Παραδείγματα των καλύτερων εμπορικών προσφορών. δολοφόνοι εμπορικών προσφορών

Μια εμπορική προσφορά είναι ένα έγγραφο που περιέχει μια πρόσκληση για μια συμφωνία. Μπορεί να απευθύνεται σε ένα άτομο ή σε μεγαλύτερη ομάδα. Τα Compred, όπως ονομάζονται στην επαγγελματική ορολογία, χρησιμοποιούνται για διάφορους σκοπούς μάρκετινγκ: για πώληση αγαθών, διαφήμιση προϊόντων πληροφοριών, εύρεση εργοδοτών κ.λπ.

Παραδείγματα εμπορικών προσφορών

Πιστεύεται ότι η προετοιμασία εμπορικών προτάσεων είναι αποκλειστικά έργο των κειμενογράφους. Αυτό δεν είναι απολύτως αληθές. Η KP αποτελείται από διευθυντές, εμπόρους μάρκετινγκ και διευθυντές πωλήσεων. Και μπορείτε επίσης, αφού για αυτό δεν χρειάζεται να αποφοιτήσετε από τη Φιλολογική Σχολή ή να κάνετε μια ντουζίνα δημοσιογραφική εκπαίδευση. Αρκεί να γνωρίζετε το έργο σας από το Α έως το Ω και να κατανοήσετε τα δυνατά του σημεία. Εάν είστε συγγραφέας που αναμένει να κάνει ένα CP κατόπιν παραγγελίας, θα πρέπει να μάθετε πληροφορίες για την εταιρεία και τα προϊόντα από πελάτες εκ των προτέρων. Για να μην αφιερώσετε πολύ χρόνο στη συζήτηση, κάντε μια σύντομη. Σε αυτό, κάντε μια σειρά από ερωτήσεις, οι απαντήσεις στις οποίες μπορεί να είναι χρήσιμες. Για παράδειγμα, πολλοί άνθρωποι ρωτούν για πλεονεκτήματα, μειονεκτήματα, ανταγωνιστές κ.λπ.

Ωστόσο, η ενημέρωση δεν είναι το παν. Για να λειτουργήσει το CP, πρέπει να ξέρετε πώς να το συνθέσετε σωστά. Θα αφιερώσουμε τα επόμενα 15-20 λεπτά για να το εξηγήσουμε.

Τύποι εμπορικών προσφορών

Σχεδόν σε όλη την εξειδικευμένη βιβλιογραφία, οι κομπρέσες χωρίζονται σε δύο τύπους: "κρύο" και "ζεστό". Είναι σημαντικό να γίνεται διάκριση μεταξύ τους γιατί έχουν διαφορετικό κοινό-στόχο. Και, όπως γνωρίζετε, οι άνθρωποι είναι διαφορετικοί μεταξύ τους και ο καθένας χρειάζεται τη δική του προσέγγιση.

• «Κρύο» CPείναι, στην πραγματικότητα, ένα γράμμα για όσους βλέπουν την επωνυμία σας για πρώτη φορά. Αλλά όχι, αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να στείλετε το έγγραφο σε οποιονδήποτε. Είναι απαραίτητο να προετοιμαστεί προκαταρκτικά ένα δείγμα προσώπων που ενδέχεται να ενδιαφέρονται για την προσφορά. Για παράδειγμα, θέλετε να γράφετε κείμενα για χρήματα, οπότε το πρώτο πράγμα που κάνετε είναι να στείλετε ένα ενημερωτικό δελτίο σε ψηφιακά πρακτορεία, στούντιο κειμένων και σε εταιρείες SEO. Γνωρίζετε ότι αυτά τα μέρη μπορεί να στρατολογούν συγγραφείς και ότι κάποιο μέρος σίγουρα θα ανταποκριθεί στο μήνυμά σας.
• «Καυτό» ΚΠστέλνει επιστολή στο κοινό που έχει ήδη ετοιμαστεί. Ας πούμε ότι ο διευθυντής της εταιρείας μίλησε με ένα άτομο στο τηλέφωνο και του κίνησε το ενδιαφέρον με ευνοϊκούς όρους ή προσιτή τιμή. Το επόμενο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να στείλετε στον πιθανό πελάτη μια δολοφονική εμπορική προσφορά. Εδώ υπάρχει περισσότερος χώρος για φαντασία. Εάν σε ένα "κρύο" CP πρέπει να κάνετε τα πάντα για να κρατήσετε την προσοχή του αναγνώστη και, Θεός φυλάξοι, να μην τον υπερφορτώσετε με περιττές πληροφορίες, τότε σε ένα "καυτό" CP μπορείτε να περιπλανηθείτε στο έπακρο. Άλλωστε, αν ένα συγκεκριμένο άτομο ενδιαφέρεται για το brand σας, είναι λογικό να υποθέσουμε ότι θέλει να μάθει περισσότερα για αυτό.

Υπάρχουν και άλλες επιλογές για συμπιεσμένα. Για παράδειγμα, ο δημοφιλής κειμενογράφος Daniil Shardakov ανέφερε μια προσφορά - έναν πιο περίπλοκο τύπο επιχειρηματικών κειμένων, στενά συνδεδεμένο με νομικές λεπτότητες. Ωστόσο, δεν θα εστιάσουμε σε αυτό. Για την επιτυχή επικοινωνία με τους πελάτες, αρχικά υπάρχει αρκετή γνώση για δύο τύπους CP.

Πώς να δομήσετε μια επιχειρηματική πρόταση

Το Kompred έχει πολλά κοινά με ένα συνηθισμένο κείμενο πώλησης. Εάν έχετε εμπειρία στη συγγραφή παρόμοιου υλικού, δεν θα είναι δύσκολο για εσάς να κατακτήσετε μια παρόμοια κατεύθυνση. Και το πρώτο πράγμα με το οποίο πρέπει να ξεκινήσετε είναι να γνωρίσετε τη δομή.

Άλλη μια χρήσιμη ανάρτηση:

Η δομή του CP είναι απλή, σαφής και ξεκάθαρη. Αυτή είναι η στιγμή που είναι καλύτερα να μην επανεφεύρουμε τον τροχό. Η πρακτική δείχνει ότι η τήρηση απλών κανόνων βοηθά στη συλλογή περισσότερων απαντήσεων από την αχαλίνωτη δημιουργικότητα. Επομένως, ας δούμε πώς να κάνουμε μια εμπορική προσφορά όσο το δυνατόν πιο ολοκληρωμένη και αποτελεσματική.

