Girard Joe가 거래를 성사시키는 방법을 읽어보세요. 도서: 거래를 성사시키는 방법

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키티에게 바칩니다

사랑과 감탄으로

감사의 말

현명한 조언, 통찰력 있는 지도, 끈기가 모든 변화를 가져온 저명한 편집자 Jim Frost에게 감사드립니다. 평소와 마찬가지로 Mary Leaf는 원고를 복사하고, 타이핑하고, 정리하는 일을 훌륭하게 해냈습니다. 그리고 우리가 생각하기에 출판계 최고의 에이전트인 Al Zuckerman에게도 큰 감사를 드립니다.

머리말

몇 년 전에 나는 Sell Yourself High라는 책을 썼기 때문에 그냥 내가 하던 일을 하고 내가 진짜 책을 쓸 자격이 있다는 증거를 당신에게 팔겠습니다. 초보자를 위해 기네스북은 15년 동안 13,000대 이상의 자동차를 판매한 나에게 "세계 최고의 세일즈맨"이라는 칭호를 수여했습니다. 이 성과는 고가 상품 판매 사상 역대 기록으로 평가된다. 저는 대량 판매나 렌트카를 한 번도 해본 적이 없고, 이 차들을 모두 소매점에서 한 대씩 팔아본 적이 있다는 점을 지적하고 싶습니다!

자동차 사업을 그만둔 후 나는 판매 기술에 관한 네 권의 책을 썼고 전 세계를 여행하며 각계각층의 사람들에게 내가 어떻게 판매했는지 알려주었습니다. 나는 보험 대리인, 부동산 거래자, 자동차 딜러와 이야기를 나눴습니다. 상업 분야의 이름을 지정하면 그 대표자가 내 강의를 들었다는 것이 밝혀 질 것입니다.

내가 어디에서 공연하든 사람들은 항상 같은 질문을 합니다. “조, 당신의 비결은 무엇인가요? 이 모든 거래를 어떻게 했는지 말해주세요."

의심할 여지 없이 거래 성사라는 주제는 판매자에게 가장 큰 관심을 끌고 있습니다. 그리고 이에 대한 타당한 이유가 있습니다. 판매 기술에는 가장 어려운 요소가 하나 포함됩니다. 결국, 새 차의 성능을 과시하거나 교외에 있는 아름다운 집을 과시하는 것과 잠재적인 구매자가 점선에 서명하고 힘들게 번 현금을 일부 나누도록 설득하는 것은 완전히 다른 일입니다. ! 구매자가 결정을 내리기 전에 같은 업종에 종사하는 처남과 상담을 원하거나 시장에 대한 가격 조사를 하려는 경우에는 작업이 더욱 어려워집니다. 이것은 영업을 하면서 들을 수 있는 많은 변명 중 두 가지에 불과합니다. 나는 당신이 그것을 악몽으로 만들 만큼 충분한 변명을 들었을 것이라고 확신합니다!

물론 거래 체결은 제품 프레젠테이션의 결정적인 단계입니다. 간단히 말해서, 거래를 하지 않으면 주요 목표를 달성할 수 없습니다. 이렇게 생각해보세요. 거래가 성사되지 않으면 귀하의 제품이나 서비스가 혜택을 가져오지 못하므로 구매자의 시간과 귀하의 시간이 낭비됩니다. 물론, 구매자는 귀하를 만나기 전에 자신이 몰랐을 수도 있는 몇 가지 사실을 알게 되었지만 판매 과정이 완료되지 않았고 돈도 흐르지 않았으며 결과적으로 귀하와 귀하의 회사 모두 귀하의 시간과 노력에 대한 보상을 받지 못했습니다. . 골대를 크게 벗어났습니다. 간단하고 명확합니다.

따라서 거래의 결론이 거래 클래스 대표자들 사이에서 그러한 관심을 불러일으킨다는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 이것이 당신이 영업사원으로서 받는 대가입니다!그러므로 결과에 관계없이 프레젠테이션을 하는 것이 당신의 임무라고 생각하는 자신을 속이려고도 하지 마십시오. 재림 때까지 제품을 보여줄 수 있지만 거래로 이어지지 않는 모든 판매는 취소된 작업일 뿐입니다.

나는 영업사원들이 거절을 당할 때마다 기분이 좋아진다고 말하는 것을 자주 듣습니다. 난 믿지 않아. 사람들은 어떻게 거절을 기뻐할 수 있습니까? 나는 당신이 듣는 모든 "아니오"가 "예"로 가는 또 다른 단계라는 추론에 논리가 없다는 점에 동의합니다. 하지만 판매 손실에 대해 기뻐하려면? 완전한 부조리. 코에 새겨 넣으세요: 물건이 팔릴 때까지 아무 일도 일어나지 않는다. 그러나 거래가 성사될 때까지는 아무것도 판매되지 않습니다.

우리 직업에서 거래를 성사시키는 것은 가장 온전한 의미에서 진실의 순간입니다. 오랜 경력 동안 나는 수많은 영업사원들이 최고의 프레젠테이션을 하는 것을 보아왔습니다. 그들은 교과서에 따라 모든 것을 정확하게 수행했습니다. 거래 종료를 제외한 모든 것.

제가 폭로한 내용을 읽으신 후에는 프레젠테이션이 끝날 때 반드시 거래가 성사되는 것은 아니라는 점을 알게 되실 것입니다. 분명히, 구매자가 귀하의 제품이나 서비스를 대가로 자신의 돈을 나누는 데 동의할 때 진실의 순간이 옵니다. 따라서 판매 사업에 새로 입문한 사람들이 구매자의 이러한 반응을 거래 성사와 동일시하는 것은 당연합니다. 이는 의심할 여지 없이 판매 프레젠테이션의 절정입니다.

그러나 거래 종료의 개념은 훨씬 더 광범위하며 개인으로서 자신을 "판매"하는 것부터 구매자 반대 의견에 올바르게 응답하는 것까지 모든 것을 포함합니다. 귀하의 요청이 아무리 설득력이 있다고 하더라도 단순히 누군가에게 주문을 요청하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 당신은 구매자에게 당신의 제품에 대한 필요성과 그것을 소유하려는 욕구를 일깨워줄 필요가 있습니다. 구매자는 귀하의 제품이 돈보다 더 가치가 있다고 믿어야 합니다. 이 책에서 배우게 되겠지만, 거래 성사 여부는 프레젠테이션의 다른 단계의 효율성에 크게 좌우됩니다.

나는 모든 거래에서 성공하는 방법을 알려 드리겠습니다. 제가 말씀 드릴 모든 것은 난공불락의 상아탑 높이에서 세상을 바라 보는 거대 사상의 이론적 추측이 아니라 실제 경험을 바탕으로 한 것입니다. 저를 믿으세요. 저는 이 빵을 다 맛보고 청구서를 모두 지불했습니다. 나는 참호에서 벗어나지 않고 최전선에서 수년을 보냈습니다. 나는 가족을 먹여 살리기 위해 거래를 해야 했습니다. 내가 살아남을 수 있느냐 없느냐에 달렸다.

거래 성사에 관해 제가 말씀드릴 내용의 대부분이 제가 발명한 것이 아니라는 점을 즉시 인정하겠습니다. 판매 경력 초기에 가능한 한 많은 자동차를 판매하는 방법을 배워야 할 때 나는 주저하지 않고 사용 가능한 지식 소스를 활용했습니다. 나는 질문으로 모든 판매자를 괴롭혔는데, 제 생각에는 배울 점이 있다고 생각합니다. 게다가 나는 산더미 같은 책과 잡지 기사를 뒤지고, 판매를 주제로 한 강의가 담긴 수백 개의 오디오 테이프를 들었습니다. 수많은 귀중한 정보 중에서 나에게 가장 적합한 것을 선택하고 한 동료에게서 무언가를 빌리고 다른 동료에게서 무언가를 빌려서 이것이 완전히 자연스러워 질 때까지 점차적으로 이러한 기술을 개선했습니다. 이 과정의 최종 결과는 유일한 Joe Girard의 탄생이었습니다. 그러나 성공을 위해 바퀴를 다시 만들 필요는 없었다는 점을 기억해 주십시오. 다행히도 최고의 성능을 달성하기 위해 이것이 필요하지는 않습니다.

귀하의 사업이 자동차 판매와 아무런 관련이 없다면 무엇을 배울 수 있는지 궁금할 것입니다. 이 책을 읽으면 훌륭한 세일즈맨은 어떤 제품이든 팔 수 있다는 것을 이해하게 될 것입니다. 요점은 당신이 사람들과 함께 일하고 사람들은 어디에서나 사람이며 그들은 무엇보다도 제품이 아닌 사람을 "구매"한다는 것입니다. 따라서 제가 다루는 모든 내용은 귀하가 판매하는 모든 항목에 적용될 수 있습니다.

미국의 가장 유명한 대법원장인 올리버 웬델 홈즈(Oliver Wendell Holmes)는 이렇게 말한 적이 있습니다. “아이디어는 싹이 튼 곳보다 이식된 머리에서 더 잘 자라는 경우가 많습니다.” 그러므로 나는 여러분이 내 아이디어를 받아들이고 그것이 나에게 효과가 있었던 것보다 훨씬 더 나은 효과를 발휘하도록 격려합니다.

이제 여러분은 "조 지라드(Joe Girard)가 모든 거래를 성사시키는 방법을 가르쳐 주겠다고 약속했는데 농담이 아닌가?"라고 생각할 것입니다. 나는 이것을 완전히 진지하게 말합니다. 그렇지 않다면 나는 이 책을 『결론을 내리는 방법』이라고 부르지 않을 것이다. 어느거래."

1. 고객의 저항을 극복하라

내가 말할 내용은 누구에게도 비밀이 아닙니다. 대다수의 사람들은 아무것도 팔리는 것을 좋아하지 않습니다. 무역 클래스 대표에 대한 적대감은 유 전적으로 그들에게 내재되어 있습니다. 사실, 그들이 자기 뜻대로 했다면 그들은 더 좋아했을 것입니다. 절대로판매자와 거래하지 마십시오.

하지만 당황하지 마세요. 나는 원칙적으로 이야기하고 있습니다. 누구도 판매의 대상이 되는 것을 좋아하지 않는다거나 모든 구매자가 당신을 거부할 것이라고 생각하는 것을 의미하는 것으로 받아들이지 마십시오. 바이어를 만나러 나갈 때마다 실패할 각오를 해서는 안 됩니다. 당신이 전문적으로 업무를 수행한다면, 당신의 거래 경력에서 성공의 열매를 누릴 수 있도록 충분한 상품이나 서비스를 구매할 사람이 항상 충분할 것입니다.

제 말을 정확하게 이해해 주시기 바랍니다. 판매자의 부럽지 않은 운명에 대해 책의 시작 부분에서 나는 결코 당신을 슬프게 만들지 않을 것입니다. 그러나 당신과 내가 사물을 같은 방식으로 보는 것이 매우 중요합니다. 그리고 일부 영업 관리자가 설교하는 것과는 달리, 침입자처럼 집과 사무실에 뛰어드는 공격적이고 오만한 영업사원을 좋아하는 사람은 거의 없다는 것을 여러분과 저는 잘 알고 있습니다. 그렇기 때문에 대부분의 사람들은 그 사람을 만나지 않으려고 최선을 다합니다. 잘못된 환상을 품지 말고 구매자가 귀하가 상품을 판매할 순간을 기다리고 있기를 바라지 마십시오. 이런 일은 결코 일어나지 않았고, 앞으로도 없을 것이며, 그럴 수도 없습니다. 갑자기 판매가 너무 쉬워지면 귀하는 단순 주문자로 강등될 것이며 귀하의 회사는 수수료를 삭감할 것입니다.

나는 판매 문제에 대한 현실적인 접근 방식의 효율성을 믿으며, 이를 염두에 두고 사람들이 판매 노력에 저항하는 데에는 많은 이유가 있다는 것을 이해해야 합니다. 이러한 심리적 태도의 이유를 이해한다면 이러한 저항을 극복하는 것이 더 쉬울 것입니다.

