Как улучшить продажи одежды. Как увеличить продажи в розничном магазине

Как увеличить продажи в магазине: 6 причин низкого уровня продаж + 3 шага по увеличению объема продаж.

В этой статье вы узнаете о том, .

Также получите практические советы по маркетингу, которые станут настоящим открытием для любого предпринимателя.

Почему ставка идет именно на маркетинг?

Ситуация, когда предприниматель строит свой бизнес без разработки плана продвижения, не редкость.

Это отлично характеризует общий уровень компетенций предпринимателей в России.

Отрицать важность производства услуг и продуктов высокого уровня нельзя.

Но как покупатели смогут оценить все преимущества продукции, если на них не указать прямым текстом?

Как человек, который всю жизнь учился, но никогда не применял навыки в жизни, ваш товар останется в тени более разрекламированных изделий.

Рассказать покупателю о вашей продукции, действительно, зачастую, важнее отладки идеального производства.

Потенциальный покупатель, в первую очередь, воспринимает продукт визуально, оценивает его конкурентные преимущества, и только потом обращает внимание на уровень качества.

Как заставить людей покупать ваши товары?

Почему ваш объем продаж низкий?

Для увеличения продаж в магазине, для начала, следует понять, почему не работала предыдущая схема, в чем было ее слабое место.

Возможные причины низких продаж магазина:

Неудачное расположение заведения.

Оторванность от основной клиентской базы приводит к проблемам в реализации.

Как пример: аптека, которая находится рядом с больницей, будет иметь доход в разы выше, чем такая же, расположенная на окраине города.

Высокие цены.

Часто желание получить высокий доход сказывается на объемах .

Подобная ценовая политика, разумеется, направлена на повышение прибыли.

Но нужно учитывать реальную стоимость товара и наценку.

Неприметность экстерьера, интерьера магазина (в случае с онлайн-магазинами – неудачный дизайн).

Внешний вид должен привлечь покупателя, мотивировать его на покупку.

Расположения товара.

Разместить продукцию правильно – это целое искусство.

В большинстве ситуаций не обойтись без советов опытного маркетолога.

Низкое качество продаваемой продукции.

Маркетинговые акции смогут поднять количество посетителей магазина только в том случае, когда товар действительно соответствует заявленному уровню качества.

Персонал.

В любом виде бизнеса персонал занимает одну из ключевых позиций.

Умение правильно представить продукцию, вести себя в соответствии с политикой компании – это основные критерии отбора менеджеров в магазин.

Теперь вы представляете реальное значение маркетинга в бизнесе?

Каждый элемент (даже расположение товара на полке) исполняет свою роль – мелкую или увесистую.

Создайте зону комфорта для своих клиентов

Важно понимать: потребитель пойдет только в тот магазин, в котором он будет ощущать себя комфортно.

Чтобы добиться этого эффекта, необходимо удивлять приятными неожиданностями.

Не стоит думать, что такими неожиданностями станут только низкие цены и выгодные акционные предложения.

Атмосфера заведения, правильная работа с клиентом – вот в чем кроется секрет.

Легкость и непринужденность, с которой посетитель отдаст свои деньги, порой удивляет.

Простому человеку не заметна тактическая «игра» маркетологов, эти волшебники способны кардинально изменить виденье продукта клиентом.

Практическое руководство, как увеличить продажи в розничном магазине, можно представить в виде пошагового алгоритма:

Шаг 1: Определить особенности розничной торговли

Розничный магазин ориентирован на «мелкого» покупателя.

В подобном заведении клиент не будет делать масштабную закупку товара, сравнительно небольшие.

Подобный формат магазина требует особенной направленности работы с клиентом.

Персонал играет ключевую роль в желании покупателя возвращаться вновь.

Следовательно, это влияет на общую конверсию.

Разнообразие видов розничной торговли поражает:

Шаг 2: Найти уязвимости магазина розничной торговли

Основные уязвимости розничной торговли:

Малый объем единичной покупки.