1. Τίτλος.

Η σημασία του τίτλου δεν μπορεί να υπερεκτιμηθεί. Δημιουργεί την πρώτη εντύπωση οποιουδήποτε κειμένου. Ένα άτομο, κοιτάζοντας το όνομα, αποφασίζει αμέσως τι θα κάνει στη συνέχεια - να διαβάσει με ενδιαφέρον ή να κάνει κλικ στον κόκκινο σταυρό στην επάνω δεξιά γωνία. Επομένως, θα πρέπει να προσθέσετε ό,τι καλύτερο έχετε στη διάθεσή σας σε αυτή τη σύντομη φράση.

Συνιστάται στους έμπειρους κειμενογράφους να αναφέρουν τα οφέλη στον τίτλο. Αυτό ισχύει όχι μόνο για τα compred, αλλά και για άλλα κείμενα μάρκετινγκ. Μια άλλη ιδέα είναι να προσθέσετε ίντριγκα στον τίτλο, η οποία θα σας κολλήσει αμέσως και δεν θα σας αφήσει μέχρι το τέλος. Ωστόσο, αυτό δεν είναι κατάλληλο για όλους. Αν νιώθετε ότι η δημιουργικότητά σας ή η αίσθηση του χιούμορ σας δεν είναι αρκετή, καλύτερα να σταματήσετε στην πρώτη επιλογή.

2. Μόλυβδος (πρώτη παράγραφος).

Ο παγκοσμίου φήμης κειμενογράφος Joseph Sugarman μας δίδαξε τη μέθοδο slippery slide. Η ουσία του είναι να προκαλεί αμέσως το ενδιαφέρον του αναγνώστη και στη συνέχεια να το διατηρεί μέχρι να αρχίσει κυριολεκτικά να διασχίζει το κείμενο. Με βάση αυτή την αρχή, η πρώτη γραμμή θα πρέπει να είναι η πιο δυνατή και οι υπόλοιπες προτάσεις έχουν σχεδιαστεί για να τη συνοδεύουν.

Μια εμπορική προσφορά είναι μια εξαιρετική επιλογή για να εξασκηθείτε στη δημιουργία μιας ολισθηρής διαφάνειας. Ξεκινήστε με το ισχυρότερο δυνατό επιχείρημα και, στη συνέχεια, προσθέστε λιγότερο σημαντικές, αλλά όχι λιγότερο ενδιαφέρουσες φράσεις.

Τις περισσότερες φορές, ένας δυνητικός πελάτης ξεκινά με:

• περιγραφή του προβλήματος («Δοκιμάσατε δώδεκα σαμπουάν και η πιτυρίδα δεν έχει εξαφανιστεί ακόμα;»).
• μια άμεση ένδειξη λύσης στο πρόβλημα («Η μεθοδολογία μας βοήθησε 200 νέους ειδικούς πληροφορικής να βρουν δουλειά σε δύο εβδομάδες!»).

Μερικές φορές η πρώτη παράγραφος βασίζεται στην απάντηση σε κάποια ένσταση, αλλά πιο συχνά αυτό το σημείο αφήνεται για το τελευταίο. Είναι επίσης σπάνιο ένα προβάδισμα να ξεκινά με συναισθηματικά περάσματα. Για να χρησιμοποιήσετε την τελευταία τεχνική στο μέγιστο των δυνατοτήτων της, πρέπει να νιώσετε τη διάθεση του κοινού πολύ διακριτικά. Εάν έχετε λίγη εμπειρία μέχρι στιγμής, χρησιμοποιήστε πιο αποδεδειγμένες και σταθερές επιλογές.

3. Προσφορά.

Το πιο σημαντικό, αλλά ταυτόχρονα, το πιο δύσκολο κομμάτι του compred. Μια προσφορά ή είναι κυριολεκτικά μια προσφορά για έναν πελάτη. Η απάντηση στο CP εξαρτάται από το πόσο μακριά φτάνει στο σημείο.

Τις περισσότερες φορές, η προσφορά επικεντρώνεται στα ακόλουθα πράγματα:

• ευνοϊκή αναλογία "τιμής-ποιότητας"·
• πρόσθετη δωρεάν υπηρεσία?
• έκπτωση ή δώρο που συνοδεύει την αγορά

Θα φαινόταν πολύ πιο μπανάλ. Ωστόσο, το να ανακαλύψετε τους πόνους του κοινού-στόχου σας δεν είναι τόσο εύκολο έργο. Πρώτα πρέπει να δημιουργήσετε μια εικόνα ενός μέσου πελάτη. Ποιο είναι το φύλο του; Πόσο χρονών είναι? Πόσα κερδίζει; Τι τον ενδιαφέρει; Τι θέλετε να κερδίσετε από τη συνεργασία; Μην τσιγκουνεύεστε τις λεπτομέρειες. Ένα τέτοιο ψυχολογικό προφίλ θα σας βοηθήσει να καταλάβετε τι υποθετικά μπορεί να προκαλέσει ενδιαφέρον σε αυτό το άτομο και πώς μπορείτε να προχωρήσετε. Για παράδειγμα, δεν θα δελεάσεις έναν κορυφαίο μάνατζερ με τις χαμηλότερες τιμές στην πόλη και μια απλή νοικοκυρά με την ελίτ επωνυμία.

Παρεμπιπτόντως, εδώ μπορείτε να συνδέσετε πραγματικούς ανθρώπους. Για παράδειγμα, αν ο μέσος εκπρόσωπος του κοινού-στόχου σας είναι μια γυναίκα ηλικίας 45+, μιλήστε για το διαφημιζόμενο προϊόν με τη μαμά σας. Πιστέψτε με, θα μάθετε πολλές ενδιαφέρουσες πληροφορίες από πρώτο χέρι.

Αν θέλετε να εμβαθύνετε στο θέμα, διαβάστε:

4. Οφέλη.

