1. Găsirea clienților potențiali Primul pas către o vânzare de succes este găsirea de oameni care ar putea și ar fi dispuși să-ți cumpere produsul sau serviciul în viitorul apropiat. Găsirea acestor oameni începe cu identificarea cine este clientul tău ideal. Care este vârsta lui

Trăim în propria noastră eră, o eră a progresului și a realizării. Piața, politica, cultura se dezvoltă în fiecare zi. Pentru a obține profitabilitate ridicată de la întreprinderea lor, oamenii de afaceri folosesc trucuri de marketing, sau mai degrabă publicitate. Marketingul este un tip de activitate umană care are ca scop satisfacerea nevoilor și dorințelor clienților. Astăzi nicio companie nu se poate descurca fără publicitate.

Un slogan pe un poster cu câteva cuvinte atrage 90% dintre cei care îl citesc. Doar un maestru care își cunoaște afacerea poate face o asemenea magie.
Dacă doriți ca cuvintele obișnuite să funcționeze pentru dvs., trebuie să respectați anumite principii:
- folosiți „cuvinte magnet” - cuvinte care atrag oamenii să se oprească și să citească reclama
- creați titluri extraordinare

Capacitatea de a atrage clienți este o artă. Și pentru aceasta există o serie de cuvinte și fraze care se numesc magie.

Anumite cuvinte, atunci când sunt combinate unele cu altele, creează expresia perfectă care atrage literalmente o persoană să citească textul unei reclame sau reclame. Unele dintre aceste cuvinte sunt: ​​Tu, Excepțional, Putere, Descoperire, Bani, Maestru, Nou, Gratuit, Putere, De încredere, Incredibil, Dovedit, Științific, Privat, Secret, Cash, Dezvăluit, Descoperiți, Socant, Ascuns, Descoperit, În interior, Intim, revoluționar, sex...

Cel mai comun cuvânt este GRATUIT. Acest cuvânt funcționează în combinație cu orice sută la sută. De exemplu, „Costume de baie asortate. Puncte GRATUITE” Cuvântul va avea o putere deosebită dacă este evidențiat cu litere aldine din întregul text.

Cuvântul Sex este folosit extrem de rar, dar schimbându-i în secret sensul poți obține un profit. De exemplu, „Pe lângă site-urile porno, există și altele cu câștiguri de 10.000 USD.”
Expresiile cu cuvântul DESCHIDERE vă vor aduce profit garantat, deoarece aproape întotdeauna funcționează pentru cumpărători.

„Secretele pentru a face bani”, „Pregătirea pentru a deveni un maestru în design web într-o jumătate de oră” sunt fraze magice pe care aproape fiecare agent de publicitate le folosește.

Frazele de putere influențează profund clienții pur și simplu din cauza a ceea ce înseamnă. Virușii cerebrali cărora nu li se poate rezista, cei mai slabi sunt susceptibili la impresii puternice.

Colocările cu cuvântul Discovery afectează oamenii ca un curent care curge prin corp. Atrage pe toată lumea, de parcă această frază ar fi o descoperire în știință. Prin urmare, dacă ai luat această frază pentru a crea publicitate, atunci activitatea ta va produce rezultate.

Toate frazele magice afectează în primul rând subconștientul uman din punct de vedere psihologic. Activitatea creierului are loc în cap și o persoană, ca un drog, se străduiește să scruteze fiecare literă a textului.
Pentru a pătrunde în subconștientul unei persoane, trebuie să utilizați cuvintele-verbe necesare care umple fraza cu putere. Cu ajutorul acțiunilor, fraza ta capătă forță vie și energie ascunsă.

Verbe necesare pentru utilizare:
Împingeți, salvați, rupeți, găsiți, creați, descoperiți, aflați, salvați, distribuiți, aruncați, faceți, împingeți, deschideți, explodați, loviți, veniți, ajungeți la fund, faceți...
Cea mai populară expresie cu cuvântul Salvați. Sunt bogați, săraci și medii în lume. Pentru cei săraci și de vârstă mijlocie din zilele noastre, economisirea este pe primul loc, așa că cuvântul Salvați este deja adânc înrădăcinat în mintea oamenilor.

