Girard joe kako sklopiti bilo koji posao pročitajte. Knjiga: Kako zaključiti bilo koji posao

* * *

Posvećeno Kitty

S ljubavlju i divljenjem

Priznanja

Hvala našem uvaženom uredniku, Jimu Frostu, čiji su mudri savjeti, pronicljivo vodstvo i upornost učinili razliku. Mary Leaf je, kao i obično, obavila izvrstan posao prepisivanja, tipkanja i organiziranja rukopisa. I veliko hvala Alu Zuckermanu, koji je, po našem mišljenju, najbolji agent u izdavačkom poslu.

Predgovor

Prije nekoliko godina napisao sam knjigu pod nazivom Sell Yourself High, tako da ću samo raditi ono na što sam navikao i prodati vam dokaz da sam kvalificiran napisati pravu knjigu. Za početnike, Guinnessova knjiga svjetskih rekorda dodijelila mi je titulu "Najbolji svjetski prodavač" jer sam u petnaest godina prodao više od 13.000 automobila. Ovo se postignuće smatra rekordom svih vremena u prodaji skupe robe. Želio bih istaknuti da nikada nisam bio uključen u prodaju velikih količina ili iznajmljivanje automobila, već sam prodavao sve te automobile u maloprodaji, jednog po jednog!

Nakon što sam napustio posao s automobilima, napisao sam četiri knjige o prodajnim tehnikama i putovao po cijelom svijetu, govoreći ljudima iz svih društvenih slojeva kako sam ostvario prodaju. Razgovarao sam s agentima osiguranja, trgovcima nekretninama, trgovcima automobilima - navedite bilo koje područje trgovine i vjerojatno će se pokazati da su njegovi predstavnici čuli moja predavanja.

Bez obzira gdje nastupam, ljudi uvijek pitaju isto: “Koja je tvoja tajna, Joe? Reci mi kako si napravio sve te poslove."

Bez sumnje, tema sklapanja poslova najviše zanima prodavače. I za to postoji dobar razlog. Tehnike prodaje uključuju jedan element koji predstavlja najveću poteškoću. Naposljetku, jedna je stvar pohvaliti se performansama potpuno novog automobila ili pohvaliti se prekrasnom kućom u predgrađu, ali sasvim je druga stvar uvjeriti potencijalnog kupca da potpiše isprekidanu crtu i odvoji se od svog teško zarađenog novca ! Zadatak postaje još teži kada se kupac prije odluke želi posavjetovati sa šogorom koji radi u istom poslu ili provesti istraživanje cijena na tržištu. Ovo su samo dva od mnogih izgovora koje ćete vjerojatno čuti tijekom dana u prodaji. Kladim se da ste čuli dovoljno izgovora da to postane noćna mora!

Zaključivanje posla je, naravno, odlučujuća faza prezentacije proizvoda. Jednostavno rečeno, ako se ne dogovorite, nećete postići svoj glavni cilj. Gledajte na to ovako: ako se posao ne sklopi, vaš proizvod ili usluga neće donijeti koristi, a time i kupčevo i vaše vlastito vrijeme gubite. Naravno, kupac je saznao neke činjenice za koje možda nije znao prije susreta s vama, ali proces prodaje nije bio dovršen, novac nije tekao, a kao rezultat toga, ni vi ni vaša tvrtka niste dobili nikakvu nagradu za uloženo vrijeme i trud. . Pucao si pored gola. Jednostavno i jasno.

Stoga ne čudi što sklapanje transakcija izaziva toliki interes među predstavnicima trgovačke klase. Ovo je ono za što ste plaćeni kao prodavač! Stoga se nemojte ni pokušavati zavaravati da je vaš posao izlaganje, bez obzira na rezultate. Možete pokazivati svoj proizvod do drugog dolaska, ali svaka prodaja koja ne rezultira dogovorom samo je poništen posao.

Često čujem prodavače kako ih svaka odbijenica koju dobiju usrećuje. Ne vjerujem. Kako se ljudi mogu radovati odbijanju? Slažem se, obrazloženje da je "svako "ne" koje čujete još jedan korak na putu do "da"" nije bez logike. Ali biti sretan zbog izgubljene prodaje? Potpuni apsurd. Zarežite na nosu: ništa se ne događa dok se nešto ne proda. Ali ništa se neće prodati dok ne sklopite posao.

U našoj struci sklapanje posla je u punom smislu riječi trenutak istine. Tijekom svoje duge karijere vidio sam vojsku prodavača kako održavaju vrhunske prezentacije. Sve su radili točno po udžbeniku. Sve osim sklapanja posla.

Dok čitate moja otkrića, otkrit ćete da se sklapanje posla ne događa nužno na kraju prezentacije. Očito, trenutak istine dolazi kada kupac pristane odvojiti svoj novac u zamjenu za vaš proizvod ili uslugu. Stoga nije bez razloga novopridošlice u prodajnom poslu ovu reakciju kupca poistovjećuju sa sklapanjem posla - to je nedvojbeno vrhunac vaše prodajne prezentacije.

No, koncept sklapanja posla puno je širi i uključuje sve, od “prodaje” sebe kao pojedinca do ispravnog odgovora na prigovore kupaca. Nije dovoljno samo zamoliti nekoga da naruči, koliko god se vaš zahtjev činio uvjerljivim. U kupcu morate probuditi potrebu za vašim proizvodom i želju da ga posjeduje. Kupac mora vjerovati da vaš proizvod ima veću vrijednost od njegovog novca. Kao što ćete naučiti u ovoj knjizi, sklapanje posla uvelike ovisi o učinkovitosti ostalih koraka u vašoj prezentaciji.

Reći ću vam kako da budete uspješni u svakom poslu. Sve što ću vam reći temelji se na praktičnom iskustvu, a ne na teoretskim spekulacijama nekog diva misli koji na svijet gleda s visine neosvojive kule od bjelokosti. Vjerujte mi, ovaj sam kruh probao do kraja i platio sve svoje račune. Proveo sam mnogo godina na prvoj liniji bojišnice, a da nisam izlazio iz rovova. Morao sam sklapati dogovore kako bih prehranio svoju obitelj. O tome je ovisilo hoću li preživjeti ili ne.

Odmah ću priznati da mnogo toga što ću vam reći o sklapanju poslova nisam ja izmislio. Na samom početku svoje prodajne karijere, kada sam trebao naučiti kako prodati što više automobila, nisam se ustručavao obratiti se svim dostupnim izvorima znanja. Gnjavio sam svojim pitanjima svakog prodavača od kojeg se, po mom mišljenju, imalo što naučiti. Osim toga, kopao sam po brdima knjiga i članaka u časopisima, te slušao stotine audiokaseta s predavanjima na temu prodaje. Iz mase vrijednih informacija birao sam ono što mi najviše odgovara, posuđujući nešto od jednog kolege, nešto od drugoga i postupno usavršavao ovu ili onu tehniku dok mi nije postala potpuno prirodna. Krajnji rezultat ovog procesa bilo je rođenje jednog i jedinog Joea Girarda - ali zapamtite da nisam morao ponovno izumiti kotač kako bih postigao uspjeh. Srećom, ni to vam nije potrebno za postizanje vrhunskih performansi.

Možda se pitate što možete naučiti ako vaš posao nema nikakve veze s prodajom automobila. Pročitajte ovu knjigu i shvatit ćete da dobar prodavač može prodati bilo koji proizvod. Cijela poanta je u tome da radite s ljudima, a ljudi su posvuda ljudi i “kupuju” prije svega osobu, a ne proizvod. Dakle, sve što pokrivam može se primijeniti na sve što prodajete.

Najpoznatiji vrhovni sudac Sjedinjenih Američkih Država, Oliver Wendell Holmes, jednom je rekao: “Vrlo često ideja bolje raste u glavi u kojoj je presađena nego u onoj u kojoj je iznikla.” Stoga vas potičem da prihvatite moje ideje i učinite da rade za vas još bolje nego što su radile za mene.

Sada vjerojatno mislite: "Zar se Joe Girard ne šali kada obećava da će vas naučiti kako sklopiti svaki posao?" Uvjeravam vas, ovo govorim potpuno ozbiljno. Da nije tako, ne bih ovu knjigu nazvao “Kako zaključiti bilo koji Dogovor."

1. Svladajte otpor kupaca

Ono što ću reći nikome nije tajna. Velika većina ljudi ne voli da im se nešto prodaje. Neprijateljstvo prema predstavnicima trgovačke klase genetski je ugrađeno u njih. Zapravo, da su htjeli, radije bi baš nikad nemojte imati posla s prodavačima.

Ali nemojte paničariti. Govorim načelno. Nemojte to shvatiti kao da nitko ne voli biti meta rasprodaje ili da mislite da će vam svi kupci odoljeti. Ne biste se trebali pripremati za neuspjeh svaki put kad izađete u susret kupcu. Ako svoj posao obavljate profesionalno, uvijek će biti više nego dovoljno ljudi koji će od vas kupiti dovoljno dobara ili usluga da možete uživati u plodovima uspjeha u svojoj trgovačkoj karijeri.

Molim vas da me dobro shvatite: nipošto vas neću rastužiti na samom početku knjige zbog nezavidne sudbine prodavača. Međutim, vrlo je važno da ti i ja gledamo na stvari na isti način. I suprotno onome što propovijedaju neki menadžeri prodaje, vi i ja vrlo dobro znamo da malo tko voli agresivne i bahate prodavače koji poput pljačkaša upadaju u domove i urede. Zato se većina ljudi svim silama trudi izbjeći susret s njima. Nemojmo gajiti lažne iluzije i nade da kupci samo čekaju trenutak kada ćete se udostojiti da im prodate svoju robu. To nikada nije bilo, niti će biti, niti može biti. Ako prodaja iznenada postane tako laka, bit ćete degradirani u jednostavnog primatelja narudžbi i vaša će tvrtka smanjiti vašu proviziju.

Vjerujem u učinkovitost realističnog pristupa prodajnim problemima, i imajući to na umu, morate shvatiti da ljudi imaju mnogo razloga da se opiru prodajnim naporima. Lakše ćete svladati taj otpor ako razumijete razloge ovakvog psihološkog stava.

