Ako zlepšiť predaj oblečenia. Ako zvýšiť predaj v maloobchode

Ako zvýšiť predaj vo vašom obchode: 6 dôvodov nízkych predajov + 3 kroky na zvýšenie predaja.

V tomto článku sa dozviete o.

Dostanete aj praktické marketingové tipy, ktoré budú skutočným odhalením pre každého podnikateľa.

Prečo sa zameriava na marketing?

Situácia, keď podnikateľ buduje svoje podnikanie bez vypracovania plánu propagácie, nie je nezvyčajná.

To dokonale charakterizuje všeobecnú úroveň kompetencií podnikateľov v Rusku.

Nemožno poprieť dôležitosť produkcie služieb a produktov na vysokej úrovni.

Ako však môžu kupujúci oceniť všetky výhody produktu, ak nie sú výslovne uvedené?

Ako človek, ktorý sa celý život vzdelával, no nikdy svoje zručnosti v živote neuplatnil, zostane váš produkt v tieni viac propagovaných produktov.

Povedať kupujúcemu o vašich produktoch je skutočne často dôležitejšie ako nastavenie ideálnej výroby.

Potenciálny kupujúci v prvom rade vníma produkt vizuálne, hodnotí jeho konkurenčné výhody a až potom venuje pozornosť úrovni kvality.

Ako prinútiť ľudí, aby kupovali vaše produkty?

Prečo je váš objem predaja nízky?

Ak chcete zvýšiť predaj v obchode, musíte najprv pochopiť, prečo predchádzajúca schéma nefungovala a aká bola jej slabá stránka.

Možné dôvody nízkeho predaja v obchode:

Zlá poloha zariadenia.

Izolácia od hlavnej zákazníckej základne vedie k problémom pri implementácii.

Napríklad lekáreň, ktorá sa nachádza pri nemocnici, bude mať mnohonásobne vyšší príjem ako tá, ktorá sa nachádza na okraji mesta.

Vysoké ceny.

Túžba získať vysoký príjem často ovplyvňuje objemy.

Takáto cenová politika je samozrejme zameraná na zvýšenie zisku.

Musíte však vziať do úvahy skutočné náklady na produkt a prirážku.

Nenápadnosť exteriéru a interiéru predajne (v prípade internetových obchodov zlý dizajn).

Vzhľad by mal kupujúceho prilákať a motivovať k nákupu.

Umiestnenie produktu.

Správne umiestnenie produktov je umenie.

Vo väčšine situácií sa nezaobídete bez rady skúseného obchodníka.

Nízka kvalita predávaných produktov.

Marketingové akcie môžu zvýšiť návštevnosť predajne iba vtedy, ak produkt skutočne spĺňa deklarovanú úroveň kvality.

personál.

V každom type podnikania zaujíma personál jednu z kľúčových pozícií.

Schopnosť správne prezentovať produkty a správať sa v súlade s firemnou politikou sú hlavnými kritériami pri výbere manažérov predajní.

Teraz si uvedomujete skutočný význam marketingu v podnikaní?

Každý prvok (dokonca aj umiestnenie produktu na poličke) zohráva svoju úlohu - malý alebo ťažký.

Vytvorte komfortnú zónu pre svojich klientov

Je dôležité pochopiť: spotrebiteľ pôjde len do obchodu, v ktorom sa cíti pohodlne.

Aby ste dosiahli tento efekt, musíte prekvapiť príjemnými prekvapeniami.

Nemyslite si, že takéto prekvapenia budú pochádzať len z nízkych cien a lukratívnych propagačných ponúk.

Atmosféra podniku, správna práca s klientom - v tom je tajomstvo.

Ľahkosť a ľahkosť, s akou návštevník vydá svoje peniaze, je niekedy prekvapivá.

Taktická „hra“ marketérov je pre bežného človeka nepostrehnuteľná, títo čarodejníci sú schopní radikálne zmeniť klientovu víziu produktu.

Praktický návod, ako zvýšiť predaj v maloobchode, môže byť prezentovaný ako algoritmus krok za krokom:

Krok 1: Určite funkcie maloobchodu

Maloobchod je zameraný na maloodberateľov.

V takejto prevádzke klient nebude robiť veľké nákupy tovaru, skôr malé.

Tento formát obchodu si vyžaduje špeciálne zameranie na prácu s klientom.

Zamestnanci zohrávajú kľúčovú úlohu v tom, aby sa zákazník chcel znova vrátiť.

Preto ovplyvňuje celkovú konverziu.

Rozmanitosť druhov maloobchodu je úžasná:

Krok 2: Nájdite zraniteľné miesta maloobchodu

Kľúčové slabé miesta maloobchodu:

Malý objem jedného nákupu.

