Condițiile extreme (folosirea sau amenințarea cu folosirea forței, durata scurtă a evenimentului, tensiune emoțională etc.) impun participanților nevoia de a schimba accentul comportamentului. Acest lucru este deosebit de important pentru reprezentanții agențiilor de aplicare a legii.

Și totuși, există niște principii neschimbate ale negocierilor, indiferent cu cine se desfășoară - cu un huligan pe stradă, un terorist care a luat ostatici sau un fiu neascultător cu un student sărac:

1) este necesar să vă gestionați propriile emoții și, desigur, comportamentul. Atunci când negociezi, nu trebuie să pierzi din vedere scopul principal;

2) este necesar să se creeze condiții favorabile (climat) chiar înainte de a se discuta problema principală. Pentru a face acest lucru, puteți asculta inamicul și îi risipi frica și neîncrederea;

3) schimbarea regulilor de comportament dictate de adversar pentru ca acesta să fie atent la interesul tău;

4) ar trebui să construiești o punte de înțelegere reciprocă și, fără să „apasezi”, să tragi adversarul în direcția ta;

5) trebuie să dezvolți succesul obținut fără a încerca să îngenunchezi inamicul.

Scopul aplicării acestor principii este că oponentul, oricât de rău ar părea o persoană, își poate schimba intențiile datorită manipulării abil. În loc să-l forțezi să-și schimbe punctul de vedere folosind presiuni și amenințări, trebuie să schimbi condițiile în care se răzgândește, adică. face propria alegere. În acest fel, poți schimba atmosfera psihologică chiar și în timpul celor mai dificile negocieri.

În timpul războiului civil american, Abraham Lincoln a ținut un discurs în care a vorbit cu simpatie despre rebelii din sud. O doamnă în vârstă, un unionist înflăcărat, l-a acuzat că vorbește cu simpatie despre dușmanii săi în loc să-i distrugă. Răspunsul lui a devenit un clasic: „De ce, doamnă”, a răspuns Lincoln, „nu-mi distrug dușmanii făcându-i prieteni?”1

Negocieri cu teroriştii

Negocierile sunt cele mai dificile în situațiile de ostatici. Sunt destul de multe recomandări de la experți cu privire la negocieri în cele mai acute și periculoase tipuri de conflicte, și anume atunci când teroriștii iau ostatici.

În cazul luării de ostatici, trebuie analizate și luate în considerare cu atenție în timpul negocierilor următoarele circumstanțe: trăsăturile de personalitate ale ostaticilor; motivele sechestrului și scopurile infractorilor; comportamentul așteptat al invadatorilor în viitorul apropiat și îndepărtat; procedura dorită de negociere cu aceștia; alegerea unui negociator și a unui consultant psihologic; organizarea unei interacțiuni clare între negociatori, management și grupul de neutralizare.

Principalele obiective ale negocierilor în această situație sunt: ​​protejarea vieții ostaticilor; prinderea invadatorilor și returnarea sau protejarea proprietății. Nu trebuie confundate prioritățile în aceste scopuri, deoarece altfel nu atât teroristii, cât și ostaticii ar putea avea de suferit (așa s-a întâmplat de mai multe ori când operațiunile au fost organizate incorect).

Subiectele negocierilor pot fi: condițiile pentru eliberarea ostaticilor; hrană pentru ostatici și răpitori; condițiile pentru acordarea libertății ostaticilor; chestiune de răscumpărare; problema organizării interacţiunii între părţile negociatoare. Experții consideră că cel mai important lucru este ameliorarea stresului invadatorilor pentru a reduce riscul ca aceștia să comită crime și alte acțiuni nedorite. Prin urmare, se recomandă să nu vă grăbiți să finalizați negocierile și să respectați cu strictețe toate acordurile la care s-a ajuns. Recomandările conțin sfaturi despre cum să intrați în contact cu invadatorii, cum să le desfășurați și ce cerințe trebuie îndeplinite de către negociatori și alți participanți la contact. Nu există nicio îndoială că trebuie luate în considerare întotdeauna pericolul ruperii negocierilor și nevoia de a folosi violența pentru eliberarea ostaticilor.

În țările occidentale, unde s-a acumulat o experiență considerabilă în lupta împotriva terorismului, pregătirea în abilități de negociere în condiții extreme este destul de răspândită. Această pregătire se aplică nu numai personalului de securitate, ci și publicului, deoarece oricine poate întâlni un terorist sau poate deveni victima acestuia.

