Girard joe, hogyan kell bármilyen üzletet lezárni, olvassa el. Könyv: Hogyan kötjünk meg bármilyen üzletet

© 1989, Joe Girard és Robert L. Shook

© Kiadvány. Fordítás. Potpourri LLC, 2004

© Design. Potpourri LLC, 2015

* * *

Kittynek szentelve

Szeretettel és csodálattal

Köszönetnyilvánítás

Köszönet kiváló szerkesztőnknek, Jim Frostnak, akinek bölcs tanácsai, éleslátó útmutatásai és kitartása mindent megváltoztatott. Mary Leaf szokásához híven csodálatra méltó munkát végzett a kézirat átírása, gépelése és rendszerezése terén. És hatalmas köszönet Al Zuckermannek, aki véleményünk szerint a legjobb ügynök a kiadói üzletágban.

Előszó

Néhány évvel ezelőtt írtam egy könyvet Sell Yourself High címmel, ezért csak azt fogom csinálni, amit megszoktam, és eladom neked a bizonyítékot arra, hogy alkalmas vagyok egy igazi könyv megírására. A kezdők számára a Guinness-rekordok könyve a „Világ legnagyobb értékesítője” címet adományozta nekem, mivel tizenöt év alatt több mint 13 000 autót adtam el. Ez az eredmény minden idők rekordjának számít a drága áruk értékesítésében. Szeretném felhívni a figyelmet arra, hogy soha nem vettem részt nagy volumenű értékesítésben vagy autóbérlésben, de az összes autót eladtam a kiskereskedelemben, egyenként!

Miután otthagytam az autó üzletet, négy könyvet írtam az értékesítési technikákról, és beutaztam a világot, és elmondtam az élet minden területén élő embereknek, hogyan értékesítettem. Beszéltem biztosítási ügynökökkel, ingatlankereskedőkkel, autókereskedőkkel - nevezze meg a kereskedelem bármely területét, és valószínűleg kiderül, hogy képviselői hallották előadásaimat.

Nem számít, hol lépek fel, az emberek mindig ugyanazt kérdezik: „Mi a titkod, Joe? Mondja el, hogyan kötötte ezeket az üzleteket."

Kétségtelenül az üzletkötések témája érdekli leginkább az eladókat. És ennek jó oka van. Az értékesítési technikák egy olyan elemet tartalmaznak, amely a legnagyobb nehézséget okozza. Végül is egy dolog bemutatni egy vadonatúj autó teljesítményét vagy egy gyönyörű külvárosi otthont, de teljesen más dolog meggyőzni egy potenciális vásárlót, hogy írjon alá a szaggatott vonalra, és váljon meg nehezen megkeresett pénzétől. ! A feladat még nehezebbé válik, ha a vevő döntés előtt konzultálni szeretne egy ugyanabban a vállalkozásban dolgozó sógorral, vagy a piacon árkutatást szeretne végezni. Ez csak kettő a sok kifogás közül, amelyeket valószínűleg hallani fog az értékesítési napokon. Fogadok, hogy elég kifogást hallott már ahhoz, hogy rémálommá tegye!

Az üzletkötés természetesen a termékbemutató döntő szakasza. Egyszerűen fogalmazva: ha nem köt alkut, nem éri el fő célját. Így nézd: ha nem zárják le az üzletet, akkor az Ön terméke vagy szolgáltatása nem hoz hasznot, így a vevő és a saját ideje elpazarolt. Természetesen a vevő megtudott néhány olyan tényt, amelyekről valószínűleg nem tudott az Önnel való találkozás előtt, de az eladási folyamat nem fejeződött be, nem folyt be a pénz, és ennek eredményeként sem Ön, sem cége nem kapott jutalmat az idejéért és fáradságáért. . A kapu mellé lőttél. Egyszerű és világos.

Ezért nem meglepő, hogy a tranzakciók megkötése ekkora érdeklődést vált ki a kereskedési osztály képviselőiben. Ezt kapod eladóként! Tehát ne is próbáld becsapni magad azzal, hogy a te feladatod az előadások tartása, függetlenül az eredményektől. A termékét a második eljövetelig megmutathatja, de minden olyan eladás, amely nem eredményez üzletet, csak egy visszavont munka.

Gyakran hallom az értékesítőket, akik azt mondják, hogy minden elutasítás, amit kapnak, boldoggá teszi őket. Nem hiszem. Hogyan tudnak az emberek örülni az elutasításnak? Egyetértek, az az érvelés, hogy „minden „nem” egy újabb lépés az „igen” felé vezető úton, nem mentes a logikától. De örülni egy elveszett eladásnak? Teljes abszurditás. Vágd az orrodra: nem történik semmi, amíg el nem adnak valamit. De addig nem adnak el semmit, amíg meg nem köti az üzletet.

A mi szakmánkban az üzlet megkötése a legteljesebb értelemben az igazság pillanata. Hosszú pályafutásom során rengeteg értékesítőt láttam kiváló előadásokat tartani. Mindent pontosan a tankönyv szerint csináltak. Minden, kivéve az üzlet lezárását.

Ahogy olvassa kinyilatkoztatásaimat, rá fog jönni, hogy az üzlet lezárása nem feltétlenül az előadás végén történik meg. Nyilvánvalóan akkor jön el az igazság pillanata, amikor a vevő beleegyezik, hogy megválik a pénzétől cserébe az Ön termékéért vagy szolgáltatásáért. Ezért az értékesítési üzletágban újoncok nem ok nélkül teszik egyenlővé a vevő e reakciója az ügylet lezárásával - ez kétségtelenül az értékesítési prezentáció csúcspontja.

Az ügylet megkötésének fogalma azonban sokkal tágabb, és mindent magában foglal, a magánszemély „eladásától” a vásárlói kifogásokra való helyes válaszadásig. Nem elég egyszerűen megkérni valakit, hogy adja le a rendelést, bármennyire is meggyőzőnek tűnik kérése. Fel kell ébresztenie a vásárlóban a termék iránti igényt és a birtoklási vágyat. A vásárlónak el kell hinnie, hogy az Ön terméke értékesebb, mint a pénze. Amint ebből a könyvből megtudhatja, az ügylet megkötése nagymértékben függ a prezentáció többi lépésének hatékonyságától.

El fogom mondani, hogyan lehet sikeres minden üzlettel. Minden, amit elmesélek, gyakorlati tapasztalatokon alapul, nem pedig valamiféle gondolatóriás elméleti spekulációján, aki egy bevehetetlen elefántcsonttorony magasságából nézi a világot. Elhiheti nekem, ezt a kenyeret teljesen megkóstoltam, és kifizettem az összes számlámat. Sok évet töltöttem az élvonalban anélkül, hogy kijutottam volna a lövészárokból. Alkot kellett kötnöm a családom élelmezésére. Attól függött, hogy túlélem-e vagy sem.

Azonnal bevallom, hogy sokat nem én találtam ki, amit az üzletkötésről mesélek. Eladói pályafutásom legelején, amikor meg kellett tanulnom minél több autót eladni, nem haboztam minden elérhető tudásforráshoz fordulni. Minden eladót zaklattam kérdéseimmel, akiktől véleményem szerint volt mit tanulni. Emellett könyv- és folyóiratcikkek hegyeit ástam át, és több száz hangfelvételt hallgattam meg előadásokkal az értékesítés témájában. Az értékes információk tömegéből kiválasztottam a számomra legmegfelelőbbet, valamit kölcsönzve az egyik kollégától, valamit a másiktól, és fokozatosan finomítottam ezt-azt a technikát, mígnem teljesen természetessé vált számomra. Ennek a folyamatnak a végeredménye az egyetlen Joe Girard megszületése volt – de ne feledje, hogy nem kellett újra feltalálnom a kereket a sikerhez. Szerencsére erre sincs szükség a csúcsteljesítmény eléréséhez.

Kíváncsi lehet, mit tanulhat, ha vállalkozásának semmi köze az autók értékesítéséhez. Olvassa el ezt a könyvet, és meg fogja érteni, hogy egy jó eladó bármilyen terméket el tud adni. A lényeg az, hogy emberekkel dolgozol, és az emberek mindenhol emberek, és elsősorban embert „vesznek”, nem terméket. Tehát minden, amit lefedek, bármire alkalmazható, amit eladsz.

Az Egyesült Államok leghíresebb főbírója, Oliver Wendell Holmes egyszer azt mondta: „Nagyon gyakran egy ötlet jobban megnő a fejében, ahol átültetik, mint abban, ahol kikelt.” Ezért arra biztatlak, hogy fogadd el az ötleteimet, és még jobban működjenek az ön számára, mint nekem.

Most valószínűleg arra gondol: "Joe Girard nem viccel, amikor megígéri, hogy megtanít minden üzletet lezárni?" Biztosíthatlak, ezt teljesen komolyan mondom. Ha ez nem így lenne, akkor nem nevezném ezt a könyvet „Hogyan kövessünk? Bármiüzlet."

1. Győzd le az ügyfelek ellenállását

Amit elmondok, az senki előtt nem titok. Az emberek túlnyomó többsége nem szereti, ha bármit eladnak nekik. A kereskedelmi osztály képviselőivel szembeni ellenségesség genetikailag beágyazódik bennük. Ami azt illeti, ha lenne rá módjuk, inkább azt választanák sohasem ne foglalkozz az eladókkal.

De ne ess pánikba. elvileg beszélek. Ne értsd ezt úgy, hogy senki sem szeret egy eladás célpontja lenni, vagy azt gondolni, hogy minden vásárló ellenállni fog neked. Nem szabad kudarcot vallania minden alkalommal, amikor vevővel találkozik. Ha professzionálisan végzi a munkáját, mindig több mint elég ember lesz, aki elegendő árut vagy szolgáltatást vásárol Öntől ahhoz, hogy élvezhesse kereskedési karrierje sikereinek gyümölcsét.

Kérem, értsen meg helyesen: semmiképpen sem fogom elszomorítani a könyv legelején az eladó irigylésre méltó sorsa miatt. Azonban nagyon fontos, hogy te és én egyformán nézzük a dolgokat. És ellentétben azzal, amit egyes értékesítési vezetők prédikálnak, te és én nagyon jól tudjuk, hogy kevesen szeretik az agresszív és arrogáns eladókat, akik portyázóként törnek be az otthonokba és az irodákba. Ezért a legtöbb ember mindent megtesz, hogy elkerülje a találkozást. Ne tápláljunk hamis illúziókat és reményeket, hogy a vásárlók csak arra a percre várnak, amikor méltóztatja eladni nekik áruit. Ez soha nem volt így, nem is lesz, és nem is lehet. Ha az eladás hirtelen ilyen egyszerűvé válik, akkor lefokoznak egyszerű rendelésfelvevővé, és cége csökkenti a jutalékát.

Hiszek az értékesítési problémák reális megközelítésének hatékonyságában, és ezt szem előtt tartva meg kell értenie, hogy az embereknek számos oka van arra, hogy ellenálljanak az értékesítési erőfeszítéseknek. Könnyebb lesz legyőzni ezt az ellenállást, ha megérted ennek a pszichológiai hozzáállásnak az okait.

Rosszhírű

Nevezzük az ásót az ásón. Annak ellenére, hogy a modern világban rohamosan növekszik a hivatásos eladók serege, mi, akik a kereskedelem területén dolgozunk, nem büszkélkedhetünk lelkes népszeretettel. Milyen kép jelenik meg előtte a tiéd a lelki szemeidben, amikor egy "tipikus" eladóra gondolsz? Hogy őszinte legyek, még én is (nagy tapasztalatom van ebben a témában) elképzelek egy arrogáns, kockás öltönyű egyént, aki „biztos” fogadást kínál a hippodromon. Jó nyelvű srácot ismersz. És ha én így gondolom, akkor el tudod képzelni, mit gondolnak az emberek kívülről.

Sajnos az amerikai kultúránk része az, hogy az eladókat gátlástalan csalóknak tekintjük. Arra az időre nyúlik vissza, amikor a pimasz sarlatánok „kígyókenőcsöt” árultak a vadnyugat úttörőinek. „Csinálj rendetlenséget és menekülj a pénzzel” elve alapján dolgoztak, és a fiatal nemzet hitetlenkedő fiai, akik egy fontot szedtek, hamar meggyőződtek arról, hogy az eladók ritkán tartják be ígéreteiket. Latin kifejezés figyelmeztetés emptor(Vigyázzon a vevő), felhívás, hogy ne bízzunk az eladókban, minden korai tankönyvünkben szerepelt.

