Si të përmirësoni shitjet e veshjeve. Si të rritni shitjet në një dyqan me pakicë

Si të rrisni shitjet në dyqanin tuaj: 6 arsye për shitje të ulëta + 3 hapa për të rritur shitjet.

Në këtë artikull do të mësoni për.

Do të merrni edhe këshilla praktike marketingu që do të jenë një zbulim i vërtetë për çdo sipërmarrës.

Pse fokusi është në marketing?

Situata kur një sipërmarrës ndërton biznesin e tij pa zhvilluar një plan promovimi nuk është e pazakontë.

Kjo karakterizon në mënyrë të përkryer nivelin e përgjithshëm të kompetencave të sipërmarrësve në Rusi.

Rëndësia e prodhimit të shërbimeve dhe produkteve të nivelit të lartë nuk mund të mohohet.

Por si mund t'i vlerësojnë blerësit të gjitha përfitimet e një produkti nëse ato nuk janë shprehur në mënyrë eksplicite?

Si dikush që ka kaluar një jetë duke mësuar, por duke mos i zbatuar kurrë aftësitë në jetë, produkti juaj do të mbetet nën hijen e produkteve më të reklamuara.

T'i tregoni blerësit për produktet tuaja është, në të vërtetë, shpesh më e rëndësishme sesa krijimi i prodhimit ideal.

Një blerës potencial, para së gjithash, e percepton produktin vizualisht, vlerëson avantazhet e tij konkurruese dhe vetëm atëherë i kushton vëmendje nivelit të cilësisë.

Si t'i bëni njerëzit të blejnë produktet tuaja?

Pse vëllimi juaj i shitjeve është i ulët?

Për të rritur shitjet në një dyqan, së pari, duhet të kuptoni pse skema e mëparshme nuk funksionoi dhe cila ishte pika e saj e dobët.

Arsyet e mundshme për shitje të ulëta në dyqane:

Vendndodhja e keqe e ndërmarrjes.

Izolimi nga baza kryesore e klientëve çon në probleme në zbatim.

Për shembull: një farmaci e vendosur pranë një spitali do të ketë të ardhura shumë herë më të larta se e njëjta që ndodhet në periferi të qytetit.

Çmime të larta.

Shpesh dëshira për të marrë të ardhura të larta ndikon në vëllime.

Një politikë e tillë çmimi, natyrisht, synon rritjen e fitimeve.

Por ju duhet të merrni parasysh koston reale të produktit dhe markup.

Padukshmëria e pjesës së jashtme dhe të brendshme të dyqanit (në rastin e dyqaneve online, dizajn i dobët).

Pamja duhet të tërheqë blerësin dhe ta motivojë atë për të blerë.

Vendndodhja e produktit.

Vendosja e produkteve në mënyrë korrekte është një art.

Në shumicën e situatave, nuk mund të bëni pa këshillën e një tregtari me përvojë.

Cilësi e ulët e produkteve të shitura.

Promovimet e marketingut mund të rrisin numrin e vizitorëve të dyqanit vetëm nëse produkti plotëson vërtet nivelin e deklaruar të cilësisë.

Stafi.

Në çdo lloj biznesi, personeli zë një nga pozicionet kyçe.

Aftësia për të paraqitur saktë produktet dhe për t'u sjellë në përputhje me politikën e kompanisë janë kriteret kryesore për zgjedhjen e menaxherëve të dyqaneve.

Tani a e kuptoni rëndësinë e vërtetë të marketingut në biznes?

Çdo element (madje edhe vendndodhja e produktit në raft) luan rolin e tij - i vogël ose i rëndë.

Krijoni një zonë komforti për klientët tuaj

Është e rëndësishme të kuptohet: konsumatori do të shkojë vetëm në dyqanin në të cilin ndihet rehat.

Për të arritur këtë efekt, duhet të befasoni me surpriza të këndshme.

Mos mendoni se surpriza të tilla do të vijnë vetëm nga çmimet e ulëta dhe ofertat promocionale fitimprurëse.

Atmosfera e themelimit, puna e duhur me klientin - këtu qëndron sekreti.

Lehtësia dhe lehtësia me të cilën një vizitor do të japë paratë e tij është ndonjëherë befasuese.

"Loja" taktike e tregtarëve nuk është e dukshme për njeriun e zakonshëm, këta magjistarë janë në gjendje të ndryshojnë rrënjësisht vizionin e klientit për produktin.

Një udhëzues praktik se si të rriten shitjet në një dyqan me pakicë mund të paraqitet si një algoritëm hap pas hapi:

Hapi 1: Përcaktoni veçoritë e shitjes me pakicë

Dyqani me pakicë ka për qëllim klientët e vegjël.

Në një institucion të tillë, klienti nuk do të bëjë blerje në shkallë të gjerë të mallrave, por të vogla.

Ky format dyqani kërkon një fokus të veçantë në punën me klientin.

Stafi luan një rol kyç për të bërë një klient të dëshirojë të kthehet përsëri.

Prandaj, ajo ndikon në konvertimin e përgjithshëm.

Shumëllojshmëria e llojeve të tregtisë me pakicë është e mahnitshme:

Hapi 2: Gjeni dobësitë e dyqaneve me pakicë

Dobësitë kryesore të shitjes me pakicë:

Vëllimi i vogël i një blerjeje të vetme.