În ceea ce privește ultima împrejurare, se poate constata că ostaticii înșiși (uneori „oameni la întâmplare”) joacă un rol important în viitoarele negocieri pentru eliberarea lor. Se comportă individual, dar uneori poți găsi trăsături comune în starea lor de spirit. Ostaticii devin adesea impregnați de ura față de teroriștii care i-au luat. Ei pot simți, de asemenea, simpatie pentru invadatori. Și teroriștii înșiși pot experimenta ceva similar în legătură cu ostaticii. Toate aceste caracteristici afectează cursul negocierilor. Partea eliberată a ostaticilor (dacă se întâmplă acest lucru) poate dezinforma una dintre părțile la negocieri. În același timp, probabilitatea de a-i ucide pe cei rămași poate fi redusă.

Instrucțiunile cercetătorilor străini (compilate de A.B. Goffman) sunt destul de simple. Aceștia se concentrează în primul rând pe principalele obiective ale negocierilor pentru ostatici: protejarea vieților, recuperarea proprietăților și capturarea teroriștilor. Nu este recomandat să faceți schimb de ostatici din mai multe motive.

Schimbarea unui ostatic cu un ofițer de poliție crește tensiunea deoarece ofițerul de poliție reprezintă o amenințare mai mare pentru ostatic. În plus, este mai prestigios pentru el să omoare un ofițer de ordine decât un cetățean obișnuit. Poate că aveți de-a face cu un individ antisocial care urăște simbolurile puterii și îi oferiți un simbol al acestei puteri.

Ostaticii nu trebuie schimbati cu membrii familiei ostaticului. El poate cere rudelor sau prietenilor să formeze un „public sinucigaș”.

Deoarece schimbul este destul de complicat, riști să-i oferi pur și simplu ostaticului un alt ostatic fără a primi nimic în schimb.

Negocierile sunt pe drumul cel bun dacă: nimeni nu a murit de la începutul negocierilor, momentele de tensiune, cum ar fi amenințările verbale cu violența împotriva ostaticilor, devin mai puțin frecvente, conversațiile cu ostaticul durează mai mult, se vorbește mai puțin despre violență și tonul lor devine mai calm. .

Dacă răpitorul rănește sau ucide unul sau mai mulți ostatici în timpul negocierilor, există toate motivele să credem că va continua să facă acest lucru. În acest caz, trebuie să decideți asupra acțiunilor în forță.

Negociatorul trebuie să se ofere voluntar pentru a îndeplini aceste funcții și trebuie să fie un ofițer de securitate cu experiență, cu o sănătate mintală și fizică excelentă, cu capacitatea de a-și menține calmul în situații dificile.

Negociatorul trebuie sa aiba urmatoarele calitati: maturitate emotionala si stabilitate (insultele, mustrarile si ridicolul nu-l fac rau. Cand in jurul lui domnesc anxietatea, teama sau confuzia, isi mentine pe deplin prezenta de spirit); abilități de ascultare; capacitatea de a convinge; capacitatea de a stabili contacte; minte practică, bun simț și instinct subtil; capacitatea de a acționa în situații de incertitudine și de a-și asuma responsabilitatea; persistenţă.

Deoarece eliberarea ostaticilor necesită eforturile combinate ale multor oameni, este important să se stabilească un mijloc de comunicare între conducerea operațiunii, echipa de negociere și liderul echipei SWAT.

Conducerea operațiunii trebuie să aibă mai mulți consilieri. Nu poate răspunde personal la fiecare întrebare sau să se ocupe de fiecare detaliu. Asistentului trebuie să i se atribuie o serie de responsabilități. Liderul trebuie să-și aleagă un loc departe de toate evenimentele, să aibă la dispoziție o diagramă a situației și consilieri. Se recomandă ca acestea din urmă să includă: un asistent desemnat ca șef al operațiunii, șeful echipei de negociere și șeful grupului de forțe speciale.

Șeful operațiunii trebuie să-l informeze în permanență pe șeful echipei de negocieri despre intențiile sale. Într-adevăr, negociatorul trebuie să păstreze încrederea invadatorului. Dacă orice acțiune începe fără știrea lui, îi va fi dificil să vină cu o explicație potrivită.

Dacă negocierile marchează timpul și este planificată o acțiune violentă, negociatorul poate ajuta la clarificarea locației invadatorului, îl poate ține lângă telefon sau îl poate ocupa în alt mod în momentul atacului.

Grupul de negociere în sine ar trebui să includă persoana autorizată să negocieze, asistentul acesteia, un psiholog și șeful echipei de negociere.

Persoana autorizată trebuie să conducă un dialog cu ostaticul.

