Ζιράρ Τζο πώς να κλείσει οποιαδήποτε συμφωνία διαβάστε. Βιβλίο: Πώς να κλείσετε οποιαδήποτε συμφωνία

* * *

Αφιερωμένο στην Kitty

Με αγάπη και θαυμασμό

Ευχαριστίες

Χάρη στον διακεκριμένο συντάκτη μας, Jim Frost, του οποίου οι σοφές συμβουλές, η διορατική καθοδήγηση και η επιμονή έκαναν τη διαφορά. Η Mary Leaf, ως συνήθως, έχει κάνει μια αξιοθαύμαστη δουλειά μεταγραφής, δακτυλογράφησης και οργάνωσης του χειρογράφου. Και ένα τεράστιο ευχαριστώ στον Al Zuckerman, ο οποίος, κατά τη γνώμη μας, είναι ο καλύτερος πράκτορας στον εκδοτικό χώρο.

Πρόλογος

Πριν από μερικά χρόνια έγραψα ένα βιβλίο με τίτλο Sell Yourself High, οπότε θα κάνω αυτό που έχω συνηθίσει να κάνω και θα σου πουλήσω απόδειξη ότι είμαι ικανός να γράψω ένα πραγματικό βιβλίο. Για αρχάριους, το Βιβλίο των Παγκόσμιων Ρεκόρ Γκίνες μου απένειμε τον τίτλο του «Μεγαλύτερου Πωλητή στον Κόσμο» επειδή πούλησα περισσότερα από 13.000 αυτοκίνητα σε δεκαπέντε χρόνια. Αυτό το επίτευγμα θεωρείται ρεκόρ όλων των εποχών για την πώληση ακριβών αγαθών. Θα ήθελα να επισημάνω ότι ποτέ δεν ασχολήθηκα με μεγάλες πωλήσεις ή ενοικιάσεις αυτοκινήτων, αλλά έχω πουλήσει όλα αυτά τα αυτοκίνητα στη λιανική, ένα κάθε φορά!

Αφού εγκατέλειψα την αυτοκινητοβιομηχανία, έγραψα τέσσερα βιβλία για τις τεχνικές πωλήσεων και ταξίδεψα σε όλο τον κόσμο, λέγοντας σε ανθρώπους από όλα τα κοινωνικά στρώματα πώς έκανα πωλήσεις. Μίλησα με ασφαλιστικούς πράκτορες, εμπόρους ακινήτων, εμπόρους αυτοκινήτων - ονομάστε οποιονδήποτε τομέα του εμπορίου και πιθανότατα θα αποδειχθεί ότι οι εκπρόσωποί του άκουσαν τις διαλέξεις μου.

Όπου κι αν παίζω, οι άνθρωποι πάντα ρωτούν το ίδιο πράγμα: «Ποιο είναι το μυστικό σου, Τζο; Πες μου πώς έκανες όλες αυτές τις συμφωνίες».

Χωρίς αμφιβολία, το θέμα του κλεισίματος των συμφωνιών ενδιαφέρει περισσότερο τους πωλητές. Και υπάρχει ένας καλός λόγος για αυτό. Οι τεχνικές πώλησης περιλαμβάνουν ένα στοιχείο που δημιουργεί τη μεγαλύτερη δυσκολία. Άλλωστε, άλλο πράγμα είναι να επιδεικνύεις την απόδοση ενός ολοκαίνουργιου αυτοκινήτου ή να επιδεικνύεις ένα όμορφο σπίτι στα προάστια, αλλά είναι άλλο πράγμα εντελώς να πείσεις έναν υποψήφιο αγοραστή να υπογράψει στη διακεκομμένη γραμμή και να αποχωριστεί τα μετρητά του που κέρδισαν με κόπο. ! Το έργο γίνεται ακόμη πιο δύσκολο όταν ο αγοραστής θέλει να συμβουλευτεί έναν κουνιάδο που εργάζεται στην ίδια επιχείρηση ή να πραγματοποιήσει έρευνα τιμών στην αγορά πριν λάβει μια απόφαση. Αυτές είναι μόνο δύο από τις πολλές δικαιολογίες που είναι πιθανό να ακούσετε καθώς προχωράτε στη μέρα σας στις πωλήσεις. Βάζω στοίχημα ότι έχετε ακούσει αρκετές δικαιολογίες για να το κάνετε εφιάλτη!

Το κλείσιμο μιας συμφωνίας είναι, φυσικά, το αποφασιστικό στάδιο της παρουσίασης του προϊόντος. Με απλά λόγια, αν δεν κάνετε μια συμφωνία, δεν θα πετύχετε τον κύριο στόχο σας. Δείτε το ως εξής: εάν η συμφωνία δεν κλείσει, τότε το προϊόν ή η υπηρεσία σας δεν θα αποφέρει οφέλη και, ως εκ τούτου, ο χρόνος του αγοραστή και ο δικός σας χάνεται. Φυσικά, ο αγοραστής έμαθε ορισμένα στοιχεία για τα οποία μπορεί να μην γνώριζε πριν σας γνωρίσει, αλλά η διαδικασία πώλησης δεν ολοκληρώθηκε, δεν ρέουν χρήματα και ως αποτέλεσμα, ούτε εσείς ούτε η εταιρεία σας λάβατε καμία ανταμοιβή για τον χρόνο και τον κόπο σας. . Σούταρε έξω από το τέρμα. Απλό και σαφές.

Επομένως, δεν προκαλεί έκπληξη το γεγονός ότι η ολοκλήρωση συναλλαγών προκαλεί τέτοιο ενδιαφέρον μεταξύ των εκπροσώπων της κατηγορίας συναλλαγών. Για αυτό πληρώνεστε ως πωλητής!Επομένως, μην προσπαθήσετε καν να κοροϊδέψετε τον εαυτό σας λέγοντας ότι η δουλειά σας είναι να κάνετε παρουσιάσεις, ανεξάρτητα από τα αποτελέσματα. Μπορείτε να δείξετε το προϊόν σας μέχρι τη δεύτερη παρουσία, αλλά κάθε πώληση που δεν καταλήγει σε συμφωνία είναι απλώς μια εργασία που έχει αναιρεθεί.

Ακούω συχνά πωλητές να λένε ότι κάθε απόρριψη που λαμβάνουν τους κάνει να νιώθουν χαρούμενοι. Δεν πιστεύω. Πώς μπορούν οι άνθρωποι να χαίρονται με την απόρριψη; Συμφωνώ, το σκεπτικό ότι «κάθε «όχι» που ακούτε είναι ένα ακόμη βήμα στο δρόμο προς το «ναι»» δεν είναι χωρίς λογική. Αλλά να είσαι χαρούμενος για μια χαμένη πώληση; Πλήρης παραλογισμός. Κόψτε το στη μύτη σας: τίποτα δεν συμβαίνει μέχρι να πουληθεί κάτι. Αλλά τίποτα δεν θα πουληθεί μέχρι να κλείσετε τη συμφωνία.

Στο επάγγελμά μας, το κλείσιμο μιας συμφωνίας είναι, με την πλήρη έννοια, η στιγμή της αλήθειας. Κατά τη διάρκεια της μακρόχρονης καριέρας μου, έχω δει έναν στρατό από πωλητές να κάνουν κορυφαίες παρουσιάσεις. Τα έκαναν όλα ακριβώς σύμφωνα με το σχολικό βιβλίο. Όλα εκτός από το κλείσιμο της συμφωνίας.

Καθώς διαβάζετε τις αποκαλύψεις μου, θα ανακαλύψετε ότι το κλείσιμο της συμφωνίας δεν συμβαίνει απαραίτητα στο τέλος της παρουσίασης. Προφανώς, η στιγμή της αλήθειας έρχεται όταν ο αγοραστής συμφωνεί να αποχωριστεί τα χρήματά του σε αντάλλαγμα για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Επομένως, δεν είναι χωρίς λόγο οι νεοεισερχόμενοι στην επιχείρηση πωλήσεων να εξισώνουν αυτήν την αντίδραση του αγοραστή με το κλείσιμο της συμφωνίας - αυτό είναι αναμφίβολα το αποκορύφωμα της παρουσίασης των πωλήσεών σας.

Ωστόσο, η έννοια του κλεισίματος μιας συμφωνίας είναι πολύ ευρύτερη και περιλαμβάνει τα πάντα, από την «πώληση» του εαυτού σας ως άτομο έως τη σωστή απάντηση στις αντιρρήσεις των αγοραστών. Το να ζητάτε απλώς από κάποιον να κάνει μια παραγγελία δεν αρκεί, όσο πειστικό κι αν φαίνεται το αίτημά σας. Πρέπει να ξυπνήσετε στον αγοραστή την ανάγκη για το προϊόν σας και την επιθυμία να το κατέχει. Ο αγοραστής πρέπει να πιστεύει ότι το προϊόν σας έχει μεγαλύτερη αξία από τα χρήματά του. Όπως θα μάθετε σε αυτό το βιβλίο, το κλείσιμο μιας συμφωνίας εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την αποτελεσματικότητα των άλλων βημάτων στην παρουσίασή σας.

Θα σας πω πώς να έχετε επιτυχία σε κάθε συμφωνία. Όλα αυτά που θα σας πω βασίζονται στην πρακτική εμπειρία, και όχι στις θεωρητικές εικασίες κάποιου γίγαντα της σκέψης, που κοιτάζει τον κόσμο από το ύψος ενός απόρθητου ελεφαντόδοντου πύργου. Μπορείτε να με πιστέψετε, δοκίμασα αυτό το ψωμί πλήρως και πλήρωσα όλους τους λογαριασμούς μου. Πέρασα πολλά χρόνια στην πρώτη γραμμή χωρίς να βγω από τα χαρακώματα. Έπρεπε να κάνω συμφωνίες για να θρέψω την οικογένειά μου. Εξαρτήθηκε από το αν θα επιβίωνα ή όχι.

Θα παραδεχτώ αμέσως ότι πολλά από αυτά που θα σας πω για τη σύναψη συμφωνιών δεν τα επινοήσα εγώ. Στην αρχή της καριέρας μου στις πωλήσεις, όταν χρειάστηκε να μάθω πώς να πουλάω όσο το δυνατόν περισσότερα αυτοκίνητα, δεν δίστασα να στραφώ σε οποιεσδήποτε διαθέσιμες πηγές γνώσης. Ενόχλησα κάθε πωλητή με τις ερωτήσεις μου, από τον οποίο, κατά τη γνώμη μου, υπήρχε κάτι να μάθω. Επιπλέον, έσκαψα μέσα σε βουνά από βιβλία και άρθρα σε περιοδικά και άκουσα εκατοντάδες ηχητικές κασέτες με διαλέξεις για το θέμα των πωλήσεων. Από το πλήθος των πολύτιμων πληροφοριών, επέλεξα αυτό που ήταν πιο κατάλληλο για μένα, δανειζόμενος κάτι από έναν συνάδελφο, κάτι από άλλον, και σταδιακά βελτίωσα αυτή ή εκείνη την τεχνική μέχρι να γίνει εντελώς φυσικό για μένα. Το τελικό αποτέλεσμα αυτής της διαδικασίας ήταν η γέννηση του ενός και μοναδικού Joe Girard - αλλά να θυμάστε ότι δεν χρειάστηκε να ανακαλύψω ξανά τον τροχό για να πετύχω. Ευτυχώς, ούτε αυτό το χρειάζεστε για να επιτύχετε κορυφαία απόδοση.

Ίσως αναρωτιέστε τι μπορείτε να μάθετε εάν η επιχείρησή σας δεν έχει καμία σχέση με την πώληση αυτοκινήτων. Διαβάστε αυτό το βιβλίο και θα καταλάβετε ότι ένας καλός πωλητής μπορεί να πουλήσει οποιοδήποτε προϊόν. Το όλο θέμα είναι ότι δουλεύεις με ανθρώπους, και οι άνθρωποι είναι άνθρωποι παντού, και «αγοράζουν» πρώτα από όλα ένα άτομο, όχι ένα προϊόν. Έτσι, όλα όσα καλύπτω μπορούν να εφαρμοστούν σε οτιδήποτε πουλάτε.

Ο πιο διάσημος ανώτατος δικαστής των Ηνωμένων Πολιτειών, Oliver Wendell Holmes, είπε κάποτε: «Πολύ συχνά μια ιδέα αναπτύσσεται καλύτερα στο κεφάλι όπου μεταμοσχεύεται παρά σε εκείνο όπου φύτρωσε». Σας ενθαρρύνω λοιπόν να λάβετε τις ιδέες μου και να τις κάνετε να λειτουργήσουν για εσάς ακόμα καλύτερα από ό,τι λειτούργησαν για μένα.

Τώρα μάλλον σκέφτεστε: "Δεν αστειεύεται ο Τζο Ζιράρ όταν υπόσχεται να σας μάθει πώς να κλείσετε κάθε συμφωνία;" Σας διαβεβαιώνω, το λέω πολύ σοβαρά. Αν δεν ήταν έτσι, τότε δεν θα ονόμαζα αυτό το βιβλίο «Πώς να ολοκληρώσω όποιοςσυμφωνία."

1. Ξεπεράστε την αντίσταση των πελατών

Αυτό που θα πω δεν είναι μυστικό για κανέναν. Στη συντριπτική πλειοψηφία των ανθρώπων δεν αρέσει να τους πουλάνε τίποτα. Η εχθρότητα προς τους εκπροσώπους της εμπορικής τάξης είναι γενετικά ενσωματωμένη σε αυτούς. Στην πραγματικότητα, αν είχαν τον τρόπο τους, θα προτιμούσαν ποτέ των ποτώνμην ασχολείσαι με πωλητές.

Αλλά μην πανικοβάλλεστε. Μιλάω κατ' αρχήν. Μην το εκλάβετε αυτό για να σημαίνει ότι σε κανέναν δεν αρέσει να γίνεται στόχος μιας πώλησης ή να πιστεύετε ότι όλοι οι αγοραστές θα σας αντισταθούν. Δεν πρέπει να προετοιμάζεστε για αποτυχία κάθε φορά που βγαίνετε για να συναντήσετε έναν αγοραστή. Εάν κάνετε τη δουλειά σας επαγγελματικά, θα υπάρχουν πάντα περισσότεροι από αρκετοί άνθρωποι που θα αγοράζουν αρκετά αγαθά ή υπηρεσίες από εσάς για να απολαύσετε τους καρπούς της επιτυχίας στην εμπορική σας καριέρα.

Παρακαλώ καταλάβετε με σωστά: Δεν πρόκειται σε καμία περίπτωση να σας στεναχωρήσω στην αρχή του βιβλίου για την απελπιστική μοίρα του πωλητή. Ωστόσο, είναι πολύ σημαντικό να βλέπουμε τα πράγματα με τον ίδιο τρόπο. Και σε αντίθεση με ό,τι κηρύττουν ορισμένοι διευθυντές πωλήσεων, εσείς και εγώ γνωρίζουμε πολύ καλά ότι σε λίγους ανθρώπους αρέσουν οι επιθετικοί και αλαζονικοί πωλητές που εισβάλλουν σε σπίτια και γραφεία σαν επιδρομείς. Αυτός είναι ο λόγος που οι περισσότεροι άνθρωποι προσπαθούν να αποφύγουν να τους συναντήσουν. Ας μην τρέφουμε ψεύτικες ψευδαισθήσεις και ελπίδες ότι οι αγοραστές απλώς περιμένουν τη στιγμή που θα επιτρέψετε να τους πουλήσετε τα αγαθά σας. Αυτό δεν έγινε ποτέ, δεν θα γίνει και δεν μπορεί να γίνει. Εάν η πώληση γίνει ξαφνικά τόσο εύκολη, θα υποβιβαστείτε σε έναν απλό παραλήπτη και η εταιρεία σας θα μειώσει την προμήθεια σας.

Πιστεύω στην αποτελεσματικότητα μιας ρεαλιστικής προσέγγισης στα προβλήματα πώλησης, και έχοντας αυτό κατά νου, πρέπει να καταλάβετε ότι οι άνθρωποι έχουν πολλούς λόγους να αντιστέκονται στις προσπάθειες πωλήσεων. Θα είναι πιο εύκολο να ξεπεράσετε αυτήν την αντίσταση αν κατανοήσετε τους λόγους αυτής της ψυχολογικής στάσης.

