Koja je razlika između trgovca i distributera: opis i razlike. Distributeri su službeni zastupnici tvrtke dobavljača

Često proizvođači lakiranja, vodovoda, elektrotehnike, opreme za grijanje, instrumentacije, robe za popravke i gradnju, filtera za vodu itd. razliku između distributera i trgovca određuju prema kriteriju - obujmu nabave robe. Zapravo, trebate uvesti razliku između distributera i trgovca u smislu funkcionalnosti njihova rada.

Da bismo to razumjeli, pogledajmo dijagram distribucijskog i prodajnog sustava zastupnika.

Distributerski sustav prodaje usmjerena na rad s maloprodajom putem prodajnih predstavnika koji redovito posjećuju prodajna mjesta radi naručivanja. Distribucija je kvalitativna distribucija robe za svaki maloprodajni segment. Glavni zadatak distribucije je osigurati da svako prodajno mjesto ima robu u potrebnom asortimanu, potrebnim zalihama i na pravom mjestu. Bez osobnog dolaska prodajnog predstavnika na prodajno mjesto to se ne može učiniti učinkovito.

Prodajni sustav zastupnika usmjerena na rad s poduzećima za sklapanje ugovora o nabavi robe za određeni projekt. Dealer (korijen riječi "deal" - posao) je sklapanje poslova. Glavni zadatak trgovca je sastati se s kupcem i sklopiti posao za isporuku robe u određenoj količini iu jasno definiranom roku. Uglavnom se radi o jednokratnim transakcijama ili s dugim periodom ponavljanja naloga.

U eri razvoja interneta, sustav prodaje putem internetskih trgovina može izgraditi i trgovac i distributer ili direktno proizvođač.

Ono na što posebno želim obratiti pozornost je da sustav rada s maloprodajom putem telefonskih poziva nije ni distributerski ni dilerski prodajni sustav – to je veleprodajni prodajni sustav, koji je u principu i pokrenuo poslovanje mnogih veletrgovaca. U zoru osnivanja tvrtke, prvo su sjedili i čekali da kupci dođu do njih ili nazovu, a nešto kasnije počeli su aktivno pozivati ​​kako bi naručili robu. Ali bit je ostala - telefonska prodaja, koja je svojstvena sustavu veleprodajne prodaje.

ODGOVORI NA PITANJA:

Je li organizacija koja ima samo lanac trgovina trgovac?
Ne, ovo nije trgovac - ovo je maloprodaja i treba je smatrati distribucijskim kanalom - maloprodajom.

Razlikuje li se cjenovna politika rada s distributerom, trgovcem i veletrgovcem?
Naravno da bi trebalo biti drugačije. Troškovi distribucije puno su veći nego kod trgovca, a kamoli veletrgovca. U sustavu distribucijske prodaje postoji nekoliko modela određivanja cijena. Evo kako bi model cijena trebao izgledati za različite prodajne sustave. Marginalnost je uvjetna i ovisi o skupini proizvoda. Ovdje je naglasak na tome kako bi razlika u marži trebala izgledati.

Zašto je važno razlikovati distributera od trgovca?
Kako bismo razumjeli koji kanal prodaje treba razviti i, što je najvažnije, preko kojeg poslovnog partnera to učiniti - "izravan kontakt" ili "maloprodaja". Je li to moguće učiniti preko postojećih partnera ili se isplati uvesti dodatne partnere koji će raditi s drugim kanalom distribucije.

Može li jedna organizacija, poslovni partner raditi u regiji kao distributer, trgovac i maloprodajni lanac?
Naravno da može, ako ima zasebne strukture za svaki prodajni sustav. Ali da budem iskren, nikada nisam sreo takve univerzalne tvrtke, svaka ima svoju posebnu specijalizaciju. U praksi samo 30-40% tvrtki s distribucijskim sustavom prodaje pristaje razviti distributerski sustav prodaje, a polovica njih će u tome i uspjeti.

Isplati li se ulagati u godišnje "okupljanje" trgovaca (distributera)?
Isplati se svakako, ali bi bilo bolje da “okupljanje” nije zajedničko za sve, već diferencirano za svaki poslovni format. Važno je da ulažete u informacije koje će pomoći poboljšanju poslovanja vaših partnera.