Loša reputacija

Nazovimo stvari pravim imenom. Unatoč brzom rastu vojske profesionalnih prodavača u modernom svijetu, mi koji radimo u području trgovine ne možemo se pohvaliti žarkom popularnom ljubavi. Koja se slika pojavljuje prije tvoje u vašem umu kada pomislite na "tipičnog" prodavača? Da budem iskren, čak i ja (imam dosta iskustva po tom pitanju) zamišljam arogantnog pojedinca u kariranom odijelu kako na hipodromu nudi “sigurnu” okladu. Znate ovog tipa s dobrim jezikom. A ako ja tako mislim, onda možete misliti što ljudi sa strane misle.

Nažalost, gledanje na prodavače kao na beskrupulozne prevarante dio je naše američke kulture. Datira iz vremena kada su drski šarlatani prodavali "zmijski melem" pionirima Divljeg zapada. Radili su po principu “napravi nered i pobjegni s novcem”, a nevjerni sinovi mlade nacije koji su uzeli funtu ubrzo su se uvjerili da prodavači rijetko drže obećanja. latinski izraz caveat emptor(neka se kupac čuva), poziv da se ne vjeruje prodavačima, bio je uključen u sve naše rane udžbenike.

Lik prodavača lijeka za sve bolesti ovjekovječen je u scenskim i kinematografskim portretima slatkorječivih duhovitih, ali u biti - sumnjivih i patetičnih ličnosti. Kažu da je čak i jedan od najvećih šoumena u našoj zemlji, P. T. Barnum, dopustio sebi primijetiti: “Jednostavni se rađaju svake minute.” Unatoč činjenici da je Barnum iz poznatog cirkusa Barnum & Bailey kategorički negirao svoje autorstvo, fraza je postala krilatica i koristi se do danas. Što se tiče junaka američke književnosti, na pamet prije svega padaju gubitnik Willy Loman iz Smrti prodavača i dvolični reklamni agent Clarka Gablea iz Špekulanata. Slijede ih "Profesor" Harold Hill u Glazbeniku, a nedavno Danny DeVito i Richard Dreyfuss kao prodavači nesreće u Limenim ljudima. Kad se u američkoj književnosti govori o temi prodavača, ne pada nam na pamet niti jedna pozitivna slika. Koliko znam, među prodavačima prošlih vremena nema nikoga tko bi mogao biti primjer današnjoj omladini.

Nije moje da sudim je li općeprihvaćeno mišljenje utemeljeno na činjenicama ili mitovima. Jedna stvar koju sigurno znam je da su nam muškarci i žene koji su igrali ulogu naših predaka na polju trgovine ostavili u nasljeđe mnogo različitih prepreka. Na primjer, u mom konkretnom poslu, automobili su se prodavali na sličan način na koji su se prodavali konji prije sto godina. Zapravo, Amerikanci se još uvijek cjenkaju kad kupuju automobile, poput trgovaca konjima na sajmu. Ovih dana malo ljudi kupuje automobil po kataloškoj cijeni. Ali u gotovo svim drugim područjima maloprodaje, o iznosu navedenom na cjeniku se ne može pregovarati. Ne možete ući u Macy's ili Bloomingdale's i reći: "Dvadeset dolara za ovu košulju? Dat ću ti petnaest." Ali kada kupujete automobil u Americi, uobičajeno je cjenkati se - a ako ne volite raspravljati o uvjetima posla, onda ćete sigurno biti opljačkani.

Spomenuo sam posao s automobilima samo da znate s čime sam se morao boriti. Morao sam svladati mnoge prepreke povezane s lošom reputacijom prodavača automobila. Osobno sam naučio izbjegavati prepreke na način da više nikad ne naletim na njih. Iste prepreke kasnije su stajale na putu da postanem konkurentniji. Smatram da dobar prodavač mora naučiti sve poteškoće pretvoriti u zadatke čije će rješavanje rezultirati značajnim dobrobitima za njega. Zato, kada su ljudi došli u izložbeni prostor, spremni za borbu s lukavim i skliskim trgovcem, tamo su morali susresti Joea Girarda, čije je ponašanje bilo potpuno drugačije od onoga što su očekivali. Moja želja da pomognem i prodam ono što im najviše odgovara bila je razoružavajuća. Bili su impresionirani mojom iskrenošću i uvjerenjem i ubrzo je njihov otpor nestao. Kao rezultat toga, klasificiran sam kao "nisam kao svi ostali". “Joe, ti nisi kao ostali prodavači automobila. Meni Kao baviti se tobom."

Stoga, odbojnost koju ljudi obično osjećaju prema prodavačima nije nužno isti osjećaj koji osjećaju prema vama. Kada uspijete promijeniti njihovo mišljenje o sebi, to postaje vaša prednost jer se izdižete visoko iznad razine svojih konkurenata.

Odnos “mi smo oni ili oni mi”.

Prečesto se prodajne prezentacije pretvaraju u natjecanje između kupaca i prodavača. Dvije su strane suprotstavljene jedna drugoj. Ako prodavač uspije izvršiti prodaju, on dobiva, a kupac gubi. Ili obrnuto. Drugim riječima, pojavljuje se stav "mi protiv njih", gdje se na prodavača gleda kao na protivnika, a ne kao suigrača ili saveznika.

Vrlo često kupci misle da će ih prodavači iskoristiti. Stoga postaju obrambeni i fokusiraju svoje izlaganje na to kako se oduprijeti dogovoru. Sve se vrti oko instinkta samoodržanja. Ne žele postati marionete u rukama lutkara koji želi prodati svoj proizvod, čak i ako im je stvarno potreban, a njegova će kupnja donijeti iznimnu korist.

Iznimno je žalosno što mnogi prodavači na prodaju gledaju i kao na dvoboj u kojem svoju lukavost mogu usporediti s kupcima i, ako imaju sreće, pobijediti. Oni brkaju odgovornosti profesionalnog prodavača i profesionalnog kockara. Za takve trgovce prodaja je ravna pobjedi u ratu. Oni postaju pobjednici, a kupac postaje gubitnik.

Iskreno, jednostavno je nemoguće smisliti najgori mogući scenarij. Budući da ste konkurencija kupcu, radite protiv njega umjesto da radite zajedno s njim. Ne zaboravite da ste obojica u istom timu i da i prodavač i kupac imaju koristi od prodaje.

Prije svega treba razmišljati o tome kako pomoći svom kupcu, vješto ga usmjeravajući da donese pravu odluku. Svaki put kad bi netko ušao u salon moje agencije, doživljavao sam to kao priliku da nekome pomognem kupiti auto. Uvijek sam vjerovao da je to razlog zašto je mušterija ušla na moja vrata. Uostalom, ljudi se ne motaju po autokućama ako ih tamo ništa ne zanima. Isto tako, zovu burzovne mešetare jednostavno zato što su zainteresirani za dobru investiciju za svoj novac ili kontaktiraju mešetare nekretninama jer imaju interes za kupnju ili prodaju nekretnine. Kada gledate na koncept prodaje s ove točke gledišta, ne možete se ponašati kao protivnik kupcu; radite u istom timu s njim.

Uzmimo, na primjer, predstavnika tvrtke koja isporučuje tešku opremu velikim tvrtkama u proizvodnoj industriji. Svoj odnos s kupcem mora promatrati kao partnerstvo. Za njega prodaja nije jednokratni posao. S vremenom razvija razumijevanje sa svakim svojim kupcem i na temelju toga uspostavlja dugoročne odnose.

Kada takav prodavač radi na višemilijunskom poslu s opremom, mora imati pomoć marketinškog i tehničkog osoblja svoje tvrtke. Inženjeri tvrtke moraju provesti nekoliko tjedana na lokaciji kupca kako bi sastavili popis potrebne opreme i odredili redoslijed njezine instalacije. Osim toga, trebaju osigurati prognozu ekonomskog povrata ulaganja tijekom dugoročnog razdoblja. Pravilno vođenje prezentacije zahtijeva stotine sati rada predstavnika prodavatelja koji blisko surađuju s predstavnicima kupca. U konačnici, kupac bi trebao imati povjerenja da obje tvrtke djeluju kao zajednički pothvat u najboljem interesu njegove vlastite organizacije. Postizanje takvog cilja donosi najveći stupanj zadovoljstva i kupcu i prodavatelju.

Na sličan način trgovci nekretninama stvaraju isti osjećaj kod svojih klijenata. Burzovni posrednici i agenti životnog osiguranja rade istu stvar. Kada doista želite pružiti uslugu svom kupcu, on to osjeti i vi nadvladate njihov otpor prema prodaji. Inače, vrlo je važno da se takva moralna atmosfera uspostavi na samom početku izlaganja. Ako ga ne uspijete stvoriti, bit ćete percipirani kao protivnik, a kada dođe do sklapanja posla, morat ćete izdržati pravu bitku. I po svoj prilici bit će to bitka bez pobjednika.

Tužno iskustvo prethodnih sastanaka s prodavačima

Svatko ima svoje tužno iskustvo susreta s prodavačima koji su se pokazali kao neprofesionalni, bezosjećajni i licemjerni prevaranti ili prevaranti. Ovo je možda bilo grubo rečeno, ali je bilo točno. Svatko od nas se prije ili kasnije susreće s nekim od tih pojedinaca koji sanjaju o zaradi na naš račun.

Ali najtužnija posljedica njihove prijevarne taktike je oprez i strah koji se javlja kod mnogih kupaca pri susretu čak i s profesionalnim prodavačem. Međutim, morate shvatiti da odbojnost prema prodavačima nije instinktivna i takav stav nikako ne može biti urođen.

Neću reći da sam drugačiji od drugih ljudi. Imao sam i ja svoj dio bahatih i upornih prodavača koji su me silom ili silom pokušavali natjerati da kupim njihovu robu. A i ja sam otvorenih ušiju sjedio na prezentacijama gdje su mi nudili fantastične dvorce u zraku od mjehurića od sapunice. A ako su i mene uspjeli prevariti tako brzi mangupi, onda mi vjerujte da sam ikad upao u ovaj sokovnik svakome od nas. Teško je čak i zamisliti osobu koja nikad u životu nije postala predmetom uznemiravanja od strane tako sumnjivih ličnosti.

Ipak, sve je na svijetu relativno. Zato poslušajte moj savjet i prekovajte svoje mačeve u raonike. Stvorite atmosferu u kojoj vas kupac smatra ljubaznim, informativnim i profesionalnim. Zamislite kakvo će ugodno olakšanje doživjeti kupac dok čeka seansu zastrašivanja i demagoških obećanja. Loše korisničko iskustvo pomaže nama dobrim momcima da izgledamo još bolje! Zato nakon što ljudima kažem da "uživaju u iskustvu poslovanja s Joeom Girardom", ubrzo shvate što točno mislim.

