კომერციული შეთავაზების მაგიდა. სარგებელი კლიენტისთვის

კომერციული წინადადება არის დოკუმენტი, რომელიც შეიცავს მოწვევას გარიგებაზე. ის შეიძლება მიემართოს ერთ ადამიანს ან უფრო დიდ ჯგუფს. კომპრედები, როგორც მათ პროფესიონალურ ჟარგონში უწოდებენ, გამოიყენება სხვადასხვა მარკეტინგული მიზნებისთვის: საქონლის გასაყიდად, საინფორმაციო პროდუქტების რეკლამირებისთვის, დამსაქმებლების მოსაძებნად და ა.შ.

კომერციული წინადადებების მაგალითები

არსებობს მოსაზრება, რომ კომერციული წინადადებების მომზადება მთლიანად კოპირაიტერების ამოცანაა. ეს არ არის მთლიანად სიმართლე. CP შედგება დირექტორებისგან, მარკეტოლოგებისგან და გაყიდვების მენეჯერებისგან. და თქვენც შეგიძლიათ, საბედნიეროდ არ გჭირდებათ ფილოლოგიის ფაკულტეტის დამთავრება ან ათეული ჟურნალისტური ტრენინგის გავლა. საკმარისია იცოდე შენი პროექტი A-დან Z-მდე და გაიგო მისი ძლიერი მხარეები. თუ თქვენ ხართ ავტორი, რომელიც ელოდება CP-ს შეკვეთის გაკეთებას, თქვენ მოგიწევთ წინასწარ გაიგოთ ინფორმაცია კომპანიისა და პროდუქტების შესახებ კლიენტებისგან. დისკუსიაზე დიდი დროის დახარჯვის თავიდან ასაცილებლად, შეადგინეთ მოკლე შინაარსი. მასში დასვით კითხვების სერია, რომლებზეც პასუხები შეიძლება სასარგებლო იყოს. მაგალითად, ბევრს ეკითხება უპირატესობები, უარყოფითი მხარეები, კონკურენტები და ა.შ.

თუმცა ინფორმაციის ფლობა ყველაფერი არ არის. იმისათვის, რომ CP იმუშაოს, თქვენ უნდა იცოდეთ როგორ შეადგინოთ ის სწორად. ამის ახსნას მომდევნო 15-20 წუთს დავუთმობთ.

კომერციული შეთავაზებების სახეები

თითქმის ყველა სპეციალიზებულ ლიტერატურაში კომპრესები იყოფა ორ ტიპად: "ცივი" და "ცხელი". მნიშვნელოვანია მათ შორის დიფერენცირება, რადგან მათ აქვთ განსხვავებული სამიზნე აუდიტორია. და, მოგეხსენებათ, ადამიანები ერთმანეთისგან განსხვავდებიან და ყველას თავისი მიდგომა სჭირდება.

• "ცივი" CPარსებითად არის წერილი მათთვის, ვინც პირველად ხედავს თქვენს ბრენდს. მაგრამ არა, ეს არ ნიშნავს იმას, რომ დოკუმენტი ნებისმიერს უნდა გაუგზავნოთ. აუცილებელია ჯერ მოამზადოთ იმ ადამიანების ნიმუში, რომლებიც პოტენციურად დაინტერესდებიან შეთავაზებით. მაგალითად, გსურთ დაწეროთ ტექსტები ფულისთვის, ასე რომ, პირველი, რასაც აკეთებთ, არის წერილების გაგზავნა ციფრულ სააგენტოებში, საავტორო გადაწერის სტუდიებსა და SEO კომპანიებში. თქვენ იცით, რომ ამ ადგილებში შეიძლება მოხდეს მწერლების დაქირავება და რომ გარკვეული ნაწილი აუცილებლად გამოეხმაურება თქვენს შეტყობინებას.
• "ცხელი" CPაგზავნის წერილს საზოგადოებას, რომელიც უკვე მომზადებულია. ვთქვათ, კომპანიის მენეჯერი ადამიანს ტელეფონით ესაუბრა და ხელსაყრელი პირობებით ან ხელმისაწვდომი ფასით დააინტრიგა. შემდეგი რაც უნდა გააკეთოთ არის თქვენს პოტენციურ კლიენტს მკვლელი ბიზნეს წინადადების გაგზავნა. აქ უფრო მეტი ადგილია ფანტაზიისთვის. თუ "ცივ" CP-ში ყველაფერი უნდა გააკეთოთ იმისათვის, რომ მკითხველის ყურადღება შეინარჩუნოთ და, ღმერთმა ქნას, არ გადატვირთოთ იგი ზედმეტი ინფორმაციით, მაშინ "ცხელში" შეგიძლიათ ყველაფერი გააკეთოთ. ყოველივე ამის შემდეგ, თუ გარკვეული ადამიანი დაინტერესებულია თქვენი ბრენდით, ლოგიკურია ვივარაუდოთ, რომ მას სურს მეტი გაიგოს მის შესახებ.

ასევე არის დამატებითი ვარიანტები კომპრესებისთვის. მაგალითად, პოპულარულმა კოპირაიტერმა დანიილ შარდაკოვმა ახსენა შეთავაზება - უფრო რთული ტიპის ბიზნეს ტექსტი, რომელიც მჭიდროდ არის დაკავშირებული იურიდიულ დახვეწილობასთან. თუმცა ჩვენ ამაზე არ გავამახვილებთ ყურადღებას. კლიენტებთან წარმატებული კომუნიკაციისთვის, თავდაპირველად საკმარისი იქნება ორი ტიპის CP-ის შესახებ ცოდნა.

როგორ ჩამოვაყალიბოთ კომერციული წინადადება

კომპრ-ს ბევრი საერთო აქვს ჩვეულებრივ გასაყიდ ტექსტთან. თუ თქვენ გაქვთ მსგავსი მასალების წერის გამოცდილება, არ გაგიჭირდებათ მსგავსი მიმართულების დაუფლება. და პირველი რაც თქვენ უნდა დაიწყოთ არის სტრუქტურის გაცნობა.

