Zwiększenie średniej kontroli w sklepie detalicznym.

Kontrola i monitorowanie wskaźników jest konieczne nie tylko dla dużych przedsiębiorstw. Jeśli mały sklep lub placówka HoReCa planuje zaistnieć na rynku i mieć stałe planowane przychody, konieczne jest prowadzenie ewidencji takiego parametru, jak średni rachunek. Wskaźnik ten dostarczy informacji o głębokości i szerokości asortymentu oraz efektywności sprzedawców.

Jak obliczyć

Przeciętny rachunek, którego wzór jest prosty i zrozumiały nawet dla amatora, jest łatwy do obliczenia nawet przez niespecjalistę. Przychody za dany okres podzielone przez liczbę kontroli w tym samym okresie dadzą pożądany wynik. Ważne jest, aby wziąć pod uwagę zmiany ceny zakupu i marży na towarach. Jeśli dynamika jest dodatnia, sklep działa sprawnie, natomiast jeśli jest ujemna lub zerowa, trzeba szukać przyczyn spadku. Kwota paragonu gotówkowego może się zmniejszyć, na przykład w okresach sprzedaży. Szczególną uwagę należy zwrócić na produkty, które generują największe przychody, śledzić zachowania konkurencji dotyczące tych produktów i analizować ich dynamikę w Twoim sklepie.

Identyfikacja problemów ze średnią czekiem w sklepie i sposoby ich rozwiązania

Przeciętny paragon zawiera nie więcej niż 4-5 pozycji. Udział paragonów z zakupami od 1 do 3 stopniowo zbliża się do 50% całkowitej sprzedaży. Wzrost obrotów był mniejszy niż stopa inflacji lub w przypadku, gdy wzrost obrotów obserwuje się przy otwieraniu nowych sklepów. Kupujący przebywają na sali sprzedaży przez krótki czas, a niektóre działy w ogóle nie są odwiedzane.

Należy przeanalizować lokalizację zarówno samego sklepu, jak i działów, ekspozycję towarów, a także dynamikę sprzedaży w ciągu dnia. Przeprowadź analizę struktury asortymentu, cen i obrotów. Przeprowadzana jest analiza sprzedaży ABC, podczas której badany jest asortyment, identyfikowane są pozycje najpopularniejsze, produkty przestarzałe i te, które są najbardziej opłacalne. Oceń potrzebę zmian i jeśli to konieczne, utwórz trasy wokół sali sprzedaży, instalując głośniki półkowe i zawieszając tablice z tabliczkami ułatwiającymi orientację w sklepie. Stwórz lub zmień planogram i oczywiście przygotuj specjalne oferty dla swoich klientów.

Jak zwiększyć średni czek

1. Wzrost marż handlowych. Jeśli masz unikalną ofertę i brak bezpośrednich konkurentów, będzie to najprostsze i najszybsze rozwiązanie. Jednak bardzo niewielka liczba firm może pochwalić się taką przewagą. W przypadku większości produktów istnieją analogi. Zatem w przypadku wzrostu ceny detalicznej konieczne będzie podniesienie poziomu obsługi i jej udoskonalenie. A to są dodatkowe koszty.

2. Optymalizacja asortymentu. Menedżer kategorii wraz z handlowcami może przeglądać strukturę asortymentu, zasady polityki zakupowej i merchandisingu. Zadanie jest złożone, żmudne i czasochłonne.

Taktyczne sposoby na zwiększenie średniego czeku

1. Stosowanie zasady komplementarności. Wiele pozycji wymaga produktów uzupełniających. Zasadę tę można przyjąć jako podstawę podczas wystawiania towarów. Zatem kupując jeden produkt, kupujący zwróci uwagę na drugi, który uzupełnia pierwszy i istnieje duże prawdopodobieństwo, że on też go zakupi, co z kolei zwiększy średni rachunek w sklepie.

2. Harmonizacja. Skorzystaj z gotowych rozwiązań, pokaż klientom, jakie produkty i jak można je ze sobą łączyć. Przykładowo w przypadku ubrania na manekinie kupujący chce kupić cały obraz, a nie poszczególne elementy. W takim przypadku średni wpływ gotówki wzrośnie.

3. Oferta na towary „wymienne” o popycie impulsowym zlokalizowana w strefie kasowej. Oceń, czy Twój sklep ma w centrum płatności mały, niedrogi przedmiot, który kupujący bierze automatycznie podchodząc do kasy. Możesz także powielić ekspozycję drobnych, ale popularnych towarów na środku hali, oprócz lokalizacji przy kasie.

4. Dostępność bonów upominkowych lub kart rabatowych. Bliski kontakt z klientami korporacyjnymi pozwala zwiększyć sprzedaż w okresie świątecznym, a także pozyskać nowych klientów.

5. Instalacja terminala do płatności bezgotówkowych. Kupujący płacący kartą bankową wydają więcej niż płacąc gotówką, dlatego średni czek wzrośnie.

