Kako poboljšati prodaju odjeće. Kako povećati prodaju u maloprodaji

Kako povećati prodaju u svojoj trgovini: 6 razloga za slabu prodaju + 3 koraka za povećanje prodaje.

U ovom ćete članku naučiti o.

Također ćete dobiti praktične marketinške savjete koji će biti pravo otkriće za svakog poduzetnika.

Zašto je fokus na marketingu?

Situacija kada poduzetnik gradi svoje poslovanje bez izrade plana promocije nije neuobičajena.

To savršeno karakterizira opću razinu kompetencija poduzetnika u Rusiji.

Ne može se poreći važnost proizvodnje usluga i proizvoda visoke razine.

Ali kako kupci mogu cijeniti sve prednosti proizvoda ako one nisu eksplicitno navedene?

Kao netko tko je proveo cijeli život učeći, ali nikada nije primijenio vještine u životu, vaš će proizvod ostati u sjeni proizvoda koji se više reklamiraju.

Govoriti kupcu o svojim proizvodima često je doista važnije od postavljanja idealne proizvodnje.

Potencijalni kupac, prije svega, vizualno percipira proizvod, procjenjuje njegove konkurentske prednosti, a tek onda obraća pozornost na razinu kvalitete.

Kako navesti ljude da kupuju vaše proizvode?

Zašto vam je obujam prodaje nizak?

Da biste povećali prodaju u trgovini, prvo morate razumjeti zašto prethodna shema nije funkcionirala i koja je bila njena slaba točka.

Mogući razlozi niske prodaje u trgovini:

Loša lokacija ustanove.

Izolacija od glavne baze kupaca dovodi do problema u implementaciji.

Primjerice: ljekarna koja se nalazi uz bolnicu imat će višestruko veći prihod od iste koja se nalazi na periferiji grada.

Visoke cijene.

Često želja za visokim prihodom utječe na količine.

Takva politika cijena, naravno, usmjerena je na povećanje dobiti.

Ali morate uzeti u obzir stvarnu cijenu proizvoda i maržu.

Neupadljivost vanjskog i unutarnjeg izgleda trgovine (kod internetskih trgovina loš dizajn).

Izgled treba privući kupca i motivirati ga na kupnju.

Lokacija proizvoda.

Pravilno postavljanje proizvoda je umjetnost.

U većini situacija ne možete bez savjeta iskusnog trgovca.

Niska kvaliteta prodanih proizvoda.

Marketinške promocije mogu povećati broj posjetitelja trgovine samo ako proizvod stvarno zadovoljava deklariranu razinu kvalitete.

Osoblje.

U bilo kojoj vrsti poslovanja, osoblje zauzima jedno od ključnih mjesta.

Sposobnost pravilnog predstavljanja proizvoda i ponašanja u skladu s politikom tvrtke glavni su kriteriji za odabir voditelja trgovina.

Shvaćate li sada stvarnu važnost marketinga u poslovanju?

Svaki element (čak i položaj proizvoda na polici) igra svoju ulogu - mali ili težak.

Stvorite zonu udobnosti za svoje klijente

Važno je razumjeti: potrošač će otići samo u trgovinu u kojoj se osjeća ugodno.

Da biste postigli ovaj učinak, morate iznenaditi ugodnim iznenađenjima.

Nemojte misliti da će takva iznenađenja doći samo od niskih cijena i unosnih promotivnih ponuda.

Atmosfera ustanove, pravilan rad s klijentom - u tome leži tajna.

Lakoća i lakoća s kojom će posjetitelj dati svoj novac ponekad je iznenađujuća.

Taktička "igra" marketinških stručnjaka običnom čovjeku nije primjetna; ti čarobnjaci mogu radikalno promijeniti klijentovu viziju proizvoda.

Praktičan vodič o tome kako povećati prodaju u maloprodajnoj trgovini može se prikazati kao algoritam korak po korak:

Korak 1: Odredite značajke maloprodaje

Maloprodaja je usmjerena na male kupce.

U takvoj ustanovi klijent neće kupovati robu u velikim količinama, već u malim količinama.

Ovaj format trgovine zahtijeva poseban fokus na rad s klijentom.

Osoblje igra ključnu ulogu u tome da se klijent poželi ponovno vratiti.

Stoga utječe na ukupnu pretvorbu.