Na dosiahnutie zisku je potrebné obsluhovať väčší počet klientov, s čím sú spojené najrôznejšie riziká.

Vysoká prirážka na produktoch.

Riziko, že zostane bez zisku alebo jednoducho nepredá všetok nakúpený tovar zo skladu, núti majiteľa obchodu zvýšiť ceny.

To sa samozrejme stáva pre potenciálnych kupcov odpudzujúcim faktorom.

Väčší objem klientov.

Zdalo by sa, že je to plus.

Ale predsa len, široké publikum (s rôznym vkusom a názormi) je pre marketérov náročná úloha.

A v maloobchode je jeho „portrét“ rozmazaný.

Mnoho návštevníkov tiež vyžaduje väčší personál servisného personálu.

Krok 3: Uveďte metódy na zvýšenie predaja v obchode

Po identifikovaní možných problémov v krokoch 1 a 2 musí podnikateľ určiť opatrenia na ich vyriešenie.

Na základe skúseností úspešných podnikateľov môžeme vyzdvihnúť nasledujúce metódy, ktoré zvýšia predaj:

Zmeňte umiestnenie produktových radov.

Hlavné miesto by malo byť venované hlavnému produktu, na ktorý sa obchod spolieha.

Počnúc blokmi v miestnych novinách, končiac tematickými internetovými zdrojmi.

Zmeňte exteriér.

Cieľom je čo najefektívnejšie prilákať ľudí prechádzajúcich okolo vašej prevádzky.

Je dôležité, aby dizajn nebol len svetlý, ale aby ladil s výrobkami, ktoré ponúkate vo vnútri.

Vyčistite interiér.

Je potrebné vytvoriť atmosféru, ktorá by klienta motivovala ku kúpe produktu.

A nezabudnite: ľudia by sa vo vašom obchode mali cítiť pohodlne.

Zmeňte štandardy správania zamestnancov.

Väčší dôraz klaďte na zdvorilú a individuálnu prácu s klientom. Výsledok na seba nenechá dlho čakať.

Po zvážení týchto bodov môžeme s istotou povedať: hlavnou fázou spoločnosti pri zvyšovaní predaja je analýza chýb.

Len podrobnou analýzou „prepichov“ v aktuálnom stave predajne môžete určiť, ktorá rada je vhodná pre váš konkrétny prípad.

Ako zvýšiť predaj v internetovom obchode?

Odpoveď na otázku, ako zvýšiť tržby internetového obchodu, bude nepochybne iná.

Služby online predaja sa stali veľmi populárnymi za posledných 7-10 rokov (v zahraničí) a 3-5 rokov (v Rusku).

V dnešnej dobe sa dá cez internet kúpiť doslova čokoľvek.

Keď sa celková úroveň konkurencie zvyšuje, miera konverzie každého jednotlivého obchodu klesá.

Len predaj kvalitného tovaru, individuálny prístup k požiadavkám každého klienta a správne vykonávanie platobných transakcií už na vybudovanie úspešného podnikania nestačí.

Aby sme pochopili, ako zvýšiť predaj v internetovom obchode, je dôležité poznať odpoveď na otázku: prečo sa čoraz viac ľudí obracia na internetové obchody?

Existuje niekoľko dôvodov na opustenie offline obchodov a prechod trhových vzťahov na internet:

Jednoduchosť objednania.

Nemusíte vychádzať z bytu a hľadať tovar – všetko máte na dosah ruky.

Na internete nájdete obchody naozaj pre každý vkus.

Obrovská ponuka produktov + jednoduché vyhľadávanie.

Nájdenie produktu, o ktorý máte záujem, trvá len niekoľko minút.

Internetové obchody majú pohodlný vyhľadávací systém, ktorý funguje podľa kategórie a názvu produktu.

Pohodlná forma platby.

Prevody peňazí sa už dlho stali normou pre moderných ľudí. Tento spôsob platby zákazníkom vyhovuje a dáva internetovému obchodu konkurenčnú výhodu oproti bežným.

To sú len hlavné výhody online podnikania.

Je to kvôli nim, že existuje toľko internetových obchodov.

Obrátenie každého jednotlivca preto začalo klesať.

Počet internetových obchodov v Rusku (2016):

Spôsoby propagácie internetového obchodu:

SEO optimalizácia.

Kontaktujte kompetentného SEO špecialistu a dosiahnite najvyššiu pozíciu v rebríčku vyhľadávacích dopytov.

Ak je váš obchod na vrchole, vaše šance sa výrazne zvyšujú.

Analyzujte obsah obchodu.

