Abilități profesionale și cunoștințe ale managerului. Manager de vânzări: abilități cheie de vânzări

Fiecare dintre lideri are propria sa opinie despre abilitățile cheie ale unui manager de vânzăriși care dintre ele sunt cele mai importante.

Iar dificultatea constă în diferența percepută între profesiile unui vânzător și al unui manager de vânzări.

Un manager de vânzări poate fi numit atât vânzătorul aeronavei, cât și pilotul care livrează aeronava cumpărătorului. De o importanță deosebită este faptul că ambele persoane trebuie să demonstreze o varietate de abilități de vânzări în îndeplinirea responsabilităților care le sunt atribuite.

Toți managerii pot fi clasificați condiționat în diverse categorii, ceea ce va determina abilitățile cheie ale unui manager de vânzări pe care managerii trebuie să le aibă atunci când lucrează cu anumite grupuri de produse, clienți etc.

Abilități de vânzări este o combinație de factori: motivație, calități personale, profesionalism, pricepere, experiență, dorință.

Abilități profesionale

O abordare profesională a vânzărilor include abilități cheie de vânzări aduse automatismului.

Deci, monitorizarea implementării principiilor de bază ale vânzărilor în timpul procesului de negociere nu este o abilitate profesională, dar o decizie corectă luată automat indică prezența abilităților profesionale.

Abilitățile profesionale sunt abilitățile cheie ale unui manager de vânzări și îi influențează comportamentul în fiecare caz specific.

Cunoștințele de vânzări și abilitățile de vânzare sunt fundamental diferite unele de altele în mai multe etape.

Cunoașterea este conștientizarea modului în care lucrează alți agenți de vânzări.
Abilitățile sunt abilitatea de a vinde ca alții, cu control conștient al propriului comportament.
Abilitățile sunt abilități care au fost aduse la automatism.

Abilitati de baza

Abilitățile de bază includ capacitatea de a vinde, care include:

Abilități de comunicare

Profesionalism

O atenție deosebită trebuie acordată faptului că toate cunoștințele, abilitățile și abilitățile trebuie să funcționeze ca un singur mecanism. Fără aplicarea lor cuprinzătoare, nu se pot obține rezultate maxime.

Prin urmare, se recomandă ca managerii de vânzări începători să țină un jurnal al managerului în care vor fi notate cunoștințele și abilitățile dobândite. Jurnalul ar trebui să descrie toate aplicațiile practice ale cunoștințelor și abilităților, gradul de dificultate în utilizarea lor, o analiză a problemelor întâlnite cu aplicarea practică a cunoștințelor, toate realizările și eșecurile.

Orice job de manager conține nu numai caracteristici și competențe specifice, ci și abilități generale:

Dispozitie;
;
capacitatea de prezentare;
autoorganizare;

Toate acestea joacă un rol important în orice afacere, dar sunt deosebit de acute în activitatea managerilor de vânzări. De regulă, acestea depind de caracterul persoanei, dar adesea pot fi dezvoltate folosind tehnici dezvoltate.

Abilități de calificare

Buna performanță a unui manager de vânzări depinde în mare măsură de starea sa internă, pe care trebuie să o creeze singur. Este foarte important pentru clienți ca vânzătorul să fie mereu într-o dispoziție bună. Prin urmare, asigurați-vă că nicio problemă nu vă poate supăra.

Desigur, clientul poate strica starea de spirit. Prin urmare, învață să nu cedezi provocărilor.

Tine minte - abilitățile cheie ale unui manager de vânzări ceea ce duce la succes.

Vânzările bune vin de la manageri care știu să asculte clienții și să manifeste un interes real. În același timp, este de asemenea important să înțelegem toate subtilitățile preferințelor clientului pentru a-i satisface pe deplin nevoile.

Următorul abilitățile cheie ale unui manager de vânzări este abilitate de prezentare. Acolo unde vânzătorul trebuie să prezinte produsul față în față, să-i arate calitatea, caracteristicile, avantajele etc. Este foarte important să pregătiți o prezentare adaptată dorințelor și nevoilor unui anumit client.

Fii atent la clienți: cum vorbesc (intonația lor), posturi și gesturi, expresii faciale. La urma urmei, împreună primiți informații de neprețuit despre evaluarea ofertei și cât de interesat este clientul de produsul dvs.

Vânzările directe sunt un domeniu promițător și foarte profitabil, dar destul de dificil, în care trebuie să ai o priză de fier, un caracter puternic și o dorință puternică de a-ți îmbunătăți abilitățile în fiecare zi. Nu toată lumea poate deveni un vânzător bun, dar dacă ai încredere în abilitățile tale și ești dispus să muncești din greu pentru tine, atunci acest articol te va ajuta să înțelegi cum să înveți cum să vinzi online și offline, precum și ce trebuie să știi și să poți face pentru asta.

