Yöneticinin mesleki becerileri ve bilgisi. Satış Müdürü: Temel Satış Becerileri

Her liderin kendi görüşü var bir satış yöneticisinin temel becerileri ve bunlardan hangilerinin en önemlileri olduğu.

Ve zorluk, bir satış elemanı ile bir satış yöneticisinin meslekleri arasında algılanan farklılıkta yatmaktadır.

Satış müdürü hem uçağın satıcısı hem de uçağı alıcıya teslim eden pilot olarak adlandırılabilir. Özellikle önemli olan, bu kişilerin her ikisinin de kendilerine verilen sorumlulukları yerine getirirken çeşitli satış becerileri sergilemeleri gerektiğidir.

Tüm yöneticiler şartlı olarak çeşitli kategorilere ayrılabilir; bu, yöneticilerin belirli ürün grupları, müşteriler vb. ile çalışırken sahip olması gereken bir satış yöneticisinin temel becerilerini belirleyecektir.

Satış yetenekleri faktörlerin birleşimidir: motivasyon, kişisel nitelikler, profesyonellik, beceri, deneyim, arzu.

Profesyonel yetenekler

Satışa yönelik profesyonel bir yaklaşım, otomatikliğe getirilen önemli satış becerilerini içerir.

Dolayısıyla, müzakere sürecinde satışın temel ilkelerinin uygulanmasının izlenmesi mesleki bir beceri değildir, otomatik olarak verilen doğru karar, mesleki becerilerin varlığını gösterir.

Mesleki beceriler bir satış yöneticisinin temel becerileridir ve her özel durumda davranışını etkiler.

Satış bilgisi ve satış becerileri birbirinden temel olarak birkaç aşamada farklıdır.

Bilgi, diğer satış elemanlarının nasıl çalıştığına dair farkındalıktır.
Beceriler, kişinin kendi davranışlarını bilinçli olarak kontrol ederek diğerleri gibi satış yapma yeteneğidir.
Beceriler otomatikliğe getirilmiş becerilerdir.

Temel beceriler

Temel beceriler, aşağıdakileri içeren satış yeteneğini içerir:

İletişim yetenekleri

Profesyonellik

Tüm bilgi, beceri ve yeteneklerin tek bir mekanizma olarak çalışması gerektiğine özellikle dikkat edilmelidir. Kapsamlı uygulamaları olmadan maksimum sonuçlara ulaşılamaz.

Bu nedenle acemi satış yöneticilerinin, edindikleri bilgi ve becerilerin not edileceği bir yönetici günlüğü tutmaları önerilir. Günlük, bilgi ve becerilerin tüm pratik uygulamalarını, bunları kullanmanın zorluk derecesini, bilginin pratik uygulamasında karşılaşılan sorunların analizini, tüm başarıları ve başarısızlıkları açıklamalıdır.

Herhangi bir yöneticinin işi yalnızca belirli özellikleri ve yeterlilikleri değil aynı zamanda genel becerileri de içerir:

Mod;
;
sunum yeteneği;
öz-organizasyon;

Bütün bunlar herhangi bir işte büyük bir rol oynar, ancak özellikle satış yöneticilerinin çalışmalarında akuttur. Kural olarak kişinin karakterine bağlıdırlar, ancak çoğu zaman gelişmiş teknikler kullanılarak geliştirilebilirler.

Yeterlilik becerileri

Bir satış yöneticisinin iyi performansı büyük ölçüde kendisi için yaratması gereken içsel ruh haline bağlıdır. Satıcının her zaman iyi bir ruh halinde olması müşteriler için çok önemlidir. Bu nedenle hiçbir sıkıntının sizi üzmeyeceğinden emin olun.

Elbette müşteri ruh halini bozabilir. Bu nedenle provokasyonlara boyun eğmemeyi öğrenin.

Hatırlamak - bir satış yöneticisinin temel becerisi bu da başarıya yol açar.

İyi satışlar, müşterileri nasıl dinleyeceğini bilen ve gerçek ilgi gösteren yöneticilerden gelir. Aynı zamanda ihtiyaçlarını tam olarak karşılayabilmek için müşterinin tercihlerinin tüm inceliklerini anlamak da önemlidir.

Sonraki bir satış yöneticisinin temel becerisi sunum becerisidir. Satıcının ürünü yüz yüze sunması, kalitesini, özelliklerini, avantajlarını vb. göstermesi gereken haller. Belirli bir müşterinin istek ve ihtiyaçlarına uygun bir sunum hazırlamak çok önemlidir.

Müşterilere dikkat edin: nasıl konuştukları (tonlamaları), duruşları ve jestleri, yüz ifadeleri. Sonuçta, birlikte teklifin değerlendirilmesi ve müşterinin ürününüze ne kadar ilgi duyduğu hakkında çok değerli bilgiler alırsınız.

Doğrudan satış, gelecek vaat eden ve son derece karlı, ancak oldukça zorlu bir alandır; burada sağlam bir kavrama, güçlü bir karakter ve becerilerinizi her gün geliştirmek için güçlü bir istek duymanız gerekir. Herkes iyi bir satıcı olamaz, ancak yeteneklerinize güveniyorsanız ve kendiniz üzerinde çok çalışmaya istekliyseniz, o zaman bu makale çevrimiçi ve çevrimdışı satış yapmayı ve bilmeniz gerekenleri nasıl öğreneceğinizi anlamanıza yardımcı olacaktır. ve bunun için bunu yapabilmek.

