Збільшення середнього чека у роздрібному магазині.

Контроль та моніторинг показників необхідні не лише великим підприємствам. Якщо невеликий магазин або заклад HoReCa планує закріпитись на ринку та мати постійний запланований дохід, потрібно обов'язково вести облік такого параметра, як середній чек. Цей показник дасть інформацію про глибину та ширину асортименту, ефективність роботи торгового персоналу.

Як розрахувати

Середній чек, формула якого проста і зрозуміла навіть дилетанту, легко розраховується навіть нефахівцем. Виручка за певний період, поділена на кількість чеків за цей же період, дасть результат. Важливо враховувати зміни закупівельної ціни та націнки на товар. Якщо динаміка позитивна, магазин працює ефективно, якщо негативна чи нульова, треба шукати причини спаду. Касовий чек може зменшуватись у сумі, наприклад, у період проведення розпродажів. Особливу увагу варто приділяти товарам, що приносять найбільший дохід, відстежувати поведінку конкурентів щодо цих товарів та аналізувати їхню динаміку по своєму магазину.

Визначення проблем за середнім чеком у магазині та способи їх вирішення

У середньому чеку трохи більше 4-5 товарів. Частка чеків із покупками від 1 до 3 поступово наближається до 50% від загального продажу. Приріст товарообігу становив менше рівня інфляції чи разі, коли приріст товарообігу спостерігається під час відкриття нових магазинів. Покупці перебувають у торговому залі недовго, а деякі відділи взагалі не відвідують.

Потрібно проаналізувати розташування як самого магазину, так і відділів, викладення товару, динаміку продажів протягом доби. Провести аналіз структури асортименту, цін, товарообігу. Проводиться АВС - аналіз продажів, у ході якого розглядається асортимент, виявляються найбільш ходові позиції, продукція, що залежується, та найбільш прибуткова. Оцінити необхідність змін при необхідності створити маршрути по торговому залу, встановивши шелфтокери і розвісити таблички з покажчиками для простоти орієнтування в магазині. Створити чи змінити планограму і, звісно, ​​підготувати спеціальні пропозиції для своїх покупців.

Як підвищити середній чек

1. Збільшення торгової націнки. За наявності унікальної пропозиції та відсутності прямих конкурентів це буде найпростішим та найшвидшим рішенням. Проте дуже мала кількість компаній може похвалитися такою перевагою. Більшість товарів існують аналоги. Тому зі збільшенням роздрібної ціни доведеться підвищувати рівень обслуговування, удосконалити сервіс. І це додаткові витрати.

2. Оптимізація асортименту. Категорійний менеджер разом із мерчендайзерами може переглянути структуру асортименту, принципи закупівельної політики та мерчендайзингу. Заняття складне, кропітке, що вимагає часу.

Тактичні способи збільшення середнього чека

1. Використання принципу комплементарності. Багато предметів припускають наявність товарів-доповнювачів. Цей принцип можна взяти за основу під час викладення товару. Таким чином, купуючи один продукт, покупець зверне увагу на другий, що доповнює перший, велика ймовірність, що придбає і його, що, своєю чергою, дозволить збільшити середній чек у магазині.

2. Гармонізація. Використовувати готові рішення, продемонструвати покупцям які товари і як можуть поєднуватися один з одним. Наприклад, у разі одягу на манекені у покупця виникає бажання купити образ цілком, а чи не окремі речі. І тут середній касовий чек зросте.

3. Пропонувати на «здачу» товар імпульсного попиту, що у прикасової зоні. Оцініть, чи є у вашому магазині у вузлі розрахунку дрібний недорогий товар, який покупець бере автоматично, наближаючись до каси. Також можна дублювати викладення дрібного, але ходового товару в центрі зали, крім розташування його на касі.

4. Наявність подарункових сертифікатів чи дисконтних карток. Тісний контакт із корпоративними клієнтами дозволяє збільшити у передсвяткові дні, а також залучити нових клієнтів.

