چگونه به درستی تخفیف دهیم؟ و آیا اصلا نیاز به تخفیف هست؟ شما یک میکاپ آرتیست حرفه ای هستید و دوستی برای شما ثبت نام می کند. برای بازگشت به چرخ دستی های متروکه

و عواقب آن فاجعه بار است. مشکل بازار مدرن، انتخاب محدود ابزارهای بازاریابی است. اکثریت قریب به اتفاق نمایندگان مشاغل کوچک و متوسط ​​(کسی معتقد است که وجود دارد) از تخفیف به عنوان استدلال اصلی و تنها استفاده می کنند. تعداد کمی از مردم متوجه می شوند که شما با ارائه تخفیف، کسب و کار خود را تقسیم بندی می کنید و گروه خاصی از مشتریان را به سمت خود جذب می کنید که در نهایت می تواند منجر به بی سود شدن کل تجارت شود. دادن یا ندادن؟ مساله این است!

تخفیف ارزش کسب و کار شما را از نظر مشتری کاهش می دهد!

شاید در اولین خوانش این بیانیه بیش از حد بحث برانگیز باشد، اما بیایید ببینیم که آیا این حقیقت دارد یا خیر. با دادن تخفیف امروز، شما برنده نبرد برای پول خریدار هستید، اما در جنگ استراتژیک شکست می‌خورید. باعث می‌شوید مشتری احساس کند برنده است. درک این واقعیت برای او راحت است که امروز توانسته است پول پس انداز کند. با این حال، احساس "انحصارطلبی" به سرعت می گذرد، اما پس از آن چه اتفاقی می افتد؟ و سپس یک سری پیامدها شروع می شود: برخی از آنها فورا رخ می دهند، در حالی که برخی دیگر بعداً خود را نشان می دهند.

1. کسی که هیچ کاری نمی کند اشتباه نمی کند. اما این به چه چیزی منجر می شود؟

صرف نظر از زمینه فعالیت، هیچکس از ارائه خدمات بی کیفیت مصون نیست. طبیعتاً ما در مورد مواردی صحبت می کنیم که تشخیص ازدواج یا پیش بینی شکست غیرممکن بود. واسطه ها شکست خوردند، فورس ماژور در شرکت، سازنده کالا را با ازدواج آورد. اگر این محصول را با تخفیف بفروشید چه اتفاقی می افتد؟ (نه برای ازدواج، پس شما از آن خبر نداشتید، بلکه به این دلیل که مشتری آن را می خواست).

"ازدواج! پس چه انتظار دیگری می توان داشت؟" چنین نتیجه گیری هایی توسط گروهی از مشتریان انجام می شود که شکایت نخواهند کرد، زیرا آنها این محصول را با تخفیف دریافت کردند و به نظر می رسد ناخوشایند است. همین گروه دیگر سراغ شما نمی روند، زیرا احساس می کنند فریب خورده اند. تخفیف دریافت کردند، اما در مورد محصول بی کیفیت به آنها هشدار داده نشد. شما می توانید بهانه بیاورید، اما این آسان نیست. "پنیر رایگان ..."، خوب، شما همه چیز را می فهمید!

«بیایید یک تخفیف جدید بدهیم!» دسته دوم از خریداران برای کالای معیوب که قبلاً با هزینه کمتری خریداری کرده اند، تخفیف می خواهند. در این صورت ممکن است تعویض محصول یا برگشت پول سود بیشتری داشته باشد. اما دیگر نمی توانید مشتری را رد کنید! تو خودت او را سوار اسب کردی و شمشیر به دستش دادی و حالا می خواهی او را بدون هیچ چیزی رها کنی. احتمال از دست دادن این مشتری بسیار زیاد است.

حالا "اثر دهان به دهان" را به آن اضافه کنید و تعداد این مشتریان را در 20 ضرب کنید. آنها قبلاً درباره شما می دانند! اما چشم انداز از دسته "نه خیلی" است.

2. رقبا همیشه بهتر هستند!

همه جا تخفیف داره شرکتی که اساساً تخفیف نمی دهد، در بین کبوترها ماموت است. اما، با این وجود، توجه را به خود جلب می کند. اگر به چپ و راست تخفیف بدهید و این حالت طبیعی شماست، در این صورت نسبت به رقیب خود مزیتی خواهید داشت، اما فقط برای مدت کوتاهی. این مدل کسب و کار اگر اصلا اشتباه نشود کار می کند. به محض اینکه اشتباه می کنید، دانه ای از شک در ذهن خریدار جوانه می زند که او را به فکر فرو می برد: «چرا یک رقیب تخفیف ندارد؟ آیا آنها بهتر نیستند؟ بله، باید آن را امتحان کنید!"

خوب، شایان ذکر است که تخفیف های بیش از حد ابزار دامپینگ است و نمی توان آن را به صورت دائمی بدون عواقب منفی برای تجارت شما انجام داد.

3. شما 100 دوست خواهید داشت، اما نه یک پنی در جیبتان

خوب، برگردیم به اثر دهان به دهان. تمایل به دادن معنای مثبت به این تعریف وجود دارد. بدبختانه، موضوع همیشه اینطور نیست. و اینجاست که اصل "تخفیف من کجاست؟" به کار می رود. اگر محصولی را با تخفیف به کسی فروختید و واقعاً خوب بود، این شخص مطمئناً به یک دوست در مورد آن می گوید. عالی؟

اما پس از آن یکی از دوستان، مسلح به اطلاعات موثق، برای خرید کالا به شما مراجعه می کند. حدس بزنید چگونه؟ بله با تخفیف! اصل «اما تو به او دادی! و سپس من نمی‌خرم» شما را گروگان موقعیت می‌کند. شما اجناس را با هزینه کمتری می فروشید و او این موضوع را به دوستش می گوید ...

خروج از این چرخ و فلک بدون از دست دادن فروش غیرممکن است. بازسازی مدل کسب و کار به زمان نیاز دارد. اما آیا ارزش آن را دارد که شروع به باز کردن آن کنیم؟

حقایق جالب:

پس از پایان دوره "تبلیغات"، فروش در ماه آینده به طور متوسط ​​بیش از 30٪ کاهش می یابد. بخشی از این امر به این دلیل است که افرادی که در حال حاضر به محصول شما نیاز دارند، نمی خواهند آن را بدون تخفیف خریداری کنند. آنها احساس می کنند فرصتی از دست رفته است و احتمال بیشتری دارد که محصول مشابهی را از رقبا بگیرند. آیا این اقدام برای کسب و کار سودآور بود؟ در حال حاضر گزینه هایی وجود دارد.

4. دادن یا ندادن؟ مساله این است!

بده، اما باهوش باش! بدیهی است که وضعیت فروش دائمی برای تجارت خوب نیست. خریداران شروع به احساس می کنند، تخفیف ها شروع به دردناک شدن چشم می کنند. من توصیه می کنم در شرایطی که واقعاً به مشتری نیاز دارید، بیش از 9٪ تخفیف بدهید. چرا؟ پاسخ در روانشناسی و ادراک اعداد است. تا 9٪، مشتری احساس می کند امتیاز ناچیز است، اما در عین حال محصول در نظر او ارزشمند به نظر می رسد.

حتی اگر زمان خرید کالایی با تخفیف را نداشته باشد، "پرداخت بیش از حد" چندان توهین آمیز نخواهد بود.

