Creșterea cecului mediu într-un magazin cu amănuntul.

Controlul și monitorizarea indicatorilor sunt necesare nu numai pentru întreprinderile mari. Dacă un mic magazin sau o unitate HoReCa intenționează să câștige un loc pe piață și să aibă un venit planificat constant, este necesar să se țină evidența unui astfel de parametru precum verificarea medie. Acest indicator va oferi informații despre adâncimea și lățimea sortimentului și eficiența personalului de vânzări.

Cum se calculează

Factura medie, a cărei formulă este simplă și de înțeles chiar și pentru un amator, este ușor de calculat chiar și de către un nespecialist. Veniturile pentru o anumită perioadă, împărțite la numărul de verificări pentru aceeași perioadă, vor da rezultatul dorit. Este important să se țină cont de modificările prețului de achiziție și de markup la bunuri. Dacă dinamica este pozitivă, magazinul funcționează eficient, dar dacă este negativă sau zero, trebuie să căutăm motivele declinului. Încasarea în numerar poate scădea în valoare, de exemplu, în perioadele de vânzare. O atenție deosebită trebuie acordată produselor care generează cele mai multe venituri, urmăriți comportamentul concurenților cu privire la aceste produse și analizați dinamica acestora în magazinul dvs.

Identificarea problemelor cu cecul mediu într-un magazin și modalități de rezolvare a acestora

Chitanța medie nu conține mai mult de 4-5 articole. Ponderea încasărilor cu cumpărături de la 1 la 3 se apropie treptat de 50% din totalul vânzărilor. Creșterea cifrei de afaceri a fost mai mică decât rata inflației sau în cazul în care se observă o creștere a cifrei de afaceri la deschiderea de noi magazine. Cumpărătorii stau pe planul de vânzări pentru o perioadă scurtă de timp, iar unele departamente nu vizitează deloc.

Este necesar să se analizeze locația atât a magazinului în sine, cât și a departamentelor, afișarea mărfurilor și dinamica vânzărilor în timpul zilei. Efectuați o analiză a structurii sortimentului, prețurilor și cifrei de afaceri. Se efectuează o analiză ABC - vânzări, în cadrul căreia se examinează sortimentul, se identifică cele mai populare poziții, produsele învechite și cele mai profitabile. Evaluați necesitatea modificărilor și, dacă este necesar, creați rute în jurul etajului de vânzări prin instalarea de vorbe de raft și agățarea semnelor cu indicatoare pentru ușurința de orientare în magazin. Creați sau modificați o planogramă și, bineînțeles, pregătiți oferte speciale pentru clienții dvs.

Cum să crești cecul mediu

1. Creșterea marjelor comerciale. Dacă aveți o ofertă unică și fără concurenți direcți, aceasta va fi cea mai simplă și rapidă soluție. Cu toate acestea, un număr foarte mic de companii se poate lăuda cu un astfel de avantaj. Pentru majoritatea produselor există analogi. Prin urmare, dacă prețul de vânzare cu amănuntul crește, va fi necesară creșterea nivelului de servicii și îmbunătățirea serviciului. Și acestea sunt costuri suplimentare.

2. Optimizarea sortimentului. Managerul de categorie, împreună cu merchandiserii, pot revizui structura sortimentului, principiile politicii de cumpărare și merchandising. Sarcina este complexă, minuțioasă și consumatoare de timp.

Modalități tactice de a crește controlul mediu

1. Folosind principiul complementarităţii. Multe articole necesită produse complementare. Acest principiu poate fi luat ca bază la afișarea mărfurilor. Astfel, la achiziționarea unui produs, cumpărătorul va acorda atenție celui de-al doilea, care îl completează pe primul și există o mare probabilitate ca și el să-l achiziționeze, ceea ce, la rândul său, va crește factura medie în magazin.

2. Armonizare. Folosiți soluții gata făcute, demonstrați clienților ce produse și cum pot fi combinate între ele. De exemplu, în cazul hainelor pe un manechin, cumpărătorul are dorința de a cumpăra întreaga imagine, și nu articole individuale. În acest caz, încasările medii de numerar vor crește.

3. Oferta pentru bunuri „schimbate” la cererea de impuls situată în zona de casă. Evaluați dacă magazinul dvs. are un articol mic și ieftin în centrul de plată pe care cumpărătorul îl preia automat atunci când se apropie de finalizarea comenzii. Puteți, de asemenea, să duplicați afișajul de mărfuri mici, dar populare, în centrul sălii, pe lângă amplasarea acestuia la casă.

4. Disponibilitatea certificatelor cadou sau a cardurilor de reducere. Contactul apropiat cu clienții corporativi vă permite să creșteți vânzările în perioada sărbătorilor, precum și să atrageți noi clienți.