나쁜 평판

스페이드를 스페이드라고 부르자. 현대 사회에서 전문 판매자 군대의 급속한 성장에도 불구하고 무역 분야에 종사하는 우리는 열렬한 대중적 사랑을 자랑할 수 없습니다. 이전에 어떤 이미지가 나타납니까? 당신 것"전형적인" 영업사원을 생각할 때 마음의 눈으로 생각하십니까? 솔직히 말해서 나조차도(이 문제에 대해 많은 경험을 갖고 있다) 체크무늬 양복을 입은 오만한 개인이 경기장에서 "확실한" 내기를 제안하는 모습을 상상한다. 당신은 입이 좋은 이 사람을 알고 있습니다. 그리고 내가 그렇게 생각한다면 외부 사람들이 어떻게 생각하는지 상상할 수 있습니다.

불행하게도 영업사원을 부도덕한 사기꾼으로 보는 것은 미국 문화의 일부입니다. 그것은 뻔뻔한 사기꾼들이 서부 개척자들에게 "뱀 고약"을 팔던 시절로 거슬러 올라갑니다. 그들은 "엉망진창을 만들고 돈을 가지고 도망친다"는 원칙에 따라 일했고, 파운드를 가져간 젊은 나라의 믿을 수 없는 아들들은 곧 판매자들이 약속을 거의 지키지 않는다는 것을 확신하게 되었습니다. 라틴어 표현 주의 사항(구매자는 조심하세요) 판매자를 신뢰하지 말라는 내용이 우리의 모든 초기 교과서에 포함되어 있었습니다.

모든 질병에 대한 치료제 판매자의 이미지는 감미로운 재치의 무대와 영화 초상화에서 불멸화되었지만 본질적으로 모호하고 한심한 성격입니다. 우리나라 최고의 쇼맨 중 한 명인 P. T. 바넘(P. T. Barnum)도 “심프는 매 순간 탄생한다”고 말했다고 합니다. 유명한 Barnum & Bailey 서커스의 Barnum이 자신의 저자임을 단호히 부인했다는 사실에도 불구하고 이 문구는 캐치프레이즈가 되어 오늘날까지 사용됩니다. 미국 문학의 영웅으로는 <세일즈맨의 죽음>의 패배자 윌리 로먼과 <투기꾼>의 클라크 게이블의 양면 광고 대행사가 먼저 떠오른다. 그 뒤를 이어 The Music Man의 "The Professor" Harold Hill이 뒤따랐고, 가장 최근에는 The Tin Men의 불운한 세일즈맨으로 Danny DeVito와 Richard Dreyfuss가 등장했습니다. 미국 문학에서 영업사원이라는 주제를 다룰 때 긍정적인 이미지는 단 하나도 떠오르지 않습니다. 내가 아는 한, 과거의 판매자들 가운데 오늘날의 젊은이들에게 모범이 될 수 있는 사람은 아무도 없습니다.

일반적으로 받아들여지는 의견이 사실에 근거한 것인지 신화에 근거한 것인지 판단하는 것은 내 몫이 아니다. 내가 확실히 아는 한 가지는 무역 분야에서 우리 조상의 역할을 했던 사람들이 우리에게 다양한 장애물의 유산을 남겼다는 것입니다. 예를 들어, 내 특정 업무 분야에서는 자동차가 100년 전에 말을 판매했던 것과 거의 같은 방식으로 판매되었습니다. 사실 미국인들은 아직도 자동차를 살 때 박람회의 말 상인처럼 흥정을 하고 있습니다. 요즘에는 정가로 자동차를 구입하는 사람이 거의 없습니다. 그러나 소매업의 거의 모든 영역에서는 가격표에 표시된 금액을 협상할 수 없습니다. Macy's나 Bloomingdale's에 가서 "이 셔츠에 20달러요?"라고 말하지는 마세요. 15개 드리겠습니다." 그러나 미국에서 자동차를 구입할 때는 흥정하는 것이 관례입니다. 거래 조건에 대해 논쟁하는 것을 좋아하지 않으면 확실히 쫓겨날 것입니다.

나는 내가 어려움을 겪어야 했던 것을 여러분에게 알려주기 위해 자동차 사업에 대해 언급했습니다. 나는 자동차 판매원의 나쁜 평판과 관련된 많은 장애물을 극복해야 했습니다. 개인적으로 나는 다시는 부딪히지 않도록 장애물을 피하는 법을 배웠습니다. 그 후에도 동일한 장벽이 제가 더욱 경쟁력을 갖추는 데 방해가 되었습니다. 저는 훌륭한 영업사원이라면 어려움을 업무로 전환하는 방법을 배워야 하며, 그 해결책이 그에게 상당한 이익을 가져다 줄 것이라고 믿습니다. 그렇기 때문에 사람들이 교활하고 미끄러운 상인과 싸울 준비를 하고 전시실에 왔을 때 그곳에서 예상했던 것과는 완전히 다른 행동을 하는 조 지라드(Joe Girard)를 만나야 했습니다. 그들에게 가장 적합한 것을 돕고 팔고자 하는 나의 열망은 무장해제였습니다. 그들은 나의 성실함과 신념에 깊은 인상을 받았고, 곧 그들의 저항은 사라졌습니다. 그 결과 나는 '다른 사람들과 다르다'로 분류됐다. “조, 당신은 다른 자동차 판매원과는 달라요. 나에게 좋다너랑 거래해."

따라서 사람들이 일반적으로 영업사원에 대해 느끼는 혐오감이 반드시 귀하에 대해 느끼는 감정과 같지는 않습니다. 당신이 자신에 대한 그들의 의견을 바꾸면 당신이 경쟁자보다 높은 수준으로 올라서기 때문에 그것이 당신에게 유리하게 됩니다.

“우리가 그들 아니면 그들이 우리” 관계

영업 프레젠테이션이 구매자와 판매자 간의 경쟁이 되는 경우가 너무 많습니다. 양측은 서로 반대하고 있습니다. 판매자가 판매에 성공하면 판매자는 승리하고 구매자는 손해를 보게 됩니다. 혹은 그 반대로도. 즉, 영업사원을 팀원이나 동맹자가 아닌 적으로 간주하는 "우리 대 그들" 태도가 나타납니다.

구매자는 판매자가 자신을 활용할 것이라고 생각하는 경우가 많습니다. 그래서 그들은 방어적이 되어 거래에 저항하는 방법에 대해 프레젠테이션에 집중합니다. 그것은 자기 보존의 본능에 관한 것입니다. 그들은 자신의 제품이 정말로 필요하고 그 구매가 탁월한 이익을 가져올지라도 자신의 제품을 판매하려는 인형극의 손에 꼭두각시가 되기를 원하지 않습니다.

많은 판매자가 판매를 결투로 간주하여 자신의 교활함을 구매자와 비교하고 운이 좋으면 승리할 수 있다는 것은 매우 슬픈 일입니다. 그들은 전문 세일즈맨과 전문 도박꾼의 책임을 혼동합니다. 그러한 거래자에게 판매는 전쟁에서 승리하는 것과 같습니다. 그들은 승자가 되고, 구매자는 패자가 됩니다.

솔직히 최악의 시나리오를 생각해내는 것은 불가능합니다. 구매자의 경쟁자가 됨으로써 당신은 일하는 대신 구매자에 대항하여 일하는 것입니다. 함께그와 함께. 귀하는 모두 같은 팀에 속해 있으며 판매자와 구매자 모두 판매로 인해 이익을 얻는다는 점을 기억하십시오.

먼저 구매자를 도울 방법에 대해 생각하고 올바른 결정을 내리도록 능숙하게 안내해야 합니다. 누군가 내 대리점의 전시실에 들어올 때마다 나는 그것을 누군가가 자동차를 구입하도록 도울 수 있는 기회로 여겼습니다. 나는 이것이 고객이 내 집 문을 찾아온 이유라고 항상 믿어 왔습니다. 결국, 사람들은 자동차 판매점에 관심이 없으면 거기에 머물지 않습니다. 마찬가지로, 그들은 단순히 돈을 위해 좋은 투자를 하는 데 관심이 있기 때문에 주식 중개인에게 전화하거나, 부동산 매매에 관심이 있기 때문에 부동산 중개인에게 전화합니다. 이러한 관점에서 판매의 개념을 보면 구매자에게 대항하는 역할을 할 수 없습니다. 당신은 그 사람과 같은 팀에서 일합니다.

예를 들어, 제조업 분야의 대기업에 중장비를 공급하는 회사의 대표를 생각해 보십시오. 그는 구매자와의 관계를 파트너십으로 보아야 합니다. 그에게 판매는 일회성 거래가 아닙니다. 시간이 지남에 따라 그는 각 고객과의 이해를 발전시키고 이를 바탕으로 장기적인 관계를 구축합니다.

그러한 영업사원이 수백만 달러 규모의 장비 거래를 진행하는 경우 회사의 마케팅 및 기술 직원의 도움을 받아야 합니다. 회사의 엔지니어는 필요한 장비 목록을 작성하고 설치 순서를 결정하기 위해 구매자 현장에서 몇 주를 보내야 합니다. 또한 장기적으로 투자에 대한 경제적 수익에 대한 예측도 제공해야 합니다. 프레젠테이션을 제대로 수행하려면 판매자 대표와 구매자 대표가 긴밀하게 협력하여 수백 시간의 작업이 필요합니다. 궁극적으로 구매자는 두 회사가 자신이 속한 조직의 최대 이익을 위해 합작 투자 회사로 운영되고 있다는 확신을 가져야 합니다. 이러한 목표를 달성하면 구매자와 판매자 모두에게 가장 높은 만족도를 얻을 수 있습니다.

비슷한 방식으로 부동산 중개인은 고객에게 동일한 감정을 조성합니다. 증권 중개인과 생명 보험 대리인도 같은 일을 합니다. 당신이 진정으로 고객에게 서비스를 제공하고 싶을 때, 고객은 이를 감지하고 판매에 대한 고객의 저항을 극복하게 됩니다. 그런데 프레젠테이션 초반에 그러한 도덕적 분위기를 조성하는 것이 매우 중요합니다. 만들어내지 못하면 적으로 인식되고, 거래 성사에 이르게 되면 실전을 견뎌야 한다. 그리고 아마도 승자가 없는 싸움이 될 것입니다.

판매자와의 이전 회의의 슬픈 경험

모든 사람은 비전문적이고 무감각하며 위선적인 사기꾼이나 사기꾼으로 밝혀진 판매자를 만난 슬픈 경험을 가지고 있습니다. 이것은 가혹하게 말한 것일 수도 있지만 정확했습니다. 조만간 우리 각자는 우리의 비용으로 돈을 벌기를 꿈꾸는 개인 중 한 명을 만나게 됩니다.

그러나 그들의 기만적인 전술의 가장 슬픈 결과는 심지어 전문 판매자를 만날 때에도 많은 구매자들에게 발생하는 경계심과 두려움입니다. 그러나 영업사원을 싫어하는 것은 본능적인 것이 아니며, 그러한 태도가 타고난 것일 수도 없다는 것을 이해해야 합니다.

나는 다른 사람들과 다르다고 말하지 않겠습니다. 나에게는 강제로 또는 강제로 물건을 사도록 강요하는 오만하고 끈질긴 판매자들도 있었습니다. 그리고 나 역시 비눗방울로 만든 공중의 환상적인 성을 제안받은 프리젠테이션에 귀를 기울이고 앉아 있었습니다. 그리고 그렇게 말이 빠른 악당들이 나까지 속였다면 내가이 주서기에 빠진 적이 있다는 것을 믿으십시오. 각자에게우리로부터. 평생 한 번도 그런 그늘진 성격의 괴롭힘의 대상이 된 적이 없는 사람은 상상조차 하기 어렵습니다.

그러나 세상의 모든 것은 상대적이다. 그러니 내 충고를 받아들이고 칼을 쳐서 보습을 만드십시오. 고객이 귀하를 개성 있고 유익하며 전문적이라고 생각할 수 있는 분위기를 조성하십시오. 구매자가 협박과 선동적인 약속을 기다리면서 경험하게 될 기분 좋은 안도감을 상상해 보십시오. 나쁜 고객 경험은 좋은 사람들이 더 좋아 보이도록 도와줍니다! 그렇기 때문에 사람들에게 "조 지라드(Joe Girard)와 함께 사업하는 경험을 즐겨라"고 말하면 사람들은 곧 내 말이 무슨 뜻인지 정확히 이해하게 됩니다.