Për të përfituar, është e nevojshme t'i shërbesh një numri më të madh klientësh, i cili shoqërohet me të gjitha llojet e rreziqeve.

Shënim i lartë në produkte.

Rreziku për të mbetur pa fitim ose thjesht për të mos shitur të gjitha mallrat e blera nga magazina e bën pronarin e dyqanit të dëshirojë të rrisë çmimet.

Sigurisht, ky bëhet një faktor i neveritshëm për blerësit e mundshëm.

Vëllimi më i madh i klientëve.

Duket se ky është një plus.

Por megjithatë, një audiencë e gjerë (me shije dhe pikëpamje të ndryshme) është një detyrë e vështirë për tregtarët.

Dhe në një dyqan me pakicë "portreti" i tij është i paqartë.

Gjithashtu, shumë vizitorë kërkojnë një staf më të madh të personelit të shërbimit.

Hapi 3: Tregoni metodat për të rritur shitjet në dyqan

Duke identifikuar problemet e mundshme në hapat 1 dhe 2, sipërmarrësi duhet të përcaktojë masat për zgjidhjen e tyre.

Bazuar në përvojën e biznesmenëve të suksesshëm, mund të veçojmë metodat e mëposhtme që do të rrisin shitjet:

Ndryshoni vendosjen e linjave të produkteve.

Vendi kryesor duhet t'i jepet produktit kryesor në të cilin mbështetet dyqani.

Duke filluar nga blloqet në gazetat lokale, duke përfunduar me burimet tematike të internetit.

Ndryshoni pamjen e jashtme.

Qëllimi është të tërhiqni njerëzit që kalojnë pranë institucionit tuaj në mënyrë sa më efektive.

Është e rëndësishme që dizajni të mos jetë vetëm i ndritshëm, por të përputhet me produktet që ofroni brenda.

Pastroni pjesën e brendshme.

Është e nevojshme të krijohet një atmosferë që do të motivonte klientin për të blerë produktin.

Dhe mos harroni: njerëzit duhet të ndihen rehat në dyqanin tuaj.

Ndryshoni standardet e sjelljes së stafit.

Jepini një theks më të madh punës së sjellshme dhe individuale me klientin. Rezultati nuk do të vonojë shumë.

Duke marrë parasysh këto pika, mund të themi me besim: faza kryesore e një kompanie në rritjen e shitjeve është analiza e gabimeve.

Vetëm me një analizë të hollësishme të "pushimeve" në gjendjen aktuale të dyqanit mund të përcaktoni se cila këshillë është e përshtatshme në rastin tuaj të veçantë.

Si të rritni shitjet në një dyqan online?

Përgjigja në pyetjen se si të rriten shitjet e një dyqani në internet padyshim do të jetë e ndryshme.

Shërbimet e shitjeve në internet janë bërë shumë të njohura në 7-10 vitet e fundit (jashtë vendit) dhe 3-5 vitet (në Rusi).

Në ditët e sotme, fjalë për fjalë çdo gjë mund të blihet në internet.

Ndërsa niveli i përgjithshëm i konkurrencës rritet, shkalla e konvertimit të çdo dyqani individual bie.

Thjesht shitja e mallrave me cilësi të lartë, qasja individuale ndaj kërkesave të secilit klient dhe kryerja e transaksioneve të pagesave në mënyrë korrekte nuk mjafton më për të ndërtuar një biznes të suksesshëm.

Për të kuptuar se si të rritni shitjet në një dyqan online, është e rëndësishme të dini përgjigjen e pyetjes: pse gjithnjë e më shumë njerëz po i drejtohen dyqaneve online?

Ka disa arsye për braktisjen e dyqaneve offline dhe kalimin e marrëdhënieve të tregut në internet:

Lehtësia e porositjes.

Ju nuk keni nevojë të largoheni nga apartamenti juaj dhe të kërkoni mallra - gjithçka është në majë të gishtave tuaj.

Në internet mund të gjeni vërtet dyqane për çdo shije.

Gama e madhe e produkteve + kërkim i lehtë.

Gjetja e produktit për të cilin jeni të interesuar zgjat vetëm disa minuta.

Dyqanet online kanë një sistem të përshtatshëm kërkimi që funksionon sipas kategorisë dhe emrit të produktit.

Formë e përshtatshme pagese.

Transfertat e parave janë bërë prej kohësh normë për njerëzit modernë. Kjo mënyrë pagese u përshtatet klientëve dhe i jep dyqanit online një avantazh konkurrues ndaj atyre të rregullt.

Këto janë vetëm avantazhet kryesore të biznesit online.

Për shkak të tyre ka kaq shumë dyqane në internet.

Prandaj, konvertimi i secilit individ filloi të bjerë.

Numri i dyqaneve në internet në Rusi (2016):

Metodat e promovimit të një dyqani online:

Optimizimi i SEO.

Kontaktoni një specialist kompetent SEO dhe arrini pozicionin më të lartë në renditjen e pyetjeve të kërkimit.

Nëse dyqani juaj është në krye, shanset tuaja rriten ndjeshëm.

Analizoni përmbajtjen e dyqanit.

Vetëm puna e një kopjuesi të aftë do të sigurojë vëmendjen e klientit ndaj produktit.

Një opsion që kombinon të gjitha sa më sipër - kontaktoni një agjenci promovimi të faqes në internet.

