Girard Joe, ako uzavrieť akúkoľvek dohodu, prečítajte si. Kniha: Ako uzavrieť akýkoľvek obchod

* * *

Venované Kitty

S láskou a obdivom

Poďakovanie

Vďaka nášmu váženému redaktorovi Jimovi Frostovi, ktorého múdre rady, bystré vedenie a vytrvalosť urobili ten rozdiel. Mary Leaf, ako obvykle, odviedla obdivuhodnú prácu pri prepise, písaní a organizácii rukopisu. A veľká vďaka patrí Alovi Zuckermanovi, ktorý je podľa nás najlepším agentom vo vydavateľskom biznise.

Predslov

Pred niekoľkými rokmi som napísal knihu s názvom Sell Yourself High, takže budem robiť to, na čo som zvyknutý, a predám vám dôkaz, že som spôsobilý napísať skutočnú knihu. Pre začiatočníkov mi Guinessova kniha rekordov udelila titul „najväčší predajca sveta“ za to, že som za pätnásť rokov predal viac ako 13 000 áut. Tento úspech sa považuje za rekord v predaji drahého tovaru. Chcel by som zdôrazniť, že som nikdy nebol zapojený do predaja vo veľkých objemoch alebo prenájmu áut, ale všetky tieto autá som predal v maloobchode, jeden po druhom!

Po odchode z automobilového priemyslu som napísal štyri knihy o predajných technikách a cestoval som po celom svete a hovoril som ľuďom zo všetkých oblastí života, ako som dosiahol predaj. Hovoril som s poisťovacími agentmi, obchodníkmi s nehnuteľnosťami, predajcami áut – vymenujte akúkoľvek oblasť obchodu a pravdepodobne sa ukáže, že jej zástupcovia počuli moje prednášky.

Bez ohľadu na to, kde vystupujem, ľudia sa vždy pýtajú to isté: „Aké je tvoje tajomstvo, Joe? Povedz mi, ako si urobil všetky tie obchody."

Téma uzatvárania obchodov nepochybne najviac zaujíma predajcov. A je na to dobrý dôvod. Techniky predaja zahŕňajú jeden prvok, ktorý predstavuje najväčšie ťažkosti. Koniec koncov, jedna vec je predvádzať výkon úplne nového auta alebo predvádzať krásny dom na predmestí, no úplne iná vec je presvedčiť potenciálneho kupca, aby podpísal bodkovanú čiaru a rozlúčil sa s ťažko zarobenými peniazmi. ! Úloha je ešte ťažšia, keď sa kupujúci chce pred rozhodnutím poradiť so švagrom, ktorý pracuje v rovnakom biznise, alebo urobiť cenový prieskum na trhu. Toto sú len dve z mnohých výhovoriek, ktoré pravdepodobne budete počas dňa v predaji počuť. Stavím sa, že ste už počuli dosť výhovoriek, aby ste z toho urobili nočnú moru!

Uzavretie obchodu je, samozrejme, rozhodujúcou fázou prezentácie produktu. Jednoducho povedané, ak sa nedohodnete, nedosiahnete svoj hlavný cieľ. Pozrite sa na to takto: ak sa obchod neuzavrie, váš produkt alebo služba neprinesie žiadne výhody, a preto sa stráca čas kupujúceho a váš vlastný čas. Samozrejme, že kupujúci sa dozvedel niektoré skutočnosti, o ktorých možno pred stretnutím s vami nevedel, no proces predaja nebol dokončený, žiadne peniaze netiekli a v dôsledku toho ste ani vy, ani vaša spoločnosť nedostali žiadnu odmenu za váš čas a námahu. . Strelili ste vedľa brány. Jednoduché a jasné.

Preto nie je prekvapujúce, že uzatváranie transakcií vyvoláva taký záujem medzi zástupcami obchodnej triedy. To je to, za čo dostanete zaplatené ako predajca! Takže sa ani nesnažte oklamať, že vašou úlohou je prezentovať bez ohľadu na výsledky. Svoj produkt môžete ukázať až do druhého príchodu, ale každý predaj, ktorý nevedie k dohode, je len nespracovaná práca.

Často počúvam, ako predajcovia hovoria, že každé odmietnutie, ktoré dostanú, ich robí šťastnými. Neverím. Ako sa môžu ľudia tešiť z odmietnutia? Súhlasím, zdôvodnenie, že „každé „nie“, ktoré počujete, je ďalším krokom na ceste k „áno“, nie je bez logiky. Ale mať radosť z prehratého predaja? Úplná absurdita. Narysujte si to na nos: nič sa nestane, kým sa niečo nepredá. Ale kým neuzavriete obchod, nič sa nepredá.

V našej profesii je uzavretie obchodu v najplnšom zmysle momentom pravdy. Počas mojej dlhej kariéry som videl armádu predajcov, ktorí predvádzali špičkové prezentácie. Všetko robili presne podľa učebnice. Všetko okrem uzavretia obchodu.

Keď si prečítate moje odhalenia, zistíte, že uzavretie obchodu nemusí nevyhnutne nastať na konci prezentácie. Je zrejmé, že okamih pravdy nastáva, keď kupujúci súhlasí s tým, že sa rozdelí o svoje peniaze výmenou za váš produkt alebo službu. Preto nie je nadarmo, že nováčikovia v predaji stotožňujú túto reakciu kupujúceho s uzavretím obchodu - to je nepochybne vrchol vašej predajnej prezentácie.

Pojem uzatvorenia obchodu je však oveľa širší a zahŕňa všetko od „predania“ seba ako jednotlivca až po správne reagovanie na námietky kupujúceho. Nestačí len požiadať niekoho o zadanie objednávky, bez ohľadu na to, aká presvedčivá sa môže zdať vaša požiadavka. V kupujúcom musíte prebudiť potrebu svojho produktu a túžbu vlastniť ho. Kupujúci musí veriť, že váš produkt má väčšiu hodnotu ako jeho peniaze. Ako sa dozviete v tejto knihe, uzavretie obchodu do značnej miery závisí od účinnosti ostatných krokov vo vašej prezentácii.

Poviem vám, ako byť úspešný pri každom obchode. Všetko, čo vám poviem, je založené na praktických skúsenostiach, a nie na teoretických špekuláciách nejakého myšlienkového giganta, ktorý sa na svet pozerá z výšky nedobytnej veže zo slonoviny. Môžete mi veriť, že som tento chlieb ochutnal naplno a zaplatil som všetky účty. Strávil som mnoho rokov v prvej línii bez toho, aby som sa dostal zo zákopov. Musel som robiť dohody, aby som uživil svoju rodinu. Záležalo na tom, či prežijem alebo nie.

Hneď priznávam, že veľa z toho, čo vám poviem o uzatváraní obchodov, som nevymyslel ja. Na úplnom začiatku svojej predajnej kariéry, keď som sa potreboval naučiť predať čo najviac áut, neváhal som sa obrátiť na akékoľvek dostupné zdroje vedomostí. Svojimi otázkami som otravoval každého predajcu, od ktorého sa podľa mňa bolo čo učiť. Okrem toho som sa prehrabal horami kníh a článkov z časopisov a vypočul si stovky audiokaziet s prednáškami na tému predaja. Z množstva cenných informácií som si vybral to, čo bolo pre mňa najvhodnejšie, niečo si požičal od jedného kolegu, niečo od druhého a postupne som tú či onú techniku zdokonaľoval, až sa mi stala úplne prirodzenou. Konečným výsledkom tohto procesu bolo narodenie jediného Joea Girarda – ale pamätajte, že som nemusel znovu vynájsť koleso, aby som dosiahol úspech. Našťastie ani to nepotrebujete na dosiahnutie špičkového výkonu.

Možno sa pýtate, čo sa môžete naučiť, ak vaša firma nemá nič spoločné s predajom áut. Prečítajte si túto knihu a pochopíte, že dobrý obchodník dokáže predať akýkoľvek produkt. Ide o to, že pracujete s ľuďmi a ľudia sú všade ľudia a „kupujú“ v prvom rade človeka, nie produkt. Takže všetko, čo pokrývam, sa dá použiť na čokoľvek, čo predávate.

Najslávnejší hlavný sudca Spojených štátov, Oliver Wendell Holmes, raz povedal: „Veľmi často nápad rastie lepšie do hlavy tam, kde sa presadí, ako do hlavy, kde vyklíčil. Preto vás povzbudzujem, aby ste prijali moje nápady a urobili ich pre vás ešte lepšie, ako fungovali pre mňa.

Teraz si pravdepodobne pomyslíte: "Nerobí si Joe Girard srandu, keď sľubuje, že ťa naučí, ako uzavrieť každý obchod?" Uisťujem vás, že to hovorím úplne vážne. Ak by to tak nebolo, potom by som túto knihu nenazval „Ako uzavrieť akýkoľvek obchod."

1. Prekonajte odpor zákazníkov

To, čo poviem, nie je pre nikoho tajomstvom. Drvivá väčšina ľudí nemá rada, keď sa im niečo predáva. Nepriateľstvo voči predstaviteľom obchodnej triedy je v nich geneticky zakotvené. V skutočnosti, keby mali svoju cestu, dali by prednosť nikdy viac nejednať s predajcami.

Ale neprepadajte panike. Hovorím v princípe. Neberte to tak, že nikto nie je rád cieľom predaja, alebo si nemyslite, že vám všetci kupujúci odolajú. Nemali by ste sa pripravovať na neúspech zakaždým, keď idete v ústrety kupujúcemu. Ak svoju prácu robíte profesionálne, vždy bude viac než dosť ľudí, ktorí si od vás kúpia dostatok tovaru alebo služieb, aby ste si mohli užiť plody úspechu vo svojej obchodnej kariére.

Pochopte ma prosím správne: V žiadnom prípade vás hneď na začiatku knihy nezarmútim nad nezávideniahodným osudom predajcu. Je však veľmi dôležité, aby sme sa na veci pozerali rovnako. A na rozdiel od toho, čo hlásajú niektorí obchodní manažéri, vy aj ja veľmi dobre vieme, že málokto má rád agresívnych a arogantných predajcov, ktorí vtrhnú do domovov a kancelárií ako nájazdníci. Preto sa väčšina ľudí zo všetkých síl snaží vyhnúť ich stretnutiu. Nerobme si falošné ilúzie a nádeje, že kupujúci len čakajú na chvíľu, kedy sa im rozhodnete predať svoj tovar. Nikdy to tak nebolo, nebude a ani nemôže byť. Ak sa predaj zrazu stane tak jednoduchým, budete degradovaný na jednoduchého prijímateľa objednávky a vaša spoločnosť zníži vašu províziu.

Verím v efektívnosť realistického prístupu k problémom s predajom a s ohľadom na to musíte pochopiť, že ľudia majú veľa dôvodov brániť predaju. Bude ľahšie prekonať tento odpor, ak pochopíte dôvody tohto psychologického postoja.