Ce ar trebui să știe și să poată face un agent de vânzări bun?

Agentul de vânzări este un jucător cheie în orice afacere. Nu numai frecvența și cantitatea vânzărilor depind de aptitudinile, cunoștințele și profesionalismul lui. Pe baza experienței de comunicare cu el, cumpărătorii judecă întreaga companie. Mulți oameni pot „vinde” o dată, dar numai cei mai buni pot construi relații pe termen lung și de încredere cu clienții și îi pot transforma în adevărați fani! Și pentru a înțelege cum să înveți să vinzi, trebuie să înțelegi ce aptitudini și calități ar trebui să aibă un bun manager de vânzări.

5 abilități profesionale principale ale unui bun manager de vânzări

1. Concentrați-vă pe nevoile clienților, pe capacitatea de a nu doar asculta, ci și de a-l auzi. Un bun agent de vânzări trebuie să fie capabil să fie sincer interesat de problemele clienților și, ascultând cu atenție, să le surprindă nevoile și durerile în conversație. Atunci când o persoană își împărtășește experiențele, vorbește despre sine și despre dificultățile sale, este mult mai ușor pentru un manager să-și înțeleagă nevoile și să ajute la rezolvarea lor cu ajutorul unui produs. Și, de regulă, capacitatea de a asculta aduce fructele sale dulci sub formă de vânzări mari.
2. Înțelegerea psihologiei umane. Capacitatea de a „citi” oamenii, de a simți subtil emoțiile și starea de spirit a interlocutorului îl ajută pe manager: în primul rând, să determine psihotipul clientului și să aleagă mecanica potrivită de interacțiune cu el, în al doilea rând, să prezică acțiunile ulterioare și să le influențeze și în al treilea rând, pentru a stabili relații de încredere.
3. Abilitatea de a lucra cu obiecții este o condiție cheie pentru vânzări mari. Ce să-i răspundă unui client dacă nu este mulțumit de preț sau are îndoieli cu privire la calitate? Cum să-l asigur că livrarea va fi la timp, iar termenii tranzacției vor fi cei mai buni de pe piață (sau optimi)? Cum să lucrezi cu încredere de fier că concurenții tăi au un produs mai bun/mai ieftin? Agentul de vânzări trebuie să se ocupe de orice obiecție a clientului fără să clipească literalmente din ochi. Banii mari depind adesea de viteza de reacție.
4. Stăpânirea tehnicilor de persuasiune. Aici, din nou, este extrem de important să poți identifica psihotipurile clienților și să folosești doar acele tehnici care le corespund atunci când lucrezi cu ei.
5. Înțelegerea excelentă a nișei și cunoașterea produsului. Vânzătorul trebuie să înțeleagă tendințele industriei și să navigheze prin ofertele actuale ale concurenților. Dar este și mai important să știi absolut totul despre produsul tău. Când un manager înțelege complexitățile și caracteristicile produsului pe care îl vinde, are informații complete despre funcționalitatea acestuia, cunoaște procesul de producție și rezultatele utilizării, numai atunci poate închide toate obiecțiile clientului și poate aduce afacerea la logica sa. concluzie.

5 trăsături personale ale unui vânzător de succes

1. Flexibilitatea gândirii. Capacitatea de a reacționa rapid la situații în schimbare și de a lua la fel de rapid decizii nestandard poate decide foarte adesea soarta unei înțelegeri.
2. Disciplina si autoorganizare. Este necesară organizarea unei tranzacții, pregătirea și trimiterea documentelor, controlul problemelor de plată, actualizarea datelor din cardul clientului etc. Managerul trebuie să-și conducă clienții de la A la Z, să le monitorizeze dezvoltarea și să-i țină sub control. Prin urmare, problema auto-organizării și disciplinei este acută. Aceasta este exact abilitatea pe care trebuie să o „cultivați” în voi înșivă zi de zi.
3. Persistenţă. Dar nu trebuie confundată cu obsesia, care doar irită oamenii. Un „persoan de vânzări” obsesiv va lovi în mod constant același punct dureros al clientului până când acesta ajunge în sfârșit la el. Un manager persistent înțelege că mai multe refuzuri nu reprezintă un motiv pentru a renunța. Va începe să caute alte abordări ale persoanei, să folosească alte declanșatoare (cârlige psihologice) și modele de interacțiune.
4. Încredere în sine. Frica de respingere sau de eșec joacă adesea o glumă crudă vânzătorilor începători. Nu trebuie să-ți fie frică de greșeli, trebuie să poți să le analizezi și să tragi concluziile corecte.
5. Rezistență la stres, capacitatea de a găsi compromisuri și de a rezolva conflicte. Clienții sunt diferiți. Fiecare are o personalitate, un temperament diferit și, cel mai important, o experiență de cumpărături. Prin urmare, nu pot fi excluse situații de conflict, din care este foarte important să găsim o ieșire care să se potrivească ambelor părți. Trebuie să vă amintiți întotdeauna că un client nemulțumit poate distruge reputația companiei, care s-a construit de-a lungul anilor.

