Co oznaczają towary detaliczne? Zobacz, co oznacza „Handel detaliczny” w innych słownikach

Specyfika handlu detalicznego. Jakiego rodzaju towary sprzedawać. Jakie rodzaje usług można oferować. Tworzenie sprzyjającej atmosfery w sklepie. Konkurs.

SPRZEDAŻ DETALICZNA

Celem handlu detalicznego jest zaspokojenie różnorodnych potrzeb klientów.

Przedsiębiorca jest łącznikiem pomiędzy producentem a konsumentem. Jego zadaniem jest kupowanie hurtowych towarów, na które jest zapotrzebowanie, z różnych miejsc i od różnych dostawców, a następnie sprzedawanie ich z zyskiem.

Doświadczenia krajów o rozwiniętej gospodarce rynkowej wskazują, że z biegiem czasu handel detaliczny zostaje opanowany przez szereg dużych przedsiębiorstw handlowych.

Mimo że firmy te kontrolują mniej niż połowę wszystkich punktów sprzedaży detalicznej, to nadal odpowiadają za ponad 2/3 całkowitego obrotu detalicznego.

Dlatego małe przedsiębiorstwa detaliczne muszą włożyć wiele wysiłku w walkę o klientów.

Dominującą pozycję na rynku zajmuje kupujący, a nie sprzedający.

Skuteczność sprzedawcy detalicznego ostatecznie zależy od dokładnego rozważenia wszystkich szczegółów działalności handlowej.

W Rosji handel detaliczny jest obecnie głównym rodzajem działalności handlowej wielu Rosjan. W warunkach niedoborów towarowych rola detalisty jest niezwykle uproszczona.

Jednak w obliczu nasycenia się rynku konsumenckiego różnego rodzaju towarami w okresie przemian gospodarczych w Rosji, mały kupiec będzie musiał ciężko pracować, aby zdobyć swoje miejsce pod słońcem.

Można to osiągnąć, jeśli dokładnie zrozumiesz swój rynek i będziesz w stanie w maksymalnym stopniu zaspokoić potrzeby swoich klientów.

Pamiętaj, że w każdym rodzaju biznesu zawsze jest miejsce na „drobnego handlarza”.

1. Specyfika handlu detalicznego

Powszechnie uważa się, że handel detaliczny to duże obroty i niskie ceny. W dużej mierze ułatwiają to duże firmy handlowe, które dążą do obniżenia cen towarów poprzez zmniejszenie liczby usług oferowanych swoim klientom.

Mały przedsiębiorca nie jest w stanie poważnie konkurować z dużymi firmami handlowymi. Potrafi jednak znaleźć małą niszę na rynku i ją zająć.

Ma trzy istotne zalety:

szybkość, ponieważ aby podjąć decyzję, nie trzeba za każdym razem koordynować wszystkich kwestii z zarządem;

specjalizacja, ponieważ dokładnie wie, na które produkty jest duży popyt, a na które nie;

jakość usług, ponieważ dokładnie wie, jakiego rodzaju usług potrzebują klienci i je świadczy.

Duże firmy nie mają wymienionych wyżej zalet, więc jeśli planujesz zająć się handlem detalicznym, wykorzystaj je maksymalnie, aby zwiększyć swoje dochody.

Jeśli chcesz odnieść sukces w biznesie, musisz dobrze zrozumieć krąg swoich potencjalnych klientów – gdzie i kim są. Musisz mieć pewność, że kupujący przyjdą do Ciebie, a nie do konkurencji.

Aby to zrobić, potrzebujesz:

sprzedawaj produkty, których potrzebują Twoi klienci;

świadczyć usługi, których potrzebują Twoi klienci;

stworzyć sprzyjającą atmosferę w sklepie.

Spróbuj odpowiedzieć na poniższe pytania.

Czym handlujesz?

Czy możesz opisać swoich klientów?

Jakie rodzaje usług są dla nich ważne?

Aby lepiej zrozumieć to zagadnienie, można zapoznać się z broszurą „Identyfikacja potencjalnych nabywców” z pierwszej części bloku „Marketing” tego szkolenia.

2. Jakie rodzaje towarów sprzedawać

Produkty, które będziesz oferować swoim klientom, muszą cieszyć się popytem. Jest to tak oczywiste, że na pierwszy rzut oka nie warto nawet o tym mówić. Jednak wiele sklepów jest wypełnionych tego typu produktami, które marnują miejsce na półkach. Mówimy o zapasach tego rodzaju towarów, na które od dłuższego czasu nie było popytu.

W związku z tym pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to uporządkować swój stan magazynowy i sprawdzić zapisy związane ze sprzedażą towarów. Jeśli jakieś produkty nie zostały sprzedane od sześciu miesięcy, spróbuj się ich pozbyć.

Możesz:

sprzedawać je po obniżonych cenach;

wdrożyć je podczas kampanii promocyjnej sprzedaży.

Przechowywanie „nieczynnych” zapasów zwiększa część wydatkową budżetu przedsiębiorstwa.

Dlatego, aby uniknąć gromadzenia się dużych zapasów towarów wolno zbywalnych, stale monitoruj sytuację rynkową i przestaw się na handel nowymi, poszukiwanymi towarami.

Wtedy zawsze będziesz na bieżąco z prośbami swoich klientów, oferując im nowe modele i próbki, a czasem nawet wyprzedzając ich potrzeby.

Jeśli dowiesz się, że gdzieś uruchomiono produkcję nowych, popularnych towarów wysokiej jakości, spróbuj kupić część tych towarów lub być może całą partię hurtowo. Dzięki temu zyskasz niepowtarzalną szansę na wyprzedzenie konkurencji. Możesz sprzedawać te produkty pod swoim znakiem towarowym jako produkt pod własną marką.

Możesz wybrać inną ścieżkę. Aby to zrobić, najważniejsze jest znalezienie optymalnego dostawcy potrzebnych towarów. Istnieje możliwość założenia drobnego handlu hurtowego i detalicznego z magazynu za gotówkę bez dostarczania towaru klientom. Ta forma handlu pozwoli Ci maksymalnie obniżyć ceny i w rezultacie zyskać przewagę nad konkurencją, oczywiście pod warunkiem, że zaopatrujesz się w najpopularniejszy towar.

Dodatkowo można uzyskać prawo do handlu z wykorzystaniem znaku towarowego znanej firmy takiej jak Union czy Sinti.

Czy masz jakiś inwentarz? Przejrzyj swoje notatki i spróbuj odpowiedzieć na poniższe pytania.

Jakie produkty nie są sprzedawane w ciągu sześciu miesięcy?

Na jakie produkty jest stały popyt?

Czy posiadasz wystarczające zapasy tych towarów?

Jakiego rodzaju towarów nie uważasz za konieczne do przechowywania? Dlaczego?

Jakie nowe produkty mogą być opłacalne?

Czy są jakieś lokalne produkty, które warto sprzedawać?

3. Jakie rodzaje usług możemy zaoferować

Jednym z rodzajów usług jakie oferujesz może być dostawa towarów do klientów. Wiąże się to oczywiście z pewnymi kosztami, jednak niektórzy klienci potrzebują tego rodzaju usług i są skłonni za nie zapłacić.

Innym rodzajem możliwych usług z Twojej strony jest zapewnienie Twoim klientom niezbędnej pomocy doradczej związanej z użytkowaniem przez nich zakupionych od Ciebie towarów: żywności, zamrażarek, mebli itp.

Część kupujących byłaby oczywiście usatysfakcjonowana wymianą starego przedmiotu na nowy z częściową rekompensatą pieniężną za wartość końcową używanego przedmiotu. Często od tego zależy gotowość Twoich klientów do zakupu jakiegoś nowego produktu.Niewykluczone, że będziesz miał do czynienia nie tylko z towarem nowym, ale także używanym. Przynajmniej powinieneś być przygotowany na odebranie starego przedmiotu od klienta.

Innym możliwym rodzajem usługi jest sprzedaż towarów na kredyt. W warunkach rosyjskich tego typu usługi prawdopodobnie przyciągną dużą liczbę nabywców.

Dodatkowo możesz wykazać właściwości użytkowe i cechy użytkowe oferowanych przez Ciebie produktów, a w niektórych przypadkach (dotyczy to np. żywności) – oddać swój produkt do testów.

Spróbuj teraz odpowiedzieć na poniższe pytania, biorąc pod uwagę specyfikę Twojego biznesu.

Co mógłbyś zaoferować swoim klientom?

wymianę starego przedmiotu na nowy

ordynacyjny

praca

demonstracja właściwości produktu, próbki produktów

Usługi finansowe

Dostawa dóbr

inne rodzaje usług

Jakie dodatkowe lub powiązane usługi chciałbyś zaoferować swoim klientom?

4. Tworzenie sprzyjającej atmosfery w sklepie

Po ustaleniu kręgu potencjalnych nabywców należy pomyśleć o stworzeniu w sklepie sprzyjającej atmosfery sprzyjającej dokonaniu zakupu.

Istnieją dwa przeciwstawne typy kupujących.

Niektórzy klienci przychodzą do sklepu z nadzieją, że szybko kupią potrzebny im przedmiot. W takim przypadku wszystko w sklepie powinno być tak zaaranżowane, aby uprościć i przyspieszyć proces zakupowy. Ważną rolę odgrywa prawidłowe, wygodne rozmieszczenie towarów. Należy je pogrupować według ich przeznaczenia funkcjonalnego (np. perfumy, kremy, dezodoranty, balsamy itp. należy umieszczać osobno i nie mieszać z innymi produktami takimi jak golarki elektryczne, ręczniki, szlafroki frotte itp.). Musisz używać jasnych, widocznych oznaczeń produktów. Wnętrze i wystrój sklepu powinny być również bogate i jasne. Personel sprzedaży powinien być aktywny, wesoły i optymistyczny. W przypadku tego typu nabywców środki promocji sprzedaży mogą przynieść dobry efekt.

Inny typ nabywców reprezentują osoby, które się nie spieszą i potrafią długo chodzić po sklepie, wybierając interesujące ich produkty. W takim przypadku wszystko w sklepie powinno być ułożone nieco inaczej.

W każdym razie towar powinien być wystawiony bardzo wygodnie dla kupującego, ale kolejność ich rozmieszczenia powinna być mniej rygorystyczna. Oznaczenia produktów mogą być mniej jasne. Wnętrze i wystrój sklepu powinny być zaprojektowane w delikatnych, spokojnych kolorach. Sprzedawcy muszą zachowywać się pewnie, z godnością i z rozsądną powściągliwością.

Prawdopodobnie w tym przypadku trzeba dążyć do „złotego środka”. Postaraj się określić, czym kierują się Twoi klienci dokonując zakupu i uwzględnij to w procesie działalności gospodarczej Twojego sklepu, a także organizując pracę sprzedawców.

Jak powinien być zorganizowany Twój sklep?

Wszystko będzie zależało od tego, do jakiego rodzaju nabywcy będzie skierowana: szybki, ukierunkowany zakup czy spokojny wybór produktu, który Ci się podoba.

Będzie to zależeć od:

ogólna atmosfera w sklepie;

środowisko wewnątrz sklepu;

rodzaje oferowanych towarów i ich układ;

Twoja polityka handlowa.

Może pozostaniesz przy samoobsłudze. W takim przypadku kupujący powinien móc łatwo i bez przeszkód poruszać się po sklepie i szybko znaleźć potrzebne mu produkty.

Ponadto będziesz musiał uwzględnić pewne uszkodzenia i kradzież określonej liczby towarów wystawionych w sklepie.

Jeśli planujesz sprzedawać drobne, ale dość drogie towary (np. biżuterię), powinny być one wygodnie wyeksponowane i dobrze widoczne, ale poza zasięgiem kupujących. W związku z tym będziesz musiał wykorzystać dużo miejsca na blacie, aby wystawić oferowane produkty.

Ponadto prawdopodobnie będziesz potrzebować miejsca do wystawienia i wystawienia małych billboardów z próbkami produktów, ulotek, banerów, zdjęć itp., zaprojektowanych w celu zachęcenia odwiedzających do dokonywania zakupów pod wpływem impulsu.

Możesz potrzebować określonego miejsca, aby zademonstrować właściwości użytkowe i cechy użytkowania towarów, rozdać próbki, a także przymierzyć towary (odzież, obuwie) i ich degustację (jeśli mówimy o produktach spożywczych).

Krótko mówiąc, Twój lokal powinien przyciągać gości i zaszczepiać w nich nadzieję na opłacalny zakup potrzebnych i radosnych towarów.

Jeśli udało Ci się pozyskać klienta do sklepu, w tym przypadku kolej na sprzedawców, aby pokazali swoje umiejętności zawodowe. Musisz mieć stuprocentową pewność, że Twoi sprzedawcy są dobrze przeszkoleni.

Są zobowiązani do:

znać wszystkie produkty;

odpowiadać na wszelkie pytania klientów;

poznaj wszystkie niuanse swojej polityki handlowej, w tym możliwość sprzedaży towaru na kredyt, wymianę starego towaru na nowy, dostarczanie towaru klientom itp.

Być może najważniejsze jest ich podejście do klientów. Bez względu na to, ile niepokoju i kłopotów może sprawić klient, sprzedawca musi całym swoim wyglądem pokazać, że dla niego ten kupujący jest najbardziej pożądany na świecie!

Jeśli nie masz jeszcze własnego pomieszczenia gospodarczego, zastanów się, jaka powinna być jego wielkość. Jeśli zajmujesz się już handlem detalicznym, zastanów się, czy wystarczająco efektywnie wykorzystujesz swoją powierzchnię handlową?

Spróbuj narysować na kartce papieru pomniejszony plan powierzchni handlowej.

Wytnij kilka kwadratów papieru w tej samej skali, które będą przedstawiać różne elementy wnętrza Twojego sklepu stojące na podłodze.

To jest o:

liczniki;

kosze na towary;

przymierzalnie;

magazyny;

miejsce rejestracji dostawy towaru;

miejsca do ekspozycji próbek produktów.

Przesuwaj te kwadraty po kartce papieru, aż znajdziesz dla nich najlepsze miejsce. Pamiętaj, aby zostawić miejsce dla siebie, sprzedawców i klientów.

Następnie możesz spróbować wykonać taką aranżację bezpośrednio w sklepie i przekonać się, jakie to wygodne i praktyczne.

Dopóki nie wykonasz opisanych powyżej prac, nie powinieneś kupować sprzętu komercyjnego, jeśli nie zajmujesz się jeszcze handlem detalicznym.

Najpierw znajdź najlepszą opcję umieszczenia na papierze wszystkich niezbędnych elementów wnętrza sklepu, a następnie przejdź do jego praktycznej realizacji.

Może to zająć dużo czasu, ale lepiej jest wprowadzić wszystkie niezbędne poprawki na etapie przygotowawczym, niż zmieniać cokolwiek w trakcie prowadzenia działalności, kiedy już rozmieszczone zostaną wszystkie urządzenia handlowe i różne elementy wyposażenia.

5. Konkurencja

Najwyższy czas pomyśleć o konkurencji.

Z jakim sklepem lub sklepami będziesz konkurować?

Odpowiedź na to pytanie jest konieczna, aby „wyróżnić” Twój sklep i uczynić go bardziej atrakcyjnym dla potencjalnych nabywców. O tym, jak wszystko powinno być zaaranżowane wewnątrz sklepu, pisaliśmy już powyżej. Nie zapominajmy jednak o tym, jak ogromne znaczenie ma wygląd sklepu. Powinno przyciągnąć gości. Następnie powinna mieć wpływ sprzyjająca atmosfera wewnętrzna, którą stworzyłeś i profesjonalizm sprzedawców. Musisz zadbać o to, aby odwiedzający po prostu nie mógł opuścić Twojego sklepu bez dokonania zakupu.

Aby pokonać konkurencję, musisz wiedzieć, jakie produkty i w jakich cenach sprzedają, jakie specjalne oferty oferują.

Zrób listę swoich konkurentów. Odwiedź je i zwróć uwagę na następujące punkty:

wygląd;

firanka;

projekt wnętrza sklepu;

układ sklepu;

wykorzystanie wskaźników produktu;

zachowanie personelu sprzedaży;

rodzaje towarów i ich rozmieszczenie;

Poziom cen;

liczba klientów w sklepie.

6. Projekt zewnętrzny sklepu

Musisz przyciągnąć uwagę kupujących na oferowane towary lub usługi. W przeciwnym razie potencjalni nabywcy zwrócą się do Twoich bezpośrednich konkurentów.

Przyciągnąć klientów można za pomocą odpowiedniego efektu demonstracyjnego i dobrego projektu zewnętrznego sklepu.

Oczywiście najpotężniejszym środkiem wpływu zewnętrznego jest witryna sklepowa. Nie zapomnij także o odpowiednim wystroju wnętrza:

liczniki;

różne urządzenia.

Całe otoczenie powinno przyciągać uwagę. Jeśli możliwe jest zapewnienie mu chociaż małego ruchu, tym lepiej. Poruszające się obiekty natychmiast przyciągają wzrok. Może to być jakieś urządzenie elektromechaniczne, np. kołyszące się kulki, pokazujące kasetę wideo, demonstrujące próbki produktów oferowanych przez Twoich pracowników itp.