S dolaskom tržišnog gospodarstva, aktivnim razvojem trgovinskih odnosa, kako između domaćih tvrtki tako i sa stranim, pojavili su se mnogi pojmovi za koje se prije nije niti čulo. Neki od ovih izraza su trgovac i distributer.

Sigurno su ih čuli čak i oni ljudi koji nemaju veze s biznisom. Uostalom, aktivno ih koriste u oglašavanju razne tvrtke, pokušavajući naglasiti njihov poseban status. Ali što ove riječi znače? Daju li ikakve prednosti, jamstva da je proizvod ili usluga koju nudi tvrtka visoke kvalitete?

Trgovac i distributer dijelovi su svojevrsnog hijerarhijskog lanca koji se gradi tijekom prodaje robe od proizvođača do potrošača. Ovaj lanac ne mora uvijek uključivati ​​ova dva zanimanja. Glavne poveznice ovdje su proizvođač i potrošač. A trgovac je neophodan kako bi što brže i po povoljnim uvjetima za proizvođača i njega doveo proizvode do potrošača i potaknuo ga na kupnju.

To je fizička ili pravna osoba koja prodaje robu i usluge koje nije sama proizvela. Troškove može odrediti sam po vlastitom nahođenju, jer mu je glavni cilj što duže zarađivati.

U nekim slučajevima trgovac ima pravo prodavati samo proizvod jedne tvrtke s kojom surađuje, ako je to dogovoreno ugovorom. Iako, ako nema takvih uvjeta, onda mogu biti zaposlenici nekoliko tvrtki odjednom.

Možete uzeti, primjerice, autosalone, gdje se odjednom mogu ponuditi proizvodi nekoliko domaćih i stranih proizvođača. Za trgovca je korisno ponuditi proizvode nekoliko tvrtki odjednom, jer proširuje asortiman i povećava svoje šanse za prodaju što je moguće više automobila.

Proizvode mogu kupiti izravno od proizvođača i od službenog distributera. To već ovisi o shemi prodaje proizvodne tvrtke.

Službeni zastupnik

Nije to neki poseban status koji daje bilo kakve privilegije. Mnogi trgovci ističu činjenicu da su službeni trgovci, podižući svoj status u očima potencijalnih kupaca. Nema ništa loše.

Prema uvjetima standardnih ugovora koji se sklapaju s trgovcima, oni imaju svako pravo nazvati se službenim. Stvarno dobro radi i povećava prodaju.

Tvrtka koja proizvodi određeni proizvod mora ga ne samo proizvesti, već i prodati. Ako su ranije mnoge tvrtke imale vlastite prodajne odjele, sada većina radije koristi usluge distributera. To su organizacije koje distribuiraju proizvode, promoviraju ih na tržištu.

Tvrtka distributer može biti neovisna, tj. ni na koji način povezana s proizvođačem, niti ju je on stvorio. Veliki proizvođači mogu imati nekoliko distributera odjednom. Na primjer, ako uzmete iste automobile, njihov proizvođač, kako bi ih promovirao na nekoliko velikih tržišta odjednom, mora sklopiti ugovor s nekoliko distributera.

Što rade distributeri? Kupuju proizvode na veliko od proizvođača i postaju njegovi službeni zastupnici. Zatim traže trgovce koji će im prodavati proizvode. I nije bitno može li prodati proizvod ili ne, jer distributer je obavio svoj posao – prodao je proizvod.

Iako je, naravno, bolje da se proizvod prodaje, a potražnja za njim je velika. Za kvalitetu proizvoda odgovoran je distributer jer je službeni zastupnik proizvođača. Također mora tražiti i privući nove trgovce, stvarati, širiti svoju mrežu trgovaca kako bi povećao prodaju. Također, distributer se bavi promocijom robe ili usluga.

Čak i ako još nema preprodavača, on unaprijed priprema teren, promovira robu tako da ona tamo nestrpljivo čeka i brzo se demontira. Koriste se razne marketinške reklamne tvrtke, itd. One također mogu posuditi trgovcima. Proizvođačka tvrtka, ako distributer dobro odradi posao, može ga nagraditi itd.

Ekskluzivni distributeri

Funkcije takvih organizacija iste su kao i običnih, osim ako one jedine ne nude proizvode proizvodne tvrtke. Ekskluzivni trgovac može biti jedini proizvođač.

