Nápady, ako zvýšiť predaj. Technológie na zvýšenie predaja: krok za krokom algoritmus pre jedinečnú stratégiu

Zvýšenie objemu predaja je samozrejme horúcou témou. Je pravda, že si nie som istý, či všetkých 22 metód navrhnutých v tomto článku skutočne funguje. Ale za pokus to stojí.

Objem predaja je hlavným ukazovateľom úspechu každej spoločnosti. A úlohou obchodného oddelenia je, aby bol tento ukazovateľ čo najvyšší.

V tomto článku sme zhromaždili 22 efektívnych spôsobov, ako zvýšiť predaj pre najbežnejšie oblasti činnosti. Začnime sa na ne pozerať.

Objem predaja, respektíve jej nárast, skôr či neskôr začne znepokojovať každého manažéra. Je dôležité pochopiť, že zvyšovanie objemu predaja je zložitá a mnohostranná úloha, ktorá si vyžaduje integrovaný prístup k riešeniu.

Vo svete komercie navyše neexistujú žiadne univerzálne riešenia, pre každý prípad je potrebné vyskúšať rôzne prístupy. Ako ukazuje prax, niektoré riešenia budú účinné, zatiaľ čo iné neprinesú požadovaný výsledok. Toto je fajn.

Na zvyšovaní objemu predaja je ale potrebné dôsledne pracovať. Zamerajme sa na overené spôsoby zvýšenia predaja.

Metóda číslo 1. Ponúknite svojim zákazníkom aspoň tri rôzne ponuky

Často, keď noví klienti kontaktujú spoločnosť, je dosť ťažké predpovedať ich cenové rozpätie. Preto ponúkaním produktov iba z jedného cenového rozpätia existuje možnosť neuhádnuť preferencie a očakávania kupujúceho. Bolo by racionálnejšie ponúknuť niekoľko možností - najmä štandardné, obchodné a prémiové súpravy.

Bude tu fungovať takzvaná psychológia predaja – kupujúci chápe, že je mu ponúkaný tovar za akúkoľvek cenovú kategóriu. Preto sa výrazne zvyšuje pravdepodobnosť objednania. Je však dôležité starostlivo zvážiť navrhované súpravy z rôznych cenových výklenkov a vysvetliť klientovi rozdiely medzi nimi.

Metóda číslo 2. USP alebo odlíšenie od konkurentov

Mali by ste analyzovať svoje možné rozdiely v porovnaní s ostatnými účastníkmi trhu. Ak sa od ostatných spoločností líšite len ponúkanou cenou, sú potrebné zásadné zmeny.

Možné konkurenčné výhody môžu zahŕňať: bezplatné a/alebo rýchle doručenie, službu, poskytovanie súvisiacich služieb, bonusy a darčeky pre zákazníkov, stálu dostupnosť produktov na sklade a pod.

Metóda číslo 2. Vizuálne obchodné ponuky

Obchodný návrh musí byť vypracovaný tak, aby klienta skutočne zaujal. A to s podrobným popisom charakteristických výhod poskytovanej služby. Pri krátkodobých akciách by táto obchodná ponuka mala byť doplnená o informácie o akciách a zľavách spoločnosti.

Metóda č.3. Správa o vykonanej práci každý štvrťrok

Klienti často pri uzatváraní zmluvy o predplatiteľských službách nerozumejú, čo presne a koľko dostávajú. Preto sme sa rozhodli pravidelne posielať podrobné reporty s informáciami o vykonanej práci - aby sme zlepšili lojalitu našej cieľovej skupiny.

Metóda číslo 4. Propagácia služieb prostredníctvom internetu

Vďaka webovej stránke sme mohli výrazne zlepšiť výsledky - tam sme uviedli všetky informácie o špeciálnych ponukách, uverejnili videá s informáciami o funkciách predplatiteľských služieb a vysvetlili výhody spolupráce s nami.

Okrem toho sme dôkladne pristúpili k otázkam propagácie vyhľadávačov, aktualizácie štruktúry, dizajnu a navigácie stránky, aby sme zvýšili návštevnosť zdrojov.

Metóda č.5. Zlepšenie spracovania žiadostí

Vylepšenie CRM systému zahŕňa funkciu podania elektronickej klientskej žiadosti, pomocou ktorej sa klient jednoducho dozvie o aktuálnom stave žiadosti. Žiadosti označené ako „naliehavé“ sú spracované ako prvé, bez čakania na všeobecný rad.

Automatizácia spracovania prichádzajúcich aplikácií nám umožnila výrazne zvýšiť celkovú lojalitu používateľského publika a zjednodušiť úlohy inžinierov spoločnosti.

Metóda číslo 6. Zvýšenie predaja zasielaním do databáz potenciálnych zákazníkov

Vytváranie databáz ľudí, ktorí prejavili záujem o náš projekt, aj keď k uzavretiu zmluvy nedošlo. Vždy zabezpečujeme aktuálnosť databáz našich potenciálnych klientov, pravidelne dopĺňame a aktualizujeme údaje.

Metóda č. 7. Vývoj predajnej webovej stránky

Pre moderné podnikanie je ťažké preceňovať relevantnosť webovej stránky, stáva sa hlavným prostriedkom a kanálom na prilákanie zákazníkov a zvýšenie významného predaja. V záujme zvýšenia vplyvu stránky sa dôležitý význam pripisuje trom hlavným prvkom - hlavnej stránke s kvalitným predajným textom, formuláru na vyplnenie žiadosti, formuláru na zhromažďovanie kontaktov potenciálnych klientov.

Tipy, ktoré vám pomôžu zefektívniť váš web

1. Zjednodušte štruktúru: vyhnite sa hromadeniu rôznych typov informácií na jednej stránke. Je veľmi dôležité, aby klienti pochopili, kde a čo majú hľadať.
2. Pripravujeme 2 samostatné menu - všeobecné menu (pre navigáciu na stránke) a katalóg dostupných riešení, ktoré sú rozdelené podľa obchodných segmentov (najmä „Reťazec reštaurácií expertov“, „Klub expertov“ atď.).
3. Informácie (najlepšie infografiku) o výhodách vašich ponúk by ste mali zverejňovať na viditeľnom mieste na hlavnej stránke. Predovšetkým je možné reflektovať vizuálne porovnanie strát pri absencii riadnej automatizácie a možné zlepšenie ukazovateľov, k čomu prispeje jej prítomnosť.
4. Na domovskú stránku môžete umiestniť odkaz na recenzie zákazníkov. Návštevník, ktorý na ne klikne, prejde do sekcie recenzií.
5. Na hlavnej stránke je tiež potrebné poskytnúť priestor pre banner, ktorý inzeruje aktuálne špeciálne ponuky spoločnosti atď.
6. Tlačidlo spätného volania by malo byť umiestnené v ľavom hornom rohu každej stránky.

Metóda č. 8. Zvýšený objem predaja vďaka správnemu výberu propagačných kanálov

Vždy odporúčame používať reklamné kampane v Yandex.Direct, reklamné bannery a články o pozemkoch na predaj na hlavných portáloch vášho regiónu. Takže napríklad firma predávajúca pozemky najprv krátko inzerovala špeciálnu ponuku, po ktorej sa predalo osem pozemkov.

Navyše, televízna reklama je aj dnes pomerne účinná. Najmä vďaka spusteniu reality show „Stavebníctvo. „Váš domov za 3 mesiace,“ spoločnosť bola schopná dosiahnuť uznanie značky v krátkom čase.

Metóda číslo 9. Organizácia práce manažérov predaja

Aby sme zvýšili objem predaja, rozhodli sme sa zmeniť všeobecnú schému predaja. Teraz musel manažér predviesť stránku potenciálnemu kupujúcemu a najprv ho priviesť do kancelárie. A bolo na šéfovi obchodného oddelenia, aby obchod úspešne dokončil.

Tento princíp je výhodný pre každú stranu – manažér mal viac času na prilákanie klientov, zatiaľ čo šéf dosiahol väčší objem uzatvorených transakcií, keďže nemusel tráviť čas obhliadkou stránok.

Tiež sme schválili štandardnú schému predaja:

• Zavolajte alebo požiadajte o obhliadku nehnuteľnosti;
• Manažér vyzýva na objasnenie plánov na kontrolu lokality;
• Kupujúci navštívi predávanú stránku;
• Stretnutie medzi kupujúcim a vedúcim obchodného oddelenia v našej kancelárii;
• Registrácia zmluvy.