Zlá reputácia

Nazvime veci pravými menami. Napriek rýchlemu rastu armády profesionálnych predajcov v modernom svete sa tí z nás, ktorí pracujú v oblasti obchodu, nemôžu pochváliť vrúcnou ľudovou láskou. Aký obrázok sa zobrazí predtým tvoj vo vašej mysli, keď myslíte na „typického“ predajcu? Aby som bol úprimný, aj ja (mám v tejto veci bohaté skúsenosti) si predstavím arogantného jedinca v kockovanom obleku, ktorý ponúka stávku „na istotu“ na hipodróme. Poznáte tohto chlapíka s dobrým jazykom. A ak si to myslím, tak si viete predstaviť, čo si myslia ľudia zvonku.

Bohužiaľ, považovať predajcov za bezohľadných podvodníkov je súčasťou našej americkej kultúry. Pochádza z čias, keď drzí šarlatáni predávali „hadiu masť“ priekopníkom Divokého západu. Fungovali na princípe „urobte neporiadok a utečte s peniazmi“ a neveriaci synovia mladého národa, ktorí zobrali libru, sa čoskoro presvedčili, že predajcovia len zriedka dodržia svoje sľuby. latinský výraz upozorniť emptor(nech si kupujúci dáva pozor), vyzývajúci k nevere predajcom, bol súčasťou všetkých našich raných učebníc.

Obraz predajcu lieku na všetky choroby bol zvečnený v javiskových a filmových portrétoch sladkých jazýčkov, ale v podstate pochybných a patetických osobností. Hovorí sa, že aj jeden z najväčších šoumenov našej krajiny, P. T. Barnum, si dovolil poznamenať: „Simps sa rodia každú minútu.“ Napriek tomu, že Barnum zo slávneho cirkusu Barnum & Bailey svoje autorstvo kategoricky poprel, fráza sa stala chytľavou frázou a používa sa dodnes. Čo sa týka hrdinov americkej literatúry, v prvom rade prichádza na rad prepadák Willy Loman zo Smrti obchodníka a dvojtvárny reklamný agent Clarka Gabla zo Špekulátorov. Po nich nasleduje "Profesor" Harold Hill v The Music Man a najnovšie Danny DeVito a Richard Dreyfuss ako predavači v The Tin Men. Pri riešení témy predajcov v americkej literatúre mi nepríde na um jediný pozitívny obraz. Pokiaľ viem, medzi predajcami zašlých čias nie je nikto, kto by sa mohol stať príkladom pre dnešnú mládež.

Neprináleží mi posudzovať, či sa všeobecne uznávaný názor zakladá na faktoch alebo mýtoch. Jedno viem určite, že muži a ženy, ktorí hrali úlohu našich predkov v oblasti obchodu, nám zanechali dedičstvo mnohých rôznych prekážok. Napríklad v mojom konkrétnom odbore sa autá predávali takmer rovnakým spôsobom, ako sa pred sto rokmi predávali kone. V skutočnosti sa Američania stále dohadujú pri nákupe áut ako obchodníci s koňmi na veľtrhu. V dnešnej dobe si málokto kúpi auto za cenníkovú cenu. Ale takmer vo všetkých ostatných oblastiach maloobchodu sa o sume uvedenej na cenovke nedá obchodovať. Nevojdete do Macy's alebo Bloomingdale's a nepoviete: "Dvadsať dolárov za toto tričko? Dám ti pätnásť." Ale pri kúpe auta v Amerike je zvykom zjednávať - a ak sa vám nepáči hádať sa o podmienkach obchodu, určite vás to oklame.

Obchod s autami som spomenul len preto, aby som vám dal vedieť, s čím som musel zápasiť. Musel som prekonať veľa prekážok súvisiacich so zlou povesťou predajcov áut. Osobne som sa naučil vyhýbať prekážkam tak, aby som do nich už nikdy nenarazil. Tie isté bariéry mi následne stáli v ceste k väčšej konkurencieschopnosti. Domnievam sa, že dobrý predajca sa musí naučiť premeniť akékoľvek ťažkosti na úlohy, ktorých riešenie pre neho prinesie značné výhody. Preto, keď ľudia prišli do showroomu, pripravení bojovať s prefíkaným a šmykľavým obchodníkom, museli sa tam stretnúť s Joeom Girardom, ktorého správanie bolo úplne iné, ako očakávali. Moja túžba pomôcť a predať to, čo im najviac vyhovovalo, bola odzbrojujúca. Moja úprimnosť a presvedčenie na nich zapôsobilo a ich odpor sa čoskoro vyparil. V dôsledku toho som bol klasifikovaný ako „nie ako všetci ostatní“. "Joe, nie si ako ostatní predajcovia áut." Mne Páči sa mi to vysporiadať sa s tebou."

Preto nechuť, ktorú ľudia zvyčajne pociťujú k predajcom, nie je nevyhnutne rovnaký pocit, aký cítia oni k vám. Keď sa vám podarí zmeniť ich názor na seba, stane sa to vašou výhodou, pretože sa povznesiete vysoko nad úroveň svojich konkurentov.

Vzťah „my sme oni alebo oni my“.

Predajné prezentácie sa príliš často stávajú súťažou medzi kupujúcimi a predávajúcimi. Obe strany stoja proti sebe. Ak sa predajcovi podarí uskutočniť predaj, vyhráva a kupujúci prehráva. Alebo naopak. Inými slovami, objavuje sa postoj „my verzus oni“, kde sa na predajcu pozerá skôr ako na oponenta než za spoluhráča alebo spojenca.

Kupujúci si veľmi často myslia, že predajcovia ich využijú. Preto sa stanú defenzívnymi a svoju prezentáciu zamerajú na to, ako odolať dohode. Všetko je to o pude sebazáchovy. Nechcú sa stať bábkami v rukách bábkara, ktorý chce svoj produkt predať, aj keď ho skutočne potrebujú a jeho kúpa prinesie výnimočné výhody.

Je mimoriadne smutné, že mnohí predajcovia vnímajú predaj aj ako súboj, počas ktorého si môžu porovnať svoju prefíkanosť s kupujúcimi a v prípade šťastia vyhrať. Zamieňajú si povinnosti profesionálneho predajcu a profesionálneho gamblera. Pre takýchto obchodníkov sa predaj rovná víťazstvu vo vojne. Stávajú sa víťazmi a kupujúci sa stáva porazeným.

Úprimne povedané, je jednoducho nemožné prísť s najhorším scenárom. Tým, že ste konkurentom kupujúceho, namiesto toho, aby ste pracovali, pracujete proti nemu spolu s ním. Pamätajte, že ste obaja v rovnakom tíme a z predaja profituje predajca aj kupujúci.

V prvom rade by ste sa mali zamyslieť nad tým, ako svojmu kupujúcemu pomôcť a šikovne ho usmerniť, aby urobil správne rozhodnutie. Zakaždým, keď niekto vošiel do showroomu mojej agentúry, považoval som to za príležitosť pomôcť niekomu kúpiť auto. Vždy som veril, že to je dôvod, prečo cez moje dvere vošiel zákazník. Ľudia sa predsa nemotajú po autobazároch, ak ich tam nič nezaujíma. Rovnako tak volajú maklérov jednoducho preto, že majú záujem za svoje peniaze dobre investovať, alebo realitných maklérov, pretože majú záujem o kúpu alebo predaj nehnuteľnosti. Keď sa pozriete na koncept predaja z tohto hľadiska, nemôžete vystupovať ako odporca kupujúcemu; pracujete s ním v jednom tíme.

Vezmime si napríklad zástupcu spoločnosti, ktorá dodáva ťažké zariadenia veľkým firmám vo výrobnom priemysle. Svoj vzťah s kupujúcim musí vnímať ako partnerský. Predaj pre neho nie je jednorazový obchod. Postupom času si rozvinie porozumenie s každým svojim zákazníkom a na tomto základe nadviaže dlhodobé vzťahy.

Keď takýto predajca pracuje na multimiliónovom obchode s vybavením, musí mu pomáhať marketingový a technický personál svojej spoločnosti. Inžinieri spoločnosti musia stráviť niekoľko týždňov na mieste kupujúceho, aby vypracovali zoznam potrebného vybavenia a určili poradie jeho inštalácie. Okrem toho musia poskytnúť prognózu ekonomickej návratnosti investícií v dlhodobom horizonte. Správne vykonanie prezentácie si vyžaduje stovky hodín práce zástupcov predávajúceho v úzkej spolupráci so zástupcami kupujúceho. V konečnom dôsledku by mal mať kupujúci istotu, že obe firmy fungujú ako spoločný podnik v najlepšom záujme jeho vlastnej organizácie. Dosiahnutie takéhoto cieľa prináša najvyššiu mieru spokojnosti pre kupujúceho aj predávajúceho.

Podobným spôsobom vytvárajú makléri rovnaký pocit u svojich klientov. Burzoví makléri a agenti životného poistenia robia to isté. Keď naozaj chcete poskytnúť službu svojmu zákazníkovi, on to vycíti a vy prekonáte jeho odpor k predaju. Mimochodom, je veľmi dôležité, aby takáto morálna atmosféra nastala už na začiatku prezentácie. Ak sa vám ho nepodarí vytvoriť, budete vnímaní ako protivník a keď príde na uzavretie obchodu, budete musieť vydržať poriadnu bitku. A s najväčšou pravdepodobnosťou to bude boj bez víťazov.

Smutná skúsenosť z predošlých stretnutí s predajcami

Každý človek má svoju smutnú skúsenosť zo stretnutia s predajcami, ktorí sa ukázali ako neprofesionálni, necitliví a pokryteckí podvodníci či podvodníci. Možno to bolo povedané tvrdo, ale bolo to presné. Skôr či neskôr sa každý z nás stretne s jedným z týchto jedincov, ktorí snívajú o zarábaní peňazí na náš úkor.

Najsmutnejším dôsledkom ich klamlivej taktiky je však ostražitosť a strach, ktoré vznikajú u mnohých kupujúcich pri stretnutí s profesionálnym predajcom. Musíte však pochopiť, že nechuť k predajcom nie je inštinktívna a takýto postoj nemôže byť vrodený.

Nehovorím, že som iný ako ostatní. Svoj podiel som mal aj na arogantných a vytrvalých predajcov, ktorí sa ma silou-mocou alebo násilím snažili prinútiť kúpiť ich tovar. A aj ja som sedel s otvorenými ušami na prezentáciách, kde mi ponúkali fantastické vzdušné zámky z mydlových bublín. A ak sa takýmto rýchlovravným darebákom podarilo oklamať aj mňa, tak mi verte, že som do tohto odšťavovača niekedy spadol každému od nás. Je ťažké si čo i len predstaviť človeka, ktorý sa nikdy v živote nestal predmetom obťažovania takými pochybnými osobnosťami.

Všetko na svete je však relatívne. Daj teda na moju radu a premeň svoje meče na radlice. Vytvorte atmosféru, v ktorej vás zákazník bude považovať za sympatického, informatívneho a profesionálneho. Predstavte si príjemnú úľavu, ktorú zažije kupujúci, keď čaká na sedenie zastrašovania a demagogických sľubov. Zlá zákaznícka skúsenosť pomáha dobrým chlapom vyzerať ešte lepšie! To je dôvod, prečo potom, čo ľuďom poviem, aby si „užili zážitok z podnikania s Joe Girardom“, čoskoro presne pochopia, čo tým myslím.

