ड, कि आपका मित्र स्वयं आपको वह करने की सलाह देगा जो आपके लिए सबसे अच्छा है। . यदि वह आपको अलग सलाह देता, तो उसे शायद ही इतना अच्छा दोस्त माना जाता। तो आइए वही करें जो हम दोनों जानते हैं कि आपके परिवार के लिए सबसे अच्छा है..."

खरीदारों की मदद करने के बारे में बोलते हुए, मैं समय चाहने वालों की उस श्रेणी का उल्लेख किए बिना नहीं रह सकता, जिनके पास किसी तीसरे पक्ष, उदाहरण के लिए, एक व्यावसायिक भागीदार या जीवनसाथी से परामर्श किए बिना निर्णय लेने के लिए पर्याप्त आत्मविश्वास नहीं है। ऐसे लोग कहते हैं: “मुझे अपनी पत्नी (साथी) से सलाह लेनी चाहिए।” हम आपके प्रस्ताव पर चर्चा करेंगे और मैं कल उत्तर दूंगा। मैं सचमुच इसे खरीदना चाहता हूं, लेकिन आप जानते हैं कि क्या होता है। हाँ, अगर मैंने सलाह न लेने की कोशिश की तो वह मुझे मार डालेगी।''

बेशक, ऐसे मामलों में पत्नी का वहां रहना सबसे अच्छा है। लेकिन परेशानी ये है कि अक्सर आप इसका पूर्वानुमान नहीं लगा पाते, या इसकी मौजूदगी सुनिश्चित नहीं कर पाते. हालाँकि, यदि आप अंततः आश्वस्त हैं कि कोई व्यक्ति स्वयं खरीदारी का निर्णय लेने में सक्षम नहीं है, तो मैं आपको यह कहने की सलाह देता हूं:

- मैं अच्छी तरह समझता हूं कि आप किस बारे में बात कर रहे हैं। लेकिन एक काम है जो मुझे आपके लिए जरूर करना चाहिए...

- कौन सा? - उसे निश्चित रूप से दिलचस्पी होगी।

"मैं आज शाम आपके घर आना चाहता हूं ताकि आप मुझे अपनी पत्नी को मामले का सार समझाने की अनुमति दें।" यह मेरा पेशा है, और अगर उसके पास कोई प्रश्न है और मैं आसपास नहीं हूं, तो आप उनका उत्तर नहीं दे पाएंगे। और यह आप दोनों के लिए अनुचित होगा क्योंकि उसे सभी तथ्यों को जाने बिना निर्णय लेना होगा।

ऐसे मामलों में, आप अपने लिए काम कराने के लिए किसी नेक इरादे वाले खरीदार पर भरोसा नहीं कर सकते। कल्पना करें कि एक गैर-पेशेवर विक्रेता आपके स्थान पर कितना असंबद्ध और अयोग्य दिखेगा, और यह महसूस करेगा कि यह खरीदार आपके उत्पाद को किसी तीसरे पक्ष को बेचने में उतना ही अप्रभावी होगा। और यहां एक और बात है: किसी तीसरे पक्ष के लिए प्रेजेंटेशन बनाते समय, शुरू से अंत तक पूर्ण संस्करण प्रस्तुत करने के लिए समय लें; अपने आप को संक्षिप्त संस्करण तक सीमित रखने का प्रयास न करें।

मिट्टी की तैयारी

जिस तरह आप अपनी पत्नी या साथी की उपस्थिति के लिए ज़मीन तैयार करते हैं, उसी तरह आपको प्रस्तुति की शुरुआत में व्यवहार करना चाहिए। खरीदारों के साथ सीधे रहें और उन्हें बताएं कि आपके द्वारा उन्हें सभी आवश्यक तथ्य प्रस्तुत करने के बाद ही उन्हें निर्णय लेना होगा।

प्रेजेंटेशन से पहले खरीदार के साथ खुशियों का आदान-प्रदान करने के बाद, मैं व्यवसाय के प्रबंधक या मालिक से कहूंगा: “आप जैसे व्यक्ति के साथ बात करना मेरे लिए बहुत खुशी की बात है। यह बहुत अच्छा लगता है जब कोई निर्णय लेने वाला व्यक्ति यहां आता है, तो आप कल्पना नहीं कर सकते कि आपको कितनी बार ऐसे लोगों से निपटना पड़ता है जिनके पास कार खरीदने जैसे सरल मुद्दे को हल करने का साहस नहीं है।

देखो मैंने क्या किया? मैंने खरीदार को स्पष्ट कर दिया कि मैं उससे समाधान की प्रतीक्षा कर रहा हूं। एक बार जब खरीदार मुझसे सहमत हो जाता है कि ज्यादातर लोगों में निर्णय लेने का साहस नहीं होता है, तो उसे एक निर्णायक व्यक्ति की तरह व्यवहार करने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है। इसके अलावा, यह संभावना नहीं है कि कोई भी प्रस्तुति के अंत में यह स्वीकार करना चाहेगा कि वह वही कमजोर इरादों वाला व्यक्ति है जिसमें एक आदमी के रूप में कार्य करने का साहस नहीं है।

किसी सौदे को बंद करते समय देरी से निपटने का दूसरा तरीका अपने समय और खरीदार के समय के मूल्य पर जोर देना है। उदाहरण के लिए, किसी व्यवसायी के साथ काम करने वाला बीमा एजेंट प्रेजेंटेशन की शुरुआत में कह सकता है: “रीता, मैं आप जैसी महिला से मिलकर बहुत खुश हूं। मैं जानता हूं कि, कई भोजनालयों के किरायेदार के रूप में, आप बेहद व्यस्त व्यक्ति हैं - और चूंकि मैं आपके समय को महत्व देता हूं, इसलिए मैं सीधे मुद्दे पर आता हूं। मुझे यकीन है कि आप समझते हैं कि मेरे लिए समय भी पैसा है। इसलिए, मैं अपने कार्यक्रम के संबंध में सभी तथ्य विस्तार से प्रस्तुत करूंगा, और यदि आपके कोई प्रश्न हैं, तो मुझे उनका उत्तर देने में खुशी होगी। यदि प्रस्तुति आपको आश्वस्त करती है कि बीमा कार्यक्रम आपकी आवश्यकताओं और वित्तीय क्षमताओं को पूरा करता है, तो मुझे आशा है कि आप मुझे बताएंगे। अगर यह आपको पसंद नहीं है तो कृपया मुझे सीधे बताएं और मैं छुट्टी ले लूंगा। किसी भी मामले में, मुझे आज आपसे निर्णय की उम्मीद है। क्या तुम्हें लगता है कि यह उचित होगा, रीता?”

