Kako naučiti uvjeravati: psihološke tehnike. Jednostavna tehnika za jednostavno i prirodno uvjeravanje osobe

Danas ću nastaviti tražiti umijeće uvjeravanja i reći ću ti o kako uvjeriti nekoga da je u pravu kako uvjeriti druge ljude u svoje stajalište. Umijeće uvjeravanja može se smatrati vrlo važnim i neophodnim za postizanje uspjeha. Ovo može biti korisno u bilo kojem području ljudskog života, a posebno u poslu ili poslu vezanom uz prodaju.

U jednom od prethodnih članaka već sam se osvrnuo na općenite, ali treba priznati da je svaka osoba individualna, a metoda koja će pomoći uvjeriti jednu osobu u svoje stajalište neće imati nikakvog učinka ili čak štete u komunikaciji s još. To se objašnjava činjenicom da različiti ljudi imaju svoje psihološke karakteristike, ovisno o vrsti karaktera i temperamentu. Stoga ćemo danas govoriti o tome kako uvjeriti osobu u svoje gledište, na temelju njegovih psiholoških karakteristika.

Da bismo to učinili, prije svega ćemo morati podijeliti ljude u različite psihološke tipove. Psiholozi najčešće koriste temperament osobe kao kriterij za takvu podjelu, ali u ovom slučaju to možda nije dovoljno, jer nam je važno ljude podijeliti prema vrsti reakcije na pokušaje uvjeravanja. Predlažem razlikovati 4 tipa ljudi prema ovim kriterijima:

– Uvijek uvjeren u svoju ispravnost, nepokolebljiv;

– Sumnjičav, neodlučan;

– Pokazuje agresiju, lako je uzbudljiv;

- Ravnodušno i ravnodušno.

Glavni zadatak umjetnosti uvjeravanja je ispravno odrediti tip osobe koju treba uvjeriti u svoje stajalište, a zatim djelovati uzimajući u obzir njegove psihološke karakteristike.

Razmotrimo kako se ponašati s ljudima svakog od ovih psiholoških tipova kako bismo ih uvjerili da ste u pravu.

1. Uvjeren. Najteže je uvjeriti osobu koja je uvjerena da je u pravu i nije sklona mijenjanju mišljenja. Takvi ljudi odmah jasno daju do znanja što im je potrebno, govore kratkim i čvrstim frazama, a svoj stav izražavaju izravno i otvoreno. Međutim, postoji metoda koja će pomoći osvojiti čak i takve ljude.

Pretjerano samopouzdanje i nefleksibilnost mogu biti odraz ne samo snage, već i, obrnuto, slabosti karaktera. Pogotovo ako se radi o samopouzdanju, što se vrlo često opaža.

U ovom slučaju, najbolji način da uvjerite osobu u svoje gledište je da ga shvatite "slabo". Da biste to učinili, dovoljno je jasno dati do znanja da sumnjate da će on moći učiniti nešto što trebate.

Na primjer, ako želite prodati takvoj osobi, možete joj reći nešto poput: "općenito, ovo će vam vjerojatno biti preskupo, možemo pronaći jeftinije opcije." Tada će pokazati razmetljivu odlučnost, odgovorit će da si lako može priuštiti kupovinu robe po toj cijeni i obavit će kupnju kako bi dokazao da je u pravu.

2. Neodlučan. Neodlučnu i sumnjičavu osobu najlakše je uvjeriti da ste u pravu. Lako možete steći verbalnu dominaciju nad njim i uvjeriti ga na svoje stajalište. Ali poteškoća je ovdje u nečemu drugom: prvo morate prepoznati ovaj tip, jer ako pogriješite i počnete tako postupati s osobom drugačijeg psihičkog tipa, nećete uspjeti. Stoga, ako ne znate kako uvjeriti osobu u svoje stajalište, trebali biste odmah pokušati identificirati njegovu neodlučnost. Kako to mogu učiniti?

Na primjer, verbalnim izrazima koje će koristiti. Neodlučna i sumnjičava osoba koristit će iste nejasne i neprecizne izraze. Na primjer, prilikom kupnje tražit će "nešto što nije jako skupo" umjesto "jeftino" ili "nešto što nije jako svijetlo" umjesto navođenja određene boje, koristit će riječi "malo", "više ili manje” , “kao”, “nekako” itd., karakterizirajući neizvjesnost. Njegove geste i izrazi lica također će izražavati sumnju i nesigurnost, npr. označavat će vrijeme, vrpoljiti se po odjeći, preplitati i petljati prstima i sl.