حال تصور کنید اگر برای همان محصول به شما تخفیف 10، 15، 30 درصدی داده شود، چه احساسی خواهید داشت؟ آیا او ارزشمند است؟

تخفیف در مجموعه قدیمی! تنها مدل مؤثری که دلالت بر وجود تخفیف دارد، تقسیم به «جدید» و «قدیمی» است! شما در حال انجام یک تبلیغ در کل مجموعه "قدیمی" هستید، چه لباس، دستگیره در یا یک سرویس (سفارش قبل از افزایش قیمت).

هر سال چیز جدیدی دارید! اما، در عین حال، شما هرگز و تحت هیچ شرایطی به یک محصول جدید با کیفیت خوب تخفیف نمی دهید! این شرط اصلی است. در غیر این صورت پیشنهاد خود را باطل می کنید.

ازدواج با کمرنگ شدناین در صورتی است که تخفیف 100% موجه باشد. نکته اصلی این است که اطلاعات کاملی در مورد محصول به خریدار ارائه دهید، دلیل کاهش قیمت و مشکلات احتمالی را تا حد امکان به طور کامل شرح دهید. من مطمئن هستم که خریدار از آن استقبال خواهد کرد.

تخفیف برای "جام" شما.اما این دیگر تخفیف نیست - این جریمه است. جریمه ای که به شما امکان می دهد وضعیت فعلی را حل کنید و روابط دوستانه یا تجاری را حفظ کنید. و بهتر است آن را در قرارداد بنویسید.

5. اصلا میشه بدون تخفیف انجام داد؟

حتی ضروری! تخفیف دادن ساده ترین کار است، اما چه جایگزین هایی وجود دارد؟ بهبود خدمات!

تخفیف فقط یک استدلال اضافی است که ارزش پیشنهاد را در آن لحظه افزایش می دهد. اما کدام یک از ما دوست ندارد هنگام خرید گوشی یک قاب چرمی زیبا داشته باشد؟ یا عینک زیبا هنگام خرید تجهیزات اسکی؟

در عین حال، لازم نیست در مورد آن از همه پوسترها "فریاد بزنید"، کافی است آن را به یک "ترفند" تجارت خود تبدیل کنید. به من اعتماد کنید (یا خودتان بررسی کنید)، در درازمدت، این "تحسین ها" بسیار موثرتر خواهند بود. بالاخره شما یک محصول باکیفیت و کامل می فروشید، چه دلیلی دارید که آن را ارزان بفروشید؟

بنابراین، این سطح بالای خدمات و "تعریف" دلپذیر بود که باعث شد بانک، پمپ بنزین و سرویس ماشین را عوض کنم. احتمالا شما هم نمونه های مشابهی دارید.

خدمات مفهومی بسیار چند وجهی است که ربطی به تخفیف ندارد. حتی برعکس این را هم می گویم. متأسفانه، از هر 1000 شرکت موجود در بازار، 1 شرکت می تواند به این خدمات ببالد. قطره ای در دریا

واقعیت این است که اگر شخصی با دست من را در حالی که دنبال آخرین واگن قطار در حال حرکت می دوید می گرفت و می پرسید: «چطور می توانم بیشتر بفروشم؟»، «سرویس کار کن»، جواب می دادم و به قطار می پریدم. گام. روز بعد، شهر پر از پوسترهای سوزاننده "SALES 30%" بود.

آیا برای تخفیف آماده هستید؟ تست

و از همه مهمتر، آیا به تمام مسئولیت تخفیف ارائه شده پی می برید؟ اگر ما در مورد یک سرویس کامل صحبت می کنیم، این سوال را از خود بپرسید: "آیا من آماده هستم تا خدمات را به طور کامل انجام دهم، همانطور که با تمام هزینه انجام می دهم؟ آیا انگیزه و تمایل کافی دارم؟ اگر حتی سایه ای از شک در شما رخنه کرده است، شما آماده تخفیف نیستید. همه اینها منجر به نارضایتی مشتری می شود که انتظار دارد خدمات را به طور کامل دریافت کند. شما حق اخلاقی ندارید که کار را «شخت» انجام دهید. در نهایت، شما تخفیف دادید! شاید مشتری شما نباشد؟

به یاد داشته باشید که تخفیف باید و فقط زمانی انجام شود که بیشتر از مشتری به آن نیاز داشته باشید!

رومن تاراسنکوفصلی از کتاب «تصمیمات ارزشمند. چگونه با قیمت ها کار کنیم تا سود افزایش یابد»
انتشارات "مان، ایوانف و فربر"

تخفیف چیست؟

تخفیف ها مقداری است که قیمت فروش یک کالا یا خدمات کاهش می یابد. بسیاری از شرکت ها به این جنبه به روشی بدوی برخورد می کنند - آنها یک کارت تخفیف به مشتری می دهند که قیمت کل محدوده را کاهش می دهد. هنگامی که تخفیف به طور غیرمستقیم، به عنوان مثال، به صورت پرداخت معوق یا پاداش ارائه می شود، گزینه های پیچیده تری وجود دارد.

بیایید تخفیف ها را درک کنیم و آنها را برای استفاده موثرتر در عمل سیستماتیک کنیم.

در مجموع 40 نوع تخفیف وجود دارد که در زیر به ترتیب حروف الفبا ذکر شده است. همانطور که مطالعه می کنید، به انواعی که ارزش به کارگیری در کسب و کار خود را دارند توجه کنید.

40 نوع تخفیف

1. تخفیف مجموعهبرای انواع خاصی از محصولات داده می شود که فروش آنها از اهمیت ویژه ای برای شرکت برخوردار است.

2. تخفیف جایزهبرای کل حجم خریدها یا انجام برخی تعهدات برای یک دوره معین داده می شود.

چنین تخفیف هایی هم برای مصرف کنندگان نهایی و هم برای توزیع کنندگان بر اساس نتایج یک دوره زمانی مشخص اعمال می شود.

3. تخفیف فروشندههنگام کار در یک زنجیره تامین خاص به تولید کنندگان، نمایندگان یا واسطه ها داده می شود.

4. تخفیف اعتباریبه شرکا در روابط بلندمدت ارائه می شود. با اعطای اعتبار به خریدار با دسته خاصی از کالاهای خریداری شده، سطح تخفیف افزایش می یابد.

5. تخفیف باشگاهدر دسترس اعضای باشگاه های تخفیف ملی و بین المللی (افراد و شرکت ها). آنها یک هزینه ورودی یا هزینه سالانه می پردازند که در ازای آن کارت باشگاه دریافت می کنند که توسط بازرگانان شرکت کننده در برنامه تخفیف برای ارائه تخفیف برای کالاها و خدمات استفاده می شود.

6. تخفیف جمعیبه گروهی از خریداران داده می شود. به عنوان مثال، اگر یک شرکت 30 نفره جمع کنید، برای رفتن به پارک آبی تخفیف دریافت خواهید کرد.

7. تخفیف متقابلبرای یک محصول یا خدمات اضافی داده می شود و محصول پایه با قیمت معمولی فروخته می شود.

8. تخفیف انباشته- این یک تخفیف است که با افزایش مبلغ هزینه شده، اندازه آن افزایش می یابد: هر چه بیشتر بخرید، تخفیف بیشتر می شود.

9. تخفیف غیر منتظره- این یک تخفیف غیر سیستمی است که بر اساس هر معیاری (بر اساس زمان، نوع خریدار یا محصول) به صورت تصادفی داده می شود. چنین تخفیف هایی واقعاً مشتریان را شگفت زده می کنند و به یاد می آورند، بنابراین مؤثرترین آنها هستند.