구매자의 시간은 소중합니다

모든 영업사원은 시간이 돈이므로 이에 따라 가치를 인정받아야 한다는 점을 이해하고 있습니다. 그러므로 나는 시간 관리에 관해 더 이상 강의하지 않겠습니다. 대신 시간의 가치를 인식하는 것이 중요하다는 점을 강조하겠습니다. 사는 사람.

내가 얼마나 교묘하게 주제를 바꾸었나요? 영업사원들은 회의 때마다 시간을 현명하게 사용하는 일에 지나치게 몰두하는 경우가 너무 많습니다. 고객이 같은 방식으로 생각한다는 생각조차 하지 않습니다!

영업사원은 등자에 발을 올리기도 전에 안장에서 쫓겨나는 경우가 많습니다. 그 이유는 단순히 구매자의 시간 가치에 대해 생각하지 않았기 때문입니다. 이렇게 생각해보세요. 최고의 고객은 귀하의 제품을 구매할 여유가 있는 고객입니다. 그리고 원칙적으로 돈이 있는 사람은 시간을 최대한 활용하여 부를 늘리는 방법을 아는 사람입니다. 다시 반복합니다. 시간은 돈입니다. 유명한 침입자 윌리 서튼(Willie Sutton)이 왜 은행 업무를 전문 분야로 선택했는지 묻자 그는 이렇게 대답했습니다. 같은 이유로 당신은 시간을 소중히 여기는 사람들에게 프레젠테이션을 하고 싶어합니다.

그러나 그들에게 접근하는 가장 쉬운 방법은 자신의 시간을 소중히 여기고 자신이 그 시간을 얼마나 소중하게 여기는지 이해하는 사람들을 위한 것입니다. 성공적인 전문가와 사업가는 엄청나게 바쁜 사람들이며 영업사원을 "심사"하고, 사전에 약속을 지키지 않은 사람들을 돌려보내고, 상사의 사무실에 12명 중 1명 이상을 허용하지 않는 "문지기"를 두는 경향이 있습니다. 아파트. 문지기가 이렇게 하는 이유는 상사가 회의, 전화 통화, 방문객, 특히 영업사원 사이를 오가며 일하기 때문입니다. 고위 간부와 사업주가 자신에게 접근하는 모든 사람의 말을 듣는다면 다른 일을 할 시간이 없을 것입니다. 그러나 어떤 상황에서는 강제로 판매자에게 청중을 제공해야 합니다. 최신 개발 상황을 최신 상태로 유지하려면 판매자가 제공하는 정보에 의존해야 하는 경우가 많습니다. 그래서 빡빡한 일정에도 불구하고 일정 시간을 할당해 중요한상업적인 대화. 나는 Joe Girard와 함께 보내는 시간이 의미 있는 시간이라고 항상 믿어왔고, 나의 방문이 구매자가 일정에 포함해야 하는 가장 중요한 영업 회의 중 하나라고 생각했습니다.

그러나 나는 다른 사람들이 자신의 시간을 소중히 여긴다는 점에 전적으로 동의하므로 항상 사전에 판매 협상을 시도했습니다. “예약제로 일하는 자동차 세일즈맨?” – 당신은 그것을 의심합니다 – 그리고 당신이 옳을 것입니다. 예, 이런 관행은 제 사업에서는 이례적입니다. 하지만 제가 소개한 데에는 그만한 이유가 있습니다. 그녀는 내가 시간을 더 잘 활용하도록 도와줬을 뿐만 아니라 고객이 내 대행사에서 자동차를 구입할 수 있도록 충분한 시간을 할당할 수 있도록 도와주었습니다. 결국, 가장 결정적인 순간에 그들이 나에게 “미안해요, 조. 하지만 사무실로 돌아가야 해요. 며칠 후에 만나러 갈게요.”

자동차 사업에 입사한 지 약 3년 만에 사전등록을 도입했습니다. 나는 변호사나 의사와 거의 같은 방식으로 일했고, 그로 인해 나는 더욱 전문적이고 중요해 보였습니다. 가끔 '엉덩이'가 있어서 손님이 한 시간 정도 기다려야 했다. 그런 경우에는 “오래 기다리면 비용이 더 저렴해집니다.”라고 말했습니다. 나는 적은 수입으로도 괜찮은 생활을 보장받을 수 있다고 설명했습니다. 이 주장은 대부분의 고객들을 만족시키는 것 같았고 그들은 오랜 기다림을 참았습니다.

제가 드리는 조언은 구매자 사무실에 도착하면 모든 요소가 귀하에게 유리하게 작용할 수 있도록 기반을 준비하는 것입니다. 이는 종종 구매자가 귀하가 판매하는 제품에 완전히 주의를 기울일 수 있는 보다 유리한 시간에 다음 회의 일정을 잡는 것을 의미합니다.

나는 당신에게 반갑게 인사하고 "내 사무실로 곧장 와서 당신이 파는 것을 보여주세요. 이사회 회의까지 20분 밖에 남지 않았으니 빨리 하세요"라고 말하는 관심 있는 구매자에게 즉시 프리젠테이션을 하고 싶은 유혹이 있음을 인정합니다. ." .

한 시간짜리 프레젠테이션을 20분 안에 전달하려는 시도는 자살행위라는 것은 말할 필요도 없습니다. 그러한 상황에서는 시계를 보면서 다음과 같이 말씀해 주시길 권합니다. “고객님, 죄송합니다. 약속 시간에 늦어서 아무리 원해도 5분도 안 남았습니다. . 오늘 제가 방문한 유일한 목적은 제 소개입니다. 예약제로만 일하니까 한 시간 정도 같이 시간을 내서 제대로 제품을 선보일 수 있는 시간을 정하자”고 말했다.

이러한 솔직한 접근 방식은 귀하가 고객의 시간을 자신의 시간만큼 소중하게 여긴다는 것을 보여줍니다. 또한 이는 귀하에게 가치 있는 구매자와의 완전한 만남을 제공하고 귀하의 전문성을 확인하는 역할을 합니다. 다음에 당신이 그의 사무실에 들어갈 때 그는 별 저항을 하지 않을 가능성이 매우 높습니다.

구매자가 판매자에게 할당하는 시간은 판매되는 제품에 따라 달라지는 것은 당연합니다. 예를 들어, 문구류 판매자는 연필, 카본지, 종이 클립 등 두 팩을 판매하는 데 몇 분밖에 걸리지 않습니다. 동시에 토지 개발 컨설턴트는 프레젠테이션을 만드는 데 몇 시간이 필요할 수 있습니다. 일부 제품에는 더 많은 것이 필요합니다. 예를 들어, 복잡한 컴퓨터 시스템을 소개하기 위한 첫 번째 회의에는 하루 종일 걸릴 수 있으며 회사의 고위 경영진 중 여러 구성원의 참여가 필요할 수 있습니다. 첫 번째 회의는 거래가 완료될 때까지 수백 시간의 협력을 이끌어 낼 수 있는 작업의 시작일 뿐입니다.

누구에게나 무엇이든 팔 수 있는 조 지라드(Joe Girard)는 영업사원들이 거래를 성사시킬 때만 돈을 받는다는 것을 알고 있습니다. 이 책에서 그는 가장 소중한 순간, 즉 거래 완료로 이어지는 전체 판매 프로세스를 단계별로 자세히 설명합니다. 세계 최고의 영업 전문가가 모든 잠재적 거래를 성공적인 판매로 전환하는 데 도움이 될 그의 전문적인 비밀을 독자들에게 공개합니다!

조 지라드, 로버트 슈크
거래를 성사시키는 방법

키티에게 바칩니다
사랑과 감탄으로

감사의 말

머리말

몇 년 전에 나는 Sell Yourself High라는 책을 썼기 때문에 그냥 내가 하던 일을 하고 실제 책을 쓸 수 있는 권한이 있다는 증거를 당신에게 팔겠습니다. 초보자 참고로 기네스북에서는 15년 동안 13,000대 이상의 자동차를 판매한 사람으로 나에게 "세계 최고의 세일즈맨"이라는 칭호를 부여했습니다. 이 성과는 고가 상품 판매 사상 역대 기록으로 평가된다. 저는 대량 판매나 렌트카를 한 번도 해본 적이 없고, 이 차들을 모두 소매점에서 한 대씩 팔아본 적이 있다는 점을 지적하고 싶습니다!

내가 어디에 있든 사람들은 항상 같은 질문을 합니다. "조, 당신의 비밀은 무엇입니까? 어떻게 그 많은 거래를 성사시켰는지 말해주세요."

의심할 여지 없이 거래 성사라는 주제는 판매자에게 가장 큰 관심을 끌고 있습니다. 그리고 이에 대한 타당한 이유가 있습니다. 판매 기술에는 가장 어려운 요소가 하나 포함됩니다. 결국, 새 차의 성능을 과시하거나 교외의 아름다운 집을 과시하는 것과 잠재적인 구매자가 점선에 서명하고 하드와 헤어지도록 설득하는 것은 완전히 다른 것입니다. 돈을 벌었습니다! 구매자가 결정을 내리기 전에 같은 업종에 종사하는 처남과 상담을 원하거나 시장에 대한 가격 조사를 하려는 경우에는 작업이 더욱 어려워집니다. 이것은 영업을 하면서 들을 수 있는 많은 변명 중 두 가지에 불과합니다. 나는 당신이 그것을 악몽으로 만들 만큼 충분한 변명을 들었을 것이라고 확신합니다!

나는 영업사원들이 거절을 당할 때마다 기분이 좋아진다고 말하는 것을 자주 듣습니다. 난 믿지 않아. 사람들은 어떻게 거절을 기뻐할 수 있습니까? 나는 "당신이 듣는 모든 "아니오"가 "예"로 가는 또 다른 단계라는 주장에 동의합니다. 그러나 판매 손실을 기뻐하는 것은 완전히 터무니없는 일입니다. 코에서 가져가십시오: 물건이 팔릴 때까지 아무 일도 일어나지 않는다. 그러나 거래가 성사될 때까지는 아무것도 판매되지 않습니다.

가장 유명한 미국 대법원장인 올리버 웬델 홈즈(Oliver Wendell Holmes)는 이렇게 말한 적이 있습니다. “아이디어는 싹이 튼 곳보다 이식된 머리에서 더 잘 자라는 경우가 많습니다.” 그러므로 나는 여러분이 내 아이디어를 받아들이고 그것이 나에게 효과가 있었던 것보다 훨씬 더 나은 효과를 발휘하도록 격려합니다.

이제 여러분은 "조 지라드(Joe Girard)가 모든 거래를 성사시키는 방법을 가르쳐 주겠다고 약속했는데 농담이 아닌가?"라고 생각할 것입니다. 나는 이것을 완전히 진지하게 말합니다. 그렇지 않다면 나는 이 책을 "결론을 내리는 방법"이라고 부르지 않을 것이다. 어느거래."

거래를 성사시키는 방법 로버트 슈크, 조 지라드

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제목: 거래를 성사시키는 방법

Robert Shook, Joe Girard의 "How to Close Any Deal" 책 정보

lifeinbooks.net 도서 관련 웹사이트에서 등록 없이 무료로 다운로드하거나 iPad, iPhone, Android용 epub, fb2, txt, rtf, pdf 형식의 Robert Shook, Joe Girard가 쓴 "How to close any deal" 책을 온라인으로 읽을 수 있습니다. 그리고 킨들. 이 책은 독서에서 많은 즐거운 순간과 진정한 즐거움을 선사할 것입니다. 파트너로부터 정식 버전을 구입할 수 있습니다. 또한 여기에서는 문학계의 최신 뉴스를 확인하고 좋아하는 작가의 전기를 배울 수 있습니다. 초보 작가를 위해 유용한 팁과 요령, 흥미로운 기사가 포함된 별도의 섹션이 있으므로 문학 작품을 직접 시험해 볼 수 있습니다.

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출판 도시:민스크
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구매자의 저항을 극복하세요.