Uvjeriti znači dokazati ili opovrgnuti bilo koji stav logičkim argumentima!!

Ako je vaša sposobnost da uvjerite ljude daleko od željenog, ili jednostavno ne možete uvjeriti osobu i svaki vaš sastanak je „kao sraz dviju bilijarskih kugli koje oštro pucaju i lete u različitim smjerovima, ne mijenjajući svoj oblik, boje, ili ostavljanje tragova jedan na drugom”, onda je naš savjet samo za vas.

Da biste uvjerili osobu da ste u pravu, da biste je uvjerili da prestane piti, pušiti, ili da biste je uvjerili da nešto kupi i sl., morate shvatiti da učinkovitost uvjeravanja uvelike ovisi o odabranoj prikladnoj argumentaciji.

Čimbenici koji doprinose povećanju učinkovitosti argumenata tijekom uvjeravanja:
1. Pouzdanost izvora informacija, odnosno onoga koji uvjerava.
2. Važnost samog problema, odnosno uvjerljivost onoga što se govori.
3. Karakter skupine ili osobe koja se nagovara ili nagovara.

Kada osobu pokušavate uvjeriti u nešto i koristite različite metode argumentacije, osoba se prema vama može odnositi s povjerenjem, sumnjom ili nepovjerenjem.

Važnost osobnosti osobe koja uvjerava

Uvjerljivost argumenata i njihova vjerodostojnost uvelike ovise o imidžu i statusu uvjerivača. Jedno je kada je osoba autoritativna i poštovana, a druga je stvar kada je ne shvaćaju ozbiljno. To dokazuje eksperiment koji su proveli znanstvenici.

Nekoliko skupina studenata zamoljeno je poslušati audio zapis predavanja o tome kako se s mladim kriminalcima treba ponašati humanije.

Sve su grupe slušale isto predavanje, ali su podaci o predavaču u svakoj grupi bili različiti. Prvoj skupini rečeno je da je govornik visokokvalificirani sudac i veliki autoritet za mladež. Drugoj skupini predstavljena je neutralna verzija: radijski je djelatnik. Trećoj skupini je rečeno da je govornik prijestupnik koji je trenutno na uvjetnoj kazni.

Jasno je da je ova grupa imala dojam da predavač (koji je također kriminalac) ima osobni interes da se s mladim kriminalcima postupa humano. Studenti su morali odgovoriti kako ocjenjuju samo predavanje i koji su njihovi stavovi o humanijem postupanju prema mladim prijestupnicima.

Rezultati su bili sljedeći: skupina studenata koja je smatrala da je predavanje držao iskusan sudac i autoritet za mladež, pozitivno je ocijenila samo predavanje i njegove zaključke. Istodobno, studenti koji smatraju da je riječ o zločincu koji želi da se prema njegovom zločinu postupi što humanije, predavanje su ocijenili negativno.

Studenti, kojima je spiker predstavljen kao radijski djelatnik, zauzeli su neutralan stav. Predavanje je izazvalo sve studente da sagledaju kažnjavanje mladih prijestupnika iz različitih perspektiva. No, najviše je utjecalo na studente koji su predavača ocijenili pozitivno, a najmanje na one koji ga smatraju delinkventom.

Provedeni eksperiment dokazuje koliko je važna osobnost onoga tko uvjerava i poziva na ono što jest. Zapravo, to znanje koriste oni koji zamole cijenjenu osobu da “kaže dobru riječ”.

Općenito, većina ljudi vjeruje da u našem društvu muškarci imaju viši status od žena. Uz sve ostale uvjete, osoba krupnije građe često ulijeva više povjerenja od drugih.

Kakav govor treba biti da bi se osoba uvjerila? Uvjerljivo naravno!!

Kako bi vaš govor bio uvjerljiviji, morate slijediti neka pravila uvjeravanja.

• Ne dokazujte očito, ne govorite banalno ili truizme. Čovjek uvijek želi čuti nešto novo, njemu nepoznato. Inače gubi interes i za govor i za samog govornika.
• Nemojte se bojati složiti se s osobom ako je želite u nešto uvjeriti. Ovo pravilo uvjeravanja pomoći će vam da njegove vlastite prosudbe okrenete protiv njega ili da dokažete da su beskorisni za njega.
• Ne pokušavajte objasniti nešto što ne razumijete u potpunosti. Ovo je tipična greška onih koji žele uvjeriti osobu.
• Da biste uvjerili osobu, nikada ne dopustite proturječnosti u svojim argumentima.
• Ako uspijete pronaći upečatljiv dokaz ili jaku zamjerku, ostavite to za desert.
• Ne koristite osrednje ili nepouzdane argumente u svojoj argumentaciji. Kako biste uvjerili osobu, pokušajte predstaviti jake argumente zasebno, razvijajući svaki zasebno; i skupiti slabe argumente u jedan jak argument.
• U svojoj strategiji uvjeravanja pokušajte poduprijeti jedan dokaz drugim.