Len práca skúseného copywritera zabezpečí klientovi pozornosť k produktu.

Možnosť, ktorá kombinuje všetky vyššie uvedené - kontaktujte agentúru na propagáciu webových stránok.

Míňanie peňazí bude opodstatnené, ak nerozumiete podstate uvedených metód a nie ste pripravení ich implementovať sami.

Hlavným cieľom kupujúceho internetového obchodu je kúpiť produkt, ktorý potrebuje.

Preto má záujem o veľkú škálu produktov, jednoduchú navigáciu a nízke ceny.

Je výhodné otvárať online obchody s viacerými profilmi.

Pre používateľa to vytvorí dostatočný výber.

Ak chcete zvýšiť predaj vo svojom internetovom obchode, použite tipy z tohto videa:

Ako zvýšiť predaj v obchode s oblečením?

Samostatne stojí za to zvážiť tento typ podnikania ako obchod s odevmi.

Faktom je, že je oveľa konkrétnejší ako predchádzajúci „pacienti“.

Ak chcete zvýšiť predaj v obchode s odevmi, musíte si sami určiť hlavné zameranie jeho činnosti.

Ak je vaším cieľom predávať neformálne oblečenie, všetko je celkom jednoduché - môžete použiť štandardné propagačné metódy.

Ak ale pracujete so značkovými predmetmi, situácia sa skomplikuje. Potom sa marketingový plán vypracuje individuálne. Do tejto úlohy je vhodné zapojiť špecialistov.

Aby ste pochopili, ako zvýšiť predaj v obchode s odevmi, musíte pochopiť, podľa akých kritérií si spotrebiteľ vyberie ten správny produkt pre seba:

Ako vidíte, problémom nízkeho predaja v obchode môže byť to, že pravidlá obchodu sa nezhodujú s produktmi, alebo že ceny sú nesprávne.

Ďalšie chyby sú možné:

• nudný interiér predajne (ak sa používa internetový obchod, teda nepohodlné užívateľské rozhranie);
• nedostatok marketingového plánu;
• zlý výber personálu a iné.

Vráťme sa k charakteristickým črtám obchodov s odevmi a metódam ich propagácie:

Svoje marketingové úsilie by ste mali zamerať na organizovanie propagačných akcií.

Povedomie o značke hrá dôležitú úlohu pri zvyšovaní predaja oblečenia.

• Je dôležité vybaviť predajňu pohodlnými miestnosťami.

Nábor zamestnancov do obchodu s oblečením je náročná úloha.

Je potrebné vybrať profesionálov, ktorí vedia kupujúcemu nielen popísať všetky prednosti produktu, ale aj jednoducho presvedčiť návštevníka, aby si produkt kúpil.

• Predaj, viac akcií, vernostné karty sú dôležité nuansy, ktoré pomôžu udržať zákazníkov a zvýšiť predaj.

Všetkým týmto jemnostiam organizovania aktivít venujte náležitú pozornosť.

V obchodovaní je každý detail mimoriadne dôležitý, najmä pokiaľ ide o predaj oblečenia.

Článok pojednáva o troch úplne odlišných formátoch obchodov.

Hlavná téza je všeobecná: naučiť sa analyzovať problémy obchodu.

Neexistuje jednotná metóda propagácie pre všetky formy obchodu.

Napriek svojej účinnosti sa nemôžu stať absolútnym všeliekom pre žiadny konkrétny prípad.

Rozumieť, ako zvýšiť predaj v obchode, je možné len prostredníctvom hĺbkovej analýzy problémov, ktoré sa vyskytli.

Výsledky štúdie vám pomôžu rozhodnúť sa, ako upraviť všeobecne uznávané rady tak, aby vyhovovali vášmu prípadu.

Využite vedomosti, ktoré ste získali, a váš obchod získa pozitívnu konverziu.

Užitočný článok? Nenechajte si ujsť nové!
Zadajte svoj e-mail a dostávajte nové články e-mailom

Každý majiteľ obchodu (alebo manažér) sníva o tom, že nájde jednorazový a efektívny spôsob, ako zvýšiť predaj. Bohužiaľ, takýto všeliek neexistuje. Na to, aby pochopil, ako zvýšiť predaj v predajni, musí byť jej majiteľ veľmi flexibilný, citlivý na všetky novinky a novinky a vedieť spolupracovať s personálom aj s bežnými zákazníkmi. A čo je najdôležitejšie, musí jasne rozumieť mechanizmu zvyšovania príjmov obchodu, poznať nízkonákladové a zároveň efektívne metódy zvyšovania predaja.