Należy jednak wiedzieć, kiedy wszystko zakończyć. Dotyczy to szczególnie projektowania witryn sklepowych. Nie powinieneś eksponować wszystkich oferowanych przez siebie produktów. Ogranicz się do stosunkowo niewielkiej liczby przedmiotów. Przejrzysta gablota, na której eksponowany jest główny produkt, najlepiej przyciąga uwagę przechodniów, zmuszając ich do mimowolnego zwolnienia i uważnego przyjrzenia się prezentowanym na ekspozytorze próbkom produktów. To najlepszy sposób na wzbudzenie zainteresowania przechodniów.

Od czasu do czasu zmieniaj przekaz reklamowy (na przykład raz w miesiącu). Na przykład: „Buty z prawdziwej skóry z Włoch”, „Meble z Finlandii”, „Najlepsze konserwy mięsne z Danii” itp. Może to być wszystko, co jest bezpośrednio związane z oferowanymi przez Ciebie produktami.

Jeśli przechodnie już Cię zatrzymali, to wystrój wnętrza powinien ich jeszcze bardziej zadziwić. Może harmonizować lub kontrastować z wyglądem Twojego sklepu. Musi w końcu przekonać klienta.

Z pewnością wielu dostawców towarów będzie w stanie udostępnić Państwu różne materiały reklamujące ten towar, np.:

ulotki;

naklejki na szybę okienną;

tarcze w pełnej wysokości człowieka.

Jak najlepiej zaprojektować sklep? Co oferujesz? Część z tego została już powiedziane, ale możesz mieć własne, oryginalne pomysły. Nie zapomnij o wysokiej efektywności sezonowych aktualizacji ekspozycji okiennych.

Spróbuj szczegółowo opisać swój przyszły sklep. Pomoże Ci to również określić, ile miejsca będziesz potrzebować na projekt zewnętrzny.

7. Reklama

Musisz mieć pewność, że klienci wiedzą o istnieniu Twojego sklepu. Potrzebują czegoś, co ich przyciągnie. To wymaga reklamy.

Musisz określić, dlaczego Twój sklep jest lepszy od sklepów konkurencji. Może to być na przykład:

szersza gama produktów;

szybkość i jakość obsługi;

różne usługi dodatkowe, w tym zamówienia telefoniczne, dostawa towarów do klientów, sprzedaż towarów na kredyt itp.;

dogodna lokalizacja geograficzna Twojego sklepu.

Twoi klienci powinni o tym wszystkim wiedzieć.

Najlepiej regularnie, na przykład raz na dwa miesiące, wrzucać materiały reklamowe do skrzynek pocztowych pobliskich domów. Może to być na przykład broszura reklamowa informująca o oferowanych przez Ciebie produktach i ich zastosowaniu.

Dzięki temu będziesz mógł raportować działalność swojego sklepu, a mieszkańcy sąsiadujących domów będą wiedzieć, że mogą u Ciebie kupić dokładnie to, czego potrzebują.

Jeśli pracujesz pod znaną marką, możesz liczyć na potężne wsparcie reklamowe ze strony spółki-matki tej znanej firmy.

Tak duże firmy handlowe systematycznie prowadzą akcje reklamowe na terenie całego kraju, przypominając o ich istnieniu i zapowiadając zbliżające się specjalne wydarzenia mające na celu pobudzenie sprzedaży.

Może czasami warto wziąć udział w różnych wystawach i niektórych lokalnych wydarzeniach. Jeśli oferowane przez Ciebie produkty budzą zainteresowanie i są w pewnym stopniu wyjątkowe, koniecznie weź udział w wystawie. Spróbuj zapisać nazwiska i adresy osób odwiedzających Twoje stoisko. Mogą uzupełnić listę klientów, do których wyślesz swoje broszury reklamowe.

Czy można w jakiś sposób powiązać reklamę Waszego sklepu z wydarzeniem lokalnym, a nawet ogólnokrajowym, np. mistrzostwami Rosji w piłce nożnej lub inną dyscypliną sportową, spektaklem lub koncertem teatralnym, konkursem piękności, wystawą kwiatów itp.?

Czy w pobliżu Twojego sklepu znajduje się jakiś billboard? Jeśli tak, czy możesz z niego skorzystać?

Na jakie firmy produkcyjne możesz liczyć, jeśli chodzi o wsparcie podczas prowadzenia kampanii reklamowej?

Jeśli tak, na co zwróciłbyś szczególną uwagę?

Czy w Twoim regionie odbywają się jakieś wystawy, w których Ty również możesz wziąć udział?

Jeśli tak, jakie produkty byś zaprezentował?

Odpowiedzi na te pytania pomogą Ci stworzyć plan kampanii reklamowej.

8. Działania mające na celu regulację sprzedaży

W ciągu roku w firmach produkcyjnych odbywa się wiele wydarzeń specjalnych mających na celu stymulację sprzedaży. Celem tych wydarzeń jest zwrócenie uwagi kupujących na produkowane przez nich towary.

Firmy produkcyjne mogą przez ograniczony czas obniżać ceny swoich towarów. Ponieważ ciężar kosztów w tym przypadku ponoszą producenci, można bezpiecznie uczestniczyć w takich wydarzeniach. W każdym razie Twoi konkurenci nie omieszkają skorzystać z danej im szansy na obniżenie cen.

Jeśli mówimy o sprzedaży drogich towarów, firmy produkcyjne mogą zaoferować coś za darmo w prezencie. Na przykład kupując magnetowid, możesz otrzymać kilka czystych kaset wideo.

Inną możliwą opcją jest bezpłatna usługa przez określony czas (na przykład rok). W tym przypadku oczywiście Twój udział również będzie wymagany. Z reguły producent jest gotowy zrekompensować Ci wszystkie koszty związane z bezpłatną obsługą klienta.

Sam możesz przygotować odpowiednie oferty handlowe. Na przykład małe firmy produkcyjne często oferują dość tanie towary.

Możesz oczywiście znaleźć innych dostawców tego typu towarów, których mógłbyś zaoferować swoim gościom po stosunkowo niskich cenach. Po uwzględnieniu w cenie sprzedaży swojego interesu handlowego możesz ze spokojem prowadzić działania promocyjne. Tego typu oferty specjalne od Ciebie mogą być szczególnie interesujące dla klientów.

Zastanówmy się teraz, jakie działania promocyjne możesz przeprowadzić i z kim.

Jakie specjalne oferty handlowe możesz zaproponować swoim gościom?

Jaki zysk osiągasz w wyniku sprzedaży?

Jak dużą część uzyskanego zysku mógłbyś przeznaczyć na oferty specjalne?

Jakie konkretne „sugestie” mógłbyś przedstawić?

Jakiego rodzaju towary możesz sprzedać po obniżonych cenach?

9. Utrzymanie wysokiego autorytetu swojego przedsiębiorstwa w oczach opinii publicznej

Najcenniejszą rzeczą, jaką posiada każdy przedsiębiorca, jest jego reputacja biznesowa. To sprawia, że ​​klienci wielokrotnie się z Tobą kontaktują, a także polecają Cię wszystkim swoim bliskim, przyjaciołom i znajomym.

Reputacja biznesowa przedsiębiorcy prowadzącego handel detaliczny opiera się na:

niezawodność i jakość oferowanych produktów;

chęć odpowiedzi na każde pytanie kupującego;

wysoka jakość usług.

Innymi słowy, musisz zapewnić swoim klientom wszystko, co sam chciałbyś otrzymać przy zakupie produktu.

Jak widać, budowanie reputacji biznesowej przedsiębiorstwa zaczyna się od Ciebie i Twoich pracowników.

Wysoki autorytet swojej firmy w oczach opinii publicznej możesz utrzymać za pomocą artykułów w prasie. W tym przypadku nie mówimy o płatnych reklamach, ale o materiałach specjalnie przygotowanych przez pracowników gazety, które mogą wzbudzić zainteresowanie czytelników.

Czy jest możliwe, Waszym zdaniem, przygotować dla jakiejś lokalnej gazety specjalny materiał, w którym opowiemy o działalności gospodarczej Waszego przedsiębiorstwa, oferowanych przez Was produktach, Waszych stałych klientach itp.? Lokalne gazety zawsze szukają takich historii.

Staraj się jak najczęściej przypominać społeczeństwu o sobie, opowiadając o swoim przedsiębiorstwie w lokalnej prasie. Pomoże to zbudować wiarygodną reputację biznesową Twojej firmy.

10. Podsumujmy

Wszyscy mali detaliści muszą konkurować z dużymi detalistami o udział w rynku. Nie zniechęcaj się. Pamiętaj, że małe firmy mogą zdobyć przyzwoity udział w rynku od dużych firm handlowych.

Potrafią zaoferować swoim klientom tak szeroką gamę usług dodatkowych, o jakich nawet nie marzyły duże firmy handlowe. Jeśli Ci to odpowiada, możesz polegać na różnorodności i wysokiej jakości usług oferowanych klientom.

Staraj się sprzedawać produkty, na które istnieje duże zapotrzebowanie wśród klientów. Oprócz produktów podstawowych możesz sprzedawać różne rodzaje produktów niepodstawowych i pomocniczych.

Twoimi atutami są szybkość, wygoda i wysoka jakość obsługi. Klienci potrzebują indywidualnego podejścia. Zależy im na tym, aby zakupiony towar dotarł do nich bez opóźnień. Możesz im to wszystko zapewnić. A to jeszcze nie koniec twoich możliwości.

Potrafisz sprawić klientowi prawdziwą radość. Od tego zależy sukces Twojej działalności handlowej.

Bibliografia

Do przygotowania tej pracy wykorzystano materiały ze strony http://www.dist-cons.ru/

Co to jest handel detaliczny? Koncepcja ta jest aktualna od dawna i nie ma w tym nic dziwnego - przez większość czasu istnienia naszej cywilizacji istnieli tacy, którzy potrafili stworzyć to, czego potrzebowali inni, a także byli gotowi dać coś w zamian. Specyficzny układ relacji pozwolił na ustalenie zasad handlu detalicznego, którego rozwój doprowadził do dzisiejszego stanu rynku. A jednak zrozumienie istoty zjawiska możliwe jest jedynie po wnikliwej analizie zarówno części teoretycznej, terminów i koncepcji, jak i przesłanek historycznych, dzięki którym ukształtował się handel detaliczny – jeden z głównych filarów współczesnej gospodarki światowej.

Ogólne zrozumienie

Głównym znaczeniem omawianego terminu jest sprzedaż produktów pojedynczo lub w małych porcjach. W większości przypadków zakłada się, że towar wysyłany jest do konkretnego konsumenta, który będzie z niego korzystał. Czym właściwie jest handel detaliczny? Jest to końcowy etap cyklu obrotu towarami i usługami przeznaczonymi do konsumpcji indywidualnej lub grupowej.

Handel detaliczny jest zwykle rozumiany jako takie relacje biznesowe, które zaliczane są do handlu, stanowią jego pełnoprawny podtyp i istnieją od dawna. Warunki kształtowania się nowoczesnych rodzajów handlu detalicznego zostały określone w zasadach wymiany handlowej. Dodatkowo rozwój gospodarki umożliwił połączenie podejść stosowanych przez kupców z wymianą wewnętrzną.

Dlaczego jest to konieczne?

Główną ideą obrotu towarowego, handlu detalicznego, jest dostarczenie wyprodukowanego towaru konsumentowi, który będzie z niego korzystał. Możesz kupić interesujące Cię produkty bezpośrednio od producenta lub skorzystać z usług sprzedawcy (w tym importującego osoby prawne). Głównymi klientami przedsiębiorstw działających w tym obszarze są nabywcy indywidualni oraz rodziny. Towary przeznaczone są dla szerokiego grona odbiorców (konsumpcja masowa).

Tło historyczne

Aby zrozumieć, czym jest handel detaliczny, należy zrozumieć specyfikę kształtowania się tej sfery stosunków społecznych. Podstawą ukształtowania się nowoczesnego podejścia był rynek wewnątrzwspólnotowy, który następnie stopniowo przekształcił się w formę naturalnych kupców. Osoby decydujące się na ten rodzaj działalności już w tamtych czasach aktywnie poszukiwały sposobów na rozwój i doskonalenie swojej dziedziny, aby zwiększyć efektywność i poprawić swój standard życia. Jak uznają współcześni badacze, cykl kupiecki był prawdopodobnie najważniejszym czynnikiem spowalniającym. Czasem trwało to pół roku, a nawet całe 12 miesięcy. Rzeczywiście, dla każdej nowoczesnej firmy taka praktyka biznesowa spowodowałaby natychmiastowy upadek!

Początkowo handel detaliczny towarami wiązał się z posiadaniem przez kupca wytworzonego przez siebie produktu, który mógł zainteresować jakiegoś konsumenta. Dodatkowo zwróciliśmy się do możliwości lichwiarzy, starających się o kredyty żywnościowe. Zwiększenia efektywności nie dało się osiągnąć samymi takimi lichwiarskimi programami, które stały się podstawą do ukształtowania się handlu wewnętrznego. Początkowo warstwa handlowa prowadziła jednocześnie sprzedaż detaliczną i hurtową, jednak realia obyczajów społecznych uległy własnym dostosowaniom. Stopniowo, gdy w końcu ukształtowało się zrozumienie, czym jest handel detaliczny, wewnętrzny obrót produktami doszedł do tego formatu.

Rozwój rynku

Przed rozwojem klasy kupieckiej wymiana naturalna, choć odbywała się w systemie gospodarczym społeczeństwa, była raczej zjawiskiem rzadkim niż powszechną praktyką. Utworzenie warstwy kupców i możliwość dostaw towarów z odległych miejsc dosłownie wywróciło życie tamtych czasów do góry nogami. Istotą handlu detalicznego było dostarczanie na rynek krajowy unikatowych, ciekawych przedmiotów, niedostępnych na ich rodzimym obszarze, co stymulowało rozwój wymiany, przede wszystkim sztuk jednostkowych i małych partii.

Początkowo handel detaliczny nie budził szczególnego zachwytu kupców. Wymiana zagranicznych „ciekawostek” na produkty wytwarzane na własnym terenie zajmowała dużo czasu, co skutkowało stratami w biznesie. System handlu detalicznego rozwinął się, gdy możliwe było skrócenie cyklu handlowego.

Krok po kroku – do przodu!

Pomysł rozwoju biznesu i zwiększania obrotów poprzez zaangażowanie osób odpowiedzialnych za sprzedaż okazał się niezwykle udany. Tak powstały pierwsze sklepy detaliczne. Zarządzały nimi osoby zaufane, natomiast sami kupcy zajmowali się sprzedażą dużych ilości towarów, współpracując z lokalnymi producentami (co istotne, aktywnie uczestnicząc w rynku krajowym na poziomie detalicznym i hurtowym, jeśli sfera na to pozwalała) ). Jeśli jakieś przedsiębiorstwo produkowało własne towary i szukało dla nich nabywców wśród szerokich mas, jak wkrótce pokazała praktyka, rentowność można było zwiększyć poprzez przyciąganie produktów importowanych - tych samych, które kupowano hurtowo od kupców. Lokalni producenci kupowali importowane towary dość tanio, ale w pierwszych sklepach detalicznych ludność mogła je zdobyć jedynie na niekorzystnych warunkach - jednym słowem każdy grał na swoją korzyść.

A jednak faktyczne kształtowanie się handlu detalicznego w znanej nam formie rozpoczęło się właśnie w momencie, gdy upowszechniły się takie stosunki między lokalnymi przedsiębiorstwami a klasą kupiecką. Pod wieloma względami rozwój regionu był zdeterminowany specyfiką ówczesnego systemu społecznego. Kupcy byli głowami dość dużych rodzin, a ci, którzy znajdowali się na niższych stanowiskach w hierarchii gospodarstwa domowego, byli zmuszeni do sprzedaży swoich produktów. Jak szybko pokazała praktyka, takie podejście zwiększyło szybkość wymiany produktów, handlowiec stracił czas na wymianie z każdym indywidualnym zainteresowanym, a interakcja z dużymi przedsiębiorstwami, a także udostępnienie produktu do sprzedaży podległym sprzedawcom, umożliwiła szybkie wyruszyć w nową podróż po następną przesyłkę towarową. Ta organizacja handlu detalicznego udowodniła swoją skuteczność dosłownie od pierwszych eksperymentów najbardziej przedsiębiorczych przedstawicieli tamtych czasów: cykl handlowy został znacznie skrócony, rentowność wzrosła.

Nie ma granic doskonałości

Rozwój społeczny, wynalezienie nowych podejść przemysłowych, sprzętu i pojazdów oraz inne ulepszenia, które zmieniły system społeczny, nie mogły nie wpłynąć na przedsiębiorstwa handlu detalicznego otwierane przez kupców. Obszar ten aktywnie się rozwijał, co wynikało z zainteresowania zarówno organizatorów, jak i lokalnych producentów. W tym momencie stało się jasne, że największy sukces przynosi taka organizacja procesu pracy, gdy przedsiębiorca wybiera dla siebie określony kierunek pracy, listę dóbr dostarczanych ludności i tworzy ją na podstawie co handlowiec może wnieść, czego potrzebuje kupujący detaliczny.