• I na kraju, još jedno pravilo kako uvjeriti osobu da ste u pravu. Ne pokušavajte dokazati više kada se možete zadovoljiti s manjim. Nemojte si otežavati. To zahtijeva dodatni trud i vrijeme, a što je najvažnije, povećava vjerojatnost neuspjeha.
• Ako želite promijeniti ili uvjeriti osobu, ne počnite s točkama koje vas dijele, već s točkama u kojima se slažete s njom.
• Budite dobar slušatelj i pokažite empatiju. Ne možete uvjeriti osobu ni u što, a da ne razumijete njen tok misli. Štoviše, osvaja vas pažljiv slušatelj.
• Da biste uvjerili osobu, pokažite da ono što nudite zadovoljava bilo koju od njegovih potreba: fiziološke (potreba za hranom, vodom, snom itd.); potreba za sigurnošću, povjerenje u budućnost; potreba za pripadanjem nekoj zajednici (obitelj, grupa prijatelja, radni tim i sl.); potreba za poštovanjem i potreba za samoostvarenjem.

Osoba, u ovoj ili onoj mjeri, treba zadovoljiti sve svoje potrebe. Najjači argument je mogućnost zadovoljenja svake ljudske potrebe.

Pa ipak, vrlo važno pravilo uvjeravanja je primjerena šutnja.

Jedan od najpoznatijih govornika antike, Ciceron, rekao je: “Šutnja nije samo umjetnost, već i rječitost.”

Šutnja može biti odgovor ništa manje rječit od riječi. Kratka tišina ili stanka pomaže privući pozornost osobe na vaše sljedeće riječi i argumente.

20 načina uvjeravanja ljudi - sposobnost uvjeravanja kao temelj uspjeha u poslovnom životu

Nije jači onaj tko ima veliko znanje, nego onaj tko zna uvjeriti - dobro poznati aksiom. Znajući kako birati riječi, vi posjedujete svijet. Umijeće uvjeravanja je čitava znanost, ali sve njene tajne psiholozi su odavno otkrili u lako razumljivim, jednostavnim pravilima koja svaki uspješan poslovni čovjek zna napamet. Kako uvjeriti ljude - savjet stručnjaka...

• Kontrola nad situacijom je nemoguća bez trezvene procjene situacije. Procijenite samu situaciju, reakcije ljudi i mogućnost da stranci utječu na mišljenje vašeg sugovornika. Imajte na umu da bi rezultat dijaloga trebao biti koristan za obje strane.
• Mentalno se stavite na mjesto svog sugovornika. Bez pokušaja da se “uvučete u kožu” protivnika i bez suosjećanja s njim, nemoguće je utjecati na osobu. Osjećajući i razumijevajući svog protivnika (s njegovim željama, motivima i snovima), naći ćete više mogućnosti za uvjeravanje.

• Prva i prirodna reakcija gotovo svake osobe na vanjski pritisak je otpor.. Što je jači “pritisak” uvjerenja, to se osoba snažnije opire. Možete eliminirati protivnikovu "prepreku" tako što ćete ga pridobiti. Na primjer, šalite se o sebi, o nesavršenosti vašeg proizvoda, čime "uspavate" nečiju budnost - nema smisla tražiti nedostatke ako su vam navedeni. Druga tehnika je oštra promjena tona. Od službenog do jednostavnog, prijateljskog, univerzalnog.
• Koristite "konstruktivne" fraze i riječi u komunikaciji - bez poricanja ili negativnosti. Pogrešna opcija: „ako kupite naš šampon, kosa će vam prestati ispadati“ ili „ako ne kupite naš šampon, nećete moći cijeniti njegovu fantastičnu učinkovitost“. Ispravna opcija: „Vratite snagu i zdravlje svojoj kosi. Novi šampon sa fantastičnim učinkom!” Umjesto dvojbene riječi "ako", upotrijebite uvjerljivu riječ "kada". Ne “ako učinimo...”, nego “kada učinimo...”.