Shpenzimi i parave do të justifikohet nëse nuk e kuptoni thelbin e metodave të përmendura dhe nuk jeni gati t'i zbatoni ato vetë.

Qëllimi kryesor i një blerësi në dyqan online është të blejë produktin që i nevojitet.

Prandaj, ai është i interesuar për një gamë të madhe produktesh, navigim të lehtë dhe çmime të ulëta.

Është fitimprurëse hapja e dyqaneve në internet me shumë profile.

Kjo do të krijojë zgjedhje të mjaftueshme për përdoruesit.

Për të rritur shitjet në dyqanin tuaj online, përdorni këshillat nga kjo video:

Si të rritni shitjet në një dyqan veshjesh?

Më vete, ia vlen të merret parasysh ky lloj biznesi si një dyqan veshjesh.

Fakti është se ai është shumë më specifik se "pacientët" e mëparshëm.

Për të rritur shitjet në një dyqan veshjesh, duhet të përcaktoni vetë fokusin kryesor të aktiviteteve të tij.

Nëse qëllimi juaj është të shisni veshje të rastësishme, gjithçka është mjaft e thjeshtë - mund të përdorni metoda standarde të promovimit.

Por nëse punoni me artikuj të markës, situata do të ndërlikohet më shumë. Pastaj plani i marketingut zhvillohet individualisht. Këshillohet që të përfshihen specialistë në këtë detyrë.

Për të kuptuar se si të rritni shitjet në një dyqan veshjesh, duhet të kuptoni se me cilat kritere konsumatori zgjedh produktin e duhur për veten e tij:

Siç mund ta shihni, problemi i shitjeve të ulëta në një dyqan mund të jetë se politikat e dyqanit nuk përputhen me produktet, ose që çmimi është i pasaktë.

Gabime të tjera janë të mundshme:

• brendësia e mërzitshme e ambienteve të dyqanit (nëse përdoret një dyqan online, pra, një ndërfaqe e papërshtatshme përdoruesi);
• mungesa e një plani marketingu;
• përzgjedhje e dobët e personelit dhe të tjerëve.

Le të kthehemi te veçoritë dalluese të dyqaneve të veshjeve dhe metodat e promovimit të tyre:

Ju duhet të fokusoni përpjekjet tuaja të marketingut në organizimin e promovimeve.

Ndërgjegjësimi i markës luan një rol të rëndësishëm në rritjen e shitjeve të veshjeve.

• Është e rëndësishme të pajisni dyqanin me dhoma të rehatshme montimi.

Rekrutimi i personelit për një dyqan veshjesh është një detyrë e vështirë.

Është e nevojshme të zgjidhen profesionistë të cilët jo vetëm që mund t'i përshkruajnë blerësit të gjitha avantazhet e produktit, por gjithashtu mund ta bindin lehtësisht vizitorin të blejë produktin.

• Shitjet, më shumë promovime, kartat e besnikërisë janë nuanca të rëndësishme që do të ndihmojnë në ruajtjen e klientëve dhe rritjen e shitjeve.

Kushtojini vëmendjen e duhur të gjitha këtyre hollësive të organizimit të aktiviteteve.

Në tregti, çdo detaj është jashtëzakonisht i rëndësishëm, veçanërisht kur bëhet fjalë për shitjen e rrobave.

Artikulli diskuton tre formate krejtësisht të ndryshme të dyqaneve.

Teza kryesore është e përgjithshme: mësoni të analizoni problemet e dyqanit.

Nuk ka asnjë metodë të vetme promovimi për të gjitha format e tregtisë.

Pavarësisht efektivitetit të tyre, ato nuk mund të bëhen një ilaç absolut për ndonjë rast të veçantë.

Kupto, si të rrisni shitjet në një dyqan, është e mundur vetëm nëpërmjet një analize të thellë të problemeve që kanë lindur.

Rezultatet e studimit do t'ju ndihmojnë të vendosni se si të modifikoni këshillat e pranuara përgjithësisht për t'iu përshtatur rastit tuaj.

Përdorni njohuritë që keni fituar dhe dyqani juaj do të ketë një konvertim pozitiv.

Artikull i dobishëm? Mos humbisni të rejat!
Shkruani emailin tuaj dhe merrni artikuj të rinj me email

Çdo pronar (ose menaxher) dyqani ëndërron të gjejë një mënyrë të vetme dhe efektive për të rritur shitjet. Mjerisht, një ilaç i tillë nuk ekziston. Për të kuptuar se si të rriten shitjet në një dyqan, pronari i tij duhet të jetë shumë fleksibël, i ndjeshëm ndaj të gjitha inovacioneve dhe inovacioneve dhe të jetë në gjendje të punojë si me stafin ashtu edhe me klientët e rregullt. Dhe më e rëndësishmja, ai duhet të kuptojë qartë mekanizmin për rritjen e të ardhurave të dyqanit, të njohë metodat me kosto të ulët dhe, në të njëjtën kohë, efektive për rritjen e shitjeve.

Le të përpiqemi të kuptojmë se si të rrisim shitjet në një dyqan (për shembull -). Le të fillojmë me faktin se pronarët e dyqaneve përballen me shumë probleme çdo ditë.