5. Instalarea unui terminal pentru plata fara numerar. Cumpărătorii care plătesc cu un card bancar cheltuiesc mai mult decât atunci când plătesc în numerar, prin urmare, cecul mediu va crește.

6. Concentrați atenția cumpărătorilor asupra mărfurilor mai scumpe. Vânzătorii ar trebui să mute treptat atenția cumpărătorilor de la un produs ieftin la unul mai scump. Angajații platformei de tranzacționare ar trebui să fie interesați să vândă mărfuri mai scumpe. Poate că este necesar să se introducă stimulente financiare pentru angajații care vând o anumită cantitate de mărfuri scumpe pe lună.

7. Includerea în sortiment a mărfurilor ieftine cu marje mari. Nu este greu să oferi un produs ieftin, nu va fi dificil pentru vânzători să-l vândă și nu este nevoie de stimulente suplimentare. Mărfurile ieftine vor atrage clienții către magazin, care vor cumpăra mai multe bunuri ieftine decât au planificat inițial.

Promovarea stimulativă ca mijloc de creștere a încasărilor în numerar

Ofertele speciale sunt o altă modalitate de a crește factura medie. Realizarea de promoții „Cadou cu achiziție”, „La cumpărarea a 2 articole, al 3-lea este gratuit”, reduceri la anumite ore ale zilei, reduceri. Astfel de promoții ajută la stabilirea încrederii între magazin și client și lasă o impresie plăcută cumpărătorului. De asemenea, atunci când se realizează promoții, conversia crește, adică crește numărul de persoane care părăsesc magazinul cu o achiziție. O oportunitate suplimentară de a obține informații de contact ale clienților, care pe viitor pot fi folosite pentru a disemina informații despre promoțiile desfășurate de magazin.

Rezultat

Drept urmare, întreprinderea comercială își va crește cifra de afaceri din cauza creșterii numărului de achiziții din bonul de casă. Va fi o scădere a ponderii cecurilor mici și o creștere a ponderii celor medii, ceea ce indică eficiența atât a merchandising-ului, cât și a muncii personalului. În plus, numărul achizițiilor impulsive va crește dacă sortimentul și afișarea mărfurilor sunt optimizate. Iar baza dinamicii pozitive este nota medie!

Factura medie este unul dintre indicatorii cheie ai performanței afacerii. Acesta este unul dintre numerele principale pe care proprietarul le urmărește. Acesta face profitul. Cu toate acestea, mulți antreprenori sunt încă încrezători că principalul lucru este să atragă un client. Problema ca el să lase cât mai mulți bani în companie este adesea ignorată. Cei norocoși sunt cei care se pot asigura un flux constant de clienți care intră. Dar ce să faci dacă serviciul sau produsul tău nu este produs în serie și fiecare achiziție contează?

Bobină mică, dar prețioasă

Creșterea verificării medii elimină imediat câteva dureri de cap:

• Începi să lucrezi nu pentru cantitate, ci pentru calitate. Acum nu trebuie să atragi o sută de clienți, jumătate este suficient, dar profitabilitatea va fi mai mare;
• Motivația angajaților crește: salariu mai mare înseamnă bonusuri mai mari;
• Este mai ușor să dezvolți programe de fidelizare, să răsplătești clienții nu doar pentru că vin, ci pentru că au făcut o achiziție din suma necesară;
• Cu o creștere regulată a facturii medii, afacerea ta va fi mai rezistentă la inflație și fenomene de criză. În termeni simpli, există loc de coborât dacă este necesar.

11 moduri de a-ți crește factura medie

1. Cresterea pretului

Cel mai simplu și mai eficient, însă, este dificil de aplicat din cauza modestiei și a nehotărârii proprietarilor de afaceri. Foarte des oamenii se simt inconfortabil atunci când trebuie să mărească prețul serviciilor lor. Motivul principal este că nimeni nu o va cumpăra la un preț mare. Dar nu uitați că vindeți nu doar un produs, ci și o valoare. Acum încercați să stabiliți prețul timpului, al confortului, al bunei dispoziții, al cunoștințelor. „Neprețuit” - vei spune și vei avea dreptate. Creșterea prețurilor nu reduce în niciun fel importanța serviciilor și produselor tale pentru clienți.

Puteți folosi o tehnică din experiența mea personală - creați o pagină de destinație separată în care serviciile dvs. vor costa mai mult și vedeți ce se întâmplă. Poate că conversia va scădea, dar profitul total va crește. De asemenea, avertizați despre creșterea prețului după ceva timp, astfel încât să vă puteți îndeplini promisiunea la data stabilită. Acest lucru stimulează vânzările, deoarece cumpărătorii se vor strădui să achiziționeze produsul la prețurile vechi.