V období marec-december sa nám podarilo predať celkovo viac ako 100 parciel I. etapy. Podarilo sa nám päťnásobne zvýšiť tržby v porovnaní s rovnakým obdobím minulého roka. Spoločnosti sa podarilo zlepšiť svoju povesť lepšou propagáciou nasledujúcich projektov a súvisiacich oblastí.

Metóda č.10. Zlepšenie kvality vašich služieb

Spoločnosť najprv uskutočnila prieskum medzi svojimi zákazníkmi. Tento princíp nám umožnil určiť preferovaný postup. V prvom rade sme začali skvalitňovať služby, školiť zamestnancov a nakupovať nové vybavenie. Klienti majú k sviatku k dispozícii množstvo bonusových služieb a doplnkových darčekov.

Metóda č. 11. Bezplatné kupóny na prvú lekciu

Okrem fitness služieb sme spustili dve nové oblasti podnikania – zdravotnú turistiku a SPA programy.

Výsledky: dosiahli sme 30% nárast príjmov, získali sme ocenenia v prestížnych súťažiach, prilákali sme mnoho firemných klientov a športových tímov. Médiá uverejňovali novinky o našich súťažiach - na doplnkovú inzerciu ich centra.

Podnikanie musí prinášať zisk. Hlavným ukazovateľom úspešného rozvoja je rastúca ziskovosť. Ako zvýšiť predaj v maloobchode, keď je trh presýtený produktmi a konkurenciou? V súčasnosti je táto otázka aktuálna pre začiatočníkov aj skúsených podnikateľov. Existuje mnoho nástrojov a spôsobov, ako ovplyvniť rast príjmov, my sa pozrieme na tie najúčinnejšie.

Ako zvýšiť predaj v maloobchode

Každý podnik je svojím spôsobom jedinečný, zvláštnosťou maloobchodu je predaj tovaru po kuse. Klientmi takýchto obchodov sú obyčajní ľudia. Toto je jediný zdroj, na ktorý by sa mala sústrediť všetka pozornosť. Na základe potrieb bežného človeka sa budujú obchodné stratégie a organizujú akcie na zvýšenie tržieb v maloobchode. Úlohou predávajúceho je dodať tovar a kompetentne ho predať. Marketingové technológie pomáhajú spoznať potreby a preferencie spotrebiteľov. Sú tiež účinné pri predaji tovaru. Pred implementáciou techník na zvýšenie ziskovosti je dôležité zistiť, čo sa pokazilo a prečo tržby klesajú.

Takáto analýza pomôže vyriešiť veľa problémov.

Podmienky a faktory ovplyvňujúce ziskovosť

Vonkajšie faktory môžu znížiť ziskovosť maloobchodu: ekonomické a politické krízy, poveternostné katastrofy atď. Ľudia nemôžu tieto okolnosti zmeniť, ale existujú aj iné dôvody, ktoré znižujú ziskovosť. Mnohé z nich vznikajú vinou majiteľov predajní. Chyby sú spôsobené krátkozrakosťou a pasivitou manažmentu, prítomnosťou konkurencie, iracionálnym využívaním priestorov a nedostatkom dopravných spojení. Existuje veľa negatívnych faktorov, ale najčastejšie príjem klesá z nasledujúcich dôvodov:

• nevýrazný dizajn;
• nedostatočný alebo príliš široký rozsah;
• nekvalitné služby.

Riešenie zistených problémov zaručuje dobré výsledky a návratnosť. Už nemusíte premýšľať o tom, ako zvýšiť predaj v obchode a „prežiť“ medzi konkurenciou. Úspech prichádza k tým, ktorí radšej konajú ako čakajú. Čo sa týka kupujúceho, jeho pozornosť si treba získať. V dnešnej dobe nestačí len predať kvalitný produkt. Ľudia chodia a vracajú sa na miesta, kde sa nakupuje príjemne.

O kupujúcich a spôsoboch, ako prilákať klientov

Moderný kupujúci je veľmi náročný. Preferencie závisia od dojmov a čím príjemnejšie emócie a recenzie, tým vyššia je pravdepodobnosť, že sa vrátia do vášho obchodu, aby utratili peniaze. Kupujúci je potešený, že príde do útulnej miestnosti, komunikuje so zdvorilými predajcami, uvidí atraktívne ceny a zúčastní sa zaujímavých akcií. Všetky tieto body majú významný vplyv na zvýšenie maloobchodných tržieb a majú pozitívny vplyv na rast príjmov.

Mnoho ľudí vie, že je potrebné pracovať s klientskou základňou, ale ako to urobiť správne? Na začiatok je dôležité analyzovať návštevnosť a identifikovať tých ľudí, ktorí sú naozaj pripravení a uskutočnia nákupy vo vašom obchode. Pravidelní zákazníci by sa mali stať obľúbenými zákazníkmi. Týchto ľudí si treba vážiť, tešiť sa z nových produktov a rozmaznávať zľavami. Bývajú aktívni a lojálni, vedia o vašom obchode a často ho navštevujú. Aj keď práve vošli a nič si nekúpili, mali by ste ich privítať a odviesť priateľským spôsobom. Ak potrebujete niečo kúpiť, váš stály zákazník bude prvý, kto navštívi váš obchod.

Pre náhodných návštevníkov nezáleží na tom, v ktorom obchode nechajú peniaze. Idú po sortimente, cenách a pohodlnosti nakupovania, milujú výpredaje a akcie. Medzi náhodnými kupujúcimi je veľa návštevníkov a toto rozhodne nie je vaša cieľová skupina. V každom prípade ich netreba ignorovať. Služba by mala byť vždy vynikajúca a každý, kto vstúpi do vášho obchodu, by mal z neho odchádzať spokojný.

Udržanie zákazníka

Zákazníkov možno odlákať od konkurencie. Môžete lákať cenou alebo ponúknuť nový, nezvyčajný produkt. Marketingových trikov je veľa, no v obchode platí pravidlo, ktoré je overené vo všetkých oblastiach: udržať si zákazníkov je jednoduchšie a lacnejšie ako nájsť a prilákať nových.

Môžete ho držať rôznymi spôsobmi. Väčšina z nich je založená na pozornosti a osobitnom prístupe ku každému zákazníkovi. V maloobchode veľmi dobre funguje personalizovaný prístup. Urobte, aby sa vaša návšteva cítila vítaná a výnimočná. Darujte suveníry, zablahoželajte vám k sviatkom prostredníctvom SMS alebo e-mailu, dajte darček k narodeninám, ďakujeme za nákup. Všetky tieto prejavy pozornosti budú ocenené a budú mať pozitívny vplyv na predaj.

Ak predávate oblečenie, môžete stimulovať predaj. Pri znižovaní cien nezabudnite túto akciu zdôvodniť. Kupujúci si musí byť vedomý nuancií, inak si bude myslieť, že sa mu snažia natlačiť chybný alebo nekvalitný výrobok. Pri hľadaní riešenia na otázku, ako zlepšiť obchod v obchode s odevmi, je lepšie okamžite odstrániť klamlivé spôsoby. Hrozí strata stálych zákazníkov a problém nájsť si nových. Prístupy musia byť spravodlivé. Mimochodom, toto pravidlo platí aj pre reklamné spoločnosti.

Reklamné príležitosti pre maloobchodné predajne

Treba sa inzerovať, keď máte čo ponúknuť, inak bude investícia zbytočná. Ak ste si istí, že sortiment je kompletný a hodný spotrebiteľského dopytu, začnite plánovať propagačné aktivity. Všetko závisí od finančných možností. Bez ohľadu na to, koľko ste ochotní a schopní dať dokopy, reklama by mala informovať a stimulovať. Emócie zohrávajú na maloobchodnom trhu zásadnú úlohu.

Publikum musí zaujať, zaujať a zaujať.

Ako zlepšiť predaj v obchode s oblečením

Existuje mnoho spôsobov, vyzdvihneme tie najbežnejšie a najúčinnejšie marketingové komunikácie:

• sociálne médiá;
• rozhlas a televízia;
• tlačené materiály: brožúry, letáky, nálepky atď.
• stĺpy, svetlé znaky, transparenty;
• karty stálych zákazníkov: bonusové, zvýhodnené, sporiace;
• verejné podujatia za účasti animátorov.

V tomto zozname možno pokračovať, keďže možnosti reklamného trhu nie sú obmedzené. V záujme jedinečného PR je veľa majiteľov obchodov ochotných minúť veľa peňazí. Dobre zorganizovaná reklamná kampaň zvyšuje šance podnikateľov na úspech, ale Ako zvýšiť predaj v maloobchode, ak sa reklama ukáže ako neúčinná? To sa, žiaľ, stáva často. Peniaze sa míňajú, ale nedodržiava sa očakávaný prílev do obchodu. Dôvodov môže byť viacero: bola zvolená nesprávna lokalita, nebol dopyt po sortimente, reklamné texty a videá sú neatraktívne a nevyzývajú k akcii, prílišná rušivosť reklamy. Ten, mimochodom, spôsobuje podráždenie a môže vystrašiť kupujúceho.

