Ideje kako povećati prodaju. Tehnologije za povećanje prodaje: algoritam korak po korak za jedinstvenu strategiju

Povećanje obujma prodaje je, naravno, vruća tema. Istina, nisam siguran rade li sve 22 metode predložene u ovom članku. Ali vrijedi pokušati.

Obim prodaje glavni je pokazatelj uspješnosti svake tvrtke. A zadatak komercijalnog odjela je da ovaj pokazatelj bude što veći.

U ovom smo članku prikupili 22 učinkovita načina za povećanje prodaje za najčešća područja djelovanja. Počnimo ih gledati.

Obujam prodaje, odnosno njegovo povećanje, prije ili kasnije počne zabrinjavati svakog menadžera. Važno je razumjeti da je povećanje obujma prodaje složen i višestruk zadatak koji zahtijeva integrirani pristup za rješavanje.

Osim toga, u svijetu trgovine ne postoje univerzalna rješenja, za svaki slučaj morate isprobati različite pristupe. Kao što praksa pokazuje, neka rješenja će biti učinkovita, dok druga neće donijeti željeni rezultat. Ovo je u redu.

Ali potrebno je temeljito raditi na povećanju obima prodaje. Usredotočimo se na provjerene načine povećanja prodaje.

Metoda broj 1. Ponudite svojim kupcima najmanje tri različite ponude

Često kada novi klijenti kontaktiraju tvrtku, prilično je teško predvidjeti njihov raspon cijena. Dakle, ponudom proizvoda iz samo jednog cjenovnog razreda postoji mogućnost da se ne pogode preferencije i očekivanja kupca. Bilo bi racionalnije ponuditi nekoliko opcija - posebno standardne, poslovne i premium setove.

Ovdje će djelovati takozvana psihologija prodaje - kupac razumije da mu se nudi roba za bilo koji cjenovni razred. Stoga se vjerojatnost naručivanja značajno povećava. Ali važno je pažljivo razmotriti predložene setove iz različitih cjenovnih niša, objašnjavajući klijentu razlike među njima.

Metoda br. 2. USP ili diferencijacija od konkurenata

Trebali biste analizirati svoje moguće razlike u usporedbi s drugim sudionicima na tržištu. Ukoliko se od ostalih tvrtki razlikujete samo po ponuđenoj cijeni, potrebne su temeljne promjene.

Moguće konkurentske prednosti mogu uključivati: besplatnu i/ili brzu dostavu, uslugu, pružanje povezanih usluga, bonuse i darove za kupce, stalnu dostupnost proizvoda na zalihama itd.

Metoda br. 2. Vizualne komercijalne ponude

Komercijalni prijedlog mora biti sastavljen na način da stvarno zainteresira klijenta. Naime, uz detaljan opis karakterističnih prednosti pružene usluge. Za kratkoročne promocije ovu komercijalnu ponudu treba dopuniti informacijama o promocijama i popustima tvrtke.

Metoda br. 3. Svako tromjesečje izvještavati o obavljenom poslu

Klijentima često nije jasno što točno i koliko dobivaju prilikom sklapanja ugovora o pretplatničkom servisu. Stoga smo odlučili redovito slati detaljna izvješća, s informacijama o obavljenom poslu - kako bismo poboljšali lojalnost naše ciljane publike.

Metoda broj 4. Promocija usluga putem interneta

Zahvaljujući web stranici, uspjeli smo značajno poboljšati rezultate - tamo smo naveli sve informacije o posebnim ponudama, objavili videozapise s informacijama o značajkama usluga pretplate i objasnili prednosti suradnje s nama.

Osim toga, temeljito smo pristupili pitanjima promocije tražilica, ažurirajući strukturu, dizajn i navigaciju stranice kako bismo povećali promet resursa.

Metoda br. 5. Poboljšanje obrade zahtjeva

Unapređenje CRM sustava uključuje i funkciju podnošenja elektroničke klijentske prijave, pomoću koje klijent može jednostavno saznati trenutni status aplikacije. Prijave s oznakom "hitno" obrađuju se prve, bez čekanja na opći red.

Automatizacija obrade dolaznih aplikacija omogućila nam je značajno povećanje ukupne lojalnosti korisničke publike, pojednostavljujući zadatke inženjera tvrtke.

Metoda broj 6. Povećanje prodaje slanjem podataka potencijalnim kupcima

Formiranje baze podataka ljudi koji su iskazali interes za naš projekt, čak i ako ugovor nikada nije sklopljen. Uvijek osiguravamo da su baze podataka naših potencijalnih klijenata ažurne, redovito dodajući i ažurirajući podatke.

Metoda br. 7. Izrada prodajne web stranice

Za moderno poslovanje teško je precijeniti važnost web stranice; ona postaje glavno sredstvo i kanal za privlačenje kupaca i povećanje značajne prodaje. Kako bi se povećao utjecaj stranice, važna važnost pridaje se trima glavnim elementima - glavnoj stranici s kvalitetnim prodajnim tekstom, obrascu za ispunjavanje prijave, obrascu za prikupljanje kontakata potencijalnih klijenata.

Savjeti koji će vam pomoći da svoju web stranicu učinite učinkovitijom

1. Pojednostavite strukturu: izbjegavajte gomilanje različitih vrsta informacija na jednoj stranici. Vrlo je važno da klijenti razumiju gdje i što traže.
2. Pripremamo 2 odvojena jelovnika - opći izbornik (za navigaciju web mjestom) i katalog dostupnih rješenja, koji su podijeljeni po poslovnim segmentima (posebno "Expert. Lanac restorana", "Expert. Club" itd.).
3. Objavite informacije (po mogućnosti infografike) o prednostima svojih ponuda na istaknutom mjestu na glavnoj stranici. Konkretno, moguće je prikazati vizualnu usporedbu gubitaka u nedostatku odgovarajuće automatizacije i moguće poboljšanje pokazatelja, čemu će njegova prisutnost pridonijeti.
4. Na početnu stranicu možete postaviti poveznicu na recenzije kupaca. Posjetitelj koji klikne na njih odlazi u odjeljak s recenzijama.
5. Također je potrebno na glavnoj stranici osigurati prostor za banner koji oglašava trenutne akcije tvrtke i sl.
6. Gumb za povratni poziv treba postaviti u gornji lijevi kut svake stranice.

Metoda br. 8. Povećani obujam prodaje zahvaljujući pravilnom odabiru kanala promocije

Uvijek preporučujemo korištenje reklamnih kampanja u Yandex.Directu, reklamnih bannera i članaka o parcelama za prodaju na glavnim portalima vaše regije. Tako je, primjerice, tvrtka koja prodaje zemljište prvo kratko oglasila akcijsku ponudu, nakon čega je prodano osam parcela.

Osim toga, televizijsko oglašavanje je i danas prilično učinkovito. Konkretno, zahvaljujući pokretanju reality showa “Gradnja. "Vaš dom za 3 mjeseca", tvrtka je uspjela postići prepoznatljivost robne marke u kratkom vremenu.

Metoda broj 9. Organizacija rada voditelja prodaje

Kako bismo povećali obim prodaje, odlučili smo promijeniti opću shemu prodaje. Sada je upravitelj morao pokazati mjesto potencijalnom kupcu, prvo ga dovodeći u ured. A na voditelju odjela prodaje je bilo da posao uspješno završi.

Ovo načelo je korisno za svaku stranu - upravitelj je imao dodatno vrijeme za privlačenje klijenata, dok je šef postigao veći obujam zaključenih transakcija, budući da nije morao trošiti vrijeme na pregled stranica.

Također smo odobrili standardnu ​​shemu prodaje:

• Nazovite ili zatražite pregled nekretnine;
• Upravitelj poziva kako bi pojasnio planove za inspekciju mjesta;
• Kupac posjećuje mjesto koje se prodaje;
• Sastanak između kupca i voditelja odjela prodaje u našem uredu;
• Registracija ugovora.

U razdoblju ožujak-prosinac uspjeli smo prodati ukupno više od 100 parcela prve etape. Uspjeli smo pet puta povećati prodaju u odnosu na isto razdoblje prošle godine. Tvrtka je uspjela poboljšati svoju reputaciju, boljom promocijom sljedećih projekata i srodnih područja.