İyi bir satış elemanı neleri bilmeli ve yapabilmelidir?

Satış elemanı her işte önemli bir oyuncudur. Yalnızca satışların sıklığı ve miktarı onun becerilerine, bilgisine ve profesyonelliğine bağlı değildir. Alıcılar, onunla iletişim kurma deneyimine dayanarak tüm şirketi yargılıyor. Birçok kişi bir kez "satabilir", ancak yalnızca en iyileri müşterilerle uzun vadeli ve güvene dayalı ilişkiler kurabilir ve onları gerçek hayranlara dönüştürebilir! Satış yapmayı nasıl öğreneceğinizi anlamak için iyi bir satış yöneticisinin hangi beceri ve niteliklere sahip olması gerektiğini anlamalısınız.

İyi bir satış yöneticisinin 5 temel mesleki becerisi

1. Müşteri ihtiyaçlarına odaklanmak, sadece dinlemek değil, aynı zamanda müşteriyi de duymak. İyi bir satış elemanı, müşterilerin sorunlarıyla içtenlikle ilgilenebilmeli ve dikkatle dinleyerek, konuşma sırasında onların ihtiyaçlarını ve sıkıntılarını yakalayabilmelidir. Bir kişi deneyimlerini paylaştığında, kendisinden ve zorluklarından bahsettiğinde, yöneticinin onun ihtiyaçlarını anlaması ve bir ürün yardımıyla bunların çözülmesine yardımcı olması çok daha kolaydır. Ve kural olarak, dinleme yeteneği tatlı meyvelerini yüksek satışlar şeklinde getirir.
2. İnsan psikolojisini anlamak. İnsanları "okuma", muhatabın duygularını ve ruh halini incelikle hissetme yeteneği, yöneticiye yardımcı olur: ilk olarak, müşterinin psikotipini belirlemek ve onunla doğru etkileşim mekaniğini seçmek, ikincisi, sonraki eylemleri tahmin etmek ve onları etkilemek ve üçüncüsü, güvene dayalı ilişkiler kurmak.
3. İtirazlarla çalışabilme yeteneği, yüksek satışlar için temel bir koşuldur. Fiyattan memnun değilse veya kalite konusunda şüpheleri varsa müşteriye ne cevap verilir? Teslimatın zamanında yapılacağı ve işlem koşullarının piyasadaki en iyi (veya en uygun) olacağı konusunda ona nasıl güvence verilebilir? Rakiplerinizin daha iyi/daha ucuz bir ürüne sahip olduğuna dair kesin bir güvenle nasıl çalışabilirsiniz? Satış elemanı, kelimenin tam anlamıyla gözünü kırpmadan herhangi bir müşteri itirazıyla ilgilenmelidir. Büyük para genellikle reaksiyonun hızına bağlıdır.
4. İkna tekniklerine hakim olmak. Burada yine danışanların psikotiplerini tanımlayabilmek ve onlarla çalışırken yalnızca onlara karşılık gelen teknikleri kullanabilmek son derece önemlidir.
5. Niş ve ürün bilgisinin mükemmel anlaşılması. Satıcı sektör trendlerini anlamalı ve rakiplerin mevcut tekliflerini yönlendirmelidir. Ancak ürününüz hakkında kesinlikle her şeyi bilmek daha da önemlidir. Bir yönetici sattığı ürünün inceliklerini ve özelliklerini anladığında, işlevselliği hakkında tam bilgiye sahip olduğunda, üretim sürecini ve kullanım sonuçlarını bildiğinde, ancak o zaman müşterinin tüm itirazlarını kapatabilir ve anlaşmayı mantıklı bir sonuca ulaştırabilir. çözüm.

Başarılı Bir Satış Elemanının 5 Kişisel Özelliği

1. Düşünme esnekliği. Değişen durumlara hızla tepki verme ve aynı hızla standart dışı kararlar alma yeteneği çoğu zaman bir anlaşmanın kaderini belirleyebilir.
2. Disiplin ve öz-organizasyon. Bir işlemi düzenlemek, belgeleri hazırlamak ve göndermek, ödeme sorunlarını kontrol etmek, müşteri kartındaki verileri güncellemek vb. gereklidir. Yönetici müşterilerini A'dan Z'ye yönlendirmeli, gelişimlerini izlemeli ve kontrol altında tutmalıdır. Bu nedenle, öz-örgütlenme ve disiplin sorunu ciddidir. Bu tam olarak her gün kendinizde "geliştirmeniz" gereken beceridir.
3. Kalıcılık. Ancak insanları yalnızca sinirlendiren takıntıyla karıştırılmamalıdır. Takıntılı bir "satış elemanı", sonunda ona ulaşana kadar sürekli olarak müşterinin aynı acı noktasına vuracaktır. Kalıcı bir yönetici, birden fazla reddetmenin vazgeçmek için bir neden olmadığını bilir. Kişiye başka yaklaşımlar aramaya, başka tetikleyicileri (psikolojik kancalar) ve etkileşim modellerini kullanmaya başlayacaktır.
4. Özgüven. Reddedilme veya başarısızlık korkusu çoğu zaman acemi satış elemanlarına acımasız bir şaka yapar. Hatalardan korkmanıza gerek yok, onları analiz edebilmeniz ve doğru sonuçları çıkarabilmeniz gerekir.
5. Stres direnci, uzlaşma bulma ve çatışmaları çözme yeteneği. Müşteriler farklıdır. Herkesin kişiliği, mizacı ve en önemlisi alışveriş deneyimi farklıdır. Bu nedenle, her iki tarafa da uygun bir çıkış yolu bulmanın çok önemli olduğu çatışma durumları göz ardı edilemez. Memnun olmayan bir müşterinin, şirketin yıllar içinde oluşan itibarını yok edebileceğini her zaman hatırlamalısınız.