Κακή φήμη

Ας πούμε τα πράγματα με το όνομά τους. Παρά τη ραγδαία ανάπτυξη του στρατού των επαγγελματιών πωλητών στον σύγχρονο κόσμο, όσοι από εμάς εργαζόμαστε στον χώρο του εμπορίου δεν μπορούμε να καυχηθούμε για ένθερμη λαϊκή αγάπη. Ποια εικόνα εμφανίζεται πριν δικος σουστο μυαλό σας όταν σκέφτεστε έναν «τυπικό» πωλητή; Για να είμαι ειλικρινής, ακόμα κι εγώ (έχω μεγάλη εμπειρία σε αυτό το θέμα) φαντάζομαι έναν αλαζονικό άτομο με καρό κοστούμι να προσφέρει ένα «σίγουρο» στοίχημα στον ιππόδρομο. Ξέρεις αυτόν τον τύπο με καλή γλώσσα. Και αν το πιστεύω, τότε μπορείτε να φανταστείτε τι σκέφτονται οι άνθρωποι από το εξωτερικό.

Δυστυχώς, το να βλέπουμε τους πωλητές ως αδίστακτους απατεώνες είναι μέρος της αμερικανικής μας κουλτούρας. Χρονολογείται από τις μέρες που οι θρασύδειλοι τσαρλατάνοι πουλούσαν «αλοιφή φιδιού» στους πρωτοπόρους της Άγριας Δύσης. Δούλευαν με βάση την αρχή «κάντε χάος και τρέξτε μακριά με τα χρήματα», και οι δύσπιστοι γιοι του νεαρού έθνους, που είχαν πάρει μια λίρα, σύντομα πείστηκαν ότι οι πωλητές σπάνια κρατούσαν τις υποσχέσεις τους. Λατινική έκφραση caveat emptor(ας προσέχει ο αγοραστής), καλώντας να μην εμπιστεύονται τους πωλητές, συμπεριλήφθηκε σε όλα τα πρώτα σχολικά μας βιβλία.

Η εικόνα του πωλητή ενός φαρμάκου για όλες τις ασθένειες απαθανατίστηκε σε σκηνικά και κινηματογραφικά πορτρέτα γλυκογλωσσών, αλλά στην ουσία - αμφίβολων και αξιολύπητων προσωπικοτήτων. Λένε ότι ακόμη και ένας από τους μεγαλύτερους σόουμεν της χώρας μας, ο P. T. Barnum, επέτρεψε στον εαυτό του να παρατηρήσει: «Οι Simps γεννιούνται κάθε λεπτό». Παρά το γεγονός ότι ο Barnum από το διάσημο τσίρκο Barnum & Bailey αρνήθηκε κατηγορηματικά την συγγραφή του, η φράση έγινε συνθηματική φράση και χρησιμοποιείται μέχρι σήμερα. Όσο για τους ήρωες της αμερικανικής λογοτεχνίας, πρώτα από όλα έρχονται στο μυαλό ο ηττημένος Willy Loman από το Death of a Salesman και ο διπρόσωπος διαφημιστικός πράκτορας του Clark Gable από τους The Speculators. Ακολουθούν ο "The Professor" Harold Hill στο The Music Man, και πιο πρόσφατα από τον Danny DeVito και τον Richard Dreyfuss ως πωλητές στο The Tin Men. Όταν εξετάζουμε το θέμα των πωλητών στην αμερικανική λογοτεχνία, δεν έρχεται στο μυαλό ούτε μια θετική εικόνα. Από όσο γνωρίζω, δεν υπάρχει κανένας ανάμεσα στους πωλητές περασμένων εποχών που θα μπορούσε να γίνει παράδειγμα για τη σημερινή νεολαία.

Δεν είναι δική μου θέση να κρίνω αν η γενικά αποδεκτή άποψη βασίζεται σε γεγονότα ή μύθους. Ένα πράγμα που ξέρω με βεβαιότητα είναι ότι οι άνδρες και οι γυναίκες που έπαιξαν το ρόλο των προγόνων μας στον τομέα του εμπορίου μας έχουν αφήσει με μια κληρονομιά πολλά διαφορετικά εμπόδια. Για παράδειγμα, στη συγκεκριμένη δουλειά μου, τα αυτοκίνητα πωλούνταν σχεδόν με τον ίδιο τρόπο που πωλούνταν τα άλογα πριν από εκατό χρόνια. Στην πραγματικότητα, οι Αμερικανοί εξακολουθούν να παζαρεύουν όταν αγοράζουν αυτοκίνητα, όπως οι έμποροι αλόγων σε μια έκθεση. Σήμερα, λίγοι άνθρωποι αγοράζουν αυτοκίνητο στην τιμή καταλόγου. Αλλά σχεδόν σε όλους τους άλλους τομείς λιανικής, το ποσό που αναγράφεται στην τιμή είναι αδιαπραγμάτευτο. Δεν μπαίνεις στο Macy's ή στο Bloomingdale's και δεν λες: «Είκοσι δολάρια για αυτό το πουκάμισο; Θα σου δώσω δεκαπέντε». Αλλά όταν αγοράζετε ένα αυτοκίνητο στην Αμερική, συνηθίζεται να διαπραγματεύεστε - και αν δεν σας αρέσει να διαφωνείτε για τους όρους της συμφωνίας, τότε σίγουρα θα σας απογοητεύσουν.

Ανέφερα την επιχείρηση αυτοκινήτου απλώς για να σας ενημερώσω με τι έπρεπε να παλέψω. Έπρεπε να ξεπεράσω πολλά εμπόδια που σχετίζονται με την κακή φήμη των πωλητών αυτοκινήτων. Προσωπικά, έμαθα να αποφεύγω τα εμπόδια με τέτοιο τρόπο ώστε να μην τα ξαναπέφτω ποτέ. Τα ίδια εμπόδια στη συνέχεια στάθηκαν εμπόδιο στο να γίνω πιο ανταγωνιστικός. Πιστεύω ότι ένας καλός πωλητής πρέπει να μάθει να μετατρέπει τις όποιες δυσκολίες σε εργασίες, η επίλυση των οποίων θα έχει σημαντικά οφέλη για αυτόν. Γι' αυτό, όταν ο κόσμος ήρθε στον εκθεσιακό χώρο, έτοιμος να πολεμήσει τον πονηρό και γλιστερό πωλητή, εκεί έπρεπε να συναντήσει τον Joe Girard, του οποίου η συμπεριφορά ήταν εντελώς διαφορετική από αυτή που περίμεναν. Η επιθυμία μου να βοηθήσω και να πουλήσω αυτό που τους ταίριαζε ήταν αφοπλιστική. Εντυπωσιάστηκαν από την ειλικρίνεια και την πεποίθησή μου και σύντομα η αντίστασή τους εξατμίστηκε. Ως αποτέλεσμα, ταξινομήθηκα ως «όχι όπως όλοι οι άλλοι». «Τζο, δεν είσαι σαν τους άλλους πωλητές αυτοκινήτων. Σε μένα αρέσειασχολούμαι μαζί σου».

Επομένως, η αντιπάθεια που νιώθουν συνήθως οι άνθρωποι προς τους πωλητές δεν είναι απαραίτητα το ίδιο συναίσθημα που νιώθουν για εσάς. Όταν καταφέρνεις να αλλάξεις τη γνώμη τους για τον εαυτό σου, γίνεται το πλεονέκτημά σου γιατί ανεβαίνεις ψηλά από το επίπεδο των ανταγωνιστών σου.

Σχέση «Είμαστε αυτοί ή αυτοί είμαστε εμείς».

Πολύ συχνά, οι παρουσιάσεις πωλήσεων γίνονται ανταγωνισμοί μεταξύ αγοραστών και πωλητών. Οι δύο πλευρές είναι αντίθετες μεταξύ τους. Εάν ο πωλητής καταφέρει να πραγματοποιήσει την πώληση, κερδίζει και ο αγοραστής χάνει. Ή αντιστρόφως. Με άλλα λόγια, εμφανίζεται μια στάση «εμείς εναντίον τους», όπου ο πωλητής θεωρείται ως αντίπαλος και όχι ως συμπαίκτης ή σύμμαχος.

Πολύ συχνά, οι αγοραστές πιστεύουν ότι οι πωλητές πρόκειται να τους εκμεταλλευτούν. Έτσι γίνονται αμυντικοί και επικεντρώνουν την παρουσίασή τους στο πώς να αντισταθούν στη συμφωνία. Όλα έχουν να κάνουν με το ένστικτο της αυτοσυντήρησης. Δεν θέλουν να γίνουν μαριονέτες στα χέρια ενός κουκλοπαίκτη που θέλει να πουλήσει το προϊόν του, ακόμα κι αν το χρειάζονται πραγματικά και η αγορά του θα αποφέρει εξαιρετικά οφέλη.

Είναι εξαιρετικά λυπηρό το γεγονός ότι πολλοί πωλητές βλέπουν επίσης την πώληση ως μονομαχία, κατά την οποία μπορούν να συγκρίνουν την πονηριά τους με τους αγοραστές και, αν είναι τυχεροί, να κερδίσουν. Μπερδεύουν τις ευθύνες ενός επαγγελματία πωλητή και ενός επαγγελματία τζογαδόρου. Για τέτοιους εμπόρους, μια πώληση ισοδυναμεί με νίκη σε έναν πόλεμο. Αυτοί γίνονται οι νικητές και ο αγοραστής γίνεται ο χαμένος.

Ειλικρινά, είναι απλά αδύνατο να καταλήξουμε σε ένα χειρότερο σενάριο. Με το να είσαι ανταγωνιστής του αγοραστή, εργάζεσαι εναντίον του αντί να δουλεύεις μαζίμε αυτόν. Να θυμάστε ότι είστε και οι δύο στην ίδια ομάδα και ότι τόσο ο πωλητής όσο και ο αγοραστής επωφελούνται από την πώληση.

Θα πρέπει πρώτα από όλα να σκεφτείτε πώς να βοηθήσετε τον αγοραστή σας, καθοδηγώντας τον επιδέξια να πάρει τη σωστή απόφαση. Κάθε φορά που κάποιος έμπαινε στον εκθεσιακό χώρο του πρακτορείου μου, το έβλεπα ως ευκαιρία να βοηθήσω κάποιον να αγοράσει ένα αυτοκίνητο. Πάντα πίστευα ότι αυτός είναι ο λόγος που ένας πελάτης πέρασε από την πόρτα μου. Άλλωστε, οι άνθρωποι δεν τριγυρνούν στις αντιπροσωπείες αυτοκινήτων αν δεν τους ενδιαφέρει τίποτα εκεί. Ομοίως, καλούν χρηματιστές απλώς επειδή ενδιαφέρονται να κάνουν μια καλή επένδυση για τα χρήματά τους ή καλούν μεσίτες ακινήτων επειδή έχουν συμφέρον να αγοράσουν ή να πουλήσουν ακίνητα. Όταν εξετάζετε την έννοια της πώλησης από αυτήν την άποψη, δεν μπορείτε να ενεργήσετε ως αντίπαλος στον αγοραστή. δουλεύεις στην ίδια ομάδα μαζί του.

Πάρτε, για παράδειγμα, έναν εκπρόσωπο μιας εταιρείας που προμηθεύει βαρύ εξοπλισμό σε μεγάλες εταιρείες της μεταποιητικής βιομηχανίας. Πρέπει να δει τη σχέση του με τον αγοραστή ως εταιρική σχέση. Για αυτόν, η πώληση δεν είναι μια εφάπαξ συμφωνία. Με τον καιρό, αναπτύσσει κατανόηση με κάθε πελάτη του και σε αυτή τη βάση δημιουργεί μακροχρόνιες σχέσεις.

Όταν ένας τέτοιος πωλητής εργάζεται σε μια συμφωνία εξοπλισμού πολλών εκατομμυρίων δολαρίων, πρέπει να έχει τη βοήθεια του μάρκετινγκ και του τεχνικού προσωπικού της εταιρείας του. Οι μηχανικοί της εταιρείας πρέπει να περάσουν αρκετές εβδομάδες στο χώρο του αγοραστή για να συντάξουν μια λίστα με τον απαραίτητο εξοπλισμό και να καθορίσουν τη σειρά εγκατάστασής του. Επιπλέον, πρέπει να παρέχουν μια πρόβλεψη της οικονομικής απόδοσης της επένδυσης μακροπρόθεσμα. Η σωστή διεξαγωγή μιας παρουσίασης απαιτεί εκατοντάδες ώρες εργασίας από τους εκπροσώπους του πωλητή σε στενή συνεργασία με τους εκπροσώπους του αγοραστή. Σε τελική ανάλυση, ο αγοραστής πρέπει να έχει εμπιστοσύνη ότι και οι δύο εταιρείες λειτουργούν ως κοινοπραξία προς το καλύτερο συμφέρον του οργανισμού του. Η επίτευξη ενός τέτοιου στόχου φέρνει τον υψηλότερο βαθμό ικανοποίησης τόσο στον αγοραστή όσο και στον πωλητή.

Με παρόμοιο τρόπο, οι μεσίτες δημιουργούν την ίδια αίσθηση στους πελάτες τους. Οι χρηματιστές και οι πράκτορες ασφάλισης ζωής κάνουν το ίδιο πράγμα. Όταν θέλετε πραγματικά να παρέχετε μια υπηρεσία στον πελάτη σας, αυτός ή αυτή το αισθάνεται και ξεπερνάτε την αντίστασή του στην πώληση. Παρεμπιπτόντως, είναι πολύ σημαντικό να δημιουργηθεί μια τέτοια ηθική ατμόσφαιρα στην αρχή κιόλας της παρουσίασης. Εάν δεν καταφέρετε να το δημιουργήσετε, θα εκληφθείτε ως αντίπαλος και όταν πρόκειται να κλείσετε τη συμφωνία, θα πρέπει να υπομείνετε μια πραγματική μάχη. Και κατά πάσα πιθανότητα, αυτή θα είναι μια μάχη χωρίς νικητές.

Θλιβερή εμπειρία προηγούμενων συναντήσεων με πωλητές

Κάθε άτομο έχει τη δική του θλιβερή εμπειρία να συναντά πωλητές που αποδείχθηκαν αντιεπαγγελματικοί, αναίσθητοι και υποκριτικοί απατεώνες ή απατεώνες. Αυτό μπορεί να ειπώθηκε σκληρά, αλλά ήταν ακριβές. Αργά ή γρήγορα, ο καθένας από εμάς συναντά ένα από αυτά τα άτομα που ονειρεύονται να βγάλουν χρήματα εις βάρος μας.

Αλλά η πιο θλιβερή συνέπεια των παραπλανητικών τακτικών τους είναι η επιφυλακτικότητα και ο φόβος που προκύπτουν σε πολλούς αγοραστές όταν συναντούν ακόμη και έναν επαγγελματία πωλητή. Ωστόσο, πρέπει να καταλάβετε ότι η αντιπάθεια των πωλητών δεν είναι ενστικτώδης και μια τέτοια στάση δεν μπορεί να είναι έμφυτη.

Δεν θα πω ότι διαφέρω καθόλου από τους άλλους ανθρώπους. Είχα και εγώ το μερίδιό μου από αλαζονικούς και επίμονους πωλητές που προσπαθούσαν να με αναγκάσουν να αγοράσω τα αγαθά τους με το ζόρι ή με το ζόρι. Και εγώ, επίσης, καθόμουν με ανοιχτά αυτιά σε παρουσιάσεις όπου μου πρόσφεραν φανταστικά κάστρα στον αέρα από σαπουνόφουσκες. Και αν τόσο ταχυδακτυλουργοί κατάφεραν να εξαπατήσουν ακόμα και εμένα, τότε μπορείτε να με πιστέψετε ότι έχω πέσει ποτέ σε αυτόν τον αποχυμωτή στον καθένααπό εμάς. Είναι δύσκολο να φανταστεί κανείς ένα άτομο που δεν έχει γίνει ποτέ στη ζωή του αντικείμενο παρενόχλησης από τέτοιες σκιερές προσωπικότητες.

Ωστόσο, όλα στον κόσμο είναι σχετικά. Ακούστε λοιπόν τη συμβουλή μου και κτυπήστε τα ξίφη σας σε άροτρα. Δημιουργήστε μια ατμόσφαιρα όπου ο πελάτης σας βρίσκει ευγενικούς, ενημερωτικούς και επαγγελματίες. Φανταστείτε την ευχάριστη ανακούφιση που θα βιώσει ένας αγοραστής καθώς περιμένει μια συνεδρία εκφοβισμού και δημαγωγικών υποσχέσεων. Μια κακή εμπειρία πελάτη μας βοηθά τα καλά παιδιά να φαινόμαστε ακόμα καλύτερα! Γι' αυτό, αφού λέω στους ανθρώπους «να απολαύσουν την εμπειρία της επιχειρηματικής δραστηριότητας με τον Joe Girard», καταλαβαίνουν σύντομα τι ακριβώς εννοώ.