Metoda br. 10. Poboljšanje kvalitete vaših usluga

Tvrtka je prvo provela anketu među svojim kupcima. Ovo nam je načelo omogućilo da odredimo željeni način djelovanja. Prije svega, krenuli smo s poboljšanjem kvalitete usluga, obukom djelatnika i nabavom nove opreme. Klijentima su na raspolaganju brojne bonus usluge i dodatni darovi za blagdane.

Metoda br. 11. Besplatni kuponi za vaš prvi sat

Uz fitness usluge, pokrenuli smo dva nova poslovna područja - zdravstveni turizam i SPA programe.

Rezultati: ostvarili smo povećanje prihoda od 30%, dobivamo nagrade na prestižnim natjecanjima, privlačimo mnoge korporativne klijente i sportske timove. Mediji su objavili vijesti o našim natječajima - za dodatno reklamiranje njihovog centra.

Posao mora donositi profit. Glavni pokazatelj uspješnog razvoja je rastuća profitabilnost. Kako povećati prodaju u maloprodaji kada je tržište prezasićeno proizvodima i konkurencijom? Danas je ovo pitanje relevantno i za početnike i za iskusne poduzetnike. Postoji mnogo alata i načina za utjecaj na rast prihoda, a mi ćemo pogledati one najučinkovitije.

Kako povećati prodaju u maloprodaji

Svaki posao je jedinstven na svoj način, a posebnost maloprodaje je prodaja robe na komad. Klijenti takvih trgovina su obični ljudi. To je jedini resurs na koji treba usmjeriti svu pozornost. Na temelju potreba običnog čovjeka grade se poslovne strategije i organiziraju događanja za povećanje prodaje u maloprodaji. Zadatak prodavatelja je isporučiti robu i kompetentno je prodati. Marketinške tehnologije pomažu u upoznavanju potreba i preferencija potrošača. Također su učinkoviti u prodaji robe. Prije primjene tehnika za povećanje profitabilnosti, važno je saznati što je pošlo po zlu i zašto prodaja opada.

Takva analiza pomoći će u rješavanju mnogih problema.

Uvjeti i čimbenici koji utječu na profitabilnost

Vanjski čimbenici mogu smanjiti profitabilnost maloprodaje: ekonomske i političke krize, vremenske nepogode i sl. Ljudi ne mogu promijeniti te okolnosti, ali postoje drugi razlozi koji smanjuju profitabilnost. Mnogi od njih nastaju zbog krivnje vlasnika trgovina. Pogreške su uzrokovane kratkovidnošću i pasivnošću uprave, prisutnošću konkurenata, neracionalnim korištenjem prostora i nedostatkom prometne povezanosti. Mnogo je negativnih čimbenika, ali najčešće prihodi padaju iz sljedećih razloga:

• neizražajan dizajn;
• nedovoljan ili preširok raspon;
• nekvalitetna usluga.

Rješavanje identificiranih problema jamči dobre rezultate i povrate. Više ne morate razmišljati o tome kako povećati prodaju u trgovini i “preživjeti” među konkurencijom. Uspjeh dolazi onima koji djeluju, a ne čekaju. Što se tiče kupca, njegovu pažnju treba osvojiti. U današnje vrijeme nije dovoljno samo prodati kvalitetan proizvod. Ljudi odlaze i vraćaju se na mjesta gdje je kupovina ugodna.

O kupcima i načinima privlačenja klijenata

Moderni kupac je vrlo zahtjevan. Preferencije ovise o dojmovima i što su ugodnije emocije i recenzije, to je veća vjerojatnost da će se vratiti u vašu trgovinu kako bi potrošili novac. Kupac sa zadovoljstvom dolazi u udobnu sobu, komunicira s ljubaznim prodavačima, vidi atraktivne cijene i sudjeluje u zanimljivim promocijama. Sve ove točke imaju značajan utjecaj na povećanje maloprodaje i pozitivno utječu na rast prihoda.

Mnogi ljudi znaju da je potrebno raditi s bazom klijenata, ali kako to učiniti ispravno? Za početak je važno analizirati promet i prepoznati one ljude koji su zaista spremni i koji će kupovati u vašoj trgovini. Redoviti kupci trebaju postati omiljeni kupci. Takve ljude treba cijeniti, veseliti ih novim proizvodima i maziti ih sniženjima. Obično su aktivni i lojalni, znaju za vašu trgovinu i često je posjećuju. Čak i ako su samo ušli i nisu ništa kupili, treba ih dočekati i ispratiti prijateljski. Ako trebate nešto kupiti, vaš će stalni kupac biti prvi koji će posjetiti vašu trgovinu.

Za slučajne posjetitelje nije važno u kojoj će trgovini ostaviti novac. Idu za asortimanom, cijenama i praktičnošću kupovine, vole rasprodaje i akcije. Među povremenim kupcima ima mnogo posjetitelja i to definitivno nije vaša ciljana publika. U svakom slučaju ne treba ih zanemariti. Usluga uvijek treba biti vrhunska, a svi koji uđu u vašu trgovinu trebaju iz nje izaći zadovoljni.

Zadržavanje kupaca

Kupce je moguće odvući od konkurenata. Možete mamiti cijenom ili ponuditi novi, neobičan proizvod. Mnogo je marketinških trikova, ali u trgovini postoji pravilo provjereno na svim područjima: lakše je i jeftinije zadržati kupce nego pronaći i privući nove.

Možete ga držati na različite načine. Većina njih temelji se na pažnji i posebnom tretmanu svakog kupca. U maloprodaji personalizirani pristup jako dobro funkcionira. Neka se vaš posjetitelj osjeća dobrodošlim i posebnim. Darujte suvenire, čestitajte praznike SMS-om ili e-poštom, poklonite rođendan, zahvalite na kupnji. Svi ovi znakovi pažnje bit će cijenjeni i pozitivno će utjecati na prodaju.

Ako prodajete odjeću, možete potaknuti prodaju. Prilikom sniženja cijena, ovu radnju svakako opravdajte. Kupac mora biti svjestan nijansi, inače će misliti da mu pokušavaju ugurati neispravan ili nekvalitetan proizvod. Kada tražite rješenje za pitanje kako poboljšati trgovinu u trgovini odjećom, bolje je odmah eliminirati varljive načine. Postoji rizik od gubitka stalnih kupaca i suočavanja s problemom pronalaženja novih. Pristupi moraju biti pravedni. Usput, ovo pravilo vrijedi i za oglašivačke tvrtke.

Mogućnosti oglašavanja za maloprodajne trgovine

Trebate se reklamirati kada imate što ponuditi, inače će investicija biti besmislena. Ako ste sigurni da je asortiman potpun i vrijedan potražnje potrošača, počnite planirati promotivne aktivnosti. Sve ovisi o financijskim mogućnostima. Bez obzira koliko ste voljni i sposobni sastaviti, oglašavanje bi trebalo informirati i stimulirati. Emocije igraju vitalnu ulogu na maloprodajnom tržištu.

Publiku treba zarobiti, zainteresirati i očarati.

Kako poboljšati prodaju u trgovini odjećom

Postoji mnogo načina, a mi ćemo istaknuti najčešće i najučinkovitije marketinške komunikacije:

• društveni mediji;
• radio i televizija;
• tiskani materijali: brošure, letci, naljepnice itd.
• stupovi, svijetli znakovi, banneri;
• kartice stalnih kupaca: bonus, povlaštene, štedne;
• javna događanja uz sudjelovanje animatora.

Ovaj se popis može nastaviti, budući da mogućnosti tržišta oglašavanja nisu ograničene. Zbog jedinstvenog PR-a, mnogi vlasnici trgovina spremni su potrošiti puno novca. Dobro organizirana reklamna kampanja povećava šanse poduzetnika za uspjeh, ali Kako povećati prodaju u maloprodaji ako se oglašavanje pokaže neučinkovitim? To se, nažalost, često događa. Novac je potrošen, ali očekivanog priljeva u trgovinu nema. Razloga može biti više: odabrana je kriva lokacija, asortiman nije bio tražen, reklamni tekstovi i video zapisi su neatraktivni i ne pozivaju na akciju, pretjerana nametljivost reklama. Potonji, usput, izaziva iritaciju i može uplašiti kupca.