Exemple de fraze care au succes sută la sută:
Face un profit!
Dezvăluie secretul!
Folosiți cele mai recente!
Aruncați balastul inutil!
Transformă-l în bani!
și așa mai departe…

Frazele scrise provoacă o reacție în cumpărători și, parcă supuse hipnozei, cedează în fața acțiunilor care sunt povestite în reclamă.

Fiecare vânzare începe cu un salut și o frază pentru a stabili contactul. Ceea ce este important aici este dispoziția și deschiderea clientului, pe de o parte, și capacitatea expertului de a atrage atenția și de a-l interesa pe de altă parte.

Dacă expresia pe care o spui atunci când stabilești contactul cu clientul va stârni interesul cumpărătorului și îi va stimula activitatea depinde doar de tine.

După ce salutați Clientul care intră în magazin, oferiți Clientului posibilitatea de a „privi în jur” timp de cel mult 1-1,5 minute (dacă a intrat un grup de 2-4 persoane, atunci 2-3 minute) și oferiți-vă politicos ajutorul .

Expresii pentru stabilirea contactului care pot stârni interesul clientului și îl pot activa:

Declarație de fapt (avantajele producătorului, produse noi, promoții, compliment).

Oferirea de ajutor prin acțiune.

Intrebare deschisa.

Expresie non-standard.

Fraze ineficiente! Acestea sunt: ​​„Ar trebui să te ajut?”, „Pot să-ți spun ceva?”, „Ce te interesează?”, „Ce cauți?”.

Sunt interzise aici!!!

Pentru că aceste fraze pot provoca emoții negative în Client. De asemenea, de nedorite sunt frazele (închise) care necesită un răspuns scurt „Da” sau „Nu”, ceea ce duce la o întrerupere a dialogului, în loc să trezească interesul Clientului și să-l pună la comunicare, determinându-l să ia o decizie de cumpărare” Aici și Acum”.

În plus, aceste fraze sunt foarte confuze și sunt folosite de vânzători în multe magazine!

Este important de reținut că:

Întrebări închise la care interlocutorul poate să răspundă doar „Da” și „Nu” sunt bune într-o situație cu o persoană prea vorbăreț sau când vrem să încheiem rapid conversația sau să o îndreptăm într-o direcție strict definită. În alte împrejurări, întrebările de acest tip demotivează interlocutorul deoarece nu îi permit să-și arate cunoștințele și convingerile în conversație. Întrebați unul după altul în etapa de identificare a nevoilor, dau impresia de interogatoriu.

Întrebări deschise te încurajează să dai un răspuns detaliat și să obții cât mai multe informații posibil. Întrebările deschise încep cu cuvintele: „Ce...”, „Ce...”, „Despre ce...”, „Ce este conectat cu...”, „Când...”, „Pe baza a ceea ce ...”. Sunt utile dacă vrei să-l faci pe celălalt să „vorbească”, vă vor ajuta în începerea unei conversații sau dacă doriți să aflați interesele și pozițiile interlocutorului.

Întrebări alternative acordă dreptul de a alege și de a primi informații cu privire la direcția conversației. Utilizați pentru a rezuma rezultatele intermediare, precum și pentru a determina acțiuni ulterioare. Este foarte eficient să folosiți astfel de întrebări pentru a împinge Clientul la acțiunile necesare atunci când aproape că a decis deja: „Te-ai hotărât deja în ce culoare vei cumpăra patul Atlant-21: wenge, mahon sau nuc?”, „Ne-ați hotărât deja ce set de dormitor vom comanda: stejar sau fag?”

