Condițiile extreme (folosirea sau amenințarea cu folosirea forței, durata scurtă a evenimentului, tensiune emoțională etc.) dictează nevoia participanților de a-și schimba focalizarea comportamentului. Acest lucru este deosebit de important pentru reprezentanții structurilor de putere.

Și totuși, există niște principii neschimbate ale negocierii, indiferent cu cine sunt - cu un bătăuș pe stradă, un terorist care a luat ostatici sau un fiu obraznic care este un învins:

1) trebuie să-ți gestionezi propriile emoții și, bineînțeles, comportamentul. Când negociați, nu trebuie să pierdeți din vedere scopul principal;

2) este necesar să se creeze condiții favorabile (climat) chiar înainte de a se discuta problema principală. Pentru a face acest lucru, puteți asculta inamicul și îi risipi frica și neîncrederea;

3) schimbarea regulilor de comportament dictate de adversar pentru ca acesta să fie atent la interesul tău;

4) ar trebui să construiești o punte de înțelegere reciprocă și, fără să „apasezi”, să tragi adversarul în direcția ta;

5) trebuie să dezvolți succesul obținut fără a încerca să îngenunchezi inamicul.

Scopul aplicării acestor principii este că adversarul, oricât de rău ar părea o persoană, printr-o manipulare pricepută își poate schimba intențiile. În loc să-l forțezi să se răzgândească folosind presiuni și amenințări, trebuie să schimbi condițiile în care se răzgândește, adică. face propria alegere. În acest fel, poți schimba atmosfera psihologică chiar și în timpul celor mai dificile negocieri.

În timpul războiului civil american, Abraham Lincoln a ținut un discurs în care a vorbit cu simpatie despre rebelii din sud. O bătrână, un unionist înflăcărat, l-a acuzat că vorbește cu simpatie despre dușmanii săi în loc să-i distrugă. Răspunsul lui a devenit un clasic: „De ce, doamnă”, a răspuns Lincoln, „nu distrug dușmanii făcându-i prieteni?”1

S t e r r o rist a m e

Negocierile privind luarea de ostatici par a fi cele mai dificile. Există destul de puține recomandări ale experților cu privire la negocierea în cele mai acute și periculoase tipuri de conflicte, și anume atunci când teroriștii iau ostatici.

În cazul luării de ostatici în timpul negocierilor, trebuie analizate și luate în considerare cu atenție următoarele circumstanțe: trăsăturile de personalitate ale ostaticilor; motivele capturarii si scopurile infractorilor; comportamentul așteptat al invadatorilor în timpul apropiat și mai îndepărtat; procedura dorită de negociere cu aceștia; selectarea unui negociator și a unui psiholog consilier; organizarea unei interacțiuni clare între negociatori, management și echipa de neutralizare.

Principalele sarcini ale negocierilor în această situație sunt: ​​protecția vieții ostaticilor; prinderea invadatorilor și recuperarea sau protejarea proprietăților. Nu trebuie confundate prioritățile pentru scopurile indicate, deoarece altfel nu atât teroristii, cât și ostaticii pot suferi (așa s-a întâmplat de mai multe ori cu organizarea ineptă a operațiunilor).

Subiectele negocierilor pot fi: condițiile pentru eliberarea ostaticilor; alimente pentru ostatici și invadatori; condiţiile pentru acordarea libertăţii ostaticilor; problema răscumpărării; problema organizării interacţiunii între părţile negociatoare. Experții consideră cea mai importantă circumstanță pentru a ameliora stresul invadatorilor pentru a reduce riscul ca aceștia să comită crime și alte acțiuni nedorite. Prin urmare, este recomandat să nu vă grăbiți să finalizați negocierile și să respectați cu strictețe toate acordurile la care s-a ajuns. Recomandările conțin sfaturi cu privire la modul de a lua contact cu invadatorii, cum să-l desfășoare, ce cerințe trebuie să îndeplinească negociatorii și ceilalți participanți la contact. Fără îndoială, trebuie luate întotdeauna în considerare riscul întreruperii negocierilor și nevoia de a folosi violența pentru eliberarea ostaticilor.

În țările occidentale, unde s-a acumulat o experiență considerabilă în lupta împotriva terorismului, pregătirea în abilități de negociere în condiții extreme este destul de răspândită. Această pregătire privește nu numai personalul serviciilor speciale, ci și populația, deoarece oricine poate întâlni un terorist sau poate deveni victima acestuia.