Cum să înveți vânzări active? Tehnologii cheie de vânzări

Unii oameni cred că cel mai important lucru pentru un vânzător este talentul. Alții cred că totul este o chestiune de experiență și practică. Prin urmare, apare o întrebare rezonabilă: cum să devii un manager de vânzări puternic și merită să înveți această profesie?

În realitate, vânzătorul ideal combină talentul natural, cunoașterea principiilor de bază de vânzare, înțelegerea psihologiei și abilitățile practice. Prin urmare, pentru început, este extrem de important să studiem elementele de bază ale teoriei și tehnologiei vânzărilor. Este exact despre ce vă vom vorbi în continuare.

Prima întrebare care ar trebui adresată este unde să studiezi pentru a deveni manager de vânzări? Din fericire, există multe cursuri și traininguri specializate disponibile, atât online, cât și offline. Dar, cel mai probabil, un curs de bază nu va fi suficient, deoarece portofoliul principal de cunoștințe al unui manager de vânzări ar trebui să includă cel puțin următoarele domenii:

• teorie și metode de vânzare;
• prezentarea eficientă a produsului;
• tehnologii pentru desfășurarea de succes a negocierilor prin telefon și în timpul întâlnirilor live;
• elementele de bază ale vorbirii în public;
• psihologia clientului, caracteristicile comportamentului consumatorului și factorii de decizie de cumpărare;
• tehnologii de influență și tehnici de persuasiune;
• gestionarea obiecțiilor;
• creând o impresie pozitivă.

În plus, este important să obțineți o cantitate suficientă de cunoștințe despre specificul de a face afaceri în industria în care intenționați să lucrați și să vindeți.

Adică, în mod ideal, pentru a învăța arta vânzărilor, trebuie să:

1. urmați cursuri de specialitate pentru a obține o bază teoretică;
2. angajați-vă în autoeducație prin studierea literaturii de specialitate (vom vorbi mai târziu despre aceasta), a resurselor de specialitate, precum și a comunicării cu practicienii în vânzări;
3. învață în timp ce lucrezi - analizează-ți succesele și greșelile, trageți concluziile corecte.

Tehnologia de bază de vânzări

Cum să înveți să vinzi orice produs? În acest scop, există tehnologii de vânzare de bază, pe baza cărora se construiește întregul proces de încheiere a unei tranzacții. Despre ele vom vorbi mai departe.

Deci, tehnologia de vânzări este un algoritm standardizat de acțiuni care reglează interacțiunea vânzătorului cu clientul. Fiecare companie poate avea propria sa schemă dovedită și aprobată. Cu toate acestea, există o tehnologie de bază care constă din 6 pași cheie:

1. Stabilirea contactului. Experții recomandă utilizarea următoarelor tehnici: un ton prietenos, arătarea interesului față de problemele clientului (de exemplu, întrebând „cum te simți astăzi?”), adresarea unei întrebări la care clientul trebuie pur și simplu să spună „da” și oferirea unei compliment.
2. Identificarea principalelor nevoi ale clientului. Aici se folosesc tehnici psihologice, cu ajutorul cărora clientul este adus în conversație. Pentru a face acest lucru, ar trebui să puneți o serie de întrebări deschise (adică, care necesită răspunsuri detaliate) și mai multe întrebări închise. În timpul unui scurt dialog, un vânzător bun identifică „punctele dure” ale unei persoane - nevoile, problemele, durerile, experiențele sale. Înarmat cu aceste cunoștințe, vânzătorul înțelege exact cum să prezinte un produs unei persoane, astfel încât să se gândească: „Da! De asta am nevoie!
3. Prezentarea produsului. În această etapă, vânzătorul, folosind informațiile primite de la pasul anterior, arată produsul în toată splendoarea lui. Beneficiile pe care le va primi clientul, USP-ul (de ce este mai tare decât concurenții), o explicație a modului în care produsul va ajuta exact la rezolvarea problemelor clientului, precum și utilizarea declanșatoarelor (cârlige psihologice care includ nevoia unei persoane de a performa o acţiune ţintă) sunt utilizate.
4. Formularea propunerii (ofertei). După o prezentare „gustoasă”, trebuie să formulați în mod clar propunerea cheie - ce anume oferiți și ce anume ar trebui să facă persoana.
5. Gestionarea obiecțiilor. O persoană poate avea o serie de refuzuri, cum ar fi „Nu am nevoie”, „prea scump”, etc. Sarcina vânzătorului este să anticipeze eventualele obiecții și să le gestioneze cu competență. Mai mult, este important să fiți de acord cu blândețe cu fiecare obiecție, deoarece „clientul are întotdeauna dreptate”. Dar, ar trebui să fie în formatul „Da, aveți tot dreptul să credeți așa, dar permiteți-mi să vă explic de ce ar trebui să vă răzgândiți.” Este de remarcat faptul că este mai bine să fii pregătit în avans pentru obiecții, deoarece acestea pot apărea de la client în orice stadiu al vânzărilor.
6. Face o afacere. Aceasta este etapa finală a vânzărilor, în timpul căreia vânzătorul conduce clientul la o decizie de cumpărare.

