افزایش میانگین چک در یک فروشگاه خرده فروشی.

کنترل و نظارت بر شاخص ها نه تنها برای شرکت های بزرگ ضروری است. اگر یک فروشگاه کوچک یا مؤسسه HoReCa قصد دارد جای پای خود را در بازار به دست آورد و درآمد برنامه ریزی شده ثابتی داشته باشد، لازم است سوابق پارامتری مانند چک متوسط ​​​​داشته شود. این شاخص اطلاعاتی در مورد عمق و عرض مجموعه و کارایی کارکنان فروش ارائه می دهد.

نحوه محاسبه

صورتحساب متوسط ​​که فرمول آن حتی برای یک آماتور نیز ساده و قابل درک است، حتی توسط یک غیر متخصص به راحتی محاسبه می شود. درآمد یک دوره معین، تقسیم بر تعداد چک برای همان دوره، نتیجه مطلوب را به همراه خواهد داشت. مهم است که تغییرات قیمت خرید و نشانه گذاری روی کالاها را در نظر بگیرید. اگر پویایی مثبت باشد، فروشگاه کارآمد عمل می کند، اما اگر منفی یا صفر باشد، باید به دنبال دلایل کاهش باشیم. دریافت نقدی ممکن است به عنوان مثال در دوره های فروش کاهش یابد. توجه ویژه باید به محصولاتی شود که بیشترین درآمد را ایجاد می کنند، رفتار رقبا را در مورد این محصولات پیگیری کرده و پویایی آنها را در فروشگاه خود تجزیه و تحلیل کنید.

شناسایی مشکلات چک متوسط ​​در فروشگاه و راه های حل آنها

رسید متوسط ​​شامل بیش از 4-5 مورد نیست. سهم رسید با خرید از 1 تا 3 به تدریج به 50 درصد از کل فروش نزدیک می شود. افزایش گردش مالی کمتر از نرخ تورم بوده یا در مواردی که با افتتاح فروشگاه های جدید افزایش گردش مالی مشاهده می شود. خریداران برای مدت کوتاهی در طبقه فروش می مانند و برخی از بخش ها اصلاً بازدید نمی کنند.

تجزیه و تحلیل موقعیت مکانی خود فروشگاه و بخش ها، نمایش کالاها و پویایی فروش در طول روز ضروری است. تجزیه و تحلیلی از ساختار مجموعه، قیمت ها و گردش مالی انجام دهید. ABC - تجزیه و تحلیل فروش انجام می شود که طی آن مجموعه مورد بررسی قرار می گیرد، محبوب ترین موقعیت ها، محصولات قدیمی و آنهایی که سودآورترین هستند شناسایی می شوند. نیاز به تغییرات را ارزیابی کنید و در صورت لزوم مسیرهایی را در اطراف طبقه فروش با نصب بلندگوهای قفسه و تابلوهای آویزان با علائم برای سهولت جهت یابی در فروشگاه ایجاد کنید. یک پلانوگرام بسازید یا تغییر دهید و البته پیشنهادات ویژه برای مشتریان خود تهیه کنید.

نحوه افزایش میانگین چک

1. افزایش حاشیه تجاری. اگر یک پیشنهاد منحصر به فرد دارید و رقیب مستقیم ندارید، این ساده ترین و سریع ترین راه حل خواهد بود. با این حال، تعداد بسیار کمی از شرکت ها می توانند از چنین مزیتی ببالند. برای اکثر محصولات آنالوگ وجود دارد. بنابراین در صورت افزایش قیمت خرده فروشی، افزایش سطح خدمات و بهبود خدمات ضروری خواهد بود. و اینها هزینه های اضافی هستند.

2. بهینه سازی مجموعه. مدیر دسته، همراه با بازرگانان، می توانند ساختار مجموعه، اصول سیاست خرید و بازرگانی را بررسی کنند. این کار پیچیده، پر زحمت و زمان بر است.

راه های تاکتیکی افزایش میانگین چک

1. استفاده از اصل مکمل بودن. بسیاری از اقلام به محصولات مکمل نیاز دارند. این اصل را می توان در هنگام نمایش کالا مبنا قرار داد. بنابراین خریدار هنگام خرید یک کالا به کالای دوم که مکمل کالای اول است توجه می کند و احتمال خرید آن نیز زیاد است که به نوبه خود میانگین قبض فروشگاه را افزایش می دهد.

2. هماهنگ سازی. از راه حل های آماده استفاده کنید، به مشتریان نشان دهید که کدام محصولات و چگونه می توانند با یکدیگر ترکیب شوند. به عنوان مثال، در مورد لباس های روی مانکن، خریدار تمایل به خرید کل تصویر دارد، نه اقلام جداگانه. در این صورت میانگین دریافتی نقدی افزایش می یابد.

3. پیشنهاد برای "تغییر" کالاهای تقاضای ضربه ای واقع در منطقه پرداخت. بررسی کنید که آیا فروشگاه شما کالای کوچک و ارزانی در مرکز پرداخت دارد که خریدار هنگام نزدیک شدن به صندوق، به طور خودکار آن را دریافت می کند. همچنین می توانید نمایش اجناس کوچک اما پرطرفدار را در مرکز سالن، علاوه بر محل آن در صندوق، کپی کنید.

4. در دسترس بودن گواهی هدیه یا کارت تخفیف. ارتباط نزدیک با مشتریان شرکتی به شما امکان می دهد در طول تعطیلات فروش خود را افزایش دهید و همچنین مشتریان جدید را جذب کنید.