Raznolikost vrsta trgovine na malo je nevjerojatna:

Korak 2: Pronađite ranjivosti maloprodajne trgovine

Ključne ranjivosti maloprodaje:

Mali volumen jedne kupnje.

Za ostvarivanje profita potrebno je opsluživati ​​veći broj klijenata, što je povezano sa svim vrstama rizika.

Visoka marža na proizvode.

Rizik da ostane bez zarade ili da jednostavno ne proda svu kupljenu robu iz skladišta tjera vlasnika trgovine da podigne cijene.

Naravno, to postaje odbojan faktor za potencijalne kupce.

Veći broj klijenata.

Čini se da je to plus.

No ipak, široka publika (s različitim ukusima i pogledima) težak je zadatak za marketinške stručnjake.

A u maloprodajnoj trgovini njegov je "portret" mutan.

Također, mnogi posjetitelji zahtijevaju veći broj uslužnog osoblja.

Korak 3: Navedite metode za povećanje prodaje u trgovini

Nakon što je identificirao moguće probleme u 1. i 2. koraku, poduzetnik mora odrediti mjere za njihovo rješavanje.

Na temelju iskustva uspješnih poslovnih ljudi možemo istaknuti sljedeće metode koje će povećati prodaju:

Promijenite položaj proizvodnih linija.

Glavno mjesto treba dati glavnom proizvodu na koji se trgovina oslanja.

Počevši od blokova u lokalnim novinama, završavajući tematskim internetskim resursima.

Promijenite vanjski izgled.

Cilj je privući ljude koji prolaze pored vaše ustanove što je učinkovitije moguće.

Važno je da dizajn nije samo svijetao, već da odgovara proizvodima koje nudite unutra.

Očistite unutrašnjost.

Potrebno je stvoriti atmosferu koja će klijenta motivirati na kupnju proizvoda.

I ne zaboravite: ljudi bi se trebali osjećati ugodno u vašoj trgovini.

Promijenite standarde ponašanja osoblja.

Stavite veći naglasak na ljubazan i individualan rad s klijentom. Rezultat neće dugo čekati.

Razmotrivši ove točke, možemo s pouzdanjem reći: glavna faza poduzeća u povećanju prodaje je analiza pogrešaka.

Samo detaljnom analizom “proboja” u trenutnom stanju trgovine možete odrediti koji je savjet prikladan u vašem konkretnom slučaju.

Kako povećati prodaju u online trgovini?

Odgovor na pitanje kako povećati prodaju online trgovine nedvojbeno će biti drugačiji.

Usluge internetske prodaje postale su vrlo popularne u posljednjih 7-10 godina (u inozemstvu) i 3-5 godina (u Rusiji).

Danas se doslovno sve može kupiti online.

Kako se ukupna razina konkurencije povećava, stopa konverzije svake pojedinačne trgovine pada.

Za uspješno poslovanje više nije dovoljno samo prodavati robu visoke kvalitete, individualno pristupati zahtjevima svakog klijenta i korektno obavljati platni promet.

Da bismo razumjeli kako povećati prodaju u online trgovini, važno je znati odgovor na pitanje zašto se sve više ljudi okreće internet trgovinama?

Nekoliko je razloga za napuštanje offline trgovina i prelazak tržišnih odnosa na internet:

Jednostavnost naručivanja.

Ne morate izlaziti iz stana i tražiti robu – sve vam je nadohvat ruke.

Na internetu stvarno možete pronaći trgovine za svačiji ukus.

Veliki izbor proizvoda + jednostavno pretraživanje.

Traženje proizvoda koji vas zanima traje svega nekoliko minuta.

Internetske trgovine imaju prikladan sustav pretraživanja koji radi prema kategoriji i nazivu proizvoda.

Prikladan oblik plaćanja.

Transferi novca odavno su postali norma za moderne ljude. Ovakav način plaćanja odgovara kupcima i daje online trgovini konkurentsku prednost u odnosu na obične.

Ovo su samo primarne prednosti online poslovanja.

Zbog njih postoji toliko mnogo internetskih trgovina.

Sukladno tome, obraćenje svakog pojedinca počelo je opadati.

Broj online trgovina u Rusiji (2016):

Metode promocije online trgovine:

SEO optimizacija.

Obratite se kompetentnom SEO stručnjaku i ostvarite najvišu poziciju u poretku upita za pretraživanje.

Ako je vaša trgovina na vrhu, vaše šanse značajno rastu.