Για αυτό το θέμα, ορισμένοι κειμενογράφοι δεν διαθέτουν ξεχωριστό μπλοκ για οφέλη. Τα αναφέρουν επιπόλαια στον τίτλο, το προβάδισμα, την προσφορά - και αυτό είναι αρκετό για να συναρπάσει τον πελάτη. Ωστόσο, εάν αισθάνεστε ότι δεν είπατε όλα όσα θέλατε να πείτε, βάλτε τα σε μια ξεχωριστή παράγραφο. Μπορείτε να το τιτλήσετε απευθείας: «Οφέλη από τη συνεργασία». Ή: "Τι κερδίζετε από τη συνεργασία μαζί μας." Και στη συνέχεια γράψτε τη δήλωση σε μια αριθμημένη ή με κουκκίδες λίστα.

5. Επεξεργασία αντιρρήσεων.

Κάθε πελάτης θέλει να ξέρει ότι τα χρήματά του δεν πήγαν χαμένα. Αλίμονο, μεταξύ αυτών, μόνο λίγοι έχουν χρόνο να ελέγξουν σχολαστικά κάθε γεγονός από τη ζωή μιας συγκεκριμένης εταιρείας. Οι περισσότεροι θα κλείσουν τον σύνδεσμο με το πρώτο σημάδι δυσπιστίας. Για να μην συμβεί αυτό, δώστε στους αναγνώστες αυτό που θέλουν.

Ο χειρισμός αντιρρήσεων συνήθως περιλαμβάνει:

• απαρίθμηση ρεγάλων
• διαθεσιμότητα αποδεικτικών εγγράφων επιτυχίας (διπλώματα, διπλώματα, πιστοποιητικά κ.λπ.)·
• απαντήσεις σε καυτές ερωτήσεις που μπορεί να προκύψουν.
• αιτιολόγηση των λόγων για τους οποίους οι άνθρωποι πρέπει να επωφεληθούν από την προσφορά σας

Για να απαντήσετε σωστά σε όλες τις ερωτήσεις, βασιστείτε μόνο στα γεγονότα. Μην φαντασιώνεστε, μην τραγουδάτε επαίνους στον εαυτό σας και μην κάνετε "γιακ" - αυτό τρομάζει.

6. Παρότρυνση για δράση.

Κατά κανόνα, το call to action δεν περιέχει κάτι ιδιαίτερο. Απλώς σας προσκαλούμε να καλέσετε, να γράψετε ένα e-mail ή να επικοινωνήσετε με άλλο βολικό τρόπο. Μην επιμένετε να παραγγείλετε ή να αγοράσετε - δεν είναι ακόμα ώρα. Ένα βιογραφικό είναι απλώς ένα βήμα προς την επαγγελματική επικοινωνία, οπότε στην αρχή μην απαιτείτε πολλά από τον πελάτη.

Παρεμπιπτόντως, αφού καλείτε έναν άνθρωπο σε κάτι, κάντε το με τόλμη. Ξεχάστε τις λέξεις «μπορεί», «θα» και «ίσως». Τέτοιες αδύναμες κατασκευές δείχνουν ότι εσείς οι ίδιοι δεν είστε σίγουροι ότι πρέπει να επικοινωνήσετε μαζί σας. Γράψτε "καλέστε τον αριθμό πίσω", όχι "μπορείτε να καλέσετε πίσω".

Μια εμπορική προσφορά για την προμήθεια αγαθών είναι ένα σημαντικό έγγραφο για την προώθηση προϊόντων. Συνδυάζει δύο λειτουργίες: την παρουσίαση των χαρακτηριστικών του προϊόντος και την ενημέρωση του υποψήφιου πελάτη για τις προϋποθέσεις εφαρμογής του. Ένα καλογραμμένο έγγραφο θα σας επιτρέψει να δημιουργήσετε μια περιοχή πωλήσεων και να βρείτε νέους συνεργάτες.

Τι είναι μια εμπορική προσφορά: οι λειτουργίες και τα είδη της

Η εμπορική προσφορά είναι ένας τύπος επιχειρηματικής τεκμηρίωσης. Περιλαμβάνει τεχνική περιγραφή, ανταγωνιστικά χαρακτηριστικά του προϊόντος και τους όρους πώλησής του. Συντάσσεται γραπτώς και καλεί σε συνεργασία.

Ένα καλογραμμένο έγγραφο εκτελεί 3 λειτουργίες:

• διαφήμιση πωληθέντων προϊόντων·
• επέκταση της αγοράς πωλήσεων·
• διατήρηση συνεργασιών με υπάρχοντες πελάτες.

Μετά την αποστολή του εγγράφου, αξίζει να ελέγξετε με τον πιθανό πελάτη το χρόνο κατά τον οποίο θα δοθεί η απάντηση

Υπάρχουν 2 τύποι εμπορικών προσφορών:

• Κρύο (μάζα). Αυτό το μήνυμα δεν αναγνωρίζεται, καθώς προορίζεται για μεγάλο κύκλο ανθρώπων. Χρησιμοποιείται κυρίως για την ενημέρωση των πιθανών αγοραστών σχετικά με ένα νέο προϊόν ή τη βελτίωση των χαρακτηριστικών ενός υπάρχοντος. Ένα email από μια μαζική λίστα αλληλογραφίας μπορεί να θεωρηθεί ανεπιθύμητο, γεγονός που μειώνει τις πιθανότητες να κλείσετε μια συμφωνία.
• Ζεστό (προσωποποιημένο). Καταρτίζεται για συγκεκριμένο κοινό-στόχο, του οποίου οι ανάγκες έχουν μελετηθεί διεξοδικά. Το έγγραφο πρέπει να αναφέρει το όνομα της εταιρείας και το πλήρες όνομα του παραλήπτη. Μια τέτοια επιχειρηματική επιστολή λαμβάνει περισσότερες απαντήσεις από μια μη εξατομικευμένη. Ο υπεύθυνος μάρκετινγκ ή πωλήσεων είναι υπεύθυνος για την ανάπτυξή του. Το κείμενο του εγγράφου συμφωνείται με τον επικεφαλής.

Βασικοί κανόνες για την ανάπτυξη επιχειρηματικής επιστολής

Η ανάπτυξη μιας εμπορικής πρότασης δεν απαιτεί οικονομικές επενδύσεις. Μια επαγγελματική επιστολή είναι ένα ισχυρό εργαλείο προώθησης.Μόνο ένα καλογραμμένο έγγραφο μπορεί να ενθαρρύνει τους εκπροσώπους των επιχειρήσεων να συνάψουν οικονομικές σχέσεις με έναν πιθανό προμηθευτή.