კიდევ ერთი სასარგებლო პოსტი:

CP-ის სტრუქტურა მარტივი, მკაფიო და ცალსახაა. ეს ის მომენტია, როცა ჯობია ბორბალი ხელახლა არ გამოიგონო. პრაქტიკა გვიჩვენებს, რომ მარტივი წესების დაცვა უფრო მეტი პასუხის შეგროვებას უწყობს ხელს, ვიდრე შეუზღუდავი კრეატიულობა. ამიტომ, მოდით შევხედოთ, თუ როგორ უნდა გავაკეთოთ კომერციული წინადადება რაც შეიძლება სრულყოფილი და ეფექტური.

1. სათაური.

სათაურის მნიშვნელობა არ შეიძლება გადაჭარბებული იყოს. ის ქმნის პირველ შთაბეჭდილებას ნებისმიერ ტექსტზე. ადამიანი, სათაურს რომ უყურებს, მაშინვე გადაწყვეტს რა გააკეთოს შემდეგ - ინტერესით წაიკითხოს, ან დააწკაპუნოს წითელ ჯვარზე ზედა მარჯვენა კუთხეში. ამიტომ, ამ მოკლე ფრაზას უნდა დაამატოთ საუკეთესო, რაც გაქვთ.

გამოცდილი კოპირაიტერები გვირჩევენ სათაურში მიუთითოთ უპირატესობები. ეს ეხება არა მხოლოდ კომპებს, არამედ სხვა მარკეტინგულ ტექსტებსაც. კიდევ ერთი იდეაა, სახელს დაუმატოთ ინტრიგა, რომელიც მაშინვე გაგამაგრებთ და ბოლომდე არ გაგიშვებთ. თუმცა, ეს ყველასთვის შესაფერისი არ არის. თუ გრძნობთ, რომ თქვენი კრეატიულობა ან იუმორის გრძნობა საკმარისი არ არის, უმჯობესია პირველ ვარიანტს მიმართოთ.

2. წამყვანი (პირველი აბზაცი).

მსოფლიოში ცნობილმა კოპირაიტერმა ჯოზეფ შუგარმანმა გვასწავლა Slippery Slide Method. მისი არსი იმაში მდგომარეობს, რომ მყისიერად აღძრას მკითხველის ინტერესი და შემდეგ შეინარჩუნოს იგი მანამ, სანამ ის არ დაიწყებს სიტყვასიტყვით ფრენას ტექსტში. ამ პრინციპიდან გამომდინარე, პირველი ხაზი უნდა იყოს ყველაზე ძლიერი, ხოლო დარჩენილი წინადადებები უნდა ახლდეს მას.

გაყიდვების ლიდერი შესანიშნავი გზაა "მოლიპულ სლაიდის" შესაქმნელად. დაიწყეთ ყველაზე ძლიერი არგუმენტით, შემდეგ კი ჩაწერეთ ნაკლებად მნიშვნელოვანი, მაგრამ არანაკლებ საინტერესო ფრაზები.

ყველაზე ხშირად, ლიდერობა იწყება:

• პრობლემის აღწერილობა („სცადეთ ათეული შამპუნი, მაგრამ თქვენი ქერტლი მაინც არ გაქრა?“);
• პრობლემის გადაჭრის პირდაპირი მითითება („ჩვენი ტექნიკა დაეხმარა 200 ახალ IT სპეციალისტს სამუშაოს პოვნაში ორ კვირაში!“);

ზოგჯერ პირველი აბზაცი ეფუძნება პასუხს რაიმე წინააღმდეგობაზე, მაგრამ ყველაზე ხშირად ეს პუნქტი ბოლოს რჩება. ასევე იშვიათია, რომ წამყვანები იწყება ემოციური პასაჟებით. ბოლო ტექნიკის სრული პოტენციალის გამოსაყენებლად, თქვენ ძალიან მგრძნობიარედ უნდა იგრძნოთ აუდიტორიის განწყობა. თუ ჯერ კიდევ მცირე გამოცდილება გაქვთ, გამოიყენეთ უფრო დადასტურებული და სტაბილური ვარიანტები.

3. შეთავაზება.

ყველაზე მნიშვნელოვანი, მაგრამ ამავე დროს, ყველაზე რთული ნაწილი კომპრ. შეთავაზება ან ფაქტიურად შეთავაზებაა კლიენტისთვის. საკონტროლო პანელზე პასუხი დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად კარგად ურტყამს იგი მიზანს.

ყველაზე ხშირად, შეთავაზება ფოკუსირებულია შემდეგ საკითხებზე:

• ხელსაყრელი ფასი-ხარისხის თანაფარდობა;
• დამატებითი უფასო სერვისი;
• ფასდაკლება ან საჩუქარი, რომელიც მოდის შენაძენთან ერთად

ეს ბევრად უფრო ბანალურად ჩანდა. თუმცა, თქვენი სამიზნე აუდიტორიის ტკივილების გარკვევა არც ისე ადვილი საქმეა. პირველ რიგში, თქვენ უნდა შექმნათ საშუალო მომხმარებლის იმიჯი. რა არის მისი სქესი? რამდენი წლისაა? რამდენს შოულობს იგი? Რა არის შენი ჰობი? რისი მიღება სურს მას თანამშრომლობისგან? ნუ დაზოგავთ დეტალებს. ასეთი ფსიქოლოგიური პორტრეტი დაგეხმარებათ გაიგოთ, თუ რა შეუძლია ჰიპოთეტურად გამოიწვიოს ამ ადამიანში ინტერესი და როგორ შეგიძლიათ წინსვლა. მაგალითად, ქალაქში ყველაზე დაბალი ფასებით ტოპ მენეჯერს ან ბრენდის ელიტარულობით უბრალო დიასახლისს არ შეაცდენთ.

სხვათა შორის, აქ შეგიძლიათ დაუკავშირდეთ რეალურ ადამიანებს. მაგალითად, თუ თქვენი სამიზნე აუდიტორიის საშუალო წარმომადგენელი 45+ წლის ქალია, ისაუბრეთ რეკლამირებულ პროდუქტზე დედასთან. მერწმუნეთ, ბევრ საინტერესო ინფორმაციას შეიტყობთ პირველი ხელით.