În ceea ce privește ultima împrejurare, se poate constata că ostaticii înșiși (uneori „oameni la întâmplare”) joacă un rol important în viitoarele negocieri pentru eliberarea lor. Se comportă individual, dar uneori puteți găsi trăsături comune în starea lor de spirit. Ostaticii sunt adesea impregnați de ură față de teroriștii care i-au capturat. Ei pot simți, de asemenea, simpatie pentru invadatori. Da, și teroriștii înșiși pot experimenta ceva similar în legătură cu ostaticii. Toate aceste caracteristici afectează cursul negocierilor. Partea eliberată a ostaticilor (dacă se întâmplă acest lucru) poate dezinforma una dintre părțile la negocieri. În același timp, șansa de a-i ucide pe cei rămași poate fi redusă.

Instrucțiunile cercetătorilor străini (compilate de A.B. Gofman) sunt destul de simple. Aceștia se concentrează în primul rând pe principalele sarcini ale negocierilor în cazul luării de ostatici: să le protejeze viețile, să returneze proprietățile și să captureze teroriști. Nu este recomandat să faceți schimb de ostatici din mai multe motive.

Schimbarea unui ostatic cu un polițist se adaugă la tensiune, deoarece polițistul reprezintă o amenințare mai mare pentru ostaticul. În plus, este mai prestigios pentru el să omoare un ofițer de ordine decât un cetățean obișnuit. Poate că aveți de-a face cu un individ anti-social care urăște simbolurile puterii și îi oferiți simbolul acestei puteri.

Ostaticii nu trebuie schimbati cu membrii familiei ostaticului. El poate cere rude sau prieteni pentru a se face „public pentru sinucidere”.

Deoarece schimbul este destul de dificil, riști să-i dai pur și simplu ostaticului un alt ostatic fără a primi nimic în schimb.

Negocierile sunt pe drumul cel bun dacă: nimeni nu a murit de la începutul negocierilor, momentele de tensiune, cum ar fi amenințările verbale cu violența împotriva ostaticilor, devin mai puțin frecvente, conversațiile cu ostaticul devin mai lungi, se vorbește mai puțin despre violență, tonul devine mai calm.

Dacă în cursul negocierilor răpitorul a rănit sau ucis unul sau mai mulți ostatici, există toate motivele să credem că va continua asta. În acest caz, trebuie să decideți asupra acțiunilor în forță.

Negociatorul trebuie să se ofere voluntar pentru aceste funcții și trebuie să fie un ofițer de securitate cu experiență, cu o sănătate mintală și fizică excelentă, capabil să își mențină calmul în situații dificile.

Negociatorul trebuie sa aiba urmatoarele calitati: maturitate emotionala si stabilitate (insultele, abuzul si ridicolul nu il ranesc. Atunci cand in jurul lui domneste anxietatea, teama sau confuzia, isi pastreaza complet prezenta de spirit); capacitatea de a asculta; capacitatea de a convinge; capacitatea de a face contacte; minte practică, bun simț și instinct subtil; capacitatea de a acționa într-o situație de incertitudine și de a-și asuma responsabilitatea; persistenţă.

Deoarece eliberarea ostaticilor necesită eforturi comune ale multor oameni, este important să se stabilească un mijloc de comunicare între conducerea operațiunii, echipa de negociere și șeful grupului de forțe speciale.

Conducerea operațiunii trebuie să aibă mai mulți consilieri. Nu poate răspunde personal la toate întrebările și să se ocupe de fiecare detaliu. Un număr de sarcini ar trebui să fie atribuite asistentului. Liderul trebuie să-și aleagă un loc departe de toate evenimentele, să aibă la dispoziție o hartă a situației și consilieri. Se recomandă ca printre aceştia din urmă să fie: un asistent desemnat de şeful operaţiei, şeful echipei de negociere, şeful echipei de forţe speciale.

Șeful operațiunii trebuie să-l informeze în permanență pe șeful echipei de negocieri despre intențiile sale. Într-adevăr, negociatorul trebuie să mențină credibilitatea invadatorului. Dacă orice acțiune începe fără știrea lui, îi va fi dificil să vină cu o explicație potrivită.

În cazul în care negocierile se clătesc și este planificată o acțiune violentă, negociatorul poate ajuta la clarificarea locului invadatorului, îl poate ține lângă telefon sau îl poate ocupa în alt mod în momentul atacului.

Echipa de negociere în sine ar trebui să includă negociatorul autorizat, asistentul acestuia, un psiholog și șeful echipei de negociere.

Comisarul trebuie să conducă un dialog cu ostaticul.