وضعیت را تصور کنید: یک پسر و یک دختر توافق کردند که در روز چهارشنبه ساعت 20:00 در بنای یادبود ملاقات کنند. مرد جوانی با Kinder Surprise به یک قرار می آید. دختر فکر می کند: "این عالی است! اصلی! هیچ دسته گل کولی یا خرس با اندازه وحشتناکی که بتوان در طول تاریخ حمل کرد.» همه چیز خوب پیش رفت و آنها توافق کردند که یک هفته بعد دوباره در ساعت 20:00 در همان مکان ملاقات کنند.

چهارشنبه در راه است. مرد جوان دوباره Kinder Surprise را در یک قرار می آورد. دختر فکر می کند: "چه پسر باحالی! ثبات در ترجیحات را نشان می دهد! این مردها شوهران بزرگی هستند، شما باید او را از نزدیک ببینید!

20 هفته گذشت، چهارشنبه، 20:00، پسر با Kinder Surprise برمی گردد. افکار دختر: "این حرامزاده این سورپرایزهای مهربان را از کجا می آورد؟" همه چیز، اثر یک شگفتی دلپذیر و ارزش از بین می رود.

در مورد تخفیف های دائمی هم همین اتفاق می افتد: آنها این احساس را به مشتری می دهند که شرکت باید به آنها بدهد، اما اصلاً چشمگیر نیستند و به یاد نمی آیند. مشتریان خود را با تخفیف های غیرمنتظره غافلگیر کنید. به آنها دلیلی بدهید تا درباره محصول شما به دیگران بگویید. یکی از بانک های ایالات متحده روشی را برای پرداخت غیرمنتظره قبوض رستوران برای مشتریان وفادار معرفی کرده است. تصور کنید: در یک رستوران نشسته اید، از شما درخواست قبض می کنید، با کارت پرداخت می کنید، پس از آن پیامی دریافت می کنید که قبض توسط بانک شما پرداخت شده است. این باعث افزایش وفاداری می شود! خوشحال خواهید شد که چنین تخفیفی را به دوستان خود بگویید، زیرا فراموش کردن چنین شگفتی سخت است. بانک فقط یک تخفیف نداد، بلکه یک تصور ایجاد کرد. کاهش معمول هزینه خدمات بانکی ماهانه به میزان 200 روبل قطعاً چنین تأثیری نخواهد داشت.

10. تخفیف کلیدر هنگام انعقاد قرارداد برای تامین ماشین آلات و تجهیزات به طور گسترده استفاده می شود و در برخی موارد می تواند به 20-40٪ قیمت فهرست کالا برسد. میزان تخفیف در طی مذاکرات تعیین می شود و به وضعیت بازار، رقابت، مدت زمان مشارکت و سایر عوامل بستگی دارد.

11. تخفیف ویژهتحت شرایط ویژه خرید، به عنوان مثال، برای آزمایش یا صادرات بسیاری از کالاها داده می شود. نام آن به تنهایی توجه مشتریان را به خود جلب می کند و احساس انحصار و ارزش فوق العاده ای را برای خرید ایجاد می کند.

12. تخفیف شریک- این یک شرط ترجیحی برای جذب یک شریک جدید است که نماینده شما، تبلیغ و فروش محصولات شما باشد.

13. تخفیف شخصیمستقیم به مشتری ارائه می شود. این می تواند آفلاین باشد، به عنوان مثال به صورت کوپن یا بروشور، آنلاین به شکل کوپن الکترونیکی، کد تبلیغاتی یا کلمه جادویی که می تواند هم به صورت آفلاین و هم آنلاین استفاده شود. مهم ترین مزیت این تخفیف، امکان سنجش اثربخشی یک کانال ارتباطی خاص برای مخاطبان مختلف است.

14. تخفیف تعطیلاتبرای یک تعطیلات خاص ارائه می شود و در تجارت تقریباً همیشه مکانی برای تعطیلات وجود دارد: تقویم، حرفه ای، سالگرد، ایالتی، شخصی، خانوادگی، سنتی، عامیانه، بین المللی، مذهبی، شرکتی یا به افتخار برخی دستاوردها.

15. پیش تخفیفهنگام سفارش محصول یا خدمات از قبل اعمال می شود. خریداران از تاریخ عرضه محصول مطلع می شوند و پیشنهاد می شود که محصول را از قبل با شرایط ترجیحی سفارش دهند.

16. تخفیف سادههمراه با لیست یا قیمت مرجع ارائه می شود. اندازه کلاسیک از 5 تا 10٪ است. چنین تخفیف هایی جزو بی اثرترین ها هستند.

17. تخفیف فصلی- این پیشنهاد شرایط مطلوب تری برای خریدهای خارج از فصل برای تحریک فروش یکنواخت در طول سال است. این تخفیف به شما امکان می دهد تا هزینه نگهداری محصولات را کاهش دهید.

18. تخفیف موقعیتی- با توجه به شرایط فروش، این یک تخفیف "بالا مطبوعات" است. توسط مدیران فروش استفاده می شود. وقتی واضح است که مشتری تقریباً آماده خرید است اما هنوز مردد است، می‌توانید با دادن تخفیف به او تصمیم بگیرید. به عنوان یک قاعده، بیش از 1-5٪ هزینه نیست.

19. تخفیف برای مشتریان دائمیبه مشتریانی ارائه می شود که به طور منظم از یک فروشنده برای مدت طولانی خرید می کنند. یعنی گروه خاصی از مصرف کنندگان. به عنوان مثال، داروخانه‌های زنجیره‌ای اغلب برای بازنشستگان در گروه‌های محصولات خاص تخفیف ارائه می‌کنند.

می توانید بیشتر بروید و تخفیف ویروس بدهید. شما می توانید به زنان باردار، چپ دست ها، دانش آموزان، دانش آموزان، برج جدی ها، دانش آموزان عینکی، دانش آموزان ممتاز و بسیاری دیگر تخفیف بدهید. به عنوان مثال، اگر به دوسوبین تخفیف بدهید - افرادی که با هر دو دست خوب هستند، از جمله کسانی که می توانند با دست چپ و راست خود بنویسند، می توانید یک ویروس راه اندازی کنید. شرط دریافت تخفیف ممکن است نوشتن نام و نام خانوادگی خود با دست چپ و راست باشد. باور کنید چنین تخفیفی توجه بسیاری را به خود جلب خواهد کرد. حتی اگر رقبا پیشنهاد بهتری ارائه دهند، مشتری که قبلاً شروع به نمایش نام و نام خانوادگی خود به منظور تکمیل کار شما کرده است، همچنان نزد شما باقی خواهد ماند.

20. تخفیف برای خریداران معتبربه مشتریان VIP که یک محصول یا خدمات را تبلیغ می کنند ارائه می شود. در واقع به رهبران نظر داده می شود و به شما امکان می دهد از واقعیت خرید و در واقع تست درایو یک محصول برای تبلیغات استفاده کنید.

21. تخفیف کیفیتبه محصولی داده می شود که ظاهر خود را از دست داده یا دارای نقص است. یعنی تخفیف برای کیفیت نامناسب یک سرویس، محصول یا بسته بندی است.

22. مقدار تخفیف- این رایج ترین نوع تخفیف در روسیه است: هر چه بیشتر بخرید، بیشتر است.

23. تخفیف برای مجتمعتوسط شرکت هایی که محصولات مکمل می فروشند برای تشویق مشتریان به خرید چندین محصول از یک خط استفاده می شود. به عنوان مثال ست های سوشی و برنامه های جامع تشخیصی مراکز درمانی به این صورت به فروش می رسد.