Przedsiębiorstwa handlu detalicznego umożliwiały osiąganie znacznych zysków dzięki „dobram pośrednim”, które czyniły z nich niezależne obiekty systemu gospodarczego. Kiedy ostatecznie ukształtowała się ta forma działalności, nastąpiło oddzielenie się od branży „matki” – kupców.

Do każdej jego własności

Usprawniony proces sprzedaży detalicznej pomógł branży całkowicie oddzielić się od działalności hurtowej. Kupcy, którzy wybrali dla swojego kierunku nowy obszar, choć zawodowo byli blisko kupców, nadal mieli swoją specjalizację, choć początkowo nie było na to specjalnych określeń. Dla ogółu społeczeństwa podział nie był już tak oczywisty, nie zwracano uwagi na sprzedaż detaliczną jako samodzielny segment. Dla zwykłych ludzi sprzedawcy, kupcy i przedsiębiorcy byli „tą samą osobą”, więc zastosowano do nich to samo określenie - kupcy.

Z biegiem czasu sektor detaliczny ugruntował swoją pozycję i rozwinął się, wielu sprzedawców nabyło kilka punktów sprzedaży, i to nie tylko w obrębie jednej społeczności: jednocześnie objęto nim duże obszary. Takie zaprojektowanie i poszerzenie listy obiektów handlu detalicznego stało się podstawą do zgromadzenia znacznego majątku. Jednak korzyści były nie tylko na poziomie prywatnym: gospodarka społeczna posunęła się daleko do przodu wraz z rozwojem sektora sprzedaży detalicznej i stworzono warunki dla zwiększenia wydajności pracy na poziomie publicznym. Jak twierdzą współcześni naukowcy, handel detaliczny pojawił się organicznie, przewidywalnie, jest to całkowicie naturalny proces rozwoju interakcji wymiany między ludźmi.

Nowoczesne warunki

Usługi w handlu detalicznym i sprzedaży towarów w ostatnim czasie można opisać w następujących formatach:

• praca w wyspecjalizowanych pomieszczeniach (dużych, małych);
• sprzedaż na wynos (catering);
• sprzedaż towarów z tac, na rynkach;
• świadczenie usług w warsztatach;
• wizyta specjalisty w celu świadczenia usług w domu.

Przykładami handlu detalicznego, które jako pierwsze przyjdą współczesnemu człowiekowi do głowy, są apteki, sklepy, super- i hipermarkety. Wszystkie te punkty to wyspecjalizowane przedsiębiorstwa, powołane specjalnie w celu zapewnienia ogółowi ludności dostępu do produktów detalicznych. Jednak sfera targowiska i handlu bazarowego odchodzi stopniowo w przeszłość. Jak wynika ze statystyk, w dużych miastach młodzi ludzie w średnim wieku często unikają tego formatu, woląc kupować produkty w dużych, uniwersalnych centrach.

Świadczone usługi, sprzedane towary, wypełnione zobowiązania należą przede wszystkim do fazy konsumpcji, która we współczesnym rozumieniu produkcji społecznej jest fazą końcową cyklu. Oznacza to, że produkt zaspokaja potrzebę konkretnej osoby lub grupy osób.

Wszystko jest ze sobą powiązane

Im aktywniej rozwija się handel detaliczny, tym wyższy dobrobyt społeczno-ekonomiczny w danym okresie. Jak twierdzą eksperci, zjawisko to, w pewnym stopniu lustrzane, odzwierciedla to, jak dobrze żyje się poszczególnym mieszkańcom danego obszaru. Przy spowolnionych procesach handlowych i braku konsumpcji ze strony społeczeństwa, można śmiało mówić o poważnym kryzysie. Nadmierny wzrost cen wskazuje na rosnącą inflację. Tak naprawdę handel detaliczny poprzez zjawiska i procesy, które są dość proste do wyjaśnienia, daje wyobrażenie o złożonych, wielopoziomowych procesach gospodarczych, odzwierciedlających w równym stopniu zarówno pozytywne, jak i negatywne trendy.

Nowoczesne metody biznesowe

Podejścia i technologie stosowane przez kupców podczas formowania kuli należą już do przeszłości i straciły na znaczeniu. Księgowość w handlu detalicznym, rejestracja transakcji i rozliczenia przedsiębiorstw są obecnie prowadzone przy użyciu najnowocześniejszych, wydajnych, bezbłędnych maszyn i systemów oprogramowania. Pomaga to zmniejszyć prawdopodobieństwo wystąpienia niedokładności spowodowanych czynnikiem ludzkim. Opracowano kilka systemów, dostępnych w wersji płatnej i bezpłatnej, służących do usystematyzowania i optymalizacji procesów biznesowych w firmie oferującej usługi i towary detaliczne.

Dzięki takiemu podejściu technologicznemu możliwe jest prowadzenie statystyk, śledzenie rozwoju przedsiębiorstwa oraz identyfikacja mocnych i słabych stron. O systemach oprogramowania i metodach obliczeniowych dostępnych współczesnemu biznesmenowi nie marzyli nawet kupcy, dzięki których przedsiębiorczości powstał ten obszar! Jednak, jak pokazuje praktyka, dostępne dziś narzędzia nie zaspokajają potrzeb wszystkich firm, dlatego dziedzina ta wciąż się rozwija.

Trendy i procesy rynkowe

Jak widać z najnowszych badań rynku, wzrost gospodarczy spowalnia i spowalnia. Dynamika inwestycji w ostatnim czasie jest ściśle ujemna, produkcja przemysłowa maleje, a ekonomiści zastanawiają się, jak można by wyznaczyć pozytywne tendencje w gospodarce. Z kwartału na kwartał sytuacja – jak zauważają eksperci – się pogarsza. Tendencje te są szczególnie widoczne w odniesieniu do naszego kraju. Zdaniem profesjonalnych analityków, w chwili obecnej możliwe jest utrzymanie dodatniej dynamiki aktywności konsumenckiej ludności, która choć w ostatnim czasie spada, jest stosunkowo niewielka.

Aby zrozumieć procesy zachodzące w gospodarce i znaleźć sposoby na optymalizację sytuacji, trzeba dokładnie wiedzieć, jakie czynniki zapewniły stabilny wzrost w najlepszych okresach. Konkretne badania pokazują, że najbardziej pozytywny rozwój branży detalicznej następuje w momencie wzrostu wynagrodzeń. Oczywiście ogólne spowolnienie gospodarcze wpływa na zachowanie tego czynnika, ale jego pozytywny wpływ pozostaje niezaprzeczalny.

Zalety i wady

Co dziwne, produkty spożywcze, a także polityka cenowa prowadzona przez przedsiębiorstwa, mają negatywny wpływ na procesy rynkowe w zakresie sprzedaży detalicznej w naszym kraju. Jak zauważają analitycy rynku, poziom cen konsumpcyjnych niemal zbliżył się do progu siły nabywczej. Analiza długoterminowa pokazuje, że nieuzasadniony wzrost rozpoczął się prawie dziesięć lat temu i tendencja ta utrzymuje się do dziś, pomimo zmiany sytuacji w kraju. Jak zauważają ekonomiści, skumulowany poziom cen z roku na rok jest wyższy niż w okresie poprzednim, co powoduje zmniejszenie obrotów przedsiębiorstw świadczących usługi w zakresie handlu detalicznego.

Jednocześnie statystyki dają wyobrażenie o tempie wzrostu obrotów w obszarze produktów nieżywnościowych. Wskazuje to, że w czasach kryzysu społeczeństwo jest zainteresowane zakupem dóbr przeznaczonych do długotrwałego użytkowania. Ekonomiści zapewniają, że w dużej mierze opiera się to na dostępności programów kredytowych.

Ostatnie trendy

Rozwój Internetu ma istotny wpływ zarówno na branżę detaliczną, jak i popyt konsumencki. Sprzedaż za pośrednictwem sieci WWW, w tym operacje międzynarodowe, staje się coraz bardziej istotna. Pamiętajmy o tym, co powiedziano powyżej: kupcy budowali swój biznes na dostawie produktów wytworzonych w odległych krainach do swoich rodzinnych obszarów. Ogólna populacja nie miała możliwości samodzielnego zakupu wszystkiego, czego potrzebowała lub zamówienia dostawy towarów w ilościach sztukowych na własny użytek. Obecnie sytuacja się zmieniła: dzięki Internetowi każdy może kupić niemal każdy produkt w różnych częściach świata i zostanie on przywieziony do domu. Oczywiście w dużym stopniu podważa to działalność przedsiębiorstw zajmujących się sprzedażą detaliczną towarów wyprodukowanych w innych krajach lub odległych regionach. Nie oznacza to, że wszyscy kupują przez Internet, choć wolumen transakcji w wirtualnej rzeczywistości z roku na rok rośnie wykładniczo, co stwarza pewne zagrożenie dla przyszłości handlu detalicznego offline.

Jednocześnie analitycy namawiają przedsiębiorców działających w handlu detalicznym, aby zwracali większą uwagę na gusta społeczeństwa. Trendy zmieniają się nieustannie – dość szybko, czasem dramatycznie, co zmusza nas do zwrócenia na to większej uwagi niż jeszcze dekadę temu.

Główne problemy przedsiębiorstw

Dostrzeżenie takich niedociągnięć w pracy firmy specjalizującej się w sprzedaży detalicznej towarów wymaga terminowego i skutecznego dostosowania sposobu prowadzenia działalności, w przeciwnym razie istnieje duże prawdopodobieństwo, że firma wkrótce dosłownie zbankrutuje. Analitycy apelują o zwrócenie szczególnej uwagi na klientów aktywnie korzystających z sieci społecznościowych i wykorzystanie możliwości programów lojalnościowych, ale nie tylko sprawdzonych metod i podejść, ale także nowocześniejszych możliwości przyciągania klientów i zamieniania ich w stałych.

Sukces sprzedawcy detalicznego w dużej mierze zależy od jakości obsługi, dlatego z równą uwagą należy zwrócić na różnorodność kanałów dystrybucji produktów, analizując dane klientów i uwzględniając ich zmienność. Jak pokazuje praktyka, największy sukces w biznesie osiągają ci, którzy potrafią spojrzeć na sytuację z punktu widzenia kupującego i dostosować procesy biznesowe do potencjalnego klienta. Ponadto nie powinniśmy zapominać, w jakiej epoce żyjemy. Aktywne wykorzystanie technologii cyfrowych w praktyce, dostosowanie procesów biznesowych do współczesnych trendów pozwalają osiągnąć sukces przedsiębiorstwa, a ignorowanie najnowszych narzędzi to najkrótsza droga do ujemnej produktywności procesu pracy.

Analityka i modelowanie pomocne przedsiębiorcom

Nowoczesna przedsiębiorczość wymaga stosowania aktualnych podejść do jej zarządzania. Oznacza to, że nie można już zakładać, co zainteresuje klienta w jego rodzimym regionie, po prostu sprowadzając towar z odległych krajów. Trzeba umieć analizować sytuację rynkową, modelować ją i przewidywać. Największy sukces osiągają przedsiębiorstwa, które z sukcesem wdrażają model biznesowy omnichannel, którego poszczególne elementy są ze sobą ściśle powiązane. W praktyce jednak większość firm ma rozdrobnione ścieżki działania i wdrożeń, w efekcie czego usługi stają się droższe, ale ich jakość nie wzrasta. Musisz zrozumieć: nowoczesny klient różni się od tego, który zgodził się kupić coś przywiezionego przez kupca do jego rodzinnej wioski - ludzie mają wybór, możliwości jest wiele, poszerza je dostęp do sieci WWW. Bez uwzględnienia tego faktu nie da się osiągnąć sukcesu.

Analitycy zauważają, że wiele nowoczesnych przedsiębiorstw, próbując stworzyć jednolity model biznesowy i połączyć w nim kanały sprzedaży, traci z pola widzenia sposoby optymalizacji procesów i zwiększania możliwości sprzedażowych. Okazuje się, że przedsiębiorcy albo skutecznie radzą sobie z poszukiwaniem nowych dróg, kontynuując schemat fragmentaryzacji, albo dostosowują model działania do współczesnych wymagań, co obliguje ich do poczynienia imponujących wysiłków i pewnych inwestycji finansowych.

Istnieją dwa główne rodzaje handlu: detaliczny i hurtowy. Czym jest każdy z nich, jakie ma cechy i do jakich celów jest najbardziej odpowiedni?

Przede wszystkim kluczową różnicą jest wielkość i rodzaj sprzedaży. Prowadzimy sprzedaż hurtową z reguły dużych ilości towarów lub usług potrzebnych kupującemu do prowadzenia działalności. Handel detaliczny z kolei polega na sprzedaży konsumentom końcowym, osobom fizycznym. Może być również nie tylko pojedynczy, ale także duży - wszystko zależy od ich potrzeb i pragnień.

Zasady handlu hurtowego

Hurt: czym jest i jakie cechy ma ta forma handlu? W nim każdy kupujący przechodzi procedurę identyfikacyjną, czyli z każdym z nich zostaje zawarta umowa. Odbiorcami hurtowymi są z reguły przedsiębiorcy indywidualni lub osoby prawne. Handlują, aby prowadzić własny biznes i każdy ma swoje własne, specyficzne cele. Może to dotyczyć zarówno produkcji, jak i konsumpcji towarów lub ich późniejszej odsprzedaży. Najczęściej towary zakupione luzem przeznaczone są do odsprzedaży.

Oznacza to, że w handlu hurtowym główne transakcje zachodzą między przedsiębiorcami a organizacjami. Nie są one sprzedawane na potrzeby użytkownika końcowego, lecz służą celom biznesowym. Główną cechą handlu hurtowego jest obowiązkowa identyfikacja kupującego.

Schemat i przykłady

Łatwiej zrozumieć, czym jest hurtownia, na konkretnych przykładach. Głównymi hurtownikami są sami producenci, to oni leżą u podstaw finansowego „łańcucha”. Bezpośrednio tworzą swoje produkty i sprzedają je na rynku. Produkty te mogą być bardzo różne: odzież, obuwie, sprzęt AGD, kosmetyki, pamiątki, żywność itp.

W większości przypadków producenci odsprzedają produkty innym hurtownikom, czyli dealerom, a te innym resellerom. Zanim produkt dotrze do ostatecznego nabywcy, przejdzie przez wiele etapów odsprzedaży. Dokładnie ile zależy od samego produktu i aktualnej sytuacji finansowej rynku. Na drugim końcu łańcucha znajduje się detalista – to on sprzedaje produkty przeciętnemu konsumentowi.

Zalety handlu hurtowego

Pomimo imponujących wolumenów handel hurtowy z magazynu jest znacznie łatwiejszy niż handel detaliczny. Nie ma potrzeby ponoszenia czasochłonnych reklam ani innych wydatków marketingowych, które mogą zatrzymać kupującego. Wolumen sprzedaży może być stabilny lub produkt może być sprzedawany indywidualnie - wszystko zależy od celów samego sprzedawcy. W każdym razie, przy odpowiedniej jakości i dobrym popycie, wysyłka i zakup dużych ilości towarów będą realizowane w sposób ciągły.

Różnią się jeszcze cechami płacenia podatków. Przedsiębiorstwa handlu hurtowego mogą podlegać zarówno ogólnemu, jak i uproszczonemu systemowi podatkowemu (odpowiednio OSN lub uproszczony system podatkowy). Ale generalnie zasady podatkowe dla hurtowników są znacznie prostsze niż w handlu detalicznym.

Największym koszmarem każdego sprzedawcy jest klient niezadowolony z jakości produktu lub świadczonej usługi. Sytuacja może być bardzo nieprzyjemna, prowadząc nawet do histerii i postępowania sądowego. Kupujący hurtowi nie zachowują się w ten sposób, ponieważ mają w ręku umowę, w której zawarte są jasno określone warunki i zasady postępowania stron w przypadku konfliktu.

Sprzedaż detaliczna

Mówiąc o tym, czym jest handel hurtowy i detaliczny, można zauważyć jedną zasadniczą różnicę: jeśli podczas sprzedaży hurtowej produkt może przejść kilka etapów odsprzedaży, to podczas sprzedaży detalicznej taka sytuacja jest wykluczona. Produkt nie jest przeznaczony do dalszej odsprzedaży, lecz do bezpośredniego wykorzystania przez konsumenta.

Kupujący sami kreują popyt na konkretny produkt i dyktują potrzeby rynku. Detaliści są kategorią, która ma najlepszą okazję do badania i analizowania tego popytu oraz budowania zgodnie z nim swojej działalności.

Gdzie i w jaki sposób towary są sprzedawane w sprzedaży detalicznej?

Jest tu mnóstwo opcji. Sprzedaż towarów i świadczenie usług może odbywać się zarówno w sklepie, jak i na ulicy, a także w domu kupującego. Metody są również różne: pocztą, przez Internet, w sprzedaży osobistej lub przez telefon.