2. Cresterea numarului de clienti

Cu cât sunt mai mulți clienți, cu atât factura medie este mai mare. Din masa totală de cumpărători, undeva în jur de 20-30% se remarcă mereu ca cei care generează principalul profit. Acest segment trebuie să primească atenția dvs. principală.

Sarcina ta cheie este să înveți să identifici clienții „buni” la începutul cooperării și să-ți îndrepti atenția asupra lor. După cum arată adesea practica, putem petrece ore în șir convingând un client dificil să facă o achiziție și îi oferim preferințe pentru aceasta (reduceri, bonusuri, rate și multe altele). Sau ar putea dedica acest timp unui client care a făcut anterior o achiziție fără întrebări și a plătit suma necesară fără tocmeală. Am putea petrece acest timp acestui client pentru a-i oferi servicii și produse noi pe care cu o probabilitate de 80-90% le-ar cumpăra.

Întrebare cheie: „Ce alegi? Curtezi un client „rău” sau câștigi bani de la unul bun?”

3. Îmbunătățirea calității produsului

Cu cât produsul tău este de calitate mai bună, cu atât vei fi mai încrezător în a-l vinde. Când lucrez cu directori sau manageri de vânzări, unul dintre primii pași este îmbunătățirea calității și valorii produsului în sine: identificăm toate beneficiile pe care produsul le oferă.

Ca urmare, apare mândria internă față de produs și valoarea acestuia crește.

Este foarte greu să dai un produs de calitate pentru bănuți atunci când tu însuți îi înțelegi valoarea.

Concluzie: Cu cât crezi mai mult în serviciile/produsele tale, cu atât prețul pe care îl vei percepe va fi mai mare când îl vinzi.

4. Frumos plus

Puteți crește valoarea produsului prin bonusuri și cadouri suplimentare. De exemplu, cumperi un apartament - finisare sau parcare gratuită lângă casă cadou. Adaugi valoare produsului tău, care afectează atât prețul final, cât și percepția clientului asupra acestuia. Puteți oferi și suplimente plătite. În momentul achiziției, suntem cât mai deschiși posibil să cumpărăm altceva. De exemplu, împreună cu tehnologia de vânzări, este mai probabil ca un manager să cumpere un CRM de la dvs. pentru a automatiza activitatea departamentului. Este important ca aceleași adăugări să fie mai ieftine decât produsul principal și să-l facă mai cuprinzător și mai convenabil.

5. Crearea penuriei

În timpul prezentării produselor și serviciilor companiei, puteți seta o limită pentru aplicații/unități de produs. De exemplu, pot consulta doar 5 persoane până la sfârșitul lunii. Sunt aproximativ o sută de clienți potențiali în sală. Dacă ai invitat oamenii corect, atunci ei, într-un fel sau altul, au nevoie de serviciul tău. Aici se naște spiritul de competiție și dorința de a fi printre primii norocoși. Oamenii sunt gata să plătească în plus pentru acest lucru, așa că ajungi cu 5 clienți care sunt gata să plătească în plus de mai multe ori doar pentru dreptul de a lucra cu tine.

6. Implementarea declanșatoarelor

Cele mai populare tehnici includ:

7. Ambalarea produsului

8. Recenzii

De foarte multe ori acestui instrument nu i se acordă atenția cuvenită, limitându-se la banal: „totul a fost bine, mi-a plăcut”. Cereți clienților să descrie în detaliu ce anume le-a plăcut, în ce parte a procesului și cum a afectat situația. Este mai bine să prezentați acest lucru sub formă de cazuri: care a fost sarcina, ce a fost făcut și cum a afectat rezultatul. Clienții potențiali trebuie să vadă experiența reală și să o poată testa! Cu cât sunt mai multe recenzii, cu atât procesul de vânzare este mai ușor. Liderii de opinie dintr-o anumită zonă funcționează bine: aceștia pot fi oameni celebri, bloggeri sau alți oameni de afaceri pe care îi cunoaște toată lumea.

9. Pâlnie de vânzări

Unul dintre cele mai eficiente instrumente din orice afacere legată de comunicarea cu clienții. Adesea, managerii încep imediat să vândă cel mai scump produs, iar clientului îi este frică să ia o decizie. În munca mea, enumerez întotdeauna toate serviciile de la cele mai ieftine la cele mai scumpe. Înțeleg că o persoană are nevoie de timp. Ofer unul dintre servicii la un preț mic, atunci clientul înțelege că lucrează cu un profesionist, și este deja mai activ în achiziționarea de produse mai scumpe. În fiecare etapă puteți crește valoarea produsului și, prin urmare, să creșteți costul acestuia. Principalul lucru este să alegeți publicul potrivit și să monitorizați calitatea.