თუ გსურთ უფრო ღრმად შეხვიდეთ თემაში, წაიკითხეთ:

4. სარგებელი.

ამ საკითხთან დაკავშირებით, ზოგიერთი კოპირაიტერი არ გამოყოფს ცალკეულ ბლოკს უპირატესობებისთვის. ისინი შემთხვევით ახსენებენ მათ სათაურში, ლიდერობენ, სთავაზობენ - და ეს საკმარისია კლიენტის მოხიბვლისთვის. თუმცა, თუ გრძნობთ, რომ არ თქვით ყველაფერი, რაც გინდოდათ, ჩადეთ ეს ცალკე აბზაცში. შეგიძლიათ უბრალოდ დაასახელოთ: „სარგებელი თანამშრომლობისგან“. ან: "რას იღებთ ჩვენთან მუშაობით?" და შემდეგ ჩაწერეთ განცხადება დანომრილი ან პუნქტიანი სიაში.

5. წინააღმდეგობების დამუშავება.

ყველა კლიენტს სურს იცოდეს, რომ მათი ფული არ დაიხარჯა. სამწუხაროდ, მხოლოდ რამდენიმე მათგანს აქვს დრო, რომ ზედმიწევნით შეამოწმოს თითოეული ფაქტი კონკრეტული კომპანიის ცხოვრებიდან. უმეტესობა დახურავს ბმულს უნდობლობის პირველივე ნიშნით. ამის თავიდან ასაცილებლად, მიეცით მკითხველს ის, რაც მათ სურთ.

წინააღმდეგობების განხილვა ჩვეულებრივ მოიცავს:

• რეგალიების ჩამონათვალი;
• წარმატების დამადასტურებელი დოკუმენტური მტკიცებულებების ხელმისაწვდომობა (დიპლომები, დიპლომები, სერთიფიკატები და ა.შ.);
• პასუხები მწვავე კითხვებზე, რომლებიც შეიძლება წარმოიშვას;
• იმის დასაბუთება, თუ რატომ უნდა ისარგებლონ ადამიანებმა თქვენი შეთავაზებით

ყველა კითხვაზე სწორად პასუხის გასაცემად, დაეყრდნოთ მხოლოდ ფაქტებს. ნუ ფანტაზიორობთ, ნუ იმღერებთ საკუთარ ქებას და ნუ "იაკობ" - ეს შემაკავებელი ფაქტორია.

6. მოწოდება მოქმედებისკენ.

როგორც წესი, მოქმედებისკენ მოწოდებაში განსაკუთრებული არაფერია. უბრალოდ შესთავაზეთ დაგირეკოთ, მოგვწეროთ ელექტრონული ფოსტით ან დაგვიკავშირდეთ სხვა მოსახერხებელი გზით. ნუ მოითხოვთ შეკვეთას ან შეძენას - ჯერ არ არის დრო. კომუნიკაცია მხოლოდ საქმიანი კომუნიკაციისკენ გადადგმული ნაბიჯია, ამიტომ თავიდან ბევრს ნუ მოითხოვთ კლიენტისგან.

სხვათა შორის, რაკი ადამიანს რაღაცისკენ მოუწოდებთ, გააკეთეთ ეს თამამად. დაივიწყეთ სიტყვები "შეიძლება", "უნდა" და "ალბათ". ასეთი სუსტი კონსტრუქციები აჩვენებს, რომ თქვენ თვითონ არ ხართ დარწმუნებული, რომ ღირს თქვენთან დაკავშირება. დაწერეთ "დარეკე ნომერზე" და არა "შეგიძლიათ დარეკოთ".

79% შემთხვევაში, კლიენტი ყიდულობს მხოლოდ 6-დან 14 წინადადების დათვალიერების შემდეგ - ამ მონაცემებს გვაწვდის კომერციული წინადადებების წერის ექსპერტი დენის კაპლუნოვი. ჩვენ გეტყვით, როგორ შექმნათ ეფექტური CP, რათა კლიენტმა აგირჩიოთ თქვენ ათობით კონკურენტიდან. ბონუსად, თქვენ შეძლებთ ჩამოტვირთოთ კომერციული წინადადებების შაბლონები და ასევე ისწავლოთ როგორ გაამარტივოთ მათი განაწილება CRM სისტემის გამოყენებით.

რა არის კომერციული შეთავაზება?

ბიზნეს წინადადება არის საქმიანი წერილი კლიენტებისთვის, რომლებიც რეკლამირებენ პროდუქტს.

• ცივი რეკლამა შეთავაზებაგამოიყენება ახალი კლიენტებისთვის მასობრივი გაგზავნისთვის.
• ცხელი კპგანკუთვნილია მათთვის, ვინც უკვე დაუკავშირდა ტელეფონით, ელექტრონული ფოსტით ან პირადად.

რატომ წერენ კომპანიები CP-ს?

• ახალი ან განახლებული პროდუქტის წარდგენა (მეორე შემთხვევაში გაუმჯობესების დემონსტრირება);
• აცნობეთ აქციების, გაყიდვების და ინდივიდუალური შეთავაზებების შესახებ. ასეთი კომერციული პაკეტის გამორჩეული თვისებაა პროდუქტის მოქმედების ვადის ან რაოდენობის შეზღუდვა;
• ისინი მადლობას გიხდით წინა შესყიდვისთვის, ითხოვენ გამოხმაურებას და შეუმჩნევლად გვთავაზობენ სხვა პროდუქტს. კლიენტი უკვე იცნობს კომპანიის მუშაობას და უფრო ადვილია მას ახალი გარიგებისკენ უბიძგოს;
• ისინი გიწვევთ კომპანიის ან მისი პროდუქტის პრეზენტაციაზე.

კომერციული წინადადება: რას უნდა შეიცავდეს

დენის კაპლუნოვი, კოპირაიტერი და პროგრამული უზრუნველყოფის განვითარების სპეციალისტითავის წიგნში "ეფექტური ბიზნეს წინადადება" ის განსაზღვრავს წინადადების ძირითად კომპონენტებს:

• სათაური;
• შეთავაზება;
• Გასაყიდი ფასი;
• მოწოდება მოქმედებისკენ.