Analizirajte sadržaj trgovine.

Samo će rad vještog copywritera osigurati pozornost klijenta na proizvod.

Opcija koja kombinira sve gore navedeno - obratite se agenciji za promociju web stranice.

Trošenje novca bit će opravdano ako ne razumijete bit navedenih metoda i niste ih spremni sami primijeniti.

Glavni cilj kupca online trgovine je kupiti proizvod koji mu je potreban.

Stoga ga zanima veliki izbor proizvoda, jednostavna navigacija i niske cijene.

Isplativo je otvoriti internetske trgovine s više profila.

Ovo će stvoriti dovoljno izbora za korisnika.

Da biste povećali prodaju u svojoj online trgovini, upotrijebite savjete iz ovog videa:

Kako povećati prodaju u trgovini odjećom?

Zasebno, vrijedi razmotriti ovu vrstu posla kao trgovinu odjećom.

Činjenica je da je puno specifičniji od dosadašnjih “pacijenata”.

Da biste povećali prodaju u trgovini odjećom, morate sami odrediti glavni fokus njezinih aktivnosti.

Ako je vaš cilj prodati ležernu odjeću, sve je vrlo jednostavno - možete koristiti standardne metode promocije.

Ali ako radite s robnim markama, situacija će postati kompliciranija. Zatim se individualno razvija marketinški plan. Preporučljivo je uključiti stručnjake u ovaj zadatak.

Da biste razumjeli kako povećati prodaju u trgovini odjećom, morate razumjeti po kojim kriterijima potrošač odabire pravi proizvod za sebe:

Kao što vidite, problem niske prodaje u trgovini može biti u tome što pravila trgovine ne odgovaraju proizvodima ili što cijene nisu točne.

Moguće su i druge greške:

• dosadan interijer prostora trgovine (ako se koristi internetska trgovina, dakle, nezgodno korisničko sučelje);
• nedostatak marketinškog plana;
• loš odabir kadrova i dr.

Vratimo se karakterističnim značajkama trgovina odjećom i metodama njihove promocije:

Svoje marketinške napore trebali biste usmjeriti na organiziranje promocija.

Svijest o robnoj marki igra važnu ulogu u povećanju prodaje odjeće.

• Važno je opremiti trgovinu udobnim sobama za provlačenje.

Zapošljavanje osoblja za trgovinu odjećom težak je zadatak.

Potrebno je odabrati profesionalce koji ne samo da mogu kupcu opisati sve prednosti proizvoda, već ga mogu lako uvjeriti da kupi proizvod.

• Prodaja, više promocija, kartice vjernosti važne su nijanse koje će pomoći zadržati kupce i povećati prodaju.

Obratite dužnu pozornost na sve ove suptilnosti organiziranja aktivnosti.

U trgovini je svaki detalj izuzetno bitan, pogotovo kada je u pitanju prodaja odjeće.

U članku se govori o tri potpuno različita formata trgovina.

Glavna teza je općenito: naučite analizirati probleme trgovine.

Ne postoji jedinstvena metoda promocije za sve oblike trgovine.

Unatoč njihovoj učinkovitosti, oni ne mogu postati apsolutni lijek za bilo koji pojedinačni slučaj.

razumi, kako povećati prodaju u trgovini, moguće je samo dubinskom analizom nastalih problema.

Rezultati studije pomoći će vam da odlučite kako prilagoditi općeprihvaćene savjete kako bi odgovarali vašem slučaju.

Iskoristite znanje koje ste stekli i vaša će trgovina ostvariti pozitivnu konverziju.

Koristan članak? Ne propustite nove!
Unesite svoju e-poštu i primajte nove članke putem e-pošte

Svaki vlasnik (ili upravitelj) trgovine sanja o pronalaženju jednokratnog i učinkovitog načina povećanja prodaje. Nažalost, takav lijek za sve ne postoji. Da bi razumio kako povećati prodaju u trgovini, njen vlasnik mora biti vrlo fleksibilan, osjetljiv na sve inovacije i novotarije te biti sposoban raditi i s osobljem i s redovitim kupcima. I što je najvažnije, mora jasno razumjeti mehanizam za povećanje prihoda trgovine, znati jeftine i, u isto vrijeme, učinkovite metode povećanja prodaje.

Pokušajmo shvatiti kako povećati prodaju u trgovini (na primjer -). Počnimo s činjenicom da se vlasnici trgovina svakodnevno suočavaju s brojnim problemima.