Ο χρόνος του αγοραστή είναι πολύτιμος

Κάθε πωλητής έχει την κατανόηση ότι ο χρόνος είναι χρήμα και πρέπει να αποτιμάται ανάλογα. Επομένως, δεν θα σας δώσω άλλη διάλεξη για τη διαχείριση του χρόνου. Αντίθετα, θα τονίσω τη σημασία της αναγνώρισης της αξίας του χρόνου σας. αγοραστής.

Πόσο έξυπνα γύρισα το θέμα; Πολύ συχνά, οι πωλητές εμπλέκονται υπερβολικά στο καθήκον να χρησιμοποιούν το χρόνο τους με σύνεση, κάτι που τους λένε σε κάθε συνάντηση, και Δεν τους περνάει καν από το μυαλό ότι οι πελάτες σκέφτονται το ίδιο πράγμα!

Συχνά ένας πωλητής πετιέται έξω από τη σέλα πριν προλάβει να βάλει το πόδι του στον αναβολέα, απλώς και μόνο επειδή δεν έχει σκεφτεί την αξία του χρόνου του αγοραστή. Δείτε το ως εξής: οι καλύτεροι πελάτες είναι εκείνοι που έχουν την οικονομική δυνατότητα να αγοράσουν το προϊόν σας. Και κατά κανόνα, οι άνθρωποι με χρήματα είναι εκείνοι που ξέρουν πώς να αυξάνουν τον πλούτο τους ως αποτέλεσμα της χρήσης του χρόνου τους προς το μέγιστο όφελος. Επαναλαμβάνω ξανά: ο χρόνος είναι χρήμα. Όταν ο διάσημος επιδρομέας Willie Sutton ρωτήθηκε γιατί επέλεξε την τραπεζική ως ειδικότητά του, απάντησε: «Λοιπόν, υπάρχουν περισσότερα χρήματα εκεί». Για τον ίδιο λόγο, σας αρέσει να κάνετε παρουσιάσεις σε άτομα που εκτιμούν τον χρόνο τους.

Αλλά ο ευκολότερος τρόπος να τα προσεγγίσουν είναι εκείνοι που εκτιμούν τον χρόνο τους και καταλαβαίνουν πόσο τον εκτιμούν. Οι επιτυχημένοι επαγγελματίες και επιχειρηματίες είναι απίστευτα πολυάσχολοι άνθρωποι και τείνουν να έχουν «θυρωρούς» υπεύθυνους για τον «έλεγχο» των πωλητών, απομακρύνοντας όσους δεν έχουν προσπαθήσει να κλείσουν ραντεβού εκ των προτέρων και δεν επιτρέπουν σε περισσότερα από ένα άτομο στα δώδεκα να μπουν στο αφεντικό. διαμέρισμα. Οι θυρωροί το κάνουν αυτό επειδή τα αφεντικά τους ταχυδακτυλουργούνται μεταξύ συναντήσεων, τηλεφωνημάτων και επισκεπτών —ειδικά των πωλητών. Αν τα ανώτερα στελέχη και οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων άκουγαν όλους όσοι τους πλησίαζαν, απλά δεν θα είχαν χρόνο για οτιδήποτε άλλο. Και όμως, σε ορισμένες περιπτώσεις, αναγκάζονται να παραχωρήσουν κοινό στους πωλητές. Πολύ συχνά, για να είναι ενημερωμένοι με τις τελευταίες εξελίξεις, πρέπει να βασίζονται σε πληροφορίες που προέρχονται από τους πωλητές. Ως εκ τούτου, ακόμη και με ένα υπερφορτωμένο χρονοδιάγραμμα, χαράσσουν ένα συγκεκριμένο χρόνο για σπουδαίοςεμπορικές συνομιλίες. Πάντα πίστευα ότι ο χρόνος που δαπανάται με τον Joe Girard είναι χρόνος που ξοδεύεται καλά και θεωρούσα την επίσκεψή μου ως μία από τις πιο σημαντικές συναντήσεις πωλήσεων που οι αγοραστές μου πρέπει να συμπεριλάβουν στα προγράμματά τους.

Ωστόσο, συμφωνώ απόλυτα ότι οι άλλοι άνθρωποι εκτιμούν τον χρόνο τους, και ως εκ τούτου πάντα προσπαθούσα να διαπραγματευτώ την πώληση εκ των προτέρων. «Ένας πωλητής αυτοκινήτων που δουλεύει με ραντεβού;» – αμφιβάλλεις – και θα έχεις δίκιο. Ναι, αυτή η πρακτική είναι ασυνήθιστη για την επιχείρησή μου. Αλλά το παρουσίασα για καλό λόγο. Όχι μόνο με βοήθησε να χρησιμοποιήσω καλύτερα τον χρόνο μου, αλλά επέτρεψε επίσης στους πελάτες μου να διαθέσουν αρκετό χρόνο για να αγοράσουν αυτοκίνητα από το πρακτορείο μου. Εξάλλου, δεν βλέπω πολύ νόημα να κάνω μια ημιτελή παρουσίαση όταν, την πιο κρίσιμη στιγμή, μου λένε: «Συγγνώμη, Τζο, αλλά πρέπει να επιστρέψω στο γραφείο. Θα έρθω να σε δω σε λίγες μέρες».

Εισήγαγα την προεγγραφή περίπου τρία χρόνια μετά την ένταξή μου στην επιχείρηση αυτοκινήτων. Δούλεψα σχεδόν με τον ίδιο τρόπο ως δικηγόρος ή γιατρός, και αυτό με έκανε να φαίνομαι πιο επαγγελματίας και σημαντικός. Περιστασιακά υπήρχαν «ισχία» και μετά οι πελάτες έπρεπε να περιμένουν περίπου μια ώρα. Σε τέτοιες περιπτώσεις, είπα: «Όσο περισσότερο περιμένετε, τόσο φθηνότερα κοστίζω». Το εξήγησα λέγοντας ότι ένα μικρό εισόδημα θα ήταν αρκετό για να εξασφαλίσει μια αξιοπρεπή διαβίωση. Αυτό το επιχείρημα φάνηκε να ικανοποιεί τους περισσότερους πελάτες - και ανέχτηκαν τη μακρά αναμονή.

Η συμβουλή μου προς εσάς: μόλις βρεθείτε στο γραφείο του αγοραστή, προετοιμάστε το έδαφος ώστε όλοι οι παράγοντες να λειτουργήσουν υπέρ σας. Αυτό συχνά σημαίνει ότι προγραμματίζετε την επόμενη συνάντηση σε μια πιο ευνοϊκή στιγμή, όταν ο αγοραστής μπορεί να δώσει την πλήρη προσοχή του σε αυτό που πουλάτε.

Παραδέχομαι ότι είναι δελεαστικό να κάνω μια άμεση παρουσίαση σε έναν ενδιαφερόμενο αγοραστή που σε χαιρετάει ευχάριστα και λέει: «Έλα κατευθείαν στο γραφείο μου και δείξε μου τι πουλάς, απλώς κάνε το γρήγορα γιατί έχω μόνο είκοσι λεπτά πριν τη συνεδρίαση του διοικητικού συμβουλίου ."

Είναι αυτονόητο ότι το να προσπαθείς να κάνεις μια ωριαία παρουσίαση σε είκοσι λεπτά είναι αυτοκτονικό. Σε μια τέτοια κατάσταση, σας συμβουλεύω να κοιτάξετε το ρολόι σας και να πείτε: «Κύριε πελάτη, λυπάμαι πολύ, αλλά άργησα σε ένα ραντεβού, και όσο θα ήθελα, δεν είναι ούτε πέντε λεπτά. . Ο μόνος σκοπός της επίσκεψής μου σήμερα είναι να συστηθώ. Δουλεύω μόνο με ραντεβού, οπότε ας ορίσουμε μια ώρα που θα μπορούμε να περάσουμε μια ώρα μαζί για να παρουσιάσουμε σωστά το προϊόν μου."

Αυτή η ειλικρινής προσέγγιση δείχνει ότι εκτιμάτε τον χρόνο του πελάτη σας τόσο πολύ όσο τον δικό σας. Επιπλέον, σας παρέχει μια πλήρη συνάντηση με έναν άξιο αγοραστή και χρησιμεύει ως επιβεβαίωση του επαγγελματισμού σας. Είναι πολύ πιθανό την επόμενη φορά που θα μπείτε στο γραφείο του, να μην προβάλει μεγάλη αντίσταση.

Είναι πολύ φυσικό ότι ο χρόνος που διατίθεται από τον αγοραστή στον πωλητή εξαρτάται από το προϊόν που πωλείται. Για παράδειγμα, ένας πωλητής χαρτικών χρειάζεται μόνο λίγα λεπτά για να πουλήσει μερικά πακέτα μολύβια, καρμπόν, συνδετήρες κ.λπ. Ταυτόχρονα, ένας σύμβουλος ανάπτυξης γης μπορεί να χρειαστεί αρκετές ώρες για να κάνει μια παρουσίαση. Ορισμένα προϊόντα απαιτούν ακόμη περισσότερα. Για παράδειγμα, μια αρχική συνάντηση για την παρουσίαση ενός πολύπλοκου συστήματος υπολογιστή μπορεί να διαρκέσει μια ολόκληρη μέρα και να απαιτήσει τη συμμετοχή πολλών μελών της ανώτατης διοίκησης της εταιρείας. Η πρώτη συνάντηση είναι μόνο η αρχή αυτού που μπορεί να οδηγήσει σε εκατοντάδες ώρες συνεργασίας μέχρι να οριστικοποιηθεί η συμφωνία.

Ο Joe Girard, ένας άνθρωπος που μπορεί να πουλήσει τα πάντα σε οποιονδήποτε, ξέρει ότι οι πωλητές πληρώνονται μόνο για να κλείσουν συμφωνίες. Σε αυτό το βιβλίο, θα περιγράψει λεπτομερώς, βήμα προς βήμα, ολόκληρη τη διαδικασία πώλησης που οδηγεί στην πιο αγαπημένη στιγμή - την ολοκλήρωση της συναλλαγής. Ο καλύτερος ειδικός πωλήσεων στον κόσμο θα αποκαλύψει στους αναγνώστες τα επαγγελματικά του μυστικά που θα σας βοηθήσουν να μετατρέψετε κάθε πιθανή συμφωνία σε επιτυχημένη πώληση!

Joe Girard, Robert Shook
Πώς να κλείσετε οποιαδήποτε συμφωνία

Αφιερωμένο στην Kitty
Με αγάπη και θαυμασμό

Ευχαριστίες

Πρόλογος

Πριν από μερικά χρόνια έγραψα ένα βιβλίο με τίτλο Sell Yourself High, οπότε θα κάνω αυτό που έχω συνηθίσει να κάνω και θα σου πουλήσω απόδειξη της εξουσίας μου να γράψω ένα πραγματικό βιβλίο. Για την ενημέρωση των αρχαρίων, το βιβλίο των ρεκόρ Γκίνες μου έχει απονείμει τον τίτλο του «Μεγαλύτερου Πωλητή στον Κόσμο» ως κάποιος που έχει πουλήσει περισσότερα από 13.000 αυτοκίνητα σε δεκαπέντε χρόνια. Αυτό το επίτευγμα θεωρείται ρεκόρ όλων των εποχών για την πώληση ακριβών αγαθών. Θα ήθελα να επισημάνω ότι ποτέ δεν ασχολήθηκα με μεγάλες πωλήσεις ή ενοικιάσεις αυτοκινήτων, αλλά έχω πουλήσει όλα αυτά τα αυτοκίνητα στη λιανική, ένα κάθε φορά!

Όπου κι αν μιλάω, οι άνθρωποι πάντα ρωτούν το ίδιο πράγμα: "Ποιο είναι το μυστικό σου, Τζο; Πες μου πώς πήρες όλες αυτές τις προσφορές".

Χωρίς αμφιβολία, το θέμα του κλεισίματος των συμφωνιών ενδιαφέρει περισσότερο τους πωλητές. Και υπάρχει ένας καλός λόγος για αυτό. Οι τεχνικές πώλησης περιλαμβάνουν ένα στοιχείο που δημιουργεί τη μεγαλύτερη δυσκολία. Σε τελική ανάλυση, είναι άλλο πράγμα να επιδεικνύεις την απόδοση ενός ολοκαίνουργιου, ολοκαίνουργιου αυτοκινήτου ή να επιδεικνύεις ένα όμορφο σπίτι στα προάστια, αλλά είναι άλλο να πείσεις έναν πιθανό αγοραστή να υπογράψει στη διακεκομμένη γραμμή και να αποχωριστεί τον σκληρό του. κέρδισε χρήματα! Το έργο γίνεται ακόμη πιο δύσκολο όταν ο αγοραστής θέλει να συμβουλευτεί έναν κουνιάδο που εργάζεται στην ίδια επιχείρηση ή να πραγματοποιήσει έρευνα τιμών στην αγορά πριν λάβει μια απόφαση. Αυτές είναι μόνο δύο από τις πολλές δικαιολογίες που είναι πιθανό να ακούσετε καθώς προχωράτε στη μέρα σας στις πωλήσεις. Βάζω στοίχημα ότι έχετε ακούσει αρκετές δικαιολογίες για να το κάνετε εφιάλτη!

Ακούω συχνά πωλητές να λένε ότι κάθε απόρριψη που λαμβάνουν τους κάνει να νιώθουν χαρούμενοι. Δεν πιστεύω. Πώς μπορούν οι άνθρωποι να χαίρονται με την απόρριψη; Συμφωνώ, το επιχείρημα ότι «κάθε «όχι» που ακούτε είναι άλλο ένα βήμα στο δρόμο προς το «ναι» αλλά το να χαίρεστε για μια χαμένη πώληση είναι εντελώς παράλογο. τίποτα δεν συμβαίνει μέχρι να πουληθεί κάτι. Αλλά τίποτα δεν θα πουληθεί μέχρι να κλείσετε τη συμφωνία.

Ο πιο διάσημος δικαστής του Ανωτάτου Δικαστηρίου των ΗΠΑ, Oliver Wendell Holmes, είπε κάποτε: «Πολύ συχνά μια ιδέα αναπτύσσεται καλύτερα στο κεφάλι όπου μεταμοσχεύεται παρά σε εκείνο όπου φύτρωσε». Σας ενθαρρύνω λοιπόν να λάβετε τις ιδέες μου και να τις κάνετε να λειτουργήσουν για εσάς ακόμα καλύτερα από ό,τι λειτούργησαν για μένα.

Πώς να κλείσετε οποιαδήποτε συμφωνία Robert Shook, Joe Girard

(Δεν υπάρχουν ακόμη βαθμολογίες)

Τίτλος: Πώς να κλείσετε οποιαδήποτε συμφωνία

Σχετικά με το βιβλίο «How to Close Any Deal» του Robert Shook, Joe Girard

Στον ιστότοπό μας σχετικά με τα βιβλία lifeinbooks.net μπορείτε να κατεβάσετε δωρεάν χωρίς εγγραφή ή να διαβάσετε στο διαδίκτυο το βιβλίο «Πώς να κλείσετε οποιαδήποτε συμφωνία» των Robert Shook, Joe Girard σε μορφές epub, fb2, txt, rtf, pdf για iPad, iPhone, Android και Kindle. Το βιβλίο θα σας χαρίσει πολλές ευχάριστες στιγμές και πραγματική ευχαρίστηση από την ανάγνωση. Μπορείτε να αγοράσετε την πλήρη έκδοση από τον συνεργάτη μας. Επίσης, εδώ θα βρείτε τα τελευταία νέα από τον λογοτεχνικό κόσμο, μάθετε τη βιογραφία των αγαπημένων σας συγγραφέων. Για αρχάριους συγγραφείς, υπάρχει μια ξεχωριστή ενότητα με χρήσιμες συμβουλές και κόλπα, ενδιαφέροντα άρθρα, χάρη στα οποία μπορείτε να δοκιμάσετε τις δυνάμεις σας σε λογοτεχνικές τέχνες.

Συγγραφέας βιβλίου:

Κεφάλαιο: ,

Περιορισμοί ηλικίας: +
Γλώσσα βιβλίου:
Γλώσσα πρωτοτύπου:
Μεταφραστής(οι):
Εκδότης:
Πόλη δημοσίευσης:Μινσκ
Έτος έκδοσης:
ISBN: 978-985-15-2572-6
Μέγεθος: 317 KB

Προσοχή! Κάνετε λήψη ενός αποσπάσματος ενός βιβλίου που επιτρέπεται από το νόμο και τον κάτοχο των πνευματικών δικαιωμάτων (όχι περισσότερο από το 20% του κειμένου).
Αφού διαβάσετε το απόσπασμα, θα σας ζητηθεί να μεταβείτε στον ιστότοπο του κατόχου των πνευματικών δικαιωμάτων και να αγοράσετε την πλήρη έκδοση του έργου.