A minden betegség elleni gyógyszer eladójának képét édesszájú eszű, de lényegében kétes és szánalmas személyiségek színpadi és filmes portréi örökítették meg. Azt mondják, még hazánk egyik legnagyobb showmenje, P. T. Barnum is megengedte magának, hogy megjegyezze: "Simpek minden percben születnek." Annak ellenére, hogy Barnum a híres Barnum & Bailey cirkuszból kategorikusan tagadta szerzőségét, a kifejezés hívószóvá vált, és a mai napig használatos. Ami az amerikai irodalom hőseit illeti, a Death of a Salesman lúzer Willy Loman és a Spekulánsok Clark Gable kétszínű reklámügynöke jut először eszembe. Őket a "The Professor" Harold Hill követi a The Music Man-ben, legutóbb pedig Danny DeVito és Richard Dreyfuss, mint a szerencsés eladók a The Tin Menben. Amikor az amerikai irodalomban az eladók témájával foglalkozunk, egyetlen pozitív kép sem jut eszünkbe. A régmúlt idők árusai között tudtommal nincs olyan, aki példaképül szolgálhatna a mai fiatalok számára.

Nem az én dolgom megítélni, hogy az általánosan elfogadott vélemény tényeken vagy mítoszokon alapul-e. Egy dolgot biztosan tudok, hogy azok a férfiak és nők, akik elődeink szerepét játszották a kereskedelemben, sokféle akadályt hagytak ránk. Például az én szakterületemen az autókat nagyjából ugyanúgy árulták, mint száz évvel ezelőtt a lovakat. Ami azt illeti, az amerikaiak még mindig alkudoznak autóvásárláskor, mint a lókereskedők egy vásáron. Manapság kevesen vesznek listaáron autót. De a kiskereskedelem szinte minden más területén az árcédulán feltüntetett összeg nem alkuképes. Nem lépsz be a Macy's vagy a Bloomingdale'sbe, és nem azt mondod: "Húsz dollár ezért az ingért? adok neked tizenötöt." Ám Amerikában autóvásárláskor szokás alkudni - és ha nem szeret vitatkozni az üzlet feltételeiről, akkor biztosan kidobják.

Csak azért említettem az autóbizniszt, hogy tudjam, mivel kellett megküzdenem. Sok akadályt kellett leküzdenem az autókereskedők rossz hírnevével kapcsolatban. Személy szerint megtanultam úgy elkerülni az akadályokat, hogy soha többé ne ütközzek beléjük. Később ugyanezek a korlátok álltak az útjában, hogy versenyképesebbé váljak. Hiszem, hogy egy jó értékesítőnek meg kell tanulnia bármilyen nehézséget feladattá alakítani, aminek megoldása jelentős haszonnal jár számára. Éppen ezért, amikor az emberek a bemutatóterembe érkeztek, készen arra, hogy megküzdjenek a ravasz és csúszós kereskedővel, ott kellett találkozniuk Joe Girarddal, akinek a viselkedése teljesen más volt, mint amire számítottak. Lefegyverző volt a vágyam, hogy segítsek és eladjam azt, ami nekik a legjobban megfelelt. Lenyűgözte őket őszinteségem és meggyőződésem, és hamarosan elpárolgott az ellenállásuk. Ennek eredményeként „nem olyannak, mint mindenki másnak” minősítettek. – Joe, te nem olyan vagy, mint a többi autókereskedő. Nekem mint foglalkozz veled."

Ezért az az ellenszenv, amit az emberek általában éreznek az eladók iránt, nem feltétlenül ugyanaz, mint amit Ön iránt éreznek. Ha sikerül megváltoztatnod a véleményüket önmagadról, az előnyöd lesz, mert magasan a versenytársak szintje fölé emelkedsz.

„Mi vagyunk ők, vagy ők vagyunk mi” kapcsolat

Az értékesítési bemutatók túl gyakran a vevők és az eladók közötti versengéssé válnak. A két oldal szemben áll egymással. Ha az eladónak sikerül az eladás, ő nyer, a vevő pedig veszít. Vagy fordítva. Más szavakkal, megjelenik egy „mi kontra ők” attitűd, ahol az értékesítőt inkább ellenfélnek tekintik, nem pedig csapattársnak vagy szövetségesnek.

Nagyon gyakran a vásárlók azt gondolják, hogy az eladók kihasználják őket. Így védekezővé válnak, és előadásukban arra összpontosítanak, hogyan lehet ellenállni az üzletnek. Az egész az önfenntartás ösztönén múlik. Nem akarnak bábokká válni egy termékét eladni akaró bábszínész kezében, még akkor sem, ha valóban szükségük van rá, és annak megvásárlása kivételes előnyökkel jár.

Rendkívül elszomorító, hogy sok eladó párbajként is tekint az eladásra, melynek során összemérheti ravaszságát a vásárlókkal, és ha szerencséje van, nyerhet. Összekeverik a hivatásos eladó és a profi szerencsejátékos felelősségét. Az ilyen kereskedők számára az eladás egyenlő a háború megnyerésével. Ők lesznek a nyertesek, és a vevő lesz a vesztes.

Őszintén szólva, egyszerűen lehetetlen a legrosszabb forgatókönyvet kitalálni. Azzal, hogy a vevő versenytársa vagy, a munka helyett ellene dolgozol együtt vele. Ne feledje, hogy mindketten ugyanabban a csapatban vagytok, és az eladó és a vevő is profitál az eladásból.

Mindenekelőtt azon kell gondolkodnia, hogyan segítse vásárlóját, ügyesen irányítva őt a helyes döntés meghozatalához. Valahányszor valaki besétált az ügynökségem bemutatótermébe, lehetőségnek tekintettem arra, hogy segítsek valakinek autót vásárolni. Mindig is azt hittem, hogy ez az oka annak, hogy egy ügyfél belépett az ajtómon. Hiszen az emberek nem ácsorognak az autókereskedések körül, ha ott nem érdekli őket semmi. Hasonlóképpen csak azért hívják a tőzsdeügynököket, mert jó befektetést szeretnének megvalósítani a pénzükért, vagy azért keresnek fel ingatlanközvetítőket, mert érdekük fűződik ingatlanvásárláshoz vagy eladáshoz. Ha ebből a szempontból nézzük az eladás fogalmát, nem léphetünk fel a vevő ellenfeleként; egy csapatban dolgozol vele.

Vegyük például egy olyan vállalat képviselőjét, amely nehéz berendezéseket szállít a feldolgozóipar nagyvállalatainak. A vevővel való kapcsolatát partnerségnek kell tekintenie. Számára az eladás nem egyszeri üzlet. Idővel megértést alakít ki minden egyes ügyfelével, és ennek alapján hosszú távú kapcsolatokat alakít ki.

Amikor egy ilyen értékesítő egy több millió dolláros felszerelési ügyleten dolgozik, szüksége van a cége marketing- és műszaki személyzetének segítségére. A cég mérnökeinek több hetet kell a vevő telephelyén tölteniük, hogy összeállítsák a szükséges felszerelések listáját, és meghatározzák a felszerelésük sorrendjét. Ezenkívül előrejelzést kell adniuk a beruházások hosszú távú gazdasági megtérüléséről. A prezentáció megfelelő lebonyolítása több száz munkaórát igényel az eladó képviselőitől, akik szorosan együttműködnek a vevő képviselőivel. Végső soron a vevőnek biztosnak kell lennie abban, hogy mindkét cég vegyes vállalatként működik a saját szervezete érdekében. Egy ilyen cél elérése a legmagasabb fokú elégedettséget jelenti mind a vevő, mind az eladó számára.

Hasonló módon az ingatlanosok ugyanazt az érzést keltik ügyfeleikben. A tőzsdeügynökök és az életbiztosítási ügynökök ugyanezt teszik. Ha valóban szolgáltatást szeretne nyújtani ügyfelének, ő ezt érzékeli, és Ön legyőzi az eladással szembeni ellenállásukat. Egyébként nagyon fontos, hogy már az előadás elején kialakuljon egy ilyen erkölcsi légkör. Ha nem sikerül létrehoznod, akkor ellenfélként fogsz felfogni, és amikor az üzletet kell megkötni, egy igazi csatát kell kiállnod. És minden valószínűség szerint ez egy győztesek nélküli csata lesz.

Szomorú tapasztalat az eladókkal való korábbi találkozók során

Mindenkinek megvan a maga szomorú tapasztalata, amikor olyan eladókkal találkozott, akikről kiderült, hogy nem professzionális, érzéketlen és képmutató csalók vagy csalók. Lehet, hogy ezt keményen mondták, de pontos volt. Előbb vagy utóbb mindannyian találkozunk egy ilyen emberrel, akik arról álmodoznak, hogy a mi költségünkön pénzt keressenek.

Ám megtévesztő taktikájuk legszomorúbb következménye az óvatosság és félelem, amely sok vásárlóban felmerül, amikor még egy profi eladóval is találkozik. Meg kell értenie azonban, hogy az eladók iránti ellenszenv nem ösztönös, és az ilyen hozzáállás nem lehet veleszületett.

Nem mondom, hogy különböznék a többi embertől. Volt részem arrogáns és kitartó eladók között is, akik erőszakkal vagy erőszakkal próbáltak rávenni az árujuk megvásárlására. És én is tátott fülekkel ültem azokon az előadásokon, ahol fantasztikus, szappanbuborékokból álló légvárakat kínáltak. És ha az ilyen gyorsszájú gazembereknek még engem is sikerült becsapniuk, akkor elhihetitek, hogy beleestem már ebbe a facsaróba mindenkinek tőlünk. Nehéz elképzelni is egy olyan személyt, aki soha életében nem lett ilyen árnyas személyiségek zaklatásának tárgya.

A világon azonban minden relatív. Fogadd meg hát a tanácsomat, és verd ekevasba a kardodat. Teremtsen olyan légkört, amelyben az ügyfél személyesnek, informatívnak és professzionálisnak találja Önt. Képzelje el azt a kellemes megkönnyebbülést, amelyet a vevő megtapasztal, amikor a megfélemlítés és a demagóg ígéretek időszakára vár. A rossz vásárlói élmény segít nekünk, jó fiúknak, hogy még jobban nézzünk ki! Ezért van az, hogy miután azt mondom az embereknek, hogy „élvezzék a Joe Girarddal folytatott üzletelés élményét”, hamar megértik, mire gondolok.

A vevő ideje értékes

Minden eladó tisztában van azzal, hogy az idő pénz, és ennek megfelelően kell értékelni. Ezért nem tartok újabb előadást az időgazdálkodásról. Ehelyett hangsúlyozom az idő értékének felismerésének fontosságát. vevő.

Milyen ügyesen fordítottam a témát? Túl gyakran az eladók túlságosan belemerülnek abba a feladatba, hogy okosan használják fel idejüket, amiről minden találkozón beszélnek, és Eszükbe sem jut, hogy a vásárlók is így gondolkodnak!

Gyakran előfordul, hogy az eladót még azelőtt kidobják a nyeregből, hogy a lábát beletenné a kengyelbe, egyszerűen azért, mert nem gondolt a vevő idejére. Nézd meg így: a legjobb vásárlók azok, akik megengedhetik maguknak, hogy megvásárolják az Ön termékét. És általában azok a pénzesek, akik tudják, hogyan gyarapítsák vagyonukat úgy, hogy idejüket a legnagyobb haszonra fordítják. Ismétlem: az idő pénz. Amikor a híres fosztogatót, Willie Suttont megkérdezték, miért választotta a banki tevékenységet szakterületének, így válaszolt: "Nos, ott több a pénz." Ugyanebből az okból szeretne prezentációt tartani olyan embereknek, akik értékelik az idejüket.

