Чим відрізняється дилер від дистриб'ютора: опис та відмінності. Дистриб'ютори – це офіційні представники компанії-постачальника
Найчастіше виробники лакофарби, сантехніки, електротоварів, теплотехніки, контрольно-вимірювальних приладів, товарів для ремонту та будівництва, фільтрів для води та ін. Насправді потрібно вводити різницю між дистриб'ютором і дилером по функціоналу їх роботи.
Щоб у цьому розібратися, розглянемо діаграму дистриб'юторської та дилерської системи продажів.
Система продажів дистриб'ютораорієнтована працювати з роздрібною торгівлею через торгових представників, які регулярно відвідують торгові точки, щоб зробити замовлення. Дистрибуція (distribution – розподіл) – це якісний розподіл товару по кожному сегменту роздрібу. Головне завдання дистрибуції, щоб у кожній торговій точці був у наявності товар у необхідному асортименті, необхідному запасі та у потрібному місці. Без особистого візиту торгового представника до торгової точки це неможливо зробити якісно.
Система продажів дилераорієнтована на роботу з підприємствами щодо укладання договорів про постачання товару під певний проект. Дилер (кореневе слово "deal" - угода) - це укладання угод. Головне завдання дилера зустрітися із замовником і укласти угоду на постачання товару у певній кількості та у чітко визначені терміни. Це переважно разові угоди чи з великим періодом повторення замовлення.
У період розвитку інтернету систему продажів через інтернет магазини може вибудовувати як дилер, і дистриб'ютор, чи виробник напряму.
На що хочеться звернути особливу увагу, так це те, що система роботи з роздрібним телефонним дзвінком — це ні дистриб'юторська і ні дилерська система продажів — це оптова система продажів, з чого, в принципі, і починався бізнес багатьох оптовиків. На зорі заснування бізнесу вони спочатку сиділи і чекали, коли до них прийдуть або зателефонують клієнти, а згодом стали робити активні дзвінки на замовлення товару. Але суть так і залишилася — телефонний продаж, який притаманний оптовій системі продажів.
ВІДПОВІДІ НА ПИТАННЯ:
Чи є дилером організація, у якій є лише мережа магазинів?
Ні, це не дилер — це роздрібний бізнес, і його слід розглядати як канал збуту — роздріб.
Чи відрізняється цінова політика роботи з дистриб'ютором, дилером та оптовиком?
Звичайно, має відрізнятися. Витрати дистриб'юцію набагато вищі, ніж в дилера і більше оптовика. У дистриб'юторській системі продаж існує кілька цінових моделей. Ось приблизно як має виглядати цінова модель під різні системи продажу. Маржинальність умовна та залежить від групи товару. Тут акцент на тому, як має виглядати різниця в маржі.
Чому так важливо вводити різницю між дистриб'ютором і дилером?
Для того, щоб розуміти, який канал збуту варто розвивати і, найголовніше, через якого бізнес-партнера це робити — «прямий контакт» чи «роздріб». Чи можна це зробити через партнерів, що діють, чи варто вводити додаткових партнерів, які будуть працювати з іншим каналом збуту.
Чи може одна організація, бізнес-партнер працювати в регіоні як дистриб'ютор, дилер і роздрібна мережа?
Звичайно, може, якщо він має окремі структури під кожну систему продажів. Але, якщо чесно, то таких універсальних компаній я не зустрічав, кожен має свою виражену спеціалізацію. Насправді лише 30-40% компаній із дилерської системою продажів погоджуються розвивати дистриб'юторську систему продажів і половині їх вдасться це.
Чи варто інвестувати гроші у щорічні «зльоти» дилерів (дистриб'юторів)?
Однозначно варто, але краще буде, якщо зліт буде не загальний для всіх, а диференційовано під кожен формат бізнесу. Важливо, щоб ваші інвестиції були спрямовані на інформацію, яка допоможе покращити бізнес партнерів.