Sprzedawca w systemie sprzedaży detalicznej kontaktuje się bezpośrednio z Kupującym. Oznacza to, że musi uwzględniać gusta każdego konsumenta, zadowolić go i ułatwić zakup w każdy możliwy sposób. A w przypadku sytuacji konfliktowych rozpatrz skargi.

Istnieje również wiele zagrożeń dla sprzedawcy detalicznego. Przykładowo, trzeba mieć na półce słabo sprzedający się towar – kupujący ma w ten sposób wrażenie szerokiego asortymentu i potencjalnego wyboru. Z drugiej strony istnieje ryzyko uszkodzenia towaru, który nie został sprzedany w terminie. Poza tym trzeba pójść na ustępstwa finansowe: np. sprzedać produkt po niskiej cenie, często po kosztach, tak aby kupujący kupił inne produkty.

Jednak wszystko to ma również wadę - w końcu marża na towarach detalicznych jest znacznie wyższa niż na towarach hurtowych. Oznacza to, że zysk z takiej sprzedaży będzie znacznie większy.

Wymagania i funkcje sprzedażowe

Nie wystarczy zrozumieć, czym jest handel hurtowy i czym jest handel detaliczny – trzeba przeanalizować wszystkie kluczowe cechy tego rodzaju sprzedaży i zrozumieć, jakie problemy możesz napotkać w procesie tej działalności.

Różnice

Jakie są różnice między sprzedażą hurtową a detaliczną?

1. Różnorodny asortyment. Sprzedawca detaliczny pracuje z małym asortymentem od konkretnego dostawcy, hurtownik z szerokim asortymentem od różnych dostawców. Przeciętny hurtownik posiada w macierzy asortymentowej od 5000 pozycji. Co to jest mała hurtownia? Wtedy asortyment waha się od 100 do 1000 pozycji, w zależności od specyfiki samego produktu.
2. Różne tomy. Hurtownicy muszą radzić sobie jedynie z dużymi wolumenami i cenami hurtowymi. Oprócz wymiernych zysków, wiąże się to z poważniejszymi inwestycjami finansowymi na początkowym etapie, a także większymi problemami w przypadku niepowodzenia.
3. Różna logistyka. Ten obszar jest najbardziej „problematyczny” dla hurtownika, gdyż dla każdego rodzaju produktu musi on mierzyć się z wieloma trudnościami: magazynowaniem, dostępnością, odprawą celną, personelem. W przypadku produktów sezonowych sprawa staje się jeszcze bardziej skomplikowana.
4. Różne obroty. Jeśli mówimy o gigantycznych wolumenach, ale jednocześnie niskich obrotach, hurtownik musi posiadać ogromny magazyn, w którym będzie mógł składować swój towar. Ogólnie rzecz biorąc, wszystko jest tutaj proste: im szybszy obrót towarami, tym wyższy i stabilniejszy zysk. Wszelkie opóźnienia tutaj są obarczone negatywnymi skutkami - na przykład ze względu na koszty przechowywania, księgowości, wynagrodzenia personelu magazynu itp.
5. Różne kryteria planowania. W zakresie zakupów hurtowych sprzedawca ma do czynienia nie tylko z dużymi zyskami i poważnymi przepływami produktów, ale także z dużą dźwignią finansową. Ważne jest, aby obliczyć, z maksymalną gwarancją, wielkość przyszłej sprzedaży, aby mieć pewność, że produkt zostanie sprzedany w określonym czasie, a także mieć gwarantowany zysk z zakupu nowego towaru.

Problemy w handlu detalicznym i hurtowym

Nic nie jest idealne i zarówno detaliści, jak i hurtownicy stoją przed wyzwaniami. Hurtownicy muszą jednak ponosić poważniejsze straty. Z czym można to połączyć?

• Nie ma zaufania ze strony wierzycieli, a zatem nie ma możliwości uzyskania efektu dźwigni. Mogą wystąpić problemy z opłaceniem poprzedniej partii towaru lub zakupem kolejnej.
• Nieumiejętne planowanie, w wyniku którego gromadzą się nadwyżki towarów, zalegające w magazynie jako „ciężar własny”.
• Niestabilna praca z detalistami. Może to być albo nagłe zwiększenie wolumenu ich pracy, albo zaprzestanie działalności, albo decyzja o całkowitej zmianie zakresu. W każdym razie nie jest to zbyt przyjemne - w końcu hurtownia zaplanowała określone wolumeny i poniesie poważne straty, jeśli nie zostaną sprzedane.
• Zakłócenia w dostawach. Zdarza się, że towar zakupiony po cenie hurtowej nie jest gotowy w całości. Lub wystąpiły problemy z wysyłką do urzędu celnego. Lub na etapie transportu wystąpiła siła wyższa. Konsekwencje tych wszystkich problemów dotykają szerokiego grona klientów. W sprzedaży detalicznej takie sytuacje też się zdarzają, ale nie na tak dużą skalę.
• Czynnik ludzki. Wszyscy jesteśmy ludźmi i każdy może popełnić błąd. Przykładowo zamawiając niewłaściwy artykuł z katalogu lub postępując gorzej, gdy klient zostaje niewłaściwie potraktowany, w efekcie trafia do konkurencji. Wszystko to należy ściśle monitorować, aby uniknąć poważnych problemów budżetowych.

Podsumowując

Dowiedzieliśmy się, czym jest sprzedaż hurtowa, a czym sprzedaż detaliczna. Jasne jest również, jakie problemy można napotkać w każdym rodzaju działalności. Korzyści z każdego rodzaju sprzedaży są również oczywiste. Z drugiej strony cienka granica między sprzedażą hurtową a detaliczną jest kryterium czysto indywidualnym. W przypadku zakupów hurtowych minimalna kwota może zostać ustalona indywidualnie przez sprzedawcę – niezależnie od tego, czy będzie to dziesięć, czy tysiąc sztuk.

Ogólnie można powiedzieć, że handel hurtowy jest łatwiejszy, gdyż warunki handlu reguluje umowa. Ale możesz zarobić więcej na marżach detalicznych.

W publikacji systematycznie prezentowane są teoretyczne, metodologiczne i praktyczne aspekty pracy przedsiębiorstwa detalicznego. Poruszane są zagadnienia analizy strategicznej, zarządzania zakupami, logistyki, asortymentu, merchandisingu i zarządzania personelem w handlu detalicznym. Poruszane są także praktyczne zagadnienia wyszukiwania i otwierania nowych sklepów, kształtowania kluczowych wskaźników efektywności, identyfikowania i opisywania standardowych procesów biznesowych, bezpieczeństwa w handlu oraz organizacji handlu internetowego. Książka napisana jest w formie podręcznika, z którego można korzystać w miarę pojawiania się pytań. Ponadto główny nacisk położony jest na możliwość praktycznego zastosowania materiałów ręcznych w organizacji pracy zarówno poszczególnych sklepów, jak i całej sieci handlowej. Niniejsza instrukcja przeznaczona jest dla właścicieli, menadżerów i menadżerów zajmujących się organizacją pracy zarówno sieci handlowych, jak i pojedynczych sklepów.

* * *

Podany fragment wprowadzający książki Tajemnice handlu detalicznego. Pytania i odpowiedzi (A. A. Novakov, 2013) dostarczane przez naszego partnera księgowego – firmę Lits.

Sprzedaż detaliczna

Celem biznesu jest pozyskanie i utrzymanie klientów.

Teda Levitta

W tym rozdziale znajdziesz odpowiedzi na pytania:

Co to jest handel detaliczny?

Jaki jest cykl życia produktu?

Jaki jest cykl życia organizacji handlu detalicznego?

Czym jest strategia sprzedaży detalicznej?

Co oznacza misja firmy?

Analiza strategiczna. Co to jest analiza SWOT?

Co to jest format sklepu i czym się charakteryzuje?

Nietradycyjne formy handlu detalicznego – co to jest?

Co to jest sklep internetowy?

Jak zarządzać sklepem internetowym?

Co to jest franczyza?

Czym są sieci handlowe?

1. Czym jest handel detaliczny?

Sprzedaż detaliczna- integralna część handlu krajowego, końcowa faza obrotu dobrami konsumpcji osobistej, w której towary i usługi są sprzedawane w zamian za dochody pieniężne ludności.

(Wielka Encyklopedia Radziecka - wydawnictwo „Encyklopedia Radziecka”, 1969–1978).

Sprzedaż detaliczna(angielski retail, retail) – sprzedaż towaru konsumentowi końcowemu (indywidualnemu). W odróżnieniu od handlu hurtowego towary zakupione w systemie handlu detalicznego nie podlegają dalszej odsprzedaży (zgodnie z obowiązującym ustawodawstwem, art. 492 ust. 1 Kodeksu cywilnego Federacji Rosyjskiej), ale są przeznaczone do bezpośredniego użytku.

(Wikipedia jest wolną encyklopedią w Internecie).

Sprzedaż detaliczna: obrót towarami i świadczenie usług na rzecz klientów w celach osobistych, rodzinnych i domowych niezwiązanych z działalnością gospodarczą.

Handel detaliczny obejmuje działalność gospodarczą związaną ze sprzedażą towarów i usług konsumentom do użytku własnego lub ich rodzin. W tym przypadku mówimy o każdym fakcie sprzedaży towarów i usług konsumentowi końcowemu, od samochodów i gotowej odzieży po bilety do kina.

Ze wszystkich definicji handlu detalicznego jasno wynika, że ​​handel detaliczny kojarzy się nie tylko ze sprzedażą dóbr materialnych (fizycznych), ale także ze świadczeniem usług. Zakup określonej usługi (transportu, usług naprawczych, usług fryzjerskich) może być głównym celem konsumenta lub stanowić integralną część zakupu „fizycznego” produktu.

Sprzedaż detaliczna jest ostatnim etapem procesu dystrybucji. System dystrybucji obejmuje wszystkie przedsiębiorstwa, organizacje, osoby zaangażowane w proces przemieszczania towarów i usług, a także w przenoszenie własności towarów i usług z producenta na konsumenta.

Typowy schemat procesu dystrybucji pokazano na ryc. 1.

W procesie dystrybucji handel detaliczny odgrywa rolę łącznika pomiędzy dostawcami (producentami i hurtownikami) a konsumentami końcowymi. Wykonuje następujące funkcje:

Ze względu na dużą liczbę przedsiębiorstw detalicznych, potrzeby ostatecznego nabywcy są zaspokajane w miejscu jego zamieszkania lub pracy. W tym przypadku towary dostarczane od dostawców w dużych ilościach są dzielone na małe porcje towarów, które odpowiadają pragnieniom i potrzebom ostatecznego nabywcy;

Poprzez handel detaliczny producent otrzymuje informację o zapotrzebowaniu na produkt i ma możliwość regulowania wielkości produkcji;

Poprzez handel detaliczny rozwijane są nowe rynki i promowane są nowe produkty;

Praca sprzedażowa w punktach sprzedaży detalicznej ma swoją własną charakterystykę. Przedsiębiorstwa handlu detalicznego sprzedają towary bezpośrednio społeczeństwu na własny użytek, organizacjom, przedsiębiorstwom, instytucjom na potrzeby zbiorowej konsumpcji lub potrzeb gospodarczych.

Ryż. 1. Typowy schemat procesu dystrybucji towarów

Przedsiębiorstwa handlowe pełnią w procesie pracy szereg funkcji zwiększających wartość sprzedawanych towarów i usług. Te funkcje to:

Określanie podaży i popytu na poszczególne rodzaje towarów;

Wyszukiwanie towarów potrzebnych do sprzedaży detalicznej;

Zapewnienie określonego asortymentu towarów;

Dzielenie przychodzących partii towaru;

Przyjmowanie, magazynowanie i etykietowanie towarów;

Świadczenie usług.

Rozwój handlu detalicznego wymaga badania i prognozowania popytu konsumenckiego, kształtowania optymalnego asortymentu towarów, analizy i określania postępowych form i metod handlu detalicznego.

Trudno przecenić rolę i znaczenie handlu detalicznego. Handel detaliczny jest ważną częścią gospodarki, a sprzedaż detaliczna i zatrudnienie w handlu detalicznym to ważne wskaźniki ekonomiczne.

2. Jaki jest cykl życia produktu?

Poprzednie pytanie dotyczyło handlu detalicznego jako sprzedaży towarów i usług. Czym zatem jest produkt?

Produkt: każda rzecz, która nie ma ograniczonego obrotu, jest swobodnie zbywalna i przekazywana jednej osobie na drugą na podstawie umowy kupna-sprzedaży.

(Norma państwowa Federacji Rosyjskiej GOST R 51303-99 „Handel. Terminy i definicje”).

Innymi słowy, produkt to produkt pracy oferowany na rynku w celu nabycia, wykorzystania lub konsumpcji. Cechami rzeczy będącej towarem są: koszt, użyteczność, ograniczona dostępność.

Każdy produkt ma swój cykl życia, wielkość i czas produkcji danego produktu zmieniają się cyklicznie w czasie. Cykl życia produktu to czas istnienia produktu na rynku, okres od koncepcji produktu do jego wycofania z produkcji i sprzedaży. W trakcie swojego cyklu życia produkt krąży po rynku, cieszy się popytem i przynosi dochód producentom i sprzedawcom.

Koncepcja cyklu życia produktu opisuje sprzedaż produktu, zyski, konkurencję i strategię marketingową od momentu wejścia produktu na rynek do momentu jego wycofania z rynku. Koncepcja opiera się na tym, że każdy produkt prędzej czy później zostaje wyparty z rynku przez inny, bardziej zaawansowany lub tańszy.

Cykl życia produktu można przedstawić jako pewną sekwencję etapów jego istnienia na rynku, która ma określone ramy. Dynamika życia produktu pokazuje wielkość sprzedaży w każdym konkretnym momencie istnienia popytu na niego.

Cykle życia produktu są bardzo zróżnicowane, ale zawsze można wyróżnić główne fazy:

1. Wprowadzenie lub wejście na rynek.

Jest to faza wejścia na rynek nowego produktu, czasami w formie próbnej sprzedaży. Faza wyjścia rozpoczyna się od momentu dystrybucji produktu i wejścia do sprzedaży. Na tym etapie produkt jest nowy, technologia nie została jeszcze dostatecznie opanowana, a producent nie zdecydował się na wybór procesu produkcyjnego. W tym okresie popyt na towary jest niewielki, koszty reklamy wysokie, a kanały dystrybucji dopiero się kształtują. W tym okresie sieci handlowe wykazują ostrożność w stosunku do produktu. Na etapie wejścia na rynek ceny produktów są zwykle nieco wyższe, handel często jest nieopłacalny, a konkurencja ograniczona. Konkurencja na tym etapie może pochodzić jedynie z produktów substytucyjnych. Celem wszelkich działań marketingowych w okresie wprowadzenia jest stworzenie rynku na nowy produkt. Firma ponosi koszty, ponieważ koszty produkcji w tej fazie są wysokie, a koszty promocji sprzedaży zwykle osiągają najwyższy poziom. Konsumenci to innowatorzy, którzy są gotowi podjąć ryzyko testując nowy produkt.

2. Faza wzrostu.

Jeśli produkt jest wymagany na rynku, sprzedaż zaczyna znacznie rosnąć. W fazie wzrostu produkt zwykle cieszy się uznaniem klientów, a popyt na niego szybko rośnie. Zwiększa się zasięg rynku, informacja o nowym produkcie dociera do nowych klientów. W tym okresie produkcja została już usprawniona, jest intensywnie modernizowana, obniżane są koszty i wzrasta jakość produktów. Firmy konkurencyjne zwracają uwagę na ten produkt i oferują własne, podobne. Na tym etapie zyski są dość wysokie, ponieważ rynek pozyskuje znaczną ilość towarów, a konkurencja jest bardzo ograniczona. Ceny są nieznacznie obniżone, ponieważ producent wytwarza dużą liczbę produktów przy użyciu sprawdzonej technologii. Wydatki marketingowe rozkładają się na zwiększony wolumen produkcji. Konsumenci na tym etapie to osoby, które rozpoznają nowość. Rośnie liczba zakupów powtarzalnych i wielokrotnych.

3. Faza dojrzałości.

Faza ta charakteryzuje się tym, że większość kupujących już zakupiła produkt. Tempo wzrostu sprzedaży spada, produkt staje się tradycyjny. W tym okresie pojawia się duża liczba modyfikacji i nowych marek, wzrasta jakość produktu i płynność produkcji. W tej fazie osiągany jest maksymalny wolumen sprzedaży, spada dynamika wzrostu i maleje zysk przedsiębiorstwa. W magazynie pojawiają się zapasy towaru, nasila się konkurencja. Firma stosuje różne metody stymulowania popytu: obniża ceny, zapewnia korzyści w przypadku powtarzających się zakupów towarów oraz poprawia obsługę. W tym okresie słabi konkurenci opuszczają rynek. Konsumenci tutaj to powolni użytkownicy i konserwatyści. Faza dojrzałości to najdłuższy okres w cyklu życia produktu.