• Ne namećite svoje mišljenje protivniku - dajte mu priliku da samostalno razmišlja, ali "istaknite" pravi put. Netočna opcija: “Bez suradnje s nama, izgubit ćete puno pogodnosti.” Točna opcija: "Suradnja s nama je obostrano koristan savez." Netočna opcija: "Kupite naš šampon i uvjerite se koliko je učinkovit!" Točna opcija: "Učinkovitost šampona dokazana je tisućama pozitivnih recenzija, višestrukim studijama, Ministarstvom zdravlja, Ruskom akademijom medicinskih znanosti itd."
• Potražite argumente kako biste uvjerili svog protivnika unaprijed, razmislivši o svim mogućim granama dijaloga. Iznesite svoje argumente smirenim i sigurnim tonom bez ikakvih emocionalnih prizvuka, polako i temeljito.
• Kada u nešto uvjeravate svog protivnika, morate biti sigurni u svoje gledište. Sve sumnje koje imate o "istini" koju iznesete osoba trenutno "zgrabi" i izgubi se povjerenje u vas.

• Naučite znakovni jezik. To će vam pomoći da izbjegnete pogreške i bolje razumijete svog protivnika.
• Nikad ne nasjedajte na provokacije. Da biste uvjerili svog protivnika, morate biti "robot" koji se ne može razbjesniti. “Uravnoteženost, poštenje i pouzdanost” tri su stupa povjerenja čak i u stranca.
• Uvijek koristite činjenice – najbolje oružje uvjeravanja. Ne “pričala mi je baka” i “pročitao sam na internetu”, nego “postoje službene statistike...”, “znam iz osobnog iskustva da...” itd. Najučinkovitije činjenice su svjedoci, datumi i brojke, videa i fotografije, mišljenja poznatih ljudi.

• Naučite umjetnost uvjeravanja od svoje djece. Dijete zna da ako svojim roditeljima ponudi izbor, ono, u najmanju ruku, neće ništa izgubiti, čak će i dobiti: ne „Mama, kupi mi!“, nego „Mama, kupi mi radio-upravljanog robota ili barem građevinski set.” Nudeći izbor (i unaprijed pripremivši uvjete za izbor kako bi ga osoba ispravno napravila), dopuštate protivniku da misli da je gospodar situacije. Dokazana činjenica: osoba rijetko kaže "ne" ako joj se ponudi izbor (čak i ako je to iluzija izbora).

• Uvjerite svog protivnika u njegovu ekskluzivnost. Ne s vulgarnim otvorenim laskanjem, već s izgledom "priznate činjenice". Na primjer, “Vašu tvrtku poznajemo kao odgovornu tvrtku s pozitivnom reputacijom i jednu od vodećih u ovom području proizvodnje.” Ili "Čuli smo mnogo o vama kao čovjeku od dužnosti i časti." Ili “Željeli bismo raditi samo s vama, poznati ste kao osoba čije riječi nikad ne odstupaju od djela.”
• Usredotočite se na "sekundarne koristi". Na primjer, "Suradnja s nama ne znači samo niske cijene za vas, već i velike izglede." Ili "Naš novi kuhalo za vodu nije samo super tehnološka inovacija, već vaš ukusan čaj i ugodna večer s vašom obitelji." Ili "Naše će vjenčanje biti tako veličanstveno da će nam čak i kraljevi pozavidjeti." Fokusirani smo prije svega na potrebe i karakteristike publike ili protivnika. Na temelju njih stavljamo naglasak.

• Izbjegavajte nepoštovanje i aroganciju prema sugovorniku. On bi se trebao osjećati na istoj razini kao i vi, čak i ako se u običnom životu vozite oko takvih ljudi kilometar u svom skupom automobilu.
• Uvijek započnite razgovor s točkama koje vas i vašeg protivnika mogu ujediniti, a ne podijeliti. Sugovornik, odmah podešen na pravi "val", prestaje biti protivnik i pretvara se u saveznika. Čak i ako dođe do nesuglasica, bit će mu teško odgovoriti vam "ne".
• Slijedite načelo dokazivanja zajedničke koristi. Svaka majka zna da je idealan način da dijete nagovori da ide s njom u dućan da joj kaže da se na blagajni prodaju slatkiši. s igračkama, ili se “iznenada sjeti” da su ovog mjeseca obećani veliki popusti na njegove omiljene automobile. Ista metoda, samo složenija, nalazi se u osnovi poslovnih pregovora i ugovora između običnih ljudi. Obostrana korist je ključ uspjeha.

• Učinite da se osoba osjeća dobro s vama. Ne samo u osobnim odnosima, već iu poslovnom okruženju, ljudi se vode prema tome što im se sviđa/ne sviđa. Ako vam je sugovornik neugodan, ili čak potpuno odvratan (izvana, u komunikaciji itd.), onda s njim nećete imati posla. Stoga je jedno od načela uvjeravanja osobni šarm. Nekima je to dano od rođenja, dok drugi moraju naučiti ovu umjetnost. Naučite naglasiti svoje prednosti i prikriti svoje slabosti.

