Unikalna propozycja sprzedaży lub USP: nie bój się wyróżniać! Jak stworzyć USP? Zasady tworzenia unikalnej oferty.

Oferty typu „najciekawsze kursy” i „najprzydatniejsze webinary” już dawno nie przyciągały klientów. Aby przyciągnąć docelową grupę odbiorców w Internecie, musisz pokazać, dlaczego jesteś lepszy od innych i dlaczego dana osoba powinna zwrócić się do Ciebie. Rozwiążmy to jak stworzyć unikalną propozycję sprzedaży, który trafi klienta prosto w serce!

Co to jest USP?

Amerykański reklamodawca Rosser Reeves, autor hasła M&Ms – „Rozpływaj się w ustach, a nie w dłoniach” – był przekonany, że reklama powinna spełniać tylko jedno – sprzedawać. Sformułował tę ideę w książce „Rzeczywistość w reklamie”, która stała się bestsellerem wśród marketerów na całym świecie. Po raz pierwszy nakreślił w nim koncepcję USP, aby na zawsze pozbyć się kupujących bezsensownych słów, takich jak „większość”, „najlepszy”, „wybitny”.

Wyjątkowa propozycja sprzedaży, czyli USP, jest tym, za co klienci Cię pokochają i wybiorą Cię spośród wielu innych firm. Według Reevesa USP to przekaz reklamowy, który określa Twoją główną różnicę w stosunku do konkurencji i główny powód zakupu od Ciebie produktu. Wykorzystywany jest na banerach, w reklamie kontekstowej, na listach mailingowych czy na kartach produktów, a także w opisie sklepu na stronie internetowej.

Dobrze napisany USP ułatwia sprzedaż, ponieważ klient od razu widzi, dlaczego oferta jest dla niego odpowiednia. Kompetentny USP pozwala uniknąć konkurencji cenowej i zwiększa odsetek powtórnych zakupów.

Nie zapominaj jednak, że jeśli żelazka z Twojego sklepu internetowego będą stale zwracane z awariami, żaden USP nie zatrzyma niezadowolonych klientów.

Algorytm tworzenia USP?

Zdecydowałeś się więc stworzyć unikalną propozycję sprzedaży, aby sprzedawać swoje produkty online. Gdzie zacząć?

Krok 1. Przeanalizuj swoje mocne strony

Dla jasności utwórz tabelę i zaznacz w niej wszystkie cechy konkurencyjne, jakie posiada Twoja firma: duże doświadczenie, cena, wykwalifikowani pracownicy itp. Napisz jak najwięcej punktów – podaj konkretne terminy, liczby. Teraz skreśl wszystko, co może zaoferować Twoja konkurencja. W efekcie otrzymasz garść unikalnych korzyści, którymi może pochwalić się tylko Twoja firma i Twój produkt. Umieść je w podstawie swojego USP.

Analiza otoczenia konkurencyjnego pozwoli Ci znaleźć Twoje unikalne atuty – to jest dokładnie to, czego potrzebujesz, aby sprzedać potencjalnym klientom.

Lepiej zrozumiesz swoją firmę, jeśli po prostu odpowiesz na następujące pytania:

• Co my robimy?
• Jakie są nasze mocne strony?
• Jakie są nasze słabe punkty?
• Czym różnimy się od innych firm?
• Co mówią o sobie Twoi konkurenci?
• Gdzie są nasze obszary wzrostu, co jeszcze można poprawić?

Ważne jest, aby odpowiedzieć na pytania tak obiektywnie, jak to możliwe. Stało się? Zacząć robić!

Krok 2: Określ, dla kogo pracujesz

Wyobraź sobie, że idziesz na urodziny bliskiego przyjaciela i postanawiasz podarować mu sweter. Jak wybierzesz? Wybierzesz odpowiedni rozmiar, zapamiętasz jego ulubiony kolor i nie zapomnisz, że uwielbia cienkie wełniane tkaniny i długość do ud. Znając dobrze osobę, prawdopodobnie podarujesz mu naprawdę pożądany prezent. Teraz wyobraź sobie, że gratulujesz koledze, z którym pracujesz w różnych biurach. Wybór będzie trudny, bo nie znasz jego preferencji.

Szczere zrozumienie, kim jest Twój klient, pozwoli Ci zaoferować mu dokładnie to, czego potrzebuje. Dlatego spersonalizuj swojego potencjalnego klienta tak bardzo, jak to możliwe. Aby rozpocząć, odpowiedz na następujące pytania:

• Czy to mężczyzna czy kobieta?
• W jakim wieku jest Twój kupujący?
• Jakie są Twoje zainteresowania?
• Co go uszczęśliwia?
• Co jest niepokojące?

Uzupełnij listę pytań tematami istotnymi dla Twojej firmy, aby stworzyć holistyczną osobowość.

Otwierasz kursy języka angielskiego? Wtedy ważne jest, abyś wiedział, jak długo potencjalny klient uczy się języka i jaki jest jego poziom znajomości języka Byron.

Powinieneś skończyć z opisem mniej więcej takim:

Nasza klientka jest gospodynią domową, mamą dwójki dzieci, która uwielbia gotować, a wcześniej zajmowała stanowisko kierownicze w dużej firmie. Dwa razy w roku spędza wakacje za granicą, jeździ luksusowym zagranicznym samochodem, lubi jogę i ma alergię na koty.

Avatar pomoże opisać klienta z trzech stron: na podstawie sytuacji, skupiając się na psychotypie i przynależności do pokolenia. W ten sposób zamiast bezdusznej grupy docelowej pojawi się prawdziwa osoba o osobliwościach percepcji, charakteru i okoliczności życiowych.

Teraz wiesz dokładnie, komu oferujesz swój produkt.