24. تخفیف برای روش های پرداخت نقدیبه عنوان یک قاعده، توسط شرکت های کوچک و فروشگاه های آنلاین استفاده می شود. ممکن است یک ضد تخفیف به نظر برسد، زیرا مبلغ با روش پرداخت غیرنقدی با درصد دریافت خدمات بیشتر خواهد بود. اگر مشتری مجبور باشد به بانک خریدار کارمزدی بپردازد که باعث افزایش مبلغ هزینه شده برای خرید می شود، ممکن است تصمیم بگیرد که بیش از آنچه باید پرداخت کرده باشد.

25. تخفیف حجمیمشابه تخفیف برای مقدار، فقط حجم است.

26. تخفیف برای خریدهای منظم و رعایت مهلت های از پیش توافق شدهبه شرکت ها و افرادی که به این قراردادها پایبند هستند داده می شود.

27. تخفیف برای شرایط تحویلفراهم شده است تا ابزاری را در اختیار بازرگانان قرار دهد که از نقطه نظر لجستیک و عملیات حمل و نقل و انبارداری، بهترین شرایط را برای تحویل کالا به یک واسطه فراهم کند.

28. تخفیف برای یک عدداغلب برای محصولات لوکوموتیو که جریان زیادی از مشتریان ایجاد می کنند استفاده می شود. معمولاً با محدودیت زمانی همراه است و نتیجه آن تخفیف ترکیبی است. به عنوان مثال، قبل از سال نو، بسیاری از فروشگاه های زنجیره ای بزرگ درختان کریسمس را زیر قیمت می فروشند. هدف آنها جذب هر چه بیشتر خانواده ها به فروشگاه است. هر مرد معمولی می گوید: «من دوبار به فروشگاه نمی روم. از آنجایی که ما در اینجا یک درخت کریسمس می خریم، بلافاصله همه چیز را برای میز سال نو می گیریم.

29. تخفیف خرید اولگاهی اوقات توسط فروشگاه های آنلاین استفاده می شود. هنگامی که یک کاربر جدید ثبت نام می کند، یک ایمیل خوش آمدگویی با یک بار تخفیف در اولین خرید برای او ارسال می شود.

30. تخفیف در اجناس مستعملبرای تجهیزات مستعمل و سایر کالاها داده می شود. قیمت تجهیزات دست دوم تا 50 درصد هزینه اصلی آن است. چنین تخفیف هایی اغلب توسط زنجیره های خرده فروشی استفاده می شود.

31. تخفیف خرید اینترنتیزمانی استفاده می شود که دو کانال فروش وجود داشته باشد: آفلاین و آنلاین. پس از خرید در فروشگاه اینترنتی این شرکت ارائه می شود.

32. تخفیف برای یک دورهبرای مدت معینی معتبر است در زمان واقعی، می توان آن را به عنوان یک تایمر ارائه کرد که نشان می دهد چقدر زمان تا پایان پیشنهاد ویژه باقی مانده است.

من اخیراً یک دوره آنلاین تندخوانی خریداری کردم. گزینه مناسبی پیدا کردم، ثبت نام کردم و به محض ورود به حساب شخصی ام، بلافاصله اعلان دریافت کردم که در صورت پرداخت هزینه دوره در مدت 15 دقیقه، 50 درصد تخفیف دریافت می کنم. دویدم دنبال کارت نقدی ام. درست است، یک نکته ظریف وجود دارد: من هزینه دوره را بدون تخفیف پرداخت می کنم. یعنی در واقع شرکت فقط به دلیل ترس از دست دادن مشتری 50 درصد قیمت را از دست داد.

33. مبلغ تخفیف.از قبل به مشتریان اطلاع داده می شود: یک محصول را با مبلغ مشخصی خریداری کنید - تخفیف دریافت کنید.

34. تخفیف - اشتراکبا کالاها و خدماتی که دائماً خریداری می شوند به خوبی کار می کند. برای مشتری کارت اشتراک صادر می‌شود و بسته به تعداد بازدید، ممکن است هنگام انجام تعداد معینی خرید (مثلاً شش یا ده) محصولات و خدمات رایگان دریافت کند.

من با شرکتی کار کردم که دارای شبکه کارواش است. ما یک اشتراک کلاسیک برای 10 کارواش انجام دادیم با این شرط که مشتری با 9 بار شستن ماشین در آنجا، خدمات دهم را به عنوان هدیه دریافت کند. ما می دانستیم که وقتی اشتراک صادر می شود، یک دانه نیاز است و شروع به زدن اولین مهر در زمان خرید کردیم تا مشتری قبل از برنده شدن این احساس را داشته باشد که بازدیدهای کمتری داشته است. بعداً این دانه را تقویت کردیم! همه فروشندگان مجاز بودند نه یک مهر، بلکه چندین مهر بگذارند. اگر واقعا مشتری را دوست داشتند، می توانستند سه، اگر نه خیلی، دو تا (مهمتر از همه، نه یک) قرار دهند. این باعث شد تا مشتریان احساس کنند که به نوعی تقلب کرده اند و به زودی یک کارواش رایگان دریافت خواهند کرد. در نتیجه، تبدیل مشتریان دارای اشتراک به مشتریان عادی 53 درصد افزایش یافت. و این اشتراک ویروسی شد: مشتریان در مورد آن به دوستان خود گفتند.

35. Сonto (تخفیف برای پرداخت سریع)برای پرداخت زودتر از مدت مقرر در قرارداد پرداخت شده است. به عنوان مثال، اگر مشتری در ده روز اول یک طرح اقساط 30 روزه پرداخت کند، تخفیف دریافت می کند. بازگشت نقدی به شرکت ها کمک می کند تا با مطالبات خود برخورد کنند.

36. تخفیف پنهاناینها مزایای ضمنی برای خریداران است. بسیاری از شرکت ها به مشتریان پاداش یا خدمات رایگان ارائه می دهند و آنها را به عنوان تخفیف به حساب نمی آورند، اگرچه در واقع تخفیف های پنهان هستند.

37. تخفیف ویژهبه خریدارانی داده می شود که فروشندگان به آنها علاقه خاصی دارند. این ممکن است شامل تخفیف در تعداد آزمایشی و سفارشات نیز باشد.

38. تخفیف ذوب- این مقیاسی است که اندازه تخفیف ها با نزدیک شدن به زمان توافق کاهش می یابد.

39. تخفیف جعلیشامل قیمت گذاری بیش از حد اولیه محصول است تا بعداً تخفیف ایجاد شود، اما سود از دست نرود. در واقع این یک فریب مشتری است و من از شما می خواهم که از چنین ابزاری استفاده نکنید.

40. تخفیف کاربردیبه واسطه هایی داده می شود که برخی از وظایف فروشنده را بر عهده می گیرند: هر چه واسطه کارکرد بیشتری داشته باشد، عرضه کننده با شرایط قیمت مطلوب تری موافقت می کند.

در پایان، یک حکایت کوچک در مورد نحوه صحیح کار با تخفیف ها.

پیرمردی در بازار هندوانه می فروشد زیر تابلوی "یک هندوانه - سه روبل، سه هندوانه - 10 روبل". مردی پیش او می‌آید و یک هندوانه را به سه روبل می‌خرد، سپس یکی دیگر، سپس دیگری و با خوشحالی خداحافظی می‌کند: «ببین، من سه هندوانه خریدم و فقط 9 روبل پرداختم. تو تجارت بلد نیستی! پیرمرد از او مراقبت می کند: «همیشه همین طور است! آنها به جای یک هندوانه سه هندوانه می خرند و سپس به من یاد می دهند که چگونه تجارت کنم.

نحوه تخفیف دادن

کوتاه ترین و صحیح ترین پاسخ منفی است. تخفیف های کوچک جواب نمی دهد، تخفیف های بزرگ خراب می شود.