Čas kupujúceho je cenný

Každý predajca chápe, že čas sú peniaze a podľa toho by mal byť ocenený. Ďalšiu prednášku o time managemente vám preto nedám. Namiesto toho zdôrazním dôležitosť uvedomenia si hodnoty svojho času. kupujúci.

Ako šikovne som otočil tému? Predajcovia sa príliš často chytia za úlohu múdro využiť svoj čas, o ktorom sa im hovorí na každom stretnutí, a Ani ich nenapadne, že zákazníci rozmýšľajú rovnako!

Predavača často vyhodia zo sedla skôr, ako stihne dostať nohu do strmeňa, jednoducho preto, že sa nezamyslel nad hodnotou času kupujúceho. Pozrite sa na to takto: najlepší zákazníci sú tí, ktorí si môžu dovoliť kúpiť váš produkt. A ľudia s peniazmi sú spravidla tí, ktorí vedia, ako zväčšiť svoje bohatstvo v dôsledku maximálneho využitia času. Opakujem: čas sú peniaze. Keď sa slávneho nájazdníka Willieho Suttona opýtali, prečo si vybral bankovníctvo ako svoju špecializáciu, odpovedal: „No, je tam viac peňazí.“ Z rovnakého dôvodu radi robíte prezentácie ľuďom, ktorí si cenia svoj čas.

Najjednoduchší spôsob, ako sa k nim dostať, je však pre tých, ktorí si cenia svoj čas a chápu, ako veľmi si ho vážia. Úspešní profesionáli a podnikatelia sú neuveriteľne zaneprázdnení ľudia a majú tendenciu mať „strážcov“, ktorí sú zodpovední za „preverovanie“ predajcov, odvracia tých, ktorí sa nepokúsili dohodnúť si stretnutie vopred, a nepúšťajú viac ako jednu osobu z tucta k šéfovi. byt. Strážcovia brány to robia, pretože ich šéfovia žonglujú medzi stretnutiami, telefonátmi a návštevníkmi – najmä predajcami. Ak by vrcholní manažéri a majitelia firiem počúvali každého, kto ich oslovil, jednoducho by im nezostával čas na nič iné. A predsa sú v niektorých situáciách nútení udeliť audienciu predajcom. Pomerne často sa musia spoliehať na informácie od predajcov, aby mali prehľad o najnovšom vývoji. Preto si aj pri preťaženom rozvrhu vyhrajú určitý čas dôležité komerčné rozhovory. Vždy som veril, že čas strávený s Joeom Girardom je dobre strávený čas, a svoju návštevu som považoval za jedno z najdôležitejších obchodných stretnutí, ktoré musia moji kupujúci zahrnúť do svojich plánov.

Úplne však súhlasím s tým, že si iní ľudia vážia svoj čas, a preto som sa vždy snažil o predaji vopred. "Predajca áut, ktorý pracuje na objednávku?" – pochybujete – a budete mať pravdu. Áno, táto prax je pre moje podnikanie neobvyklá. Ale zaviedol som to z dobrého dôvodu. Nielenže mi pomohla lepšie využiť môj čas, ale tiež umožnila mojim zákazníkom vyhradiť si dostatok času na nákup áut od mojej agentúry. Koniec koncov, nevidím zmysel v neúplnej prezentácii, keď mi v najdôležitejšej chvíli povedia: „Prepáč, Joe, ale musím sa vrátiť do kancelárie. Prídem ťa pozrieť o pár dní."

Predregistráciu som zaviedol približne tri roky po vstupe do automobilového priemyslu. Pracoval som takmer rovnakým spôsobom ako právnik alebo lekár, vďaka čomu som vyzeral profesionálnejšie a významnejšie. Občas sa vyskytli „boky“ a potom museli zákazníci čakať asi hodinu. V takýchto prípadoch som povedal: „Čím dlhšie budete čakať, tým lacnejšie budem stáť. Vysvetlil som si to tak, že na zabezpečenie slušného živobytia by stačil malý príjem. Zdá sa, že tento argument väčšinu zákazníkov uspokojil – a znášali dlhé čakanie.

Moja rada pre vás: keď už ste v kancelárii kupujúceho, pripravte si pôdu tak, aby všetky faktory pôsobili vo váš prospech. To často znamená naplánovať si ďalšie stretnutie na priaznivejší čas, keď sa kupujúci môže plne venovať tomu, čo predávate.

Priznávam, že je lákavé urobiť okamžitú prezentáciu kupujúcemu, ktorý má o to záujem, ktorý vás príjemne pozdraví a povie: „Poďte rovno do mojej kancelárie a ukážte mi, čo predávate, urobte to rýchlo, pretože mám len dvadsať minút pred zasadnutím predstavenstva. ."

Je samozrejmé, že snažiť sa predniesť hodinovú prezentáciu za dvadsať minút je samovražda. V takejto situácii vám radím, aby ste sa pozreli na hodinky a povedali: „Pán zákazník, veľmi sa ospravedlňujem, ale meškám na stretnutie a akokoľvek by som chcel, nie je to ani päť minút. . Jediným cieľom mojej dnešnej návštevy je predstaviť sa. Pracujem len na objednávku, takže si dohodnime čas, kedy môžeme spolu stráviť hodinu, aby sme správne predstavili môj produkt.“

Tento úprimný prístup ukazuje, že si ceníte čas svojho zákazníka rovnako ako svoj vlastný. Okrem toho vám poskytuje kompletné stretnutie s dôstojným kupujúcim a slúži ako potvrdenie vašej profesionality. Je veľmi pravdepodobné, že keď najbližšie vojdete do jeho kancelárie, nebude klásť veľký odpor.

Je celkom prirodzené, že čas, ktorý kupujúci pridelí predávajúcemu, závisí od predávaného produktu. Napríklad predajca papiernictva potrebuje len pár minút na to, aby predal niekoľko balení ceruziek, uhlíkového papiera, spiniek atď. Zároveň môže konzultant pozemkového rozvoja potrebovať niekoľko hodín na prezentáciu. Niektoré produkty vyžadujú ešte viac. Napríklad úvodné stretnutie na predstavenie zložitého počítačového systému môže trvať celý deň a vyžaduje si účasť viacerých členov vrcholového manažmentu spoločnosti. Prvé stretnutie je len začiatkom toho, čo môže vyústiť do stoviek hodín spolupráce, kým sa dohoda nedokončí.

Joe Girard, muž, ktorý môže komukoľvek predať čokoľvek, vie, že predajcovia sú platení len za uzatváranie obchodov. V tejto knihe podrobne opíše krok za krokom celý proces predaja, ktorý vedie k tomu najvzácnejšiemu momentu – dokončeniu transakcie. Najlepší svetový odborník na predaj odhalí čitateľom svoje profesionálne tajomstvá, ktoré vám pomôžu premeniť každý potenciálny obchod na úspešný predaj!

Joe Girard, Robert Shook
Ako uzavrieť akýkoľvek obchod

Venované Kitty
S láskou a obdivom

Poďakovanie

Predslov

Pred niekoľkými rokmi som napísal knihu s názvom Sell Yourself High, takže budem robiť to, na čo som zvyknutý, a predám vám dôkaz o mojej autorite napísať skutočnú knihu. Pre začiatočníkov, Guinessova kniha rekordov mi udelila titul „najväčší predajca sveta“ za to, že som za pätnásť rokov predal viac ako 13 000 áut. Tento úspech sa považuje za rekord v predaji drahého tovaru. Chcel by som zdôrazniť, že som nikdy nebol zapojený do predaja vo veľkých objemoch alebo prenájmu áut, ale všetky tieto autá som predal v maloobchode, jeden po druhom!

Bez ohľadu na to, kde hovorím, ľudia sa vždy pýtajú to isté: "Aké je tvoje tajomstvo, Joe? Povedz mi, ako si získal všetky tie obchody."

Téma uzatvárania obchodov nepochybne najviac zaujíma predajcov. A je na to dobrý dôvod. Techniky predaja zahŕňajú jeden prvok, ktorý predstavuje najväčšie ťažkosti. Predsa len, jedna vec je predvádzať výkon úplne nového, úplne nového auta alebo predvádzať krásny dom na predmestí, no celkom iná je presvedčiť potenciálneho kupca, aby podpísal bodkovanú čiaru a rozlúčil sa so svojím tvrdým- zarobené peniaze! Úloha je ešte ťažšia, keď sa kupujúci chce pred rozhodnutím poradiť so švagrom, ktorý pracuje v rovnakom biznise, alebo urobiť cenový prieskum na trhu. Toto sú len dve z mnohých výhovoriek, ktoré pravdepodobne budete počas dňa v predaji počuť. Stavím sa, že ste už počuli dosť výhovoriek, aby ste z toho urobili nočnú moru!

Často počúvam, ako predajcovia hovoria, že každé odmietnutie, ktoré dostanú, ich robí šťastnými. Neverím. Ako sa môžu ľudia tešiť z odmietnutia? Súhlasím, argument, že „každé „nie“ je ďalším krokom na ceste k „áno“, nie je bez logiky, ale radovať sa z prehratého predaja. nič sa nestane, kým sa niečo nepredá. Ale kým neuzavriete obchod, nič sa nepredá.

Najslávnejší predseda Najvyššieho súdu USA Oliver Wendell Holmes raz povedal: „Veľmi často nápad rastie lepšie do hlavy tam, kde sa presadí, ako do hlavy, kde vyklíčil. Preto vás povzbudzujem, aby ste prijali moje nápady a urobili ich pre vás ešte lepšie, ako fungovali pre mňa.

Ako uzavrieť akýkoľvek obchod Robert Shook, Joe Girard

(zatiaľ žiadne hodnotenia)

Názov: Ako uzavrieť akýkoľvek obchod

O knihe „Ako uzavrieť akúkoľvek dohodu“ od Roberta Shooka, Joe Girard

Na našej webovej stránke o knihách lifeinbooks.net si môžete bezplatne stiahnuť bez registrácie alebo si prečítať online knihu „Ako uzavrieť akúkoľvek dohodu“ od Roberta Shooka, Joe Girarda vo formátoch epub, fb2, txt, rtf, pdf pre iPad, iPhone, Android a Kindle. Kniha vám poskytne veľa príjemných chvíľ a skutočné potešenie z čítania. Plnú verziu si môžete zakúpiť u nášho partnera. Tiež tu nájdete najnovšie správy z literárneho sveta, dozviete sa biografiu svojich obľúbených autorov. Pre začínajúcich spisovateľov je tu samostatná sekcia s užitočnými tipmi a trikmi, zaujímavými článkami, vďaka ktorým si môžete sami vyskúšať literárne remeslá.

Autor knihy:

Kapitola: ,

Vekové obmedzenia: +
Jazyk knihy:
Pôvodný jazyk:
Prekladatelia:
Vydavateľ:
Mesto vydania: Minsk
Rok vydania:
ISBN: 978-985-15-2572-6
Veľkosť: 317 kB

Pozor! Sťahujete úryvok z knihy povolený zákonom a držiteľom autorských práv (nie viac ako 20 % textu).
Po prečítaní úryvku budete vyzvaní, aby ste prešli na webovú stránku držiteľa autorských práv a zakúpili si plnú verziu diela.

Popis obchodnej knihy:

Držitelia autorských práv!

