1. Pronalaženje potencijalnih kupaca Prvi korak prema uspješnoj prodaji je pronalaženje ljudi koji bi mogli i bili voljni kupiti vaš proizvod ili uslugu u doglednoj budućnosti. Pronalaženje tih ljudi počinje određivanjem tko je vaš idealan klijent. Koliko ima godina

Živimo u vlastitoj eri, eri napretka i postignuća. Tržište, politika, kultura razvijaju se svakim danom. Kako bi postigli visoku profitabilnost svog poduzeća, poslovni ljudi koriste marketinške trikove, odnosno oglašavanje. Marketing je vrsta ljudske aktivnosti koja je usmjerena na zadovoljenje potreba i želja kupaca. Danas niti jedna tvrtka ne može bez oglašavanja.

Slogan na plakatu od par riječi privuče 90% ljudi koji ga pročitaju. Takvu magiju može napraviti samo majstor koji zna svoj posao.
Ako želite da obične riječi rade za vas, morate se pridržavati određenih načela:
- koristite "magnetske riječi" - riječi koje privlače ljude da zastanu i pročitaju oglas
- stvoriti izvanredne naslove

Sposobnost privlačenja klijenata je umjetnost. A za to postoji niz riječi i izraza koji se nazivaju magijom.

Određene riječi, kada se međusobno kombiniraju, stvaraju savršenu frazu koja doslovno uvlači osobu u čitanje teksta reklame ili reklame. Neke od ovih riječi su: Vi, Izuzetan, Snaga, Otkriće, Novac, Majstor, Novo, Besplatno, Snaga, Pouzdan, Nevjerojatno, Dokazano, Znanstveno, Privatno, Tajno, Gotovina, Otkriveno, Otkrijte, Šokantno, Skriveno, Otkriveno, Unutra, Intimno, revolucionarno, seks...

Najčešća riječ je BESPLATNO. Ova riječ djeluje u kombinaciji s bilo kojim stopostotnim. Na primjer, "Razni kupaći kostimi. Bodovi GRATIS” Riječ će imati posebnu snagu ako je istaknuta masnim slovima iz cijelog teksta.

Riječ seks koristi se izuzetno rijetko, ali potajnom promjenom njenog značenja možete zaraditi. Na primjer, "Osim porno stranica, postoje i druge sa zaradom od 10.000 dolara."
Fraze s riječju OTVARANJE zajamčeno će vam donijeti zaradu, jer kupcima to gotovo uvijek odgovara.

“Tajne zarađivanja novca”, “Obuka za magistra web dizajna u pola sata” čarobne su fraze koje koristi gotovo svaki oglašivač.

Moćni izrazi duboko utječu na klijente jednostavno zbog onoga što znače. Moždani virusi kojima se ne može oduprijeti, najslabiji su podložni jakim dojmovima.

Kolokacije s riječi Discovery utječu na ljude poput struje koja teče tijelom. Privlači sve, kao da je ova fraza proboj u znanosti. Stoga, ako ste uzeli ovu frazu za stvaranje reklame, tada će vaša aktivnost dati rezultate.

Sve magične fraze prvenstveno psihički utječu na ljudsku podsvijest. Moždana aktivnost događa se u glavi i čovjek poput droge nastoji zaviriti u svako slovo teksta.
Da biste prodrli u nečiju podsvijest, morate koristiti potrebne riječi-glagole koji vašu frazu ispunjavaju snagom. Uz pomoć akcija, vaša fraza dobiva živu snagu i skrivenu energiju.

Glagoli koje je potrebno koristiti:
Gurni, spremi, potrgaj, pronađi, stvori, otkrij, saznaj, spremi, distribuiraj, baci, napravi, gurni, otvori, eksplodiraj, udari, dođi, dođi do dna, učini...
Najpopularniji izraz s riječju Save. U svijetu postoje bogati, siromašni i prosječni. Za siromašne i sredovječne ljude u današnje vrijeme štednja je na prvom mjestu, pa je riječ Štedi već duboko ukorijenjena u svijesti ljudi.

Primjeri fraza koje su stopostotno uspješne:
Ostvarite profit!
Otkrijte tajnu!
Koristite najnovije!
Bacite nepotrebni balast!
Pretvorite to u novac!
i tako dalje…

Ispisani izrazi izazivaju reakciju kod kupaca i oni kao pod hipnozom podliježu radnjama koje su ispričane u reklami.

Svaka prodaja počinje pozdravom i frazom za uspostavljanje kontakta. Ovdje je bitna raspoloženost i otvorenost klijenta, s jedne strane, te sposobnost stručnjaka da privuče pažnju i zainteresira klijenta, s druge strane.