Pokúsme sa zistiť, ako zvýšiť predaj v obchode (napríklad -). Začnime tým, že majitelia obchodov čelia každý deň mnohým problémom.

Najčastejšie problémy majiteľov obchodov

• malý príjem;
• neustály nedostatok peňazí;
• neuhradené náklady na reklamu;
• nízka návštevnosť obchodu;
• konkurenti s nižšími cenami;
• nedostatok stálych zákazníkov;
• vysoké dane;
• obrovské nájomné.

Problémy narastajú každým dňom, hoci majiteľ obchodu robí všetko možné:

• zavádza nové funkcie na prilákanie zákazníkov;
• organizuje obrovské zľavy a výpredaje;
• aktívne využíva reklamu.

Napriek všetkému úsiliu však nie sú viditeľné hmatateľné výsledky.

V súčasnosti má však majiteľ obchodu:

• zálohy nepredaného tovaru;
• absencia alebo malý počet klientov;
• výrazný pokles príjmov;
• neplnenie plánu predaja;
• neustále splácanie rastúcich úverov a nájomného;
• vysoká fluktuácia zamestnancov.

Je pravdepodobné, že majiteľ obchodu skončí s:

• depresia, stres a neustále nervové napätie;
• škandály a nezhody v rodine;
• úplný bankrot.

Nečakajte taký koniec. Ste celkom schopní zmeniť súčasnú situáciu a zvýšiť predaj vo vašom obchode!

Ak pochopíte, ako zvýšiť predaj vo vašom obchode, dostanete:

• zdvojnásobený príjem z obchodu;
• rad pravidelných záujemcov;
• zvýšenie sumy priemerného zákazníckeho šeku;
• fungujúci systém neustáleho zvyšovania príjmov;
• stabilný nárast podielu stálych zákazníkov;
• zlepšenie služieb;
• realizáciu vašich cieľov.

Päť spôsobov, ako zvýšiť predaj vášho obchodu

Ponúkame vám niekoľko nízkorozpočtových metód, ktoré vám v priebehu niekoľkých mesiacov umožnia zvýšiť predaje v obchode.

1. Ponúkajte drahé a kvalitné produkty

Táto bezplatná metóda môže zvýšiť váš príjem až o 25 %. Keď si už potenciálny kupec produkt vybral, ponúknite mu podobný, ale o 25-45% drahší. Vysvetlite, prečo ponúkate tento konkrétny produkt (je najkvalitnejší, od známeho výrobcu, renomovanej značky atď.). Drahší variant si vyberie približne 35 – 55 % ľudí.

Prečítajte si tiež: Multidisciplinárne kvetinárstvo - krásne víťazstvo nad konkurentmi (podnikateľský plán)

Vaša výhoda:

• 35-55% kupujúcich nakupuje tovar o 25-45% drahší.

K tomu potrebujete:

• pripraviť odpovede na typické otázky;
• vyškoliť personál na prácu s klientmi pomocou tejto metódy.

2. Predajte viac produktov

Nenápadne navrhujete vziať dve veci namiesto jednej. Túto ponuku výrazne umocňujú bonusy, dodatočné zľavy pri nákupe viacerých položiek alebo nákupe za určitú sumu. Reklamy o „novej šarži“ a predaji fungujú dobre.

Vaša výhoda:

• 30 % kupujúcich nakupuje dvakrát toľko produktov.

K tomu budete potrebovať:

• vytvoriť systém bonusov a propagačných akcií;
• vlakový personál.

3. Aktívna ponuka súvisiacich produktov alebo služieb

Súvisiace produkty by mali byť vždy v obchode. Klient ich bude stále potrebovať a ak ich nekúpi u vás, určite ich kúpi u konkurencie. Produkty je možné doplniť aj o služby (záruky, doručenie a pod.)

Vaša výhoda:

• suma šeku sa môže zvýšiť približne o 35-45%.
• neposkytnete predaj konkurentom.

K tomu budete potrebovať:

• pridať súvisiace produkty do sortimentu a zlepšiť ich kvalitu;
• vlakový personál.

4. Zľavové karty

Samozrejme, poskytnutím trvalej zľavy prichádzate o zisk. Ak je však kupujúci vlastníkom vašej zľavovej karty, potom je rozhodnutie o výbere obchodu zrejmé. Kupujúci prichádza k vám, a nie ku konkurencii, a preto sa vaše tržby pravidelne zvyšujú.

Vaša výhoda:

• získate dodatočné zisky a predaje, ktoré váš konkurent nedosiahne.

K tomu budete potrebovať:

• vytvoriť alebo zlepšiť zľavový program,
• aktívna ponuka zamestnancov zľavovej karty stálym zákazníkom.