자동차 사업에 입사한 지 약 3년 만에 사전등록을 도입했습니다. 나는 변호사나 의사와 거의 같은 방식으로 일했고, 그로 인해 나는 더욱 전문적이고 중요해 보였습니다. 가끔 '엉덩이'가 있어서 손님이 한 시간 정도 기다려야 했다. 그런 경우에는 오래 기다릴수록 비용이 더 저렴해진다고 말했습니다.” 나는 적은 수입으로도 괜찮은 생활을 보장받을 수 있다고 설명했습니다. 이 주장은 대부분의 고객들을 만족시키는 것 같았고 그들은 오랜 기다림을 참았습니다.

나는 당신에게 따뜻하게 인사하고 "내 사무실로 곧장 와서 당신이 파는 물건을 보여 주십시오. 마감 시간까지 20분밖에 남지 않았으니 빨리 하십시오."라고 말한 관심 있는 구매자에게 즉시 프레젠테이션을 할 유혹적인 가능성을 인식합니다. 이사회." .

한 시간짜리 프레젠테이션을 20분 안에 전달하려는 시도는 자살행위라는 것은 말할 필요도 없습니다. 그러한 상황에서는 시계를 보면서 다음과 같이 말씀해 주시길 권합니다. “고객님, 죄송합니다. 약속 시간에 늦어서 아무리 원해도 5분도 안 남았습니다. .” 오늘 제가 방문한 유일한 목적은 제 소개입니다. 예약제로만 일하니까 한 시간 정도 같이 시간을 내서 제대로 제품을 선보일 수 있는 시간을 정하자”고 말했다.

비결은 양식에 직접 정보를 작성하여 구매자가 단순히 그의 모든 희망 사항을 수용하려고 노력하고 있는지 묻는 경우 구매자에게 설명하는 것입니다. 그런 다음 거래를 성사시킬 준비가 완전히 완료되면 주문 양식이 이미 작성되었으므로 그 사람이 서명하도록 하기만 하면 됩니다!

예를 들어, 내가 당신에게 주문서에 서명하라고 했을 때 그 사람이 결정을 내릴 수 없는 채 동상처럼 앉아 있을 때 나는 이렇게 말할 수 있습니다.

- 무슨 일이야, 관절염이 널 괴롭혔어?

이 농담은 대개 고객을 코웃음과 미소로 만듭니다. 때로는 그의 손에 펜을 쥐고 양식 쪽으로 잡아당기기도 합니다.

- 두려워하지 마세요. 존 핸콕도 힘든 시간을 보냈어요.

물론 이 모든 일은 광대 미소로 이루어지지만 동시에 나는 진지하게 말하고 그 사람은 내가 완전히 진지하다는 것을 알고 있습니다. 그러나 그 트릭은 작동하여 구매자가 웃으면서 점선에 서명하게 만듭니다.

그 후에도 그가 마음을 정하지 못한다면 나는 이렇게 말할 수 있습니다.

- 그럼 나한테 또 뭘 원하는데? 어쩌면 내가 등을 대고 누워야할까요? 자, 이제 저는 똑바로 누울게요.

이 서커스 공연은 거의 모든 사람을 "분할"할 수 있으며 그에 대한 응답으로 나는 다음과 같은 말을 가장 자주 듣습니다.

“조, 제발 눕지 마세요.” 어디에 서명할까요?

그는 프레젠테이션에 전혀 감명을 받지 않은 것 같고, 제품의 가치에 도전하거나 품질에 대해 의문을 제기하거나 제품이 자신의 문제를 해결할 것이라는 증거를 요구할 필요도 없습니다.

제품에 관심이 있지만 아직 구매할 만큼 확신이 없는 사람들은 항상 이의를 제기합니다. 나는 이러한 반대 의견을 질문에 충분히 답하면 거래가 성사될 것이라는 긍정적인 신호라고 봅니다.

예를 들어, 구매자는 이미 컴퓨터 시스템을 보유하고 있으며 이를 귀하의 모델로 교체하려면 상당한 비용이 소요됩니다. 그가 돈을 절약하기 위해 기존 시스템을 계속 사용하고 싶다고 말하는 것은 귀하의 모델을 구입하면 이익을 얻을 것이라는 확신을 요청하는 것입니다. 하지만 만약 그가 계속해서 “내가 가진 것을 가지고 일하겠습니다”라고 말한다면, 정말 혀를 뺄 곳이 없습니다. 그의 진짜 반대 의견을 밝힐 만큼 깊이 파고들지 않는 한, 거래를 성사시킬 가능성은 전혀 없습니다.

추가 정보에 대한 숨겨진 요청이 포함된 이의제기의 예:

이의: 나는 그 정도 돈으로 더 좋은 것을 살 수 없다고 생각합니다.

숨겨진 요청: 내 돈으로 매우 귀중한 제품을 받게 될 것임을 증명해 달라고 요청합니다.

이의: 이 크기는 나에게 적합하지 않은 것 같습니다. 숨겨진 요청: 이것이 정확히 내 사이즈인지 증명해 보세요.

이의: 나는 당신 회사에 대해 들어본 적이 없습니다.

숨겨진 요청: 나는 당신에게서 구매할 준비가 되어 있지만, 당신의 회사가 신뢰할 수 있고 믿을 만하다는 것을 알아야 합니다.

이의: 비용을 절감하려고 하므로 새로운 제품을 구매하지 않을 것입니다.

숨겨진 요청: 귀하의 제품이 제가 필요로 하는 바로 그 제품이라는 것을 귀하가 확신할 때까지 저는 아무것도 구매하지 않을 것입니다.

이의: 쇼핑하러 가서 또 무엇을 찾을 수 있는지 알아보겠습니다.

숨겨진 요청: 당신은 나를 설득하지 않았습니다. 즉시 구매하는 것이 현명하다고 만족할 때까지 계속 판매하거나, 아니면 작별을 고하세요.

이상적으로는 구매자가 조만간 귀하의 시스템보다 기존 시스템을 선호하는 이유를 알려야 합니다. 예를 들어 그는 다음과 같이 말할 수 있습니다. “내 모델은 일일 매출채권 처리를 허용하지만 귀하의 모델은 그렇지 않습니다. 또는 다음과 같이 말하십시오. “회사 X는 우수한 서비스 계약을 제공하며 문제가 발생하면 24시간 이내에 지원을 제공합니다. 이 정보를 사용하면 구매자의 이의를 무력화할 수 있습니다. 이제 남은 것은 귀하가 제공하는 제품의 이점을 구매자에게 설득하는 것입니다. 물론, 경쟁에서 승리하기 가장 어려운 때는 기존 공급업체가 고객에게 진정으로 우수한 서비스를 제공할 때입니다.

아마도 잘못된 반대 의견을 식별하는 가장 좋은 방법은 제시된 포괄적인 답변에 대한 사람의 반응을 관찰하는 것입니다. 일반적으로 하나의 항목이 거의 없으면 실제 이유가 귀하에게 숨겨져 있다고 합리적인 수준의 확신을 가지고 가정할 수 있습니다. 예를 들어, 브로커 Alan에게 자신은 성장하는 회사에만 투자하는 것을 좋아하기 때문에 ATK에 투자하는 데 관심이 없다고 말한 Sam의 경우를 생각해 보십시오. Alan은 ATK에 대한 자신의 관점을 지지하는 설득력 있는 주장을 몇 분 동안 나열했지만 실패한 후 고객이 반대하는 진정한 이유가 다른 곳에 있다는 결론에 도달했어야 했습니다. 결국, 그는 Sam과 같이 똑똑하고 기민한 투자자가 일반적인 상황이라면 오래 전에 긍정적인 결정을 내릴 수 있었던 그러한 명백한 이점을 무시하고 있다는 것을 알았습니다.

구매자가 서로 전혀 관련이 없는 수많은 이의를 제기하기 시작할 때 지략을 발휘할 수 있는 또 다른 기회가 발생합니다. 당신은 이것을 그들이 불안의 진짜 이유를 숨기고 있다는 신호로 받아들일 수 있습니다. 결국에는 "사람이 구매에 대해 그렇게 많은 진심 어린 반대를 하는 것은 불가능하다!"라고 생각하게 될 것입니다. 그리고 이것을 이해하면 진정한 이유를 밝히기 위한 질문으로 넘어갈 수 있습니다.

결과가 나오지 않으면 "정면"으로 질문할 수 있습니다.

- 바이어 씨, 부탁 하나 해도 될까요? 대부분의 사람들은 이 점에 대해 혼란스러워하며 다음과 같이 대답합니다.

- 응, 그런데 무슨 일이야?

“나는 이 차가 당신에게 완벽하게 어울리고 그만한 가치가 있다는 것을 알고 있습니다. 하지만 마음 속으로는 당신이 나에게 아무 말도 하지 않고 있다는 느낌이 듭니다. 지금 당장 구매 결정을 내리지 못하게 만드는 진짜 이유를 알고 싶습니다.

- 어서, 조. 난 그냥 다시 생각해 보고 싶었어.

- 부끄러워할 필요 없어요 무슨 일이에요?

- 장담하는데, 아무것도 아닙니다.

- 들어봐, 말해봐. 오늘날 자동차 구입을 방해하는 진짜 요인은 무엇입니까?

"조, 솔직하게 말하면..." 그리고는 마치 고백이라도 하듯 모든 것을 늘어놓는다.

이 정보를 듣고 나는 그들의 자존심에 대한 타격을 누그러뜨렸습니다.

“나는 그런 것을 의심했고, 당신의 솔직함에 내가 얼마나 감사하는지 알아주셨으면 합니다…

보시다시피 때때로 우리는 구매자가 실제로 생각하는 바를 우리에게 말하도록 하기 위해 매우 깊이 파고들어야 합니다. 그러나 어떤 대가를 치르더라도 알아내야 하며, 새롭고 독창적인 아이디어가 없는 한 내 조언은 다음과 같습니다. 어떤 경우에도 점치기에 참여해서는 안 됩니다. 물린 곳을 발견하기 전에 해안 전체를 따라 걸어야 할 수도 있기 때문입니다. .

특정 비즈니스 관련 제품을 다룰 때 구매에 동의함으로써 고객이 어떤 혜택을 받을 수 있는지 보여주어야 합니다. 생각을 따르십시오:

- 예, Anna. 저는 이 제안이 귀하의 광고 예산을 크게 늘리는 동시에 매출도 크게 증가하여 수익도 증가한다는 것을 알고 있습니다. 결국, 귀하의 비용은 좋은 성과를 거둘 것입니다.

“스탠리, 우리 컴퓨터 시스템이 상당히 비싸다는 것은 사실입니다. 하지만 이를 통해 인건비를 절감하고 4명의 직원을 단조롭고 지루한 작업에서 해방시켜 보다 책임 있는 업무로 이동할 수 있습니다.

“저는 이 보안 시스템이 비싸다는 것을 알고 있습니다. 하지만 이 시스템을 사용하면 귀하의 보험료가 한 달에 약 80달러 정도 줄어들 것입니다.” 이러한 절약을 고려하면, 당신은 그것을 가질 여유가 있을 것입니다, 그렇죠, 테리?

- 네, 이 15000달러짜리 코트는 저 단순한 것보다 두 배나 비싸지만 마음에 드시나요? 스타일이 너무 우아해서 앞으로 10년 동안 입게 될 코트입니다. 반면, 심플하게 재단된 코트는 비교적 빨리 싫증을 느끼게 됩니다. 그리고 그 가격을 10년에 걸쳐 나누면 놀라운 거래를 얻게 됩니다.

"이 주철 도구는 나머지 도구보다 25% 더 비싸지만 평생 보증을 보세요!" 더 저렴한 도구는 몇 년 후에 고장이 나고 교체가 필요합니다. 이 정도 품질이라면 당신이 지불한 것보다 훨씬 더 많은 것을 얻을 수 있을 겁니다, 로저.

귀하의 제품을 구매하지 않기로 결정하는 것이 실제로 구매자에게 손실을 의미하는 데에는 몇 가지 다른 훌륭한 이유가 있습니다.

마찬가지로, 개인용 제트기, 맨해튼 사무실 아파트, 심지어 사무실 건물을 판매하여 미래의 소유자가 비용 고려 사항보다는 장기적인 절약을 기준으로 구매 결정을 내릴 수 있도록 할 수 있습니다.

