Суть макиавеллизма. Что делать с манипулятором

Люди, живущие в современном обществе, очень разные. У них разные точки зрения, меры взаимодействия с окружающими. Но, безусловно, всех их связывает одно: цель в жизни, которой каждому хотелось бы достичь. Методы достижения цели, бывает, также отличаются.

Что такое макиавеллизм?

Термин "макиавеллизм" произошел от английского слова machiavellianism. Сначала он употреблялся при разговорах о политологии, где подразумевалась очень жесткая политика государства, использовавшая грубую силу. Впоследствии же термин перешел в совершенно другую отрасль. Макиавеллизм в психологии означает личностные убеждения человека в том, что он может и должен манипулировать другими людьми. Также этот термин предполагает, что у человека есть для этого определенными навыки, которые он вырабатывает для достижения своих целей, обычно этот человек обладает даром убеждения, к тому же он неплохо разбирается в том, чего хотят другие люди, знает их намерения, стремления, желания.

Появление термина "макиавеллизм"

Впервые об этом явлении заговорили в эпоху Возрождения после того, как свет увидел работу итальянского мыслителя под названием «Государь». В ней Н. Макиавелли поделился своими идеями, где связал склонность к манипулированию с личными характеристиками отдельных индивидуумов. По его мнению, при правлении государством правителю необязательно учитывать желания народа, ведь при помощи грубой силы можно добиться чего угодно, и народу некуда будет деваться, он выполнит любые требования. Ради процветания и развития государства можно пренебречь интересами простых людей. В современное время понятие макиавеллизм — это больше приравнивание к цинизму, коварству и хитрости.

Принципы направления

С самого начала своей карьеры Макиавелли отличался хитростью и коварством. За всю свою жизнь он сделал огромный вклад в то, чтобы его любимая Флоренция устояла на мировой политической арене. Ему довелось некоторое время общаться с Чезаре Борджиа, жестоким и расчетливым итальянским полководцем, мечтающим создать единое итальянское государство и управлять им. Но в своей игре он не всегда был честен. Работа Макиавелли «Государь» описывала именно этого человека, где он и выдвинул свои принципы макиавеллизма. Дело в том, что вскоре началась война между Римской империей и Венецией. В стране начались беспорядки, и Н.Макиавелли попадает в тюрьму по обвинению в заговоре. Под угрозой казни и пытками он не признает свою вину, поэтому его освобождают. В своей работе он описывает как те, кто проповедуют добро и справедливость, на самом деле, строят свою власть на жестокости и насилии. Именно в честь Макиавелли отдельное направление получило название "макиавеллизм". Это своего рода убеждение о том, что пусть лучше государством правит жестокий правитель, не скрывающий своих намерений, но держащий его под контролем, чем десяток слабых людей, ничего не понимающих в политических делах. В его понимании основополагающим принципом должно быть сильное государство с не менее сильным правителем, ведущим свой народ к процветанию.

Психологические свойства личности

Термин "макиавеллизм" давно используется в зарубежной психологии. Речь идет о поведении человека в межличностных отношениях, когда он любыми способами скрывает свои истинные намерения и пользуется специальными маневрами и манипуляциями (это может быть лесть, обман, запугивание и так далее) для отвлечения внимания остальных, вследствие чего они, сами того не понимая, делают все, что им было сказано. Учеными было доказано, что личность, у которой наблюдается макиавеллизм — это личность, подверженная излишней подозрительности, враждебности, негативности и эгоизму. То есть такой человек в отношениях с другими людьми ведет себя холодно и отчужденно по причине недоверия окружающим. Люди с макиавеллизмом амбициозны, умны, настойчивы, они всегда знают чего хотят. Нерешительность, трусливость и сентиментальность у них слабо выражены.

Методика исследования

В русской психологии понятие "макиавеллизм" не так широко распространено, как в зарубежной. Американские ученые провели несколько исследований работы «Государь» и на его основе составили ряд психологических вопросов для выявления макиавеллизма. Так как макиавеллизм распространен в то существует огромное количество примеров. Дочка делает задание по математике, вдруг она просит маму подойти и помочь ей. Мама помогает. Через некоторое время дочка снова просит об услуге, мама снова подходит. А потом еще раз, и еще раз. Наконец, после очередной просьбы мама не выдерживает, садится рядом и заканчивает задание сама. Дочка рада, ведь она вовсе не собиралась делать это задание, и теперь она радуется тому, что смогла заставить маму выполнить задание за нее. То есть в понимании ученых, макиавеллизм — это совокупность эмоциональных и поведенческих характеристик, при которой человек способен при общении убедить другого следовать его указаниям.

Результаты исследования

В своих ответах на психологические вопросы макиавеллисты очень низко оценили нравственные качества своей личности. Это означает, что они признают невозможность совмещения их типа поведения и социально одобряемых нравственных установок. Результаты исследования говорят о том, что макиавеллисты в большей степени коммуникабельны и это не зависит от того, врут они или говорят правду, но порядочность, честность, дружелюбие поставлены на задний план. К тому же оказалось, что у женщин показатели макиавеллизма немного выше, чем у мужчин.

В современном гуманитарном познании проблема манипуляции индивидуальным и общественным сознанием и поведением, изучается в 2х основных аспектах:

1. Нарушение прав человека . Обращение с человеком как с объектом, а не как с субъектом.

2. Манипулятивное поведение как одна из причин нарушения взаимопонимания между людьми . Наличие манипулятивной направленности хотя бы у одного из партнеров по общения препятствует взаимопониманию между ними.

Манипуляция

Различные значения понятия «манипуляция»:

Прямое значение. Манипуляция, как движение рук, связанное с выполнением определенной задачи.

Манипуляция - психологическое воздействие на другого человека, которое не всегда им осознается и заставляет его действовать в соответствие с целями манипулятора. Может быть

i. осознаваемая субъектом манипуляции: социально желательная (из лучших побуждений), не одобряемая (направлена на получение собственной выгоды), вынужденная (для достижения полезного для всех результата). Манипулятор, независимо от добродетельного или корыстного мотива, осознает социальную нежелательность своего поведения, может чувствовать вину.

ii. Неосознаваемая манипуляция проявляется в использовании вранья. Вранье принципиально отличается от лжи, как намеренного искажения фактов. Вранье может оказываться внешним проявлением защитных механизмов: стремление защитить внутренний мир, не открывать душу, проявление снисходительности.