5. Встановлення терміналу для безготівкової оплати. Покупці, які розраховуються банківською карткою, витрачають більше, ніж при оплаті готівкою, отже, станеться збільшення середнього чека.

6. Акцентувати увагу покупців більш дорогих товарах. Продавцям слід переключати увагу покупців з дешевого товару на дорожчий поступово. Працівники торгового залу мають бути зацікавлені у продажу дорожчого товару. Можливо, слід запровадити матеріальне заохочення працівників під час продажу на місяць певної кількості дорогого товару.

7. Включення до асортименту недорогих товарів з великою маржою. Пропонувати дешевий товар нескладно, продавцям не важко продати його, додатково стимулювати їх не потрібно. Недорогі товари залучать до магазину покупців, які куплять більше дешевих товарів, ніж планували спочатку.

Стимулюючі акції як збільшення касового чека

Спецпропозиції – ще один спосіб для збільшення середнього чека. Проведення акцій «Подарунок за покупку», «При покупці 2-х позицій 3-я безкоштовно», знижки у певний час доби, розпродажі. Подібні акції допомагають встановити довірчий контакт між магазином та клієнтом та залишити приємне враження у покупця. Також під час проведення стимулюючих акцій збільшується конверсія, тобто зростає кількість людей, які вийшли з магазину з покупкою. Додаткова можливість отримати контактні дані клієнта, які в майбутньому можуть бути використані для поширення інформації про акції, що проводяться магазином.

Результат

У результаті для підприємства торгівлі збільшиться товарообіг рахунок збільшення кількості покупок у касовому чеку. Відбудеться зниження частки дрібних чеків та збільшення частки середніх, що говорить про ефективність як мерчендайзингу, так і роботи персоналу. Крім цього, зросте число імпульсних покупок, якщо буде проведено оптимізацію асортименту та викладення товару. А в основі позитивної динаміки – середній чек!

Середній чек – один із ключових показників ефективності роботи бізнесу. Це одна із головних цифр, яку відстежує власник. З неї складається прибуток. Однак багато підприємців досі впевнені в тому, що головне - заманити клієнта. Питання про те, щоб він залишив якнайбільше грошей у компанії, часто ігнорується. Щасливчики ті, хто може забезпечити себе постійним потоком клієнтів. А що робити у випадку, коли Ваша послуга чи товар не є масовою та кожна покупка має значення?

Мала штучка червінчик, а ціна велика

Збільшення середнього чека відразу позбавляє Вас кількох головних болів:

• Ви починаєте працювати не на кількість, а на якість. Тепер не потрібно залучити сто клієнтів, достатньо половини, але прибутковість буде вищою;
• Підвищується мотивація у співробітників: вище за чек - вище за бонуси;
• Легше розробляти програми лояльності, заохочувати клієнтів не за те, що вони просто прийшли, а купили від потрібної суми;
• При регулярному підвищенні середнього чека Ваш бізнес буде більш стійким до інфляції та кризових явищ. Простою мовою є куди знижуватися у разі потреби.

11 способів збільшити середній чек

1. Підвищення ціни

Найпростіший і найдієвіший, проте, важко застосовується через скромність і нерішучість власників бізнесу. Дуже часто люди мають дискомфорт, коли потрібно підвищити ціну на свої послуги. Головна причина – ніхто це не купить за високу ціну. Але не забувайте, що ви продаєте не просто товар, а цінність. А тепер спробуйте встановити ціну часу, зручності, гарний настрій, знання. «Безцінно» - скажете Ви і будете праві. Підвищення ціни в жодному разі не знижує значущість Ваших послуг та товарів для клієнтів.

Можна використовувати прийом з мого особистого досвіду - створіть окрему сторінку, де Ваші послуги коштуватимуть дорожче, і подивіться, що буде. Можливо, конверсія знизиться, але підвищиться загальний прибуток. Також попередьте про підвищення ціни через якийсь час, щоб у встановлений день виконати свою обіцянку. Це стимулює продажі, оскільки покупці прагнутимуть придбати товар за старими розцінками.