Comisarul Asistent trebuie: să păstreze evidența incidentelor, amenințărilor și acordurilor; ține o evidență a dialogului cu răpitorul, a discuțiilor în curs și a deciziilor strategice ale grupului; furniza orice informație persoanei autorizate să negocieze; fiți gata să îl înlocuiți pe acesta din urmă în caz de oboseală.

Psihologul trebuie: să evalueze starea psihică a invadatorului, precum și a negociatorului; să nu se amestece direct în negocieri pentru a menține obiectivitatea maximă; recomanda tehnici si forme de negociere care pot contribui la rezolvarea cu succes a situatiei.

Conducerea operațiunii trebuie să mențină relații bune cu mass-media locală. Adesea este posibil să dezamorsezi o situație dând ostaticului posibilitatea de a vorbi la radio sau la televizor și astfel să se asigure eliberarea ostaticilor.

Echipa de negocieri ar trebui să întârzie negocierile în toate modurile posibile. Timpul lucrează pentru a se asigura că ostaticii sunt eliberați nevătămați din următoarele motive: nevoile urgente de mâncare, băutură, somn etc. cresc; anxietatea scade; la majoritatea oamenilor, rațiunea începe să modereze emoționalitatea; între terorişti şi victimele lor începe să se formeze o comunitate unică („sindromul Stockholm”); ostaticii au mai multe oportunități de a scăpa;

informațiile obținute vă permit să luați decizii cu o mai bună cunoaștere a problemei; se pot stabili relații mai bune și un climat de încredere între negociator și ostatic; așteptările și cerințele invadatorului pot fi reduse; incidentul se poate rezolva de la sine. Sunt cazuri cunoscute când răpitorii și-au eliberat pur și simplu ostaticii fără a cere nimic în schimb.

Deși sincronizarea poate fi cu siguranță benefică pentru negocieri, poate avea și consecințe negative.

Negociatorii și personalul postului de comandă riscă să fie copleșiți de oboseală și dificultăți și, prin urmare, pot face greșeli. În dorința lor de a pune capăt incidentului, forțele ordinii pot dori să accelereze lucrurile, cum ar fi abordarea invadatorilor fără măsurile de precauție adecvate sau lăsarea garda jos în ascunzătoarea lor.

Este necesar să alegeți cu atenție momentul pentru a stabili contactul, oferind ostaticului timp să se calmeze. Contactul prematur îi poate agrava stresul până la limită, împingându-l să facă cereri ridicole și amenințătoare. Dacă are timp să se calmeze și să fie realist cu privire la situație, cerințele sale vor fi mai rezonabile1.

Negocierea eliberării ostaticilor este un efort nobil și riscant. Greșelile din timpul negocierilor pot înrăutăți situația.

Acest lucru s-a întâmplat în timpul negocierilor cu opt teroriști care au luat ostatici elevi și un profesor de la una dintre școlile din Rostov-pe-Don în decembrie 1993.

În cadrul operaţiunii de neutralizare a teroriştilor s-a ales o strategie de negociere. Cu toate acestea, aici s-au făcut greșeli semnificative. Negocierile cu teroriştii într-o serie de cazuri au fost spontane, mai ales în stadiul iniţial. Astfel, șeful Direcției Afaceri Interne a Regiunii Rostov, generalul-maior de poliție M. Fetisov, i-a invitat imediat să schimbe ostaticii cu ei înșiși. Și am auzit răspunsul de la criminali: „Aveți mulți generali, nu vor fi cruțați...”

Uneori erau implicați în negocieri oameni care nu aveau pregătirea profesională necesară și nu erau dotați cu echipamente și echipamente adecvate. Motivul indirect a fost că la început nu s-a avut în vedere crearea unor grupuri de negociere, deși s-a studiat experiența străină în unități speciale, ceea ce a confirmat necesitatea unor astfel de grupuri. De asemenea, trebuie remarcat faptul că sediul operațional este neprofesionist în selectarea persoanelor pentru negocieri. Doar specialiștii pot folosi arsenalul dezvoltat de instrumente și tactici pentru a studia caracteristicile personale ale teroriştilor pentru a le identifica, a exercita influența necesară asupra lor, a căuta cu succes și a ajunge la un acord cu ei.

Nu au fost făcute încercări de a reduce suma de bani cerută de terorişti. Experiența mondială în eliberarea ostaticilor arată că suma necesară inițial poate fi redusă la o treime ca urmare a negocierilor desfășurate cu pricepere.