Rezydenci ACCEL, założyciele szkoły relacji „Szczęście jest”, Ivan i Maria Lyashenko, zebrali szczegółowe informacje zwrotne od swoich słuchaczy i byli w stanie stworzyć dokładny portret potencjalnego klienta. W ten sposób udało im się przyciągnąć nowych uczniów i sprawić, że materiały edukacyjne będą bardziej przydatne dla wąskiej grupy odbiorców.

Oto, co mówią na ten temat sami przedsiębiorcy: „Znacznie zwiększyliśmy udział treści edukacyjnych, ograniczyliśmy i uczyniliśmy część sprzedażową bardziej zrozumiałą oraz uzasadniliśmy politykę cenową. Szczegółowo wyjaśniamy, dlaczego oferujemy ten produkt i w jaki sposób pomoże on w zaspokojeniu potrzeb uczestników webinaru.”

Krok 3: Powiedz nam, w jaki sposób chcesz pomóc

Zamień się miejscami ze swoim kupującym. Na co zwrócisz uwagę przy wyborze: cena, gwarancje, niezawodność, wygląd? Czy osobiście kupiłbyś to, co próbujesz sprzedać?

Z pewnością część Twoich potencjalnych klientów z jakiegoś powodu trafia do konkurencji. Spróbuj zrozumieć, co oni mają, czego ty nie masz. Staraj się podkreślać mocne strony swojego USP, pracuj nad „słabymi” miejscami.

Według Vladimira Thurmana, eksperta ds. komercjalizacji innowacji, USP powinien mówić o tym, dlaczego Ty, jako właściciel, zdecydowałeś się na założenie firmy. Pisze o tym w swoim artykule „Jak zwiększyć popyt na swoje produkty, nie wdając się w wojnę z konkurencją”. Jest prawdopodobne, że problem, który rozwiązałeś, rozpoczynając działalność gospodarczą, dotyczy także innych osób. Znalezione rozwiązanie należy podkreślić w USP.

Krok 4: Sformułuj swoje USP

Teraz, gdy przestudiowałeś już swoich odbiorców, ich potrzeby i konkurencję, nadszedł czas na sformułowanie USP.

Aby skomponować niezbyt kreatywny, ale działający tekst, możesz skorzystać ze wzoru copywritera Johna Carltona. Zastąp dane swojej firmy zamiast spacji – i Twój USP gotowy:

Za pomocą _______ (usługi, produktu) pomagamy ______ (odbiorcy docelowi) rozwiązać ____ (problem) za pomocą __ (korzyść).

Na przykład: Dzięki szkoleniom siatkówki online dla dorosłych pomożemy wszystkim kobietom powyżej 18. roku życia nauczyć się grać w sezonie plażowym.

Możesz podejść do tekstu USP bardziej kreatywnie. Główną zasadą jest pisanie na temat. Ogólne zwroty, literackie ozdobniki, przybliżone i uogólnione liczby pozostawiają potencjalnych klientów obojętnymi. Czy oferujecie 26% zniżki? Mów o dokładnych liczbach, a nie o „ogromnych rabatach” i „świetnych okazjach”.

Oto jeszcze kilka ważnych punktów, na które warto zwrócić uwagę:

• Pisz prosto, jak dla przyjaciela. Twoja propozycja powinna być jasna za pierwszym razem. W przypadku prac naukowych zostaw zawiłe zwroty i szczegółowe terminy. Klient musi rozumieć, co kupuje i dlaczego.
• Skoncentruj się na swoich mocnych stronach. Wspomnij w swoim USP o czymś, po co klienci powinni chcieć przyjść do Ciebie, a nie do konkurencji. Jeżeli w Twoim ośrodku edukacyjnym pracują doktoranci nauk ścisłych, nie mów o tym, jak łatwa jest nawigacja po Twojej stronie – odwróci to uwagę od tego, co ważne, do tego, co nieważne.
• Pisz krótko. Twoim celem jest zainteresowanie potencjalnego klienta w ciągu minuty. USP to krótka wiadomość składająca się z jednego do trzech zdań.

Skorzystaj z naszej ściągawki, aby o niczym nie zapomnieć:

• Kto może skorzystać z tego produktu/usługi?
• Co zyska osoba zostając Twoim klientem?
• Dlaczego jesteś lepszy od konkurencji i dlaczego nie możesz kupić analogu swojego produktu?

Błędy przy sporządzaniu USP

Nie możesz kłamać w swojej unikalnej propozycji sprzedaży. Jeśli obiecałeś 50% rabatu, a dałeś tylko 25%, klient poczuje się oszukany. Stracisz swoją reputację, a wraz z nią swoich klientów.

Ponadto nie należy uwzględniać w USP korzyści, które klient otrzymuje domyślnie, na przykład możliwości zwrotu środków w ciągu 14 dni (gwarantuje to ustawa „O ochronie praw konsumentów”). Nie trzeba dodawać, że masz „profesjonalnych mistrzów w swoim rzemiośle”. Gdyby tak nie było, czy byłbyś w stanie świadczyć usługi?

Argumenty muszą być poparte faktami. Nie wystarczy powiedzieć, że Twoja usługa nie ma analogii na rynku – powiedz nam, co dokładnie wyróżnia Twoją firmę, podaj więcej szczegółów.