Для получения прибыли необходимо обслужить большее количество клиентов, что связанно со всевозможными рисками.

Высокая наценка на продукты.

Риск остаться без прибыли или просто не продать весь закупленный товар со склада, вызывает у владельца магазина стремление повышать цены.

Разумеется, это становится для потенциальных покупателей отталкивающим фактором.

Больший объем клиентов.

Казалось бы, это плюс.

Но все же широкая аудитория (с различными вкусами и взглядами) – это сложная задачка для маркетологов.

А в розничном магазине его «портрет» размыт.

Также много посетителей требует и более широкий штат обслуживающего персонала.

Шаг 3: Указать методы увеличения продаж в магазине

Обозначив в Шаге 1 и 2 возможные проблемы, предприниматель должен определить меры для их решения.

Отталкиваясь от опыта успешных бизнесменов, можно выделить такие методы, что позволят увеличить объем продаж:

Изменить размещение товарных рядов.

Главное место нужно уделить основному продукту, на который магазин делает ставку.

Начиная от блоков в местных газетах, заканчивая тематическими интернет-ресурсами.

Изменить экстерьер.

Цель – максимально эффективно привлечь проходящего рядом с вашим заведением человека.

Важно, чтобы оформление было не просто ярким, а соответствовало товарам, которые вы предлагаете внутри.

Навести порядок в интерьере.

Нужно создать атмосферу, которая бы мотивировала клиента на покупку товара.

И не забывайте: людям должно быть комфортно в вашем магазине.

Изменить нормы поведения персонала.

Сделайте больший уклон на вежливую и индивидуальную работу с клиентом. Результат не заставит себя ждать.

Рассмотрев эти пункты, можно с уверенностью сказать: главным этапом компании по повышению продаж является именно анализ ошибок.

Только при детальном разборе «проколов» в нынешнем состоянии магазина, можно определить, какой совет подойдет в вашем частном случае.

Как увеличить продажи в интернет магазине?

Ответ на вопрос, как увеличить продажи интернет магазина, несомненно, будет отличаться.

Онлайн-сервисы продаж стали очень популярны в последние 7-10 лет (за границей) и 3-5 лет (в России).

Сейчас буквально любую вещь можно купить через интернет.

С возрастанием общего уровня конкуренции, конверсия каждого отдельного магазина падает.

Просто продавать качественный товар, подходить к запросам каждого клиента индивидуально и правильно производить платежные операции – этого уже недостаточно для построения успешного бизнеса.

Чтобы понимать, как увеличить продажи в интернет-магазине, важно знать ответ на вопрос: почему все больше людей обращаются в интернет магазины?

Есть сразу несколько причин отказа от оффлайн-магазинов и перехода рыночных отношений в сеть интернет:

Удобство оформления заказа.

Вам не нужно выходить из своей квартиры и заниматься поиском товара – все под рукой.

В сети интернет реально найти магазины на любой вкус.

Огромный ассортимент продукции + удобный поиск.

Найти интересующий вас товар – дело нескольких минут.

Онлайн-магазины имеют удобную систему поиска, работающую по категориям товара и по названию.

Удобная форма оплаты.

Денежные переводы давно стали нормой для современного человека. Такой способ оплаты устраивает клиентов, и дает конкурентное преимущество интернет-магазину перед обычными.

Это только первоочередные плюсы интернет бизнеса.

Именно из-за них онлайн-магазинов стало так много.

Соответственно, конверсия каждого в отдельности начала снижаться.

Количество интернет-магазинов в России (2016 год):

Методы продвижения интернет-магазина:

SEO-оптимизация.

Обратитесь к грамотному seo-специалисту и добейтесь самой высокой позиции в рейтинге поисковых запросов.

Если ваш магазин будет находиться в топе, шансы возрастают в разы.

Проанализируйте контент магазина.