Манипулирование может быть неосознанным, человек может страдать от своего манипулятивного поведении, возможно безоценочное отношение к манипулятивному поведению.

Макиавеллизм

Макиавеллизм представляет собой психологический синдром, основанный на сочетании взаимосвязанных когнитивных, мотивационных и поведенческих характеристик.

Макиавеллизм рассматривается как личностная черта и как набор поведенческих стратегий.

Главные психологические составляющие макиавеллизма, как черты личности :

убеждение в том, что при общении с другими можно и нужно манипулировать, манипуляция - не только естественный, но и наиболее эффективный способ взаимодействия.

конкретные навыки и умения манипуляции. Построены на понимании психологии партнера.

Макиавеллизм, как личностная черта, отражает желание и намерение человека манипулировать другими людьми. Макиавеллизм - склонность человека манипулировать другими, скрывая свои подлинные намерения, и с помощью ложных отвлекающих маневров (лесть, обман, подкуп, запугивание), добиваться того, чтобы партнер, сам того не осознавая, изменил первоначальные цели своего поведения.

Макиавеллист - субъект, который манипулирует другими на основе кредо, определенных жизненных принципов, которые служат ему оправданием манипулятивного поведения. Макиавеллист манипулируем всегда осознанно и исключительно ради собственной выгоды . Не испытывает чувства вины , считает, что манипуляция - нормальный, эффективный способ общения с людьми.

Уверенность макиавеллиста в своей правоте оказывает внушающее действие на людей, у них на возникает неприятное ощущение, характерное для жертв манипуляции. Возникает ложное чувство взаимопонимания, так как существует только одностороннее понимание психологии партнера - со стороны макиавеллиста.

Макиавеллизм количественная характеристика, каждый способен к такому поведению, но все в разной степени.

МАК шкала

Макиавеллизм как научная категория широко распространен в зарубежных психологических исследованиях с 1970 года. идея использования понятия «макиавеллизм» применительно к психологии индивидуальных различий принадлежит психологам из Колумбийского университета Ричарду Кристи и Флоренс Грейс . Основой понятия послужил образ мыслей Никоколо Макиавелли , изложенный в книге «Государь» . Макиавелли считал, что для эффективного управления людьми, правитель может использовать любые средства. Был невысокого мнения о человеческой природе, считал людей плохими и считал, что можно использовать морально предосудительные методы.

Грейс и Кристи на основании анализа книги, провели контент-анализ - 250 высказываний, которые имеют отношение к манипуляции. Затем дали эти высказывания 30 квалифицированным психологам для экспертизы, после которой осталось 170 высказываний. Далее была проведена психодиагностическая работа и факторный анализ и создан психологический опросник «Мак-шкала». Существует 5 версий опросника, но наиболее распространена шкала мак 4, состоящая из 20 утверждений.

В 2000 г. была сделана русскоязычная адаптация методики исследования макиавеллизма личности (МАК 4).

Высокий показатели по шкале мак 4.

Синдром эмоциональной холодности

При вступлении в контакт с другими, от которых ничего не нужно, они склонны держаться эмоционально отчужденно, обособленно, испытывают недоверие к окружающим. социальная отстраненность, ориентированны не на межличностные отношения, а на проблему, более целеустремленны, направлены на достижение цели.

Более убедительны в общении: точнее оценивают других и честнее в отношении себя.

Более частые, но менее глубокие контакты с окружающими.

Высокая подозрительность, враждебность. Обратная зависимость между уровнем Маквиализма и сочувствием. Отражает неверие в то, что большинству людей можно доверять, что они альтруистичны. Независимы и свободолюбивы.

Корреляция с экстернальностью.

Низкие оценки по методике социальной желательности.

Мужчины с высокими оценками чаще льстят женщинам

Менеджеры с ВО более ориентир на успех работы.

Нет корреляции с интеллектом и образованием

итог: Высокие Оценки: смелый, амбициозный, доминирующий, настойчивый, эгоистичный.

Низкие Оценки: трусливый, нерешительный, честный, надежный, сентиментальный, поддающийся влиянию.

Возрастные особенности.

У молодежи более высокие оценки по Мак-шкале. Уровень возрастает до 35 лет

Макиавеллизм, как поведенческая стратегия - эффективен только для кратковременных контактов, но неприменим для длит общения.

Половые различия.

У мужчин баллы выше.

У женщин более низкое осознание собственной компетентности. У женщин есть феномен - боязнь успеха. Многие женщины стремятся не показывать свой ум, умения и навыки, боятся оказаться в положении лидера. Женщины используют свою слабость для манипуляции.

Корреляция с открытостью, закрытостью в общении.

Женщины более открыты. исследования самораскрытия: юноши и девушки раскрываются в разных сферах: у девушек - межличностные отношения, мысли и чувства, у юношей - намерения, стремления к достижению.

Коммуникативная ригидность макиавеллистов.

Гибкость - одно из важнейших условий взаимопонимания в межличностном общении, умение использовать различное поведение в зависимости от требований контекста.

Уровень макиавеллизма отрицательно коррелирует с коммуникативной гибкостью. Макиавеллисты более ригидны. Они убеждены, что манипуляция - самый эффективный способ.

Не способны к эмоциональной вовлеченности во взаимоотношения, сензитивная регидность: используют стереотипные формы эмоционального реагирования.

Тенденция доминирования экономических и социально-статусных ценностей над моральными и гуманистическими.

Шепард: есть сферы, в которых макиавеллисты проигрывают. Сравнивались менеджеры из двух гипермаркетов: структурированная и неструктурированная среда. Если среда структурированная, то макиавеллисты проигрывают. Если неструктурированная, то макиавеллисты выигрывают.

исследование: Сочерман: есть ситуации, когда человек долго и успешно манипулирует, то настолько привыкает к успеху, то в ситуации с неопределенным успехом макиавеллисты обычно проигрывают за счет того, что отказываются от использования манипуляции (в этом случает, манипуляция заключается в демонстрации ложной некомпетентности или слабости), а обычные люди используют манипуляцию. Макиавеллисты отказываются от стратегии, требующей проявления слабости, даже в тех случаях, когда она могла быть им преимущество.