De a legkönnyebben azok közelíthetik meg őket, akik értékelik az idejüket, és megértik, mennyire értékelik azt. A sikeres szakemberek és üzletemberek hihetetlenül elfoglalt emberek, és általában "kapuőrök" a felelősek az eladók "átvilágításáért", visszautasítják azokat, akik nem próbáltak előre időpontot egyeztetni, és egy tucatból legfeljebb egy embert engednek be a főnökhöz. lakás. A kapuőrök ezt azért teszik, mert főnökeik zsonglőrködnek a megbeszélések, a telefonhívások és a látogatók között – különösen az eladók. Ha a felsővezetők és a cégtulajdonosok mindenkire hallgatnának, aki megkereste őket, egyszerűen nem lenne idejük másra. És mégis, bizonyos helyzetekben kénytelenek közönséget biztosítani az eladóknak. Ahhoz, hogy naprakészek legyenek a legújabb fejleményekről, gyakran az eladóktól származó információkra kell támaszkodniuk. Ezért még túlterhelt időbeosztás esetén is behatárolnak egy bizonyos időt fontos kereskedelmi beszélgetések. Mindig is hittem abban, hogy a Joe Girarddal töltött idő jól eltöltött idő, és látogatásomat az egyik legfontosabb értékesítési találkozónak tartottam, amelyet vásárlóimnak be kell iktatniuk az ütemtervükbe.

Abban viszont teljesen egyetértek, hogy mások értékelik az idejüket, ezért igyekeztem mindig előre egyeztetni az eladást. – Egy autókereskedő, aki előjegyzés alapján dolgozik? – kételkedsz benne – és igazad lesz. Igen, ez a gyakorlat szokatlan a vállalkozásomban. De jó okkal mutattam be. Nemcsak abban segített, hogy jobban kihasználjam az időmet, hanem lehetővé tette ügyfeleimnek, hogy elegendő időt szánjanak autók vásárlására az ügynökségemtől. Végül is nem látom sok értelmét egy hiányos előadásnak, amikor a legdöntőbb pillanatban azt mondják nekem: „Sajnálom, Joe, de vissza kell mennem az irodába. Pár nap múlva találkozunk."

Körülbelül három évvel az autóiparhoz való csatlakozásom után vezettem be az előzetes regisztrációt. Ugyanúgy dolgoztam, mint ügyvéd vagy orvos, és ettől professzionálisabbnak és jelentősebbnek tűntem. Időnként előfordult, hogy „csípő” volt, majd az ügyfeleknek körülbelül egy órát kellett várniuk. Ilyen esetekben azt mondtam: „Minél tovább vár, annál olcsóbban kerülök.” Ezt azzal magyaráztam, hogy egy kis jövedelem is elég lenne a tisztességes megélhetéshez. Úgy tűnt, ez az érv kielégíti a legtöbb vásárlót – és beletörődtek a hosszú várakozásba.

Azt tanácsolom: ha már a vevő irodájában van, készítse elő a terepet, hogy minden tényező az Ön javára működjön. Ez gyakran azt jelenti, hogy a következő találkozót egy kedvezőbb időpontra kell ütemezni, amikor a vevő teljes figyelmét arra fordíthatja, amit elad.

Bevallom, csábító, hogy azonnali prezentációt tartsunk egy érdeklődő vevőnek, aki kedvesen üdvözli Önt, és azt mondja: "Gyere fel egyenesen az irodámba, és mutasd meg, mit árulsz, csak gyorsan, mert csak húsz percem van az igazgatósági ülésig. ”.

Magától értetődik, hogy húsz percben egy órás prezentációt tartani öngyilkosság. Ilyen helyzetben azt tanácsolom, hogy nézzen az órájára, és mondja: „Ügyfél úr, nagyon sajnálom, de késtem egy találkozóról, és bármennyire is szeretném, még öt perc sincs. . Mai látogatásom egyetlen célja, hogy bemutatkozzam. Kizárólag előjegyzés alapján dolgozom, úgyhogy egyezzünk meg egy olyan időponttal, amikor egy órát tölthetünk együtt, hogy megfelelően bemutassuk a termékemet.”

Ez az őszinte megközelítés azt mutatja, hogy Ön ugyanolyan nagyra értékeli ügyfele idejét, mint a sajátját. Sőt, teljes körű találkozást biztosít egy méltó vevővel, és bizonyítja professzionalizmusát. Nagyon valószínű, hogy amikor legközelebb belép az irodájába, nem fog nagy ellenállást kifejteni.

Teljesen természetes, hogy a vevő által az eladónak szánt idő az eladott terméktől függ. Például egy írószer-eladónak csak néhány percre van szüksége, hogy eladjon néhány csomag ceruzát, szénpapírt, gemkapcsokat stb. Ugyanakkor egy telekalakítási tanácsadónak több órára is szüksége lehet egy prezentáció elkészítéséhez. Egyes termékek még ennél is többet igényelnek. Például egy összetett számítógépes rendszer bemutatására irányuló kezdeti értekezlet egy teljes napot igénybe vehet, és a vállalat felső vezetése több tagjának részvételét igényli. Az első találkozó csak a kezdete annak, ami több száz órányi együttműködést eredményezhet az ügylet véglegesítéséig.

Joe Girard, aki bárkinek bármit el tud adni, tudja, hogy az eladókat csak az üzletek megkötéséért fizetik. Ebben a könyvben részletesen, lépésről lépésre leírja a teljes értékesítési folyamatot, amely a legbecsesebb pillanathoz - a tranzakció befejezéséhez - vezet. A világ legjobb értékesítési szakértője elárulja olvasóinak szakmai titkait, amelyek segítségével minden lehetséges üzletet sikeres eladássá alakíthat!

Joe Girard, Robert Shook
Hogyan lehet bármilyen üzletet megkötni

Kittynek szentelve

Szeretettel és csodálattal

Köszönetnyilvánítás

Köszönet kiváló szerkesztőnknek, Jim Frostnak, akinek bölcs tanácsai, éleslátó útmutatásai és kitartása mindent megváltoztatott. Mary Leaf szokásához híven csodálatra méltó munkát végzett a kézirat átírása, gépelése és rendszerezése terén. És hatalmas köszönet Al Zuckermannek, aki véleményünk szerint a legjobb ügynök a kiadói üzletágban.

Előszó

Néhány évvel ezelőtt írtam egy könyvet Sell Yourself High címmel, ezért csak azt fogom tenni, amit megszoktam, és eladom neked a felhatalmazásom bizonyítékát egy igazi könyv megírására. Kezdőknek tájékoztatásul: a Guinness-rekordok könyve a "Világ legnagyobb értékesítője" címet adományozta nekem, mivel tizenöt év alatt több mint 13 000 autót adtam el. Ez az eredmény minden idők rekordjának számít a drága áruk értékesítésében. Szeretném felhívni a figyelmet arra, hogy soha nem vettem részt nagy volumenű értékesítésben vagy autóbérlésben, de az összes autót eladtam a kiskereskedelemben, egyenként!

Miután otthagytam az autó üzletet, négy könyvet írtam az értékesítési technikákról, és beutaztam a világot, és elmondtam az élet minden területén élő embereknek, hogyan értékesítettem. Beszéltem biztosítási ügynökökkel, ingatlankereskedőkkel, autókereskedőkkel - nevezze meg a kereskedelem bármely területét, és valószínűleg kiderül, hogy képviselői hallották előadásaimat.

Nem számít, hol beszélek, az emberek mindig ugyanazt kérdezik: "Mi a titkod, Joe? Mondd el, hogyan kötötted meg azokat az üzleteket."

Kétségtelenül az üzletkötések témája érdekli leginkább az eladókat. És ennek jó oka van. Az értékesítési technikák egy olyan elemet tartalmaznak, amely a legnagyobb nehézséget okozza. Végül is egy dolog bemutatni egy vadonatúj, vadonatúj autó teljesítményét, vagy egy gyönyörű külvárosi otthont mutatni, de egészen más egy potenciális vásárlót rávenni, hogy írjon alá a szaggatott vonalra, és váljon meg keményen. szerzett pénzt! A feladat még nehezebbé válik, ha a vevő döntés előtt konzultálni szeretne egy ugyanabban a vállalkozásban dolgozó sógorral, vagy a piacon árkutatást szeretne végezni. Ez csak kettő a sok kifogás közül, amelyeket valószínűleg hallani fog az értékesítési napokon. Fogadok, hogy elég kifogást hallott már ahhoz, hogy rémálommá tegye!

Az üzletkötés természetesen a termékbemutató döntő szakasza. Egyszerűen fogalmazva: ha nem köt alkut, nem éri el fő célját. Így nézd: ha nem zárják le az üzletet, akkor az Ön terméke vagy szolgáltatása nem hoz hasznot, így a vevő és a saját ideje elpazarolt. Természetesen a vevő megtudott néhány olyan tényt, amelyekről valószínűleg nem tudott az Önnel való találkozás előtt, de az eladási folyamat nem fejeződött be, nem folyt be a pénz, és ennek eredményeként sem Ön, sem cége nem kapott jutalmat az idejéért és fáradságáért. . A kapu mellé lőttél. Egyszerű és világos.

Ezért nem meglepő, hogy a tranzakciók megkötése ekkora érdeklődést vált ki a kereskedési osztály képviselőiben. Ezt kapod eladóként! Tehát ne is próbáld becsapni magad azzal, hogy a te feladatod az előadások tartása, függetlenül az eredményektől. A termékét a második eljövetelig megmutathatja, de minden olyan eladás, amely nem eredményez üzletet, csak egy visszavont munka.

Gyakran hallom az értékesítőket, akik azt mondják, hogy minden elutasítás, amit kapnak, boldoggá teszi őket. Nem hiszem. Hogyan tudnak az emberek örülni az elutasításnak? Egyetértek, az az érvelés, hogy „minden „nem” egy újabb lépés az „igen” felé vezető úton, nem logika nélküli. De örülni egy elveszett eladásnak? Ez teljes abszurdum. Vedd az orrodból: nem történik semmi, amíg el nem adnak valamit. De addig nem adnak el semmit, amíg meg nem köti az üzletet.

A mi szakmánkban az üzlet megkötése a legteljesebb értelemben az igazság pillanata. Hosszú pályafutásom során rengeteg értékesítőt láttam kiváló előadásokat tartani. Mindent pontosan a tankönyv szerint csináltak. Minden, kivéve az üzlet lezárását.

Ahogy olvassa kinyilatkoztatásaimat, rá fog jönni, hogy az üzlet lezárása nem feltétlenül az előadás végén történik meg. Nyilvánvalóan akkor jön el az igazság pillanata, amikor a vevő beleegyezik, hogy megválik a pénzétől cserébe az Ön termékéért vagy szolgáltatásáért. Ezért az értékesítési üzletágban újoncok nem ok nélkül teszik egyenlővé a vevő e reakciója az ügylet lezárásával - ez kétségtelenül az értékesítési prezentáció csúcspontja.

Az ügylet megkötésének fogalma azonban sokkal tágabb, és mindent magában foglal, a magánszemély „eladásától” a vásárlói kifogásokra való helyes válaszadásig. Nem elég egyszerűen megkérni valakit, hogy adja le a rendelést, bármennyire is meggyőzőnek tűnik kérése. Fel kell ébresztenie a vásárlóban a termék iránti igényt és a birtoklási vágyat. A vásárlónak el kell hinnie, hogy az Ön terméke értékesebb, mint a pénze. Amint ebből a könyvből megtudhatja, az ügylet megkötése nagymértékben függ a prezentáció többi lépésének hatékonyságától.

El fogom mondani, hogyan lehet sikeres minden üzlettel. Minden, amit elmesélek, gyakorlati tapasztalatokon alapul, nem pedig valamiféle gondolatóriás elméleti spekulációján, aki egy bevehetetlen elefántcsonttorony magasságából nézi a világot. Elhiheti nekem, ezt a kenyeret teljesen megkóstoltam, és kifizettem az összes számlámat. Sok évet töltöttem az élvonalban anélkül, hogy kijutottam volna a lövészárokból. Alkot kellett kötnöm a családom élelmezésére. Attól függött, hogy túlélem-e vagy sem.

Azonnal bevallom, hogy sokat nem én találtam ki, amit az üzletkötésről mesélek. Eladói pályafutásom legelején, amikor meg kellett tanulnom minél több autót eladni, nem haboztam minden elérhető tudásforráshoz fordulni. Minden eladót zaklattam kérdéseimmel, akiktől véleményem szerint volt mit tanulni. Emellett könyv- és folyóiratcikkek hegyeit ástam át, és több száz hangfelvételt hallgattam meg előadásokkal az értékesítés témájában. Az értékes információk tömegéből kiválasztottam a számomra legmegfelelőbbet, valamit kölcsönzve az egyik kollégától, valamit a másiktól, és fokozatosan finomítottam ezt-azt a technikát, mígnem teljesen természetessé vált számomra. Ennek a folyamatnak a végeredménye az egyetlen Joe Girard megszületése volt – de ne feledje, hogy nem kellett újra feltalálnom a kereket a sikerhez. Szerencsére erre sincs szükség a csúcsteljesítmény eléréséhez.