Problemet më të zakonshme të pronarëve të dyqaneve

• të ardhura të vogla;
• mungesa e vazhdueshme e parave;
• kostot e pambuluara të reklamave;
• trafik i ulët i dyqaneve;
• konkurrentët me çmime më të ulëta;
• mungesa e klientëve të rregullt;
• taksat e larta;
• norma e madhe e qirasë.

Problemet po shtohen çdo ditë, megjithëse pronari i dyqanit po bën gjithçka që është e mundur:

• prezanton veçori të reja për të tërhequr klientët;
• organizon zbritje dhe shitje të mëdha;
• përdor në mënyrë aktive reklamat.

Megjithatë, me gjithë këto përpjekje, rezultatet e prekshme nuk janë të dukshme.

Por për momentin pronari i dyqanit ka:

• depozitat e mallrave të pashitura;
• mungesa ose numri i vogël i klientëve;
• ulje e ndjeshme e të ardhurave;
• dështimi për të përmbushur planin e shitjes;
• pagesa e vazhdueshme e kredive dhe qirave në rritje;
• qarkullim i lartë i stafit.

Ka të ngjarë që pronari i dyqanit të përfundojë me:

• depresioni, stresi dhe tensioni i vazhdueshëm nervor;
• skandale dhe mosmarrëveshje në familje;
• falimentim i plotë.

Mos prisni një fund të tillë. Ju jeni mjaft të aftë për të ndryshuar situatën aktuale dhe për të rritur shitjet në dyqan!

Nëse kuptoni se si të rritni shitjet në dyqanin tuaj, do të merrni:

• dyfishuar të ardhurat e dyqaneve;
• një radhë klientësh të interesuar të rregullt;
• rritja e shumës së çekut mesatar të klientit;
• një sistem pune me rritje të vazhdueshme të të ardhurave;
• rritje e qëndrueshme në pjesën e klientëve të rregullt;
• përmirësimi i shërbimit;
• zbatimin e qëllimeve tuaja.

Pesë mënyra për të rritur shitjet e dyqanit tuaj

Ne ju ofrojmë disa metoda me buxhet të ulët që do t'ju lejojnë të rrisni shitjet e dyqaneve brenda pak muajsh.

1. Ofroni produkte të shtrenjta dhe me cilësi të lartë

Kjo metodë falas mund të rrisë të ardhurat tuaja deri në 25%. Kur një blerës potencial ka zgjedhur tashmë një produkt, ofrojini atij një të ngjashëm, por 25-45% më të shtrenjtë. Shpjegoni pse po ofroni këtë produkt të veçantë (është i cilësisë më të mirë, nga një prodhues i njohur, një markë me reputacion, etj.). Përafërsisht 35-55% e njerëzve do të zgjedhin opsionin më të shtrenjtë.

Lexoni gjithashtu: Dyqani shumëdisiplinor i luleve - një fitore e bukur ndaj konkurrentëve (plani i biznesit)

Përfitimi juaj:

• 35-55% e blerësve blejnë mallra me 25-45% më shtrenjtë.

Për ta bërë këtë ju duhet:

• përgatit përgjigje për pyetjet tipike;
• trajnoni stafin për të punuar me klientët duke përdorur këtë metodë.

2. Shitet më shumë produkte

Ju sugjeroni në mënyrë delikate të merrni dy gjëra në vend të një. Kjo ofertë përmirësohet ndjeshëm nga bonuset, zbritjet shtesë kur blini disa artikuj ose blini për një shumë të caktuar. Reklamat në lidhje me "grupin e ri" dhe shitjet funksionojnë mirë.

Përfitimi juaj:

• 30% e blerësve blejnë dy herë më shumë produkte.

Për ta bërë këtë do t'ju duhet:

• zhvilloni një sistem shpërblimesh dhe promovimesh;
• trajnoni stafin.

3. Oferta aktive e produkteve ose shërbimeve të lidhura

Produktet e ngjashme duhet të jenë gjithmonë në dyqan. Klienti do të ketë ende nevojë për to, dhe nëse ai nuk i blen ato nga ju, ai patjetër do t'i blejë ato nga një konkurrent. Produktet gjithashtu mund të plotësohen me shërbime (garanci, dërgesa, etj.)

Përfitimi juaj:

• shuma e çekut mund të rritet me afërsisht 35-45%.
• ju nuk u jepni shitje konkurrentëve.

Për ta bërë këtë do t'ju duhet:

• shtoni produkte të lidhura në gamë dhe përmirësoni cilësinë e tyre;
• trajnoni stafin.

4. Kartat e zbritjes

Sigurisht, duke siguruar një zbritje të përhershme, ju humbni fitimin. Sidoqoftë, nëse blerësi është pronari i kartës suaj të zbritjes, atëherë vendimi për të zgjedhur një dyqan është i qartë. Blerësi vjen tek ju, dhe jo tek një konkurrent, dhe në përputhje me rrethanat, shitjet tuaja rriten rregullisht.

Përfitimi juaj:

• ju merrni fitime dhe shitje shtesë që konkurrenti juaj nuk i merr.

Për ta bërë këtë do t'ju duhet:

• zhvilloni ose përmirësoni një program zbritjeje,
• ofertë aktive nga stafi i një karte zbritje për klientët e rregullt.

5. Duajini klientët tuaj

Vetëm të kesh një kontakt të mirë me një klient nuk rrit shitjet, por puna me kontakte të tilla rrit!