Comisarul asistent ar trebui: să țină o evidență a incidentelor, amenințărilor și acordurilor; ține o evidență a dialogului cu răpitorul, a discuțiilor curente și a deciziilor strategice ale grupului; furniza orice informație negociatorului autorizat; fiți gata să îl înlocuiți pe acesta din urmă în caz de oboseală.

Psihologul trebuie: să evalueze starea psihicului invadatorului, precum și a negociatorului; să nu se amestece direct în negocieri pentru a menține obiectivitatea maximă; recomanda tehnici si forme de negociere care pot contribui la rezolvarea cu succes a situatiei.

Managementul operațiunilor trebuie să mențină relații bune cu mass-media locală. Este adesea posibil să dezamorsăm situația dându-i ostaticului posibilitatea de a vorbi la radio sau la televiziune și, astfel, asigurând eliberarea ostaticilor.

Echipa de negocieri ar trebui să întindă negocierile în toate modurile posibile. Timpul lucrează pentru a se asigura că ostaticii sunt eliberați sănătoși și sănătoși, din următoarele motive: nevoile urgente de mâncare, băutură, somn etc. cresc; anxietatea este redusă; la majoritatea oamenilor, rațiunea începe să modereze emoționalitatea; între terorişti şi victimele lor începe să se formeze un fel de comunitate („Sindromul Stockholm”); ostaticii au mai multe oportunități de a scăpa;

informațiile obținute vă permit să luați decizii cu o mai bună cunoaștere a problemei; se poate stabili o relație mai bună și un climat de încredere între negociator și ostatic; așteptările și cerințele invadatorului pot scădea; incidentul poate fi epuizat de la sine. Există cazuri când invadatorii și-au eliberat pur și simplu ostaticii fără a cere nimic în schimb.

Deși timpul poate fi cu siguranță favorabil negocierilor, poate avea și consecințe negative.

Negociatorii și personalul postului de comandă riscă să fie afectați de oboseală și dificultăți și, prin urmare, pot face greșeli. În dorința lor de a pune capăt unui incident, forțele ordinii pot dori să accelereze lucrurile, cum ar fi abordarea invadatorilor fără măsurile de precauție adecvate sau coborârea garda în ascunzătoarea lor.

Este necesar să alegeți cu exactitate momentul pentru a stabili contactul, oferind ostaticului timp să se calmeze. Contactul prematur îi poate escalada stresul până la limită, împingându-l să prezinte cereri ridicole și amenințătoare. Dacă are timp să se calmeze și să evalueze situația în mod realist, cerințele sale vor fi mai rezonabile.

Negocierea eliberării ostaticilor este o afacere nobilă și riscantă. Greșelile din timpul negocierilor pot agrava situația.

Acest lucru s-a întâmplat în timpul negocierilor cu opt teroriști care au luat ostatici elevi și un profesor de la o școală din Rostov-pe-Don în decembrie 1993.

În cadrul operaţiunii de neutralizare a teroriştilor s-a ales o strategie de negociere. Cu toate acestea, aici s-au făcut greșeli semnificative. Negocierile cu teroriştii într-o serie de cazuri au fost de natură spontană, mai ales în stadiul iniţial. Așadar, șeful Direcției Afaceri Interne a Regiunii Rostov, general-maior al Miliției M. Fetisov, a sugerat imediat să schimbe ostaticii pentru ei înșiși. Și a auzit răspunsul de la criminali: „Aveți o mulțime de generali, nu vor fi cruțați...”

Uneori, în negocieri au fost implicate persoane care nu au pregătirea profesională necesară, care nu sunt dotate cu echipamente și echipamente adecvate. Un motiv indirect pentru aceasta a fost că la început nu s-a avut în vedere crearea unor grupuri de negociere, deși experiența străină a fost studiată în unități speciale, ceea ce a confirmat necesitatea unor astfel de grupuri. Este necesar de remarcat neprofesionalismul sediului operațional în selectarea persoanelor pentru negocieri. Doar specialiștii pot folosi arsenalul acumulat de instrumente și tactici pentru a studia caracteristicile personale ale teroriştilor pentru a le identifica, a exercita influenţa necesară asupra lor, a căuta cu succes și a ajunge la un acord cu ei.

Nu au fost făcute încercări de reducere a sumei de bani cerute de terorişti. Experiența mondială în eliberarea ostaticilor arată că suma necesară inițial poate fi redusă la o treime ca urmare a negocierilor conduse cu experiență.