Acest lucru a fost confirmat în cazul în cauză - ulterior, la proces, liderul bandei a mărturisit că suma de 10 milioane de dolari a fost numită de el întâmplător și chiar a fost surprins de disponibilitatea de a satisface cererea fără nicio „tocnire”. După propria sa recunoaștere, Almamedov (liderul terorist) s-ar fi mulțumit cu o răscumpărare de 2 milioane de dolari.

În general, analiza operațiunilor de eliberare a ostaticilor indică importanța unei astfel de legături precum grupul de negociere, care servește drept fir de legătură între organele de conducere ale Ministerului Afacerilor Interne, FSB și teroriști. Munca sa determină cât de eficient va oferi sprijin psihologic ostaticilor și va convinge infractorii să se predea1. Experiența arată oportunitatea implicării în procesul de negociere a psihologilor, lingviștilor etc.. Aceștia pot contribui, în special, la determinarea etniei sau a locului de reședință pe termen lung a teroriștilor. Acest lucru va oferi asistență semnificativă în determinarea obiectivelor strategice și tactice ale operațiunii de eliberare a ostaticilor și reținere a teroriștilor și a complicilor acestora.

Experiența străină (Marea Britanie, SUA, Germania, Franța) arată că atunci când se negociază cu teroriștii, utilizarea femeilor specialiste poate fi deosebit de eficientă.

Exemplul discutat mai sus confirmă acest lucru; V. Petrenko a participat la procesul de negocieri cu teroriștii, care, în ciuda mai multor greșeli din cauza pregătirii insuficiente, au obținut totuși rezultate pozitive2. Negocierile, deși nu sunt competente din toate punctele de vedere, și apoi o operațiune de forță au dus la reținerea bandiților fără pierderi printre ostatici și personalul Ministerului de Interne.

În ceea ce privește metodele forțate ca metodă de soluționare a conflictelor, în principiu, este imposibil să le excludem din arsenalul de mijloace acceptabile. Utilizarea forței, inclusiv a forței armate, este de dorit în limitele legale și numai atunci când mijloacele pașnice (negocierile) s-au dovedit ineficiente. În plus, remarcăm că formele de folosire a forței sunt diferite; aceasta nu implică neapărat înfrângerea fizică a oamenilor, ci include măsuri precum împingerea în spate a mulțimii, înlăturarea barierelor, eliminarea instigatorilor, stabilirea „coridoarelor pașnice”, etc. ; multe dintre aceste instrumente au fost folosite cu succes de forțele Națiunilor Unite de menținere a păcii în Europa, Asia, Africa și alte regiuni ale lumii.

Negocieri conflictuale: presiune de negociere, agresivitate și metode de contracarare

Presiunea și metodele de contracarare în negocieri

OBIECTIVE PRESARE

Aceasta este presiunea, presiunea asupra cuiva sau a ceva pentru a atinge anumite obiective, constrângere de a face ceva. Și depinde doar de tine și de mine cum vom fi percepuți: ca oameni care trebuie presați, pentru că le este util, sau ca cei cu care trebuie să construim parteneriate normale. Acum să trecem la obiectivele presiunii psihologice. Sunt mai multe dintre ele.

Mergi singur. Diagnosticarea resurselor partenerilor. Așa-numitul ≪ principiul cizmei de cauciuc≫.

Amintiți-vă de o imagine cunoscută din copilărie: a plouat, părinții își pregătesc copilul de plimbare. L-au pus în salopetă și cizme de cauciuc, iar mama lui spune: „Ei bine, asta e bine!” Acum nu ne este frică de bălți”, la care copilul întreabă: „Ce, acum pot să merg prin bălți?” Tata, gândindu-se, răspunde: „Nu, nu toate”. Nu adanc. Un copil, ieșind afară, începe imediat să caute bălți în care nu are voie să meargă! Presiunea în negocieri vă permite să evaluați limitele, punctul de control al adversarului în cadrul așa-numitei agende ascunse a negocierilor.

Apăsarea vă permite să determinați unde este adâncimea influenței, după care încep reacțiile necontrolate. Apoi, gestionarea negocierilor se rezumă la gestionarea adversarului.

S-au întâlnit doi prădători, doi câini de lup. Ce fac ei? Se grăbesc imediat să lupte? Nu. În primul rând, stați unul față de celălalt, mârâiți și verificați stabilitatea. De îndată ce unul dintre ei izbucnește într-un țipăit, urmează imediat un atac. Dacă această presiune nu avea loc, s-au apropiat cu atenție, au recunoscut situația și s-au împrăștiat.