Učinkovito oglašavanje

Kako biste izbjegli ove pogreške i neopravdana ulaganja, morate postupati pažljivo i voditi računa o potrebama isključivo svog potrošača koji živi uz outlet. Letci u dizalima, transparenti uz cestu, natječaji i promocije u trgovini dobro funkcioniraju. Ova koncentracija vam omogućuje da "vežete" kupca i osigurate da se vraća samo vama radi kupnje. Stimulacija treba biti stalna, ali nemojte pretjerivati ​​u želji da “nahranite” klijente. Prilikom sniženja imajte na umu da se neki kupci na to naviknu. Dođu, pogledaju i ne kupe, čekaju da padne cijena.

O čemu ovisi privlačna sila trgovine? Dizajn i asortiman

Povećanje prodaje izravno ovisi o imidžu. Posjet trgovini ostavlja različite dojmove, što su oni bolji, to će ljudi češće i više kupovati kod vas. Lijep dizajn, dostupnost robe, visokokvalitetni asortiman - sve su to glavne komponente povoljne slike. Pretjerana patetika može biti odbojna, barem tako misli svaki treći kupac. Ljudi se jednostavno boje ući u takve trgovine, u početku misleći da je tamo sve skupo.

Za izlaganje robe i uređenje izlogačesto privlače dizajnere i trgovce. Ako imate skroman budžet, ne morate trošiti novac na ove usluge. Proučavajući nijanse, sve možete organizirati sami. Pogledajte svoju trgovinu izvana, očima kupca. Neatraktivnost i neizražajnost uvijek odbijaju, posjetitelji će jednostavno proći. Treba ih zainteresirati igrajući na njihovu znatiželju.

Pravila rasporeda proizvoda

Postoje određena pravila, vođena kojima možete pozitivno utjecati na povećanje prodaje u maloprodaji:

• Izlaganje robe mora biti pregledno i pristupačno da je možete dodirnuti, pomirisati i okretati u rukama. U maloprodaji vrijedi pravilo van dohvata ruke. Klijent uzima proizvod do kojeg može lako doći. Ako je proizvod iznad ili ispod označene zone, bit će zanemaren.
• Kupac mora razumjeti logiku postavljanja, brzo se snalaziti, lako se kretati i pronaći ono što mu je potrebno. Mnogi ljudi se boje nedostatka sustava. Proizvod se mora distribuirati po skupinama, setovima ili markama.
• Teme za ukrašavanje trebaju biti relevantne, a prozori trebaju pokazati vaš proizvod. Ako prodajete odjeću, percepciju treba osvježiti preuređivanjem i ažuriranjem manekena. Ovo je vrlo učinkovita mjera u rješavanju problema kako povećati prodaju u trgovini odjećom. Ljudi često kupuju upravo ono što im se svidjelo na lutki. Ako su to brojači, sve bi trebalo lijepo ležati. Razmislite o kvalitetnoj signalizaciji. Neka bude svijetlo i informativno i nemojte eksperimentirati s fontovima; imena bi trebala biti čitljiva.
• Održavajte čistoću i temperaturu. Klijent se neće zadržavati u trgovini gdje je vruće ili hladno. Temperatura bi trebala biti ugodna, a čistoća besprijekorna. Bez prašine i neugodnih mirisa.
• Dokazano je da se kupci duže zadržavaju u trgovini gdje svira neutralna, tiha glazba. Lijepa sitnica može potaknuti neplaniranu kupnju i povećati promet.
• Cijene, posebno niske, trebaju biti vidljive i istinite. Nemojte prevariti kupca. Shvativši da je prevaren i da se cijene izloženih i lutki razlikuju od cijene robe na policama, više neće dolaziti u vašu trgovinu.
• Vrata trgovine uvijek moraju biti otvorena.

Razlozi pada prodaje

Ako Vam se kupci ne vraćaju, razlog može biti nedovoljan asortiman. Usporedite se sa svojim glavnim konkurentima. Razgovarajte s kupcima i saznajte što žele vidjeti na policama. Krug kupaca formira se postupno, ali o vama ovisi koliko će vaša trgovina postati atraktivna i prohodna.
Razlog pada prodaje često je preveliki asortiman. Pronalaženje onoga što vam treba postaje problematično. Kupac će biti zbunjen i otići bez kupnje.

Treba prodati ono što se prodaje, ali ako je neki proizvod brzo prodan,
nema potrebe kupovati istu stvar. Iznenadite novim proizvodima, ovo je savršen izlaz. Barem tako misle oni koji su uspjeli riješiti problem kako povećati prodaju u trgovini odjećom i izbjeći financijske gubitke. Prodaja srodnih proizvoda vrlo je učinkovita. Možete ponuditi narukvicu za haljinu, šal za kaput, remen za hlače. Dobro funkcionira štand sa sniženom robom. Mnogima je teško odoljeti iskušenju da kupe nešto u ovoj cjenovnoj kategoriji.

Prodaja je nepredvidiv posao. Ako proizvod zaglavi u skladištima i skuplja prašinu na policama, možete razmisliti o promjeni asortimana. Analiza dinamike prodaje i brz odgovor na promjene u potražnji pomaže u povećanju profitabilnosti.

Kadrovsko pitanje

Uspjeh svakog posla ovisi o kvaliteti usluge, odnosno o prodavaču koji prodaje proizvod. Kako povećati prodaju u maloprodaji ako prodavač nema dovoljno iskustva? Zapravo, to nije problem. Nije teško poučavati vještinama; motivacija i obuka pomažu. In-house marketing je vrlo važan. Otkriven je zanimljiv obrazac: što je veća plaća i bolji uvjeti rada, to je prodavač marljiviji, a samim time i veća prodaja.

Moderni kupac ne ide samo u trgovinu da nešto kupi, važno mu je da uživa u samom procesu. A prodavač bi trebao pomoći u tome. Dobar zaposlenik može prodati bilo koji proizvod, ali loš zaposlenik neće prodati ni najkvalitetniji.

Nemogućnost prodavatelja da započne dijalog glavni je razlog neučinkovitog trgovanja. Puno i često pišu o tome kako povećati prodaju u trgovini odjećom. Među osobinama koje su potrebne za prodavača su sposobnost rješavanja sukoba, osmijeh, kompetentan govor i poznavanje asortimana. Sve je to dobrodošlo, ali postoje ljudske kvalitete koje je jako teško iskorijeniti. Prema anketama kupaca, najodvratnije su bahatost, upadljivost i neurednost prodavača. Ako imate takvog zaposlenika u svom timu, nemojte gubiti vrijeme na doedukaciju. Pronađite drugog prodavača i naučite ga svim zamršenostima trgovanja.

zaključke

Da bi kupac otišao u trgovinu, morate biti ne na razini konkurenata, već viši i bolji. Analizirajte svoj rad, potražite slabosti, poradite na pogreškama i upotrijebite sva čuda svoje domišljatosti. Samo tako možemo ostvariti povećanje prodaje u maloprodaji. Jedinstvenost mora biti u svemu: proizvodu, cijeni, usluzi. Unosno poslovanje je prije svega korištenje svih potrebnih resursa, materijalnih i nematerijalnih.

Nažalost, univerzalni način povećanja profitabilnosti još nije izmišljen, ali postoje određena pravila i pristupi, slijedeći koje možete postići dobre rezultate.

Pozdrav, dragi čitatelji projekta Anatomija poslovanja! Webmaster Alexander je s vama. Koliki je mjesečni promet vaše tvrtke? Nije važno radi li se o milijunu ili 30 tisuća mjesečno - u svakom slučaju, bit ćete zainteresirani za povećanje prodaje.

Koji načini povećanja prodaje trenutno postoje?