Περιγραφή επιχειρηματικού βιβλίου:

Κάτοχοι πνευματικών δικαιωμάτων!

Το παρουσιαζόμενο απόσπασμα του βιβλίου δημοσιεύεται σε συμφωνία με τον διανομέα νομικού περιεχομένου, liters LLC (όχι περισσότερο από το 20% του αρχικού κειμένου). Εάν πιστεύετε ότι η δημοσίευση υλικού παραβιάζει τα δικαιώματά σας ή κάποιου άλλου, τότε.

Ξεπεράστε την αντίσταση του αγοραστή.

Εισήγαγα την προεγγραφή περίπου τρία χρόνια μετά την ένταξή μου στην επιχείρηση αυτοκινήτων. Εργάστηκα σχεδόν με τον ίδιο τρόπο ως δικηγόρος ή γιατρός και αυτό με έκανε να φαίνομαι πιο επαγγελματίας και σημαντικός. Περιστασιακά υπήρχαν «ισχία» και μετά οι πελάτες έπρεπε να περιμένουν περίπου μία ώρα. Σε τέτοιες περιπτώσεις, είπα: Όσο περισσότερο περιμένετε, τόσο φθηνότερα κοστίζω». Το εξήγησα λέγοντας ότι ένα μικρό εισόδημα θα ήταν αρκετό για να εξασφαλίσει μια αξιοπρεπή διαβίωση. Αυτό το επιχείρημα φάνηκε να ικανοποιεί τους περισσότερους πελάτες - και ανέχτηκαν τη μακρά αναμονή.

Αναγνωρίζω τη δελεαστική προοπτική να κάνω μια άμεση παρουσίαση σε έναν ενδιαφερόμενο αγοραστή που σας χαιρέτησε θερμά και είπε: «Έλα κατευθείαν στο γραφείο μου και δείξε μου τι έχεις προς πώληση, απλά κάνε το γρήγορα γιατί έχω μόνο είκοσι λεπτά πριν την συνεδρίαση του Διοικητικού Συμβουλίου." .

Είναι αυτονόητο ότι η προσπάθεια να παραδώσετε μια ωριαία παρουσίαση σε είκοσι λεπτά είναι αυτοκτονική. Σε μια τέτοια κατάσταση, σας συμβουλεύω να κοιτάξετε το ρολόι σας και να πείτε: «Κύριε πελάτη, λυπάμαι πολύ, αλλά άργησα σε ένα ραντεβού, και όσο θα ήθελα, δεν είναι ούτε πέντε λεπτά. .» Ο μόνος σκοπός της επίσκεψής μου σήμερα είναι να συστηθώ. Δουλεύω μόνο με ραντεβού, οπότε ας ορίσουμε μια ώρα που θα μπορούμε να περάσουμε μια ώρα μαζί για να παρουσιάσουμε σωστά το προϊόν μου."

Το κόλπο είναι να γράψετε τις πληροφορίες απευθείας στη φόρμα, εξηγώντας στον αγοραστή εάν σας ζητήσει ότι απλά προσπαθείτε να ικανοποιήσετε όλες τις επιθυμίες του. Στη συνέχεια, όταν είστε εντελώς έτοιμοι να κλείσετε τη συμφωνία, το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να αφήσετε το άτομο να υπογράψει επειδή η φόρμα παραγγελίας έχει ήδη συμπληρωθεί!

Για παράδειγμα, όταν σας ζητώ να υπογράψετε ένα έντυπο παραγγελίας και το άτομο κάθεται εκεί σαν άγαλμα, ανίκανο να πάρει μια απόφαση, θα μπορούσα να πω:

- Τι συμβαίνει, καταραμένη η αρθρίτιδα σε βασάνισε;

Αυτό το αστείο συνήθως κάνει τον πελάτη να ρουφήξει και να χαμογελάσει. Μερικές φορές του βάζω ένα στυλό στο χέρι και το τραβάω προς τη φόρμα:

- Μη φοβάσαι, και ο Τζον Χάνκοκ πέρασε δύσκολα.

Φυσικά, όλα αυτά γίνονται με ένα χαμόγελο κλόουν, αλλά ταυτόχρονα μιλάω σοβαρά, και το άτομο ξέρει ότι είμαι εντελώς σοβαρός. Αλλά το κόλπο λειτουργεί, προκαλώντας τον αγοραστή να γελάσει και να υπογράψει στη διακεκομμένη γραμμή.

Αν ακόμη και μετά από αυτό δεν μπορεί να αποφασίσει, μπορώ να πω:

- Λοιπόν, τι άλλο θέλεις από μένα; Ίσως πρέπει να ξαπλώσω ανάσκελα; Λοιπόν, τώρα θα ξαπλώσω ευθεία.

Αυτή η πράξη τσίρκου είναι ικανή να «διχάσει» σχεδόν οποιονδήποτε, και ως απάντηση ακούω πιο συχνά:

«Τζο, σε παρακαλώ, απλά μην ξαπλώνεις ανάσκελα». Πού θέλετε να υπογράψω;

Δεν φαίνεται να εντυπωσιάζεται καθόλου από την παρουσίαση και δεν μπαίνει καν στον κόπο να αμφισβητήσει την αξία του προϊόντος, να αμφισβητήσει την ποιότητά του ή να ζητήσει απόδειξη ότι το προϊόν θα λύσει το πρόβλημά του.

Οι άνθρωποι που ενδιαφέρονται για ένα προϊόν, αλλά δεν έχουν πειστεί ακόμα αρκετά για να το αγοράσουν, εκφράζουν πάντα αντιρρήσεις. Θεωρώ αυτές τις αντιρρήσεις ως θετικά σημάδια ότι η πλήρης απάντηση στις ερωτήσεις θα σφραγίσει τη συμφωνία.

Για παράδειγμα, ένας αγοραστής έχει ήδη ένα σύστημα υπολογιστή και η αντικατάστασή του με το μοντέλο σας θα του κοστίσει ένα σημαντικό χρηματικό ποσό. Όταν λέει ότι μπορεί να θέλει να μείνει στο παλιό σύστημα για να εξοικονομήσει χρήματα, ζητά τη διαβεβαίωση ότι θα ωφεληθεί από την αγορά του μοντέλου σας. Αλλά αν συνεχίζει να λέει, «Θα δουλέψω με ό,τι έχω», δεν υπάρχει πουθενά να βυθίσεις τα δόντια σου. Αν δεν μπορείτε να σκάψετε αρκετά βαθιά για να αποκαλύψετε τις πραγματικές του αντιρρήσεις, έχετε μηδενικές πιθανότητες να κλείσετε τη συμφωνία.

Παραδείγματα αντιρρήσεων με κρυφά αιτήματα για πρόσθετες πληροφορίες:

Ένσταση: Δεν νομίζω ότι μπορείς να αγοράσεις κάτι καλύτερο για τέτοια χρήματα.

Κρυφό αίτημα: Σας ζητώ να αποδείξετε ότι για τα χρήματά μου θα λάβω ένα εξαιρετικά πολύτιμο προϊόν.

Ένσταση: Αυτό το μέγεθος δεν μου φαίνεται κατάλληλο. Κρυφό αίτημα: Αποδείξτε ότι αυτό είναι ακριβώς το μέγεθός μου.

Ένσταση: Δεν έχω ακούσει ποτέ για την εταιρεία σας.

Κρυφό αίτημα: Είμαι έτοιμος να αγοράσω από εσάς, αλλά πρέπει να ξέρω ότι η εταιρεία σας είναι αξιόπιστη και αξιόπιστη.

Ένσταση: Προσπαθώ να μειώσω το κόστος, οπότε δεν πρόκειται να αγοράσω κάτι καινούργιο.

Κρυφό αίτημα: Μέχρι να με πείσετε ότι το προϊόν σας είναι αυτό ακριβώς που χρειάζομαι, δεν θα αγοράσω τίποτα.

Ένσταση: Υποθέτω ότι θα πάω για ψώνια και θα δω τι άλλο μπορώ να βρω.

Κρυφό αίτημα: Δεν με έπεισες. Είτε συνεχίστε να πουλάτε μέχρι να είμαι ικανοποιημένος ότι μια άμεση αγορά είναι σοφή, είτε αντίο.

Στην ιδανική περίπτωση, ο αγοραστής θα πρέπει αργά ή γρήγορα να ξεφύγει γιατί προτιμά το παλιό σύστημα από το δικό σας. Για παράδειγμα, μπορεί να σημειώσει: «Το μοντέλο μου επιτρέπει την καθημερινή επεξεργασία των εισπρακτέων λογαριασμών, αλλά το δικό σας δεν μπορεί. Ή πείτε: «Η εταιρεία Χ προσφέρει ένα εξαιρετικό συμβόλαιο παροχής υπηρεσιών και εάν προκύψουν προβλήματα, παρέχουν βοήθεια εντός 24 ωρών. Με αυτές τις πληροφορίες, μπορείτε να εξουδετερώσετε την αντίρρηση του αγοραστή. Τώρα το μόνο που μένει είναι να πείσετε τον αγοραστή για τα οφέλη αυτού που προσφέρετε. Φυσικά, η πιο δύσκολη στιγμή για να κερδίσεις έναν διαγωνισμό είναι όταν ο παλιός προμηθευτής παρέχει στον πελάτη πραγματικά ανώτερη υπηρεσία.

Ίσως ο καλύτερος τρόπος για να αναγνωρίσετε ψευδείς αντιρρήσεις είναι να παρατηρήσετε την αντίδραση του ατόμου στις παρουσιαζόμενες ολοκληρωμένες απαντήσεις. Κατά κανόνα, η σχεδόν πλήρης απουσία ενός μάς επιτρέπει να υποθέσουμε με εύλογο βαθμό σιγουριάς ότι ο αληθινός λόγος είναι κρυμμένος από εσάς. Πάρτε, για παράδειγμα, την περίπτωση του Sam, ο οποίος είπε στον μεσίτη του Alan ότι δεν τον ενδιέφερε να επενδύσει στην ATK επειδή του άρεσε μόνο να επενδύει σε αναπτυσσόμενες εταιρείες. Μετά από αρκετά λεπτά ανεπιτυχούς απαρίθμησης επιτακτικών επιχειρημάτων υπέρ της άποψής του για την ATK, ο Alan θα έπρεπε να είχε καταλήξει στο συμπέρασμα ότι ο πραγματικός λόγος για τις αντιρρήσεις του πελάτη βρισκόταν αλλού. Άλλωστε, είδε ότι ένας κατά τα άλλα έξυπνος και οξυδερκής επενδυτής όπως ο Sam αγνοούσε τόσο προφανή οφέλη που, υπό κανονικές συνθήκες, θα τον είχαν οδηγήσει σε μια θετική απόφαση εδώ και πολύ καιρό.

Μια άλλη ευκαιρία να είστε επινοητικοί εμφανίζεται όταν οι αγοραστές αρχίζουν να εγείρουν έναν τόνο αντιρρήσεων που είναι εντελώς άσχετες μεταξύ τους. Μπορεί να το εκλάβετε ως σημάδι ότι κρύβουν τον πραγματικό λόγο για το άγχος τους. Στο τέλος, θα σκεφτείτε: "Είναι αδύνατο για ένα άτομο να έχει τόσες πολλές πραγματικές αντιρρήσεις για μια αγορά!" Και μόλις το καταλάβετε, μπορείτε να προχωρήσετε σε ερωτήσεις που στοχεύουν στην αποκάλυψη του αληθινού λόγου.

Εάν αυτό δεν δίνει αποτελέσματα, μπορείτε να κάνετε την ερώτηση "κατά μέτωπο":

- Κύριε αγοραστή, μπορώ να σας ζητήσω μια χάρη; Οι περισσότεροι άνθρωποι μπερδεύονται με αυτό και τις περισσότερες φορές απαντούν:

- Ναι, αλλά τι συμβαίνει;

«Ξέρω ότι αυτό το αυτοκίνητο σου ταιριάζει απόλυτα και ότι αξίζει τα λεφτά του, αλλά βαθιά μέσα μου νιώθω ότι δεν μου λες κάτι. Θα ήθελα να μάθω τον πραγματικό λόγο που σας εμποδίζει να πάρετε μια απόφαση αγοράς αυτήν τη στιγμή.

- Έλα, Τζο, ήθελα απλώς να το ξανασκεφτώ.

- Δεν χρειάζεται να είσαι ντροπαλός, τι συμβαίνει;

- Σε διαβεβαιώνω, τίποτα.

- Άκου, μπορείς να μου πεις. Τι σας εμποδίζει πραγματικά να αγοράσετε ένα αυτοκίνητο σήμερα;

«Ξέρεις, Τζο, για να είμαι ειλικρινής, τότε...» και μετά τα εξομολογούν όλα, σαν να εξομολογούνται.

Έχοντας λάβει αυτές τις πληροφορίες, απαλύνω το πλήγμα στην περηφάνια τους:

«Υποψιαζόμουν κάτι τέτοιο και θέλω να ξέρεις πόσο εκτιμώ την ειλικρίνειά σου…

Όπως μπορείτε να δείτε, μερικές φορές πρέπει να σκάψουμε πολύ βαθιά για να πείσουμε τον αγοραστή να μας πει τι πραγματικά έχει στο μυαλό του. Αλλά πρέπει να το ανακαλύψετε με κάθε κόστος, και εκτός αν έχετε κάποιες νέες πρωτότυπες ιδέες, η συμβουλή μου είναι: σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να ασχολείστε με μάντιδες, καθώς μπορεί να χρειαστεί να περπατήσετε κατά μήκος ολόκληρης της ακτής προτού σκοντάψετε σε ένα σημείο που δαγκώνει .

Όταν ασχολείστε με ορισμένα προϊόντα που σχετίζονται με τις επιχειρήσεις, πρέπει να δείξετε πώς θα ωφεληθεί ο πελάτης συμφωνώντας να αγοράσει από εσάς. Ακολουθήστε τη σκέψη:

- Ναι, Άννα, ξέρω ότι αυτή η πρόταση θα σημάνει σημαντική αύξηση στον διαφημιστικό σου προϋπολογισμό, αλλά ταυτόχρονα θα οδηγήσει σε τεράστια αύξηση των πωλήσεων και, ως εκ τούτου, σε αύξηση των κερδών. Στο τέλος, τα έξοδά σας θα αποδώσουν αδρά.

«Είναι αλήθεια, Stanley, ότι το σύστημα του υπολογιστή μας είναι αρκετά ακριβό, αλλά θα σας επιτρέψει να μειώσετε το κόστος εργασίας και να απαλλάξετε τέσσερις υπαλλήλους από τη μονότονη και κουραστική εργασία, μεταφέροντάς τους σε πιο υπεύθυνους τομείς.

«Καταλαβαίνω ότι αυτό το σύστημα ασφαλείας είναι ακριβό, αλλά θα μειώσει το κόστος των ασφαλίστρων σας κατά περίπου ογδόντα δολάρια το μήνα». Έχοντας κατά νου αυτές τις οικονομίες, θα μπορέσετε να αντέξετε οικονομικά να αποκτήσετε ένα, έτσι δεν είναι, Terry;

- Ναι, αυτό το παλτό για μιάμιση χιλιάδες δολάρια είναι δύο φορές πιο ακριβό από αυτό το απλό, αλλά σας αρέσει, έτσι δεν είναι; Αυτό είναι το παλτό που θα φοράτε για τα επόμενα δέκα χρόνια επειδή το στυλ είναι τόσο κομψό. Από την άλλη, θα βαρεθείς σχετικά γρήγορα ένα παλτό με απλή κοπή. Και αν διαιρέσετε την τιμή σε δέκα χρόνια, θα έχετε μια καταπληκτική συμφωνία.

"Αυτά τα εργαλεία από χυτοσίδηρο κοστίζουν είκοσι πέντε τοις εκατό περισσότερο από τα υπόλοιπα, αλλά κοιτάξτε την εγγύηση ζωής!" Τα φθηνότερα εργαλεία θα χαλάσουν μετά από μερικά χρόνια και θα απαιτήσουν αντικατάσταση. Όταν πρόκειται για ποιότητα όπως αυτή, παίρνεις πολύ περισσότερα από όσα πληρώνεις, Ρότζερ.

Υπάρχουν αρκετοί άλλοι εξαιρετικοί λόγοι για τους οποίους η επιλογή να μην αγοράσετε το προϊόν σας θα σημαίνει στην πραγματικότητα απώλεια για τον αγοραστή.