Το έγγραφο πρέπει να περιέχει μόνο πληροφορίες που έχουν αξία για έναν πιθανό πελάτη. Πριν αναπτύξετε μια εμπορική πρόταση, είναι σημαντικό να μελετήσετε τις λεπτομέρειες της επιχείρησης του παραλήπτη: ανάγκες, προβλήματα που μπορεί να λύσει κατά την αγορά προϊόντων και άλλα.

Ιδιαίτερη προσοχή πρέπει να δοθεί στον τίτλο, καθώς τραβάει την προσοχή και προκαλεί το ενδιαφέρον για την προσφορά.

Η εμπορική πρόταση θα πρέπει να εστιάζεται στις ακόλουθες παραμέτρους:

• ευνοϊκό σύστημα τιμολόγησης·
• ένα ευρύ φάσμα προϊόντων?
• Δυνατότητα πληρωμής σε δόσεις·
• σύντομοι χρόνοι παράδοσης·
• Υποστήριξη εγγύησης?
• διαθεσιμότητα συστήματος εκπτώσεων·
• σειρά πρόσθετων υπηρεσιών.

Σημαντικές Λεπτομέρειες

Η ξερή περιγραφή των χαρακτηριστικών των προϊόντων που πωλούνται είναι μια άχρηστη δουλειά που δεν θα λάβει θετικά σχόλια από τους πελάτες. Είναι σημαντικό να αντικατοπτρίζεται το όφελος του αγοραστή κατά την αγορά του προϊόντος, λαμβάνοντας υπόψη τις πραγματικές ανάγκες και δυσκολίες του. Με άλλα λόγια, μια επιχειρηματική επιστολή θα πρέπει να αναφέρει ποια προβλήματα μπορεί να λύσει ο πελάτης όταν αγοράζει ένα συγκεκριμένο προϊόν.

Η έλλειψη τιμοκαταλόγου και αλγορίθμου καθορισμού τιμών μπορεί να θεωρηθεί μειονέκτημα μιας εμπορικής προσφοράς. Ο πελάτης πρέπει να κατανοήσει ποιοι παράγοντες συνθέτουν το κόστος του παρουσιαζόμενου προϊόντος.

Προφανώς, είναι αδύνατο να αντικατοπτρίζονται όλα τα τεχνικά και οργανωτικά ζητήματα σε ένα έγγραφο, επομένως, στο τέλος της προσφοράς, θα πρέπει να αναφέρονται οι επαφές για επικοινωνία (αριθμός τηλεφώνου, διεύθυνση e-mail, φαξ).

7 λεπτομέρειες μιας επαγγελματικής επιστολής που αυξάνουν την αποτελεσματικότητά της:

• τα αποτελέσματα της έρευνας που διεξήχθη·
• συγκεκριμένες πληροφορίες σε ψηφιακή μορφή·
• επιβεβαίωση πρόσθετων παροχών για τον πελάτη ·
• η παρουσία γραφημάτων και πινάκων που αντικατοπτρίζουν τη δυναμική.
• η παρουσία μοναδικών εικόνων και φωτογραφιών για σαφήνεια.
• πληροφορίες σχετικά με σημαντικούς συνεργάτες (αυξάνει τη φήμη του προμηθευτή)·
• πληροφορίες για επιτυχημένη συνεργασία ή σχόλια από μεγάλους πελάτες (που εργάζονται για την εικόνα).

Δομή

Δεν χρειάζεται να προσπαθήσετε να προσεγγίσετε ένα μεγάλο κοινό ταυτόχρονα

Μια επαγγελματική επιστολή δεν πρέπει να είναι πολύ μεγάλη ή σύντομη, να περιγράφει μόνο επιφανειακά τα οφέλη του προϊόντος. Στην ιδανική περίπτωση, μια εμπορική πρόταση είναι 1-2 σελίδες. Το έγγραφο έχει 4 κύρια μέρη:

• πληροφορίες σχετικά με τον παραλήπτη (όνομα οργανισμού, πλήρες όνομα του παραλήπτη)·
• τίτλος - ζητεί τη μελέτη της πρότασης·
• το κύριο μέρος (περιγραφή αγαθών, πλεονεκτήματα, οφέλη από τη συνεργασία).
• στοιχεία επικοινωνίας.

Η επιχειρησιακή επιστολή πρέπει να περιέχει τα ακόλουθα στοιχεία:

• το όνομα του οργανισμού και το λογότυπό του·
• Πλήρες όνομα του παραλήπτη της επαγγελματικής επιστολής·
• όνομα εγγράφου·
• ημερομηνία αποστολής και αριθμός εγγραφής·
• ειδικοί όροι παράδοσης προϊόντων·
• όροι δόσεων και τρόποι πληρωμής για αγαθά·
• λεπτομερής περιγραφή των προϊόντων με φωτογραφίες.
• περιγραφή και επιχειρηματολογία των απτών οφελών·
• Διατύπωση τιμής?
• περίοδος προσφοράς·
• Στοιχεία επικοινωνίας;
• Όνομα και υπογραφή του υπαλλήλου.

Ντεκόρ

Εάν το έγγραφο αποσταλεί σε έντυπη μορφή, τότε το χαρτί πρέπει να είναι καλής ποιότητας. Τα επιστολόχαρτα δείχνουν τη σταθερότητα της εταιρείας. Όταν σχεδιάζετε, είναι καλύτερο να επιλέξετε μια γραμματοσειρά που να είναι όσο το δυνατόν πιο ευανάγνωστη. Για λόγους σαφήνειας, οι επικεφαλίδες μπορούν να είναι έντονες.

Ο σχεδιασμός του εγγράφου δεν έχει σημαντικό αντίκτυπο στην προώθηση της προσφοράς. Υπάρχει όμως ο κίνδυνος να μην αρέσει στους πιθανούς πελάτες.