итог: манипулятивная направленность поведения субъектов в общении и высокая степень макиавеллизма личности хотя бы у одного из коммуникантов снижает вероятность достижения взаимопонимания между ними. Макиавеллистов нельзя назвать гибкими коммуникаторами. В общении они нередко проявляют коммуникативную ригидность, препятствующую не только достижению поставленных или целей, ни и взаимопониманию с партнером.

Почему менеджеру Важно знать о макиавеллизме?

«Цель оправдывает средства»

Макиавеллизм - склонность человека манипулировать людьми в межличностных отношениях.

Макиавеллист – манипулятор, нацеленный на захват и удержание власти в организации. Макиавеллист характеризуется изощренным коварством, вероломством, тонким цинизмом, холодным рассудком. Макиавеллист пренебрегает нормами морали в погоне за господством и властью над другими людьми. Макиавеллист использует манипуляции в качестве основного средства достижения поставленных целей.

Менеджер-макиавеллист уверен, что может управлять лучше своего руководителя. Приемы макиавеллиста чаще направлены на самый верх организации. Действия макиавеллиста мешают достижению корпоративных Целей и подрывают конкурентоспособность предприятия. Когда макиавеллист на самом верху управления, можно ожидать крах бизнес-модели.

Никколо Макиавелли, Niccolò di Bernardo dei Machiavelli (1469-1527) Итальянский философ, политический деятель, писатель. Во Флоренции занимал пост Государственного секретаря - Секретарь «Совета десяти» с 1498 по 1512 годы. Отвечал за дипломатические связи Италии. Автор военно-теоретических трудов. Сторонник сильной государственной власти, для укрепления которой допускал применение любых средств, что выразил в известном трактате «Государь», написанном в 1513 году, а опубликованном только в 1532 году, через пять лет после смерти Никколо Макиавелли. В этой книге Никколо Макиавелли советует власть имущим пренебречь нормами общественной морали ради достижения собственных целей. «Государь» изобилует многочисленными ссылками на необходимость применения всевозможных ухищрений - лести, обмана, жестокости в политической борьбе. Сущность советов Никколо Макиавелли, в трактате «Государь», сводится к необходимости захватывать и сохранять любыми доступными средствами как можно больше власти, оставаясь при этом добродетельным в глазах своих подчиненных.

Главная цитата Никколо Макиавелли: «Своим — все. Врагам — закон».

«Цель оправдывает средства» — часто приписываемая к авторству Никколо Макиавелли, но, согласно другим источникам, эта цитата могла принадлежать и Томасу Гоббсу(1588-1679) и Игнатию де Лойоле.

Отдельные индивиды с давних времен стремились познать механизмы воздействия на людей, играющие подавляющую роль в коммуникативном процессе, разгадав сущность феноменов влияния, убеждения и внушения. Внушение всегда занимало важное место в арсенале средств достижения власти, и активно использовался опытными политиками и другими манипуляторами в осуществлении своих намерений. Особое место в ряду прочих способов внушения занимает манипуляция – скрытое психологическое воздействие на собеседника, направленное на побуждение последнего к достижению косвенно вложенной манипулятором цели (по Е.Л.Доценко, 1997).

Манипулятор побеждает не силой, а хитростью и выдержкой. Его задача – принудить человека сделать что-то нужное, но так, чтобы человеку казалось, что он сам решил это сделать, причем принял это решение не под угрозой наказания, а по своей доброй воле. На самом же деле он действует под влиянием тех мыслей и чувств, которые смог вызвать в нем манипулятор, затронув значимые для адресата «струны души», или мотивы : чувство вины, страх, злость.

Мы можем становится жертвами манипуляторов из-за желания быть «хорошими», мягкими, обходительными, деликатными, внимательными, забывая, что быть хорошим по отношению ко всем – невозможно. В основе этого желания нередко лежит «стереотип изгоя»: буду грубым – меня осудят, надо «быть хорошим», тогда меня примут. Наш страх осуждения манипуляторы ощущают очень тонко и умело его используют.

Основными признаками манипуляции являются:

Чувство неудобства, внутренней борьбы. Вам не хочется что-то делать, говорить, а отказать неудобно, иначе вы будете «плохо выглядеть»;

Нарушение этики, осознание опасности, вербальные и невербальные признаки манипуляции. Нарушение правил этики – неоспоримый признак манипулирования;

Чувство вины или опасности. Вы кому-то стали «должны», или зависимы от какого-то обстоятельства, чего не было до встречи с этим человеком;

Жесты манипулятора, говорящие о его неискренности, скрытности, сомнениях, превосходстве, угрозе;

Определенная необычность в поведении манипулятора - излишняя возбужденность или показное безразличие.

В 80-х годах XX века, макиавеллизмом заинтересовались организационные психологи. Было проведено несчетное количество исследований на выборках тех, кто связан с бизнесом и маркетингом или руководит коллективом. Убедительно доказали, что макиавеллизм связан с экстернальным , т.е. внешним локусом контроля . Одна из причин связи между макиавеллизмом и экстернальностью - стремление к Немедленному достижению желаемой цели. Поскольку интернальные тактики в работе - упорный труд, настойчивость и т.д., не могут привести к быстрым результатам, макиавеллисты прибегают к манипуляции и обману - любые тактики, включая ложь и неблагодарность, хороши, если они помогают выжить и преуспеть.

На основании того, что макиавеллисты имеют внешний локус контроля , предполагается, что с макиавеллизмом связан целый ряд характеристик, обнаруживающих положительные связи с локусом контроля – мотивация достижения , благополучная Я-концепция, уверенность в себе, уровень морального развития, удовлетворенность работой и т.д. Соответственно связи макиавеллизма с этими характеристиками будут отрицательными. Кроме того важно: чем выше макиавеллизм, тем ниже доброжелательность и сознательность.

Изучение уровня макиавеллизма в зависимости от интеллектуальных особенностей единичны и не позволяют сделать определенных выводов. С большими допущениями можно предположить, что есть слабая связи между макиавеллизмом и уровнем интеллекта.

Получена отрицательная связь макиавеллизма с эмоциональным интеллектом, как и со многими другими характеристиками, связанными с определением невербальных и, особенно, эмоциональных составляющих социального взаимодействия.

В результате проведенного теоретического анализа макиавеллизма, делаются выводы, что существует связь макиавеллизма и социальной успешности, а именно:

Чем выше уровень макиавеллизма, тем ниже социальная успешность;

Чем ниже уровень макиавеллизма, тем выше социальная успешность.