Wniosek: Jak sprawdzić skuteczność swojego USP

Przestudiowałeś więc swoje zalety, konkurencję, przedstawiłeś grupę docelową i przygotowałeś podstawę swojej sprzedaży – tekst USP. Teraz sprawdź jego wykonalność - upewnij się, że:

• Twoja unikalna propozycja sprzedaży nie będzie mogła zostać wykorzystana przez konkurencję. Nie świadczą tych samych usług, nie używają tych samych materiałów lub nie mogą konkurować ceną. Tylko od Ciebie klient będzie mógł uzyskać te korzyści.
• Twoje USP można sformułować odwrotnie. Na przykład przedsiębiorca sprzedający „obuwie damskie w dużych rozmiarach” może sobie wyobrazić, że istnieje firma sprzedająca małe buty. Tylko taki USP jest konkurencyjny. A oto przykład złego USP: „W naszym klubie jest tylko dobra muzyka”. Trudno sobie wyobrazić, żeby ktoś mógł oferować klientom złą muzykę.
• Twoje USP nie wygląda na absurdalne. Klienci raczej nie uwierzą, że w szkole online X można nauczyć się języka angielskiego w 1 godzinę.
• Przetestowałeś swoje USP na klientach. Wyślij e-mailem różne propozycje i wybierz tę, która otrzyma najwięcej odpowiedzi.
• Upewnij się, że Twoje USP jest odpowiedzią na pytanie: „Dlaczego spośród wszystkich podobnych ofert wybieram właśnie tę?”

Sporządzenie USP to żmudna praca analityczna, która wymaga czasu. Ale gdy zainwestujesz w to czas, uzyskasz długotrwały dostęp do serc docelowych odbiorców.

Chcesz stworzyć własną szkołę online, wyprodukować siebie lub swojego eksperta? Zarejestruj się już teraz na bezpłatne seminarium internetowe i otrzymaj plan w formacie PDF umożliwiający krok po kroku utworzenie Twojej szkoły online za pomocą tego narzędzia

Unikalna propozycja sprzedaży (USP) to wyjątkowa cecha produktu lub marki, na której marketerzy budują kampanię reklamową; jest zwykle używany do różnicowania.

Z punktu widzenia konsumenta jest to powód, dla którego ludzie powinni kupować u Ciebie, a nie u innego sprzedawcy oferującego podobny produkt. Dlaczego warto używać Slacka, a nie Facebooka? Po co zamawiać pizzę z Papa John's, skoro jest Pizza Hut? Jasno sformułowana oferta odpowiada na te i podobne pytania.

Jak działa USP?

Niektóre firmy niewątpliwie dominują w swojej branży. Są jedyni na rynku – bo są ogromni lub na tyle innowacyjni, że nikt inny nie oferuje podobnych rozwiązań. Ale taka sytuacja rzadko trwa długo.

Propozycja wartości to szansa na przekazanie klientowi, że nikt inny nie robi tego, co Ty. Twoja marka jest niezwykła. To, co najlepsze. Kojarzy się z sukcesem, pozytywnym nastawieniem, szczęściem. Krótko mówiąc, kup nasz produkt i „wszystko będzie Coca-Colą”.

USP oferuje produkt lub usługę, która nie jest dostępna innymi kanałami: nawet od konkurentów, którzy na pierwszy rzut oka oferują analogi.

USP łączy markę z tym, co sprzedaje. Jeśli zaoferujesz całą listę usług, nikt nie zrozumie, co robisz. Ale jeśli nazwiesz siebie „najlepszą agencją SEO w mieście” lub „najlepszym Americano w mieście”, konsumenci pomyślą o Tobie, gdy będą potrzebować SEO lub filiżanki kawy. Jeśli jesteś studiem internetowym lub kawiarnią, Twoja oferta jest słaba, ponieważ nie jest oddzielona od konkurencji. wykorzystaj powszechnie znany fakt, że dana osoba potrzebuje nie wiertła, ale otworu i zgłoś, że dana osoba wywierci wymagany otwór tylko wiertłem określonej marki.

Czym USP różni się od hasła i misji firmy?

Slogan jest esencją tożsamości marki i wszystkiego, co ona oferuje. Slogan może zawierać USP i wiele dobrych przykładów tak robi. Przykład od FedEx: „Kiedy paczka musi zostać dostarczona w ciągu nocy”. Misja prawdopodobnie będzie się również pokrywać z propozycją wartości. Jednak w przeciwieństwie do misji i hasła, USP jest tym, co wyróżnia Twoją firmę na tle innych i przyciąga konsumentów. Z tego wyrasta marketing, sprzedaż i całe pozycjonowanie na rynku.

Propozycje wartości są tak znajome, że już ich nie zauważamy. Każda dobra reklama zawiera jasno przedstawioną ofertę, a większość firm odnosi sukces dzięki udanemu USP. Kiedy wszystkie wyszukiwarki korzystały wyłącznie ze słów kluczowych, PageRank był wyjątkową propozycją sprzedaży Google.

Jak wygląda dobry USP?

Uderzającym przykładem, który stał się podstawą kampanii reklamowej i jednocześnie skutecznym hasłem, jest marka Avis świadcząca usługi wynajmu samochodów. Przez wiele lat zajmował drugie miejsce po potężnym Hertzu. W 1962 roku, będąc na skraju bankructwa, Avis zwrócił się ze swoim problemem do agencji reklamowej Doyle Dane Bertzbach, której pracownicy znaleźli sposób na przekształcenie negatywnej cechy – nr 2, a nie nr 1 – w pozytywną.

Problem był taki:

Avis jest dopiero numerem 2 na rynku wynajmu samochodów. Dlaczego więc się z nami skontaktować?
Próbujemy.
Po prostu nie stać nas na brudne popielniczki. Albo w połowie puste zbiorniki z gazem. Albo zużyte wycieraczki. Albo nieumyte samochody. Albo przebite opony. Lub coś mniejszego niż regulatory oparcia krzesła, które faktycznie dostosowują się. Piekarniki, które grzeją. Antyoblodzeniowe, które zapobiegają zamarzaniu szyb.
Przede wszystkim staramy się być dobrzy. Powitaj Cię nowym samochodem, takim jak Ford z napędem na cztery koła, i słodkim uśmiechem. Dowiedz się na przykład, gdzie w Duluth można kupić dobrą kanapkę.
Dlaczego?
Ponieważ nie możemy sobie pozwolić na traktowanie naszych klientów jako coś oczywistego.
Więc następnym razem skontaktuj się z nami.
Nasze kolejki też są krótsze.