U ideja o umjetnosti uvjeravanja 1:

Video o umjetnosti uvjeravanja 2:

Ponekad uspjeh naših nastojanja uvelike ovisi o našoj sposobnosti da uvjerimo ljude da prihvate naše gledište. No, nažalost, to nije tako lako učiniti, čak i ako su istina i zdrav razum na našoj strani. Sposobnost uvjeravanja je rijedak, ali vrlo koristan dar. Kako uvjeriti osobu?

Uvjeravanje je način utjecaja na svijest ljudi, usmjeren na njihovu vlastitu kritičku percepciju. Bit uvjeravanja je prvo postići unutarnje suglasje s određenim zaključcima sugovornika koristeći logičku argumentaciju, a zatim na temelju toga stvoriti i učvrstiti nove ili transformirati stare koji odgovaraju vrijednom cilju.

Vještine uvjerljive komunikacije možete naučiti kako na raznim treninzima tako i sami. Dolje navedeni principi i tehnike uvjerljivog govora naučit će vas sposobnosti uvjeravanja, a jednako su učinkoviti u uvjeravanju jedne osobe ili cijele publike.

Kako uvjeriti osobu

Načelo uvjerljivog govora #1 – JASNO RAZUMIJEVANJE VLASTITIH NAMJERA

Da biste promijenili ili oblikovali mišljenja ljudi, ili da biste ih potaknuli na bilo kakvu akciju, morate sami jasno razumjeti svoje namjere i biti duboko uvjereni u istinitost svojih ideja, koncepata i zamisli.

Povjerenje pomaže u donošenju nedvosmislenih odluka i njihovom provođenju bez oklijevanja, zauzimanju nepokolebljivog stava u procjeni određenih pojava i činjenica.

Načelo uvjerljivog govora br. 2 - STRUKTURIRANI GOVOR

Uvjerljivost govora ovisi o njegovoj strukturi – promišljenosti, dosljednosti i logičnosti. Strukturirana priroda govora omogućuje vam da objasnite glavne točke na pristupačniji i razumljiviji način, pomaže da se jasno slijedi planirani plan, takav govor bolje percipira i pamti slušatelj.

Uvod

Učinkovit uvod pomoći će zainteresirati i privući pozornost osobe, uspostaviti povjerenje i stvoriti atmosferu dobre volje. Uvod bi trebao biti kratak i sastojati se od tri ili četiri rečenice koje označavaju predmet govora i navode razlog zašto biste trebali znati o čemu će se raspravljati.

Uvod određuje raspoloženje i ton govora. Ozbiljan početak daje govoru suzdržan i zamišljen ton. Šaljivi početak je položen pozitivno raspoloženje, ali ovdje treba shvatiti da će, počevši od šale, razigrati publiku, biti teško govoriti o ozbiljnim stvarima.

Glavni sadržaj govora

Mora biti razumljiv, jasan i smislen - uvjerljiv govor ne može biti neshvatljivo i kaotično. Podijelite svoje glavne točke, misli i ideje u nekoliko dijelova. Razmotrite glatke prijelaze koji pokazuju vezu između jednog dijela govora i drugog.

• izjava o činjenicama koje se mogu provjeriti;
• stručna mišljenja, prosudbe ljudi s autoritetom u ovoj oblasti;
• citati koji oživljavaju i objašnjavaju gradivo;
• konkretni slučajevi i primjeri koji mogu objasniti i ilustrirati činjenice;
• opis vlastitog iskustva i svoje teorije;
• statistika koja se može provjeriti;
• razmišljanja i predviđanja budućih događaja;
• smiješne priče i anegdote (u maloj dozi), smisleno potkrepljujući ili otkrivajući predmet;
• doslovne ili figurativne usporedbe i kontrasti koji ilustriraju izjave pokazujući razlike i sličnosti;

Zaključak

Zaključak je najteži i najvažniji dio uvjerljivog govora. Treba ponoviti ono što je rečeno i pojačati učinak cijelog govora. Ono što je rečeno u zaključku, čovjek će duže pamtiti. U pravilu, na kraju, uz sažetak onoga što je rečeno, zvuči poziv na akciju, koji opisuje radnje i ponašanje ljudi potrebnih govorniku.