Человек, использующий манипуляции становится ограниченным в своем поведении, является заложником своих же техник общения с другими, рассчитывает на предсказуемость окружающих. В первое время общения с манипуляторами может возникнуть ощущение, что они действительно добились успеха, но это – лишь иллюзия. При первых признаках осознания манипуляции мы начинаем сомневаться в их успешности, а немного позже замечаем беспомощность манипулятора, тем более без жертвы.

Как выявить макиавеллиста?

Шкала Mach-V, по сути позволяет измерить и выявить склонность индивида к манипуляции, причём склонность личностную, с трудом выявляемую другими психодиагностическими методиками. Очень ВАЖНО: использование психодиагностических методик неспециалистами может привести к недостоверным результатам и нанести прямой или косвенный ущерб испытуемому.

Кому будет необходимо, я предоставлю шкалу Mach-V, для ознакомления, но не для применения.

Защита в организации от макиавеллистов

Когда макиавеллисты считают ситуацию неопределённой, с минимальным количеством прописанных правил, регулирующих поведение сотрудников на работе, они начинают агрессивно проявлять свои макиавеллистские тенденции. В очень структурированных ситуациях, где жестко контролируется поведение, макиавеллисты «впадают в спячку». Поэтому, если Вы строите предприятие, придерживаясь концепции Тории Y, отсеивать специалистов со склонностью к макиавеллизму необходимо «на подходе». Концепция Тории X, позволяет не особенно переживать по поводу макиавеллистских тенденций – тщательно прописанные должностные инструкции, детальная шкала KPI по каждой должности и жесткий контроль, делают неэффективными затраты/потери на отсеивание специалистов по шкале Mach-V.

Уважаемые дамы и господа! Я готов обосновать свое мнение.

Как можно с точностью указать на человека и сказать, что у него есть черты макиавеллизма? Возможно ли такое?

Прежде чем вы начнете тыкать пальцами на людей и утверждать, будто каждому из них присущи черты макиавеллизма, вам нужно разобраться с тем, что такое макиавеллизм.

Согласно Оксфордскому словарю английского языка, макиавеллизм - это использование хитрости и двуличия в государственном или общем поведении. Теперь давайте более детально изучим значение этого термина. Макиавеллист - это тот, кто фокусируется исключительно на своих собственных интересах и манипулирует, обманывает и использует других для достижения своих личных целей. Они кажутся великими людьми, но таковыми не являются.

Черты макиавеллизма, которых следует остерегаться

Интересно, что макиавеллизм является составляющей частью темной триады, то есть трех негативных черт личности. Помимо упомянутой черты, сюда относятся нарциссизм и психопатия. Почему люди называют это темной триадой? Ну, потому как эти черты ассоциируются и связаны с плохими, темными намерениями. Если кто-то обладает этими качествами, он, скорее всего, будет совершать плохие поступки.

Если у кого-то есть описанные ниже черты макиавеллизма, по крайней мере одна из них, этот человек способен на совершение преступления, может вызвать всеобщее социальное беспокойство. Несмотря на это, у таких людей больше шансов получить лидерские позиции в обществе. Вот несколько основных признаков макиавеллизма.

У людей могут быть психические отклонения

Ни у кого нет цели вас напугать, но хорошо известно, что макиавеллизм сильно коррелирует с психопатией. Может ли это означать, что этот человек собирается вас убить? Нет. Но это означает, что у него низкий уровень эмпатии, смешанный с высоким уровнем импульсивности.

Таким образом, это не очень хорошая комбинация на сегодняшний день как для взрослых, так и для детей. Если вы замечаете у человека какие-либо психические отклонения, старайтесь держаться подальше от него.

Это двуличные люди

В словаре Вебстера есть четкое объяснение этого термина. Итак, двуличие — это противоречивые двоякие мысли, слова или действия. Такие люди опровергают истинные намерения других своими обманчивыми словами или действиями в угоду своим интересам. Другими словами, вы действительно не знаете, какие у этих людей истинные намерения, потому что они постоянно говорят вам одно, а делают совершенно другое.

Сосредоточенность исключительно на собственном благополучии

Да, все мы животные, так что это вполне нормально, что все эгоистичны и сосредоточены на своем собственном благополучии в какой-то определенной степени. Вы не можете назвать кого-то макиавеллистом только из-за того, что он заботится о себе. Однако есть момент, когда это выходит за рамки допустимого. Макиавеллисты считают, что, для того чтобы продвигаться вперед, они должны всех постоянно обманывать.

Умеют быть тактичными

Если они раскрывают вам информацию, то делают это по определенной причине. И обычно потому, что это выгодно для них. И если вы чувствуете, что вам не предоставлена вся необходимая информация, знайте, на то есть причина. В конце концов, они никогда не говорят вам что-то только ради того, чтобы вы это знали.

Они постоянно манипулируют и контролируют

Они изучают окружающих людей, очень хорошо знают, как сделать так, чтобы все вращалось вокруг них. Вот почему они добиваются успеха. Возможно, вы даже не видите их манипуляции. Это будет продолжаться, пока вы не поймете, что полностью зависите от них. Ваши таланты, умения и способности они просто используют для достижения своих целей.

Для них нет никаких преград

Для них вся жизнь - это одна большая игра. Сексуальный партнер (если у них есть такой), сотрудники, друзья - каждый человек был искусно выбран, чтобы внести свой вклад в их игру. Но стоит отметить, что эти люди играют не только ради власти, они всегда хотят большего.

Это нарциссы

Да, это именно так. Эти люди заботятся только о себе. Они сидят высоко на пьедестале и чувствуют себя чрезвычайно важными. Да, личные интересы и нездоровые амбиции - это одно, но они находятся на совершенно другом уровне, поскольку думают, что они самые важные люди на этой планете. Такие личности используют окружающих, и как только они достигают желаемого, сразу вычеркивают их из своей жизни.

Цели оправдывают средства

Им все равно, как они заработали повышение и заняли должность генерального директора. Самое главное то, что им это удалось сделать. Вся грязная работа, которую они должны были провернуть, чтобы получить эту должность, позади. Они сделали все то, по их мнению, что они должны были сделать. Или иначе они не достигли бы того, что сейчас имеют. Такие люди не видят ничего плохого в своих действиях, потому что в конце концов они достигли своей цели.