4. Faza nasycenia.

Faza nasycenia to tak naprawdę okres rywalizacji pomiędzy konkurencyjnymi produktami. Konsument nie preferuje żadnego produktu ani producenta. W tym okresie cena produktu znacznie spada, ale pomimo obniżki ceny i stosowania innych środków wpływania na kupujących, wzrost sprzedaży ustaje. W okresie nasycenia pokrycie rynku jest bardzo duże, firmy dążą do zwiększenia swojego sektora na rynku,

ale sieć sprzedaży nie może się już rozwijać. Skuteczne mogą być następujące działania marketingowe mające na celu zwiększenie wolumenu sprzedaży w tym okresie: poprawa jakości produktu, poprawa obsługi, aktywacja środków reklamowych i obniżenie cen. Konsumenci na tym etapie cyklu życia produktu są konserwatystami i zwolennikami marki. Często fazę nasycenia łączy się z fazą dojrzałości z tego powodu, że nie ma między nimi wyraźnej różnicy.

5. Recesja.

Okres recesji to końcowy etap cyklu życia produktu, charakteryzujący się gwałtownym spadkiem sprzedaży, a następnie zysków. Sprzedaż może spaść do zera lub pozostać na bardzo niskim poziomie. Spadek następuje zarówno na skutek starzenia się produktu i pojawienia się nowego, bardziej zaawansowanego produktu, jak i na skutek zmian technologicznych, zmian preferencji i gustów konsumentów, a także znaczących sukcesów konkurencji na rynku. W tym okresie wiele firm opuszcza rynek. Konsumenci tracą zainteresowanie produktem, ich liczba maleje. W tym okresie większość konsumentów to konserwatyści o niskiej wypłacalności.

W fazie recesji wskazane jest zaprzestanie produkcji produktu, aby uniknąć dużych strat finansowych, jednak z reguły firmy niechętnie rezygnują z produkcji i sprzedaży przestarzałych towarów, gdyż istnieje nadzieja na korzystniejszą sytuację gospodarczą. Firma może utrzymać się na rynku poprzez zmniejszenie wydatków marketingowych w celu zwiększenia zysków przy tej samej wielkości sprzedaży. Istnieje możliwość przeniesienia przestarzałego produktu do innej, np. mniejszej firmy, aby otrzymać część zysku i jednocześnie opracować nowy produkt. A jednak trzeba mieć na uwadze, że mimo wszelkich wysiłków spada rentowność sprzedaży przestarzałych towarów, następuje głęboka recesja i ostatecznie produkt zostaje wycofany.

Aby zapobiec etapowi schyłku cyklu życia produktu, wskazane jest wydłużenie czasu trwania etapów wzrostu i dojrzałości poprzez wprowadzenie nowego produktu na rynek z wyprzedzeniem, aż do nasycenia rynku produktem poprzednim.

Pierwszym zadaniem firmy jest identyfikacja produktów spadających poprzez regularną analizę trendów sprzedaży, udziału w rynku, kosztów i zysków.

Mówiąc o cyklu życia produktu, należy pamiętać, że cykl życia istnieje tylko wtedy, gdy jest powiązany z konkretną nazwą i konkretnym producentem. W różnych warunkach rynkowych powstają różne cykle życia produktu. LA. Iwanow, znany trener biznesu i konsultant, w swojej „Księdze dyrektora ds. marketingu” podaje szereg cykli życia produktów (ryc. 2).

Ryż. 2. Rodzaje cyklu życia produktu

Długość cyklu życia poszczególnych produktów znacznie się różni. Pewne rezerwy na przedłużenie cyklu życia produktu są nieodłącznie związane z produkcją i sprzedażą nie jednego, ale kilku produktów. Co więcej, towary te mogą znajdować się w różnych kombinacjach na różnych rynkach.

Koncepcja cyklu życia produktu ma ogromne znaczenie. Po pierwsze, prowadzi menedżerów do analizy działalności przedsiębiorstwa z punktu widzenia zarówno obecnych, jak i przyszłych stanowisk. Po drugie, koncepcja cyklu życia produktu ma na celu prowadzenie systematycznych prac nad planowaniem i rozwojem nowych produktów. Po trzecie, koncepcja ta pomaga w sformułowaniu zestawu zadań oraz uzasadnieniu strategii i działań marketingowych na każdym etapie cyklu życia, a także określeniu poziomu konkurencyjności Twojego produktu w porównaniu z produktem konkurencyjnej firmy.

3. Jaki jest cykl życia organizacji detalicznej?

Podobnie jak cykl życia produktu, biznes detaliczny ma charakter cykliczny. Żywotność wszystkich organizacji detalicznych jest ograniczona, w ciągu swojego życia przechodzą one cztery etapy rozwoju:

Wygląd;

Dojrzałość;

Cykliczna teoria handlu detalicznego zakłada, że ​​organizacje handlu detalicznego przechodzą wszystkie cztery etapy rozwoju. Jednak czas trwania każdego etapu może się znacznie różnić, podobnie jak ogólny czas życia organizacji handlu detalicznego.

Etap powstania lub powstania organizacji – Jest to etap przedsiębiorczości, charakteryzuje się procesem twórczym, sformułowaniem misji, drzewem celów i funkcji. Na pierwszym etapie zysk jest niewielki, ponieważ potrzebne są środki na budowę, rozwój infrastruktury i reklamę.

Etap wzrostu – To etap tworzenia zespołu, rozwoju komunikacji, czas aktywnych kontaktów i dużych obowiązków. W tym okresie liczba oddziałów firmy szybko rośnie, rosną wolumeny sprzedaży i zyski organizacji. Faza wzrostu trwa zwykle kilka lat, po czym organizacja osiąga dojrzałość.

Etap dojrzałości, stabilizacja – etap formalizacji zasad, zwiększający rolę najwyższego kierownictwa. W tym okresie struktura firmy jest w miarę stabilna, organizacja jest stabilna i zaczyna zwiększać wolumeny sprzedaży, identyfikowane są nowe rezerwy rozwojowe. Okres dojrzałości może trwać tak długo, jak firma jest zorientowana na konsumenta i konkurencję.

Etap spadku związany ze spadkiem popytu na produkty i usługi organizacji, przy kurczącym się rynku. Zarząd spółki aktywnie poszukuje wyjścia z kryzysu. W tym okresie następuje spadek wolumenów sprzedaży i rentowności. W procesie upadku organizacji wymagane są aktywne poszukiwania i inwestycje w nowe rozwiązania. Jednak na tym etapie – etapie schyłku – niezwykle trudno jest wprowadzić organizację w nowy okres wzrostu.

Wadą teorii cyklu życia jest przede wszystkim niejasne określenie czasu trwania każdego etapu i przejścia z jednego etapu do drugiego. Firma zajmująca się sprzedażą detaliczną chciałaby dokładnie wiedzieć, kiedy zakończy się etap wzrostu lub dojrzałości, i odpowiednio dostosować cele i strategie marketingowe.

4. Czym jest strategia sprzedaży detalicznej?

Cele powinny być jasne, proste i spisane

na papierze. Jeśli nie są one spisane na papierze i są wykonywane codziennie

ponownie rozważysz - to nie są cele. To są życzenia.

Roberta Kiyosakiego

Aby organizacja mogła przetrwać i prosperować w zmieniającym się środowisku, opracowuje się strategię sprzedaży detalicznej. Strategia to analiza sytuacji, otoczenia zewnętrznego, konkurentów, identyfikacja czynników decydujących o osiągnięciu sukcesu, badanie i ocena opcji rozwiązań zapewniających pomyślny rozwój organizacji.

Strategia detaliczna determinuje:

Rynek docelowy sprzedawcy detalicznego;

Forma handlu, którą przedsiębiorstwo detaliczne planuje zastosować w celu zaspokojenia potrzeb rynku docelowego;

Metody osiągania i utrzymywania konkurencyjności przedsiębiorstwa (tworzenie i utrzymywanie przewag konkurencyjnych).

Strategia to plan, według którego organizacja detaliczna prowadzi swoją działalność. Strategia firmy powinna odzwierciedlać misję, cele, charakter działalności i mechanizmy kontrolne przedsiębiorstwa detalicznego. Bez jasno określonej i zintegrowanej kompleksowej strategii organizacja może popaść w zamęt i nie radzić sobie z wpływem niekorzystnych czynników środowiskowych.

Strategia odpowiada na pytania: jakie cele należy osiągnąć? jak to zrobić? kim jest konsument? Jakie potrzeby należy zaspokoić?

Najogólniej na proces zarządzania strategicznego składają się: planowanie strategiczne, wdrażanie strategii oraz kontrola strategiczna (rys. 3).

Ryż. 3. Zarządzanie strategiczne

Planowanie strategiczne dla handlu detalicznego ma kilka istotnych zalet i pozwala na:

Przeprowadź dokładną analizę wymagań dla różnych rodzajów handlu detalicznego;

Sformułuj cele organizacji detalicznej;

Masz pomysł, jak wyróżnić się na tle konkurencji i opracować ofertę atrakcyjną dla określonej grupy konsumentów;

Zbadaj warunki ekonomiczno-prawne, w jakich będzie działać firma detaliczna, a także przeanalizuj konkurencję;

Zapewnij koordynację wszystkich działań firmy;

Zdobądź umiejętność przewidywania kryzysów i ich unikania.

Planowanie strategiczne może być realizowane przez właścicieli firm, profesjonalnych menedżerów lub jedno i drugie. Etapy planowania i wdrażania strategii detalicznej są ze sobą powiązane. Najczęściej firma rozpoczyna proces planowania od opracowania planu ogólnego, który jest szczegółowy i staje się coraz bardziej szczegółowy, w miarę jak pewne możliwości i ich prawdopodobne wyniki stają się jaśniejsze.

Ryż. 4. Zarządzanie strategiczne

Pełny cykl zarządzania strategicznego przedstawiono na ryc. 4.

5. Jaka jest misja firmy?

Pierwszym zasadniczym krokiem w zarządzaniu strategicznym organizacją jest określenie misji przedsiębiorstwa.

Misja to zaangażowanie organizacji w określony rodzaj działalności i jej szczególna rola na rynku. Misję przedsiębiorstwa można uznać za określenie sensu istnienia organizacji, w którym przejawia się jej odmienność od innych podobnych organizacji.

Misja firmy odzwierciedla się w jej podejściu do konsumentów, własnych pracowników, dostawców, konkurencji, rządu itp. Jasna i jasna misja pozwala firmie zapewnić zaangażowanie klientów i wyróżnić się na tle konkurencji.

Dobrze sformułowana misja wyjaśnia, czym jest organizacja i do czego dąży.

Po co więc formułuje się misję, co przewiduje ona dla działań organizacji?

1. Dla właścicieli firmy misja zwiększa prawdopodobieństwo osiągnięcia sukcesu, sprzyja zrozumieniu prowadzonego biznesu, pozwala na wizualizację myśli i poglądów w perspektywie długoterminowej oraz zwiększa prestiż firmy.

2. Dla menedżerów najwyższego szczebla utworzenie misji wyznacza ogólny cel działalności organizacji, jej cel, pomaga koordynować interesy wszystkich osób związanych z organizacją i pomaga zmniejszyć prawdopodobieństwo konfliktów organizacyjnych.

3. Misja sprawia, że ​​pracownicy firmy czują się uczestnikami wspólnej sprawy, motywuje ich, pomaga zrozumieć swoje miejsce w organizacji, pomaga odnaleźć lub poszerzyć sens swojego istnienia.

4. Misja pozwala klientom wiedzieć, czego mogą oczekiwać od organizacji i pomaga zidentyfikować firmy, które są dla nich najbardziej odpowiednie.

5. Misja pomaga zawodnikom zająć właściwą pozycję i uniknąć niepotrzebnej rywalizacji.

6. Dla społeczeństwa obecność misji czyni firmę bardziej przewidywalną i zapewnia przejrzystość działań organizacji.

Oto kilka przykładów deklaracji misji znanych organizacji.

„Cel firmy Motoroli„Honorowo służyć interesowi publicznemu, dostarczając naszym klientom produkty i usługi najwyższej jakości po przystępnych cenach, co umożliwi nam osiąganie zysków niezbędnych do rozwoju naszej działalności oraz umożliwienie naszym pracownikom i akcjonariuszom osiągania rozsądnych celów osobistych”.

„Wnieś techniczny wkład w rozwój i dobrobyt społeczeństwa” –Hewlett Packard.

„Daj kobietom nieograniczone możliwości” –Kosmetyki Mary Kay.

„Poczuj radość z ulepszania i dostosowywania technologii z korzyścią dla społeczeństwa” -Sony.

"Uszczęśliwiać ludzi" -Walta Disneya.

Należy pamiętać, że posiadanie misji nie jest warunkiem wystarczającym, aby organizacja mogła się rozwijać. Aby misja nie pozostała tylko pięknym, ale nieskutecznym hasłem, konieczne jest, aby misja determinowała całą działalność organizacji: od planowania po sprzedaż gotowych produktów. Aby misja miała wpływ na biznes i stała się motorem procesu rozwoju, potrzebujemy liderów i zespołów, które będą ją realizować, a także odpowiedniej kultury korporacyjnej. Należy zadeklarować i zakomunikować misję każdemu pracownikowi organizacji, a następnie w oparciu o misję opracować drzewo celów z późniejszym utworzeniem strategii, funkcji, procesów, opisów stanowisk itp.

6. Analiza strategiczna. Co to jest analiza SWOT?

Analiza strategiczna rozpoczyna się od kompleksowego zbadania sytuacji rynkowej, w której działa przedsiębiorstwo, oraz oceny rodzajów szans i zagrożeń, jakie może przed nim stanąć. Punktem wyjścia tego przeglądu jest analiza SWOT, jeden z najpopularniejszych rodzajów analiz w marketingu. Innymi słowy, analiza SWOT pozwala zidentyfikować i uporządkować mocne i słabe strony firmy, a także potencjalne szanse i zagrożenia. Osiąga się to dzięki temu, że menedżerowie muszą porównać wewnętrzne mocne i słabe strony swojej firmy z możliwościami, jakie daje im rynek. Na podstawie analizy

wyciąga się wniosek co do kierunku, w jakim organizacja powinna rozwijać swoją działalność.

Skrót ŁADOWAĆ składa się z pierwszych liter angielskich słów: Strengths – mocne strony, Weakness – słabe strony, Opportunities – szanse, Threats – zagrożenia. Na tym opiera się analiza SWOT.

Analiza SWOT obejmuje analizę sytuacji wewnątrz przedsiębiorstwa, a także analizę czynników zewnętrznych i sytuacji rynkowej. Wszystkie dane są następnie zestawiane w jedną tabelę składającą się z 4 głównych pól, zwaną także macierzą analizy SWOT (ryc. 5).

Ryż. 5. Matryca analizy SWOT

Analizując dane zawarte w tabeli, sporządzana jest lista możliwych działań mających na celu zneutralizowanie słabych stron firmy, w tym kosztem mocnych stron. Rozwijane są także możliwe opcje rozwoju firmy w przypadku zmiany czynników zewnętrznych oraz sposoby wykorzystania mocnych stron w celu ograniczenia ryzyka.

Analiza SWOT służy do:

– neutralizowanie słabych stron firmy;

– analiza czynników otoczenia konkurencyjnego;

– planowanie realizacji strategii;

– inteligencja konkurencyjna.

Na podstawie analizy SWOT opracowywane są również możliwe opcje rozwoju firmy w przypadku zmiany czynników zewnętrznych, sposoby wykorzystania mocnych stron w celu ograniczenia ryzyka itp.

Tabela 1 Przykład analizy SWOT

Jako przykład podano analizę SWOT regionalnej firmy sprzedającej sprzęt AGD i RTV (tabela 1).

7. Jaki jest format sklepu i czym się charakteryzuje?

Format sklepu detalicznego to zestaw parametrów, według których określa się przynależność przedsiębiorstwa handlowego do dowolnego standardu istniejącego w praktyce światowej.

Format zależy przede wszystkim nie od jego cech zewnętrznych, ale od wartości lokalu dla klientów, a mianowicie:

- Lokalizacja;

– powierzchnia parkietu;

– liczba sztuk produktu;

– technologia lokowania produktu;

– oferowane usługi;

– poziom obsługi klienta;

– wewnętrzna atmosfera sklepu;

- serwis pogwarancyjny.

Istnieją następujące tradycyjne formaty sprzedaży detalicznej.

Dyskont (sklep z niskimi cenami) - sklep z wąskim asortymentem i minimalnym zakresem usług dla klientów, przy dość niskich cenach. Ceny w dyskontach są zazwyczaj o 10% niższe od średniej rynkowej. Jednocześnie efekt niskich cen osiąga się poprzez celowe zawężanie asortymentu. Główną ideą tworzenia tego typu sklepów jest przywództwo cenowe. Inne czynniki wyboru kupującego są poświęcane, aby osiągnąć podstawową przewagę konkurencyjną w zakresie ceny. Zarządzanie takim sklepem ma na celu redukcję kosztów poprzez minimalistyczny wystrój sali sprzedaży, uproszczoną ekspozycję towarów, zmniejszenie liczby personelu obsługującego, ograniczenie asortymentu, który ze względu na niskie ceny powinien być sprzedawany w dość dużych ilościach.