Aktif satışlar nasıl öğrenilir? Anahtar satış teknolojileri

Bazı insanlar bir satıcı için en önemli şeyin yetenek olduğuna inanır. Diğerleri bunun bir deneyim ve pratik meselesi olduğuna inanıyor. Bu nedenle makul bir soru ortaya çıkıyor: Nasıl güçlü bir satış yöneticisi olunur ve bu mesleği öğrenmeye değer mi?

Gerçekte ideal satış elemanı, doğal yeteneği, temel satış ilkeleri bilgisini, psikoloji anlayışını ve pratik becerileri birleştirir. Bu nedenle, başlangıçta satış teorisi ve teknolojisinin temellerini incelemek son derece önemlidir. Bu tam olarak bundan sonra sizinle konuşacağımız konu.

Ele alınması gereken ilk soru, satış müdürü olmak için nerede eğitim almalı? Neyse ki hem çevrimiçi hem de çevrimdışı pek çok özel kurs ve eğitim mevcut. Ancak büyük olasılıkla, bir satış yöneticisinin ana bilgi portföyünün en azından aşağıdaki alanları içermesi gerektiğinden, tek bir temel kurs yeterli olmayacaktır:

• satış teorisi ve yöntemleri;
• etkili ürün sunumu;
• telefonda ve canlı toplantılar sırasında başarılı müzakereler yürütmeye yönelik teknolojiler;
• topluluk önünde konuşmanın temelleri;
• müşteri psikolojisi, tüketici davranışının özellikleri ve satın alma kararı faktörleri;
• etkileme teknolojileri ve ikna teknikleri;
• itirazları işleme;
• olumlu bir izlenim yaratmak.

Ayrıca, çalışmayı ve satış yapmayı planladığınız sektörde iş yapmanın özellikleri hakkında yeterli miktarda bilgi edinmeniz önemlidir.

Yani ideal olarak satış sanatını öğrenmek için şunları yapmanız gerekir:

1. teorik bir temel kazanmak için özel dersler almak;
2. özel literatürü (bunun hakkında daha sonra konuşacağız), özel kaynakları inceleyerek ve ayrıca satış uygulayıcılarıyla iletişim kurarak kendi kendine eğitime katılın;
3. Çalışırken öğrenin - başarılarınızı ve hatalarınızı analiz edin, doğru sonuçları çıkarın.

Temel satış teknolojisi

Herhangi bir ürünü satmayı nasıl öğrenebilirim? Bu amaçla, bir anlaşmanın sonuçlandırılması sürecinin tamamının inşa edildiği temel satış teknolojileri bulunmaktadır. Onlar hakkında daha fazla konuşacağız.

Dolayısıyla satış teknolojisi, satıcının müşteriyle etkileşimini düzenleyen standartlaştırılmış bir eylem algoritmasıdır. Her şirketin kendi kanıtlanmış ve onaylanmış planı olabilir. Ancak 6 temel adımdan oluşan temel bir teknoloji vardır:

1. İletişim kurmak. Uzmanlar şu tekniklerin kullanılmasını tavsiye ediyor: dostça bir ton, danışanın sorunlarına ilgi göstermek (örneğin, “bugün nasıl hissediyorsun?” diye sormak), danışanın sadece “evet” demesi gereken bir soru sormak ve danışanın sadece “evet” demesi gereken bir soru sormak ve iltifat.
2. Müşterinin temel ihtiyaçlarının belirlenmesi. Burada danışanın konuşmaya dahil edildiği psikolojik teknikler kullanılıyor. Bunu yapmak için bir dizi açık soru (yani ayrıntılı yanıtlar gerektiren) ve birkaç kapalı soru sormalısınız. Kısa bir diyalog sırasında iyi bir satıcı, kişinin "acı noktalarını" - ihtiyaçlarını, sorunlarını, acılarını, deneyimlerini - tanımlar. Bu bilgiyle donanmış olan satıcı, bir ürünü bir kişiye nasıl sunacağını tam olarak anlar ve şöyle düşünür: “Evet! İhtiyacım olan şey bu!
3. Ürün tanıtımı. Bu aşamada satıcı, bir önceki adımdan aldığı bilgileri kullanarak ürünü tüm ihtişamıyla gösterir. Müşterinin elde edeceği faydalar, USP (neden rakiplerden daha havalı), ürünün müşterinin sorunlarını çözmeye tam olarak nasıl yardımcı olacağına dair bir açıklama ve tetikleyicilerin kullanımı (bir kişinin gerçekleştirme ihtiyacını içeren psikolojik kancalar) bir hedef eylem) kullanılır.
4. Teklifin formülasyonu (teklif). "Lezzetli" bir sunumdan sonra, anahtar teklifi - tam olarak ne teklif ettiğinizi ve kişinin tam olarak ne yapması gerektiğini - açıkça formüle etmeniz gerekir.
5. İtirazları işleme. Bir kişi “İhtiyacım yok”, “çok pahalı” vb. gibi bir takım inkarlar yaşayabilir. Satıcının görevi olası itirazları önceden tahmin etmek ve bunları yetkin bir şekilde ele almaktır. Üstelik her itirazı nazikçe kabul etmek önemlidir çünkü "müşteri her zaman haklıdır." Ancak “Evet, böyle düşünmeye hakkınız var ama neden fikrinizi değiştirmeniz gerektiğini açıklayayım” formatında olmalıdır. Satışın herhangi bir aşamasında müşteriden gelebilecek itirazlara önceden hazırlıklı olmanın daha iyi olduğunu belirtmekte fayda var.
6. Bir anlaşma yapmak. Bu, satıcının müşteriyi satın alma kararına yönlendirdiği satışın son aşamasıdır.