Vrijeme kupca je dragocjeno

Svaki prodavač shvaća da je vrijeme novac i da ga u skladu s tim treba cijeniti. Stoga vam neću održati još jedno predavanje o upravljanju vremenom. Umjesto toga, naglasit ću važnost prepoznavanja vrijednosti vašeg vremena. kupac.

Kako sam pametno okrenuo temu? Prečesto su prodavači previše zaokupljeni zadatkom da mudro iskoriste svoje vrijeme o kojem im se govori na svakom sastanku, i Niti im ne pada na pamet da kupci misle na isti način!

Često prodavača izbace iz sedla prije nego što uspije staviti nogu u stremen, jednostavno zato što nije razmišljao o vrijednosti vremena kupca. Gledajte na to ovako: najbolji kupci su oni koji si mogu priuštiti kupnju vašeg proizvoda. I u pravilu, ljudi s novcem su oni koji znaju kako povećati svoje bogatstvo kao rezultat korištenja svog vremena na najveću korist. Opet ponavljam: vrijeme je novac. Kada su slavnog pljačkaša Willieja Suttona upitali zašto je odabrao bankarstvo kao svoju specijalnost, odgovorio je: "Pa, tamo ima više novca." Iz istog razloga volite održavati prezentacije ljudima koji cijene svoje vrijeme.

Ali najlakši način da im pristupe oni koji cijene svoje vrijeme i razumiju koliko ga cijene. Uspješni profesionalci i poslovni ljudi nevjerojatno su zauzeti ljudi i obično imaju "vratare" odgovorne za "provjeru" prodavača, odbijajući one koji nisu pokušali unaprijed dogovoriti sastanak i ne dopuštajući više od jednoj osobi od tuceta da uđe u šefovu apartman. Vratari to čine jer njihovi šefovi žongliraju između sastanaka, telefonskih poziva i posjetitelja - osobito prodavača. Kad bi viši rukovoditelji i vlasnici tvrtki slušali svakoga tko im se obrati, jednostavno ne bi imali vremena ni za što drugo. Pa ipak, u nekim su situacijama prisiljeni prodavačima dati publiku. Vrlo često, kako bi ostali u tijeku s najnovijim razvojem događaja, moraju se osloniti na informacije koje dolaze od prodavača. Stoga, čak i uz preopterećeni raspored, izdvajaju određeno vrijeme za važno komercijalne razgovore. Uvijek sam vjerovao da je vrijeme provedeno s Joeom Girardom dobro utrošeno vrijeme i smatrao sam da je moj posjet jedan od najvažnijih prodajnih sastanaka koje moji kupci moraju uključiti u svoje rasporede.

No, u potpunosti se slažem da drugi ljudi cijene svoje vrijeme, stoga sam uvijek nastojao unaprijed dogovoriti prodaju. "Prodavač automobila koji radi po dogovoru?" – sumnjate – i bit ćete u pravu. Da, ova praksa je neobična za moj posao. Ali uveo sam ga s dobrim razlogom. Ne samo da mi je pomogla da bolje iskoristim svoje vrijeme, već je i omogućila mojim kupcima da odvoje dovoljno vremena za kupnju automobila od moje agencije. Uostalom, ne vidim puno smisla u nekompletnom izlaganju kada mi u najključnijem trenutku kažu: “Oprosti, Joe, ali moram se vratiti u ured. Doći ću te vidjeti za par dana.”

Predbilježbu sam uveo otprilike tri godine nakon ulaska u autobiznis. Radio sam otprilike na isti način kao odvjetnik ili liječnik, i zbog toga sam izgledao profesionalnije i značajnije. Povremeno je dolazilo do “kukova”, a tada su kupci morali čekati oko sat vremena. U takvim sam slučajevima rekao: "Što duže čekaš, to sam jeftiniji." Objasnio sam to time da bi mala primanja bila dovoljna za pristojan život. Čini se da je ovaj argument zadovoljio većinu kupaca - i oni su podnijeli dugo čekanje.

Moj vam savjet: kada ste u uredu kupca, pripremite teren tako da vam svi čimbenici idu u prilog. To često znači zakazivanje sljedećeg sastanka u povoljnije vrijeme kada se kupac može u potpunosti posvetiti onome što prodajete.

Priznajem da je primamljivo napraviti trenutnu prezentaciju zainteresiranom kupcu koji vas ljubazno pozdravi i kaže: "Dođite ravno u moj ured i pokažite mi što prodajete, samo učinite to brzo jer imam samo dvadeset minuta prije sastanka odbora ." .

Nije potrebno spominjati da je samoubojstvo pokušavati održati jednosatnu prezentaciju u dvadeset minuta. U takvoj situaciji savjetujem vam da pogledate na sat i kažete: „Gospodine mušterije, jako mi je žao, ali kasnim na dogovoreni termin, a koliko god bih želio, nema ni pet minuta . Jedina svrha mog današnjeg posjeta je da se predstavim. Radim samo prema dogovoru, pa dogovorimo vrijeme kada možemo provesti sat vremena zajedno kako bismo pravilno predstavili svoj proizvod.”

Ovaj iskreni pristup pokazuje da cijenite vrijeme svojih klijenata jednako visoko kao i svoje. Štoviše, omogućuje vam potpuni susret s dostojnim kupcem i služi kao potvrda vaše profesionalnosti. Vrlo je vjerojatno da sljedeći put kad mu uđete u ured neće pružiti veliki otpor.

Sasvim je prirodno da količina vremena koju kupac dodjeljuje prodavaču ovisi o proizvodu koji se prodaje. Na primjer, prodavač papira treba samo nekoliko minuta da proda nekoliko pakiranja olovaka, karbonskog papira, spajalica itd. U isto vrijeme, konzultantu za razvoj zemljišta može trebati nekoliko sati da napravi prezentaciju. Neki proizvodi zahtijevaju čak i više. Na primjer, prvi sastanak za predstavljanje složenog računalnog sustava može potrajati cijeli dan i zahtijevati sudjelovanje nekoliko članova višeg menadžmenta tvrtke. Prvi sastanak samo je početak onoga što može rezultirati stotinama sati suradnje do finaliziranja posla.

Joe Girard, čovjek koji može prodati bilo što bilo kome, zna da su prodavači plaćeni samo za sklapanje poslova. U ovoj će knjizi detaljno, korak po korak, opisati cijeli proces prodaje koji vodi do najdražeg trenutka - završetka transakcije. Najbolji svjetski stručnjak za prodaju čitateljima će otkriti svoje profesionalne tajne koje će vam pomoći da svaki potencijalni posao pretvorite u uspješnu prodaju!

Joe Girard, Robert Shook
Kako zaključiti bilo koji posao

Posvećeno Kitty
S ljubavlju i divljenjem

Priznanja

Predgovor

Prije nekoliko godina napisao sam knjigu pod naslovom Sell Yourself High, pa ću samo učiniti ono na što sam navikao i prodati vam dokaz svog autoriteta da napišem pravu knjigu. Za početnike, Guinnessova knjiga svjetskih rekorda dodijelila mi je titulu "Najbolji svjetski prodavač" jer sam u petnaest godina prodao više od 13.000 automobila. Ovo se postignuće smatra rekordom svih vremena u prodaji skupe robe. Želio bih istaknuti da nikada nisam bio uključen u prodaju velikih količina ili iznajmljivanje automobila, već sam prodavao sve te automobile u maloprodaji, jednog po jednog!

Bez obzira gdje govorim, ljudi uvijek pitaju istu stvar: "Koja je tvoja tajna, Joe? Reci mi kako si dobio sve te poslove."

Bez sumnje, tema sklapanja poslova najviše zanima prodavače. I za to postoji dobar razlog. Tehnike prodaje uključuju jedan element koji predstavlja najveću poteškoću. Na kraju krajeva, jedna je stvar pokazati performanse potpuno novog, potpuno novog automobila ili se pohvaliti prekrasnom kućom u predgrađu, ali sasvim je druga stvar nagovoriti potencijalnog kupca da potpiše isprekidanu crtu i rastane se od svog teškog zarađeni novac! Zadatak postaje još teži kada se kupac prije odluke želi posavjetovati sa šogorom koji radi u istom poslu ili provesti istraživanje cijena na tržištu. Ovo su samo dva od mnogih izgovora koje ćete vjerojatno čuti tijekom dana u prodaji. Kladim se da ste čuli dovoljno izgovora da to postane noćna mora!

Često čujem prodavače kako ih svaka odbijenica koju dobiju usrećuje. Ne vjerujem. Kako se ljudi mogu radovati odbijanju? Slažem se, argument da je "svako "ne" koje čujete još jedan korak na putu do "da"" nije bez logike. Ali radovati se izgubljenoj prodaji? To je potpuni apsurd. Uzmi to sebi iz nosa: ništa se ne događa dok se nešto ne proda. Ali ništa se neće prodati dok ne sklopite posao.

Najpoznatiji glavni sudac Vrhovnog suda SAD-a, Oliver Wendell Holmes, jednom je rekao: “Vrlo često ideja bolje raste u glavi u kojoj je presađena nego u onoj u kojoj je iznikla.” Stoga vas potičem da prihvatite moje ideje i učinite da rade za vas još bolje nego što su radile za mene.

Kako zaključiti bilo koji posao Robert Shook, Joe Girard

(Još nema ocjena)

Naslov: Kako zaključiti bilo koji posao

O knjizi “How to Close Any Deal” Roberta Shooka, Joe Girard

Na našoj stranici o knjigama lifeinbooks.net možete besplatno preuzeti bez registracije ili čitati online knjigu “Kako sklopiti bilo koji posao” Roberta Shooka, Joea Girarda u epub, fb2, txt, rtf, pdf formatima za iPad, iPhone, Android i Kindle. Knjiga će vam pružiti puno ugodnih trenutaka i pravi užitak čitanja. Punu verziju možete kupiti od našeg partnera. Također, ovdje ćete pronaći najnovije vijesti iz književnog svijeta, naučiti biografiju svojih omiljenih autora. Za pisce početnike postoji zaseban odjeljak s korisnim savjetima i trikovima, zanimljivim člancima, zahvaljujući kojima se i sami možete okušati u književnim zanatima.

Autor knjige:

Poglavlje: ,

Dobna ograničenja: +
Jezik knjige:
Izvorni jezik:
Prevoditelj(i):
Izdavač:
Grad izdanja: Minsk
Godina izdavanja:
ISBN: 978-985-15-2572-6
Veličina: 317 KB

Pažnja! Preuzimate ulomak knjige dopuštene zakonom i nositeljem autorskih prava (ne više od 20% teksta).
Nakon čitanja ulomka, od vas će se tražiti da posjetite web stranicu nositelja autorskih prava i kupite punu verziju djela.