З приходом ринкової економіки, активного розвитку торговельних відносин, як між вітчизняними компаніями, так і із закордонними, з'явилося багато термінів, про які раніше навіть не чули. Одними з таких термінів є дилер та дистриб'ютор.
Навіть ті люди, які не мають жодного відношення до бізнесу, напевно чули їх. Адже їх активно використовують у рекламі різні компанії, прагнучи підкреслити свій особливий статус. Але про що говорять ці слова? Чи дають вони якісь переваги, гарантії, що продукт чи послуга, які пропонує компанія, якісні?
Дилер і дистриб'ютор — частини свого роду ієрархічного ланцюжка, який вибудовується при збуті товару від виробника до споживача. Цей ланцюжок не завжди може включати дві ці професії. Головні ланки тут – виробник та споживач. А дилер і необхідні для того, щоб максимально швидко і на вигідних виробнику і умовах донести продукцію до споживача і спонукати його до здійснення покупки.
Це фізична чи юридична особа, яка займається продажем товарів та послуг, які вироблені не ним. Він може сам встановлювати вартість на власний розсуд, адже головна його мета — заробити якнайдовше.
У деяких випадках дилер має право реалізовувати лише продукт однієї компанії, з якою він співпрацює, якщо це обговорено у контракті. Хоча якщо таких умов немає, то вони можуть бути співробітниками відразу кількох компаній.
Можна взяти, наприклад, автомобільні салони, де може пропонуватися продукція відразу кількох виробників як вітчизняних, так і зарубіжних. Дилеру вигідно пропонувати продукцію відразу кількох компаній, тому що він розширює асортимент та збільшує свої шанси продати якнайбільше автомобілів.
Вони можуть купувати продукцію безпосередньо у виробника, так і у офіційного дистриб'ютора. Це вже залежить від того, за якою схемою збуту працює компанія-виробник.
Офіційний дилер
Він не є якимось особливим статусом, який надає якісь привілеї. Багато дилерів наголошують на тому факті, що вони є офіційними дилерами, підвищуючи в очах потенційних покупців свій статус. У цьому нічого поганого.
За умовами стандартних контрактів, які укладаються з дилерами, вони мають повне право називати себе офіційними. Це справді непогано працює та збільшує обсяги продажів.
Компанія, яка виробляє той чи інший товар, повинна не тільки його випускати, а ще й продавати. Якщо раніше у багатьох фірмах були власні відділи збуту, то зараз більшість з них воліє користуватися послугами дистриб'юторів. Це організації, які займаються розповсюдженням продукції, просуванням її на ринку.
Компанія-дистриб'ютор може бути незалежною, тобто ніяк не пов'язаною з виробником або створеної саме ним. Великі виробники можуть мати відразу кількох дистриб'юторів. Наприклад, якщо взяти ті ж автомобілі, їх виробник, щоб просувати їх одразу на кількох великих ринках, повинен укласти контракт із кількома дистриб'юторами.
Що роблять дистриб'ютори? Вони гуртом купують продукцію у виробника і стають офіційними його представниками. Потім вони шукають дилерів, щоб продати їм продукцію. І вже неважливо, чи зможе продати він товар чи ні, бо дистриб'ютор свою справу зробив — продав продукт.
Хоча, звичайно, краще, щоб товар продався, і попит на нього був високим. Дистриб'ютор відповідає за якість продукту, тому що він є офіційним представником виробника. Він також повинен шукати та залучати нових дилерів, створювати, розширювати свою дилерську мережу, щоб збільшити продажі. Також дистриб'ютор займається розкручуванням товару або послуги.
Навіть, якщо в нього поки що немає перекупників, він заздалегідь готує ґрунт, просуває товар, щоб там його з нетерпінням чекали та швидко розібрали. У хід йдуть різні рекламні маркетингові компанії і т. д. Також вони можу кредитувати дилерів. Компанія-виробник, якщо дистриб'ютор добре виконує свою роботу, може преміювати його і т.д.