مطالعات اخیر نشان می دهد که تخفیف ها با کاهش قیمت حداقل 12 درصد شروع به کار می کنند. به جدول ضرر تخفیف در صفحه بعد نگاه کنید. به صورت افقی تخفیف در درصد، عمودی - حاشیه به درصد، و در تقاطع - درصد از دست دادن سود وجود دارد.

اگر این میز همیشه جلوی چشمان شما باشد عالی خواهد بود: به مبارزه با تمایل اغلب به تخفیف دادن کمک می کند.

میز 1.ضررهای تخفیف

یکی دیگر از اینفوگرافیک های مورد علاقه من (شکل 1) نشان می دهد که برای از دست ندادن سود هنگام تخفیف چقدر باید فروش را افزایش دهید.

برنج. یکیچگونه تخفیف ها باعث افزایش فروش می شوند

نتیجه:شما باید برای افزایش حاشیه تلاش کنید و سعی کنید از تخفیف ها دور شوید.

چگونه تخفیف ندهیم

چهار راه برای عدم تخفیف وجود دارد.

1. به ایرادات به درستی رسیدگی کنید

یک آگهی در صندوق فروشگاه گذاشته شد: "مردان واقعی تخفیف نمی خواهند." خریداران این فروشگاه اکثرا مرد بودند و تعداد درخواست تخفیف تقریبا به صفر رسید.

2. ارزش افزودن به محصول

3. درک محصول و قیمت را تغییر دهید

4. به دنبال هدیه و پاداش بروید

هدایا بسیار ارزان تر از کاهش قیمت هستند و گاهی اوقات احساسات مثبت بیشتری نسبت به تخفیف ها دارند. جوایز در واقع تخفیف هستند، اما با تأخیر در زمان. قیمت کاهش نمی یابد، اما مزایایی در حساب مجازی مشتری جمع می شود. این شامل برنامه های بازگشت نقدی نیز می شود. جدول 4 در صفحه بعد به شما کمک می کند تا مزایا و معایب معامله با تخفیف ها، پاداش ها و هدایا را مقایسه کنید.

اگر تخفیف‌ها یک روش تجاری ثابت در صنعت شما هستند، به آن‌ها بدهید، اما آن را به روش درست انجام دهید.

چگونه می توان تخفیف داد اگر بدون آنها نمی توانید انجام دهید؟

بیایید سرگرمی را تخفیف دهیم!

در یک مغازه خز فروشی، مالک از همه مشتریان دعوت کرد تا با او ورق بازی کنند. اگر مشتری برنده شد، 15٪ تخفیف دریافت می کند، در صورت باخت - 5٪.

رستوران پیشنهاد می دهد تاس انداخت. اگر سه عدد شش بالا بیاید، مشتری قبض را پرداخت نمی کند.

جدول 2.مزایا و معایب هنگام کار با تخفیف، پاداش و هدایا

تمام مقادیر دیگر یک تخفیف از حساب است. برای رستوران، این تکنیک به یک ویروس تبدیل شد و مشتریان جدیدی را جذب کرد.

تخفیف ابزاری قدرتمند برای ارتقای قیمت فروش است که با کمک آن فروشنده می تواند نه تنها بر انتخاب خریدار، بلکه بر حل موقعیت هایی با پیچیدگی های مختلف که در طول فرآیند فروش ایجاد می شود نیز تأثیر بگذارد. از این مقاله یاد خواهید گرفت که چگونه به درستی تخفیف بدهید تا ابزار کار کند و ضرری نداشته باشد.

چرا تخفیف لازم است؟

برای فروش بیشتر کالا یا فروش یک محصول خاص به انواع تخفیف ها نیاز است. این تخفیفات است که مستقیم دارد. این ممکن است یک محصول قدیمی غیر مایع یا محصولی باشد که بیش از حد در انبار انباشته شده است. در صورت عدم استفاده صحیح از این ابزار می توان کارایی آن را به صفر رساند. به نظر می رسد که شما برای فروش محصولی که هیچ کس آن را نمی خرد، تمام تلاش خود را می کنید. بنابراین، همه چیز نیاز به یک معیار و یک رویکرد معقول دارد.
علاوه بر درک اینکه تخفیف ها برای چیست، باید نحوه ارائه صحیح آنها را نیز بیابید؟ اول از همه، باید بدانید که به طور کلی در بازار کالاها یا خدمات در جایگاه شما چه اتفاقی می افتد. با توجه به شرایط، می توانید به خواسته های خریدار برای ایجاد تخفیف واکنش نادرستی نشان دهید.

این مهم است زیرا خریداران می توانند به سادگی شما را فریب دهند - شما را دستکاری کنند، یا برعکس، آنها به سادگی مقایسه می کنند که در کجا تخفیف بیشتر است. شناخت رقبای خود به شما کمک می کند تا یک زنجیره منطقی پیدا کنید (این مدل سال گذشته است یا برعکس - یک مدل مایع که اکنون تقاضای فوق العاده ای برای آن وجود دارد).

یک ابزار بازاریابی عالی برای مطالعه محصول رقبا، شاخص قیمت است، اما اکنون در مورد آن نیست. در هر شرایطی، نکته اصلی برای درک این است که آیا مشتری آماده پرداخت است یا فقط وضعیت را بررسی می کند؟ اگر او آماده است، به این معنی است که او از این پیشنهاد خوشش آمد و شروع به چانه زنی کرد و چانه زنی سیگنالی برای خرید است.

چگونه به مشتری تخفیف بدهیم؟

به مشتری وفادار باشید، کاری کوچک انجام دهید، گاهی اوقات فقط بگویید:

"البته ما به شما هدیه ای هم خواهیم داد، اما باید از مدیر ارشد تاییدیه بگیرم."

این بر اهمیت تخفیف تاکید می کند. بعد از چند دقیقه با این جمله برگردید:

« در حال حاضر پیشنهاد خاصی برای این مدل نداریم. تقاضای زیادی دارد، اما قیمت ویژه ای برای شما در نظر گرفته می شود تا در آینده مشتریان ما باقی بمانید.

غافلگیرش کردی! و این بدان معنی است که او در واقع بیش از آنچه انتظار داشت دریافت کرده است. این باعث افزایش رضایت مشتری می شود. و می توانید آن را با ردیابی کنید.

آیا مشتری باید سعی کند از لحظه استفاده کند و درخواست تخفیف حتی بیشتر کند؟ روی موضع خود بایستید - او از قبل محصول شما را دوست دارد، شما به او پیشنهاد دادید، بقیه هوس هایی است که هر ثانیه محو می شوند.

به یاد داشته باشید که افراد اصولی وجود دارند - "تخفیف بده"و بس! شما فقط نصف، یک سوم یا حتی یک دهم خواسته مشتری را می دهید، اما نه هر آنچه را که او می خواهد.

این مورد کاملاً ساده و متداول است. مثال پیچیده تری را در نظر بگیرید:

چه زمانی تخفیف لازم است؟

یک قانون وجود دارد که هرگز قبل از درخواست مشتری، ابتدا تخفیف ندهید. ممکن است مشتری اصلاً نداند که می توانید تخفیف بگیرید. اما او ممکن است فقط برای یک پنی در بودجه جای نگیرد. این مانع ناچیز می تواند مانع معامله شود. اگر احساس کردید، فروش با شماست. تخفیف صرفاً ضروری است (البته در حد معقول). شخص بسیار خوشحال خواهد شد که با او رفتار ویژه ای شده است و از درون به بیرون برمی گردد، اما وسیله ای برای خرید پیدا می کند.