Najčešći problemi vlasnika trgovina

• mali prihod;
• stalni nedostatak novca;
• nenadoknađeni troškovi oglašavanja;
• nizak promet u trgovini;
• konkurenti s nižim cijenama;
• nedostatak stalnih kupaca;
• visoki porezi;
• velika cijena najma.

Problemi su svakim danom sve veći, iako vlasnik trgovine čini sve što može:

• uvodi nove značajke za privlačenje kupaca;
• organizira velike popuste i rasprodaje;
• aktivno koristi oglašavanje.

No, unatoč svim tim naporima, opipljivi rezultati nisu vidljivi.

Ali u ovom trenutku vlasnik trgovine ima:

• depoziti neprodane robe;
• odsutnost ili mali broj klijenata;
• značajno smanjenje prihoda;
• neispunjenje plana prodaje;
• stalno plaćanje rastućih kredita i najamnine;
• velika fluktuacija osoblja.

Vjerojatno će vlasnik trgovine završiti s:

• depresija, stres i stalna živčana napetost;
• skandali i nesloga u obitelji;
• potpuni bankrot.

Ne očekujte takav kraj. Sasvim ste sposobni promijeniti trenutnu situaciju i povećati prodaju u svojoj trgovini!

Ako razumijete kako povećati prodaju u svojoj trgovini, dobit ćete:

• udvostručen prihod trgovine;
• red redovitih zainteresiranih kupaca;
• povećanje iznosa prosječnog čeka kupca;
• radni sustav stalnog povećanja prihoda;
• stabilno povećanje udjela stalnih kupaca;
• poboljšanje usluge;
• provedbu svojih ciljeva.

Pet načina da povećate prodaju svoje trgovine

Nudimo vam nekoliko niskobudžetnih metoda koje će vam omogućiti povećanje prodaje u trgovini u roku od nekoliko mjeseci.

1. Ponudite skupe i kvalitetne proizvode

Ova besplatna metoda može povećati vaš prihod do 25%. Kada je potencijalni kupac već odabrao proizvod, ponudite mu sličan, ali 25-45% skuplji. Objasnite zašto nudite baš ovaj proizvod (najbolje je kvalitete, poznatog proizvođača, renomirane marke i sl.). Otprilike 35-55% ljudi će izabrati skuplju opciju.

Pročitajte također: Multidisciplinarna cvjećarna - lijepa pobjeda nad konkurencijom (poslovni plan)

Vaša korist:

• 35-55% kupaca kupuje robu 25-45% skuplju.

Da biste to učinili potrebno vam je:

• pripremiti odgovore na tipična pitanja;
• osposobiti osoblje za rad s klijentima ovom metodom.

2. Prodajte više proizvoda

Suptilno predlažete da uzmete dvije stvari umjesto jedne. Ovu ponudu značajno obogaćuju bonusi, dodatni popusti pri kupnji više artikala ili kupnji za određeni iznos. Oglasi o "novoj seriji" i prodaji dobro funkcioniraju.

Vaša korist:

• 30% kupaca kupuje dvostruko više proizvoda.

Da biste to učinili, trebat će vam:

• razviti sustav bonusa i promocija;
• obučiti osoblje.

3. Aktivna ponuda srodnih proizvoda ili usluga

Srodni proizvodi uvijek bi trebali biti u trgovini. Klijent će ih i dalje trebati, a ako ih ne kupi od vas, sigurno će ih kupiti od konkurencije. Proizvode je moguće nadopuniti i uslugama (jamstva, dostava i sl.)

Vaša korist:

• iznos čeka može se povećati za otprilike 35-45%.
• ne dajete prodaju konkurentima.

Da biste to učinili, trebat će vam:

• dodati srodne proizvode asortimanu i poboljšati njihovu kvalitetu;
• obučiti osoblje.

4. Kartice s popustom

Naravno, davanjem stalnog popusta gubite dobit. Međutim, ako je kupac vlasnik vaše diskontne kartice, onda je odluka o odabiru trgovine očigledna. Kupac dolazi kod vas, a ne kod konkurencije, te sukladno tome vaša prodaja redovno raste.

Vaša korist:

• dobivate dodatnu zaradu i prodaju koju vaš konkurent ne ostvaruje.

Da biste to učinili, trebat će vam:

• razviti ili poboljšati program popusta,
• aktivna ponuda diskontne kartice stalnim kupcima od strane osoblja.