Opis poslovne knjige:

Nositelji autorskih prava!

Predstavljeni fragment knjige objavljen je u dogovoru s distributerom pravnog sadržaja, Liters LLC (ne više od 20% izvornog teksta). Ako smatrate da se objavljivanjem materijala krše vaša ili tuđa prava, tada.

Svladajte otpor kupaca.

Predbilježbu sam uveo otprilike tri godine nakon ulaska u autobiznis. Radio sam otprilike na isti način kao odvjetnik ili liječnik, i zbog toga sam izgledao profesionalnije i značajnije. Povremeno je dolazilo do “kukova”, a tada su kupci morali čekati oko sat vremena. U takvim sam slučajevima rekao: Što duže čekate, ja koštam jeftinije.” Objasnio sam to time da bi mala primanja bila dovoljna za pristojan život. Čini se da je ovaj argument zadovoljio većinu kupaca - i oni su podnijeli dugo čekanje.

Prepoznajem primamljivu mogućnost trenutne prezentacije zainteresiranom kupcu koji vas je srdačno pozdravio i rekao: “Dođite ravno u moj ured i pokažite mi što imate na prodaju, samo učinite to brzo jer imam samo dvadeset minuta prije Sastanak odbora." .

Nije potrebno spominjati da je samoubojstvo pokušavati održati jednosatnu prezentaciju u dvadeset minuta. U takvoj situaciji savjetujem vam da pogledate na sat i kažete: „Gospodine mušterije, jako mi je žao, ali kasnim na dogovoreni termin, a koliko god bih želio, nema ni pet minuta .” Jedina svrha mog današnjeg posjeta je da se predstavim. Radim samo prema dogovoru, pa dogovorimo vrijeme kada možemo provesti sat vremena zajedno kako bismo pravilno predstavili svoj proizvod.”

Trik je u tome da podatke napišete izravno na obrazac, objašnjavajući kupcu ako traži da jednostavno pokušavate udovoljiti svim njegovim željama. Zatim, kada ste potpuno spremni za sklapanje posla, sve što trebate učiniti je pustiti osobu da potpiše jer je narudžbenica već ispunjena!

Na primjer, kada vas zamolim da potpišete narudžbenicu, a osoba sjedi tamo poput kipa, nesposobna donijeti odluku, mogao bih reći:

- Što je, mučio te prokleti artritis?

Ova šala obično natjera mušteriju da frkne i nasmiješi se. Ponekad mu čak stavim olovku u ruku i povučem je prema formularu:

- Ne bojte se, i Johnu Hancocku je bilo teško.

Naravno, sve se to radi uz klaunovski smiješak, ali pritom govorim ozbiljno i čovjek zna da sam potpuno ozbiljan. Ali trik pali, natjera kupca da se nasmije i potpiše na isprekidanoj liniji.

Ako se ni nakon ovoga ne može odlučiti, mogu reći:

- Pa, što još želiš od mene? Možda bih trebao leći na leđa? E, sad ću leći ravno.

Ova cirkuska točka u stanju je “razdvojiti” gotovo svakoga, a kao odgovor najčešće čujem:

"Joe, molim te, samo nemoj ležati na leđima." Gdje želiš da se potpišem?

Čini se da ga se prezentacija nimalo nije dojmila, a niti se ne trudi osporiti vrijednost proizvoda, dovesti u pitanje njegovu kvalitetu ili tražiti dokaz da će proizvod riješiti njegov problem.

Ljudi koji su zainteresirani za neki proizvod, ali još nisu dovoljno uvjereni da ga kupe, uvijek izražavaju prigovore. Ove prigovore smatram pozitivnim znakovima da će potpuni odgovori na pitanja zapečatiti dogovor.

Na primjer, kupac već ima računalni sustav, a njegova zamjena vašim modelom koštat će ga značajnu količinu novca. Kada kaže da bi se možda želio držati starog sustava kako bi uštedio novac, on traži sigurnost da će imati koristi od kupnje vašeg modela. Ali ako on stalno govori: "Radit ću s onim što imam", stvarno nemate gdje zabiti zube. Osim ako ne možete kopati dovoljno duboko da otkrijete njegove prave primjedbe, nemate nikakve šanse za sklapanje posla.

Primjeri prigovora sa skrivenim zahtjevima za dodatnim informacijama:

Prigovor: Mislim da se za toliki novac ne može kupiti ništa bolje.

Skriveni zahtjev: Tražim od Vas da dokažete da ću za svoj novac dobiti izuzetno vrijedan proizvod.

Prigovor: Ova veličina mi se ne čini primjerenom. Skriveni zahtjev: Dokaži da je ovo točno moja veličina.

Prigovor: Nikad nisam čuo za vašu tvrtku.

Skriveni zahtjev: Spreman sam kupovati od vas, ali moram znati da je vaša tvrtka pouzdana i vrijedna povjerenja.

Prigovor: Pokušavam smanjiti troškove, pa neću kupiti ništa novo.

Skriveni zahtjev: Dok me ne uvjeriš da je tvoj proizvod upravo ono što mi treba, neću ništa kupiti.

Prigovor: Pretpostavljam da ću otići u kupovinu i vidjeti što još mogu pronaći.

Skriveni zahtjev: Nisi me uvjerio. Ili nastavi s prodajom dok se ne uvjerim da je hitna kupnja mudra ili zbogom.

U idealnom slučaju, kupac bi prije ili kasnije trebao otkriti zašto više voli stari sustav nego vaš. Na primjer, može primijetiti: “Moj model omogućuje dnevnu obradu potraživanja, ali vaš ne može. Ili recite: “Tvrtka X nudi odličan ugovor o uslugama, a ako se pojave bilo kakvi problemi, pružaju pomoć u roku od 24 sata. Ovim podacima možete neutralizirati prigovor kupca. Sada samo preostaje uvjeriti kupca u prednosti onoga što nudite. Naravno, najteže je pobijediti u konkurenciji kada stari dobavljač pruža kupcu zaista vrhunsku uslugu.

Možda je najbolji način prepoznavanja lažnih prigovora promatranje reakcije osobe na iznesene iscrpne odgovore. U pravilu, gotovo potpuni nedostatak jednoga omogućuje nam da pretpostavimo s razumnim stupnjem povjerenja da se pravi razlog skriva od vas. Uzmimo, na primjer, slučaj Sama, koji je svom brokeru Alanu rekao da ga ne zanima ulaganje u ATK jer voli ulagati samo u rastuće tvrtke. Nakon nekoliko minuta neuspješnog nabrajanja uvjerljivih argumenata u korist svog stajališta o ATK-u, Alan je trebao doći do zaključka da pravi razlog klijentovih prigovora leži negdje drugdje. Uostalom, vidio je da inače inteligentan i lukav investitor poput Sama zanemaruje tako očite prednosti koje bi ga, u normalnim okolnostima, davno dovele do pozitivne odluke.

Još jedna prilika za domišljatost javlja se kada kupci počnu iznositi gomilu prigovora koji su potpuno nepovezani jedni s drugima. Ovo možete shvatiti kao znak da skrivaju pravi razlog svoje tjeskobe. Na kraju ćete pomisliti: “Nemoguće da čovjek ima toliko iskrenih primjedbi na kupnju!” A kada to shvatite, možete prijeći na pitanja čiji je cilj otkrivanje pravog razloga.

Ako to ne daje rezultate, možete postaviti pitanje "direktno":

- Gospodine kupac, mogu li vas zamoliti za uslugu? Većinu ljudi to zbuni i najčešće odgovaraju:

- Da, ali što je bilo?

“Znam da ti ovaj auto savršeno odgovara i da je vrijedan novca, ali duboko u sebi osjećam da mi nešto ne govoriš. Želio bih znati pravi razlog koji vas sprječava da sada donesete odluku o kupnji.

- Hajde, Joe, samo sam htio još jednom razmisliti.

- Nema potrebe da se sramite, što je bilo?

- Uvjeravam vas, ništa.

- Slušaj, možeš mi reći. Što vas zapravo sprječava da danas kupite automobil?

“Znaš, Joe, da budem iskren, onda...” i onda sve izlože, kao na ispovijedi.

Dobivši ovu informaciju, ublažavam udarac njihovom ponosu:

“Sumnjao sam na tako nešto i želim da znaš koliko cijenim tvoju iskrenost...

Kao što vidite, ponekad moramo kopati jako duboko kako bismo natjerali kupca da nam kaže što mu je doista na umu. Ali to morate saznati pod svaku cijenu, a ako nemate novih originalnih ideja, moj savjet je: ni u kojem slučaju ne proricajte sudbinu jer ćete možda morati prošetati cijelu obalu prije nego što naletite na mjesto ugriza. .

Kada se bavite određenim proizvodima povezanim s poslovanjem, morate pokazati kako će kupac imati koristi od pristanka na kupnju od vas. Slijedite misao:

- Da, Anna, znam da će ovaj prijedlog značiti značajno povećanje vašeg proračuna za oglašavanje, ali će u isto vrijeme dovesti do ogromnog povećanja prodaje, a time i povećanja profita. Na kraju će vam se troškovi obilato isplatiti.

“Istina je, Stanley, da je naš računalni sustav prilično skup, ali omogućit će vam da smanjite troškove rada i oslobodite četiri zaposlenika monotonog i zamornog rada, prebacivši ih na odgovornija područja.

"Razumijem da je ovaj sigurnosni sustav skup, ali će smanjiti troškove vaših premija osiguranja za oko osamdeset dolara mjesečno." Uzimajući u obzir ovu ušteđevinu, moći ćeš si ga priuštiti, zar ne, Terry?

- Da, ovaj kaput od tisuću i pol dolara dvostruko je skuplji od onog jednostavnog, ali sviđa vam se, zar ne? Ovo je kaput koji ćete nositi sljedećih deset godina jer je stil tako elegantan. S druge strane, kaput jednostavnog kroja će vam relativno brzo dosaditi. A ako cijenu podijelite na deset godina, dobit ćete nevjerojatan posao.

"Ovi alati od lijevanog željeza koštaju dvadeset pet posto više od ostalih, ali pogledajte doživotno jamstvo!" Jeftiniji alati pokvarit će se nakon nekoliko godina i trebat će ih zamijeniti. Kad se radi o ovakvoj kvaliteti, dobivaš puno više nego što plaćaš, Roger.