Prezentovaný fragment knihy je zverejnený po dohode s distribútorom legálneho obsahu, liter LLC (nie viac ako 20% pôvodného textu). Ak sa domnievate, že uverejnenie materiálu porušuje vaše práva alebo práva niekoho iného, potom.

Prekonajte odpor kupujúcich.

Predregistráciu som zaviedol približne tri roky po vstupe do automobilového priemyslu. Pracoval som takmer rovnakým spôsobom ako právnik alebo lekár, vďaka čomu som vyzeral profesionálnejšie a významnejšie. Občas sa vyskytli „boky“ a potom museli zákazníci čakať asi hodinu. V takýchto prípadoch som povedal: Čím dlhšie budete čakať, tým lacnejšie budem stáť. Vysvetlil som si to tak, že na zabezpečenie slušného živobytia by stačil malý príjem. Zdá sa, že tento argument väčšinu zákazníkov uspokojil – a znášali dlhé čakanie.

Uvedomujem si lákavú perspektívu okamžitej prezentácie pred záujemcom o nákup, ktorý vás srdečne pozdravil a povedal: „Poďte rovno do mojej kancelárie a ukážte mi, čo máte na predaj, urobte to rýchlo, pretože mám len dvadsať minút do zasadnutia správnej rady." .

Je samozrejmé, že snažiť sa predniesť hodinovú prezentáciu za dvadsať minút je samovražda. V takejto situácii vám radím, aby ste sa pozreli na hodinky a povedali: „Pán zákazník, veľmi sa ospravedlňujem, ale meškám na stretnutie a akokoľvek by som chcel, nie je to ani päť minút. .“ Jediným cieľom mojej dnešnej návštevy je predstaviť sa. Pracujem len na objednávku, takže si dohodnime čas, kedy môžeme spolu stráviť hodinu, aby sme správne predstavili môj produkt.“

Trik je napísať informácie priamo do formulára a vysvetliť kupujúcemu, ak sa pýta, že sa jednoducho snažíte vyhovieť všetkým jeho želaniam. Potom, keď ste úplne pripravení uzavrieť obchod, všetko, čo musíte urobiť, je nechať osobu podpísať, pretože objednávkový formulár je už vyplnený!

Napríklad, keď vás požiadam, aby ste podpísali objednávkový formulár a osoba tam sedí ako socha a nemôže sa rozhodnúť, môžem povedať:

- Čo sa deje, trápila ťa prekliata artritída?

Tento vtip väčšinou prinúti zákazníka odfrknúť si a usmiať sa. Niekedy mu dokonca dám do ruky pero a potiahnem ho smerom k formuláru:

- Neboj sa, aj John Hancock to mal ťažké.

To všetko sa samozrejme robí s klaunským úškrnom, no zároveň hovorím vážne a ten človek vie, že to myslím úplne vážne. Ale trik funguje a kupujúci sa zasmeje a podpíše sa na bodkovanú čiaru.

Ak sa ani potom nedokáže rozhodnúť, môžem povedať:

- No, čo ešte odo mňa chceš? Možno by som si mal ľahnúť na chrbát? No a teraz si rovno ľahnem.

Tento cirkusový čin je schopný „rozdeliť“ takmer kohokoľvek a ako odpoveď najčastejšie počujem:

"Joe, prosím, len si neľahni na chrbát." Kde sa mám podpísať?

Vôbec sa nezdá, že by ho prezentácia zaujala a ani sa neunúva spochybňovať hodnotu produktu, spochybňovať jeho kvalitu alebo požadovať dôkaz, že produkt jeho problém vyrieši.

Ľudia, ktorí sa o produkt zaujímajú, ale ešte nie sú dostatočne presvedčení, aby si ho kúpili, vždy vyjadrujú námietky. Tieto námietky považujem za pozitívne znamenie, že úplné zodpovedanie otázok uzavrie dohodu.

Napríklad kupujúci už má počítačový systém a jeho výmena za váš model ho bude stáť značné množstvo peňazí. Keď hovorí, že možno bude chcieť zostať pri starom systéme, aby ušetril peniaze, žiada o uistenie, že z kúpy vášho modelu bude mať úžitok. Ale ak stále hovorí: „Budem pracovať s tým, čo mám,“ naozaj nemáte kam zatínať zuby. Pokiaľ nedokážete kopať dostatočne hlboko, aby ste odhalili jeho skutočné námietky, máte nulovú šancu uzavrieť obchod.

Príklady námietok so skrytými žiadosťami o dodatočné informácie:

Námietka: Myslím, že za také peniaze sa nedá kúpiť nič lepšie.

Skrytá požiadavka: Žiadam vás, aby ste dokázali, že za svoje peniaze dostanem mimoriadne hodnotný produkt.

Námietka: Táto veľkosť sa mi nezdá vhodná. Skrytá požiadavka: Dokážte, že toto je presne moja veľkosť.

Námietka: Nikdy som o vašej spoločnosti nepočul.

Skrytá požiadavka: Som pripravený u vás nakúpiť, ale potrebujem vedieť, že vaša spoločnosť je spoľahlivá a dôveryhodná.

Námietka: Snažím sa znižovať náklady, takže nebudem kupovať nič nové.

Skrytá požiadavka: Kým ma nepresvedčíte, že váš produkt je presne to, čo potrebujem, nič si nekúpim.

Námietka: Asi pôjdem nakupovať a uvidím, čo ešte nájdem.

Skrytá požiadavka: Nepresvedčil si ma. Buď pokračovať v predaji, kým nebudem spokojný, že okamžitá kúpa je rozumná, alebo dovidenia.

V ideálnom prípade by mal kupujúci skôr či neskôr nechať ujsť, prečo uprednostňuje starý systém pred vaším. Môže napríklad poznamenať: „Môj model umožňuje každodenné spracovanie pohľadávok, ale váš model nie. Alebo povedzte: „Spoločnosť X ponúka vynikajúcu servisnú zmluvu a ak sa vyskytnú nejaké problémy, poskytne pomoc do 24 hodín. Pomocou týchto informácií môžete neutralizovať námietku kupujúceho. Teraz už len ostáva presvedčiť kupujúceho o výhodách toho, čo ponúkate. Samozrejme, najťažšie vyhrať súťaž je vtedy, keď starý dodávateľ poskytuje zákazníkovi skutočne špičkové služby.

Azda najlepším spôsobom, ako rozpoznať falošné námietky, je pozorovať reakciu osoby na prezentované komplexné odpovede. Takmer úplná absencia jedného nám spravidla umožňuje s primeranou mierou istoty predpokladať, že skutočný dôvod je pred vami skrytý. Vezmime si napríklad prípad Sama, ktorý svojmu maklérovi Alanovi povedal, že nemá záujem investovať do ATK, pretože rád investuje len do rastúcich spoločností. Po niekoľkých minútach neúspešného uvádzania presvedčivých argumentov v prospech svojho názoru na ATK mal Alan dospieť k záveru, že skutočný dôvod klientových námietok je niekde inde. Napokon videl, že inak inteligentný a bystrý investor ako Sam ignoroval také zjavné výhody, ktoré by ho za normálnych okolností už dávno priviedli k pozitívnemu rozhodnutiu.

Ďalšia príležitosť byť vynaliezavý nastane, keď kupujúci začnú vznášať množstvo námietok, ktoré spolu vôbec nesúvisia. Môžete to brať ako znamenie, že skrývajú skutočný dôvod svojej úzkosti. Nakoniec si pomyslíte: „Je nemožné, aby mal človek toľko skutočných námietok voči nákupu! A keď to pochopíte, môžete prejsť k otázkam zameraným na odhalenie pravého dôvodu.

Ak to neprinesie výsledky, môžete položiť otázku „hlavou“:

- Pán Kupec, môžem vás požiadať o láskavosť? Väčšina ľudí je z toho zmätená a najčastejšie odpovedá:

- Áno, ale čo sa deje?

„Viem, že toto auto sa ti perfektne hodí a stojí za tie peniaze, ale hlboko vnútri cítim, že mi nič nehovoríš. Rád by som poznal skutočný dôvod, ktorý vám bráni v rozhodnutí o kúpe práve teraz.

- No tak, Joe, chcel som si to ešte raz premyslieť.

- Netreba sa hanbiť, čo sa deje?

- Ubezpečujem vás, že nič.

- Počúvaj, môžeš mi to povedať. Čo vám dnes skutočne bráni v kúpe auta?

„Vieš, Joe, aby som bol úprimný, potom...“ a potom všetko vyložia, akoby sa priznali.

Po prijatí týchto informácií zmierňujem úder ich hrdosti:

„Niečo také som tušil a chcem, aby si vedel, ako veľmi si vážim tvoju úprimnosť...

Ako vidíte, niekedy musíme siahnuť poriadne hlboko, aby nám kupujúci povedal, čo má skutočne na mysli. Musíte to však zistiť za každú cenu a pokiaľ nemáte nejaké nové originálne nápady, moja rada znie: za žiadnych okolností sa nepúšťajte do veštenia, pretože možno budete musieť prejsť pozdĺž celého brehu, kým natrafíte na miesto na hryzenie. .

Pri obchodovaní s určitými produktmi súvisiacimi s podnikaním musíte ukázať, aký prospech bude mať zákazník tým, že súhlasí s nákupom od vás. Postupujte podľa myšlienky:

- Áno, Anna, viem, že tento návrh bude znamenať výrazné zvýšenie vášho reklamného rozpočtu, no zároveň povedie k obrovskému nárastu tržieb a tým aj k zvýšeniu zisku. V konečnom dôsledku sa vám výdavky bohato oplatia.

„Je pravda, Stanley, že náš počítačový systém je dosť drahý, ale umožní ti znížiť náklady na pracovnú silu a oslobodiť štyroch zamestnancov od monotónnej a únavnej práce a presunúť ich do zodpovednejších oblastí.

"Chápem, že tento bezpečnostný systém je drahý, ale zníži náklady na vaše poistné o približne osemdesiat dolárov mesačne." Ak vezmeme do úvahy tieto úspory, budeš si to môcť dovoliť, však, Terry?

- Áno, tento kabát za jeden a pol tisíc dolárov je dvakrát drahší ako ten jednoduchý, ale páči sa vám, však? Toto je kabát, ktorý budete nosiť najbližších desať rokov, pretože štýl je taký elegantný. Na druhej strane kabát jednoduchého strihu vás pomerne rýchlo omrzí. A ak si cenu rozdelíte na desať rokov, dostanete úžasný obchod.

"Tieto liatinové nástroje stoja o dvadsaťpäť percent viac ako ostatné, ale pozrite sa na doživotnú záruku!" Lacnejšie nástroje sa po niekoľkých rokoch pokazia a vyžadujú výmenu. Pokiaľ ide o kvalitu, ako je táto, dostanete oveľa viac, než za čo zaplatíte, Roger.

Existuje niekoľko ďalších vynikajúcich dôvodov, prečo sa rozhodnúť nekúpiť váš produkt bude v skutočnosti znamenať stratu pre kupujúceho.

Podobne aj predaj súkromného lietadla, kancelárskeho bytu na Manhattane alebo dokonca kancelárskej budovy sa dá urobiť tak, že budúci majiteľ sa pri kúpe rozhodne na základe dlhodobých úspor a nie na základe nákladov.