მოდით შევხედოთ, თუ როგორ სწორად შევადგინოთ კომერციული წინადადება - განყოფილება.

ასოს სათაური

ტყვია

მაგალითები, თუ როგორ უნდა დაწეროთ წამყვანი CP:

1. დააჭირეთ კლიენტისთვის მნიშვნელოვან პრობლემას - კლიენტების ნაკლებობას, კონკურენციას, ახალი პროდუქტების იდეების ნაკლებობას.

თუ გსურთ გააორმაგოთ კლიენტების რაოდენობა თქვენს ფიტნეს კლუბში 2 თვეში, მაშინ ეს ინფორმაცია თქვენთვისაა.

2. დახატეთ ნათელი მომავლის სურათი, როდესაც კლიენტის პრობლემა მოგვარდება.

წარმოიდგინეთ, რომ თქვენი სასტუმრო დაჯავშნილია მთელი წლის განმავლობაში და ოთახების დაჯავშნა ხდება თვით ადრე.

3. ახსენეთ შეთავაზების ძირითადი სარგებელი ან მომხმარებელთა გამორჩეული შედეგები.

ჩვენთან შეგიძლიათ პირველ თვეში გაანახევროთ სააღრიცხვო დოკუმენტაციის შენახვის ღირებულება.

4. ინტრიგა პროდუქტის სიახლით - ეს ყოველთვის იპყრობს ყურადღებას.

სპეციალურად საახალწლოდ გთავაზობთ ახალ პროდუქტს - ჩვენს ბრენდირებულ ტკბილეულს სასაჩუქრე კომპლექტებში და გაცილებით იაფად, ვიდრე ცალკე შეძენილი.

შეთავაზება

შეთავაზება (ინგლისური შეთავაზებიდან) არის კონკრეტული წინადადება, CP-ის გული. ის უნდა შეიცავდეს თქვენი პროდუქტის მოკლე აღწერას ძირითადი მახასიათებლებით, ასევე მომხმარებლის უპირატესობებით. თქვენ უნდა აუხსნათ კლიენტს, რატომ უნდა იყიდოს თქვენგან, და არა კონკურენტებისგან. ეს ნიშნავს, რომ თქვენ უნდა აჩვენოთ, რა შეგიძლიათ შესთავაზოთ პროდუქტის გარდა:

• ფასდაკლებები (სეზონური, საბითუმო, სადღესასწაულო, კუმულატიური, წინასწარი შეკვეთისთვის ან წინასწარი გადახდაზე და ა.შ.);
• მომსახურების ან/და მიწოდების ეფექტურობა და ხელმისაწვდომობა;
• მოსახერხებელი გადახდა (განვადება, საკრედიტო ან გადავადებული გადახდა, ნაღდი და უნაღდო ანგარიშსწორების გაერთიანება, ანგარიშსწორება გადახდის სისტემებით);
• პროდუქტის რამდენიმე ვერსია განსხვავებული ფასებით.
• აწმყო. კუპონი თქვენი შემდეგი შესყიდვისთვის, უფასო აღჭურვილობის დაყენება, საახალწლო ნაძვის ხის დეკორაციების ნაკრები. თანმხლები საჩუქრები კარგად მუშაობს: ჟალუზები ფანჯრების შეძენისას, საკეტი კარის შეკვეთისას და ა.შ.
• პროდუქტის გარანტია და უფასო მოვლა.

მნიშვნელოვანი ნიუანსი:თუ გსურთ თქვენი კომერციული წინადადება მაქსიმალურად მიმზიდველი გახადოთ, ნუ მოატყუებთ თქვენს კლიენტებს და ნუ დაჰპირდებით შეუძლებელს. ასეთი ტაქტიკა მხოლოდ ზიანს აყენებს გრძელვადიან პერსპექტივაში.

შეთავაზების მაგალითი სატრანსპორტო კომპანიის კომერციულ წინადადებაში
წყარო: https://kaplunoff.com/files/_portfolio_works/work_140.pdf

ფასი

მთავარია მიუთითოთ იგი. წინააღმდეგ შემთხვევაში, პოტენციური კლიენტების უმეტესობა მიდის კონკურენტებთან, არ სურთ დროის დაკარგვა ღირებულების გასარკვევად. შემდეგი, ეს რიცხვები უნდა იყოს დასაბუთებული. თუ ღირებულება მნიშვნელოვნად დაბალია, ვიდრე კონკურენტები, ეს უკვე შესანიშნავი არგუმენტია. თუ არა, იპოვნეთ რაიმე გამორჩეული. ეს ყველაფერი არის იგივე ფასდაკლება და ბონუსები, პროდუქტის გარანტია, მომსახურების სიჩქარე და ხარისხი, საჩუქრები, ექსკლუზივები.

მაგალითი

ჩვენი ტაქსის სერვისები 5%-ით უფრო ძვირია ვიდრე კონკურენტები, მაგრამ ჩვენ გვაქვს ბავშვის სავარძელი ყველა მანქანაში და შეგიძლიათ შინაური ცხოველების ტრანსპორტირება.

ძვირადღირებული კომპლექსური სერვისებისთვის, პაკეტის კომპონენტების დეტალური დაყოფა მშვენივრად მუშაობს, ისევე როგორც დეტალური გაანგარიშება, რომელიც აჩვენებს დიდ სარგებელს კლიენტისთვის მომავალში. კიდევ ერთი ეფექტური ტექნიკაა ფასის დაყოფა მოკლე დროში.

მაგალითი

"დაწყების" ტარიფზე ღრუბლოვანი CRM სისტემის გამოყენების ერთი თვე 5 მომხმარებლისთვის ღირს 1100 რუბლი - ეს 220 რუბლს შეადგენს თვეში თითოეულისთვის. და თუ დაუყოვნებლივ გადაიხდით წვდომას ექვსი თვის განმავლობაში, მიიღებთ 20% ფასდაკლებას, ანუ თითოეული თანამშრომლისთვის წვდომა ეღირება თვეში მხოლოდ 176 რუბლი - ეს არის მხოლოდ 6 რუბლი დღეში. დამეთანხმებით, ეს სასაცილო თანხაა პროგრამისთვის, რომელიც ავტომატიზირებს ბიზნეს პროცესებს, აერთიანებს ფოსტის, ტელეფონისა და SMS შეტყობინებების სერვისებს, ქმნის ანალიტიკას და ეხმარება ბიზნესის მართვაში.