O altă tehnică care te va ajuta să stăpânești vânzările și să înțelegi cum să înveți cum să vinzi este vânzarea prin SPIN.

Vânzări SPIN

Vânzările SPIN (SPIN: S - întrebări de situație; P - întrebări problematice; I - întrebări de implicare; N - întrebări de nevoi-payoff) este o tehnică de vânzare care se bazează pe 4 tipuri de întrebări: situaționale, problematice, extractive și de ghidare. Autorul tehnicii este psihologul englez Neil Rackham.

Cum functioneaza? Esența vânzărilor SPIN este să conduci treptat o persoană la concluzia că viața nu este bună pentru el fără produsul tău. Să ne uităm la asta cu un exemplu. Să ne imaginăm că vindeți livrarea de prânzuri calde și hrănitoare la birouri.

1. Întrebare situațională (pentru a înțelege situația) - „Probabil că ai o mulțime de lucruri de făcut astăzi și nu ai luat prânzul potrivit sau, cel mult, ai avut doar câteva sandvișuri?” Ideea nu este de a trage o concluzie, ci de a permite clientului să vină la el prin această întrebare - „Da, chiar nu am mâncat nimic și acum mi-e îngrozitor de foame”.
2. Întrebare problematică (identificați problema) - „Traiul cu alimente uscate este dăunător pentru stomac. Probabil că simți deja disconfort, durere, arsuri la stomac? Este important să abordăm problema principală a clientului.
3. Întrebare extractivă (extindeți problema) - aici puteți adresa o varietate de întrebări care cresc anxietatea clientului cu privire la problema lui sau, dimpotrivă, arătați la ce rezultate pozitive poate duce o schimbare a obiceiului de a supraviețui cu sandvișuri.
4. Ghid (promează o soluție) - „Dacă ai un prânz complet fără a părăsi biroul, cum îți va afecta acest lucru sănătatea și bunăstarea? Vei fi mai productiv? Puțin exagerat, dar ideea este să conducă o persoană la decizia că are nevoie de produsul oferit.

După cum am spus deja, pentru a învăța cum să vindeți bine de la zero, trebuie să vă dedicați timp autoeducației și studierii literaturii de specialitate. Prin urmare, luați notă de cărțile recomandate despre arta vânzărilor pe care trebuie să le stăpâniți mai întâi:

• Spin Selling, Neil Rackham;
• Campionii vânzărilor, Matthew Dixon, Brent Adamson;
• „Spune nu mai întâi”, Jim Camp;
• „Nu, mulțumesc, doar mă uit”
• „Vânzări flexibile. Cum să vinzi în vremuri de schimbare de Jill Konrath.

Să rezumam. În acest articol, am încercat să analizăm întrebarea „Cum să înveți să vinzi bunuri și servicii?” cât mai detaliat posibil. În concluzie, este de remarcat faptul că pentru a deveni un bun vânzător trebuie să ai o serie de calități personale necesare și să ai o bază teoretică puternică, care poate fi obținută în cadrul cursurilor de specialitate, precum și culese din literatura de specialitate. Abilitățile profesionale, în consecință, vor apărea numai în procesul de lucru „de teren” și după analizarea primelor vânzări.

Dacă analizați calea de viață a multor antreprenori de succes, manageri superiori și milionari, veți constata că cei mai mulți dintre ei, la etapa inițială a carierei lor, au învățat abilități cheie de vânzări. Mulți dintre acești oameni au lucrat inițial ca agenți de vânzări profesioniști, ceea ce a fost un factor major în succesul lor. În postura de director de vânzări, mulți oameni de afaceri au putut să dezvolte anumite calități și să dobândească cunoștințe care s-au dovedit a fi incredibil de utile în viitor.

Principalul avantaj al profesiei de vânzător este că până și o persoană fără studii superioare poate aplica pentru o astfel de poziție. Mai mult, mulți dintre cei care au studii superioare își încep drumul spre succes din această poziție.