Efektívna reklama

Aby ste sa vyhli týmto chybám a neopodstatneným investíciám, musíte konať opatrne a brať do úvahy potreby výlučne vášho spotrebiteľa, ktorý býva vedľa predajne. Dobre fungujú letáky vo výťahoch, cestné bannery, tendre a akcie v obchode. Táto koncentrácia vám umožňuje „zaviazať“ kupujúceho a zabezpečiť, aby sa vracal iba k vám na nákupy. Stimulácia by mala byť konštantná, ale nepreháňajte to v túžbe „kŕmiť“ klientov. Pri zľavách myslite na to, že niektorí kupujúci si zvyknú. Prídu, pozrú a nekúpia a čakajú, kým cena klesne.

Od čoho závisí sila príťažlivosti obchodu? Dizajn a sortiment

Zvýšenie predaja priamo závisí od imidžu. Návšteva predajne zanecháva rôzne dojmy, čím lepšie budú, tým častejšie a viac ľudí u vás nakúpi. Krásny dizajn, dostupnosť tovaru, kvalitný sortiment - to všetko sú hlavné zložky priaznivého imidžu. Prílišný pátos môže byť nepríjemný, aspoň si to myslí každý tretí kupujúci. Ľudia sa jednoducho boja vstúpiť do takýchto obchodov, spočiatku predpokladajú, že všetko je tam drahé.

Na vystavenie tovaru a úpravu výkladovčasto priťahujú dizajnérov a obchodníkov. Ak máte skromný rozpočet, nemusíte na tieto služby míňať peniaze. Po preštudovaní nuancií si môžete všetko zorganizovať sami. Pozrite sa na svoj obchod zvonku, očami kupujúceho. Nepríťažlivosť a nevýraznosť vždy odpudí, návštevníci jednoducho prejdú. Potrebujú zaujať hraním na ich zvedavosť.

Pravidlá rozloženia produktu

Existujú určité pravidlá, podľa ktorých môžete pozitívne ovplyvniť zvýšenie predaja v maloobchode:

• Vystavenie tovaru by malo byť prehľadné a dostupné, aby ste sa ho mohli dotýkať, ovoňať a otáčať v rukách. V maloobchode platí pravidlo nezávislého vzťahu. Klient si vezme produkt, ku ktorému sa ľahko dostane. Ak je produkt nad alebo pod určenou zónou, bude ignorovaný.
• Kupujúci musí pochopiť logiku umiestnenia, rýchlo sa orientovať, ľahko sa pohybovať a nájsť to, čo potrebuje. Veľa ľudí sa bojí nedostatku systému. Produkt musí byť distribuovaný podľa skupín, súprav alebo značiek.
• Témy na dekoráciu by mali byť relevantné a okná by mali demonštrovať váš produkt. Ak predávate oblečenie, vnímanie je potrebné osviežiť preskupením a aktualizáciou figurín. Ide o veľmi efektívne opatrenie pri riešení problému, ako zvýšiť tržby v obchode s odevmi. Ľudia si často na figuríne kúpia presne to, čo sa im páčilo. Ak sú to počítadlá, všetko by malo krásne ležať. Zvážte kvalitné značenie. Nechajte to byť jasné a informatívne a neexperimentujte s písmami; názvy by mali byť čitateľné.
• Udržujte čistotu a teplotu. Klient sa nebude zdržiavať v obchode, kde je teplo alebo zima. Teplota by mala byť pohodlná a čistota bezchybná. Žiadny prach ani nepríjemný zápach.
• Je dokázané, že zákazníci zostávajú dlhšie v predajni, kde hrá neutrálna, tichá hudba. Milá maličkosť môže inšpirovať k neplánovanej kúpe a zvýšiť návštevnosť.
• Ceny, najmä tie nízke, by mali byť viditeľné a pravdivé. Neklamte kupujúceho. Po tom, čo si uvedomil, že bol oklamaný a že vystavené ceny a figuríny sa líšia od ceny tovaru na regáloch, už do vášho obchodu neprídu.
• Dvere skladu musia byť vždy otvorené.

Dôvody poklesu predaja

Ak sa k vám zákazníci nevracajú, dôvodom môže byť nedostatočný sortiment. Porovnajte sa so svojimi hlavnými konkurentmi. Porozprávajte sa so zákazníkmi a zistite, čo chcú vidieť v regáloch. Okruh kupujúcich sa tvorí postupne, záleží však na vás, akou atraktívnou a pochôdznou sa vaša predajňa stane.
Dôvodom poklesu predaja je často príliš veľký rozsah. Nájsť to, čo potrebujete, sa stáva problematickým. Kupujúci bude zmätený a odíde bez nákupu.

Potrebujete predať to, čo sa predáva, ale ak sa nejaký produkt rýchlo predal,
netreba kupovať to isté. Prekvapte novými produktmi, toto je perfektná cesta von. Aspoň si to myslia tí, ktorým sa podarilo vyriešiť problém, ako zvýšiť tržby v obchode s oblečením a vyhnúť sa finančným stratám. Predaj súvisiacich produktov je veľmi efektívny. Môžete ponúknuť náramok k šatám, šatku ku kabátu, opasok k nohaviciam. Dobre funguje stánok so zľavneným tovarom. Mnohí len ťažko odolávajú pokušeniu kúpiť si niečo v tejto cenovej kategórii.

Predaj je nepredvídateľný biznis. Ak sa nejaký výrobok zasekne v skladoch a hromadí prach v regáloch, môžete popremýšľať o zmene sortimentu. Analýza dynamiky predaja a rýchla reakcia na zmeny dopytu pomáha zvyšovať ziskovosť.

Personálny problém

Úspech každého podnikania závisí od kvality služieb, konkrétne od predajcu, ktorý produkt predáva. Ako zvýšiť tržby v maloobchode, ak predavač nemá dostatočné skúsenosti? V skutočnosti to nie je problém. Nie je ťažké učiť zručnosti, pomáha motivácia a tréning. Interný marketing je veľmi dôležitý. Odhalil sa zaujímavý vzorec: čím vyšší plat a lepšie pracovné podmienky, tým je predajca usilovnejší, a teda aj vyššie tržby.

Moderný kupujúci nechodí len do obchodu, aby si niečo kúpil, je dôležité, aby si užil samotný proces. A predajca by s tým mal pomôcť. Dobrý zamestnanec je schopný predať akýkoľvek produkt, no zlý zamestnanec nepredá ani ten najkvalitnejší.

Neschopnosť predajcu začať dialóg je hlavným dôvodom neefektívneho obchodovania. Veľa a často píšu o tom, ako zvýšiť tržby v obchode s oblečením. Medzi vlastnosti požadované od predajcu patrí schopnosť riešiť konflikty, úsmevnosť, kompetentný prejav a znalosť sortimentu. To všetko je vítané, no sú ľudské vlastnosti, ktoré sa len veľmi ťažko odstraňujú. Podľa prieskumov kupujúcich je najviac odpudzujúca arogancia, namyslenosť a neporiadnosť predávajúceho. Ak máte v tíme takéhoto zamestnanca, nestrácajte čas prevýchovou. Nájdite si iného predajcu a naučte ho všetky jemnosti obchodovania.

závery

Aby zákazník išiel do obchodu, musíte byť nie na úrovni konkurentov, ale vyššie a lepšie. Analyzujte svoju prácu, hľadajte slabé stránky, pracujte na chybách a využite všetky zázraky svojej vynaliezavosti. Len tak možno dosiahnuť zvýšené tržby v maloobchode. Jedinečnosť musí byť vo všetkom: produkt, cena, služba. Ziskové podnikanie je predovšetkým využitie všetkých potrebných zdrojov, hmotných aj nehmotných.

Bohužiaľ, univerzálny spôsob, ako zvýšiť ziskovosť, ešte nebol vynájdený, existujú však určité pravidlá a prístupy, podľa ktorých môžete dosiahnuť dobré výsledky.

Dobrý deň, milí čitatelia projektu Anatómia podnikania! Správca webu Alexander je s vami. Aký je mesačný obrat vašej spoločnosti? Nezáleží na tom, či je to 1 milión alebo 30 tisíc mesačne - v každom prípade budete mať záujem o zvýšenie predaja.

Aké spôsoby zvýšenia predaja v súčasnosti existujú?