10. Vânzare și reducere

Vânzarea este un instrument de extindere a produsului selectat pentru cumpărare. Clientul poate lua un pachet de bază sau își poate extinde capacitățile la VIP. Prin urmare, în magazinele auto ni se oferă întotdeauna o versiune mai actualizată a mașinii selectate. La fel este și cu noile gadgeturi: în fiecare lună apare un model nou, mai avansat.

Reducerea este un instrument de reducere a costurilor și de ambalare a serviciilor în scopul achiziției obligatorii aici și acum. Dacă clientul are îndoieli sau nu își poate permite un produs scump, vă puteți oferi să împărțiți serviciul mare în altele mici și să începeți cu cel de bază. De exemplu, nu cheltuiți 100.000 pe un program de creștere a vânzărilor, ci începeți cu o analiză a situației actuale din companie, care costă 20.000. Așadar, pas cu pas, clientul va achiziționa serviciul pe părți.

11. Creșterea liniei de produse

Astăzi oamenii prețuiesc timpul și confortul. De ce este Amazon atât de popular? Pentru că totul este acolo. Îl poți găsi mai ieftin, desigur, dar nu într-un singur loc. Același lucru este valabil și pentru serviciile de informare. Cu cât sunt mai multe produse și servicii, cu atât factura medie este mai mare. Este convenabil pentru client să efectueze imediat o analiză de afaceri, să identifice zonele de dezvoltare, să efectueze instruirea personalului, să introducă noi instrumente și să obțină rezultate. Extinde-ți gama și capacitățile cel puțin o dată pe trimestru, învață să anticipezi dorințele clientului. Amintiți-vă că, după ce a cumpărat de la dvs. o dată, clientul nu dispare. El este în continuare potențialul tău cumpărător, care are mai multe șanse să cumpere ceva după o anumită perioadă de timp. Nu ratați aceste oportunități.

Economisiți în detrimentul clienților dvs.!

Dacă utilizați corect aceste instrumente, nu va mai fi nevoie să concurați constant pentru noi clienți. Este posibil să se lucreze eficient cu baza existentă și, prin creșterea verificării medii, să se ajungă la indicatori de afaceri mai mari. În afacerea mea, un client cumpără mai întâi un serviciu mic, apoi începe să cumpere servicii noi, ceea ce crește factura medie de mai multe ori. În timpul muncii noastre, am stabilit relații calde, așa că atunci când creez produse noi, trebuie doar să sun și să-mi ofer ideea. Clienții mei au încredere în mine și sunt deschiși la tot ce este nou! Construiește un sistem de vânzări, fii consecvent și atent cu clienții tăi!

Afacerile cu amănuntul în zilele noastre sunt asemănătoare cu o luptă pentru supraviețuire: în fiecare zi trebuie să ne gândim la cum să creștem eficiența magazinelor noastre pentru a atinge indicatorii planificați, pentru a asigura conformitatea cu standardele de servicii, procesele operaționale, pentru a câștiga încrederea și afecțiunea clientului și, în cele din urmă, obține un profit binemeritat. Unul dintre punctele cheie ale acestei „lupte” este munca pentru atingerea obiectivului KPI, ca principali indicatori că acțiunile noastre sunt corecte și că magazinele sunt gestionate în mod corect.

De regulă, majoritatea managerilor de retail, printre alți KPI, acordă o atenție deosebită numărului mediu de unități pe cec sau rata de completare a cecului, ca fiind unul dintre principalii indicatori ai capacității echipei magazinului de a utiliza corect tehnicile de vânzare atunci când lucrează cu vizitatorii, și anume pentru a vinde bunuri suplimentare. Această publicație va discuta una dintre metodele de succes pentru stimularea creșterii umplerii cecurilor, a cărei eficacitate a fost dovedită de doi ani de practică în magazinele Puma.