Acest lucru s-a confirmat și în dosarul analizat - ulterior, la proces, liderul bandei a mărturisit că suma de 10 milioane de dolari a fost numită de el întâmplător și chiar a fost surprins de disponibilitatea de a satisface cererea fără niciun fel”. negociere”. După propria sa recunoaștere, Almamedov (liderul teroriștilor), ar fi mulțumit cu o răscumpărare de 2 milioane de dolari.

În ansamblu, analiza operațiunilor de salvare a ostaticilor mărturisește importanța unei astfel de legături precum grupul de negociere, care servește drept fir de legătură între organele de conducere ale Ministerului Afacerilor Interne, FSB și teroriști. Depinde de activitatea sa cât de eficient va fi realizat sprijinul psihologic al ostaticilor și convingerea criminalilor să se predea1. Experiența arată oportunitatea implicării psihologilor, lingviștilor și altor persoane în procesul de negociere, care pot ajuta, în special, la determinarea etniei sau a locului de reședință pe termen lung a teroriştilor. Acest lucru va oferi asistență semnificativă în determinarea sarcinilor strategice și tactice ale operațiunii de eliberare a ostaticilor și reținere a teroriștilor și a complicilor acestora.

Experiența străină (Marea Britanie, SUA, Germania, Franța) arată că atunci când se negociază cu teroriștii, utilizarea femeilor specialiste poate fi deosebit de eficientă.

Exemplul de mai sus confirmă acest lucru; V. Petrenko a participat la procesul de negocieri cu teroriștii, care, în ciuda mai multor greșeli din cauza pregătirii insuficiente, au obținut totuși rezultate pozitive2. Negocierile, deși nu sunt pe deplin competente, și apoi o operațiune militară au dus la întârzierea bandiților fără pierderi în rândul ostaticilor și al personalului Ministerului Afacerilor Interne.

În ceea ce privește folosirea forței ca modalitate de soluționare a conflictului, este în principiu imposibil să le excludem din arsenalul mijloacelor permise. Utilizarea forței, inclusiv a forței armate, este de dorit în limitele legale și numai atunci când mijloacele pașnice (negocierile) s-au dovedit ineficiente. În plus, remarcăm că formele de folosire a forței sunt diferite, aceasta nu implică neapărat înfrângerea fizică a oamenilor, ci include măsuri precum împingerea mulțimii, înlăturarea barierelor, eliminarea instigatorilor, înființarea „coridoarelor pașnice” etc. ; multe dintre aceste instrumente au fost folosite cu succes de forțele Națiunilor Unite de menținere a păcii în Europa, Asia, Africa și alte regiuni ale lumii.

Negocieri de conflict: presiune de negociere, agresiune și contramăsuri

Presiune și contramăsuri în negocieri

OBIECTIVELE PRESARII

Aceasta este presiune, presiune asupra cuiva, ceva pentru a atinge anumite obiective, constrângere la ceva. Și depinde doar de noi cum vom fi percepuți: ca oameni care trebuie presați, pentru că le este util, sau ca cei cu care trebuie să construim parteneriate normale. Acum să trecem la obiectivele presiunii psihologice. Sunt câteva.

Primul gol. Diagnosticarea resurselor partenerilor. Aici așa-numitul principiul cizmelor de cauciuc≫.

Amintiți-vă de imaginea familiară din copilărie: a plouat, părinții adună copilul la plimbare. I-au pus salopete, cizme de cauciuc, iar mama spune: „Ei bine, e bine! Acum nu ne este frică de bălți, la care copilul întreabă: „Ce, acum pot să merg în bălți?” Tata, gândindu-se, răspunde: „Nu, nu pentru toți. Nu adanc. Copilul, ieșind în stradă, începe imediat să caute bălți pe care să nu meargă! Apăsarea în negocieri vă permite să evaluați limitele, punctul de control al adversarului în cadrul așa-numitei agende ascunse a negocierilor.

Apăsarea vă permite să determinați unde este adâncimea expunerii, după care încep reacțiile necontrolate. Apoi managementul negocierilor se reduce la managementul adversarului.

Doi prădători s-au întâlnit, doi câini de lup. Ce fac ei? Vor lupta imediat? Nu. Mai întâi stați unul față de celălalt, mârâiți și verificați stabilitatea. De îndată ce unul dintre ei izbucnește într-un țipăit, urmează imediat un atac. Dacă această strângere nu s-a întâmplat, s-au apropiat cu grijă, au recunoscut situația și s-au împrăștiat.