Existujú dva hlavné spôsoby, ako zvýšiť zisk spoločnosti:

1. zvýšenie počtu klientov (lead generation);
2. zvýšenie priemerného účtu, teda buď zvýšenie nákladov na služby alebo rozvoj systému doplnkového predaja.

Pozrime sa teraz na každú z nich podrobnejšie.

Ako zvýšiť počet klientov?

Všetky v súčasnosti existujúce metódy na zvýšenie počtu klientov možno rozdeliť do dvoch veľkých podkategórií:

• zvýšenie počtu klientov vďaka pracovnej sile (zvýšenie počtu manažérov);
• zvyšovanie počtu klientov prostredníctvom zavádzania nových marketingových technológií a reklamy.

Čo sa týka zvyšovania počtu manažérov, všetko je jasné: čím viac manažérov najmeme, tým viac „chladných“ telefonátov budú volať a tým viac bude mať naša spoločnosť tržby. Povedzme si o metódach z druhej kategórie.

Aké technológie použiť na zvýšenie zisku?

Pre seba a našich klientov používame nasledujúce výkonné nástroje:

• Vstupná stránka;
• SEO optimalizácia.

Povedzme si o každom z nich podrobnejšie.

SMM – propagácia vášho produktu na sociálnych sieťach

SMM je skratka pre angličtinu. SocialMediaMarketing znamená propagáciu produktu prostredníctvom sociálnych sietí. S úspešnou kombináciou sociálnych sietí a predajných stránok môžete dosiahnuť dobré výsledky. V článku som povedal, ako sa môjmu študentovi podarilo získať objednávky v hodnote 200 000 rubľov. počas prvých 10 dní po spustení jej projektu.

Šikovné riadenie projektu založeného na sociálnych sieťach vám umožňuje realizovať predaj s veľkou priemernou kontrolou. Podľa mojich skúseností existujú projekty, ktorých priemerný účet je 100 000 rubľov. Zároveň musíte jasne pochopiť, aký druh produktu chcete predávať, a na základe toho postaviť svoj positioning na sociálnych sieťach.

Ak sa ešte len začínate bližšie venovať sociálnym sieťam, odporúčam prečítať si tieto dva články: a.

LandingPage – predaj vášho produktu prostredníctvom jednostránkových webov

V doslovnom preklade z angličtiny táto fráza znamená „vstupná stránka“. Tak sa nazývajú jednostránkové weby. O ich potenciáli som už hovoril v článku. Vo všeobecnosti môžem s istotou povedať, že kompetentné spustenie reklamnej kampane v Yandex-Direct robí zázraky a prináša pôsobivé zisky. Ukážem to na „živom“ príklade.

Vezmime si firmu, ktorá vyrába vstavané skrine. Jej priemerný účet je 45 000 rubľov, z toho 22 500 rubľov. - čistý zisk. Prepočet prichádzajúcich hovorov na objednávky je 50%.

Etapy propagácie

1) Vytvoríme landing page s konverziou hovorov na objednávky minimálne 5%.

Takže za 250 – 400 USD získame približne 100 kliknutí. 5 z nich je prevedených na objednávky. Pri konverzii 50 % dostaneme 2,5 objednávky za 250 – 400 USD. Vzhľadom na to, že zisk z týchto objednávok bude 22 500 × 2,5 = 56 250 rubľov, možno tento smer považovať za veľmi sľubný pre rozvoj podnikania.

Hlavným problémom v tejto fáze je, že vytvorenie vstupnej stránky a nastavenie Yandex-Direct sami je takmer nemožné a náklady na takéto služby sú pomerne vysoké: v priemere 100 000 rubľov. na nastavenie. Môžete samozrejme nájsť lacnejšie možnosti, ale musíte pochopiť, že profesionáli s menším rozpočtom jednoducho nefungujú a riskujete, že narazíte na podvodníkov. Táto technológia má však jedno veľké „plus“: návštevnosť z Yandex-Direct je pomerne stabilná a ak všetko nastavíte raz, získate nepretržitý tok klientov na niekoľko rokov!

SEO – zvýšenie predaja prostredníctvom SEO optimalizácie.

Mnoho ľudí verí, že keď si vytvoria webovú stránku a vyplnia na nej pár stránok, klienti sa na nich budú hrnúť v nekonečnom prúde. Toto ani zďaleka nie je pravda! V online podnikaní sú webmaster (tvorca webových stránok) a SEO špecialista (špecialista na propagáciu) dve úplne odlišné špecializácie. Často sa stáva, že zákazník najskôr nejde za SEO špecialistom, ale za webmasterom, čo je zásadne nesprávne! Faktom je, že funkcie propagácie webových stránok sa výrazne líšia od predstáv správcu webu o vytváraní webových stránok. A práca profesionálneho SEO špecialistu stojí podstatne viac. Napríklad, ak dizajn a rozloženie webovej stránky spolu stoja 100 000 rubľov, potom SEO optimalizácia webovej stránky môže vyžadovať od 200 000 do 1 000 000 rubľov; všetko závisí od zložitosti propagovaných žiadostí.

SEO optimalizáciu môžete vykonať sami (ako to urobiť je popísané v sérii článkov) alebo sa obrátiť na profesionálov.

Prečo potrebujete vykonať SEO optimalizáciu zdroja?

Hlavným dôvodom je, že správna optimalizácia webových stránok vám umožňuje generovať najstabilnejšiu návštevnosť. Ak je stránka dobre optimalizovaná, bude poskytovať zákazníkom dlhé roky. Zároveň sú len v počiatočnej fáze potrebné veľké náklady na optimalizáciu. Spravidla počas prvého roka získava zdroj popularitu a v budúcnosti je potrebné udržiavať projekt na správnej úrovni.

Teraz si predstavte, že váš web navštívi 1 000, 2 000 alebo možno dokonca 3 000 cieľových zákazníkov. Aký obrat dosiahne vaša spoločnosť s konverziou aspoň 3–4 %? Odpoveď na túto otázku vysvetľuje, prečo spoločnosti investujú tak vážne prostriedky do vývoja svojich webových stránok. Možno začnete uvažovať o prilákaní nových klientov cez web.

Ak máte nejaké otázky, môžete sa ma opýtať v sekcii alebo mi napísať správu "V kontakte s".

S vysokou mierou pravdepodobnosti možno tvrdiť, že zavedením týchto troch zložiek do podnikania výrazne zvýšite zisk svojej spoločnosti.

Ako milý doplnok som si pre vás pripravil 10 najúčinnejších psychologických techník, ktoré sa dajú úspešne použiť v internetovom marketingu a predaji. Okamžite by som vás chcel upozorniť na skutočnosť, že pomocou týchto čipov som dokázal niekoľkonásobne zvýšiť tržby jedného z mojich klientov. Konkrétne od nuly do 53 000 bahtov za deň. (Práca bola vykonaná v Taillade). Ďalšie podrobnosti nájdete v tomto videu:

Ako zvýšiť predaj: 10 psychologických tajomstiev

1. Prekonávame sa "bariéra vstupu"

Ľudia veľmi často pociťujú určité pochybnosti, nevedia, či je daný produkt alebo služba pre nich vhodná, alebo či za ne musia zaplatiť. A ak to nefunguje, čo mám robiť? Existuje mnoho pochybností a ešte viac otázok, ktoré tieto pochybnosti podnecujú.
Mnoho spoločností preto ponúka svojim zákazníkom bezplatné používanie produktu alebo služby, ale len na obmedzenú dobu. Ak hovoríme o IT sektore, potom existujú rôzne demo a ľahké verzie, ktoré majú zníženú funkčnosť, ale môžu ukázať, čo program dokáže.
Tým, že človeku poskytnete možnosť bezplatne využívať produkt alebo službu, rozptýlite jeho pochybnosti a zvýšite šance na kúpu plnej verzie. Spravidla po použití programu po dobu jedného mesiaca človek chápe, že bez neho to už nebude také pohodlné, nie také pohodlné, a tak sa rozhodne kúpiť.
Veľkú úlohu tu zohráva aj prezentácia vášho návrhu. Vytvorte chutnú frázu, lákadlo, ktoré bude ťažké odmietnuť. Niečo ako toto: „Prvých 30 dní používania programu je úplne zadarmo. Pocíťte všetky privilégiá našej služby a v budúcnosti si položíte otázku, prečo ste ju predtým nevyužili.“ Samozrejme, toto je rýchly text a mali by ste vytvoriť niečo chytľavejšie, niečo, čo prinúti potenciálneho kupujúceho využiť vašu bezplatnú ponuku.