Chcem o tom diskutovať s mojím rozpisom. (Táto kategória zahŕňa formuláre: „Chcem to prediskutovať so svojím partnerom“, „Chcem si prečítať zmluvu so svojím právnikom“ atď.)

Možno najlepším spôsobom, ako sa vyhnúť tejto námietke, je zabezpečiť, aby boli na prezentácii prítomní tí, ktorí rozhodujú. Skúste navrhnúť niečo ako: „Pán Grant, budem vo vašej kancelárii v stredu o tretej, pätnástej.“ Bol by som naozaj rád, keby tam bol každý, kto sa musí rozhodnúť.“ Ak odpovie: „Ja robím rozhodnutia,“ bolo by vhodné povedať: „Je veľmi pekné mať do činenia s niekým, kto môže rozhodovať sám a nemusí na to primäť všetkých členov predstavenstva. ho.”

Rovnakým spôsobom a s rovnakým úspechom je možné túto techniku použiť aj pri práci s manželskými pármi. "Pán Masters, možno má zmysel, aby bola aj vaša manželka prítomná na našom stretnutí a podieľala sa na rozhodovaní?" Ak povie nie, môžete povedať: "Naozaj sa mi páči, keď som s mužom, ktorý sa môže rozhodovať sám." Ak je vaša žena doma, môžete navrhnúť: „Možno by sme mali pozvať vašu manželku, aby sa k nám pridala a podieľala sa na rozhodovaní? Ak potrebujete jej názor, potom ju tu len rád uvidím. Samozrejme, ak to nie je potrebné, netreba na tom trvať.

Zástupca spoločnosti na starostlivosť o trávnik mi povedal o efektívnej technike, ktorú používa so ženami v domácnosti na luxusnom predmestí Detroitu.

„Keď domáca pani povie, že sa potrebuje poradiť s manželom, pýtam sa: „Koľko miniete za týždeň na potraviny, madam? „Áno, stojí to asi sto a pol týždňa,“ odpovedá. "A ty sa pred každou cestou do supermarketu radíš so svojím manželom?" - Pýtam sa. "Samozrejme, že nie". „Ukázalo sa, že na potraviny miniete viac ako dvanásťtisíc dolárov ročne. Je to dosť veľká suma a ako som pochopil, nepotrebujete na to povolenie manžela. Hovoríme len o rozhodnutí, ktoré bude stáť asi dvesto dolárov mesačne, takže som si istý, že mu nebude vadiť, ak urobíte toto rozhodnutie, však? Potom efekt zosilním predajným tipom: „Nevadí vám, ak k vám moji ľudia prídu v stredu ráno alebo popoludní?

Keď mi potenciálny kupec auta na konci prezentácie povedal, že sa chce poradiť so svojou manželkou, ktorá s nami, samozrejme, nebola, povedal som: „Dobre, ale teraz urobme objednávku.“ Tu sa podpíš, dobre? A tiež potrebujem sto dolárov ako zábezpeku.“ A ak by bol kupujúci typ macho, dodal by som: „Vieš čo, Harvey, vždy je príjemné jednať s mužom, ako si ty, ktorý môže robiť vlastné rozhodnutia.“ Neverili by ste, koľko je v dnešnej dobe slabochov, ktorí nechajú svoje manželky zaplatiť všetky účty."

Ak by ten chlap stále hovoril: "Nie, Joe, najprv sa s ňou musím porozprávať," dodal by som: "Poďme si objednať a potom môžete ísť domov a povedať jej to." Ešte lepšie, priveď ju sem a nech ti to oznámim. Ak bude proti, jednoducho jej odoberiete zálohu.“ V drvivej väčšine prípadov prebehli takéto transakcie celkom hladko. Ale ak ma kupujúci opustil bez toho, aby nechal zálohu, moje šance na predaj prudko klesli, pretože v takýchto prípadoch sa ľudia zriedka vracajú. A samozrejme, keď za mnou prišla moja žena bez manžela, vyjadril som úprimný obdiv moderným ženám, ktoré sa rozhodujú o nákupe bez toho, aby si pýtali povolenie od svojich verných.

V tomto biznise mám dobrého priateľa. (Môže to byť švagor, svokra, sused, atď., ktorý predáva to isté ako vy.)

Tu si musíte položiť otázku: „O čo má kupujúci záujem viac; nechať priateľa zarobiť peniaze alebo mať prospech pre seba?" Ľudia spravidla radšej urobia to, čo je pre nich najlepšie, ako by mali míňať peniaze na zlý nákup.

Keď sa obchodník s cennými papiermi stretne s touto námietkou, povie: „Harry, chápem, čo cítiš k svojmu priateľovi – ale určite mi dáte za pravdu, že nikto nemá monopol na nápady.“ Maklér necháva túto myšlienku vstúpiť do mysle kupujúceho a pokračuje: „Mojím prvoradým záujmom je možnosť spolupracovať s vami, keď sa naskytnú príležitosti – nápady, ktorým rozumieme a ktoré pozorne sledujeme, a situácie, o ktorých viete vy a ostatní.“ Nie vždy poznáte zdroje. Nakoniec máme aj ja aj tvoj priateľ rovnaký cieľ – pomôcť ti zvýšiť kapitál.“

Keď kupujúci prizná, že sa mu páčia poistky ponúkané poisťovacím agentom viac ako tie, ktoré predáva jeho priateľ, môže urobiť nasledujúci krok: Som si istý, Richard, že váš priateľ by vám sám poradil, aby ste urobili to, čo je pre vás najlepšie. . Keby vám dal inú radu, sotva by sa považoval za takého dobrého priateľa. Takže urobme to, o čom obaja vieme, že je pre vašu rodinu najlepšie...“

Keď už hovorím o pomoci kupujúcim, nemôžem nespomenúť kategóriu ľudí, ktorí hľadajú čas, ktorí nemajú dostatok sebavedomia na to, aby sa rozhodli bez konzultácie s treťou stranou, napríklad s obchodným partnerom alebo manželom. Takí ľudia hovoria: „Mal by som sa poradiť s manželkou (partnerkou). Váš návrh prediskutujeme a zajtra Vám odpoviem. Naozaj si ho chcem kúpiť, ale viete, čo sa stane. Áno, zabije ma, ak sa pokúsim nekonzultovať."

Samozrejme, v takýchto prípadoch je najlepšie, aby tam bola manželka. Problém je však v tom, že to často nemôžete predvídať alebo nie ste schopní zabezpečiť jeho prítomnosť. Ak ste však nakoniec presvedčení, že človek nie je schopný urobiť rozhodnutie o kúpe sám, odporúčam vám povedať:

- Úplne rozumiem, o čom hovoríte. Ale je tu jedna vec, ktorú pre teba určite musím urobiť...

- Ktoré? - určite bude mať záujem.

"Chcem prísť dnes večer do tvojho domu, aby si mi dovolil vysvetliť tvojej žene podstatu veci." Toto je moje povolanie a ak má ona nejaké otázky a ja nie som nablízku, možno na ne nebudete vedieť odpovedať. A bude to nespravodlivé voči vám obom, pretože ona sa bude musieť rozhodnúť bez toho, aby poznala všetky fakty.

V takýchto prípadoch sa nemôžete spoľahnúť na kupujúceho, ktorý to myslí za vás. Predstavte si, ako nepresvedčivo a nešikovne by na vašom mieste vyzeral neprofesionálny predajca, a uvedomte si, že tento kupujúci by rovnako neefektívne predal váš produkt tretej strane. A tu je ďalšia vec: keď robíte prezentáciu pre tretiu stranu, venujte čas predstaveniu plnej verzie, od začiatku do konca; nesnažte sa obmedziť na skrátenú verziu.

PRÍPRAVA PÔDY

V podstate tak, ako pripravujete pôdu pre prítomnosť svojej manželky alebo partnera, by ste sa mali správať na začiatku prezentácie. Buďte úprimní s kupujúcimi a povedzte im, že sa budú musieť rozhodnúť, keď im predložíte všetky potrebné fakty.

Po výmene zdvorilostí s kupujúcim pred prezentáciou by som manažérovi alebo majiteľovi podniku povedal: „Je pre mňa veľkým potešením hovoriť s človekom, ako ste vy. Je také milé, keď sem príde niekto, kto sa môže rozhodnúť, ani si neviete predstaviť, ako často musíte mať do činenia s ľuďmi, ktorí jednoducho nemajú odvahu vyriešiť takú jednoduchú záležitosť, akou je kúpa auta.“

Vidíš, čo som urobil? Kupujúcemu som dal jasne najavo, že čakám na riešenie od neho. Keď so mnou kupujúci súhlasí, že väčšine ľudí chýba odvaha robiť rozhodnutia, povzbudí ho, aby sa správal ako rozhodný človek. Navyše je nepravdepodobné, že niekto bude chcieť na konci prezentácie priznať, že je to ten istý človek so slabou vôľou, ktorý nemá odvahu konať tak, ako sa na muža patrí.

Ďalším spôsobom, ako bojovať proti oneskoreniam pri uzatváraní obchodu, je zdôrazniť hodnotu vášho času a času kupujúceho. Napríklad poisťovací agent, ktorý spolupracuje s obchodníkom, môže na začiatku prezentácie povedať: „Veľmi ma teší, že spoznávam ženu ako ty, Rita. Viem, že ako nájomca viacerých stravovacích zariadení ste mimoriadne zaneprázdnený človek – a keďže si vážim váš čas, prejdem rovno k veci. Určite chápete, že pre mňa sú čas aj peniaze. Preto podrobne predstavím všetky fakty ohľadom môjho programu a ak máte nejaké otázky, rád na ne odpoviem. Ak vás prezentácia presvedčí, že poistný program vyhovuje vašim potrebám a finančným možnostiam, dúfam, že mi dáte vedieť. Ak vám to nevyhovuje, povedzte mi to prosím priamo a ja sa rozlúčim. V každom prípade dnes od vás očakávam rozhodnutie. Myslíš, že by to bolo fér, Rita?"

V inom prípade môže predajca povedať manažérovi: „Teraz, skôr ako začnem, chcem počuť, či ste tá správna osoba, s ktorou by som sa mal porozprávať. Potom objasňuje: Mám to chápať tak, že dnes máte právomoc povedať mi áno alebo nie? Samozrejme, ak kupujúci povie „nie“, potom predávajúci chápe, že nemá zmysel robiť prezentáciu.

Dokonca aj predajca vysávačov môže efektívne využiť tento prístup, keď sa zákazníka opýta: „Navrhujem ti, Susan, uzavrieť so mnou zmluvu, ktorá, dúfam, bude vyhovovať.“ Nie som dotieravý predajca a nemusíte sa báť, že sa pokúsim predať niečo, čo je úplne zbytočné. Všetko, čo dnes urobím, je predviesť vysávač a povedať vám, koľko vašich susedov a priateľov malo z jeho kúpy úžitok. Ak si myslíte, že vám táto položka v mnohých smeroch uľahčí život a rozhodnete sa, že si ju môžete dovoliť, potom chcem, aby ste si ju kúpili a pridali sa k našim zákazníkom. Ale ak nemáte taký pocit, potom netrvám na jeho kúpe. Myslíš, že je to spravodlivé?"