În legătură cu acest scop al presiunii, în primul rând, se aplică regula care ne este deja familiară: nu suntem de acord cu cei slabi - celor slabi sunt dictate condiții. Prin urmare, primul și cel mai important factor de motivare al interacțiunii dure este să vă evaluați capacitatea de a primi o lovitură, rata de reacție. Și pentru a înțelege cât de demn ești ca partener - merită să petreci timp și alte resurse pentru tine.

Al doilea gol. Obținerea de avantaje tactice în negocieri: ce se întâmplă dacă în

situație de presiune va face o persoană o greșeală? Apoi se lansează automat un scenariu benefic pentru partea atacantă. Cu siguranță unii dintre noi au ajuns în situații în care un partener de afaceri a încălcat în mod clar etica interacțiunii în afaceri, permițând emoții, strigăte, grosolănie, grosolănie. Și când am intrat în același comportament reciproc, a părăsit imediat negocierile. În același timp, a încercat să ne facă vinovați: „O, ești atât de provocator! Totul, fără negocieri. Vom comunica doar cu conducerea dumneavoastră!”

Al treilea gol. Eliberarea stresului emoțional.

Imaginează-ți, te rog, situația: stai în biroul tău, ziua evident nu a mers, dimineața a fost o conversație dificilă cu managerul sau cu un partener de afaceri superior, te doare capul după evenimentele festive de ieri, o oarecare slăbiciune în întregul corp. În general, nu există o dispoziție pozitivă. În acest moment, ușa se deschide, în prag

apare o față zâmbitoare și spune cu o expresie veselă: „Bună ziua! Vreau să vă fac o sugestie foarte interesantă! Ce vă apare atunci în minte? Așa este: pe fața unei persoane este scrisă o țintă, care trebuie lovită. Și nu e problema acestui om! Aceasta este problema cu situația în care ne aflăm. Din păcate, uneori se întâmplă. Împreună cu un partener de afaceri, stăm chiar înainte de sărbători, vorbim despre weekendul care vine. Iar acest om, răsfoind cu tristețe cartea de vizită, îmi spune:„Știi, acum va fi din nou necesar să ocolim toți acești parteneri, să-i asigurăm pe toți de sinceritate și prietenie, să caute acele cuvinte bune pe care trebuie să le spună înainte de vacanță. Și știi câți dintre ei sunt complet idioți? . În același moment, ușa se deschide, apare un bărbat care spune:≪Ivan Ivanovici, a venit la tine intenționat pentru a-și consemna sincer respectul!≫ Ce crezi, care este starea în creierul unei persoane care aude această frază după o astfel de dispoziție? Este clar că imediat se ridică „clubul războiului popular” și atunci apare o situație clasică de presiune psihologică. Între timp, partenerul pur și simplu nu a intrat în flux!

Scopul patru. Autoafirmare irațională. Sunt oameni pentru

care posibilitatea de a obţine o victorie psihologică este mai importantă decât alte scopuri raţionale ale negocierilor. Aceștia sunt așa-zișii oameni agresori, care în momentul victoriei psihologice primesc mult mai multă plăcere decât din partea rațională a negocierilor.

Vremurile tinerilor studenți, facultatea de biologice a unuia dintre institute. Ni s-a permis

plimbați-vă prin rezervații, laboratoarele în care trăiesc animalele de experiment. Am fost invitați și într-o incintă în care trăiau șobolani de laborator. Am avut o senzație de șoc de la zeci de metri de covor gri în mișcare. Vedem că există mai multe cuști pe un raft separat, unde stă un șobolan. Desigur, ne apropiem de asistentul de laborator și îl întrebăm: „Vasya, de ce i-ai lăsat pe băieți? S-au plictisit!" Se uită la noi oarecum ironic și spune: „Uite!” - ia unul dintre acești șobolani și îl pune în această comunitate. Așa-zisul șobolan agresor. Timp de câteva zeci de secunde, se uită în jur și apoi începe să atace. Mai mult, ea atacă neapărat spatele, mușcă și sare imediat. Șobolanul devenit obiectul agresiunii, desigur, se întoarce, caută cea mai suspicioasă față și începe să se demonteze.După un timp se luptă tot colțul în care se află șobolanul agresor. Ce este curios, acest șobolan nu participă niciodată la groapa generală! Urcă mai sus și, vă jur, are plăcere pe față în acel moment! Îi face plăcere să urmărească procesul. Imediat ce lupta se stinge, ea este chiar acolo! Lupta a început - imediat șobolanul agresor își ia poziția de observație. De îndată ce este îndepărtată din această comunitate, trec câteva minute, rănile sunt linsate, emoțiile se potolesc - din nou totul este liniștit și pașnic.