2. Збільшення кількості клієнтів

Чим більше клієнтів, тим вищий середній чек. Із загальної маси покупців завжди виділяються десь 20-30% тих, хто генерує основний прибуток. Цьому сегменту необхідно приділяти основну увагу.

Ваше ключове завдання – навчитися визначати «хороших» клієнтів ще на старті співпраці та звертати увагу на них. Як часто показує практика, ми можемо годинами вмовляти складного клієнта, щоб він зробив покупку, і даємо йому за це преференції (знижку, бонуси, розстрочку та багато іншого). А могли б приділити цей час клієнту, який раніше без питань зробив покупку та заплатив необхідну суму без торгу. Цей час ми могли витратити на цього клієнта, щоб запропонувати йому нові послуги та товари, які з ймовірністю 80-90% він купив би.

Ключове питання: Що ви вибираєте? Обходжувати "поганого" клієнта чи заробляти гроші на доброму?»

3. Поліпшення якості продукту

Чим якісніший Ваш продукт, тим впевненіше Ви його продаватимете. Коли я працюю з керівниками або менеджерами з продажу, один із перших етапів – підвищення якості та цінності самого продукту: ми виявляємо всі вигоди, які дає даний продукт.

Як наслідок з'являється внутрішня гордість за продукт та збільшення його цінності.

Дуже складно віддавати якісний продукт за копійки, коли ти розумієш його цінність.

Висновок: Чим більше ти віриш у свої послуги/товари, тим більшу ціну ти називатимеш при його продажу.

4. Приємне доповнення

Можна підвищити цінність товару за рахунок додаткових бонусів та подарунків. Наприклад, купуєш квартиру - оздоблення чи безкоштовне паркування біля будинку у подарунок. Ви додаєте вартість своєму продукту, що впливає і на кінцеву ціну, і на його сприйняття клієнтом. Можна також пропонувати платні доповнення. У момент покупки ми максимально відкриті для того, щоб докупити щось ще. Наприклад, разом із технологією продажів керівник із більшою ймовірністю купить у вас CRM для автоматизації роботи відділу. Важливо, щоб ці доповнення були дешевшими за основний продукт і робили його більш комплексним і зручним.

5. Створення дефіциту

Під час презентації продуктів та послуг компанії Ви можете визначити ліміт заявок/одиниць товару. Наприклад, я можу проконсультувати до кінця місяця лише 5 осіб. У залі знаходиться близько ста потенційних клієнтів. Якщо Ви правильно запросили людей, то вони, так чи інакше, потребують Вашої послуги. Ось тут і народжується дух суперництва і бажання неодмінно потрапити до перших щасливчиків. Люди готові переплачувати за це, тим самим Ви отримуєте на виході 5 клієнтів, які готові переплатити в кілька разів тільки за право роботи з Вами.

6. Використання тригерів

До найбільш популярних прийомів належать:

7. Упаковка продукту

8. Відгуки

Дуже часто цьому інструменту не приділяють належної уваги, обмежуючись банальним: "все було добре, мені сподобалося". Просіть клієнтів детально описувати, що саме їм сподобалося, в якій частині процесу, як це вплинуло на ситуацію. Краще оформляти це у вигляді кейсів: яке завдання стояло, що було зроблено і як це вплинуло на результат. Потенційні клієнти повинні бачити реальний досвід та мати можливість його перевірити! Що більше відгуків, то простіше йде процес продажів. Також добре працюють лідери думок у тій чи іншій галузі: це можуть бути відомі люди, блогери, інші бізнесмени, яких усі знають.

9. Вирва продажів

Один із найефективніших інструментів у будь-якому бізнесі, пов'язаному із спілкуванням з клієнтами. Часто менеджери відразу починають продавати найдорожчий товар, а клієнт боїться ухвалити рішення. Я у своїй роботі завжди розписую всі послуги від найдешевшої до найдорожчої. Я розумію, що людині потрібен час. Я пропоную одну із послуг за невисокою ціною, далі клієнт розуміє, що працює з професіоналом, і вже активніше йде на покупку дорожчих продуктів. На кожній стадії Ви можете збільшити цінність товару і тим самим підняти його вартість. Головне, правильно підібрати аудиторію та стежити за якістю.