5. نصب ترمینال برای پرداخت غیر نقدی. خریدارانی که با کارت بانکی پرداخت می کنند بیشتر از پرداخت نقدی هزینه می کنند، بنابراین میانگین چک افزایش می یابد.

6. توجه خریداران را روی کالاهای گران تر متمرکز کنید. فروشندگان باید به تدریج توجه خریداران را از یک محصول ارزان به کالای گران تر معطوف کنند. کارکنان تالار معاملات باید علاقه مند به فروش کالاهای گران تر باشند. شاید لازم باشد برای کارمندانی که ماهیانه مقدار مشخصی کالای گران می فروشند، مشوق های مالی در نظر گرفته شود.

7. گنجاندن کالاهای ارزان قیمت با حاشیه بالا در مجموعه. ارائه یک محصول ارزان قیمت دشوار نیست، فروش آن برای فروشندگان دشوار نخواهد بود و نیازی به انگیزه اضافی نیست. کالاهای ارزان قیمت، مشتریانی را به سمت فروشگاه جذب می‌کنند که کالاهای ارزان‌تری از آنچه در ابتدا برنامه‌ریزی کرده بودند، خریداری می‌کنند.

تبلیغات تشویقی به عنوان وسیله ای برای افزایش دریافت های نقدی

پیشنهادات ویژه راه دیگری برای افزایش میانگین قبض است. انجام تبلیغات "هدیه همراه با خرید"، "هنگام خرید 2 کالا، سومی رایگان است"، تخفیف در ساعات مشخصی از روز، فروش. چنین تبلیغاتی به ایجاد اعتماد بین فروشگاه و مشتری کمک می کند و تأثیر خوشایندی بر روی خریدار می گذارد. همچنین، هنگامی که تبلیغات انجام می شود، تبدیل افزایش می یابد، یعنی تعداد افرادی که با خرید از فروشگاه خارج می شوند، افزایش می یابد. فرصتی اضافی برای به دست آوردن اطلاعات تماس مشتری، که در آینده می تواند برای انتشار اطلاعات در مورد تبلیغات انجام شده توسط فروشگاه استفاده شود.

نتیجه

در نتیجه بنگاه تجاری به دلیل افزایش تعداد خرید در قبض صندوق، گردش مالی خود را افزایش می دهد. کاهش سهم چک های خرد و افزایش سهم متوسط ​​خواهد بود که نشان دهنده اثربخشی کار بازرگانی و ستادی است. علاوه بر این، اگر مجموعه و نمایش کالاها بهینه شود، تعداد خریدهای آنی افزایش می یابد. و مبنای پویایی مثبت میانگین قبض است!

میانگین صورت حساب یکی از شاخص های کلیدی عملکرد کسب و کار است. این یکی از اعداد اصلی است که مالک آن را ردیابی می کند. سود را تشکیل می دهد. با این حال، بسیاری از کارآفرینان هنوز مطمئن هستند که نکته اصلی فریب دادن مشتری است. این موضوع که او تا جایی که ممکن است پول در شرکت بگذارد اغلب نادیده گرفته می شود. افراد خوش شانس کسانی هستند که می توانند جریان دائمی مشتریان ورودی را برای خود فراهم کنند. اما اگر خدمات یا محصول شما به تولید انبوه نرسیده و هر خریدی اهمیت دارد چه باید کرد؟

قرقره کوچک اما گرانبها

افزایش میانگین چک بلافاصله چندین سردرد را از بین می برد:

• شما شروع به کار می کنید نه برای کمیت، بلکه برای کیفیت. اکنون نیازی به جذب صد مشتری ندارید، نصف کافی است، اما سودآوری بالاتر خواهد بود.
• انگیزه کارکنان افزایش می یابد: دستمزد بالاتر به معنای پاداش بیشتر است.
• توسعه برنامه‌های وفاداری آسان‌تر است، برای پاداش دادن به مشتریان نه فقط برای آمدن، بلکه برای خرید از مقدار مورد نیاز.
• با افزایش منظم میانگین صورت حساب، کسب و کار شما در برابر تورم و پدیده های بحران مقاومت بیشتری خواهد داشت. به زبان ساده، در صورت لزوم جا برای پایین آمدن وجود دارد.

11 روش برای افزایش میانگین صورتحساب

1. افزایش قیمت

با این حال، ساده ترین و مؤثرترین آن به دلیل فروتنی و عدم تصمیم گیری صاحبان مشاغل، به سختی قابل استفاده است. اغلب اوقات مردم زمانی که نیاز به افزایش قیمت خدمات خود دارند احساس ناراحتی می کنند. دلیل اصلی این است که هیچ کس آن را به قیمت بالا نمی خرد. اما فراموش نکنید که شما نه فقط یک محصول، بلکه یک ارزش را می فروشید. اکنون سعی کنید قیمت زمان، راحتی، خلق و خوی خوب، دانش را تعیین کنید. "بی قیمت" - شما می گویید و حق با شما خواهد بود. افزایش قیمت به هیچ وجه از اهمیت خدمات و محصولات شما برای مشتریان نمی کاهد.

می توانید از تکنیکی از تجربه شخصی من استفاده کنید - یک صفحه فرود جداگانه ایجاد کنید که در آن خدمات شما هزینه بیشتری داشته باشد و ببینید چه اتفاقی می افتد. شاید تبدیل کاهش یابد، اما سود کلی افزایش خواهد یافت. همچنین پس از مدتی نسبت به افزایش قیمت هشدار دهید تا بتوانید در تاریخ تعیین شده به وعده خود عمل کنید. این امر فروش را تحریک می کند، زیرا خریداران تلاش می کنند محصول را با قیمت های قدیمی خریداری کنند.