მოწოდება მოქმედებისკენ

აქ თქვენ უნდა მიუთითოთ კონკრეტულად რა გსურთ კლიენტისგან:შეუკვეთეთ, დარეკეთ, დაწერეთ, მიჰყევით ბმულს, ეწვიეთ ოფისს, მიუთითეთ საკონტაქტო ინფორმაცია. პირის დასაჩქარებლად ჩაწერეთ ლიმიტი შეთავაზების ხანგრძლივობაზე ან პროდუქტის რაოდენობაზე. ან შეგიძლიათ დაზოგოთ რაიმე სარგებელი ბოლოს: დაჰპირდით დამატებით ფასდაკლებას ან უფასო მიწოდებას ახლავე შეკვეთისას.

როგორ გავაკეთო კომერციული წინადადება თანამშრომლობისთვის

როგორ დავწეროთ წინადადება თანამშრომლობისთვის? საქონლის შეთავაზების მსგავსია! თუ გსურთ თქვენი პროფესიული სერვისების შეთავაზება, მოამზადეთ დამაჯერებელი კომერციული წინადადება.

სტანდარტული თანამშრომლობის წინადადების შაბლონი მოიცავს ხუთ ბლოკს.

1. ასოს სათაური. იმისათვის, რომ თქვენი წერილი არ დაიკარგოს ათეულობით სარეკლამო შეთავაზებაში, დაწერეთ თქვენი ნამდვილი სახელი და მიუთითეთ, თუ როგორ შეგიძლიათ იყოთ სასარგებლო.
2. ტყვია. უთხარით კლიენტს რა პრობლემის გადაჭრა შეგიძლიათ. ლიდერი არ არის თქვენი რწმუნებათა სიგელების ჩამოთვლა. პირველი, ვინც მომხმარებელს აინტერესებს, თავად არის.
3. შეთავაზება. გვითხარით თქვენი გამოცდილების შესახებ და ზუსტად როგორ შეგიძლიათ დაეხმაროთ კლიენტს. შესანიშნავი ვარიანტია საქმის მიწოდება, რათა მომხმარებელმა შეძლოს შედეგების შეფასება.
4. ფასი. არ დამალოთ თქვენი ფასები, პირდაპირ ისაუბრეთ მათზე. თუ გესმით, რომ სხვა სპეციალისტებზე მეტს ითხოვთ, ახსენით, რატომ არის გამართლებული ეს ფასი.
5. დარეკეთ. მოიწვიე კლიენტი, რომ დაგიკავშირდეს მოსახერხებელი გზით: მიაწოდე ბმულები სოციალურ ქსელებზე, ტელეფონის ნომერზე ან ელფოსტაზე. შესთავაზეთ თქვენი კონტაქტის შენახვა მაშინაც კი, თუ სერვისი ჯერ არ არის საჭირო.

საუკეთესო კომერციული შეთავაზებები: მაგალითები

ჩვენ შევარჩიეთ თქვენთვის კომერციული წინადადებების ნიმუშები, რომლებიც მაღალი ხარისხისაა როგორც ფორმით, ასევე შინაარსით. ჩამოტვირთეთ CP შაბლონები, შეისწავლეთ და მოარგეთ ისინი თქვენს პროდუქტებს.

კომერციული წინადადება იდეალური საშუალებაა ძველ პარტნიორებთან მუშაობისთვის, ასეთი შეთავაზება ასევე გამოიყენება ახალი პარტნიორების მოსაძებნად. ჩვენი სტატიიდან დეტალურად შეიტყობთ კომერციული წინადადებების სპეციფიკას: შედგენის წესებს, შეცდომებს, რომლებიც შეიძლება დაუშვათ, მიიღოთ სასარგებლო ინფორმაცია, ასევე წინადადებებისა და შაბლონების მაგალითებს.

რა არის კომერციული შეთავაზება?

ხშირად კომპანია, რომელიც ფიქრობს კლიენტებისა და პარტნიორების ბაზის გაფართოებაზე, მთავარ ინსტრუმენტად კომერციულ წინადადებებს ირჩევს. პირობითად, კომერციული შეთავაზებები შეიძლება დაიყოს 2 ტიპად:

• პერსონალიზებული, გაგზავნილია კონკრეტულ ადრესატს და შეიცავს პერსონალურ შეტყობინებას შიგნით. ასეთი შეთავაზებების მთავარი უპირატესობა ის არის, რომ კლიენტი უნებურად იწყებს თქვენს კომპანიაში ჩართულობის გრძნობას, ის კმაყოფილია, რომ ინდივიდუალურად მიიღებს შეთავაზებას სპეციალური ფასდაკლებით ან ბონუსებით. რა თქმა უნდა, მას არ სჭირდება იმის ცოდნა, რომ მსგავსი წერილი კიდევ რამდენიმე ათეულმა ადამიანმა მიიღო.
• არაპერსონალიზებული, რომელსაც სიცივესაც უწოდებენ. ის შეიცავს უპიროვნო ინფორმაციას, არ არის მიმართული ერთი ადამიანისთვის, არამედ განკუთვნილია მომხმარებელთა დიდი წრისთვის. ამ წინადადებას ასევე აქვს თავისი ნაკლოვანებები: პირველ რიგში, პირადი მიმართვის ნაკლებობა განაზოგადებს ინფორმაციას, ამცირებს კლიენტის ინტერესის ხარისხს. მეორეც, შეთავაზება შეიძლება წაიკითხოს პირმა, რომელიც არ მიიღებს შესყიდვის გადაწყვეტილებას (მდივანი, საშუალო მენეჯერი, ნათესავი და ა.შ.).