Postoje dva glavna načina povećanja profita tvrtke:

1. povećanje broja klijenata (leadgeneration);
2. povećanje prosječnog računa, odnosno ili povećanje cijene usluga ili razvoj sustava dodatne prodaje.

Pogledajmo sada svaki od njih detaljnije.

Kako povećati broj klijenata?

Sve trenutno postojeće metode za povećanje broja klijenata mogu se podijeliti u dvije velike podkategorije:

• povećanje broja klijenata zbog radne snage (povećanje broja menadžera);
• povećanje broja klijenata uvođenjem novih marketinških tehnologija i oglašavanja.

Što se tiče povećanja broja menadžera, sve je jasno: što više menadžera zaposlimo, to će oni imati više “hladnih” poziva i to će naša tvrtka imati veću prodaju. Razgovarajmo o metodama iz druge kategorije.

Koje tehnologije koristiti za povećanje profita?

Za sebe i naše klijente koristimo sljedeće moćne alate:

• Odredišna stranica;
• SEO optimizacija.

Razgovarajmo o svakom od njih detaljnije.

SMM - promoviranje vašeg proizvoda na društvenim mrežama

SMM je skraćenica za engleski. SocialMediaMarketing znači promoviranje proizvoda putem društvenih mreža. Uspješnom kombinacijom društvenih mreža i prodajnih stranica možete postići dobre rezultate. U članku sam rekao kako je moj učenik uspio dobiti narudžbe u vrijednosti od 200.000 rubalja. u prvih 10 dana nakon pokretanja njezina projekta.

Vješto upravljanje projektom temeljenim na društvenim mrežama omogućuje vam prodaju s velikim prosječnim čekom. Prema mom iskustvu, postoje projekti čiji je prosječni račun 100.000 rubalja. Pritom morate jasno razumjeti kakav proizvod želite prodavati i na temelju toga graditi svoje pozicioniranje na društvenim mrežama.

Ako tek počinjete pobliže proučavati društvene mreže, preporučujem vam da pročitate ova dva članka: i.

LandingPage - prodaja vašeg proizvoda putem stranica s jednom stranicom

U doslovnom prijevodu s engleskog ovaj izraz znači "odredišna stranica". Ovo je ono što se zovu stranice s jednom stranicom. Već sam govorio o njihovom potencijalu u članku. Općenito, mogu sa sigurnošću reći da kompetentno pokretanje reklamne kampanje u Yandex-Directu čini čuda i donosi impresivnu zaradu. Pokazat ću to "živim" primjerom.

Uzmimo tvrtku koja proizvodi ugradbene ormare. Njezin prosječni račun iznosi 45.000 rubalja, od čega 22.500 rubalja. - neto dobit. Konverzija dolaznih poziva u narudžbe je 50%.

Faze promocije

1) Izrađujemo odredišnu stranicu s konverzijom poziva u narudžbe od najmanje 5%.

Dakle, za 250-400 dolara dobijemo oko 100 klikova. 5 ih se pretvara u narudžbe. Uz konverziju od 50%, dobivamo 2,5 narudžbe za 250–400 USD. S obzirom da će dobit od ovih narudžbi biti 22 500 × 2,5 = 56 250 rubalja, ovaj se smjer može smatrati vrlo obećavajućim za razvoj poslovanja.

Glavni problem u ovoj fazi je da je stvaranje odredišne ​​stranice i postavljanje Yandex-Directa gotovo nemoguće, a cijena takvih usluga prilično je visoka: u prosjeku 100.000 rubalja. za postavljanje. Možete, naravno, pronaći jeftinije opcije, ali morate shvatiti da profesionalci s manjim proračunima jednostavno ne rade i riskirate da naletite na prevarante. Ipak, ova tehnologija ima jedan veliki "plus": promet s Yandex-Directa je prilično stabilan, a postavljanjem svega jednom, dobit ćete kontinuirani protok klijenata nekoliko godina!

SEO - povećanje prodaje putem SEO optimizacije.

Mnogi ljudi vjeruju da će im se klijenti, nakon što naprave web stranicu i ispune nekoliko stranica na njoj, slijevati u beskrajnom nizu. Ovo je daleko od istine! U online poduzetništvu, webmaster (kreator web stranica) i SEO stručnjak (stručnjak za promociju) dvije su potpuno različite specijalnosti. Često se događa da kupac prvo ne ode SEO stručnjaku, već webmasteru, što je u osnovi pogrešno! Činjenica je da se značajke promocije web stranice značajno razlikuju od ideja webmastera o izradi web stranice. A rad profesionalnog SEO stručnjaka košta znatno više. Na primjer, ako dizajn i izgled web stranice zajedno koštaju 100.000 rubalja, SEO optimizacija web stranice može zahtijevati od 200.000 do 1.000.000 rubalja; sve ovisi o složenosti zahtjeva koji se promoviraju.

SEO optimizaciju možete provesti sami (kako to učiniti opisano je u nizu članaka) ili se obratite profesionalcima.

Zašto trebate raditi SEO optimizaciju resursa?

Glavni razlog je taj što vam pravilna optimizacija web stranice omogućuje generiranje najstabilnijeg prometa. Ako je stranica dobro optimizirana, pružat će klijente dugi niz godina. Istodobno, veliki troškovi optimizacije potrebni su samo u početnoj fazi. U pravilu, tijekom prve godine resurs dobiva popularnost, au budućnosti je potrebno samo održavati projekt na odgovarajućoj razini.

Sada zamislite da 1000, 2000 ili možda čak 3000 ciljanih kupaca posjeti vašu web stranicu. Koliki će promet vaša tvrtka ostvariti s konverzijom od najmanje 3–4%? Odgovor na ovo pitanje objašnjava zašto tvrtke ulažu tako ozbiljna sredstva u razvoj svojih web stranica. Možda ćete početi razmišljati o privlačenju novih klijenata putem web stranice.

Ako imate pitanja, možete me pitati u rubrici ili mi napisati poruku "U kontaktu s".

S velikim stupnjem vjerojatnosti može se tvrditi da ćete uvođenjem ove tri komponente u svoje poslovanje značajno povećati profit vaše tvrtke.

Kao lijep dodatak, pripremio sam za vas 10 najučinkovitijih psiholoških tehnika koje se mogu uspješno koristiti u Internet marketingu i prodaji. Htio bih vam odmah skrenuti pozornost na činjenicu da sam pomoću ovih čipova uspio nekoliko puta povećati prodaju jednog od svojih klijenata. Naime, od nula do 53.000 bahta dnevno. (Radovi su izvedeni u Tailladu). Za više detalja pogledajte ovaj video:

Kako povećati prodaju: 10 psiholoških tajni

1. Prevladavamo "ulazna prepreka"

Vrlo često ljudi osjećaju neke sumnje; ne znaju je li određeni proizvod ili usluga pravi za njih ili trebaju li za to platiti novac. A ako ne uspije, što da radim? Postoje mnoge sumnje i još više pitanja koja potpiruju te sumnje.
Stoga mnoge tvrtke svojim kupcima nude besplatno korištenje proizvoda ili usluge, ali samo na ograničeno razdoblje. Ako govorimo o IT sektoru, onda postoje razne demo i lagane verzije koje imaju smanjenu funkcionalnost, ali mogu pokazati za što je program sposoban.
Dajući osobi mogućnost besplatnog korištenja proizvoda ili usluge, time otklanjate njegove sumnje i povećavate šanse za kupnju pune verzije. U pravilu, nakon korištenja programa mjesec dana, osoba razumije da bez njega više neće biti tako zgodno, ne tako udobno, pa odlučuje kupiti.
Ovdje veliku ulogu igra i prezentacija vašeg prijedloga. Stvorite ukusnu frazu, mamac koji će se teško odbiti. Otprilike ovako: “prvih 30 dana korištenja programa potpuno je besplatno. Osjetite sve privilegije naše usluge i u budućnosti ćete se zapitati zašto je prije niste koristili.” Naravno, ovo je brzi tekst i trebali biste napraviti nešto upečatljivije, nešto što će natjerati potencijalnog kupca da iskoristi vašu besplatnu ponudu.