Na podstawie tego tekstu marketerzy przedstawili propozycję wartości:

Avis jest dopiero numerem 2 na rynku wynajmu samochodów
Dlatego próbujemy.

Dotknęły one klientów:

Ważny jest nie sam slogan, ale fakt, że zamienia on cechę negatywną w pozytywną i zawiera jasną, przekonującą propozycję wartości. Dlaczego warto wypożyczyć samochód w Avis, a nie, powiedzmy, w Hertz? W końcu samochód to samochód. Jednak Avis był w stanie zaoferować lepszą obsługę i lepsze doświadczenia zgodne z wartościami i interesami konsumentów. W ciągu pierwszych czterech lat od wprowadzenia hasła udział Avis w rynku wzrósł z 11% do 35%. Używali go do 2012 roku.

Jest to jednak stara historia. A co z bardziej nowoczesnymi?

Oczywistym wyborem jest firma Saddleback Leather Company. Podobnie jak Avis, musieli zamienić wadę w zaletę: produkują torby skórzane, a wysokiej jakości skóra jest droga. W niektórych przypadkach jest to wręcz drogie: ceny zaczynają się od 300 dolarów, a czasem przekraczają 1000 dolarów. Jak zamienić tę przeszkodę w wyjątkową propozycję sprzedaży?

Skóra Saddleback oferowała niewiarygodnie długą gwarancję wynoszącą 100 lat. I podkreślili to słowami: bo torba najprawdopodobniej przeżyje swojego właściciela.

Copywriterzy często używają wyrażeń takich jak „najważniejsze” i „najważniejsze”, zarówno trafnie, jak i niewłaściwie. Tylko dla efektu. „Najważniejsza zasada tekstu”. „Najważniejsza rzecz w propozycji komercyjnej” i tak dalej.

Dzisiaj porozmawiamy o stworzeniu unikalnej propozycji sprzedaży. Obiecujemy, że wkrótce zrozumiesz, że dobrze napisany USP jest najważniejszą rzeczą w biznesie. Bez żartów. Właściwie najważniejsza rzecz. Tak ważne, że wszystko inne jest tylko żałosną refleksją.

Co to jest USP i dlaczego jest potrzebny?

Unikalna propozycja sprzedaży (oferta, USP, USP) jest głównym wyróżnikiem firmy. Ktokolwiek. Nie ma znaczenia, czy sprzedajesz skromne usługi pisarskie, czy budujesz całe dzielnice nowymi domami.

Słowo „USP” odnosi się do różnicy konkurencyjnej, której nie mają inni. Co wyróżnia Cię na tle konkurencji. Jest to jedyna poprawna definicja USP.

USP zapewnia klientowi określoną korzyść. Albo rozwiąże jego problem. Rodzaje korzyści są różne, ale unikalna propozycja sprzedaży bez wyraźnych korzyści dla klienta jest śmieciem.

Różny. Korzyść.

Dwa słowa, na których wszystko się opiera.

Twoja unikalna propozycja sprzedaży powinna Cię wyróżniać tak radykalnie, że przy założeniu niezmienionych warunków, jeśli klient będzie musiał wybierać między Tobą a konkurentem, ze względu na Twoje posiadanie godnego USP, wybierze Ciebie.

Rozumiesz, jakie to poważne?

Główny problem USP w rosyjskim biznesie

Problem w tym, że rosyjski biznes jest kryminalnie ślepy. Od prostych freelancerów po ogromne firmy – każdy chce być najlepszy. I nie możesz być najlepszy dla wszystkich. Musi być różny- o to właśnie chodzi.

Stąd główny problem - odmowa stworzenia USP na rzecz najgłupszego pragnienia bycia pierwszym i najlepszym.

Pokazywać. niezależnie od tego jak słabe i nieprzemyślane może być tworzenie unikalnych propozycji sprzedażowych, przyjmiemy naszych kolegów - copywriterów. Spójrz na ich portfolio:

• Idealne teksty
• Najlepszy autor
• Copywriting atomowy
• Mistrz słowa
• I tak dalej …

Tego rodzaju bzdury są wszędzie. Ludzie po prostu nie rozumieją, że to nie jest USP. To jest świetny przykład. Zamiast stać się inni, wszyscy wspinają się na tę samą górę. Na szczyt. Efekt końcowy jest niczym.

Kto jest zatem po jasnej stronie?

• Najpierw o tekstach prawnych w RuNet
• Od 2010 roku piszę wyłącznie oferty komercyjne
• Dowolny SMS – 3 godziny po dokonaniu płatności
• TOP copywriting w cenie zwykłych tekstów
• Bezpłatne konsultacje dotyczące ulepszenia Landing Page’a dla każdego klienta
• Darmowe zdjęcia do artykułu z płatnych zasobów zdjęć

Tak, nie tak głośno, ale bardzo skutecznie. Klienci tych autorów już widzą różnicę i płynące z niej korzyści, dlatego są gotowi zapłacić.

Myślisz, że w biznesie jest inaczej? Nic takiego, nawet duże firmy nie do końca wiedzą, jak stworzyć unikalną propozycję sprzedaży:

• Szeroka gama
• Duże rabaty
• Darmowa usługa
• Niskie ceny
• Wysoka jakość
• Liderzy w swojej branży
• I tak dalej …

Co więcej, wiele osób szczerze uważa, że ​​taki „dżentelmeński” zestaw wystarczy, aby uwieść klienta.

I gdzie tu jest zasadnicza różnica? Gdzie tu sygnał „jestem inny”? On odszedł. Każda pierwsza firma się nimi szczyci.