Только работа умелого копирайтера обеспечит внимание клиента к товару.

Вариант, совмещающий все перечисленные – обратитесь в агентство по продвижению сайтов .

Трата денег будет оправдана в том случае, если вы не понимаете сути упомянутых методов и не готовы воплощать их самостоятельно.

Главная цель покупателя интернет-магазина – приобретение нужного ему товара.

Потому его интересует большой ассортимента продукции, удобная навигация и низкие цены.

Выгодно открывать многопрофильные онлайн-магазины.

Это создаст достаточный выбор для пользователя.

Чтобы объем продаж в вашем интернет магазине увеличился, воспользуйтесь советами из данного видео:

Как увеличить продажи в магазине одежды?

Отдельно стоит рассмотреть такой вид бизнеса, как магазин одежды.

Дело в том, что он значительно специфичнее предыдущих «пациентов».

Для увеличения продаж в магазине одежды необходимо определить для себя основную направленность его деятельности.

Если ваша цель – продавать повседневную одежду, все достаточно просто – можно использовать стандартные методы продвижения.

А вот в случае, если вы работаете с брендовыми вещами, ситуация усложнится. Тогда маркетинговый план разрабатывается индивидуально. Желательно привлекать к этому заданию специалистов.

Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине одежды, нужно понимать, по каким критериям потребитель выбирает подходящий для себя товар:

Как видите, проблема малых продаж в магазине может заключаться в том, что политика магазина не соответствует продукции, или же в неправильном ценообразовании.

Возможны и другие ошибки:

• скучный интерьер помещения под магазин (если используется интернет-магазин, соответственно, неудобный пользовательский интерфейс);
• отсутствие маркетинг-плана;
• плохой подбор персонала и прочие.

Вернемся к отличительным особенностям магазинов одежды и методам их продвижения:

Вы должны сосредоточить усилия маркетологов на организации рекламных акций.

Важную роль в повышении продаж одежды играет узнаваемость бренда, торговой марки.

• Магазин важно оснастить комфортабельными примерочными.

Подбор персонала для магазина одежды – это сложная задача.

Необходимо отобрать профессионалов, которые смогут не только описать покупателю все плюсы товара, но также легко сумеют убедить посетителя купить товар.

• Распродажи, больше акций, карточки постоянных клиентов – важные нюансы, которые помогут удерживать покупателей и повышать объем продаж.

Обратите должное внимание на все эти тонкости организации деятельности.

В торговле каждая деталь исключительно важна, особенно, когда дело касается продажи одежды.

В статье рассмотрены три абсолютно разных формата магазина.

Основной тезис при этом общий: научитесь анализировать проблемы магазина.

Нет однозначного метода продвижения для всех форм торговли.

При всей своей эффективности, они не смогут стать абсолютной панацеей для любого частного случая.

Понять, как увеличить продажи в магазине , можно только путем глубокого анализа возникших проблем.

Результаты исследования помогут определиться, как модифицировать общепринятые советы под ваш случай.

Используйте полученные знания, и положительная конверсия вашему магазину обеспечена.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Каждый владелец (или управляющий) магазина мечтает найти одноразовый и эффективный способ повышения продаж. Увы, такой панацеи не существует. Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине, его владелец должен быть очень гибким, чутким ко всем инновациям и нововведениям, уметь работать как с персоналом, так и с постоянными клиентами. А самое главное - он должен чётко представлять себе механизм повышения дохода магазина, знать малозатратные и, в то же время, эффективные, методы повышения продаж.

Давайте попробуем разобраться, как можно повысить продажи в магазине (например - ). Начнём с того, что ежедневно владельцы магазинов сталкиваются с уймой проблем.

Самые распространённые проблемы владельцев магазинов

• маленькая выручка;
• постоянная нехватка денег;
• неокупаемые затраты на рекламу;
• низкая посещаемость магазина;
• конкуренты с более низкими ценами;
• отсутствие постоянных покупателей;
• высокие налоги;
• огромная арендная ставка.