Samo o vama ovisi hoće li fraza koju izgovorite prilikom uspostavljanja kontakta s klijentom zainteresirati kupca i potaknuti njegovu aktivnost.

Nakon što pozdravite klijenta koji ulazi u trgovinu, dajte mu priliku da „razgleda oko sebe“ ne duže od 1-1,5 minuta (ako je ušla grupa od 2-4 osobe, onda 2-3 minute), i ljubazno ponudite svoju pomoć .

Fraze za uspostavljanje kontakta koje mogu pobuditi interes klijenta i aktivirati ga:

Izjava o činjenicama (prednosti proizvođača, novi proizvodi, promocije, pohvale).

Pružanje pomoći kroz djelovanje.

Otvoreno pitanje.

Nestandardna fraza.

Nisu učinkovite fraze! To su: “Trebam li vam pomoći?”, “Mogu li vam nešto reći?”, “Što vas zanima?”, “Što tražite?”.

Ovdje su zabranjeni!!!

Budući da te fraze mogu izazvati negativne emocije kod klijenta. Također su nepoželjne fraze (zatvorene) koje zahtijevaju kratak odgovor “Da” ili “Ne”, što dovodi do prekida dijaloga, umjesto da pobudi interes Klijenta i postavi ga za komunikaciju, potakne ga na donošenje odluke o kupnji” Ovdje i sada”.

Osim toga, ove fraze su vrlo zbunjujuće i koriste ih prodavači u mnogim trgovinama!

Važno je zapamtiti sljedeće:

Zatvorena pitanja na koje sugovornik može odgovoriti samo “Da” i “Ne” dobri su u situaciji s pretjerano pričljivom osobom ili kada želimo brzo završiti razgovor ili ga usmjeriti u strogo definiranom smjeru. U drugim okolnostima pitanja ovog tipa demotiviraju sugovornika jer mu ne dopuštaju da u razgovoru pokaže svoje znanje i uvjerenja. Pitani jedan za drugim tijekom faze identifikacije potreba, ostavljaju dojam ispitivanja.

Otvorena pitanja potiču vas da date detaljan odgovor i dobijete što više informacija. Otvorena pitanja počinju riječima: “Što...”, “Što...”, “O čemu...”, “Što je povezano sa...”, “Kada...”, “Na temelju čega ...”. Korisni su ako želite navesti sugovornika na "razgovor", pomoći će u započinjanju razgovora ili ako želite saznati interese i pozicije sugovornika.

Alternativna pitanja dati pravo izbora i primanja informacija o smjeru razgovora. Koristi se za sumiranje privremenih rezultata, kao i za određivanje daljnjih radnji. Vrlo je učinkovito koristiti takva pitanja kako biste potaknuli klijenta na potrebne radnje kada je već gotovo odlučio: "Jeste li već odlučili u kojoj boji ćete kupiti krevet Atlant-21: wenge, mahagonij ili orah?", “Jeste li već odlučili koju spavaću sobu ćemo naručiti: hrast ili bukva?”

Alternativna pitanja, prvi dio pitanja je otvoreno pitanje, no na kraju se sugovorniku nude mogućnosti odgovora. “Fokusirate li se na srednji ili premium segment?”, “Zanima li vas kvaliteta (udobnost) madraca ili dizajn?”

Razjašnjavajuća pitanja pomoći razjasniti nejasnoće onoga što je kupac rekao i dobiti točnije informacije. Ovo je konkretan zahtjev za pojašnjenje i pojašnjenje. “Što mislite pod “pouzdan”?

Izjava o činjenicama

Promocija. « Dobar dan Imajte na umu da trenutno imamo mnogo promotivnih ponuda Guten+kaufa! Siguran sam da će vas zanimati" ili "Došli ste na vrijeme, danas su za vas posebni popusti..." ili "Dobar dan! Ušli ste u najbolju trgovinu u našem gradu! Kako vam se sviđaju ekskluzivne ponude? ”

Novi. "Dobar dan! Došli ste na vrijeme, upravo smo dobili novi proizvod od MatroLuxa... Siguran sam da ćete ga cijeniti”

Lijep izraz ili kompliment . "Dobar dan! Drago mi je što te opet vidim. Volimo svoje klijente i poznajemo ih iz viđenja!“ ili “Dobar dan, vidim da ste primijetili Hamburg by Guten+kauf! Imate dobar ukus - ovo je bestseler i kombinacija cijene i kvalitete! Siguran sam da će vas moći zainteresirati” ili “Dobro raspoloženje je uvijek odlično, a dojmovi novog udobnog madraca još ugodniji!!! Predlažem da se odmah upoznate..."