10. Up sale та down sale

Up sale – інструмент розширення обраного до покупки продукту. Клієнт може взяти базовий пакет, а може розширити свої можливості до VIP. Так в автомобільних магазинах нам завжди пропонують прокачену версію обраного авто. Те саме з новими гаджетами: щомісяця з'являється нова, більш удосконалена модель.

Down sale - інструмент зниження вартості та пакування послуг з метою їхньої обов'язкової купівлі тут і зараз. У випадку, коли клієнт сумнівається чи не може собі дозволити дорогий продукт, можна запропонувати розбити велику послугу на маленькі та почати з базової. Наприклад, не витрачати 100 000 на програму збільшення продажів, а розпочати з аналізу поточної ситуації в компанії, що коштує 20 000. Так, крок за кроком, клієнтом докуповуватиме послугу частинами.

11. Збільшення продуктової лінійки

Сьогодні люди цінують час та комфорт. Чому такий популярний Amazon? Бо там є все. Можна знайти дешевше, безперечно, але не в одному місці. Те саме стосується інформаційних послуг. Чим більше продуктів та послуг, тим вищий середній чек. Клієнту зручно там, де можна провести аналіз бізнесу, позначити зони зростання, провести навчання персоналу, впровадити нові інструменти, отримати результат. Розширюйте асортимент і свої можливості щонайменше раз на квартал, вчіться передбачати бажання клієнта. Пам'ятайте, що купивши у Вас один раз, клієнт не зникає. Він, як і раніше, залишається Вашим потенційним покупцем, який з більшою ймовірністю купить щось через певний проміжок часу. Не упускайте ці можливості.

Заощаджуйте за рахунок покупців!

При правильному використанні цих інструментів у Вас відпаде необхідність постійної гонки за новими клієнтами. Можливо якісно працювати з існуючою базою і через збільшення середнього чека виходити більш високі показники бізнесу. У моєму бізнесі клієнт купує спочатку невелику послугу, а надалі починає докуповувати нові послуги, що збільшує середній чек у кілька разів. За час роботи у нас встановлюються теплі стосунки, тому при створенні нових продуктів мені досить просто зателефонувати та запропонувати свою ідею. Мої клієнти мені довіряють та відкриті для всього нового! Вибудовуйте систему продажів, будьте послідовні та уважні до своїх покупців!

Роздрібний бізнес у наші дні схожий на боротьбу за виживання: нам щодня потрібно думати про те, як збільшити ефективність роботи наших магазинів, щоб досягти планових показників, забезпечити виконання стандартів сервісного обслуговування, операційних процесів, щоб завоювати довіру та прихильність клієнта і, в результаті, отримати заслужений прибуток. Одним із ключових моментів цієї «боротьби» є робота з досягнення мети за KPI, як головними показниками того, що наші дії вірні, а керівництво магазинами здійснюється у правильному ключі.

Як правило, більшість керівників роздрібної торгівлі серед інших KPI приділяють особливу увагу середній кількості одиниць у чеку або наповнюваності чека, як одному з головних індикаторів здатності команди магазину правильно використовувати техніку продажу при роботі з відвідувачами, а саме продавати додаткові товари. Мова в цій публікації піде про один з успішних методів стимулювання зростання наповнюваності чека, ефективність якого доведена дворічною практикою застосування в роздрібних магазинах компанії Puma.