Kíváncsi lehet, mit tanulhat, ha vállalkozásának semmi köze az autók értékesítéséhez. Olvassa el ezt a könyvet, és meg fogja érteni, hogy egy jó eladó bármilyen terméket el tud adni. A lényeg az, hogy emberekkel dolgozol, és az emberek mindenhol emberek, és elsősorban embert „vesznek”, nem terméket. Tehát minden, amit lefedek, bármire alkalmazható, amit eladsz.

Az Egyesült Államok Legfelsőbb Bíróságának leghíresebb elnöke, Oliver Wendell Holmes egyszer azt mondta: „Nagyon gyakran jobban megnő egy ötlet a fejben, ahol átültetik, mint abban, ahol kikelt.” Ezért arra biztatlak, hogy fogadd el az ötleteimet, és még jobban működjenek az ön számára, mint nekem.

Most valószínűleg arra gondol: "Joe Girard nem viccel, amikor megígéri, hogy megtanít minden üzletet lezárni?" Biztosíthatlak, ezt teljesen komolyan mondom. Ha ez nem így lenne, akkor nem nevezném ezt a könyvet „Hogyan kövessünk? Bármiüzlet."

Hogyan lehet bármilyen üzletet megkötni Robert Shook, Joe Girard

(Még nincs értékelés)

Cím: Hogyan lehet bármilyen üzletet megkötni

Robert Shook, Joe Girard „Hogyan zárjunk le minden üzletet” című könyvéről

Joe Girard, aki bárkinek bármit el tud adni, tudja, hogy az eladókat csak az üzletek megkötéséért fizetik. Ebben a könyvben részletesen, lépésről lépésre leírja a teljes értékesítési folyamatot, amely a legbecsesebb pillanathoz - a tranzakció befejezéséhez - vezet. A világ legjobb értékesítési szakértője elárulja olvasóinak szakmai titkait, amelyek segítségével minden lehetséges üzletet sikeres eladássá alakíthat!

A lifeinbooks.net könyvekről szóló weboldalunkon ingyenesen letöltheti regisztráció nélkül, vagy online elolvashatja Robert Shook, Joe Girard „Hogyan kötjünk meg bármilyen üzletet” című könyvét epub, fb2, txt, rtf, pdf formátumban iPadre, iPhone-ra, Androidra és Kindle. A könyv sok kellemes pillanatot és igazi örömet fog okozni az olvasás során. A teljes verziót megvásárolhatja partnerünktől. Ezenkívül itt megtalálja az irodalmi világ legfrissebb híreit, megismerheti kedvenc szerzői életrajzát. A kezdő írók számára külön rész található hasznos tippekkel és trükkökkel, érdekes cikkekkel, amelyeknek köszönhetően Ön is kipróbálhatja magát az irodalmi kézművességben.

A könyv szerzője:

fejezet: ,

Korhatárok: +
A könyv nyelve:
Eredeti nyelv:
Fordító(k):
Kiadó:
Kiadás városa: Minszk
A megjelenés éve:
ISBN: 978-985-15-2572-6
Méret: 317 KB

Figyelem! Ön a törvény és a szerzői jog tulajdonosa által engedélyezett könyvrészletet tölt le (legfeljebb a szöveg 20%-át).
A részlet elolvasása után felkérjük, hogy látogassa meg a szerzői jog tulajdonosának webhelyét, és vásárolja meg a mű teljes verzióját.

Üzleti könyv leírása:

Joe Girard, aki bárkinek bármit el tud adni, tudja, hogy az eladókat csak az üzletek megkötéséért fizetik. Ebben a könyvben részletesen, lépésről lépésre leírja a teljes értékesítési folyamatot, amely a legbecsesebb pillanathoz - a tranzakció befejezéséhez - vezet. A világ legjobb értékesítési szakértője elárulja olvasóinak szakmai titkait, amelyek segítségével minden lehetséges üzletet sikeres eladássá alakíthat!

Szerzői jog birtokosai!

A könyv bemutatott töredéke a legális tartalom forgalmazójával, a liters LLC-vel egyetértésben kerül feladásra (az eredeti szöveg legfeljebb 20%-a). Ha úgy gondolja, hogy az anyag közzététele sérti az Ön vagy valaki más jogait, akkor.

Győzd le a vásárlói ellenállást.

Körülbelül három évvel az autóiparhoz való csatlakozásom után vezettem be az előzetes regisztrációt. Ugyanúgy dolgoztam, mint ügyvéd vagy orvos, és ettől professzionálisabbnak és jelentősebbnek tűntem. Időnként előfordult, hogy „csípő” volt, majd az ügyfeleknek körülbelül egy órát kellett várniuk. Ilyenkor azt mondtam: Minél tovább vár, annál olcsóbban kerülök.” Ezt azzal magyaráztam, hogy egy kis jövedelem is elég lenne a tisztességes megélhetéshez. Úgy tűnt, ez az érv kielégíti a legtöbb vásárlót – és beletörődtek a hosszú várakozásba.

Azt tanácsolom: ha már a vevő irodájában van, készítse elő a terepet, hogy minden tényező az Ön javára működjön. Ez gyakran azt jelenti, hogy a következő találkozót egy kedvezőbb időpontra kell ütemezni, amikor a vevő teljes figyelmét arra fordíthatja, amit elad.

Felismerem annak csábító lehetőségét, hogy azonnali prezentációt tartsak egy érdeklődő vásárlónak, aki melegen üdvözölte Önt, és azt mondta: „Gyere fel egyenesen az irodámba, és mutasd meg, mit kínálsz, csak gyorsan, mert csak húsz percem van a Elnökségi ülés." .

Magától értetődik, hogy húsz percben egy órás prezentációt tartani öngyilkosság. Ilyen helyzetben azt tanácsolom, hogy nézzen az órájára, és mondja: „Ügyfél úr, nagyon sajnálom, de elkésem egy találkozóról, és bármennyire is szeretném, még öt perc sincs. .” Mai látogatásom egyetlen célja, hogy bemutatkozzam. Kizárólag előjegyzés alapján dolgozom, úgyhogy egyezzünk meg egy olyan időponttal, amikor egy órát tölthetünk együtt, hogy megfelelően bemutassuk a termékemet.”

A trükk az, hogy az információkat közvetlenül az űrlapra írjuk, és elmagyarázzuk a vevőnek, ha azt kéri, hogy egyszerűen megpróbálja teljesíteni az összes kívánságát. Ezután, amikor teljesen készen áll az üzlet lezárására, már csak hagyni kell az illetőt aláírni, mert a megrendelőlap már kitöltve van!

Például amikor megkérem, hogy írjon alá egy megrendelőlapot, és az illető ott ül, mint egy szobor, és nem tud dönteni, azt mondhatom:

- Mi a baj, az átkozott ízületi gyulladás kínzott?

Ez a vicc általában felhorkant és elmosolyodik. Néha még tollat ​​is adok a kezébe, és a forma felé húzom:

- Ne félj, John Hancocknak ​​is nehéz volt.

Persze mindez bohócvigyorral történik, de közben komolyan beszélek, és az illető tudja, hogy teljesen komolyan gondolom. De a trükk működik, amitől a vevő nevet és aláírja a szaggatott vonalat.

Ha ezek után sem tud dönteni, azt mondhatom:

- Nos, mit akarsz még tőlem? Talán hanyatt kéne feküdnöm? Nos, most egyenesen lefekszem.

Ez a cirkuszi felvonás szinte bárkit képes „megosztani”, és válaszul legtöbbször ezt hallom:

– Joe, kérlek, csak ne feküdj a hátadon. Hol akarod, hogy aláírjam?

Úgy tűnik, egyáltalán nem nyűgözi le a prezentáció, és nem is veszi a fáradságot, hogy megkérdőjelezze a termék értékét, megkérdőjelezze a minőségét, vagy bizonyítékot követeljen arra, hogy a termék megoldja a problémáját.

Azok az emberek, akik érdeklődnek egy termék iránt, de még nincsenek eléggé meggyőződve arról, hogy megvásárolják, mindig kifogásolják. Ezeket az ellenvetéseket pozitív jeleknek tekintem, amelyek arra utalnak, hogy a kérdések teljes körű megválaszolása megpecsételi az üzletet.

Például egy vevő már rendelkezik számítógépes rendszerrel, és ha lecseréli az Ön modelljére, az jelentős pénzbe fog kerülni. Amikor azt mondja, hogy pénzt takaríthat meg a régi rendszernél, akkor megnyugtatást kér, hogy hasznára válik, ha megveszi az Ön modelljét. De ha folyton azt mondja: „Azzal fogok dolgozni, amim van”, akkor tényleg nincs hova kihúzni a fogát. Hacsak nem tudsz elég mélyre ásni ahhoz, hogy feltárd a valódi ellenvetéseit, nulla esélyed van az üzlet megkötésére.

Példák a rejtett kiegészítő információk iránti kérelmekkel járó kifogásokra:

Ellenvetés: Szerintem ennyi pénzért nem lehet jobbat venni.

Rejtett kérés: Kérem, igazolja, hogy a pénzemért rendkívül értékes terméket kapok.

Kifogás: Ez a méret nem tűnik számomra megfelelőnek. Rejtett kérés: Bizonyítsa be, hogy ez pontosan az én méretem.

Ellenvetés: Soha nem hallottam a cégedről.

Rejtett kérés: Készen állok vásárolni Öntől, de tudnom kell, hogy cége megbízható és megbízható.

Kifogás: Próbálom csökkenteni a költségeket, ezért nem veszek semmi újat.

Rejtett kérés: Amíg nem győz meg arról, hogy az Ön terméke pontosan az, amire szükségem van, addig nem veszek semmit.

Ellenvetés: Azt hiszem, elmegyek vásárolni, és megnézem, mit találok még.

Rejtett kérés: Nem győztél meg. Vagy folytassa az eladást, amíg meg nem győződöm arról, hogy az azonnali vásárlás bölcs dolog, vagy viszlát.

Ideális esetben a vevő előbb-utóbb hagyja, hogy miért a régi rendszert részesíti előnyben az Önével szemben. Például megjegyezheti: „Az én modellem lehetővé teszi a napi követelések feldolgozását, de az Öné nem. Vagy mondja azt: „Az X cég kiváló szolgáltatási szerződést kínál, és ha bármilyen probléma adódik, 24 órán belül segítséget nyújt. Ezzel az információval semlegesítheti a vevő tiltakozását. Most már csak az van hátra, hogy meggyőzze a vevőt az Ön által kínált előnyökről. Természetesen a versenyt akkor a legnehezebb megnyerni, ha a régi szállító valóban kiváló szolgáltatást nyújt a vevőnek.

A hamis ellenvetések felismerésének legjobb módja talán az, ha megfigyeljük a személy reakcióját a bemutatott átfogó válaszokra. Általában az egyik szinte teljes hiánya lehetővé teszi számunkra, hogy ésszerű fokú bizalommal feltételezzük, hogy a valódi ok rejtve van előled. Vegyük például Sam esetét, aki azt mondta brókerének, Alannak, hogy nem érdekli az ATK-ba való befektetés, mert csak növekvő cégekbe szeretett befektetni. Miután néhány percnyi sikertelenül nyomós érveket sorolt ​​fel az ATK-val kapcsolatos álláspontja mellett, Alannak arra a következtetésre kellett volna jutnia, hogy az ügyfél kifogásainak valódi oka máshol van. Végül is látta, hogy egy egyébként intelligens és ravasz befektető, mint Sam, figyelmen kívül hagyja az olyan nyilvánvaló előnyöket, amelyek normális körülmények között már régen pozitív döntésre késztették volna.

Egy másik lehetőség a találékonyságra, amikor a vevők rengeteg kifogást kezdenek emelni, amelyek teljesen függetlenek egymástól. Ezt annak jelének veheti, hogy eltitkolják szorongásuk valódi okát. A végén azt fogja gondolni: „Lehetetlen, hogy az embernek ennyi őszinte kifogása legyen a vásárlással szemben!” És ha ezt megérted, továbbléphetsz a valódi ok feltárását célzó kérdésekre.