Nëse nuk krijoni një lidhje të mirë me klientin që ka bërë blerjen, qoftë edhe më të voglin, më vonë do t'ju duhet të kërkoni përsëri mënyra të zbatueshme për të tërhequr klientë të rinj. Kjo do të thotë që përsëri do të duhet të investoni para në reklama të shtrenjta dhe kjo duhet bërë vazhdimisht.

Paradoksalisht, edhe një krizë luan një rol pozitiv në tregti. Ajo qëndron në rritjen e konkurrencës në treg, nga e cila përfiton blerësi.

Si të sigurohemi që ai që tregton të mos humbasë? Biseda në artikull do të jetë se si të rritni shitjet e një dyqani me pakicë.

Marketingu i zgjuar është gjithçka

Sot, për të tërhequr klientët nuk mjafton më hapja, vendosja e mallrave në rafte dhe dekorimi i hyrjes së dyqanit me tullumbace. Në një qytet modern, një person do të gjejë gjithmonë një pikë më afër shtëpisë, punës ose stacionit të autobusit. Por kjo nuk i mjafton atij.

Blerësi do të dëshirojë të shkojë atje ku janë menduar metodat e shitjes duke marrë parasysh nevojat e tij, ku mallrat janë të vendosura në mënyrë të përshtatshme dhe estetike, ku, më në fund, ka një shumëllojshmëri të mjaftueshme.

Është interesante, por kërkesa të tilla të rritura për tregti imponohen edhe nga ata që tradicionalisht ndalojnë vetëm për një simite dhe qumësht.

Detyra e menaxherit është pikërisht të detyrojë blerësin, përveç asaj simite, të blejë një shportë të tërë me produkte të tjera në dyqan dhe në këtë mënyrë të rrisë vëllimin e përgjithshëm të blerjeve.

Planifikimi i blerjeve të njerëzve të tjerë

Ekziston një gjë e tillë si marketingu gueril në shitje me pakicë. Me fjalë të thjeshta, këto janë mënyra për të ndikuar te blerësi, qëllimi i të cilave është rritja e shitjeve dhe sasia e çekut mesatar për çdo klient.

Dhe këtu mekanizma të tjerë tashmë janë në punë, përveç asortimentit dhe komoditetit. Shpërndarja e duhur e asortimentit dhe xhiros dalin në plan të parë.

Dhe i njëjti blerës që viziton dyqanin çdo ditë nuk duhet të jetë në gjendje të rrëmbejë një copë bukë dhe një kuti qumësht në lëvizje. Para se të arrijë në këto rafte, ai duhet të kalojë pranë vitrinave dhe, pa u vënë re, të blejë një shportë të tërë me mallra të tjera.

Plus dritare të dizajnuara bukur, shfaqje tërheqëse të mallrave dhe faza të tjera të ndikimit psikologjik te blerësi. Programi i përgjithshëm plotësohet me shoqërimin e sfondit: njoftime të shprehura për produkte të caktuara, promovime etj.

Dhe në këtë fazë të planifikimit të shitjeve, lind pyetja: çfarë është më e rëndësishme - rritja e numrit të klientëve të rinj apo mbajtja e atyre të vjetër? Ndoshta të dytit duhet t'i jepet përparësi: stimulimi i vizitorëve të përsëritur duhet të jetë një përparësi kryesore. Për këtë përdoren të gjitha metodat e njohura.

Interesi monetar

Në radhë të parë në rritjen e shitjeve, natyrisht, janë stimujt e çmimeve. Kjo nuk ka të bëjë me fitimin e reputacionit të të qenit dyqani më i lirë në kurriz të përfitimit. Sot, një lëvizje e tillë dinak si zbritjet është shumë e popullarizuar në tregtinë me pakicë.

Ato vijnë në dy lloje. E para është blerja dhe shitja me pakicë e mallrave të natyrës sezonale ose me afat të skadimit. Ata kërkojnë zbritje të detyrueshme për të parandaluar humbje të mëdha financiare.

Dhe së dyti, për të rritur kërkesën dhe për të rritur volumin e mallrave të blera. Në fund të fundit, humbjet nga zbritjet bëhen proporcionale me humbjet nga shitjet afatgjata ose humbjen e rëndësisë së produktit.

Një tjetër mjet popullor dhe tërheqës për rritjen e shitjeve në dyqanet me pakicë janë bonuset. Programet e bonusit mund të jenë të ndryshme: dy për çmimin e një, një zbritje kur blini një shumë të caktuar, e kështu me radhë.

Ekzistojnë teknika të tjera për rritjen e shitjeve në tregtinë me pakicë, për shembull, të gjitha llojet e promovimeve. Dhe të gjitha këto mjete duhet të përdoren me mjeshtëri nga personeli i dyqanit. Dhe për këtë, punonjësit duhet të jenë vetë të motivuar: motivimi i stafit në varësi të vëllimit të shitjeve është i një rëndësie të madhe.

Kartat e bonusit

Metodat nxitëse të shitjes me pakicë të mallrave funksionojnë gjithmonë pa dështuar. Këto përfshijnë teknikën e tërheqjes së klientëve duke përdorur karta bonus.