Aproape oricine poate stăpâni abilitățile unui manager de vânzări, precum și poate obține un loc de muncă ca agent de vânzări. Cu toate acestea, în ciuda ușurinței de intrare în acest domeniu, ar trebui să țineți cont de unele dintre dificultățile pe care le poate întâmpina un începător. Există o clasă de oameni care cred că în vânzări pot face bani rapid fără a depune mult efort. Cu toate acestea, abilitățile profesionale ale unui manager de vânzări trebuie dezvoltate și îmbunătățite în mod constant, astfel încât succesul să nu întârzie să apară. Nu este un secret pentru nimeni că abilitățile de bază în vânzări sunt rezultatul muncii grele și experienței, nu un dar înnăscut. Doar o cale lungă și semnificativă de îmbunătățire constantă a abilităților face câștigători din perdanți.

Oricine, prin natura activității sale, oferă ceva unui potențial client, trebuie să aibă abilitățile cheie ale unui manager de vânzări. Indiferent dacă postul tău este agent de vânzări, manager de vânzări sau specialist în cont cheie, trebuie să poți vinde eficient.

Pe baza tipului și tipului de vânzări, este nevoie de dobândirea unor abilități specifice. Cu toate acestea, există grupuri de abilități de bază care sunt universale pentru toată lumea. Printre ei:

• Capacitatea de autocontrol și stabilitate psiho-emoțională. Această abilitate presupune abilitatea de a forma rapid starea de spirit dorită și de a ignora emoțiile negative care încearcă să preia creierul. Această abilitate oferă, de asemenea, posibilitatea de a comuta simplu și rapid de la un tip de activitate la altul. Dispoziția internă este o componentă importantă a succesului unui manager de vânzări. Dacă un reprezentant de vânzări îi apare unui client într-o dispoziție negativă, atunci el nu va vedea succesul. Este important să dobândești această abilitate cheie de vânzări, deoarece poate fi utilă în orice etapă a procesului de negociere. Există șansa ca starea ta de spirit să fie distrusă de oricine sau de orice. În această situație, autocontrolul îți va permite să menții o stare plină de resurse și să nu cedezi experiențelor negative. Trebuie să ne amintim că abilitatea de a te controla este un instrument puternic.
• Motivația și autoorganizarea reprezintă abilitatea de a-ți optimiza timpul de lucru. Un agent de vânzări bun își stabilește întotdeauna propriile priorități și își menține productivitatea la un nivel destul de ridicat.
• Concentrarea pe nevoile clienților (orientarea către client) este, de asemenea, o abilitate cheie de vânzări. Se referă la capacitatea de a stimula constant interesul cumpărătorului. Orientarea către client constă din două componente - ascultare activași chestionare activă. Un manager de vânzări trebuie să fie capabil să interpreteze corect ceea ce îi spune clientul și, de asemenea, să poată modela în mod clar adevăratele sale motive. De asemenea, foarte important să poată pune exact întrebările potrivite, ceea ce va face posibilă gestionarea conversației și direcționarea acesteia în direcția corectă. În același timp, este important să identificăm clar nevoile clientului și să îi oferim soluții la problemele sale. Managerul de vanzari este obligat sa identifice ce anume isi doreste potentialul cumparator. Dacă tratezi fiecare cuvânt pe care îl spune clientul tău cu interes, vei putea întotdeauna să-i identifici adevăratele motive. Un profesionist în vânzări va putea întotdeauna să găsească o problemă, să o arate clientului și să sugereze modalități de a o rezolva. Într-o astfel de situație, vânzătorul devine asistent și partener al cumpărătorului său, care ajută la rezolvarea problemelor complexe.
• Una dintre abilitățile cheie în vânzări este cunoașterea excelentă a industriei și a produsului dumneavoastră. S-a observat că oamenilor le place să cumpere un produs de la cei care știu absolut totul despre el. In plus, clientul are mare incredere in vanzator care are cunostinte excelente despre zona pe care o reprezinta. De aceea este foarte important să vă cunoașteți concurenții și să aveți informații la zi legate de domeniul de activitate al clientului. Cumpărătorul va fi mai dispus să asculte părerea vânzătorului pe care îl consideră expert într-un anumit domeniu.
• Sensibilitatea este o calitate care poate fi, de asemenea, atribuită abilități profesionale de vânzări. Această abilitate se mai numește și inteligență emoțională. Esența sa constă în capacitatea de a-ți înțelege interlocutorul fără cuvinte, analizându-i doar semnalele non-verbale. Sensibilitatea vă ajută să vă adaptați comportamentul la dispoziția clientului și să mențineți încrederea în timpul unei conversații.
• Gestionarea cu pricepere a obiecțiilor este, de asemenea, o abilitate importantă în vânzarea eficientă. S-ar putea să-ți poți prezenta perfect produsul, dar dacă nu reușești să depășești obiecțiile care vor apărea, fără îndoială, te vei lupta să reușești în vânzări. Absența acestei abilități a distrus deja și va distruge multe alte oferte. Una dintre cele mai ușoare moduri de a învăța cum să răspunzi rapid la orice obiecții este să faci o listă cu obiecțiile așteptate și să te gândești cum le vei face față. Atunci trebuie să înveți cu atenție aceste răspunsuri și să poți folosi argumentele tale la momentul potrivit. Principalele obiecții se referă în cele mai multe cazuri la aspecte precum prețul produsului, calitatea acestuia, concurenții și reputația companiei.
• Persistența este un excelent asistent de vânzări. Dacă ați fost respins de mai multe ori, acesta nu este un motiv pentru a nu încerca din nou să faceți o înțelegere. Oamenii de vânzări de succes știu că drumul către succes este pavat cu sute de respingeri. La rândul lor, managerii de vânzări slabi renunță destul de repede. Ei renunță acolo unde le-ar putea folosi puțin mai multă perseverență.
• Abilitatea de a folosi tehnici de influență psihologică și diverse tehnici de persuasiune este, de asemenea, foarte important pentru o persoană care lucrează în vânzări. De aceea marile companii aranjează angajații lor training de vânzări corporative, unde specialiștii sunt instruiți în abilitățile de a gestiona situația și de a conduce un potențial cumpărător la o tranzacție.