Ha ez nem hoz eredményt, felteheti a kérdést „fejjel”:

- Vevő úr, kérhetek egy szívességet? A legtöbb embert ez megzavarja, és leggyakrabban ezt válaszolják:

- Igen, de mi a baj?

„Tudom, hogy ez az autó tökéletesen megfelel neked, és megéri a pénzt, de legbelül úgy érzem, hogy nem mondasz el nekem valamit. Szeretném tudni, hogy mi az igazi ok, ami miatt jelenleg nem tud vásárlási döntést hozni.

- Ugyan, Joe, csak újra akartam gondolni.

- Nem kell szégyenlősnek lenni, mi a baj?

- Biztosíthatlak, semmi.

- Figyelj, elmondhatod. Mi akadályoz meg igazán abban, hogy ma autót vásárolj?

„Tudod, Joe, hogy őszinte legyek, akkor...” és aztán mindent elárulnak, mintha gyónnának.

Miután megkaptam ezt az információt, enyhítem a büszkeségükre mért csapást:

– Valami ilyesmire gyanakodtam, és szeretném, ha tudnád, mennyire értékelem az őszinteségedet…

Amint látja, néha nagyon mélyre kell ásnunk, hogy rávegyük a vevőt arra, hogy elmondja nekünk, mi jár a fejében. De bármi áron ki kell derítened, és hacsak nincs valami új eredeti ötleted, a tanácsom: semmi esetre se kezdj jóslásba, mert előfordulhat, hogy végig kell sétálnod az egész partot, mielőtt belebotlasz egy harapásba. .

Amikor bizonyos üzleti vonatkozású termékekkel foglalkozik, meg kell mutatnia, hogy az ügyfél milyen előnyökkel jár, ha beleegyezik, hogy vásárol Öntől. Kövesd a gondolatot:

- Igen, Anna, tudom, hogy ez a javaslat jelentős növekedést jelent a hirdetési költségvetésében, ugyanakkor hatalmas árbevétel-növekedéshez, és ezáltal a nyereség növekedéséhez vezet. A végén a kiadásai bőven megtérülnek.

„Igaz, Stanley, hogy a számítógépes rendszerünk meglehetősen drága, de lehetővé teszi, hogy csökkentse a munkaerőköltségeket, és megszabadítson négy alkalmazottat a monoton és fárasztó munkától, és felelősségteljesebb területekre helyezi át őket.

"Megértem, hogy ez a biztonsági rendszer drága, de havonta körülbelül nyolcvan dollárral csökkenti a biztosítási díjak költségeit." Ha figyelembe vesszük ezeket a megtakarításokat, akkor megengedheti magának, nem igaz, Terry?

- Igen, ez a másfél ezer dolláros kabát kétszer olyan drágább, mint az egyszerű, de tetszik, nem? Ez az a kabát, amelyet a következő tíz évben viselni fog, mert a stílus annyira elegáns. Az egyszerű szabású kabátot viszont viszonylag hamar megunod. És ha elosztja az árat tíz évre, csodálatos üzletet kap.

„Ezek az öntöttvas szerszámok huszonöt százalékkal drágábbak, mint a többi, de nézze meg az élettartam garanciát!” Az olcsóbb szerszámok néhány év után tönkremennek, és cserét igényelnek. Ha ilyen minőségről van szó, sokkal többet kapsz, mint amennyiért fizetsz, Roger.

Számos egyéb kiváló oka is van annak, hogy a termék megvásárlásának mellőzése valójában veszteséget jelent a vásárló számára.

Hasonlóképpen egy magánrepülőgép, egy manhattani irodalakás, vagy akár egy irodaház eladása is megoldható úgy, hogy a leendő tulajdonos a vásárlási döntést nem költségszempontok, hanem hosszú távú megtakarítások alapján hozza meg.

Ezt szeretném megbeszélni az összeomlásommal. (Ebbe a kategóriába tartoznak a következő űrlapok: „Szeretném megvitatni ezt a párommal”, „Szeretném felülvizsgálni a megállapodást az ügyvédemmel” stb.)

Talán a legjobb módja ennek az ellenvetésnek az, ha gondoskodunk arról, hogy a döntéshozók jelen legyenek az előadáson. Próbáljon valami ilyesmit javasolni: „Mr. Grant, szerdán három tizenötkor az irodájában leszek.” Nagyon szeretném, ha mindenki ott lenne, akinek döntést kell hoznia.” Ha azt válaszolja: „Én hozom a döntéseket”, helyénvaló azt mondani: „Nagyon jó olyan emberrel foglalkozni, aki önállóan tud döntéseket hozni, és akinek nem kell az összes igazgatósági tagot rávennie, hogy ezt megtegye. neki."

Ez a technika ugyanúgy és ugyanolyan sikerrel használható házaspárokkal való munka során. – Mr. Masters, talán van értelme, hogy a felesége is jelen legyen a találkozónkon, és részt vegyen a döntéshozatalban? Ha nemet mond, azt mondhatod: „Nagyon szeretek olyan férfival lenni, aki képes saját döntéseket hozni.” Ha a felesége otthon van, javasolhatja: „Talán hívjuk meg a feleségét, hogy csatlakozzon hozzánk, és vegyen részt a döntéshozatalban?” Ha szüksége van a véleményére, akkor csak örülök, hogy itt láthatom. Persze ha nincs rá szükség, akkor nem kell ragaszkodni.

Egy pázsitápoló cég képviselője mesélt nekem egy hatékony technikáról, amelyet Detroit előkelő külvárosában a háziasszonyoknál alkalmaz.

„Amikor a háziasszony azt mondja, hogy konzultálnia kell a férjével, megkérdezem: „Mennyit költ egy héten élelmiszerre, hölgyem?” „Igen, körülbelül száz és fél hétbe kerül” – válaszolja. – És minden szupermarketbe való utazás előtt konzultál a férjével? - Én kérdezem. "Természetesen nem". – Kiderült, hogy évente több mint tizenkétezer dollárt költ élelmiszerekre. Ez elég nagy összeg, és ha jól értem, nem kell a házastárs engedélye a kezeléséhez. Csak egy döntésről beszélünk, ami körülbelül kétszáz dollárba fog kerülni havonta, szóval biztos vagyok benne, hogy nem bánja, ha meghozza ezt a döntést, igaz? Majd fokozom a hatást egy értékesítési tippel: „Nem bánod, ha szerda reggel vagy délután jönnek hozzád az embereim?”

Amikor az előadás végén egy potenciális autóvásárló közölte velem, hogy konzultálni szeretne a feleségével, aki természetesen nem volt velünk, azt mondtam: "Rendben, de most adjunk le rendelést." Írd ide, oké? És szükségem van száz dollárra biztosítékként is.” És ha a vevő macsó típus lenne, hozzátenném: „Tudod mit, Harvey, mindig jó olyan emberrel foglalkozni, mint te, aki képes saját döntéseket hozni.” Nem is hinnéd, mennyi ostoba van manapság, aki hagyja, hogy a feleségük fizesse ki az összes számlát.”

Ha a srác folyton azt mondogatta: „Nem, Joe, először beszélnem kell vele”, akkor hozzátenném: „Csak adjuk le a rendelést, aztán hazamehetsz és elmondhatod neki.” Még jobb, hozd ide, és tedd be a bejelentést. Ha ellenzi, akkor egyszerűen elveszi a letétet.” Az esetek túlnyomó többségében az ilyen tranzakciók zökkenőmentesen zajlottak. De ha a vevő letét nélkül hagyott el, akkor az eladási esélyem erősen csökkent, mert ilyenkor ritkán térnek vissza az emberek. És persze, amikor a feleségem férj nélkül jött hozzám, őszinte csodálatomat fejeztem ki a modern nők iránt, akik anélkül hoznak vásárlási döntéseket, hogy engedélyt kérnének a híveiktől.

Van egy jó barátom ebben a szakmában. (Ez lehet egy sógor, anyós, szomszéd stb., aki ugyanazt árulja, mint te.)

Itt meg kell kérdezni magadtól: „Mi érdekli jobban a vevőt; hagyja, hogy egy barát pénzt keressen, vagy hasznot húzzon magának?” Általános szabály, hogy az emberek szívesebben teszik azt, ami számukra a legjobb, mintsem a pénzüket rossz vásárlásra pazarolják.

Amikor szembesül ezzel a kifogással, a tőzsdeügynök azt mondja: „Harry, megértem, mit érzel a barátod iránt – de biztos vagyok benne, hogy egyetértesz azzal, hogy senkinek sincs monopóliuma az ötletek terén.” A bróker hagyja, hogy ez az ötlet belesüllyedjen a vevő elméjébe, és így folytatja: „Elsődleges érdeklődésem az a lehetőség, hogy Önnel dolgozhassak, amikor lehetőségek adódnak – olyan ötletek, amelyeket megértünk és szorosan figyelemmel kísérünk, valamint olyan helyzetek, amelyekről Ön és mások is tudnak.” Nem mindig ismered a forrásokat. Végül a barátodnak és nekem is ugyanaz a célunk, hogy segítsünk növelni a tőkéjét."

Miután a vevő bevallotta, hogy jobban szereti a biztosítási ügynök által kínált kötvényeket, mint a barátja által eladott kötvényeket, megteheti a következő lépést: Biztos vagyok benne, Richard, hogy a barátja maga azt tanácsolná, hogy azt tegye, ami a legjobb Önnek. . Ha más tanácsot adna neked, aligha tartanák ilyen jó barátnak. Tehát tegyük azt, amiről mindketten tudjuk, hogy a legjobb a családja számára..."

A vásárlók segítéséről szólva nem tudom megemlíteni az időrablóknak azt a kategóriáját, akiknek nincs elég önbizalmuk ahhoz, hogy harmadik fél, például üzleti partner vagy házastárs megkérdezése nélkül döntsenek. Az ilyen emberek azt mondják: „Kérlek konzultálni a feleségemmel (társammal). Megbeszéljük az Ön javaslatát, és holnap adok választ. Nagyon szeretném megvenni, de tudod mi történik. Igen, meg fog ölni, ha megpróbálok nem tanácskozni.

Persze ilyenkor az a legjobb, ha a feleség ott van. De az a baj, hogy ezt sokszor nem tudod előre látni, vagy nem tudod biztosítani a jelenlétét. Ha azonban végre meg van győződve arról, hogy valaki nem képes önállóan vásárlási döntést hozni, azt tanácsolom, hogy mondja:

- Tökéletesen értem, miről beszélsz. De van egy dolog, amit mindenképpen meg kell tennem érted...

- Melyik? - biztosan érdekelni fogja.

– Ma este el akarok jönni a házadba, hogy megengedd, hogy elmagyarázzam a dolog lényegét a feleségednek. Ez az én szakmám, és ha kérdése van, és én nem vagyok a közelben, nem biztos, hogy tud rájuk válaszolni. És ez igazságtalan lesz mindkettőtökkel szemben, mert úgy kell döntenie, hogy nem ismeri az összes tényt.

Ilyen esetekben nem bízhat abban, hogy egy jó szándékú vevő elvégzi helyetted a munkát. Képzelje el, hogy egy nem professzionális értékesítő mennyire nem meggyőzően és alkalmatlan lenne az Ön helyében, és vegye észre, hogy ez a vevő ugyanolyan hatástalan lenne, ha harmadik félnek adná el az Ön termékét. És itt van még egy dolog: ha prezentációt készít egy harmadik fél számára, szánjon időt a teljes verzió bemutatására, az elejétől a végéig; ne próbáljon egy rövidített változatra korlátozni magát.

TALAJ ELŐKÉSZÍTÉS

Ugyanúgy kell viselkednie a prezentáció elején, mint ahogyan előkészíti a terepet felesége vagy partnere jelenlétére. Legyen közvetlen a vásárlókkal, és mondja el nekik, hogy döntést kell hozniuk, miután bemutatta nekik az összes szükséges tényt.