2. افزایش تعداد مشتریان

هر چه تعداد مشتریان بیشتر باشد، میانگین صورتحساب بالاتر است. از کل توده خریداران، چیزی حدود 20 تا 30٪ همیشه به عنوان کسانی که سود اصلی را ایجاد می کنند برجسته می شوند. این بخش باید مورد توجه اصلی شما قرار گیرد.

وظیفه کلیدی شما این است که یاد بگیرید مشتریان "خوب" را در شروع همکاری شناسایی کنید و توجه خود را به آنها معطوف کنید. همانطور که تمرین اغلب نشان می دهد، ما می توانیم ساعت ها صرف متقاعد کردن یک مشتری دشوار برای خرید کنیم و برای این کار به او اولویت می دهیم (تخفیف، پاداش، اقساط و موارد دیگر). یا می توانند این زمان را به مشتری اختصاص دهند که قبلاً بدون سؤال خرید کرده و مبلغ مورد نیاز را بدون چانه زنی پرداخت کرده است. ما می‌توانیم این زمان را صرف این مشتری کنیم تا خدمات و محصولات جدیدی را به او ارائه دهیم که با احتمال 80 تا 90 درصد می‌خرد.

سوال کلیدی: "چه چیزی را انتخاب می کنید؟ خواستگاری یک مشتری "بد" یا کسب درآمد از یک مشتری خوب؟"

3. بهبود کیفیت محصول

هر چه محصول شما کیفیت بهتری داشته باشد، اطمینان بیشتری نسبت به فروش آن خواهید داشت. وقتی با مدیران یا مدیران فروش کار می‌کنم، یکی از اولین گام‌ها بهبود کیفیت و ارزش خود محصول است: ما تمام مزایایی را که محصول ارائه می‌کند شناسایی می‌کنیم.

در نتیجه غرور درونی در محصول ظاهر می شود و ارزش آن افزایش می یابد.

وقتی خودتان ارزش آن را درک می کنید، ارائه یک محصول با کیفیت به قیمت سکه بسیار دشوار است.

نتیجه‌گیری: هرچه بیشتر به خدمات/محصولات خود اعتقاد داشته باشید، هنگام فروش آن قیمت بالاتری خواهید داشت.

4. افزودنی خوب

شما می توانید ارزش محصول را از طریق پاداش ها و هدایای اضافی افزایش دهید. به عنوان مثال، شما یک آپارتمان - تکمیل یا پارکینگ رایگان در نزدیکی خانه به عنوان هدیه می خرید. شما به محصول خود ارزش اضافه می کنید که هم بر قیمت نهایی و هم بر درک مشتری از آن تأثیر می گذارد. همچنین می توانید افزونه های پولی ارائه دهید. در زمان خرید، ما تا حد امکان آماده خرید چیز دیگری هستیم. به عنوان مثال، همراه با فناوری فروش، یک مدیر به احتمال زیاد یک CRM از شما خریداری می کند تا کار بخش را خودکار کند. مهم است که همین افزودنی ها ارزان تر از محصول اصلی باشند و آن را جامع تر و راحت تر کنند.

5. ایجاد کمبود

در حین ارائه محصولات و خدمات شرکت، می توانید محدودیتی برای برنامه ها/واحدهای محصول تعیین کنید. مثلا من تا آخر ماه فقط میتونم با 5 نفر مشورت کنم. حدود صد مشتری بالقوه در اتاق وجود دارد. اگر افراد را به درستی دعوت کردید، آنها به هر نحوی به خدمات شما نیاز دارند. اینجاست که روحیه رقابت و میل به حضور در بین اولین خوش شانس ها متولد می شود. مردم آماده اند برای این کار اضافه پرداخت کنند، بنابراین شما در نهایت با 5 مشتری مواجه می شوید که فقط برای حق همکاری با شما آماده هستند چندین بار اضافه پرداخت کنند.

6. اجرای محرک ها

محبوب ترین تکنیک ها عبارتند از:

7. بسته بندی محصول

8. بررسی

اغلب اوقات به این ساز توجه کافی نمی شود و خود را به پیش پا افتاده محدود می کند: "همه چیز خوب بود، من آن را دوست داشتم." از مشتریان بخواهید که دقیقاً چه چیزی را دوست داشتند، در چه قسمتی از فرآیند، و چگونه بر وضعیت تأثیر گذاشت، توضیح دهند. بهتر است این را در قالب موارد ارائه کنیم: وظیفه چه بود، چه کاری انجام شد و چگونه بر نتیجه تأثیر گذاشت. مشتریان بالقوه باید تجربه واقعی را ببینند و بتوانند آن را آزمایش کنند! هرچه بررسی ها بیشتر باشد، فرآیند فروش آسان تر است. رهبران عقیده در یک حوزه خاص نیز به خوبی کار می کنند: این افراد می توانند افراد مشهور، وبلاگ نویسان، یا تجار دیگری باشند که همه آنها را می شناسند.

9. قیف فروش

یکی از موثرترین ابزارها در هر کسب و کاری مرتبط با ارتباط با مشتریان است. اغلب مدیران بلافاصله شروع به فروش گران ترین محصول می کنند و مشتری از تصمیم گیری می ترسد. در کارم، من همیشه همه خدمات را از ارزان ترین تا گران ترین فهرست می کنم. من می فهمم که انسان به زمان نیاز دارد. من یکی از خدمات را با قیمت پایین ارائه می دهم، سپس مشتری می فهمد که با یک حرفه ای کار می کند و در حال حاضر در خرید محصولات گران تر فعال تر است. در هر مرحله می توانید ارزش محصول را افزایش دهید و در نتیجه هزینه آن را افزایش دهید. نکته اصلی انتخاب مخاطب مناسب و نظارت بر کیفیت است.