5. Volite svoje klijente

Samo dobar kontakt s klijentom ne povećava prodaju, ali rad s takvim kontaktima povećava!

Ako ne uspostavite dobar odnos s kupcem koji je kupio, čak i onom najmanjom, kasnije ćete morati ponovno tražiti učinkovite načine za privlačenje novih kupaca. To znači da ćete opet morati ulagati novac u skupo oglašavanje, a to morate činiti stalno.

Paradoksalno, čak i kriza igra pozitivnu ulogu u trgovini. Leži u sve većoj konkurenciji na tržištu, od čega kupac ima koristi.

Kako osigurati da onaj tko trguje ne izgubi? Razgovor u članku bit će o tome kako povećati prodaju maloprodajne trgovine.

Pametan marketing je sve

Danas za privlačenje kupaca više nije dovoljno otvoriti, staviti robu na police i ukrasiti ulaz u trgovinu balonima. U modernom gradu čovjek će uvijek pronaći točku bližu kući, poslu ili autobusnoj stanici. Ali ovo mu nije dovoljno.

Kupac će htjeti ići tamo gdje su metode prodaje osmišljene uzimajući u obzir njegove potrebe, gdje je roba smještena prikladno i estetski, gdje, konačno, postoji dovoljan asortiman.

Zanimljivo, ali tako povećane zahtjeve za trgovinu nameću i oni koji tradicionalno svraćaju samo na pecivo i mlijeko.

Zadatak menadžera je upravo natjerati kupca da, osim te same lepinje, kupi i cijelu košaru ostalih proizvoda u trgovini i na taj način povećati ukupan obujam kupnje.

Planiranje kupnje drugih ljudi

Postoji nešto poput gerilskog marketinga u maloprodaji. Jednostavnije rečeno, to su načini utjecaja na kupca, čiji je cilj povećanje prodaje i visine prosječnog čeka za svakog klijenta.

I tu su drugi mehanizmi već na djelu, osim asortimana i praktičnosti. Do izražaja dolazi pravilna raspodjela asortimana i prometa.

A isti kupac koji svaki dan posjećuje trgovinu ne bi trebao moći u hodu zgrabiti štrucu kruha i kutiju mlijeka. Prije nego što dođe do tih polica, mora proći pored vitrina i neopažen kupiti cijelu košaru druge robe.

Plus lijepo dizajnirani izlozi, atraktivno izlaganje robe i druge faze psihološkog utjecaja na kupca. Cjelokupni program upotpunjuje pozadinska pratnja: glasovne najave o određenim proizvodima, promocijama i tako dalje.

I u ovoj fazi planiranja prodaje postavlja se pitanje: što je važnije - povećati broj novih kupaca ili zadržati stare? Možda ovom drugom treba dati prednost: stimuliranje ponovnih posjetitelja trebalo bi biti glavni prioritet. Za to se koriste sve poznate metode.

Novčane kamate

Na prvom mjestu u povećanju prodaje, naravno, je cjenovni poticaj. Ovdje se ne radi o osvajanju ugleda najjeftinije trgovine nauštrb profitabilnosti. Danas je takav lukav potez kao što su popusti vrlo popularan u trgovini na malo.

Dolaze u dvije vrste. Prva je kupnja i prodaja robe sezonskog karaktera ili robe kojoj istječe rok trajanja na malo. Zahtijevaju obvezne popuste kako bi spriječili velike financijske gubitke.

I drugo, povećati potražnju i povećati količinu kupljene robe. U konačnici, gubici od popusta postaju proporcionalni gubicima od dugotrajne prodaje ili gubitka relevantnosti proizvoda.

Još jedan popularan i atraktivan alat za povećanje prodaje u maloprodajnim trgovinama su bonusi. Bonus programi mogu biti različiti: dva po cijeni jednog, popust pri kupnji određenog iznosa i tako dalje.

Postoje i druge tehnike za povećanje prodaje u maloprodaji, na primjer, sve vrste promocija. I sve te alate osoblje trgovine mora vješto koristiti. A za to i sami zaposlenici moraju biti motivirani: motiviranje osoblja ovisno o obujmu prodaje od velike je važnosti.

Bonus kartice

Metode poticaja maloprodaje robe uvijek rade bez greške. To uključuje tehniku ​​privlačenja kupaca pomoću bonus kartica.