나는 이것을 내 고장과 논의하고 싶습니다. (이 카테고리에는 "파트너와 이 문제에 대해 논의하고 싶습니다", "변호사와 계약을 검토하고 싶습니다" 등의 양식이 포함됩니다.)

아마도 이러한 반대를 피하는 가장 좋은 방법은 의사결정자가 프레젠테이션에 참석하도록 하는 것입니다. 다음과 같이 제안해 보세요. “그랜트 씨, 수요일 정각 3시 15분에 사무실에 도착하겠습니다.” 결정을 내리는 데 필요한 모든 분들이 꼭 참석해 주시길 바랍니다.” 그가 "내가 결정을 내립니다"라고 대답하면 "스스로 결정을 내릴 수 있고 모든 이사회 구성원이 결정을 내리도록 할 필요가 없는 사람을 상대하는 것은 매우 좋은 일입니다."라고 말하는 것이 적절할 것입니다. 그를."

이 기술은 결혼한 부부와 함께 일할 때에도 동일한 방식으로 성공적으로 사용될 수 있습니다. “마스터스 씨, 부인도 우리 회의에 참석하여 의사 결정에 참여하는 것이 타당할까요?” 그가 거절한다면, “나는 스스로 결정을 내릴 수 있는 남자와 함께 있는 것이 정말 좋아요.”라고 말할 수 있습니다. 아내가 집에 있다면 “아내도 우리와 함께 의사 결정에 참여하도록 초대해야 할까요?”라고 제안할 수 있습니다. 그녀의 의견이 필요하다면 여기서 그녀를 만나서 기뻐할 것입니다. 물론 꼭 필요하지 않다면 고집할 필요는 없습니다.

잔디 관리 회사의 한 대표는 디트로이트 교외의 부유한 지역에서 주부들에게 사용하는 효과적인 기술에 대해 나에게 말했습니다.

“주부가 남편과 상의해야 한다고 하면 제가 묻습니다. “부인, 일주일에 식료품 구입에 얼마를 쓰시나요?” “예, 일주일에 150달러 정도 듭니다.”라고 그녀가 대답합니다. “그리고 슈퍼마켓에 갈 때마다 남편과 상의하시나요?” - 묻습니다. "당연히 아니지". “당신은 식료품 구입에 연간 12,000달러 이상을 지출하는 것으로 나타났습니다. 이것은 상당히 큰 액수이며, 내가 이해하는 바에 따르면 이를 관리하는 데 배우자의 허가가 필요하지 않습니다. 우리는 한 달에 약 200달러가 소요되는 결정에 대해 이야기하고 있는 것입니다. 따라서 당신이 이 결정을 내리더라도 그 사람은 별로 개의치 않을 것입니다. 그렇죠? 그런 다음 "내 직원이 수요일 오전이나 오후에 당신을 찾아와도 될까요?"라는 판매 힌트로 효과를 높입니다.

프레젠테이션이 끝나갈 때 잠재적인 자동차 구매자가 아내와 상담하고 싶다고 말했을 때 아내는 당연히 우리와 함께 있지 않았습니다. 하지만 지금은 주문을 합시다.라고 말했습니다. 여기에 서명하세요. 알았죠? 그리고 담보로 100달러도 필요해요.” 그리고 구매자가 마초형이라면 나는 이렇게 덧붙일 것이다. "하비, 당신처럼 스스로 결정을 내릴 수 있는 사람을 상대하는 건 언제나 좋은 일이에요." 요즘 아내에게 모든 비용을 지불하게 하는 겁쟁이들이 얼마나 많은지 믿지 못할 것입니다.”

그 사람이 계속해서 “아니요, 조, 먼저 얘기 좀 해야 해요”라고 말하면 나는 “그냥 주문하고 집에 가서 말씀드리자”라고 덧붙일 것입니다. 더 나은 방법은 그녀를 여기로 데려와 발표하게 하는 것입니다. 만약 그녀가 반대한다면 당신은 보증금을 빼앗아가기만 하면 됩니다.” 대부분의 경우 이러한 거래는 매우 순조롭게 진행되었습니다. 그러나 구매자가 보증금을 남기지 않고 나를 떠나면 판매 가능성이 급격히 떨어졌습니다. 그런 경우 사람들이 거의 돌아 오지 않기 때문입니다. 그리고 물론, 남편 없이 아내가 나에게 찾아왔을 때, 나는 신자들의 허락을 구하지 않고 구매 결정을 내리는 현대 여성들에게 진심으로 존경심을 표현했습니다.

나는 이 사업에 좋은 친구가 있습니다. (당신과 같은 물건을 파는 처남, 시어머니, 이웃 등이 될 수 있습니다.)

여기에서 스스로에게 물어봐야 합니다. “구매자가 더 관심을 갖는 것은 무엇입니까? 친구가 자신을 위해 돈을 벌거나 이익을 얻도록 하시겠습니까?” 일반적으로 사람들은 잘못된 구매에 돈을 낭비하기보다는 자신에게 가장 좋은 일을 하는 것을 선호합니다.

이 반대에 직면하자 주식 중개인은 "해리, 나는 당신이 친구에 대해 어떻게 생각하는지 이해합니다. 하지만 누구도 아이디어를 독점할 수 없다는 점에는 동의하실 것이라고 확신합니다."라고 말합니다. 브로커는 이 아이디어를 구매자의 마음에 새기며 계속해서 다음과 같이 말합니다. "나의 주요 관심은 기회가 생겼을 때 귀하와 협력할 수 있는 기회입니다. 우리가 이해하고 면밀히 모니터링하고 있는 아이디어와 귀하와 다른 사람들이 알고 있는 상황입니다." 출처를 항상 아는 것은 아닙니다. 결국 당신의 친구와 나는 같은 목표를 가지고 있습니다. 즉, 당신의 자본을 늘리는 데 도움을 주는 것입니다."

구매자는 친구가 판매한 정책보다 보험 대리인이 제공한 정책이 더 마음에 든다고 인정한 후 다음과 같은 조치를 취할 수 있습니다. 나는 확신합니다, Richard. 당신의 친구 자신이 당신에게 가장 좋은 것을 하라고 조언할 것입니다. . 만약 그가 당신에게 다른 조언을 했다면, 그는 그다지 좋은 친구로 여겨지지 않았을 것입니다. 그러니 우리 둘 다 알고 있는 일이 당신의 가족을 위해 가장 좋은 일을 하도록 합시다..."

구매자를 돕는 것에 대해 말하면서, 비즈니스 파트너나 배우자와 같은 제3자와 상의하지 않고 결정을 내릴 만큼 자신감이 부족한 시간을 추구하는 범주를 언급하지 않을 수 없습니다. 그런 사람들은 “아내(파트너)와 상의해야겠다. 귀하의 제안에 대해 논의하고 내일 답변을 드리겠습니다. 정말 사고 싶은데 무슨 일이 일어나는지 아시죠? 응, 내가 상담을 안 하려고 하면 날 죽일 거야.”

물론 그러한 경우에는 아내가 그 자리에 있는 것이 가장 좋습니다. 그러나 문제는 이를 예측할 수 없거나 존재 여부를 확인할 수 없는 경우가 많다는 것입니다. 그러나 마침내 사람이 스스로 구매 결정을 내릴 수 없다고 확신한다면 다음과 같이 말할 것을 권합니다.

-무슨 말인지 완벽하게 이해합니다. 하지만 내가 당신을 위해 꼭 해줘야 할 일이 하나 있는데...

- 어느? -그는 확실히 관심을 가질 것입니다.

“저는 오늘 저녁에 당신 집에 가서 당신 아내에게 문제의 본질을 설명할 수 있도록 하고 싶습니다.” 이것은 내 직업이므로 그녀가 질문이 있는데 내가 주변에 없으면 대답하지 못할 수도 있습니다. 그리고 그녀는 모든 사실을 알지 못한 채 결정을 내려야 하기 때문에 두 사람 모두에게 불공평할 것입니다.

이와 같은 경우에는 선의의 구매자가 귀하를 대신해 작업을 수행할 것이라고 믿을 수 없습니다. 비전문 영업사원이 귀하의 입장에서 얼마나 설득력이 없고 무능한지 상상해 보십시오. 그리고 이 구매자가 귀하의 제품을 제3자에게 판매하는 것과 마찬가지로 비효율적일 것임을 깨달으십시오. 또 다른 사항은 다음과 같습니다. 제3자를 위한 프레젠테이션을 만들 때는 처음부터 끝까지 전체 버전을 프레젠테이션하는 데 시간을 투자하세요. 자신을 단축 버전으로 제한하려고 하지 마십시오.

토양 준비

아내나 파트너가 참석할 수 있도록 기반을 준비하는 것과 마찬가지로 프레젠테이션을 시작할 때에도 행동해야 합니다. 구매자에게 솔직하게 설명하고 필요한 모든 사실을 제시한 후 결정을 내려야 한다고 말합니다.

프레젠테이션 전에 바이어와 인사를 나눈 후, 나는 사업체의 관리자나 오너에게 이렇게 말했습니다. “당신 같은 분과 이야기를 나눌 수 있어서 정말 기쁩니다. 결정을 내릴 수 있는 사람이 여기 오면 너무 좋은데, 자동차 구입과 같은 간단한 문제를 해결할 용기가 없는 사람들을 얼마나 자주 상대해야 하는지 상상할 수 없습니다.”

내가 뭘 했는지 알아? 나는 구매자에게 해결책을 기다리고 있다는 점을 분명히 했습니다. 구매자가 대부분의 사람들이 결정을 내릴 용기가 부족하다는 내 의견에 동의하면 그는 결단력 있는 사람처럼 행동하도록 권장됩니다. 더욱이 프레젠테이션이 끝날 때 자신이 남자처럼 행동 할 용기가없는 의지가 약한 사람이라는 사실을 인정하고 싶어하는 사람은 없을 것입니다.

거래를 성사시킬 때 지연을 방지하는 또 다른 방법은 귀하의 시간과 구매자의 시간의 가치를 강조하는 것입니다. 예를 들어, 사업가와 일하는 보험 대리인은 프레젠테이션 시작 부분에서 이렇게 말할 수 있습니다. “리타, 당신 같은 여성을 만나서 정말 기뻐요. 나는 당신이 여러 식당의 임차인으로서 매우 바쁜 사람이라는 것을 알고 있습니다. 그리고 나는 당신의 시간을 소중하게 생각하므로 바로 요점을 말씀드리겠습니다. 저에게는 시간도 돈이라는 걸 여러분도 이해하실 거라 믿습니다. 따라서 저는 제 프로그램에 관한 모든 사실을 자세히 제시할 것이며, 궁금한 점이 있으시면 기꺼이 답변해 드리겠습니다. 프레젠테이션을 통해 보험 프로그램이 귀하의 필요와 재정 능력에 부합한다는 점을 확신하게 된다면 저에게 알려주시기 바랍니다. 마음에 안 드시면 직접 말씀해 주시면 이만 물러가겠습니다. 어쨌든 오늘은 귀하의 결정을 기대합니다. 이게 공평할 거라고 생각해요, 리타?”

또 다른 경우에는 영업사원이 관리자에게 "자, 시작하기 전에 당신이 대화하기에 적합한 사람인지 듣고 싶습니다."라고 말할 수도 있습니다. 그런 다음 그는 다음과 같이 명확하게 설명합니다. 오늘 당신이 나에게 예 또는 아니오라고 말할 권한이 있다는 뜻으로 받아들여야 합니까?” 물론 구매자가 "아니요"라고 말하면 판매자는 프레젠테이션을 할 필요가 없다는 것을 이해합니다.