Postoji nekoliko drugih izvrsnih razloga zašto će nekupiti vaš proizvod zapravo značiti gubitak za kupca.

Slično tome, prodaja privatnog zrakoplova, uredskog stana na Manhattanu ili čak poslovne zgrade može se izvesti tako da budući vlasnik donese odluku o kupnji na temelju dugoročne uštede, a ne na temelju troškova.

Želim o tome razgovarati sa svojim slomom. (Ova kategorija uključuje obrasce: "Želim o tome razgovarati sa svojim partnerom", "Želim pregledati Ugovor sa svojim odvjetnikom" itd.)

Možda je najbolji način da se izbjegne ovaj prigovor da se osigura da donositelji odluka budu prisutni na prezentaciji. Pokušajte predložiti nešto poput: "Gospodine Grant, bit ću u vašem uredu u srijedu točno u tri i petnaest." Zaista bih volio da su tamo svi koji su nužni za donošenje odluke.” Ako on odgovori: "Ja donosim odluke", bilo bi prikladno reći: "Vrlo je lijepo imati posla s nekim tko može sam donositi odluke i tko ne mora natjerati sve članove odbora da to čine za mu."

Ova tehnika se na isti način i s jednakim uspjehom može koristiti u radu s bračnim parovima. “Gospodine Masters, možda ima smisla da i vaša supruga bude prisutna na našem sastanku i sudjeluje u donošenju odluka?” Ako on kaže ne, možete reći: "Stvarno volim biti s muškarcem koji može sam donositi odluke." Ako je vaša žena kod kuće, možete predložiti: "Možda bismo trebali pozvati vašu ženu da nam se pridruži i sudjeluje u donošenju odluka?" Ako vam treba njezino mišljenje, bit će mi drago vidjeti je ovdje. Naravno, ako nije potrebno, ne treba ni inzistirati.

Predstavnik tvrtke za njegu travnjaka ispričao mi je o učinkovitoj tehnici koju koristi s kućanicama u otmjenim predgrađima Detroita.

“Kada domaćica kaže da se mora posavjetovati sa suprugom, pitam: “Koliko tjedno potrošite na namirnice, gospođo?” "Da, košta oko stotinu i pol tjedno", odgovara ona. “I savjetujete se sa svojim mužem prije svakog odlaska u supermarket?” - Pitam. "Naravno da ne". “Ispada da trošite više od dvanaest tisuća dolara godišnje na namirnice. Radi se o prilično velikoj svoti i, koliko sam shvatio, ne treba vam dopuštenje supružnika da upravljate njome. Samo govorimo o odluci koja će koštati oko dvjesto dolara mjesečno, pa sam sigurna da mu neće smetati ako doneseš ovu odluku, zar ne? Zatim pojačavam učinak prodajnim savjetom: "Imate li nešto protiv da moji ljudi dođu k vama srijedom ujutro ili poslijepodne?"

Kad mi je potencijalni kupac automobila na kraju prezentacije rekao da se želi posavjetovati sa svojom suprugom, koja, naravno, nije bila s nama, rekao sam: "Dobro, ali za sada, idemo naručiti." Potpiši se ovdje, u redu? A treba mi i sto dolara kao osiguranje.” A da je kupac mačo tip, dodao bih: "Znaš što, Harvey, uvijek je lijepo imati posla s muškarcem poput tebe koji može sam donositi odluke." Ne biste vjerovali koliko danas ima slabića koji puštaju svoje žene da plaćaju sve račune.”

Kad bi tip stalno govorio: "Ne, Joe, prvo moram razgovarati s njom", dodao bih, "Hajde samo naručiti, a onda možeš otići kući i reći joj." Još bolje, dovedite je ovamo i neka ja objavim. Ako je ona protiv toga, jednostavno ćete uzeti polog.” U velikoj većini slučajeva takve su transakcije prošle prilično glatko. Ali ako me kupac ostavi bez pologa, onda su moje šanse za prodaju naglo pale, jer se u takvim slučajevima ljudi rijetko vraćaju. I naravno, kada mi je supruga došla bez muža, izrazio sam iskreno divljenje modernim ženama koje odlučuju o kupnji ne tražeći dopuštenje od svojih vjernika.

Imam dobrog prijatelja u ovom poslu. (To može biti šogor, svekrva, susjed itd. koji prodaje isto što i vi.)

Ovdje se morate zapitati: „Što kupca više zanima; dopustiti prijatelju da zaradi novac ili koristi za sebe?" Ljudi u pravilu radije rade ono što je za njih najbolje nego bacati novac na lošu kupnju.

Kad se suoči s tim prigovorom, burzovni mešetar kaže: "Harry, razumijem što osjećaš prema svom prijatelju—ali siguran sam da ćeš se složiti da nitko nema monopol nad idejama." Broker dopušta da ova ideja utone u um kupca i nastavlja: "Moj primarni interes je prilika da radim s vama kada se pojave prilike - ideje koje razumijemo i pomno pratimo te situacije kojih ste vi i drugi svjesni." Ne znate uvijek izvore. Na kraju, i tvoj prijatelj i ja imamo isti cilj - pomoći ti da povećaš svoj kapital."

Nakon što je kupac priznao da mu se police osiguranja koje nudi agent osiguranja više sviđaju od onih koje prodaje njegov prijatelj, može napraviti sljedeći potez: Siguran sam, Richarde, da bi ti sam tvoj prijatelj savjetovao da učiniš ono što je najbolje za tebe . Da ti je dao drugačiji savjet, teško da bi ga smatrali tako dobrim prijateljem. Pa učinimo ono što oboje znamo da je najbolje za tvoju obitelj..."

Govoreći o pomoći kupcima, ne mogu ne spomenuti onu kategoriju željnih vremena koji nemaju dovoljno samopouzdanja da donesu odluku bez konzultacije s trećom stranom, primjerice poslovnim partnerom ili supružnikom. Takvi ljudi kažu: “Trebao bih se posavjetovati sa suprugom (partnericom). Razgovarat ćemo o vašem prijedlogu i sutra ću vam dati odgovor. Stvarno ga želim kupiti, ali znate što se događa. Da, ubit će me ako se samo pokušam ne savjetovati.”

Naravno, u takvim slučajevima najbolje je da supruga bude tu. Ali problem je što to često ne možete predvidjeti ili niste u mogućnosti osigurati njegovu prisutnost. No, ako ste se konačno uvjerili da osoba nije u stanju sama donijeti odluku o kupnji, savjetujem vam da kažete:

- Savršeno razumijem o čemu govorite. Ali postoji jedna stvar koju svakako moram učiniti za tebe...

- Koji? - svakako će ga zanimati.

„Želim večeras doći k vama kući kako biste mi dopustili da vašoj ženi objasnim bit stvari. Ovo je moja profesija i ako ona ima pitanja, a ja nisam u blizini, možda nećete moći odgovoriti na njih. I to će biti nepravedno prema vama oboma jer će ona morati donijeti odluku a da ne zna sve činjenice.

U ovakvim slučajevima ne možete se osloniti na dobronamjernog kupca da će obaviti posao umjesto vas. Zamislite kako bi neuvjerljivo i nesposobno izgledao neprofesionalni prodavač na vašem mjestu i shvatite da bi ovaj kupac bio jednako neučinkovit ako bi vaš proizvod prodao trećoj strani. I evo još nešto: kada radite prezentaciju za treću stranu, odvojite vrijeme da predstavite punu verziju, od početka do kraja; ne pokušavajte se ograničiti na skraćenu verziju.

PRIPREMA TLA

Otprilike na isti način na koji pripremate teren za prisutnost svoje supruge ili partnera, trebali biste se ponašati na početku prezentacije. Budite iskreni s kupcima i recite im da će morati donijeti odluku nakon što im predočite sve potrebne činjenice.

Nakon razmjene ljubaznosti s kupcem prije prezentacije, rekao bih voditelju ili vlasniku obrta: „Veliko mi je zadovoljstvo razgovarati s osobom poput vas. Tako je lijepo kada ovdje dođe netko tko može donijeti odluku, ne možete zamisliti koliko često imate posla s ljudima koji jednostavno nemaju hrabrosti riješiti tako jednostavno pitanje kao što je kupnja automobila.”

Vidiš što sam napravio? Kupcu sam jasno dao do znanja da čekam rješenje od njega. Nakon što se kupac složi sa mnom da većina ljudi nema hrabrosti za donošenje odluka, potiče ga se da se ponaša kao odlučna osoba. Štoviše, malo je vjerojatno da će itko na kraju prezentacije htjeti priznati da je on ista osoba slabe volje koja nema hrabrosti postupiti onako kako bi čovjek trebao.

Još jedan način borbe protiv kašnjenja pri sklapanju posla je naglašavanje vrijednosti vašeg vremena i vremena kupca. Na primjer, agent osiguranja koji radi s poslovnim čovjekom mogao bi na početku prezentacije reći: “Jako mi je drago upoznati ženu poput tebe, Rita. Znam da ste, kao zakupac nekoliko restorana, izuzetno zaposlena osoba - a budući da cijenim vaše vrijeme, odmah ću prijeći na stvar. Siguran sam da razumijete da je za mene vrijeme također novac. Stoga ću detaljno iznijeti sve činjenice vezane uz svoj program, a ako imate pitanja, rado ću na njih odgovoriti. Ako Vas prezentacija uvjeri da program osiguranja odgovara Vašim potrebama i financijskim mogućnostima, nadam se da ćete me obavijestiti. Ako vam ne odgovara, recite mi izravno i ja ću otići. U svakom slučaju, danas očekujem od vas odluku. Misliš li da bi to bilo pošteno, Rita?”

U drugom slučaju, prodavač bi mogao reći menadžeru: "Sada, prije nego što počnem, želim čuti jeste li vi prava osoba s kojom mogu razgovarati." Zatim pojašnjava: Trebam li to shvatiti kao da ti imaš ovlasti reći mi da ili ne danas?” Naravno, ako kupac kaže "ne", tada prodavač razumije da nema smisla praviti prezentaciju.

Čak i prodavač koji prodaje usisavače može učinkovito koristiti ovaj pristup pitajući kupca: "Predlažem ti, Susan, da sklopiš ugovor sa mnom, za koji se nadam da će ti odgovarati." Nisam nametljiv prodavač i ne morate se brinuti da ću pokušati prodati nešto što je potpuno nepotrebno. Sve što ću danas učiniti jest demonstrirati usisavač i reći vam koliko je vaših susjeda i prijatelja imalo koristi od njegove kupnje. Ako mislite da će vam ovaj artikal u mnogočemu olakšati život i odlučite da si ga možete priuštiti, onda želim da ga kupite i pridružite se našim kupcima. Ali ako nemate takav osjećaj, onda ne inzistiram na kupnji. Mislite li da je to pošteno?”