6. Skoncentruj uwagę kupujących na droższych towarach. Sprzedawcy powinni stopniowo przenosić uwagę kupujących z taniego produktu na droższy. Pracownicy parkietu powinni być zainteresowani sprzedażą droższych towarów. Być może konieczne będzie wprowadzenie zachęt finansowych dla pracowników, którzy miesięcznie sprzedają określoną ilość drogich towarów.

7. Włączenie do asortymentu niedrogich towarów z wysokimi marżami. Zaoferować tani produkt nie jest trudno, sprzedawcom nie będzie trudno go sprzedać i nie ma potrzeby stosowania dodatkowych zachęt. Niedrogie towary przyciągną do sklepu klientów, którzy kupią więcej tanich towarów, niż pierwotnie planowali.

Promocje motywacyjne jako sposób na zwiększenie wpływów pieniężnych

Oferty specjalne to kolejny sposób na zwiększenie średniego rachunku. Prowadzenie promocji „Prezent przy zakupie”, „Przy zakupie 2 rzeczy, trzecia gratis”, rabaty w określonych porach dnia, wyprzedaże. Takie promocje pomagają budować zaufanie pomiędzy sklepem a klientem i pozostawiają miłe wrażenie na kupującym. Również w przypadku przeprowadzania promocji wzrasta konwersja, czyli wzrasta liczba osób wychodzących ze sklepu z zakupem. Dodatkowa możliwość pozyskania danych kontaktowych Klienta, które w przyszłości mogą posłużyć do rozpowszechniania informacji o promocjach prowadzonych przez sklep.

Wynik

W rezultacie przedsiębiorstwo handlowe zwiększy swoje obroty ze względu na wzrost liczby zakupów na paragonie kasowym. Zmniejszy się udział czeków małych, a wzrośnie udział średnich, co świadczy o efektywności zarówno merchandisingu, jak i pracy personelu. Ponadto liczba zakupów impulsowych wzrośnie, jeśli zoptymalizowany zostanie asortyment i ekspozycja towarów. A podstawą dodatniej dynamiki jest średni rachunek!

Średni rachunek jest jednym z kluczowych wskaźników wydajności biznesowej. Jest to jedna z głównych liczb śledzonych przez właściciela. To składa się na zysk. Jednak wielu przedsiębiorców nadal jest przekonanych, że najważniejsze jest zwabienie klienta. Często ignorowana jest kwestia pozostawienia przez niego jak największej ilości pieniędzy w firmie. Szczęściarzami są ci, którzy potrafią zapewnić sobie stały dopływ napływających klientów. Co jednak zrobić, jeśli Twoja usługa lub produkt nie jest produkowany masowo i liczy się każdy zakup?

Szpula jest mała, ale droga

Zwiększenie średniej kontroli natychmiast eliminuje kilka problemów:

• Zaczynasz pracować nie na ilość, ale na jakość. Teraz nie musisz przyciągać stu klientów, wystarczy połowa, ale rentowność będzie wyższa;
• Wzrasta motywacja pracowników: wyższa płaca oznacza wyższe premie;
• Łatwiej jest opracować programy lojalnościowe, nagradzające klientów nie za samo przybycie, ale za dokonanie zakupu od wymaganej kwoty;
• Dzięki regularnemu wzrostowi średniego rachunku Twój biznes będzie bardziej odporny na inflację i zjawiska kryzysowe. Krótko mówiąc, w razie potrzeby jest miejsce na zejście.

11 sposobów na zwiększenie średniego czeku

1. Wzrost cen

Najprostsze i najskuteczniejsze rozwiązanie jest jednak trudne w zastosowaniu ze względu na skromność i niezdecydowanie właścicieli firm. Bardzo często ludzie odczuwają dyskomfort, gdy muszą podnieść cenę swoich usług. Głównym powodem jest to, że nikt nie kupi go za wysoką cenę. Ale nie zapominaj, że sprzedajesz nie tylko produkt, ale wartość. Teraz spróbuj ustalić cenę czasu, wygody, dobrego nastroju, wiedzy. „Bezcenne” – powiesz i będziesz mieć rację. Wzrost cen w żaden sposób nie zmniejsza znaczenia Twoich usług i produktów dla klientów.

Możesz zastosować technikę z mojego osobistego doświadczenia - utwórz osobną stronę docelową, na której Twoje usługi będą droższe i zobacz, co się stanie. Być może konwersja spadnie, ale ogólny zysk wzrośnie. Ostrzegaj także o podwyżce ceny po pewnym czasie, abyś mógł spełnić swoją obietnicę w ustalonym terminie. Stymuluje to sprzedaż, ponieważ kupujący będą dążyć do zakupu produktu po starych cenach.

2. Wzrost liczby klientów

Im więcej klientów, tym wyższy średni rachunek. Z całkowitej masy kupujących około 20-30% zawsze wyróżnia się jako ci, którzy generują główny zysk. Na ten segment należy zwrócić szczególną uwagę.