În legătură cu acest scop al presiunii, în primul rând, se aplică regula cu care suntem deja familiarizați: nu se negociază cu cei slabi - celor slabi sunt dictate condiții. Prin urmare, primul și cel mai important motivator al interacțiunii dure este evaluarea capacității tale de a primi o lovitură, rata de reacție. Și înțelegeți cât de demn sunteți ca partener - merită să petreceți timp și alte resurse pentru dvs.

Golul doi. Obținerea de avantaje tactice în negocieri: ce se întâmplă dacă

Va greși o persoană într-o situație sub presiune? Apoi, un scenariu care este benefic pentru partea atacantă este lansat automat. Cu siguranță unii dintre noi ne-am trezit în situații în care un partener de afaceri a încălcat în mod clar etica interacțiunii în afaceri, permițând emoții, strigăte, grosolănie și grosolănie. Și când am reacționat la fel, a părăsit imediat negocierile. În același timp, a încercat să ne facă vinovați: „Oh, te comporți atât de sfidător! Asta e, fără negocieri. Vom comunica doar cu conducerea dumneavoastră!”

Golul trei. Eliberarea stresului emoțional.

Vă rugăm să vă imaginați situația: sunteți în biroul dvs., ziua în mod clar nu merge bine, ați avut o conversație dificilă cu managerul dvs. sau cu un partener principal de afaceri dimineața, vă doare capul după evenimentele festive de ieri, o oarecare slăbiciune pe tot parcursul dvs. corp. În general, nu există o dispoziție pozitivă. În acest moment ușa se deschide, în prag

Fața zâmbitoare a cuiva apare și spune cu o expresie veselă: „Bună!” Vreau să vă fac o propunere foarte interesantă!≫ Ce vă apare atunci în minte? Așa este: există o țintă scrisă pe fața persoanei care trebuie lovită. Și nu este problema acestei persoane! Aceasta este problema cu situația în care ne aflăm. Din păcate, uneori se întâmplă asta. Împreună cu un partener de afaceri, stăm chiar înainte de sărbători, vorbim despre weekendul care se apropie. Și acest bărbat, răsfoind cu tristețe suportul pentru cărți de vizită, îmi spune:„Știi, acum va trebui să ne înconjurăm din nou pe toți acești parteneri, să asigurăm pe toți sinceritatea și prietenia, să căutăm acele cuvinte bune pe care trebuie să le rostească înainte de vacanță. Dacă ai ști câți idioți completi sunt printre ei.” . În același moment ușa se deschide și apare un bărbat care spune:„Ivan Ivanovici, am venit la tine special pentru a-mi exprima sincer respectul!” Care crezi că este starea creierului unei persoane care aude această frază după ce a fost într-o asemenea dispoziție? Este clar că imediat se ridică „clubul războiului popular” și atunci apare o situație clasică de presiune psihologică. Între timp, partenerul pur și simplu nu a intrat în flux!

Scopul patru. Autoafirmare irațională. Sunt oameni pentru

în care oportunitatea de a câștiga o victorie psihologică este mai importantă decât alte scopuri raționale ale negocierilor. Aceștia sunt așa-zișii oameni agresori, care în momentul victoriei psihologice primesc mult mai multă plăcere decât din partea rațională a negocierilor.

Timpurile tinerilor studenți, departamentul de biologie a unuia dintre institute. Ni s-a permis

plimbați-vă prin rezervațiile naturale și laboratoarele în care trăiesc animale experimentale. Printre altele, am fost invitați într-o incintă în care locuiau șobolani de laborator. Am avut o senzație de șoc de la zeci de metri de covor gri în mișcare. Vedem că pe un raft separat sunt mai multe cuști cu câte un șobolan. Desigur, mergem la asistentul de laborator și întrebăm: „Vasya, de ce i-ai lăsat pe băieți? S-au plictisit!" Se uită la noi oarecum ironic și spune: „Uite!” – ia unul dintre acești șobolani și îl pune în această comunitate. Așa-zisul șobolan agresor. Se uită în jur câteva zeci de secunde, apoi începe să atace. Mai mult, ea atacă mereu spatele, mușcă și se dă înapoi imediat. Șobolanul devenit obiect al agresiunii se întoarce în mod natural, caută cea mai suspicioasă față și începe o confruntare.După un timp se luptă tot colțul în care se află șobolanul agresor. Interesant este că acest șobolan nu participă niciodată la groapa generală! Ea urcă mai sus și jur că e plăcere pe fața ei în acest moment! Îi face plăcere să urmărească procesul care are loc. Imediat ce lupta se stinge, ea este chiar acolo! Lupta a început - imediat șobolanul agresor și-a luat poziția de observație. De îndată ce este îndepărtată din această comunitate, trec câteva minute, rănile sunt linsate, emoțiile s-au potolit - totul este din nou liniștit și pașnic.