2. Pevnosť presvedčenia

Vedci pravidelne vykonávajú rôzne štúdie, ktoré sú založené na vplyve presvedčení na správanie a rozhodovanie ľudí. Nie je to tak dávno, čo sa uskutočnil experiment, v ktorom bolo ľuďom povedané, že podľa všetkých testov a štúdií patria medzi „politicky aktívnych voličov“. A akokoľvek sa to môže zdať zvláštne, viac ako 20 % tých, ktorí dostali takýto pokyn, zvýšilo počas volieb svoju aktivitu.
Chcel by som poznamenať, že dobrovoľníci do štúdie boli vybraní úplne náhodne, ale ich rozhodnutia a činy boli ovplyvnené týmto nastavením, skutočnosťou, že sú súčasťou skupiny „aktívnych voličov“.
Tento psychologický faktor sa dá využiť aj pri predaji. Musíte svojich zákazníkov presvedčiť, že sú jedineční, že produkt, ktorý ponúkate, je určený výhradne pre obmedzený počet spotrebiteľov a medzi týmto šťastným číslom je práve „on“, váš kupujúci.

3. Pochopte typy kupujúcich

Odborníci na neuroekonómiu identifikujú tri hlavné typy kupujúcich:
- Ekonomický;
— míňanie;
- Mierne míňanie.

S míňajúcimi a miernymi míňajúcimi je všetko jasné, už radi nakupujú, nie vždy venujú pozornosť potrebe daného produktu a jeho cene. Ale s cieľom prinútiť tých „šetrných“, ktorí tvoria niečo vyše štvrtiny všetkých kupujúcich, vyhodiť peniaze, existuje niekoľko spôsobov ovplyvnenia.

Zmena ceny. Cena zostáva v podstate rovnaká, ale je rozdelená na časti, ktoré sú ľahšie pochopiteľné. To je to, čo teraz robia supermarkety domácich spotrebičov na Ukrajine. Ak plazmový televízor stojí 12 000 hrivien (48 000 rubľov), potom ponúkajú rozdelenie platby na 24 rovnakých častí a zaplatenie malej sumy každý mesiac. Pravda je príťažlivejšia ako vyhodiť veľa peňazí naraz. Táto metóda funguje a je veľmi účinná.

Naraz. Tu treba klientovi ponúknuť, aby si priplatil o niečo viac, no získal maximálny komfort a balík služieb. Toto robia cestovné kancelárie, keď ponúkajú all inclusive zájazdy. Človek má pocit, že tento typ dovolenky bude pohodlnejší, bezpečnejší a pohodlnejší, a preto môže za poskytnuté služby preplatiť.

A tretiu techniku ​​veľmi často využívajú platené online kiná v zahraničí. Môžete si vybrať, či budete platiť za každý film, alebo sa môžete prihlásiť na mesačné predplatné, ktoré vám dá možnosť ušetriť. Spravidla sa ľudia zaregistrujú na mesiac a nie je pravda, že sa toto predplatné oplatí.
Samozrejme, metód je oveľa viac, ale podstata všetkých je rovnaká – ovplyvniť vnímanie ceny.

4. Staňte sa silnejší, zavolal na ňu nedostatky

Veľké spoločnosti sa veľmi často boja priznať svoje problémy a nedostatky, čo spôsobuje búrku negativity a nával emócií používateľov. No je tu aj druhá strana mince. Spoločnosti si nevšimnú svoje nedostatky, kým „hrom neudrie“, a keď sa tak stane, môže byť neskoro.
Naučte sa preto nedostatky nielen rozpoznávať, ale využívať ich na vlastné komerčné účely. Dostali ste niekedy odpovede na komentáre k prevádzke konkrétnej služby e-mailom? Ak áno, potom si buďte istý, že takáto spoločnosť funguje správnym spôsobom, záleží jej nielen na službách a klientoch, ale aj na svojej povesti.
Veľmi zaujímavý krok zvolila aj veľká polygrafická spoločnosť na Ukrajine. Na hlavnej stránke ich webu je napísané, že sú firmou číslo 2 na Ukrajine a táto skutočnosť ich prenasleduje. Preto pracujú 24 hodín denne, sedem dní v týždni, majú najnižšie ceny a optimálnu kvalitu. A to všetko preto, aby si ich zákazníci vážili a mohli ich označiť za najlepšiu spoločnosť v krajine.

5. Povedz mi ako konať ďalej

Vedci už neraz zdôraznili, že človek aj tú najrelevantnejšiu informáciu vníma horšie, ak po nej nenasledujú jasné pokyny na akciu. Tento efekt sa veľmi zreteľne prejavuje v predaji. Ak klientovi nepoviete, prečo potrebuje ten či onen produkt, je nepravdepodobné, že si ho kúpi.
A ak pri výbere mixéra ukážete, aké úžasné koktaily dokáže vyrobiť, že každý deň budete seba a svoju rodinu rozmaznávať čerstvými smoothies a lahodnými krémovými polievkami, potom sa chuť kúpiť tento mixér výrazne zvýši.

6. Nikto nerada čaká

Veľmi dôležitým faktorom pri nákupe cez internet je dodacia lehota tovaru. Preto musíte jasne načrtnúť, kedy a v akom čase bude môcť kupujúci prevziať produkt, ktorý si vybral. To je veľmi dôležité v predvečer veľkých sviatkov, keď meškanie čo i len jedného dňa znamená, že za tovar nedostanete peniaze.
Najväčší internetový obchod s domácimi spotrebičmi na Ukrajine pri objednávke tovaru vždy kupujúcemu zavolá späť, potvrdí deň doručenia, adresu a dokonca aj čas. Kuriér príde do hodiny od stanoveného času. Jasnosť a zodpovednosť sú to, čo vás môže odlíšiť od mnohých konkurentov.

7. Nájdite si konkurenta

Skúste si vytvoriť konkurenciu, aj keď je virtuálna. Vaše návrhy na pozadí vášho súpera by mali vyzerať atraktívnejšie a pôsobivejšie. To umožní kupujúcemu pochopiť, že vám záleží na vašej cenovej politike, vždy sa snažíte robiť výnosnejšie a relevantnejšie ponuky a vždy idete o krok vpred.
Vo svete veľkých značiek existuje množstvo takýchto konfrontácií – Apple a Samsung, ktoré sa bijú na trhu smartfónov. A čo na to známy pár Pepsi a Coca Cola? Ich „bitky“ môžete sledovať navždy. Tieto plagáty, videá, billboardy s vtipmi navzájom priťahujú pozornosť miliónov kupujúcich po celom svete. V takejto vojne prekvapivo vyhrávajú obe, pretože pozornosť sa sústreďuje na obe značky.

8. Zapojte sa rovnako zmýšľajúcich ľudí

Spoločnosti tento psychologický ťah veľmi často využívajú. Tvrdia, že keď si kúpite produkt, časť peňazí pôjde na charitu. Podľa prieskumov uskutočnených v USA viac ako 60 % kupujúcich motivovalo k nákupu v tomto obchode práve to, že výťažok z predaja poputuje tým, ktorí to potrebujú.
Takéto charitatívne akcie často organizuje McDonald's, no najvýraznejšia a najúžasnejšia bola tá od TOMS Shoes. Zmyslom akcie bolo, že pri kúpe akéhokoľvek páru topánok poputuje deťom ďalší pár. Výsledkom bolo, že spoločnosť predala milióny párov topánok po celom svete a ďalší milión išiel deťom.
Takéto propagácie sú zdôraznené aj v médiách, čo bude ďalšou dobrou reklamou pre vaše podnikanie.

9. Dôkaz

Na svojom webe musíte mať recenzie na konkrétny produkt. Výskum ukazuje, že kupujúci sú ochotnejší urobiť si výber, keď vidia tvrdé fakty. Ak si tento produkt kúpilo 500 ľudí, zanechalo veľa komentárov a dalo dobré hodnotenie, pravdepodobnosť nákupu bude oveľa vyššia ako pri lacnejšom produkte s rovnakými vlastnosťami, ale bez recenzií.
Motivujte používateľov, aby zanechali svoje recenzie, čo časom výrazne zvýši predaj a zlepší konverziu.

10. Prekvapenie ich klientov

Nebuďte štandardným biznisom v oblasti vykrajovačiek. Snažte sa svojich zákazníkov neustále prekvapovať a potešiť. Pozoruhodným príkladom sú obchody s domácimi spotrebičmi, ktoré k štandardnej objednávke pridávajú malý bonus v podobe nejakého malého vybavenia: reproduktory, slúchadlá, počítačová myš atď. Používateľ to neočakáva a takýto darček bude veľmi príjemný. Verte mi, povie o tom desiatkam priateľov, zanechá lichotivý komentár a viackrát si od vás aj objedná.