Ce ar putea influența numărul mediu de unități vândute per client? Există mai multe răspunsuri la această întrebare: aceasta este gama de produse, politica de prețuri a companiei, solvabilitatea și starea de spirit a clientului, precum și disponibilitatea promoțiilor și ofertelor speciale în magazin. Dar ceea ce este mai important este utilizarea eficientă a tehnicilor de vânzare de către personalul de vânzări atunci când lucrează cu vizitatorii. Acest factor depinde și de o serie de condiții:

· cunoașterea tehnicilor teoretice pentru oferirea de produse suplimentare;

· capacitatea de a le folosi corect în munca practică cu clienții;

· cunoașterea impecabilă de către vânzători a sortimentului magazinului lor și capacitatea de a combina în mod competent diferite produse pentru a crea o imagine completă;

· motivarea personalului de a lucra cu produse suplimentare;

· Abilitatea de a face față obiecțiilor clienților

S-ar părea că în toate aceste puncte este ușor să organizați munca în moduri tradiționale, cum ar fi desfășurarea de traininguri și întâlniri, monitorizarea activității vânzătorilor la nivelul vânzărilor, formarea rapidă și în timp util a noilor angajați, munca unui manager în zona de vânzări a magazinului ca mentor pentru echipa sa, exemplu personal care arată lucrul corect cu clienții. Și nu are rost să contestam necesitatea acestor acțiuni - aceasta este, desigur, baza pentru îndeplinirea standardelor de servicii pentru vizitatori. Dar, în practică, întâlnim foarte des faptul că, în ciuda timpului semnificativ petrecut cu pregătirea personalului nostru, metodele de mai sus nu ajută la atingerea valorii planificate a umplerii cu cecuri, atât pentru magazin în ansamblu, cât și pentru angajați individuali. Neîndeplinirea a cel puțin una dintre condițiile pentru utilizarea eficientă a tehnicilor de vânzare poate anula alte încercări de creștere a sumei cecului prin efectuarea unei achiziții complexe.

Astfel, un incepator care cunoaste bazele teoretice ale oferirii de produse conexe poate intampina o bariera psihologica in lucrul cu un client in practica. Pe de altă parte, un angajat cu experiență poate, din mai multe motive, să nu dorească să lucreze 100% cu un client din cauza lipsei de dorință sau de dispoziție, reducându-și astfel UPT-ul personal sub țintă. Abordarea greșită a creării unei imagini armonioase din mai multe produse poate deveni, de asemenea, un obstacol în calea unei tranzacții de succes.

După cum arată practica, lipsa unei abordări sistematice pentru controlul tuturor acestor factori este motivul apariției lor. Pentru a umple acest gol, puteți implementa un instrument de control complet al completării cecurilor - un formular specific pentru înregistrarea vânzărilor de cecuri cu un singur articol. Poate arăta astfel:

Concluzia este că vânzătorul, care a finalizat o tranzacție cu o unitate în chitanță, înregistrează numele produsului vândut în acest formular tipărit în prima coloană a tabelului. În continuare, trebuie să enumere produsele conexe și neconexe oferite clientului de către acesta. În a treia coloană, angajatul indică obiecțiile clientului care au determinat refuzul de a cumpăra bunuri suplimentare. În sfârșit, în ultima coloană, vânzătorul scrie ce acțiuni a întreprins pentru a depăși aceste obiecții. Imediat după completare, acest formular este revizuit cu personalul administrativ al magazinului sau cu mentorul dumneavoastră, astfel încât vânzătorului să primească feedback în timp util cu privire la vânzarea anterioară.

Această schemă de lucru vă permite să identificați și să lucrați simultan la mai multe probleme.

În primul rând, privind a doua coloană a formularului, mentorul poate trage o concluzie despre capacitatea angajatului de a selecta corect un produs suplimentar. De regulă, vânzătorii începători se limitează la a oferi o unitate de produs similar, de exemplu, șosete pentru pantofi, mai degrabă decât să încerce să selecteze un aspect complet pentru client din sortimentul disponibil de produse. În plus, la examinarea acestei vânzări, vor fi luate în considerare condițiile și circumstanțele în care vânzătorul a oferit unități suplimentare, ceea ce ne va permite să discutăm despre posibile erori în lucrare.

În al doilea rând, mentorul, pe baza formularului, evaluează capacitatea vânzătorului de a lucra cu obiecții atunci când încearcă să extindă cecul. Lucrul la greșeli în acest context va permite angajatului să-și dezvolte abilitățile de argumentare corectă atunci când se confruntă cu îndoieli.

Problema lipsei de motivație de a oferi bunuri suplimentare, după cum s-a dovedit, este rezolvată în mod eficient de nevoia emergentă de a completa un formular pentru înregistrarea încasărilor de către vânzători și de a efectua un „debriefing” cu un mentor. Mulți angajați vor fi foarte dispuși să depună toate eforturile atunci când lucrează cu un client, doar pentru a nu introduce date despre o singură vânzare în formular.

Cel mai important lucru în utilizarea acestui instrument este de a asigura controlul asupra finalizării acestuia și verificarea în timp util cu feedback adecvat. Formularul poate fi folosit în mai multe situații. Deci, dacă trebuie să îmbunătățim valoarea UPT a angajaților individuali în urmă, putem implementa contabilitatea încasărilor numai pentru acești vânzători. Durata de completare a formularului este limitată de momentul în care ating valorile planificate de completare a cecului.