Málokedy niekto odmietne prejaviť rozhodnosť, ak pred začiatkom prezentácie požiadate osobu, aby sa rozhodla o kúpe.

APLIKOVAŤ NA EGO SVOJHO ZÁKAZNÍKA

Zvýšenie sebavedomia kupujúceho môže byť veľmi nápomocné pri uzatváraní obchodu. Tak ako ste pred prezentáciou pripravili kupujúceho na rozhodnutie áno alebo nie, musíte ho prinútiť nazvať sa tak významnou osobou, že v momente pravdy bude pre neho mimoriadne ťažké prejaviť slabosť. Aby ste to dosiahli, musíte kŕmiť jeho ego a hrať sa na jeho ješitnosť.

Táto technika je obzvlášť účinná u mužov, keď ju používajú predavačky.

Žena predávajúca nahrávacie zariadenie napríklad hovorí: Často sa stretávam s poprednými podnikateľmi v meste a dáte mi za pravdu. Čas sú peniaze, sám viem, koľko stojí váš čas, pane, a preto ho budem šetriť, ako sa len dá. Z tohto dôvodu chcem objednávku previesť na firmu ešte dnes, aby Vám bolo auto pristavené v piatok.

To všetko je skvelé, ale dnes mám let o pol štvrtej. Budem preč tri dni a preto zatiaľ nechcem nič robiť. Mám dôležité stretnutie, aby som uzavrel významnú zmluvu pre moju spoločnosť. Ak ty, Carol, zanecháš svoj prospekt, pozriem si ho počas letu.

Viem si predstaviť, koľko máte starostí, pán Mitchell, a som si istý, že jednoducho nebudete mať čas myslieť na takú bezvýznamnú maličkosť, ako je naše auto. Nemali by ste sa ani obťažovať takýmito maličkosťami. Dokončite teda nákup, kým ste preč, a ja sa postarám o jeho doručenie, keď sa vrátite, aby ste na ňom mohli začať pracovať budúci víkend.

- To by bolo úžasné.

Samozrejme, vedel som, že „premýšľanie“ pre nich znamená oveľa viac ako pár minút. To, čo mali na mysli, by trvalo aspoň niekoľko dní. Nechal by som ich desať minút osamote a potom by som sa vrátil a urobil ponuku, ktorá znamenala dohodu, niečo ako: „Mám pre vás dobrú správu. Práve som sa dozvedel, že servisné oddelenie môže mať vaše auto pripravené do konca dnešného dňa...“ Oceňujte jemnosť náznaku.

Pomerne často môže motivovať k rozhodnutiu vhodný citát. Staré príslovie „neodkladaj na zajtra, čo môžeš urobiť dnes“ je možno najzreteľnejšie a najotrepanejšie zo všetkých, ale aj keď sa vysloví v správnom momente, môže priniesť výsledky.

Účinnosť relevantnej cenovej ponuky spočíva v tom, že funguje ako múdra tretia strana, ktorá pôsobí ako rozhodca a ponúka svoj názor (čo samozrejme podporuje váš názor). Bol som zapojený do mnohých predajov, ktoré by sa mohli skončiť neúspechom, ak by predajca nebol schopný v správnom momente citovať niekoho múdre slovo.

„Nezneužívajte čakanie; čas nikdy nebude „najpriaznivejší“. Začnite tam, kde ste, a používajte nástroje, ktoré máte, a po ceste nájdete lepšie nástroje.“

Odporúčam vám vytlačiť si zoznam týchto a iných citátov a mať ho vždy pri sebe v peňaženke alebo kufríku. Niekedy je tlačené slovo vnímané viac „oficiálne“ ako hovorené slovo, nie je potrebné zapamätať si citáty. Môžete si vybrať zoznam a nechať ho prečítať kupujúcemu.

Je veľmi dôležité pochopiť, že keď niekto odkladá rozhodnutie o kúpe, je to preto, že sa vám nepodarilo presvedčiť kupujúceho, že okamžitá akcia je výhodná predovšetkým pre neho samotného.

Kupujúci povedal agentovi:

“Tieto malé príspevky, ktoré budete musieť platiť vo svojom súčasnom veku, vám neurobia dieru do peňaženky ani nezmenia váš životný štýl. Ak sa rozhodnete počkať niekoľko rokov, vaše bremeno sa oťaží a o pár ďalších rokov sa z neho stane neúnosné bremeno. Nevidíš, Bruce, že dnes musíš spustiť tento program, zatiaľ čo záťaž je taká malá, že si to ani nevšimneš.

Aby som dokončil tému neutralizácie námietky „Chcem si všetko ešte raz premyslieť“, poviem vám o technike „bull by the horns“, ktorú som s veľkým úspechom použil a ktorú možno použiť pri predaji takmer akéhokoľvek produktu. .

"Počuj, Jack, hovoríme s tebou už niekoľko hodín a obaja vieme, že toto auto je presne to, čo potrebuješ." Nenašli sme dôvod, prečo by ste dnes nemali nakupovať, a preto vás odtiaľto pustím až vtedy, keď sa stanete mojím kupujúcim. Tak nestrácajte čas - prihláste sa!

Čokoľvek obchodujete, pamätajte, že ľudia rešpektujú kompetencie. Na dnešnom trhu chce každý rokovať s profesionálom. A hneď ako vás za takých spoznáme, kupujúci začnú visieť na každom vašom slove s otvorenými ústami. Myslím si, že toto je najlepší spôsob, ako pripraviť pôdu na kontrolu priebehu predaja.

Koľkokrát ste videli predajcu vrátiť sa na následnú návštevu v sprievode inštruktora. „Toto je pán Thomas, náš regionálny viceprezident, a chce s vami prediskutovať niektoré skutočnosti, ktoré by vás mohli zaujímať...“ Táto štandardná technika sa nazýva „ten chlap z mesta je skutočný odborník“ a je založená na skutočnosti, že ľudia sú často ochotní vypočuť si názor pána Big Shota. Ak je na svoju pozíciu kvalifikovaný, ľudia ho budú počúvať a s najväčšou pravdepodobnosťou bude môcť prevziať kontrolu nad predajom. Ak však jeho titul nie je naplnený obsahom, obaja „špecialisti“ rýchlo dostanú kopačky do chrbta.

Ak sa zákazník pýta druhýkrát na cenu položky, poviem: „Poviem vám to za minútu“ a pokračujem v prezentácii, pričom cenu odhalím až vtedy, keď si myslím, že je čas ju odhaliť.

Tretíkrát hovorím: "Už som skoro v tomto bode, ale chcem, aby si vedel dosť o tom, čo za svoje peniaze dostávaš, aby si si uvedomil, akú dobrú ponuku nám dávam." K tomu priateľským tónom dodávam: „Prestaňte sa teda báť, koľko to stojí, a počúvajte, čo dostanete.“

Potom, keď je konečne stanovená cena, zvyšujem napätie: „Teraz už viem, že dokážete oceniť dobrý produkt.“

— Tu prosím podpíšte, že súhlasíte s prijatím potvrdenia od svojho lekára.

— Sem vložte aj svoj podpis, ktorým potvrdíte správnosť údajov, ktoré ste poskytli.

- Vypíšte šek na túto sumu. (Predajca nepovie číslo nahlas, ale iba naň ukáže.)

Nekomplikovaná povaha týchto drobných rozhodnutí robí nákupné rozhodnutie pre človeka oveľa jednoduchšie. Odpovede na všetky tieto otázky robia nákup pre kupujúceho bezbolestným. Väčšina ľudí je schopná urobiť veľa menších rozhodnutí, ale požiadajte ich, aby urobili jedno zásadné rozhodnutie a riskujete, že budete čeliť úplne inej situácii. Vašou úlohou je zmierniť bremeno rozhodovania.

Ed Ellman, jeden z popredných poisťovacích agentov v krajine, hovorí svojim zákazníkom: „Pozri, Alan, tak či onak, teraz budeš musieť urobiť nejaké rozhodnutie, aj keď si myslíš, že je najlepšie nerobiť žiadne rozhodnutie. . Môžete urobiť jedno rozhodnutie a investovať tri tisícky dolárov do poistenia, ktoré sa neskôr ukáže ako zbytočné. Hoci nikto z nás nerobí rád chyby, ktoré stoja čo i len jeden dolár, malá chyba takéhoto rozsahu vážne neovplyvní vaše podnikanie ani životný štýl. Môžete sa rozhodnúť inak a nákup odložiť, teda nerobiť nič. To by vám mohlo ušetriť tri tisícky dolárov... ale mohlo by vás to stáť päťstotisíc dolárov za chyby. Povedzte mi, aké ľahké by bolo opraviť chybu za päťstotisíc dolárov... najmä ak by sa to stalo v najkritickejšom bode vašej podnikateľskej kariéry?

Legendárny Ben Feldman, ktorý je pravdepodobne najväčším poisťovacím agentom všetkých čias, používa rovnaké zdôvodnenie. V snahe presvedčiť kupujúceho o potrebe investovať 20 dolárov týždenne do poistenia v hodnote 50 000 dolárov, Feldman hovorí: „Podstatou operácie je toto. Moja spoločnosť si otvorí špeciálny viazaný účet a vloží naň päťdesiattisíc dolárov. Keď budete platiť poistné, peniaze sa jednoducho nahromadia. Podnikanie je vec, ktorá by mala prinášať peniaze a do ktorej by ste mali investovať peniaze. Stručne povedané, ušetrím vaše peniaze - iba dvadsať dolárov týždenne.

Ale okrem toho, že vám ušetrím peniaze, urobím niečo iné. Hneď ako odtiaľto odídete, vložím do pokladne päťdesiattisíc dolárov bez dane. Pri vašej daňovej sadzbe by to bolo ekvivalentom 100 000 USD v zisku... alebo 1 000 000 USD v predaji.

Súhlaste s tým, že ak máte na šekovej knižke o dvadsať dolárov viac, je nepravdepodobné, že sa budete cítiť oveľa bohatší. A ak máte o dvadsať dolárov menej, je nepravdepodobné, že by ste skrachovali. Úprimne povedané, ak sa niekedy dostanete do bodu, kedy sa dvadsať dolárov stane otázkou života alebo smrti, už ste na mizine bez toho, aby ste o tom vedeli."

V každom z vyššie uvedených prípadov je kupujúcemu predložená voľba, pri ktorej je riziko zlyhania také vysoké, že rozhodnutie nekúpiť ho vystavuje maximálnemu riziku.

Opýtajte sa ktoréhokoľvek predajcu, ktorý už mnoho rokov používa techniku kompromisov, a povie vám, koľko veľkých transakcií začalo malými objednávkami. Ako hovorí príslovie: "Mocné duby rastú z malých žaluďov."

Po vyčerpaní všetkých ostatných možností pri zdĺhavom vyjednávaní s náročným kupcom by som povedal: „Pozri, Jerry, neskrývam svoje úmysly. Chcem dostať vašu objednávku." Budete prekvapení, aký efektívny je tento priamy prístup a otvorené vyhlásenie.