10. فروش بالا و پایین فروش

Up sale ابزاری برای گسترش محصول انتخاب شده برای خرید است. مشتری می تواند یک بسته اولیه را دریافت کند یا قابلیت های خود را به VIP گسترش دهد. بنابراین در فروشگاه های خودرو همیشه نسخه ارتقا یافته تری از خودروی انتخابی به ما ارائه می شود. گجت‌های جدید هم همین‌طور است: هر ماه یک مدل جدید و پیشرفته‌تر ظاهر می‌شود.

فروش پایین ابزاری برای کاهش هزینه و بسته بندی خدمات به منظور خرید اجباری اینجا و اکنون است. اگر مشتری شک دارد یا نمی تواند یک محصول گران قیمت را بخرد، می توانید پیشنهاد دهید که خدمات بزرگ را به خدمات کوچک تقسیم کنید و با سرویس اولیه شروع کنید. به عنوان مثال 100000 برای برنامه افزایش فروش خرج نکنید بلکه با تجزیه و تحلیل وضعیت فعلی شرکت شروع کنید که هزینه آن 20000 است.بنابراین گام به گام مشتری خدمات را به صورت قطعات خریداری می کند.

11. افزایش خط تولید

امروزه مردم برای زمان و آسایش ارزش قائل هستند. چرا آمازون اینقدر محبوب است؟ چون همه چیز آنجاست. البته می توانید آن را ارزان تر پیدا کنید، اما نه در یک مکان. همین امر در مورد خدمات اطلاعاتی نیز صدق می کند. هر چه محصولات و خدمات بیشتر باشد، میانگین صورتحساب بالاتر است. برای مشتری راحت است که فوراً یک تجزیه و تحلیل تجاری انجام دهد، زمینه های رشد را شناسایی کند، آموزش کارکنان را انجام دهد، ابزارهای جدید را معرفی کند و به نتایج برسد. محدوده و قابلیت های خود را حداقل هر سه ماه یکبار گسترش دهید، یاد بگیرید که خواسته های مشتری را پیش بینی کنید. به یاد داشته باشید که با یک بار خرید از شما، مشتری ناپدید نمی شود. او هنوز هم خریدار بالقوه شماست که احتمال خرید پس از مدت زمان مشخصی بیشتر است. این فرصت ها را از دست ندهید.

به هزینه مشتریان خود صرفه جویی کنید!

اگر از این ابزارها به درستی استفاده کنید، دیگر نیازی به رقابت دائمی برای مشتریان جدید نخواهید داشت. می توان با پایه موجود کارآمد کار کرد و با افزایش میانگین چک به شاخص های تجاری بالاتر رسید. در کسب و کار من، مشتری ابتدا یک سرویس کوچک را خریداری می کند و سپس شروع به خرید خدمات جدید می کند که میانگین صورتحساب را چندین برابر افزایش می دهد. در طول کار ما روابط گرمی برقرار کرده ایم، بنابراین هنگام ایجاد محصولات جدید، فقط باید تماس بگیرم و ایده خود را ارائه دهم. مشتریان من به من اعتماد دارند و برای هر چیز جدید آماده هستند! یک سیستم فروش بسازید، به مشتریان خود سازگار و توجه داشته باشید!

کسب و کار خرده فروشی این روزها شبیه به مبارزه برای بقا است: هر روز باید به این فکر کنیم که چگونه کارایی فروشگاه های خود را افزایش دهیم تا به شاخص های برنامه ریزی شده دست یابیم، از انطباق با استانداردهای خدمات، فرآیندهای عملیاتی اطمینان حاصل کنیم تا اعتماد و محبت را جلب کنیم. مشتری و در نهایت، سود شایسته ای به دست آورید. یکی از نکات کلیدی این «مبارزه» تلاش برای دستیابی به هدف KPI است، زیرا شاخص‌های اصلی درست بودن اقدامات ما و مدیریت صحیح فروشگاه‌ها است.

به عنوان یک قاعده، اکثر مدیران خرده‌فروشی، در میان سایر KPIها، توجه ویژه‌ای به میانگین تعداد واحد در هر چک یا نرخ پر شدن چک دارند، به عنوان یکی از شاخص‌های اصلی توانایی تیم فروشگاه در استفاده صحیح از تکنیک‌های فروش هنگام کار با بازدیدکنندگان، یعنی برای فروش محصولات اضافی این نشریه به یکی از روش های موفق برای تحریک رشد پر کردن چک می پردازد که اثربخشی آن با دو سال تمرین در فروشگاه های خرده فروشی پوما ثابت شده است.

چه چیزی ممکن است بر میانگین تعداد واحدهای فروخته شده به ازای هر مشتری تأثیر بگذارد؟ چندین پاسخ برای این سوال وجود دارد: این محدوده محصول، سیاست قیمت گذاری شرکت، پرداخت بدهی و خلق و خوی مشتری، و همچنین در دسترس بودن تبلیغات و پیشنهادات ویژه در فروشگاه است. اما آنچه مهمتر است استفاده موثر از تکنیک های فروش توسط پرسنل فروش در هنگام کار با بازدیدکنندگان است. این عامل نیز به تعدادی از شرایط بستگی دارد:

· دانش تکنیک های نظری برای ارائه محصولات اضافی.

· توانایی استفاده صحیح از آنها در کار عملی با مشتریان.

· دانش بی عیب و نقص توسط فروشندگان از مجموعه فروشگاه خود و توانایی ترکیب شایسته محصولات مختلف برای ایجاد یک تصویر کامل؛

· انگیزه کارکنان برای کار با محصولات اضافی.