Întrebări alternative, prima parte a întrebării este o întrebare deschisă, dar la final interlocutorului i se oferă opțiuni de răspuns. „Te concentrezi pe segmentul mediu sau premium?”, „Te interesează și calitatea (confortul) saltelei sau designul?”

Întrebări clarificatoare ajuta la clarificarea ambiguității a ceea ce a spus cumpărătorul și la obținerea unor informații mai exacte. Aceasta este o cerere specifică de clarificare și clarificare. „Ce vrei să spui prin „de încredere”?

Declarație de fapt

Promovare. « Bună ziua Vă rugăm să rețineți că în prezent avem multe oferte promoționale de la Guten+kauf! Sunt sigură că vă vor interesa” sau „Ați intrat la timp, astăzi sunt reduceri speciale pentru voi...” sau „Bună ziua! Ați intrat în cel mai bun magazin din orașul nostru! Ce părere aveți despre ofertele exclusive? ”

Nou. "Bună ziua! Ai venit la timp, tocmai am primit un nou produs de la MatroLux... Sunt sigur că îl vei aprecia”

Frumoasă frază sau compliment . "Bună ziua! Mă bucur să te văd din nou. Ne iubim clienții și îi cunoaștem din vedere!” sau „Bună ziua, văd că ai observat Hamburg de Guten+kauf! Ai bun gust - acesta este un bestseller și o combinație de preț + calitate! Sunt sigur că vă va putea interesa” sau „O bună dispoziție este întotdeauna grozavă, iar impresiile unei noi saltele confortabile sunt și mai plăcute!!! Vă sugerez să faceți cunoștință chiar acum..."

Avantajele producatorului . "Buna ziua! Saltelele de la Guten+kauf sunt o investiție excelentă, mai ales cu o reducere atât de nebună.”

Ofertă de ajutor pentru acțiune (adecvată pentru utilizare atunci când cumpărătorul este interesat de un anumit model):

- "Vă rog! Numai că aici nu poți doar să privești, ci și să te întinzi” (În același timp, adu Clientul la modelul dorit și oferă-te să se întindă).

- „Pentru a simți toate avantajele acestui model, trebuie să comunicați mai aproape cu el, veți fi mulțumit”

- „Vreau să te fac să te îndrăgostesc de acest model, hai să aruncăm o privire mai atentă...”

Vă rugăm să rețineți că la sfârșitul frazei există un punct, nu un semn de întrebare.

Cuvântul cheie aici este acțiune.

Regula acestei tehnici este Până la terminarea cuvintelor, trebuie să aibă loc o acțiune din partea expertului pentru a activa clientul.

Intrebare deschisa

- „Ce te-a adus la magazinul nostru?”

- „Care este scopul vizitei dumneavoastră la magazinul nostru?”

- "Cu ce ​​​​vă pot ajuta?"

- „În prezent derulăm o promoție la saltele de la Guten+kauf și Comer-for, condițiile se pot schimba mâine. Ce părere aveți despre ofertele profitabile?

- „Vii la noi pentru o saltea sau un pat?”

- „Alegi o saltea pentru tine sau pentru altcineva?”

- „A dormi pe o saltea de înaltă calitate și confortabilă este la fel de important ca și a mânca bine. Ce părere aveți despre un produs de calitate?

Abordare non-standard

- " Bună ziua! Intră, intră, suntem foarte călduroși și confortabili!”

- „Bună, ai un copil minunat! De unde ai luat-o?

- „În sfârșit, ai intrat, te așteptăm de atâta vreme!”

„Fața ta este atât de familiară. Sunteți cu siguranță clientul nostru obișnuit!”

- "Bună ziua! Ne puteți spune, vă rog, care a fost scorul meciului dintre Dinamo și Șahtior de ieri?”

- „O zi grozavă pentru a face o achiziție, de unde începem?”

- „Genial, compari prețurile înainte de a te decide să cumperi! Cum apreciați propunerea noastră pentru...?”