Iako, ponekad može biti nekoliko ekskluzivnih. Na primjer, ako uzmemo azijsku tvrtku koja proizvodi modernu specijalnu opremu. Ona može imati ekskluzivnog distributera u našoj zemlji, s kojim trgovci iz svih regija mogu surađivati. Zahvaljujući tome, takva posebna oprema će postati dostupna u različitim dijelovima zemlje, prodaja će se povećati.

Trgovac i distributer: razlike

Standardni lanac izgleda ovako:

Proizvođač - Distributer - Zastupnik - Krajnji kupac.

Proizvođačima je isplativije i prikladnije raditi s distributerima, jer zadaci promocije proizvoda, njegove daljnje implementacije i širenja geografije prodaje padaju na njegova ramena.

Distributer nabavlja robu na veliko, zatim je prodaje na veliko trgovcima, a oni određuju konačnu cijenu. U većini slučajeva, preprodavač sam ima pravo odrediti vlastite cijene. Razlika između to dvoje je u tome što trgovac jednostavno kupi proizvod, stavi malo na vrh i prodaje ga za vlastiti profit. Jeftino kupljeno, skupo prodano. On je poduzetnik.

Distributer mora tražiti trgovce, proširiti zemljopis prisutnosti i promovirati proizvod. Samo dokazane, pouzdane, velike organizacije mogu biti distributeri, dok su zahtjevi za trgovce znatno manji.

Trgovac praktički ne snosi nikakvu odgovornost za kvalitetu proizvoda, on je samo posrednik. Distributer je službeno odgovoran za proizvode koji se promoviraju na tržištu.

Pogledajte i video o razlikama između pojmova:

Korisni članci

Korisni članci:

Pažnja! Zbog nedavnih promjena u zakonodavstvu, pravne informacije u ovom članku mogu biti zastarjele! Naš odvjetnik može vas savjetovati besplatno - napišite pitanje u formu ispod:

Unatoč prilično visokoj razini ekonomske pismenosti stanovništva naše zemlje, malo tko će moći reći koja je razlika između trgovca i distributera ili dati točnu definiciju ovih pojmova. Među ogromnim brojem različitih izraza koji su u posljednjem desetljeću čvrsto zauzeli svoje mjesto u našem leksikonu, ova dva prednjače po učestalosti upotrebe.

Koja je razlika između trgovca i distributera

Ali kako bi na pristupačnom jeziku objasnili njihovo značenje i razlike između njih, mogu samo ljudi s ekonomskim obrazovanjem ili predstavnici profesija povezanih s trgovinom na veliko. Ovaj će članak pomoći nekim čitateljima da popune jaz u obrazovanju, kao i pružiti priliku da se pozabave svim nijansama pojmova: trgovac i distributer.

Čak i ako niste vezani uz trgovinu i poslovanje, ovo će vam znanje biti korisno u svakodnevnom životu, na primjer, da biste razumjeli bit onoga što je napisano na ambalaži bilo kojeg proizvoda gdje se ti pojmovi često koriste.

Kako bismo razumjeli razliku između trgovca i distributera, potrebno je prije svega definirati te pojmove i razumjeti gdje i kada se koriste. Tek nakon pažljive analize mogu se utvrditi glavne razlike među njima. Ako uzmemo doslovni prijevod s engleskog, onda je "distributer" distributer, koji distribuira mnogima. Ali s čime je njegova djelatnost povezana u suvremenim tržišnim uvjetima i koje glavne funkcije obavlja ovaj subjekt trgovinskih odnosa? Prije svega, distributer je pravna ili fizička osoba koja prodaje proizvode kupljene izravno od proizvođača. Odnosno, nema drugih posrednika između proizvođača i distributera.

Distributer nabavlja robu u velikim veleprodajnim količinama i prodaje je kroz svoje distribucijske kanale, uglavnom koristeći uspostavljenu mrežu posrednika i gotovo nikad ne radeći s krajnjim potrošačem tih proizvoda. Distributer, gledano gledano, nije ni na koji način ograničen u svom djelovanju, on radi u svoje ime, u osnovi samostalno određuje cjenovnu politiku, a svoj odnos s proizvođačem gradi na bilateralnoj osnovi. sporazum kojim se uređuju sva pitanja njihove suradnje.