दूसरे मामले में, विक्रेता प्रबंधक से कह सकता है, "अब, शुरू करने से पहले, मैं यह सुनना चाहता हूं कि क्या आप बात करने के लिए सही व्यक्ति हैं।" फिर वह स्पष्ट करते हैं: क्या मुझे इसका यह अर्थ लगाना चाहिए कि आपको आज मुझे हाँ या ना कहने का अधिकार है? बेशक, यदि खरीदार "नहीं" कहता है, तो विक्रेता समझता है कि प्रस्तुति देने का कोई मतलब नहीं है।

यहां तक ​​कि वैक्यूम क्लीनर बेचने वाला एक सेल्समैन भी ग्राहक से पूछकर इस दृष्टिकोण का प्रभावी ढंग से उपयोग कर सकता है: "मैं तुम्हें सुझाव देता हूं, सुसान, मेरे साथ एक समझौता करो, जो मुझे आशा है कि तुम्हारे अनुरूप होगा।" मैं कोई धक्का-मुक्की करने वाला सेल्समैन नहीं हूं, और आपको इस बारे में चिंता करने की ज़रूरत नहीं है कि मैं कोई ऐसी चीज़ बेचने की कोशिश कर रहा हूं जो पूरी तरह से अनावश्यक है। आज मैं बस वैक्यूम क्लीनर का प्रदर्शन करूंगा और आपको बताऊंगा कि इसे खरीदने से आपके कितने पड़ोसियों और दोस्तों को फायदा हुआ है। यदि आपको लगता है कि यह वस्तु कई मायनों में आपके जीवन को आसान बना देगी, और तय करती है कि आप इसे खरीद सकते हैं, तो मैं चाहता हूं कि आप इसे खरीदें और हमारे ग्राहकों की श्रेणी में शामिल हों। लेकिन अगर आपकी ऐसी भावना नहीं है तो मैं इसे खरीदने पर जोर नहीं देता. क्या आपको लगता है यह उचित है?"

यदि प्रेजेंटेशन शुरू होने से पहले आप उस व्यक्ति से खरीदारी के संबंध में निर्णय लेने के लिए कहें तो शायद ही कोई निर्णायकता दिखाने से इनकार करेगा।

अपने ग्राहक के अहंकार पर लागू करें

किसी सौदे को बंद करते समय खरीदार का आत्म-सम्मान बढ़ाना बहुत मददगार हो सकता है। जिस तरह आपने प्रेजेंटेशन से पहले खरीदार को हां या ना में निर्णय लेने के लिए तैयार किया, उसी तरह आपको उसे खुद को इतना महत्वपूर्ण व्यक्ति बताना होगा कि सच्चाई के क्षण में उसके लिए कमजोरी दिखाना बेहद मुश्किल हो जाएगा। ऐसा करने के लिए, आपको उसके अहंकार को बढ़ावा देना होगा और उसके घमंड पर खेलना होगा।

यह तकनीक विशेष रूप से पुरुषों पर तब प्रभावी होती है जब इसका उपयोग महिला विक्रेताओं द्वारा किया जाता है।

उदाहरण के लिए, रिकॉर्डिंग उपकरण बेचने वाली एक महिला कहती है: मैं अक्सर शहर के प्रमुख व्यवसायियों से मिलती हूं, और आप मुझसे सहमत होंगे। समय ही पैसा है, मैं खुद जानता हूं कि आपके समय की कीमत कितनी है सर, और इसलिए जितना हो सके मैं इसे बचाऊंगा। इस कारण से, मैं आज कंपनी को ऑर्डर ट्रांसफर करना चाहता हूं ताकि कार शुक्रवार को आपको डिलीवर की जा सके।

यह सब बहुत अच्छा है, लेकिन आज मेरी साढ़े चार बजे की फ्लाइट है। मैं तीन दिन के लिए बाहर रहूँगा और इसलिए अभी कुछ नहीं करना चाहता। मेरी कंपनी के लिए एक प्रमुख अनुबंध समाप्त करने के लिए मेरी एक महत्वपूर्ण बैठक है। यदि आप, कैरोल, अपना प्रॉस्पेक्टस छोड़ दें, तो मैं इसे उड़ान में देखूंगा।

मैं कल्पना कर सकता हूं कि आपको कितनी चिंता है, मिस्टर मिशेल, और मुझे यकीन है कि आपके पास हमारी कार जैसी तुच्छ चीज़ के बारे में सोचने का समय नहीं होगा। आपको ऐसी छोटी-छोटी बातों से खुद को परेशान भी नहीं करना चाहिए। तो आइए जब आप दूर हों तो खरीदारी पूरी कर लें, और मैं सुनिश्चित करूंगा कि आपके लौटने पर इसकी डिलीवरी हो जाए ताकि आप अगले सप्ताहांत इस पर काम करना शुरू कर सकें।

- ये तो बड़ा शानदार रहेगा।

निःसंदेह, मैं जानता था कि "सोच" का अर्थ उनके लिए कुछ मिनटों से कहीं अधिक था। उनके मन में जो था उसे पूरा करने में कम से कम कुछ दिन लगेंगे। मैं उन्हें दस मिनट के लिए अकेला छोड़ देता, और फिर वापस आकर एक प्रस्ताव रखता जिसका मतलब एक सौदा होता, कुछ इस तरह: “मेरे पास आपके लिए अच्छी खबर है। मुझे अभी पता चला कि सेवा विभाग आज दिन के अंत तक आपकी कार तैयार कर सकता है..." संकेत की सूक्ष्मता की सराहना करें।

अक्सर, एक उपयुक्त उद्धरण किसी निर्णय को प्रेरित कर सकता है। पुरानी कहावत "जो आप आज कर सकते हैं उसे कल तक मत टालो" शायद सबसे स्पष्ट और सबसे घिसी-पिटी कहावत है, लेकिन सही समय पर बोले जाने पर भी यह परिणाम दे सकती है।

एक प्रासंगिक उद्धरण की प्रभावशीलता यह है कि यह एक बुद्धिमान तीसरे पक्ष के रूप में कार्य करता है, एक मध्यस्थ के रूप में कार्य करता है और अपनी राय पेश करता है (जो निश्चित रूप से, आपके दृष्टिकोण का समर्थन करता है)। मैं कई बिक्री में शामिल रहा हूं जो विफलता में समाप्त हो सकती थीं यदि विक्रेता सही समय पर किसी की बुद्धिमान बात को उद्धृत करने में सक्षम नहीं होता।

„प्रतीक्षा का दुरुपयोग मत करो; समय कभी भी "सबसे अनुकूल" नहीं होगा। आप जहां हैं वहीं से शुरुआत करें और आपके पास जो उपकरण हैं उनका उपयोग करें, और आपको रास्ते में बेहतर उपकरण मिलेंगे।"

मैं आपको सलाह देता हूं कि आप इन और अन्य उद्धरणों की एक सूची प्रिंट कर लें और इसे अपने बटुए या केस में हर समय अपने पास रखें। कभी-कभी मुद्रित शब्द को बोले गए शब्द की तुलना में अधिक "आधिकारिक तौर पर" माना जाता है; उद्धरणों को याद रखना आवश्यक नहीं है। आप सूची निकाल सकते हैं और खरीदार को इसे पढ़ने दे सकते हैं।

यह समझना बहुत महत्वपूर्ण है कि जब कोई खरीदारी का निर्णय लेने में देरी करता है, तो ऐसा इसलिए होता है क्योंकि आप खरीदार को यह समझाने में विफल रहे हैं कि तत्काल कार्रवाई मुख्य रूप से उसके लिए फायदेमंद है।