O altă modalitate de a aplica această metodă este de a implementa completarea completă a formularului pentru toți agenții de vânzări. Necesitatea acestui lucru se poate datora unei scăderi accentuate a indicatorului UPT, inclusiv din motive externe. Contabilitatea continuă în acest caz ajută la mobilizarea maximă a întregii echipe de vânzări pentru a obține cele mai bune rezultate din lucrul cu clienții. Dar merită luat în considerare faptul că utilizarea pe termen lung a formularului nu va aduce rezultate permanente și poate avea efectul opus de reducere a motivației angajaților. Prin urmare, în condiții de criză, cea mai lungă perioadă recomandată de utilizare a formei de înregistrare a controalelor unice poate fi limitată la o lună.

După cum arată practica, utilizarea unui formular de contabilitate a cecului cu un articol vă permite să creșteți numărul mediu de unități dintr-un cec cu 15-20% în doar una sau două săptămâni de la utilizare. Pe lângă metodele tradiționale de instruire și control, utilizarea acestuia va îmbunătăți eficiența oricărui magazin de vânzare cu amănuntul și va folosi resursele interne pentru a maximiza ratele de completare a cecurilor în cel mai eficient mod.

Yaskov Artem

Șeful unui grup de magazine

Atât afacerile de succes, cât și cele care eșuează necesită analize și calcule atente ale indicatorilor cheie. Trebuie să știți de ce lucrurile merg așa cum sunt, ce ar putea însemna schimbarea anumitor lucruri, la ce să vă așteptați în viitor sau ce trebuie făcut pentru a obține rezultatele dorite. Unul dintre parametrii care trebuie calculați pentru a obține răspunsuri rezonabile la toate aceste întrebări este factura medie. Acesta este un parametru simplu, dar și extrem de important, deoarece poate fi folosit în multe alte calcule și de gândit în multe aspecte ale companiei.

Care este verificarea medie

Factura medie este o sumă care echivalează întregul volum de achiziții efectuate într-o anumită perioadă de timp, împărțit la numărul total de achiziții în acest timp. Astfel, acesta nu este doar toate achizițiile și comenzile finalizate, ci un indicator mediu - între toate comenzile pe care fiecare client le-a făcut în timpul unei vizite la un magazin sau, de exemplu, contactarea unei companii pentru a comanda servicii. De ce este atât de important calcularea facturii medii? Pentru că spune multe. Dacă evaluați dinamica modificărilor în cecul mediu, veți putea trage concluzii despre modul în care au funcționat diferitele modificări care au fost efectuate anterior: politica de sortiment, politica de prețuri, publicitate, activități de marketing, merchandising - toate acestea pot fi reflectate în mărimea cecului mediu. În plus, verificarea medie poate fi luată în considerare în contextul fiecărui angajat în parte pentru a determina eficacitatea acestuia sau pentru a afla dacă a avut sens să desfășoare evenimente de formare etc.

În cele din urmă, formula de calcul Verificarea medie arată astfel:

Cec mediu = venit/numar de cecuri

Analiza indicatorului de verificare medie

Un simplu calcul al facturii medii nu ne spune nimic. Cifrele obținute trebuie analizate și efectuate periodic. Urmărirea dinamicii verificării medii vă permite să aflați următoarele: cantități, necesar și pentru analiza multor aspecte ale afacerii:

• dimensiunea medie a facturilor;
• numărul mediu de verificări pe o perioadă de timp;
• verifica intervalul sumei.

Fiecare marketer ar trebui să opereze cu acești indicatori, deoarece indică poziția generală a companiei sau magazinului. Perioada pentru care trebuie să analizați controalele medii este determinată în funcție de cât de intens sunteți sau. Aceasta ar putea fi o lună, o săptămână sau chiar o zi dacă achizițiile sunt făcute de la dvs. foarte des. Principalul lucru este că calculele unice nu dau nimic - trebuie să observați procesele în dinamică. Schema sau algoritm de analiză controalele medii pot arăta astfel:

• colectarea datelor din toate cecurile primite;
• calcularea valorilor de mai sus și evaluarea dinamicii acestora;
• desfășurarea de activități pe baza constatărilor;
• reanaliza;
• dacă dinamica este pozitivă, lucrați pentru a consolida rezultatul;
• dacă dinamica este negativă, căutați soluții noi.