Prije svega, ovo je alat koji "popravlja" kupca u određenoj trgovini: na kraju krajeva, on mora brzo dobiti određeni broj bodova. Pratit će promocije i pokušati kupovati na ovom mjestu.

Osim toga, ljudi s iskustvom u trgovini na malo uspješno koriste sustav darova, kada klijent dobiva darove za kupnju određenog iznosa ili za dugoročno korištenje usluga trgovine.

Još jedna marketinška tehnika u istoj seriji poklona su blagdanske akcije, posebni popusti i rođendanski darovi. U tom slučaju takozvana “usmena predaja” odlično funkcionira, a interes potencijalnih kupaca trgovine ili trgovačkog lanca prirodno raste.

Ista linija uključuje takve vrste maloprodajne kupnje i prodaje kao što su "dvije robe - treća na dar" i poklon bonovi. Prema statistici, danas mnogi kupci, kada im je teško odabrati poklon, radije daju potvrdu određenog trgovačkog lanca za fiksni iznos.

Rasprodaja

Načelo povećanja prodaje u maloprodajnom marketingu u potpunosti leži na ramenima osoblja trgovine. Pitanje "Još nešto?" radi ne samo u trgovinama, već iu samoposlužnim supermarketima.

Načini maloprodaje robe u otvorenim vitrinama i samostalnom selekcijom ne isključuju izravnu komunikaciju s kupcem. Odgovornosti prodajnih savjetnika uključuju stimuliranje kupca tako da obrati pozornost na druge proizvode.

Osobito povoljno u tom smislu je kada su srodne grupe proizvoda izložene na pultu. Omogućuju vam da podsjetite klijenta da je, primjerice, uz šampon bolje uzeti balzam iste serije, a uz balzam i masku za kosu.

Ploča za kuhanje sadrži i posuđe i proizvode za njegu kućanskih aparata. Planiranje asortimana i smještaja robe u hali treba provoditi upravo uzimajući u obzir ove značajke - mogućnost ponude dodatne robe.

Sitnice u trgovanju

Svijetle naljepnice s cijenama s natpisima "Bestseller", "Dva po cijeni jednog" i slično izgledaju atraktivno u maloprodaji. Kad ih čovjek vidi, ne misli da mu ovaj proizvod ne treba. I obično profitabilnost preuzima prednost, povećavajući prodaju u maloprodajnoj trgovini. Blagajnici su također odgovorni za svoju fazu prodaje i često umjesto kusura nude sitnu robu.

Kao rezultat toga, možete povećati prodaju u maloprodaji uz pomoć mnogih postojećih. I svaki vlasnik trgovačkog poduzeća uvijek ima svoje metode planiranja i poticanja prodaje.

Fleksibilnost u odabiru strategija glavni je alat za uspjeh u maloprodaji.

Što još možete učiniti? Ima još jedna neočigledna stvar:

Posljednjih šest godina prodajem sebe i učim druge prodavati.

Svojedobno sam imao sreću razviti odjel prodaje u IPS-u (Isaac Pintosevich Systems), zatvoriti prostor u Amazon Chamber of Commerce, a sada gradim prodaju u obrazovnoj platformi LABA.

Svoje proizvode prodajemo u Ukrajini, Rusiji, Bjelorusiji, Kazahstanu, Njemačkoj i baltičkim zemljama. To je prilično složen proces koji zahtijeva koordiniran rad cijelog tima.

Što se dogodilo u ovih šest godina?

U prvom tjednu rada kao voditelj prodaje potpisao sam 3 ugovora ukupne vrijednosti 23.000 dolara

Godinu dana držao je prvo mjesto u prodaji među trideset ljudi

Osobni rekord - 372% plana

Kroz godinu dana rada prešla sam put od pripravnice do glume. voditelj odjela prodaje tvrtke IPS s tridesetak sebi podređenih voditelja prodaje

U jednom danu konferencije potpisao sam ugovore s tridesetak nepoznatih klijenata

Udvostručen promet obrazovne platforme LABA u prvom mjesecu rada

Stalno učim, završio sam treninge kod najboljih stručnjaka: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas itd.

Još jedan osobni rekord - prodaja proizvoda u kategoriji proračunskih cijena za 62.000 dolara mjesečno

Puno sam prodavao, eksperimentirao s raznim shemama i napravio dovoljno grešaka dok nisam došao do savršene formule prodaje za sebe. Ova formula se može koristiti za povećanje prometa CIJELOG odjela prodaje, a ne pojedinog menadžera.