Deci, să ținem cont de posibilele ținte ale presării atunci când întâlnim acest tip de comportament de partener. Deoarece tehnica de interceptare a controlului în presare este eficientă doar ținând cont de motivația presiunii.

Înainte de a trece peste tehnicile practice, să ne întoarcem pentru un moment la conceptul de negociere complexă. Să ne amintim principalele premise pentru începerea negocierilor complexe:

● una dintre partide are mai multe resurse de putere și pune activ presiune asupra poziției celeilalte părți;

● un partener de negociere are un singur scop - o victorie psihologică asupra unui adversar; negocierile merg pe un model irațional;

● resursa discutată în negocieri este percepută ca indivizibilă, iar toate părțile și-au declarat dorința de a câștiga;

● resursa distribuită se află sub controlul deplin al uneia dintre părți și propune termenii de interacțiune ultimatum.

Concluzie: metoda de a transfera oricare dintre aceste premise în faza activă a negocierilor dure este adesea presiunea psihologică.

METODE DE PRESARE

Metoda unu: atac în spațiul personal

Aceasta este orice formă de insultă personală, o evaluare dură a comportamentului sau calităților unei persoane, neglijență, causticitate, comunicare ironică și condescendentă, respingere demonstrativă a interlocutorului în mod serios. În această tehnică de presiune, se dezvoltă ideea unei personalități politice cunoscute: „Argumentul este slab - ridică vocea”. Dar, în același timp, un argument slab sau absența lui este întărită de un atac asupra interlocutorului însuși: „Ce să-i vorbești dacă nici măcar nu ține o lovitură”. În sens pozitiv, această metodă înseamnă o reducere bruscă a distanței personale, a familiarității, a intruziunii într-o zonă personală, punând accent pe relațiile pseudo-prietenoase, în special cu subalternii.

Goluri: a scoate partenerul din echilibru emotional, a provoca

contraatac și da vina.

O femeie într-o conversație tensionată cu un bărbat își ridică treptat vocea,

emoțiile sunt mari. Un bărbat, alăturându-se situației, începe și el

vorbesc iritat. Dintr-o dată femeia devine mai calmă și mai tăcută

Sarcinile sunt, de asemenea, stabilite pentru a-i face să piardă scopul negocierilor, să forțeze o persoană să se apere, să-și facă scuze și, în același timp, să-și impună norma culturală de comunicare. Este clar că încercările de a numi, de a umili sau de a face alte acțiuni demonstrative față de noi ne fac rău, dar am ajuns să negociem, emoțiile noastre sunt sub controlul nostru. Activați-vă protecția mentală. În momentul în care încearcă să te provoace, pune o barieră, începe să traduci de la emoțional la rațional. Setează sarcina să dea un răspuns: ce vrea partenerul să obțină acum cu această mișcare? Nu cazi in aceasta capcana!

● puteți recurge la presiune prin lipsă de emoție: nu vă infectați cu un stil de comunicare agresiv, apăsați cu fraze „grele”, calme, plasați clar accente, demonstrați indiferență; intensitatea emoțională necesită multă energie - există posibilitatea ca adversarul să se epuizeze mai repede;

● „închideți” mintea de la mesajele negative din punct de vedere emoțional:

interpretează mesajul persoanei într-un sens acceptabil pentru tine;

● controlați semnalele comportamentale ale căderii emoționale;

● să nu se angajeze în dialog într-o situație de agresiune personală;

● întrebați despre motive;

● răspunde brusc în aceeași ordine de idei cu o ieșire ulterioară din scenariu;

● utilizați și tehnica ghilimelelor (mai multe despre aceasta în secțiunea 6).

Metoda a doua: evaluare negativă

Spre deosebire de precedenta, se ataca argumentul, nu persoana. Cel mai adesea

se foloseste metoda „ramming”. Interlocutorul începe să-ți respingă toate argumentele fără discuție: „aceasta este o prostie completă ...≫, „Nu văd niciun rost...” Și acest lucru se face într-o manieră absolut peremptorie. Se face o critică directă și, cel mai important, nefondată oricărei propuneri. De exemplu: ≪Ultima jumătate de oră ai vorbit complet prostii!≫