Satışta uzmanlaşmanıza ve nasıl satış yapacağınızı öğrenmenize yardımcı olacak bir diğer teknik de SPIN satışıdır.

SPIN satışları

SPIN satışları (SPIN: S - durum soruları; P - problem soruları; I - ima soruları; N - ihtiyaç-ödeme soruları), durumsal, problematik, çıkarımsal ve yol gösterici olmak üzere 4 tür soruya dayanan bir satış tekniğidir. Tekniğin yazarı İngiliz psikolog Neil Rackham'dır.

Nasıl çalışır? SPIN satışlarının özü, kişiyi yavaş yavaş ürününüz olmadan hayatın kendisi için iyi olmadığı sonucuna götürmektir. Bir örnekle bakalım. Sıcak, besleyici öğle yemeklerinin ofislere teslimatını sattığınızı hayal edelim.

1. Durumsal soru (durumu anlamak için) - "Muhtemelen bugün yapacak çok işin var ve düzgün bir öğle yemeği yemedin ya da en fazla sadece birkaç sandviç yedin mi?" Önemli olan bir sonuca varmak değil, müşterinin kendisine şu soruyla gelmesine izin vermektir: "Evet, gerçekten hiçbir şey yemedim ve şimdi çok açım."
2. Sorunlu soru (sorunu tanımlayın) - “Kuru gıdayla yaşamak mideye zararlıdır. Muhtemelen halihazırda rahatsızlık, ağrı veya mide yanması mı yaşıyorsunuz?” Danışanın asıl sorununu çözmek önemlidir.
3. Çıkarıcı soru (sorunu genişletin) - burada müşterinin sorununa ilişkin kaygısını artıran çeşitli sorular sorabilir veya tam tersine sandviçle geçinme alışkanlığındaki bir değişikliğin ne gibi olumlu sonuçlara yol açabileceğini gösterebilirsiniz.
4. Rehber (bir çözüm önerin) - “Ofisten çıkmadan tam bir öğle yemeği yerseniz, bu sağlığınızı ve refahınızı nasıl etkileyecektir? Daha üretken olacak mısın? Biraz abartılı ama amaç, kişiyi sunulan ürüne ihtiyacı olduğu kararına yönlendirmek.

Daha önce de söylediğimiz gibi, sıfırdan nasıl iyi satış yapılacağını öğrenmek için, kendi kendine eğitime ve özel literatürü incelemeye zaman ayırmanız gerekir. Bu nedenle, öncelikle uzmanlaşmanız gereken satış sanatıyla ilgili önerilen kitapları not edin:

• Spin Satışı, Neil Rackham;
• Satış Şampiyonları, Matthew Dixon, Brent Adamson;
• “Önce Hayır Deyin,” Jim Camp;
• "Hayır teşekkürler sadece izliyorum"
• “Esnek satışlar. Jill Konrath'ın Değişim Çağında Nasıl Satış Yapılır?

Özetleyelim. Bu yazımızda “Mal ve hizmet satmayı nasıl öğrenebilirim?” sorusunu mümkün olduğunca detaylı incelemeye çalıştık. Sonuç olarak, iyi bir satıcı olabilmek için, bir takım gerekli kişisel niteliklere sahip olmanız ve uzmanlık kurslarında elde edilebilecek ve ayrıca özel literatürden derlenebilecek güçlü bir teorik temele sahip olmanız gerektiğini belirtmekte fayda var. Buna göre mesleki beceriler yalnızca “saha” çalışması sürecinde ve ilk satışların analizinden sonra ortaya çıkacaktır.

Birçok başarılı girişimcinin, üst düzey yöneticinin ve milyonerin yaşam yolunu analiz ederseniz, çoğunun kariyerlerinin ilk aşamasında öğrendiklerini göreceksiniz. anahtar satış becerileri. Bu insanların çoğu başlangıçta profesyonel satış elemanı olarak çalışıyordu ve bu onların başarısında önemli bir faktördü. Satış müdürü pozisyonunda birçok iş adamı belirli nitelikleri geliştirebildi ve gelecekte inanılmaz derecede faydalı olduğu ortaya çıkan bilgileri edinebildi.

Satış mesleğinin en büyük avantajı, yüksek öğrenimi olmayan bir kişinin bile böyle bir pozisyona başvurabilmesidir. Üstelik yüksek öğrenim görenlerin çoğu başarıya giden yola bu pozisyondan başlıyor.

Hemen hemen herkes bir satış yöneticisinin becerilerine hakim olabilir ve bir satış elemanı olarak iş bulabilir. Ancak bu alana giriş kolaylığına rağmen, yeni başlayan birinin karşılaşabileceği bazı zorlukları da hesaba katmak gerekir. Satışta çok fazla çaba harcamadan hızlı para kazanabileceklerine inanan bir grup insan var. Ancak, başarının uzun sürmemesi için satış yöneticisinin mesleki becerilerinin sürekli olarak geliştirilmesi ve iyileştirilmesi gerekir. Temel satış becerilerinin doğuştan gelen bir hediye değil, sıkı çalışma ve deneyimin sonucu olduğu bir sır değil. Yalnızca kişinin becerilerini sürekli olarak geliştirebileceği uzun ve anlamlı bir yol, kazananları kaybedenlerden çıkarır.