یا مثال دیگری: مشتری همه چیز را دوست دارد، اما چیزی کم است. می توانید از تخفیف به عنوان یک عامل تقویت کننده برای تصمیم گیری استفاده کنید. غیر معمول نیست که هنگام حل و فصل شرایط درگیری مجبور به تخفیف شوید. هموار کردن توهین با تخفیف یا هدیه، یک روش موثر ثابت شده در فروش است.

فکر می‌کنم همه با نوع فعالیت خود تشابهاتی را ترسیم کردند و فهمیدند که چگونه به درستی تخفیف بدهند.

یادتان باشد سعی کنید طوری کار کنید که تخفیف آخرین کاری باشد که می توانید انجام دهید.

اما، تخفیف همیشه باعث تحریک فروش نمی شود. گاهی اوقات اندازه تخفیف مهم نیست، بلکه ارائه آن است - فروشنده چگونه تخفیف را به خریدار منتقل می کند و خریدار چگونه این تخفیف را می بیند و درک می کند. اکنون در ذهن خریدار، تبلیغات و تخفیف‌هایی به این شکل (به شکل زیر مراجعه کنید) قدرت خود را از دست داده است و عملاً خریدار را برای خرید فوری و به موقع و تا زمانی که تخفیف معتبر است، ترغیب نمی‌کند:

قیمت های پایین تر توسط خریدار به عنوان استاندارد تلقی می شود، نه تبلیغاتی! چرا اینطور است؟ ساده است - چون همه این کار را می کنند، خریدار به آن عادت کرده است و پیشنهاد را خاص نمی داند - "همه تخفیف می دهند، شما تنها نیستید."

وظیفه فروشنده این است که ماهیت تبلیغات، شرایط آن، مزایای خرید در حال حاضر را توضیح دهد، در یک کلمه دوباره بگوید که "فقط تا 31 ام، اگر در روزهای باقی مانده تصمیم بگیرید، می توانید X٪ واقعی هزینه را پس انداز کنید.". اگر از طریق تلفن راهنمایی می کنید، به این سوال: "قیمت چند است؟"، ابتدا باید قیمت بالاتر و تنها پس از آن قیمت تبلیغاتی پایین را اعلام کنید، ضمن اینکه بر اندازه سود برای مشتری تاکید کنید.

درک مشتری مبنی بر اینکه پیشنهاد شما در حال حاضر جالب است، میزان تخفیف اضافی مورد انتظار را به میزان قابل توجهی کاهش می دهد. در صورت امکان، همیشه سعی کنید به جای تلفن، پیشنهادات ویژه را به صورت حضوری اعلام کنید. خریدار را مجذوب کنید تا انگیزه ای برای آمدن به فروشگاه، دفتر، سالن شما داشته باشد، به عنوان مثال: "علاوه بر تبلیغات، ما برای هر مشتری یک رویکرد فردی داریم. به دفتر ما بیایید، اسم من الکسی است و فکر می کنم در مورد همه چیز به توافق خواهیم رسید. خوبه؟"

اکنون می دانید که چگونه تخفیف ایجاد کنید، چگونه آنها را ارائه دهید و چه زمانی. و به یاد داشته باشید که یک تبلیغ یا تخفیف "رنگی" توسط فروشنده همیشه تأثیر بیشتری نسبت به اعداد موجود در لیست قیمت ، در سایت ، در بنر می دهد ، بنابراین حضور روح در فرآیند فروش همیشه نتیجه شگفت انگیزی به همراه دارد.

سلام! در این مقاله در مورد تبلیغات برای جذب مشتری صحبت خواهیم کرد.

امروز یاد خواهید گرفت:

• نحوه انجام تبلیغات برای؛
• انواع سهام وجود دارد و چگونه می توان یک سهم را به دست آورد.
• نحوه محاسبه عملکرد سهام

سهام چیست و چرا مورد نیاز است؟

در دوران اوج بحران اقتصادی در کشور، تقریباً هر بنگاهی با موضوع جذب مشتریان جدید مواجه است. وضعیت تقریباً در همه زمینه‌های کسب و کار با سطح بالا تشدید می‌شود.

در چنین شرایط سختی، کارآفرینان مجبورند برای جذب مشتری به سختگیرانه ترین اقدامات متوسل شوند. یکی از این اقدامات ارتقاء فروش است.

پیشبرد فروش - یک ابزار تبلیغاتی با هدف افزایش کوتاه مدت تقاضا با کمک تبلیغات مختلف که خرید را تحریک می کند.

تبلیغات به شما امکان می دهد به اهداف زیر دست یابید:

• افزایش کوتاه مدت در حجم فروش؛
• تصاحب سهم بازار در بلندمدت؛
• جذب مصرف کنندگان جدید:
• جذب مصرف کنندگان از رقبا؛
• تحریک حجم زیاد خرید؛
• حفظ مشتریان وفادار

مزایای:

• جلب توجه به شرکت، برند و محصول؛
• ارائه اطلاعات در مورد محصول و شرکت به مصرف کنندگان بالقوه؛
• افزایش قابل توجه فروش در طول دوره تبلیغات؛
• پاسخ سریع مصرف کننده به اثر محرک؛
• تمرکز فروش

ایرادات:

• قرار گرفتن در معرض کوتاه مدت تمایل به افزایش فروش تنها در طول مدت تبلیغات دارد.
• اغلب تأثیر منفی بر تصویر سازمان دارند. در صورتی که یک شرکت سطح بالا شروع به فروش کالا با تخفیف بیش از 70٪ کند، خریداران ثروتمند را از دست می دهد و کسانی را که آماده خرید محصولات فقط با تخفیف هستند جذب می کند.
• به طور قابل توجهی سود شرکت را کاهش می دهد. حتی تخفیف 5 درصدی تاثیر دردناکی بر سود شرکت دارد که کمی بعد در مورد آن صحبت خواهیم کرد.

اگر این کاستی ها شما را نمی ترساند، پس بیایید ادامه دهیم.

فرآیند توسعه استراتژی سهام

هر فعالیتی برای جذب بازدیدکننده باید با توسعه یک استراتژی آغاز شود. سهام نیز از این قاعده مستثنی نیست.

فرآیند توسعه استراتژی پیشبرد فروش شامل مراحل زیر است:

• شکل گیری اهداف پیشبرد فروش؛
• تعیین سهام مناسب که کمی بعد در مورد آن صحبت خواهیم کرد.
• توسعه یک برنامه تشویقی: تعیین زمان اقدام، تعیین اندازه انگیزه (بودجه)، تعیین شرایط مشارکت در اقدام، روش های ترویج و توزیع بسته تشویقی، توسعه مکانیزمی برای پاسخگویی به اقدام، آزمایش اولیه؛
• اجرای عملی برنامه تشویقی از طریق استفاده از تبلیغات مختلف؛
• ارزیابی نتایج.

انواع تبلیغات برای جذب مشتری

در حال حاضر تعداد بسیار زیادی گزینه های مختلف برای سهام وجود دارد.

انتخاب یکی از ابزارهای پیشبرد فروش به عوامل زیر بستگی دارد:

• مشخصات فعالیت
• نوع محصول. مثلاً شما لباس عروس می فروشید. در هنگام خرید یکی دادن دومی عجیب خواهد بود.
• قالب و محل فروشگاه. به عنوان مثال، ما صاحب یک غرفه فروش پای در ایستگاه هستیم. در کنار ما سه غرفه دیگر نیز وجود دارد. برای جذب مصرف کنندگان تصمیم گرفتیم یک پروموشن برگزار کنیم. به عنوان هدیه به یک فرد تصادفی خوش شانس، یک کوپن برای یک پای رایگان در روز به مدت یک ماه ارائه می دهیم. با این حال، 90 درصد از مصرف کنندگان ما از این مکان عبور می کنند و این اقدام برای آنها جالب نخواهد بود و کمکی به حل مشکل با رقبا نمی کند.
• فعالیت های رقبا در این زمینه؛
• توانایی های مالی شرکت؛
• اهداف اقدام.