Și când repeți acești pași în mod regulat, poți trage concluzii despre diverse aspecte ale afacerii tale:

Intensitatea muncii caselor de marcat și a casieriei. Acest lucru este valabil pentru magazinele de vânzare cu amănuntul. Veți ști mai bine la ce oră aveți cel mai mare aflux de clienți, în ce zi a săptămânii este cea mai aglomerată și cea mai puțin aglomerată. Știind minut cu minut când este fluxul dvs. de clienți, puteți optimiza funcționarea ghișeelor ​​dvs. de casă.

Suma medie a cecului. Un parametru de bază care îți va spune multe despre cine este cumpărătorul tău, cât este dispus să cheltuiască și dacă îți va fi ușor să ajungi la un segment mai solvent.

Munca vânzătorilor și structura spațiului comercial. Acest lucru poate fi evidențiat de numărul de articole din chitanță: dacă produsele de pe chitanță sunt monotone sau unele sunt găsite mult mai des decât altele, acesta este un posibil semn că mărfurile din magazin nu sunt așezate în cel mai bun mod, sau că vânzătorii nu fac față bine articolelor. Pentru a crește lista de mărfuri din bon, puteți revizui atât politica de sortiment, cât și prețurile și puteți efectua cursuri de instruire pentru personal, astfel încât magazinul să vândă mai des produse aferente. Dar, desigur, trebuie să țineți cont de specificul mărfurilor din cec: dacă tranzacția a fost efectuată, atunci nu este de ce să vă faceți griji dacă există doar unul în cec.

Loialitatea clienților. Cunoscând dimensiunea medie a unui cec, poți determina la ce valoare merită să introduci reduceri, bonusuri sau alte evenimente care vor fi menite să crească fidelitatea clienților, astfel încât aceștia să facă mai des achiziții de la tine.

Forma de plata. Uneori, o analiză a modului în care plătesc clienții poate da rezultate interesante: statisticile pentru plățile în numerar și fără numerar sunt diferite. Cei care plătesc cu cardul tind să aibă o factură medie mai mare.

Sezonalitatea. Un indicator foarte important. Știind în ce perioadă a anului, lună, săptămână, zi, și în ajunul căror sărbători, ai mai multe vânzări, o medie de verificare mai mare, poți dezvolta activități de marketing pentru a stimula cererea în cele mai călduroase zile. Sau, dimpotrivă, crește cererea în perioadele nefavorabile.

Nu ratați:

Creșterea profitului lunar este o sarcină pe care fiecare antreprenor și-o stabilește. Nu contează ce face. Ar putea fi un magazin sau un butic, o cafenea sau un restaurant. Dar un bun proprietar ar trebui să știe care este factura medie. Mai mult, este responsabilitatea lui să transmită aceste informații angajaților. Acesta este singurul mod în care puteți construi relații cu consumatorii în cel mai eficient mod.

Bazele tranzacționării

Când deschide o afacere, o persoană este foarte îngrijorată de profit. Acest lucru este logic, pentru că acum depinde de ea dacă poate returna banii investiți și își poate recupera contribuția personală. Și uneori norocul zâmbește de la bun început, iar clienții continuă să vină. S-ar părea că succesul este garantat. Dar treptat veniturile încep să scadă. Cumpărătorul s-a obișnuit pur și simplu cu serviciile dvs. și au încetat să mai fie ceva special.

Cum să măresc profiturile? Mulți vor spune că trebuie doar să găsești noi consumatori. Da, acest lucru poate crește vânzările, dar cum se poate realiza acest lucru? De obicei, implementarea unui astfel de scenariu necesită investiții enorme în publicitate. Dacă bugetul este deja stabilit, atunci va trebui să cauți alte metode. Aici merită să ne amintim ce este un control mediu.

Definiție

Această variabilă este importantă pentru fiecare antreprenor. În același timp, îl puteți calcula cu ușurință singur, fără a apela la ajutorul economiștilor. Care este verificarea medie? Aceasta este suma medie cheltuită de fiecare client într-o anumită perioadă de timp. Aceasta poate fi o zi, o săptămână sau o lună. Formula este foarte simplă, este un venit împărțit la numărul de chitanțe.

Indiferent de perioada pe care o luați, numărul va fi în continuare orientativ. Aceasta este suma medie pe care un cumpărător o lasă la casă. Dacă o creșteți, venitul dvs. va crește. Să ne imaginăm că un supermarket deservește cinci mii de clienți pe zi. În același timp, factura medie este de 1 mie de ruble. Dacă creșteți fiecare dintre ele cu 10 ruble, compania va primi mai multe profituri cu 50 de mii de ruble. Dar acesta este doar prețul gumei de mestecat sau al unor fleacuri similare. Trebuie doar să găsești o modalitate de a convinge clientul că are nevoie de el. Acum știm care este factura medie. Cum o poți crește?