Faaliyetlerinin doğası gereği potansiyel bir müşteriye bir şeyler sunan herkes, bir satış yöneticisinin temel becerilerine sahip olmalıdır. İş unvanınız ister satış temsilcisi, ister satış müdürü, ister kilit hesap uzmanı olsun, etkili bir şekilde satış yapabilmeniz gerekir.

Satışın türüne ve türüne bağlı olarak bazı özel becerilerin edinilmesine ihtiyaç vardır. Ancak herkes için evrensel olan temel beceri grupları vardır. Aralarında:

• Kendini kontrol etme yeteneği ve psiko-duygusal istikrar. Bu yetenek, istenen çalışma ruh halini hızlı bir şekilde oluşturma ve beyni ele geçirmeye çalışan olumsuz duyguları görmezden gelme yeteneğini gerektirir. Bu beceri aynı zamanda bir aktivite türünden diğerine basit ve hızlı bir şekilde geçiş yapma yeteneği sağlar. İçsel ruh hali bir satış yöneticisinin başarısının önemli bir bileşenidir. Bir satış temsilcisi müşteriye olumsuz bir ruh halinde görünürse, başarı göremeyecektir. Müzakere sürecinin herhangi bir aşamasında faydalı olabileceği için bu temel satış becerisini kazanmak önemlidir. Ruh halinizin herhangi biri veya herhangi bir şey tarafından mahvolması ihtimali var. Bu durumda öz kontrol, becerikli bir durumu korumanıza ve olumsuz deneyimlere boyun eğmemenize olanak sağlayacaktır. Kendinizi kontrol edebilme yeteneğinin güçlü bir araç olduğunu unutmamalıyız.
• Motivasyon ve öz-organizasyon, çalışma sürenizi optimize etme becerisini temsil eder. İyi bir satış elemanı her zaman kendi önceliklerini belirler ve verimliliğini oldukça yüksek düzeyde tutar.
• Müşteri ihtiyaçlarına odaklanmak (müşteri odaklılık) aynı zamanda önemli bir satış becerisidir. Alıcının ilgisini sürekli olarak teşvik etme yeteneğini ifade eder. Müşteri odaklılık iki bileşenden oluşur: aktif dinleme ve aktif sorgulama. Bir satış yöneticisi, müşterinin kendisine söylediklerini doğru şekilde yorumlayabilmeli ve aynı zamanda onun gerçek amaçlarını açıkça modelleyebilmelidir. Ayrıca çok önemli tam olarak doğru soruları sorabilmek Bu, konuşmayı yönetmeyi ve doğru yöne yönlendirmeyi mümkün kılacaktır. Aynı zamanda danışanın ihtiyaçlarını net bir şekilde tespit etmek ve ona sorunlarına çözüm önerileri sunmak önemlidir. Satış müdürü, potansiyel alıcısının tam olarak ne istediğini belirlemekle yükümlüdür. Müşterinizin söylediği her kelimeye ilgiyle yaklaşırsanız, onun gerçek amaçlarını her zaman tespit edebileceksiniz. Bir satış uzmanı her zaman bir sorun bulabilir, müşteriye gösterebilir ve çözmenin yollarını önerebilir. Öyle bir durumda satıcı, alıcısının karmaşık sorunları çözmeye yardımcı olan asistanı ve ortağı haline gelir.
• Satıştaki en önemli becerilerden biri sektör ve ürününüz hakkında mükemmel bilgidir. İnsanların bir ürünü, onun hakkında kesinlikle her şeyi bilen kişilerden satın almayı sevdikleri fark edildi. Ayrıca müşteri, temsil ettiği alan hakkında mükemmel bilgiye sahip olan satıcıya büyük bir güven duyuyor. Bu nedenle rakiplerinizi tanımak ve müşterinin faaliyet alanıyla ilgili güncel bilgilere sahip olmak çok önemlidir. Alıcı, belirli bir alanda uzman olduğunu düşündüğü satıcının fikrini dinlemeye daha istekli olacaktır.
• Hassasiyet aynı zamanda atfedilebilecek bir niteliktir. profesyonel satış becerileri. Bu beceriye duygusal zeka da denir. Özü, muhatabınızı kelimeler olmadan anlama, yalnızca sözlü olmayan sinyallerini analiz etme yeteneğinde yatmaktadır. Hassasiyet, davranışınızı danışanın ruh haline göre ayarlamanıza ve konuşma sırasında güveni korumanıza yardımcı olur.
• İtirazları ustaca ele almak aynı zamanda etkili satışta önemli bir beceridir. Ürününüzü mükemmel bir şekilde sunabilirsiniz ancak karşınıza çıkacak itirazları aşamazsanız satışta başarılı olmakta zorlanacaksınız. Bu becerinin yokluğu zaten mahvoldu ve daha birçok anlaşmayı da mahvedecek. Herhangi bir itiraza hızlı bir şekilde nasıl yanıt vereceğinizi öğrenmenin en kolay yollarından biri, beklenen itirazların bir listesini yapmak ve bunlarla nasıl başa çıkacağınızı düşünmektir. O halde bu cevapları dikkatlice öğrenmeniz ve argümanlarınızı doğru zamanda kullanabilmeniz gerekir. Çoğu durumda ana itirazlar ürünün fiyatı, kalitesi, rakipleri ve şirketin itibarı gibi konularla ilgilidir.
• Kalıcılık harika bir satış asistanıdır. Birkaç kez reddedildiyseniz bu, yeniden anlaşma yapmayı denememeniz için bir neden değildir. Başarılı satış elemanları başarıya giden yolun yüzlerce reddedilmeyle döşeli olduğunu bilir. Buna karşılık, zayıf satış yöneticileri oldukça çabuk pes ederler. Biraz daha azim gerektirebilecekleri yerden vazgeçiyorlar.
• Psikolojik etki tekniklerini ve çeşitli yöntemleri kullanabilme becerisi ikna teknikleri satışta çalışan bir kişi için de çok önemlidir. Bu nedenle büyük şirketler çalışanlarına kurumsal satış eğitimi Uzmanların durumu yönetme ve potansiyel bir alıcıyı bir işleme yönlendirme becerileri konusunda eğitildiği yer.