Abilitățile de vânzări sunt acesta este motivul pentru care mulți oameni merg să lucreze ca agenți de vânzări. Pentru un număr mare de specialiști, această experiență este un fel de trambulină pentru a se realiza mai eficient. Oamenii de vânzări de succes nu rămân mult timp într-o poziție de angajat. Ei se dedică adesea antreprenoriatului. La rândul lor, vânzătorii nereușiți sunt forțați să se mulțumească pentru întreaga lor viață cu rezultate mediocre și oferte mici. De aceea este important să devii cât mai devreme un bun profesionist în vânzări.

Abilitățile de vânzări fac posibil să câștigi sume serioase de bani în absolut orice domeniu. Un vânzător bun este psiholog, actor și erudit, totul într-unul. Dacă abordați problema stăpânirii tehnicilor de vânzare cu entuziasm, atunci veți putea întotdeauna să satisfaceți nevoile clienților. Și asta te va duce întotdeauna la un succes uluitor. Astfel, lucrează pe tine și dezvoltă-ți constant abilitățile de vânzător eficient. Și atunci succesul financiar va veni la tine destul de repede.

Dacă găsiți o eroare, evidențiați o bucată de text și faceți clic Ctrl+Enter.

În fiecare a doua companie în care susțin cursuri de vânzări, managerii vin la mine și îmi pun o întrebare: „Ce avantaje competitive avem pentru a atrage fiecare client? Suntem o companie grozavă, dar clienții merg la alții. Ce ar trebui să spunem pentru ca clientul să nu aibă nici măcar gândul să ne compare cu altcineva?”

Întrebarea, după părerea mea, este simplă, dar foarte frecventă. Și răspunsul este și simplu - nu există avantaje: toate companiile de pe piață sunt la fel. Vreau să transmit această idee liderilor fiecărei companii care se ocupă de vânzări b2b. Dacă nu vrei să accepți realitatea așa cum este, îmi pare rău.

Cei mai buni angajați sunt angajații întreprinzători. Sunt plini de idei noi, sunt gata să muncească din greu și să își asume responsabilitatea. Dar sunt și cei mai periculoși - mai devreme sau mai târziu decid să lucreze pentru ei înșiși. ÎN cel mai bun scenariu Pur și simplu vor pleca și își vor crea propria afacere sau, în cel mai rău caz, vor prelua informațiile tale, grupul tău de clienți și vor deveni concurenți.

Dacă ești deja abonat la revista Director General, citește articolul

Cum se face că clienții părăsesc organizații atât de mari și minunate pentru cele mici și mai puțin cunoscute? Există o singură problemă în zilele noastre: sunt vânzătorii înșiși. Un personal mare, prețuri puțin mai mici, niște promoții de marketing de neînțeles - acestea nu sunt avantaje. Acestea sunt doar caracteristicile organizatorice ale fiecărei companii.

Să vă dau un exemplu. Imaginați-vă două clinici. Se angajează numeroși specialiști; clădire frumoasă, parcare convenabilă și vă oferă, de asemenea, huse de pantofi și prăjituri gratuite la intrare. Celălalt nu are toate acestea, dar angajează specialiști de un nivel superior. Unde ai de gând să mergi? Pentru majoritatea oamenilor, sănătatea este mai importantă decât frumusețea exterioară. Pe piata de vanzare a serviciilor din sectorul b2b situatia este absolut aceeasi: se lucreaza cu firma al carei agent de vanzari este mai bun!

Astăzi, companiile nu au nimic competitiv de oferit, așa că trebuie să aibă un personal de vânzări competenți, aș spune chiar vânzători SUPERMEGA-COOL, din comunicare cu care clientul va primi satisfacția maximă a nevoilor sale.