هر یک از این گزینه ها را برای خود تعیین کنید. مشخص؟ سپس به سراغ انواع سهام می رویم.

تخفیف ها

تخفیف محبوب ترین و ساده ترین راه است. خریداران از خرید کالاهایی با برچسب قیمت قرمز خوشحال هستند. هر چه بیشتر قیمت را پایین بیاورید، خرید بیشتری خواهید داشت. اما مراقب باشید. هر درصد قیمت به حاشیه محصولات شما لطمه می زند.

در طول ماه تخفیف، فروش 20٪ افزایش یافت و به 148 پای یا 2664 روبل رسید. حاشیه یک پای برای دوره تبلیغات: 18-17.3 = 0.7 روبل.

بیایید سود دریافتی برای ماه تبلیغات را محاسبه کنیم: 0.7 * 148 = 103.6 روبل. بنابراین، به لطف تخفیف، با افزایش 20٪ در خرید، 209.4 روبل سود از دست دادیم.

قبل از معرفی سیستم تخفیف، انجام چنین محاسباتی را به عنوان یک قانون در نظر بگیرید.

روانشناسی انسان به گونه ای تنظیم شده است که عملاً متوجه کاهش قیمت کمتر از 15 درصد نمی شود. بنابراین، تخفیف 5 یا 10 درصدی منجر به افزایش قابل توجهی در تقاضا نخواهد شد.

فرم های تخفیف:

• فروش فصلی؛
• تخفیف برای خرید حجم بالا؛
• تخفیف به افتخار یک مناسبت خاص (تولد مشتری، تاریخ افتتاح فروشگاه و غیره)؛
• تخفیف برای خرید یک دسته خاص از محصولات.
• تخفیف کالای معیوب؛
• تخفیف در "محصول روز"؛
• تخفیف هنگام خرید در;
• به دوستان تخفیف معرفی کنید

لطفاً توجه داشته باشید که ارائه هرگونه تخفیف لزوماً باید با هر مناسبتی مرتبط باشد. اگر به سادگی قیمت های خود را کاهش دهید، مصرف کننده به کیفیت محصول شما فکر می کند. این تخفیف‌ها هستند که در صورت اعمال نادرست بر تصویر سازمان تأثیر منفی می‌گذارند.

هدایایی برای خرید

همچنین یک نوع عمل بسیار محبوب است. شما می توانید هم محصولات خود و هم کالاهای شرکای خود را برای خرید هدیه دهید. در حالت اول، شما دوباره باید تغییر در فروش و سود را محاسبه کنید تا به قرمز نروید. اما گزینه دوم بسیار وسوسه انگیز است.

شرکت شریکی را پیدا کنید که باید محصول یا برند خود را تبلیغ کند و همکاری ارائه دهد.

مثال.از آنجایی که ایده تخفیف در غرفه ما با پای شکست خورد، تصمیم گرفتیم برای خرید هدیه بدهیم. برای این کار، با فروشگاه مقابل توافق کردیم که با صدور کوپن برای دریافت چای رایگان از مشتریان، مشتریان خود را به سمت آنها جذب کنیم. فروشگاه موافقت می کند، زیرا احتمال اینکه یک بازدیدکننده با مراجعه به چای رایگان از آنها محصولی بخرد بسیار زیاد است.

انواع تبلیغات "هدیه برای خرید":

• محصول دوم با کمترین قیمت رایگان است.
• پاداش از شرکا؛
• بخت آزمایی؛
• کارت تخفیف برای خرید.

کارت های وفاداری

تقریباً همه در کیف پول خود چندین کارت از فروشگاه های مورد علاقه خود دارند. آنها به خریدار اجازه می دهند از خرید در این فروشگاه بهره مند شوند.

انواع کارت های تخفیف زیر وجود دارد:

• کارت های تخفیف- به مشتری تخفیف ثابت بدهید. در طول استفاده از این کارت تغییری نمی کند. با هدف حفظ بازدیدکنندگان، اتصال آنها به خروجی.
• کارت های پس انداز- اغلب میزان سود بستگی به مقدار کل کالای خریداری شده از نظر پولی دارد. هرچه در تمام مدت استفاده از کارت بیشتر خرید کنید، تخفیف بیشتری خواهید داشت. با هدف افزایش تعداد خرید و حفظ مشتری؛
• کارت باشگاه- ارائه شده به مشتریان خاص، به عنوان مثال، برای حجم خرید زیاد. دارای امتیازات خاصی است، از جمله: فرصت شرکت در تبلیغات، تخفیف دائمی، هدایا.

صدور کارت به همین شکل، زمان اهدای آنها به یک رویداد یا تعیین شرایط غیرممکن است.

در اینجا چند گزینه برای شما وجود دارد:

• تولد فروشگاه؛
• حجم خرید زیاد؛
• صدور کارت تخفیف برای اولین بازدیدکنندگان؛
• صدور کارت شرکت در مسابقه؛
• فروش کارت.

مسابقات و قرعه کشی

این نوع سهام به طور فعال در حال افزایش است. قرعه کشی جوایز برگزار کنید، مسابقه ای ارائه دهید که برندگان آن محصولات شما را به عنوان هدیه دریافت می کنند. این به شما امکان می دهد آگاهی شرکت و وفاداری مصرف کننده را افزایش دهید.

مسابقات دو نوع است:

• شرکت های مرتبط با محصول. در این صورت خریدار برای دریافت سورپرایز باید مقدار مشخصی کالا را خریداری کند. به عنوان مثال، 10 بطری نوشابه بخرید تا از آنها درپوش جمع کنید و جایزه بگیرید. با هدف افزایش تقاضا و جلب توجه به شرکت؛
• محصول نامربوط. مصرف کننده وظایفی را انجام می دهد، در حالی که نیازی به خرید محصول شرکت ندارد. به عنوان مثال، یک مصرف کننده باید یک داستان درباره روز خود در مدرسه بنویسد تا مجموعه ای رایگان از لوازم مدرسه را دریافت کند.

چشیدن

به عنوان یک قاعده، در سوپرمارکت های بزرگ انجام می شود. در عین حال، این نوع اقدامات نه چندان با هدف افزایش حجم فروش محصول مورد چشیدن، بلکه بیشتر با هدف افزایش حجم فروش سوپرمارکت به عنوان یک کل است. طبق آمار، مصرف کنندگانی که محصولی را امتحان کرده اند، 25 درصد بیشتر از آنچه در آن فروشگاه برنامه ریزی کرده اند، خرید می کنند.

در مورد محاسبه اثربخشی این نوع اقدامات کمی بعد صحبت خواهیم کرد.