· توانایی رسیدگی به اعتراض مشتری

به نظر می رسد که در همه این نکات، سازماندهی کار به روش های سنتی، مانند برگزاری آموزش ها و جلسات، نظارت بر کار فروشندگان در سطح فروش، آموزش سریع و به موقع کارکنان جدید، کار به عنوان مدیر در فروشگاه آسان است. منطقه فروش به عنوان یک مربی برای تیم خود، مثال شخصی که کار صحیح با مشتریان را نشان می دهد. و هیچ نکته ای در مورد نیاز به این اقدامات وجود ندارد - البته این مبنایی برای رعایت استانداردهای خدمات بازدید کننده است. اما در عمل، ما اغلب با این واقعیت روبرو می شویم که علیرغم زمان قابل توجهی که برای آموزش کارکنان ما صرف می شود، روش های فوق به دستیابی به ارزش برنامه ریزی شده پر کردن چک، هم برای فروشگاه به عنوان یک کل و هم برای کارکنان فردی کمک نمی کند. رعایت نکردن حداقل یکی از شرایط استفاده موثر از تکنیک های فروش می تواند سایر تلاش ها برای افزایش مبلغ چک با انجام یک خرید پیچیده را نفی کند.

بنابراین، یک مبتدی که مبانی نظری ارائه محصولات مرتبط را می داند ممکن است در عمل با یک مانع روانی در کار با مشتری مواجه شود. از سوی دیگر، یک کارمند باتجربه ممکن است به دلایل متعددی، به دلیل عدم تمایل یا خلق و خوی، مایل به کار 100% با مشتری نباشد و در نتیجه UPT شخصی خود را به زیر هدف کاهش دهد. رویکرد اشتباه برای ایجاد یک تصویر هماهنگ از چندین محصول نیز می تواند مانعی برای یک معامله موفق شود.

همانطور که تمرین نشان می دهد، فقدان یک رویکرد سیستماتیک برای کنترل همه این عوامل دلیل وقوع آنها است. برای پر کردن این شکاف می توانید ابزاری برای کنترل همه جانبه پر کردن چک - فرمی خاص برای ثبت فروش چک با یک فقره، پیاده سازی کنید. ممکن است به این شکل باشد:

نکته اصلی این است که فروشنده ای که معامله ای را با یک واحد در رسید انجام داده است، نام محصول فروخته شده را در این فرم چاپی در ستون اول جدول ثبت می کند. در مرحله بعد، او باید محصولات مرتبط و غیرمرتبط ارائه شده توسط او به مشتری را فهرست کند. در ستون سوم، کارمند اعتراضات مشتری را نشان می دهد که باعث امتناع از خرید کالاهای اضافی شده است. سرانجام در ستون آخر فروشنده می نویسد که چه اقداماتی برای غلبه بر این مخالفت ها انجام داده است. بلافاصله پس از پر کردن، این فرم با کادر اداری فروشگاه یا مشاور شما بررسی می شود تا به فروشنده بازخورد به موقع در مورد فروش گذشته داده شود.

این طرح کار به شما امکان می دهد چندین مشکل را به طور همزمان شناسایی کرده و روی آنها کار کنید.

اولاً، با مشاهده ستون دوم فرم، مربی می تواند در مورد توانایی کارمند در انتخاب صحیح یک محصول اضافی نتیجه گیری کند. به عنوان یک قاعده، فروشندگان تازه کار خود را به ارائه یک واحد محصول مرتبط، به عنوان مثال، جوراب برای کفش محدود می کنند، نه اینکه سعی کنند از مجموعه محصولات موجود، ظاهر کاملی را برای مشتری انتخاب کنند. علاوه بر این، هنگام بررسی این فروش، شرایط و شرایطی که فروشنده واحدهای اضافی را ارائه کرده است، در نظر گرفته می شود که به ما امکان می دهد خطاهای احتمالی در کار را مورد بحث قرار دهیم.

ثانیاً ، مربی بر اساس فرم ، توانایی فروشنده را برای کار با اعتراض هنگام تلاش برای گسترش چک ارزیابی می کند. کار بر روی اشتباهات در این زمینه به کارمند این امکان را می دهد که مهارت استدلال صحیح را در هنگام برخورد با تردیدها توسعه دهد.

مشکل عدم انگیزه برای ارائه کالاهای اضافی، همانطور که معلوم شد، به طور موثر با نیاز در حال ظهور برای پر کردن فرمی برای ثبت رسید توسط فروشندگان و انجام یک "توضیح" با یک مربی حل می شود. بسیاری از کارمندان بسیار مایلند هنگام کار با مشتری تمام تلاش خود را انجام دهند تا اطلاعات مربوط به یک فروش واحد را وارد فرم نکنند.

مهمترین نکته در استفاده از این ابزار، اطمینان از کنترل بر تکمیل آن و تأیید به موقع آن با بازخورد مناسب است. فرم را می توان در چندین موقعیت استفاده کرد. بنابراین، اگر ما نیاز به بهبود ارزش UPT کارکنان عقب افتاده داشته باشیم، می‌توانیم حسابداری رسید را فقط برای این فروشندگان اجرا کنیم. مدت زمان پر کردن فرم با لحظه ای که آنها به مقادیر پر کردن چک برنامه ریزی شده می رسند محدود می شود.