Σημαντικό στοιχείο της προσφοράς είναι οι πίνακες και οι υπολογισμοί.Κατά την κατασκευή τους, πρέπει να ακολουθείτε τους ακόλουθους κανόνες:

• Ο πίνακας πρέπει να τοποθετηθεί σε ένα φύλλο. Οι σύνθετοι υπολογισμοί είναι ακατάλληλοι, καθώς δυσκολεύουν τη μελέτη της πρότασης.
• Τα τελικά αποτελέσματα των υπολογισμών θα πρέπει να τοποθετηθούν στην αρχή του πίνακα. Ο πελάτης ενδιαφέρεται πρωτίστως για τον όγκο των πιθανών δαπανών και μόνο τότε τα είδη από τα οποία αποτελείται.
• Μόνο μία μονάδα μέτρησης πρέπει να χρησιμοποιείται σε μια στήλη.
• Κατά την προετοιμασία μιας επαγγελματικής επιστολής σε ηλεκτρονική μορφή, συνιστάται η προσθήκη ενσωματωμένων τύπων. Αυτό θα επιτρέψει στον παραλήπτη να υπολογίσει ανεξάρτητα το κόστος του προϊόντος.
• Το κείμενο στον πίνακα πρέπει να είναι ευανάγνωστο.

Λάθη που εμποδίζουν την προώθηση μιας επαγγελματικής επιστολής

Μια επαγγελματική επιστολή δεν θα λάβει απάντηση εάν περιέχει τα ακόλουθα σφάλματα:

• το έγγραφο αναπτύχθηκε χωρίς προηγούμενη μελέτη της ζήτησης του κοινού-στόχου.
• η επιστολή εστάλη σε εταιρείες που δεν ενδιαφέρονται για την πώληση του προϊόντος.
• Οι όροι συνεργασίας είναι μη ανταγωνιστικοί·
• το έγγραφο περιέχει μόνο μια περιγραφή των τεχνικών χαρακτηριστικών του προϊόντος, το μπλοκ "Επιχείρημα οφέλους" και ο αλγόριθμος καθορισμού τιμής παραλείπονται, δεν υπάρχει κλήση για συνεργασία, δεν αναφέρονται στοιχεία επικοινωνίας.
• το γράμμα περιέχει τυποποιημένες φράσεις που το καθιστούν αδιάφορο.
• υπάρχουν ορθογραφικά και γραμματικά λάθη.
• προκλητικό σχέδιο?
• παρουσία αργκό.

Το έγγραφο δεν πρέπει να υποδεικνύει την απώλεια της ανταγωνιστικής θέσης του πελάτη σε περίπτωση άρνησης συνεργασίας.

5 επιτυχημένες εμπορικές προσφορές για την προμήθεια αγαθών

Παραδείγματα αποτελεσματικών εμπορικών προσφορών:

• μοντέρνα ρούχα για εφήβους, ξεκάθαρα και συνοπτικά.

Δεν είναι απαραίτητο να συμπεριληφθούν πληροφορίες για τα επιτεύγματα της εταιρείας στην εμπορική προσφορά.

• οικοδομική σανίδα: τίποτα περιττό, καλές φωτογραφίες και λεπτομερείς επαφές για επικοινωνία.

Έχετε στείλει πρόταση συνεργασίας σε πελάτη; Συγχαρητήρια, μόλις αυξήσατε τις πιθανότητες να κάνετε μια συμφωνία κατά 50%. Δεν ξέχασες τίποτα; Σύμφωνα με στατιστικά στοιχεία, το 60% των διευθυντών δεν συμπεριλαμβάνουν μια παρότρυνση για δράση στο CP τους. Και αυτό είναι μοιραίο. Απευθυνθήκαμε σε ειδικούς στο copywriting και μάθαμε πώς να κάνουμε μια εμπορική πρόταση που σίγουρα ενδιαφέρει τον πελάτη.

Τύποι εμπορικών προσφορών: ποια να επιλέξετε;

Πρόκειται να γράψετε μια επιχειρηματική πρόταση. Πρώτον, απαντήστε σε δύο ερωτήσεις: σε ποιον απευθύνεται και για ποιο σκοπό. Το περιεχόμενό του εξαρτάται από αυτό. συγγραφέας βιβλίου «Αποτελεσματική επιχειρηματική πρόταση. Περιεκτικός οδηγός» Denis Kaplunovχωρίζει το CP σε ζεστό και κρύο και επίσης διακρίνει 7 τύπους γραμμάτων ανάλογα με την εργασία που επιλύεται. Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά σε αυτήν την ταξινόμηση.

1. Προσδιορίστε το κοινό-στόχο

Με την ετοιμότητα για αγορά, το κοινό χωρίζεται σε "κρύο" και "ζεστό", επομένως, οι εμπορικές επιστολές συνήθως χωρίζονται σε αυτούς τους δύο τύπους. Επιπλέον, ο Denis Kaplunov ξεχωρίζει τα συνδυασμένα CP.

1. Hot KPαποστέλλεται μετά από τηλεφωνική κλήση ή συνάντηση. Γνωρίζετε ήδη τις ανάγκες του πελάτη, επομένως συμπεριλάβετε στο κείμενο τις πληροφορίες που ζητούνται από αυτόν: την τιμή μιας συγκεκριμένης μάρκας, όχι έναν πλήρη κατάλογο, πληροφορίες για μια ειδική προσφορά, όχι έναν πλήρη τιμοκατάλογο κ.λπ. Ξεκινήστε το κείμενο ως εξής: "Σε συνέχεια της συνομιλίας μας, στέλνω μια εκτίμηση ...", "Μετά τα αποτελέσματα των διαπραγματεύσεων, κατόπιν αιτήματός σας, στέλνω επιλογές για την επίλυση του προβλήματος που εντοπίστηκε."
2. Κρύο κιβώτιο ταχυτήτωνδημιουργήστε για μαζική αποστολή σε εκείνους τους πελάτες με τους οποίους δεν έχετε επικοινωνήσει ακόμη και που δεν γνωρίζουν για την εταιρεία και το προϊόν σας. Σε αυτήν την περίπτωση, για κάθε προϊόν (ή ομάδα προϊόντων), αρκεί να δημιουργήσετε ένα δείγμα εμπορικής προσφοράς.
3. Πιο συχνό συνδυασμένα κιβώτια ταχυτήτων. Ορίζετε το κοινό-στόχο σας, ανακαλύπτετε τις ανάγκες του πραγματοποιώντας έρευνα αγοράς ή έρευνα και στέλνετε μαζικά μια προσφορά προσαρμοσμένη σε αυτό. Είναι δηλαδή ένα κρύο γράμμα γραμμένο για ένα συγκεκριμένο κοινό και ανταποκρίνεται στους μοναδικούς του πόνους.