Rijetko će tko odbiti pokazati odlučnost ako osobu prije početka prezentacije zamolite da donese odluku o kupnji.

PRIMJENITE NA EGO VAŠEG KUPCA

Povećanje samopouzdanja kupca može biti od velike pomoći pri sklapanju posla. Kao što ste kupca prije prezentacije pripremili da donese odluku da ili ne, morate ga natjerati da sebe nazove toliko značajnom osobom da će mu u trenutku istine biti izuzetno teško pokazati slabost. Da biste to učinili, trebate nahraniti njegov ego i igrati na njegovu taštinu.

Ova tehnika je posebno učinkovita kod muškaraca kada je koriste prodavačice.

Na primjer, žena koja prodaje opremu za snimanje kaže: Često se susrećem s vodećim poslovnim ljudima u gradu i složit ćete se sa mnom. Vrijeme je novac, ja znam koliko vrijedi vaše vrijeme, gospodine, i zato ću ga štedjeti koliko god mogu. Iz tog razloga želim danas prenijeti narudžbu tvrtki kako bi vam automobil mogao biti isporučen u petak.

Sve je ovo super, ali danas imam let u četiri i trideset. Bit ću odsutan tri dana i stoga još ne želim ništa raditi. Imam važan sastanak kako bih sklopio veliki ugovor za svoju tvrtku. Ako ti, Carol, ostaviš svoj prospekt, pogledat ću ga tijekom leta.

Mogu zamisliti koliko vas briga, gospodine Mitchell, i siguran sam da jednostavno nećete imati vremena razmišljati o tako beznačajnoj sitnici kao što je naš auto. Ne biste se trebali ni zamarati takvim sitnicama. Pa dovršimo kupnju dok ste odsutni, a ja ću se pobrinuti da bude isporučeno kad se vratite tako da možete početi raditi na tome sljedeći vikend.

- To bi bilo divno.

Naravno, znao sam da im "razmišljanje" znači puno više od nekoliko minuta. Ono što su imali na umu trajat će barem nekoliko dana. Ostavio bih ih same desetak minuta, a zatim se vratio i dao ponudu koja je podrazumijevala dogovor, otprilike: “Imam dobre vijesti za tebe. Upravo sam saznao da servis može pripremiti vaš automobil danas do kraja dana...” Cijenite suptilnost savjeta.

Vrlo često prikladan citat može motivirati odluku. Stara izreka “ne odgađaj za sutra ono što možeš učiniti danas” možda je najočitija i najotrcanija od svih, ali čak i ona, kad se izgovori u pravom trenutku, može dati rezultate.

Učinkovitost relevantnog citata je u tome što funkcionira kao mudra treća strana, koja djeluje kao arbitar i nudi svoje mišljenje (koje, naravno, podržava vaše gledište). Sudjelovao sam u mnogim prodajama koje su mogle završiti neuspješno da prodavač nije u pravom trenutku znao citirati nečiju mudru izreku.

„Ne zlorabite čekanje; vrijeme nikada neće biti "najpovoljnije". Započnite tu gdje jeste i koristite alate koje imate, a usput ćete pronaći bolje alate.”

Savjetujem vam da isprintate popis ovih i drugih citata i uvijek ga držite uza se u novčaniku ili torbici. Ponekad se tiskana riječ percipira više "službeno" nego izgovorena, nije potrebno pamtiti citate. Možete izvaditi popis i pustiti kupca da ga pročita.

Vrlo je važno shvatiti da kada netko odugovlači s donošenjem odluke o kupnji, to je zato što niste uspjeli uvjeriti kupca da hitna akcija prvenstveno koristi njemu samom.

Kupac je rekao agentu:

“Ovi mali doprinosi koje ćete morati platiti u sadašnjoj dobi neće vam napraviti rupu u novčaniku niti promijeniti vaš stil života. Odlučite li pričekati nekoliko godina, vaš će teret postati teži, a za još nekoliko godina postat će nepodnošljiv teret. Zar ne vidiš, Bruce, da s ovim programom trebaš krenuti danas, dok je teret tako mali da ga nećeš ni primijetiti.

Da završim temu neutraliziranja prigovora “želim još jednom razmisliti o svemu”, ispričat ću vam tehniku “bika za rogove” koju sam vrlo uspješno koristio i koja se može koristiti pri prodaji gotovo svih proizvoda .

"Slušaj, Jack, razgovaramo s tobom već nekoliko sati i oboje znamo da je ovaj auto upravo ono što ti treba." Nismo našli nijedan razlog zašto ne biste kupili danas, pa ću vas pustiti odavde tek kada postanete moj kupac. Zato ne gubite vrijeme - prijavite se!

Što god trgovali, zapamtite da ljudi poštuju kompetentnost. Na današnjem tržištu svatko želi imati posla s profesionalcem. A čim vas prepoznaju kao takvog, kupci će otvorenih usta početi hvatati svaku vašu riječ. To je, vjerujem, najbolji način da se pripremi teren za kontrolu tijeka prodaje.

Koliko ste puta vidjeli prodavača kako se vraća u dodatni posjet u pratnji instruktora. "Ovo je g. Thomas, naš regionalni potpredsjednik, i želi s vama razgovarati o nekim činjenicama koje bi vam mogle biti zanimljive..." Ova standardna tehnika zove se "dečko izvan grada je pravi stručnjak", a temelji se na činjenici da su ljudi često spremni poslušati mišljenje gospodina Big Shota. Ako je kvalificiran za svoju poziciju, ljudi će ga slušati i po svoj prilici moći će preuzeti kontrolu nad prodajom. Ali ako njegov naslov nije ispunjen sadržajem, tada će oba “specijalca” brzo dobiti udarce u leđa.

Ako kupac po drugi put pita za cijenu artikla, kažem: "Reći ću vam o tome za minutu", i nastavim s prezentacijom, otkrivajući cijenu tek kada mislim da je vrijeme da je otkrijem.

Treći put kažem: "Skoro sam stigao, ali želim da znate dovoljno o tome što dobivate za svoj novac da shvatite koliko nam dobro nudim." Ovome dodajem u prijateljskom tonu: "Zato prestanite brinuti o tome koliko to košta i slušajte što dobivate."

Zatim, kad je cijena konačno imenovana, pojačavam napetost: "Sada znam da znaš cijeniti dobar proizvod."

— Ovdje potpišite da pristajete na dobivanje potvrde od svog liječnika.

— I ovdje stavite svoj potpis, potvrđujući točnost podataka koje ste unijeli.

- Molimo napišite ček na ovaj iznos. (Prodavač ne izgovara broj naglas, već samo pokazuje na njega.)

Nekomplicirana priroda ovih manjih odluka čini odluku o kupnji puno lakšom za osobu. Odgovori na sva ova pitanja kupcu čine kupnju bezbolnom. Većina ljudi sposobna je donijeti mnogo manjih odluka, ali tražite od njih da donesu jednu važnu odluku i riskirate da se suočite s potpuno drugačijom situacijom. Vaš posao je olakšati teret donošenja odluka.

Ed Ellman, jedan od vodećih osiguravajućih agenata u zemlji, govori svojim klijentima: "Gledaj, Alane, na ovaj ili onaj način, sada ćeš morati donijeti neku odluku, čak i ako misliš da je najbolje ne donositi nikakvu odluku . Možete donijeti jednu odluku i uložiti tri tisuće dolara u osiguranje koje se kasnije pokaže nepotrebnim. Iako nitko od nas ne voli činiti pogreške koje koštaju čak i jedan dolar, mala pogreška ove veličine neće ozbiljno utjecati na vaš posao ili stil života. Možete donijeti drugačiju odluku i odgoditi kupnju, odnosno ne učiniti ništa. Ovo bi vam moglo uštedjeti tri tisuće dolara... ali bi vas na kraju moglo koštati petsto tisuća dolara zbog grešaka. Recite mi, koliko bi lako bilo popraviti pogrešku od pet stotina tisuća dolara... pogotovo ako se dogodila u najkritičnijem trenutku vaše poslovne karijere?

Legendarni Ben Feldman, koji je vjerojatno najveći agent osiguranja svih vremena, koristi isto obrazloženje. Pokušavajući uvjeriti kupca da treba uložiti 20 dolara tjedno za osiguranje u vrijednosti od 50.000 dolara, Feldman kaže: “Suština operacije je sljedeća. Moja tvrtka otvara poseban escrow račun i na njega polaže pedeset tisuća dolara. Dok plaćate premije, novac će se jednostavno akumulirati. Posao je stvar koja treba donositi novac i u koju treba uložiti novac. Ukratko, samo ću ti uštedjeti novac - samo dvadeset dolara tjedno.

Ali osim što ću ti uštedjeti novac, učinit ću još nešto. Čim odeš odavde, stavit ću u blagajnu pedeset tisuća dolara bez poreza. Po vašoj poreznoj stopi, to bi bilo ekvivalentno 100.000 dolara dobiti... ili 1.000.000 dolara u prodaji.

Složite se da ako imate dvadeset dolara više u svojoj čekovnoj knjižici, malo je vjerojatno da ćete se osjećati puno bogatiji. A ako imate dvadeset dolara manje, teško da ćete bankrotirati. Iskreno, ako ikada dođete do točke u kojoj dvadeset dolara postane pitanje života ili smrti, već ste bankrotirali, a da toga niste ni svjesni."

U svakom od gore navedenih slučajeva, kupac je stavljen pred izbor u kojem je rizik neuspjeha toliko visok da ga odluka da ne kupi izlaže maksimalnom riziku.

Pitajte bilo kojeg prodavača koji je godinama koristio tehniku kompromisa i reći će vam koliko je velikih transakcija započelo malim narudžbama. Kako poslovica kaže: „Iz malog žira rastu moćni hrastovi“.

Nakon što sam iscrpio sve druge mogućnosti tijekom dugotrajnih pregovora s teškim kupcem, rekao bih: “Gledaj, Jerry, ne skrivam svoje namjere. Želim primiti vašu narudžbu." Iznenadit ćete se koliko je učinkovit ovaj izravan pristup i otvorena izjava.