Проблемы растут с каждый днём, хотя владелец магазина делает всё возможное:

• внедряет новые фишки для привлечения клиентов;
• устраивает грандиозные скидки и распродажи;
• активно использует рекламу.

Однако, несмотря на все эти усилия, ощутимых результатов не заметно.

Зато на данный момент владелец магазина имеет:

• залежи нереализованного товара;
• отсутствие или малое количество клиентов;
• значительное снижение выручки;
• невыполнение плана продаж;
• постоянную выплату растущих кредитов и аренды;
• большую текучку кадров.

Вполне вероятно, что в итоге владельца магазина ждут:

• депрессии, стрессы и постоянное нервное напряжение;
• скандалы и разлад в семье;
• полное банкротство.

Не стоит ждать такого финала. Вы вполне способны изменить сложившуюся ситуацию и повысить продажи в магазине!

Если вы поймёте, как увеличить продажи в магазине, то получите:

• удвоенную выручку в магазине;
• очередь из постоянных заинтересованных клиентов;
• увеличение суммы среднего чека покупателя;
• работающую систему постоянного увеличения выручки;
• стабильное увеличение доли постоянных клиентов;
• улучшение обслуживания;
• реализацию своих поставленных целей.

Пять способов повышения продаж вашего магазина

Мы предлагаем вам несколько малобюджетных способов, которые уже в течение нескольких месяцев позволят вам повысить продажи магазина.

1. Предлагайте дорогой и качественный товар

Этот бесплатный метод позволяет повысить доход до 25%. Когда потенциальный покупатель уже выбрал товар, предложите ему аналогичный, но дороже на 25-45%. Объясните, почему вы предлагаете именно этот товар (он имеет лучшее качество, от известного производителя, зарекомендовавший себя бренд и т.д.). Примерно 35-55% людей выберут более дорогой вариант.

Читайте также: Многопрофильный магазин цветов – красивая победа над конкурентами (бизнес-план)

Ваша выгода:

• 35-55% покупателей покупают товар на 25-45% дороже.

Для этого вам требуется:

• подготовить ответы на типичные вопросы;
• обучить персонал работе с клиентами по этому методу.

2. Продавайте больше товаров

Вы ненавязчиво предлагаете взять две вещи вместо одной. Такое предложение значительно усиливают бонусы, дополнительные скидки при покупке нескольких вещей, покупке на определённую сумму. Хорошо работают объявления о «новой партии» и распродаже.

Ваша выгода:

• 30% покупателей приобретают в два раза больше товаров.

Для этого вам потребуется:

• разработать систему бонусов и акций;
• обучить персонал.

3. Активное предложение сопутствующих товаров или услуг

Сопутствующие товары всегда должны быть в магазине. Клиенту они всё равно понадобятся, и если он не купит их у вас, то обязательно купит у конкурента. Товары можно также дополнять услугами (гарантии, доставка и т.д.)

Ваша выгода:

• сумму чека можно повысить примерно на 35-45%.
• вы не отдаёте продажи конкурентам.

Для этого вам потребуется:

• добавить в ассортимент сопутствующие товары, улучшить их качество;
• обучить персонал.

4. Дисконтные карты

Конечно, предоставляя постоянную скидку, вы теряете в прибыли. Тем не менее, если покупатель является владельцем вашей дисконтной карты, то решение о выборе им магазина очевидно. Покупатель приходит именно к вам, а не к конкуренту, соответственно, ваши продажи регулярно увеличиваются.

Ваша выгода:

• вы получаете дополнительную прибыль и продажи, которые не получает конкурент.

Для этого вам потребуется:

• разработать или улучшить дисконтную программу,
• активное предложение персоналом дисконтной карты постоянным покупателям.

5. Полюбите ваших покупателей

Одно наличие хорошего контакта с клиентом не увеличивает продажи, но работа с такими контактами - ещё и как!