Що може проводити середня кількість проданих одиниць одному клієнту? Відповідей на це запитання кілька: це і товарний асортимент, і цінова політика компанії, і платоспроможність та настрій клієнта, а також наявність акцій та спеціальних пропозицій у магазині. Але що важливіше – це ефективне застосування торговим персоналом у роботі з відвідувачами техніки продажу. Цей фактор також залежить від низки умов:

· Знання теоретичних прийомів пропозицію додаткових товарів;

· Вміння правильно їх використовувати в практичній роботі з клієнтами;

· Бездоганне знання продавцями асортименту свого магазину та вміння грамотно поєднувати різні товари для створення повноцінного образу;

· Мотивація персоналу на роботу з додатковими товарами;

· Вміння працювати з запереченнями клієнта

Здавалося б, що за всіма цими пунктами просто налагодити роботу традиційними способами, такими як проведення тренінгів та зборів, спостереження за роботою продавців у торговому залі, швидке та своєчасне навчання нових співробітників, робота керівника у торговому залі магазину як наставника для своєї команди, на індивідуальному прикладі показує правильну роботу з покупцями. І немає сенсу заперечувати необхідність у цих діях – це, безумовно, основа виконання стандартів обслуговування відвідувачів. Але на практиці ми дуже часто стикаємося з тим, що незважаючи на значні тимчасові витрати на навчання свого персоналу, вищезазначені прийоми не допомагають досягти планового значення наповнюваності чека як в цілому по магазину, так і по окремим співробітникам. Невиконання хоча б однієї з умов ефективності застосування техніки продажів може звести нанівець решту спроб збільшити суму чека за рахунок оформлення комплексної купівлі.

Так, знаючий теоретичні основи пропозиції супутнього товару новачок може зіткнутися з психологічним бар'єром у роботі з клієнтом на практиці. З іншого боку, досвідчений співробітник може з низки причин не хотіти працювати з клієнтом на 100% через відсутність бажання чи настрою, ніж знижує свій особистий UPT нижче за мету. Неправильний підхід зі складання гармонійного образу з кількох товарів може стати перешкодою для успішної угоди.

Як показує практика, відсутність системного підходу до контролю за всіма зазначеними факторами є причиною їх виникнення. Для усунення цього пропуску можна впровадити інструмент комплексного контролю наповнюваності чека - певну форму фіксації продажів чеків з однією позицією. Виглядати вона може так:

Суть полягає в тому, що продавець, який здійснив угоду з однією одиницею в чеку, фіксує найменування проданого товару у цій друкованій формі у першому стовпці таблиці. Далі, він повинен перерахувати супутні та не супутні товари, запропоновані ним клієнту. У третьому стовпці співробітник вказує заперечення клієнта, що спричинили відмови від придбання додаткових товарів. Нарешті, в останній колонці продавець пише, які дії він зробив для того, щоб подолати дані заперечення. Відразу після заповнення, дана форма опрацьовується з адміністративним персоналом магазину або своїм наставником, для того, щоб продавцю було своєчасно надано зворотний зв'язок з продажу.

Подібна схема роботи дозволяє одночасно виявити та опрацювати кілька проблем.

По-перше, переглядаючи другий стовпець форми, наставник може зробити висновок про вміння співробітником правильно добирати додатковий товар. Як правило, продавці-початківці обмежуються пропозицією однієї одиниці супутнього товару, наприклад шкарпетками до взуття, замість того, щоб намагатися підібрати клієнту повний образ з наявного асортименту товарів. Крім того, розбираючи цей продаж, будуть розглянуті умови та обставини, за яких продавець пропонував додаткові одиниці, що дозволить обговорити можливі помилки у роботі.

По-друге, наставник на підставі форми оцінює вміння продавця працювати з запереченнями під час спроби розширити чек. Робота над помилками в даному контексті дозволить сформувати у співробітника навичку правильної аргументації під час роботи з сумнівами.

Проблема відсутності мотивації пропонувати додатковий товар, як з'ясувалося, ефективно вирішується необхідністю заповнювати форму фіксації чеків продавцями і проводити «розбір польотів» з наставником. Багато співробітників з великим бажанням докладатимуть максимум зусиль, працюючи з клієнтом, аби тільки не заносити у форму дані про одиничний продаж.

Найголовніше у застосуванні цього інструменту – забезпечити контроль за його заповненням та своєчасну перевірку з відповідним зворотним зв'язком. Використовувати форму можна у кількох ситуаціях. Так, якщо нам необхідно підтягнути за значенням UPT окремих співробітників, що відстають, можна впровадити облік чеків тільки для цих продавців. Тривалість заповнення форми у своїй обмежується моментом досягнення ними планових значень наповнюваності чека.