Goluri: loviți la conținutul negocierilor, reduceți semnificația argumentului raportat, devalorizați argumentele oponentului pentru a citi întregul câmp de argumentare. Într-o situație de negociere de grup, evaluarea este folosită pentru a distrage atenția către persoane secundare. În timp ce vorbim cu criticul, cel care ia decizii citește și se gândește la informații. Cunoscuta tactică „investigator rău, investigator bun” vă permite să schimbați prețul acordurilor pe fondul gestionării contactelor personale. Ne aflăm adesea în astfel de situații și suntem pregătiți din punct de vedere psihologic să negociem cu un partener mai blând, realizând că împreună lucrează pentru un scop comun. Trebuie remarcat că uneori se folosește „ramming” dacă o persoană nu este pregătită pentru negocieri, dar în același timp vrea să-și salveze fața conform principiului „atacul este cel mai bun mod de a proteja”. Apoi putem auzi argumente îndreptate către noi înșine: „Încă nu m-ai convins. Nici măcar nu văd ce se poate discuta constructiv aici.”

Metoda trei: atac de statut

Atacul de statut se realizează printr-o subliniere demonstrativă a statutului cuiva în raport cu interlocutorul: „Spre deosebire de tine, eu conduc această companie…” O persoană își impune propriul stil de comunicare, în cel mai rău caz, poate demonstra neîncrederea în puterile interlocutorului în aceste negocieri sau poate impune lipsă de respect pentru statutul său: „Pe cine îmi trimit?” Constă într-o lovitură adusă puterilor partenerului. De exemplu, ajungem la negocieri, statutul nostru este oarecum insuficient pentru a comunica cu acest partener, deoarece el este liderul sau proprietarul, dar în același timp auzim fraza începutului negocierilor: „Am plănuit ca conducerea dumneavoastră să fie la întâlnire. De ce ar trebui să-mi pierd timpul vorbind cu persoane care nu sunt esențiale?”

Goluri: să gestioneze limitele negocierilor, să-și stabilească propriile reguli stricte de joc. Exemplu: „Trebuie să plec în cinci minute. Ai trei minute întregi pentru a ține discursul tău de un minut...”
Un partener în această metodă de presiune poate încerca să obțină „plătiți în plus” pentru lipsa statutului. El așteaptă declarațiile noastre: „Stai, am destul de toate puterile! Sunt gata să negociez”.Și cât de des după aceea poți auzi fraza: "Da? Toate puterile? Inclusiv în condiții speciale de interacțiune? Și pentru reduceri?

În această metodă, apare adesea presiunea receptie suplimentara. Se numește recepție zvâcnirea conștiinței ≫. Partenerul începe să sară de la subiect la subiect. De îndată ce simte că suntem mai puternici într-un subiect, atenția se schimbă imediat: „Destul, am vorbit deja despre asta. Să mergem la altul!" Bâjbâie constant acel punct, care este mai slab la noi, pentru a pune și mai mult presiune asupra lui. De asemenea, foarte des in aceasta tehnica de presare, presiunea este folosita de accesorii sau de fundal.

Metoda patru: dialog restrâns

Semnificația acestei metode este în controlul unidirecțional al comunicării. Partenerul își subliniază în mod constant refuzul de a intra într-un dialog (demonstrația unei căi de ieșire a contactului): ignorarea, lăsarea unei priviri, indiferența accentuată, un comentariu condescendent.

De exemplu, ni se spune la începutul negocierilor: „Suntem gata să vă ascultăm sugestiile”. Sunt ascultate sugestii, ba chiar ni se pun întrebări clarificatoare, foarte concise: "Bine? Si ce? Și apoi? Deci, ce urmează? Și tu? Dar noi?" după care conversația se încheie cu fraza: „Vă mulțumim, vom comunica decizia noastră prin intermediul secretarului”. O variantă a acestei tactici este declarația limitativă, care fixează barierele stabilite unilateral în comunicare. De exemplu : „Nu suntem pregătiți să vorbim despre asta. Uite, hai să păstrăm asta pentru mai târziu, da? Încă nu ne cunoaștem suficient de bine pentru a vorbi despre astfel de probleme.”

Înăsprirea formatului de negocieri este demonstrată și prin încrederea peremptorie în propria dreptate. Într-un dialog cu noi, emoțiile sunt pompate datorită frazelor de control tăiate, pliate, cum ar fi: „Pe scurt vorbind! Haideti! Ai putea fi mai concret?!" Acestea sunt fraze de împușcare comunicativă. De asemenea, puteți folosi expresii pentru a controla comportamentul interlocutorului: „Clarifică întrebarea”, „Nu prea am înțeles despre ce este vorba.”

Goluri: împiedicați-vă să fiți atras într-un dialog prin stabilirea controlului unic asupra

luarea unei decizii. De fapt, tu și cu mine suntem promovați pentru informare fără a da nimic în schimb. Această tactică permite partenerului să navigheze eficient în domeniul nostru de argumentare fără a renunța la propria argumentare.