Najciekawsze jest to, że każdą z zalet można przekształcić w dobry USP. Na przykład tak:

• Szeroka gama. 1300 modeli nart alpejskich - największy magazyn w Rosji
• Duże rabaty - w każdy czwartek 65% rabatu na drugie zakupy
• Usługa bezpłatna - po zakupie smartfona w ciągu godziny bezpłatnie zainstalujemy dla Ciebie dowolne programy
• Niskie ceny - po godzinie 18-00 sprzedajemy dowolne wypieki za 1 rubel
• Wysoka jakość - jeśli choć jedna część się zepsuje, oddamy Ci nową maszynę do ćwiczeń
• Liderzy w swojej branży – trzy lata z rzędu zdobyliśmy tytuł „Najlepszej Taksówki Syktywkaru”.

Niestety, tylko kilka osób korzysta z pomysłu rozszerzenia czatu szablonowego w pełnoprawny USP. Zawsze łatwiej jest posłużyć się standardowymi frazesami, a potem zastanawiać się: „Dlaczego nie kupują?”

Aby Twoja firma mogła się rozwijać, potrzebujesz dobrego USP. Nie ma haczyka. Właśnie tego nauczymy się dzisiaj komponować. Obiecujemy, że już niedługo spojrzysz na swoje możliwości zupełnie nowymi oczami.

Koncepcja sporządzenia USP

Istnieją tysiące rodzajów unikalnych propozycji sprzedaży. Oferty mogą być bardzo różne:

Czy dożywotnia gwarancja na zapalniczki Zippo to ich USP? Niewątpliwie!

Wszystko za 49 rubli? To samo.

Mydło, które nie wysusza skóry? Tak, oczywiście.

Wycieczka po 10 najlepszych barach piwnych w Niemczech? Jest to również całkowicie działający USP.

Pamiętasz, jak mówiliśmy, że tworząc wyjątkową propozycję, nie możesz skupić się na tym, żeby wyglądać jak najlepiej? Powiedzmy to jeszcze raz: nie należy dążyć do bycia najlepszym.

Musisz być inny. Znajdź wyróżniającą się korzyść dla klienta, która przyciągnie go do Ciebie, a nie do konkurencji.

Pisząc USP należy pamiętać o jednej bardzo prostej rzeczy: cała Twoja oferta musi nieść konkretną korzyść dla klienta. Nie chwalenie Ciebie ani Twojej firmy, nie zachwyt, ale bezpośrednia korzyść potencjalnego nabywcy.

Ale korzyści może być bardzo wiele:

To mi pomoże

Zdobądź wysoki status społeczny

Stań się piękniejsza (silniejsza, bardziej aktywna itp.)

Uczyć się nowych rzeczy

Z tym ja

Zaoszczędzę pieniądze

Zarobię pieniądze

Dzięki temu ja

Zaoszczędzę czas

Dostanę ciekawe wrażenia

Zyskam dodatkowy komfort

Nie wstydź się szukać nieoczywistych sposobów na zdobycie przewagi konkurencyjnej. Wszystko może wejść w biznes, najważniejsze, że jest interesujące dla klienta.

Teraz, gdy teoria się skończyła, czas zacząć ćwiczyć tworzenie mocnej oferty.

Zasady sporządzania USP

W Internecie napisano mnóstwo bzdur na temat tworzenia USP, ale kiedy zaczynasz się nad tym zastanawiać, wpadasz w odrętwienie. Zbyt trudne i zagmatwane. Tak, stworzenie propozycji sprzedaży nie jest łatwe, ale jest całkiem możliwe. Nawet dla tych, którzy nie są dobrzy w burzy mózgów.

Aby sobie poradzić, pokroimy słonia na kawałki. Ucz się etapami. W ten sposób będzie łatwiej i przejrzyściej. Zaczynajmy.

Etap pierwszy – świadomość siebie i konkurencji

Pierwszym krokiem jest jak najpełniejsze udzielenie odpowiedzi na poniższą listę pytań. Możesz je nawet wydrukować, a następnie wpisać odpowiedzi obok każdego z nich. Nie bądź leniwy, to ważny etap. Oto lista ważnych pytań.

• Co my robimy?
• Nasze mocne strony
• Nasze słabości
• Czy różnimy się od naszych konkurentów?
• Czy różnicę można stworzyć wysiłkiem?
• Jakie interesujące USP ma Twoja konkurencja?
• Czy można stworzyć coś ciekawszego w oparciu o ich USP?

Idealnie byłoby mieć dość dużą listę, na której będziesz polegać. Warto pamiętać, że istnieją dwa rodzaje propozycji: bez wysiłku i z wysiłkiem.

USP bez wysiłku– to jest to, co już posiadasz. Na przykład naprawdę masz największy wybór narciarstwa alpejskiego w Rosji. Albo to nie pierwszy raz, kiedy zdobywasz tytuł „Najlepszego Producenta Roku”.

USP z wysiłkiem to coś, co możesz zrobić, aby stworzyć silną przewagę konkurencyjną i wyjątkową ofertę. Obiecaj na przykład, że za 5 minut dostarczysz taksówkę, w przeciwnym razie przejazd będzie bezpłatny. I to pomimo tego, że obecnie średni czas oczekiwania wynosi 7 minut.

USP wymagające wysiłku jest zawsze trudniejsze do wdrożenia, ale jego efekt jest zwykle większy: osoba widzi swoje bezpośrednie korzyści i jest gotowa Cię przetestować.

Tak, będziesz musiał coś poświęcić (pieniądze, czas, wzrost zysków), ale jednocześnie podniesiesz poprzeczkę przewagi nad innymi. Dzięki temu w przyszłości zyskasz nowych klientów, gdyż Twoja konkurencja nie będzie mogła lub nie będzie chciała podnieść tego poziomu jeszcze wyżej.

Etap drugi – świadomość potrzeb klienta

Znów liść. Znowu ankiety, ale teraz o klientach:

• Kto jest naszym głównym klientem? Opisz swoją grupę docelową
• Czego pragnie nasz idealny klient?
• Jakie potrzeby klientów faktycznie zaspokajamy?
• Co moglibyśmy zrobić, ale nie rozwiązaliśmy tego problemu?
• Jak możemy pozyskać nowych klientów?