Mitovi koji se često nalaze među menadžerima prodaje početnicima.

Za prodavač se morate roditi

To je ono što većina ljudi misli, pogotovo oni koji tek počinju svoj put u ovom smjeru. Zapravo, prodaja je dostupna formula koju svatko može svladati.

Ako prvi put počnete žonglirati ili voziti auto, najvjerojatnije ćete u početku griješiti.

Ali ako imate dobre učitelje, s vremenom ćete naučiti to raditi lako i uz minimalne pogreške. Prodaja nije iznimka!

Prodaja je smicalica

Teško da možete razlikovati 97% prodavača jedne od drugih. Ovi nevješti menadžeri od samog početka razgovora pokušavaju što brže poručiti da su najbolji, da imaju najbolju tvrtku, najbolju dostavu, uvjete itd.

Ne znaju i ne pokušavaju saznati što klijentu zapravo treba. S ovim pristupom, to je stvarno kockanje. Koju korist takav prodavač donosi klijentu i kolika je vjerojatnost da će klijent kupiti proizvod od vas i biti zadovoljan?

Prodaja je loša

Svaki dan svi nešto prodamo. Odlazak u kino, koje jelo jesti za večeru, ideja za klijente ili menadžment, usluge itd.

Kada prodajete kvalitetnu uslugu ili proizvod koji može pomoći klijentu, to ne može biti loše. Ako pomognete osobi, što je onda loše u tome?

Zapravo, prodati visokokvalitetan proizvod koji se traži je prestižno, i što je najvažnije, oni to jako dobro plaćaju.

Mitovi menadžera prodaje ili vlasnika poduzeća

Dobrog menadžera prodaje lako je pronaći

Sada ću vas vjerojatno uzrujati. Dobri menadžeri prodaje ne traže posao - posao ih nađe. Dobrih menadžera prodaje na tržištu praktički nema. Nije dovoljno samo objaviti posao i prodajni genijalci doći će k vama.

Dobar voditelj prodaje već je davno prodao svoju kompetenciju i naravno ima visoko plaćene provizije. Ne u vašem društvu.

Praksa je pokazala da treba tražiti potencijalne zaposlenike koji su spremni učiti i od njih razviti prave “vukove prodaje”. To je teško i zahtijeva određeno znanje i trud. Ali definitivno radi.

Voditelji prodaje će se aktivno prodavati jer žele zaraditi više

Jao, koliko god dobro promišljen sustav materijalne motivacije imali, on nije dovoljan da strast vašeg zaposlenika bude na najvišoj razini.

Voditelj prodaje je osoba sa svojim unutarnjim uvjerenjima, strahovima, interesima i prioritetima. Samo pravilnim pristupom vođenju svakog zaposlenika moći ćete svoj odjel prodaje održati na visokoj motivacijskoj razini.

Najgori mit koji može uništiti vaš prodajni tim

Kad sve postavim, sve radi super i tako će uvijek biti.

Mislim da je svatko od vas to barem jednom pomislio ili se nada da je to moguće.

Odjel prodaje je karika koja bi trebala dovesti većinu financija u tvrtku. I na tome treba stalno raditi i usavršavati se.

Svaka tri mjeseca potrebno je poboljšati i preispitati strategiju u odjelu prodaje.

Uspostavite nove bonuse za pojedinačne pokazatelje, promijenite timove ili projekte na kojima su radili, postavite planove za mjesec, tri i šest mjeseci.

Voditelji prodaje su po prirodi jurišnici i uobičajena rutina na njih negativno utječe - gubi se motivacija, učinak počinje padati, a zadovoljnih kupaca sve je manje.

Stoga morate stalno držati prst na pulsu svog prodajnog tima i, ako on počne slabiti, promptno djelovati.

7 savjeta za povećanje prometa vašeg odjela prodaje

PRAVI LJUDI

Pravi ljudi okosnica su svakog prodajnog tima.

Koliko često vodite intervjue? Koliko često uspijete pronaći dobrog voditelja prodaje?

Većina tvrtki provodi osobne razgovore. Ovaj pristup funkcionira pri odabiru najvišeg menadžmenta, ali ne i za odjel prodaje.