Deci, să ținem cont de posibilele ținte de presiune atunci când întâlnim un astfel de comportament din partea unui partener. Întrucât tehnica interceptării controlului în presare este eficientă numai dacă se ține cont de motivația pentru presiune.

Înainte de a analiza tehnicile practice, să ne luăm un moment pentru a reveni la conceptul de negocieri complexe. Să ne amintim principalele premise pentru începerea negocierilor complexe:

● una dintre părți are mai multe resurse de putere și pune activ presiune asupra poziției celeilalte părți;

● partenerul de negociere are un singur scop – victoria psihologică asupra adversarului; negocierile se desfășoară într-un model irațional;

● resursa discutată în negocieri este percepută ca indivizibilă, iar toate părțile și-au declarat dorința de a câștiga;

● resursa distribuită se află sub controlul deplin al uneia dintre părți și propune condiții ultimatum pentru interacțiune.

Concluzie: metoda de a transfera oricare dintre aceste premise în faza activă a negocierilor dure este adesea presiunea psihologică.

METODE DE PRESARE

Metoda unu: atac în spațiul personal

Aceasta este orice formă de insultă personală, o evaluare dură a comportamentului sau calităților unei persoane, neglijență, causticitate, comunicare ironic-condescendentă, respingere demonstrativă a interlocutorului în mod serios. Această tehnică de presare dezvoltă ideea unei figuri politice celebre: „Argumentul este slab - ridică-ți vocea”. Dar, în același timp, un argument slab sau absența lui este întărită de atacul interlocutorului însuși: „De ce să vorbești cu el dacă nici măcar nu poate lua un pumn”. În sens pozitiv, această metodă înseamnă o reducere bruscă a distanței personale, a familiarității, a invadării unei zone personale, punând accent pe relațiile pseudo-prietenoase, în special cu subalternii.

Goluri: a scoate un partener din echilibrul emoțional, a provoca

contraatac și acuzat pentru același lucru.

O femeie într-o conversație tensionată cu un bărbat își ridică treptat vocea,

emoțiile sunt mari. Bărbatul, alăturându-se situației, începe și el

vorbesc iritat. Brusc femeia se calmează brusc și devine mai tăcută

Sarcinile sunt, de asemenea, stabilite pentru a face persoana să piardă scopul negocierilor, a forța o persoană să se apere, să facă scuze și, în același timp, să-și impună propria normă culturală de comunicare. Este clar că încercările de a ne striga, de a ne umili sau de a face alte acțiuni demonstrative față de noi ne fac rău, dar am ajuns să negociem, emoțiile sunt sub controlul nostru. Activați-vă apărarea mentală. În momentul în care încearcă să te provoace, pune o barieră, începe să treci de la emoțional la rațional. Setează sarcina să răspundă: ce vrea acum partenerul tău să realizeze cu această mișcare? Nu cazi in aceasta capcana!

● puteți recurge la presiune fiind lipsit de emoții: nu vă infectați de un stil agresiv de comunicare, apăsați cu fraze „grele”, calme, puneți clar accentul, demonstrați indiferența; intensitatea emoțională necesită multă energie - există posibilitatea ca adversarul să se epuizeze mai repede;

● „închideți” mintea de la mesajele emoționale negative:

interpretează mesajul persoanei într-un sens acceptabil pentru tine;

● controlați semnalele comportamentale ale căderii emoționale;

● nu intra în dialog într-o situaţie de agresiune personală;

● întrebați despre motive;

● răspunde brusc în aceeași ordine de idei și apoi ieși din scenariu;

● utilizați și tehnica ghilimelelor (mai multe despre aceasta în secțiunea 6).

Metoda a doua: evaluare negativă

Spre deosebire de precedenta, se ataca argumentul, nu persoana. Cel mai adesea

se foloseşte metoda „ramming”. Interlocutorul începe să-ți respingă toată argumentația fără discuție: „aceasta este o prostie completă...”, „Nu văd niciun rost...” Și acest lucru se face într-o manieră absolut categorică. Se fac critici directe și, cel mai important, nefondate oricărei propuneri. De exemplu: „Ai vorbit complet prostii în ultima jumătate de oră!”