Satış becerileri birçok insanın satış temsilcisi olarak işe gittiği şey. Çok sayıda uzman için bu deneyim, kendilerini daha etkili bir şekilde gerçekleştirmeye yönelik bir tür sıçrama tahtasıdır. Başarılı satış elemanları uzun süre çalışan pozisyonunda kalmazlar. Genellikle kendilerini girişimciliğe adarlar. Buna karşılık, başarısız satıcılar tüm hayatları boyunca vasat sonuçlarla ve küçük anlaşmalarla yetinmeye zorlanırlar. Bu nedenle mümkün olduğunca erken bir zamanda iyi bir satış uzmanı olmak önemlidir.

Satış becerileri kesinlikle her alanda ciddi miktarda para kazanmayı mümkün kılar. İyi bir satıcı, bir psikolog, aktör ve bilgili kişinin bir araya gelmiş halidir. Satış tekniklerinde ustalaşma konusuna coşkuyla yaklaşırsanız, müşterilerin ihtiyaçlarını her zaman karşılayabileceksiniz. Ve bu sizi her zaman akıllara durgunluk veren bir başarıya götürecektir. Böylece kendiniz üzerinde çalışın ve etkili bir satıcı olarak becerilerinizi sürekli geliştirin. Ve sonra finansal başarı size yeterince hızlı gelecektir.

Bir hata bulursanız lütfen metnin bir kısmını vurgulayın ve tıklayın. Ctrl+Enter.

Satış eğitimi verdiğim her ikinci şirkette yöneticiler yanıma gelip bir soru soruyorlar: “Her müşteriyi çekmek için hangi harika rekabet avantajlarına sahibiz? Biz harika bir şirketiz ama müşteriler hâlâ başkalarına gidiyor. Müşterinin bizi başkasıyla karşılaştırma düşüncesine bile kapılmaması için ne söylemeliyiz?”

Bana göre soru basit ama çok yaygın. Cevap da basit; hiçbir avantajı yok: piyasadaki tüm şirketler aynı. Bu fikrimi b2b satışla uğraşan her firmanın liderlerine iletmek istiyorum. Gerçeği olduğu gibi kabul etmek istemiyorsan üzgünüm.

En iyi çalışanlar girişimci çalışanlardır. Yeni fikirlerle doludurlar, çok çalışmaya ve sorumluluk almaya hazırdırlar. Ama aynı zamanda en tehlikeli olanlardır; er ya da geç kendileri için çalışmaya karar verirler. İÇİNDE en iyi durum senaryosuÖylece ayrılıp kendi işlerini kuracaklar ya da en kötü ihtimalle bilgilerinizi, müşteri havuzunuzu ele geçirip rakip olacaklar.

Zaten Genel Müdür dergisine abone iseniz yazıyı okuyun

Nasıl oluyor da müşteriler bu kadar büyük ve harika organizasyonları bırakıp küçük ve daha az bilinen organizasyonlara geçiyor? Bugünlerde tek bir sorun var: Satıcıların kendileri. Geniş bir kadro, biraz daha düşük fiyatlar, bazı anlaşılmaz pazarlama promosyonları - bunlar avantaj değil. Bunlar sadece her şirketin organizasyonel özellikleridir.

Sana bir örnek vereyim. İki klinik düşünün. Birinde çok sayıda uzman çalışıyor; güzel bina, uygun park yeri ve ayrıca girişte size ücretsiz ayakkabı kılıfları ve kurabiyeler veriyorlar. Diğeri tüm bunlara sahip değil, ancak daha üst düzeyde uzmanlar çalıştırıyor. Nereye gideceksin? Çoğu insan için sağlık dış güzellikten daha önemlidir. B2b sektöründe hizmet satışı pazarında da durum tamamen aynı: Satıcısı daha iyi olan şirketle çalışıyorlar!

Günümüzde şirketlerin sunabileceği rekabetçi hiçbir şey yok, bu yüzden müşterinin ihtiyaçlarının maksimum düzeyde karşılanacağı yetkin bir satış elemanı kadrosuna sahip olmaları gerekiyor, hatta SUPERMEGA-COOL satış elemanları diyebilirim.