Prednosti proizvođača . "Zdravo! Madraci iz Guten+kaufa izvrsna su investicija, pogotovo uz ovako ludi popust.”

Ponuda pomoći u akciji (prikladno koristiti kada je kupac zainteresiran za određeni model):

– „Molim te! Samo ovdje možete ne samo gledati, već i ležati” (Istovremeno dovedite klijenta do željenog modela i ponudite mu da legne).

- “Da biste osjetili sve prednosti ovog modela, morate bliže komunicirati s njim, bit ćete zadovoljni”

- “Želim da se zaljubiš u ovaj model, pogledajmo ga izbliza...”

Imajte na umu da se na kraju izraza nalazi točka, a ne upitnik.

Ključna riječ ovdje je akcijski.

Pravilo ove tehnike je Dok se riječi ne završe, mora se dogoditi radnja od strane stručnjaka kako bi se klijent aktivirao.

Otvoreno pitanje

- “Što vas je dovelo u našu trgovinu?”

- “Koja je svrha vašeg posjeta našoj trgovini?”

- "Kako vam mogu pomoći?"

- “Trenutno traje akcija na madrace Guten+kauf i Comer-for, sutra se mogu promijeniti uvjeti. Što mislite o unosnim ponudama?

- “Dolazite kod nas po madrac ili krevet?”

- “Da li birate madrac za sebe ili za nekog drugog?”

- “Spavanje na kvalitetnom i udobnom madracu jednako je važno kao i dobra prehrana. Što mislite o kvalitetnom proizvodu?

Nestandardni pristup

- " Dobar dan! Uđite, uđite, ovdje je jako toplo i ugodno!”

- “Zdravo, imate divno dijete! Gdje si to nabavio?

- "Konačno si došao, čekali smo te dugo!"

- “Tvoje lice je tako poznato. Vi ste definitivno naš stalni kupac!”

- "Dobar dan! Molim vas, recite mi kakav je bio rezultat jučerašnje utakmice Dinamo – Šahtar?

- "Sjajan je dan za kupnju, odakle da počnemo?"

- “Super, usporedite cijene prije nego što se odlučite na kupnju! Kako ocjenjujete naš prijedlog za ...?”

Važno je zapamtiti da nestandardne fraze, a time i nestandardni, jer se rađaju izravno u specifičnoj situaciji. Budi kreativan!

Tijekom procesa komunikacije s potencijalnim kupcima, dobri menadžeri prodaje trebali bi koristiti posebne fraze koje privlače klijenta, što će povećati prodaju nekoliko puta. Pravilna upotreba takvih fraza pomoći će uspostaviti odnos povjerenja s kupcem; važno je da on sam razumije koliko mu treba vaš proizvod.

Posebne kombinacije riječi omogućit će vam odabir idealnog izraza koji će privući osobu da pročita reklamni tekst ili oglase. To će dovesti do stimuliranja razine prodaje. U ovom će članku biti navedene određene fraze, pravila dijaloga i objašnjenje važnosti njihove primjene u praksi.

Samo iskusni prodavači mogu objektivno procijeniti važnost pravilnog započinjanja dijaloga s klijentom, jer je to ključna točka u daljnjoj kupnji.

Što brže prodavač uspije steći povjerenje klijenta, utvrditi njegove potrebe i pomoći mu da napravi pravi izbor, to će njegova plaća biti veća.

Iskustvo vrlo često pokazuje koliko teško može biti pravilno započeti dijalog. Na primjer, svatko može doći u trgovinu obućom po kvalitetan proizvod, ali istovremeno ne zna što točno odabrati.

Prodavač prilazi kupcu i kaže: "Mogu li vam nešto reći?" Nakon toga kupac će najvjerojatnije odgovoriti: „Ne, hvala, samo gledam.“, a zatim napustiti trgovinu.

Prodajni neuspjeh leži u pogreškama prodavača kada pokušava započeti razgovor s klijentom. Nametljivost, nekreativnost i hladan stav doveli su do nepovjerenja, pa nije mogao pomoći osobi da se odluči za tu trgovinu.

Ovdje možete vidjeti učinkovite slogane i fraze za privlačenje kupaca:

U nekim situacijama posebne fraze za privlačenje potencijalnog klijenta mogu značajno povećati količinu robe u trgovini, ali za to morate uzeti u obzir neke nijanse.