Этим людям не нужны психологи

В основном потому, что они не видят ничего плохого в своих поступках. По их мнению, они делают все правильно, и нет необходимости посещать терапевта, поскольку такие личности считают, что люди в целом нечестны и ненадежны. Обычно если они обращаются за помощью к психологу, это связано с тем, что члены семьи, друзья или судебное решение подтолкнули их к этому. Но это не означает, что терапия им поможет, ведь им это не нужно. Мыслят они совсем иначе, а в данном случае их заставили посетить доктора.

Они мастерски очаровывают людей

Они очень обаятельны. Если бы такие люди вели себя каким-то другим способом, вы бы не обратили на них внимания. Но они знают, как заставить людей поклоняться, уважать и бояться их. Хотя у них может и не быть навыков обольщения, это не важно, ведь у них есть обаяние. Как только им что-то от вас нужно, они включают весь свой шарм, заставляют вас поверить в то, что вы какой-то особенный для них человек.

Эти люди «токсичны»

Если вы читаете это, потому как полагаете, что в вашем кругу общения есть кто-то с чертами макиавеллизма, есть только одна вещь, которую вы можете сделать, - удалить их из своей жизни.

Да, это звучит грубо. Знайте, эти люди не меняются, потому что они не видят проблемы. Единственное, что вы можете сделать, так это вычеркнуть их из своей жизни. Поверьте, они быстро найдут вам замену.

Теперь, когда вы знаете, каковы наиболее распространенные черты макиавеллизма, пришло время открыть вам глаза и посмотреть, есть ли у кого-то в вашем окружении эти качества. Или, что еще хуже, может, они есть у вас?

щественно социально-ориентированную Форму супружеского взаимодействия, которая постулирует (в силу исторически патриархально-христианского образа российской семьи) долженствование семьи и наличия детей.

Способ самосовершенствования + семья как система + эмоция. Данную смысловую модель можно отнести к одному из относительно молодых типов, так как сочетает в себе не внешние, социально детерминированные, а внутренне ориентированные показатели и параметры личностного развития.

Семья как способ удовлетворения потребностей 1 семья как продление рода. Данная модель носит преимущественно тотребтельский характер, где даже рождение детей и переход супружеских отношений на принципиально качественно новый этап своего развития носит по-гребностный (потребительский) характер, не связанный с личностным развитием и совершенствованием взаимоотношений

Семья как система + как эмоция + как способ удовлетворения потребностей. Данная модель отражает, по-видимому, интенциональность молодой семьи, где в актуализированной форме

присутствуют те смысловые составляющие, которые наиболее характерны для психологического климата современной молодежи.

Библиографический список

1. Абульханова-Славская К А. Стратегия жизни. - М.: Мысль, 1491 - 29° с.

2. Гальперин П.Я. Смысловые схемы поведения, лежащие в основе высшей нервной деятельности W Психология. Вып. III - Тбилиси, 1945 -С. 79-99.

3. Дмитрук Ю.Ю. Идентификации личности в супружеской паре как фактор субъективного благополучия семейных отношений: Автореф. дисс. ... канд. психол. наук. - М., 2004.

4. Леонтьев А.Н. Деятельность. Сознание. Личность // Избранные произведения. В 2-х. -М., 1983.

5. Налимов В.В. Спонтанность сознания -М.: Мысль, 1989 - 420 с.

6. Чудновский В.Э. Смысл жизни: проблема относительной эмансипированности от «внешнего» и «внутреннего» ff Психологический журнал. - 1995. - Т. 16-№2. -С. 15-26.

А.О. Руслина

МАКИАВЕЛЛИЗМ ЛИЧНОСТИ И ПОНИМАНИЕ МАН1ШУЛЯТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ1

В современном обществе манипуляция сознанием проявляется как на уровне общественного (Кара Мурза, 2001; Грачев, Мельник, 2002; Аронсон, Пратканиг 2003), так и индивидуального сознания (Доценко, 2003; Марголина, Рюм-шина, 1999 , Чалдини, 2002; Геген, 2005). В связи с этим понимание манипулятивного играет существенную роль.

Важнейшим аспектом проблемы является изучение взаимосвязи между психологическими особенностями личности и характером понимания им манипулятивной ситуации, в процессе которого манипулятор для достижения поставленной цели, с помощью скрытых, отвлекающих маневров превращает партнера по общению из равноправного субъекта в объект манипуляци-онного воздействия. Понимание включает в себя

■ Статья написана при поддержке Российского гуманитарного научного фонда (грант 07-06-000133а)

оценочные моменты. Существуют исходно разные типы понимания: одни оправдывают и при-чимают поведение манипулятора, которое основано на безоговорочном принятии общения с другим человеком как с бездушной вещью превращения его в объект манипуляций -это «Понимание-принятие», а другие, наоборот, считаю г недопустимым подобное поведение - «Понимание-отвержение».

Ниже описано эмпирическое исследование, цель которого заключалась в том, чтобы попы таться выявить взаимосвязи личностных харак теристик человека со спецификой понимания манипулятивного поведения в общении. Мы не изучаем непосредственное поведение: и не даем прогнозов относительно возможности предсказания поведения на основа нашего исследования. Мы можем лишь предположить, что, понимая ситуацию определенным образом, по типу «понимание-принятие» или «по-нимание-отверже-

ние», субъект будет склонен поступать подобным обпазом, бvцyчи участником ситуации манипуляции, т.к. «в наррагивной психологии учеными проводится аналогия между пониманием текста и пониманием человеком самого себя, собственного поведения и событий своей жизни» Г6. с. 220].

«Воздействие любой объективно"" стимулирующей ситуации зависит от личностного и субъективного значения, придаваемого ей человеком. Чтобы успешно предсказать поведение определенного человека, мы должны уметь учитывать то, как он сам интерпретирует эту ситуацию, понимает ее как це-лое» .

Были сформулированы три основные гипотезы:

1. Субъекты с высокими показателями по макиавеллизму, ригидности и низкими оценками смысложизненных ориентации и коммуникативной напр: вленности, и пониманием -принятием манипулятивного поведения будут оправдывать мгшипулятивное поведение; и наоборот.

2. Существуют половые различия в понимании ситуаций манипулятивного поведения: мужчины имеют более высокий уровень макиавеллизма и в оолыпей степени, чем женщины буд^т оправдывать манипулятивное поведение, т.е. по типе понимание-принятие.