Miután a bemutató előtt kedveskedtem a vevővel, azt mondanám a vállalkozás vezetőjének vagy tulajdonosának: „Nagy öröm számomra, hogy egy olyan emberrel beszélhetek, mint te. Olyan jó, amikor idejön valaki, aki tud dönteni, el sem tudod képzelni, milyen gyakran kell olyan emberekkel találkoznod, akiknek egyszerűen nincs bátorságuk megoldani egy ilyen egyszerű kérdést, mint például az autóvásárlás.”

Látod, mit csináltam? Világossá tettem a vevőnek, hogy tőle várok megoldást. Ha a vásárló egyetért velem abban, hogy a legtöbb embernek nincs bátorsága a döntéshozatalhoz, akkor arra ösztönzik, hogy határozott emberként viselkedjen. Ráadásul nem valószínű, hogy bárki is be akarja majd vallani az előadás végén, hogy ő ugyanaz az akaratgyenge ember, akinek nincs bátorsága úgy viselkedni, ahogyan egy férfinak kellene.

A késedelmek leküzdésének egy másik módja az ügylet lezárásakor, ha hangsúlyozzuk az Ön és a vevő idejének értékét. Például egy biztosítási ügynök, aki egy üzletemberrel dolgozik, azt mondja egy előadás elején: „Nagyon örülök, hogy találkozhatok egy olyan nővel, mint te, Rita. Tudom, hogy több vendéglátóhely bérlőjeként rendkívül elfoglalt ember vagy - és mivel nagyra értékelem az idejét, rögtön a lényegre térek. Biztosan megérted, hogy számomra az idő is pénz. Ezért részletesen bemutatok minden tényt a programommal kapcsolatban, és ha kérdése van, szívesen válaszolok rá. Ha az előadás meggyőzi Önt arról, hogy a biztosítási program megfelel az Ön igényeinek és anyagi lehetőségeinek, remélem értesíteni fog. Ha nem felel meg önnek, akkor kérem, szóljon közvetlenül, és kilépek. Mindenesetre ma döntést várok Öntől. Szerinted ez igazságos lenne, Rita?

Egy másik esetben az eladó azt mondhatja a menedzsernek: „Most, mielőtt elkezdenék, szeretném hallani, hogy Ön a megfelelő személy-e, akivel beszélni kell.” Ezután tisztázza: Értsem úgy, hogy ma megvan a felhatalmazása arra, hogy igent vagy nemet mondjon nekem? Természetesen, ha a vevő „nem”-et mond, akkor az eladó megérti, hogy nincs értelme prezentációt készíteni.

Még a porszívókat árusító eladó is hatékonyan alkalmazhatja ezt a megközelítést, ha megkérdezi az ügyfelet: „Javaslom, Susan, kössön velem olyan megállapodást, amely remélem megfelel Önnek.” Nem vagyok rámenős eladó, és nem kell attól tartanod, hogy megpróbálok eladni valamit, ami teljesen felesleges. Ma nem fogok mást tenni, mint bemutatni a porszívót, és elmondani, hány szomszédodnak és barátodnak volt haszna a vásárlásból. Ha úgy gondolja, hogy ez a cikk sok szempontból megkönnyíti az életét, és úgy dönt, hogy megengedheti magának, akkor szeretném, ha megvásárolná és csatlakozna vásárlóink ​​sorához. De ha nincs ilyen érzésed, akkor nem ragaszkodom a megvásárlásához. Ön szerint ez igazságos?”

Ritkán utasítja el valaki a határozottságot, ha a prezentáció megkezdése előtt megkéri az illetőt, hogy döntsön a vásárlással kapcsolatban.

JELENTKEZZ AZ ÜGYFÉL EGÓJÁNAK

A vevő önbecsülésének növelése nagyon hasznos lehet az üzlet megkötésekor. Ahogyan a bemutató előtt felkészítette a vevőt arra, hogy igen vagy nem döntést hozzon, úgy kell rávennie magát, hogy olyan jelentős személynek mondja magát, hogy az igazság pillanatában rendkívül nehéz lesz gyengeségét kimutatnia. Ehhez táplálnia kell az egóját, és játszania kell a hiúságán.

Ez a technika különösen hatékony a férfiaknál, ha női eladók használják.

Például egy felvevőkészüléket árusító nő azt mondja: Gyakran találkozom vezető üzletemberekkel a városban, és egyetért velem. Az idő pénz, én magam is tudom, mennyit ér az Ön ideje, uram, ezért megspórolom, amennyit csak tudok. Emiatt szeretném még ma átadni a megrendelést a cégnek, hogy pénteken kézbesíthessük az autót.

Ez mind nagyszerű, de ma fél négykor repülök. Három napig távol leszek, ezért még nem akarok semmit sem csinálni. Fontos megbeszélésem van, hogy megkössünk egy jelentős szerződést a cégem számára. Ha te, Carol, elhagyod a tájékoztatót, megnézem a repülés közben.

El tudom képzelni, mennyi aggodalma van, Mr. Mitchell, és biztos vagyok benne, hogy egyszerűen nem lesz ideje gondolkodni egy olyan jelentéktelen apróságon, mint a mi autónk. Nem is szabad ilyen apróságokkal fárasztania magát. Tehát fejezzük be a vásárlást, amíg Ön távol van, és gondoskodom róla, hogy kézbesítsék, amikor visszatér, hogy a jövő hétvégén elkezdhesse a munkát.

- Az csodálatos lenne.

Persze tudtam, hogy a „gondolkodás” sokkal többet jelent számukra, mint néhány perc. Amire gondoltak, az legalább néhány napig tart. Tíz percre békén hagynám őket, majd visszajövök, és ajánlatot tettem, amely megegyezésre utalt, valami ilyesmit: „Jó hírem van a számodra. Most tudtam meg, hogy a szervíz a nap végére készen tudja készíteni az autóját...” Értékelje a tipp finomságát.

Gyakran egy megfelelő árajánlat motiválhat egy döntést. A régi mondás, hogy „amit ma megtehetsz, ne halaszd holnapra” talán a legnyilvánvalóbb és legelvetemültebb az összes közül, de még ez is, ha a megfelelő pillanatban kimondjuk, hozhat eredményeket.

A releváns árajánlat hatékonysága abban rejlik, hogy bölcs harmadik félként működik, döntőbíróként jár el, és elmondja véleményét (ami természetesen alátámasztja az Ön álláspontját). Sok olyan eladásban vettem részt, amelyek kudarccal végződhettek volna, ha az eladó nem tudta volna a megfelelő pillanatban idézni valaki bölcs mondását.

„Ne élj vissza a várakozással; az idő soha nem lesz „legkedvezőbb”. Kezdje ott, ahol van, és használja a meglévő eszközöket, és az út során jobb eszközöket fog találni.”

Azt tanácsolom, hogy nyomtasson egy listát ezekről és más árajánlatokról, és tartsa mindig magánál a pénztárcájában vagy tokjában. Néha a nyomtatott szót „hivatalosabban” érzékelik, mint a kimondott szót, nem szükséges az idézeteket megjegyezni. Kiveheti a listát, és hagyhatja, hogy a vevő elolvassa.

Nagyon fontos megérteni, hogy ha valaki késlelteti a vásárlási döntést, az azért van, mert nem sikerült meggyőznie a vásárlót arról, hogy az azonnali cselekvés elsősorban neki előnyös.

A vevő azt mondta az ügynöknek:

„Ezek a kis járulékok, amelyeket a jelenlegi életkorodban kell fizetned, nem fognak lyukat ütni a pénztárcán, és nem változtatnak az életmódodon. Ha úgy döntesz, hogy vársz néhány évet, a terhed megnehezül, néhány év múlva pedig elviselhetetlen teherré válik. Hát nem látod, Bruce, hogy még ma el kell indítanod ezt a programot, miközben a teher olyan kicsi, hogy észre sem veszed.

A „mindent újra át akarok gondolni” ellenvetés semlegesítésének témája kiegészítéseként elmondom a „bika a szarvánál fogva” technikát, amelyet nagy sikerrel alkalmaztam, és amely szinte bármilyen termék értékesítése során használható. .

– Figyelj, Jack, már több órája beszélünk veled, és mindketten tudjuk, hogy ez az autó pontosan az, amire szüksége van. Nem találtunk okot arra, hogy miért ne vásároljon ma, ezért csak akkor engedem el innen, ha a vevőm lesz. Tehát ne pazarolja az idejét - jelentkezzen!

Bármivel is kereskedik, ne feledje, hogy az emberek tisztelik a kompetenciát. A mai piacon mindenki profival akar foglalkozni. És amint felismerik, hogy ilyen, a vásárlók tátott szájjal fognak ragaszkodni minden szavadhoz. Úgy gondolom, hogy ez a legjobb módja annak, hogy előkészítsük a terepet az eladás folyamatának ellenőrzéséhez.

Hányszor látott már egy eladót visszajönni utólátogatásra oktató kíséretében. „Ez Mr. Thomas, a regionális alelnökünk, és meg akar beszélni Önnel néhány olyan tényt, amelyet érdekesnek találhat...” Ezt a szokásos technikát úgy hívják, hogy "a városon kívüli srác az igazi szakértő", és azon a tényen alapul, hogy az emberek gyakran hajlandók meghallgatni Mr. Big Shot véleményét. Ha megfelelő a pozíciójára, az emberek hallgatnak rá, és minden valószínűség szerint átveheti az eladás irányítását. De ha a címe nincs tele tartalommal, akkor mindkét „szakember” gyorsan hátba rúgást kap.

Ha egy vásárló másodszor is megkérdezi egy cikk árát, azt mondom: „Egy perc múlva elmondom”, és folytatom a bemutatót, és csak akkor fedjük fel az árat, amikor úgy gondolom, hogy ideje felfedni.

Harmadszor azt mondom: „Majdnem ezen a ponton vagyok, de szeretném, ha eleget tudna arról, mit kap a pénzéért, hogy rájöjjön, milyen jó üzletet adok nekünk.” Ehhez barátságos hangon hozzáteszem: „Tehát ne aggódj azon, hogy mennyibe kerül, és hallgasd meg, mit kapsz.”

Aztán, amikor végre megnevezik az árat, fokozom a feszültséget: "Most már tudom, hogy képes vagy értékelni egy jó terméket."

— Kérjük, írja alá itt, hogy hozzájárul orvosa igazolásának átvételéhez.

— Ide is írja alá aláírását, megerősítve az Ön által megadott adatok helyességét.

- Kérem, írjon csekket erre az összegre. (Az eladó nem mondja ki hangosan a számot, csak rámutat.)

E kisebb döntések egyszerűsége jelentősen megkönnyíti az ember számára a vásárlási döntést. Mindezekre a kérdésekre adott válaszok fájdalommentessé teszik a vásárlást a vásárló számára. A legtöbb ember képes sok kisebb döntés meghozatalára, de kérje meg őket, hogy hozzanak egy nagy döntést, és egy teljesen más helyzetbe kerülhet. Az Ön feladata, hogy megkönnyítse a döntéshozatal terheit.

Ed Ellman, az ország egyik vezető biztosítási ügynöke ezt mondja ügyfeleinek: „Nézze, Alan, így vagy úgy, most döntenie kell, még akkor is, ha úgy gondolja, hogy a legjobb, ha nem hoz döntést. . Meghozhat egy döntést, és háromezer dollárt fektet be a biztosításba, amelyről később kiderül, hogy felesleges. Bár egyikünk sem szeret olyan hibákat elkövetni, amelyek akár egy dollárba is kerülnének, egy ilyen nagyságrendű kis hiba nem fogja komolyan befolyásolni vállalkozását vagy életmódját. Hozhat más döntést, és elhalaszthatja a vásárlást, vagyis nem tehet semmit. Ezzel háromezer dollárt takaríthat meg... de a végén ötszázezer dollárba kerülhet hibák miatt. Mondd, milyen egyszerű lenne kijavítani egy ötszázezer dolláros hibát... főleg, ha az üzleti karriered legkritikusabb pontján történt?

A legendás Ben Feldman, aki vitathatatlanul minden idők legnagyobb biztosítási ügynöke, ugyanezt az indoklást használja. Megpróbálja meggyőzni a vásárlót arról, hogy heti 20 dollárt kell befektetni 50 000 dollár értékű biztosításért, Feldman azt mondja: „A művelet lényege ez. Cégem nyit egy speciális letéti számlát, és ötvenezer dollárt helyez rá. Ahogy fizeted a díjakat, a pénz egyszerűen felhalmozódik. Az üzlet olyan dolog, aminek pénzt kell hoznia, és amelybe pénzt kell befektetnie. Röviden, csak megspórolom a pénzét – mindössze húsz dollárt hetente.