روش دیگر برای اعمال این روش، پیاده سازی تکمیل فرم کامل برای همه فروشندگان است. نیاز به این ممکن است به دلیل کاهش شدید شاخص UPT، از جمله به دلایل خارجی باشد. حسابداری مستمر در این مورد به بسیج حداکثری کل تیم فروش برای به دست آوردن بهترین نتایج از کار با مشتریان کمک می کند. اما شایان توجه است که استفاده طولانی مدت از فرم نتایج دائمی به همراه نخواهد داشت و ممکن است اثر معکوس در کاهش انگیزه کارکنان داشته باشد. بنابراین در شرایط بحران می توان طولانی ترین مدت توصیه شده برای استفاده از فرم ثبت تک چک را به یک ماه محدود کرد.

همانطور که تمرین نشان می دهد، استفاده از فرم حسابداری چک با یک آیتم به شما این امکان را می دهد که تنها یک یا دو هفته پس از استفاده، میانگین تعداد واحدهای چک را 15-20٪ افزایش دهید. علاوه بر روش‌های سنتی آموزش و کنترل، استفاده از آن، کارایی هر فروشگاه خرده‌فروشی را بهبود می‌بخشد و از منابع داخلی برای به حداکثر رساندن نرخ پر کردن چک به بهترین نحو استفاده می‌کند.

یاسکوف آرتم

رئیس یک گروه فروشگاه

هر دو کسب و کار موفق و شکست خورده نیاز به تجزیه و تحلیل دقیق و محاسبات شاخص های کلیدی دارند. باید بدانید چرا همه چیز به همین شکل پیش می رود، تغییر برخی چیزها ممکن است به چه معنا باشد، در آینده چه چیزی را باید انتظار داشت، یا برای رسیدن به نتایجی که می خواهید چه کاری باید انجام دهید. یکی از پارامترهایی که برای دریافت پاسخ معقول به همه این سوالات باید محاسبه شود میانگین قبض است. این یک پارامتر ساده است، اما همچنین بسیار مهم است، زیرا می توان از آن در بسیاری از محاسبات دیگر استفاده کرد و در مورد بسیاری از جنبه های شرکت فکر کرد.

چک متوسط ​​چقدر است

صورتحساب متوسط ​​مبلغی است که برابر است با کل حجم خریدهای انجام شده در یک بازه زمانی مشخص تقسیم بر تعداد کل خریدها در این مدت. بنابراین، این فقط همه خریدها و سفارش‌های تکمیل‌شده نیست، بلکه یک شاخص متوسط ​​است - بین تمام سفارش‌هایی که هر مشتری در یک بازدید از فروشگاه انجام داده است یا مثلاً با یک شرکت برای سفارش خدمات تماس گرفته است. چرا محاسبه میانگین صورتحساب اینقدر مهم است؟ چون خیلی چیزها را می گوید. اگر پویایی تغییرات در چک متوسط ​​​​را ارزیابی کنید، می توانید در مورد نحوه عملکرد تغییرات مختلفی که قبلاً ایجاد شده است نتیجه گیری کنید: خط مشی طبقه بندی، سیاست قیمت گذاری، تبلیغات، فعالیت های بازاریابی، تجارت - همه اینها را می توان در اندازه چک متوسط علاوه بر این، چک متوسط ​​را می توان در زمینه هر کارمند فردی در نظر گرفت تا اثربخشی او را تعیین کرد یا متوجه شد که آیا انجام رویدادهای آموزشی و غیره منطقی است یا خیر.

در نهایت، فرمول محاسبهچک متوسط ​​به صورت زیر است:

میانگین چک = درآمد / تعداد چک

تجزیه و تحلیل شاخص چک متوسط

یک محاسبه ساده از میانگین صورتحساب چیزی به ما نمی گوید. ارقام به دست آمده نیاز به تجزیه و تحلیل و انجام دوره ای دارند. ردیابی پویایی چک متوسط ​​به شما امکان می دهد موارد زیر را دریابید: مقادیر، همچنین برای تجزیه و تحلیل بسیاری از جنبه های تجارت ضروری است:

• اندازه صورتحساب متوسط؛
• میانگین تعداد چک در یک دوره زمانی؛
• فاصله مقدار چک

هر بازاریاب باید با این شاخص ها فعالیت کند، زیرا آنها موقعیت کلی شرکت یا فروشگاه را نشان می دهند. دوره‌ای که برای آن باید چک‌های متوسط ​​را تجزیه و تحلیل کنید، بر اساس میزان شدت شما تعیین می‌شود. این می تواند یک ماه، یک هفته یا حتی یک روز باشد، اگر اغلب از شما خرید انجام شود. نکته اصلی این است که محاسبات یکباره چیزی نمی دهد - شما باید فرآیندها را در دینامیک مشاهده کنید. طرح یا الگوریتم تجزیه و تحلیلچک های متوسط ​​ممکن است به شکل زیر باشد:

• جمع آوری داده ها از تمام چک های دریافتی؛
• محاسبه مقادیر فوق و ارزیابی پویایی آنها؛
• انجام فعالیت ها بر اساس یافته ها؛
• تحلیل مجدد؛
• اگر پویایی مثبت است، برای تحکیم نتیجه تلاش کنید.
• اگر دینامیک منفی است، به دنبال راه حل های جدید باشید.

و هنگامی که این مراحل را به طور منظم تکرار می کنید، می توانید در مورد جنبه های مختلف کسب و کار خود نتیجه گیری کنید:

شدت کار صندوق‌ها و صندوق‌ها.این در مورد فروشگاه های خرده فروشی صادق است. شما بهتر می دانید چه زمانی بیشترین هجوم مشتری را دارید، چه روزی از هفته شلوغ ترین و کمترین شلوغی است. با دانستن دقیقه به دقیقه جریان مشتری شما، می توانید عملکرد پیشخوان های پرداخت خود را بهینه کنید.