Obchodný podnik je navrhnutý tak, aby získal maximálny zisk z obsadeného výklenku. Na dosiahnutie cieľa je potrebné zvýšenie objemu a zníženie súčasných. Jednotlivé spoločnosti môžu ísť cestou maximálne prípustnej expanzie tržieb, no takáto taktika je pre malé podniky výhodná len na krátky čas. Pokúsme sa zistiť, ako zvýšiť predaj produktov.

Na jej realizáciu v dlhodobom horizonte sú potrebné značné investície. Existuje však mnoho ďalších spôsobov, ako zvýšiť predaj.

Zvýšenie objemu predaja: spôsoby

Pozrime sa na hlavné metódy:

• zvýšenie objemu predaja existujúcim zákazníkom;
• zmena colnej politiky;
• presvedčivé obchodné ponuky;
• štvrťročné správy o postupe vykonaných prác;
• používanie internetových zdrojov na propagáciu služieb;
• modernizácia procesu spracovania žiadostí;
• zasielanie ponúk potenciálnym kupujúcim;
• tvorba webovej stránky pre komerčný predaj;
• používanie propagačných kanálov;
• organizácia práce manažérov predaja;
• zlepšenie kvality poskytovaných služieb;
• identifikácia sľubných smerov;
• komplexné riešenia pre zákazníkov;
• ponúkanie končiacich zliav;
• mierny rast;
• zmena spôsobu motivácie.

Zvýšenie predaja existujúcim zákazníkom začína určením toho, ako sa k vám cítia. Hlavným smerom, ktorý zabezpečuje rast predaja, je pravidelné dopĺňanie zákazníckej základne, ako aj analýza meniacich sa potrieb zákazníkov. Na základe toho je potrebné zistiť súbor základných otázok, ktoré pomôžu stanoviť okruh kupujúcich, ich záujmy a spôsob nákupu.

Je všeobecne známe, že 80 % príjmov spoločnosti môže pochádzať od jej top 20 % aktívnych zákazníkov. Navyše 80 % predaja môže pochádzať len z 20 % najžiadanejších položiek. Kľúčové otázky, ktoré charakterizujú klientov:

1. Vek, pohlavie, povolanie, úroveň, záujmy.
2. Typ kupovaného produktu, jeho zamýšľaný účel.
3. Spôsob, objem, frekvencia nákupu, forma platby.
4. Kto ešte môže mať záujem o produkty spoločnosti?
5. Približný počet objednávok existujúcich zákazníkov.
6. Existujú nejaké iné spoločnosti, ktoré dodávajú podobné produkty zákazníkom?

Na základe získaných údajov musí spoločnosť stanoviť hlavné dôvody, ktoré podnecujú zákazníkov, aby si kúpili jej produkt a nie produkty konkurentov. Takéto dôvody sa zvyčajne nazývajú „jedinečné ponuky predaja“.

Nemali by sme však zabúdať, že závisia od najrôznejších zmien trhu, čo následne vytvára potrebu vytvárať samostatné ponuky pre každú skupinu spotrebiteľov. Ďalej zvážte faktory, ktoré vám pomôžu zefektívniť vašu prácu:

• štruktúra zdroja by mala byť jednoduchá a vylučovať umiestnenie rôznych typov informácií ;
• Je žiaduce mať dve samostatné ponuky, všeobecné a rozdelené na segmenty ;
• na hlavnej stránke umiestnite blok s informáciami o výhodách pre klienta ;
• stránka musí obsahovať odkaz na stránku s recenziami zákazníkov ;
• prítomnosť bannera s aktuálnymi špeciálnymi ponukami;
• Portál musí mať kontaktné údaje a formulár na objednanie spätného volania.

Uvedené metódy vychádzajú z potrieb zákazníkov. Spoločnosť tiež musí pravidelne monitorovať konanie konkurentov. To nám umožní nájsť nové spôsoby, ako prilákať spotrebiteľov. Zvýšenie objemu predaja a zlepšenie marketingovej politiky priamo závisí od úplnosti zhromaždených informácií.

Samostatne je potrebné podrobne uviesť otázku týkajúcu sa možného zvýšenia cien tovaru. V prvom rade musíte pochopiť, že zvýšením nákladov na produkt by mal klient dostať niečo na oplátku. Na základe toho by si majitelia malých podnikov mali zapamätať, že dôvody, prečo sa ich produkty dnes kupujú, sa môžu výrazne líšiť od faktorov, pre ktoré sa budú kupovať o šesť mesiacov. Kľúčové faktory, ktoré pomôžu udržať lojalitu zákazníkov:

• modernizácia produktu vrátane objavenia sa nových možností ;
• cenník prispôsobený finančným možnostiam klienta ;
• flexibilná schéma práce so zákazníkom ;
• stanovenie cien v rubľoch (pre ruských kupujúcich).

Dobývanie (odobratie) zákazníkov konkurencii

Ak klienti sú, potom je vhodné sledovať ich správanie na trhu. Tento prístup vám umožní robiť konkrétne obchodné návrhy včas. Čo sa týka prilákania potenciálnych zákazníkov, je potrebné zistiť, kto je súčasným dodávateľom podobných produktov, nakoľko spolupráca s ním zákazníkov uspokojuje a zohľadniť možné výhody pre klienta, ak je pripravený na zmenu dodávateľa.

Ak existujú skutočné výhody, podnikateľ bude mať šancu prilákať nových zákazníkov. Čo sa týka zákazníkov, ktorí z určitých dôvodov začali používať produkty konkurencie, v tomto prípade je potrebné obnoviť s nimi kontakt a zistiť dôvody ukončenia spolupráce.

V dôsledku monitorovania môžu byť získané informácie použité na obnovenie obchodných vzťahov. Hlavné dôvody, prečo si nekúpite produkty, sú nasledovné:

• kupujúci už nepotrebuje váš produkt;
• veľmi predražené;
• neuspokojivá kvalita tovaru;
• nízka úroveň služieb;
• ponuky konkurentov sú zaujímavejšie.

Keď zákazníci začnú opúšťať vaše produkty, je čas zvýšiť príťažlivosť vašej spoločnosti. Ak sú kameňom úrazu vysoké ceny, potom môžete využiť obmedzené zľavy napríklad až na tri mesiace.

Ak však zákazníci nie sú spokojní s kvalitou produktu, je načase vykonať prieskum medzi zákazníkmi, aby sme zistili ich želania. Ak existujú želania, ktoré sú cenovo dostupné a môžu spoločnosti priniesť zisk, je potrebné ich uplatniť aj u ostatných klientov.

Ďalším dôvodom odmietnutia nákupu je nedostatočná aktivita dodávateľa. Pre mnohých kupujúcich je dôležitý pravidelný kontakt, najmä prostredníctvom telefonátov, priateľských návštev a poštových oznámení.

Ak toto spotrebiteľ nedostane, myslí si, že dodávateľ už o neho nemá záujem a začne si hľadať nové obchodné kontakty. Preto musí podnikateľ predvídať takéto nálady svojich zákazníkov a vychádzať im v ústrety.

Prilákanie nových klientov

Existuje veľa spotrebiteľov, ktorí ešte nevyskúšali vaše produkty. Zároveň ich záujmy môžu zodpovedať záujmom existujúcich klientov. Zvýšenie objemu predaja, možno prilákaním nových zákazníkov. To si samozrejme vyžiada miernu modernizáciu systému vzťahov so zákazníkmi, ktorá zabezpečí uspokojenie potrieb prilákaných spotrebiteľov. Takáto taktika výrazne zníži finančné straty spojené s nárastom obchodnej aktivity.

Na identifikáciu kvalitatívnych charakteristík určitej skupiny spotrebiteľov sú vhodné informačné zdroje, ako sú štatistické zbery, marketingové prieskumy alebo správy obchodných asociácií. Prieskum rôznych skupín vám pomôže pochopiť, že noví zákazníci nemusia byť nevyhnutne identickí s existujúcimi zákazníkmi. V dôsledku toho bude potrebné určiť hlavné rozdiely pri výbere produktov, ktoré sa majú kúpiť.