3 Макиавеллисты* независимо от пола, имеют более ъыраженную манипулятивную направленность в общении. Немакиавеллисты, более выраженную конформную альтероцент-рическую направленность в общении.

Методика

Эксперименты проводились в Самаре.

Испытуемые студенты самарских вузов гуманитарного и технического профиля 89 женщин и 87 мужчин. Всего в исследовании приняли участие 176 человек (мужчины и женщин) в возрасте от 16 до 28 (М=18.26: 8Ю=*,327).

Процедура исследования. Сначала испытуемым предлагалось заполнить четыре опросника: Мак-шкала (Знаков, 2001); опросник ригидность личности (Практикум..., 1984); методика смысложизненных ориентаций (Леонтьев, 2000); опросник «Направленность личности в общении» (Братченко, 1997).

текст, описывающий поведение женщины с ярко выраженным макиавеллистским типом личности, которая манипулятивными методами мешала сыну стать художникам (Шелдон, 2002), со стандартизированным набором вопоосов.

Для обоснования выбора данной ситуации, я рассмотрю содержательную структур^ маншг тятивной ситуации.

Во-первых, выявленные по ходу текста многочисленные личностные характеристики героини, такие как: целеустремленность, конкурентоспособность, предметно ори-гнтированность, эгоистичность, смелость, амбициозность. доминирование, ум, отсутствие сочувствия, честность и точность в восприятии и понимании себя и другиу, синдром эмоциональной холодности, тонкое эффективное использование лести, подкупа и запугивания, неверие в то, что сыну можно доверять, в его независимость и силу воли, ориентация на проблему, а не на собеседника, манипулягия сыном в личных целях, противоречащую его собственным интересам, доказывают, что героиня ситуации является типичным образцом макиавеллистской личности. Кроме того, в рассказе описаны когнитивные, мотивацион-ные и поведенческие характеристики гепоини, что представляет основу для макиавеллизма как психологического синдрома.

Во-вторых, данная ситуация является манипулятивной, так как главная героиня рассказа умело манипулировала другими в личных целях. Оказывала психологическое воздействие которое не осозн&л ее сын, заставляя его дейс твовать в соответствии со с воими целями, скрывая свои подлинные намерения, с помощью ложных отвлекающих маневров добилась поставленной цели.

Предполагалось, что испытуемые, различающиеся по полу, уровню макиавеллизма, осмысленности жизни, наппавленности в общении, ригидности, по-разному будут понимать ситуацию манипуляции и, соответственно, неодинаково ответят на вопросы.

В психологии понимания прием постановки вопросов считается надежным индикатором понятности человеку фактов, событий, явлений. При этом вопросы должны соответствовать структуре объекта понимания, т.е. в нашем случае - ситуации манипуляции (Lange.

Учитывая это, при планировании исследования мы предполагали, что в результате анализа возможных вариантов поведения всех участников манипуляции у испытуемого возникает целостное понимание анализируемой ситуации. Основной методический прием заключался в том, чтобы побудить испытуемого занимать разные ролевые позиции. С этой целью после прочтения текста испытуемым задавались вопросы четырех категорий.

Констатирующие - это прямые вопросы, относящиеся к фактам и явном виде представленным в тексте (Кто такая Кейт? Кем видела Кейт Тони в будущем?). Интерпретирующие вопросы - при ответе на них испытуемый должен осуществлять интерпретацию фактов: делать умозаключения о возможных причинах описанных в тексте событий (Что для Кейт было самым важным в жизни? Почему Кейт не одобрила выбор Тони стать художником?). Вопросы на идентификацию, требующие от понимающего мысленной постановки себя на место участников ситуации манипуляции (Чей образ мысли и стиль поведения, Кейт или Тони, в большей степени соответствуют Вашим собственным? Как Вы считаете, имеет ли право Кейт вмешиваться в судьбу сына, если она думает, что действует ради его блага/). Вопросы на эмпатию - ответы на них выявляют отношение испытуемого к особенностям личности и поведения участников ситуации морального выбора (Как бы Вы повели себя на месте Кейт, стали бы Вы препятсгвовать сыну ч его желании стать художником? Кому в данной ситуации Вы больше симпатизируете, Кейт или Тони?). При обработке ответов испытуемых на вопросы к текстовой ситуации был использован метод контент-анализа. Схема контент-анализа включала 4 блока категорий: макиавеллистические личностные характеристиуки, макиавеллисти-ческий стиль взаимодействия; немакиавеллисти-ческие личностные характеристики, немаки-авеллистический стиль взаимодействия.

Результаты и их обсуждение

Количественный и качественный анализ результатов осуществлялся по нескольким направлениям: поиска половых, личностных различий, а гакже определения психологических особенностей испытуемых, ответивших на восемь задаваемых вопросов. Для выявления статистически значимых различий между

средними данными указанных групп испытуемых применялись непараметрические критерии Колмогорова - Смирнова и Манна - Уитни.

Количественный анализ ответов на вопросы

Ответы испытуемых на вопросы к ситуации в большинстве случаев относятся к типу «пони-мани ¿-отвержен ие» манипулятивного поведения.

Биномиальный критерий показывает статистически значимое преооладание отьетов на вопросы: о ролевых позиция*. Кейт, наблюл аемые пропорции значительно отличаются от 0,5 и составляют 0,13 для немакиавеллистской роли и 0,87 для макиавеллистской (р<О,001); о ценностных ориенчациях Кейт, 0,86 для макиавеи-листских ценностей и 0,14 для немакиавелли-стских (р<0,001); об оценке испытуемым права Кейт вмешиваться в судьбу сына, 0,25 для испытуемых считающих что Кейт имеет право вмешиваться в судьбу сына и 0,75 для тех, кто считает, «то она не имеет право вмешиваться (р<0,001); об образе мыслей испытуемого, 0,26 для испытуемых, чей их образ мысли и стиль поведения соответствуют Кейт и 0.74 для соответствующих Тони (р<0.001); о поведении испытуемого в подооной ситуации, 0.88 не стали бы препятствовать сыну в его желании стать художником и 0.12 стали бы препятствовать (р<0,001); о симпатиях испытуемого. 0,19 испытуемых симпатизируют Кейт и 0,81 симпатизируют Тони (р<0.001). Не обнаружено статистически достоверных отличий ответов на вопрос и личности Кейт: 53 для испытуемых положительно оценили личность Кейт и 47 отрицательно (р=0,589).