2. Επτά λόγοι για να υποβάλετε προσφορά

Πώς να γράψετε μια εμπορική πρόταση με βάση τον πραγματικό στόχο για την εταιρεία; Ο Denis Kaplunov ξεχώρισε επτά τύπους KP, λύνοντας διαφορετικά καθήκοντα της εταιρείας. Τα έχουμε συγκεντρώσει σε έναν βολικό πίνακα και υποδείξαμε σημαντικές αποχρώσεις.

Τύπος προσφοράς	Κατάσταση	Ιδιαιτερότητες
Παρουσίαση	Εισαγωγή νέας συνεργαζόμενης εταιρείας για τον πελάτη	Δείξτε τα πλεονεκτήματα της συνεργασίας ή της αγοράς του προϊόντος σας.
ενημερωμένο προϊόν	Είναι απαραίτητο να αναφέρετε μια καινοτομία, αναβάθμιση προϊόντος	Περιγράψτε τα πλεονεκτήματα της νέας έκδοσης σε σχέση με την προηγούμενη. Διανέμεται σε πρώην πελάτες
προωθητικό	Συνεχής εκδήλωση κινήτρων (εκπτώσεις, προσωπικές τιμές)	Καθορίστε ημερομηνίες ισχύος προσφοράς ή άλλους περιορισμούς
ευχαριστία	Λάβετε σχόλια από τον πελάτη, εκφράστε ευγνωμοσύνη για τη συνεργασία	Συμπεριλάβετε μια επιπλέον προσωπική προσφορά στο CP
συγχαρητήριος	Προωθητική προσφορά αφιερωμένη στις επίσημες αργίες	Μόνο μια εξατομικευμένη προσφορά, ο πελάτης πρέπει να νιώσει τη μοναδικότητά του
Η πρόσκληση	Προσεχής εκδήλωση, επιχειρηματική παρουσίαση	Αποστέλλεται σε υφιστάμενους και δυνητικούς πελάτες. Περιγράψτε τα οφέλη της συμμετοχής στην εκδήλωση
Για χαμένους πελάτες	Ο πελάτης εγκατέλειψε τις υπηρεσίες/τα προϊόντα σας υπέρ των ανταγωνιστών	Killer προσφορά (προεξετάστε το προϊόν του ανταγωνιστή). Υπενθυμίζετε περιοδικά στον πελάτη τον εαυτό σας

Λίστα ελέγχου για την τέλεια εμπορική προσφορά: 8 αντικείμενα που πρέπει να έχετε

Ανεξάρτητα από το είδος και το είδος, κάθε εμπορική προσφορά χτίζεται σύμφωνα με τους ίδιους κανόνες. Μαζί με Evgeny Malyshenko - κειμενογράφος και συγγραφέας ενός ιστολογίου για εμπορικές προσφορές- έχουμε συντάξει έναν αλγόριθμο που θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε πώς να συνθέσετε σωστά μια εμπορική προσφορά:

1. Το όνομα της εταιρείας, το λογότυπο, οι επαφές - στην κεφαλίδα του KP.Εάν η αγορά είναι πολύ επίσημη, τότε πρέπει να προσδιορίσετε τα στοιχεία της νομικής οντότητας.
2. Προορισμός.Το όνομα της εταιρείας ή το όνομα του ατόμου στο οποίο στέλνετε την επιστολή.
3. Τίτλος.ΜΗΝ γράψετε στην επικεφαλίδα «Εμπορική προσφορά». Επιλέξτε κάτι πιασάρικο που θα κάνει τον παραλήπτη να αναβάλει τα πράγματα και να διαβάσει το κείμενο. Google "Οι 100 καλύτεροι τίτλοι στην ιστορία του copywriting" και κάτι ενδιαφέρον σίγουρα θα έρθει στο μυαλό σας.
4. Οδηγω.Μερικές εισαγωγικές φράσεις που απορρέουν λογικά από τον τίτλο και διαμορφώνουν τη βάση για την ίδια την πρόταση. Εδώ μπορείτε να προσδιορίσετε το πρόβλημα του πελάτη που θα λύσει το προϊόν σας ή, σαν να λέγαμε, να προβλέψετε τις ανάγκες του.
5. Προσφορά.Τι προσφέρετε στον πελάτη. Η προσφορά πρέπει να είναι συγκεκριμένη. Συγκρίνετε: «Σας προσκαλούμε να εξετάσετε το ενδεχόμενο αμοιβαία επωφελούς συνεργασίας» και «Σας προσφέρουμε να χρησιμοποιήσετε τη νέα υπηρεσία και να εξοικονομήσετε έως και 40% στην παράδοση των αγαθών στους πελάτες σας». Η λογική συνέχεια της προσφοράς είναι μια περιγραφή των πλεονεκτημάτων της προσφοράς σας: παρέχετε στοιχεία, συγκεκριμένα στοιχεία, παραδείγματα.
6. Αιτιολογία ή τιμή πώλησης:πείστε τον πελάτη ότι η προσφορά σας αξίζει τα καθορισμένα χρήματα. Πολύ ακριβό? Εστίαση στην ποιότητα και την κατάσταση. Φτηνός? Περιγράψτε πώς καταφέρατε να βελτιστοποιήσετε την τιμή.
7. Πρόσκληση σε δράση.Ενθαρρύνετε τον πελάτη να τηλεφωνήσει, να ακολουθήσει έναν σύνδεσμο κ.λπ. Να είστε συγκεκριμένοι (όχι «Εάν σας ενδιαφέρει η προσφορά μας…») και χρησιμοποιήστε τη φόρμουλα «δράση + διεγερτικό». Για παράδειγμα: "Ακολουθήστε τον σύνδεσμο τώρα και κερδίστε έκπτωση 30% στην πρώτη σας παραγγελία."
8. Υπογραφή.Όνομα και θέση του ατόμου που είναι υπεύθυνο για την προσφορά.