Если вы не наладите хороший контакт с клиентом, который совершил покупку, пусть даже самую мелкую, вам позднее опять придется искать работающие способы привлечения новых покупателей. А это значит, что вам опять придётся вкладывать деньги в дорогостоящую рекламу, причем делать это надо постоянно.

Как ни парадоксально, но даже кризис играет свою положительную роль в торговле. Она заключается в нарастающей конкуренции на рынке, от которой выигрывает покупатель.

Как сделать, чтобы не остался в проигрыше и тот, кто торгует? Разговор в статье пойдет о том, как увеличить продажи розничного магазина.

Грамотный маркетинг решает все

Сегодня для привлечения покупателей уже недостаточно открыться, выложить на полки товар и украсить вход магазина шарами. В условиях современного города человек всегда найдет точку ближе к дому, работе, остановке. Но и этого ему не достаточно.

Покупатель захочет зайти туда, где методы продажи продуманы с учетом его запросов, где товар расположен удобно и эстетично, где, наконец, есть достаточный ассортимент.

Интересно, но такие повышенные требования к торговле предъявляются даже теми, кто традиционно забегает только за булкой и молоком.

Задача менеджера заключается как раз в том, чтобы заставить покупателя, помимо той самой булки, купить в магазине еще целую корзину других продуктов и тем самым увеличить общий объем покупок.

Планирование чужих покупок

Есть такое понятие, как партизанский маркетинг в розничной торговле. Говоря простым языком, это способы влияния на покупателя, целью которых является увеличение продаж и суммы среднего чека каждого клиента.

И здесь уже работают другие механизмы, помимо ассортимента и удобства. На первый план выходят грамотное распределение ассортимента и товарооборота.

И тот самый покупатель, который каждый день бывает в магазине, не должен иметь возможности на ходу схватить буханку хлеба и пакет молока. Прежде чем добраться до этих полок, он должен пройтись мимо витрин и незаметно для себя купить целую корзину других товаров.

Плюс красиво оформленные витрины, привлекательная выкладка товара и другие этапы психологического воздействия на покупателя. Довершает общую программу фоновое сопровождение: озвученные объявления о тех или иных товарах, об акциях и так далее.

И на этом этапе планирования продаж встает вопрос: что важнее – увеличение числа новых покупателей или удерживание старых? Пожалуй, второму нужно отдать приоритет: стимулирование постоянных посетителей должно быть на первом месте . Для этого в ход идут все известные способы .

Денежный интерес

На первом месте в деле увеличения продаж, безусловно, стоит стимулирование ценами. Речь не идет о завоевании славы самого дешевого магазина в ущерб доходности. Сегодня очень популярен в розничной торговле такой хитрый ход, как скидки.

Они бывают двух видов. Первые — это розничная купля-продажа товаров сезонного характера или с заканчивающимся сроком хранения. Они предполагают обязательные скидки с целью не допустить больших денежных потерь.

И вторые – для повышения спроса и увеличения объема покупаемых товаров. В конечном итоге потери от скидок становятся пропорциональны потерям при длительной продаже или утрате актуальности товара.

Ещё одним популярным и привлекательным инструментом для увеличения продаж в розничных магазинах являются бонусы. Бонусные программы могут быть разными: два по цене одного, скидка при покупке на определенную сумму и так далее.

Есть и другие техники увеличения продаж в розничной торговле, например, всевозможные акции. И всеми этими инструментами должен искусно владеть персонал магазина. А для этого сотрудники должны быть и сами мотивированы: стимулирование персонала в зависимости от объема продаж имеет большое значение.

Бонусные карты

Поощрительные методы розничной продажи товаров всегда действуют безошибочно. К таковым относится техника привлечения покупателей с помощью бонусных карт.

Прежде всего, это инструмент, который «закрепляет» покупателя в данном магазине: ведь ему нужно поскорее набрать некое количество баллов. Он будет следить за акциями, стараться делать покупки именно в данном месте.