Este important să rețineți că frazele non-standard, și deci non-standard, deoarece se nasc direct într-o situație specifică. Fii creativ!

În timpul procesului de comunicare cu potențialii cumpărători, bunii manageri de vânzări ar trebui să folosească expresii speciale care să atragă clientul, ceea ce va crește vânzările de mai multe ori. Folosirea corectă a unor astfel de expresii va ajuta la stabilirea unei relații de încredere cu cumpărătorul; este important ca el însuși să înțeleagă cât de mult are nevoie de produsul dvs.

Combinațiile speciale de cuvinte vă vor permite să alegeți turnarea ideală a frazei pentru a atrage o persoană să citească text publicitar sau reclame. Acest lucru va duce la stimularea nivelurilor de vânzări. Acest articol va oferi fraze specifice, reguli de dialog și o explicație a importanței aplicării lor în practică.

Doar vânzătorii cu experiență sunt capabili să evalueze în mod obiectiv importanța începerii corecte a unui dialog cu un client, deoarece acesta este un punct cheie în achizițiile ulterioare.

Cu cât vânzătorul reușește mai repede să câștige încrederea clientului, să-i determine nevoile și să-l ajute să facă alegerea corectă, cu atât salariul său va crește mai mult.

Experiența arată de foarte multe ori cât de dificil poate fi să începi corect un dialog. De exemplu, fiecare persoană poate veni la un magazin de pantofi pentru un produs de calitate, dar în același timp nu știe ce anume să aleagă.

Vânzătorul se apropie de cumpărător și îi spune: „Pot să-ți spun ceva?” După aceasta, cel mai probabil cumpărătorul va răspunde: „Nu, mulțumesc, doar caut.” și apoi va părăsi magazinul.

Eșecul vânzărilor constă în greșelile vânzătorului atunci când încearcă să înceapă o conversație cu clientul. Intruzivitatea, lipsa de creativitate și o atitudine rece au dus la o lipsă de încredere, așa că nu a putut ajuta o persoană să facă o alegere în acest magazin anume.

Puteți vedea sloganuri și fraze eficiente pentru a atrage clienți aici:

În unele situații, frazele speciale pentru a atrage un potențial client pot crește semnificativ cantitatea de mărfuri din magazin, dar pentru aceasta trebuie să țineți cont de câteva nuanțe.

Sarcina principală a unei fraze care atrage un client este de a atrage atenția, de a câștiga favoarea și încrederea clientului. Iar principala greșeală este dorința de a vinde produsul imediat, cu prima ocazie.

Aceasta este o metodă absolut ineficientă, care este unul dintre motivele scăderii vânzărilor curente. veți învăța cum să gestionați corect obiecțiile în vânzări.

Stabilirea unui obiectiv

În primul rând, trebuie să vă decideți asupra obiectivelor care vor duce la rezultatul dorit; printre cele mai comune se numără:

• De ce spuneți unei persoane mai multe despre produs.
• Scopul principal pentru întreprinderea sau activitatea dvs. în general.
• Cine sunt clienții tăi? Esența dorințelor și preferințelor lor, .
• Modul corect de a formula o propunere de cumpărare pentru exclusivitate și eficacitate.

Cele mai convingătoare cuvinte și expresii pentru afaceri online și offline

Este necesar să evidențiezi un grup de cuvinte care afectează psihologic clientul și îi atrag atenția. Toate cuvintele și expresiile prezentate mai jos sunt potrivite pentru vânzări pe Internet, magazine online, site-uri web, vânzări cu amănuntul în magazine etc.

• Gratuit;
• Deoarece;
• Instantaneu;
• Cel mai nou;
• Brusc;
• Acum;
• Anunțați;
• Introduce;
• Îmbunătățiri;
• Minunat;
• Senzaţional;
• Uimitor;
• Revoluţionar;
• Deschidere;
• Pozitiv;
• A intelege;
• Sincer;
• Dreapta;
• Predominant;
• Rezultat;
• Fericire;
• Valori;
• Salva.