Supermarket – duży dom towarowy działający w systemie samoobsługowym, oferujący szeroki asortyment towarów (12–20 tys. pozycji). Z reguły supermarket znajduje się na obszarach mieszkalnych, może być zlokalizowany zarówno w centrum, jak i na obszarach mieszkalnych na obrzeżach miast.

Słowo „supermarket” oznacza sklep sprzedający duży asortyment produktów spożywczych oraz pewien asortyment artykułów nieżywnościowych codziennego użytku, działający na zasadzie samoobsługi i przeznaczony dla masowego konsumenta. Supermarkety często posiadają różne wewnętrzne zakłady produkcyjne – piekarnię, warsztat wyrobów mięsnych, sklep z sałatkami itp.

Koncepcję formatu „supermarket” można zdefiniować terminem „optymalny”. Jego przewaga objawia się w sumie kilku czynników wartości sklepu dla kupującego. W związku z tym supermarket jest najbardziej wygodnym technologicznie i elastycznym formatem dla sprzedawcy detalicznego. Jednocześnie jest interesujący także dla nabywców, zarówno zamożnych, jak i tych o dochodach przeciętnych i poniżej średniej. Dlatego supermarket jest liderem w branży handlu detalicznego.

Hipermarket – jeden z największych formatów sklepów. Jest to przedsiębiorstwo handlu detalicznego zajmujące się sprzedażą artykułów spożywczych i nieżywnościowych o uniwersalnym asortymencie, głównie w formie samoobsługi, o powierzchni sprzedaży wynoszącej najczęściej 4-10 tys. m2. Hipermarket posiada dość szeroką gamę usług dodatkowych. Są to restauracje, place zabaw, kina. Format ten charakteryzuje się wysokim średnim zakupem. Warunkiem istnienia hipermarketu jest dostępność wysokiej jakości parkingu; często jest on zlokalizowany w pobliżu dużego dworca kolejowego, autobusowego lub lotniska, obsługującego bardzo duży przepływ odwiedzających. Głównym czynnikiem konkurencyjnym jest szerokość asortymentu, która jest maksymalna dla tego formatu sprzedaży. Drugim czynnikiem jest niska cena. Słabym punktem sklepu hipermarketowego jest jego położenie geograficzne. Z reguły hipermarkety zlokalizowane są daleko od miejsc zamieszkania ludności, poza miastem.

Hipermarkety charakteryzują się niezależną polityką cenową, choć są również zjednoczone strukturami sieciowymi. Sklepy wyróżniają się niskimi marżami, a co za tym idzie niskimi cenami detalicznymi. Staje się to możliwe ze względu na skalę przedsiębiorstwa handlowego i specyfikę polityki cenowej. Na niektóre rodzaje towarów w hipermarketach, np. produkty spożywcze, ustalane są stosunkowo niskie ceny, co przyciąga klientów do tych sklepów. Dla produktów spożywczych ustalana jest minimalna narzut. Natomiast produkty nieżywnościowe sprzedawane są po wyższej marży, co pozwala hipermarketowi na zarabianie pieniędzy. Hipermarket to najdynamiczniej rozwijający się format. Z reguły hipermarket staje się drugim lub trzecim formatem, z jakim firma wchodzi na rynek.

majsterkowanie (w skrócie „Zrób to sam”, „zrób to sam”) to format sprzedaży detalicznej artykułów budowlanych i artykułów gospodarstwa domowego, zakładający bezpośredni dostęp klienta do produktu i system samoobsługi. Konsultacje sprzedawców z reguły są minimalne – kupujący sam znajduje i wybiera produkt, zdejmuje go z półek i dostarcza do kasy.

Cash & Carry – Jest to sklep samoobsługowy prowadzący sprzedaż hurtową małych i średnich przedsiębiorstw dla osób prawnych i osób fizycznych. Formatuj sklepy Cash & Carry położony z dala od centrum, na skrzyżowaniu szlaków komunikacyjnych. Sklepy Cash & Carry faktycznie przejmują funkcje sklepu magazynowego. Obniżenie poziomu cen osiąga się poprzez zakup towarów w dużych ilościach bezpośrednio od dostawców i producentów. Są skrzyżowaniem hurtownika obsługującego ogromne ilości towarów ze sklepami detalicznymi, które żyją z mniejszych obrotów, ale z bardzo wysokimi marżami. Sklepy Cash & Carry Stanowią nie tylko alternatywę dla rynków hurtowych, ale także poważną konkurencję dla handlu detalicznego. Światowym liderem w tym formacie sklepów jest Metro Cash&Carry.

Tabela 2 Tabela porównawcza głównych formatów sprzedaży detalicznej w Internecie

Inne formaty sklepów są następujące.

Sklep wielobranżowy – niewielki sklep zaprojektowany z myślą o codziennych potrzebach okolicznych klientów. Asortyment takiego sklepu powinien być jak najbardziej zrównoważony i składać się z towarów codziennego użytku, gdyż zakupy „blisko domu” dokonywane są codziennie i obejmują główne produkty koszyka konsumenckiego. Sklepy ogólnospożywcze z reguły skierowane są do mieszkańców okolicy i stałych klientów. Sklep czynny całą dobę, asortyment towarów skupia się na świeżych produktach codziennego użytku (warzywa, owoce, mleko, pieczywo, przetwory mięsne).

Do supermarketu (skrót od „samoobsługowy dom towarowy”) to sklep oferujący szeroki wybór towarów w różnych kategoriach, jednak większość asortymentu stanowią produkty spożywcze. W przeciwieństwie do zwykłego sklepu w domu towarowym, większość produktów jest eksponowana w domenie publicznej. Kupujący sam wybiera to, czego potrzebuje i płaci przy kasie przy wyjściu ze sklepu.

Dom handlowy (skrót od „dom towarowy”) to duży sklep, który zazwyczaj sprzedaje produkty nieżywnościowe należące do różnych grup. Klasyczne domy towarowe to 3-5-kondygnacyjny budynek z jedną powierzchnią handlową i asortymentem sięgającym do 100 tys. artykułów. Handel w domu towarowym oraz wszelkie operacje związane z procesami handlowymi realizowane są przez jednego operatora. Jest także właścicielem (lub najemcą) budynku domu towarowego. Powierzchnie wynajmowane są wyłącznie dla publicznych przedsiębiorstw gastronomicznych i usługowych, a jest ich niewiele w stosunku do ogólnej powierzchni handlowej. Ponieważ placówki handlowe w centrach miast zwykle mają problemy z parkowaniem, najbardziej „zaawansowane” domy towarowe posiadają własne parkingi. Główną grupę odwiedzających stanowią osoby o średnich dochodach, dlatego wyposażenie domu towarowego z reguły zapewnia pewien komfort: automatycznie otwierające się drzwi wejściowe, schody ruchome do przemieszczania się z piętra na piętro, strefy rekreacyjne, pokoje dla matek i dzieci, centra fitness, itp.

Te sklepy detaliczne oferują produkty średniej jakości i dość wysoki poziom obsługi. Większość domów towarowych oferuje szeroką gamę artykułów, ale niektóre specjalizują się w określonych przedmiotach, takich jak odzież i artykuły higieny osobistej.

Butik – jest to mały sklep, który sprzedaje bardzo specjalistyczne, wysokiej jakości i zazwyczaj drogie artykuły. Sklepy tego formatu oferują maksimum obsługi za maksymalną cenę.

Kiosk – Jest to niewielki pawilon, w którym handel odbywa się za ladą, natomiast kupujący pozostaje na zewnątrz. Asortyment towarów i ich stan w kiosku są ograniczone, ponieważ magazyn to tak naprawdę sam kiosk. Ten format handlu jest bardziej cywilizowanym odpowiednikiem otwartego stoiska sprzedawcy ulicznego.

Jako przykład podziału rynku według form handlu podano dane dotyczące niemieckiego sektora handlu detalicznego.

Tabela 3

Udział w rynku niemieckim różnych form sprzedawców detalicznych Z 2000 do 2004

*z wyłączeniem handlu samochodami, paliwami, stacjami benzynowymi, aptekami. Źródło: BAG Związku Zawodowego, Berlin; Urząd Statystyczny, Wiesbaden; Instytut Informacyjny, Monachium.

Tabela 4

Dziesięć największych firm handlowych w Niemczech w 2004 roku

Źródło: Sieć detaliczna EHI.

Tabela 5

Formy spółek handlowych REWE w Niemczech w 2004 roku.

Źródło: Sieć detaliczna EHI.

8. Nietradycyjne formy handlu detalicznego – co to jest?

Dobry agent sprzedaży potrafi sprzedawać

trzy pary rękawiczek Venus de Milo.

Robert Orben, pod redakcją Dm. Paszkowa

W poprzedniej części omówiono tradycyjne formy obsługi, gdy kupujący przychodzi do sklepu, bezpośrednio wybiera produkt i od razu za niego płaci. Głównymi wadami tej formy handlu jest duża ilość czasu, a w niektórych przypadkach brak potrzebnego kupującemu produktu lub produktu konkretnego producenta. Dla wielu kupujących mieszkających daleko od dużych miast problem znalezienia i zakupu wielu towarów jest ogólnie istotny. W związku z tym powszechne stały się inne nietradycyjne formy handlu.

Nietradycyjnymi formami handlu detalicznego są: pozasklepowe, elektroniczne, automaty vendingowe. Głównymi metodami wykorzystującymi kombinacje strategii sprzedaży poza sklepem są marketing bezpośredni, sprzedaż bezpośrednia i automaty sprzedające.

Marketing bezpośredni – to rodzaj handlu detalicznego, w którym klient najpierw doświadcza produktu lub usługi w sposób „nieosobowy” (na przykład przesyłka bezpośrednia, telewizja, radio, gazeta, czasopismo lub reklama internetowa), a następnie składa zamówienie drogą pocztową, telefonicznie, faksem lub komputerem.

Z punktu widzenia handlu detalicznego marketing bezpośredni oznacza płacenie bezpośrednio za przedmiot, bez konieczności udawania się do sklepu.

Rodzaje marketingu bezpośredniego to:

Handel polegający na zamawianiu towarów drogą pocztową.

W takim przypadku informacja o konkretnym produkcie przekazywana jest kupującemu na różne sposoby. Przykładowo katalogi wysyłane są do klientów – bezpłatnie w prezencie lub za niewielką opłatą.

Tabela 6

Zalety i ograniczenia marketingu bezpośredniego

Kupujący wysyła wniosek o zakup towaru za pośrednictwem poczty. Płatność należy uregulować z góry lub po otrzymaniu towaru pocztą. Mogą istnieć również katalogi umożliwiające zamawianie niezbędnych towarów. Sprzedający zamieszcza w gazetach i czasopismach wykaz towarów i, w razie potrzeby, ich zdjęcia oraz rozdaje listy, ulotki i broszury do skrzynek pocztowych mieszkań. Sprzedaż książek, kaset audio i wideo, prostych urządzeń elektrycznych oraz odzieży odbywa się za pośrednictwem przesyłek pocztowych.

Sprzedaż za pośrednictwem Internetu i poczty elektronicznej.

Organizowanie handlu kanałami elektronicznymi nie różni się zasadniczo od sprzedaży przez telefon (z punktu widzenia dostarczenia towaru i otrzymania za niego pieniędzy). Różnica polega na tym, że sprzedaż telefoniczna oznacza aktywne rozmowy z przemówieniem na żywo ze strony sprzedawcy, natomiast handel kanałami elektronicznymi (sieci komputerowe) polega na zamieszczaniu informacji o ofercie produktowej i oczekiwaniu na rozmowy pasywne lub pisemne oferty kupującego.

Handel katalogowy.

Handel katalogowy odbywa się poprzez zestawienie katalogu ze zdjęciami, krótkim opisem towarów i ich cenami. Katalogi umieszczane są w różnych miejscach gromadzenia się kupujących, przede wszystkim w dużych placówkach handlowych lub specjalnych biurach. Katalogi można także kupić i korzystać z nich w domu. Po złożeniu zamówienia i opłaceniu z góry, po upływie określonego czasu kupujący może odebrać towar w magazynie lub w dziale sklepu, w którym zostało złożone zamówienie. Ceny katalogowe są zazwyczaj wyższe od cen detalicznych, ale klienci składają zamówienia także na konkretne produkty, których nie ma w sklepach.

Inną metodą handlu pozasklepowego jest sprzedaż bezpośrednia.

Sprzedaż bezpośrednia obejmują bezpośredni kontakt z konsumentami w ich domach (i innych lokalizacjach innych niż sklepy, np. biura) oraz komunikację telefoniczną inicjowaną przez sprzedawcę detalicznego. Sprzedaż bezpośrednia zwykle polega na zademonstrowaniu produktu kupującemu i przekazaniu zaleceń dotyczących jego stosowania. Dzięki temu Klienci mogą szczegółowo zapoznać się z produktami w dogodnym dla nich miejscu i czasie. Kupujący może przetestować produkty i w razie potrzeby zamówić je z dostawą do domu.

Tabela 7 Zalety i ograniczenia sprzedaży bezpośredniej

Wyróżnia się następujące metody sprzedaży bezpośredniej:

– pedałowanie;

– handel paczkowy.

Kosmetyki, biżuteria, artykuły gospodarstwa domowego i usługi (takie jak czyszczenie dywanów), odkurzacze, gazety i czasopisma to produkty, które czasami są sprzedawane w ten sposób.

Rodzaje sprzedaży bezpośredniej to:

Handel.

Handel nie polega na wstępnym poszukiwaniu nabywców. Podróżujący sprzedawcy, czyli agenci handlowi, noszą ze sobą niezbędny towar i oferują go przypadkowym osobom, na przykład pracującym w biurach, czy nawet na ulicy. W ten sposób sprzedawane są kosmetyki, kasety, zabawki itp.

Dużą rolę w powodzeniu sprzedaży przypisuje się przeszkoleniu sprzedawców w zakresie techniki prezentacji towaru i osobowości samego sprzedawcy (komiwojażera). Strategia sprzedaży polega albo na „wpychaniu” produktu (czyli jednorazowym kontakcie z kupującym), albo na nawiązywaniu z nim długotrwałych relacji, przeniesieniu przypadkowego kupującego w jego stałego klienta, a nawet w asystenta, który albo wybiera nowe kupujących lub sam dokonuje sprzedaży, transakcje handlowe pod kierunkiem komiwojażera. Z kolei część nowych nabywców staje się także sprzedawcami. W ten sposób powstaje wielopoziomowa sieć sprzedaży. Producent produktu sprzedawanego w sieci wielopoziomowej organizuje wielopoziomowe wsparcie marketingowe.

Sprzedaż towarów przez telefon.

Odbywa się to poprzez aktywne rozmowy wychodzące i późniejszą ustną prezentację produktu. Jeśli kupujący wyrazi zgodę, towar może zostać dostarczony do jego domu lub zamówienie może zostać dla niego pozostawione w sklepie. Biorąc pod uwagę ograniczone możliwości sprzedaży telefonicznej (można wykonać 20–40 połączeń dziennie) kalkulację prowadzi się w celu stworzenia kręgu stałych klientów, o którym decyduje polityka cenowa, poziom obsługi i jakość produktu.

Automat – Jest to forma sprzedaży detalicznej wykorzystująca mechanizm uruchamiany monetą lub kartą do wydawania towarów i świadczenia usług. Dzięki automatom vendingowym eliminowane jest zapotrzebowanie na sprzedawców, a sprzedaż staje się możliwa przez całą dobę.

Tabela 8 Zalety i ograniczenia automatów vendingowych

W automatach sprzedają się takie towary jak papierosy, napoje bezalkoholowe, kanapki, guma do żucia itp. Automaty są instalowane na dworcach kolejowych, w metrze i stacjach benzynowych.

9. Czym jest sklep internetowy?

W przyszłości na rynku będą istniały dwa rodzaje firm: te, które weszły do ​​Internetu i te, które zbankrutowały.

Billa Gatesa

Sklepy internetowe to indywidualni przedsiębiorcy i organizacje prowadzące handel za pośrednictwem Internetu.

Główną różnicą pomiędzy sklepem internetowym a tradycyjnym jest rodzaj platformy handlowej. Jeśli w zwykłym sklepie potrzebna jest powierzchnia sprzedażowa, witryny wystawowe, cenniki, a także sprzedawcy, kasjerzy i doświadczeni konsultanci, to sklep internetowy ma całą infrastrukturę zaimplementowaną w oprogramowaniu. Innymi słowy, sklep internetowy to zestaw programów działających na stronie internetowej, które pozwalają kupującemu zdalnie wybrać produkt z katalogu i złożyć zamówienie. Funkcje strefy ekspozycyjnej i sprzedażowej pełnią „strony” z ilustrowanym katalogiem towarów, a konsultanci otrzymują wskazówki, instrukcje i opisy. Cała reszta jest taka sama jak w zwykłym sklepie. Nawet interfejs sklepu internetowego zachował znane elementy, np. wirtualny „koszyk”, w którym można dodawać wybrane produkty.