Кроме того, имеющие опыт в розничной торговле люди успешно используют подарочную систему, когда за покупку на определенную сумму или за долговременное пользование услугами магазина клиент получает подарки.

Другая маркетинговая техника в этой же подарочной серии – акции в честь праздников, специальные скидки и подарки ко дню рождения. В данном случае отлично работает так называемое «сарафанное радио», и само собой происходит повышение интереса у потенциальных покупателей магазина или торговой сети.

К той же линии относятся и такие виды розничной купли-продажи, как «два товара – третий в подарок» и подарочные сертификаты. По статистике сегодня многие покупатели, затрудняясь выбрать подарок, предпочитают дарить именно сертификат определенной розничной сети на фиксированную сумму.

Допродажа

Принцип допродажи в маркетинге розничной торговли лежит полностью на плечах персонала магазина. Вопрос «еще что-нибудь?» работает не только в прилавочных магазинах, но и в супермаркетах самообслуживания.

Методы розничной продажи товаров в условиях открытых витрин и самостоятельного выбора не исключают прямого общения с покупателем. В обязанности продавцов-консультантов входит стимулирование покупателя, с тем, чтобы он обратил внимание и на другие товары.

Особенно выигрышны в этом плане , когда на прилавок выставляются сопутствующие группы товаров. Они позволяют напомнить клиенту, что, например, вместе с шампунем лучше взять и бальзам той же серии, а к бальзаму – маску для волос.

На варочной панели располагается и посуда, и средства по уходу за бытовыми приборами. Планирование ассортимента и расстановка товара в зале должны вестись как раз с учетом этих особенностей – возможности предложить дополнительный товар.

Мелочи в торговле

Привлекательно выглядят в розничном магазине яркие ценники с надписями «Хит продаж», «Два по цене одного» и тому подобные вещи. При виде их человек не думает о том, что данный товар ему не нужен. И обычно соображение о выгоде берет верх, увеличивая размеры продаж в розничном магазине. Кассовые работники также отвечают за свой этап продажи и часто предлагают вместо сдачи маленький «копеечный» товар.

В итоге повысить продажи в розничной торговле можно с помощью множества уже существующих . И у каждого владельца торгового бизнеса всегда есть свои методы планирования и стимулирования продаж.

Гибкость в выборе стратегий – это главный инструмент для успеха в розничной торговле.

Что ещё можно сделать? Есть ещё одна неочевидная вешь:

Последние шесть лет я продаю сам и учу продавать других.

В свое время мне повезло развивать отдел продаж в компании IPS (Isaac Pintosevich Systems), закрывать космические чеки в Amazon Chamber of Commerce, а сейчас я выстраиваю продажи в образовательной платформе LABA.

Мы реализовываем свои продукты в Украине, России, Беларуси, Казахстане, Германии и странах Балтии. Это довольно сложный процесс, который требует слаженной работы всего коллектива.

Что было за эти шесть лет?

В первую неделю работы менеджером по продажам подписал 3 контракта на общую сумму $23 000

Год удерживал первое место по продажам среди тридцати человек

Личный рекорд - 372% плана

За год работы прошел путь от стажера до и.о. руководителя отдела продаж компании IPS с тридцатью менеджерами по продажам в подчинении

За один день конференции подписал контракты с тридцатью незнакомыми клиентами

Увеличил обороты образовательной платформы LABA в два раза за первый месяц работы

Постоянно обучаюсь, прошел тренинги у лучших специалистов: Белфорт, Адизес, Чальдини, Ферраци, Гандапас etc

Еще один личный рекорд - продажи продукта бюджетной ценовой категории на $62 000 за месяц

Я продавал много, экспериментировал с различными схемами и сделал достаточно ошибок, пока не вывел для себя формулу идеальной продажи. Эту формулу можно использовать для увеличения оборота ВСЕГО отдела продаж, а не отдельного менеджера.