खरीदार ने एजेंट से कहा:

“ये छोटे-छोटे योगदान जो आपको अपनी वर्तमान उम्र में चुकाने होंगे, वे आपके बटुए में छेद नहीं करेंगे या आपकी जीवनशैली को नहीं बदलेंगे। यदि आप कुछ वर्षों तक प्रतीक्षा करने का निर्णय लेते हैं, तो आपका बोझ भारी हो जाएगा, और कुछ और वर्षों में यह एक असहनीय बोझ बन जाएगा। क्या तुम्हें समझ नहीं आ रहा, ब्रूस, कि तुम्हें यह कार्यक्रम आज ही शुरू करने की ज़रूरत है, जबकि बोझ इतना छोटा है कि तुम्हें इसका पता ही नहीं चलेगा।

आपत्ति को बेअसर करने के विषय को पूरा करने के लिए "मैं हर चीज के बारे में फिर से सोचना चाहता हूं," मैं आपको "बैल बाय द हॉर्न्स" तकनीक के बारे में बताऊंगा, जिसका मैंने बड़ी सफलता के साथ उपयोग किया है और जिसका उपयोग लगभग किसी भी उत्पाद को बेचते समय किया जा सकता है। .

"सुनो, जैक, हम तुमसे कई घंटों से बात कर रहे हैं, और हम दोनों जानते हैं कि यह कार बिल्कुल वैसी ही है जैसी तुम्हें चाहिए।" हमें कोई कारण नहीं मिला कि आपको आज क्यों नहीं खरीदना चाहिए, और इसलिए मैं आपको केवल तभी यहां से जाने दूंगा जब आप मेरे खरीदार बन जाएंगे। तो समय बर्बाद मत करो - साइन अप करें!

आप जो भी व्यापार करें, याद रखें कि लोग योग्यता का सम्मान करते हैं। आज के बाज़ार में हर कोई किसी प्रोफेशनल से डील करना चाहता है। और जैसे ही आप इस रूप में पहचाने जाएंगे, खरीदार मुंह खोलकर आपकी हर बात पर ध्यान देना शुरू कर देंगे। मेरा मानना ​​है कि बिक्री की प्रगति को नियंत्रित करने के लिए जमीन तैयार करने का यह सबसे अच्छा तरीका है।

आपने कितनी बार किसी विक्रेता को अनुवर्ती दौरे के लिए प्रशिक्षक के साथ वापस आते देखा है। "यह श्री थॉमस, हमारे क्षेत्रीय उपाध्यक्ष हैं, और वह आपके साथ कुछ तथ्यों पर चर्चा करना चाहते हैं जो आपको दिलचस्प लग सकते हैं..." इस मानक तकनीक को "शहर से बाहर का व्यक्ति ही असली विशेषज्ञ है" कहा जाता है और यह इस तथ्य पर आधारित है कि लोग अक्सर मिस्टर बिग शॉट की राय सुनने के इच्छुक होते हैं। यदि वह अपने पद के लिए योग्य है, तो लोग उसकी बात सुनेंगे, और पूरी संभावना है कि वह बिक्री पर नियंत्रण रखने में सक्षम होगा। लेकिन अगर उसका शीर्षक सामग्री से भरा नहीं है, तो दोनों "विशेषज्ञों" को जल्दी ही पीठ थपथपाई जाएगी।

यदि कोई ग्राहक किसी वस्तु की कीमत के बारे में दूसरी बार पूछता है, तो मैं कहता हूं, "मैं आपको इसके बारे में एक मिनट में बताऊंगा," और प्रेजेंटेशन जारी रखता हूं, कीमत तभी बताता हूं जब मुझे लगता है कि इसे बताने का समय आ गया है।

तीसरी बार मैं कहता हूं, "मैं लगभग इसी बिंदु पर हूं, लेकिन मैं चाहता हूं कि आप इस बारे में पर्याप्त रूप से जान लें कि आपको अपने पैसे के लिए क्या मिल रहा है, ताकि आपको एहसास हो कि मैं हमें कितना अच्छा सौदा दे रहा हूं।" इसमें मैं मैत्रीपूर्ण स्वर में जोड़ता हूं: "तो इसकी चिंता करना बंद करो कि इसकी लागत कितनी है और सुनो कि तुम्हें क्या मिलता है।"

फिर, जब अंततः कीमत बताई जाती है, तो मैं तनाव बढ़ा देता हूं: "अब मुझे पता है कि आप एक अच्छे उत्पाद की सराहना करने में सक्षम हैं।"

- कृपया यहां हस्ताक्षर करें कि आप अपने डॉक्टर से प्रमाणपत्र प्राप्त करने के लिए सहमति देते हैं।

- आपके द्वारा प्रदान की गई जानकारी की सत्यता की पुष्टि करते हुए यहां अपना हस्ताक्षर भी करें।

- कृपया इस राशि का चेक लिखें। (विक्रेता ज़ोर से नंबर नहीं बताता, बल्कि केवल उसकी ओर इशारा करता है।)

इन छोटे निर्णयों की सरल प्रकृति किसी व्यक्ति के लिए खरीदारी निर्णय को बहुत आसान बना देती है। इन सभी सवालों के जवाब खरीदार के लिए खरीदारी को दर्द रहित बनाते हैं। अधिकांश लोग कई छोटे-मोटे निर्णय लेने में सक्षम होते हैं, लेकिन उनसे एक बड़ा निर्णय लेने के लिए कहें तो आप पूरी तरह से अलग स्थिति का सामना करने का जोखिम उठाते हैं। आपका काम निर्णय लेने के बोझ को कम करना है।

देश के प्रमुख बीमा एजेंटों में से एक, एड एल्मन, अपने ग्राहकों से कहते हैं: "देखो, एलन, किसी न किसी तरह, अब तुम्हें कुछ निर्णय लेना ही होगा, भले ही तुम सोचते हो कि कोई भी निर्णय न लेना ही बेहतर है . आप एक निर्णय ले सकते हैं और बीमा में तीन हजार डॉलर का निवेश कर सकते हैं जो बाद में अनावश्यक साबित होगा। हालाँकि हममें से कोई भी ऐसी गलतियाँ करना पसंद नहीं करता जिसकी कीमत एक डॉलर भी हो, लेकिन इतनी बड़ी गलती आपके व्यवसाय या जीवनशैली पर गंभीर प्रभाव नहीं डालेगी। आप एक अलग निर्णय ले सकते हैं और खरीदारी स्थगित कर सकते हैं, यानी कुछ नहीं कर सकते। इससे आप तीन हजार डॉलर बचा सकते हैं... लेकिन गलतियों के कारण आपको पांच लाख डॉलर का नुकसान हो सकता है। मुझे बताओ, पांच लाख डॉलर की गलती को ठीक करना कितना आसान होगा... खासकर अगर यह आपके व्यावसायिक करियर के सबसे महत्वपूर्ण बिंदु पर हुआ हो?