Twoim kluczowym zadaniem jest nauczyć się rozpoznawać „dobrych” klientów na początku współpracy i kierować na nich swoją uwagę. Jak często pokazuje praktyka, potrafimy godzinami namawiać trudnego klienta do zakupu i dajemy mu w tym zakresie preferencje (rabaty, bonusy, raty i wiele innych). Albo mogli poświęcić ten czas klientowi, który wcześniej dokonał zakupu bez zadawania pytań i bez targowania się zapłacił wymaganą kwotę. Moglibyśmy poświęcić ten czas temu klientowi, aby zaoferować mu nowe usługi i produkty, które z 80-90% prawdopodobieństwem kupi.

Kluczowe pytanie: „Co wybierasz? Zaloty do „złego” klienta czy zarabianie pieniędzy na dobrym?

3. Poprawa jakości produktu

Im lepsza jakość produktu, tym większa pewność, że go sprzedasz. Kiedy pracuję z kadrą kierowniczą lub menedżerami sprzedaży, jednym z pierwszych kroków jest poprawa jakości i wartości samego produktu: identyfikujemy wszystkie korzyści, jakie zapewnia produkt.

W rezultacie pojawia się wewnętrzna duma z produktu i wzrasta jego wartość.

Bardzo trudno jest oddać produkt wysokiej jakości za grosze, gdy sam rozumiesz jego wartość.

Wniosek: Im bardziej wierzysz w swoje usługi/produkty, tym wyższą cenę zapłacisz za ich sprzedaż.

4. Miły dodatek

Możesz zwiększyć wartość produktu poprzez dodatkowe bonusy i prezenty. Na przykład kupujesz mieszkanie - wykończenie lub bezpłatny parking w pobliżu domu w prezencie. Dodajesz wartość do swojego produktu, co wpływa zarówno na cenę końcową, jak i na postrzeganie go przez klienta. Możesz także oferować płatne dodatki. W momencie zakupu jesteśmy jak najbardziej otwarci na zakup czegoś innego. Przykładowo, wraz z technologią sprzedaży, menedżer chętniej kupi od Ciebie CRM, który zautomatyzuje pracę działu. Ważne jest, aby te same dodatki były tańsze niż główny produkt i czyniły go bardziej kompleksowym i wygodnym.

5. Tworzenie niedoboru

Podczas prezentacji produktów i usług firmy możesz ustawić limit aplikacji/jednostek produktów. Na przykład do końca miesiąca mogę skonsultować się tylko z 5 osobami. Na sali przebywa około stu potencjalnych klientów. Jeśli poprawnie zaprosiłeś ludzi, to oni w ten czy inny sposób potrzebują Twojej usługi. To tu rodzi się duch rywalizacji i chęć znalezienia się w gronie pierwszych szczęśliwców. Ludzie są gotowi za to przepłacić, więc zostajesz z 5 klientami, którzy są gotowi przepłacić kilka razy tylko po to, by mieć prawo do współpracy z Tobą.

6. Implementacja wyzwalaczy

Do najpopularniejszych technik należą:

7. Opakowanie produktu

8. Recenzje

Bardzo często temu instrumentowi nie poświęca się należytej uwagi, ograniczając się do banału: „wszystko było dobrze, podobało mi się”. Poproś klientów, aby szczegółowo opisali, co im się dokładnie podobało, w jakiej części procesu i jak wpłynęło to na sytuację. Lepiej przedstawić to w formie przypadków: jakie było zadanie, co zostało wykonane i jak to wpłynęło na wynik. Potencjalni klienci muszą zobaczyć rzeczywiste doświadczenie i móc je przetestować! Im więcej recenzji, tym łatwiejszy jest proces sprzedaży. Dobrze sprawdzają się także liderzy opinii w danym obszarze: mogą to być znane osoby, blogerzy lub inni biznesmeni, których wszyscy znają.

9. Lejek sprzedaży

Jedno z najskuteczniejszych narzędzi w każdym biznesie związanych z komunikacją z klientami. Często menedżerowie od razu rozpoczynają sprzedaż najdroższego produktu, a klient boi się podjąć decyzję. W swojej pracy zawsze wymieniam wszystkie usługi od najtańszych do najdroższych. Rozumiem, że człowiek potrzebuje czasu. Oferuję jedną z usług w niskiej cenie, wtedy klient rozumie, że współpracuje z profesjonalistą i jest już bardziej aktywny w zakupie droższych produktów. Na każdym etapie można zwiększyć wartość produktu, a tym samym zwiększyć jego koszt. Najważniejsze jest, aby wybrać odpowiednią publiczność i monitorować jakość.