Ексклюзивні дистриб'ютори
Функції в таких організації такі ж, як і у звичайних, хіба що вони єдині є тими, хто пропонує продукцію компанії-виробника. Ексклюзивний дилер може бути одним єдиним у виробника.
Хоча іноді і ексклюзивних може бути кілька. Наприклад, якщо взяти азіатську компанію із виробництва сучасної спецтехніки. Вона може мати ексклюзивний дистриб'ютор у нашій країні, з яким можуть співпрацювати дилери з усіх регіонів. Завдяки цьому така спецтехніка стане доступною у різних куточках країни, продажі зростуть.
Дилер та дистриб'ютор: відмінності
Стандартний ланцюжок виглядає так:
Виробник – Дистриб'ютор – Дилер – Кінцевий покупець.
Виробникам вигідніше та зручніше працювати з дистриб'юторами, тому що завдання просування продукту, його подальшої реалізації, розширення географії збуту лягають на його плечі.
Дистриб'ютор купує товар великим оптом, далі дрібним оптом він розпродає його дилерам і саме вони встановлюють кінцеву вартість. Найчастіше перекупник сам має право встановити свої розцінки. Різниця між ними в тому, що дилер просто купує продукт, накидає зверху трохи та продає, отримуючи за рахунок цього свою вигоду. Дешево купив – дорого продав. Він — підприємець.
Дистриб'ютору потрібно шукати дилерів, розширювати географію присутності, просувати товар. Дистриб'ютором можуть бути лише перевірені, надійні, великі організації, а до дилерів вимог набагато менше.
Дилер мало не несе відповідальності за якість товару, він просто посередник. А дистриб'ютор несе офіційну відповідальність за продукцію, що просувається на ринку.
Дивіться також відео про відмінності між поняттями:
Корисні статті
Корисні статті:
Увага!У зв'язку з останніми змінами у законодавстві, юридична інформація у цій статті могла застаріти! Наш юрист може безкоштовно Вас проконсультувати. напишіть запитання у формі нижче:
Незважаючи на досить високий рівень економічної грамотності населення нашої країни, мало хто зможе розповісти, в чому полягає відмінність дилера від дистриб'ютора, або дати цим поняттям точне визначення. Серед величезної кількості різних термінів, які міцно посіли своє місце в нашому лексиконі за останнє десятиліття, ці два є лідерами за частотою вживання.
У чому відмінність дилера від дистриб'ютора
Але пояснити доступною мовою їх значення та різницю між ними можуть лише люди з економічною освітою або представники професій, пов'язаних з оптовою торгівлею. Ця стаття допоможе деяким читачам усунути прогалину в освіті, а також дасть змогу розібратися з усіма нюансами понять: дилер та дистриб'ютор.
Навіть якщо Ви не маєте відношення до торгівлі та бізнесу, дані знання будуть корисними у звичайному житті, наприклад, щоб розуміти суть написаного на упаковці будь-якої продукції, де ці терміни вживаються досить часто.
Для того щоб розібратися, чим відрізняється дилер від дистриб'ютора, необхідно насамперед дати визначення цим термінам і зрозуміти, де і коли вони застосовуються. Тільки після ретельного аналізу можна назвати основні відмінності з-поміж них. Якщо взяти дослівний переклад з англійської, то дистриб'ютор - це розподільний, що роздає багатьом. Але з чим пов'язана його діяльність у сучасних ринкових умовах, і які основні функції виконує цей суб'єкт торговельних відносин? Насамперед, дистриб'ютор – це юридична чи фізична особа, яка реалізує продукцію, придбану безпосередньо у виробників. Тобто, між заводом-виробником та дистриб'юторами немає інших посередників.
Дистриб'ютор набуває товар великими оптовими партіями і реалізує його через свої канали збуту, переважно, використовуючи напрацьовану мережу посередників і майже ніколи не працюючи з кінцевим споживачем цієї продукції. Дистриб'ютор, якщо розібратися, нічим не обмежений у своїх діях, він працює від свого імені, переважно одноосібно визначає цінову політику, а його взаємини з виробником побудовані на основі двостороннього договору, що регулює всі питання їх співпраці.