5. Milujte svojich zákazníkov

Len dobrý kontakt s klientom predaj nezvýši, ale práca s takýmito kontaktmi áno!

Ak si nevytvoríte dobrý vzťah so zákazníkom, ktorý uskutočnil nákup, aj keď s tým najmenším, budete musieť neskôr znova hľadať fungujúce spôsoby, ako prilákať nových zákazníkov. To znamená, že opäť budete musieť investovať peniaze do drahej reklamy a to treba robiť neustále.

Paradoxne aj kríza zohráva v obchode pozitívnu úlohu. Spočíva v zvyšovaní konkurencie na trhu, z čoho profituje kupujúci.

Ako zabezpečiť, aby ten, kto obchoduje, nestratil? Rozhovor v článku bude o tom, ako zvýšiť predaj maloobchodnej predajne.

Inteligentný marketing je všetko

Na prilákanie zákazníkov dnes už nestačí otvoriť, vyložiť tovar do regálov a ozdobiť vchod do obchodu balónmi. V modernom meste si človek vždy nájde bod bližšie k domovu, práci alebo autobusovej zastávke. To mu však nestačí.

Kupujúci bude chcieť ísť tam, kde sú spôsoby predaja premyslené s prihliadnutím na jeho potreby, kde je tovar umiestnený pohodlne a esteticky, kde je v konečnom dôsledku dostatočný sortiment.

Je to zaujímavé, ale takéto zvýšené nároky na obchod kladú aj tí, ktorí sa tradične zastavia len na žemľu a mlieko.

Úlohou manažéra je práve prinútiť kupujúceho, aby okrem tejto žemle nakúpil v obchode celý košík ďalších produktov a tým zvýšil celkový objem nákupov.

Plánovanie nákupov iných ľudí

V maloobchode existuje niečo ako guerilla marketing. Zjednodušene povedané, ide o spôsoby ovplyvnenia kupujúceho, ktorých cieľom je zvýšenie predaja a výšky priemerného šeku pre každého klienta.

A tu už fungujú okrem sortimentu a pohodlia aj iné mechanizmy. Do popredia sa dostáva správna distribúcia sortimentu a obrat.

A ten istý kupujúci, ktorý obchod navštevuje každý deň, by nemal mať možnosť chytiť bochník chleba a kartón mlieka na cestách. Než sa dostane k týmto regálom, musí prejsť popri vitrínach a nepozorovane nakúpiť celý košík iného tovaru.

Plus krásne navrhnuté výkladné skrine, atraktívne vystavenie tovaru a ďalšie štádiá psychologického vplyvu na kupujúceho. Celkový program je doplnený sprievodom na pozadí: hlasovými oznámeniami o určitých produktoch, akciách atď.

A v tejto fáze plánovania predaja vyvstáva otázka: čo je dôležitejšie – zvýšiť počet nových zákazníkov alebo udržať si starých? Možno by sa malo uprednostniť to druhé: stimulácia opakovaných návštevníkov by mala byť najvyššou prioritou. Na tento účel sa používajú všetky známe metódy.

Peňažný úrok

Na prvom mieste pri zvyšovaní predaja sú samozrejme cenové stimuly. Nejde o to vybojovať si povesť najlacnejšieho obchodu na úkor ziskovosti. Dnes je taký prefíkaný krok ako zľavy v maloobchode veľmi populárny.

Prichádzajú v dvoch typoch. Prvou je maloobchodný nákup a predaj tovaru sezónneho charakteru alebo s končiacou dobou spotreby. Vyžadujú povinné zľavy, aby zabránili veľkým finančným stratám.

A po druhé, zvýšiť dopyt a zvýšiť objem nakupovaného tovaru. V konečnom dôsledku sa straty zo zliav stanú úmerné stratám z dlhodobého predaja alebo strate relevantnosti produktu.

Ďalším obľúbeným a atraktívnym nástrojom na zvýšenie tržieb v maloobchodných predajniach sú bonusy. Bonusové programy môžu byť rôzne: dva za cenu jedného, ​​zľava pri nákupe určitej sumy atď.

Existujú aj iné techniky na zvýšenie predaja v maloobchode, napríklad všetky druhy propagačných akcií. A všetky tieto nástroje musí personál obchodu šikovne používať. A na to musia byť motivovaní aj samotní zamestnanci: motivácia zamestnancov v závislosti od objemu predaja je veľmi dôležitá.

Bonusové karty

Stimulačné metódy maloobchodného predaja tovaru vždy fungujú bezchybne. Medzi ne patrí technika prilákania zákazníkov pomocou bonusových kariet.