Іншим способом застосування цього є використання суцільного заповнення форми всім продавців. Необхідність цього може бути обумовлена ​​різким зниженням показника UPT, зокрема і з зовнішніх причин. Суцільний облік у разі допомагає максимально мобілізувати всю команду продажників щоб одержати найкращого результату від роботи з покупцями. Але варто врахувати, що тривале застосування форми постійного результату не принесе, а може дати зворотний ефект зниження мотивації співробітників. Тому в кризових умовах максимально тривалий термін застосування форми обліку одиничних чеків, що рекомендується, можна обмежити одним місяцем.

Як показує практика, застосування форми обліку чеків з однією позицією дозволяє підвищити значення середньої кількості одиниць у чеку на 15-20% вже за один-два тижні її використання. На додаток до традиційних методів навчання та контролю, її застосування дозволить підвищити ефективність роботи будь-якого роздрібного магазину та використовувати внутрішній ресурс для максимально високого значення наповнюваності чека найбільш ефективно.

Яськов Артем

Керівник групи магазинів

І успішний, і терплячий невдачі бізнес вимагає ретельної аналітики та розрахунків ключових показників. Потрібно знати, чому справи йдуть так чи інакше, до чого може призвести зміна певних моментів, чого чекати у майбутньому або що потрібно зробити, щоб отримати бажані результати. Один із параметрів, який потрібно рахувати, щоб отримати обґрунтовані відповіді на всі ці питання — це середній чек. Це простий параметр, але при цьому і надзвичайно важливий, тому що він може використовуватися в багатьох інших розрахунках та їжу для роздумів про багато аспектів роботи компанії.

Що таке середній чек

Середній чек - це сума, що дорівнює всьому обсягу скоєних покупок за певний період часу, поділений на загальну кількість покупок за цей час. Таким чином, це не просто всі досконалі покупки та замовлення, а усереднений показник між усіма замовленнями, які здійснив кожен покупець за час одного відвідування магазину або, наприклад, звернення до фірми за замовленням послуг. Чому розрахунок середнього чека такий важливий? Тому що він говорить про багато чого. Якщо ви оціните динаміку зміни середнього чека, то зможете робити висновки, як спрацювали різні зміни, які проводилися раніше: асортиментна політика, цінова політика, реклама, маркетингові заходи, мерчандайзинг — це може знайти відображення у величині середнього чека. Крім цього, середній чек можна розглядати в розрізі кожного окремого співробітника, щоб визначити його ефективність або дізнатися, чи було сенс проведення навчальних заходів тощо.

В підсумку, формула розрахункусереднього чека виглядає так:

Середній чек = виручка / кількість чеків

Аналіз показника середнього чека

Простий розрахунок середнього чека не говорить ні про що. Отримані цифри слід аналізувати і робити це періодично. Відстеження динаміки середнього чека дозволяє дізнатися такі величинитакож необхідні для аналітики багатьох сторін бізнесу:

• величина середнього чека;
• середня кількість чеків за період часу;
• інтервал суми чеків.

Цими показниками повинен оперувати кожен маркетолог, оскільки вони свідчать про загальне становище фірми чи магазину. Період, за яких слід аналізувати середні чеки, визначається на основі того, як інтенсивно у вас або . Це може бути і місяць, і тиждень, або навіть день, якщо покупки здійснюються у вас часто. Головне, що одноразові підрахунки не дають нічого, треба спостерігати процеси в динаміці. Схема або алгоритм аналізусередніх чеків може виглядати так:

• збирання даних з усіх отриманих чеків;
• розрахунок вищевказаних величин та оцінка їх динаміки;
• проведення заходів на основі одержаних висновків;
• повторний аналіз;
• за позитивної динаміки – робота на закріплення результату;
• за негативної динаміки – пошук нових рішень.