Moraju se obaviti konkurentni intervjui. Na taj način možete uštedjeti svoje vrijeme i, ne manje važno, naglasiti vrijednost slobodnog radnog mjesta u očima kandidata.

Ako vaš novi zaposlenik ne samo da je prošao intervju, već se i otvoreno natjecao za svoje mjesto s konkurencijom, cijenit će ga mnogo više.

Jedna od najvažnijih vještina prodavača je odlučnost. Učinite konkurenciju takvom da on može pokazati tu kvalitetu. Proces odabira mora se odvijati u nekoliko faza.

Važno je da je svaka faza mnogo složenija - na taj način možete shvatiti koliko je potencijalni zaposlenik svrsishodan.

SUSTAV PRILAGODBE

U mnogim tvrtkama u prvim danima rada zaposlenik u odjelu prodaje susreće se sa sljedećim problemima:

• ne znaju što i kako bi pa hodaju uokolo, piju kavu i smetaju drugim zaposlenicima;
• pokušavaju prodati bez da imaju sve alate i jednostavno spaljuju potencijalne kupce ili, još gore, uništavaju vaš ugled.

Morate imati jasan sustav prilagodbe. Zaposlenika je potrebno opremiti svim znanjima o proizvodu i skriptama za rad s klijentom. To će vam omogućiti da se riješite fluktuacije i dovedete menadžera na poziciju što je brže moguće.

NOVE TEHNOLOGIJE

Začudo, većina tvrtki ne koristi najvažnije alate za rad prodajnog odjela, iako ih je prilično jednostavno savladati – CRM, IP telefoniju, sustav za snimanje govora itd.

Implementacija CRM sustava (sustav za upravljanje odnosima s kupcima) pomoći će vam da vidite sliku kako se upravlja vašim odnosom sa svakim klijentom. Ovdje možete unijeti telefonski broj klijenta, puno ime, poziciju, grad i mnoge druge podatke u bazu podataka.

Uz pomoć ovakvog sustava zgodno je pratiti izdane račune, avansne uplate i izvršene transakcije – to će vam omogućiti da brzo reagirate na sve promjene u prodaji.

Implementacija ovakvog sustava obično povećava promet za najmanje 15%. A rješenja u oblaku ne zahtijevaju velike proračune.

U obrazovnoj platformi LABA pišemo vlastiti programski proizvod koji zadovoljava sve naše potrebe analitike prodaje. Definitivno ćemo posvetiti poseban članak ovom proizvodu, isplati se).

PRODAJNI ALATI

Mnogi ljudi znaju što su skripte (algoritmi za razgovor s klijentom), ali malo ih ljudi ih koristi. Menadžeri razumiju da takvi alati povećavaju prodaju u tvrtki, ali iz nekog razloga svojim menadžerima daju priliku da improviziraju u razgovoru s klijentom.

Improvizacija je najgori scenarij u razgovoru kada menadžer treba razumjeti potrebe klijenta i ispravno objasniti sve prednosti proizvoda.

Potrebno je razraditi scenarij, a vjerujte mi, to nije najlakši zadatak s kojim ste se susreli. Stalno ga je potrebno dotjerivati ​​i testirati u razgovorima - to je stalan proces.

Međutim, igra je vrijedna svijeće - uvođenje takvog alata može povećati obujam prodaje menadžera za 30% nakon prvog mjeseca.

Ne zaboravite na knjigu proizvoda. Ovo je katalog proizvoda vaše tvrtke, koji bi svaki menadžer trebao znati napamet. Svaki detalj i sitnica, svaka karakteristika vašeg proizvoda. Kupci smatraju prodavača koji dobro poznaje svoj proizvod profesionalcem - to je aksiom.

AUTOMATIZACIJA

U ovom trenutku važno je napomenuti da bi vaš odjel prodaje trebao raditi automatski. Kao švicarski sat - bez prekida.

Za to vam je potreban tehnički stručnjak - administrator. Ovaj zaposlenik će pratiti zakašnjele zadatke za menadžere i istovar potencijalnih klijenata. Njegovi su zadaci i osigurati da telefonski računi ne ostanu bez novca.

Vrlo je važno stalno raditi sa svojom bazom kupaca. Administrator odjela prodaje moći će kontrolirati klijente koji oduzimaju puno vremena. Istovremeno, rezultat od takvih klijenata je nula.

Napravite crni bazen u koji ćete dodati klijente koji dugo nisu ništa kupili ili imaju mnogo kontakata s njima.