Мифы, которые часто встречаются у начинающих менеджеров по продажам.

Продажником нужно родиться

Так думает большинство людей,в особенности те, кто только начинает свой путь в данном направлении. На самом деле, продажа - это доступная формула, которую может освоить каждый человек.

Если в первый раз начать жонглировать или сесть за руль автомобиля, скорее всего, вы будете сначала совершать ошибки.

Но если у вас будут хорошие учителя, со временем, вы научитесь это делать легко и с минимальными ошибками. Продажи - не исключение!

Продажи - это впаривание

Вы вряд ли отличите 97% продажников друг от друга. Эти неумелые менеджеры с самого начала разговора пытаются как можно быстрее рассказать о том, что они самые лучшие, у них лучшая компания, лучшая доставка, условия etc.

Они не знают и не пытаются узнать что вообще нужно клиенту. При таком подходе, это действительно впаривание. Какую пользу клиенту приносит такой продажник и какая вероятность, что клиент купит у вас продукт и останется довольным?

Продавать - это плохо

Каждый день мы все что-нибудь продаем. Поход в кино, какое блюдо кушать на ужин, идею клиентам или руководству, услуги и тд.

При продаже качественной услуги или товара, который сможет помочь клиенту - это никак не может быть плохо. Если вы помогаете человеку, то что здесь плохого?

На самом же деле, продавать качественный, востребованный товар - это престижно, а что самое главное, за это очень хорошо платят.

Мифы руководителей отделов продаж или владельцев бизнеса

Хорошего менеджера по продажам легко найти

Сейчас я вас, наверное, расстрою. Хорошие менеджеры по продажам не ищут работу - работа находит их. Хороших менеджеров по продажам практически нет на рынке. Недостаточно просто разместить вакансию и к вам придут гении продаж.

Хороший менеджер по продажам уже давно продал свою компетенцию и конечно имеет высокооплачиваемые комиссионные. Не в вашей компании.

Практика показала, что нужно искать потенциальных сотрудников, которые готовы обучаться и выращивать из них настоящих “волков продаж”. Это сложно, требует определенных знаний и усилий. Но это точно работает.

Менеджеры по продажам будут сами активно продавать, так как они хотят заработать больше

Увы, но какая бы у вас не была продуманная система материальной мотивации - ее недостаточно, чтобы держать запал вашего сотрудника на высшем уровне.

Менеджер по продажам - человек со своими внутренними убеждениями, страхами, интересами и приоритетом. Только благодаря правильному подходу к менеджменту каждого сотрудника, вы сможете держать свой отдел продаж на высоком мотивационном уровне.

Самый страшный миф, который может разрушить ваш отдел продаж

Один раз все настроил, все отлично работает и так будет всегда.

Думаю, каждый из вас так хотя бы раз думал или надеется, что это возможно.

Отдел продаж - это звено, которое должно приносить большую часть финансов в компанию. И над ним следует постоянно работать и улучшать.

Раз в три месяца необходимо улучшать и пересматривать стратегию в отделе продаж.

Устанавливать новые бонусы за отдельные показатели, менять между собой команды или проекты над которыми они работали, ставить планы на месяц, на три и на полгода.

Менеджеры по продажам по натуре штурмовики и обычная рутина действует на них отрицательно - теряется мотивация, начинают падать показатели, становится меньше довольных клиентов.

Поэтому вы постоянно должны держать руку на пульсе своего отдела продаж и, если он начинает ослабевать, принимать оперативные меры.

7 советов как увеличить оборот вашего отдела продаж

ПРАВИЛЬНЫЙ ЛЮДИ

Правильные люди - это основа любого отдела продаж.

Как часто вы проводите собеседования? Как часто у вас получается найти хорошего менеджера по продажам?

Большинство компаний проводит личные собеседования. Такой подход работает при подборе топ-менеджмента, но не для отдела продаж.