Ομοίως, η πώληση ενός ιδιωτικού τζετ, ενός διαμερίσματος γραφείων στο Μανχάταν ή ακόμα και ενός κτιρίου γραφείων μπορεί να γίνει έτσι ώστε ο μελλοντικός ιδιοκτήτης να λάβει την απόφαση αγοράς με βάση τη μακροπρόθεσμη εξοικονόμηση πόρων και όχι με βάση το κόστος.

Θέλω να το συζητήσω με την ανάλυση μου. (Αυτή η κατηγορία περιλαμβάνει φόρμες: «Θέλω να το συζητήσω με τον σύντροφό μου», «Θέλω να εξετάσω τη Συμφωνία με τον δικηγόρο μου» κ.λπ.)

Ίσως ο καλύτερος τρόπος για να αποφευχθεί αυτή η αντίρρηση είναι να διασφαλιστεί ότι οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων είναι παρόντες στην παρουσίαση. Δοκιμάστε να προτείνετε κάτι όπως: «Κύριε Γκραντ, θα είμαι στο γραφείο σας την Τετάρτη στις τρεις δεκαπέντε». Θα ήθελα πραγματικά όλοι όσοι είναι απαραίτητο να πάρουν μια απόφαση να είναι εκεί». Αν απαντήσει, «Εγώ παίρνω τις αποφάσεις», θα ήταν σκόπιμο να πούμε, «Είναι πολύ ωραίο να ασχολείσαι με κάποιον που μπορεί να πάρει αποφάσεις μόνος του και που δεν χρειάζεται να κάνει όλα τα μέλη του διοικητικού συμβουλίου να το κάνουν για αυτόν."

Αυτή η τεχνική μπορεί να χρησιμοποιηθεί με τον ίδιο τρόπο και με την ίδια επιτυχία στην εργασία με παντρεμένα ζευγάρια. «Κύριε Δάσκαλε, ίσως είναι λογικό να είναι και η σύζυγός σας παρούσα στη συνάντησή μας και να συμμετέχει στη λήψη αποφάσεων;» Αν πει όχι, μπορείτε να πείτε: «Μου αρέσει πολύ να είμαι με έναν άντρα που μπορεί να πάρει τις αποφάσεις του». Εάν η σύζυγός σας είναι σπίτι, μπορείτε να προτείνετε: «Ίσως πρέπει να προσκαλέσουμε τη γυναίκα σας να έρθει μαζί μας και να συμμετάσχει στη λήψη αποφάσεων;» Αν χρειάζεστε τη γνώμη της, τότε θα χαρώ μόνο να τη δω εδώ. Φυσικά, αν δεν χρειάζεται, δεν χρειάζεται να επιμείνετε.

Ένας εκπρόσωπος μιας εταιρείας περιποίησης γκαζόν μου είπε για μια αποτελεσματική τεχνική που χρησιμοποιεί με νοικοκυρές στα πολυτελή προάστια του Ντιτρόιτ.

«Όταν η νοικοκυρά λέει ότι πρέπει να συμβουλευτεί τον άντρα της, ρωτάω: «Πόσα ξοδεύετε τη βδομάδα για ψώνια, κυρία;» «Ναι, κοστίζει περίπου εκατόν μισή εβδομάδα», απαντά. «Και συμβουλεύεσαι τον άντρα σου πριν από κάθε ταξίδι στο σούπερ μάρκετ;» - Ρωτάω. "Φυσικά και όχι". «Αποδεικνύεται ότι ξοδεύετε περισσότερα από δώδεκα χιλιάδες δολάρια το χρόνο σε είδη παντοπωλείου. Αυτό είναι ένα αρκετά μεγάλο ποσό και, όπως καταλαβαίνω, δεν χρειάζεστε την άδεια του συζύγου σας για να το διαχειριστείτε. Μιλάμε απλώς για μια απόφαση που θα κοστίζει περίπου διακόσια δολάρια το μήνα, οπότε είμαι σίγουρος ότι δεν θα τον πειράξει αν πάρετε αυτή την απόφαση, σωστά; Στη συνέχεια, ενισχύω το αποτέλεσμα με μια υπόδειξη πωλήσεων: "Σε πειράζει αν οι άνθρωποι μου έρχονται σε εσάς την Τετάρτη το πρωί ή το απόγευμα;"

Όταν ένας πιθανός αγοραστής ενός αυτοκινήτου μου είπε στο τέλος της παρουσίασης ότι ήθελε να συμβουλευτεί τη γυναίκα του, η οποία φυσικά δεν ήταν μαζί μας, είπα: «Εντάξει, αλλά προς το παρόν, ας κάνουμε μια παραγγελία». Υπογράψτε εδώ, εντάξει; Και χρειάζομαι επίσης εκατό δολάρια ως ασφάλεια». Και αν ο αγοραστής ήταν τύπος φαλλοκρατών, θα πρόσθετα: «Ξέρεις τι, Χάρβεϊ, είναι πάντα ωραίο να έχεις να κάνεις με έναν άντρα σαν κι εσένα που μπορεί να πάρει τις αποφάσεις του». Δεν θα πιστεύετε πόσοι μάγκες υπάρχουν αυτές τις μέρες που αφήνουν τις γυναίκες τους να πληρώσουν όλους τους λογαριασμούς».

Αν ο τύπος έλεγε συνέχεια, «Όχι, Τζο, πρέπει να της μιλήσω πρώτα», θα πρόσθετα, «Ας κάνουμε την παραγγελία και μετά μπορείς να πας σπίτι και να της το πεις». Ακόμα καλύτερα, φέρτε την εδώ και βάλτε με να κάνω την ανακοίνωση. Αν είναι αντίθετη, τότε απλά θα αφαιρέσετε την κατάθεση». Στη συντριπτική πλειονότητα των περιπτώσεων, τέτοιες συναλλαγές έγιναν αρκετά ομαλά. Αλλά αν ο αγοραστής με άφησε χωρίς να αφήσει κατάθεση, τότε οι πιθανότητές μου να πουλήσω μειώθηκαν απότομα, γιατί σε τέτοιες περιπτώσεις οι άνθρωποι σπάνια επιστρέφουν. Και φυσικά, όταν η γυναίκα μου ήρθε κοντά μου χωρίς σύζυγο, εξέφρασα τον ειλικρινή θαυμασμό για τις σύγχρονες γυναίκες που παίρνουν αποφάσεις αγοράς χωρίς να ζητούν άδεια από τους πιστούς τους.

Έχω έναν καλό φίλο σε αυτή την επιχείρηση. (Αυτός μπορεί να είναι ένας κουνιάδος, μια πεθερά, ένας γείτονας κ.λπ. που πουλάει το ίδιο πράγμα με εσάς.)

Εδώ πρέπει να αναρωτηθείτε: «Τι ενδιαφέρει περισσότερο ο αγοραστής; αφήστε έναν φίλο να κερδίσει χρήματα ή να ωφεληθεί για τον εαυτό σας;» Κατά κανόνα, οι άνθρωποι προτιμούν να κάνουν ό,τι είναι καλύτερο για αυτούς παρά να σπαταλούν τα χρήματά τους σε μια κακή αγορά.

Όταν έρχεται αντιμέτωπος με αυτήν την αντίρρηση, ο χρηματιστής λέει: «Χάρι, καταλαβαίνω πώς νιώθεις για τον φίλο σου — αλλά είμαι σίγουρος ότι θα συμφωνήσεις ότι κανείς δεν έχει το μονοπώλιο των ιδεών». Ο μεσίτης αφήνει αυτή την ιδέα να βυθιστεί στο μυαλό του αγοραστή και συνεχίζει: «Το κύριο ενδιαφέρον μου είναι η ευκαιρία να συνεργαστώ μαζί σας όταν προκύπτουν ευκαιρίες—ιδέες που κατανοούμε και παρακολουθούμε στενά και καταστάσεις που εσείς και οι άλλοι γνωρίζετε». Δεν ξέρεις πάντα τις πηγές. Τελικά, και ο φίλος σου και εγώ έχουμε τον ίδιο στόχο - να σε βοηθήσουμε να αυξήσεις το κεφάλαιό σου».

Αφού ο αγοραστής παραδεχτεί ότι του αρέσουν τα συμβόλαια που προσφέρει ο ασφαλιστικός πράκτορας καλύτερα από αυτά που πωλεί ο φίλος του, μπορεί να κάνει την εξής κίνηση: Είμαι βέβαιος, Ρίτσαρντ, ότι ο ίδιος ο φίλος σου θα σε συμβούλευε να κάνεις ό,τι είναι καλύτερο για σένα . Αν σου έδινε διαφορετικές συμβουλές, δύσκολα θα τον θεωρούσαν τόσο καλό φίλο. Ας κάνουμε λοιπόν αυτό που ξέρουμε και οι δύο ότι είναι καλύτερο για την οικογένειά σας...»

Μιλώντας για τη βοήθεια των αγοραστών, δεν μπορώ παρά να αναφέρω εκείνη την κατηγορία ατόμων που αναζητούν χρόνο που δεν έχουν αρκετή αυτοπεποίθηση για να λάβουν μια απόφαση χωρίς να συμβουλευτούν τρίτο μέρος, για παράδειγμα, έναν επιχειρηματικό συνεργάτη ή σύζυγο. Τέτοιοι άνθρωποι λένε: «Πρέπει να συμβουλευτώ τη γυναίκα μου (σύντροφο). Θα συζητήσουμε την πρότασή σας και θα απαντήσω αύριο. Θέλω πολύ να το αγοράσω, αλλά ξέρετε τι συμβαίνει. Ναι, θα με σκοτώσει, αν προσπαθήσω να μην συμβουλευτώ».

Φυσικά, σε τέτοιες περιπτώσεις είναι καλύτερο να είναι η σύζυγος εκεί. Αλλά το πρόβλημα είναι ότι συχνά δεν μπορείτε να το προβλέψετε ή δεν είστε σε θέση να εξασφαλίσετε την παρουσία του. Ωστόσο, εάν τελικά είστε πεπεισμένοι ότι ένα άτομο δεν είναι σε θέση να πάρει μια απόφαση αγοράς μόνο του, σας συμβουλεύω να πείτε:

- Καταλαβαίνω πολύ καλά τι λες. Αλλά υπάρχει ένα πράγμα που πρέπει οπωσδήποτε να κάνω για εσάς...

- Οι οποίες? - σίγουρα θα τον ενδιαφέρει.

«Θέλω να έρθω σπίτι σου απόψε για να μου επιτρέψεις να εξηγήσω την ουσία του θέματος στη γυναίκα σου». Αυτό είναι το επάγγελμά μου, και αν έχει ερωτήσεις και δεν είμαι κοντά, μπορεί να μην μπορείτε να τις απαντήσετε. Και θα είναι άδικο και για τους δύο γιατί θα πρέπει να πάρει μια απόφαση χωρίς να γνωρίζει όλα τα γεγονότα.

Σε περιπτώσεις όπως αυτές, δεν μπορείτε να βασιστείτε σε έναν καλοπροαίρετο αγοραστή για να κάνει τη δουλειά για εσάς. Φανταστείτε πόσο μη πειστικός και ανίκανος θα φαινόταν ένας μη επαγγελματίας πωλητής στη θέση σας και συνειδητοποιήστε ότι αυτός ο αγοραστής θα ήταν εξίσου αναποτελεσματικός πουλώντας το προϊόν σας σε τρίτους. Και εδώ είναι ένα άλλο πράγμα: όταν κάνετε μια παρουσίαση για ένα τρίτο μέρος, αφιερώστε χρόνο για να παρουσιάσετε την πλήρη έκδοση, από την αρχή μέχρι το τέλος. μην προσπαθήσετε να περιοριστείτε σε μια συντομευμένη έκδοση.

ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΕΔΑΦΟΥΣ

Με τον ίδιο περίπου τρόπο που προετοιμάζετε το έδαφος για την παρουσία της γυναίκας ή του συντρόφου σας, θα πρέπει να συμπεριφέρεστε στην αρχή της παρουσίασης. Να είστε ευθύς με τους αγοραστές και να τους πείτε ότι θα πρέπει να λάβουν μια απόφαση αφού τους παρουσιάσετε όλα τα απαραίτητα στοιχεία.

Αφού ανταλλάξαμε ευχές με τον αγοραστή πριν από την παρουσίαση, θα έλεγα στον διευθυντή ή τον ιδιοκτήτη της επιχείρησης: «Είναι μεγάλη χαρά για μένα να μιλάω με έναν άνθρωπο σαν εσάς. Είναι τόσο ωραίο όταν κάποιος που μπορεί να πάρει μια απόφαση έρχεται εδώ, δεν μπορείς να φανταστείς πόσο συχνά πρέπει να αντιμετωπίζεις ανθρώπους που απλά δεν έχουν το θάρρος να λύσουν ένα τόσο απλό ζήτημα όπως η αγορά ενός αυτοκινήτου».

Είδες τι έκανα; Ξεκαθάρισα στον αγοραστή ότι περίμενα μια λύση από αυτόν. Μόλις ο αγοραστής συμφωνήσει μαζί μου ότι οι περισσότεροι άνθρωποι δεν έχουν το θάρρος να λάβουν αποφάσεις, ενθαρρύνεται να συμπεριφέρεται ως αποφασιστικό άτομο. Επιπλέον, είναι απίθανο κάποιος να θέλει να παραδεχτεί στο τέλος της παρουσίασης ότι είναι το ίδιο άτομο με αδύναμη θέληση που δεν έχει το θάρρος να ενεργήσει όπως θα έπρεπε ένας άντρας.

Ένας άλλος τρόπος για να καταπολεμήσετε τις καθυστερήσεις κατά το κλείσιμο μιας συμφωνίας είναι να τονίσετε την αξία του χρόνου σας και του χρόνου του αγοραστή. Για παράδειγμα, ένας ασφαλιστικός πράκτορας που συνεργάζεται με έναν επιχειρηματία μπορεί να πει στην αρχή μιας παρουσίασης: «Είμαι πολύ χαρούμενος που γνωρίζω μια γυναίκα σαν εσένα, Ρίτα. Ξέρω ότι, ως ενοικιαστής πολλών εστιατορίων, είστε εξαιρετικά απασχολημένος άνθρωπος - και επειδή εκτιμώ τον χρόνο σας, θα μπω κατευθείαν στο θέμα. Είμαι σίγουρος ότι καταλαβαίνεις ότι για μένα ο χρόνος είναι και χρήμα. Ως εκ τούτου, θα παρουσιάσω αναλυτικά όλα τα στοιχεία σχετικά με το πρόγραμμά μου και αν έχετε ερωτήσεις, θα χαρώ να απαντήσω. Εάν η παρουσίαση σας πείσει ότι το ασφαλιστικό πρόγραμμα καλύπτει τις ανάγκες και τις οικονομικές σας δυνατότητες, ελπίζω να με ενημερώσετε. Αν δεν σε βολεύει, πες μου κατευθείαν και θα πάρω την άδεια μου. Σε κάθε περίπτωση, περιμένω απόφαση από εσάς σήμερα. Πιστεύεις ότι αυτό θα ήταν δίκαιο, Ρίτα;»

Σε μια άλλη περίπτωση, ο πωλητής μπορεί να πει στον διευθυντή: «Τώρα, πριν ξεκινήσω, θέλω να ακούσω αν είσαι το κατάλληλο άτομο για να μιλήσω». Στη συνέχεια διευκρινίζει: Πρέπει να το εκλάβω ότι σημαίνει ότι έχετε την εξουσία να μου πείτε ναι ή όχι σήμερα;». Φυσικά, εάν ο αγοραστής πει "όχι", τότε ο πωλητής καταλαβαίνει ότι δεν έχει νόημα να κάνει μια παρουσίαση.

Ακόμη και ένας πωλητής που πουλά ηλεκτρικές σκούπες μπορεί να χρησιμοποιήσει αποτελεσματικά αυτήν την προσέγγιση ρωτώντας έναν πελάτη: «Σου προτείνω, Σούζαν, να συνάψεις μια συμφωνία μαζί μου, η οποία ελπίζω να σου ταιριάζει». Δεν είμαι πιεστικός πωλητής και δεν χρειάζεται να ανησυχείτε μήπως προσπαθώ να πουλήσω κάτι που είναι εντελώς περιττό. Το μόνο που πρόκειται να κάνω σήμερα είναι να δείξω την ηλεκτρική σκούπα και να σας πω πόσοι από τους γείτονες και τους φίλους σας έχουν ωφεληθεί από την αγορά της. Εάν πιστεύετε ότι αυτό το προϊόν θα κάνει τη ζωή σας πιο εύκολη με πολλούς τρόπους και αποφασίσετε ότι μπορείτε να το αντέξετε οικονομικά, τότε θέλω να το αγοράσετε και να ενταχθείτε στις τάξεις των πελατών μας. Αλλά αν δεν έχετε τέτοια αίσθηση, τότε δεν επιμένω να το αγοράσω. Πιστεύετε ότι αυτό είναι δίκαιο;»

Σπάνια κάποιος θα αρνηθεί να δείξει αποφασιστικότητα εάν, πριν από την έναρξη της παρουσίασης, ζητήσετε από το άτομο να λάβει μια απόφαση σχετικά με την αγορά.