Directorii spun: „Acest lucru poate fi realizat doar printr-o pregătire constantă a personalului”. Da, acest lucru este adevărat, dar aici se pune întrebarea: ce să înveți? Metodele conservatoare de modă veche nu au funcționat de mult timp. Clienții aud fragmente din cărțile de vânzări și aproape râd și închid. Jumătate din ceea ce se aude acum la antrenamente este o repovestire a ceea ce a citit trainerul în ficțiunea modernă.

Rețeta succesului ca vânzător, după părerea mea, este simplă. Principalul lucru este să fii „pompat” în trei direcții. Am numit acest concept „3 niveluri de competență ale unui vânzător de succes „PIK””: abilități profesionale - abilități intelectuale - abilități de comunicare.

• Monitorizarea managerilor de vânzări: cum să verificați dacă funcționează cu adevărat

3 abilități cheie ale unui manager de vânzări de succes

Competența nr. 1. Abilități profesionale ale unui manager de vânzări

1. Cunoștințe de construire a proceselor de afaceri. Numele, desigur, este înfricoșător, dar este cunoașterea unde și cum sunt folosite bunurile sau serviciile pe care managerul le vinde. Fiecare client dorește să comunice nu doar cu un alt „vânzător”, ci și cu o persoană care știe cum va funcționa în afacerea sa ceea ce i se oferă să cumpere.
2. Cunoașterea specificului muncii clientului. Clientul dorește să comunice cu un specialist de la egal la egal. Altfel, ce rost are să comunici cu un vânzător care nu cunoaște caracterul sezonier al achiziționării de mașini de tuns iarba; sau nevoia clientului până la sfârșitul anului de instrumente bancare, cum ar fi garanții bancare sau împrumuturi la licitație pentru contracte guvernamentale; sau necesitatea serviciilor de examinare a documentației de proiect în primăvară, când „se trezește” întreaga construcție. Și o întrebare frecventă: de unde să obțineți aceste cunoștințe. Există două moduri corecte. Primul este să fii interesat de clienți și să întrebi despre muncă. În al doilea rând, informațiile pot fi preluate de pe forumuri în care comunică specialiști din profilul clientului.
3. Cunostinte in managementul proiectelor. Și anume partea în care este descrisă minimizarea riscului. Dacă vânzătorii spun „nu există probleme cu noi, nu există defecțiuni sau defecte, totul funcționează ca un ceas elvețian”, atunci acest lucru ridică unele îndoieli. Există întotdeauna riscul ca livrările să nu fie la timp, ca specialistul responsabil să nu fie la fața locului, întotdeauna există greșeli de scriere în hârtii și trebuie refăcute urgent. Și în acest caz, ești obligat să oferi clientului informații despre cum vei elimina aceste dificultăți. Și acesta ar trebui să fie un plan clar dezvoltat, și nu „ei bine, acum vom veni cu ceva”.

Competența nr. 2. Capabilitati intelectuale

90% dintre agenții de vânzări vorbesc cu clienții despre beneficiile lucrului cu companiile lor. Pentru compania dumneavoastră este clar ce plus este acesta, dar pentru client este, de regulă, o frază goală. „Avem o politică flexibilă de prețuri; Avem o gamă largă de bunuri și servicii; întotdeauna avem totul în stoc; Avem specialiști cu înaltă calificare...” Si ce?

Odată ce extindeți puțin argumentul și îl susțineți cu fapte, clienții încep imediat să asculte. Și toate argumentele pot fi reduse la trei beneficii principale pe care fiecare companie le urmărește: economisiți timp, câștigați bani (economisiți bani), înrobiți lumea (ocupați o nișă).

Ce pot spune atunci?„Avem o politică flexibilă de prețuri datorită gamei largi de servicii, a capacităților operaționale diverse ale companiei și a unui flux constant de clienți și tocmai din această cauză, atunci când lucrezi cu noi, poți economisi bani folosind economiile. sistem. Exact așa lucrează deja cu noi companii precum...”.

Managerul pur și simplu, după un avantaj sau un argument în favoarea companiei sale, a numit principalul beneficiu pe care îl va primi clientul, a extins de ce funcționează și a adăugat un exemplu de companii care lucrează deja astfel. Acesta este exact tipul de schemă de argumentare detaliată de care are nevoie fiecare client.

Lucrați cu obiecții. Vremurile în care companiile comunicau într-un format „vânzător-client” devin de domeniul trecutului. Clientul modern dorește să comunice într-un format „de la persoană la persoană”. Nu este nevoie să folosiți vechile metode de modă veche de a trata obiecțiile: „acordați, alăturați-vă, simpatizați, oferiți contraargumente”.