ნებისმიერი ტიპის კომერციული წინადადება დაგეხმარებათ შემდეგი მიზნების მიღწევაში:

• მიიპყრობს პოტენციური კლიენტის/პარტნიორის ყურადღებას.
• გამოიწვევს პროდუქციის შეძენის ინტერესს და სურვილს.
• ეს მყიდველს დაეხმარება გადაწყვიტოს შესყიდვა ან შეუკვეთოს კონკრეტული სერვისი.

ამ გადაწყვეტილებების გათვალისწინებით, შემუშავებულია კომერციული წინადადება, მაგრამ მისი „მუშაობის“ პრინციპი ჩვეულებრივი სარეკლამო კამპანიის მსგავსია. ბუნებრივია, კომერციული წინადადების ტექსტური შინაარსი წარმატების 50%-ია, თუ თქვენ შექმნით პერსონალიზებულ წინადადებას, მაშინ დიდი ყურადღება უნდა მიაქციოთ ქაღალდს და თუნდაც იმ კონვერტს, რომელშიც ის დაილუქება. როგორც წესი, კლიენტის ყურადღების მიქცევის მიზნით, წინადადებას ავსებენ კომპანიის ლოგოთი ან აქცენტი კეთდება კორპორატიულ ფერებზე.

სტრუქტურა: შეადგინეთ წინადადება თანმიმდევრობით

ასეთი წინადადების სტანდარტული სტრუქტურა შედგება 5 ძირითადი ნაწილისგან. მოდით შევხედოთ მათ მაგალითებით.

CP-ის სათაური და ქვესათაური

• Headline, რომელიც იყენებს მიმზიდველ ფრაზას და, თუ შესაძლებელია, კორპორატიულ ლოგოს.
• სუბტიტრი, რომელიც განსაზღვრავს შეთავაზებულ სერვისს ან პროდუქტს.

Რომელია სწორი?

მაგალითი No1

• სათაური: როგორ შევამციროთ Yandex Direct-ში დაწკაპუნების ღირებულება 40-50% CTR-ის შენარჩუნებისას?
• სუბტიტრები: IT კომპანია 10 დღეში შეამცირებს თითო დაწკაპუნების ღირებულებას ნახევრად, გაზრდის CTR-ს მინიმუმ 10%-ით.

მაგალითი No2

• Headline: Minutka საკურიერო სერვისი ისე სწრაფად მოგიტანთ თქვენს შეკვეთას კაფედან, რომ კერძებს გაციების დრო აღარ ექნებათ!
• სუბტიტრები: თანამშრომლებისთვის ცხელი ლანჩების მიწოდების სერვისები პირდაპირ ოფისში.

მაგალითი No3

• სათაური: ექსპრეს იტალიური კურსები: ჩვენ დაგიბრუნებთ გადახდის 100%-ს, თუ თქვენი თანამშრომლები 3 თვეში იტალიურად არ საუბრობენ!
• სუბტიტრები: სპეციალური სამსახური უცხოელი კოლეგების ჩამოსვლის, უცხოური მივლინებისთვის პერსონალის მოსამზადებლად და დოკუმენტაციის შესანახად.

მაგალითი No4

• სათაური: რა უნდა გააკეთოს, თუ კონტრაქტორმა დაკარგა ვადა და დრო არ რჩება ბინის ინტერიერის მოწყობისთვის?
• სუბტიტრები: კომპანია "Repair M": ვასრულებთ დასრულების სამუშაოებს მოკლე დროში და ვაძლევთ 10%-იან ფასდაკლებას.

რამდენად არასწორი?

• სათაური: შპს "კედელი": ავაშენოთ ისე, თითქოს ჩვენთვის იყოს.

• სუბტიტრები: შპს სტენა 10 წელზე მეტია სამშენებლო სამუშაოებით არის დაკავებული.

ინფორმაციისა და შეღავათების ბლოკი

• ბლოკი, რომელიც იპყრობს ყურადღებას და იძლევა სარეკლამო ინფორმაციას პროდუქტის/მომსახურების შესახებ.
• სარგებელი, რომელსაც პარტნიორი ან კლიენტი მიიღებს თქვენს კომპანიასთან თანამშრომლობით.

არასწორი

საკურიერო სერვისი „მინუტკა“ ამ სერვისების ბაზარზე 2010 წლიდან მუშაობს. ისინი მხოლოდ დადებით შეფასებებს ტოვებენ ჩვენი მუშაობის შესახებ, გვყავს 500-ზე მეტი კლიენტი, მაგრამ ეს არ არის ლიმიტი. ჩვენი სერვისი თანამშრომლობს კომპანიებთან შპს Technotrade, Autoservice 100 და სხვა. ჩვენ ვართ საუკეთესო მიტანის სერვისი ჩვენს სეგმენტში:

• დიდი ავტოსადგომი.
• ჩვენ ვთანამშრომლობთ უამრავ კაფესთან და რესტორანთან.
• ჩვენ ვაძლევთ ფასდაკლებებს რეგულარულ მომხმარებლებს.

ჩვენი მომსახურების ღირებულება დამოკიდებულია თქვენი თანამშრომლების რაოდენობაზე, კაფის მანძილს თქვენი ოფისიდან და სხვა ფაქტორებზე. დამატებითი ინფორმაციისთვის დაგვიკავშირდით ტელეფონით ან ელექტრონული ფოსტით!

KP-ში არ არის „წიწაკა“, არ არის ინტრიგა და სწორედ ის „კანფეტი“, რომელიც იზიდავს მომხმარებელს. აუცილებლად უნდა გამოიყენოთ მეტი ნომრები, მაცდური ფრაზები და შეთავაზებები, რომლებიც ადამიანს წერილს ბოლომდე წაიკითხავს და დაგირეკავთ.

Რომელია სწორი?

Minutka კურიერის სერვისი გთავაზობთ თქვენი კომპანიის თანამშრომლებისთვის კვების ორგანიზებას. ცხელი ლანჩები ოფისში ნიშნავს არა მხოლოდ მატერიალური რესურსების დაზოგვას, არამედ თქვენი გუნდის ეფექტურობის გაზრდას. რატომ კარგავთ დროს კაფეს ძებნაში, რადგან Minutka კურიერის სერვისი 30 წუთში მოგიტანთ ცხელ კერძებს ნიჟნი ნოვგოროდის ნებისმიერი რესტორნიდან ან კაფედან.