Yöneticiler şunu söylüyor: “Bu ancak sürekli personel eğitimi ile başarılabilir.” Evet, bu doğru ama burada şu soru ortaya çıkıyor: ne öğretilmeli? Eski moda muhafazakar yöntemler uzun süredir işe yaramıyor. Müşteriler satış kitaplarından alıntılar duyuyor ve neredeyse gülüyor ve telefonu kapatıyor. Şu anda eğitimlerde duyulanların yarısı, eğitmenin modern kurguda okuduklarının yeniden anlatılmasıdır.

Bana göre bir satıcı olarak başarının tarifi basit. Önemli olan üç yönde "pompalanmaktır". Ben bu kavrama "başarılı bir satış elemanının 3 yeterlilik düzeyi"PIK" adını verdim: mesleki beceriler - entelektüel yetenekler - iletişim becerileri.

• Satış yöneticilerinin izlenmesi: gerçekten çalışıp çalışmadıklarının nasıl kontrol edileceği

Başarılı Bir Satış Yöneticisinin 3 Temel Becerisi

1 Numaralı Yetkinlik. Bir satış yöneticisinin mesleki becerileri

1. İş süreçleri oluşturma bilgisi. Adı elbette korkutucu ama yöneticinin sattığı mal veya hizmetlerin nerede ve nasıl kullanıldığına dair bilgidir. Her müşteri yalnızca başka bir "satıcıyla" değil, kendisine satın alınması teklif edilen şeyin işinde nasıl işe yarayacağını bilen bir kişiyle de iletişim kurmak ister.
2. Müşterinin işinin ayrıntıları hakkında bilgi. Müşteri akran bir uzmanla iletişim kurmak istiyor. Aksi takdirde, çim biçme makinesi satın almanın mevsimselliğini bilmeyen bir satıcıyla iletişim kurmanın ne anlamı var; veya müşterinin yıl sonuna kadar banka garantileri veya devlet sözleşmeleri için ihale kredileri gibi bankacılık araçlarına olan ihtiyacı; veya tüm inşaatın “uyandığı” ilkbaharda proje belgelerinin incelenmesi hizmetlerine duyulan ihtiyaç. Ve sık sorulan bir soru: Bu bilgiyi nereden edinebilirim? İki doğru yol var. Birincisi müşterilerle ilgilenmek ve iş hakkında soru sormaktır. İkinci olarak müşterinin profilindeki uzmanların iletişim kurduğu forumlardan bilgi alınabilir.
3. Proje yönetimi konusunda bilgi. Yani risk minimizasyonunun anlatıldığı kısım. Satıcılar “Bizde hiçbir sorun, arıza, kusur yok, her şey İsviçre saati gibi çalışıyor” diyorsa bu durum bazı şüpheler doğuruyor. Teslimatların zamanında yapılmaması, sorumlu uzmanın sahada bulunmaması, evraklarda her zaman yazım hataları olması ve bunların acilen yeniden yapılması gerekmesi riski her zaman vardır. Ve bu durumda müşteriye bu zorlukları nasıl ortadan kaldıracağınız konusunda bilgi vermekle yükümlüsünüz. Ve bu açıkça geliştirilmiş bir plan olmalı ve "pekala, şimdi bir şeyler bulacağız" değil.

2 Numaralı Yetkinlik. Entelektüel yetenekler

Satış elemanlarının %90'ı müşterileriyle kendi şirketleriyle çalışmanın yararları hakkında konuşuyor. Şirketiniz için bunun ne kadar bir artı olduğu açıktır, ancak müşteri için bu kural olarak boş bir ifadedir. “Esnek bir fiyatlandırma politikamız var; Geniş bir ürün ve hizmet yelpazemiz var; her zaman her şey stoklarımızda mevcuttur; Yüksek nitelikli uzmanlarımız var...” Ve ne?

Argümanı biraz genişletip gerçeklerle desteklediğinizde müşteriler hemen dinlemeye başlar. Ve tüm argümanlar, her şirketin peşinde olduğu üç ana faydaya indirgenebilir: zamandan tasarruf edin, para kazanın (paradan tasarruf edin), dünyayı köleleştirin (bir niş işgal edin).

O zaman ne söyleyebilirim?“Geniş hizmet yelpazesi, şirketin çeşitli operasyonel yetenekleri ve sürekli müşteri akışı nedeniyle esnek bir fiyatlandırma politikamız var ve tam da bu nedenle bizimle çalışırken tasarruflarınızı kullanarak paradan tasarruf edebilirsiniz. sistem. Gibi şirketler tam da bu şekilde bizimle çalışıyor.

Yönetici, şirketi lehine olan bir avantaj veya tartışmanın ardından, müşterinin elde edeceği ana faydayı adlandırdı, bunun neden işe yaradığını açıkladı ve halihazırda bu şekilde çalışan şirketlerden bir örnek ekledi. Bu tam olarak her müşterinin ihtiyaç duyduğu türden ayrıntılı bir tartışma şemasıdır.

İtirazlarla çalışın.Şirketlerin “satıcı-müşteri” formatında iletişim kurduğu dönemler artık geçmişte kaldı. Modern müşteri “kişiden kişiye” formatta iletişim kurmak istiyor. İtirazlarla başa çıkmak için eski moda yöntemleri kullanmaya gerek yok: "Kabul et, katıl, sempati duy, karşı argüman sun."