Для выявления специфических особенностей понимания манипулятивной ситуации разными группами испытуемых необходим более детальный анализ полученных данных, фокусирующийся на отдельных использовавшихся в эксперименте переменных.

Типы понимания: понимание-принятие и понимание - отвержение манипулятивного поведения

Сравню результаты) 07 испытуемых с типом понимание - отвержение манипулятивного поведения и 50 испытуемых с типом понимание-принятие.

У 107 меньше, чем у 50, показатели по Мак-шкале (р<0.01; М=73,83 и М=80,90); количество макиавеллистски^ ответов на вопросы к тексту (о<0,00); М~1,84и М^4,42) и, соответствен-

Вестник КГУ им. Н.А. Некрасова. 200в Том 13

но, больше отзетов немакиавеллистских (р<0,001; М=4,19 и М=1,62). Также у них выше показатели по конформной направленности в оощении (р < 0,02; М = 4,05 и М = 3,34). Испытуемые, дающие положительные и отрицательные ответы на вопросы к текстовой ситуации, не различаются ни по признакам пола, ни по другим личностным особенностям.

Следовательно, испытуемые, одобряющие и принимающие манипулятивное поведение, имеют более выраженные, чем у испытуемых отвергающих подобное поведение, макиаве.11листские установки и убеждения. В общении они склонны к отказу от равноправия в общении в пользу собеседника, ориентируются на подчинение силе авторитета, на «объективную» позицию для себя, на некритическое «согласие» (уход от противодействия). отсутствует стремления к действительному пониманию и желания быть понятым, направлены на подражание, реактивное общение, готовы «подстроиться» под собеседника.

Проанализирую ответы на вопросы к тексту.

Сначала рассмотрим данные 107 испытуемых первой групгч, для которых характерно неодобрение мировогзрения и качеств личности героини. «Злая, самолюбивая женщина»; «Самовлюбленная женщина, которая кроме своей компании и работы не видела ничего, ни интересы сына, ни всякие гадости, которые она делала для достижения своих целей»; «Властный человек, обладающий крупной компанией, прислушивающаяся только к себе»; «Самоуверенная в себе женщина, привыкшая к своему влиянию и могущественному положению в обществе, что все возможно купить за деньги, даже возможное счастье сына, его призвание»; «Настойчивая, неискренняя, гордая»; «Властная женщина, вообразившая, что может решать судьбу за других»; «Эгоистичная женщина, помешанная на своей компании. Опьяненная властью и могуществом»; «Эгоистка, ограниченная женщина».

Теперь рассмотрим чанные 50 испытуемых второй группы, которые, отвечая на вопросы, наоборот, положительно оценивали личность Кейт: «Деловая женщина»; «Обычная женщина, которой досталась крупная компания, но она также и сильная, т.к. чтобы управлять компанией нужно много сил, а также и ума»: «Она целеустремленная и властная женщина»: «Сильная властная женщина»: «Женщина с сильным характером, хваткой, жизненной энергией»; «Талантли-

вый бизнесмен. Она по жизни лидер. Привыкла управлять всем и всеми, не терпит взглядов противоположных ее», «Властная, умная женщина» «Целеустремленная, деловая, волевая, хитрая, коварная женщина" ; «Кейт, это женщина, настойчивая, целеустремленная, но в глубине дулш понимающая, душевная, принципиальная»; «Целеустремленная, характерная, с боевым настроем женщина, несколько властолюбивая»; «Богатой, могущественной женщиной».

Половые различия

Выборка состояла из 90 женшин и 86 мужчин, между их результатами были выявлены следующие статистически значимые различия.

У мужчин больше, чем у женщин, показатель по конформной направленности в общении (р<0,01; М=4,14 и М-3,57). Характерно, что мужчины и женщины, не различаются ни по уровню макиавеллизма, ни по другим личностным особенностям.

Макиавеллизм личности

Сравнительный анализ полярных фупп испытуемых по Мак-шкале: 48 человек из нижнего квартиля (оценки 44-67) и 49 из верхнего (85101). У слабовыраженных макиавеллистов больше- оценки по социальной желательности (р<0,1; М=5,13 и М-4,02); общий показатель по смыс-ложизненным ориентациям (р<0,01; М= 108,31 и М=97,65) и другие показатели по осмысленности жизни; альтероцентрическая направленность в обшении (р<0,05; М 1,40 и М^2,59). Однако у них ниже показатели по манипулятив-ной направленности в общении (р<0.025; М=4 40 и М=6,24). Обнаружены различия и в типе понимания манчпулятивной ситуации. Сла-бовыраженные макиавеллисты имеют больше немакиавеллистских отьегов на вопросы к тексту (р<0,25; М=3,73 и М=2,78) и меньше макиа-веллистских ответов (р<0,05; М=2,33 и М=3,10).

Следовательно, по результатам эксперимента можно сказать, что субъекты с более высокими показателями по шкале макиавеллизма при понимании ситуации манипуляции в общении в большей степени, чем слабовыра-женные макиавеллисты склонны отвечать на вопросы по типу понимание-принятие манипулятивного поведения, и наоборот слабовыра-женные макиавеллисты в большей степени склонны отвечать по типу понимание-отвержение. Кроме того, у слабовыраженных макиавеллистов более выражена ориентация на

социально желательные ответы. Они склонны к добоовольной «центрации) на собеседнике ориентации на его цели, потребности и т.д. и Ьескопыстное жертвование своими интересами, цепями, стремление понять запросы друюго с целью их наиболее полного удовлетворения, но безразличны к пониманию себя с его стороны, стремятся способствовать развитию собеседника даже в ущерб собственному развитию и благополучию. Слабовыраженные макиавеллисты в большей степени убеждены в том, что человек сам может управлять своей жизнью, обладает свободой выбора для построения своей жизни, в целом их жизнь более осмысленна. Сильно выраженные макиавеллисты ориентированы на использование собеседника и всего общения в своих целях, для получения разного рода выгоды, относятся к собеседнику, как к средству, объекту своих манипуляций, стремятся понять («вычислить») соОеседника, чтооы получить нужную информацию, в сочетании с собственной скрытностью, неискренностью, ориентируются на развитие и даже «творчество» (хитрость) в общении, но одностороннюю - голько для себя, за счет другого.