Odporúčania zákazníkov môžu doplniť celkový obraz. Po identifikácii hlavných skupín potenciálnych kupcov môžete:

• zostavenie zoznamu kupujúcich s uvedením ich základných vlastností;
• zasielanie poštou„Priame požiadavky“ e-mailom s obchodnou ponukou a stručným popisom spoločnosti;
• realizácii akcie„Chladné výzvy“, ktoré pozostávajú z priameho kontaktu s potenciálnymi klientmi s cieľom určiť ich nákupné preferencie;
• reklamná kampaň v novinách, časopisoch, rozhlase, televízii alebo v;
• popularizácia metódy„Osobné odporúčania“ od existujúcich klientov;
• pomocou techniky„Stimulačná zmes“, ktorá pozostáva zo súboru rôznych činností, ktoré spotrebiteľom poskytujú konkurenčné výhody produktov.

Samostatne musíme diskutovať o predaji tovaru v režime „“. Ide o univerzálne riešenie pre mnohé spoločnosti, ktoré sa snažia zvýšiť ziskovosť a znížiť prevádzkové náklady.

Pre úspešný predaj produktov zohráva hlavnú úlohu cena, kvalita, sortiment a dostupnosť na sklade. Ďalším faktorom je včasné doručenie.

Výhody online obchodovania:

• výrazné zníženie nákladov;
• automatizovaný proces spracovania objednávok;
• možnosť obvodu je obrovská;
• 24-hodinová prevádzka;
• schopnosť okamžite prijať platbu;
• nie je potrebné chodiť;
• neustále zlepšovanie štruktúry ponúkaných produktov;
• automatické generovanie produktových katalógov.

Zvýšenie intenzity nákupov od existujúcich zákazníkov

K nárastu predaja dochádza v dôsledku zvýšených objemov nákupov existujúcich zákazníkov. Pretože prilákať nových spotrebiteľov je oveľa ťažšie. Preto bude užitočné študovať „Paretov princíp“. Podľa tohto princípu sa asi 80 % úspechu dosiahne prostredníctvom 20 % vynaloženého úsilia. Je teda celkom prirodzené aplikovať toto pravidlo na otázku dosahovania zisku a zvyšovania objemu predaja produktov. Prehľad predaja podľa Paretovho princípu zahŕňa:

• objem predaja na zákazníka;
• príjem od každého spotrebiteľa;
• objemy predaja pre konkrétny typ produktu;
• všeobecná ziskovosť predávaných produktov;
• celkové tržby a príjmy za každý jednotlivý distribučný kanál.

Analýza údajov zahŕňa:

1. Výpočet objemu predaja pre každý z vyššie uvedených ukazovateľov za konkrétne obdobie s cieľom získať celkovú sumu.
2. Umiestnenie prijatých informácií v zostupnom poradí počas celého analyzovaného obdobia.
3. Výpočet percent všetky ukazovatele (položka 1) a ich následné usporiadanie v zostupnom poradí.
4. Výpočet celkového percenta v zostupnom poradí.
5. Identifikácia kategórie produktu, u ktorých celkový objem predaja dosahuje 80 %.
6. Vykonávanie porovnávacej analýzy získala údaje s výsledkami za uplynulé obdobie, aby sa následne zamerala na tie metódy, ktoré zabezpečujú 80 % tržieb.

Vďaka získaným informáciám bude spoločnosť schopná prijať adekvátne opatrenia zamerané na zvýšenie predaja. Analýza situácie ukáže, čo si zákazníci myslia a hovoria. Ak protistrana nakupuje produkty ku koncu mesiaca, potom môže byť telefonát prijatý dva týždne pred udalosťou užitočným nástrojom, ktorý zaručí zvýšenie predaja.

Môžete tiež pritiahnuť pozornosť k podniku pravidelnými dodávkami alebo vyslaním špecialistu na odstránenie menších porúch zariadení. Dodatočným stimulom by mohol byť predaj určitého tovaru na úver. Dobrým spôsobom by bolo poskytnúť svojim zákazníkom zľavy, najmä na produkty predávané konkurenciou. Široké využitie našiel aj spôsob distribúcie súvisiacich produktov.

Dnešné tržby zaručujú financovanie budúcej výroby. Vizuálne možno skutočnú veľkosť kritického objemu predaja vidieť na grafe ako priesečník čiar, ktoré zobrazujú celkové výdavky a príjmy z predaja. Zvýšenie objemu predaja je možné v dôsledku:

• zapájanie zákazníkov do hier;
• pozývanie klientov na dovolenky;
• naučiť zákazníkov niečo;
• poskytnutie možnosti ochutnať produkt;
• prilákanie celebrít;
• využitie rôznych zliav.

Zameranie sa na určité typy kupujúcich je tiež dobrý spôsob, ako zvýšiť predaj. Odborníci v oblasti neuroekonómie tvrdia, že proces „míňania peňazí“ prebieha dovtedy, kým nezačne spôsobovať nepríjemnosti. Výsledky samostatných štúdií odhalili tri základné typy kupujúcich:

• 24 % sú lakomci;
• 61 % - priemerní kupujúci;
• 15 % sú márnotratníci.

Každá spoločnosť má záujem o kupujúcich, ktorí:

• nákup vysoko ziskových tovarov;
• sú zaplatené za produkty v plnej výške;
• radšej zadávajte veľké objednávky;
• objednávky sa rušia veľmi zriedkavo;
• zaplatiť za tovar včas;
• nevyžadujú popredajný servis.

Berúc do úvahy charakteristiky každej jednotlivej skupiny kupujúcich a výsledky analýzy, je možné približne určiť ziskovosť spotrebiteľov. Väčšinu zisku zvyčajne poskytuje len malá časť kupujúcich. Často sa stáva, že veľkí odberatelia nemusia byť pre firmu dostatočne ziskoví.

Sústredenie sa na najziskovejších zákazníkov uvoľní značné zdroje na rozvoj výroby.

Technológia na identifikáciu cieľového klienta zahŕňa:

• definícia stratégie;
• vykonávanie segmentácie trhu;
• zber údajov o trhu;
• vývoj primárnych hypotéz a analýza nahromadených informácií (o spotrebiteľoch);
• rozdelenie spotrebiteľských segmentov;
• vývoj primárnych hypotéz a analýza nahromadených informácií (o klientoch);
• rozdelenie klientskych segmentov;
• prehľad o atraktivite každého jednotlivého sektora;
• identifikovanie kritérií pre výber cieľových klientov;
• extrahovanie cieľového kupujúceho;
• vývoj metód zameraných na zlepšenie kvality návrhov a dosiahnutie bodu zvratu.

Budovanie vzťahov s klientmi

Medzi základné pravidlá efektívneho programu služieb zákazníkom patria:

1. Identifikácia najziskovejších klientov s ich ďalším rozdelením do skupín. Primárny cieľ:

• stanovenie priorít počas údržby;
• analýza charakteristík kľúčových skupín kupujúcich.

2. Zostavenie registra interných a externých zákazníkov.

3. Stanovenie požadovanej úrovne zákazníckych služieb pre každú skupinu. Primárny cieľ:

• definovanie základných požiadaviek na kvalitu služieb;
• identifikácia požiadaviek týkajúcich sa presnosti plnenia objednávky;
• stanovenie úrovne rýchlosti odozvy na požiadavku kupujúceho;
• určenie miery spokojnosti zákazníka s podmienkami poskytovania služieb;
• identifikácia potreby školiť zamestnancov a zlepšovať ich správanie k zákazníkom;
• formovanie súladu pri riešení konfliktov.

4. Zisťovanie miery spokojnosti zamestnancov spoločnosti s ich prácou.

Ak chcete zvýšiť predaj produktov, musíte sa zamerať na kvalitné služby zákazníkom. Mali by sa vypracovať štandardy služieb. Môžete začať vykonaním zamestnaneckého prieskumu. Vypracované normy by mali byť stručné, jasne stanovené a dosiahnuteľné.

Základné pravidlá pre obsluhu zákazníkov by mali obsahovať aj individuálne požiadavky na zamestnancov. Hlavnou podmienkou je poskytovanie personalizovaných služieb a oslovovanie klienta výlučne menom a priezviskom. Personál musí byť vyškolený v technikách priateľskej komunikácie, ako aj v schopnosti riešiť prípadné sťažnosti zákazníkov.

Vybavovanie sťažností sa musí vykonávať čo najdôkladnejšie, aby sa zachovala dobrá vôľa zákazníka a zaviedli sa potrebné zmeny, ktoré zlepšia služby zákazníkom. Zoznam užitočných aktivít:

• prilákanie zamestnancov a zákazníkov spoluvytvárať štandardy služieb prostredníctvom prieskumov;
• dokumentácia noriem služba;
• vykonávanie vysvetľovacích prác medzi zamestnancami na plný úväzok;
• získanie podpory zamestnancov pokiaľ ide o uskutočniteľnosť použitia vyvinutého modelu služby;
• budovanie firemnej kultúry vzťahy so zákazníkmi, s výnimkou akýchkoľvek odchýlok od schválených noriem;
• vykonávanie pravidelných úprav normy v dôsledku meniacich sa podmienok;
• zavedenie systému hodnotenia správania personál, čo vám umožní sledovať súlad s vyvinutým modelom zákazníckych služieb;
• zamestnanecké stimuly na zlepšenie služieb zákazníkom.