Uygulamada kendini başarıyla kanıtlamış daha etkili bir yol var - hayattan basit örneklerin yardımıyla çalışmak. Örnekler müşterinin kafasına şüphe tohumları ekmeyi amaçlamaktadır ve ardından stereotipler işini görecektir. Müşteri “pahalı” diyorsa, hizmet, kalite vb. nedenlerden dolayı fiyatın yüksek olduğu yönündeki görüşünüzü kabul etmenize ve savunmanıza gerek yoktur. Müşterinin şöyle düşünmesine izin vermek yeterlidir: “Mağazaya gidiyorsun, tezgahta süt var. 30 ruble süt, 50, 60, 70 ruble süt. Ne tür süt alacaksınız? Cevabın “30'un üzerinde” olması pek olası değil.

Doğaçlama yöntemleri ve örnekler.Ülkemizdeki her ikinci satıcı nasıl arıyor? “İyi günler, adım filan, falanca bir soru için sizi arıyorum…” Sıkıcı. Müşteriyi ilk saniyeden itibaren bağlayabilmeniz gerekir. Farklı yaklaşımları denemek önemlidir. Örneğin, bir yönetici ekipman satmak için bir fabrikayı arar. Aramadan önce neden sanayi kuruluşlarında yaşanan olaylarla ilgili haberleri okumuyorsunuz? Ve artık banal sözlerle değil, “Merhaba! Şimdi fabrikalarda neler olduğunu duydun mu?!” Ve sonra başlangıç ​​– neden sizi arıyorum ve şirketimizin ürünlerini sunuyorum. İnanın ilk saniyelerden itibaren ilgi var.

• Satış yöneticisi eğitimi: adım adım program

3 Numaralı Yetkinlik. Satış yöneticisinin iletişim becerileri

Sizinle çalışmanın olumlu imajını çizen etkileyici sözcükler kullanmaktan bahsediyoruz: garantili, yüzde yüz sonuç, etkili, risksiz vb. Liste çok büyük, asıl önemli olan satıcılarınızın her birine bu kelimeleri kullanmayı öğretmek. Müşterinin bir ürünü veya hizmeti nasıl kullanacağını hissetmesini sağlayan görselleştirme fiilleri: hayal edelim, bakalım onu ​​nasıl kullanabileceğinizi görelim.

Satıcıların popüler kuru ifadeleri yerine "firmamızla çalışırken zamanında danışmanlık/güncel bilgi/ürünleri zamanında alırsınız, vb." şöyle olmalı: “Devlet ihalelerine katılım için danışmanlık hizmetine ihtiyaç duyduğunuz bir durumu hayal edin ve şu anda telefon numaramın elinizin altında olduğunu hayal edin. Bunun tüm zorlukları hızlı bir şekilde çözmeye nasıl yardımcı olacağını bir düşünün.

Yöneticilerin çalışanlarına bu görevi vermelerini öneriyorum: “Beni yakın zamanda izlediğiniz bir filmin baş karakteri olarak hayal edin. Bana ne olduğunu ve orada ne yaptığımı anlat.” Her çalışan görselleştirme fiillerini kullanacak şekilde konuşmasını otomatik olarak yeniden düzenlediğinden, bu her zaman sadece eğlenceli değil aynı zamanda öğretici de olur: “Kübe benzeyen garip bir odada uyandığınızı, cebinizde bir şey aradığınızı ve bir şey aradığınızı hayal edin. Bir not dikkatinize çarpıyor..."

Yöneticilerinize sadece konuşmayı değil, aynı zamanda müşterileri dinlemeyi, sözünü kesmemeyi ve doğru soruları sormayı da öğretin.

Sunum becerileri de önemlidir. Çoğu zaman, bir şirketin müşteriye, müşteri için önemli olan taraftan bir ürün veya hizmet sunması ve ardından satış görevlisinin, müşteriye faydası olmayacak veya hatta müşterinin cesaretini kırabilecek ek bilgileri açığa çıkararak sunuma devam etmesi olur. Satın alma.

Müşteri için fiyat ve teslimat süresi önemliyse o zaman fiyat ve teslimat süresi hakkında konuşmanız gerekir. "Büyük bir ofisimiz ve en iyi uzmanlarımız var" gibi başka bir şeyle ilgili bilgi, müşteri tarafından "evet, bu büyük bir ofis kiralamak ve süper uzmanlara ödeme yapmak anlamına gelir, maliyete dahildir" şeklinde yorumlanabilir. Fazla ödemeye hazır değilim."

• Satış yöneticilerine yönelik, geliri %30 artıran motivasyon sistemi

Ne zaman çalışır?

Yine iki vaka. Satıcının kendisi daha iyi olmak için ne yapması gerektiğini anladığında. Kendini “pompaladığında”. Ne yazık ki, bu kadar motive olmuş çok az insan var - yaklaşık% 10. Satıcıların geri kalanının yönetimin sıkı kontrolüne ihtiyacı var. Ve ancak o zaman, bir veya iki ay sonra çalışanınızın nasıl büyüdüğünü görebilirsiniz. Çağrıların/toplantıların siparişlere dönüşümü çok daha fazla oluyor. Uygulamada, yaklaşık 300 satış elemanıyla b2b sektöründe hizmet satan bir şirkette, 3 aylık çalışmanın ardından aşağıdaki dinamikler fark edildi:

	Çağrı sayısı, kişi başı günlük ortalama	Günlük müşteri isteklerinin sayısı	Günlük düzenlenen fatura sayısı	Günlük ödeme sayısı	Şirket genelinde aylık yenileme sayısı
					Bu sayfaya dofollow bağlantısı varsa materyalin izinsiz kopyalanmasına izin verilir