진공청소기를 판매하는 영업사원도 고객에게 "수잔, 저와 계약을 체결하시기 바랍니다. 귀하에게 적합할 것입니다."라고 질문함으로써 이 접근 방식을 효과적으로 사용할 수 있습니다. 나는 강압적인 세일즈맨이 아니며, 내가 전혀 불필요한 것을 팔려고 하는 것에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 오늘 제가 할 일은 진공청소기를 시연하고 얼마나 많은 이웃과 친구들이 이 진공청소기를 구입하여 혜택을 받았는지 알려주는 것뿐입니다. 이 품목이 여러 면에서 귀하의 삶을 더 쉽게 만들어 줄 것이라고 생각하고 구입할 여유가 있다고 판단하신다면, 귀하께서 이 품목을 구입하여 우리 고객 대열에 합류하시기를 바랍니다. 하지만 그런 느낌이 없다면 나는 그것을 사려고 고집하지 않습니다. 이것이 공평하다고 생각하시나요?”

프레젠테이션이 시작되기 전에 상대방에게 구매 결정을 요청하는 경우 결단력을 거부하는 사람은 거의 없습니다.

고객의 자존심에 적용

구매자의 자존감을 높이는 것은 거래를 성사시킬 때 매우 도움이 될 수 있습니다. 프레젠테이션 전에 구매자가 예 또는 아니오 결정을 내리도록 준비한 것처럼, 진실의 순간에 그가 약점을 보이기가 극도로 어려울 정도로 자신을 중요한 사람이라고 부르도록 해야 합니다. 그러기 위해서는 그의 자존심을 채워주고 그의 허영심을 이용해야 합니다.

이 기술은 여성 영업사원이 사용할 때 남성에게 특히 효과적입니다.

예를 들어, 녹음 장비를 판매하는 한 여성은 이렇게 말합니다. 나는 도시의 주요 사업가들을 자주 만나는데 당신도 내 말에 동의할 것입니다. 시간은 돈입니다. 저는 귀하의 시간이 얼마나 가치 있는지 알고 있으므로 최대한 절약하겠습니다. 이런 이유로 금요일에 차량이 귀하에게 배송될 수 있도록 오늘 주문을 회사에 전달하고 싶습니다.

다 좋은데 오늘은 4시 30분에 비행기가 있어요. 나는 3일 동안 집을 비울 예정이어서 아직 아무것도 하고 싶지 않습니다. 우리 회사의 주요 계약을 체결하기 위해 중요한 회의가 있습니다. Carol님, 사업설명서를 남겨주시면 비행기에서 살펴보겠습니다.

미첼 씨, 당신이 얼마나 걱정하고 있는지 짐작할 수 있습니다. 우리 차와 같은 사소한 사소한 일에 대해 생각할 시간이 없을 것이라고 확신합니다. 그런 사소한 일로 자신을 괴롭히지도 말아야 합니다. 그럼 당신이 없는 동안 구매를 완료하고, 당신이 돌아오면 다음 주말에 작업을 시작할 수 있도록 배달되도록 하겠습니다.

- 정말 좋을 것 같아요.

물론 나는 “생각”이 그들에게 몇 분보다 훨씬 더 의미가 있다는 것을 알고 있었습니다. 그들이 염두에 두었던 것은 적어도 며칠이 걸릴 것입니다. 나는 그들을 10분 동안 그대로 놔두었다가 다시 돌아와 거래를 암시하는 제안을 했습니다. “좋은 소식이 있습니다. 방금 서비스 부서에서 오늘 하루가 끝날 때까지 차를 준비할 수 있다는 것을 방금 알았습니다...” 힌트의 미묘함을 높이 평가하십시오.

적절한 인용문이 결정에 동기를 부여할 수 있는 경우가 많습니다. “오늘 할 일을 내일로 미루지 말라”는 옛말은 아마도 가장 분명하고 가장 진부한 표현일 것입니다. 그러나 그것조차도 적절한 순간에 말하면 결과를 낳을 수 있습니다.

관련 인용문의 효과는 중재자 역할을 하고 의견을 제시하는(물론 귀하의 관점을 뒷받침하는) 현명한 제3자 역할을 한다는 것입니다. 나는 영업사원이 적절한 순간에 누군가의 현명한 말을 인용하지 못했다면 실패로 끝날 수도 있었던 많은 영업에 참여해 왔습니다.

“기다림을 남용하지 마십시오. 그 때는 결코 “가장 유리한” 때가 아닐 것입니다. 현재 있는 곳에서 시작하여 가지고 있는 도구를 사용하면 그 과정에서 더 나은 도구를 찾을 수 있을 것입니다.”

이러한 견적 및 기타 견적 목록을 인쇄하여 지갑이나 케이스에 항상 보관하는 것이 좋습니다. 때로는 인쇄된 단어가 말한 단어보다 더 "공식적으로" 인식되므로 인용문을 외울 필요가 없습니다. 목록을 꺼내어 구매자가 읽게 할 수 있습니다.

누군가 구매 결정을 지연하는 것은 즉각적인 조치가 주로 구매자에게 유익하다는 점을 구매자에게 설득하지 못했기 때문이라는 점을 이해하는 것이 매우 중요합니다.

구매자는 에이전트에게 다음과 같이 말했습니다.

“현재 나이에 지불해야 할 이러한 작은 기여금은 지갑에 구멍을 뚫거나 생활 방식을 바꾸지 않습니다. 몇 년만 기다리기로 하면 부담은 더 커질 것이고, 몇 년만 더 지나면 견딜 수 없는 부담이 될 것입니다. 브루스, 오늘 이 프로그램을 시작해야 한다는 사실을 모르시나요? 부담이 너무 작아서 눈치채지도 못할 거에요.

"모든 것을 다시 생각하고 싶다"는 이의를 무력화하는 주제를 완성하기 위해 제가 큰 성공을 거두었고 거의 모든 제품을 판매 할 때 사용할 수있는 "황소 뿔"기법에 대해 말씀 드리겠습니다. .

"들어보세요, 잭. 우리는 지금까지 몇 시간 동안 당신과 이야기를 나눴고 우리 둘 다 이 차가 당신에게 꼭 필요한 것임을 알고 있습니다." 오늘 당신이 사지 말아야 할 이유를 찾지 못했기 때문에 당신이 내 구매자가 될 때만 여기서 내보내겠습니다. 그러니 시간을 낭비하지 말고 등록하세요!

무엇을 거래하든 사람들은 역량을 존중한다는 점을 기억하십시오. 오늘날의 시장에서는 누구나 전문가와 거래하고 싶어합니다. 그리고 당신이 그렇게 인식되자마자 구매자는 입을 벌리고 당신의 모든 말에 매달리기 시작할 것입니다. 이것이 매각 진행을 통제할 수 있는 기반을 마련하는 가장 좋은 방법이라고 생각합니다.

영업사원이 강사와 함께 후속 방문을 위해 다시 오는 것을 몇 번이나 보셨습니까? "저는 우리 지역 부사장인 Thomas 씨입니다. 그는 당신이 흥미로울 만한 몇 가지 사실에 대해 논의하고 싶어합니다..." 이 표준 기법은 '외지인이 진짜 전문가다'라고 불리는데, 사람들이 빅샷 씨의 의견을 기꺼이 듣는 경우가 많다는 사실에 기반을 두고 있다. 그가 자신의 지위에 적합한 자격을 갖추면 사람들은 그의 말을 들을 것이고, 아마도 그는 판매를 통제할 수 있을 것입니다. 그러나 그의 직함이 콘텐츠로 채워지지 않으면 두 "전문가" 모두 빠르게 뒤에서 킥을 받게 될 것입니다.

고객이 물건 가격을 두 번째로 물으면 “잠시 후에 말씀드리겠습니다”라고 말하고는 공개할 때가 됐다고 생각될 때만 가격을 공개하면서 프레젠테이션을 이어갑니다.

세 번째로 나는 이렇게 말합니다. "이제 거의 다 왔습니다. 하지만 당신이 당신의 돈으로 무엇을 얻고 있는지 충분히 알고 내가 우리에게 얼마나 좋은 것을 주고 있는지 깨닫기를 바랍니다." 여기에 나는 다음과 같은 친근한 어조를 덧붙였습니다. “그러니 비용에 대해 걱정하지 말고 얻는 것에 귀를 기울이십시오.”

그러다 마침내 가격이 정해지자 “이제야 좋은 제품을 감상할 수 있게 됐구나”라는 긴장감이 고조된다.

— 의사로부터 진단서를 받는 데 동의한다는 뜻으로 여기에 서명하십시오.

— 여기에도 서명을 하여 귀하가 제공한 정보의 정확성을 확인하십시오.

- 해당 금액에 대한 수표를 작성해 주십시오. (판매자는 번호를 큰 소리로 말하지 않고 지적만 합니다.)

이러한 사소한 결정의 복잡하지 않은 특성으로 인해 구매 결정이 훨씬 쉬워집니다. 이러한 모든 질문에 대한 답변은 구매자에게 구매를 어렵게 만듭니다. 대부분의 사람들은 여러 가지 사소한 결정을 내릴 수 있지만, 그들에게 하나의 중요한 결정을 내리도록 요청하면 완전히 다른 상황에 직면하게 될 위험이 있습니다. 당신의 임무는 의사결정의 부담을 덜어주는 것입니다.

미국 최고의 보험 대리인 중 한 명인 Ed Ellman은 고객에게 이렇게 말합니다. “보세요, Alan, 어떤 결정도 내리지 않는 것이 최선이라고 생각하더라도 지금 어떤 결정을 내려야 할 것입니다. . 당신은 한 가지 결정을 내리고 나중에 불필요한 것으로 판명되는 보험에 3천 달러를 투자할 수도 있습니다. 우리 중 누구도 단 1달러의 비용이 드는 실수를 하고 싶어하지 않지만, 이 정도 규모의 작은 실수는 귀하의 비즈니스나 라이프스타일에 심각한 영향을 미치지 않습니다. 다른 결정을 내리고 구매를 연기할 수 있습니다. 즉, 아무것도 하지 않을 수 있습니다. 이렇게 하면 3천 달러를 절약할 수 있지만 실수로 인해 50만 달러의 비용이 발생할 수도 있습니다. 50만 달러의 실수를 고치는 것이 얼마나 쉬울까요? 특히 그 실수가 귀하의 비즈니스 경력에서 가장 중요한 시점에 발생했다면 더욱 그렇습니다.

역대 최고의 보험 대리인으로 꼽히는 전설적인 벤 펠드만(Ben Feldman)도 같은 논리를 사용합니다. $50,000 상당의 보험을 위해 일주일에 $20를 투자해야 한다는 점을 구매자에게 설득하기 위해 Feldman은 이렇게 말합니다. “작업의 요점은 이것입니다. 우리 회사는 특별 에스크로 계좌를 개설하고 그 계좌에 5만 달러를 예치합니다. 보험료를 납부하면 돈이 쌓이게 됩니다. 사업은 돈을 벌어야 하고 돈을 투자해야 하는 일이다. 요컨대, 나는 당신의 돈을 절약할 것입니다. 일주일에 20달러만.

하지만 나는 당신의 돈을 절약하는 것 외에 다른 일을 할 것입니다. 당신이 여기서 떠나자마자 계산대에 면세로 5만 달러를 넣어 두겠습니다. 귀하의 세율로 보면 이는 $100,000의 이익 또는 $1,000,000의 매출에 해당합니다.

당신의 수표장에 20달러가 더 있으면 당신이 훨씬 더 부자라고 느낄 것 같지 않다는 데 동의하십시오. 그리고 20달러가 적더라도 파산할 가능성은 없습니다. 솔직히 20달러가 사활이 걸린 지경에 이르렀다면 당신은 자신도 모르게 이미 파산한 셈이다."

위의 각 경우에서 구매자에게는 실패 위험이 너무 높아 구매하지 않기로 결정하면 최대 위험에 처하게 되는 선택권이 제공됩니다.

수년간 절충안을 사용해 온 영업사원에게 물어보면 소액 주문으로 얼마나 많은 대규모 거래가 시작되었는지 알려줄 것입니다. 속담에 따르면, “작은 도토리에서 거대한 참나무가 자란다.”

어려운 구매자와의 긴 협상 동안 다른 모든 옵션을 다 사용한 후에 나는 이렇게 말하곤 했습니다. “보세요, Jerry, 나는 내 의도를 숨기지 않습니다. 당신의 주문을 받고 싶습니다." 이러한 직접적인 접근 방식과 개방적인 진술이 얼마나 효과적인지 놀라실 것입니다.