प्रसिद्ध बेन फेल्डमैन, जो यकीनन अब तक के सबसे महान बीमा एजेंट हैं, उसी तर्क का उपयोग करते हैं। एक खरीदार को 50,000 डॉलर मूल्य के बीमा के लिए प्रति सप्ताह 20 डॉलर निवेश करने की आवश्यकता के बारे में समझाने की कोशिश करते हुए, फेल्डमैन कहते हैं, "ऑपरेशन का सार यह है। मेरी कंपनी एक विशेष एस्क्रो खाता खोलती है और उसमें पचास हजार डॉलर जमा करती है। जैसे-जैसे आप अपने प्रीमियम का भुगतान करेंगे, पैसा आसानी से जमा होता जाएगा। बिज़नेस एक ऐसी चीज़ है जिससे पैसा आना चाहिए और जिसमें आपको पैसा लगाना चाहिए। संक्षेप में, मैं आपका पैसा बचाऊंगा - प्रति सप्ताह केवल बीस डॉलर।

लेकिन आपके पैसे बचाने के अलावा मैं कुछ और भी करूंगा. जैसे ही आप यहां से चले जाएंगे, मैं कैश रजिस्टर में पचास हजार डॉलर कर-मुक्त कर दूंगा। आपकी कर दर पर, यह लाभ में $100,000 या बिक्री में $1,000,000 के बराबर होगा।

सहमत हूँ कि यदि आपकी चेकबुक में बीस डॉलर अधिक हैं, तो आप अधिक अमीर महसूस करने की संभावना नहीं रखते हैं। और यदि आपके पास बीस डॉलर कम हैं, तो आपके दिवालिया होने की संभावना नहीं है। ईमानदारी से कहूं तो, अगर आप कभी उस बिंदु पर पहुंच जाएं जहां बीस डॉलर जीवन या मृत्यु का मामला बन जाए, तो आप बिना जाने ही दिवालिया हो जाएंगे।"

उपरोक्त प्रत्येक मामले में, खरीदार को एक विकल्प प्रस्तुत किया जाता है जिसमें विफलता का जोखिम इतना अधिक होता है कि खरीदारी न करने का निर्णय उसे अधिकतम जोखिम में डाल देता है।

किसी भी विक्रेता से पूछें जिसने कई वर्षों से ट्रेड-ऑफ़ तकनीक का उपयोग किया है, और वे आपको बताएंगे कि कितने बड़े लेनदेन छोटे ऑर्डर के साथ शुरू हुए। जैसा कि कहावत है: "शक्तिशाली ओक छोटे बलूत के फल से उगते हैं।"

एक कठिन खरीदार के साथ लंबी बातचीत के दौरान अन्य सभी विकल्पों को समाप्त करने के बाद, मैं कहूंगा, “देखो, जैरी, मैं अपने इरादों को गुप्त नहीं रखता। मैं आपका आदेश प्राप्त करना चाहता हूं।" आपको आश्चर्य होगा कि यह सीधा दृष्टिकोण और खुला वक्तव्य कितना प्रभावी है।

मेरे पसंदीदा महान अमेरिकियों में से एक बेंजामिन फ्रैंकलिन हैं। मुझे यकीन है कि आप मुझसे सहमत होंगे कि वह हमारे देश के इतिहास में सबसे बुद्धिमान लोगों में से एक थे। क्या आप जानते हैं कि बूढ़े बेन ने हर बार ऐसी कठिन परिस्थिति का सामना करते समय क्या किया जैसे कि आप अभी खुद को पाते हैं? उसने कागज की एक खाली शीट निकाली और बीच में एक खड़ी रेखा खींच दी। कुछ इस तरह: आपको एक ही समय में बोलना और लिखना है। "फ्रैंकलिन ने एक तरफ "हाँ" और दूसरी तरफ "नहीं" लिखा। फिर, "हां" कॉलम में, उन्होंने निर्णय लेने के पक्ष में सभी कारण सूचीबद्ध किए, और "नहीं" कॉलम में, वह सब कुछ जो इसके विरुद्ध इस्तेमाल किया जा सकता था। क्या आप भी यही प्रयास करने का सुझाव देते हैं? बढ़िया, तो आइए उन सभी चीजों के बारे में सोचें जिन्हें हम "हां" कॉलम में फिट कर सकते हैं...

एजेंट फिर खरीदार से कहता है, "अब मुझे बताओ कि तुम्हें क्या लगता है कि उसे "नहीं" कॉलम में रखा जा सकता है।"

यदि इस तकनीक का सही ढंग से उपयोग किया जाता है, तो "हां" कॉलम में अंकों की संख्या "नहीं" कॉलम में कारणों की संख्या से कहीं अधिक होनी चाहिए। वैसे, सामान्य ज्ञान की एक बूंद के साथ एक भी विक्रेता खरीदार को उन कारणों को सूचीबद्ध करने में मदद नहीं करेगा जो खरीदारी को रोकते हैं।

एक विक्रेता का काम समस्याओं का समाधान करना है।

प्रत्येक खरीदार को यह दिखाना कि हुड के नीचे क्या है, न केवल अनावश्यक है, बल्कि कभी-कभी हानिकारक भी होता है। आपको खरीदार का सही आकलन करने और अपनी प्रस्तुति को उसकी रुचियों के अनुरूप बनाने में सक्षम होना चाहिए। मैं यह सुझाव नहीं दे रहा हूं कि आप महत्वपूर्ण विवरण छिपाएं, बल्कि मैं केवल यह सलाह दे रहा हूं कि जब आपको लगे कि सही समय आ गया है, तो सौदा बंद करने के लिए आगे बढ़ें, न कि खरीदार पर नए, भ्रमित करने वाले और अनावश्यक तथ्यों का बोझ डालने की कोशिश करें, जिनमें उसकी रुचि नहीं है। बिल्कुल भी। फिर, जब आपको पहले से ही ऑर्डर मिल जाए, तो आप कह सकते हैं: "ओह, वैसे, मैं आपको कुछ बारीकियां समझाता हूं जो मुझे लगता है कि आपके लिए जानना उपयोगी होगा," और उसके बाद ही इसे सभी आवश्यक विवरणों के साथ लोड करें।

जब आप ऑर्डर मांगते हैं और फिर रुक जाते हैं, तो बातचीत जारी रखने के लिए कुछ भी कहने के लिए बाध्य महसूस न करें। खरीदार को निर्णय के बारे में सोचने के लिए पर्याप्त समय दें और उसके विचार क्रम को बाधित न करें।

खरीदार से सीधे पूछना बहुत प्रभावी हो सकता है: "क्या आपने खरीदने का फैसला किया है, या मुझे आगे बढ़ना चाहिए और आपको कुछ और बताना चाहिए?" यदि वे आपको जारी रखने के लिए कहते हैं, तो बस उस अनुरोध का तब तक पालन करें जब तक आपको लगे कि दोबारा प्रयास करने का समय आ गया है।