Jeden z mojich obľúbených veľkých Američanov je Benjamin Franklin. Určite mi dáte za pravdu, že to bol jeden z najmúdrejších ľudí v histórii našej krajiny. Viete, čo urobil starý Ben zakaždým, keď čelil ťažkej situácii, v akej sa nachádzate teraz? Vytiahol čistý hárok papiera a nakreslil do stredu zvislú čiaru. Niečo ako toto: musíte hovoriť a písať súčasne. „Franklin napísal na jednu stranu „áno“ a na druhú „nie“. Potom v kolónke „áno“ uviedol všetky dôvody v prospech rozhodnutia a v kolónke „nie“ všetko, čo by sa dalo proti nemu použiť. Odporúčate skúsiť to isté? Skvelé, potom sa zamyslime nad tým, čo všetko sa nám zmestí do kolónky „áno“...

Agent potom kupujúcemu povie: „Teraz mi povedzte, čo si myslíte, že by sa dalo vložiť do stĺpca „nie“.

Ak je táto technika použitá správne, počet bodov v stĺpci „Áno“ by mal výrazne prevyšovať počet dôvodov v stĺpci „Nie“. Mimochodom, ani jeden predajca s čo i len kvapkou zdravého rozumu nepomôže kupujúcemu vymenovať dôvody, ktoré bránia kúpe.

Úlohou predajcu je riešiť problémy.

Ukazovať každému kupujúcemu, čo sa skrýva pod kapotou, je nielen zbytočné, ale niekedy dokonca škodlivé. Musíte vedieť správne posúdiť kupujúceho a prispôsobiť svoju prezentáciu jeho záujmom. Nenavrhujem, aby ste zatajovali dôležité detaily, ale len vám odporúčam, aby ste keď cítili, že nastala tá správna chvíľa, pristúpili k uzavretiu obchodu, a nie sa pokúšali zaťažovať kupujúceho novými, mätúcimi a zbytočnými faktami, ktoré ho nezaujímajú. vôbec. Potom, keď už dostanete objednávku, môžete povedať: „Mimochodom, dovoľte mi vysvetliť vám niektoré nuansy, o ktorých si myslím, že bude pre vás užitočné vedieť,“ a až potom ju načítajte všetkými potrebnými podrobnosťami.

Keď požiadate o objednávku a potom sa zastavíte, necítite povinnosť niečo povedať, len aby ste udržali konverzáciu. Dajte kupujúcemu dostatok času na premyslenie rozhodnutia a neprerušujte jeho myšlienkový pochod.

Môže byť veľmi efektívne opýtať sa priamo kupujúceho: "Rozhodli ste sa kúpiť, alebo vám mám povedať niečo iné?" Ak vám povedia, aby ste pokračovali, jednoducho poslúchnite túto žiadosť, kým nebudete cítiť, že je čas to skúsiť znova.

Na druhej strane, ak dostanete pozitívnu odpoveď, uzatvorte obchod bez toho, aby ste sa pozreli na to, v akom štádiu prezentácie ste sa dostali. Vždy môžete neskôr vysvetliť niektoré funkcie vášho produktu. Nikdy sa necítite povinní diskutovať o všetkých výhodách produktu pred uzavretím transakcie. Vždy je dobré nechať si v zálohe niekoľko tromfov a použiť ich ako bonus po prijatí objednávky.

Teraz späť k nepraktickej ekonomike uzatvárania malých obchodov. Niekedy má zmysel použiť prístup typu hit-alebo-minúť a požadovať veľkú objednávku, aj keď to znamená riskovať úplnú stratu predaja. V praxi toto riziko nie je príliš veľké v porovnaní s vynikajúcou šancou, ktorú budete mať, ak dostanete veľkú objednávku. Okrem toho je pravdepodobnosť straty pôvodnej transakcie zanedbateľná.

Napríklad v automobilovom priemysle, keď kupujúci súhlasil s kúpou konkrétneho modelu s minimálnou výbavou, pokúsil som sa predať niekoľko ďalších zvončekov a píšťaliek, aby moja provízia nebola príliš skromná. Vo väčšine prípadov sa mi podarilo premeniť predaj takmer „nahého“ auta na veľký obchod a budem úprimný: nepamätám si, že by ma takýto pokus niekedy stál kupca, aj keď nie všetci súhlasili. rozložiť na ďalšie vybavenie.

Pamätám si raz, keď som si v štýlovom obchode s pánskym oblečením Naggu Koztz na predmestí Detroitu vyberal kravatu za dvadsať dolárov. Keď som vybral svoju kreditnú kartu, aby som zaplatil za kravatu, predajca sa spýtal:

— Čo si oblečieš s touto kravatou?

"Dokonale sa hodí k môjmu tmavomodrému obleku," odpovedal som.

- Páni, mám skvelú kravatu k tmavomodrému obleku! - S týmito slovami predo mňa položil ďalšie dve kravaty po dvadsaťpäť dolárov.

"Áno, chápem, čo tým myslíš," povedal som a prikývol som hlavou na súhlas, aby som ich zahrnul do účtu.

"Čo tak pár nových košieľ k týmto kravatám?"

"Mohol by som dostať pár bielych, ale nikde som ich nenašiel," odpovedal som a ukázal na ďalší pult.

- To preto, že si hľadal na nesprávnom mieste. Akú veľkosť nosíš?

Hneď ako som mohol povedať „štyridsaťjeden“, položil na pult štyri biele košele za štyridsať dolárov.

- Cítiť túto látku, Joe. Naozaj nie je dobrá? ,

- Nech sa páči, kúpim si tri tričká.

Vidíš, čo sa stalo? Predajca premenil predaj kravaty za 20 dolárov na obchod za 190 dolárov.

Aj keď je niekto rozhorčený z toho, že prinášam dve poistky, zriedkavé chyby sú plne kompenzované početnými dodatočnými predajmi.“ Aj tu platí, že ak sa technika používa správne, predaj druhej poistky nie je vnímaný ako nátlak, ale ako dobrá služba.

Zatiaľ čo niektorí predajcovia sa domnievajú, že pretláčanie je kupujúcimi vnímané negatívne, ja mám na túto vec úplne iný názor. Keď pomáham ľuďom, ktorí váhajú s kúpou auta, mám pocit, že som im poskytol neoceniteľnú službu. Liečim požieračov času z deštruktívneho syndrómu nerozhodnosti. Pamätáte si na Ezopovu bájku o Buridanovom somárovi? Rozpráva príbeh o tom, ako úbohý somár zomrel od hladu, keď stál medzi dvoma kopami sena, pretože sa nevedel rozhodnúť, ktorá sa mu páči viac.

Predstavte si, že realitný maklér ukazuje dom mladému páru, ktorý sa nevie rozhodnúť. „Na ceny sa pýtame už niekoľko rokov,“ hovorí manželka, „a tento dom je presne to, čo sme hľadali. Budeme o tom ešte pár dní premýšľať a potom vás budeme kontaktovať."

Maklér má dva dôvody na vyvíjanie tlaku na klientov vo svoj vlastný prospech. Po prvé, vie, že ľudia prerástli svoj súčasný domov a musia sa rýchlo presťahovať, aby mohli svoje deti zapísať do novej školy pred začiatkom budúceho školského roka. Po druhé, vie, že tento dom ukázali iní makléri a medzi kupujúcimi to vyvolalo určitý záujem. S týmito informáciami v ruke trvá na tom: „Aj keď nechcem, aby ste mali pocit, že sa vás snažím tlačiť, aby ste sa rozhodli, dôrazne vám odporúčam, aby ste sa prihlásili ešte dnes. V tejto oblasti nenájdete dokonalejší domov za túto cenu a nechcem, aby ste oň prišli. Dom už ukázali iní makléri, takže ak ho chcete získať, musíte konať rozhodne.“

Je to smutné, ale väčšina predajcov sa ani nesnaží vyjadriť vďaku kupujúcemu. Zdá sa, že si myslia, že klienti sú ich vlastníctvom. Nemal som ani jeden prípad, že by som predal auto, keď som presne rovnaký alebo podobný model nenašiel v inej agentúre. Ale keď si odo mňa niekto kúpil auto, spolu s autom kupoval aj samotného Joea Girarda. Vedel som to a verte mi, bol som im za nákup vďačný a nevidel som dôvod skrývať svoje pocity. Nikdy v živote som neuskutočnil predaj bez toho, aby som potom s absolútnou úprimnosťou nepovedal: „Dovoľte mi poďakovať sa a povedať vám, ako veľmi si vážim, že ste súhlasili so mnou obchodovať.“ Sľubujem, že urobím všetko, čo je v mojich silách, aby som vám poskytol tie najlepšie možné služby, a súhlasom s nákupom odo mňa dokážem, že ste sa rozhodli správne.“

Keď kupujúci túto myšlienku strávil, pokračoval som: „Sam, chcem, aby si si bol istý, že ťa nikdy nesklamem. Veľmi si vážim, čo ste odo mňa kúpili. Sľubujem, že ak ma niekedy budete potrebovať, odložím všetky svoje záležitosti bokom a dostanete tie najlepšie služby, aké si viete predstaviť. A ešte jedna vec: som ochotný sa staviť, že už si nikdy nekúpite auto od nikoho iného."

Vidíte, pokračoval som v predaji, pretože som chcel kupujúceho uistiť, že sa rozhodol správne.

Akonáhle zákazníci pocítia, že vašou jedinou motiváciou bolo získať rýchlu províziu, začnú mať pocit, že boli zneužití, a tým urazení. Nečudo, že im je zima. Budete ich za to súdiť?

Zdvorilé „ďakujem“ by malo byť automatickým atribútom dokončenia každej transakcie.

Larry Huttle zašiel ešte ďalej. Hovorí takto: „Okrem ďakovnej karty naši predajcovia navštívia kupujúceho ráno po predaji. A keď ide o obzvlášť náročný predaj, vedia, že sa stačí spýtať a ja vždy pôjdem osobne za klientom. Predstavím sa ako prezident spoločnosti a prvé, čo urobím, je povedať im, ako veľmi si vážime ich súhlas s obchodovaním s nami. Tiež ich žiadam, aby ohodnotili našu službu a opýtali sa, či majú nejaké otázky alebo obavy, o ktorých by so mnou chceli diskutovať. Dávam im svoje telefónne číslo a žiadam ich, aby mi v prípade akýchkoľvek problémov zavolali priamo. Neuveríte, aký obrovský vplyv na nich má moja návšteva. A skutočne, kde ste počuli, že prezident spoločnosti sa osobne prišiel za kupujúcim opýtať, či je s výrobkom spokojný?

Keď to viem, hneď po podpísaní súhlasu s inzerciou v našom časopise im vždy blahoželám k múdremu rozhodnutiu a potom zdôrazňujem, že sú dva najlepšie časy na reklamu produktu: po prvé, keď sa veci vyvíjajú zle, a po druhé, keď veci idú dobre.

Často sa ma pýtajú: „Nebude však takéto blahoželanie vnímať kupujúci ako prejav vlastného záujmu predávajúceho? Áno, ale čo už? Urob to. Osobne vždy ľuďom blahoželám a môžem vás ubezpečiť, že sa nikto nikdy nesťažoval. Väčšinu času si vydýchli, akoby chceli povedať: „Vďaka Bohu, pretože som nevedel, čo si mám myslieť, Joe. Práve som minul veľa peňazí a začínam pochybovať, že som urobil správnu vec.“

Nepamätám si, že by som niekedy mal do činenia s človekom, ktorý nemal rád, keď ho niekto chválil. A presne to robíte, keď blahoželáte zákazníkom k múdremu rozhodnutiu.