ΕΦΑΡΜΟΣΤΕ ΣΤΟ ΕΓΩ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ ΣΑΣ

Η αύξηση της αυτοεκτίμησης του αγοραστή μπορεί να είναι πολύ χρήσιμη κατά το κλείσιμο μιας συμφωνίας. Ακριβώς όπως προετοιμάζατε τον αγοραστή να πάρει μια απόφαση ναι ή όχι πριν από την παρουσίαση, πρέπει να τον κάνετε να αποκαλεί τον εαυτό του τόσο σημαντικό πρόσωπο που τη στιγμή της αλήθειας θα είναι εξαιρετικά δύσκολο για αυτόν να δείξει αδυναμία. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να τροφοδοτήσετε το εγώ του και να παίξετε με τη ματαιοδοξία του.

Αυτή η τεχνική είναι ιδιαίτερα αποτελεσματική στους άνδρες όταν χρησιμοποιείται από γυναίκες πωλητές.

Για παράδειγμα, μια γυναίκα που πωλεί εξοπλισμό ηχογράφησης λέει: Συναντιέμαι συχνά με κορυφαίους επιχειρηματίες στην πόλη και θα συμφωνήσετε μαζί μου. Ο χρόνος είναι χρήμα, εγώ ο ίδιος ξέρω πόσο αξίζει ο χρόνος σας, κύριε, και επομένως θα τον εξοικονομήσω όσο μπορώ. Για το λόγο αυτό θέλω να μεταφέρω την παραγγελία στην εταιρεία σήμερα για να σας παραδοθεί το αυτοκίνητο την Παρασκευή.

Όλα αυτά είναι υπέροχα, αλλά σήμερα έχω μια πτήση στις τέσσερις και μισή. Θα λείπω για τρεις μέρες και επομένως δεν θέλω να κάνω τίποτα ακόμα. Έχω μια σημαντική συνάντηση για να συνάψω ένα σημαντικό συμβόλαιο για την εταιρεία μου. Αν εσύ, Κάρολ, αφήσεις το ενημερωτικό δελτίο σου, θα το κοιτάξω στην πτήση.

Μπορώ να φανταστώ πόσες ανησυχίες έχετε, κύριε Μίτσελ, και είμαι σίγουρος ότι απλά δεν θα έχετε χρόνο να σκεφτείτε ένα τόσο ασήμαντο ασήμαντο στοιχείο όπως το αυτοκίνητό μας. Δεν πρέπει καν να ενοχλείτε τον εαυτό σας με τέτοια μικροπράγματα. Ας ολοκληρώσουμε λοιπόν την αγορά όσο λείπετε και θα φροντίσω να παραδοθεί όταν επιστρέψετε, ώστε να ξεκινήσετε να το επεξεργάζεστε το επόμενο Σαββατοκύριακο.

- Αυτό θα ήταν υπέροχο.

Φυσικά, ήξερα ότι η «σκέψη» σήμαινε πολύ περισσότερα για αυτούς από λίγα λεπτά. Αυτό που είχαν στο μυαλό τους θα έπαιρνε τουλάχιστον μερικές μέρες. Τους άφηνα μόνους για δέκα λεπτά και μετά επέστρεφα και έκανα μια προσφορά που υπονοούσε συμφωνία, κάτι σαν: «Έχω καλά νέα για σένα. Μόλις έμαθα ότι το τμήμα σέρβις μπορεί να έχει έτοιμο το αυτοκίνητό σας μέχρι το τέλος της ημέρας σήμερα...» Εκτιμήστε τη λεπτότητα της υπόδειξης.

Πολύ συχνά, ένα κατάλληλο απόσπασμα μπορεί να παρακινήσει μια απόφαση. Το παλιό ρητό «μην αναβάλλεις για αύριο αυτό που μπορείς να κάνεις σήμερα» είναι ίσως το πιο προφανές και το πιο απαίσιο από όλα, αλλά ακόμη κι αυτό, όταν ειπωθεί την κατάλληλη στιγμή, μπορεί να δώσει αποτελέσματα.

Η αποτελεσματικότητα ενός σχετικού αποσπάσματος είναι ότι λειτουργεί ως σοφός τρίτος, ενεργώντας ως διαιτητής και προσφέροντας τη γνώμη του (η οποία, φυσικά, υποστηρίζει την άποψή σας). Έχω συμμετάσχει σε πολλές πωλήσεις που θα μπορούσαν να είχαν καταλήξει σε αποτυχία, αν ο πωλητής δεν ήταν σε θέση να αναφέρει τη σοφή ρήση κάποιου την κατάλληλη στιγμή.

«Μην καταχραστείτε την αναμονή. ο χρόνος δεν θα είναι ποτέ «πιο ευνοϊκός». Ξεκινήστε από εκεί που είστε και χρησιμοποιήστε τα εργαλεία που έχετε και θα βρείτε καλύτερα εργαλεία στην πορεία».

Σας συμβουλεύω να εκτυπώσετε μια λίστα με αυτές και άλλες προσφορές και να την έχετε πάντα μαζί σας στο πορτοφόλι ή τη θήκη σας. Μερικές φορές η τυπωμένη λέξη γίνεται αντιληπτή πιο «επίσημα» από την προφορική λέξη, δεν είναι απαραίτητο να απομνημονεύσετε εισαγωγικά. Μπορείτε να βγάλετε τη λίστα και να αφήσετε τον αγοραστή να τη διαβάσει.

Είναι πολύ σημαντικό να κατανοήσετε ότι όταν κάποιος καθυστερεί να λάβει μια απόφαση αγοράς, είναι επειδή δεν καταφέρατε να πείσετε τον αγοραστή ότι η άμεση δράση είναι πρωτίστως ωφέλιμη για τον εαυτό του.

Ο αγοραστής είπε στον πράκτορα:

«Αυτές οι μικρές εισφορές που θα πρέπει να πληρώσετε στην τρέχουσα ηλικία σας δεν θα κάνουν τρύπα στο πορτοφόλι σας ούτε θα αλλάξουν τον τρόπο ζωής σας. Αν αποφασίσεις να περιμένεις μερικά χρόνια, το βάρος σου θα γίνει πιο βαρύ και σε λίγα χρόνια θα γίνει αφόρητο. Δεν βλέπεις, Μπρους, ότι πρέπει να ξεκινήσεις αυτό το πρόγραμμα σήμερα, ενώ το βάρος είναι τόσο μικρό που δεν θα το προσέξεις καν.

Για να ολοκληρώσω το θέμα της εξουδετέρωσης της αντίρρησης «Θέλω να ξανασκεφτώ τα πάντα», θα σας πω για την τεχνική «ταύρος από τα κέρατα», την οποία έχω χρησιμοποιήσει με μεγάλη επιτυχία και η οποία μπορεί να χρησιμοποιηθεί κατά την πώληση σχεδόν οποιουδήποτε προϊόντος .

«Άκου, Τζακ, σου μιλάμε αρκετές ώρες τώρα και ξέρουμε και οι δύο ότι αυτό το αυτοκίνητο είναι ακριβώς αυτό που χρειάζεσαι». Δεν βρήκαμε κανένα λόγο για τον οποίο δεν πρέπει να αγοράσετε σήμερα, και επομένως θα σας αφήσω να φύγετε από εδώ μόνο όταν γίνετε ο αγοραστής μου. Μην χάνετε χρόνο λοιπόν - εγγραφείτε!

Ό,τι κι αν ανταλλάσσετε, να θυμάστε ότι οι άνθρωποι σέβονται την ικανότητα. Στη σημερινή αγορά, όλοι θέλουν να ασχοληθούν με έναν επαγγελματία. Και μόλις αναγνωριστείτε ως τέτοιος, οι αγοραστές θα αρχίσουν να κρέμονται από κάθε σας λέξη με το στόμα ανοιχτό. Αυτός, πιστεύω, είναι ο καλύτερος τρόπος για να προετοιμαστεί το έδαφος για τον έλεγχο της προόδου της πώλησης.

Πόσες φορές έχετε δει έναν πωλητή να επιστρέφει για μια επίσκεψη παρακολούθησης, συνοδευόμενος από έναν εκπαιδευτή. «Αυτός είναι ο κ. Thomas, ο περιφερειακός μας αντιπρόεδρος, και θέλει να συζητήσει μαζί σας μερικά στοιχεία που μπορεί να σας φανούν ενδιαφέροντα...» Αυτή η τυπική τεχνική ονομάζεται "ο τύπος από έξω από την πόλη είναι ο πραγματικός ειδικός" και βασίζεται στο γεγονός ότι οι άνθρωποι είναι συχνά πρόθυμοι να ακούσουν τη γνώμη του κ. Big Shot. Εάν έχει τα προσόντα για τη θέση του, οι άνθρωποι θα τον ακούσουν και κατά πάσα πιθανότητα θα μπορέσει να πάρει τον έλεγχο της πώλησης. Αλλά αν ο τίτλος του δεν είναι γεμάτος περιεχόμενο, τότε και οι δύο «ειδικοί» θα δεχτούν γρήγορα κλωτσιές στην πλάτη.

Εάν ένας πελάτης ρωτήσει για δεύτερη φορά για την τιμή ενός αντικειμένου, λέω, «Θα σας το πω σε ένα λεπτό» και συνεχίζω με την παρουσίαση, αποκαλύπτοντας την τιμή μόνο όταν πιστεύω ότι είναι ώρα να το αποκαλύψω.

Την τρίτη φορά λέω: «Είμαι σχεδόν σε αυτό το σημείο, αλλά θέλω να γνωρίζετε αρκετά για το τι παίρνετε για τα χρήματά σας για να συνειδητοποιήσετε τι καλή προσφορά μας δίνω». Σε αυτό προσθέτω με έναν φιλικό τόνο: «Σταμάτα λοιπόν να ανησυχείς για το πόσο κοστίζει και άκου τι παίρνεις».

Στη συνέχεια, όταν οριστικοποιηθεί η τιμή, ενισχύω την ένταση: «Τώρα ξέρω ότι μπορείτε να εκτιμήσετε ένα καλό προϊόν».

— Υπογράψτε εδώ ότι συμφωνείτε να λάβετε πιστοποιητικό από τον γιατρό σας.

— Τοποθετήστε και εδώ την υπογραφή σας, επιβεβαιώνοντας την ορθότητα των στοιχείων που παρείχατε.

- Γράψτε μια επιταγή για αυτό το ποσό. (Ο πωλητής δεν λέει τον αριθμό δυνατά, αλλά τον δείχνει μόνο.)

Η απλή φύση αυτών των δευτερευουσών αποφάσεων καθιστά την απόφαση αγοράς πολύ πιο εύκολη για ένα άτομο. Οι απαντήσεις σε όλες αυτές τις ερωτήσεις κάνουν την αγορά ανώδυνη για τον αγοραστή. Οι περισσότεροι άνθρωποι είναι ικανοί να πάρουν πολλές μικρές αποφάσεις, αλλά ζητήστε τους να πάρουν μια σημαντική απόφαση και κινδυνεύετε να αντιμετωπίσετε μια εντελώς διαφορετική κατάσταση. Η δουλειά σας είναι να ελαφρύνετε το βάρος της λήψης αποφάσεων.

Ο Ed Ellman, ένας από τους κορυφαίους ασφαλιστικούς πράκτορες στη χώρα, λέει στους πελάτες του: «Κοίτα, Άλαν, με τον ένα ή τον άλλο τρόπο, θα πρέπει να πάρεις κάποια απόφαση τώρα, ακόμα κι αν πιστεύεις ότι είναι καλύτερο να μην πάρεις καμία απόφαση. . Μπορείτε να πάρετε μια απόφαση και να επενδύσετε τρεις χιλιάδες δολάρια σε ασφάλιση που αργότερα αποδεικνύεται περιττή. Αν και σε κανέναν από εμάς δεν αρέσει να κάνει λάθη που κοστίζουν έστω και ένα δολάριο, ένα μικρό λάθος αυτού του μεγέθους δεν θα επηρεάσει σοβαρά την επιχείρησή σας ή τον τρόπο ζωής σας. Μπορείτε να πάρετε μια διαφορετική απόφαση και να αναβάλετε την αγορά, δηλαδή να μην κάνετε τίποτα. Αυτό θα μπορούσε να σας εξοικονομήσει τρεις χιλιάδες δολάρια... αλλά θα μπορούσε να σας κοστίσει πεντακόσιες χιλιάδες δολάρια σε λάθη. Πες μου, πόσο εύκολο θα ήταν να διορθώσεις ένα λάθος πεντακοσίων χιλιάδων δολαρίων... ειδικά αν συνέβη στο πιο κρίσιμο σημείο της επαγγελματικής σου καριέρας;

Ο θρυλικός Ben Feldman, ο οποίος είναι αναμφισβήτητα ο μεγαλύτερος ασφαλιστικός πράκτορας όλων των εποχών, χρησιμοποιεί την ίδια λογική. Προσπαθώντας να πείσει έναν αγοραστή για την ανάγκη να επενδύει 20 $ την εβδομάδα για ασφάλιση αξίας 50.000 $, ο Feldman λέει, «Η ουσία της επιχείρησης είναι αυτή. Η εταιρεία μου ανοίγει έναν ειδικό λογαριασμό μεσεγγύησης και καταθέτει πενήντα χιλιάδες δολάρια σε αυτόν. Καθώς πληρώνετε τα ασφάλιστρά σας, τα χρήματα απλά θα συσσωρεύονται. Η επιχείρηση είναι ένα πράγμα που πρέπει να φέρει χρήματα και στο οποίο πρέπει να επενδύσεις χρήματα. Εν ολίγοις, θα εξοικονομήσω μόνο τα χρήματά σας - μόλις είκοσι δολάρια την εβδομάδα.

Αλλά εκτός από το να εξοικονομήσω τα χρήματά σας, θα κάνω και κάτι άλλο. Μόλις φύγεις από εδώ, θα βάλω πενήντα χιλιάδες δολάρια αφορολόγητο στο ταμείο. Με τον φορολογικό σας συντελεστή, αυτό θα ισοδυναμούσε με 100.000 $ σε κέρδος... ή 1.000.000 $ σε πωλήσεις.

Συμφωνήστε ότι εάν έχετε είκοσι δολάρια περισσότερα στο βιβλιάριο επιταγών σας, είναι απίθανο να νιώσετε πολύ πιο πλούσιοι. Και αν έχετε είκοσι δολάρια λιγότερα, είναι απίθανο να χρεοκοπήσετε. Ειλικρινά, αν ποτέ φτάσεις στο σημείο όπου τα είκοσι δολάρια γίνονται θέμα ζωής ή θανάτου, έχεις ήδη χρεοκοπήσει χωρίς καν να το ξέρεις».

Σε κάθε μία από τις παραπάνω περιπτώσεις, παρουσιάζεται στον αγοραστή μια επιλογή στην οποία ο κίνδυνος αποτυχίας είναι τόσο υψηλός που η απόφαση να μην αγοράσει τον θέτει σε μέγιστο κίνδυνο.

Ρωτήστε οποιονδήποτε πωλητή που έχει χρησιμοποιήσει την τεχνική ανταλλαγής για πολλά χρόνια και θα σας πει πόσες μεγάλες συναλλαγές ξεκίνησαν με μικρές παραγγελίες. Όπως λέει η παροιμία: «Οι δυνατές βελανιδιές φυτρώνουν από μικρά βελανίδια».

Αφού εξάντλησα όλες τις άλλες επιλογές κατά τη διάρκεια μιας μακράς διαπραγμάτευσης με έναν δύσκολο αγοραστή, θα έλεγα, «Κοίτα, Τζέρι, δεν κρύβω τις προθέσεις μου. Θέλω να λάβω την παραγγελία σας». Θα εκπλαγείτε πόσο αποτελεσματική είναι αυτή η άμεση προσέγγιση και η ανοιχτή δήλωση.