2. Snaga vjerovanja

Znanstvenici redovito provode razna istraživanja koja se temelje na utjecaju uvjerenja na ponašanje i odluke ljudi. Nedavno je proveden eksperiment u kojem je ljudima rečeno da su, prema svim testovima i studijama, među “politički aktivnim biračima”. I, koliko god to bilo čudno, više od 20% onih koji su dobili takvu uputu povećalo je svoju aktivnost tijekom izbora.
Napominjem da su volonteri za istraživanje odabrani potpuno slučajno, ali na njihove odluke i djelovanje utjecala je ovakva postavka, činjenica da su dio skupine „aktivnih glasača“.
Ovaj psihološki čimbenik također se može koristiti u prodaji. Svoje kupce morate uvjeriti da su jedinstveni, da je proizvod koji nudite namijenjen isključivo ograničenom broju potrošača, a među tim sretnim brojem je upravo „on“, vaš kupac.

3. Razumjeti vrste kupaca

Stručnjaci za neuroekonomiju identificiraju tri glavne vrste kupaca:
- Ekonomičan;
— Trošači;
- Umjereni potrošači.

S potrošačima i umjerenim potrošačima sve je jasno, oni već vole kupovati, ne obraćajući uvijek pažnju na potrebu za određenim proizvodom i njegovu cijenu. No, kako bi se oni “štedljivi”, kojih je nešto više od četvrtine svih kupaca, natjerali da izdvajaju novac, postoji nekoliko metoda utjecaja.

Promjena cijene. U biti, cijena ostaje ista, ali je podijeljena na dijelove koje je lakše razumjeti. To sada rade supermarketi kućanskih aparata u Ukrajini. Ako plazma TV košta 12.000 grivna (48 tisuća rubalja), tada se nudi da se plaćanje podijeli na 24 jednaka dijela i svaki mjesec plaća mali iznos. Istina je privlačnija od bacanja puno novca odjednom. Ova metoda djeluje i vrlo je učinkovita.

Sve odjednom. Ovdje morate ponuditi klijentu da plati malo više, ali da dobije maksimalnu udobnost i paket usluga. To je ono što turoperatori rade kada nude all inclusive putovanja. Osoba smatra da će ova vrsta odmora biti udobnija, sigurnija i praktičnija, te stoga može preplatiti za pružene usluge.

I treću tehniku ​​vrlo često koriste plaćena online kina u inozemstvu. Možete odabrati plaćanje za svaki film ili se možete prijaviti za mjesečnu pretplatu, što će vam dati mogućnost uštede. U pravilu se ljudi upisuju na mjesec dana i nije činjenica da se ta pretplata isplati.
Naravno, postoji mnogo više metoda, ali bit svih je ista - utjecati na percepciju cijene.

4. Postati jači, pozvao na nju mane

Vrlo često se velike tvrtke boje priznati svoje probleme i nedostatke, što uzrokuje oluju negativnosti i nalet emocija kod korisnika. Pa, postoji i druga strana medalje. Kompanije ne primjećuju svoje nedostatke sve dok „grom ne udari“, a kada se to dogodi, može biti prekasno.
Stoga naučite ne samo prepoznati nedostatke, već ih koristiti u vlastite komercijalne svrhe. Jeste li ikada na e-mail dobili odgovore na komentare o radu pojedine usluge? Ako da, onda budite sigurni da takva tvrtka radi na pravi način, brine ne samo o svojim uslugama i klijentima, već io svom ugledu.
Jedna velika tiskara u Ukrajini također je odabrala vrlo zanimljiv potez. Na glavnoj stranici njihove web stranice piše da su tvrtka broj 2 u Ukrajini i ta činjenica ih proganja. Stoga rade 24 sata dnevno, sedam dana u tjednu, imaju najniže cijene i optimalnu kvalitetu. A sve kako bi nas kupci cijenili i mogli nazvati najboljom tvrtkom u zemlji.

5. Reci mi kako djelovati unaprijediti

Znanstvenici su već više puta naglasili da čovjek lošije percipira i najrelevantnije informacije ako ih ne prate jasne upute za djelovanje. Taj se učinak vrlo jasno uočava u prodaji. Ako klijentu ne kažete zašto mu treba ovaj ili onaj proizvod, malo je vjerojatno da će ga kupiti.
A ako pri odabiru blendera pokažete kakve divne koktele može napraviti, da ćete svaki dan razmaziti sebe i svoju obitelj svježim smoothiejima i ukusnim kremastim juhama, tada će želja za kupnjom ovog blendera znatno porasti.

6. Nitko ne voli čekati

Vrlo bitan čimbenik pri online kupnji je vrijeme isporuke robe. Stoga morate jasno odrediti kada i u koje vrijeme će kupac moći dobiti proizvod koji je odabrao. Ovo je vrlo važno uoči velikih praznika, kada kašnjenje čak i od jednog dana znači da nećete dobiti novac za robu.
Najveća internetska trgovina kućanskih aparata u Ukrajini, prilikom naručivanja robe, uvijek poziva kupca natrag, potvrđuje dan isporuke, adresu, pa čak i vrijeme. Kurir dolazi unutar sat vremena od dogovorenog vremena. Jasnoća i odgovornost su ono što vas može izdvojiti od mnogih konkurenata.

7. Pronađite konkurenta

Pokušajte stvoriti konkurenta za sebe, čak i ako je virtualni. Vaši prijedlozi, na pozadini vašeg protivnika, trebali bi izgledati privlačnije i impresivnije. To će omogućiti kupcu da shvati da vam je stalo do vaše politike cijena, da uvijek pokušavate napraviti isplativije i relevantnije ponude i da uvijek idete korak naprijed.
U svijetu velikih brendova ima dosta takvih konfrontacija – Apple i Samsung, koji se bore na tržištu pametnih telefona. A što je s poznatim parom Pepsi i Coca Cola? Njihove “bitke” možete gledati zauvijek. Ovi plakati, videi, reklamni panoi sa šalama jedni na druge privlače pažnju milijuna kupaca širom svijeta. Začudo, oba pobjeđuju u takvom ratu, jer je pozornost usmjerena na obje marke.

8. Uključite se istomišljenici

Vrlo često tvrtke koriste ovaj psihološki potez. Tvrde da kada kupite proizvod, dio novca ide u dobrotvorne svrhe. Prema anketama provedenim u SAD-u, više od 60% kupaca bilo je motivirano na kupnju u ovoj trgovini upravo činjenicom da će prihod od prodaje ići potrebitima.
Ovakve dobrotvorne akcije često održava McDonald's, no najupečatljivija i najspektakularnija bila je ona TOMS Shoesa. Poanta akcije je bila da kada kupite bilo koji par cipela, drugi par ide djeci. Kao rezultat toga, tvrtka je prodala milijune pari cipela diljem svijeta, a drugi milijun otišao je djeci.
Takve promocije su također istaknute u medijima, što će biti dodatna dobra reklama za vaš posao.

9. Dokaz

Morate imati recenzije o određenom proizvodu na svojoj web stranici. Istraživanja pokazuju da su kupci spremniji napraviti izbor kada vide čvrste činjenice. Ako je 500 ljudi kupilo ovaj proizvod, ostavilo hrpu komentara i dalo dobre ocjene, tada će vjerojatnost kupnje biti puno veća nego za jeftiniji proizvod istih karakteristika, ali bez recenzije.
Motivirajte korisnike da ostave svoje recenzije, a to će s vremenom značajno povećati prodaju i poboljšati konverziju.

10. Iznenađenje njihov klijentima

Nemojte biti standardni posao s kolačićima. Pokušajte neprestano iznenaditi i oduševiti svoje kupce. Upečatljiv primjer su trgovine kućanskim aparatima, koje standardnoj narudžbi dodaju mali bonus u obliku sitne opreme: zvučnika, slušalica, računalnog miša itd. Korisnik to ne očekuje, a takav će dar biti vrlo ugodan. Vjerujte mi, reći će desecima prijatelja o tome, ostaviti laskav komentar, a također će naručiti od vas više puta.