5 მიზეზი, თუ რატომ უნდა დაუკავშირდეთ საკურიერო სამსახურს წუთში:

• ნიჟნი ნოვგოროდის 15-ზე მეტი ორგანიზაცია სარგებლობს ჩვენი მომსახურებით.
• ჩვენ ვმუშაობთ თვეში 744 საათს, ვიღებთ შეკვეთებს დღე და ღამე.
• ჩვენ ვთანამშრომლობთ სხვადასხვა ფასების კატეგორიის 25-ზე მეტ კვების ობიექტთან.
• სერვისს აქვს საკუთარი ავტოპარკი და უახლესი აღჭურვილობა, რაც საშუალებას აძლევს მას მიიღოს და მიაწოდოს შეკვეთები 30 წუთში - 1 საათში.
• თუ საკვების მიწოდება უფრო იაფად გეჩვენებათ, ჩვენ მოგცემთ პირად 20%-იან ფასდაკლებას.

გამოხმაურება: ჩვენს კომპანიას არ აქვს საკუთარი სასადილო, ამიტომ 3 წელზე მეტია ვთანამშრომლობთ Minutka კურიერის სერვისთან, კმაყოფილი ვართ მათი მუშაობის ხარისხით და მიწოდების სისწრაფით. ხშირად გვაძლევენ ფასდაკლებებს და გვიგზავნიან კაფეებისა და რესტორნების გაფართოებულ სიას, რომლებთანაც საკურიერო სამსახური თანამშრომლობს. ჩვენი თანამშრომლები კმაყოფილები არიან, მადლობას ვუხდით Minutka სერვისს გემრიელი ლანჩებისთვის და სწრაფი მიწოდებისთვის!

პატივისცემით, ახალი ტექნოლოგიების კომპანიის რეკრუტირების დირექტორი ანა კოვალენკო!

ვითანამშრომლოთ?

აქ არის თქვენი ხელმისაწვდომი კონტაქტები, მისამართი და ტელეფონის ნომერი, შეგიძლიათ დაამატოთ სერვისის ლოგო.

რა არის წინადადების მიზანი?

ყველა სარეკლამო ინსტრუმენტს აქვს ერთი მიზანი - გაყიდოს, გაყიდოს მომგებიანად. და არ აქვს მნიშვნელობა რა ინსტრუმენტებს იყენებთ, რადგან იაფი კალენდარი თუ ძვირადღირებული წინადადება ლამინირებულ ქაღალდზე უნდა მიიზიდოს კლიენტი და გააღვიძოს მისი ინტერესი. ამიტომ, კომერციული წინადადების მომტანი პირის მთელი ძალისხმევა კონცენტრირებული უნდა იყოს შესყიდვის უპირატესობების კომპეტენტურად წარმოჩენაზე, რასაც დაინახავს კლიენტიც კი, რომელიც „არ იცის“.

თუ თქვენი პოტენციური კლიენტი წაიკითხავს კომერციულ წინადადებას ბოლომდე, მაშინ ეს კომპანიის წარმატებაა, რომელსაც შეუძლია მოგება და ახალი კლიენტების მოტანა.

რჩევები, რომლებიც დაგეხმარებათ დაწეროთ ბიზნეს წინადადება

"გასაყიდი" კომერციული შეთავაზების შესაქმნელად, თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ რამდენიმე რჩევა, რაც შეთავაზებას უფრო საინტერესოს ხდის პოტენციური მყიდველისთვის:

• მეტი სპეციფიკა და სიცხადე. მოერიდეთ ბუნდოვან ფრაზებს და ბუნდოვან წინადადებებს, თქვენ უნდა განათავსოთ 1 ფურცელზე კონკრეტული ინფორმაცია პროდუქტის ან მომსახურების შესახებ, რომელიც ნათლად გამოავლენს მის უპირატესობებს.
• შედგენისას არ დაუშვათ ლოგიკური, სემანტიკური ან ტექნიკური შეცდომები, რომლებიც დაუყოვნებლივ შეაშინებს კლიენტებს.
• მიაწოდეთ მხოლოდ ჭეშმარიტი ინფორმაცია. თუ კლიენტი არ მიიღებს დაპირებულ ბონუსს ან პროდუქტს, მაშინ მასზე უარესი შთაბეჭდილება დარჩება კომპანიაზე.
• აუცილებლად მიუთითეთ სპეციალური შეთავაზებები, რომელთა გარანტიაც შეგიძლიათ კლიენტისთვის.
• დაიცავით სტრუქტურა და შეავსეთ თქვენი ბიზნეს წინადადება თავდაჯერებული ფრაზებით. თქვენი ნდობა გადაეცემა კლიენტს, რაც წაახალისებს მას შეკვეთის განთავსებაზე.

კომერციული წინადადების შედგენის წესები: განსაზღვრეთ მიზანი, აუდიტორია და სხვა პარამეტრები

კომერციული წინადადების შედგენამდე აუცილებელია სამიზნე აუდიტორიის ანალიზი, რომლისთვისაც განკუთვნილია დოკუმენტი. თქვენ რეალისტურად უნდა შეაფასოთ თქვენი პოტენციური აუდიტორიის სურვილები და შესაძლებლობები, რათა შექმნათ კარგი წინადადება.

შეამოწმეთ შედგენის შემდეგ

კომერციული წინადადების შედგენის შემდეგ, ღირს მოკლე ტესტის ჩატარება მზა წერილის სწრაფად გადახედვით. აგვარებს თუ არა კლიენტის პრობლემას? არის მასში რაიმე ნიმუში? ყველაფერი ჩამოთვლილია? თქვენ შეგიძლიათ განახორციელოთ რამდენიმე ასეთი შემოწმება, მერწმუნეთ, ყველა "ვერბალური" ჭუჭყიანი აღმოიფხვრება და მხოლოდ სასარგებლო და ეფექტური ინფორმაცია დარჩება ქაღალდზე.