10. Sprzedaż w górę i w dół

Up sale to narzędzie umożliwiające poszerzenie wybranego do zakupu produktu. Klient może skorzystać z pakietu podstawowego lub rozszerzyć swoje możliwości do wersji VIP. Dlatego w sklepach samochodowych zawsze oferujemy ulepszoną wersję wybranego samochodu. Podobnie jest z nowymi gadżetami: co miesiąc pojawia się nowy, bardziej zaawansowany model.

Wyprzedaż puchu to narzędzie pozwalające obniżyć koszty i opakowanie usług w celu obowiązkowego zakupu tu i teraz. Jeśli klient ma wątpliwości lub nie stać go na drogi produkt, możesz zaproponować rozbicie dużej usługi na mniejsze i zacząć od podstawowej. Nie wydawaj np. 100 000 na program zwiększający sprzedaż, ale zacznij od analizy obecnej sytuacji w firmie, która kosztuje 20 000, więc krok po kroku klient będzie kupował usługę w częściach.

11. Zwiększenie asortymentu

Dzisiaj ludzie cenią czas i wygodę. Dlaczego Amazon jest tak popularny? Ponieważ wszystko tam jest. Można oczywiście znaleźć taniej, ale nie w jednym miejscu. To samo dotyczy usług informacyjnych. Im więcej produktów i usług, tym wyższy średni rachunek. Klientowi wygodnie jest od razu przeprowadzić analizę biznesową, zidentyfikować obszary wzrostu, przeprowadzić szkolenia personelu, wprowadzić nowe narzędzia i uzyskać rezultaty. Przynajmniej raz na kwartał poszerzaj swój asortyment i możliwości, naucz się przewidywać pragnienia klientów. Pamiętaj, że kupując u Ciebie raz, klient nie znika. Nadal jest Twoim potencjalnym nabywcą, który po pewnym czasie z większym prawdopodobieństwem kupi coś. Nie przegap tych możliwości.

Oszczędzaj kosztem swoich klientów!

Jeśli będziesz prawidłowo korzystać z tych narzędzi, nie będziesz już musiał ciągle gonić za nowymi klientami. Można efektywnie pracować z istniejącą bazą i poprzez zwiększenie średniego czeku osiągać wyższe wskaźniki biznesowe. W mojej firmie klient najpierw kupuje małą usługę, a potem zaczyna kupować nowe usługi, co powoduje kilkukrotny wzrost średniego rachunku. Podczas naszej pracy budujemy ciepłe relacje, dlatego tworząc nowe produkty wystarczy, że zadzwonię i przedstawię swój pomysł. Moi klienci ufają mi i są otwarci na wszystko, co nowe! Zbuduj system sprzedaży, bądź konsekwentny i uważny na swoich klientów!

Biznes detaliczny w dzisiejszych czasach przypomina walkę o przetrwanie: każdego dnia musimy myśleć o tym, jak zwiększyć efektywność naszych sklepów, aby osiągnąć zaplanowane wskaźniki, zapewnić zgodność ze standardami obsługi, procesami operacyjnymi, zdobyć zaufanie i sympatię klientów. klienta i ostatecznie uzyskać zasłużony zysk. Jednym z kluczowych punktów tej „walki” jest praca nad osiągnięciem celu KPI, będącego głównym wyznacznikiem prawidłowości naszych działań i prawidłowego zarządzania sklepami.

Z reguły większość menadżerów sprzedaży detalicznej, między innymi KPI, zwraca szczególną uwagę na średnią liczbę jednostek na paragon lub współczynnik wypełnienia czeków, jako jeden z głównych wskaźników umiejętności zespołu sklepu w zakresie prawidłowego stosowania technik sprzedaży w pracy z gośćmi, a mianowicie sprzedawać dodatkowe produkty. W niniejszej publikacji omówiona zostanie jedna ze skutecznych metod stymulacji wzrostu współczynnika realizacji czeków, której skuteczność została udowodniona przez dwa lata stosowania w sklepach detalicznych Puma.

Co może mieć wpływ na średnią liczbę sprzedanych jednostek na klienta? Odpowiedzi na to pytanie jest kilka: jest to asortyment produktów, polityka cenowa firmy, wypłacalność i nastrój klienta, a także dostępność promocji i ofert specjalnych w sklepie. Jednak ważniejsze jest efektywne wykorzystanie technik sprzedaży przez sprzedawców w pracy z gośćmi. Czynnik ten zależy również od szeregu warunków:

· znajomość teoretycznych technik oferowania dodatkowych produktów;

· umiejętność ich prawidłowego wykorzystania w praktycznej pracy z klientami;

· nienaganna znajomość przez sprzedawców asortymentu ich sklepu i umiejętność umiejętnego łączenia różnych produktów w celu stworzenia pełnego wizerunku;

· motywacja personelu do pracy z dodatkowymi produktami;