Načelo uvjerljivog govora br. 3 - DOKAZI KOJI POTVRĐUJU VAŠU IDEJU

Ljudi su većinom racionalni i rijetko čine nešto što im nije od koristi. Stoga, da biste uvjerili osobu, morate pronaći dobre argumente koji objašnjavaju opravdanost i svrsishodnost prijedloga.

Argumenti su misli, izjave i argumenti koji se koriste za podupiranje određenog stajališta. Odgovaraju na pitanje zašto bismo trebali nešto vjerovati ili djelovati na određeni način. Uvjerljivost govora uvelike ovisi o ispravnosti odabranih argumenata i dokaza. Nakon što ste sastavili popis argumenata, pažljivo ih procijenite, razmislite jesu li prikladni u određenom slučaju, hoće li utjecati na određenu publiku ili ne. Nakon što ste odmjerili sve prednosti i nedostatke, od preostalih odaberite dva ili tri najučinkovitija.

Koji bi trebali biti kriteriji za ocjenjivanje i odabir argumenata:

1. Najbolji argumenti su oni koji su potkrijepljeni čvrstim dokazima. Događa se da govor zvuči uvjerljivo, ali nije potkrijepljen činjenicama. Kada pripremate svoj govor, provjerite jesu li vaši argumenti ispravni.
2. Dobri argumenti moraju biti inteligentno i koncizno ugrađeni u prijedlog. Ne bi trebali zvučati neumjesno.
3. Čak i ako je vaš argument dobro potkrijepljen i opravdan, osoba ga možda neće prihvatiti. Ljudi različito reagiraju. Nekima će vaše činjenice i argumenti zvučati uvjerljivo, dok drugima argumente koje ste koristili neće smatrati glavnima za ocjenu situacije. Naravno, ne možete sa sigurnošću znati kakav će utjecaj vaš argument imati na osobu koju se uvjerava, ali možete barem približno pretpostaviti i procijeniti kakav će rezultat biti na temelju analize ličnosti (publike).

Kako biste bili sigurni da predstavljate doista uvjerljiv slučaj, trebali biste si postaviti najmanje tri pitanja::

1. Odakle informacija, iz kojeg izvora? Ako dokaz dolazi iz pristranog ili nepouzdanog izvora, najbolje je isključiti dokaz iz svog govora ili tražiti potvrdu iz drugih izvora. Baš kao što su riječi jedne osobe vjerodostojnije od riječi druge, tako su i neki tiskani izvori pouzdaniji od drugih.
2. Jesu li informacije aktualne? Ideje i statistike ne bi smjele biti zastarjele. Ono što je bila istina prije tri godine možda nije istina danas. Vaš općenito uvjerljiv govor može biti doveden u pitanje zbog jedne netočnosti. To se ne smije dopustiti!
3. Kakvu relevantnost ove informacije imaju za slučaj? Pobrinite se da dokazi jasno podupiru argumente koje iznosite.

Načelo uvjerljivog govora br. 4 - PREZENTIRANJE INFORMACIJA I FORMULIRANJE CILJEVA SA ORIJENTACIJOM NA STAVOVE PUBLIKE

Stav je stabilan ili prevladavajući osjećaj, negativan ili pozitivan, povezan s određenim problemom, objektom ili osobom. Obično ljudi takve stavove verbalno izražavaju u obliku mišljenja. Na primjer, izraz: " ja mislim darazvoj pamćenjavrlo važan kako za svakodnevni život tako i za profesionalne aktivnosti“Ovo je mišljenje koje izražava pozitivan stav osobe prema razvoju i održavanju dobrog pamćenja.

Do uvjeriti osobu da vjeruje Prije svega, morate saznati koje položaje zauzima. Što više informacija prikupite o tome, veće su vam šanse za ispravnu procjenu. Što ste iskusniji u području analize publike, lakše ćete svoj govor učiniti uvjerljivim.

Stavovi osobe ili skupine ljudi (publike) mogu se raspodijeliti na ljestvici, od otvoreno neprijateljskih do izrazito podržavajućih.

Opišite svoju publiku kao: koja ima negativan stav (ljudi imaju potpuno suprotno stajalište); nema jasno mišljenje o tome (slušatelji su neutralni, nemaju informacija); Pozitivan stav (slušatelji dijele ovo gledište).

Razlika u mišljenjima može se prikazati na sljedeći način: neprijateljstvo, neslaganje, suzdržano neslaganje, ni za ni protiv, suzdržana naklonost, naklonost, izuzetna naklonost.