Glavna točka ovog ugovora je definiranje teritorija na kojem distributer posluje. Zapravo, tvrtka dobiva monopol na prodaju robe u određenoj regiji. Sloboda djelovanja distributera ima i lošu stranu: on sam je odgovoran kupcu za kvalitetu prodanih proizvoda, ali s druge strane, imajući u rukama potvrdu kvalitete od proizvođača, uvijek možete prebaciti odgovornost na nekoga tuđa ramena.

Što se tiče plaćanja robe, općenito distributer kupuje proizvode i plaća ih po otpremi, no ponekad se tvrtke dogovore za odgodu plaćanja, djelomično plaćanje unaprijed ili traže pomoć financijske institucije. U potonjem slučaju, bankari nude korištenje takvog oblika kreditiranja kao faktoring. Njegova suština je u tome da banka plaća proizvode koje distributer dobiva i stječe sva prava na robu (u pravnom smislu) za vrijeme dok iznos kredita ne sjedne na poseban bankovni račun.

Još jedna bitna stvar koju treba naglasiti je da distributer za određeni proizvod može istovremeno prodavati bilo koji drugi proizvod. Nitko joj nema pravo diktirati uvjete oko formiranja asortimana. Stoga se nemojte iznenaditi kada se nađete u situaciji da je ista tvrtka distributer u vašoj regiji za više robnih artikala.

Trgovac

Prijeđimo na sljedeću temu trgovinskih odnosa, čije će proučavanje pomoći utvrditi koja je razlika između trgovca i distributera. I prvi i drugi rade s veleprodajnim serijama robe, ali shema njihove suradnje je sljedeća: distributer kupuje proizvode od proizvođača i prodaje ih kroz svoju mrežu, koja uključuje trgovce, a potonji prodaju robu ili slijedeći posrednike ili krajnjim potrošačima.

Istodobno, trgovac djeluje u ime proizvođača, njegove funkcije uključuju održavanje imidža proizvoda, njegovo oglašavanje, promociju, jamstveni servis itd. Odnosno, svi napori ovog subjekta trgovinskih odnosa usmjereni su na pronalaženje potrošača proizvoda, kao i na povećanje baze kupaca buđenjem interesa za robu koja se prodaje. Pažljivi čitatelj može se zapitati zašto trgovac ne radi izravno s proizvođačem.

Ova se činjenica objašnjava vrlo jednostavno: u određenoj regiji, prema ugovoru, samo distributer ima pravo prodavati robu. On je prva karika u lancu nakon proizvođača, čak i trgovac mora raditi preko distributera. No, unatoč tome, trgovac potpisuje poseban ugovor s proizvođačem, koji razmatra sve moguće nijanse, kao i prava i obveze strana.

Također je potrebno pojasniti da je trgovac pravno samostalan poslovni subjekt koji samostalno utvrđuje cijene proizvoda koji se prodaju na temelju ugovora s proizvođačem. S obzirom na tu činjenicu, možemo reći da je glavni izvor prihoda trgovca razlika između utvrđene cijene prodanih proizvoda i njihove nabavne cijene koju nudi proizvođač. Ali postoje i druge prilike za zaradu: proizvođač plaća dobre bonuse i premije za velike količine prodaje i razvoj baze kupaca, a iznos naknade za uslugu jamstva proizvoda također se razmatra u ugovoru.

Razlike distributera od ostalih poslovnih subjekata

Ukratko, možemo reći da se distributer razlikuje od trgovca po mnogim kriterijima:

prvi koristi uspostavljenu marketinšku mrežu za prodaju robe, a drugi samostalno stvara bazu kupaca;

distributer sklapa ugovor s proizvođačem da je on jedini zastupnik u ovoj regiji, trgovac radi prema drugoj shemi;

obujam prodaje distributera znatno je veći od onoga distributera;

distributer, koji ima punu slobodu djelovanja, odgovoran je za kvalitetu robe, a trgovac to prebacuje na proizvođača;

ovi subjekti trgovinskih odnosa imaju različite funkcije u lancu proizvođač - krajnji potrošač;

ako imate bilo kakvih problema s bilo kojim proizvodom, trebate kontaktirati trgovca u vezi jamstvenog servisa;

trgovac dobiva premije i bonuse od proizvođača, distributer dobiva samo svoju maržu.