Lucrează într-un supermarket

Fiecare dintre noi face în mod regulat achiziții aici și cunoaște bine structura acestor platforme de tranzacționare. Există șiruri de produse în care asistenții de vânzări sunt de serviciu, precum și case de marcat unde plătiți. Veți vedea formularul de chitanță la casă și, în timp ce vă plimbați prin zona de vânzări, vă umpleți destul de calm coșul.

Agenții de marketing din magazine profită de acest lucru punând pe drum oferte tentante de reduceri, afișe publicitare și alte materiale care vă încurajează să faceți cumpărături. Ce se poate face aici pentru a crește controlul mediu?

Opțiuni posibile:

Zona de pre-cash

Și din nou să revenim la practica supermarketului. În timp ce te plimbi în jurul etajului de vânzări, alegi un produs și vii la casă. Observați cât de strălucitor este decorat. Gumă de mestecat, ciocolată, țigări și alte lucruri mărunte atârnă în jurul casei de marcat din toate părțile. Nu uitați, cumpărătorul nu a primit încă un cec în alb. Nu poate decât să estimeze suma din capul lui. Și bineînțeles, în timp ce stă la coadă, s-ar putea să-ți vină în minte gândul că ar fi frumos să cumperi un baton de ciocolată pentru copil. În acest caz, nu se întâmplă nimic critic, deoarece cantitatea va crește ușor.

Următorul punct este casierul însuși. Folosind cuvinte memorate, ea oferă pachetul. Din nou având grijă de tine și din nou crescând factura medie. Văzând că ați cumpărat ceai, mulți vă vor recomanda prăjituri proaspete care au fost livrate recent. Și așa mai departe.

Unități de catering

Există diferențe aici, așa că să le separăm într-o categorie separată. Volumul vânzărilor nu este mai puțin important pentru proprietarii de restaurante. Prin urmare, ei fac și analize și caută modalități de a crește profiturile. Dar punerea în aplicare a planului va fi oarecum diferită.

Factura medie la un restaurant poate fi calculată în mai multe moduri. De obicei, calculele se fac pe bază de farfurie. Drept urmare, factura medie poate fi considerată costul felului principal, desertului și aperitivului, excluzând alcoolul și băuturile. Dar puteți alege o altă metodă. De exemplu, cecul mediu poate fi considerat suma depusă de chelner la casierie pe zi, împărțită la numărul de invitați serviți.

Cum o poți crește?

Nu există multe opțiuni aici. Este necesar să se instruiască personalul pentru a lucra cu clienții. Volumul vânzărilor depinde direct de calitatea serviciilor. Este strict interzisă utilizarea metodelor brute de „adulmecare” și înșelăciune. Scopul dvs. este să mențineți loialitatea clienților.

Nu s-a inventat nimic nou aici. Pentru a crește valoarea medie a cecului, trebuie să vindeți articole din meniu în plus față de comanda totală sau să oferiți alternative mai scumpe la felurile de mâncare selectate. Mai mult, acest lucru ar trebui să se întâmple discret, ca o manifestare sinceră de îngrijorare. Chelnerul vă poate aminti de pâine sau biscuiți pentru bulion, un sos special pentru carne, apă sau altă băutură.

Metode de creștere a unui cec

Abia de curând, marketerii au dezvoltat relația dintre cecul mediu și profit, așa că nici metodele nu sunt noi:

• Upselling - oferind o alternativă mai scumpă. De exemplu, doi invitați comandă o porție de sushi. De ce să nu le oferi un set care să includă mai multe arome?
• Vânzarea încrucișată este o extindere a liniei de comandă. Aici chelnerul are pur și simplu un spațiu infinit de imaginație. Oaspeților li se pot oferi sosuri și sosuri, salate și aperitive, toppinguri de înghețată și toppinguri suplimentare pentru pizza.

Slujbă de ospătar într-o cafenea

Aici clientii sunt oarecum diferiti de cei care au intrat in restaurant. Dar există unul și pentru ei cantitate suficientă tehnici care pot fi folosite pentru a crește profitul. Factura medie într-o cafenea depinde, de asemenea, de cantitatea și costul achizițiilor vizitatorilor. Există o modalitate excelentă de a vinde mai mult oferind pur și simplu un aperitiv. Există anumite reguli conform cărora acest lucru se poate face ușor și natural:

În loc de concluzie

Toate aceste tehnici funcționează doar într-un singur caz: dacă calitatea este pe primul loc. Produsele vândute trebuie să fie bune și dovedite, altfel vei pierde un cumpărător. Mâncarea dintr-o cafenea ar trebui să fie gustoasă și de înaltă calitate. Este inutil să încerci să crești factura medie și să economisești pe astfel de lucruri de bază.