Ένας από τους αγαπημένους μου μεγάλους Αμερικανούς είναι ο Μπέντζαμιν Φράνκλιν. Είμαι σίγουρος ότι θα συμφωνήσετε μαζί μου ότι ήταν ένας από τους πιο έξυπνους ανθρώπους στην ιστορία της χώρας μας. Ξέρεις τι έκανε ο γέρος Μπεν κάθε φορά που αντιμετώπιζε μια δύσκολη κατάσταση όπως αυτή που βρίσκεσαι τώρα; Έβγαλε ένα λευκό φύλλο χαρτιού και τράβηξε μια κάθετη γραμμή στη μέση. Κάτι σαν αυτό: πρέπει να μιλάς και να γράφεις ταυτόχρονα. «Ο Φράνκλιν έγραψε «ναι» στη μία πλευρά και «όχι» στην άλλη. Στη συνέχεια, στη στήλη «ναι» απαρίθμησε όλους τους λόγους υπέρ της λήψης της απόφασης και στη στήλη «όχι» όλα όσα θα μπορούσαν να χρησιμοποιηθούν εναντίον της. Προτείνετε να δοκιμάσετε το ίδιο; Ωραία, τότε ας σκεφτούμε όλα όσα μπορούμε να χωρέσουμε στη στήλη «ναι»...

Στη συνέχεια, ο πράκτορας λέει στον αγοραστή: «Τώρα πες μου τι πιστεύεις ότι μπορεί να μπει στη στήλη «όχι».

Εάν αυτή η τεχνική χρησιμοποιείται σωστά, ο αριθμός των σημείων στη στήλη «Ναι» θα πρέπει να υπερβαίνει κατά πολύ τον αριθμό των λόγων στη στήλη «Όχι». Παρεμπιπτόντως, ούτε ένας πωλητής με έστω και μια σταγόνα κοινής λογικής δεν θα βοηθήσει τον αγοραστή να απαριθμήσει τους λόγους που εμποδίζουν την αγορά.

Η δουλειά ενός πωλητή είναι να λύνει προβλήματα.

Το να δείχνεις σε κάθε αγοραστή τι υπάρχει κάτω από το καπό δεν είναι μόνο περιττό, αλλά μερικές φορές ακόμη και επιβλαβές. Πρέπει να είστε σε θέση να αξιολογήσετε σωστά τον αγοραστή και να προσαρμόσετε την παρουσίασή σας στα ενδιαφέροντά του. Δεν προτείνω να αποκρύψετε σημαντικές λεπτομέρειες, αλλά απλώς σας συμβουλεύω ότι όταν νιώσετε ότι έχει έρθει η κατάλληλη στιγμή, προχωρήστε στο κλείσιμο της συμφωνίας, αντί να προσπαθήσετε να επιβαρύνετε τον αγοραστή με νέα, μπερδεμένα και περιττά γεγονότα που δεν τον ενδιαφέρουν καθόλου. Στη συνέχεια, όταν λάβετε ήδη την παραγγελία, μπορείτε να πείτε: "Ω, παρεμπιπτόντως, επιτρέψτε μου να σας εξηγήσω μερικές αποχρώσεις που νομίζω ότι θα σας φανούν χρήσιμες να γνωρίζετε" και μόνο στη συνέχεια να το φορτώσετε με όλες τις απαραίτητες λεπτομέρειες.

Όταν ζητάτε μια παραγγελία και μετά κάνετε παύση, μην αισθάνεστε υποχρεωμένοι να πείτε τίποτα μόνο και μόνο για να συνεχίσετε τη συζήτηση. Δώστε στον αγοραστή αρκετό χρόνο για να σκεφτεί την απόφαση και μην διακόπτετε τη σειρά των σκέψεών του.

Μπορεί να είναι πολύ αποτελεσματικό να ρωτήσετε απευθείας τον αγοραστή: «Αποφάσισες να αγοράσεις ή να συνεχίσω να σου πω κάτι άλλο;» Εάν σας πουν να συνεχίσετε, τότε απλώς υπακούστε σε αυτό το αίτημα μέχρι να νιώσετε ότι είναι ώρα να προσπαθήσετε ξανά.

Από την άλλη, αν λάβετε θετική απάντηση, τότε κλείστε τη συμφωνία χωρίς να κοιτάξετε σε ποιο στάδιο της παρουσίασης έχετε φτάσει. Μπορείτε πάντα να εξηγήσετε κάποια από τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας αργότερα. Μην αισθάνεστε ποτέ υποχρεωμένοι να συζητήσετε όλα τα πλεονεκτήματα ενός προϊόντος πριν ολοκληρώσετε μια συναλλαγή. Είναι πάντα καλή ιδέα να κρατάτε μερικά ατού στο αποθεματικό και να τα χρησιμοποιείτε ως μπόνους αφού λάβετε μια παραγγελία.

Τώρα ας επιστρέψουμε στα μη πρακτικά οικονομικά στοιχεία της πραγματοποίησης μικρών συμφωνιών. Μερικές φορές είναι λογικό να ακολουθήσετε μια προσέγγιση ή να χάσετε και να απαιτήσετε μια μεγάλη παραγγελία, ακόμα κι αν αυτό σημαίνει ότι διακινδυνεύετε να χάσετε εντελώς την πώληση. Στην πράξη, αυτός ο κίνδυνος δεν είναι πολύ μεγάλος σε σύγκριση με την εξαιρετική πιθανότητα που θα έχετε εάν λάβετε μια μεγάλη παραγγελία. Επιπλέον, η πιθανότητα απώλειας της αρχικής συναλλαγής είναι αμελητέα.

Για παράδειγμα, στην αυτοκινητοβιομηχανία, αφού ένας αγοραστής συμφώνησε να αγοράσει ένα συγκεκριμένο μοντέλο με ελάχιστο εξοπλισμό, θα προσπαθούσα να πουλήσω μερικές επιπλέον καμπάνες και σφυρίχτρες, ώστε η προμήθεια μου να μην είναι πολύ μέτρια. Στις περισσότερες περιπτώσεις, μπόρεσα να μετατρέψω την πώληση ενός σχεδόν «γυμνού» αυτοκινήτου σε μεγάλη συμφωνία, και θα είμαι ειλικρινής: δεν θυμάμαι ότι μια τέτοια προσπάθεια μου κόστισε ποτέ αγοραστή, αν και δεν συμφώνησαν όλοι για πρόσθετο εξοπλισμό.

Θυμάμαι μια φορά όταν διάλεξα μια γραβάτα για είκοσι δολάρια στο κομψό κατάστημα ανδρικών ρούχων Naggu Koztz στα περίχωρα του Ντιτρόιτ. Αφού έβγαλα την πιστωτική μου κάρτα για να πληρώσω τη γραβάτα, ο πωλητής ρώτησε:

—Τι θα φορέσεις με αυτή τη γραβάτα;

«Ταιριάζει τέλεια με το σκούρο μπλε κοστούμι μου», απάντησα.

- Πω πω, απλά έχω μια εξαιρετική γραβάτα για να πάω με ένα σκούρο μπλε κοστούμι! - Με αυτά τα λόγια, άπλωσε μπροστά μου άλλες δύο γραβάτες για είκοσι πέντε δολάρια η καθεμία.

«Ναι, καταλαβαίνω τι εννοείς», είπα, κουνώντας το κεφάλι μου καταφατικά να τα συμπεριλάβω στο νομοσχέδιο.

«Τι θα λέγατε για μερικά καινούργια πουκάμισα με αυτές τις γραβάτες;»

«Θα μπορούσα να πάρω μερικά λευκά, αλλά δεν τα βρήκα πουθενά», απάντησα, δείχνοντας έναν άλλο πάγκο.

- Αυτό γιατί έψαχνες σε λάθος μέρος. Τι μέγεθος φοράς?

Μόλις μπόρεσα να πω «σαράντα ένα», έβαλε τέσσερα λευκά πουκάμισα στον πάγκο για σαράντα δολάρια το καθένα.

- Νιώσε αυτό το ύφασμα, Τζο. Δεν είναι πραγματικά καλή; ,

- Ας είναι, θα αγοράσω τρία πουκάμισα.

Δείτε τι έγινε; Ο πωλητής μετέτρεψε μια πώληση ισοπαλίας 20$ σε συμφωνία 190$.

Ακόμη και όταν κάποιος αγανακτεί με το γεγονός ότι φέρνω δύο συμβόλαια, τα σπάνια λάθη αντισταθμίζονται πλήρως από πολλές πρόσθετες πωλήσεις». Και εδώ, εάν χρησιμοποιηθεί σωστά η τεχνική, η πώληση ενός δεύτερου συμβολαίου εκλαμβάνεται όχι ως πίεση, αλλά ως καλή εξυπηρέτηση.

Ενώ ορισμένοι πωλητές πιστεύουν ότι η ώθηση γίνεται αντιληπτή αρνητικά από τους αγοραστές, έχω εντελώς διαφορετική γνώμη για αυτό το θέμα. Όταν βοηθάω ανθρώπους που διστάζουν να αγοράσουν αυτοκίνητο, νιώθω ότι τους έχω προσφέρει μια ανεκτίμητη υπηρεσία. Θεραπεύω τους χρονοβόρους από το καταστροφικό σύνδρομο της αναποφασιστικότητας. Θυμάστε τον μύθο του Αισώπου για τον γάιδαρο του Μπουριντάν; Αφηγείται την ιστορία του πώς ένας φτωχός γάιδαρος πέθανε από την πείνα ενώ στεκόταν ανάμεσα σε δύο θημωνιές επειδή δεν μπορούσε να αποφασίσει ποια του άρεσε περισσότερο.

Φανταστείτε έναν μεσίτη ακινήτων να δείχνει ένα σπίτι σε ένα νεαρό ζευγάρι που δεν μπορεί να αποφασίσει. «Ζητάμε τιμές εδώ και αρκετά χρόνια», λέει η σύζυγος, «και αυτό το σπίτι είναι ακριβώς αυτό που ψάχναμε. Θα το σκεφτούμε για μερικές μέρες ακόμα και μετά θα επικοινωνήσουμε μαζί σας».

Ένας μεσίτης έχει δύο λόγους για να ασκεί πίεση στους πελάτες για δικό του όφελος. Πρώτον, γνωρίζει ότι οι άνθρωποι έχουν ξεπεράσει το σημερινό τους σπίτι και πρέπει να μετακινηθούν γρήγορα για να εγγράψουν τα παιδιά τους σε ένα νέο σχολείο πριν από την έναρξη της επόμενης σχολικής χρονιάς. Δεύτερον, γνωρίζει ότι άλλοι μεσίτες έχουν δείξει αυτό το σπίτι και έχει προκαλέσει κάποιο ενδιαφέρον μεταξύ των αγοραστών. Έχοντας αυτές τις πληροφορίες στα χέρια του, επιμένει: «Αν και δεν θέλω να νιώθετε ότι προσπαθώ να σας πιέσω να πάρετε μια απόφαση, σας ενθαρρύνω θερμά να κάνετε αίτηση σήμερα. Δεν θα βρείτε πιο τέλειο σπίτι σε αυτή την τιμή σε αυτήν την περιοχή και δεν θέλω να το χάσετε. Το σπίτι έχει ήδη επιδειχθεί από άλλους μεσίτες, οπότε αν θέλετε να το αποκτήσετε, πρέπει να ενεργήσετε αποφασιστικά».

Είναι λυπηρό να το λέμε, αλλά οι περισσότεροι πωλητές δεν προσπαθούν καν να εκφράσουν ευγνωμοσύνη στον αγοραστή. Φαίνεται να πιστεύουν ότι οι πελάτες είναι ιδιοκτησία τους. Δεν είχα ούτε μια περίπτωση να πούλησα αυτοκίνητο όταν το ίδιο ακριβώς ή παρόμοιο μοντέλο δεν βρέθηκε σε άλλο πρακτορείο. Αλλά όταν κάποιος αγόραζε ένα αυτοκίνητο από μένα, αγόραζε τον ίδιο τον Τζο Ζιράρ μαζί με το αυτοκίνητο. Το ήξερα αυτό και, πιστέψτε με, τους ήμουν ευγνώμων για την αγορά και δεν έβλεπα κανένα λόγο να κρύψω τα συναισθήματά μου. Δεν έχω κάνει ποτέ μια πώληση στη ζωή μου χωρίς να πω, με απόλυτη ειλικρίνεια, «Επιτρέψτε μου να σας ευχαριστήσω και να σας πω πόσο εκτιμώ που συμφωνήσατε να συνεργαστείτε μαζί μου». Υπόσχομαι να κάνω ό,τι καλύτερο μπορώ για να σας παρέχω την καλύτερη δυνατή εξυπηρέτηση και να αποδείξω ότι κάνατε τη σωστή επιλογή συμφωνώντας να αγοράσετε από εμένα.”

Αφού ο αγοραστής αφομοιώθηκε αυτή τη σκέψη, συνέχισα: «Σαμ, θέλω να είσαι σίγουρος ότι δεν θα σε απογοητεύσω ποτέ. Εκτιμώ πολύ αυτό που αγοράσατε από εμένα. Υπόσχομαι, αν ποτέ με χρειαστείς, θα αφήσω όλη μου την δουλειά στην άκρη και θα λάβεις την καλύτερη υπηρεσία που μπορείς να φανταστείς. Και κάτι ακόμα: Είμαι πρόθυμος να στοιχηματίσω ότι δεν θα αγοράσετε ποτέ ξανά αυτοκίνητο από κανέναν άλλο».

Βλέπετε, συνέχισα να πουλάω γιατί ήθελα να διαβεβαιώσω τον αγοραστή ότι είχε πάρει τη σωστή απόφαση.

Μόλις οι πελάτες νιώσουν ότι το μόνο σας κίνητρο ήταν να κερδίσετε μια γρήγορη προμήθεια, αρχίζουν να αισθάνονται ότι έχουν χρησιμοποιηθεί και ως εκ τούτου προσβληθεί. Δεν είναι περίεργο που κρυώνουν. Θα τους κρίνεις για αυτό;

Ένα ευγενικό «ευχαριστώ» θα πρέπει να είναι ένα αυτόματο χαρακτηριστικό της ολοκλήρωσης κάθε συναλλαγής.

Ο Λάρι Χατλ προχώρησε ακόμη παραπέρα. Να τι λέει: «Εκτός από την ευχαριστήρια κάρτα, οι πωλητές μας επισκέπτονται τον αγοραστή το πρωί μετά την πώληση. Και όταν πρόκειται για μια ιδιαίτερα δύσκολη πώληση, ξέρουν ότι το μόνο που έχουν να κάνουν είναι να ρωτήσουν και πάντα θα πηγαίνω προσωπικά να επισκεφτώ τον πελάτη. Συστήνω τον εαυτό μου ως πρόεδρος της εταιρείας και το πρώτο πράγμα που κάνω είναι να τους πω πόσο εκτιμούμε τη συμφωνία τους να συναλλάσσονται μαζί μας. Τους ζητώ επίσης να αξιολογήσουν την υπηρεσία μας και να τους ρωτήσω εάν έχουν ερωτήσεις ή ανησυχίες που θα ήθελαν να συζητήσουν μαζί μου. Τους δίνω το τηλέφωνό μου και τους ζητώ να με καλέσουν απευθείας αν υπάρχουν προβλήματα. Δεν θα πιστεύετε την τεράστια επίδραση που έχει η επίσκεψή μου σε αυτούς. Και πράγματι, που έχετε ακούσει ότι ο πρόεδρος της εταιρείας ήρθε προσωπικά στον αγοραστή για να τον ρωτήσει αν είναι ικανοποιημένος με το προϊόν;

Γνωρίζοντας αυτό, αμέσως μετά την υπογραφή συμφωνίας για διαφήμιση στο περιοδικό μας, τους συγχαίρω πάντα για την έξυπνη απόφαση και, στη συνέχεια, τονίζω ότι υπάρχουν δύο καλύτερες στιγμές για να διαφημίσετε ένα προϊόν: πρώτον, όταν τα πράγματα πάνε άσχημα και δεύτερον, πότε τα πράγματα πάνε καλά. .

Με ρωτούν συχνά: "Αλλά δεν θα γίνει αντιληπτό από τον αγοραστή ένα τέτοιο συγχαρητήριο ως εκδήλωση του συμφέροντος του πωλητή;" Ναι, αλλά και τι; Κάνε το. Προσωπικά, πάντα συγχαίρω τον κόσμο και μπορώ να σας διαβεβαιώσω ότι κανείς δεν παραπονέθηκε ποτέ. Τις περισσότερες φορές αναπνέουν με ανακούφιση, σαν να λένε, «Δόξα τω Θεώ, γιατί δεν ήξερα τι να σκεφτώ, Τζο. Απλώς ξόδεψα πολλά χρήματα και έχω αρχίσει να αμφιβάλλω ότι έκανα το σωστό».