میانگین مبلغ چکیک پارامتر اساسی که به شما چیزهای زیادی در مورد اینکه خریدار شما کیست، چقدر حاضر است خرج کند و اینکه آیا رسیدن به بخش حلال تر برای شما آسان خواهد بود، به شما می گوید.

کار فروشندگان و ساختار فضای خرده فروشی.این ممکن است با تعداد اقلام محصول در رسید مشخص شود: اگر محصولات موجود در رسید یکنواخت هستند یا برخی از آنها بسیار بیشتر از سایرین یافت می شوند، این یک نشانه احتمالی است که کالاهای موجود در فروشگاه در لیست قرار ندارند. بهترین راه، یا اینکه فروشندگان به خوبی با اقلام کنار می آیند. برای افزایش لیست کالاهای موجود در رسید، می توانید هم سیاست مجموعه و هم قیمت ها را بررسی کنید و دوره های آموزشی برای کارکنان برگزار کنید تا فروشگاه محصولات مرتبط را بیشتر به فروش برساند. اما، البته، باید مشخصات کالای موجود در چک را در نظر بگیرید: اگر معامله انجام شده باشد، اگر فقط یک مورد در چک وجود داشته باشد، جای نگرانی نیست.

وفاداری مشتری.با دانستن اندازه متوسط ​​یک چک، می‌توانید تعیین کنید که ارزش ارائه تخفیف‌ها، پاداش‌ها یا رویدادهای دیگری را دارد که برای افزایش وفاداری مشتریان طراحی می‌شوند تا آنها بیشتر از شما خرید کنند.

فرم پرداخت.گاهی اوقات تجزیه و تحلیل نحوه پرداخت مشتریان می تواند نتایج جالبی به همراه داشته باشد: آمار پرداخت های نقدی و غیر نقدی متفاوت است. کسانی که با کارت پرداخت می کنند معمولاً میانگین صورت حساب بالاتری دارند.

فصلی بودنیک شاخص بسیار مهم. با دانستن اینکه در چه زمانی از سال، ماه، هفته، روز و در آستانه کدام تعطیلات، فروش بیشتری دارید، می توانید فعالیت های بازاریابی را برای تحریک تقاضا در گرم ترین روزها توسعه دهید. یا برعکس، افزایش تقاضا در دوره های نامطلوب.

از دست نده:

افزایش سود ماهانه وظیفه ای است که هر کارآفرینی برای خود تعیین می کند. مهم نیست او چه می کند. این می تواند یک فروشگاه یا بوتیک، یک کافه یا رستوران باشد. اما یک مالک خوب باید بداند که میانگین قبض چقدر است. علاوه بر این، این مسئولیت اوست که این اطلاعات را به کارکنان منتقل کند. این تنها راهی است که می توانید به موثرترین روش با مصرف کنندگان ارتباط برقرار کنید.

مبانی تجارت

هنگام افتتاح یک تجارت، شخص به شدت نگران سود است. این منطقی است، زیرا اکنون به او بستگی دارد که آیا می تواند پول سرمایه گذاری شده را برگرداند و سهم شخصی خود را جبران کند. و گاهی شانس از همان ابتدا لبخند می زند و مشتریان مدام می آیند. به نظر می رسد که موفقیت تضمین شده است. اما به تدریج درآمد شروع به کاهش می کند. خریدار به سادگی به خدمات شما عادت کرد و دیگر چیز خاصی نبود.

چگونه سود را افزایش دهیم؟ بسیاری خواهند گفت که شما فقط باید مصرف کنندگان جدیدی پیدا کنید. بله، این می تواند فروش را افزایش دهد، اما چگونه می توان به این امر دست یافت؟ به طور معمول، اجرای چنین سناریویی مستلزم سرمایه گذاری هنگفت در تبلیغات است. اگر بودجه از قبل تعیین شده است، پس باید به دنبال روش های دیگری باشید. اینجاست که ارزش دارد به یاد بیاوریم که چک متوسط ​​چیست.

تعریف

این متغیر برای هر کارآفرینی مهم است. در عین حال، می توانید به راحتی آن را بدون استفاده از اقتصاددانان محاسبه کنید. میانگین چک چقدر است؟ این میانگین مبلغی است که هر مشتری در یک بازه زمانی معین هزینه کرده است. این می تواند یک روز، یک هفته یا یک ماه باشد. فرمول بسیار ساده است، درآمد تقسیم بر تعداد رسید است.

هر دوره ای که بگیرید، عدد همچنان نشانگر خواهد بود. این میانگین مبلغی است که یک خریدار در صندوق پرداخت می گذارد. اگر آن را افزایش دهید، درآمد شما افزایش می یابد. بیایید تصور کنیم که یک سوپرمارکت در روز به پنج هزار مشتری خدمات ارائه می دهد. در همان زمان، میانگین صورتحساب 1000 روبل است. اگر هر یک از آنها را 10 روبل افزایش دهید، شرکت 50 هزار روبل سود بیشتری دریافت می کند. اما این فقط بهای آدامس یا چیزهای کوچک مشابه است. فقط باید راهی پیدا کنید تا مشتری را متقاعد کنید که به آن نیاز دارد. اکنون می دانیم که میانگین صورت حساب چقدر است. چگونه می توانید آن را افزایش دهید؟

کار در سوپرمارکت

هر یک از ما به طور مرتب از اینجا خرید می کنیم و به خوبی با ساختار این پلتفرم های معاملاتی آشنا هستیم. ردیف‌هایی از محصولات وجود دارد که در آن دستیاران فروش در حال انجام وظیفه هستند و همچنین صندوق‌هایی وجود دارد که در آن پول پرداخت می‌کنید. فرم رسید را در صندوق می‌بینید و در حالی که در حال قدم زدن در محل فروش هستید، کاملاً آرام سبد خرید خود را پر می‌کنید.