वहीं अगर आपको सकारात्मक प्रतिक्रिया मिलती है तो बिना यह देखे डील बंद कर दें कि आप प्रेजेंटेशन के किस चरण में पहुंच चुके हैं. आप अपने उत्पाद की कुछ विशेषताओं को बाद में कभी भी समझा सकते हैं। लेन-देन समाप्त करने से पहले किसी उत्पाद की सभी खूबियों पर चर्चा करने के लिए कभी भी बाध्य महसूस न करें। यह हमेशा एक अच्छा विचार है कि कुछ तुरुप के पत्ते आरक्षित रखें और ऑर्डर प्राप्त होने के बाद उन्हें बोनस के रूप में उपयोग करें।

अब वापस छोटे सौदे करने के अव्यवहारिक अर्थशास्त्र पर। कभी-कभी हिट-या-मिस दृष्टिकोण अपनाना और बड़े ऑर्डर की मांग करना समझ में आता है, भले ही इसका मतलब बिक्री को पूरी तरह से खोने का जोखिम उठाना हो। व्यवहार में, यह जोखिम उस उत्कृष्ट अवसर की तुलना में बहुत बड़ा नहीं है जो आपको एक बड़ा ऑर्डर प्राप्त होने पर मिलेगा। इसके अलावा, मूल लेनदेन खोने की संभावना नगण्य है।

उदाहरण के लिए, ऑटोमोबाइल व्यवसाय में, जब कोई खरीदार न्यूनतम उपकरणों के साथ एक विशेष मॉडल खरीदने के लिए सहमत होता है, तो मैं कुछ अतिरिक्त घंटियाँ और सीटियाँ बेचने की कोशिश करता हूँ ताकि मेरा कमीशन बहुत मामूली न हो। ज्यादातर मामलों में, मैं लगभग "नग्न" कार की बिक्री को एक बड़े सौदे में बदलने में सक्षम था, और मैं ईमानदारी से कहूँगा: मुझे याद नहीं है कि इस तरह के प्रयास से मुझे कभी किसी खरीदार की कीमत चुकानी पड़ी हो, हालाँकि हर कोई सहमत नहीं था अतिरिक्त उपकरणों के लिए भुगतान करना।

मुझे एक बार याद है जब मैंने डेट्रॉइट के बाहरी इलाके में स्टाइलिश पुरुषों के कपड़ों की दुकान नग्गू कोज़्ज़ से बीस डॉलर में एक टाई खरीदी थी। जब मैंने टाई का भुगतान करने के लिए अपना क्रेडिट कार्ड निकाला, तो विक्रेता ने पूछा:

-आप इस टाई के साथ क्या पहनने जा रहे हैं?

"यह मेरे गहरे नीले सूट के साथ बिल्कुल मेल खाता है," मैंने उत्तर दिया।

- वाह, मेरे पास गहरे नीले रंग के सूट के साथ पहनने लायक एक बेहतरीन टाई है! - इन शब्दों के साथ, उसने मेरे सामने पच्चीस डॉलर की दो और टाईयाँ रखीं।

"हां, मैं समझ गया कि आपका क्या मतलब है," मैंने उन्हें बिल में शामिल करने के लिए सहमति में सिर हिलाते हुए कहा।

"इन टाईज़ के साथ कुछ नई शर्ट पहनने के बारे में क्या ख़याल है?"

मैंने दूसरे काउंटर की ओर इशारा करते हुए जवाब दिया, "मुझे कुछ सफेद वाले मिल सकते हैं, लेकिन वे मुझे कहीं नहीं मिले।"

- ऐसा इसलिए क्योंकि आप गलत जगह देख रहे थे। आप क्या आकार पहनते हैं?

जैसे ही मैं "इकतालीस" कह सका, उसने काउंटर पर चालीस-चालीस डॉलर की चार सफेद शर्टें रख दीं।

- इस कपड़े को महसूस करो, जो। क्या वह सचमुच अच्छी नहीं है? ,

- तो ठीक है, मैं तीन शर्ट खरीदूंगा।

देखिये क्या हुआ? विक्रेता ने $20 की टाई सेल को $190 के सौदे में बदल दिया।

यहां तक ​​कि जब कोई इस बात से नाराज होता है कि मैं दो पॉलिसियां ​​लाता हूं, तो दुर्लभ गलतियों की भरपाई कई अतिरिक्त बिक्री से हो जाती है। यहां भी, यदि तकनीक का सही ढंग से उपयोग किया जाता है, तो दूसरी पॉलिसी की बिक्री को दबाव के रूप में नहीं, बल्कि अच्छी सेवा के रूप में माना जाता है।

जबकि कुछ सेल्सपर्सन का मानना ​​है कि धक्का देने को खरीदार नकारात्मक रूप से देखते हैं, इस मामले पर मेरी राय बिल्कुल अलग है। जब मैं ऐसे लोगों की मदद करता हूं जो कार खरीदने में झिझकते हैं, तो मुझे ऐसा लगता है जैसे मैंने उन्हें एक अमूल्य सेवा प्रदान की है। मैं समय बर्बाद करने वालों को अनिर्णय के विनाशकारी सिंड्रोम से ठीक करता हूं। बुरिडन के गधे के बारे में ईसप की कहानी याद है? यह कहानी बताती है कि कैसे एक गरीब गधा दो घास के ढेरों के बीच खड़ा होकर भूख से मर गया क्योंकि वह यह तय नहीं कर सका कि उसे कौन सा बेहतर पसंद है।

कल्पना कीजिए कि एक रियल एस्टेट ब्रोकर एक ऐसे युवा जोड़े को घर दिखा रहा है जो कोई निर्णय नहीं ले पा रहा है। पत्नी कहती है, ''हम कई सालों से कीमतें पूछ रहे हैं, और यह घर बिल्कुल वैसा ही है जिसकी हम तलाश कर रहे थे। हम इसके बारे में कुछ और दिन सोचेंगे और फिर आपसे संपर्क करेंगे।”

ब्रोकर के पास अपने फायदे के लिए ग्राहकों पर दबाव डालने के दो कारण होते हैं। सबसे पहले, वह जानता है कि लोग अपने वर्तमान घर से बड़े हो गए हैं और उन्हें अगले स्कूल वर्ष की शुरुआत से पहले अपने बच्चों को एक नए स्कूल में दाखिला दिलाने के लिए जल्दी से आगे बढ़ने की जरूरत है। दूसरे, वह जानता है कि अन्य दलालों ने यह घर दिखाया है और इसने खरीदारों के बीच कुछ रुचि जगाई है। इस जानकारी को हाथ में लेते हुए, वह जोर देकर कहते हैं, "हालांकि मैं नहीं चाहता कि आप ऐसा महसूस करें कि मैं आप पर निर्णय लेने के लिए दबाव डालने की कोशिश कर रहा हूं, मैं आपको आज ही आवेदन करने के लिए दृढ़ता से प्रोत्साहित करता हूं। आपको इस क्षेत्र में इस कीमत पर इससे बेहतर घर नहीं मिलेगा, और मैं नहीं चाहता कि आप इसे चूकें। घर पहले ही अन्य दलालों द्वारा दिखाया जा चुका है, इसलिए यदि आप इसे प्राप्त करना चाहते हैं, तो आपको निर्णायक रूप से कार्य करना होगा।