چگونه یک تبلیغ برای جذب مشتری ایجاد کنیم

برای ایجاد یک تبلیغ برای جذب مشتری، باید مراحل زیر را طی کنید:

• اهداف کمپین تبلیغاتی را مشخص کنید. شما می خواهید به چه جیزی برسید؟ افزایش فروش، افزایش وفاداری مشتری، جذب مشتریان جدید یا حفظ مشتریان موجود. تمام اهداف خود را بنویسید؛
• شرکت کنندگان در کمپین بازاریابی را تعیین کنید. دقیقاً می خواهید چه کسی را تحت تأثیر قرار دهید، چه کسی تأثیر بگذارد، چه کسی اجرای آن را کنترل کند. تخفیف ها می توانند مشتریان ثروتمند را از شرکت شما بترسانند و مصرف کنندگان را در بخش قیمت متوسط ​​و پایین جذب کنند. کارت باشگاه می تواند نتیجه معکوس داشته باشد. مروجین، فروشندگان، مدیران حساب می توانند بر مصرف کنندگان تأثیر بگذارند. مدیر یا مدیر کل فرآیند را کنترل خواهند کرد. همه پرسنل درگیر در عمل باید آماده باشند: آشنا با شرایط، آموزش.
• انگیزه های هر یک از شرکت کنندگان را مشخص کنید. مصرف کننده به مزایای اضافی علاقه مند است، فروشنده به یک حق بیمه یا پاداش برای نتایج خوب علاقه مند است، مدیر علاقه مند به انجام طرح، افزایش فروش است. تعریف صحیح انگیزه های هر یک از شرکت کنندگان به شما این امکان را می دهد که به طور مؤثر فرآیند را مدیریت کنید.
• برای شناسایی نیازهای مشتریان خود کار کنید. دقیقاً چه چیزی ممکن است به آنها علاقه داشته باشد؟
• به این فکر کنید که تبلیغ شما چه زمانی بیشتر مرتبط خواهد بود. به عنوان مثال، بستنی در زمستان باعث ایجاد سر و صدا در میان مصرف کنندگان نمی شود مانند کلوچه های شیرینی زنجبیلی و شکلات داغ.
• در مورد نوع عمل تصمیم بگیرید. این به طور مستقیم به تبلیغاتی بستگی دارد که برای آن تبلیغ را اجرا می کنید. همچنین تعیین ارزش هدیه مهم است. به یاد داشته باشید که تعداد زیادی پاداش کوچک بیشتر از چند هدیه گران قیمت، مصرف کنندگان را جذب می کند.
• شرایط شرکت در تبلیغات را شفاف و کوتاه کنید، در غیر این صورت مشتری به تقلب مشکوک می شود یا به سادگی پیشنهاد شما را مطالعه نمی کند. نباید شرایط زیادی وجود داشته باشد.
• با مصرف کننده خود ارتباط برقرار کنید، به سوالات او پاسخ دهید، با او بازی کنید. از این طریق اعتماد ارزشمندی به دست می آورید.

تجزیه و تحلیل اثربخشی کمپین

قبلاً در مورد چگونگی ارزیابی اثربخشی تخفیف ها صحبت کرده ایم؛ ارزیابی اثربخشی معرفی کارت های وفاداری، هدایا و مسابقات به همین ترتیب انجام می شود.

به یاد داشته باشید که افزایش فروش تضمین کننده افزایش سود نیست، زیرا با تخفیف یا هدیه ضرر می کنید. در این صورت هدیه باید به عنوان تخفیف در محاسبه کارایی در نظر گرفته شود (ارزش هدیه = اندازه تخفیف).

مثال.برای خرید 5 عدد پای در هر نوبت آدامس می دهیم. مدت زمان تبلیغات یک هفته خواهد بود. قیمت آدامس 2 روبل است. ما فرض می کنیم که فقط کسانی که در ابتدا می خواستند آنها را بخرند، پای پنجم را می خرند، و ما هفته ای 10 نفر از 50 نفر مانند آن را داریم. بنابراین، حجم فروش، به لطف اقدام، 200 روبل یا 10 پای افزایش می یابد. حاشیه ما قبل از ارتقاء 2.7 روبل بود. حجم فروش قبل از اقدام 90 پای بود. ما سود را یک هفته قبل از تبلیغات 90 * 2.7 = 2 43 روبل در نظر می گیریم.

بیایید محاسبه کنیم که چقدر سود اضافی به دلیل این عمل دریافت خواهیم کرد: 2.7 * 10 \u003d 27 روبل. و ما از دست خواهیم داد: 2 * 10 \u003d 20 روبل. بنابراین ، این عمل به ما امکان می دهد فقط 7 روبل سود را افزایش دهیم.

حالا بیایید نحوه محاسبه اثربخشی مزه ها را یاد بگیریم.

بیایید بگوییم که یک مزه از پای خود را برگزار می کنیم. این تبلیغات به مدت 2 روز و 3 ساعت در روز اجرا می شود. قیمت محصول ما 20 روبل است. قیمت تمام شده 17.3 روبل است.

قصد داریم 20 نفر مخاطب را پوشش دهیم. تعداد پای مورد نیاز 20 عدد می باشد. علاوه بر این، ما به یک سینی به ارزش 200 روبل و یک بسته دستمال به ارزش 30 روبل نیاز داریم.

بنابراین، هزینه عمل 576 روبل خواهد بود.

بیایید با فرمول محاسبه کنیم: نقطه سربه سر = مجموع هزینه ها / حاشیه = 576/2.7 = 213 پای. با توجه به نتایج مزه باید چنین تعداد پای را بفروشیم.

طبق قانون انتشار اطلاعات، هر پای چشنده به سه نفر از دوستان خود درباره محصول و هر یک از این سه نفر به سه نفر دیگر می گوید.

به این ترتیب حداکثر تعداد خریدارانی که بر اساس نتایج حاصل از مزه به غرفه خواهند آمد 180 نفر خواهد بود. نمی دانیم آنها چند عدد پت می خرند، اما طبق محاسبات بدبینانه (هر کدام فقط یک پای می خرند) این تعداد خریدار کافی نیست. پروژه مخاطره آمیز است.

نمونه هایی از بهترین تبلیغات

اقدام در فرودگاه

یکی دو سال پیش، یک شرکت هواپیمایی آمریکایی قرعه کشی تورها را برگزار کرد. شرایط به شرح زیر بود: به فردی که منتظر پرواز بود، پیشنهاد شد دکمه ای را فشار دهد، پس از آن کامپیوتر به طور تصادفی کشوری را که فرد خوش شانس به آن می رود، تعیین کرد. تمام هزینه های سفر توسط شرکت هواپیمایی تامین شد.

ناهار رایگان.

یکی از سایت های چینی اقدام جالبی برگزار کرد. به مدت یک ماه، هر ساعت به مدت 1.5 ثانیه، دکمه ای در صفحه منبع ظاهر می شود که با کلیک بر روی آن فرد خوش شانس یک ناهار رایگان دریافت می کند. ضمناً تعداد بازدیدکنندگان سایت برای این ماه 4 برابر افزایش یافت.

نمونه ای از روسیه.

کافه مسکو Geocafe هر روز تبلیغاتی برگزار می کند. شرایط آن به شرح زیر است: در ساعت 18:00 به وقت مسکو، قرعه کشی یک شام رایگان بین بازدیدکنندگان کافه برگزار شد. برنده به صورت تصادفی مشخص شد. رتبه های دوم و سوم نیز مشخص شد که به ترتیب یک بطری شراب و 50 درصد تخفیف در سفارش خود دریافت کردند.

تبلیغات در فروشگاه

در یکی از فروشگاه های جین ویلنیوس چنین اقدامی وجود داشت: به همه مشتریانی که بدون شلوار می آمدند شلوار جین رایگان به انتخاب خود داده می شد. در نتیجه، در روز اقدام، صفی از عاشقان رایگان در فروشگاه صف کشیده بودند. با این حال، مراقب چنین تبلیغاتی باشید، در غیر این صورت ممکن است با عواقب قانونی روبرو شوید.