Головним моментом цього контракту є визначення території, де працює дистриб'ютор. Фактично фірма отримує монопольне декларація про реалізацію товару у конкретному регіоні. Свобода дій дистриб'ютора має і зворотний бік: він сам відповідає перед покупцем за якість продукції, що реалізується, але з іншого боку, маючи на руках сертифікат якості від виробника, завжди можна перекласти відповідальність на чужі плечі.
Що стосується оплати за товар, то в основному, дистриб'ютор купує продукцію і платить за неї за фактом відвантаження, але іноді компанії домовляються про відстрочку платежу, часткову передоплату або звертаються за допомогою до фінансово-кредитної установи. В останньому випадку банкіри пропонують скористатися такою формою кредитування, як факторинг. Її суть полягає в тому, що банк оплачує продукцію, яку отримує дистриб'ютор, і набуває всіх прав на товар (у юридичному плані) на період, доки сума позики не надійде на спеціальний банківський рахунок.
Ще один важливий момент, на якому необхідно акцентувати увагу, полягає в тому, що фірма-дистриб'ютор з певної продукції може паралельно займатися реалізацією будь-якого іншого товару. Ніхто не має права диктувати їй умови щодо формування асортименту. Тому не дивуйтеся, коли зіткнетеся з ситуацією, що одна й та сама компанія є дистриб'ютором у Вашому регіоні за декількома товарними позиціями.
Дилер
Переходимо до наступного суб'єкта торгових відносин, вивчення якого допоможе встановити, у чому різниця між дилером та дистриб'ютором. І перший, і другий працюють з оптовими партіями товару, але схема їхньої співпраці має такий вигляд: дистриб'ютор набуває продукцію у виробника та реалізує її через свою мережу, в яку входять і дилери, а останні продають товар або наступним посередникам, або кінцевим споживачам.
При цьому дилер діє від імені виробника, до його функцій входить підтримка іміджу товару, його реклама, просування, гарантійне обслуговування тощо. Тобто всі зусилля даного суб'єкта торговельних відносин спрямовані на пошук споживачів продукції, а також збільшення клієнтської бази за рахунок пробудження інтересу до товару, що реалізується. Уважний читач може здивуватися, чому дилер не працює безпосередньо із заводом-виробником.
Пояснюється цей факт дуже просто: у конкретному регіоні, згідно з договором, продавати товар має право лише дистриб'ютор. Він є першою ланкою ланцюга після виробника, навіть дилер повинен працювати через дистриб'ютора. Але, незважаючи на це, дилер підписує окремий договір із заводом-виробником, в якому розглядаються всі можливі нюанси, а також права та обов'язки сторін.
Також необхідно уточнити, що дилер є незалежним у юридичному плані суб'єктом підприємницької діяльності, який самостійно встановлює ціни на продукцію, що реалізується на підставі договору з виробником. Враховуючи даний факт, можна сказати, що головне джерело доходу дилера - це різниця між встановленою ціною на продукцію, що реалізується, і її закупівельною вартістю, яку пропонує завод-виробник. Але існують й інші можливості заробити гроші: виробник платить хороші бонуси та премії за великі обсяги продажу та розвиток клієнтської бази, а також у договорі розглядається розміри винагород за гарантійне обслуговування продукції.
Відмінності дистриб'ютора від інших суб'єктів підприємницької діяльності
Підсумовуючи, можна сказати, що дистриб'ютор за багатьма критеріями відрізняється від дилера:
перший реалізації товарів використовує налагоджену маркетингову мережу, а другий самостійно створює клієнтську базу;
дистриб'ютор укладає договір із виробником, що він є єдиним його представником у даному регіоні, дилер працює за іншою схемою;
обсяг продажів у дистриб'ютора значно більший, ніж у дилера;
дистриб'ютор, маючи повну свободу дій, відповідає за якість товару, а дилер перекладає їх у виробника;
ці суб'єкти торгових відносин мають різні функції у ланцюжку виробник – кінцевий споживач;
якщо у Вас виникли проблеми з якимось товаром, щодо гарантійного обслуговування потрібно звертатися до дилера;
дилер отримує премії та бонуси від виробника, дистриб'ютор тільки свою маржу.