यह कहना दुखद है, लेकिन अधिकांश विक्रेता खरीदार के प्रति आभार व्यक्त करने का प्रयास भी नहीं करते हैं। उन्हें लगता है कि ग्राहक उनकी संपत्ति हैं। मेरे पास ऐसा एक भी मामला नहीं है जहां मैंने कोई कार बेची हो जब बिल्कुल वैसा ही या समान मॉडल किसी अन्य एजेंसी में नहीं मिला हो। लेकिन जब किसी ने मुझसे कार खरीदी, तो वह कार के साथ-साथ जो गिरार्ड को भी खरीद रहा था। मैं यह जानता था और, मेरा विश्वास करो, मैं खरीदारी के लिए उनका आभारी था और मुझे अपनी भावनाओं को छिपाने का कोई कारण नहीं दिखता था। मैंने अपने जीवन में कभी भी पूरी ईमानदारी से यह कहे बिना कोई बिक्री नहीं की, "मैं आपको धन्यवाद देता हूं और आपको बताता हूं कि मेरे साथ व्यापार करने के लिए सहमत होने के लिए मैं आपकी कितनी सराहना करता हूं।" मैं आपको सर्वोत्तम संभव सेवा प्रदान करने के लिए अपना सर्वश्रेष्ठ प्रयास करने का वादा करता हूं और यह साबित करता हूं कि आपने मुझसे खरीदारी करने के लिए सहमति देकर सही विकल्प चुना है।

खरीदार के इस विचार को पचाने के बाद, मैंने जारी रखा: “सैम, मैं चाहता हूं कि आप आश्वस्त रहें कि मैं आपको कभी निराश नहीं करूंगा। आपने मुझसे जो खरीदा, मैं वास्तव में उसकी सराहना करता हूं। मैं वादा करता हूं, अगर आपको कभी मेरी जरूरत पड़ी तो मैं अपना सारा कारोबार एक तरफ रख दूंगा और आपको सबसे अच्छी सेवा मिलेगी जिसकी आप कल्पना कर सकते हैं। और एक और बात: मैं शर्त लगाने को तैयार हूं कि आप फिर कभी किसी और से कार नहीं खरीदेंगे।

आप देखिए, मैंने बेचना जारी रखा क्योंकि मैं खरीदार को आश्वस्त करना चाहता था कि उसने सही निर्णय लिया है।

एक बार जब ग्राहकों को लगता है कि आपकी एकमात्र प्रेरणा त्वरित कमीशन अर्जित करना है, तो उन्हें लगने लगता है कि उनका इस्तेमाल किया गया है और इस तरह उनका अपमान किया गया है। कोई आश्चर्य नहीं कि उन्हें ठंड लग रही है। क्या आप इसके लिए उन्हें जज करने जा रहे हैं?

एक विनम्र "धन्यवाद" प्रत्येक लेनदेन के पूरा होने का एक स्वचालित गुण होना चाहिए।

लैरी हटल और भी आगे बढ़ गये। यहाँ वह क्या कहता है: “धन्यवाद कार्ड के अलावा, हमारे विक्रेता बिक्री के बाद सुबह खरीदार से मिलने जाते हैं। और जब विशेष रूप से कठिन बिक्री की बात आती है, तो वे जानते हैं कि उन्हें बस पूछना है, और मैं हमेशा ग्राहक से मिलने के लिए व्यक्तिगत रूप से जाऊंगा। मैं अपना परिचय कंपनी के अध्यक्ष के रूप में देता हूं और सबसे पहले मैं उन्हें बताता हूं कि हम हमारे साथ व्यापार करने के उनके समझौते की कितनी सराहना करते हैं। मैं उनसे हमारी सेवा को रेटिंग देने के लिए भी कहता हूं और पूछता हूं कि क्या उनके पास कोई प्रश्न या चिंता है जिस पर वे मेरे साथ चर्चा करना चाहेंगे। मैं उन्हें अपना फोन नंबर देता हूं और कहता हूं कि अगर कोई समस्या हो तो सीधे मुझे फोन करें। आप विश्वास नहीं करेंगे कि मेरी यात्रा का उन पर कितना बड़ा प्रभाव पड़ा है। और वास्तव में, आपने यह कहां सुना है कि कंपनी का अध्यक्ष व्यक्तिगत रूप से खरीदार के पास यह पूछने आया था कि क्या वह उत्पाद से संतुष्ट है?

यह जानते हुए, हमारी पत्रिका में विज्ञापन देने के लिए एक समझौते पर हस्ताक्षर करने के तुरंत बाद, मैं हमेशा उन्हें स्मार्ट निर्णय लेने के लिए बधाई देता हूं, और फिर इस बात पर जोर देता हूं कि किसी उत्पाद का विज्ञापन करने के लिए दो सबसे अच्छे समय होते हैं: पहला, जब चीजें खराब चल रही हों, और दूसरा, जब बातें अच्छी तरह से जा रहे हैं। ।

मुझसे अक्सर पूछा जाता है: "लेकिन क्या खरीदार द्वारा ऐसी बधाई को विक्रेता के स्वार्थ की अभिव्यक्ति के रूप में नहीं माना जाएगा?" हाँ, लेकिन तो क्या? इसे करें। व्यक्तिगत रूप से, मैं हमेशा लोगों को बधाई देता हूं, और मैं आपको आश्वस्त कर सकता हूं कि किसी ने कभी शिकायत नहीं की। अधिकांश समय वे राहत की सांस लेते हैं, मानो कह रहे हों, "भगवान का शुक्र है, क्योंकि मुझे नहीं पता था कि क्या सोचना है, जो। मैंने अभी बहुत सारा पैसा खर्च किया है और मुझे संदेह होने लगा है कि मैंने सही काम किया है।"

मुझे याद नहीं पड़ता कि मुझे कभी किसी ऐसे व्यक्ति से निपटना पड़ा हो जिसे प्रशंसा पसंद नहीं आई हो। और जब आप स्मार्ट निर्णय लेने पर ग्राहकों को बधाई देते हैं तो आप बिल्कुल यही करते हैं।

जब मेरे बच्चे, जॉय और ग्रेसी, छोटे थे, मैंने उनके लिए सड़क पर आने वाले एक विक्रेता से विश्वकोश का एक सेट खरीदा था। "तुम्हारे पिताजी ने तुम्हारे लिए दुनिया का सबसे अच्छा उपहार खरीदा है," उन्होंने मेरे बच्चों से कहा, "और जब तुम बड़े हो जाओगे, तो तुम इसकी सराहना करोगे।" मुझे याद है कि कैसे उनके शब्दों ने मुझे अपनी नजरों में ऊंचा कर दिया था। "कितना अच्छा इंसान है," मैंने सोचा। लेकिन जब वह चला गया, तो मुझे एहसास हुआ कि मैं कितना पैसा खर्च करने के लिए सहमत हुआ था, और मेरा दिमाग इस बात पर विचार करने लगा कि यह निर्णय कितना स्मार्ट था। हालाँकि, जैसे ही मैंने बच्चों को देखा, मुझे एहसास हुआ कि दुनिया की कोई भी चीज़ मुझे अपना मन बदलने पर मजबूर नहीं करेगी। मैं उनके सामने खुद को कैसे सही ठहराऊंगा? उस शाम मैंने एक मूल्यवान सबक सीखा जिसकी कीमत बाद में उन पुस्तकों की कई गुना अधिक चुकानी पड़ी।