Jedan od mojih omiljenih velikih Amerikanaca je Benjamin Franklin. Siguran sam da ćete se složiti sa mnom da je bio jedan od najpametnijih ljudi u povijesti naše zemlje. Znate li što je stari Ben radio svaki put kad bi se suočio s teškom situacijom poput ove u kojoj se vi sada nalazite? Izvadio je prazan list papira i povukao okomitu crtu po sredini. Nešto poput ovoga: morate govoriti i pisati u isto vrijeme. “Franklin je s jedne strane napisao “da”, a s druge “ne”. Zatim je u stupcu "da" naveo sve razloge koji idu u prilog donošenju odluke, au stupcu "ne" sve što bi moglo biti protiv toga. Predlažete li da pokušate isto? Super, onda razmislimo o tome što sve možemo stati u rubriku "da"...

Agent tada kaže kupcu: "Sada mi recite što mislite da se može staviti u stupac "ne"."

Ako se ova tehnika pravilno koristi, broj bodova u stupcu "Da" trebao bi daleko premašiti broj razloga u stupcu "Ne". Uzgred rečeno, niti jedan prodavač s i malo zdravog razuma neće pomoći kupcu da navede razloge koji sprječavaju kupnju.

Posao prodavača je rješavanje problema.

Pokazivati svakom kupcu što je ispod haube ne samo da je nepotrebno, nego ponekad čak i štetno. Morate znati pravilno procijeniti kupca i prilagoditi svoju prezentaciju njegovim interesima. Ne sugeriram da prešućujete važne detalje, već jednostavno savjetujem da, kada osjetite da je došao pravi trenutak, pristupite sklapanju posla, umjesto da pokušavate kupca opteretiti novim, zbunjujućim i nepotrebnim činjenicama koje ga ne zanimaju uopće. Zatim, kada već primite narudžbu, možete reći: "Oh, usput, dopustite da vam objasnim neke nijanse za koje mislim da će vam biti od koristi" i tek onda je učitajte sa svim potrebnim detaljima.

Kada zatražite narudžbu i zatim zastanete, nemojte se osjećati obaveznim išta reći samo kako biste nastavili razgovor. Dajte kupcu dovoljno vremena da razmisli o odluci i ne prekidajte njegov ili njezin tijek misli.

Vrlo učinkovito može biti izravno pitati kupca: „Jeste li se odlučili na kupnju ili da nastavim i kažem vam nešto drugo?“ Ako vam kažu da nastavite, jednostavno poslušajte taj zahtjev dok ne osjetite da je vrijeme da pokušate ponovno.

S druge strane, ako dobijete pozitivan odgovor, onda zaključite posao ne gledajući u kojoj ste fazi prezentacije stigli. Uvijek možete kasnije objasniti neke značajke svog proizvoda. Nikada se nemojte osjećati obveznim razgovarati o svim prednostima proizvoda prije sklapanja transakcije. Uvijek je dobra ideja zadržati nekoliko aduta u rezervi i iskoristiti ih kao bonus nakon što primite narudžbu.

Sada se vratimo na nepraktičnu ekonomiju sklapanja malih poslova. Ponekad ima smisla prihvatiti hit-ili-miss pristup i zahtijevati veliku narudžbu, čak i ako to znači riskiranje potpunog gubitka prodaje. U praksi, ovaj rizik nije velik u usporedbi s izvrsnim izgledima koje ćete imati ako primite veliku narudžbu. Osim toga, vjerojatnost gubitka izvorne transakcije je zanemariva.

Na primjer, u automobilskom poslu, nakon što bi kupac pristao kupiti određeni model s minimalnom opremom, pokušao bih prodati nekoliko dodatnih stvari kako moja provizija ne bi bila preskromna. U većini slučajeva sam uspio pretvoriti prodaju gotovo “golog” automobila u veliki posao, a bit ću iskren: ne sjećam se da me je takav pokušaj ikada koštao kupca, iako se nisu svi složili izdvojiti za dodatnu opremu.

Sjećam se kad sam jednom odabrao kravatu za dvadeset dolara u elegantnoj trgovini muške odjeće Naggu Koztz na periferiji Detroita. Nakon što sam izvadio kreditnu karticu da platim kravatu, prodavač je upitao:

— Što ćeš nositi s ovom kravatom?

"Savršeno ide uz moje tamnoplavo odijelo", odgovorila sam.

- Vau, baš imam izvrsnu kravatu uz tamnoplavo odijelo! - S tim je riječima ispred mene položio još dvije kravate po dvadeset pet dolara.

"Da, shvaćam što mislite", rekao sam kimnuvši glavom u znak slaganja da ih uključim u račun.

"Što kažete na nekoliko novih košulja uz ove kravate?"

"Mogao bih nabaviti par bijelih, ali ih nigdje nisam mogao pronaći", odgovorio sam, pokazujući na drugi pult.

- To je zato što ste tražili na krivom mjestu. Koju veličinu nosiš?

Čim sam mogla reći "četrdeset jedan", stavio je četiri bijele košulje na pult po četrdeset dolara svaka.

- Opipaj ovu tkaninu, Joe. Nije li stvarno dobra? ,

- Neka bude tako, kupiću tri majice.

Vidiš što se dogodilo? Prodavač je prodaju kravate od 20 dolara pretvorio u posao od 190 dolara.

Čak i kada je netko ogorčen što donosim dvije police, rijetke greške u potpunosti se nadoknađuju brojnim dodatnim prodajama.” I ovdje se, ako se tehnika ispravno koristi, prodaja druge police ne doživljava kao pritisak, već kao dobra usluga.

Dok neki prodavači smatraju da kupci negativno doživljavaju forsiranje, ja o tome imam potpuno drugačije mišljenje. Kada pomažem ljudima koji oklijevaju kupiti automobil, osjećam se kao da sam im pružio neprocjenjivu uslugu. Liječim rasipnike vremena od destruktivnog sindroma neodlučnosti. Sjećate li se Ezopove bajke o Buridanovom magarcu? Priča o tome kako je jadni magarac umro od gladi dok je stajao između dva plasta sijena jer se nije mogao odlučiti koji mu se više sviđa.

Zamislite posrednika nekretninama kako pokazuje kuću mladom paru koji se ne može odlučiti. “Već nekoliko godina pitamo za cijene,” kaže supruga, “i ova kuća je upravo ono što smo tražili. Razmislit ćemo o tome još nekoliko dana i onda vam se javiti.”

Broker ima dva razloga za vršenje pritiska na klijente za vlastitu korist. Prvo, zna da su ljudi prerasli svoj sadašnji dom i da se moraju brzo pokrenuti kako bi svoju djecu upisali u novu školu prije početka sljedeće školske godine. Drugo, on zna da su drugi brokeri pokazali ovu kuću i da je izazvala određeni interes među kupcima. S ovom informacijom pri ruci, on inzistira: “Iako ne želim da se osjećate kao da vas pokušavam prisiliti da donesete odluku, snažno vas potičem da se prijavite danas. Na ovom području nećete pronaći savršeniji dom po ovoj cijeni i ne želim da ga propustite. Kuću su već pokazali drugi posrednici, pa ako je želite dobiti, morate djelovati odlučno.”

Tužno je reći, ali većina prodavača niti ne pokušava izraziti zahvalnost kupcu. Čini se da misle da su klijenti njihovo vlasništvo. Nisam imao niti jedan slučaj da sam prodao auto, a da se isti ili sličan model nije mogao naći u drugoj agenciji. Ali kad je netko kupio auto od mene, kupovao je i samog Joea Girarda zajedno s autom. Znao sam to i, vjerujte mi, bio sam im zahvalan na kupnji i nisam vidio razloga skrivati svoje osjećaje. Nikada u životu nisam izvršio prodaju, a da tada nisam rekao potpuno iskreno: "Dopustite da vam se zahvalim i kažem vam koliko cijenim što ste pristali poslovati sa mnom." Obećavam da ću dati sve od sebe kako bih vam pružio najbolju moguću uslugu i dokazao da ste napravili pravi izbor time što ste pristali kupovati od mene.”

Nakon što je kupac probavio ovu misao, nastavio sam: “Sam, želim da budeš uvjeren da te nikada neću iznevjeriti. Stvarno cijenim ono što ste kupili od mene. Obećavam, ako me ikada budete trebali, ostavit ću sav svoj posao po strani i dobit ćete najbolju uslugu koju možete zamisliti. I još nešto: spreman sam se kladiti da više nikada nećete kupiti auto ni od koga drugog.”

Vidite, nastavio sam s prodajom jer sam želio uvjeriti kupca da je donio ispravnu odluku.

Jednom kad korisnici osjete da je vaša jedina motivacija bila zaraditi brzu proviziju, počinju se osjećati da su iskorišteni i time uvrijeđeni. Nije ni čudo što im je hladno. Hoćete li im suditi zbog ovoga?

Ljubazno "hvala" trebalo bi biti automatski atribut završetka svake transakcije.

Larry Huttle otišao je još dalje. Evo što on kaže: “Osim zahvalnice, naši prodavači obilaze kupca jutro nakon prodaje. A kada je u pitanju posebno teška prodaja, znaju da samo pitaju, a ja ću uvijek osobno otići u posjet klijentu. Predstavljam se kao predsjednik tvrtke i prvo što im govorim koliko cijenimo njihov pristanak da posluju s nama. Također ih molim da ocijene našu uslugu i pitam imaju li pitanja ili nedoumica o kojima bi željeli razgovarati sa mnom. Dajem im svoj broj telefona i molim ih da me direktno nazovu ako bude problema. Nećete vjerovati kakav veliki učinak moj posjet ima na njih. I doista, gdje ste čuli da je predsjednik tvrtke osobno došao do kupca pitati je li zadovoljan proizvodom?

Znajući to, odmah nakon potpisivanja ugovora o oglašavanju u našem časopisu, uvijek im čestitam na pametnoj odluci, a potom ističem da postoje dva najbolja trenutka za reklamiranje proizvoda: prvo, kada stvari idu loše, i drugo, kada stvari idu dobro..

Često me pitaju: "Ali neće li kupac takvu čestitku shvatiti kao manifestaciju osobnog interesa prodavatelja?" Da, ali što onda? Učini to. Osobno uvijek čestitam ljudima i uvjeravam vas da se nitko nikada nije žalio. Većinu vremena odahnu s olakšanjem, kao da žele reći: “Hvala Bogu, jer nisam znao što da mislim, Joe. Upravo sam potrošio mnogo novca i počinjem sumnjati da sam učinio pravu stvar."