Goluri: să lovească conținutul negocierilor, să reducă semnificația argumentului comunicat, să devalorizeze argumentele adversarului pentru a citi întregul câmp de argumentare. Într-o situație de negociere de grup, evaluarea este folosită pentru a distrage atenția către indivizi secundari. În timp ce comunicăm cu criticul, cel care ia decizii citește și se gândește la informații. Cunoscuta tactică „investigator rău, investigator bun” vă permite să schimbați prețul acordurilor în timp ce gestionați contactul personal. Ne aflăm adesea în astfel de situații și suntem pregătiți din punct de vedere psihologic să negociem cu un partener mai blând, înțelegând că, ca cuplu, lucrează spre un scop comun. Trebuie remarcat faptul că, uneori, „bătaia” este folosită dacă o persoană nu este pregătită pentru negocieri, dar, în același timp, vrea să-și salveze fața conform principiului „atacul este cel mai bun mod de a se apăra”. Apoi putem auzi argumente îndreptate către noi înșine: „Încă nu m-ai convins. Nici măcar nu văd ce se poate discuta constructiv aici.”

Metoda trei: atac de statut

Un atac de statut se realizează prin sublinierea demonstrativă a statutului cuiva în raport cu interlocutorul: „Spre deosebire de tine, eu conduc această companie...” O persoană își impune propriul stil de comunicare; în cel mai rău caz, poate demonstra neîncrederea în autoritatea interlocutorului în aceste negocieri sau poate impune lipsă de respect pentru statutul său: „Pe cine îmi trimit ei?...” Constă într-o lovitură adusă puterilor partenerului. De exemplu, ajungem la negocieri, statutul nostru este oarecum insuficient pentru a comunica cu acest partener, deoarece este manager sau proprietar, dar în același timp auzim expresia pentru începerea negocierilor: „Am plănuit ca conducerea dumneavoastră să fie la întâlnire. De ce ar trebui să-mi pierd timpul comunicând cu persoane minore?

Goluri: pentru a gestiona limitele negocierilor, pentru a stabili propriile reguli stricte de joc. Exemplu: „Trebuie să plec în cinci minute. Ai trei minute întregi pentru a ține discursul tău de un minut...”
Un partener în această metodă de presiune poate încerca să-l oblige să „plătească în plus” pentru lipsa de statut. El așteaptă declarații de la noi: „Stai, am destule puteri! Sunt gata să negociez”.Și cât de des după aceasta puteți auzi fraza: "Da? Toate puterile? Inclusiv termeni speciali de interacțiune? Și pentru reduceri?

În această metodă de presare, apare adesea doza suplimentara. Se numește recepție ≪ zvâcnirea conștiinței ≫. Partenerul începe să sară de la subiect la subiect. De îndată ce simte că suntem mai puternici într-un subiect, atenția se schimbă imediat: „Destul, am vorbit deja despre asta. Să mergem la alta!” El simte în mod constant punctul care este cel mai slab din noi pentru a pune și mai mult presiune asupra lui. De asemenea, foarte des această tehnică de presare folosește presiunea din accesorii sau fundal.

Metoda patru: dialog prăbușit

Semnificația acestei metode este controlul unidirecțional al comunicării. Partenerul își subliniază constant reticența de a se angaja în dialog (demonstrație a părăsirii contactului): ignorarea, părăsirea privirii, indiferența accentuată, comentariul condescendent.

De exemplu, ni se spune la începutul negocierilor: „Suntem gata să vă ascultăm sugestiile.” Sunt ascultate sugestii, ba chiar ni se pun întrebări clarificatoare, foarte laconice: "Bine? Si ce? Și apoi? Deci, ce urmează? Și tu? Dar noi?" după care conversația se încheie cu fraza: „Vă mulțumim, vom comunica decizia noastră prin intermediul secretarului.”. O variantă a acestei tactici este o declarație limitativă, care fixează barierele stabilite unilateral în calea comunicării. De exemplu : „Nu suntem pregătiți să vorbim despre asta. Uite, hai să păstrăm asta pentru mai târziu, da? Încă nu ne cunoaștem suficient de bine pentru a vorbi despre astfel de probleme.”

Înăsprirea formatului de negociere este demonstrată și prin încrederea categorică în propria dreptate. În dialogul cu noi, emoțiile sunt intensificate prin fraze de control tăiate, condensate, cum ar fi: „Pe scurt vorbind! Haideti! Ai putea fi mai concret?!” Acestea sunt fraze comunicative de tir. Pot fi folosite și fraze pentru controlul comportamentului interlocutorului: „Clarifică întrebarea”, „Nu înțeleg cu adevărat despre ce vorbești.”

Goluri: nu vă lăsați atrași în dialog prin stabilirea controlului unic asupra

luarea unei decizii. În esență, tu și cu mine suntem entuziasmați de informații fără a da nimic în schimb. Această tactică permite partenerului să navigheze eficient în domeniul nostru de argumentare fără a renunța la propria argumentare.