Para së gjithash, ky është një mjet që "rregullon" blerësin në një dyqan të caktuar: në fund të fundit, ai duhet të fitojë shpejt një numër të caktuar pikësh. Ai do të monitorojë promovimet dhe do të përpiqet të bëjë blerje në këtë vend të veçantë.

Përveç kësaj, njerëzit me përvojë në tregtinë me pakicë përdorin me sukses sistemin e dhuratave, kur një klient merr dhurata për një blerje të një shume të caktuar ose për përdorim afatgjatë të shërbimeve të dyqanit.

Një tjetër teknikë marketingu në të njëjtën seri dhuratash janë promovimet e festave, zbritjet speciale dhe dhuratat për ditëlindje. Në këtë rast, e ashtuquajtura "fjalë e gojës" funksionon shumë dhe interesi i blerësve të mundshëm të një dyqani ose zinxhiri të shitjes me pakicë rritet natyrshëm.

E njëjta linjë përfshin lloje të tilla të blerjeve dhe shitjeve me pakicë si "dy mallra - i treti si dhuratë" dhe certifikata dhuratë. Sipas statistikave, sot shumë blerës, të cilët e kanë të vështirë të zgjedhin një dhuratë, preferojnë të japin një certifikatë nga një zinxhir i caktuar me pakicë për një shumë fikse.

Shitet lart

Parimi i rritjes së shitjes në marketingun me pakicë qëndron tërësisht mbi supet e personelit të dyqanit. Pyetja "diçka tjetër?" funksionon jo vetëm në shitore, por edhe në supermarkete vetëshërbimi.

Metodat e shitjes me pakicë të mallrave në vitrinë të hapur dhe përzgjedhja e pavarur nuk përjashtojnë komunikimin e drejtpërdrejtë me blerësin. Përgjegjësitë e konsulentëve të shitjeve përfshijnë stimulimin e blerësit në mënyrë që ai t'i kushtojë vëmendje produkteve të tjera.

Ato janë veçanërisht të dobishme në këtë drejtim kur grupet e lidhura të produkteve shfaqen në banak. Ato ju lejojnë t'i kujtoni klientit se, për shembull, është më mirë të marrësh një balsam të së njëjtës seri së bashku me shampon dhe një maskë flokësh për të shoqëruar balsamin.

Pianura përmban si pjata ashtu edhe produkte për kujdesin e pajisjeve shtëpiake. Planifikimi i asortimentit dhe vendosja e mallrave në sallë duhet të kryhet pikërisht duke marrë parasysh këto veçori - mundësinë e ofrimit të mallrave shtesë.

Gjëra të vogla në tregti

Etiketat e ndritshme të çmimeve me mbishkrimet "Shitja më e mirë", "Dy për çmimin e një" dhe të ngjashme duken tërheqëse në një dyqan me pakicë. Kur një person i sheh ato, ai nuk mendon se nuk ka nevojë për këtë produkt. Dhe zakonisht fitimi merr përsipër, duke rritur shitjet në një dyqan me pakicë. Arkëtarët janë gjithashtu përgjegjës për fazën e tyre të shitjeve dhe shpesh ofrojnë mallra të vogla "peni" në vend të këmbimit.

Si rezultat, ju mund të rrisni shitjet me pakicë me ndihmën e shumë atyre ekzistuese. Dhe çdo pronar biznesi tregtar ka gjithmonë metodat e tij të planifikimit dhe stimulimit të shitjeve.

Fleksibiliteti në zgjedhjen e strategjive është mjeti kryesor për sukses në shitje me pakicë.

Çfarë tjetër mund të bëni? Ekziston edhe një gjë e paqartë:

Për gjashtë vitet e fundit kam shitur veten dhe kam mësuar të tjerët se si të shesin.

Në një kohë, unë pata fatin të zhvillova departamentin e shitjeve në IPS (Isaac Pintosevich Systems), të mbyllja kontrollet e hapësirës në Dhomën e Tregtisë në Amazon dhe tani po ndërtoj shitje në platformën arsimore LABA.

Ne i shesim produktet tona në Ukrainë, Rusi, Bjellorusi, Kazakistan, Gjermani dhe vendet baltike. Ky është një proces mjaft kompleks që kërkon punë të koordinuar të të gjithë ekipit.

Çfarë ndodhi gjatë këtyre gjashtë viteve?

Në javën e parë të punës si menaxher shitjesh, nënshkroa 3 kontrata në total 23,000 dollarë

Për një vit ai mbajti vendin e parë në shitje midis tridhjetë personave

Të dhënat personale - 372% e planit

Gjatë një viti pune, nga praktikanti kalova në aktrim. shefi i departamentit të shitjeve të kompanisë IPS me tridhjetë menaxherë shitjesh në varësi të tij

Në një ditë të konferencës kam nënshkruar kontrata me tridhjetë klientë të panjohur

Dyfishoi xhiron e platformës arsimore LABA në muajin e parë të funksionimit

Jam duke mësuar vazhdimisht, kam kryer trajnime me specialistët më të mirë: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas etj.

Një tjetër rekord personal - shitjet e një produkti në kategorinë e çmimeve buxhetore për 62,000 dollarë në muaj

Shita shumë, eksperimentova me skema të ndryshme dhe bëra mjaft gabime derisa arrita në formulën perfekte të shitjes për veten time. Kjo formulë mund të përdoret për të rritur qarkullimin e TË GJITHË departamentit të shitjeve, jo një menaxher individual.