· Umiejętność radzenia sobie z obiekcjami klienta

Wydawać by się mogło, że we wszystkich tych punktach łatwo jest zorganizować pracę w tradycyjny sposób, jak prowadzenie szkoleń i spotkań, monitorowanie pracy sprzedawców na sali sprzedażowej, szybkie i terminowe szkolenie nowych pracowników, praca menedżera w dziale sprzedaży. obszaru sprzedażowego sklepu jako mentor dla swojego zespołu, osobisty przykład prawidłowej pracy z klientami. I nie ma co kwestionować potrzeby takich działań – to jest oczywiście podstawa dotrzymania standardów obsługi zwiedzających. Jednak w praktyce bardzo często spotykamy się z faktem, że pomimo znacznego czasu poświęconego na szkolenie naszej załogi, powyższe metody nie pomagają w osiągnięciu zaplanowanej wartości wypełnienia czeków, zarówno dla całego sklepu, jak i poszczególnych pracowników. Niespełnienie choćby jednego z warunków skutecznego wykorzystania technik sprzedaży może zniweczyć inne próby zwiększenia kwoty czeku poprzez dokonanie skomplikowanego zakupu.

Tym samym początkujący, znający teoretyczne podstawy oferowania powiązanych produktów, może w praktyce spotkać się z barierą psychologiczną w pracy z klientem. Z drugiej strony doświadczony pracownik może z wielu powodów nie chcieć pracować z klientem w 100% ze względu na brak chęci lub nastroju, zmniejszając w ten sposób swój osobisty UPT poniżej docelowego. Przeszkodą w pomyślnej transakcji może stać się także niewłaściwe podejście do stworzenia harmonijnego wizerunku z kilku produktów.

Jak pokazuje praktyka, przyczyną ich występowania jest brak systematycznego podejścia do kontrolowania wszystkich tych czynników. Aby wypełnić tę lukę, można wdrożyć narzędzie do kompleksowej kontroli realizacji czeków – specjalny formularz rejestrujący sprzedaż czeków w jednej pozycji. Może to wyglądać tak:

Konkluzja jest taka, że ​​sprzedawca, który zrealizował transakcję z jedną jednostką na paragonie, zapisuje nazwę sprzedanego produktu w tej drukowanej formie w pierwszej kolumnie tabeli. Następnie musi wymienić powiązane i niepowiązane produkty oferowane klientowi. W trzeciej kolumnie pracownik wskazuje zastrzeżenia klienta, które spowodowały odmowę zakupu dodatkowego towaru. Na koniec w ostatniej kolumnie sprzedawca pisze, jakie podjął działania, aby przezwyciężyć te zastrzeżenia. Natychmiast po wypełnieniu formularz ten jest weryfikowany z obsługą administracyjną sklepu lub Twoim mentorem, aby sprzedawca otrzymał na czas informację zwrotną na temat dotychczasowej sprzedaży.

Ten schemat pracy pozwala jednocześnie identyfikować i pracować nad kilkoma problemami.

Po pierwsze, patrząc na drugą kolumnę formularza, mentor może wyciągnąć wniosek na temat umiejętności pracownika w zakresie prawidłowego doboru dodatkowego produktu. Z reguły początkujący sprzedawcy ograniczają się do oferowania jednej jednostki powiązanego produktu, na przykład skarpetek do butów, zamiast próbować wybrać z dostępnego asortymentu kompletny wygląd dla klienta. Dodatkowo przy badaniu tej sprzedaży zostaną wzięte pod uwagę warunki i okoliczności w jakich sprzedawca zaoferował dodatkowe jednostki, co pozwoli nam omówić ewentualne błędy w pracy.

Po drugie, mentor na podstawie formularza ocenia zdolność sprzedawcy do pracy z zastrzeżeniami przy próbie rozszerzenia czeku. Praca nad błędami w tym kontekście pozwoli pracownikowi rozwinąć umiejętność prawidłowego argumentowania w przypadku wątpliwości.

Problem braku motywacji do oferowania dodatkowego towaru, jak się okazało, skutecznie rozwiązuje pojawiająca się konieczność wypełnienia formularza ewidencji wpływów przez sprzedawców i przeprowadzenia „odprawy” z mentorem. Wielu pracowników będzie bardzo skłonnych dołożyć wszelkich starań podczas pracy z klientem, aby nie wprowadzać do formularza danych o pojedynczej sprzedaży.

Najważniejszą rzeczą w korzystaniu z tego narzędzia jest zapewnienie kontroli nad jego realizacją i terminowa weryfikacja wraz z odpowiednią informacją zwrotną. Formularza można użyć w kilku sytuacjach. Jeśli więc zajdzie potrzeba poprawy wartości UPT poszczególnych zacofanych pracowników, możemy wdrożyć księgowanie paragonów tylko dla tych sprzedawców. Czas wypełniania formularza jest ograniczony momentem osiągnięcia przez niego planowanych wartości wypełnienia czeku.