Πώς να γράψετε μια επιστολή επιχειρηματικής πρότασης

Μια καλογραμμένη πρόταση συνεργασίας είναι η μισή μάχη. Αλλά όλες οι προσπάθειες θα είναι μάταιες εάν το γράμμα χαθεί στο ταχυδρομείο του πελάτη. Για να αποφευχθεί η καταστροφή

α) φροντίστε να αναφέρετε το θέμα της επιστολής (και πάλι, ΟΧΙ «Εμπορική προσφορά», αλλά κάτι που ενθαρρύνει την ανάγνωση)·

β) Γράψτε μια συνοπτική και κατατοπιστική συνοδευτική επιστολή.

Είναι βέλτιστο να συνθέσετε μια επιστολή που δεν θα υπερβαίνει τις έξι προτάσεις που απαντούν στο ερώτημα πώς και γιατί ο πελάτης πρέπει να εξοικειωθεί με την εμπορική προσφορά αυτή τη στιγμή.

• πες γεια;
• Συστήσου;
• αναφέρετε το ιστορικό της επικοινωνίας (αν υπάρχει) και μιλήστε για την πρόταση.
• αποκαλύπτει εν συντομία τις λεπτομέρειες του CP·
• αναφέρετε μερικά οφέλη από την πρόταση·
• πρόσκληση σε δράση.

Evgeny Malyshenko, κειμενογράφος, ειδικός στη δημιουργία εμπορικών προτάσεων:
- Μπορείτε να τοποθετήσετε μια εμπορική προσφορά απευθείας στο σώμα της επιστολής ή μπορείτε να γράψετε μόνο μια εισαγωγή εδώ και να επισυνάψετε την εμπορική προσφορά ως ξεχωριστό αρχείο. Το πώς ακριβώς θα προχωρήσετε εξαρτάται από την κατάσταση. Για παράδειγμα, εάν απευθύνεστε σε ένα συγκεκριμένο άτομο, περιγράψτε την προσφορά σε μια επαγγελματική επιστολή. Μια καθολική εμπορική προσφορά, μια παρουσίαση μιας υπηρεσίας ή μιας εταιρείας, είναι πιο λογικό να επισυναφθεί σε μια συνοδευτική επιστολή. Η ενέργεια στόχος μιας τέτοιας επιστολής είναι η λήψη ενός αρχείου. Όσο για τους τίτλους και το θέμα της επιστολής: στις αγορές b2b υπάρχει κάτι που λειτουργεί πάντα - αυτό είναι το όφελος του πελάτη: υποδείξτε το.

Η αναζήτηση επιχειρηματικών εταίρων είναι απαραίτητη, καθώς μπορεί να προκύψουν ιδέες ή έργα που θα φέρουν πολλές νέες ευκαιρίες. Αλλά συχνά συμβαίνει ότι ο επικεφαλής μιας μεγάλης επιχείρησης ή επιχείρησης δεν έχει αρκετό χρόνο για να συναντηθεί με πιθανούς συνεργάτες και ζητούν να τους στείλουν μια εμπορική προσφορά (CO).

Γιατί να προσφέρετε υπηρεσίες

Θα πρέπει να γνωρίζετε πώς να γράφετε σωστά μια εμπορική προσφορά, καθώς η επιτυχία της συναλλαγής μπορεί να εξαρτάται από το περιεχόμενό της. Συχνά θέλετε να συμπεριλάβετε όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες για την εταιρεία ή την υπηρεσία σας σε ένα βιογραφικό σημείωμα, αλλά το υπερβολικό κείμενο μπορεί να απωθήσει έναν πιθανό συνεργάτη ή πελάτη. Είναι απαραίτητο να γίνει μια πρόταση ώστε αυτός που τη διαβάζει να ενδιαφερθεί και να θέλει να συνεχίσει τη συνεργασία.

Η γνώση του πώς να γράψετε μια προσφορά πωλήσεων είναι σημαντική τόσο για τους αρχάριους όσο και για εκείνους με μεγαλύτερη εμπειρία. Δεν έχει σημασία αν είστε ιδιοκτήτης μεγάλης εταιρείας ή αρχάριος επιχειρηματίας, καλογραμμένες προτάσεις χρειάζονται όλοι.

Πώς να γράψετε τέτοια γράμματα

Τα κύρια ερωτήματα που προκύπτουν κατά τη σύνταξη ενός CP σχετίζονται με το πού να αρχίσετε να γράφετε, ποιες πληροφορίες να συμπεριλάβετε και πώς να ολοκληρώσετε. Δείγματα εμπορικών προτάσεων παρέχουν την ευκαιρία να εξαλειφθούν τα σφάλματα.

Βασικοί κανόνες

1. Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να ορίσετε το τμήμα της αγοράς.
2. Είναι σημαντικό να προσδιορίσετε το CP - να γράψετε τι είδους συνεργασία θα συζητηθεί.
3. Θα πρέπει να προσπαθήσετε να ενδιαφέρεστε από τις πρώτες γραμμές αυτού στον οποίο απευθύνεται η προσφορά.
4. Φροντίστε να περιγράψετε τα οφέλη της εταιρείας.
5. Είναι σημαντικό να αναφέρουμε με απλή γλώσσα, χωρίς φανατισμό, τις βασικές ιδέες της εμπορικής προσφοράς. Θα πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι το άτομο που θα διαβάσει το κείμενο δεν έχει επαρκείς γνώσεις σχετικά με τις ιδιαιτερότητες του προτεινόμενου προϊόντος ή υπηρεσίας. Οι πληροφορίες πρέπει να είναι διαθέσιμες. Επίσης, δεν συνιστάται η χρήση διαφημιστικών φράσεων, καθώς αυτή η προσέγγιση μπορεί να είναι αποκρουστική.
6. Δεν είναι απαραίτητο να υποδείξετε πιθανούς κινδύνους, είναι καλύτερο να τους αγνοήσετε.
7. Το κείμενο πρέπει να είναι γραμμένο σε επιχειρηματικό στυλ, αλλά ταυτόχρονα είναι απλό, συνιστάται επίσης να αποκλείεται ο φωτεινός συναισθηματικός χρωματισμός.
8. Ανεξάρτητα από το πόσο θέλετε να συμπεριλάβετε τις μέγιστες πληροφορίες στο κείμενο της επιστολής, θα πρέπει να επισημάνετε μόνο τα κύρια σημεία και να παρουσιάσετε τα υπόλοιπα δεδομένα ως ανακοίνωση.
9. Είναι απαραίτητο να εξεταστούν απαντήσεις σε πιθανές ερωτήσεις του πελάτη και στις αμφιβολίες του.