І коли ви повторюєте ці кроки регулярно, можете робити висновки про різні аспекти роботи свого підприємства:

Інтенсивність роботи кас та касирів.Це є актуальним для роздрібних магазинів. Ви будете краще знати, коли у вас максимальний наплив покупців, який день тижня більш і менш завантажений. Знаючи щохвилини, коли у вас якийсь потік покупців, ви зможете оптимізувати роботу кас.

Сума середнього чека.Базовий параметр, який вам багато розповість про те, хто ваш покупець, на які суми він готовий витрачатися, чи легко вийти на більш платоспроможний сегмент.

Робота продавців та структура торгових площ.Про це може свідчити кількість товарних позицій у чеку: якщо в чеку товари однакові, або деякі зустрічаються набагато частіше за інших — це можлива ознака того, що в магазині товари викладені не найкращим чином, або продавці погано справляються з . Для збільшення списку товарів у чеку можна переглянути і асортиментну політику, і ціни, і провести курси підвищення кваліфікації персоналу, щоб у магазині частіше реалізовувалися супутні товари. Але, звичайно, потрібно враховувати специфіку товарів у чеку: якщо була скоєна, то немає нічого страшного, що він один.

Лояльність клієнтів.Знаючи середню величину чека, можна визначити, з якої величини варто вводити знижки, бонуси або інші заходи, які будуть покликані підвищити лояльність покупців, щоб вони у вас робили частіше.

Форма оплати.Іноді аналіз того, як клієнти розплачуються, може дати цікаві результати: статистика з оплати готівкою та безготівкою відрізняється. У тих, хто розплачується карткою, середній чек зазвичай вище.

Сезонність.Дуже важливий показник. Знаючи, в яку пору року, місяць, тиждень, день, напередодні яких свят, у вас більше продажів, вища сума середнього чека, ви можете розробляти маркетингові заходи на стимулювання попиту в найгарячіші дні. Або навпаки, збільшувати попит у не найсприятливіші періоди.

НЕ пропустіть:

Збільшення щомісячного прибутку - це завдання, яке ставить собі кожен підприємець. Не так важливо, чим він займається. Це може бути магазин чи бутік, кафе чи ресторан. Але що таке середній чек, добрий господар повинен знати. Причому до його обов'язків входить донести цю інформацію до працівників. Тільки так ви зможете вибудувати відносини із споживачами найефективнішим чином.

Ази торгівлі

Відкриваючи свій бізнес, людина дуже переймається прибутком. Це логічно, адже саме від неї зараз залежить, чи зможе він повернути вкладені гроші та окупити свій внесок. І часом із самого початку успіх усміхається, і клієнти йдуть постійно. Здавалося б, успіх забезпечений. Але поступово виторг починає знижуватися. Покупець просто звик до ваших послуг і вони перестали бути чимось особливим.

Як підняти прибуток? Багато хто скаже, що потрібно просто знайти нових споживачів. Так, за рахунок цього можна підняти продажі, але як цього досягти? Зазвичай реалізації такого сценарію потрібні колосальні вкладення рекламу. Якщо ж бюджет і так розписаний, то доведеться шукати інші методи. Отут і варто згадати, що таке середній чек.

Визначення

Ця змінна важлива кожного підприємця. При цьому розрахувати її можна легко самостійно, не вдаючись до допомоги економістів. Що таке середній чек? Це середня сума, витрачена кожним покупцем за певний проміжок часу. Це може бути день, тиждень чи місяць. Формула дуже проста, це виручка, поділена на кількість чеків.

Хоч би який період ви взяли, число все одно буде показовим. Це середня сума, яку покупець залишає у касі. Якщо її збільшити, то дохід зросте. Уявімо, що супермаркет за день обслуговує п'ять тисяч покупців. У цьому середній чек - 1 тис. рублів. Якщо збільшити кожен із новачків на 10 рублів, то компанія отримає прибутку більше на 50 тис. рублів. Адже це всього лише ціна жувальної гумки або подібної дрібниці. Потрібно лише знайти спосіб переконати клієнта, що це треба. Тепер знаємо, що таке середній чек. Як його збільшити?