Mitet që gjenden shpesh tek menaxherët fillestarë të shitjeve.

Duhet të lindësh shitës

Kjo është ajo që mendojnë shumica e njerëzve, veçanërisht ata që sapo kanë filluar rrugëtimin e tyre në këtë drejtim. Në fakt, shitja është një formulë e arritshme që çdokush mund ta zotërojë.

Nëse për herë të parë filloni të bëni mashtrime ose të drejtoni një makinë, me shumë mundësi do të bëni gabime në fillim.

Por nëse keni mësues të mirë, me kalimin e kohës, do të mësoni ta bëni atë lehtësisht dhe me gabime minimale. Shitjet nuk bëjnë përjashtim!

Shitja është një dredhi

Vështirë se mund të dalloni 97% të shitësve nga njëri-tjetri. Që në fillim të bisedës, këta menaxherë të paaftë përpiqen të tregojnë sa më shpejt që janë më të mirët, kanë shoqërinë më të mirë, dërgimin më të mirë, kushtet, etj.

Ata nuk e dinë dhe nuk përpiqen të zbulojnë se çfarë në të vërtetë ka nevojë klienti. Me këtë qasje, është me të vërtetë një kumar. Çfarë përfitimi i sjell klientit një shitës i tillë dhe sa janë gjasat që klienti ta blejë produktin nga ju dhe të jetë i kënaqur?

Shitja është e keqe

Çdo ditë ne të gjithë shesim diçka. Një udhëtim në kinema, çfarë pjate të hani për darkë, një ide për klientët apo menaxhmentin, shërbimet etj.

Kur shet një shërbim apo produkt cilësor që mund të ndihmojë klientin, kjo nuk mund të jetë një gjë e keqe. Nëse ju ndihmoni një person, atëherë çfarë nuk shkon me këtë?

Në fakt, shitja e një produkti me cilësi të lartë dhe me kërkesë është prestigjioze dhe më e rëndësishmja, ata paguajnë shumë mirë për të.

Mitet e menaxherëve të shitjeve ose pronarëve të bizneseve

Një menaxher i mirë shitjesh është i lehtë për t'u gjetur

Tani ndoshta do t'ju mërzit. Menaxherët e mirë të shitjeve nuk kërkojnë punë - puna i gjen. Praktikisht nuk ka menaxherë të mirë shitjesh në treg. Nuk mjafton vetëm të postoni një punë dhe gjenitë e shitjeve do të vijnë tek ju.

Një menaxher i mirë shitjesh ka shitur prej kohësh kompetencën e tij dhe, natyrisht, ka komisione të paguara shumë. Jo në kompaninë tuaj.

Praktika ka treguar se ju duhet të kërkoni punonjës të mundshëm, të cilët janë të gatshëm të mësojnë dhe të zhvillojnë prej tyre "ujqër shitës" të vërtetë. Kjo është e vështirë dhe kërkon njohuri dhe përpjekje të caktuara. Por sigurisht që funksionon.

Menaxherët e shitjeve do ta shesin veten në mënyrë aktive sepse duan të fitojnë më shumë

Mjerisht, sado i menduar mirë të keni një sistem motivimi material, nuk mjafton të mbani pasionin e punonjësit tuaj në nivelin më të lartë.

Një menaxher shitjesh është një person me besimet, frikën, interesat dhe prioritetet e tij të brendshme. Vetëm përmes qasjes së duhur ndaj menaxhimit të çdo punonjësi do të jeni në gjendje të mbani departamentin tuaj të shitjeve në një nivel të lartë motivues.

Miti më i keq që mund të shkatërrojë ekipin tuaj të shitjeve

Pasi të vendos gjithçka, gjithçka funksionon mirë dhe do të jetë gjithmonë kështu.

Unë mendoj se secili prej jush e ka menduar këtë të paktën një herë ose shpreson se kjo është e mundur.

Departamenti i shitjeve është lidhja që duhet të sjellë shumicën e financave në kompani. Dhe duhet punuar dhe përmirësuar vazhdimisht.

Çdo tre muaj është e nevojshme të përmirësohet dhe rishikohet strategjia në departamentin e shitjeve.

Vendosni bonuse të reja për tregues individualë, ndryshoni ekipet ose projektet në të cilat ata kanë punuar, vendosni plane për një muaj, tre dhe gjashtë muaj.

Menaxherët e shitjeve janë stuhi nga natyra, dhe rutina e zakonshme ka një efekt negativ mbi ta - motivimi humbet, performanca fillon të bjerë dhe ka më pak klientë të kënaqur.

Prandaj, duhet ta mbani vazhdimisht gishtin në pulsin e ekipit tuaj të shitjeve dhe, nëse ai fillon të dobësohet, të ndërmerrni veprime të menjëhershme.

7 këshilla për të rritur qarkullimin e departamentit tuaj të shitjeve

NJERËZIT E DREJTË

Njerëzit e duhur janë shtylla kurrizore e çdo ekipi shitjesh.

Sa shpesh bëni intervista? Sa shpesh arrini të gjeni një menaxher të mirë shitjesh?

Shumica e kompanive kryejnë intervista personale. Kjo qasje funksionon kur zgjedh menaxhmentin e lartë, por jo për departamentin e shitjeve.