1. Ako slušatelji potpuno i potpuno dijele vaše mišljenje, razumiju o čemu govorite i slažu se s vama u svemu, tada morate prilagoditi svoj cilj i usredotočiti se na određeni plan djelovanja.
2. Ako mislite da vaša publika nema mišljenje o vašoj temi, neka vam bude cilj uvjeriti ih da djeluju formiranjem mišljenja:
   • Ako vjerujete da publika nema vaše gledište, jer nije informirana, onda je vaš primarni zadatak dati joj dovoljno informacija, pomoći joj da shvati bit stvari, a tek nakon toga uputiti uvjerljive pozive na akciju.
   • Ako publika u odnosu na predmet neutralna znači da je sposobna za objektivno rasuđivanje i može prihvatiti razumne argumente. Tada je vaša strategija predstaviti najbolje dostupne argumente i poduprijeti ih najboljim informacijama.
   • Ako vjerujete da oni koji vas slušaju nemaju jasan stav jer im je subjekt duboko ravnodušan, morate usmjeriti sve napore da ih pomaknete s tog ravnodušnog položaja. Kada razgovarate s takvom publikom, ne biste trebali usredotočiti njihovu pozornost na informacije i koristiti materijal koji potvrđuje logički lanac vaših dokaza, bolje je usredotočiti se na motivaciju i obratiti se na potrebe slušatelja.
3. Ako pretpostavite da se netko ne slaže s vama, tada bi strategija trebala ovisiti o tome je li stav potpuno neprijateljski ili umjereno negativan:
   • Ako pretpostavite da je osoba agresivna prema vašem cilju, svakako je bolje ići izdaleka ili postaviti manje globalan cilj. Nema smisla računati na uvjerljiv govor i potpunu revoluciju u stavu i ponašanju nakon prvog razgovora. Prvo, morate malo promijeniti svoj stav, “posaditi sjeme”, učiniti da mislite da vaše riječi imaju neku važnost. A kasnije, kada se ideja smjesti u nečiju glavu i "ukorijeni", možete krenuti naprijed.
   • Ako osoba ima stav umjerenog neslaganja, jednostavno mu dajte svoje razloge, nadajući se da će ga njihova težina natjerati da stane na vašu stranu. Kada razgovarate s negativnim osobama, pokušajte jasno i objektivno izložiti gradivo, tako da oni koji se malo ne slažu požele razmisliti o vašem prijedlogu, a oni koji se potpuno ne slažu da barem razumiju vaše stajalište.

Načelo uvjerljivog govora #5 – MOĆ MOTIVACIJE

Motivacija, koja inicira i usmjerava ponašanje, često nastaje kao rezultat korištenja poticaja koji imaju određenu vrijednost i značaj.

Utjecaj poticaja je najveći kada je dio smislenog cilja i ukazuje na povoljan omjer nagrade i troškova. Zamislite da tražite od ljudi da doniraju nekoliko sati za sudjelovanje u dobrotvornom programu. Najvjerojatnije vrijeme koje ste ih uvjerili da potroše neće shvatiti kao poticajnu nagradu, već kao trošak. Kako uvjeriti ljude? Ovaj dobrotvorni rad možete prikazati kao značajan poticaj koji daje nagrade. Na primjer, možete učiniti da javnost osjeti važnost cilja, da se osjećaju društveno odgovorno, da se ljudi s osjećajem građanske dužnosti osjećaju kao plemeniti pomagači. Uvijek pokažite da poticaji i nagrade nadmašuju troškove.

Koristite poticaje koji odgovaraju osnovnim potrebama ljudi, oni rade bolje. Prema jednoj popularnoj teoriji potreba, ljudi izražavaju veću sklonost djelovanju kada poticaj koji im ponudi govornik može zadovoljiti važnu nezadovoljenu potrebu slušatelja.

Načelo uvjerljivog govora #6 – ISPRAVAN NAČIN I INTONACIJA GOVORA

Uvjerljivost govora i sposobnost uvjeravanja poprima ritmičku i melodijsku strukturu govora.Govornu intonaciju čine: jačina zvuka, visina, tempo, stanke i naglasak.

Nedostaci intonacije:

• Monotonija djeluje depresivno čak i na osobu koja ima sposobnost slušanja i ne dopušta mu da uoči čak i vrlo zanimljive i korisne informacije.
• Previsok ton je neugodan i neugodan za uho.
• Prenizak ton može baciti sumnju na ono što govorite i prenijeti vašu nezainteresiranost.

Pokušajte koristiti svoj glas kako bi vaš govor bio lijep, izražajan i emocionalno bogat. Ispunite svoj glas optimističnim notama. U tom slučaju poželjan je nešto sporiji, odmjereniji i mirniji tempo govora. Između semantičkih segmenata i na kraju rečenice napravite jasnu pauzu. I izgovarajte riječi unutar segmenta i malih rečenica kao jednu dugu riječ, zajedno.