V prvom rade je to nástroj, ktorý „opraví“ kupujúceho v danom obchode: potrebuje totiž rýchlo získať určitý počet bodov. Bude sledovať propagačné akcie a snažiť sa nakupovať na tomto konkrétnom mieste.

Ľudia so skúsenosťami v maloobchode navyše úspešne využívajú darčekový systém, keď klient dostane darčeky za nákup v určitej výške alebo za dlhodobé využívanie služieb predajne.

Ďalšou marketingovou technikou v rovnakej sérii darčekov sú sviatočné akcie, špeciálne zľavy a darčeky k narodeninám. V tomto prípade výborne funguje takzvané “ústne” a záujem potenciálnych kupcov predajne či obchodného reťazca prirodzene stúpa.

Rovnaký rad zahŕňa také druhy maloobchodného nákupu a predaja ako „dva tovary – tretí ako darček“ a darčekové poukážky. Podľa štatistík dnes veľa kupujúcich, ktorí majú problém s výberom darčeka, radšej daruje certifikát od určitého obchodného reťazca na pevnú sumu.

Upsale

Princíp upsellingu v maloobchodnom marketingu spočíva výlučne na pleciach personálu predajne. Otázka "niečo iné?" funguje nielen v pultových predajniach, ale aj v samoobslužných supermarketoch.

Spôsoby maloobchodného predaja tovaru v otvorených vitrínach a nezávislý výber nevylučujú priamu komunikáciu s kupujúcim. Medzi povinnosti predajných poradcov patrí stimulovať kupujúceho, aby venoval pozornosť iným produktom.

V tomto smere sú obzvlášť výhodné, keď sú na pulte vystavené súvisiace skupiny produktov. Umožňujú vám pripomenúť klientovi, že napríklad je lepšie vziať si k šampónu balzam rovnakej série a k balzamu aj masku na vlasy.

Varná doska obsahuje riad aj prostriedky na ošetrovanie domácich spotrebičov. Plánovanie sortimentu a rozmiestnenie tovaru v hale by sa malo vykonávať práve s prihliadnutím na tieto vlastnosti - možnosť ponuky doplnkového tovaru.

Drobnosti v obchodovaní

Svetlé cenovky s nápismi „Best Seller“, „Dva za cenu jedného“ a podobne vyzerajú v maloobchode atraktívne. Keď ich človek vidí, nemyslí si, že tento produkt nepotrebuje. A zvyčajne prevezme ziskovosť, čím sa zvýši predaj v maloobchode. Pokladníci sú tiež zodpovední za ich predajnú fázu a často ponúkajú malý „centový“ tovar namiesto drobných.

Vďaka tomu môžete zvýšiť tržby v maloobchode pomocou mnohých existujúcich. A každý majiteľ obchodnej firmy má vždy svoje vlastné metódy plánovania a stimulovania predaja.

Flexibilita pri výbere stratégií je hlavným nástrojom úspechu v maloobchode.

Čo ešte môžeš urobiť? Je tu ešte jedna nejasná vec:

Posledných šesť rokov predávam sám seba a učím predávať ostatných.

Svojho času som mal to šťastie, že som rozvíjal obchodné oddelenie v IPS (Isaac Pintosevich Systems), zatváral priestorové kontroly v Amazon Chamber of Commerce a teraz budujem predaj vo vzdelávacej platforme LABA.

Naše výrobky predávame na Ukrajine, v Rusku, Bielorusku, Kazachstane, Nemecku a pobaltských krajinách. Ide o pomerne zložitý proces, ktorý si vyžaduje koordinovanú prácu celého tímu.

Čo sa stalo počas týchto šiestich rokov?

V prvom týždni práce ako obchodný manažér som podpísal 3 zmluvy v celkovej hodnote 23 000 USD

Rok sa držal na prvom mieste v predaji medzi tridsiatimi ľuďmi

Osobný rekord - 372 % plánu

Za rok práce som sa dostal od koncipienta k herectvu. vedúci obchodného oddelenia spoločnosti IPS s tridsiatimi jemu podriadenými obchodnými manažérmi

V jeden deň konferencie som podpísal zmluvy s tridsiatimi neznámymi klientmi

Zdvojnásobil obrat vzdelávacej platformy LABA v prvom mesiaci prevádzky

Neustále sa vzdelávam, absolvoval som školenia u najlepších špecialistov: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas atď.

Ďalší osobný rekord - predaj produktu v rozpočtovej cenovej kategórii za 62 000 dolárov mesačne

Veľa som predal, experimentoval s rôznymi schémami a urobil dosť chýb, kým som sám pre seba neprišiel s dokonalým predajným vzorcom. Tento vzorec možno použiť na zvýšenie obratu CELÉHO obchodného oddelenia, nie jednotlivého manažéra.