제가 가장 좋아하는 위대한 미국인 중 한 명은 벤저민 프랭클린입니다. 나는 그가 우리나라 역사상 가장 똑똑한 사람 중 한 사람이었다는 것에 여러분도 동의하실 것이라고 확신합니다. 벤 늙은이가 지금 당신이 겪고 있는 것과 같은 어려운 상황에 직면할 때마다 어떻게 했는지 아시나요? 그는 빈 종이 한 장을 꺼내 가운데에 수직선을 그었다. 이와 같은 것: 말하기와 쓰기를 동시에 해야 합니다. 프랭클린은 한 면에는 '예'를, 다른 면에는 '아니오'를 썼습니다. 그런 다음 "예" 열에는 결정을 내리는 데 유리한 모든 이유를 나열하고 "아니요" 열에는 결정에 불리하게 작용할 수 있는 모든 이유를 나열했습니다. 같은 것을 시도해 볼 것을 제안합니까? 좋습니다. 그렇다면 "예" 열에 들어갈 수 있는 모든 것에 대해 생각해 봅시다...

그런 다음 에이전트는 구매자에게 "이제 "아니오" 열에 무엇을 넣을 수 있다고 생각하는지 말해주세요."라고 말합니다.

이 기술을 올바르게 사용하면 "예" 열의 점수가 "아니요" 열의 이유 수를 훨씬 초과해야 합니다. 그건 그렇고, 상식이 한 방울도없는 단일 판매자는 구매자가 구매를 방해하는 이유를 나열하는 데 도움이되지 않습니다.

영업사원의 임무는 문제를 해결하는 것입니다.

모든 구매자에게 내부 내용을 보여주는 것은 불필요할 뿐만 아니라 때로는 해로울 수도 있습니다. 구매자를 정확하게 평가하고 그의 관심사에 맞게 프레젠테이션을 조정할 수 있어야 합니다. 나는 중요한 세부 사항을 숨기라고 제안하는 것이 아니라 적절한 순간이 왔다고 느낄 때 구매자에게 관심이 없는 새롭고 혼란스럽고 불필요한 사실로 부담을 주려고 하기보다는 거래를 성사시키라고 조언하는 것뿐입니다. 조금도. 그런 다음 이미 주문을 받으면 "아, 그런데 당신이 알아두면 유용할 것 같은 몇 가지 뉘앙스를 설명하겠습니다"라고 말한 다음 필요한 모든 세부 정보를 로드할 수 있습니다.

주문을 요청한 다음 잠시 멈췄을 때, 단지 대화를 계속하기 위해 아무 말도 해야 한다는 의무감을 느끼지 마십시오. 구매자에게 결정에 대해 생각할 시간을 충분히 주고, 생각의 흐름을 방해하지 마십시오.

구매자에게 다음과 같이 직접 물어보는 것이 매우 효과적일 수 있습니다. "구매하기로 결정하셨나요, 아니면 제가 계속해서 다른 내용을 알려드릴까요?" 계속하라고 하면 다시 시도할 때가 왔다고 느낄 때까지 그 요청에 따르기만 하면 됩니다.

반면에 긍정적인 반응을 얻으면 프레젠테이션의 어느 단계에 도달했는지 확인하지 않고 거래를 종료하세요. 나중에 언제든지 제품의 일부 기능을 설명할 수 있습니다. 거래를 마무리하기 전에 제품의 모든 장점을 논의해야 한다는 의무감을 느끼지 마십시오. 항상 비장의 카드 몇 장을 비축해 두었다가 주문을 받은 후 보너스로 사용하는 것이 좋습니다.

이제 작은 거래를 하는 비현실적인 경제학으로 돌아가 보겠습니다. 때로 판매를 완전히 잃을 위험이 있더라도 적중 접근 방식을 취하고 대량 주문을 요구하는 것이 합리적입니다. 실제로 이러한 위험은 대량 주문을 받을 경우 얻을 수 있는 탁월한 기회에 비해 그리 크지 않습니다. 또한 원래 거래를 잃을 가능성도 무시할 수 있습니다.

예를 들어, 자동차 사업에서는 구매자가 최소한의 장비로 특정 모델을 구매하기로 동의한 후 수수료가 너무 적지 않도록 몇 가지 추가 기능을 판매하려고 노력했습니다. 대부분의 경우, 나는 거의 "알몸"인 자동차 판매를 큰 거래로 바꿀 수 있었고 솔직하게 말하면 모든 사람이 동의하지는 않았지만 그러한 시도로 인해 구매자에게 손실이 발생한 기억이 없습니다. 추가 장비를 위해 포크 아웃합니다.

디트로이트 외곽에 있는 세련된 남성복 매장 나구 코츠(Naggu Koztz)에서 20달러짜리 넥타이를 골랐던 기억이 난다. 넥타이 값을 지불하기 위해 신용 카드를 꺼낸 후 판매자가 물었습니다.

—이 넥타이에는 무엇을 입을 건가요?

“제 진한 파란색 양복과 정말 잘 어울리네요.” 내가 대답했다.

- 와, 남색 양복에 잘 어울리는 넥타이가 딱이네요! - 이 말로 그는 내 앞에 각각 25달러짜리 넥타이 두 개를 더 내놓았습니다.

“예, 무슨 말씀인지 알겠습니다.” 나는 법안에 포함하겠다는 뜻으로 고개를 끄덕였습니다.

“이 넥타이에 어울리는 새 셔츠 몇 벌은 어때요?”

“흰색 두 개는 구할 수 있었는데 어디서도 찾을 수 없었어요.” 나는 다른 카운터를 가리키며 대답했다.

- 그건 당신이 잘못된 곳을 찾고 있었기 때문이에요. 무슨 사이즈 입으세요?

내가 "41"이라고 말하자마자 그는 각각 40달러에 흰색 셔츠 네 장을 카운터에 놓았습니다.

- 이 천을 느껴보세요, 조. 그 사람 정말 착하지 않나요? ,

- 그럼, 셔츠 세 장 사겠습니다.

무슨 일이 일어났는지 알아? 판매자는 20달러짜리 넥타이 판매를 190달러의 거래로 바꿨습니다.

내가 두 가지 정책을 내놓는 것에 누군가가 분개하더라도 보기 드문 실수는 수많은 추가 판매로 완전히 보상됩니다.” 여기서도 기술을 올바르게 사용하면 두 번째 보험 판매가 압력이 아닌 좋은 서비스로 인식됩니다.

일부 영업사원은 구매자가 밀어붙이는 것을 부정적으로 인식한다고 생각하지만 저는 이 문제에 대해 완전히 다른 의견을 가지고 있습니다. 자동차 구입을 망설이는 사람들을 도와줄 때, 그들에게 귀중한 서비스를 제공한 것 같은 기분이 듭니다. 나는 우유부단함이라는 파괴적인 증후군으로 인해 시간을 낭비하는 사람들을 치료합니다. Buridan의 당나귀에 관한 Aesop의 우화를 기억하십니까? 그것은 가난한 당나귀가 두 개의 건초 더미 사이에 서서 어느 것이 더 좋은지 결정할 수 없어 굶어 죽는 이야기를 담고 있습니다.

마음을 정하지 못하는 젊은 부부에게 집을 보여주는 부동산 중개인을 상상해 보십시오. 아내는 이렇게 말합니다. “우리는 몇 년 동안 가격을 물어봤는데 이 집이 바로 우리가 찾던 집이었어요. 며칠 더 생각해보고 연락드리겠습니다.”

브로커가 고객의 이익을 위해 고객에게 압력을 가하는 데에는 두 가지 이유가 있습니다. 첫째, 그는 사람들이 현재 집보다 더 커져서 다음 학년도가 시작되기 전에 자녀를 새 학교에 등록하려면 빨리 이사해야 한다는 것을 알고 있습니다. 둘째, 그는 다른 중개인이 이 집을 보여주었고 구매자들 사이에서 어느 정도 관심을 불러일으켰다는 것을 알고 있습니다. 그는 이 정보를 손에 쥐고 “제가 결정을 내리라고 압력을 가하는 것 같은 기분을 느끼기를 바라지 않지만, 오늘 신청하시기를 강력히 권합니다. 이 지역에서는 이 가격에 이보다 더 완벽한 집을 찾을 수 없으며, 놓치지 않으셨으면 합니다. 그 집은 이미 다른 브로커들이 보여줬으니, 구하고 싶다면 과감하게 행동해야 한다”고 말했다.

안타깝지만 대부분의 판매자는 구매자에게 감사의 마음을 표현하려고도 하지 않습니다. 그들은 고객이 자신의 재산이라고 생각하는 것 같습니다. 타 대리점에서 동일하거나 유사한 모델을 찾을 수 없어 차를 판매한 경우는 단 한 번도 없습니다. 하지만 누군가가 나에게서 차를 샀을 때 그 사람은 차와 함께 Joe Girard 자신을 산 셈이었습니다. 나는 이것을 알고 있었고 구매에 대해 감사했고 내 감정을 숨길 이유가 없다고 믿습니다. 나는 내 인생에서 절대 진심으로 "저와 거래하기로 동의해 주셔서 얼마나 감사하고 감사한지 말씀드리겠습니다."라고 말하지 않고는 판매를 한 적이 없습니다. 나는 귀하에게 최고의 서비스를 제공하기 위해 최선을 다할 것을 약속하며, 귀하가 저에게서 구매하는 데 동의함으로써 올바른 선택을 했음을 증명할 것을 약속드립니다.”

구매자가 이 생각을 소화한 후 나는 계속해서 이렇게 말했습니다. “샘, 내가 결코 당신을 실망시키지 않을 것이라는 확신을 가지시기 바랍니다. 나한테서 사주신 것에 정말 감사드립니다. 만약 당신이 저를 필요로 한다면 제 모든 일을 제쳐두고 당신이 상상할 수 있는 최고의 서비스를 받게 될 것이라고 약속합니다. 그리고 한 가지 더: 나는 당신이 다시는 다른 사람에게서 차를 사지 않을 것이라고 장담합니다.”

아시다시피, 나는 구매자에게 그가 올바른 결정을 내렸다는 것을 확신시키고 싶었기 때문에 계속 판매했습니다.

일단 고객이 귀하의 유일한 동기가 빠른 커미션을 받는 것이라고 느끼면, 그들은 자신이 이용당했고 그에 따라 모욕을 당했다고 느끼기 시작합니다. 그들이 추워지는 것도 당연합니다. 이걸로 그들을 심판할 겁니까?

모든 거래가 완료되면 정중하게 "감사합니다"라는 말이 자동으로 표시되어야 합니다.

래리 허틀(Larry Huttle)은 여기서 더 나아갔습니다. 그는 이렇게 말합니다. “감사 카드 외에도 영업사원은 판매 다음날 아침 구매자를 방문합니다. 그리고 특히 어려운 판매에 관해서는 그들이 해야 할 일은 단지 물어보는 것뿐이라는 것을 알고 있으며 나는 항상 개인적으로 고객을 방문할 것입니다. 저는 제 자신을 회사의 사장이라고 소개하고 가장 먼저 우리와 사업을 하기로 동의해 주셔서 얼마나 감사하다는 말을 전하는 것입니다. 또한 우리 서비스를 평가해 달라고 요청하고 나와 논의하고 싶은 질문이나 우려 사항이 있는지 물어봅니다. 나는 그들에게 내 전화번호를 알려주고, 문제가 있으면 직접 전화해 달라고 부탁합니다. 내 방문이 그들에게 미치는 엄청난 영향을 당신은 믿지 못할 것입니다. 그리고 실제로 회사 사장이 직접 바이어에게 찾아와서 제품에 만족하는지 물어봤다는 이야기를 어디서 들어보셨나요?

이를 알기에 나는 우리 잡지에 광고하기로 계약한 직후 항상 그들의 현명한 결정을 축하하고, 제품을 광고하기 가장 좋은 두 가지 시기가 첫째, 상황이 안 좋을 때, 둘째, 일이 잘 진행되고 있어요. .