Ne sjećam se da sam ikada imao posla s osobom koja nije voljela da je hvale. A to je upravo ono što činite kada čestitate kupcima na donošenju pametne odluke.

Kad su moja djeca, Joey i Gracie, bili mali, kupio sam im set enciklopedija od prodavača koji je ušao s ulice. “Tvoj tata ti je upravo kupio najbolji dar na svijetu,” rekao je mojoj djeci, “i kad ostariš, cijenit ćeš to.” Sjećam se kako su me njegove riječi uzdigle u vlastitim očima. "Kako draga osoba", pomislila sam. Ali kad je otišao, sinulo mi je koliko sam novca upravo pristao potrošiti, i misli su mi se počele motati koliko je to pametna odluka. Međutim, čim sam pogledala djecu, shvatila sam da me ništa na svijetu neće natjerati da se predomislim. Kako bih im se opravdao? Te sam večeri naučio vrijednu lekciju koja će kasnije višestruko platiti cijenu tih knjiga.

Svaki put kad sam prodao osobi koja je došla s osobom za koju je kupovao auto, nikad nisam propustio reći: "Kako si sretna što imaš takvog oca, Margie." Možete zamisliti koliko vas voli ako kupi takav auto.”

Rekao sam istu stvar kada je kupac kupio auto za supružnika, majku, ljubavnicu, bilo koga. Nakon takvih riječi kupac više nije mogao ni razmišljati o promjeni odluke i otkazivanju narudžbe. Uostalom, stvorio sam tako izvrsnu reputaciju za kupca!

Teško da postoji nešto na svijetu što kod kupca može pobuditi veću sumnju od situacije u kojoj prodavač, jedva stigavši osušiti tintu na čeku, juri na vrata. Kad se to dogodi, ljude počinju mučiti sumnje u mudrost donesene odluke.

A Feldman to čini ovako: “Vi se, naravno, nećete buniti na pregled koji vas neće koštati ništa i neće vas ni na što obvezivati. Neka te liječnik pregleda, pa ću vidjeti mogu li ti dati pristojan iznos. Uostalom, tvrtka možda još ne želi sklopiti ugovor s vama. Pogledajmo prvo..."

Burzovni mešetar daje narudžbu dok klijent još uvijek razgovara, pokušavajući sklopiti posao prije nego što oboje prekinu vezu. Prilikom obavljanja takvih trenutnih transakcija putem računala, kupac nema vremena za žaljenje.

Kako bi ublažio eventualna žaljenja, prodavač je otišao i dalje. Zamolio ih je da mu kažu imena svojih rođaka i poznanika, a kao poticaj ponudio je Sue i Charlieju dati male darove poput plaćanja budućih operativnih troškova, ekološkog poreza itd. A onda sam ja došao na scenu. Iste večeri kada su obavili kupnju, nazvao me prodavač, kao jednog od ljudi koje je naveo, i pozvao me da provedem slobodan vikend u resortu. Naravno, spomenuo je da su mu me preporučili Sue i Charlie. Nakon što je nazvao sve svoje rođake i prijatelje, Sue i Charlie bili bi u glupoj poziciji da su se pokušali predomisliti. Zamislite samo kako bi se pravdali prijateljima da su im preporučili takvu kupovinu, a sami su je odbili. Osobno mi se sviđa ova tehnika i mislim da se može primijeniti u bilo kojem području.

Nije potrebno puno da se novi kupci natjeraju na razmišljanje. Ponekad je potrebna samo jedna mala pogreška - zaboraviti ostaviti letak, nazvati ili jednostavno održati obećanje. Na prvi pogled takvi se detalji čine beznačajnima, ali ne i za kupca.

Osim slanja zahvalnica odmah nakon prodaje, trebali biste ih nazvati, ili još bolje, posjetiti dan-dva kasnije. Na primjer, agent osiguranja može kontaktirati novog klijenta u vezi sljedećeg: "Želio sam vas podsjetiti na vaš liječnički pregled kod dr. Silvera u petak u dva sata." Trgovac nekretninama zove i kaže: "Zapišite imena triju lokalnih kreditnih službenika s kojima se trebate sastati u vezi s iznosom hipoteke." Burzovni posrednik bira telefon klijenta i kaže: "Kupili ste 1000 dionica tvrtke XY2 u 2144 i 2000 u 2112."

Morate održavati stalnu komunikaciju s kupcima. I nemojte se sramiti reći im ne samo dobre, već i loše vijesti. Često, kada stvari ne idu dobro, prodavači se počnu skrivati od kupaca, a to je ozbiljna pogreška. Dobar burzovni posrednik, na primjer, zove i kaže: “Gary, tvrtka XY2 danas je u padu za dva boda. Tržišni indeks pao je trideset i dva, ali u konačnici smo još uvijek pobjednici, tako da današnji gubitak ne treba shvatiti previše bolno.” Predstavnik proizvođača kaže prodavaču: “Danas sam kontaktirao našu tvornicu i rekli su da kasne dva tjedna zbog privremene nestašice materijala. Ipak, učinit ću sve što mogu da ubrzam vašu narudžbu."

Velika većina kupaca ljudi su puni razumijevanja i dobro su svjesni da postoje stvari izvan vaše ili vaše tvrtke kontrole. Drago im je što ste ih kontaktirali i cijene vašu iskrenost. Prava opasnost od gubitka klijenta obično se javlja kada počnete skrivati bilo kakve probleme.

Reći ću vam koje pitanje kupcu može učiniti čuda u smislu neutraliziranja njegovih sumnji. Nakon što je narudžba potpisana, zapečaćena i spremna za isporuku, a moj kupac se sprema otići kući, pitam ga:

— Charlie, prije nego što odeš, želio bih ti postaviti jedno pitanje.

- Molim te, Joe. Koji?

"Stvar je u tome, Charlie, da neprestano pokušavam poboljšati svoju profesionalnu razinu, pa bih želio znati jednu stvar dok si još ovdje", kažem s iskrenom skromnošću.

— Spomenuli ste da ste uspjeli posjetiti dvije agencije, ali otišli praznih ruku. Reci mi zašto si auto kupio od mene, a ne od nekog od njih?

U ovom trenutku zatvaram usta i okrećem uši. Stignem slušati koliko mu se sviđam, i što više razloga navodi, to se više uvjerava da je donio mudru odluku. Zapravo, ponovno kupuje moj proizvod – samo ovaj put od sebe. Formulirajući razloge odluke vlastitim riječima, kupac stvara jasno i jasno mišljenje o prednostima vašeg proizvoda i zašto zaslužujete njegovu pažnju. Govori mi stvari poput: "Kupio sam od tebe, Joe, jer vidim da ti je stvarno stalo do mojih problema", "Nisi me pritiskao", "Nisi me pokušao potkradati za više novca nego ja može podnijeti." dopustiti."

Apsolutno sam uvjeren u jednu stvar: ako želite biti uspješni u trgovanju, morate nastojati pružiti najbolju moguću uslugu svojim kupcima. Toplo preporučam da ovo načelo postane osnova vaše vjere, da se njime rukovodite svaki dan svog trgovanja i da od njega nikada ne odstupite. A kad jednom postane čvrst temelj za vaš moralni kodeks, pred vama će se otvoriti put do fantastičnog uspjeha.

Kad mi mladi ljudi koji su se odlučili posvetiti prodajnoj profesiji dođu po savjet kako odabrati pravu tvrtku, uvijek kažem da je najvažnije pronaći uslužno orijentiranu organizaciju. Preporučujem da obratite pozornost na to kako tvrtka poslužuje kupce nakon prodaje. Postoje čak i tvrtke koje uopće nemaju servisni odjel. U najboljem slučaju, oni daju globalni broj telefonske službe, koji zauzvrat upućuje kupce na lokalne trgovce čije agencije mogu imati takve odjele. Ne samo da savjetujem prodavačima da se drže podalje od takvih tvrtki, nego također snažno potičem potrošače da bojkotiraju njihove proizvode.

Nažalost, neke tvrtke sve svoje napore usmjeravaju na prodaju nauštrb služenja postojećim kupcima. Ova dva područja moraju biti pažljivo izbalansirana, jer oni koji ne dodaju nove kupce svojoj imovini nikada neće uspjeti. Ako slučajno radite u organizaciji koja ne želi napraviti most za kupce iz stojeće pozicije, moj vam je savjet: bježite – ne odlazite, već bježite – u tvrtku u kojoj se takvi postupci ne smatraju sramotnim . Međutim, nemojte ni pomišljati da se takav bijeg može smatrati nelojalnošću; Svaka tvrtka koja nije voljna služiti kupcima na način na koji bi trebala ne zaslužuje vašu lojalnost.

Jedan AIRStream trgovac, na primjer, procijenio je da njegova agencija potroši u prosjeku 85 USD na oglašavanje i promociju prikolica po potencijalnom kupcu koji dođe u salon. S prosječnom stopom zatvaranja od 25 posto, tvrtku košta 340 dolara da pridobije jednog kupca. Dodajte ovoj brojci ostale režijske troškove agencije i ne treba biti genij da se procijeni nevjerojatna veličina gubitaka koji proizlaze iz gubitka svakog kupca zbog loše usluge.

Moj osobni broker, Rick Remsted, koji se nalazi među 300 najboljih od više od 12.000 brokera Merrill Lyncha, kaže da mu u prosjeku treba više od deset sati rada da pridobije jednog novog klijenta. Čini se da me moj prijašnji broker nikada nije stigao ispravno poslužiti. Stoga sam Ricku jasno dao do znanja koliko mi treba netko tko bi mogao raditi sa mnom na postizanju određenih dugoročnih ciljeva. Sastali smo se nekoliko puta na ručku, vodili mnoge duge telefonske razgovore, a čak sam prisustvovao seminaru o planiranju nekretnine koji je Rick održao svojim klijentima. Tek nekoliko mjeseci nakon našeg prvog razgovora odlučio sam mu dati svoju prvu narudžbu.

KATEGORIJE

Probir

Ultrazvuk ekstremiteta

Vrste ultrazvuka

Ultrazvuk abdomena

Ultrazvuk prsnog koša

POPULARNI ČLANCI

	Magnezij, jednadžba reakcije za njegovo gorenje Reakcija s amonijevim karbonatom
	Kako dobiti fe oh 3 od fe2o3
	Sve knjige o: “piroksilin kod kuće...
	Sudjelovanje u radu izabranih tijela središnje vlasti
	Referentni podaci o svojstvima tvari i materijala opasnih od požara