Innym sposobem zastosowania tej metody jest wdrożenie pełnego wypełniania formularzy dla wszystkich sprzedawców. Konieczność tego może wynikać z gwałtownego spadku wskaźnika UPT, w tym z przyczyn zewnętrznych. Księgowość ciągła w tym przypadku pomaga maksymalnie zmobilizować cały zespół sprzedażowy do uzyskania jak najlepszych efektów pracy z klientami. Warto jednak wziąć pod uwagę, że długotrwałe stosowanie formularza nie przyniesie trwałych rezultatów, a może przynieść odwrotny skutek w postaci zmniejszenia motywacji pracowników. Dlatego też w warunkach kryzysowych najdłuższy zalecany okres stosowania formy rejestracji pojedynczych kontroli może zostać ograniczony do jednego miesiąca.

Jak pokazuje praktyka, zastosowanie formularza księgowego czeku z jedną pozycją pozwala zwiększyć średnią liczbę jednostek w czeku o 15-20% w ciągu zaledwie jednego lub dwóch tygodni od jego użycia. Oprócz tradycyjnych metod szkolenia i kontroli, jego zastosowanie poprawi efektywność każdego sklepu detalicznego i pozwoli wykorzystać zasoby wewnętrzne w celu najskuteczniejszego maksymalizacji współczynnika realizacji czeków.

Jakow Artem

Szef grupy sklepów

Zarówno przedsiębiorstwa odnoszące sukcesy, jak i te, które ponoszą porażkę, wymagają dokładnych analiz i obliczeń kluczowych wskaźników. Musisz wiedzieć, dlaczego wszystko idzie tak, a nie inaczej, co może oznaczać zmiana pewnych rzeczy, czego się spodziewać w przyszłości lub co należy zrobić, aby uzyskać pożądane rezultaty. Jednym z parametrów, który należy obliczyć, aby uzyskać rozsądne odpowiedzi na wszystkie te pytania, jest średni rachunek. Jest to parametr prosty, ale jednocześnie niezwykle istotny, gdyż można go wykorzystać w wielu innych obliczeniach i dać do myślenia o wielu aspektach funkcjonowania firmy.

Jaka jest średnia kontrola

Rachunek średni to kwota równa całemu wolumenowi zakupów dokonanych w danym okresie podzielonej przez całkowitą liczbę zakupów w tym czasie. Nie są to więc tylko wszystkie zrealizowane zakupy i zamówienia, ale uśredniony wskaźnik – pomiędzy wszystkimi zamówieniami, które każdy klient złożył podczas jednej wizyty w sklepie lub np. kontaktując się z firmą w celu zamówienia usług. Dlaczego obliczenie średniego rachunku jest tak ważne? Ponieważ to wiele mówi. Jeśli ocenisz dynamikę zmian średniej kontroli, będziesz mógł wyciągnąć wnioski na temat tego, jak zadziałały różne wprowadzone wcześniej zmiany: polityka asortymentowa, polityka cenowa, reklama, działania marketingowe, merchandising – wszystko to może znaleźć odzwierciedlenie w wielkość średniego czeku. Dodatkowo średnią kontrolę można rozpatrywać w kontekście każdego pojedynczego pracownika, aby określić jego efektywność lub dowiedzieć się, czy ma sens prowadzenie szkoleń itp.

W rezultacie wzór obliczeniowyŚrednie sprawdzenie wygląda następująco:

Średni czek = dochód / liczba czeków

Analiza średniego wskaźnika kontroli

Proste wyliczenie średniego rachunku nic nam nie mówi. Uzyskane dane należy analizować i przeprowadzać okresowo. Śledzenie dynamiki średniego czeku pozwala dowiedzieć się, co następuje: wielkie ilości, niezbędne także do analityki wielu aspektów biznesu:

• średnia wielkość rachunku;
• średnia liczba kontroli w danym okresie;
• sprawdź odstęp kwotowy.

Każdy marketer powinien posługiwać się tymi wskaźnikami, gdyż wskazują one ogólną pozycję firmy czy sklepu. Okres, w którym musisz analizować średnie kontrole, jest ustalany na podstawie intensywności lub. Może to być miesiąc, tydzień, a nawet dzień, jeśli zakupy są dokonywane u Ciebie bardzo często. Najważniejsze, że jednorazowe obliczenia nic nie dają - trzeba obserwować procesy w dynamice. Schemat lub algorytm analizyśrednie kontrole mogą wyglądać następująco:

• zbieranie danych ze wszystkich otrzymanych czeków;
• obliczenie powyższych wartości i ocena ich dynamiki;
• prowadzenie działań w oparciu o ustalenia;
• ponowna analiza;
• jeśli dynamika jest dodatnia, pracuj nad utrwaleniem wyniku;
• jeśli dynamika jest ujemna, należy szukać nowych rozwiązań.