Mýty, ktoré sa často vyskytujú medzi začínajúcimi obchodnými manažérmi.

Predavačom sa musíte narodiť

To si myslí väčšina ľudí, najmä tí, ktorí svoju cestu týmto smerom ešte len začínajú. Predaj je v skutočnosti prístupný vzorec, ktorý zvládne každý.

Ak prvýkrát začnete žonglovať alebo šoférovať auto, s najväčšou pravdepodobnosťou budete najskôr robiť chyby.

Ale ak máte dobrých učiteľov, časom sa to naučíte robiť jednoducho a s minimálnymi chybami. Predaj nie je výnimkou!

Predaj je trik

Len ťažko od seba rozoznáte 97 % predajcov. Od samého začiatku rozhovoru sa títo nešikovní manažéri snažia čo najrýchlejšie povedať, že sú najlepší, majú najlepšiu spoločnosť, najlepšiu dodávku, podmienky atď.

Nevedia a nesnažia sa zistiť, čo klient vlastne potrebuje. S týmto prístupom je to naozaj hazard. Aký úžitok takýto predajca klientovi prináša a aká je pravdepodobnosť, že si klient od vás produkt kúpi a bude spokojný?

Predaj je zlý

Každý deň niečo predávame. Výlet do kina, aké jedlo si dať na večeru, nápad pre klientov alebo manažment, služby atď.

Pri predaji kvalitnej služby alebo produktu, ktorý môže klientovi pomôcť, to nemôže byť zlé. Ak pomôžete človeku, čo je na tom zlé?

V skutočnosti je predaj kvalitného a žiadaného produktu prestížny a hlavne sa za to veľmi dobre platí.

Mýty obchodných manažérov alebo majiteľov firiem

Dobrého obchodného manažéra nájdete ľahko

Teraz vás asi nahnevám. Dobrí obchodní manažéri si prácu nehľadajú – práca si ich nájde. Na trhu prakticky neexistujú dobrí manažéri predaja. Nestačí len zverejniť prácu a predajní géniovia prídu za vami.

Dobrý manažér predaja už dávno predal svoju kompetenciu a samozrejme má vysoko platené provízie. Nie vo vašej spoločnosti.

Prax ukázala, že musíte hľadať potenciálnych zamestnancov, ktorí sú pripravení sa učiť a rozvíjať z nich skutočných „predajných vlkov“. Je to ťažké a vyžaduje si to určité znalosti a úsilie. Ale určite to funguje.

Manažéri predaja sa budú aktívne predávať, pretože chcú zarobiť viac

Bohužiaľ, bez ohľadu na to, aký premyslený systém materiálnej motivácie máte, nestačí udržať vášeň vášho zamestnanca na najvyššej úrovni.

Manažér predaja je človek s vlastným vnútorným presvedčením, strachom, záujmami a prioritami. Len správnym prístupom k vedeniu každého zamestnanca sa vám podarí udržať vaše obchodné oddelenie na vysokej motivačnej úrovni.

Najhorší mýtus, ktorý môže zničiť váš predajný tím

Keď všetko nastavím, všetko funguje skvele a tak to bude vždy.

Myslím, že každého z vás to aspoň raz napadlo alebo dúfa, že je to možné.

Obchodné oddelenie je tým článkom, ktorý by mal do firmy priniesť väčšinu financií. A treba na ňom neustále pracovať a vylepšovať ho.

Každé tri mesiace je potrebné zlepšiť a prehodnotiť stratégiu na obchodnom oddelení.

Stanovte si nové bonusy za jednotlivé ukazovatele, zmeňte tímy alebo projekty, na ktorých pracovali, stanovte si plány na mesiac, tri a šesť mesiacov.

Obchodní manažéri sú od prírody búrliváci a zaužívaná rutina na nich pôsobí negatívne – stráca sa motivácia, výkon začína klesať, spokojných zákazníkov ubúda.

Preto musíte neustále držať prst na tepe vášho obchodného tímu a ak začne slabnúť, okamžite zasiahnuť.

7 tipov, ako zvýšiť obrat vášho obchodného oddelenia

SPRÁVNY ĽUDIA

Správni ľudia sú chrbtovou kosťou každého predajného tímu.

Ako často vediete pohovory? Ako často sa vám podarí nájsť dobrého obchodného manažéra?

Väčšina spoločností vedie osobné pohovory. Tento prístup funguje pri výbere vrcholového manažmentu, ale nie pre obchodné oddelenie.