Komercijalno poduzeće dizajnirano je za postizanje maksimalne dobiti od zauzete niše. Za postizanje cilja potrebno je povećanje volumena i smanjenje trenutnih. Pojedinačne tvrtke mogu slijediti put maksimalno dopuštenog povećanja prodaje, ali takva taktika je korisna za mala poduzeća samo na kratko vrijeme. Pokušajmo shvatiti kako povećati prodaju proizvoda.

Da bi se to dugoročno provelo, potrebna su značajna ulaganja. Međutim, postoji mnogo drugih načina za povećanje prodaje.

Povećanje obima prodaje: načini

Pogledajmo glavne metode:

• povećanje obujma prodaje postojećim kupcima;
• promjena tarifne politike;
• uvjerljive komercijalne ponude;
• tromjesečna izvješća o napretku obavljenog posla;
• korištenje internetskih izvora za promicanje usluga;
• modernizacija procesa obrade zahtjeva;
• slanje ponuda potencijalnim kupcima;
• izrada web stranice za komercijalnu prodaju;
• korištenje promotivnih kanala;
• organizacija rada voditelja prodaje;
• poboljšanje kvalitete pruženih usluga;
• identifikacija obećavajućih smjerova;
• sveobuhvatna rješenja za kupce;
• ponuda istječućih popusta;
• umjeren rast;
• promjena načina motivacije.

Povećanje prodaje postojećim kupcima počinje određivanjem što oni osjećaju o vama. Glavni smjer koji osigurava rast prodaje je redovito nadopunjavanje baze kupaca, kao i analiza promjenjivih potreba kupaca. Na temelju toga potrebno je pronaći set osnovnih pitanja koja će pomoći u utvrđivanju kruga kupaca, njihovih interesa i načina na koji kupuju.

Opće je poznato da 80% prihoda tvrtke može doći od 20% najvećih aktivnih kupaca. Osim toga, 80% prodaje može doći od samo 20% najtraženijih artikala. Ključna pitanja koja karakteriziraju klijente:

1. Dob, spol, zanimanje, razina, interesi.
2. Vrsta proizvoda koji se kupuje, njegova namjena.
3. Način, količina, učestalost kupovine, način plaćanja.
4. Tko bi još mogao biti zainteresiran za proizvode tvrtke?
5. Približan iznos narudžbi postojećih kupaca.
6. Postoje li druge tvrtke koje kupcima isporučuju slične proizvode?

Kao rezultat dobivenih podataka, poduzeće mora utvrditi glavne razloge koji potiču kupce da kupuju njegov proizvod, a ne proizvode konkurenata. Takvi se razlozi obično nazivaju "Jedinstveni prodajni prijedlozi".

No, ne treba zaboraviti da oni ovise o svim vrstama tržišnih promjena, što pak stvara potrebu za kreiranjem zasebne ponude za svaku skupinu potrošača. Zatim razmotrite čimbenike koji će pomoći da vaš rad bude učinkovitiji:

• struktura izvora treba biti jednostavna i isključivati ​​postavljanje različitih vrsta informacija ;
• Poželjno je imati dva odvojena izbornika, opći i podijeljen na segmente ;
• na glavnoj stranici postavite blok s informacijama o prednostima za klijenta ;
• stranica mora sadržavati poveznicu na stranicu s recenzijama kupaca ;
• prisutnost bannera s trenutnim posebnim ponudama;
• Portal mora imati kontakt podatke i obrazac za naručivanje povratnog poziva.

Navedene metode temelje se na potrebama kupaca. Tvrtka također treba redovito pratiti akcije konkurenata. To će nam omogućiti da pronađemo nove načine za privlačenje potrošača. Povećanje obujma prodaje i poboljšanje marketinške politike izravno ovisi o cjelovitosti prikupljenih podataka.

Zasebno je potrebno detaljizirati pitanje vezano za moguće povećanje cijena robe. Prije svega, morate shvatiti da povećanjem cijene proizvoda klijentu treba dati nešto zauzvrat. Na temelju toga, vlasnici malih poduzeća trebali bi zapamtiti da se razlozi zbog kojih se njihovi proizvodi danas kupuju mogu značajno razlikovati od čimbenika zbog kojih će se kupovati za šest mjeseci. Ključni čimbenici koji će pomoći u održavanju lojalnosti kupaca:

• modernizacija proizvoda, uključujući pojavu novih opcija ;
• cjenik prilagođen financijskim mogućnostima klijenta ;
• fleksibilna shema rada s kupcem ;
• fiksiranje cijena u rubljama (za ruske kupce).

Osvajanje (oduzimanje) kupaca od konkurencije

Ako klijenti jesu, onda je preporučljivo pratiti njihovo tržišno ponašanje. Ovakav pristup omogućit će vam pravodobno davanje konkretnih poslovnih prijedloga. Što se tiče privlačenja potencijalnih kupaca, potrebno je saznati tko je trenutni dobavljač sličnih proizvoda, koliko suradnja s njim zadovoljava kupce i uzeti u obzir moguće koristi za klijenta ako je spreman promijeniti dobavljača.

Ako postoje stvarne prednosti, poduzetnik će imati priliku privući nove kupce. Što se tiče kupaca koji su iz određenih razloga počeli koristiti proizvode konkurenata, u ovom slučaju potrebno je obnoviti kontakt s njima i saznati razloge zbog kojih je suradnja prekinuta.

Kao rezultat praćenja, dobivene informacije mogu se koristiti za obnovu poslovnih odnosa. Glavni razlozi nekupnje proizvoda su:

• kupac više ne treba vaš proizvod;
• jako precijenjen;
• nezadovoljavajuća kvaliteta robe;
• niska razina usluge;
• ponude konkurenata su zanimljivije.

Kada kupci počnu napuštati vaše proizvode, vrijeme je da povećate privlačnost svoje tvrtke. Ako su visoke cijene kamen spoticanja, tada ograničene popuste možete koristiti, primjerice, do tri mjeseca.

No, ako kupci nisu zadovoljni kvalitetom proizvoda, vrijeme je da provedete anketu među kupcima kako biste saznali njihove želje. Ako postoje želje koje su prihvatljive i mogu donijeti profit tvrtki, potrebno ih je primijeniti na druge klijente.

Dodatni razlog za odbijanje kupnje je neaktivnost dobavljača. Za mnoge kupce važno je imati redovite kontakte, posebice putem telefonskih poziva, prijateljskih posjeta i poštanskih obavijesti.

Ako potrošač to ne dobije, smatra da ga dobavljač više ne zanima i počinje tražiti nove poslovne kontakte. Stoga poduzetnik mora predvidjeti takve osjećaje svojih kupaca i izaći u susret njihovim potrebama.

Privlačenje novih klijenata

Mnogo je potrošača koji još nisu probali vaše proizvode. Istodobno, njihovi interesi mogu odgovarati interesima postojećih klijenata. Povećanje obujma prodaje, po mogućnosti privlačenjem novih kupaca. Naravno, to će zahtijevati blagu modernizaciju sustava odnosa s kupcima, koja će osigurati zadovoljenje potreba privučenih potrošača. Takva će taktika značajno smanjiti financijske gubitke povezane s povećanjem poslovne aktivnosti.

Kako bi se identificirale kvalitativne karakteristike određene skupine potrošača, prikladni su izvori informacija kao što su statističke zbirke, marketinška istraživanja ili izvješća trgovačkih udruženja. Anketiranje različitih skupina pomoći će vam da shvatite da novi kupci neće nužno biti identični postojećim kupcima. Kao rezultat toga, bit će potrebno utvrditi glavne razlike pri odabiru proizvoda koji će se kupiti.

Preporuke kupaca mogu nadopuniti cjelokupnu sliku. Nakon identificiranja glavnih skupina potencijalnih kupaca, možete učiniti:

• praveći popis kupci uz naznaku njihovih osnovnih karakteristika;
• slanje poštom„Izravni zahtjevi“ putem e-maila s komercijalnom ponudom i kratkim opisom tvrtke;
• provedba akcije“Hladne žalbe”, koje se sastoje od izravnog kontakta s potencijalnim klijentima kako bi se utvrdile njihove kupovne preferencije;
• reklamna kampanja u novinama, časopisima, radiju, televiziji ili u;
• popularizacija metode“Osobne preporuke” postojećih klijenata;
• koristeći tehniku„Poticajna mješavina“, koja se sastoji od skupa različitih aktivnosti koje potrošačima osiguravaju konkurentske prednosti proizvoda.