Komu sklep internetowy? Sklep internetowy jest przydatny przede wszystkim właścicielom ustandaryzowanych towarów i usług. Na przykład sprzedaż telefonów komórkowych i części samochodowych z wirtualnych półek jest znacznie łatwiejsza niż, powiedzmy, ubrań czy butów, które trzeba przymierzyć.

Drugą grupą potencjalnych właścicieli sklepów internetowych są firmy zajmujące się tradycyjną działalnością detaliczną. W tym przypadku biznes internetowy jest ściśle powiązany ze sprzedażą regularną i pełni funkcję dodatkową w stosunku do głównego – handlu detalicznego. Ten schemat jest najbardziej skuteczny. Przecież działalność sklepów internetowych regulują niemal te same ramy prawne, co działalność zwykłych (off-line) punktów sprzedaży detalicznej. A doświadczenie faktycznej pracy z klientami można w dużej mierze przenieść na sklep internetowy. Dla właścicieli sklepów stacjonarnych sklep internetowy jest dodatkowym narzędziem do prowadzenia udanego biznesu. Otwarcie sklepu internetowego rozwiązuje następujące problemy:

1. Tworzy wizytówkę internetową, w której kupujący może zapoznać się z asortymentem.

2. Pomaga w budowaniu bazy potencjalnych klientów, którzy chcieliby otrzymać oferowany produkt.

3. Zapewnia dodatkową przewagę konkurencyjną wśród podobnych sklepów, gdyż sklep internetowy zapewnia przyjazną dla klienta obsługę (spójność, zawartość informacyjna, szybkość).

Dlaczego opłaca się kupować w sklepach internetowych? Zazwyczaj ceny w sklepach internetowych są niższe niż w tradycyjnym sklepie. Dlaczego? Krótka odpowiedź na to pytanie jest następująca: ponieważ koszty stałe sklepów internetowych są wyjątkowo niskie w porównaniu do tradycyjnego handlu detalicznego.

Na czym więc oszczędza klasyczny sklep internetowy, istniejący wyłącznie w Internecie?

1. Nie ma potrzeby organizowania sal sprzedaży w przestrzeni handlowej. Oznacza to, że nie musisz płacić za ogrzewanie, prąd, wodę ani czynsz.

2. Do przechowywania towarów nie są potrzebne duże magazyny. W związku z tym oszczędności na czynszu, kosztach transportu, organizacji ochrony itp.

3. Nie ma personelu zajmującego się sprzedażą, gdyż wszystkie jego funkcje pełni sklep internetowy - wystawianie towarów, informowanie o cenach, przyjmowanie zamówień. W związku z tym nie ma potrzeby wypłacania wynagrodzeń sprzedawcom.

Ryż. 6. Schemat działania sklepu internetowego

Te i inne czynniki pozwalają sklepom internetowym sprzedawać towary po cenach niższych od średniej rynkowej.

Co zrobić, aby kupujący chciał kupić produkt w sklepie internetowym? Główną receptą na udaną sprzedaż jest wysokiej jakości, szczegółowy opis produktu (zdjęcia produktu ze wszystkich stron, parametry techniczne produktu). Kupujący nie widzi produktu i nie trzyma go w rękach, ma wątpliwości, a im więcej informacji otrzyma, tym większa szansa, że ​​kupujący złoży zamówienie.

Każdy produkt w dowolnym sklepie internetowym musi zawierać następujące informacje:

– zdjęcie produktu (widok z przodu, widok z boku, widok z tyłu, wyposażenie, opakowanie, wideo);

– opis właściwości technicznych produktu;

– waga, wymiary (stosowane zazwyczaj w usługach kurierskich do kalkulacji kosztów dostawy);

– marka produktu;

Schematyczny diagram działania sklepu internetowego przedstawiono na rys. 6.

10. Jak zarządzać sklepem internetowym?

Zarządzanie sklepem internetowym oznacza realizację dwóch głównych zadań:

– przygotować i opublikować informację o produkcie;

– otrzymywać i przetwarzać informacje o zamówieniach. Najczęściej zadania te są wykonywane za pomocą narzędzi witrynowych

sklep internetowy. Czasami przygotowanie informacji o produktach i realizacja zamówień odbywa się za pomocą systemu zarządzania przedsiębiorstwem. W drugim przypadku konieczne jest uporządkowanie wymiany danych o towarach, zamówieniach i klientach pomiędzy sklepem internetowym a systemem zarządzania przedsiębiorstwem.

Każdy sklep internetowy musi zawierać:

– gablota, w której wystawiane są towary na sprzedaż;

– system pozwalający na analizę sprzedaży i zarządzanie sklepem;

– koszyk – wirtualny magazyn, w którym użytkownik dodaje lub usuwa produkty w trakcie składania zamówienia oraz sprawdza zamówienie;

– możliwość rejestracji na stronie internetowej w celu zapisania danych kupującego w celu realizacji zamówienia.

Najważniejszym zadaniem prowadzenia sklepu internetowego jest terminowe i terminowe otrzymywanie informacji o zamówieniu złożonym w sklepie internetowym. Otrzymanie informacji o zamówieniach odbywa się najczęściej za pomocą pisma wysyłanego przez sklep internetowy na skrzynkę pocztową administratora sklepu internetowego.

Listy ze sklepu internetowego to dobry sposób na powiadomienie o złożeniu przez kupującego zamówienia w sklepie internetowym. Możliwe są także inne metody przekazywania informacji i powiadomień o zamówieniach, często z wykorzystaniem wiadomości SMS na telefony komórkowe administratorów lub wiadomości poprzez ICQ i inne podobne systemy.

Istnieją różne opinie na temat tego, kto powinien zarządzać sklepem internetowym. Czasem pojawia się pogląd, że do zarządzania sklepem potrzebny jest specjalnie przeszkolony pracownik, biegle posługujący się technologiami tworzenia stron internetowych.

Jest inna opinia. Analizując dwa najważniejsze zadania prowadzenia sklepu internetowego: publikowanie danych o produktach, w tym cenowych, otrzymywanie i przetwarzanie informacji o złożonych zamówieniach, staje się oczywiste, że rozwiązywanie problemów związanych z zarządzaniem sklepem internetowym należy pozostawić menadżerom firmy będącej właścicielem sklep internetowy. To oni decydują, co, kiedy i po jakich cenach można i należy sprzedawać. To oni wiedzą, jak realizować zamówienia.

Projektanci, programiści i inni specjaliści IT, kończąc pracę na etapie tworzenia sklepu internetowego, muszą ustąpić miejsca profesjonalistom z branży.

11. Czym jest franczyza?

Franczyza– jest to organizacja biznesowa, w której jedna strona (franczyzodawca) przekazuje drugiej stronie (franczyzobiorcy) za opłatą prawo do określonego rodzaju działalności, wykorzystując do swojego prowadzenia opracowany model biznesowy.

Franczyza to jeden ze skutecznych sposobów na rozwój biznesu dla firm, które osiągnęły już sukces i chcą go dalej rozwijać. Z kolei franczyza to najlepsza szansa na zorganizowanie solidnego biznesu dla małego przedsiębiorcy rozpoczynającego własną działalność gospodarczą. Rolą franczyzodawcy może być firma produkcyjna, hurtownia lub organizacja świadcząca usługi.

Istotą franczyzy jest wymiana: franczyzodawca daje franczyzobiorcy prawo do korzystania ze stosunkowo znanej marki, uczy tajników swojego biznesu i daje pewne gwarancje rzetelności prowadzonego biznesu, gdyż jego sukces został udowodniony w praktyce. W zamian franczyzobiorca dzieli się z franczyzodawcą swoimi pieniędzmi i w pewnym stopniu niezależnością.

Franczyza to system organizacji handlu detalicznego, składający się z firmy franczyzodawcy, która opracowała, z powodzeniem stosuje i sprzedaje elementy własnego powielonego biznesu, oraz wielu firm lub indywidualnych przedsiębiorców, którzy kupili od franczyzodawcy prawo do używania jego znaku towarowego i metod biznesowych . Istnieją dwa rodzaje franchisingu – na produkt (znak towarowy) i na format biznesowy.

Jakie są korzyści z systemu franczyzowego dla franczyzodawcy?

Po pierwsze, rozwój sieci przedsiębiorstw franczyzowych pozwala nie rozbudowywać własnej sieci i znacznie zaoszczędzić zasoby kapitału i pracy.

Po drugie, właściciel każdego przedsiębiorstwa, franczyzobiorca, jest bardziej zainteresowany pozytywnymi wynikami pracy i redukcją kosztów niż wynajęty menadżer.

Po trzecie, ryzyko handlowe dla franczyzodawcy zostaje zmniejszone, ponieważ jego własny kapitał jest zaangażowany w rozwój przedsiębiorstwa w minimalnym stopniu.

Po czwarte, franczyzodawca nie boryka się z codziennymi problemami zarządzania i nie ma problemów z kadrą każdej placówki franczyzowej.

Co zyskuje franczyzobiorca?

1. Organizacja lub przedsiębiorca decydujący się na zakup istniejącego przedsiębiorstwa korzystając z koncepcji franchisingu nie rozpoczyna pracy od zera, otrzymuje już istniejący biznes z ustalonym i skutecznie funkcjonującym systemem zarządzania i postępowania w biznesie, a co za tym idzie, wysoki stopień niezawodności. W tym przypadku franczyzobiorca nie jest pracownikiem franczyzodawcy, ale właścicielem własnej firmy.

2. Franczyzobiorca uzyskuje przewagę konkurencyjną nad zwykłymi przedsiębiorcami. Pracując pod znaną marką, franczyzobiorcy mają znacznie lepszą pozycję wyjściową. Wybierając, z którą z kilku firm się skontaktować, klient z reguły wybiera bardziej znaną nazwę, dbając o jakość usług lub towaru.

3. Franczyzobiorca otrzymuje pomoc i wsparcie od franczyzodawcy. Jest to zbiór materiałów metodycznych w postaci przejrzystych instrukcji dotyczących sprzętu, materiałów, dostawców, systemów sprzedaży, technologii biznesowych, są to kursy i szkolenia edukacyjne, są to niezbędne konsultacje i wspólne rozwiązania pojawiających się problemów.

4. Rozwiązywanie problemów finansowych. Działalność w formie franczyzy jest uważana za bardziej wiarygodną w porównaniu do bezpłatnej małej firmy ze względu na fakt, że działalność ta została już dobrze sprawdzona i stanowi część systemu franczyzowego, dlatego banki, firmy leasingowe i inne organizacje udzielające kredytów finansowych są chętniej współpracują z franczyzobiorcami w porównaniu do zwykłych przedsiębiorców. Dzięki temu franczyzobiorcy mogą otrzymać środki kredytowe. Ponadto franczyzodawca, będąc zainteresowaną stroną, może być gwarantem przy uzyskiwaniu pożyczki.

Rozwój franczyzy jako całości poprawia ogólną kulturę relacji przedsiębiorczych, sprzyja tworzeniu nowych miejsc pracy, umożliwia zdobywanie nowych pomysłów, metod i technologii w biznesie oraz tworzy kompleksowy system praktycznego szkolenia małych przedsiębiorstw.

12. Czym są sieci handlowe?

Sieć handlowa to firma zarządzająca kilkoma punktami sprzedaży detalicznej (sklepami), które mają jednego właściciela. Każdy sklep wchodzący w skład sieci handlowej nie jest niezależny ekonomicznie, ale prawnie może być niezależny. Z reguły zakup towarów, zarządzanie i podejmowanie decyzji w sieci odbywa się centralnie.

Zalety sieci detalicznej:

1. Skonsolidowane zakupy towarów przez dużą firmę handlową zapewniają lepsze warunki cenowe u dostawcy ze względu na zakupione wolumeny.

2. Dla struktury sieciowej opłacalne staje się posiadanie własnego magazynu centralnego, co z kolei pozwala na utworzenie bufora towarowego, kompensującego nieprawidłowości i opóźnienia w dostawach towarów przez dostawców zewnętrznych.

3. Obecność magazynu i własnego zaplecza transportowego stwarza warunki do znacznego zmniejszenia powierzchni pomieszczeń gospodarczych i, co za tym idzie, zapasów w sklepach, a także zmniejszenia kosztów i wydatków na przygotowanie towaru przed sprzedażą.

4. Istnieje możliwość redukcji kadry zarządzającej w poszczególnych sklepach, co oznacza ograniczenie „niedoborów kadrowych” i utrzymanie większej liczby wysoko wykwalifikowanych specjalistów.

5. Znacząco zwiększają się szanse na szeroką popularność i rozpoznawalność sklepów firmowych, co przyczynia się do wzrostu obrotów.

6. Koncentracja zasobów finansowych u jednego właściciela pozwala na rozbudowę sieci i unowocześnienie procesu handlowego.

7. Wykorzystanie efektu skali pozwala zminimalizować koszty logistyki;

8. Możliwe staje się stworzenie bardziej ukierunkowanego i rozpoznawalnego wizerunku w oczach konsumentów i dostawców.

Wady sieci korporacyjnej obejmują:

1. Pozbawienie inicjatywy pojedynczego sklepu w realizacji polityki asortymentowej i cenowej;

2. Dyrektor (menedżer) sklepu nie będący właścicielem może nie mieć wystarczającej motywacji w swojej pracy.

Budowa sieciowej firmy zajmującej się handlem detalicznym z reguły rozpoczyna się w trzech przypadkach:

1. Podczas budowy drugiego sklepu.

2. Gdy hurtownia decyduje się na rozszerzenie swojej działalności poprzez otwarcie „własnych” kanałów dystrybucji detalicznej.

3. Jeżeli istnieje projekt utworzenia sieci detalicznej. Na przykład, gdy firmy inwestycyjne, produkcyjne i naftowe próbują zdywersyfikować swoją działalność poprzez penetrację nowych branż i obszarów.

Główne zadania, które należy rozwiązać przy przejściu ze sklepu indywidualnego do efektywnie funkcjonującej sieci sklepów detalicznych:

1. Zapewnienie możliwości wdrożenia scentralizowanej polityki zakupowej – głównego czynnika tworzenia przewagi konkurencyjnej sieci handlowej.

2. Obniżenie kosztów, w tym kosztów zarządzania, jest ważnym warunkiem ustalenia konkurencyjnej ceny detalicznej.

3. Zwiększaj rotację zasobów finansowych. Osiąga się to poprzez szereg środków, z których głównym jest logistyka zaawansowanych technologii.

4. Zapewnić, że zadania zarządcze są rozwiązywane przy pomocy minimalnej liczby personelu kierowniczego.

5. Optymalnie jest umieszczać menadżerów w obiektach firmy handlowej.

6. Prowadź skuteczną politykę asortymentową.

7. W miarę możliwości automatyzować procesy technologiczne, zapewniając jednolitą przestrzeń informacyjną i aktualność informacji w czasie rzeczywistym.

Organizacja myśli o rodzaju, charakterze i kwalifikacjach swoich transakcji, kiedy musi.

Osobliwością „imputacji” jest to, że jest ona wprowadzana w odniesieniu do niektórych rodzajów działalności na terenie gmin, dzielnic miejskich i miast o znaczeniu federalnym. Tego rodzaju działalność wymieniono w ust. 2 art. 346.26 Kodeks podatkowy Federacji Rosyjskiej. Należą do nich handel detaliczny prowadzony poprzez sklepy i pawilony o powierzchni sprzedażowej nie większej niż 150 mkw. m dla każdego obiektu organizacji handlu oraz handel detaliczny prowadzony za pośrednictwem stacjonarnych placówek sieci handlowych, które nie posiadają salonów sprzedaży, a także placówek niestacjonarnych sieci handlowych. To właśnie na sprzedaż detaliczną towarów zwrócimy uwagę w tym artykule.

Główne cechy handlu hurtowego i detalicznego

Ordynacja podatkowa Federacji Rosyjskiej nie zawiera definicji handlu hurtowego. Jest ona podana w art. 2 ustawy federalnej nr 381-FZ z dnia 28 grudnia 2009 r. „W sprawie podstaw państwowej regulacji działalności handlowej w Federacji Rosyjskiej” (zwanej dalej ustawą nr 381-FZ). Tym samym handel hurtowy jest rozumiany jako rodzaj działalności handlowej związanej z nabywaniem i sprzedażą towarów do wykorzystania w działalności gospodarczej (w tym do odsprzedaży) lub w innych celach niezwiązanych z użytkowaniem osobistym, rodzinnym, domowym i innym o podobnym charakterze.

Należy pamiętać, że ustawa nr 381-FZ zawiera również definicję handlu detalicznego. Aby jednak opłacić UTII konieczne jest skorzystanie z pojęć podanych w rozdziale. 26.3 Kodeks podatkowy Federacji Rosyjskiej. Zgodnie z art. 346.27 Ordynacji podatkowej Federacji Rosyjskiej handel detaliczny to działalność gospodarcza związana z obrotem towarami (w tym gotówką, a także przy użyciu kart płatniczych) na podstawie detalicznych umów kupna-sprzedaży. Do tego rodzaju działalności nie zalicza się w szczególności sprzedaż niektórych wyrobów akcyzowych oraz żywności i napojów, w tym alkoholi, w placówkach gastronomicznych. Pełna lista towarów zawarta jest w określonym artykule Kodeksu podatkowego Federacji Rosyjskiej.