A powtarzając regularnie te kroki, możesz wyciągnąć wnioski na temat różnych aspektów swojego biznesu:

Intensywność pracy kas fiskalnych i kasjerów. Dotyczy to sklepów detalicznych. Będziesz lepiej wiedział, w jakich godzinach masz największy napływ klientów, w jaki dzień tygodnia jest najwięcej, a w jakim najmniej. Wiedząc minuta po minucie, jaki jest przepływ klientów, możesz zoptymalizować działanie swoich kas.

Średnia kwota czeku. Podstawowy parametr, który powie Ci wiele o tym, kim jest Twój kupujący, ile jest skłonny wydać i czy łatwo będzie Ci dotrzeć do bardziej wypłacalnego segmentu.

Praca sprzedawców a struktura powierzchni handlowej.Świadczyć o tym może liczba sztuk produktów na paragonie: jeśli produkty na paragonie są monotonne lub niektóre z nich występują znacznie częściej niż inne, jest to możliwy znak, że towary w sklepie nie są ułożone w sposób najlepszy sposób lub że sprzedawcy nie radzą sobie dobrze z przedmiotami. Aby zwiększyć listę towarów na paragonie, możesz przejrzeć zarówno politykę asortymentową, jak i ceny oraz przeprowadzić szkolenia dla personelu, aby sklep częściej sprzedawał powiązane produkty. Ale oczywiście należy wziąć pod uwagę specyfikę towaru na czeku: jeśli transakcja została dokonana, nie ma się czym martwić, jeśli na czeku jest tylko jeden.

Lojalność klienta. Znając średnią wielkość czeku, możesz określić, od jakiej wartości warto wprowadzić rabaty, bonusy lub inne wydarzenia, które będą miały na celu zwiększenie lojalności klientów, aby częściej dokonywali u Ciebie zakupów.

Forma płatności. Czasami analiza sposobu płacenia przez klientów może dać ciekawe wyniki: statystyki dotyczące płatności gotówkowych i bezgotówkowych różnią się. Ci, którzy płacą kartą, mają zazwyczaj wyższy średni rachunek.

Sezonowość. Bardzo ważny wskaźnik. Wiedząc o której porze roku, miesiącu, tygodniu, dniu i w przeddzień jakich świąt masz większą sprzedaż, wyższy średni czek, możesz opracować działania marketingowe, które pobudzą popyt w najgorętsze dni. Lub wręcz przeciwnie, zwiększ popyt w niesprzyjających okresach.

Nie przegap:

Zwiększanie miesięcznych zysków to zadanie, które stawia przed sobą każdy przedsiębiorca. Nie ma znaczenia, co robi. Może to być sklep lub butik, kawiarnia lub restauracja. Ale dobry właściciel powinien wiedzieć, jaki jest średni rachunek. Ponadto jego obowiązkiem jest przekazywanie tych informacji pracownikom. Tylko w ten sposób można najskuteczniej budować relacje z konsumentami.

Podstawy handlu

Otwierając firmę, człowiek bardzo martwi się zyskiem. Jest to logiczne, ponieważ teraz od niej zależy, czy uda mu się zwrócić zainwestowane pieniądze i odzyskać swój osobisty wkład. A czasami szczęście uśmiecha się już od samego początku i klienci przychodzą dalej. Wydawać by się mogło, że sukces jest gwarantowany. Stopniowo jednak przychody zaczynają spadać. Kupujący po prostu przyzwyczaił się do Twoich usług i przestały być one czymś wyjątkowym.

Jak zwiększyć zyski? Wielu powie, że wystarczy znaleźć nowych konsumentów. Tak, może to zwiększyć sprzedaż, ale jak to osiągnąć? Zazwyczaj realizacja takiego scenariusza wymaga ogromnych inwestycji w reklamę. Jeśli budżet jest już ustalony, będziesz musiał poszukać innych metod. W tym miejscu warto przypomnieć, czym jest średni czek.

Definicja

Ta zmienna jest istotna dla każdego przedsiębiorcy. Jednocześnie możesz to łatwo obliczyć samodzielnie, bez uciekania się do pomocy ekonomistów. Jaki jest średni czek? Jest to średnia kwota wydana przez każdego klienta w określonym czasie. Może to być dzień, tydzień lub miesiąc. Wzór jest bardzo prosty, jest to przychód podzielony przez liczbę wpływów.

Niezależnie od tego, jaki okres wybierzesz, liczba będzie nadal orientacyjna. Jest to średnia kwota, jaką kupujący zostawia przy kasie. Jeśli go zwiększysz, Twoje dochody wzrosną. Wyobraźmy sobie, że supermarket obsługuje pięć tysięcy klientów dziennie. Jednocześnie średni rachunek wynosi 1 tysiąc rubli. Jeśli zwiększysz każdy z nich o 10 rubli, firma uzyska większy zysk o 50 tysięcy rubli. Ale to tylko cena gumy do żucia lub podobnych drobiazgów. Trzeba tylko znaleźć sposób, aby przekonać klienta, że ​​tego potrzebuje. Wiemy już, jaki jest średni rachunek. Jak możesz to zwiększyć?