Zasebno moramo razgovarati o prodaji robe u načinu "". To je univerzalno rješenje za mnoge tvrtke koje žele povećati profitabilnost i smanjiti troškove poslovanja.

Za uspješnu prodaju proizvoda glavnu ulogu imaju cijena, kvaliteta, asortiman i raspoloživost na skladištu. Dodatni faktor je pravovremena isporuka.

Prednosti online trgovine:

• značajno smanjenje troškova;
• automatizirani proces obrade narudžbi;
• mogućnost opsega je ogromna;
• 24-satni rad;
• mogućnost trenutnog primanja plaćanja;
• nema potrebe hodati okolo;
• kontinuirano poboljšanje strukture ponuđenih proizvoda;
• automatsko generiranje kataloga proizvoda.

Povećanje intenziteta kupnje od postojećih kupaca

Do povećanja prodaje dolazi zbog povećanih količina nabave od strane postojećih kupaca. Jer privući nove potrošače puno je teže. Stoga će biti korisno proučiti "Paretovo načelo". Prema ovom principu, oko 80% uspjeha se postiže kroz 20% uloženog truda. Stoga je sasvim prirodno primijeniti ovo pravilo na pitanje ostvarivanja dobiti i povećanja količine prodaje proizvoda. Pregled prodaje po Paretovu principu uključuje:

• obujam prodaje po kupcu;
• prihod od svakog potrošača;
• količine prodaje za određenu vrstu proizvoda;
• generalizirana profitabilnost prodanih proizvoda;
• ukupne prodaje i prihoda za svaki pojedini kanal distribucije.

Analiza podataka uključuje:

1. Izračun količine prodaje za svaki od navedenih pokazatelja za određeno razdoblje kako bi se dobio ukupan iznos.
2. Lokacija primljenih informacija opadajućim redoslijedom kroz cijelo analizirano razdoblje.
3. Izračun postotaka svi indikatori (stavka 1) i njihov naknadni raspored u silaznom redoslijedu.
4. Izračun ukupnog postotka u silaznom redoslijedu.
5. Identifikacija kategorije proizvoda, za koji ukupni obujam prodaje doseže 80%.
6. Provođenje komparativne analize dobili podatke s rezultatima za proteklo razdoblje, kako bi se naknadno usmjerili na one metode koje osiguravaju 80% prodaje.

Zahvaljujući dobivenim informacijama, tvrtka će moći poduzeti odgovarajuće mjere u cilju povećanja prodaje. Analiza situacije pokazat će što kupci misle i govore. Ako druga ugovorna strana kupuje proizvode pred kraj mjeseca, tada telefonski poziv dva tjedna prije događaja može biti koristan alat koji jamči povećanje prodaje.

Također možete privući pozornost na poduzeće redovitim isporukama ili slanjem stručnjaka za uklanjanje manjih kvarova na opremi. Dodatni poticaj mogla bi biti prodaja određene robe na kredit. Dobar način bi bio da svojim kupcima omogućite popuste, posebno na proizvode koje prodaju konkurenti. Metoda distribucije srodnih proizvoda također je pronašla široku primjenu.

Današnja prodaja jamči financiranje buduće proizvodnje. Vizualno, stvarna veličina kritičnog obujma prodaje može se vidjeti na grafikonu kao točka presjeka linija koje prikazuju ukupne troškove i prihode od prodaje. Povećanje količine prodaje moguće je zbog:

• uključivanje kupaca u igre;
• pozivanje klijenata na praznike;
• podučavanje kupaca nečemu;
• pružanje mogućnosti kušanja proizvoda;
• privlačenje poznatih osoba;
• korištenje raznih popusta.

Fokusiranje na određene vrste kupaca također je dobar način za povećanje prodaje. Stručnjaci iz područja neuroekonomije tvrde da se proces "trošenja novca" događa sve dok ne počne stvarati neugodnosti. Rezultati odvojenih istraživanja otkrili su tri osnovne vrste kupaca:

• 24% je škrtica;
• 61% - prosječni kupci;
• 15% su rasipnici.

Svaku tvrtku zanimaju kupci koji:

• kupiti visoko profitabilnu robu;
• su plaćeni za proizvode u cijelosti;
• radije postavljaju velike narudžbe;
• narudžbe se izuzetno rijetko otkazuju;
• platiti robu na vrijeme;
• ne zahtijevaju servis nakon prodaje.

Uzimajući u obzir karakteristike svake pojedine skupine kupaca i rezultate analize, moguće je približno odrediti isplativost potrošača. Tipično, samo mali dio kupaca osigurava najveći dio zarade. Često se događa da veliki kupci nisu dovoljno profitabilni za tvrtku.

Koncentracija na najprofitabilnije kupce oslobodit će značajna sredstva za razvoj proizvodnje.

Tehnologija za identifikaciju ciljanog klijenta uključuje:

• definiranje strategije;
• provođenje segmentacije tržišta;
• prikupljanje tržišnih podataka;
• izrada primarnih hipoteza i analiza akumuliranih informacija (o potrošačima);
• podjela potrošačkih segmenata;
• izrada primarnih hipoteza i analiza akumuliranih informacija (o klijentima);
• podjela segmenata klijenata;
• pregled atraktivnosti svakog pojedinog sektora;
• utvrđivanje kriterija za odabir ciljanih klijenata;
• izdvajanje ciljnog kupca;
• razvoj metoda usmjerenih na poboljšanje kvalitete prijedloga i postizanje točke pokrića.

Izgradnja odnosa s klijentima

Osnovna pravila za učinkovit program korisničke službe uključuju:

1. Identifikacija najprofitabilnijih klijenata s njihovom daljnjom raspodjelom u skupine. Primarni cilj:

• određivanje prioriteta tijekom održavanja;
• analiza karakteristika ključnih skupina kupaca.

2. Izrada registra internih i eksternih kupaca.

3. Određivanje potrebne razine korisničke usluge za svaku skupinu. Primarni cilj:

• definiranje temeljnih zahtjeva za kvalitetu usluge;
• utvrđivanje zahtjeva u pogledu točnosti ispunjenja naloga;
• utvrđivanje razine brzine odgovora na zahtjev kupca;
• utvrđivanje stupnja zadovoljstva kupaca uvjetima usluge;
• utvrđivanje potrebe za obukom osoblja i poboljšanjem njihovog ponašanja s kupcima;
• formiranje usklađenosti tijekom rješavanja sukoba.

4. Utvrđivanje stupnja zadovoljstva zaposlenika poduzeća svojim radom.

Kako biste povećali prodaju proizvoda, morate se usredotočiti na kvalitetnu korisničku uslugu. Treba razviti standarde usluga. Možete započeti provođenjem ankete među zaposlenicima. Razvijeni standardi trebaju biti sažeti, jasno navedeni i ostvarivi.

Osnovna pravila za korisničku službu također trebaju sadržavati pojedinačne zahtjeve za zaposlenike. Glavni uvjet je pružanje personaliziranih usluga i oslovljavanje klijenta isključivo imenom i patronimom. Osoblje mora biti obučeno za tehnike prijateljske komunikacije, kao i sposobnost rješavanja svih pritužbi kupaca.

Obrada pritužbi mora se provoditi što je temeljitije moguće kako bi se održala dobra volja kupaca i uvele potrebne promjene koje će poboljšati korisničku uslugu. Popis korisnih aktivnosti:

• privlačenje zaposlenika i kupaca sukreirati standarde usluga putem anketa;
• dokumentacija standarda servis;
• obavljanje objašnjavajućeg rada među zaposlenima s punim radnim vremenom;
• dobivanje podrške osoblja glede izvedivosti korištenja razvijenog servisnog modela;
• izgradnja korporativne kulture odnosi s kupcima, isključujući bilo kakva odstupanja od odobrenih standarda;
• vršeći redovite prilagodbe standardi zbog promjenjivih uvjeta;
• uvođenje sustava procjene ponašanja osoblje, što vam omogućuje praćenje usklađenosti s razvijenim modelom korisničke službe;
• stimulacije zaposlenika za poboljšanje korisničke usluge.