Glavna zadaća fraze koja privlači klijenta je privući pozornost, pridobiti klijentovu naklonost i povjerenje. A glavna pogreška je želja da se proizvod proda odmah, prvom prilikom.

Ovo je apsolutno neučinkovita metoda, što je jedan od razloga pada trenutne prodaje. naučit ćete kako pravilno postupati s prigovorima u prodaji.

Postavljanje cilja

Prije svega, morate odlučiti o ciljevima koji će dovesti do željenog rezultata; među najčešćim su:

• Zašto reći osobi više o proizvodu.
• Glavni cilj vašeg poduzeća ili djelatnosti općenito.
• Tko su vaši klijenti? Bit njihovih želja i preferencija, .
• Pravi način za formuliranje prijedloga kupnje za ekskluzivnost i učinkovitost.

Najprivlačnije riječi i fraze za online i offline poslovanje

Potrebno je istaknuti skupinu riječi koje psihički utječu na klijenta i privlače njegovu pozornost. Sve dolje navedene riječi i izrazi prikladni su za prodaju na internetu, online trgovinama, web stranicama, maloprodaju u trgovinama itd.

• Besplatno;
• Jer;
• Trenutačno;
• Najnoviji;
• Iznenada;
• Sada;
• najaviti;
• Predstaviti;
• poboljšanja;
• Čudesno;
• Senzacionalno;
• nevjerojatno;
• Revolucionarna;
• Otvor;
• Pozitivan;
• razumjeti;
• Istinit;
• Pravo;
• Prevladavajući;
• Proizlaziti;
• Sreća;
• vrijednosti;
• Uštedjeti.

Postoji i skupina riječi koja ima suprotan učinak i odvraća od kupnje:

• Može biti;
• Ugovor;
• Kvarovi;
• Uvrijediti se;
• obveze;
• Odgovornost;
• Platiti;
• Loše;
• Potpisi;
• Kupiti;
• Pokušati;
• Gubici;
• Dips;
• Prodavati;
• Prodano;
• Izgubiti;
• rješenja;
• Transakcije;
• Smrt;
• Cijena;
• Poteškoće;
• Teška;
• Cijena.

Takve fraze najviše privlače pozornost, a najefektnije od njih su:

• Potpuno besplatno.
• U ovom trenutku.
• Potpuno novo.
• Senzacionalno brzo.
• Ekskluzivna ponuda.
• Pružanje popusta.
• Osiguranje kvalitete.
• Isprobajte ga besplatno.
• Probna opcija.
• Siguran dogovor.

Pravilna upotreba dodatnih fraza

Menadžeri često čine veliku pogrešku kada nalažu svom prodajnom osoblju da svakom klijentu posvete maksimalnu količinu vremena i pažnje. To dovodi do suprotnog rezultata. Razlozi za učinak mogu se razumjeti razmatranjem sljedećeg primjera.

Kupci svakodnevno upućuju brojne pozive pozivnom centru, a operateri su upućeni da uvijek budu pristojni prema korisniku, pomognu produljiti vrijeme poziva i reklamiraju proizvode na sve moguće načine.

Menadžeri su vjerovali da će interes i pažljivost osoblja pomoći podići prodaju na maksimalnu razinu.

Nakon vježbanja nalaz je bio negativan. To je dovelo do reda čekanja među svim pozivateljima, pritužbi na poteškoće tijekom telefoniranja i komunikacije s operaterima. Kupac je laskanje i pojačanu nametljivost doživljavao kao još jedan način da mu se proda nekvalitetan proizvod po visokoj cijeni.

U stvarnosti, povećanje razine prodaje moguće je samo nakon posebnih uputa osoblju kako pravilno i učinkovito komunicirati s klijentom. Komunikacija osobno ili putem telefona nije toliko bitna, rezultat može biti pozitivan u oba slučaja.

Upute za osposobljavanje osoblja za pravilnu komunikaciju s klijentima

Postoji određeni slijed faza koje će pomoći dosljedno i nenametljivo uvjeriti klijenta da kupi i poveća razinu prodaje u budućnosti.

Faza br. 1. Klasifikacija ljudi

Prvo, trebali biste razdvojiti kupce na temelju njihove vrste, jer kupnja potencijalnih kupaca funkcionira drugačije za svakoga.

Za svaku kategoriju trebate koristiti posebne izraze koji možda nisu prikladni za drugu skupinu ljudi. Ne biste trebali dodijeliti više od pet kategorija, jer će to dovesti do poteškoća u analizi i zaboravnosti svih vrsta.