जब भी मैंने किसी ऐसे व्यक्ति को कार बेची जो उस व्यक्ति के साथ आया था जिसके लिए वह कार खरीद रहा था, तो मैं यह कहने से कभी नहीं चूका, "ऐसे पिता पाकर आप कितने भाग्यशाली हैं, मार्गी।" आप कल्पना कर सकते हैं कि अगर वह ऐसी कार खरीदेगा तो वह आपसे कितना प्यार करेगा।''

मैंने यही बात तब कही थी जब एक खरीदार ने अपने पति या पत्नी, मां, प्रेमी या किसी के लिए भी कार खरीदी थी। ऐसे शब्दों के बाद, खरीदार अब अपना निर्णय बदलने और ऑर्डर रद्द करने के बारे में सोच भी नहीं सकता था। आख़िरकार, मैंने खरीदार के लिए इतनी उत्कृष्ट प्रतिष्ठा बनाई!

दुनिया में शायद ही ऐसी कोई चीज़ हो जो किसी खरीदार के मन में उस स्थिति से अधिक संदेह पैदा कर सकती है जिसमें विक्रेता, चेक पर स्याही सूखने के लिए मुश्किल से ही समय निकाल पाता है, दरवाजे की ओर भागता है। जब ऐसा होता है, तो लोगों को लिए गए निर्णय की बुद्धिमत्ता के बारे में संदेह सताने लगता है।

और फेल्डमैन इसे इस प्रकार करता है: “निश्चित रूप से, आप ऐसी परीक्षा पर आपत्ति नहीं करेंगे जिसमें आपको कुछ भी खर्च नहीं करना पड़ेगा और आपको किसी भी चीज़ के लिए बाध्य नहीं किया जाएगा। डॉक्टर को आपकी जांच करने दीजिए और मैं देखूंगा कि क्या मैं आपको उचित राशि दे सकता हूं। आख़िरकार, कंपनी अभी तक आपके साथ कोई समझौता नहीं करना चाहेगी। आइए पहले एक नजर डालें..."

स्टॉकब्रोकर ऑर्डर देता है जबकि ग्राहक अभी भी फोन पर है, दोनों के फोन काटने से पहले सौदा बंद करने की कोशिश करता है। कंप्यूटर के माध्यम से ऐसे त्वरित लेनदेन करते समय, खरीदार के पास पछतावे के लिए समय नहीं होता है।

किसी भी संभावित पछतावे को कम करने के लिए, विक्रेता और भी आगे बढ़ गया। उन्होंने उनसे अपने रिश्तेदारों और परिचितों के नाम बताने के लिए कहा, और प्रोत्साहन के रूप में उन्होंने सू और चार्ली को भविष्य की परिचालन लागत का भुगतान, पर्यावरण कर आदि जैसे छोटे उपहार देने की पेशकश की। और फिर मैं तस्वीर में आया। उसी शाम उन्होंने खरीदारी की, सेल्समैन ने मुझे उन लोगों में से एक के रूप में बुलाया, जिनका उसने नाम लिया था, और मुझे रिसॉर्ट में एक मुफ्त सप्ताहांत बिताने के लिए आमंत्रित किया। बेशक, उन्होंने बताया कि सू और चार्ली ने उनसे मेरी सिफारिश की थी। अपने सभी रिश्तेदारों और दोस्तों को बुलाने के बाद, अगर सू और चार्ली ने अपना मन बदलने की कोशिश की होती तो वे मूर्खतापूर्ण स्थिति में होते। ज़रा सोचिए कि वे अपने दोस्तों को कैसे उचित ठहराएंगे कि उन्होंने उन्हें ऐसी खरीदारी की सिफारिश की, लेकिन उन्होंने खुद ही इससे इनकार कर दिया। व्यक्तिगत रूप से, मुझे यह तकनीक पसंद है, और मुझे लगता है कि इसे किसी भी क्षेत्र में लागू किया जा सकता है।

नए खरीदारों को दोबारा सोचने पर मजबूर करने में ज्यादा समय नहीं लगता है। कभी-कभी बस एक छोटी सी गलती होती है - एक फ़्लायर छोड़ना, कॉल करना, या बस एक वादा निभाना भूल जाना। पहली नज़र में, ऐसे विवरण महत्वहीन लगते हैं, लेकिन खरीदार के लिए नहीं।

बिक्री के तुरंत बाद धन्यवाद नोट भेजने के अलावा, आपको कॉल करना चाहिए, या बेहतर होगा कि एक या दो दिन बाद उनसे मिलने जाएँ। उदाहरण के लिए, एक बीमा एजेंट निम्नलिखित के बारे में एक नए ग्राहक से संपर्क कर सकता है: "मैं आपको शुक्रवार को दो बजे डॉ. सिल्वर के साथ आपकी शारीरिक मुलाकात के बारे में याद दिलाना चाहता था।" रियाल्टार यह कहने के लिए कहता है, "तीन स्थानीय ऋण अधिकारियों के नाम लिखें जिनसे आपको बंधक राशि के बारे में मिलना है।" स्टॉक ब्रोकर ग्राहक का फोन डायल करता है और कहता है: "आपने कंपनी XY2 के 1000 शेयर 2144 पर और 2000 शेयर 2112 पर खरीदे।"

आपको ग्राहकों के साथ लगातार संवाद बनाए रखना होगा। और उन्हें न केवल अच्छी ख़बरें, बल्कि बुरी ख़बरें भी बताने में संकोच न करें। अक्सर, जब चीजें ठीक नहीं चल रही होती हैं, तो विक्रेता खरीदारों से छिपना शुरू कर देते हैं और यह एक गंभीर गलती है। उदाहरण के लिए, एक अच्छा स्टॉकब्रोकर कहता है, "गैरी, कंपनी XY2 आज दो अंक नीचे है। बाजार सूचकांक बत्तीस गिर गया, लेकिन अंततः हम अभी भी विजेता हैं, इसलिए आज की हानि को बहुत अधिक दुखद नहीं माना जाना चाहिए। निर्माता का प्रतिनिधि खुदरा विक्रेता को बताता है, “मैंने आज हमारे कारखाने से संपर्क किया और उन्होंने कहा कि अस्थायी सामग्री की कमी के कारण वे निर्धारित समय से दो सप्ताह पीछे हैं। फिर भी, मैं आपके ऑर्डर को शीघ्रता से पूरा करने के लिए हर संभव प्रयास करूंगा।"

अधिकांश खरीदार समझदार लोग हैं, और वे अच्छी तरह से जानते हैं कि कुछ चीजें आपके या आपकी कंपनी के नियंत्रण से परे हैं। उन्हें ख़ुशी है कि आपने उनसे संपर्क किया और वे आपकी स्पष्टवादिता की सराहना करते हैं। ग्राहक को खोने का वास्तविक खतरा आमतौर पर तब उत्पन्न होता है जब आप किसी भी समस्या को छिपाना शुरू करते हैं।

मैं आपको बताऊंगा कि खरीदार के लिए कौन सा प्रश्न उसके संदेहों को दूर करने के मामले में अद्भुत काम कर सकता है। ऑर्डर पर हस्ताक्षर होने, सील होने और डिलीवरी के लिए तैयार होने के बाद, और मेरा ग्राहक घर जाने वाला है, मैं उससे पूछता हूं:

- चार्ली, जाने से पहले, मैं आपसे एक प्रश्न पूछना चाहूँगा।

- कृपया, जो। कौन सा?