Необходимо проводить конкурсные собеседования. Так вы сможете сэкономить свое время и, что не менее важно, подчеркнуть в глазах соискателя ценность вакансии.

Если ваш новый сотрудник не просто прошел собеседование, а открыто боролся за свою должность с конкурентами, он будет намного больше ценить ее.

Один из важнейших навыков «продажника» - целеустремленность. Сделайте конкурс таким, чтобы он мог проявить это качество. Процесс отбора должен происходить в несколько этапов.

Важно, чтоб каждый этап был намного сложнее - так вы сможете понять насколько целеустремлен потенциальный сотрудник.

СИСТЕМА АДАПТАЦИИ

В многих компаниях в первые дни работы у сотрудника в отделе продаж встречаются такие проблемы:

• они не знают что и как им делать, поэтому они гуляют, пьют кофе и мешают другим сотрудникам;
• они пытаются продавать еще не обладая всеми инструментами и просто сжигают лиды или, что еще хуже, портят вашу репутацию.

У вас должна быть прописана четкая система адаптации. Необходимо вооружить сотрудника всеми знаниями о продукте и скриптами для работы с клиентом. Это позволит вам избавится от текучки и максимально быстро ввести менеджера в должность.

НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

Удивительно, но большинство компаний не используют важнейшие инструменты для работы отдела продаж, даже несмотря на то, что их довольно просто освоить - CRM, IP-телефонию, систему записи речи etc.

Внедрение CRM-системы (cистемы управления взаимоотношениями с клиентами) поможет вам видеть картину ведения отношений с каждым клиентом. Здесь вы сможете записать в базу телефон клиента, его ФИО, должность, город и много других данных.

С помощью такой системы удобно следить за выставленными счетами, предоплатами и завершенными сделками - это позволит вам оперативно реагировать на любые изменения в продажах.

Внедрение такой системы, обычно, увеличивает оборот минимум на 15%. А облачные решения не требуют больших бюджетов.

В образовательной платформа LABA мы пишем свой программный продукт, который соотвествует всем нашим потребностям по аналитике продажам. Мы обязательно посвятим этому продукту отдельную статью, он того стоит).

ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ

Многие знают, что такое скрипты (алгоритмы разговора с клиентом), но мало кто их использует. Руководители понимают, что такой инструментарий увеличивает продажи в компании, но почему-то дают своим менеджерам возможность импровизировать в разговоре с клиентом.

Импровизация - худший вариант развития событий в разговоре, когда менеджеру нужно понят потребности клиента и правильно объяснить все преимущества продукта.

Скрипт нужно разрабатывать, а это, поверьте, не самая легкая задача с которыми вы сталкивались. Его постоянно надо докручивать и тестировать в разговорах - это перманетный процесс.

Однако овчинка стоит выделки - внедрение такого инструмента может увеличить объем продаж менеджера на 30% уже после первого месяца.

Не забывайте и про книгу продуктов. Это каталог продуктов вашей компании, который каждый из менеджеров должен знать наизусть. Каждую деталь и мелочь, каждую харакетиристику вашего продукта. Продавца, который отлично знает свой продукт, клиенты считают профессионалом - это аксиома.

АВТОМАТИЗАЦИЯ

В этом пункте важно подметить, то чтоб ваш отдел продаж работал автоматически. Как швейцарские часы - без перебоя.

Для этого вам необходим технический специалист - администратор. Этот сотрудник будет следить за просроченными задачами у менеджеров, выгрузкой потенциальных клиентов. Также в его задачах следить, чтоб на счетах телефонии не заканчивались деньги.

Очень важно постоянно работать с базой клиентов. Администратор отдела продаж сможет контролировать клиентов на которых уходит много времени. При этом результат от таких клиентов нулевой.

Создавайте черный пул, куда будете вносить клиентов которые ничего не купили на протяжении долгого времени или множества контакта с ними.