Prikazani članak bit će nepotpun ako ne otkrijete neka pitanja vezana uz ovu temu.

Ponekad poduzetnici početnici ne znaju koja je razlika između distributera i veletrgovca, a to može izazvati negativne posljedice. Veletrgovina radi s proizvođačima bez dogovaranja ikakvih uvjeta suradnje. Vrlo često to može biti jednokratni posao. Ozbiljan, promoviran proizvođač pokušava pokriti tržište uz pomoć distributera, izbjegavajući poslove sa slučajnim tvrtkama.

Istodobno, proizvođači koji imaju problema s prodajom proizvoda spremni su ga prodati bilo kome. Stoga možete kupiti manje likvidnu robu od veletrgovca, ali po niskim cijenama, a suradnja s distributerom jamstvo je stabilnosti, visoke kvalitete i razumne cijene kupljenih proizvoda. Kako, i što je najvažnije, s kim vam je isplativije raditi, odlučite sami, počevši od svojih ciljeva i strateških planova.

Mnogi čitatelji zainteresirani su za pitanje koja je razlika između distributera i uvoznika. Prvi radi izravno s proizvođačem, prodajući proizvode putem svoje marketinške mreže na određenom teritoriju. Ako se proizvođač nalazi u drugoj zemlji, tada je ta tvrtka uvoznik. Glavna svrha drugog je kupnja robe/usluga itd. u jednoj zemlji i uvoziti ih na područje druge, u svrhu prodaje ili potrošnje. Ukratko, možemo reći da to mogu biti ili potpuno različite tvrtke ili jedna pravna osoba (samostalni poduzetnik nije subjekt međunarodnih odnosa).

Jedna od glavnih zadaća tržišnog gospodarstva je održiva prodaja proizvedenih proizvoda. Bez sustava u ovom poslu roba se ne pretvara u novac, a ona opet u robu. Danas trgovci i distributeri igraju važnu ulogu u tom procesu.

Zašto trebate trgovca

Trgovac može biti tvrtka ili pojedinac. Njegov posao je veleprodajna kupnja proizvoda određenih proizvođača za njegovu naknadnu implementaciju. Obično se prodaje u maloprodaji. . Trgovci djeluju na tržištu u svoje ime i snose troškove povezane s prodajom. Oni primaju svoje prihode od razlike između veleprodajnih i maloprodajnih cijena ili tečaja, pružanje povezanih usluga. Dobavljači su zainteresirani za povećanje rasta prodaje svojih distributera i maksimiziranje profita.

Istodobno, vodeći svjetski proizvođači tehnički složene robe svoje trgovce usmjeravaju na dugoročnu suradnju s kupcima. Na primjer, trgovac koji prodaje automobile prati svoje kupce tijekom cijelog životnog vijeka automobila. To znači pružanje cijelog niza usluga za održavanje opreme u ispravnom stanju. Ovaj pristup potiču posebno razvijeni programi.

Trgovci se mogu razlikovati po vrstama prodane robe ili njihovim markama, na regionalnoj osnovi. Regionalni zastupnik je u potpunosti odgovoran za distribuciju robe koja mu je isporučena u određenoj regiji. Pod regijom se može podrazumijevati određena regija, pokrajina ili određena zona koja može uključivati ​​više teritorijalno-administrativnih jedinica. Istodobno, ciljevi i metode rada koje je postavio proizvođač, njegova etička načela ostaju nepromijenjeni.

Trgovac s dobavljačem sklapa ugovor o trgovcu u kojem može preuzeti obveze:

• Djelujte samo u interesu kupaca, ispunjavajući njihove zahtjeve.
• Organizirajte prodajni centar ili prodajnu mrežu.
• Osigurati obuku osoblja.
• Omogućite svojim kupcima atraktivne uvjete prodaje.
• Informirati kupce o cijenama ponuđenih proizvoda, karakteristikama usluga i sl.
• Nemojte manipulirati cijenama ili koristiti iskrivljene informacije s kupcima.