Δεν θυμάμαι να χρειάστηκε ποτέ να ασχοληθώ με άτομο που δεν του άρεσε να τον επαινούν. Και αυτό ακριβώς κάνετε όταν συγχαίρετε τους πελάτες για τη λήψη μιας έξυπνης απόφασης.

Όταν τα παιδιά μου, ο Τζόι και η Γκρέισι, ήταν μικρά, τους αγόρασα ένα σετ εγκυκλοπαίδειες από έναν πωλητή που μπήκε έξω από το δρόμο. «Ο μπαμπάς σας μόλις σας αγόρασε το καλύτερο δώρο στον κόσμο», είπε στα παιδιά μου, «και όταν μεγαλώσετε, θα το εκτιμήσετε». Θυμάμαι πώς τα λόγια του με έκαναν να σηκωθώ στα μάτια μου. «Τι ωραίος άνθρωπος», σκέφτηκα. Αλλά όταν έφυγε, κατάλαβα πόσα χρήματα είχα μόλις συμφωνήσει να ξοδέψω και το μυαλό μου άρχισε να τρέχει για το πόσο έξυπνη ήταν αυτή η απόφαση. Ωστόσο, μόλις κοίταξα τα παιδιά, κατάλαβα ότι τίποτα στον κόσμο δεν θα με έκανε να αλλάξω γνώμη. Πώς θα τους δικαιολογούσα; Εκείνο το βράδυ έμαθα ένα πολύτιμο μάθημα που αργότερα θα πλήρωνε το τίμημα αυτών των βιβλίων πολλές φορές.

Κάθε φορά που πούλησα σε ένα άτομο που ερχόταν μαζί με το άτομο για το οποίο αγόραζε το αυτοκίνητο, δεν παρέλειψα ποτέ να πω: «Τι τυχερή που είσαι που έχεις έναν τέτοιο πατέρα, Μάργκι». Μπορείς να φανταστείς πόσο σε αγαπάει αν αγοράσει ένα τέτοιο αυτοκίνητο».

Είπα το ίδιο πράγμα όταν ένας αγοραστής αγόρασε ένα αυτοκίνητο για έναν σύζυγο, μητέρα, εραστή, οποιονδήποτε. Μετά από τέτοια λόγια, ο αγοραστής δεν μπορούσε πλέον ούτε να σκεφτεί να αλλάξει την απόφασή του και να ακυρώσει την παραγγελία. Μετά από όλα, δημιούργησα μια τέτοια εξαιρετική φήμη για τον αγοραστή!

Δεν υπάρχει σχεδόν τίποτα στον κόσμο που μπορεί να προκαλέσει περισσότερες υποψίες σε έναν αγοραστή από μια κατάσταση στην οποία ο πωλητής, μόλις προλάβει να στεγνώσει το μελάνι στην επιταγή, ορμάει προς την πόρτα. Όταν συμβαίνει αυτό, οι άνθρωποι αρχίζουν να βασανίζονται από αμφιβολίες σχετικά με τη σοφία της απόφασης που πάρθηκε.

Και κάπως έτσι το κάνει ο Φέλντμαν: «Εσείς, φυσικά, δεν θα αντιταχθείτε σε μια εξέταση που δεν θα σας κοστίσει τίποτα και δεν θα σας υποχρεώσει σε τίποτα. Αφήστε τον γιατρό να σας εξετάσει και θα δω αν μπορώ να σας πάρω ένα αξιοπρεπές ποσό. Εξάλλου, η εταιρεία μπορεί να μην θέλει ακόμη να συνάψει συμφωνία μαζί σας. Ας ρίξουμε μια ματιά πρώτα…»

Ο χρηματιστής δίνει την παραγγελία ενώ ο πελάτης είναι ακόμα στο τηλέφωνο, προσπαθώντας να κλείσει τη συμφωνία πριν κλείσουν και οι δύο. Όταν πραγματοποιείτε τέτοιες άμεσες συναλλαγές μέσω υπολογιστή, ο αγοραστής δεν έχει χρόνο για τύψεις.

Για να απαλύνει τις όποιες πιθανές τύψεις, ο πωλητής προχώρησε ακόμη περισσότερο. Τους ζήτησε να του πουν τα ονόματα των συγγενών και των γνωστών τους και ως κίνητρο προσφέρθηκε να δώσει στη Σου και στον Τσάρλι μικρά δώρα όπως πληρωμή μελλοντικών λειτουργικών εξόδων, περιβαλλοντικός φόρος κ.λπ. Και μετά μπήκα στην εικόνα. Το ίδιο βράδυ που έκαναν την αγορά, με πήρε τηλέφωνο ο πωλητής, ως ένα από τα άτομα που είχε κατονομάσει, και με κάλεσε να περάσω ένα δωρεάν Σαββατοκύριακο στο θέρετρο. Φυσικά, ανέφερε ότι η Σου και ο Τσάρλι με σύστησε σε αυτόν. Αφού κάλεσε όλους τους συγγενείς και τους φίλους του, η Σου και ο Τσάρλι θα ήταν σε ηλίθια θέση αν προσπαθούσαν να αλλάξουν γνώμη. Φανταστείτε πώς θα δικαιολογούσαν στους φίλους τους ότι τους συνέστησαν μια τέτοια αγορά, αλλά οι ίδιοι την αρνήθηκαν. Προσωπικά, μου αρέσει αυτή η τεχνική, και νομίζω ότι μπορεί να εφαρμοστεί σε οποιονδήποτε τομέα.

Δεν χρειάζονται πολλά για να κάνουν τους νέους αγοραστές να δώσουν σκέψεις. Μερικές φορές το μόνο που χρειάζεται είναι ένα μικρό λάθος—να ξεχάσετε να αφήσετε ένα φυλλάδιο, να τηλεφωνήσετε ή απλώς να κρατήσετε μια υπόσχεση. Με την πρώτη ματιά, τέτοιες λεπτομέρειες φαίνονται ασήμαντες, αλλά όχι για τον αγοραστή.

Εκτός από το να στείλετε ευχαριστήρια σημειώματα αμέσως μετά την πώληση, θα πρέπει να τηλεφωνήσετε ή καλύτερα να τα επισκεφτείτε μια ή δύο μέρες αργότερα. Για παράδειγμα, ένας ασφαλιστικός πράκτορας μπορεί να επικοινωνήσει με έναν νέο πελάτη για τα εξής: «Ήθελα να σας υπενθυμίσω για τη φυσική σας κατάσταση με τον Δρ. Σίλβερ την Παρασκευή στις δύο η ώρα». Ο μεσίτη τηλεφωνεί για να πει: «Γράψτε τα ονόματα τριών τοπικών υπαλλήλων δανείων με τους οποίους πρέπει να συναντήσετε σχετικά με το ποσό της υποθήκης». Ο χρηματιστής καλεί το τηλέφωνο του πελάτη και λέει: «Αγόρασες 1000 μετοχές της εταιρείας XY2 στο 2144 και το 2000 στο 2112».

Πρέπει να διατηρείτε συνεχή επικοινωνία με τους πελάτες. Και μην ντρέπεστε να τους πείτε όχι μόνο καλά αλλά και κακά νέα. Συχνά, όταν τα πράγματα δεν πάνε καλά, οι πωλητές αρχίζουν να κρύβονται από τους αγοραστές και αυτό είναι ένα σοβαρό λάθος. Ένας καλός χρηματιστής, για παράδειγμα, τηλεφωνεί για να πει, «Gary, η εταιρεία XY2 έχει υποχωρήσει δύο μονάδες σήμερα. Ο δείκτης της αγοράς έπεσε τριάντα δύο, αλλά τελικά εξακολουθούμε να είμαστε νικητές, επομένως η σημερινή απώλεια δεν πρέπει να ληφθεί πολύ οδυνηρά». Ο εκπρόσωπος του κατασκευαστή λέει στον λιανοπωλητή: «Επικοινωνώ με το εργοστάσιό μας σήμερα και μου είπαν ότι έχουν καθυστερήσει δύο εβδομάδες λόγω προσωρινής έλλειψης υλικού. Ωστόσο, θα κάνω ό,τι μπορώ για να επισπεύσω την παραγγελία σας».

Η συντριπτική πλειονότητα των αγοραστών είναι άτομα με κατανόηση και γνωρίζουν καλά ότι υπάρχουν πράγματα πέρα από τον έλεγχο σας ή της εταιρείας σας. Χαίρονται που επικοινωνήσατε μαζί τους και εκτιμούν την ειλικρίνειά σας. Η πραγματική απειλή απώλειας ενός πελάτη εμφανίζεται συνήθως σε περιπτώσεις που αρχίζετε να κρύβετε τυχόν προβλήματα.

Θα σας πω ποια ερώτηση προς τον αγοραστή μπορεί να κάνει θαύματα όσον αφορά την εξουδετέρωση των αμφιβολιών του. Αφού η παραγγελία υπογραφεί, σφραγιστεί και είναι έτοιμη για παράδοση και ο πελάτης μου πρόκειται να πάει σπίτι, τον ρωτάω:

— Τσάρλι, πριν φύγεις, θα ήθελα να σου κάνω μια ερώτηση.

- Σε παρακαλώ, Τζο. Οι οποίες?

«Το θέμα είναι, Τσάρλι, προσπαθώ συνεχώς να βελτιώνω το επαγγελματικό μου επίπεδο, και επομένως θα ήθελα να μάθω ένα πράγμα όσο είσαι ακόμα εδώ», λέω με ειλικρινή σεμνότητα.

— Ανέφερες ότι κατάφερες να επισκεφτείς δύο πρακτορεία, αλλά έφυγες με άδεια χέρια. Πες μου γιατί αγόρασες το αυτοκίνητο από εμένα και όχι από έναν από αυτούς;

Σε αυτό το σημείο κλείνω το στόμα μου και γυρίζω τα αυτιά μου. Μπορώ να ακούσω πόσο πολύ του άρεσε, και όσο περισσότερους λόγους δίνει, τόσο περισσότερο πείθει τον εαυτό του ότι πήρε μια σοφή απόφαση. Στην πραγματικότητα, αγοράζει ξανά το προϊόν μου - μόνο αυτή τη φορά από τον εαυτό του. Διατυπώνοντας τους λόγους της απόφασης με τα δικά του λόγια, ο αγοραστής σχηματίζει μια σαφή και ξεκάθαρη γνώμη σχετικά με τα πλεονεκτήματα του προϊόντος σας και γιατί αξίζει την προσοχή του. Μου λέει πράγματα όπως: «Αγόρασα από σένα, Τζο, γιατί βλέπω ότι νοιάζεσαι πραγματικά για τα προβλήματά μου», «Δεν με πίεσες», «Δεν προσπάθησες να με ξεσκίσεις για περισσότερα χρήματα από μένα. μπορεί να το επιτρέψει."

Είμαι απολύτως πεπεισμένος για ένα πράγμα: εάν θέλετε να έχετε επιτυχία στις συναλλαγές, πρέπει να προσπαθήσετε να παρέχετε την καλύτερη δυνατή εξυπηρέτηση στους πελάτες σας. Σας συνιστώ ανεπιφύλακτα να κάνετε αυτή την αρχή τη βάση της πίστης σας, να καθοδηγείτε από αυτήν κάθε μέρα των συναλλαγών σας και να μην παρεκκλίνετε ποτέ από αυτήν. Και μόλις γίνει ένα γερό θεμέλιο για τον ηθικό σας κώδικα, ο δρόμος προς τη φανταστική επιτυχία θα ανοίξει μπροστά σας.

Όταν οι νέοι που έχουν αποφασίσει να αφοσιωθούν στο επάγγελμα των πωλήσεων έρχονται σε μένα για συμβουλές σχετικά με το πώς να επιλέξω τη σωστή εταιρεία, λέω πάντα ότι το κύριο πράγμα είναι να βρεις έναν οργανισμό που να προσανατολίζεται στις υπηρεσίες. Συνιστώ να δίνετε προσοχή στον τρόπο με τον οποίο η εταιρεία εξυπηρετεί τους πελάτες μετά την πώληση. Υπάρχουν ακόμη και εταιρείες που δεν έχουν καθόλου τμήμα σέρβις. Στην καλύτερη περίπτωση, παρέχουν έναν παγκόσμιο αριθμό τηλεφωνικής υπηρεσίας, ο οποίος με τη σειρά του παραπέμπει τους πελάτες σε τοπικούς αντιπροσώπους των οποίων τα πρακτορεία μπορεί να διαθέτουν τέτοια τμήματα. Όχι μόνο συμβουλεύω τους πωλητές να μείνουν μακριά από τέτοιες εταιρείες, αλλά ενθαρρύνω επίσης έντονα τους καταναλωτές να μποϊκοτάρουν τα προϊόντα τους.

Είναι ατυχές, αλλά ορισμένες εταιρείες εστιάζουν όλες τους τις προσπάθειές τους στις πωλήσεις σε βάρος της εξυπηρέτησης των υπαρχόντων πελατών. Αυτοί οι δύο τομείς πρέπει να εξισορροπηθούν προσεκτικά, γιατί αυτοί που δεν προσθέτουν νέους αγοραστές στα περιουσιακά τους στοιχεία δεν θα τα καταφέρουν ποτέ. Εάν τυχαίνει να εργάζεστε σε έναν οργανισμό που δεν θέλει να κάνει γέφυρα για πελάτες από όρθια θέση, η συμβουλή μου είναι: τρέξτε - μην φύγετε, αλλά τρέξτε μακριά - σε μια εταιρεία όπου τέτοιες ενέργειες δεν θεωρούνται ντροπιαστικές . Ωστόσο, μην σκεφτείτε καν ότι μια τέτοια φυγή μπορεί να θεωρηθεί ως απιστία. Οποιαδήποτε εταιρεία δεν είναι πρόθυμη να εξυπηρετήσει τους πελάτες με τον τρόπο που υποτίθεται ότι δεν αξίζει την αφοσίωσή σας.

Ένας έμπορος της AIRStream, για παράδειγμα, υπολόγισε ότι η αντιπροσωπεία του ξοδεύει κατά μέσο όρο 85 $ για τη διαφήμιση και την προώθηση ρυμουλκούμενων ανά δυνητικό αγοραστή που έρχεται στο σαλόνι. Με μέσο επιτόκιο κλεισίματος 25%, κοστίζει στην εταιρεία 340 $ για να αποκτήσει έναν αγοραστή. Προσθέστε σε αυτό τον αριθμό τα άλλα γενικά έξοδα της εταιρείας και δεν χρειάζεται ιδιοφυΐα για να εκτιμήσετε το απίστευτο μέγεθος των απωλειών που προκύπτουν από την απώλεια κάθε πελάτη λόγω κακής εξυπηρέτησης.

Ο προσωπικός μου μεσίτης, ο Rick Remsted, ο οποίος κατατάσσεται μεταξύ των κορυφαίων 300 από τους περισσότερους από 12.000 μεσίτες της Merrill Lynch, λέει ότι του χρειάζονται, κατά μέσο όρο, περισσότερες από δέκα ώρες εργασίας για να αποκτήσει έναν νέο πελάτη. Ο προηγούμενος μεσίτης μου δεν φαινόταν ποτέ να με εξυπηρετεί σωστά. Έτσι, κατέστησα σαφές στον Rick πόσο πολύ χρειαζόμουν κάποιον που θα μπορούσε να συνεργαστεί μαζί μου για να επιτύχω ορισμένους μακροπρόθεσμους στόχους. Συναντηθήκαμε πολλές φορές για μεσημεριανό γεύμα, είχαμε πολλές μακροσκελείς συνομιλίες στο τηλέφωνο και παρακολούθησα ακόμη και ένα σεμινάριο σχεδιασμού κτημάτων που έδωσε ο Ρικ στους πελάτες του. Ήταν μόλις λίγοι μήνες μετά την πρώτη μας συνομιλία που αποφάσισα να του δώσω την πρώτη μου παραγγελία.

ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ

Προβολή

Υπερηχογράφημα άκρων

Τύποι υπερήχων

Υπερηχογράφημα κοιλίας

Υπερηχογράφημα θώρακα

Δημοφιλή ΑΡΘΡΑ

	Αν δείτε μανιτάρια στο όνειρο
	Γιατί ονειρεύεστε να σκορπίζετε κόκαλα;
	Herman Melville "Moby Dick, or the White Whale"
	Φαρμακολογία - σύνθετα τεστοστερόνης στη ρωσική αγορά
	Βάφλες Λιέγης Βελγικές βάφλες με πέρλα ζάχαρη