Na sledovanie kvality práce personálu môžete použiť techniku ​​Mystery Shopping. Hlavným účelom použitia takejto technológie je zdokumentovať všetky fázy predaja. Pomocou hlasového záznamníka môžete vidieť, ako to v spoločnosti naozaj je. Pre dodatočnú kontrolu kvality práce môžete použiť CCTV kamery. Všetky tieto metódy vám umožnia monitorovať nekompetentnosť zamestnancov a eliminovať akékoľvek dôvody, ktoré bránia zvyšovaniu objemu predaja. Hlavné problémy pri predaji:

• nedostatok kvalifikovaného personálu;
• nedostatok strategického plánovania pre manažérov predaja;
• nedostatok hodnotiaceho systému, ktorý umožňuje sledovať osobný prínos predajcov;
• nedostatok skúsených manažérov v obchodných oddeleniach;
• nedostatok motivácie medzi obchodnými manažérmi;
• nedostatočná orientácia na zákazníka;
• nedostatok efektívnych školiacich metód pre školenie obchodných manažérov;
• chýbajúci systém vyhľadávania rezerv.

Spoločnosti musia pochopiť, že aj keď pracujú s komerčnými organizáciami, komunikujú s ľuďmi. Predaj tovaru nie je realizovaný pre bezduchú organizáciu, ale pre obyčajného človeka, ktorý môže byť náchylný na emócie a riadiť sa vlastnosťami svojej povahy. Preferencie živého človeka nie vždy zodpovedajú prísnej logike, ale v každom prípade musí spoločnosť urobiť všetko, čo je v jej silách, pre klienta.

Samozrejme, za veľa stojí čas, kompetentnosť personálu a oddanosť zákazníkom. Ak sa spoločnosti podarí presvedčiť kupujúceho, že dokonale rozumie jeho záujmom a je pripravená im slúžiť, potom problém s platením za objednávky zmizne sám od seba. Spokojní klienti budú vo svojej spoločnosti horlivo hájiť záujmy spoločnosti a nedovolia si takého partnera nechať ujsť. Ako si však získať vernosť zákazníkov? Nákupy sa uskutočňujú tam, kde:

• kupujúci nájde všetko, čo potrebuje;
• vážite si klientov a vždy ich radi vidím;
• dokáže počúvať a pochopiť podstatu problému;
• reagovať na želania.

Každý predávaný produkt má tri zložky: materiálnu zložku, spôsob služby a doplnkovú službu. Popredajný servis je rovnako dôležitý ako produkt. Keď kupujúci pravidelne dostáva všetky tri zložky, stáva sa lojálnym. Lojalitu teda možno kvalifikovať ako vysokú spokojnosť zákazníka, ktorá vedie k oddanosti spoločnosti. Čo dáva zákazníkovi lojalitu:

• systémové a prognózované tržby;
• zvýšenie hodnoty spoločnosti;
• kritérium, ktoré určuje, že úroveň služby zodpovedá cene;
• výrazná úspora pri hľadaní ďalších klientov.

Vlastnosti verných zákazníkov:

• lojalita a obrana firemnej politiky;
• účasť na nákupe nového tovaru;
• prilákanie nových zákazníkov;
• realizácia reklamnej kampane;
• ignorovanie konkurenčných organizácií;
• minimálna citlivosť na cenu;
• tolerancia k jednorazovým epizódam zhoršenia kvality;
• dispozícia zúčastniť sa prieskumov;
• ochota predkladať návrhy na modernizáciu produktov;
• Moderovanie dodatočných požiadaviek na služby.

Európsky obchodný inštitút vykonal štúdie, ktoré ukázali, že nemecké spoločnosti vynakladajú 8-krát viac peňazí na prilákanie nových zákazníkov ako na motiváciu k opakovaným nákupom.

Zvýšenie počtu verných zákazníkov o 5 % môže viesť k zvýšeniu objemu predaja až o 100 %. Spokojný kupujúci informuje o výhodnom nákupe minimálne 5 známych a nespokojný kupujúci upozorní 10 ľudí.

Hlavné dôvody lojality:

• obdobie spolupráce;
• úroveň spokojnosti;
• skúsenosti s používaním produktu;
• opakované nákupy bez stimulácie klesajúcimi cenami;
• osobné kontakty;
• pozitívne skúsenosti s prekonávaním konfliktov.

Klasifikácia kupujúceho:

1. Adherent- klient, ktorý pravidelne nakupuje a aktívne propaguje spoločnosť.
2. Verný subjekt- spotrebiteľ, ktorý systematicky nakupuje bez ďalšej reklamy na produkty.
3. Defektor- klient, ktorý pravidelne nakupuje od spoločnosti aj od konkurencie
4. Terorista- kupujúci, ktorý je ochotný zostať verný výmenou za určité dividendy.
5. Žoldnier- klient, ktorý sa nechá predražiť.
6. Rukojemník- kupujúci, ktorý nemá na výber.

Programy na udržanie zákazníkov (lojalita)

Aby ste pochopili, ako si udržať klienta, musíte poznať hlavné dôvody, prečo by mohol odísť. Dôvody odchodu zákazníkov:

• 68% - neadekvátny prístup ku klientom;
• 14% - nespokojnosť s kvalitou produktu;
• 9% - ponuky konkurentov sú zaujímavejšie;
• 5% - zmena druhu činnosti;
• 3 % - geografické premiestnenie podnikania;
• 1% - .

Jeden nevydarený rozhovor so zamestnancom firmy môže pokaziť dlhoročnú spoluprácu a zabrániť zvýšeniu tržieb. Emocionálne faktory často prevažujú nad racionálnymi. Výsledkom je, že takmer 70 % strát spoločnosti vzniká v dôsledku problémov s komunikáciou.

Zvýšiť Potreby spokojnosti zákazníka:

• vyškoliť personál na riešenie problémových klientov;
• uľahčiť kupujúcim prístup k spoločnosti;
• monitorovať dodržiavanie noriem kvality služieb;
• študovať potreby zákazníkov;
• využiť potenciál úspešného príbehu;
• prieskum spokojnosti zákazníkov.

Ešte pred 10 – 20 rokmi sa kládol dôraz na zlepšovanie kvality produktov, no dnes mnohé spoločnosti dosiahli takú úroveň kvality svojich produktov, že na úrovni služieb dochádza ku konkurencii. Ak je potrebné zvýšiť objem predaja, je potrebné použiť úplne iné technológie. Na udržanie zákazníkov:

• vyvíjajú sa preferenčné modely;
• sú objasnené kanály interakcie so spoločnosťou;
• komunikácia je zabezpečená medzi zamestnancami rôznych oddelení a kupujúcim;
• sledujú sa zmeny v nákupnom správaní zákazníkov;
• študujú sa životné hodnoty kupujúcich;
• Na zvýšenie predaja sa pripravujú špeciálne ponuky.

Automatizácia služieb znamená:

• používanie údajov, ktoré v maximálnej miere odhaľujú informácie o klientovi, vzniknutom probléme a preferenciách kupujúceho;
• automatické riadenie všetkých aplikácií pre načasovanie a kvalitu služieb;
• dostupnosť informačnej základne o aktuálnych problémoch a riešeniach;
• automatická kontrola servisných zmlúv;
• spôsoby, ako spravovať požiadavky zákazníkov.

Spoločnosť American Express vykonala prieskum, ktorý ukázal, že vysoká úroveň služieb je pre 60 % spotrebiteľov rozhodujúca pri výbere miesta na nákup. Vďaka tomu budú ochotní preplatiť až 7 %. Len 40 % spoločností však pracuje na získavaní spätnej väzby od zákazníkov. Bežné vernostné programy, ktoré vyvolávajú zvýšenie predaja:

1. Vernostná karta.
2. Kumulatívne zľavy, bonusy.
3. Špeciálne zmluvné podmienky.
4. Ceny, lotérie, súťaže.
5. Získanie jedinečného zážitku.
6. Dobročinnosť.
7. Klubové formácie.
8. Prístup k uzavretým zdrojom.
9. Popredajné služby.
10. Tvorba koaličných vernostných programov.
11. Výmena starého tovaru za nový.
12. Školenie klientov.
13. 24/7 technická podpora.