Робота в супермаркеті

Кожен з нас регулярно робить тут покупки та добре знайомий зі структурою цих торгових майданчиків. Є ряди з продукцією, де чергують продавці-консультанти, а також каси, на яких ви розраховуєтеся. Бланк чека ви побачите вже на касі, а поки ходите торговим залом, ви досить спокійно наповнюєте візок.

Цим користуються маркетологи магазину, розставляючи на вашому шляху привабливі пропозиції про знижки, рекламні плакати та інший матеріал, який стимулює робити покупки. Що тут можна зробити збільшення середнього чека?

Можливі варіанти:

Передкасова зона

І знову повернемось до практики супермаркету. За час прогулянки торговим залом ви обрали товар і приходьте на касу. Зверніть увагу, наскільки яскраво вона оформлена. Жувальні гумки, шоколадки, сигарети та інші дрібниці просто обвішують касу з усіх боків. Пам'ятайте, що покупець ще не отримав бланк чека. Він може лише в думці прикинути суму. І звичайно, поки він стоїть у черзі, цілком може спасти на думку, що непогано б купити дитині шоколадку. При цьому нічого критичного не відбувається, адже сума незначно збільшиться.

Наступний момент – це сам касир. Завченими словами, вона пропонує пакет. Знову турбота про вас, і знову зростання середнього чека. Бачачи, що ви купили чай, багато хто порадить свіже печиво, яке привезли нещодавно. І так далі.

Заклади громадського харчування

Тут є свої відмінності, тож виділимо їх в окрему категорію. Обсяги продаж не менш важливі і для власників ресторанів. Тому вони також займаються аналітикою та шукають способи збільшити прибуток. Але реалізація задуманого дещо відрізнятиметься.

Середній чек у ресторані може обчислюватися кількома способами. Зазвичай робиться розрахунок за стравами. В результаті за середній чек можна вважати вартість основної страви, десерту та закуски, без урахування алкоголю та напоїв. Але можна вибрати інший спосіб. Наприклад, середнім чеком можна вважати суму, внесену офіціантом до каси за день, розділену на кількість гостей.

Як можна його підвищити

Варіантів тут небагато. Потрібно навчити персонал працювати з клієнтами. Обсяги продажу залежать від якості обслуговування. Категорично забороняється використовувати грубі методи «втюхування» та обману. Ваша мета – зберегти лояльність клієнта.

Нічого нового тут не вигадали. Щоб підвищити середній чек, потрібно продавати позиції з меню на додаток до загального замовлення або пропонувати дорожчі альтернативи вибраним стравам. Причому це має відбуватися ненав'язливо, як щирий вияв турботи. Офіціант може нагадати про хліб іди сухарики для бульйону, спеціальний соус до м'яса, води або іншого напою.

Методи збільшення чека

Маркетологи не сьогодні вивели взаємозв'язок між середнім чеком та прибутком, тому й методи теж не є новими:

• Апселлінг – пропозиція дорожчої альтернативи. Наприклад, двоє гостей замовляють за порцією суші. Чому не запропонувати їм сет, який включає більше смаків?
• Крос-селінг – це розширення лінійки замовлень. Тут у офіціанта просто нескінченний простір фантазії. Гостям можна пропонувати соуси та підливи, салати та закуски, топінг до морозива, додаткову начинку в піцу.

Робота офіціанта в кафе

Тут клієнти дещо відрізняються від тих, що зайшли до ресторану. Але й для них є достатня кількістьтехнік, з допомогою яких можна збільшити прибуток. Середній чек у кафе також залежить від кількості та вартості купленого відвідувачами. Є чудовий спосіб продати більше, просто запропонувавши аперитив. Є певні правила, згідно з якими це можна зробити легко та невимушено:

Замість ув'язнення

Всі ці прийоми працюють лише в одному випадку: якщо на першому місці стоїть якість. Продукція, що реалізується, повинна бути гарною, перевіреною, інакше ви втратите покупця. Їжа в кафе має бути смачною та якісною. Марно намагатися збільшити середній чек та економити на таких базових речах.