Postaw się w sytuacji swojego klienta. Dlaczego on wybiera ciebie? Czy oczekują od Ciebie czegoś konkretnego: gwarancji, większej wygody, niezawodności, oszczędności czy czegoś innego?

Co jest cenne, a co nie wartościowe dla Twoich klientów? Może są skłonni zapłacić jakiekolwiek pieniądze, żeby poprawić swój status? A może są oszczędni i kupują najtańszą rzecz, jaką mogą? Wyraźnie narysuj sobie portret masowego odbiorcy docelowego. Możesz nawet przeprowadzić ankiety, aby poznać rzeczywiste potrzeby klienta.

Dlaczego wielu klientów udaje się do konkurencji? Co biorą ci drudzy? Czy masz zasoby, aby zaoferować swoim klientom to samo lub więcej?

Zrozumienie potrzeb klienta jest najważniejszym warunkiem stworzenia działającego USP. Jeśli poprawnie zrozumiesz kupującego i jego pragnienia, będziesz w stanie zaoferować coś naprawdę interesującego.

Etap trzeci – utworzenie USP

Teraz weź oba liście i znajdź wszystkie punkty przecięcia. Na przykład w pierwszym zadaniu (samoświadomość) dowiedziałeś się, że możesz dać każdemu klientowi mebli do przedpokoju stół jadalny. I nikt tego jeszcze nie robi.

W drugim zadaniu (potrzeby klienta) zdałeś sobie sprawę, że Twoją grupą docelową są młode rodziny i osoby o dochodach poniżej średniej, którym nie przeszkadzałoby otrzymanie czegoś za darmo.

Konkluzja: możesz łatwo złożyć ofertę: każdy klient otrzyma w prezencie dobrej jakości stół kuchenny

Jeśli poświęcisz wystarczająco dużo czasu na przygotowanie się do napisania unikalnej propozycji sprzedaży, takich przecinających się punktów może być dziesiątki. Wystarczy włączyć swoją kreatywność i stworzyć na ich podstawie jak najwięcej propozycji.

Utworzony? Wspaniały. Nadszedł czas, aby wybrać najlepsze USP.

Aby to zrobić, możesz przeprowadzać ankiety wśród pracowników, klientów, publikować ankiety w sieciach społecznościowych i tak dalej. Po zakończeniu testów powinieneś zobaczyć influencera. Z reguły jest to zauważalne natychmiast.

Czy możesz mieć wiele USP?

Tak, może być. A jednak trzeba będzie wybrać jakieś zdanie główne, a reszta będzie wzmacniaczami zdania. I pamiętaj, że Twojej unikalnej propozycji sprzedaży nie można zmieniać co trzy miesiące. Posłuży przez lata, więc od razu poważnie podejmij decyzję.

Uważnie monitoruj oferty konkurencji. Po pierwsze, jest to ogromne pole do popisu dla kreatywności i pomysłów. Po drugie, pomoże Ci to nie powtarzać zdań innych osób.

Twój USP powinien być jak najbardziej szczegółowy. Żadnych ogólnych zwrotów. Jeśli „każdemu odwiedzającemu stację benzynową zostanie podana filiżanka kawy”, to jest to właśnie filiżanka kawy, a nie „przyjemne bonusy”. Jeśli „wszystko kosztuje 49 rubli”, to jest to dokładnie 49 rubli, a nie „najniższe możliwe ceny”.

Twój USP powinien być tak prosty, jak to tylko możliwe – wszyscy klienci powinni od razu go zrozumieć i od razu zobaczyć wyraźną korzyść.

Nie sprzeciwiaj się interesom grupy docelowej. Jeśli klienci odwiedzają Twój salon, bo jest modny i prestiżowy, to nie ma potrzeby kusić ich niskimi cenami. Zabij status.

Nie wrzucaj wszystkiego do jednego worka. Nie ma potrzeby wypisywania USP na 20 arkuszach. Wszystko powinno być bardzo proste: 1-3 frazy. Jeśli naprawdę nie możesz się doczekać, aby szczegółowo opisać wszystkie zalety, są na to osobne teksty. W USP podkreślasz tylko to, co najważniejsze, esencję, ale jeśli chcesz, zapisz to gdzieś osobno.

Mamy nadzieję, że ten artykuł ułatwi Ci stworzenie naprawdę mocnej, unikalnej propozycji sprzedaży. Znajdują się tam wszystkie informacje wprowadzające – wystarczy usiąść i to zrobić.

Obiecujemy, że gdy Twoje USP skrystalizuje się w coś konkretnego i dochodowego, natychmiast zauważysz pozytywną zmianę. Testowane tysiące razy i potwierdzone przepisami prawa biznesowego.

Wysłać

Oceń ten artykuł

(15 oceny, średnia: 5,00 z 5)

Odpowiedź

6 wątków komentarzy

4 odpowiedzi w wątku

0 obserwujących

Najbardziej zareagował komentarz

Najgorętszy wątek komentarzy

7 Komentarze autorów

Autorzy ostatnich komentarzy

Nowy Stary Popularny

USP (unikalna propozycja sprzedaży, USP) to unikalna propozycja sprzedaży, jedna z kluczowych koncepcji marketingowych.

USP – koncepcja opracowana przez Rossera Reevesa, jeden z założycieli agencji reklamowej Ted Bates, który twierdzi, że reklama powinna dawać konsumentom logiczny powód do zakupu produktu wyraźnie różniącego się od produktów konkurencji.

Cel sformułowania USP. Zgodnie z koncepcją USP R. Reevesa, wszystkie udane kampanie reklamowe opierały się na wyjątkowości oferty dla klienta. Ponadto koncepcja USP jest ważna dla każdego pracownika firmy, który musi jasno zrozumieć, po co pracuje, dokąd kierują swoje wysiłki i jak rozwija się biznes firmy.