Keď boli moje deti, Joey a Gracie malé, kúpil som im sadu encyklopédií od predavača, ktorý vošiel z ulice. "Tvoj ocko ti práve kúpil ten najlepší darček na svete," povedal mojim deťom, "a keď budeš starší, oceníš to." Pamätám si, ako ma jeho slová vzbudili vo vlastných očiach. "Aký milý človek," pomyslel som si. Ale keď odišiel, došlo mi, koľko peňazí som práve súhlasil minúť, a v hlave mi začalo pretekať, aké múdre bolo toto rozhodnutie. Len čo som sa však pozrela na deti, uvedomila som si, že nič na svete ma neprinúti zmeniť názor. Ako by som sa im ospravedlnil? V ten večer som sa naučil cennú lekciu, ktorá neskôr mnohonásobne zaplatila cenu týchto kníh.

Zakaždým, keď som predal osobe, ktorá prišla s osobou, pre ktorú kupoval auto, nikdy som nezabudol povedať: „Aké máš šťastie, že máš takého otca, Margie.“ Viete si predstaviť, ako veľmi vás miluje, ak si kúpi také auto.“

Povedal som to isté, keď kupujúci kúpil auto pre manžela, matku, milenku, pre kohokoľvek. Po takýchto slovách už kupujúci nemohol ani len pomyslieť na zmenu svojho rozhodnutia a stornovanie objednávky. Koniec koncov, vytvoril som pre kupujúceho takú vynikajúcu povesť!

Sotva niečo na svete môže vzbudiť u kupujúceho väčšie podozrenie ako situácia, v ktorej sa predávajúci, sotva stihne zaschnúť atrament na šeku, ponáhľa k dverám. Keď sa to stane, ľudí začnú trápiť pochybnosti o múdrosti prijatého rozhodnutia.

A Feldman to robí takto: „Vy, samozrejme, nebudete namietať proti vyšetreniu, ktoré vás nič nebude stáť a k ničomu vás nezaväzuje. Nechajte lekára vyšetriť a uvidím, či vám zoženiem slušnú sumu. Je možné, že spoločnosť s vami ešte nebude chcieť uzavrieť zmluvu. Poďme sa najprv pozrieť...“

Obchodník zadá príkaz, zatiaľ čo klient stále telefonuje a snaží sa uzavrieť obchod skôr, ako obaja zavesia. Pri vykonávaní takýchto okamžitých transakcií prostredníctvom počítača nemá kupujúci čas na výčitky.

Aby predajca zmiernil prípadné výčitky, zašiel ešte ďalej. Požiadal ich, aby mu povedali mená svojich príbuzných a známych, a ako stimul ponúkol Sue a Charliemu malé darčeky, ako je platba budúcich prevádzkových nákladov, environmentálna daň atď. A potom som sa dostal do obrazu. V ten istý večer, keď uskutočnili nákup, mi zavolal predavač ako jedného z ľudí, ktorých menoval, a pozval ma stráviť voľný víkend v rezorte. Samozrejme, spomenul, že mu ma odporučili Sue a Charlie. Potom, čo zavolal všetkých svojich príbuzných a priateľov, Sue a Charlie by boli v hlúpej situácii, keby sa pokúsili zmeniť názor. Len si predstavte, ako by svojim známym ospravedlňovali, že im takýto nákup odporučili, no oni sami ho odmietli. Mne osobne sa táto technika páči a myslím si, že sa dá uplatniť v akejkoľvek oblasti.

Netreba veľa na to, aby sa noví kupujúci zamysleli. Niekedy stačí jedna malá chyba – zabudnúť nechať leták, zavolať alebo jednoducho dodržať sľub. Na prvý pohľad sa takéto detaily zdajú bezvýznamné, ale nie pre kupujúceho.

Okrem toho, že hneď po predaji pošlete ďakovné listy, mali by ste im zavolať, alebo ešte lepšie, navštíviť ich o deň alebo dva neskôr. Poisťovací agent môže napríklad kontaktovať nového klienta v súvislosti s týmto: „Chcel som vám pripomenúť váš zdravotný stav s Dr. Silverom v piatok o druhej.“ Realitný maklér zavolá, aby povedal: "Napíšte si mená troch miestnych úverových úradníkov, s ktorými sa potrebujete stretnúť o výške hypotéky." Burzový maklér vytočí telefón klienta a povie: „Kúpil si 1000 akcií spoločnosti XY2 pri 2144 a 2000 pri 2112.“

Musíte udržiavať neustálu komunikáciu so zákazníkmi. A nehanbite sa im povedať nielen dobré, ale aj zlé správy. Často, keď veci nejdú dobre, predajcovia sa začnú pred kupujúcimi skrývať, a to je vážna chyba. Dobrý maklér napríklad volá: „Gary, spoločnosť XY2 dnes klesla o dva body. Trhový index klesol o tridsaťdva, ale v konečnom dôsledku sme stále víťazmi, takže dnešnú stratu netreba brať príliš bolestne.“ Zástupca výrobcu hovorí predajcovi: „Dnes som kontaktoval našu továreň a povedali, že kvôli dočasnému nedostatku materiálu meškajú dva týždne. Napriek tomu urobím všetko pre to, aby som vašu objednávku urýchlil.“

Drvivá väčšina kupujúcich sú chápaví ľudia a dobre si uvedomujú, že existujú veci, ktoré nemôžete ovplyvniť vy alebo vaša spoločnosť. Sú radi, že ste ich kontaktovali a oceňujú vašu úprimnosť. Skutočná hrozba straty klienta zvyčajne nastane, keď začnete skrývať akékoľvek problémy.

Poviem vám, aká otázka pre kupujúceho môže urobiť zázraky, pokiaľ ide o neutralizáciu jeho pochybností. Keď je objednávka podpísaná, zapečatená a pripravená na doručenie a môj zákazník sa chystá ísť domov, pýtam sa ho:

— Charlie, skôr ako pôjdeš, rád by som ti položil jednu otázku.

- Prosím, Joe. Ktoré?

„Ide o to, Charlie, neustále sa snažím zlepšovať svoju profesionálnu úroveň, a preto by som rád vedel jednu vec, kým si tu,“ hovorím s úprimnou skromnosťou.

— Spomínali ste, že ste stihli navštíviť dve agentúry, no odišli ste naprázdno. Povedz mi, prečo si kúpil auto odo mňa a nie od jedného z nich?

V tomto momente zavriem ústa a natočím uši. Môžem počúvať, ako veľmi ma mal rád, a čím viac dôvodov uvádza, tým viac sám seba presviedča, že urobil múdre rozhodnutie. V skutočnosti si môj produkt kupuje znova – len tentoraz od seba. Sformulovaním dôvodov svojho rozhodnutia vlastnými slovami si kupujúci vytvorí jasný a jasný názor na prednosti vášho produktu a na to, prečo si zaslúžite jeho pozornosť. Hovorí mi veci ako: „Kúpil som si od teba, Joe, pretože vidím, že ťa naozaj zaujímajú moje problémy,“ „Netlačil si na mňa,“ „Nepokúšal si sa ma okradnúť o viac peňazí ako ja. zvládne."

Som absolútne presvedčený o jednej veci: ak chcete byť v obchodovaní úspešní, musíte sa snažiť poskytovať svojim zákazníkom čo najlepšie služby. Dôrazne vám odporúčam, aby ste z tohto princípu urobili základ svojej viery, aby ste sa ním riadili každý deň svojho obchodovania a nikdy sa od neho neodchýlili. A keď sa to stane pevným základom pre váš morálny kódex, otvorí sa pred vami cesta k fantastickému úspechu.

Keď za mnou prídu mladí ľudia, ktorí sa rozhodli venovať profesii predajcu, aby som sa poradil, ako si vybrať tú správnu firmu, vždy hovorím, že hlavné je nájsť organizáciu zameranú na služby. Odporúčam venovať pozornosť tomu, ako spoločnosť obsluhuje zákazníkov po predaji. Sú dokonca firmy, ktoré servisné oddelenie vôbec nemajú. V najlepšom prípade poskytujú číslo globálnej telefónnej služby, ktoré zákazníkov zase odkazuje na miestnych predajcov, ktorých agentúry môžu mať takéto oddelenia. Nielenže predajcom radím, aby sa držali ďalej od takýchto spoločností, ale dôrazne nabádam aj spotrebiteľov, aby bojkotovali svoje produkty.

Je to nešťastné, ale niektoré spoločnosti sústreďujú všetko svoje úsilie na predaj na úkor obsluhy existujúcich zákazníkov. Tieto dve oblasti musia byť starostlivo vyvážené, pretože kto nepridá nových kupcov k svojmu majetku, nikdy neuspeje. Ak náhodou pracujete v organizácii, ktorá nechce zo stojacej pozície robiť most pre zákazníkov, moja rada pre vás znie: utekajte – neodchádzajte, ale utečte – do spoločnosti, kde sa takéto konanie nepovažuje za hanebné . Nemyslite si však, že takýto útek možno považovať za nelojálnosť; Akákoľvek spoločnosť, ktorá nie je ochotná slúžiť zákazníkom tak, ako sa od nich očakáva, si nezaslúži vašu lojalitu.

Jeden predajca AIRStream napríklad odhadol, že jeho agentúra minie v priemere 85 USD na reklamu a propagáciu upútavok na potenciálneho kupujúceho prichádzajúceho do salónu. Pri priemernej uzatváracej sadzbe 25 percent stojí spoločnosť získanie jedného kupujúceho 340 dolárov. Pridajte k tomuto číslu ďalšie režijné náklady agentúry a nie je potrebný génius, aby ste odhadli neuveriteľnú veľkosť strát, ktoré vyplývajú zo straty každého zákazníka v dôsledku nekvalitných služieb.

Môj osobný maklér Rick Remsted, ktorý patrí medzi 300 najlepších z viac ako 12 000 maklérov Merrill Lynch, hovorí, že získanie jedného nového klienta mu trvá v priemere viac ako desať hodín pracovného času. Zdá sa, že môj predchádzajúci maklér sa nikdy nedostal k tomu, aby mi správne slúžil. Takže som Rickovi jasne povedal, ako veľmi potrebujem niekoho, kto by so mnou mohol spolupracovať na dosiahnutí určitých dlhodobých cieľov. Niekoľkokrát sme sa stretli na obede, mali sme veľa dlhých rozhovorov po telefóne a dokonca som sa zúčastnil seminára o plánovaní majetku, ktorý Rick poskytol svojim klientom. Len pár mesiacov po našom prvom rozhovore som sa rozhodol dať mu svoju prvú objednávku.

KATEGÓRIE

POPULÁRNE ČLÁNKY

	Horčík, reakčná rovnica pre jeho spaľovanie Reakcia s uhličitanom amónnym
	Ako získať fe oh 3 z fe2o3
	Všetky knihy o: „pyroxylín doma...
	Účasť na práci volených ústredných orgánov štátnej správy
	Referenčné údaje o požiarnych nebezpečných vlastnostiach látok a materiálov