Există, de asemenea, un grup de cuvinte care au efectul opus și descurajează efectuarea unei achiziții:

• Pot fi;
• Contracta;
• Eșecuri;
• A se simți ofensat;
• Datorii;
• Responsabilitate;
• A plati;
• Rău;
• Semnături;
• Cumpără;
• A încerca;
• Pierderi;
• Dips;
• Vinde;
• Vândut;
• Pierde;
• Soluții;
• Tranzacții;
• Moarte;
• Preț;
• Dificultăți;
• Greu;
• Preț.

Astfel de fraze atrag cel mai mult atenția, iar cele mai eficiente dintre ele sunt:

• Complet gratuit.
• In acest moment.
• Absolut nou.
• Senzațional de rapid.
• Oferta exclusiva.
• Oferirea unei reduceri.
• Asigurarea calității.
• Încercați-l gratuit.
• Opțiune de probă.
• O afacere sigură.

Utilizarea corectă a frazelor de amplificare

Managerii fac adesea o mare greșeală atunci când își instruiesc personalul de vânzări să dedice cât mai mult timp și atenție fiecărui client. Acest lucru duce la rezultatul opus. Motivele efectului pot fi înțelese luând în considerare următorul exemplu.

Clienții efectuează multe apeluri către centrul de apeluri în fiecare zi, iar operatorii sunt instruiți să fie întotdeauna politicoși cu clientul, să contribuie la creșterea timpului de apel și să facă publicitate produselor în toate modurile posibile.

Managerii au crezut că interesul și atenția personalului ar contribui la creșterea vânzărilor la niveluri maxime.

După antrenament, rezultatul a fost negativ. Acest lucru a dus la o coadă în rândul tuturor apelanților, plângeri cu privire la dificultăți la efectuarea apelurilor și comunicarea cu operatorii. Cumpărătorul a perceput lingușirea și intruzivitatea crescută ca o altă modalitate de a-i vinde un produs de calitate scăzută la un preț ridicat.

În realitate, creșterea nivelului vânzărilor nu poate fi posibilă decât după instrucțiuni speciale adresate personalului despre cum să comunice corect și eficient cu clientul. Comunicarea personală sau telefonică nu este atât de importantă; rezultatul poate fi pozitiv în ambele cazuri.

Instrucțiuni pentru instruirea personalului în comunicarea adecvată cu clienții

Există o anumită succesiune de etape care vor ajuta să convingă în mod constant și discret clientul să cumpere și să crească nivelul vânzărilor în viitor.

Etapa nr. 1. Clasificarea persoanelor

Primul lucru de făcut este să împărțiți cumpărătorii după tip, deoarece achizițiile funcționează diferit pentru fiecare.

Pentru fiecare categorie, trebuie să utilizați expresii speciale care s-ar putea să nu se potrivească altui grup de persoane. Nu trebuie să selectați mai mult de cinci categorii, deoarece acest lucru va duce la complexități de analiză și uitare de toate tipurile.

Clasificarea principalelor cinci tipuri de persoane:

1. O fată este o persoană căreia cineva i-a recomandat cel mai probabil un anumit produs. Rareori va asculta sfatul unui străin, cu atât mai puțin al unui vânzător. De obicei este obișnuit ca o fată să vină pentru un anumit produs și să cumpere doar atât. Foarte rar sunt de acord cu propuneri suplimentare din partea consultantului.
2. Un tip este un tip de persoană care nu se încadrează în alte categorii.
3. Inginerii sunt clienți care știu exact ce trebuie să cumpere în funcție de nevoile lor. De obicei, oferă o descriere clară a produsului solicitat sau necesită un model specific.
4. Gentleman este tipul de persoană care comunică cu vânzătorii în limbaj tehnic, acordând o mare importanță numerelor. Ei știu de ce mărci sau mărci au nevoie, dar nu pot decide asupra modelului.
5. O amantă este o persoană care vorbește limbajul emoțiilor. Ea vrea să cumpere ceva care este la modă, atractiv pentru a privi sau distinctiv. Ea putea decide și asupra unei mărci, dar nu a ales un model anume.