Aceeași tehnică vă permite să vă apărați de negocieri în principiu. Putem negocia atunci când există o poziție pentru contraargumentare. Aici există „prezența absenței sale”. Drept urmare, mintea unui negociator slab este atacată de sentimentul că partenerul este mai puternic din punct de vedere psihologic și nu există nicio modalitate de a-i influența decizia.

Metoda cinci: restrângerea libertăţii

Să începem imediat cu un exemplu. Negocieri cu partenerii turci. Prima jumătate de oră este o comunicare excelentă, condiții excelente de înțelegere reciprocă, dar de îndată ce începe trecerea la subiectul discuției prețurilor, suntem invitați să bem cafea turcească adevărată în zona de recreere. În mod firesc suntem de acord. Suntem transferați într-o altă cameră, transferați pe scaune moi, dar înțeleg că în acest scaun colegii mei sunt la 20 de centimetri deasupra nivelului nasului meu. Desigur, pot continua să negociez prețul în această poziție a corpului, dar este teribil de incomod. Partenerul primește doar câteva avantaje tactice specifice.

O alta exemplu : O respect sincer pe femeia în cauză ca profesionistă, dar nu accept organizarea spațiului ei de lucru. Vii în biroul acestei persoane, ești dus în biroul ei personal - este atât de lung și alungit, cel mai important, este plin de figurine, ghivece de flori, un fel de dulapuri, obiecte de artă fragile. Ca să ajungi la masa ei, urmezi un traseu care te încurcă constant la propriile picioare, simțindu-te ca un elefant într-un magazin de porțelanuri. Principalul lucru este că atunci când te apropii de masa ei, vezi următoarea poză: masa este foarte înaltă, iar în jurul ei nu sunt nici măcar scaune, ci scaune de bar. Daca esti

stai pe un astfel de scaun, picioarele tale nu vor ajunge pe podea. Adică fie să stai pe biban și să te simți ca o pasăre, încercând cumva să vorbească, fie să te oprești. Ambele sunt confortabile pentru ea. Întrebată de ce este un birou atât de ciudat, ea răspunde: „Și am un asemenea sentiment al frumuseții!” Poate că da, dar totuși, toate aceste lucruri afectează starea partenerului.

Ţintă: organizarea interlocutorului luptei pe două fronturi. Începi să te lupți cu propriul tău disconfort fiziologic și, în acest moment, mai trebuie să construiești cumva comunicarea. Prin urmare, apare o regulă specială: atunci când negociezi pe teritoriul unui partener, este interzis să le începi în timp ce ești inconfortabil!

În primul rând, fiți confortabil în acest spațiu, amintiți-vă încă o dată pentru ce este micul dialog. Abia după ce ai găsit armonia cu tine în acest spațiu, începe să vorbești. În caz contrar, poți cădea într-un mod de a restricționa libertatea. Regula generală a acestei metode de presare: demonstrarea controlului spațiului în negocieri. Se poate realiza și printr-o creștere neașteptată a numărului de negociatori din partea adversarului. Comentariu de la unul dintre colegii mei:

„Conteam pe o prezentare în fața a doi participanți, dar a trebuit să o fac în fața a opt. În același timp, cei mai mulți dintre ei au pus întrebări absolut irelevante.

Metoda șase: interpretare

O persoană începe să lucreze nu cu conținutul argumentului tău, ci cu al lui

propria presupunere despre motivele voastre: „Este clar că toți spuneți asta pentru a ne distra atenția de la principalul...”

Ţintă: scoate partenerul din conținutul rațional al negocierilor datorită comentariilor externe asupra acțiunilor sale.

De exemplu: influențează-ne, dezechilibrează-ne, fă-ne să ne simțim vinovați. Amintiți-vă, în filmul „Omul de pe bulevardul Capucines”, eroul lui Oleg Tabakov spune: „O, dacă aud că, dacă o persoană spune că nu are nevoie de nimic, înțeleg că are nevoie de tot!”. un exemplu clasic de interpretare.

Scopul interpretării este de a forța oamenii să-și facă scuze, să evite negocierile, să-i forțeze să lucreze cu presupuneri în încercarea de a salva fața. În acest sens, este necesar să se monitorizeze foarte clar când negocierile de fond s-au încheiat și partenerul a făcut un comentariu extern. Permite-ți să-l urmărești într-o situație de comentariu extern asupra acțiunilor.