Većina trgovaca trebala bi imati popis specifičnih proizvoda koje prodaju, zajedno s markom i modelom. Kupac obično ima pravo s takvog popisa izabrati proizvod koji mu treba i odmah ga kupiti. U nedostatku traženog proizvoda, trgovac mu je dužan pomoći u ispunjavanju narudžbe za određeni model i obavijestiti ga kada će proizvod biti isporučen. Važan dio posla trgovca je priprema proizvoda za prodaju i njihova provjera.

U razdoblju djelovanja organiziran jamstveni servis. Da bi to učinio, trgovac mora imati odgovarajuću materijalnu i tehničku bazu, vlastito skladište robnih marki rezervnih dijelova i materijala.

Kako radi distributer?

Poziva se distributer posrednička tvrtka, koja kupuje robu na veliko od proizvođača za njihovu naknadnu prodaju. Može biti i trgovac pojedinac. Glavna funkcija distributera je službeno zastupanje velike proizvodne tvrtke i distribucija njenih proizvoda među trgovcima na veliko i malo. Roba se prodaje velikim trgovačkim lancima, regionalnim trgovcima ili maloprodaji. Djeluju o vlastitom trošku. Robu mogu prodavati u svoje ime ili u ime proizvođača. Svojim partnerima može pružiti marketinšku pomoć, usluge instalacije i podešavanja, pomoć u obuci osoblja.

Često distributer ima uhodanu strukturu i zaposlenike za aktivnu prodaju, prodajno iskustvo kroz razne kanale. Obično posjeduje prava ekskluzivnog zastupnika grupe roba na teritoriju koji mu je dodijeljen. Od ostalih posrednika razlikuje se po ekskluzivnim pravima da nudi robu koju proizvodi određena tvrtka po cijenama proizvođača. Davanjem popusta distributeru formira se njegov prihod. Proizvođač obično pažljivo bira svog posrednika na određenom području. Procjenjuje se obujam njegove prodaje, razina rada na distribuciji robe.

Detaljno analizira:

• Postojanje i učinkovitost aktivnih prodajnih struktura.
• Bonitet distributera.
• Mogućnost pružanja potpune usluge na dotičnom području.
• Sposobnost osoblja za planiranje i izvršenje dogovorenih redovnih planova nabave.
• Razina osoblja koje zastupa ekonomske interese proizvođača.

Kako bi roba stigla do krajnjeg kupca, distributer koristi različite sheme. U jednoj verziji, on ga prodaje trgovcu koji ga prodaje velikim trgovačkim lancima koji rade izravno s kupcima. Jednostavniji način je prodati proizvod na veliko trgovcima koji ga prodaju u svojim trgovinama. Neke kategorije, kao što su automobili, zahtijevaju od distributera da proda proizvod izravno krajnjem potrošaču.

Za uspješan rad s potencijalnim klijentima potrebno je organizirati profesionalnu promociju proizvoda kupljenih od proizvođača i proširiti mrežu njegove implementacije. Stoga distributer mora pronaći pouzdane trgovce i prodavače analizirati izglede prodaje. Na temelju toga dogovara se količina robe koju može kupiti. Ugovorom s proizvođačem utvrđuje se postupak kupnje serije proizvoda po cijeni koju odredi proizvođač ili kupnje s popustom. Prihod od prodaje robe prenosi se proizvođaču, koji distributeru plaća proviziju.

Koja je razlika

Oba sudionika u prometu robe bave se istom djelatnošću. Međutim, postoji primjetna razlika između trgovca i distributera.

1. Trgovac kupuje robu od distributera, koji je kupuje izravno u rinfuzi od proizvođača.
2. Trgovac kupuje robu na veliko i prodaje je na malo. Distributer ga nabavlja i prodaje na veliko.
3. Trgovac radi izravno s krajnjim kupcima i brzo priopćava distributeru njihovu reakciju na proizvod. Zadaća distributera je organizirati i osigurati funkcioniranje prodajne mreže koja uključuje trgovce.
4. Trgovac slobodno raspolaže kupljenom robom čiju prodajnu cijenu može sam odrediti. Distributer posluje u skladu sa strogim pravilima proizvođača.
5. Glavni cilj trgovca je prodati proizvod potrošaču. Glavni cilj distributera je stvoriti pouzdanu mrežu za distribuciju proizvoda i promicanje robne marke.