Un punct important este că nu este nevoie să clasificați o persoană în oricare dintre categoriile prezentate doar pe baza datelor sale externe. De exemplu, „fată” înseamnă un reprezentant de orice sex și vârstă, chiar și bărbați mai în vârstă. Nici statutul social nu joacă un rol în acest proces.

Etapa nr. 2. Oferirea oportunității clientului de a-și exprima opinia

Cea mai frecventă greșeală este a face multe propuneri, deoarece acest lucru nu poate doar să nemulțumească clientul, ci și să-l încurce. Mai întâi trebuie să ascultați clientul, cererile, obiectivele și nevoile acestuia.

Experimentele au arătat că 72 de secunde sunt suficiente pentru ca o persoană să-și exprime o dorință și să facă o declarație completă. Deși totul depinde de persoană, deoarece unii au nevoie de 30 de secunde sau mai puțin, în timp ce altora le va dura mai mult pentru a se exprima.

După ce ascultați monologul clientului, puteți participa deja la conversație și puteți oferi opțiuni, alegerea lor depinde de categoria cumpărătorului.

Exemple de comunicare competentă cu clienții și expresii comune

Cel mai important este să convingi clientul de sinceritatea și bunele intenții tale, asta nu depinde de obiectul vânzării sau serviciului. De asemenea, trebuie să luați căi neconvenționale, să fiți creativ și să evitați să faceți publicitate produsului la începutul conversației.

Nu trebuie să puneți presiune asupra cumpărătorului și să încercați să-i spuneți cât mai multe în cel mai scurt timp, deoarece acest lucru nu va face decât să-l încurce.

După ce clientul a vorbit, puteți adresa întrebări pentru a-i identifica nevoile, cum ar fi:

• „Ce culoare a acestui model vi se potrivește?”
• „Acest lucru este foarte convenabil și practic! Cum crezi?"
• „De ce ai ales acest model anume? Ce iti place la ea?

Apoi vine momentul să schimbați tactica și să clarificați situația, pentru aceasta următoarele fraze vă vor ajuta:

• „Mi se pare, sau ai ceva îndoieli cu privire la...”
• „Să-mi spui dacă te-am înțeles bine...”

După aceea, puteți începe să oferiți câteva sfaturi cumpărătorului, deoarece acesta ar trebui să fie deja dispus în mod pozitiv față de dvs. Merită să folosiți următoarele expresii:

• „Aș dori să cumpăr asta, deoarece este o afacere bună”;
• „Știu sută la sută că vei fi mulțumit după cumpărare”;
• „Cred că asta va fi perfect pentru tine.”

Dacă apar dificultăți, atunci este necesar să arătați înțelegere. Trebuie să ascultați problema clientului și să răspundeți astfel:

• „Știu și preocupările tale, pentru că și prietenul meu s-a confruntat cu o problemă similară. Dar a găsit o soluție...”;

Una dintre cele mai frecvente greșeli este folosirea constantă a expresiei: „Te interesează ceva?” și presiune asupra cumpărătorului. În 99% din astfel de cazuri, cumpărătorii răspund negativ și pleacă.

Fraze și indicii speciale în publicitate

Originalitatea expresiei îl poate ajuta pe agentul de vânzări să găsească un nou cumpărător. Aceste indicații publicitare ar trebui folosite cu mare atenție. Cele mai reusite expresii:

Concluzie

Succesul unui profesionist în vânzări este determinat de capacitatea sa de a începe corect o conversație și de a alege momentul pentru a oferi ajutor. Toate etapele prezentate vă vor ajuta să alegeți expresiile și cuvintele necesare pentru a realiza o achiziție.