Подана стаття буде неповною, якщо не розкрити деякі питання, що стосуються цієї теми.
Іноді підприємці-початківці не знають, у чому відмінність дистриб'ютора від оптовика, а це може стати причиною негативних наслідків. Фірма-оптовик працює з виробниками без узгодження будь-яких умов співробітництва. Дуже часто це може бути одноразова угода. Серйозний, розкручений виробник намагається охопити ринок за допомогою дистриб'юторів, уникаючи угод із випадковими компаніями.
У той же час, заводи-виробники, які мають проблеми зі збутом продукції, готові продати її будь-кому. Тому, у оптовика Ви можете купити менш ліквідний товар, але за низькими цінами, а співпраця з дистриб'ютором – це гарантія стабільності, високої якості та обґрунтованої вартості продукції, що купується. Як, а головне, з ким, Вам вигідніше працювати, вирішуйте самі, відштовхуючись від своїх цілей та стратегічних планів.
Багато читачів цікавить питання, в чому відмінність дистриб'ютора від імпортера. Перший працює безпосередньо з виробником, реалізуючи продукцію через свою маркетингову мережу певній території. Якщо завод-виробник знаходиться в іншій країні, то ця фірма є імпортером. Головна мета другого – купувати товари/послуги тощо. в одній країні та ввозити їх на територію іншої, з метою реалізації чи споживання. Резюмуючи, можна сказати, що це можуть бути як абсолютно різні компанії, так і одна юридична особа (ІП не є суб'єктом міжнародних відносин).
Однією з основних завдань ринкової економіки є стійка реалізація виробленої продукції. Без системи у цій справі товар не перетворюється на гроші, а ті знову на товар. Сьогодні важлива роль у цьому процесі належить дилерам та дистриб'юторам.
Навіщо потрібний дилер
Дилером може іменуватися фірма чи фізична особа. Його бізнес полягає в оптової закупівлі продукції конкретних виробниківдля її подальшої реалізації. Продається вона зазвичай в роздріб. . Дилери діють на ринку від свого імені та несуть витрати, пов'язані з продажами. Свій дохід вони отримують від різниці оптових та роздрібних цін чи курсів валют, надання супутніх реалізації послуг. Постачальники зацікавлені у збільшенні зростання продажів у своїх дилерів та отриманні максимального прибутку.
При цьому провідні світові виробники технічно складних товарів орієнтують своїх дилерів на тривалу співпрацю зі своїми покупцями. Наприклад, дилер, який продає автомобілі, супроводжує їх покупців протягом усього терміну експлуатації машин. Це означає надання всього комплексу послуг із підтримки техніки у належному стані. Такий підхід стимулюється спеціально розробленими програмами.
Дилери можуть відрізнятися за видами товарів, що реалізуються, або їх маркам, за регіональною ознакою. Регіональний дилер повністю відповідає поширення поставленого йому товару певному регіоні. Регіон може означати конкретну область, край чи певну зону, куди можуть входити кілька територіально-адміністративних одиниць. При цьому встановлені виробником цілі та методи роботи його етичні принципи залишаються незмінними.
Дилер укладає з постачальником дилерську угоду, в якій він може брати на себе зобов'язання:
- Діяти лише на користь покупців, забезпечуючи їх запити.
- Організувати дилерський центр чи мережу реалізації.
- Забезпечити підготовку персоналу.
- Надавати своїм клієнтам привабливі умови продажу.
- Інформувати покупців про ціни на пропоновані вироби, особливості сервісу та ін.
- Не вдаватися до маніпуляцій із цінами та не використовувати у відношенні з покупцями спотворену інформацію.