Za praćenje kvalitete rada osoblja možete koristiti tehniku ​​Mystery Shopping. Glavna svrha korištenja takve tehnologije je dokumentiranje svih faza prodaje. Pomoću diktafona možete vidjeti kako stvarno stoje stvari u tvrtki. Za dodatnu kontrolu kvalitete rada možete koristiti CCTV kamere. Sve ove metode omogućit će vam praćenje nekompetentnosti osoblja i uklanjanje svih razloga koji ometaju povećanje količine prodaje. Glavni problemi u prodaji:

• nedostatak kvalificiranog osoblja;
• nedostatak strateškog planiranja za menadžere prodaje;
• nedostatak sustava ocjenjivanja koji omogućuje praćenje osobnog doprinosa prodavača;
• nedostatak iskusnih menadžera u odjelima prodaje;
• nedostatak motivacije među menadžerima prodaje;
• nedostatak fokusa na kupca;
• nedostatak učinkovitih metoda obuke za obuku menadžera prodaje;
• nedostatak sustava traženja rezervata.

Tvrtke moraju shvatiti da čak i kada rade s komercijalnim organizacijama, komuniciraju s ljudima. Prodaja robe se ne vrši organizaciji bez duše, već običnoj osobi koja može biti podložna emocijama i vođena karakteristikama svog karaktera. Preferencije žive osobe nisu uvijek podložne strogoj logici, ali u svakom slučaju, tvrtka mora učiniti sve što je moguće za dobrobit klijenta.

Naravno, utrošeno vrijeme, stručnost osoblja i posvećenost kupcima vrijede puno. Ako tvrtka uspije uvjeriti kupca da savršeno razumije njegove interese i spremna im je služiti, tada će problem plaćanja narudžbi nestati sam od sebe. Zadovoljni klijenti revno će braniti interese tvrtke u svojoj tvrtki i neće dopustiti da im takav partner nedostaje. Ali kako osvojiti lojalnost kupaca? Kupovina se vrši gdje:

• kupac pronađe sve što mu treba;
• cijene klijente i uvijek ih rado vide;
• može slušati i razumjeti bit problema;
• odgovoriti na želje.

Svaki prodani proizvod ima tri komponente: materijalnu komponentu, način usluge i dodatnu uslugu. Usluga nakon prodaje jednako je važna kao i proizvod. Kada kupac redovito dobiva sve tri komponente, tada postaje lojalan. Stoga se lojalnost može kvalificirati kao visoko zadovoljstvo kupaca, što dovodi do odanosti tvrtki. Što daje lojalnost kupaca:

• sustavna i predviđena prodaja;
• povećanje vrijednosti poduzeća;
• kriterij koji utvrđuje da razina usluge odgovara cijeni;
• značajne uštede u traženju drugih klijenata.

Karakteristike lojalnih kupaca:

• lojalnost i obrana politika tvrtke;
• sudjelovanje u stjecanju nove robe;
• privlačenje novih kupaca;
• provedba reklamne kampanje;
• ignoriranje konkurentskih organizacija;
• minimalna osjetljivost na cijenu;
• tolerancija na jednokratne epizode pogoršanja kvalitete;
• raspoloženje za sudjelovanje u anketama;
• spremnost na davanje prijedloga za modernizaciju proizvoda;
• Umjerenost dodatnih servisnih zahtjeva.

Europski trgovački institut proveo je studije koje su pokazale da njemačke tvrtke troše 8 puta više novca na privlačenje novih kupaca nego na motiviranje ponovne kupnje.

Povećanje broja lojalnih kupaca za 5% može dovesti do povećanja količine prodaje do 100%. Zadovoljan kupac obavijesti najmanje 5 poznanika o isplativoj kupnji, a nezadovoljan kupac će obavijestiti 10 ljudi.

Glavni razlozi lojalnosti:

• razdoblje suradnje;
• razina zadovoljstva;
• iskustvo korištenja proizvoda;
• ponavljanje kupnje bez poticanja pada cijena;
• osobni kontakti;
• pozitivno iskustvo u prevladavanju sukoba.

Klasifikacija kupaca:

1. Pristalica- klijent koji redovito kupuje i aktivno reklamira tvrtku.
2. Lojalni podanik- potrošač koji sustavno kupuje, bez daljnjeg oglašavanja proizvoda.
3. prebjeg- klijent koji redovito kupuje i od tvrtke i od konkurencije
4. Terorista- kupac koji je spreman ostati lojalan u zamjenu za određene dividende.
5. Plaćenik- klijent koji dopušta da bude nadmašen.
6. Talac- kupac koji nema izbora.

Programi zadržavanja kupaca (lojalnost)

Da biste razumjeli kako zadržati klijenta, morate znati glavne razloge zašto bi on mogao otići. Razlozi odlaska kupaca:

• 68% - neadekvatan odnos prema klijentima;
• 14% - nezadovoljstvo kvalitetom proizvoda;
• 9% - ponude konkurenata su zanimljivije;
• 5% - promjena vrste djelatnosti;
• 3% - geografsko preseljenje poslovanja;
• 1% - .

Jedan neuspješan razgovor sa zaposlenikom tvrtke može pokvariti dugogodišnju suradnju i spriječiti povećanje prodaje. Emocionalni čimbenici često nadmašuju racionalne. Kao rezultat toga, gotovo 70% gubitaka poduzeća nastaje zbog komunikacijskih problema.

Povećati Potrebe zadovoljstva kupaca:

• osposobiti osoblje za rad s problematičnim klijentima;
• kupcima olakšati pristup tvrtki;
• nadzirati usklađenost sa standardima kvalitete usluga;
• proučiti potrebe kupaca;
• iskoristiti potencijal priče o uspjehu;
• istraživanje zadovoljstva kupaca.

Prije samo 10-20 godina naglasak je bio na poboljšanju kvalitete proizvoda, no danas su mnoge tvrtke postigle takvu razinu kvalitete svojih proizvoda da se konkurencija javlja na razini usluge. Ako je potrebno povećati obujam prodaje, postoji potreba za korištenjem potpuno drugačijih tehnologija. Za zadržavanje kupaca:

• razvijeni su modeli preferencija;
• razjašnjeni su kanali interakcije s tvrtkom;
• osigurana je komunikacija između zaposlenika različitih odjela i kupca;
• prate se promjene u kupovnom ponašanju kupaca;
• proučavaju se životne vrijednosti kupaca;
• Razvijaju se posebne ponude za povećanje prodaje.

Automatizacija usluge podrazumijeva:

• korištenje podataka koji maksimalno otkrivaju informacije o klijentu, nastalom problemu i preferencijama kupca;
• automatska kontrola svih aplikacija za vrijeme i kvalitetu usluge;
• dostupnost informacijske baze o trenutnim problemima i rješenjima;
• automatska kontrola ugovora o uslugama;
• načine upravljanja zahtjevima kupaca.

American Express je proveo istraživanje koje je pokazalo da je visoka razina usluge ključna za 60% potrošača kada biraju gdje će kupovati. Kao rezultat toga, oni će biti spremni preplatiti do 7%. Međutim, samo 40% tvrtki radi na primanju povratnih informacija od kupaca. Uobičajeni programi vjernosti koji izazivaju povećanje prodaje:

1. Kartica vjernosti.
2. Kumulativni popusti, bonusi.
3. Posebni uvjeti usluge.
4. Nagrade, lutrije, natjecanja.
5. Stjecanje jedinstvenog iskustva.
6. milosrđe.
7. Klupske formacije.
8. Pristup zatvorenim resursima.
9. Usluga nakon prodaje.
10. Izrada koalicijskih programa lojalnosti.
11. Zamjena stare robe za novu.
12. Obuka klijenata.
13. Tehnička podrška 24/7.