Τι πρέπει να κάνετε πριν γράψετε ένα CP

Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να κάνετε μια λίστα με αυτούς στους οποίους θα σταλούν αυτές οι προτάσεις. Εάν υπάρχει εμπιστοσύνη στην αποτυχία ορισμένων οργανισμών, τότε δεν πρέπει να χάνετε χρόνο σε αυτούς. Αν και, όπως δείχνει η πρακτική, η συνεργασία μπορεί να επιτευχθεί με σχεδόν οποιαδήποτε εταιρεία.

Είναι απαραίτητο να καταρτιστεί ένας κατάλογος οργανισμών που χρειάζονται το προτεινόμενο προϊόν ή υπηρεσία, καθώς και να συνταγογραφηθεί τι ακριβώς μπορεί να τους παρέχει η εταιρεία.

Ένα σημαντικό σημείο είναι ότι είναι απαραίτητο να καταρτιστούν δύο προτάσεις, ξεχωριστά για τον διευθυντή και για τον ειδικό. Θα πρέπει να σκεφτείτε πού να επισημάνετε ποια σημεία, καθώς ο ηγέτης είναι το άτομο που λαμβάνει αποφάσεις και ο ειδικός είναι ο εκτελεστής που θα εκτελέσει την εργασία. Επομένως, για το τελευταίο, θα πρέπει να επισημανθούν εκείνα τα σημεία που θα απλοποιήσουν τη δουλειά του σε περαιτέρω συνεργασία (για παράδειγμα, να συντάξετε μια προσφορά για την προμήθεια κάτι). Και για τον διαχειριστή, οι προοπτικές ανάπτυξης και η εξοικονόμηση κόστους θα είναι πολύ σημαντικές.

Επίσης, πριν γράψετε μια εμπορική πρόταση, συνιστάται να εξασκηθείτε - να φτιάξετε πολλά δείγματα επιστολών για διαφορετικές εταιρείες. Σε καθένα από αυτά, θα πρέπει να αναφέρετε τις δραστηριότητες της εταιρείας και πώς μπορείτε να τη βοηθήσετε. Για παράδειγμα, σε ένα CP από έναν ασφαλιστικό μεσίτη σε έναν μεγάλο ασφαλιστή, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις ακόλουθες λέξεις:

Αγαπητέ αρχηγέ!

Στην τρέχουσα οικονομική συγκυρία, είναι απαραίτητο να αυξηθούν οι όγκοι πωλήσεων. Η εταιρεία σας κατέχει ηγετική θέση σε αυτόν τον τομέα υπηρεσιών. Υπάρχει πάντα η ανάγκη για προσέλκυση νέων πελατών. Το μεσιτικό μας γραφείο είναι έτοιμο να σας βοηθήσει. Θέλουμε να πουλήσουμε τα ασφαλιστικά προϊόντα σας στους πελάτες μας. Οι ειδικοί του πρακτορείου μας θα δώσουν ικανές συμβουλές στον τομέα της ασφάλισης.

Θα απαντάμε πάντα στο τηλέφωνο.

Με εκτίμηση, το όνομα και η θέση του υπαλλήλου.

Πώς να ξεκινήσετε να γράφετε

Συνιστάται να ξεκινήσετε να κάνετε τη σωστή εμπορική προσφορά απευθείας από το σημείο. Πρέπει να γίνει κατανοητό ότι εκτός από αυτή την προσφορά, η εταιρεία στην οποία αποστέλλεται λαμβάνει πολλές παρόμοιες επιστολές. Επομένως, δεν είναι απαραίτητο να εμβαθύνουμε στο περιεχόμενο, συνιστάται να αποκαλύψουμε την ουσία της εμπορικής πρότασης από τις πρώτες φράσεις και να υποδείξουμε τους στόχους της. Σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να ξεκινήσετε ένα γράμμα με φράσεις, να είστε πρωτότυποι!

Πριν γράψετε μια πρόταση, αξίζει να κάνετε μια ανάλυση της εταιρείας για την οποία γίνεται, εντοπίζοντας τις ανάγκες. Για παράδειγμα, μπορείτε να καλέσετε και να μιλήσετε με έναν εκπρόσωπο της εταιρείας, ενώ μιλάτε, να θυμάστε μερικές φράσεις που θα περιλαμβάνονται στην ανακοίνωση της εμπορικής προσφοράς. Δηλαδή, εάν ο επικεφαλής της εταιρείας πει ότι θέλει να αυξήσει τις πωλήσεις γραφείου, τότε συνιστάται να γράψετε στην ανακοίνωση της ΚΠ ότι η δραστηριότητά σας θα αυξήσει τις πωλήσεις γραφείου.

Εάν δεν είναι δυνατό να μιλήσετε με τον επικεφαλής της εταιρείας, μπορείτε να μεταβείτε στον επίσημο ιστότοπο, κατά κανόνα, οι κύριοι τομείς δραστηριότητας και οι προοπτικές ανάπτυξής της αντικατοπτρίζονται εκεί.

Στυλ γραφής ΚΠ

Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να επιστήσετε την προσοχή του πελάτη στο πρόβλημά του και στη συνέχεια να προσφέρετε μια λύση σε αυτό. Η ανάπτυξη μιας εμπορικής πρότασης περιλαμβάνει τη χρήση απλών προτάσεων που γίνονται εύκολα και γρήγορα αντιληπτές. Εάν σας φάνηκε ότι αυτή ή αυτή η φράση είναι περιττή, τότε είναι καλύτερα να την αφαιρέσετε.

Είναι απαραίτητο το κείμενο να είναι ζωντανό, συνιστάται να προσθέσετε λεπτομέρειες σε αυτό - υποδείξτε συγκεκριμένους αριθμούς, ονομάστε τους υπάρχοντες συνεργάτες. Μπορείτε επίσης να καθορίσετε τις λεπτότητες της παραγωγής ή τις ιδιαιτερότητες του έργου. Εξηγήστε πώς βελτιστοποιείται μια διαδικασία. Δεν είναι απαραίτητο να εμβαθύνουμε και να περιγράψουμε ολόκληρο το σύστημα παραγωγής. Θα είναι αρκετό να επισημάνουμε μερικές εργάσιμες στιγμές.

Δείγματα