De azon kívül, hogy megtakarítom a pénzt, mást is csinálok. Amint elmegy innen, ötvenezer dollárt adómentesen beteszek a kasszába. Az Ön adókulcsa szerint ez 100 000 dollár nyereségnek felelne meg... vagy 1 000 000 dollár értékesítésnek.

Egyetért azzal, hogy ha húsz dollárral több van a csekkfüzetében, nem valószínű, hogy sokkal gazdagabbnak érzi magát. És ha húsz dollárral kevesebb van, nem valószínű, hogy csődbe megy. Őszintén szólva, ha valaha is eljut odáig, hogy húsz dollár élet-halál kérdéssé válik, máris csődbe került anélkül, hogy tudná.

A fenti esetek mindegyikében a vevő választási lehetőséget kínál, amelyben a meghibásodás kockázata olyan magas, hogy a vásárlás mellőzése maximális kockázatot jelent.

Kérdezd meg bármelyik eladót, aki évek óta alkalmaz kompromisszumot, és megmondják, hány nagy tranzakció indult kis megrendelésekkel. Ahogy a közmondás mondja: "Apró makkból hatalmas tölgyek nőnek."

Miután egy nehéz vevővel folytatott hosszas tárgyalás során kimerítettem az összes többi lehetőséget, azt mondanám: „Nézd, Jerry, nem titkolom a szándékomat. Szeretném megkapni a rendelésedet." Meg fog lepődni, milyen hatékony ez a közvetlen megközelítés és nyílt nyilatkozat.

Az egyik kedvenc nagy amerikaim Benjamin Franklin. Biztos vagyok benne, hogy egyetért velem abban, hogy országunk történetének egyik legokosabb embere volt. Tudod, mit tett az öreg Ben, valahányszor olyan nehéz helyzetbe került, mint amilyenben most te találod magad? Elővett egy üres papírlapot, és függőleges vonalat húzott a közepére. Valami ilyesmi: egyszerre kell beszélni és írni. „Franklin az egyik oldalra „igen”-t, a másikra „nem”-et írt. Majd az „igen” rovatban minden indokot felsorolt ​​a döntés mellett, a „nem” rovatban pedig mindent, ami ellene fel lehet használni. Javasolnád, hogy próbáld ki ugyanezt? Remek, akkor gondoljuk át mindazt, amit az "igen" rovatba beleférünk...

Az ügynök ezután azt mondja a vevőnek: „Most mondja meg, mit gondol, mit írhat a „nem” oszlopba.

Ha ezt a technikát helyesen alkalmazzák, az „Igen” oszlopban lévő pontok számának jóval meg kell haladnia a „Nem” oszlopban szereplő okok számát. A vásárlást akadályozó okok felsorolásában egyébként egyetlen eladó sem segít a vevőnek egy csepp józan eszével sem.

Az eladó feladata a problémák megoldása.

Minden vásárlónak megmutatni, mi van a motorháztető alatt, nemcsak felesleges, de néha még káros is. Képesnek kell lennie arra, hogy helyesen értékelje a vevőt, és az ő érdeklődésére szabja a bemutatót. Nem azt javaslom, hogy tartsa vissza a fontos részleteket, hanem egyszerűen azt tanácsolom, hogy amikor úgy érzi, hogy eljött a megfelelő pillanat, folytassa az üzlet lezárását, ahelyett, hogy új, zavaró és szükségtelen tényekkel próbálja terhelni a vevőt, amelyek nem érdeklik őt. egyáltalán. Ezután, amikor már megkapja a rendelést, mondhatja: „Ó, mellesleg, hadd magyarázzak el néhány árnyalatot, amelyekről úgy gondolom, hogy hasznos lesz az Ön számára”, és csak ezután töltse be az összes szükséges részlettel.

Amikor rendelést kér, majd szünetet tart, ne érezze kötelességének, hogy bármit is mondjon, csak a beszélgetés folytatása érdekében. Hagyjon elegendő időt a vásárlónak a döntés meggondolására, és ne szakítsa meg gondolatmenetét.

Nagyon hatékony lehet, ha közvetlenül megkérdezi a vevőt: „Úgy döntött, hogy vásárol, vagy mondjak még valamit?” Ha azt mondják neked, hogy folytasd, akkor egyszerűen engedelmeskedj ennek a kérésnek, amíg úgy nem érzi, hogy itt az ideje, hogy újra próbálkozzon.

Másrészt, ha pozitív választ kap, akkor zárja le az üzletet anélkül, hogy megnézné, hogy a prezentáció melyik szakaszába jutott. Később bármikor elmagyarázhatja terméke egyes jellemzőit. Soha ne érezze kötelességének, hogy a tranzakció megkötése előtt megbeszélje a termék minden előnyét. Mindig jó ötlet néhány ütőkártyát tartalékban tartani, és bónuszként használni, miután megkapta a rendelést.

Most térjünk vissza a kis ügyletek nem praktikus gazdaságosságához. Néha van értelme "hit-or-miss" megközelítést alkalmazni és nagy megrendelést követelni, még akkor is, ha ez az eladás teljes elvesztésének kockázatát jelenti. A gyakorlatban ez a kockázat nem túl nagy ahhoz a kiváló esélyhez képest, amely akkor lesz, ha nagy megrendelést kap. Ezenkívül az eredeti ügylet elvesztésének valószínűsége elhanyagolható.

Például az autóiparban, miután egy vevő beleegyezett egy adott modell megvásárlásába minimális felszereltséggel, megpróbáltam eladni néhány további csengőt és sípot, hogy a jutalékom ne legyen túl szerény. A legtöbb esetben egy szinte „meztelen” autó eladását sikerült nagy üzletté varázsolnom, és megmondom őszintén: nem emlékszem, hogy valaha került volna vevőm egy ilyen próbálkozás, bár nem mindenki értett egyet. hogy további felszerelésért vegyen részt.

Emlékszem egy alkalomra, amikor egy nyakkendőt választottam húsz dollárért a stílusos Naggu Koztz férfiruha-üzletben Detroit külvárosában. Miután kivettem a hitelkártyámat, hogy kifizessem a nyakkendőt, az eladó megkérdezte:

- Mit fogsz felvenni ezzel a nyakkendővel?

„Tökéletesen passzol a sötétkék öltönyömhez” – válaszoltam.

- Hűha, van egy kiváló nyakkendőm egy sötétkék öltönyhöz! - Ezekkel a szavakkal kirakott elém még két nyakkendőt egyenként huszonöt dollárért.

– Igen, értem, mire gondol – mondtam, és beleegyezően bólintottam, hogy belefoglaljam őket a számlába.

– Mit szólnál néhány új inghez ehhez a nyakkendőhöz?

– Kaphatnék pár fehéret, de nem találtam sehol – válaszoltam egy másik pultra mutatva.

- Ez azért van, mert rossz helyen kerestél. Milyen méretű hordasz?

Amint ki tudtam mondani, hogy „negyvenegy”, négy fehér inget tett le a pultra, egyenként negyven dollárért.

- Érezd ezt az anyagot, Joe. Hát nem igazán jó? ,

- Legyen úgy, veszek három inget.

Látod, mi történt? Az eladó egy 20 dolláros nyakkendő eladást 190 dolláros üzletté változtatott.

Még akkor is, ha valaki felháborodik azon, hogy két kötvényt hozok, a ritka hibákat számos további eladás kompenzálja.” Itt is, ha a technikát helyesen alkalmazzák, a második kötvény eladását nem nyomásnak, hanem jó szolgáltatásnak tekintik.

Míg egyes értékesítők úgy vélik, hogy a drukkolást negatívan érzékelik a vásárlók, nekem teljesen más a véleményem erről a kérdésről. Amikor az autóvásárlásban tétovázó embereknek segítek, úgy érzem, felbecsülhetetlen értékű szolgáltatást nyújtottam nekik. Kigyógyítom az időhúzókat a határozatlanság destruktív szindrómából. Emlékszel Aesopus meséjére Buridan szamaráról? Azt meséli el, hogyan halt éhen egy szegény szamár két szénakazal között állva, mert nem tudta eldönteni, melyiket szereti jobban.

Képzeljen el egy ingatlanközvetítőt, aki házat mutat egy fiatal párnak, aki nem tud dönteni. „Már évek óta árat kérünk – mondja a feleség –, és pontosan ezt a házat kerestük. Még néhány napig gondolkodunk rajta, aztán felvesszük Önnel a kapcsolatot.”

A brókernek két oka van arra, hogy saját érdekükben nyomást gyakoroljon az ügyfelekre. Először is tudja, hogy az emberek kinőtték jelenlegi otthonukat, és gyorsan költözniük kell, hogy gyermekeiket a következő tanév kezdete előtt új iskolába írathassák. Másodszor, tudja, hogy más brókerek megmutatták ezt a házat, és ez felkeltette az érdeklődést a vevők körében. Ezzel az információval a kezében ragaszkodik hozzá: „Bár nem akarom, hogy úgy érezze, hogy rá akarlak kényszeríteni egy döntésre, határozottan arra biztatlak, hogy még ma jelentkezzen. Ezen az áron ennél tökéletesebb otthont nem találsz ezen a környéken, és nem szeretném, ha lemaradnál róla. A házat más brókerek már megmutatták, így ha meg akarod szerezni, akkor határozottan kell fellépned."

Szomorú kijelenteni, de a legtöbb eladó meg sem próbál hálát kifejezni a vevőnek. Úgy tűnik, azt gondolják, hogy az ügyfelek az ő tulajdonuk. Egyetlen olyan esetem sem volt, amikor eladtam volna egy autót, amikor más ügynökségnél nem volt elérhető pontosan ugyanolyan vagy hasonló modell. De amikor valaki autót vásárolt tőlem, ő maga Joe Girard-ot vásárolta az autóval együtt. Tudtam ezt, és hidd el, hálás voltam nekik a vásárlásért, és nem láttam okot arra, hogy titkoljam az érzéseimet. Soha életemben nem adtam el anélkül, hogy ezt követően teljes őszinteséggel ne mondtam volna: „Hadd köszönjem meg, és elmondjam, mennyire nagyra értékelem, hogy üzletet köt velem.” Ígérem, hogy minden tőlem telhetőt megteszek annak érdekében, hogy a lehető legjobb szolgáltatást nyújtsam Önnek, és bebizonyítsam, hogy helyesen választott azáltal, hogy beleegyezett a vásárlásba.”

Miután a vevő megemésztette ezt a gondolatot, folytattam: „Sam, szeretném, ha biztos lennél abban, hogy soha nem hagylak cserben. Nagyon értékelem, amit vásároltál tőlem. Ígérem, ha szüksége lesz rám, félreteszem minden üzletemet, és az elképzelhető legjobb szolgáltatást kapja. És még valami: hajlandó vagyok fogadni, hogy soha többé nem veszel autót senki mástól.”

Ugyanis azért folytattam az eladást, mert biztosítani akartam a vevőt, hogy jól döntött.

Ha az ügyfelek úgy érzik, hogy az Ön egyetlen motivációja a gyors jutalék megszerzése volt, kezdik úgy érezni, hogy kihasználták, és ezáltal megsértették őket. Nem csoda, hogy fázni kezdenek. El fogod ítélni őket ezért?

Az udvarias „köszönöm” minden tranzakció befejezésének automatikus attribútuma kell, hogy legyen.

Larry Huttle még tovább ment. Ezt mondja: „A köszönőlapon kívül értékesítőink az eladást követő reggelen felkeresik a vásárlót. És ha egy különösen nehéz eladásról van szó, tudják, hogy csak kérniük kell, és mindig személyesen megyek felkeresni az ügyfelet. Bemutatom magam, mint a cég elnöke, és az első dolgom az, hogy elmondjam nekik, mennyire nagyra értékeljük, hogy beleegyeztek, hogy üzletet kötnek velünk. Arra is kérem őket, hogy értékeljék szolgáltatásunkat, és kérdezzék meg, hogy van-e olyan kérdésük vagy aggályuk, amelyet szeretnének megvitatni velem. Megadom nekik a telefonszámomat, és megkérem őket, hogy hívjanak közvetlenül, ha bármi probléma van. Nem fogja elhinni, hogy látogatásom milyen hatalmas hatással van rájuk. És valóban, hol hallottál olyat, hogy a cég elnöke személyesen kereste fel a vásárlót, hogy meg van-e elégedve a termékkel?