Aceeași tehnică vă permite să vă protejați de negocieri în principiu. Putem negocia atunci când există o poziție pentru contraargumentare. Aici există „prezența absenței sale”. Drept urmare, conștiința negociatorului slab este atacată de sentimentul că partenerul este mai puternic din punct de vedere psihologic și nu există nicio modalitate de a-i influența luarea deciziilor.

Metoda cinci: restrângerea libertăţii

Să începem imediat cu un exemplu. Negocieri cu partenerii turci. Prima jumătate de oră este o comunicare excelentă, condiții excelente de înțelegere reciprocă, dar de îndată ce a început trecerea la subiectul discutării prețului, suntem invitați să bem cafea turcească adevărată în zona de recreere. Desigur, suntem de acord. Suntem transferați într-o altă cameră, așezați pe scaune moi, dar înțeleg că în acest scaun colegii mei sunt la 20 de centimetri deasupra nivelului nasului meu. Desigur, pot continua să negociez prețul în această poziție a corpului, dar acest lucru este teribil de incomod. Partenerul primește doar câteva avantaje tactice specifice.

O alta exemplu : O respect sincer pe femeia in cauza ca profesionist, dar nu accept organizarea spatiului ei de lucru. Vii la biroul acestei persoane, te duc la biroul ei personal - este atât de lung și alungit, cel mai important, este totul plin de figurine, ghivece de flori, un fel de dulapuri, obiecte de artă fragile. Pentru a ajunge la masa ei, iei un traseu care te derutează constant, simțindu-te ca un taur într-un magazin de porțelanuri. Principalul lucru este că atunci când te apropii de masa ei, observi următoarea poză: masa este foarte înaltă, iar în jurul ei nici măcar nu sunt scaune, ci scaune de bar. Daca esti

Dacă stai pe un astfel de scaun, picioarele tale nu vor ajunge pe podea. Adică fie să stai pe biban și să te simți ca o pasăre, încercând cumva să vorbească, fie să stai în picioare. Ambele sunt convenabile pentru ea. Când a fost întrebată de ce este un birou atât de ciudat, ea răspunde: „Și am un astfel de sentiment de frumusețe!” Poate că da, dar totuși toate aceste lucruri afectează starea partenerului.

Ţintă: organizarea luptei interlocutorului pe două fronturi. Începi să te lupți cu propriul tău disconfort fiziologic și, în acest moment, mai trebuie să construiești cumva comunicarea. Prin urmare, apare o regulă specială: atunci când desfășurați negocieri pe teritoriul unui partener, este interzis să le începeți în timp ce vă simțiți inconfortabil!

Mai întâi, fii confortabil în acest spațiu, amintește-ți încă o dată pentru ce este micul dialog. Abia după ce ai găsit armonia cu tine în acest spațiu, începe să vorbești. În caz contrar, s-ar putea să te îndrăgostești de metoda de a restrânge libertatea. Regula generală a acestei metode de presare este de a demonstra controlul spațiului în timpul negocierilor. Acest lucru poate fi realizat și printr-o creștere neașteptată a numărului de negociatori de partea adversarului. Comentariu de la unul dintre colegii mei:

„Mă așteptam la o prezentare în fața a doi participanți, dar trebuia să o fac în fața a opt. În același timp, cei mai mulți dintre ei au pus întrebări care erau complet irelevante.”

Metoda șase: interpretare

O persoană începe să lucreze nu cu conținutul argumentului tău, ci cu al lui

cu propria ta presupunere despre motivele tale: „Este clar, toți spuneți asta pentru a ne distrage atenția de la principalul lucru...”

Ţintă: să scoată partenerul din conținutul rațional al negocierilor prin comentarii externe asupra acțiunilor sale.

De exemplu: influențează-ne, dezechilibrează-ne, fă-ne să ne simțim vinovați. Amintiți-vă, în filmul „Omul din Boulevard des Capucines”, personajul lui Oleg Tabakov spune: „O, dacă aud că dacă o persoană spune că nu are nevoie de nimic, înțeleg că are nevoie de tot!” Acesta este un exemplu clasic. de interpretare.

Scopul interpretării este de a forța oamenii să-și facă scuze, să evite negocierile, să-i forțeze să lucreze cu presupuneri în încercarea de a salva fața. În acest sens, este necesar să se monitorizeze foarte clar când s-au încheiat negocierile de fond și partenerul a intrat în comentarii externe. Permite-ți să-l urmărești în situația de comentariu extern asupra acțiunilor.