Praca w supermarkecie

Każdy z nas regularnie dokonuje tutaj zakupów i doskonale zna strukturę tych platform handlowych. Są rzędy produktów, w których dyżurują sprzedawcy, a także kasy fiskalne, w których płaci się. Przy kasie zobaczysz paragon, a spacerując po strefie sprzedażowej, w miarę spokojnie zapełniasz koszyk.

Marketerzy sklepów wykorzystują to, umieszczając na swojej drodze kuszące oferty rabatowe, plakaty reklamowe i inne materiały zachęcające do zakupów. Co można tutaj zrobić, aby zwiększyć średni czek?

Możliwe opcje:

Strefa przedpłatowa

I znowu wróćmy do praktyki supermarketu. Spacerując po sali sprzedaży wybierasz produkt i podchodzisz do kasy. Zwróć uwagę, jak jasno jest udekorowany. Guma do żucia, czekoladki, papierosy i inne drobiazgi po prostu wiszą wokół kasy ze wszystkich stron. Pamiętaj, że kupujący nie otrzymał jeszcze czeku in blanco. Kwotę może oszacować jedynie w głowie. I oczywiście, stojąc w kolejce, może przyjść do głowy myśl, że fajnie byłoby kupić dziecku tabliczkę czekolady. W tym przypadku nie dzieje się nic krytycznego, ponieważ kwota nieznacznie wzrośnie.

Następnym punktem jest sam kasjer. Używając zapamiętanych słów, oferuje paczkę. Znów zaopiekuję się Tobą i ponownie podniosę średni rachunek. Widząc, że kupiłeś herbatę, wiele osób poleci świeże ciasteczka, które niedawno zostały dostarczone. I tak dalej.

Zakłady gastronomiczne

Tutaj są różnice, więc podzielmy je na osobną kategorię. Nie mniej ważne dla właścicieli restauracji są wielkości sprzedaży. Dlatego też zajmują się analityką i szukają sposobów na zwiększenie zysków. Ale realizacja planu będzie nieco inna.

Średni rachunek w restauracji można obliczyć na kilka sposobów. Zazwyczaj obliczenia przeprowadzane są dla poszczególnych dań. W efekcie za średni rachunek można uznać koszt dania głównego, deseru i przystawki, z wyłączeniem alkoholu i napojów. Ale możesz wybrać inną metodę. Na przykład za średni czek można uznać kwotę wpłaconą przez kelnera w kasie dziennie, podzieloną przez liczbę obsłużonych gości.

Jak możesz to zwiększyć?

Nie ma tu wielu opcji. Konieczne jest przeszkolenie personelu do pracy z klientami. Wielkość sprzedaży zależy bezpośrednio od jakości usług. Surowo zabrania się stosowania prymitywnych metod „wąchania” i oszukiwania. Twoim celem jest utrzymanie lojalności klientów.

Nie wymyślono tu nic nowego. Aby zwiększyć średni czek, musisz sprzedać pozycje menu jako dodatek do całego zamówienia lub zaoferować droższe alternatywy dla wybranych dań. Co więcej, powinno to odbywać się dyskretnie, jako szczery przejaw troski. Kelner może przypomnieć Ci o chlebie lub krakersach do rosołu, specjalnym sosie do mięsa, wodzie lub innym napoju.

Metody zwiększania czeku

Dopiero niedawno marketerzy opracowali związek pomiędzy średnim czekiem a zyskiem, więc metody te również nie są nowe:

• Upselling – oferowanie droższej alternatywy. Na przykład dwóch gości zamawia porcję sushi. Dlaczego nie zaoferować im zestawu zawierającego więcej smaków?
• Cross-selling to rozszerzenie linii zamówień. Tutaj kelner ma po prostu nieograniczone pole do popisu dla wyobraźni. Gościom oferujemy sosy i sosy, sałatki i przystawki, dodatki do lodów oraz dodatkowe dodatki do pizzy.

Praca kelnera w kawiarni

Tutaj klienci różnią się nieco od tych, którzy weszli do restauracji. Ale jest też coś dla nich wystarczająca ilość Techniki, które można zastosować w celu zwiększenia zysków. Średni rachunek w kawiarni zależy również od ilości i kosztu tego, co kupują odwiedzający. To świetny sposób, aby sprzedać więcej, po prostu oferując aperitif. Istnieją pewne zasady, zgodnie z którymi można to zrobić łatwo i naturalnie:

Zamiast wniosków

Wszystkie te techniki działają tylko w jednym przypadku: jeśli jakość jest na pierwszym miejscu. Sprzedawane produkty muszą być dobre i sprawdzone, w przeciwnym razie stracisz nabywcę. Jedzenie w kawiarni powinno być smaczne i wysokiej jakości. Nie ma sensu próbować zwiększać średniego rachunku i oszczędzać na tak podstawowych rzeczach.