Koncepcja unikalnej propozycji sprzedaży (USP). opiera się na trzech głównych zasadach:

• Każda reklama musi oferować konsumentowi jakąś korzyść;
• korzyść ta musi być unikalna dla reklamowanego produktu;
• korzyść ta musi być na tyle znacząca, aby zmusić konsumenta do sięgnięcia po ten produkt.

USP w marketingu. W marketingu strategia USP jest uważana za jedną z głównych racjonalistycznych strategii komunikacji z potencjalnymi nabywcami, strategię reklamy produktu.

Definicja USP wskazujeże R. Reeves podkreślił kreatywną strategię marketingową, która nie może stać się przestarzała.

1. USP zależy nie tylko od tego, co zawiera sam produkt;
2. USP zależy od tego, co i jak powiedziano o tym produkcie w reklamie.

Aby umiejętnie zastosować strategię USP we współczesnych warunkach, ważne jest, aby marketerzy rozumieli, które stwierdzenia na temat produktu są postrzegane jako unikalne i potrafili przewidzieć charakterystykę odbioru takiej reklamy.

Zadania marketera w odniesieniu do USP, polega na potrzebie:

• ocena zgodności oferty marketingowej z ugruntowanymi wyobrażeniami konsumenta o kompleksowej jakości produktu.
• przewidywać niepożądane reakcje potencjalnych konsumentów i starać się je neutralizować;
• ocenić wyjątkowość ofert konkurencji i wykorzystać w komunikacji kontrofertę lub ujawnić inną wyjątkowość;

R. Reeves przeciwstawił proponowaną koncepcję USP tradycyjnej reklamie „wizytowej”, w której za mnóstwem pięknie sformułowanych fraz na temat produktu nie ma absolutnie żadnej podstawy, niczego, co mogłoby oddzielić i wynieść reklamowaną markę spośród szeregu podobnych. produktów o podobnych właściwościach konsumenckich.

Spróbuję przedstawić własną interpretację idei R. Reevesa: Wyjątkowość to nie to samo, co stwierdzenie, że jeden produkt jest lepszy od drugiego. Marketer opracowujący strategię produktową w oparciu o USP musi umieć opowiadać o produkcie w taki sposób, aby zaskoczyć konsumenta, aby spojrzał na niego w nowy sposób – w sposób, do którego nie jest przyzwyczajony. produkty tej samej kategorii. Marketer musi określić, czy konsument będzie postrzegał tę cechę jako ważną i przydatną. Marketer formułując strategię musi zadbać o rozpoznawalność, zapamiętywanie i zaufanie do sformułowanych cech wyróżniających ofertę.

Amerykański badacz reklamy Alfred Politz, założyciel Alfred Politz Research, sformułował: „Kampania reklamowa podkreślająca mikroskopijną różnicę w produkcie, której konsument nie jest w stanie dostrzec, przyspiesza awarię produktu”. Innymi słowy, jeśli użyteczność unikalnej cechy nie jest oczywista, wówczas główne wysiłki reklamowe muszą być ukierunkowane na wyjaśnienie jej znaczenia, w przeciwnym razie niepowodzenie komunikacji marketingowej i samego produktu będzie nieuniknione.

Liczba wyświetleń: 46547

Rozpoczynając działalność w dowolnej branży, ważne jest, aby znaleźć i sformułować korzyści, jakie odniesie klient kontaktując się z Tobą (będzie to USP – unikalna propozycja sprzedaży). Jeśli jej nie masz, nie różnisz się niczym od innych firm. W takim przypadku będziesz musiał konkurować ceną - dumping, utrata zysków.

Co zaskakujące, z tego prostego i bezpłatnego narzędzia promocji nie korzysta większość przedsiębiorców. Jest szansa, aby ich pokonać już na starcie! Aby Cię zainspirować, wybraliśmy 13 przykładów USP firm rosyjskich i zagranicznych, które były w stanie wyróżnić się z tłumu i odnieść sukces.

Co z nimi? 5 najlepszych zachodnich USP

Usługa wynajmu samochodów Avis

„Jesteśmy numerem 2. Pracujemy ciężej”

(„Jesteśmy numerem dwa. Staramy się bardziej”).

Świetny przykład tego jak wadę można zamienić w zaletę. Przez wiele lat Avis działał w cieniu swojego odnoszącego największe sukcesy konkurenta, firmy Hertz, która zajęła pozycję nr 1 na rynku.

Usługa dostawy FedEx

– Kiedy koniecznie trzeba to dostarczyć jutro rano.

(„Kiedy absolutnie, zdecydowanie musi tam być z dnia na dzień”).

Firma nie używa już tego sloganu, ale nadal jest wymieniana jako ważny USP. FedEx gwarantuje klientom, że ich przesyłka zostanie dostarczona bezpiecznie i terminowo.

To sformułowanie łączy w sobie dwie zalety: obietnicę bezpieczeństwa ładunku i dużą szybkość dostawy (w ciągu nocy). Niestety, później zarząd firmy porzucił to hasło, zastępując je mniej „silnym”, nie niosącym przewag konkurencyjnych.

M&Msy

„Rozpływa się w ustach, nie w dłoniach”

(„Mleczna czekolada rozpływa się w ustach, a nie w dłoni”).

Oryginał: Flickr

Przykład tego, jak dziwaczny USP może przyciągnąć klientów. Z myślą o tym, jak ważne jest, aby nie ubrudzić się podczas jedzenia czekolady, M&Ms stworzyły cukierki w specjalnej grubej otoczce.

Wniosek - jeśli ta lub inna cecha jest ważna dla Twoich klientów, możesz wykorzystać ją jako przewagę konkurencyjną. Nieważne, jak głupie i nieistotne może się to wydawać.