나는 종종 다음과 같은 질문을 받습니다. "하지만 구매자는 그러한 축하를 판매자의 이기심의 표현으로 인식하지 않을까요?" 예, 하지만 그래서 어쩌죠? 해. 개인적으로 저는 항상 사람들에게 축하를 전하며, 누구도 불평한 적이 없다고 확신합니다. 대부분 그들은 “하나님 감사합니다. 조, 어떻게 생각해야 할지 몰랐거든요. 방금 돈을 많이 썼는데 내가 옳은 일을 했는지 의심이 들기 시작했어요."

나는 칭찬받는 것을 좋아하지 않는 사람을 상대한 기억이 없습니다. 이것이 바로 고객이 현명한 결정을 내린 것을 축하할 때 하는 일입니다.

내 아이들인 조이와 그레이시가 어렸을 때, 나는 길거리에서 걸어다니는 상인에게서 백과사전 세트를 사주었습니다. “너희 아빠가 방금 너희에게 세상에서 가장 좋은 선물을 사주셨어. 너희가 나이가 들면 그 선물에 감사하게 될 거야.”라고 제 아이들에게 말씀하셨습니다. 나는 그의 말이 내 눈에 어떻게 떠오르게 했는지 기억합니다. '참 좋은 사람이구나'라고 생각했어요. 그러나 그가 떠났을 때, 내가 방금 지출하기로 합의한 금액이 얼마나 되는지 깨닫게 되었고, 내 마음은 이 결정이 얼마나 현명한 것인지에 대해 경쟁하기 시작했습니다. 그러나 아이들을 보는 순간, 세상에 내 마음을 바꾸게 할 수 있는 것은 아무것도 없다는 것을 깨달았습니다. 나는 그들에게 내 자신을 어떻게 정당화할 것인가? 그날 저녁 나는 나중에 그 책의 가격을 몇 배나 지불하게 될 귀중한 교훈을 배웠습니다.

나는 그 차를 사줄 사람과 함께 온 사람에게 차를 팔 때마다 “마지, 그런 아버지를 두셨다니 얼마나 행운인가?”라고 말을 빼놓지 않았습니다. 그가 그런 차를 산다면 그가 당신을 얼마나 사랑하는지 상상할 수 있을 것입니다.”

구매자가 배우자, 어머니, 연인 등 누구에게나 차를 구입할 때도 같은 말을 했습니다. 그런 말을 한 후 구매자는 더 이상 결정을 변경하고 주문을 취소하는 것에 대해 생각조차 할 수 없었습니다. 결국 나는 구매자에게 훌륭한 평판을 얻었습니다!

판매자가 수표의 잉크를 거의 말릴 시간도 없이 문으로 달려가는 상황보다 구매자에게 더 많은 의심을 불러일으킬 수 있는 것은 세상에 거의 없습니다. 이런 일이 발생하면 사람들은 내린 결정의 지혜에 대한 의구심으로 고통 받기 시작합니다.

그리고 이것이 Feldman이 수행하는 방법입니다. “물론 귀하는 비용이 들지 않고 어떤 의무도 부과하지 않는 시험에 반대하지 않을 것입니다. 의사에게 진찰을 받아 적절한 금액을 받을 수 있는지 알아보겠습니다. 결국 회사는 아직 귀하와 계약을 체결하기를 원하지 않을 수도 있습니다. 우선 좀 살펴보자..."

주식 중개인은 고객이 통화 중인 동안 주문을 하고 고객이 전화를 끊기 전에 거래를 성사시키려고 합니다. 컴퓨터를 통해 이러한 즉각적인 거래를 수행하면 구매자는 후회할 시간이 없습니다.

가능한 후회를 완화하기 위해 판매자는 더욱 발전했습니다. 친척, 지인들의 이름을 알려달라고 부탁했고, 인센티브로 수와 찰리에게 향후 운영비, 환경세 등 소소한 선물을 주겠다고 제안했다. 그러다가 내가 등장하게 됐다. 구매를 한 그날 저녁, 판매원은 자신이 지명한 사람 중 한 명인 나에게 전화를 걸어 리조트에서 무료 주말을 보내도록 초대했습니다. 물론 그는 Sue와 Charlie가 나를 추천했다고 말했습니다. 친척과 친구들에게 모두 전화를 한 후, 수와 찰리가 마음을 바꾸려고 했다면 어리석은 처지에 놓였을 것입니다. 그들이 그러한 구매를 친구에게 추천했지만 스스로는 그것을 거부했다고 어떻게 정당화할지 상상해보십시오. 개인적으로 저는 이 기술을 좋아하고 어떤 분야에든 적용할 수 있다고 생각합니다.

새로운 구매자가 다시 생각하게 만드는 데는 많은 시간이 걸리지 않습니다. 때로는 전단지를 남기는 것을 잊거나, 전화를 걸거나, 약속을 지키는 등 작은 실수 하나만 하면 됩니다. 언뜻보기에 그러한 세부 사항은 중요하지 않은 것처럼 보이지만 구매자에게는 그렇지 않습니다.

판매 후 즉시 감사 편지를 보내는 것 외에도 전화를 걸거나 하루나 이틀 후에 방문하는 것이 더 좋습니다. 예를 들어 보험 대리인은 다음과 같은 내용으로 새 고객에게 연락할 수 있습니다. "금요일 2시에 Dr. Silver와의 신체 검사에 대해 상기시켜 주고 싶었습니다." 부동산 중개업자는 “담보대출 금액과 관련해 만나야 할 지역 대출 담당자 3명의 이름을 적어라”라고 전화한다. 주식 중개인은 고객의 전화에 전화를 걸어 "당신은 2144년과 2000년에 2112년에 XY2 회사의 주식 1000주를 샀습니다."라고 말합니다.

고객과 지속적인 커뮤니케이션을 유지해야 합니다. 그리고 그들에게 좋은 소식뿐만 아니라 나쁜 소식도 전하는 것을 부끄러워하지 마세요. 상황이 좋지 않을 때 판매자가 구매자에게 숨기 시작하는 경우가 많으며 이는 심각한 실수입니다. 예를 들어, 한 훌륭한 주식 중개인이 전화로 이렇게 말했습니다. “Gary, 회사 XY2가 오늘 2포인트 하락했습니다. 시장지수는 32위까지 떨어졌지만 결국 우리는 여전히 승자이기 때문에 오늘의 손실을 너무 고통스럽게 받아들여서는 안 된다”고 말했다. 제조업체 대표는 소매업체에 “오늘 공장에 연락했더니 일시적인 자재 부족으로 예정보다 2주 정도 늦어진다고 하더군요. 그래도 나는 당신의 명령을 신속하게 처리하기 위해 최선을 다하겠습니다."

대다수의 구매자는 이해심 많은 사람들이며, 귀하나 귀하의 회사가 통제할 수 없는 일이 있다는 것을 잘 알고 있습니다. 그들은 당신이 연락해 준 것을 기쁘게 생각하며 당신의 솔직함에 감사드립니다. 클라이언트를 잃는 실제 위협은 일반적으로 문제를 숨기기 시작할 때 발생합니다.

나는 구매자에게 어떤 질문이 그의 의심을 무력화시키는 측면에서 놀라운 일을 할 수 있는지 알려줄 것입니다. 주문서에 서명하고 봉인하여 배송 준비가 완료된 후 고객이 집에 가려고 할 때 나는 그에게 다음과 같이 묻습니다.

— 찰리, 가기 전에 한 가지 질문을 하고 싶습니다.

- 제발요, 조. 어느?

“문제는, 찰리, 나는 계속해서 내 전문적 수준을 향상하려고 노력하고 있기 때문에 당신이 여기에 있는 동안 한 가지 알고 싶습니다.” 나는 진심으로 겸손하게 말했습니다.

— 두 기관을 방문했지만 빈손으로 떠났다고 하더군요. 왜 그 차를 그 회사에서 구입하지 않고 나에게서 구입했는지 말해주세요.

이때 나는 입을 다물고 귀를 돌린다. 그 사람이 나를 얼마나 좋아했는지 듣게 되고, 그 사람이 이유를 많이 설명할수록 그 사람은 자신이 현명한 결정을 했다고 스스로 확신하게 됩니다. 사실, 그는 내 제품을 다시 구매합니다. 이번에는 자신이 직접 구매합니다. 구매자는 자신의 말로 결정 이유를 공식화함으로써 제품의 장점과 관심을 받을 자격이 있는 이유에 대해 명확하고 뚜렷한 의견을 제시합니다. 그는 나에게 다음과 같이 말합니다. "조, 당신이 내 문제에 정말로 관심을 갖고 있다는 것을 알았기 때문에 나는 당신에게서 샀습니다.", "당신은 나에게 압력을 가하지 않았습니다.", "당신은 나보다 더 많은 돈을 받고 나를 속이려고 하지 않았습니다. 처리할 수 있습니다.” 허용합니다.

저는 한 가지 확신합니다. 거래에서 성공하려면 고객에게 가능한 최고의 서비스를 제공하기 위해 노력해야 한다는 것입니다. 나는 이 원칙을 믿음의 기초로 삼고, 매일 거래할 때 이 원칙을 따르며, 결코 그 원칙에서 벗어나지 말 것을 강력히 권합니다. 그리고 그것이 당신의 도덕률에 대한 확고한 기초가 되면 환상적인 성공의 길이 당신 앞에 열릴 것입니다.

영업직에 전념하기로 결정한 젊은이들이 나에게 올바른 회사를 선택하는 방법에 대한 조언을 구하러 올 때, 나는 항상 가장 중요한 것은 서비스 중심 조직을 찾는 것이라고 말합니다. 판매 후 회사가 고객에게 어떻게 서비스를 제공하는지주의를 기울이는 것이 좋습니다. 심지어 서비스 부서가 전혀 없는 회사도 있습니다. 기껏해야 글로벌 전화 서비스 번호만 제공할 뿐이며, 이를 통해 해당 부서가 있는 대리점의 현지 딜러에게 고객을 연결해 줍니다. 나는 판매자에게 그러한 회사를 멀리하라고 조언할 뿐만 아니라, 소비자에게도 제품 불매운동을 강력히 권장합니다.

안타깝지만 일부 회사에서는 기존 고객 서비스를 희생하면서 판매에만 모든 노력을 집중합니다. 자산에 새로운 구매자를 추가하지 않는 사람은 결코 성공할 수 없기 때문에 이 두 영역은 신중하게 균형을 이루어야 합니다. 만약 당신이 서있는 자세에서 고객을 위한 다리를 만들고 싶지 않은 조직에서 일하게 된다면, 제가 당신에게 드리는 조언은 다음과 같습니다: 도망가십시오 - 떠나지 말고 도망가십시오 - 그러한 행동이 부끄러운 것으로 간주되지 않는 회사로 . 그러나 그러한 도피가 불충성으로 간주될 수 있다고 생각하지 마십시오. 고객에게 기대되는 방식으로 서비스를 제공하려는 의지가 없는 회사는 귀하의 충성심을 받을 자격이 없습니다.

예를 들어, 한 AIRStream 딜러는 자신의 에이전시가 미용실을 방문하는 잠재 구매자 1인당 예고편 광고 및 홍보에 평균 85달러를 지출한다고 추산했습니다. 평균 마감률이 25%이므로 회사는 구매자 한 명을 확보하는 데 340달러의 비용이 듭니다. 이 수치에 대행사의 기타 간접비를 더하면 열악한 서비스로 인해 모든 고객을 잃은 결과로 발생하는 손실의 엄청난 규모를 추정하는 데 천재가 필요하지 않습니다.

Merrill Lynch의 12,000명이 넘는 브로커 중 상위 300명 중 한 명인 내 개인 브로커인 Rick Remsted는 한 명의 새로운 고객을 확보하는 데 평균 10시간 이상의 작업 시간이 걸린다고 말합니다. 이전 브로커는 나에게 제대로 서비스를 제공하지 못한 것 같습니다. 그래서 나는 특정 장기 목표를 달성하기 위해 나와 함께 일할 수 있는 사람이 얼마나 필요한지 Rick에게 분명히 밝혔습니다. 우리는 점심 식사를 위해 여러 번 만났고, 전화로 긴 대화를 나눴으며, 심지어 Rick이 고객에게 진행한 부동산 계획 세미나에도 참석했습니다. 내가 그에게 첫 번째 명령을 내리기로 결정한 것은 우리의 첫 대화가 있은 지 불과 몇 달 후였습니다.