У більшості дилерів має бути список конкретних виробів, якими вони торгують із вказівками моделей та марок. Покупець зазвичай має право вибрати потрібний йому товар із такого списку і відразу ж купити його. За відсутності необхідного виробу, дилер зобов'язаний допомогти оформити заявку на конкретну модель і поінформувати, коли виріб буде поставлено. Важливою частиною роботи дилера є підготовка виробів до продажу та їх перевірка.
У період експлуатації організується гарантійне обслуговування. Для цього дилер повинен мати в своєму розпорядженні відповідну матеріально-технічну базу, власний склад фірмових запасних частин і матеріалів.
Як працює дистриб'ютор
Дистриб'ютором називається посередницька компанія, яка оптом закуповує товари у виробників для їхнього подальшого продажу. Ним може бути індивідуальний підприємець. Основною функцією дистриб'ютора є офіційне представлення великої фірми-виробника та розподіл її виробів серед оптових та роздрібних продавців. Товари здійснюються великим торговим мережам, регіональним дилерам чи роздріб. Діють власним коштом. Реалізувати товар можуть від імені або від імені виробника. Своїм партнерам може надавати маркетингову допомогу, монтажно-налагоджувальні послуги, допомогу у навчанні персоналу.
Часто дистриб'ютор має відпрацьовану структуру та працівників для активного продажу, досвід збуту по різних каналах. Зазвичай має права ексклюзивного представника групи товарів на території, яка за ним закріплена. Від інших посередників його відрізняє виняткові права пропонувати вироблені конкретною фірмою товари за ціною виробника. За рахунок надання знижки дистриб'ютору формується його дохід. Виробник зазвичай ретельно обирає свого посередника певній території. Оцінюються обсяги його продажу, рівень роботи з розповсюдження товарів.
При цьому глибоко аналізується:
- Наявність та ефективність структур активних продажів.
- Платоспроможність дистриб'ютора.
- Можливість забезпечити повне обслуговування відповідної території.
- Потенціал персоналу для планування та виконання узгоджених планів регулярних закупівель.
- Рівень кадрів, які становлять економічні інтереси виробника.
Для того щоб товар потрапив у кінцевого покупця, дистриб'ютор використовує різні схеми. В одному варіанті він продає його дилеру, який реалізує його великим торговим мережам, які працюють безпосередньо з покупцями. Простіший спосіб – продаж товару оптом рітейлерам, які продають його у своїх магазинах. Деякі категорії, як, наприклад, автомобілі, передбачають реалізацію товару дистриб'ютором безпосередньо кінцевому споживачеві.
Для успішної роботи з перспективою необхідно організувати професійне просування придбаної у виробника продукції та розширювати мережу її реалізації. Тому дистриб'ютор повинен підібрати надійних дилерів та рітейлерівпровести аналіз перспектив збуту. На цій основі узгоджується обсяг товару, який він може придбати. У договорі з виробником визначається порядок придбання партії виробів за встановленою виробником ціною або викупу її зі знижкою. Виручені від продажу товару кошти переводять виробнику, який виплачує дистриб'ютору комісійні.
Чим вони відрізняються
Обидва учасники збуту товару займаються однаковою діяльністю. Однак між дилером та дистриб'ютором існує помітна різниця.
- Дилер купує товари дистриб'ютора, який безпосередньо оптом закуповує їх у виробника.
- Дилер купує товар оптом та продає його в роздріб. Дистриб'ютор набуває та реалізує його за оптовими схемами.
- Дилер безпосередньо працює з кінцевими покупцями та швидко повідомляє дистриб'ютору їхню реакцію на товар. Завдання дистриб'ютора - організувати та забезпечити функціонування збутової мережі, куди входять і дилери.
- Дилер вільний у поводженні з придбаним товаром, продажну ціну якого може встановити сам. Дистриб'ютор діє рамках жорстких правил, встановлених виробником.
- Головна мета дилера – продати товар споживачеві. Головною метою дистриб'ютора є створення надійно працюючої мережі розповсюдження товару та просування його бренду.