Ennek tudatában a lapunkban való hirdetésről szóló szerződés aláírása után azonnal gratulálok nekik az okos döntéshez, majd hangsúlyozom, hogy egy termék reklámozására két alkalom van a legjobban: először, amikor rosszul mennek a dolgok, másodszor, amikor jól mennek a dolgok. .

Gyakran kérdezik tőlem: „De vajon egy ilyen gratulációt a vevő nem az eladó önérdekének megnyilvánulásaként fogja fel?” Igen, de akkor mi van? Csináld. Én személy szerint mindig gratulálok az embereknek, és biztosíthatom, hogy még soha senki nem panaszkodott. Legtöbbször megkönnyebbülten felsóhajtanak, mintha azt mondanák: „Hála Istennek, mert nem tudtam, mit gondoljak, Joe. Nagyon sok pénzt költöttem, és kezdek kételkedni abban, hogy jól tettem-e.”

Nem emlékszem, hogy valaha is szembe kellett volna néznem olyan személlyel, aki ne szerette volna, ha dicsérik. És pontosan ezt teszi, amikor gratulál az ügyfeleknek az okos döntéshez.

Amikor a gyerekeim, Joey és Gracie kicsik voltak, vettem nekik egy enciklopédiát egy eladótól, aki besétált az utcáról. „Apád most vette meg neked a világ legjobb ajándékát” – mondta a gyerekeimnek –, és ha idősebb leszel, értékelni fogod. Emlékszem, hogy a szavai hatására felemelkedtem a saját szememben. „Milyen kedves ember” – gondoltam. De amikor elment, felötlött bennem, hogy mennyi pénzt vállaltam el, hogy elköltsem, és a fejemben motoszkálni kezdett, milyen okos döntés volt. Azonban amint ránéztem a gyerekekre, rájöttem, hogy a világon semmi sem késztet arra, hogy meggondoljam magam. Hogyan igazolnám magam előttük? Azon az estén értékes leckét tanultam, amely később sokszorosan megtéríti a könyvek árát.

Valahányszor eladtam egy személynek, aki bejött azzal a személlyel, akinek az autót vásárolta, soha nem mulasztottam el azt mondani: „Milyen szerencsés vagy, hogy ilyen apád van, Margie.” Képzelheti, mennyire szeret, ha vesz egy ilyen autót.”

Ugyanezt mondtam, amikor a vevő autót vásárolt házastársának, anyjának, szeretőjének, bárkinek. Az ilyen szavak után a vásárlónak eszébe sem jutott, hogy megváltoztassa a döntését és lemondja a rendelést. Végül is olyan kiváló hírnevet teremtettem a vevőnek!

Alig van a világon semmi, ami nagyobb gyanakvást kelthetne a vevőben, mint az a helyzet, amikor az eladó, alig bírva kiszárítani a tintát a csekken, az ajtóhoz rohan. Amikor ez megtörténik, az embereket kételyek kezdik gyötörni a meghozott döntés bölcsességével kapcsolatban.

Feldman pedig így csinálja: „Te természetesen nem fogsz kifogást emelni egy olyan vizsgálat ellen, amely nem kerül semmibe, és nem is kötelez semmire. Hadd vizsgálja meg az orvos, és meglátom, kapok-e megfelelő összeget. Hiszen előfordulhat, hogy a cég még nem akar veled megállapodást kötni. Először nézzük meg..."

A tőzsdei bróker akkor adja le a megbízást, amikor az ügyfél még mindig telefonál, és megpróbálja lezárni az üzletet, mielőtt mindketten leteszik a telefont. Amikor ilyen azonnali tranzakciókat hajt végre számítógépen keresztül, a vevőnek nincs ideje megbánni.

Az esetleges sajnálkozások enyhítése érdekében az eladó még tovább ment. Megkérte őket, hogy mondják el neki rokonaik, ismerőseik nevét, és ösztönzésképpen felajánlotta, hogy Sue-nak és Charlie-nak apró ajándékokat ad, mint a jövőbeni működési költségek kifizetése, környezetvédelmi adó stb. És akkor én kerültem a képbe. Még aznap este, amikor megtörtént a vásárlás, az eladó felhívott, mint az általa megnevezett személyek egyikét, és meghívott egy szabad hétvégére az üdülőhelyen. Természetesen megemlítette, hogy Sue és Charlie ajánlottak neki. Miután felhívta az összes rokonát és barátját, Sue és Charlie hülye helyzetbe került volna, ha megpróbálták volna meggondolni magukat. Képzeld csak el, hogyan indokolnák meg barátaiknak, hogy ajánlottak nekik egy ilyen vásárlást, de ők maguk elutasították. Én személy szerint szeretem ezt a technikát, és úgy gondolom, hogy bármilyen területen alkalmazható.

Nem kell sok ahhoz, hogy az új vásárlókat elgondolkodtassák. Néha csak egy apró hiba kell – elfelejteni egy szórólapot, felhívni vagy egyszerűen betartani egy ígéretet. Első pillantásra az ilyen részletek jelentéktelennek tűnnek, de nem a vevő számára.

Amellett, hogy az eladás után azonnal kiküldi a köszönőleveleket, érdemes felhívnia, vagy még jobb, ha egy-két nappal később keresse fel őket. Például egy biztosítási ügynök kapcsolatba léphet egy új ügyféllel a következő ügyben: „Emlékeztetni akartalak pénteken két órakor Dr. Silverrel végzett fizikai vizsgálatára.” Az ingatlanos felhív, hogy: „Írja fel három helyi hitelügyintéző nevét, akivel a jelzáloghitel összegével kapcsolatban találkoznia kell.” A tőzsdei bróker tárcsázza az ügyfél telefonját, és azt mondja: „Ön 1000 darab XY2 részvényt vásárolt 2144-en és 2000 részvényt 2112-nél.”

Folyamatos kapcsolatot kell fenntartania az ügyfelekkel. És ne szégyellje, hogy ne csak jó, hanem rossz hírt is közöljön velük. Gyakran, amikor a dolgok nem mennek jól, az eladók kezdenek elbújni a vevők elől, és ez súlyos hiba. Egy jó tőzsdeügynök például felhív, hogy „Gary, az XY2 cég ma két pontot esett. A piaci index harminckettőt esett, de végül még mindig nyerők vagyunk, így a mai veszteséget nem kell túl fájdalmasan venni.” A gyártó képviselője azt mondja a kereskedőnek: „Ma felvettem a kapcsolatot a gyárunkkal, és azt mondták, hogy átmeneti anyaghiány miatt két héttel késnek a menetrendtől. Ennek ellenére mindent megteszek a rendelés felgyorsítása érdekében."

A vásárlók túlnyomó többsége megértő ember, és nagyon is tisztában van azzal, hogy vannak olyan dolgok, amelyek az Ön vagy cége hatáskörén kívül esnek. Örülnek, hogy felvetted velük a kapcsolatot, és nagyra értékelik az őszinteségedet. Az ügyfél elvesztésének valódi veszélye általában akkor merül fel, amikor elkezdi eltitkolni a problémákat.

Elmondom neked, hogy a vásárlóhoz intézett kérdés milyen csodákra képes a kételyek semlegesítésében. Miután a megrendelés aláírása, lepecsételése és szállításra kész, és a vásárlóm haza készül, megkérdezem tőle:

– Charlie, mielőtt elmész, egy kérdést szeretnék feltenni.

- Kérlek, Joe. Melyik?

– Az a helyzet, Charlie, hogy folyamatosan igyekszem javítani a szakmai színvonalon, ezért szeretnék egy dolgot tudni, amíg még itt vagy – mondom őszinte szerénységgel.

— Említette, hogy két ügynökséget sikerült felkeresnie, de üres kézzel távozott. Mondd, miért tőlem vetted az autót, és nem az egyiküktől?

Ekkor becsukom a számat és elfordítom a fülem. Hallhatom, mennyire kedvelt, és minél több indokot ad fel, annál inkább meggyőzi magát, hogy bölcs döntést hozott. Sőt, újra megveszi a termékemet – csak ezúttal saját magától. A döntés indoklásának saját szavaival történő megfogalmazásával a vásárló világos és határozott véleményt alkot terméke érdemeiről és arról, hogy miért érdemli meg a figyelmét. Ilyeneket mond nekem: „Tőled vásároltam, Joe, mert látom, hogy igazán törődsz a problémáimmal”, „Nem gyakoroltál rám nyomást”, „Nem próbáltál kilopni több pénzért, mint én bírja.” engedje meg.”

Egy dologban teljesen meg vagyok győződve: ha sikeres akar lenni a kereskedésben, törekednie kell arra, hogy a lehető legjobb szolgáltatást nyújtsa ügyfelei számára. Nyomatékosan ajánlom, hogy ezt az elvet tegye hitének alapjává, vezessen ez alapján a kereskedés minden napján, és soha ne térjen el tőle. És amint szilárd alapjává válik erkölcsi kódexének, megnyílik előtted a fantasztikus sikerhez vezető út.

Amikor olyan fiatalok fordulnak hozzám, akik úgy döntöttek, hogy az értékesítői szakmának szentelik magukat, hogy tanácsot kérjenek a megfelelő cég kiválasztásához, mindig azt mondom, hogy a lényeg az, hogy egy szolgáltatásorientált szervezetet találjanak. Azt javaslom, hogy ügyeljen arra, hogyan szolgálja ki a cég az ügyfeleket az értékesítés után. Vannak még olyan cégek is, amelyeknek egyáltalán nincs szolgáltatási részlegük. Legjobb esetben is biztosítanak egy globális telefonszámot, amely az ügyfeleket a helyi kereskedőkhöz irányítja, amelyek ügynökségei ilyen részlegekkel rendelkeznek. Nemcsak azt tanácsolom az eladóknak, hogy maradjanak távol az ilyen cégektől, hanem határozottan bátorítom a fogyasztókat termékeik bojkottálására.

Sajnálatos, de egyes vállalatok minden erőfeszítésüket az értékesítésre összpontosítják a meglévő ügyfelek kiszolgálásának rovására. Ezt a két területet gondosan egyensúlyba kell hozni, mert aki nem ad új vevőket az eszközeihez, annak soha nem lesz sikeres. Ha véletlenül olyan szervezetben dolgozol, amely nem akar hidat képezni az ügyfeleknek álló helyzetből, azt tanácsolom: fuss - ne menj el, hanem menekülj - egy olyan céghez, ahol az ilyen cselekedeteket nem tartják szégyenteljesnek. . Azonban ne is gondolja, hogy az ilyen menekülés hűtlenségnek tekinthető; Bármely cég, amely nem hajlandó úgy kiszolgálni az ügyfeleket, ahogyan azt elvárják, nem érdemli meg az Ön hűségét.

Az egyik AIRStream kereskedő például úgy becsülte, hogy az ügynöksége átlagosan 85 dollárt költ az utánfutók reklámozására és promóciójára a szalonba érkező potenciális vásárlónként. A 25 százalékos átlagos zárási arány mellett 340 dollárba kerül a cégnek egy vevő megszerzése. Ha ehhez hozzáadjuk az ügynökség egyéb rezsiköltségeit, nem kell zseniálisan megbecsülni a veszteségek hihetetlen mértékét, amelyek abból erednek, hogy minden ügyfelet elveszítünk a rossz szolgáltatás miatt.

Személyes brókerem, Rick Remsted, aki a Merrill Lynch több mint 12 000 brókerje közül a legjobb 300 közé tartozik, azt mondja, hogy átlagosan több mint tíz óra munkaidőbe telik egy új ügyfél megszerzéséhez. Úgy tűnt, az előző brókerem soha nem tudott rendesen kiszolgálni. Így világossá tettem Ricknek, hogy mennyire szükségem van valakire, aki együtt tud velem dolgozni bizonyos hosszú távú célok elérése érdekében. Többször találkoztunk ebédelni, sok hosszú beszélgetést folytattunk telefonon, és még egy ingatlantervezési szemináriumon is részt vettem, amelyet Rick tartott az ügyfeleinek. Csak néhány hónappal az első beszélgetésünk után döntöttem úgy, hogy neki adom az első rendelést.