არსებობს რამდენიმე ინსტრუმენტი, რომელიც შეგიძლიათ გამოიყენოთ თქვენი შეთავაზების შესამოწმებლად:

• სთხოვეთ თქვენს თანამშრომელს ან მეგობარს წაიკითხოს წინადადება. ნება მიეცით თქვენს მეგობარს შეაფასოს კომერციული წინადადება და თქვას, დარეკავს თუ არა თქვენს კომპანიაში. აქ მთავარია აღქმა, თემის გაგება (თუნდაც ადამიანი სრულიად არ იცნობს თქვენს პროდუქტს) და დარეკვის სურვილი.
• წაიკითხეთ ტექსტი ყველა ეპითეტის გაუქმებით. მაგალითად, ფრაზა "ჩვენი საუკეთესო ფენი მთელ მსოფლიოში" ჟღერს უფრო მარტივად და მარტივად ზედმეტების გარეშე და აღარ ჰგავს სკოლის მოსწავლეების ესეს.

ასე უბრალოდ ასწორებ კომერციულ წინადადებას, აშორებ მას გაცვეთილ კლიშეებს და მართლაც სასაცილო ფრაზებს. შემდეგ გადაეცით სტამბას ან დიზაინერს და მიიღებთ გასაგზავნად მზად CP-ს. მაგრამ რა უნდა გავაკეთოთ შემდეგ მზა წინადადებებით? ერთად გავარკვიოთ!

მზა კომერციული წინადადებების მაგალითები: ფოტოები

თუ თქვენ არ გყავთ პერსონალში ასეთი წინადადებების გაგზავნის გამოცდილების მქონე ადამიანი, ალბათ მოგიწევთ მისი დაქირავება. გულშემატკივართა ფოსტით გაგზავნა ელექტრონული ფოსტით ან მიწოდება კურიერის საშუალებით არის დახვეწილი მეცნიერება, რომელიც მოითხოვს გარკვეულ უნარებს. მაგრამ სიტუაცია ხელს შეუწყობს პოტენციურ მყიდველებთან საკუთარი ან შეძენილი კლიენტების ბაზის გამოყენებით.

პრესტიჟული კომპანიები წლების განმავლობაში ქმნიდნენ კლიენტთა ბაზას, ამიტომ პრობლემები არ უნდა იყოს, მაგრამ ახალგაზრდა, განვითარებად ბიზნესს ჯერ კიდევ არ ჰყავს კლიენტების დიდი რაოდენობა. Რა უნდა ვქნა? თქვენ შეგიძლიათ იყიდოთ, მაგრამ მათ შეიძლება გიყიდონ მატყუარა „მკვდარი სულებით“ (მაგალითად, არარსებული ელექტრონული ფოსტის მისამართები) ან გაყიდონ მონაცემთა ბაზა არასამიზნე აუდიტორიით. მაგალითად, ავტოდილერი თავის ბაზას მისცემს კოსმეტიკის მაღაზიას, რა აზრი აქვს?

მოდით შევაჯამოთ

კომერციული წინადადებების დაწერა და გაგზავნა რთულია, ნამდვილად რთულია, თუ გინდათ მიიღოთ რეალური შედეგები. იმისათვის, რომ ასეთმა „მოქმედებამ“ სარგებელი მოიტანოს, აუცილებლად დაუკავშირდით პროფესიონალებს ან მეგობრებს, რომლებიც ცხოვრებაში ერთხელ მაინც იყვნენ ჩართულები კომერციული წინადადებების შედგენაში.

აპირებთ თუ არა თქვენი პოტენციური კლიენტებისთვის კომერციული შეთავაზებების გაგზავნას? იმედოვნებთ ზარების და ასობით დადებული კონტრაქტის შემდეგ? მაშინ თქვენ უბრალოდ უნდა იცოდეთ სამუშაო სარეკლამო წინადადების შექმნის ძირითადი საიდუმლოებები. ჩვენი რჩევა დაგეხმარებათ გაყიდვების გაზრდაში კარგად დაწერილი კომერციული წინადადებით.

ყოველთვის გახსოვდეთ, რომ ბიზნესმენები ძალიან აფასებენ დროს. არ დაწეროთ ინფორმაცია თქვენი კომპანიის შესახებ 3-4 ფურცელზე, არ ჩამოთვალოთ წარსული მიღწევები. დაწერეთ მოკლედ და მხოლოდ ყველაზე მნიშვნელოვან საკითხებზე. კომერციულმა წინადადებამ არ უნდა დაიკავოს სტანდარტული A4 ფურცლის ერთზე მეტი გვერდი. მაქსიმალური სიგრძე არის ერთი და ნახევარი გვერდი, იმ პირობით, რომ დოკუმენტი შეიცავს მნიშვნელოვან გრაფიკულ ინფორმაციას. იზრუნეთ თქვენს რეპუტაციაზე და კლიენტის ნერვულ სისტემაზე. ნუ დაწერთ ზოგად ფრაზებს ან არ დადოთ ცარიელი დაპირებები. ფორმულირებები, როგორიცაა „გერმანული ხარისხი“, „საუკეთესო სერვისი“, „ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობა“ მსგავსია უპირატესობების აბსტრაქტული აღწერილობისა. სპეციფიკა უფრო დიდ შედეგს მოიტანს: სერვისის განყოფილების არსებობა სერვის ცენტრის ადგილების ჩამონათვალით, 100% გარანტია 24 თვის განმავლობაში, უფასო ინსტალაცია, მიწოდება საწყობში, მომხმარებელთა კონსულტაციები და ა.შ.

შეუმჩნევლად უბიძგებს კლიენტს, განახორციელოს სწრაფი მოქმედება შეთავაზების ხანმოკლე მოქმედების პერიოდის მითითებით. ჩამოთვალეთ კომუნიკაციის ყველა შესაძლო მეთოდი, მათ შორის კორპორატიული ვებსაიტის მისამართი, ელექტრონული ფოსტა, სტაციონარული და მობილური ტელეფონები და ფაქსის ნომერი. ამით თქვენ ხაზს გაუსვამთ თქვენი კომპანიის ხელმისაწვდომობას და გახსნილობას, ასევე მზადყოფნას დაიწყოთ მუშაობა დღესვე.