Ригидность личности

Теперь сравню результаты 52 испыту *лых с низкими показателями по ригидности (меньше 16) и 53 - с высокими (больше 22).

У 52 меньше, чем у 53, показатели по социальной желательности (р<0,001, М= 13.54 и М=23,83); общему показателю смысложиз-ненных ориентаций (р<0,01; М=104,4 и М= 106,3) и конформной направленности личности в общении (р<0,03; М=4.08 и М=3,58).

Следовательно, субъекты с более низкими показателями по ригидности в меньшей степени, чем субъекты с более высокими показателями, склонны давать социально желательные ответы, кроме того, они имеют более низкий общий показатель осмысленности жизни. Субъекты с более высокими показателями по ригидности склонны к отказу от равноправия в общении в пользу собеседника, ориентируются на подчинение силе авторитета, на «объективную» позицию для себя, ориентируются на некритическое «согласие» (уход от противодействия), отсутствует стремление к действительному пони-

манию и желания быть понятым, направлены на подражание, реактивное общение, готовы «подстроиться» под собеседника.

Шкала социальной желательности из опросника ригидности Нижний квартиль распределения социальной желательности включал оценки в диапазоне от 2 до 3, а верхний - от 6 до 9. Оценки 52 испытуемых попали в нижний квартиль, а 53 в верх-н и й

У «нижних» более высокие показатели по Мак-шкале (р < 0,005; М = 80,31 и М = 71,45) и манипудятивной направленности в общении (pcO.ÖOl; М=^,96 и М=4,51).

Однако у них ниже показатели по опросни ку смысложизненных ориентаций. Характерно, что имеются различия лишь по собственно смысложизненным ориенгациям целям в жизни, насыщенности жизни и удовлетворенности самореализацией, а по двум аспектам локуса контроля различий не обнаружено. По интегральному показателю смысложизненных ориентаций (р < 0.01; М = 9ч,65 и М = 109,58), по целям СЖО (р < 0,025; М = 30.40 и М = 34,11), по процессу СЖО (р <0,01; М =30.40 и М = 33,43) и по результату СЖО (р<:0,02; М-25,21 и М-27,25).

Так же по шкалам направленности личности в общении: «Альтероцентричности» р<0,001; М=2,5 и М=4,06) и «Конформности» (р< 0,03; М-3,25 иМ-4,11)

Следовательно, испытуемые с низкими показателями по социальной желательности имеют более выраженные чем испытуемые с высокими показателями, макиавеллистские установки и убеждения, в общении в большей степени ориентируются на использование собеседника и всего общения в своих целях, для получения разного рода выгоды, относятся к собеседнику, как к средству, объекту своих манипуляций, стремятся понять («вычислить») собеседника, чтобы получить нужную инфор лацию, в сочетании с собственной скрытностью, неискренностью, ориентируются на развитие и даже «творчество» (хитрость) в общении, но одностороннюю - только для себя, за счет другого. Однако, их жизнь является менее осмысленной, они в меньшей степени удовлетворены прожитой частью жизни, сам процесс жизни воспринимают как менее интересный, эмоционально насыщенный и наполненный смыслом, менее выражены в жизни

цели в будущем, которые придают жизни осмысленность, направленность и временную перспективу. Испытуемые с низкими показателями по социальной желательности, менее склонны, чем с высокими показателями, в оощении добровольно «центрироваться» на собеседнике, ориентироваться на его цели, потребности и т.д. и бескорыстно жертвовать своими интересами, цепями, меньше стремления понять запросы другого с мелью их наиболее полного удовлетворения, и не безразличны к пониманию себя с его стороны, не стремятся способствовать развитию собеседника ь ущерО собственному развитию и благополучию. Также они не склонны к отказу от равноправия в общении в пользу собеседника, ориентации на подчинение силе авторитета, на «объективную» позицию для себя, ориентации на некритическое «согласие» (уход от противодействия), к отсутствию стремления к действительному пониманию и жетаниябыть понятым, направленности на подражание, ре активное общение, готовность «подстроиться» под собеседника.

Итак, все три выдвинутые в исследовании гипотезы количестъенно подтвердились лишь частично, однако наиболее важно главное- специфика понимания непосредственно связана со свойствами личности понимающего субъекта. Понимание - принятие манипулятивного поведения связано с высоким уровнем макиавеллизма, манипулятивной и конформной направленностью в общении, низкими показателями осмысленности жизни

Библиографический список

1. Аронсон Э., Пратканис Э.Р. Эпоха пропаганды: Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление. -СПб.: Прайм - ЕВРОЗНАК, 2003.

2. Братченко С Л. Диагностика личностно-развивающего потенциала- методическое пособие для школьных психологов. - Псков: Издательство Псковского областного института повышения квалификации работников образования, 1997. - С. 34-62.

3. Геген Н. Психология манипуляции и подчинения. - СПб.: Питер, 2005.

4. Грачев Г.В., Мельник И.К. Манип) 1иро-вание личностью. - М.: Изд-во Эксмо, 2003.

5. Доценко E.JI. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. - М.: «ЧеРо» совместно с издательством «Юрайт», 20и0.

6. Знаков В В. Методика исследования макиавеллизма личности. - М Смысл, 2001.

7. Знакос В.В. Психология понимания. Проблемы и перспективы. - М.: Изд-во «Институт психологии РАН», 2005.

8 Кара■ Мурза С. Г. Манипуляция сознанием. - М.: Изд-во ЭКСМО-Пресс, 2001.

9. ЛеонтьевД.А. Тест смысложизненных ориентации (СЖО). - М.: Смысл, 2000.

10. Марголина Е.Л., Рюмшина Л.И. Манипуляция как психологический феномен // Прикладная психология. 1999 -№4. - С. 65-74.

Ш Практикум по психодиагностике: Дифференциальная психодиагностика / Под ред. В.В. Столина, А.Г. Шмелева - М., 1984

12. Росс Л., Нисбетт Р. Человек и ситу туация: Перспективы социальной психологии. - М.: Аспект Пресс, 1994.

13. Чалдини Р. Психология влияния -СПб.: Питео, 2002.

14 Шелдон С Интриганю - М.: ACT. 2001.

15. Lange G. Verstehen in der

Psychodiagnostik.

Rorschach-Tests.

КАТЕГОРИИ