بازاریابان فروشگاهی با قرار دادن پیشنهادهای تخفیف وسوسه انگیز، پوسترهای تبلیغاتی و سایر مطالبی که شما را به خرید تشویق می کند، از این مزیت استفاده می کنند. برای افزایش میانگین چک در اینجا چه کاری می توان انجام داد؟

گزینه های ممکن:

منطقه پیش نقدی

و دوباره به تمرین سوپرمارکت بازگردیم. در حین قدم زدن در طبقه فروش، محصولی را انتخاب می کنید و به صندوق می آیید. توجه کنید که چقدر درخشان تزئین شده است. آدامس، شکلات، سیگار و چیزهای کوچک دیگر فقط از همه طرف در اطراف صندوق آویزان است. به یاد داشته باشید، خریدار هنوز چک سفید دریافت نکرده است. او فقط می تواند مقداری را که در سر دارد تخمین بزند. و البته، در حالی که او در صف ایستاده است، ممکن است این فکر به ذهن خطور کند که خرید یک تخته شکلات برای کودک خوب است. در این مورد، هیچ اتفاق مهمی نمی افتد، زیرا مقدار کمی افزایش می یابد.

نکته بعدی خود صندوقدار است. با استفاده از کلمات حفظ شده، او بسته را ارائه می دهد. دوباره از شما مراقبت می کنم و دوباره میانگین صورت حساب را افزایش می دهیم. با دیدن اینکه چای خریده اید، بسیاری کوکی های تازه ای را که اخیرا تحویل داده شده اند توصیه می کنند. و غیره.

موسسات پذیرایی

در اینجا تفاوت هایی وجود دارد، بنابراین اجازه دهید آنها را به یک دسته جداگانه تقسیم کنیم. حجم فروش برای صاحبان رستوران اهمیت کمتری ندارد. بنابراین، آن ها نیز تحلیل می کنند و به دنبال راه هایی برای افزایش سود هستند. اما اجرای طرح تا حدودی متفاوت خواهد بود.

میانگین قبض در یک رستوران را می توان به روش های مختلفی محاسبه کرد. معمولاً محاسبات بر اساس هر ظرف انجام می شود. در نتیجه متوسط ​​صورتحساب را می توان هزینه غذای اصلی، دسر و پیش غذا بدون احتساب الکل و نوشیدنی در نظر گرفت. اما می توانید روش دیگری را انتخاب کنید. به عنوان مثال، چک متوسط ​​​​را می توان مبلغی را در نظر گرفت که پیشخدمت در روز به صندوق پول واریز می کند، تقسیم بر تعداد مهمانان ارائه شده.

چگونه می توانید آن را افزایش دهید؟

در اینجا گزینه های زیادی وجود ندارد. آموزش کارکنان برای کار با مشتریان ضروری است. حجم فروش به طور مستقیم به کیفیت خدمات بستگی دارد. استفاده از روشهای خام "بوییدن" و فریب اکیداً ممنوع است. هدف شما حفظ وفاداری مشتری است.

هیچ چیز جدیدی در اینجا اختراع نشده است. برای افزایش میانگین چک، باید علاوه بر سفارش کلی، آیتم های منو را بفروشید یا جایگزین های گران تری برای غذاهای انتخابی ارائه دهید. علاوه بر این، این باید بدون مزاحمت رخ دهد، به عنوان یک تظاهر صادقانه از نگرانی. پیشخدمت ممکن است شما را به یاد نان یا کراکر برای آبگوشت، سس مخصوص گوشت، آب یا نوشیدنی دیگر بیاندازد.

روش های افزایش چک

تا همین اواخر بود که بازاریابان رابطه بین چک متوسط ​​و سود را ایجاد کردند، بنابراین روش ها نیز جدید نیستند:

• افزایش فروش - ارائه یک جایگزین گران تر. به عنوان مثال، دو مهمان یک وعده سوشی سفارش می دهند. چرا مجموعه ای را به آنها پیشنهاد نمی کنید که طعم های بیشتری را شامل می شود؟
• فروش متقابل گسترش خط سفارش است. در اینجا پیشخدمت به سادگی فضای بی پایانی برای تخیل دارد. به میهمانان می توان سس و سس، سالاد و پیش غذا، رویه بستنی و رویه پیتزای اضافی ارائه داد.

شغل پیشخدمت در یک کافه

در اینجا مشتریان با کسانی که وارد رستوران شده اند تا حدودی متفاوت هستند. اما یکی برای آنها نیز وجود دارد مقدار کافیتکنیک هایی که می توان از آنها برای افزایش سود استفاده کرد. میانگین صورتحساب در یک کافه نیز به مقدار و هزینه خرید بازدیدکنندگان بستگی دارد. یک راه عالی برای فروش بیشتر فقط با ارائه یک عرق خوراکی وجود دارد. قوانین خاصی وجود دارد که طبق آنها می توان این کار را به راحتی و به طور طبیعی انجام داد:

به جای نتیجه گیری

همه این تکنیک ها فقط در یک مورد کار می کنند: اگر کیفیت حرف اول را بزند. محصولات فروخته شده باید خوب و اثبات شده باشند، در غیر این صورت خریدار را از دست خواهید داد. غذا در یک کافه باید خوشمزه و با کیفیت باشد. تلاش برای افزایش میانگین قبض و صرفه جویی در چنین موارد اساسی بی فایده است.