Klasifikacija pet glavnih tipova ljudi:

1. Djevojka je osoba kojoj je netko najvjerojatnije preporučio određeni proizvod. Rijetko će poslušati savjet stranca, a još manje prodavača. Obično je uobičajeno da djevojka dođe po jedan određeni proizvod i kupi samo to. Vrlo rijetko pristaju na dodatne prijedloge konzultanta.
2. Tip je tip osobe koji se ne uklapa u druge kategorije.
3. Inženjeri su kupci koji točno znaju što trebaju kupiti prema svojim potrebama. Obično daju jasan opis traženog proizvoda ili zahtijevaju određeni model.
4. Džentlmen je tip osobe koji s prodavačima komunicira tehničkim jezikom, pridajući veliku važnost brojkama. Znaju koje marke ili marke trebaju, ali se ne mogu odlučiti za model.
5. Ljubavnica je osoba koja govori jezikom emocija. Želi kupiti nešto što je moderno, privlačno za izgled ili prepoznatljivo. Mogla se odlučiti i za brend, ali nije odabrala konkretan model.

Važna točka je da nema potrebe klasificirati osobu u bilo koju od predstavljenih kategorija samo na temelju njegovih vanjskih podataka. Na primjer, "djevojka" znači predstavnik bilo kojeg spola i dobi, čak i starije muškarce. Socijalni status također ne igra ulogu u ovom procesu.

Faza br. 2. Davanje mogućnosti klijentu da izrazi svoje mišljenje

Najčešća pogreška je davanje mnogo ponuda, jer to ne samo da može razočarati klijenta, već ga i zbuniti. Prvo je potrebno saslušati klijenta, njegove zahtjeve, ciljeve i potrebe.

Eksperimenti su pokazali da su 72 sekunde dovoljne da osoba izrazi želju i da potpunu izjavu. Iako sve ovisi o osobi, jer nekim ljudima treba 30 sekundi ili manje, dok će drugima trebati više vremena da progovore.

Nakon slušanja monologa klijenta, već možete sudjelovati u razgovoru i ponuditi opcije, njihov izbor ovisi o kategoriji kupca.

Primjeri kompetentne komunikacije s klijentima i uobičajene fraze

Najvažnije je uvjeriti klijenta u svoju iskrenost i dobre namjere, to ne ovisi o predmetu prodaje ili usluge. Također morate ići nekonvencionalnim putovima, biti kreativni i izbjegavati reklamiranje proizvoda na početku razgovora.

Ne smijete vršiti pritisak na kupca i pokušati mu reći što više u što kraćem vremenskom roku jer ćete ga samo zbuniti.

Nakon što je klijent progovorio, možete postaviti pitanja kako biste identificirali njegove potrebe, kao što su:

• “Koja vam boja ovog modela odgovara?”
• “Ova stvar je vrlo zgodna i praktična! Kako misliš?"
• “Zašto ste odabrali baš ovaj model? Što ti se sviđa kod nje?

Tada dolazi vrijeme da promijenite taktiku i razjasnite situaciju, u tome će vam pomoći sljedeće fraze:

• “Čini mi se, ili imate nekih nedoumica oko...”
• “Javi mi jesam li te dobro razumio...”

Nakon toga možete početi davati savjete kupcu, budući da bi on već trebao biti pozitivno raspoložen prema vama. Vrijedno je koristiti sljedeće fraze:

• “Želio bih ovo sam kupiti jer je to dobra ponuda”;
• “Sto posto znam da ćete biti zadovoljni nakon kupnje”;
• “Mislim da će ovo biti savršeno za tebe.”

Ako se pojave bilo kakve poteškoće, potrebno je pokazati razumijevanje. Morate saslušati klijentov problem i odgovoriti na ovaj način:

• “Znam i za vašu zabrinutost, jer se i moj prijatelj suočio sa sličnim problemom. Ali našao je rješenje...“;

Jedna od najčešćih pogrešaka je konstantno korištenje izraza: “Ima li koga zainteresirano?” i pritisak na kupca. U 99% takvih slučajeva kupci reagiraju negativno i odu.

Posebne fraze i znakovi u oglašavanju

Originalnost fraze može pomoći prodajnom agentu da pronađe novog kupca. Ove reklamne znakove treba koristiti vrlo pažljivo. Najuspješniji izrazi:

Zaključak

Uspjeh prodajnog stručnjaka određen je njegovom sposobnošću da ispravno započne razgovor i odabere trenutak za pružanje pomoći. Sve predstavljene faze pomoći će vam da odaberete potrebne izraze i riječi za kupnju.