Je potrebné uskutočniť súťažné pohovory. Môžete tak ušetriť čas a nemenej dôležité zdôrazniť hodnotu voľného pracovného miesta v očiach uchádzača.

Ak váš nový zamestnanec nielenže prešiel pohovorom, ale otvorene súťažil o svoju pozíciu s konkurenciou, bude si to vážiť oveľa viac.

Jednou z najdôležitejších zručností predajcu je rozhodnosť. Urobte súťaž tak, aby mohol preukázať túto kvalitu. Výberový proces musí prebiehať v niekoľkých etapách.

Je dôležité, aby každá fáza bola oveľa zložitejšia – takto môžete pochopiť, aký cieľavedomý je potenciálny zamestnanec.

PRISPÔSOBOVACÍ SYSTÉM

V mnohých spoločnostiach sa v prvých dňoch práce pracovník obchodného oddelenia stretáva s nasledujúcimi problémami:

• nevedia, čo a ako majú robiť, preto chodia, pijú kávu a rušia ostatných zamestnancov;
• snažia sa predať bez toho, aby mali k dispozícii všetky nástroje a jednoducho spália potenciálnych zákazníkov alebo, čo je ešte horšie, zničia vašu reputáciu.

Musíte mať jasný adaptačný systém. Je potrebné vybaviť pracovníka všetkými znalosťami o produkte a skriptami pre prácu s klientom. To vám umožní zbaviť sa fluktuácie a dostať manažéra do pozície čo najrýchlejšie.

NOVÉ TECHNOLÓGIE

Väčšina firiem prekvapivo nevyužíva najdôležitejšie nástroje pre prácu obchodného oddelenia, aj keď ich ovládanie je celkom jednoduché – CRM, IP telefónia, systém nahrávania reči atď.

Implementácia CRM systému (systém riadenia vzťahov so zákazníkmi) vám pomôže vidieť, ako je riadený váš vzťah s každým klientom. Tu môžete zadať telefónne číslo klienta, celé meno, pozíciu, mesto a mnoho ďalších údajov do databázy.

Pomocou takéhoto systému je pohodlné sledovať vystavené faktúry, preddavky a zrealizované transakcie – to vám umožní rýchlo reagovať na prípadné zmeny v predaji.

Implementácia takéhoto systému zvyčajne zvyšuje obrat minimálne o 15 %. A cloudové riešenia nevyžadujú veľké rozpočty.

Vo vzdelávacej platforme LABA píšeme vlastný softvérový produkt, ktorý spĺňa všetky naše potreby v oblasti analýzy predaja. Tomuto produktu budeme určite venovať samostatný článok, stojí to za to).

PREDAJNÉ NÁSTROJE

Mnoho ľudí vie, čo sú skripty (algoritmy na rozhovor s klientom), ale len málo ľudí ich používa. Manažéri chápu, že takéto nástroje zvyšujú predaj vo firme, no z nejakého dôvodu dávajú svojim manažérom možnosť improvizovať v rozhovore s klientom.

Improvizácia je najhorší scenár v rozhovore, keď manažér potrebuje pochopiť potreby klienta a správne vysvetliť všetky výhody produktu.

Scenár treba vyvinúť a verte, že to nie je práve najjednoduchšia úloha, s ktorou ste sa stretli. Neustále je potrebné ho vylepšovať a testovať v rozhovoroch – ide o permanentný proces.

Hra však stojí za sviečku – zavedenie takéhoto nástroja môže po prvom mesiaci zvýšiť objem predaja manažéra o 30 %.

Nezabudnite na produktovú knihu. Toto je katalóg produktov vašej spoločnosti, ktorý by mal poznať každý manažér naspamäť. Každý detail a maličkosť, každá charakteristika vášho produktu. Zákazníci považujú predajcu, ktorý dobre pozná svoj produkt, za profesionála – to je axióma.

AUTOMATIZÁCIA

V tomto bode je dôležité poznamenať, že vaše obchodné oddelenie by malo fungovať automaticky. Ako švajčiarske hodinky – bez prerušenia.

Na to potrebujete technického špecialistu - správcu. Tento zamestnanec bude monitorovať odložené úlohy pre manažérov a vykladanie potenciálnych klientov. Jeho úlohou je tiež zabezpečiť, aby na telefónnych účtoch nedochádzali peniaze.

Je veľmi dôležité neustále pracovať so svojou zákazníckou základňou. Administrátor obchodného oddelenia bude môcť kontrolovať klientov, ktorí zaberajú veľa času. Zároveň je výsledok z takýchto klientov nulový.

Vytvorte čierny bazén, kde budete pridávať klientov, ktorí si dlho nič nekúpili alebo s nimi veľa kontaktov.