Tym samym Ordynacja Podatkowa Federacji Rosyjskiej dopuszcza rozliczenia transakcji detalicznych w formie gotówkowej i bezgotówkowej i nie zawiera ograniczeń co do ilości sprzedanych towarów i osób je kupujących. W tym przypadku główny nacisk położony jest na udokumentowanie transakcji. A ustawa N 381-FZ odnosi się do przyszłego losu towarów (ich wykorzystanie wyłącznie do celów osobistych, rodzinnych, domowych i innych niezwiązanych z działalnością gospodarczą). Te dwa parametry można uznać za podstawowe. Zatrzymajmy się na nich.

Dokumentowanie

Sprzedaż towarów w sprzedaży detalicznej jest sformalizowana w drodze detalicznej umowy kupna-sprzedaży. Niniejsza umowa ma charakter publiczny, to znaczy ustanawia obowiązki dotyczące sprzedaży towarów, wykonywania pracy i świadczenia usług, które muszą być wykonane w stosunku do wszystkich zainteresowanych stron. Na mocy takiej umowy sprzedawca zobowiązuje się przekazać towar do użytku osobistego, rodzinnego, domowego lub innego niezwiązanego z działalnością gospodarczą (art. 426 i 492 Kodeksu cywilnego Federacji Rosyjskiej). Zgodnie z art. 493 Kodeksu cywilnego Federacji Rosyjskiej umowę kupna-sprzedaży detalicznej uważa się za zawartą w prawidłowej formie z chwilą wystawienia kupującemu przez sprzedawcę paragonu fiskalnego lub dowodu sprzedaży lub innego dokumentu potwierdzającego zapłatę za towar.

Natomiast przy sprzedaży towarów hurtowych sporządzana jest umowa dostawy lub inna umowa cywilnoprawna zawierająca cechy umowy dostawy. w rozdz. 30 Kodeksu cywilnego Federacji Rosyjskiej podaje dane, które taka umowa musi zawierać: strony transakcji, asortyment towarów, tryb i forma płatności, moment przeniesienia własności towaru. Na podstawie umowy dostawy sprzedawca zobowiązuje się przekazać towar do użytku w działalności gospodarczej (na przykład w celu odsprzedaży) lub w innych celach niezwiązanych z użytkowaniem osobistym, rodzinnym, domowym i innym podobnym użytkowaniem (art. 506 kodeksu cywilnego Federacji Rosyjskiej ). Cechą charakterystyczną umowy dostawy jest obowiązek sprzedawcy przekazania towaru kupującemu w określonym terminie.

Zatem pierwszą i główną różnicą pomiędzy dokumentowaniem transakcji detalicznych i hurtowych jest zawarcie odpowiednio umowy kupna-sprzedaży detalicznej i umowy dostawy.

Jeżeli realizacja transakcji detalicznej polega na wydaniu kupującemu gotówki lub paragonu sprzedaży lub innego dokumentu potwierdzającego zapłatę za towar, to w celu sprzedaży towaru hurtowo sprzedawca musi wystawić kilka dodatkowych dokumentów. Należą do nich dowody dostawy i faktury. Ponadto należy prowadzić księgi otrzymanych i wystawionych faktur, księgi zakupów i sprzedaży (Pismo Ministerstwa Finansów Rosji z dnia 16 stycznia 2006 r. N 03-11-05/9).

Przypomnijmy, że „przypisani” nie są płatnikami podatku VAT (z wyjątkiem przypadków importu towarów na obszar celny Federacji Rosyjskiej lub wykonywania obowiązków agenta podatkowego). Dlatego sprzedając towar nie powinni wystawiać faktur.

Natomiast firmy dokonujące zakupów hurtowych wymagają faktur w formie N TORG-12 lub faktur w formie N 1-T w celu ich rejestracji i potwierdzenia poniesionych wydatków.

Notatka. Państwowy Komitet Statystyki Rosji zatwierdził formularz N TORG-12 uchwałą nr 132 z 25 grudnia 1998 r. i formularz N 1-T uchwałą nr 78 z 28 listopada 1997 r.

Jeżeli towar zostanie zakupiony za pośrednictwem osoby odpowiedzialnej, do jego otrzymania może wystarczyć dostępność paragonów sprzedaży i gotówki, a także raportu z góry.

W obu sytuacjach mamy do czynienia z zakupem hurtowym. Jednakże w pierwszym przypadku wydawany jest na zasadach sprzedaży hurtowej, a w drugim – na zasadach sprzedaży detalicznej. Powstaje pytanie: czy rejestrowanie transakcji hurtowej ze sprzedażą i wpływami gotówkowymi jest naruszeniem?

W oparciu o utrwaloną praktykę organizacji obiegu dokumentów podatnik nie narusza wymogów prawa. Sprzedając towar obywatelowi – osobie odpowiedzialnej, sprzedawca nie ma obowiązku zawierać z nim umowy dostawy i wystawiania faktur, ale nie ma też prawa odmówić sprzedaży ze względu na publiczny charakter transakcji. Czy zatem „osoba przypisana” powinna uznać tę transakcję za transakcję hurtową i utracić prawo do stosowania jednolitego podatku od przypisanego dochodu?

Niestety, ciężko odpowiedzieć na to pytanie. Uważamy, że w tym przypadku należy przyjąć, że pomiędzy kupującym a sprzedającym nie zostaje zawarta umowa dostawy, nie jest określony sposób płatności i czas dostawy. A to dowód na to, że nie ma transakcji hurtowej. Oczywiście urzędnicy skarbowi mogą uznać transakcję za hurtową niezależnie od tego, czy istnieją jakiekolwiek dokumenty, ale w tym celu będą musieli przedstawić swoje dowody arbitrom.

Zatem, opierając się na specyfice realizacji transakcji detalicznych i hurtowych, zauważamy, że podczas prowadzenia handlu detalicznego umowa kupna-sprzedaży detalicznej sporządzana jest w formie wystawienia gotówki lub paragonu sprzedaży lub innego dokumentu potwierdzającego zapłatę za towar. Transakcję uważa się za zawartą w momencie przekazania tych dokumentów kupującemu. A prowadząc handel hurtowy, konieczne jest zawarcie umowy dostawy lub innej podobnej umowy, a także wystawienie faktur (w przypadku pracy w ramach ogólnego reżimu podatkowego), towarów lub listów przewozowych. Transakcję hurtową uważa się za zawartą z chwilą podpisania umowy. Należy pamiętać, że dokumenty towarzyszące muszą być sporządzone zgodnie z kwalifikacjami stosunków prawnych stron transakcji.

Cel zakupu towaru

Na początku tego artykułu wspomnieliśmy już, że Ordynacja podatkowa Federacji Rosyjskiej klasyfikuje transakcje sformalizowane w drodze detalicznych umów kupna-sprzedaży jako handel detaliczny. Istota tej umowy polega na tym, że sprzedawca zobowiązuje się do przekazania towaru kupującemu do użytku osobistego, rodzinnego, domowego lub innego, niezwiązanego z działalnością gospodarczą. Oznacza to, że „sprzedawcy” muszą przede wszystkim określić cele dalszego wykorzystania towaru, a następnie sporządzić umowę sprzedaży detalicznej lub umowę dostawy.

Jeśli na przykład osoba fizyczna kupiła coś do użytku w domu lub na wsi, to możemy z całą pewnością stwierdzić, że doszło do transakcji detalicznej. A jeśli firma kupiła towar w celu dalszej odsprzedaży, to jest to już transakcja hurtowa. Co jednak w przypadku, gdy organizacja lub indywidualny przedsiębiorca zakupi sprzęt biurowy lub meble do użytku w biurze?

Zgodnie z paragrafem 5 Uchwały Plenum Naczelnego Sądu Arbitrażowego Federacji Rosyjskiej z dnia 22 października 1997 r. N 18 zakup przez kupującego towarów w celu zapewnienia jego działalności jako organizacji lub indywidualnego przedsiębiorcy nie jest związany z celami osobistymi . Jednakże w przypadku, gdy towary te nabywane są od sprzedawcy prowadzącego działalność gospodarczą w zakresie sprzedaży detalicznej towarów, w stosunkach stron obowiązują przepisy dotyczące zakupu i sprzedaży detalicznej. W związku z tym działalność „osoby przypisanej”, która sprzedaje meble biurowe, sprzęt biurowy, materiały do ​​napraw i podobne towary organizacjom lub handlowcom w celu zapewnienia prowadzenia ich działalności, może zostać uznana za handel detaliczny i przeniesiona na płatność UTII.

Uwaga: Kodeks podatkowy Federacji Rosyjskiej nie ustanawia obowiązku sprzedawcy kontrolowania dalszego korzystania przez kupującego z zakupionego towaru. Jeżeli chodzi o postępowanie sądowe, to taka odpowiedzialność spoczywa na organach podatkowych.

Należy pamiętać, że pomimo powyższej decyzji Plenum Naczelnego Sądu Arbitrażowego Federacji Rosyjskiej, Ministerstwo Finansów Rosji klasyfikuje sprzedaż niektórych rodzajów towarów organizacjom i przedsiębiorcom w celu prowadzenia działalności gospodarczej jako transakcje hurtowe. Dotyczy to wdrożenia:

CCT, taśmy paragonowe, papier i materiały opakowaniowe (Pismo z dnia 12 listopada 2007 r. N 03-11-05/265);

Wagi, wykrywacze banknotów i sejfy (Pismo z dnia 08.10.2007 N 03-11-04/3/316);

Sprzęt handlowy i chłodniczy (Pismo z dnia 06.10.2008 N 03-11-05/234);

Sprzęt biurowy (Pismo z dnia 20 września 2007 N 03-11-05/226).

Podzielając stanowisko działu finansowego, organy podatkowe w większości przypadków mogą uznać ww. transakcje za hurtowe. Nie należy jednak zapominać, że powyższe pisma mają charakter rekomendacyjny i sędziowie nigdy nie powołują się na nie w swoich wnioskach. Bazując na praktyce sądowej w podobnych sprawach, arbitrzy kierują się opinią Plenum Naczelnego Sądu Arbitrażowego Federacji Rosyjskiej i często stają po stronie podatników (Uchwały Federalnej Służby Antymonopolowej Okręgu Północno-Zachodniego z dnia 21 grudnia 2007 r. sprawa nr A66-1015/2007 z dnia 17 października 2008 r. w sprawie nr A56-37983 /2007 oraz FAS Volga District z dnia 08.07.2008 r. w sprawie nr A55-17831/07). Dlatego jeśli takie spory pojawią się z Federalną Służbą Podatkową, podatnik będzie musiał szukać ochrony w sądzie.

Zatem za handel detaliczny na potrzeby stosowania systemu podatkowego w postaci UTII można uznać sprzedaż towarów na potrzeby osobiste, rodzinne i domowe przez osoby fizyczne, a także handel detaliczny na użytek biurowy prowadzony przez organizacje i przedsiębiorców indywidualnych . Natomiast sprzedaż hurtowa to sprzedaż towarów w celach niezwiązanych z użytkowaniem osobistym, rodzinnym i domowym.

Sytuacje z życia codziennego i praktyka sądowa

Załóżmy, że przedsiębiorca płaci UTII, sprzedając towary detalicznie za pośrednictwem sklepu. Po przeprowadzeniu kontroli biurowej inspekcja podatkowa naliczyła mu dodatkowy podatek VAT od kwoty sprzedaży towarów organizacji. Inspektorzy uzasadnili swoją decyzję faktem, że produkt ten został zakupiony przez spółkę przelewem bankowym w celu zapewnienia prowadzenia działalności produkcyjnej nastawionej na osiąganie zysku. W tej sytuacji Federalna Służba Antymonopolowa Okręgu Północno-Zachodniego uzasadniła działania indywidualnego przedsiębiorcy i pozostawiła skargę kasacyjną kontroli bez rozpoznania (uchwała z dnia 21 grudnia 2007 r. w sprawie nr A66-1015/2007). W pierwszej kolejności sąd oparł się na wykonaniu transakcji i dalszym celu wykorzystania sprzedanego towaru. Stwierdzono, że:

Towar został zakupiony w sprzedaży detalicznej, gdyż nie została zawarta umowa dostawy. Kupujący zapłacił za towar na podstawie wystawionych faktur, w których nie została naliczona kwota podatku VAT;

Inspektorzy nie udowodnili, że kupujący wykorzystywał wskazany towar w celu odsprzedaży lub do pracy wykonywanej przez osoby trzecie.

Oznacza to, że dla arbitrów w kwestii zakwalifikowania transakcji jako hurtowej lub detalicznej istotnymi kryteriami jest dokumentacja i cel wykorzystania zakupionego produktu. Jednocześnie sędziowie wielokrotnie podkreślali, że Ordynacja podatkowa Federacji Rosyjskiej nie zawiera przepisu, który nakłada na organizacje i indywidualni przedsiębiorcy sprzedający towary obowiązek kontrolowania późniejszego wykorzystania towarów. Ponadto słudzy Temidy nie zwracają uwagi na formę płatności i strony transakcji, ponieważ nie uważają ich za fundamentalne (Uchwała Federalnej Służby Antymonopolowej Okręgu Wschodniosyberyjskiego z dnia 25 czerwca 2008 r. N. A69-1122/06-3-6-9-5-03AP-1436/07-F02-2733/08).

Wielu płatników UTII jest zainteresowanych pytaniem: czy transakcje sprzedaży towarów instytucjom budżetowym na podstawie umów komunalnych i państwowych można uznać za handel detaliczny?

Zdaniem organów finansowo-podatkowych działalność taka dotyczy działalności gospodarczej w zakresie handlu hurtowego i podlega opodatkowaniu w trybie powszechnym lub w uproszczonym systemie podatkowym. Ponadto umowa gminna nie nosi znamion reklamy, gdyż zawierana jest wyłącznie na podstawie wyników aukcji, przetargów i zapytań ofertowych na dostawę towarów. Zawieranie gminnych i państwowych umów sprzedaży detalicznej towarów z instytucjami wydaje się bezzasadne. Podobny punkt widzenia znajduje odzwierciedlenie w pismach Federalnej Służby Podatkowej Rosji z dnia 03.01.2010 N ШС-22-3/144@ oraz Ministerstwa Finansów Rosji z dnia 03.09.2010 N 03- 11-11/44 i z dnia 16.11.2009 N 03-11-06/3/268.

Zauważamy jednak, że firmy i handlowcy, którzy opodatkowują dochody ze sprzedaży towarów pracownikom sektora publicznego na podstawie tych umów w ramach „zaliczenia”, mają szansę obronić swoje stanowisko w sądzie. Przykładowo Naczelny Sąd Arbitrażowy Federacji Rosyjskiej w swoim postanowieniu nr VAS-9435/09 z dnia 6 sierpnia 2009 roku wziął pod uwagę, że produkty spożywcze sprzedawane przez przedsiębiorcę na podstawie kontraktów komunalnych nie były wykorzystywane przez instytucje do wykonywania prowadziły działalność gospodarczą i zostały zakupione od płatnika UTII prowadzącego sprzedaż detaliczną towarów. W tej sytuacji sądy doszły do ​​wniosku, że nie ma podstaw do naliczania akceptantowi dodatkowych podatków w ramach powszechnego systemu podatkowego. Za handel detaliczny Federalna Służba Antymonopolowa Obwodu Zachodniosyberyjskiego uznała również sprzedaż towarów na potrzeby własne instytucji budżetowych (uchwała z dnia 20 stycznia 2010 r. w sprawie nr A81-1989/2009).

Notatka. Taki sam wniosek zawiera Uchwała Federalnej Służby Antymonopolowej Okręgu Północnego Kaukazu z dnia 29 grudnia 2008 r. N F08-7929/2008.

Trzy niuanse

Dowiedzieliśmy się więc, że po pierwsze, główne różnice między sprzedażą hurtową a detaliczną to:

Dokumentacja transakcji;

Cele dalszego wykorzystania produktu przez kupującego.

Handel hurtowy charakteryzuje się wykorzystaniem komercyjnym (np. dalsza odsprzedaż towarów). W tym przypadku dokumentacyjnym wykonaniem transakcji będzie zawarcie umowy dostawy, wystawienie faktury i wystawienie faktury.

Sprzedaż detaliczna ma na celu sprzedaż towarów na potrzeby osobiste, rodzinne i domowe. Obejmuje to również sprzedaż towarów organizacjom i przedsiębiorcom do użytku w biurze. Fakt zawarcia transakcji detalicznej potwierdzany jest poprzez wystawienie kupującemu paragonu sprzedaży, gotówki lub innego dokumentu potwierdzającego zapłatę za towar.

Po drugie, przy kwalifikacji transakcji nie ma znaczenia ilość sprzedanego towaru, status kupującego, a także sposób płatności.

Po trzecie, przepisy podatkowe nie nakładają na sprzedawców obowiązku kontrolowania dalszego wykorzystania towarów. Fakt sprzedaży detalicznej towarów może oczywiście obalić sąd, jeśli organy podatkowe przedstawią przekonujące dowody.