Nikada nije kasno početi razvijati svoj glas i dikciju, ali ako želite uvjeriti nekoga tko vas dobro poznaje, ponekad je bolje govoriti vama poznatim tonom, bez eksperimentiranja. U protivnom bi okolina mogla pomisliti da ne govorite istinu ako govorite tonom koji vam nije svojstven.

Ne zaboravite da uvjerljivost govora i sposobnost uvjeravanja također ovisi o nizu vještina i sposobnosti, a posebno o:

primjena nekih metoda manipuliranje ljudima;

od kontakta očima s publikom, što ne samo da pomaže uspostaviti vezu s njom i pojednostavljuje dojam (čitaj - “Moć pogleda”), već vam također omogućuje da shvatite koliko vas razumiju i je li ono što kažete zanimljiv;

na sposobnost da se predstavite (ako komunicirate sa strancem ili nepoznatom osobom) i ostaviti prvi dojam;

od sposobnosti prirodnog ponašanja - prilikom razgovora potrebno je tijelu dati slobodan i udoban položaj.

Ako pronađete grešku, označite dio teksta i kliknite Ctrl+Enter.

Uvjeravanje je suptilna umjetnost i nisu svi blagoslovljeni ovim rijetkim talentom. Ako ste nekoga uspješno uvjerili na dijetu, hobi ili karijeru, vjerojatno negdje u sebi skrivate genija. Uvjerljivost znači biti dobar u mijenjanju mišljenja drugih o određenom pitanju ili poticanju promjene uvjerenja u njihovoj strukturi uvjerenja iznošenjem uvjerljivih argumenata protiv postojećih koncepata u njihovim umovima. Baš kao što se prirodna sposobnost "uvjeravanja" također može steći i ovladati vremenom. Ključ za uvjeravanje drugih je pokazivanje pozitivnog i asertivnog govora tijela. Kako naučiti uvjeravati ljude? Ako želite saznati još neke korisne savjete o tome kako uvjeriti ljude, pročitajte članak.

Čuj ih.

Ako stvarno želite uvjeriti na određenu temu, dajte im priliku da iznesu svoje stajalište. Mnogi ljudi imaju tendenciju da budu agresivniji i neće dopustiti osobi da govori ako pokuša objasniti. Nikada ne biste trebali pretpostaviti da osoba koju pokušavate uvjeriti ne zna ništa o temi razgovora. Druge slušajte mirno, ne prekidajući ih, a kada završe, tek tada je sve u vašim rukama.

Budite uporni i samouvjereni.

Što ste sigurniji i samouvjereniji u iznošenju svojih ideja, to će vam manje vremena trebati da poljuljate svoja postojeća uvjerenja. Budite izuzetno sigurni u svoje mišljenje i pobrinite se da ne sumnjate u ono što kažete, čak ni u manjoj mjeri. Vaše samopouzdanje trebalo bi biti oružje na isti način na koji samopouzdani ljudi glatko prolaze kroz najteže prepreke kada je u pitanju uvjeravanje drugih.

Steknite znanje o temi.

Duboko poznavanje teme rasprave učinit će vam uvjerljivi dio lakim zadatkom. Ovo je sjajna ideja ako ste spremni za intervju. Ovo je sjajna prilika da poboljšate svoju razinu znanja kako biste prezentirali razumne argumente. Međutim, ako su rasprave improvizirane i možda niste imali vremena prikupiti informacije koje bi poduprle vaše argumente, tada bi vaše razmišljanje trebalo pomoći.

Navedite primjere.

Ako svoj argument možete poduprijeti smislenim primjerima, tada ste već dobili pola bitke i vjerojatno ćete biti uvjerljivi u svojoj temi. Navedite stvarne primjere koji će poduprijeti vašu tvrdnju, jer slušatelju neće ostaviti drugog izbora nego prihvatiti ono što kažete. Međutim, ako je osoba s druge strane previše pametna ili skeptična, može proći neko vrijeme prije nego što uspijete u svojim nastojanjima.

Nemoj izgledati previše očajno.

Svoje argumente morate iznijeti odlučno i čvrsto, ali morate strogo izbjegavati pojavu očaja. Što očajnički govorite kako biste uvjerili druge, to će oni postati skeptičniji. Možete ponoviti svoje mišljenje za dodatni učinak jer pomaže u poljuljanju uvjerenja druge osobe, ali nemojte pokušavati dominirati ili nametnuti svoje mišljenje.