"बात यह है, चार्ली, मैं लगातार अपने पेशेवर स्तर को बेहतर बनाने की कोशिश कर रहा हूं, और इसलिए जब तक आप यहां हैं, मैं एक बात जानना चाहूंगा," मैं ईमानदारी से विनम्रता से कहता हूं।

— आपने बताया कि आप दो एजेंसियों का दौरा करने में कामयाब रहे, लेकिन खाली हाथ चले गए। मुझे बताओ कि तुमने कार मुझसे क्यों खरीदी, उनमें से किसी से क्यों नहीं?

इस समय मैं अपना मुंह बंद कर लेता हूं और अपने कान घुमा लेता हूं। मुझे यह सुनने को मिलता है कि वह मुझे कितना पसंद करता है, और वह जितने अधिक कारण बताता है, उतना ही अधिक वह खुद को आश्वस्त करता है कि उसने एक बुद्धिमान निर्णय लिया है। दरअसल, वह मेरा उत्पाद दोबारा खरीदता है - केवल इस बार खुद से। निर्णय के कारणों को अपने शब्दों में तैयार करके, खरीदार आपके उत्पाद की खूबियों के बारे में एक स्पष्ट और विशिष्ट राय बनाता है और आप उसके ध्यान के लायक क्यों हैं। वह मुझसे ऐसी बातें कहता है: "मैंने तुमसे खरीदा है, जो, क्योंकि मैं देखता हूं कि तुम वास्तव में मेरी समस्याओं की परवाह करते हो," "तुमने मुझ पर दबाव नहीं डाला," "तुमने मुझसे अधिक पैसे के लिए मुझे धोखा देने की कोशिश नहीं की।" संभाल सकते हैं।" अनुमति दें।"

मैं एक बात को लेकर पूरी तरह आश्वस्त हूं: यदि आप ट्रेडिंग में सफल होना चाहते हैं, तो आपको अपने ग्राहकों को सर्वोत्तम संभव सेवा प्रदान करने का प्रयास करना चाहिए। मैं दृढ़तापूर्वक अनुशंसा करता हूं कि आप इस सिद्धांत को अपने विश्वास का आधार बनाएं, अपने व्यापार के हर दिन इसके द्वारा निर्देशित रहें और कभी भी इससे विचलित न हों। और एक बार जब यह आपके नैतिक संहिता के लिए एक ठोस आधार बन जाता है, तो आपके सामने शानदार सफलता का रास्ता खुल जाएगा।

जब युवा लोग जिन्होंने खुद को बिक्री पेशे के लिए समर्पित करने का फैसला किया है, सही कंपनी चुनने के बारे में सलाह के लिए मेरे पास आते हैं, तो मैं हमेशा कहता हूं कि मुख्य बात एक सेवा-उन्मुख संगठन ढूंढना है। मैं इस बात पर ध्यान देने की सलाह देता हूं कि बिक्री के बाद कंपनी ग्राहकों को कैसे सेवा देती है। ऐसी भी कंपनियाँ हैं जिनके पास कोई सेवा विभाग ही नहीं है। सर्वोत्तम स्थिति में, वे एक वैश्विक टेलीफोन सेवा नंबर प्रदान करते हैं, जो बदले में ग्राहकों को स्थानीय डीलरों के पास भेजता है जिनकी एजेंसियों के पास ऐसे विभाग हो सकते हैं। मैं न केवल विक्रेताओं को ऐसी कंपनियों से दूर रहने की सलाह देता हूं, बल्कि उपभोक्ताओं को भी उनके उत्पादों का बहिष्कार करने के लिए प्रोत्साहित करता हूं।

यह दुर्भाग्यपूर्ण है, लेकिन कुछ कंपनियां मौजूदा ग्राहकों की सेवा की कीमत पर अपना सारा ध्यान बिक्री पर केंद्रित करती हैं। इन दोनों क्षेत्रों को सावधानीपूर्वक संतुलित किया जाना चाहिए, क्योंकि जो लोग अपनी संपत्ति में नए खरीदार नहीं जोड़ते वे कभी सफल नहीं होंगे। यदि आप किसी ऐसे संगठन में काम करते हैं जो खड़े होकर ग्राहकों के लिए पुल नहीं बनाना चाहता है, तो मेरी आपको सलाह है: भागो - छोड़ो मत, बल्कि भाग जाओ - ऐसी कंपनी में जहां ऐसे कार्यों को शर्मनाक नहीं माना जाता है . हालाँकि, यह भी मत सोचिए कि ऐसी उड़ान को बेवफाई माना जा सकता है; कोई भी कंपनी जो ग्राहकों को अपेक्षित तरीके से सेवा देने को तैयार नहीं है, वह आपकी वफादारी के लायक नहीं है।

उदाहरण के लिए, एक एयरस्ट्रीम डीलर ने अनुमान लगाया कि उसकी एजेंसी सैलून में आने वाले प्रति संभावित खरीदार के ट्रेलरों के विज्ञापन और प्रचार पर औसतन $85 खर्च करती है। 25 प्रतिशत की औसत समापन दर के साथ, एक खरीदार को प्राप्त करने में कंपनी को $340 का खर्च आता है। इस आंकड़े में एजेंसी की अन्य ओवरहेड लागतें जोड़ें, और खराब सेवा के कारण प्रत्येक ग्राहक को खोने से होने वाले नुकसान के अविश्वसनीय आकार का अनुमान लगाने के लिए किसी प्रतिभा की आवश्यकता नहीं है।

मेरे निजी ब्रोकर, रिक रेमस्टेड, जो मेरिल लिंच के 12,000 से अधिक ब्रोकरों में से शीर्ष 300 में से एक हैं, कहते हैं कि उन्हें एक नया ग्राहक प्राप्त करने में औसतन दस घंटे से अधिक का कार्य समय लगता है। मेरा पिछला ब्रोकर कभी भी मुझे ठीक से सेवा देने में सक्षम नहीं हुआ। इसलिए मैंने रिक को स्पष्ट कर दिया कि मुझे किसी ऐसे व्यक्ति की कितनी आवश्यकता है जो कुछ दीर्घकालिक लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए मेरे साथ काम कर सके। हम दोपहर के भोजन के लिए कई बार मिले, फोन पर कई लंबी बातचीत हुई और मैंने एक एस्टेट प्लानिंग सेमिनार में भी भाग लिया जो रिक ने अपने ग्राहकों को दिया था। हमारी पहली बातचीत के कुछ महीने बाद ही मैंने उसे अपना पहला ऑर्डर देने का फैसला किया।