Există o modalitate mai eficientă, care sa dovedit deja cu succes în practică - lucrul cu ajutorul unor exemple simple din viață. Exemplele au ca scop să semene îndoieli în capul clientului, iar apoi stereotipurile își fac treaba. Dacă clientul spune „scump”, atunci nu este nevoie să fiți de acord și să vă apărați poziția conform căreia prețul este mare din cauza serviciului, calității etc. Este suficient să-l lași pe client să se gândească: „Te duci la magazin, e lapte pe tejghea. Lapte pentru 30 de ruble, lapte pentru 50, 60, 70 de ruble. Ce fel de lapte vei lua? Este puțin probabil ca răspunsul să fie „peste 30”.

Metode de improvizație și exemple. Cum sună fiecare al doilea vânzător din țara noastră? „Bună ziua, mă numesc așa și așa, te sun pentru o întrebare cutare sau cutare...” Plictisitor. Trebuie să poți agăța clientul din primele secunde. Este important să încerci abordări diferite. De exemplu, un manager sună la o fabrică pentru a vinde echipamente. De ce să nu citiți știrile despre incidente la întreprinderile industriale înainte de a suna. Și nu mai sunați cu fraze banale, ci „Bună ziua! Ai auzit ce se întâmplă acum în fabrici?!” Și apoi începutul – de ce vă sun și vă ofer produsele companiei noastre. Crede-mă, interes din primele secunde.

• Training manager de vânzări: program pas cu pas

Competența nr. 3. Abilități de comunicare ale unui manager de vânzări

Vorbim despre folosirea cuvintelor magnet care creează o imagine pozitivă a lucrului cu tine: rezultat garantat, sută la sută, eficient, fără riscuri etc. Lista este imensă, principalul lucru este să-i înveți pe fiecare dintre vânzătorii tăi să folosească aceste cuvinte. Verbe de vizualizare care permit clientului să simtă cum va folosi un produs sau serviciu: să ne imaginăm, să vedem cum îl poți folosi.

În loc de popularele expresii uscate ale vânzătorilor „când lucrezi cu compania noastră, primești la timp consultanță/informații actualizate/produse, etc.” ar trebui să arate astfel: „să ne imaginăm o situație în care aveți nevoie de servicii de consultanță pentru participarea la licitații guvernamentale și imaginați-vă că în acest moment aveți numărul meu de telefon la îndemână. Gândiți-vă doar cum va ajuta acest lucru la rezolvarea rapidă a tuturor dificultăților.”

Recomand managerilor să dea această sarcină angajaților lor: „Imaginați-vă că sunt personajul principal al unui film pe care l-ați vizionat recent. Spune-mi ce s-a întâmplat cu mine și ce am făcut acolo.” Se dovedește întotdeauna nu numai distractiv, ci și instructiv, deoarece fiecare angajat își rearanjează automat discursul pentru a folosi verbe de vizualizare: „Imaginați-vă că vă treziți într-o cameră ciudată care arată ca un cub, căuți ceva în buzunare și ceva. iti atrage atentia un bilet..."

Învață-ți managerii nu doar să vorbească, ci și să asculte clienții, să nu întrerupă și să pună întrebările potrivite.

Abilitățile de prezentare sunt, de asemenea, importante. Se întâmplă adesea ca mai întâi o companie să prezinte un produs sau un serviciu unui client din partea care este importantă pentru client, iar apoi vânzătorul continuă prezentarea, dezvăluind informații suplimentare care fie pot fi inutile pentru client, fie chiar descurajează clientul de la cumpărare.

Dacă prețul și timpul de livrare sunt importante pentru client, atunci trebuie să vorbiți despre preț și timpul de livrare. Informațiile despre altceva, cum ar fi „avem un birou mare și cei mai buni experți”, pot fi interpretate de client ca „da, asta înseamnă închirierea unui birou mare și plata unor super experți este inclusă în cost. Nu sunt pregătit să plătesc în exces”.

• Un sistem de motivare pentru managerii de vânzări care crește veniturile cu 30%

Când funcționează?

Din nou, două cazuri. Când vânzătorul însuși înțelege ce trebuie să facă pentru a deveni mai bun. Când se „pompează” singur. Din păcate, sunt puțini astfel de oameni motivați - aproximativ 10%. Restul vânzătorilor au nevoie de un control strict din partea conducerii. Și abia atunci, după o lună sau două, poți vedea rezultatul cum crește angajatul tău. Conversia apelurilor/întâlnirilor în comenzi devine mult mai mare. În practică, într-o firmă de vânzare de servicii în sectorul b2b, cu circa 300 de oameni de vânzări, după 3 luni de muncă s-a remarcat următoarea dinamică:

	Număr de apeluri, medie pe zi per persoană	Numărul de solicitări ale clienților, toate pe zi	Numărul de facturi emise pe zi	Numărul de plăți pe zi	Numărul de reînnoiri pe lună în întreaga companie
					Copierea materialului fără permisiune este permisă dacă există un link dofollow către această pagină