Duhet të zhvillohen intervista konkurruese. Në këtë mënyrë ju mund të kurseni kohën tuaj dhe, jo më pak e rëndësishme, të theksoni vlerën e vendit të lirë në sytë e aplikantit.

Nëse punonjësi juaj i ri jo vetëm që e kaloi intervistën, por konkurroi hapur për pozicionin e tij me konkurrentët, ai do ta vlerësojë atë shumë më tepër.

Një nga aftësitë më të rëndësishme të një shitësi është vendosmëria. Bëni konkurrencën të tillë që ai të mund ta demonstrojë këtë cilësi. Procesi i përzgjedhjes duhet të zhvillohet në disa faza.

Është e rëndësishme që çdo fazë të jetë shumë më komplekse - në këtë mënyrë mund të kuptoni se sa i qëllimshëm është një punonjës i mundshëm.

SISTEMI I PËRSHTATJES

Në shumë kompani, në ditët e para të punës, një punonjës në departamentin e shitjeve has problemet e mëposhtme:

• ata nuk dinë çfarë dhe si të bëjnë, kështu që ata ecin, pinë kafe dhe shqetësojnë punonjësit e tjerë;
• ata përpiqen të shesin pa i pasur ende të gjitha mjetet dhe thjesht djegin plumbat ose, edhe më keq, prishin reputacionin tuaj.

Duhet të keni një sistem të qartë përshtatjeje. Është e nevojshme të pajisni punonjësin me të gjitha njohuritë në lidhje me produktin dhe skriptet për të punuar me klientin. Kjo do t'ju lejojë të hiqni qafe qarkullimin dhe të merrni një menaxher në pozicion sa më shpejt të jetë e mundur.

TEKNOLOGJI TE REJA

Çuditërisht, shumica e kompanive nuk përdorin mjetet më të rëndësishme për punën e departamentit të shitjeve, edhe pse ato janë mjaft të thjeshta për t'u zotëruar - CRM, telefonia IP, sistemi i regjistrimit të të folurit, etj.

Zbatimi i një sistemi CRM (sistemi i menaxhimit të marrëdhënieve me klientët) do t'ju ndihmojë të shihni pamjen se si menaxhohet marrëdhënia juaj me çdo klient. Këtu mund të futni numrin e telefonit të klientit, emrin e plotë, pozicionin, qytetin dhe shumë të dhëna të tjera në bazën e të dhënave.

Me ndihmën e një sistemi të tillë, është i përshtatshëm për të monitoruar faturat e lëshuara, parapagesat dhe transaksionet e përfunduara - kjo do t'ju lejojë t'i përgjigjeni shpejt çdo ndryshimi në shitje.

Zbatimi i një sistemi të tillë zakonisht rrit qarkullimin me të paktën 15%. Dhe zgjidhjet cloud nuk kërkojnë buxhete të mëdha.

Në platformën arsimore LABA, ne shkruajmë produktin tonë softuerik që plotëson të gjitha nevojat tona të analitikës së shitjeve. Ne patjetër do t'i kushtojmë një artikull të veçantë këtij produkti, ia vlen).

MJETET E SHITJES

Shumë njerëz e dinë se çfarë janë skriptet (algoritmet për të folur me një klient), por pak njerëz i përdorin ato. Menaxherët e kuptojnë se mjete të tilla rrisin shitjet në kompani, por për disa arsye ata u japin menaxherëve të tyre mundësinë për të improvizuar në një bisedë me një klient.

Improvizimi është skenari më i keq në një bisedë kur menaxheri duhet të kuptojë nevojat e klientit dhe të shpjegojë saktë të gjitha përfitimet e produktit.

Skenari duhet të zhvillohet, dhe më besoni, kjo nuk është detyra më e lehtë që keni hasur. Ai vazhdimisht duhet të rregullohet dhe testohet në biseda - ky është një proces i përhershëm.

Sidoqoftë, loja ia vlen qiri - futja e një mjeti të tillë mund të rrisë vëllimin e shitjeve të një menaxheri me 30% pas muajit të parë.

Mos harroni për librin e produkteve. Ky është katalogu i produkteve të kompanisë suaj, të cilin çdo menaxher duhet ta dijë përmendësh. Çdo detaj dhe gjë e vogël, çdo karakteristikë e produktit tuaj. Konsumatorët e konsiderojnë një shitës që e njeh mirë produktin e tij si një profesionist - kjo është një aksiomë.

AUTOMATIKA

Në këtë pikë, është e rëndësishme të theksohet se departamenti juaj i shitjeve duhet të funksionojë automatikisht. Si një orë zvicerane - pa ndërprerje.

Për ta bërë këtë, keni nevojë për një specialist teknik - një administrator. Ky punonjës do të monitorojë detyrat e vonuara për menaxherët dhe shkarkimin e klientëve të mundshëm. Gjithashtu, detyrat e tij janë të sigurojë që llogaritë e telefonit të mos mbeten pa para.

Është shumë e rëndësishme të punoni vazhdimisht me bazën tuaj të klientëve. Administratori i departamentit të shitjeve do të jetë në gjendje të kontrollojë klientët që marrin shumë kohë. Në të njëjtën kohë, rezultati nga klientë të tillë është zero.

Krijoni një pishinë të zezë ku do të shtoni klientë që nuk kanë blerë asgjë për një kohë të gjatë ose shumë kontakte me ta.