Firma DeBeers

"Diamenty są wieczne"

(„Diament jest wieczny”).

Hasło to używane jest od 1948 roku do dziś, a magazyn Advertising Age uznał je za najlepsze hasło XX wieku. Pomysł jest taki, że diamenty, nad którymi czas nie ma władzy, są idealnym symbolem wiecznej miłości (nie bez powodu pojawiają się na wielu obrączkach ślubnych).

Sieć pizzerii Domino's Pizza

„Otrzymasz świeżą, gorącą pizzę w 30 minut lub za darmo”

(„Otrzymasz świeżą, gorącą pizzę dostarczoną pod Twoje drzwi w ciągu 30 minut lub krócej lub za darmo”).

To dość długie hasło, ale może służyć jako przykład dobrego USP, bo... zawiera gwarancję. Warunki są opisane bardzo przejrzyście, klienci rozumieją, czego mogą oczekiwać od firmy.

Niestety Domino's przestało używać tego hasła, bo... Kierowcy starając się dotrzymać wyznaczonego czasu dostawy, naruszyli przepisy ruchu drogowego i spowodowali wypadki z tragicznymi skutkami.

Jak się mają sprawy z USP w Rosji?

Jesteśmy w środku Klub Dyrektorów na przykład nie sprzedajemy tylko reklam. Gwarantujemy pozyskanie potencjalnych klientów poprzez zastosowanie reklamy natywnej. To USP zawiera dwa zabójcze argumenty na raz: gwarancję wyniku i wyjaśnienie, w jaki sposób zostanie on osiągnięty.

Taksówka

Jedna z moskiewskich firm zwiększyła sprzedaż o 380%, zatrudniając kobiety-kierowców. Wiele pań wolałoby wsiąść do samochodu prowadzonego przez kobietę, wysłałoby z nią swoje dziecko na zajęcia. Ponadto kobiety rzadziej palą i łamią przepisy ruchu drogowego, co dla wielu klientów okazało się istotne.

Przewoźnik ładunku

Deklarowanie „Zawsze mamy trzeźwych pracowników”(i zgodnie z tym hasłem) firma gwałtownie zwiększyła przepływ klientów. Ci, którzy wcześniej bali się powierzyć pijanemu „wujkowi Wasi” delikatne lub cenne rzeczy, szczęśliwie wykręcili numer odpowiedzialnych pracowników. Było to na początku lat 90., od tego czasu wiele firm przyjęło tę „sztuczkę”, ale pionierom udało się zarobić na swoim pomyśle.

Bar

Jeden z lokali gastronomicznych w Petersburgu zwiększył liczbę odwiedzających minimalnym kosztem. W sali zawieszono ekran, na którym zaczęto transmitować mecze sportowe Za każdego gola zdobytego przez reprezentację Rosji lub Zenit nalewano wszystkim obecnym darmowy kieliszek wódki.

W rezultacie ci, którzy dopingowali w domu swoją ulubioną drużynę, zaczęli chodzić do baru i zabierać ze sobą znajomych. Koszty zakupu wódki i screena zwróciły się wielokrotnie.

Pranie

Kierownictwo pralni znalazło krawcową, która potrzebowała zamówień na krawiectwo na wymiar. Zwracając klientowi czystą odzież, administratorka wskazała na istniejące mankamenty (pęknięty zamek, odpięty guzik itp.) i zaproponowała ich nieodpłatną naprawę.

Większość oczywiście się zgodziła. Po naprawie rzeczy zostały zwrócone w torbie zawierającej wizytówkę od krawcowej i katalog ubrań, które można było u niej zamówić. Współpraca okazała się korzystna dla obu stron: klienci przekazywali sobie nawzajem informacje o bonusowych usługach pralniczych, a krawcowa sama realizowała zamówienia.

Firma budowlana

Jeden z zespołów, który zaczynał na konkurencyjnym rynku bez budżetu, wymyślił doskonałe USP. Na platformach ogłoszeniowych zamieszczono ogłoszenie: „Usuniemy starą tapetę za darmo!”. 80% klientów, którzy zamówili tę usługę, zaprosiło następnie ekipę budowlaną do przeprowadzenia remontu w swoim mieszkaniu. Ci ludzie wykazali się już swoją dokładnością, precyzją i rzetelnością - po co tracić czas na szukanie kogoś innego?

Przykłady USP ze sfery B2B

Drukarnia

W swoim biurze otworzyła się firma z Niżnego Nowogrodu muzeum wizytówek znanych osób. Biznesmeni grali na interesie publicznym życiem bogatych i sławnych. Gdy tylko informacja o wystawie rozeszła się, przepływ zamówień wzrósł 5-krotnie!

Muzeum zainteresowało się mediami, zaczęto publikować o nim reportaże i zniknęła potrzeba płatnej reklamy.

Firma rekrutacyjna

Kierownictwo zastanawiało się, jak wyróżnić się na tle wielu konkurentów. I zaoferował wyjątkową usługę - wynajem pracowników. Potrzebujesz kuriera na kilka miesięcy? Bez problemu! Projektant na kilka tygodni? Podnieśmy to!

W rezultacie zaczęły napływać zapytania od przedsiębiorców, którzy nie chcieli tracić czasu na poszukiwanie freelancerów lub zatrudnianie/zwalnianie specjalisty potrzebnego na krótki okres czasu.

I kolejna firma rekrutacyjna

Porozmawiajmy o ukrytych potrzebach klienta. Biznesmen zajmujący się doborem personelu pomyślał, że niektórzy menedżerowie płci męskiej potrzebują sekretarki nie tylko do odsłuchiwania niepotrzebnych rozmów telefonicznych i terminowego serwowania kawy. Polegał na znalezieniu dziewcząt o „łatwych cnotach”, dla których intymne relacje z szefem nie były niczym niezwykłym.