ჟირარ ჯო როგორ დახუროს ნებისმიერი გარიგება წაიკითხა. წიგნი: როგორ დავხუროთ ნებისმიერი გარიგება

© 1989 ჯო ჟირარის და რობერტ ლ. შუკის მიერ

© პუბლიკაცია. თარგმანი. შპს პოტპური, 2004 წ

© დიზაინი. შპს პოტპური, 2015 წ

* * *

ეძღვნება კიტის

სიყვარულით და აღტაცებით

მადლიერებები

მადლობა ჩვენს გამორჩეულ რედაქტორს, ჯიმ ფროსტს, რომლის ბრძნულმა რჩევებმა, გამჭრიახმა ხელმძღვანელობამ და დაჟინებულმა ყველაფერი შეცვალა. მერი ლიფმა, ჩვეულებისამებრ, შესანიშნავად შეასრულა ხელნაწერის გადაწერა, აკრეფა და ორგანიზება. და დიდი მადლობა ალ ცუკერმანს, რომელიც, ჩვენი აზრით, საუკეთესო აგენტია საგამომცემლო ბიზნესში.

Წინასიტყვაობა

რამდენიმე წლის წინ დავწერე წიგნი სახელწოდებით Sell Yourself High, ამიტომ გავაკეთებ იმას, რის კეთებას მიჩვეული ვარ და მოგყიდი იმის მტკიცებულებას, რომ ვარ კვალიფიციური წიგნის დასაწერად. დამწყებთათვის, გინესის მსოფლიო რეკორდების წიგნმა მომცა "მსოფლიოს უდიდესი გამყიდველის" წოდება თხუთმეტ წელიწადში 13000-ზე მეტი მანქანის გაყიდვის გამო. ეს მიღწევა ძვირადღირებული საქონლის გაყიდვის ყველა დროის რეკორდად ითვლება. მინდა აღვნიშნო, რომ არასდროს ვყოფილვარ ჩართული დიდი მოცულობის გაყიდვებში ან მანქანების გაქირავებაში, მაგრამ გავყიდე ყველა ეს მანქანა საცალო ვაჭრობაში, ერთ დროს!

მანქანის ბიზნესიდან წასვლის შემდეგ დავწერე ოთხი წიგნი გაყიდვების ტექნიკის შესახებ და ვიმოგზაურე მთელ მსოფლიოში და ვუთხარი ადამიანებს ცხოვრების ყველა სფეროში, თუ როგორ ვაკეთებდი გაყიდვებს. ვესაუბრე სადაზღვევო აგენტებს, უძრავი ქონების მოვაჭრეებს, ავტომობილების დილერებს - დაასახელეთ კომერციის რომელიმე სფერო და ალბათ აღმოჩნდება, რომ მისმა წარმომადგენლებმა მოისმინეს ჩემი ლექციები.

სადაც არ უნდა ვითამაშო, ხალხი ყოველთვის ერთსა და იმავეს მეკითხება: „რა არის შენი საიდუმლო, ჯო? მითხარი, როგორ გააკეთე ეს გარიგება."

ეჭვგარეშეა, გარიგებების დახურვის თემა ყველაზე მეტად გამყიდველებს აინტერესებს. და ამის კარგი მიზეზი არსებობს. გაყიდვის ტექნიკა მოიცავს ერთ ელემენტს, რომელიც უდიდეს სირთულეს წარმოადგენს. ბოლოს და ბოლოს, ერთია ახალი მანქანის წარმოდგენა ან ლამაზი სახლის ჩვენება გარეუბანში, მაგრამ სრულიად სხვაა პოტენციური მყიდველის დარწმუნება, ხელი მოაწეროს წერტილოვან ხაზს და გაიყოს ნაღდი ფული. ! ამოცანა კიდევ უფრო რთულდება, როდესაც მყიდველს გადაწყვეტილების მიღებამდე სურს კონსულტაცია გაუწიოს რძალს, რომელიც მუშაობს იმავე ბიზნესში, ან ჩაატაროს ბაზარზე ფასების კვლევა. ეს მხოლოდ ორია იმ მრავალი საბაბიდან, რომლებსაც სავარაუდოდ მოისმენთ გაყიდვების დღის განმავლობაში. დადებს, რომ გსმენიათ საკმარისი საბაბი, რომ ეს კოშმარად აქციოთ!

გარიგების დახურვა, რა თქმა უნდა, პროდუქტის პრეზენტაციის გადამწყვეტი ეტაპია. მარტივად რომ ვთქვათ, თუ არ დადებთ გარიგებას, თქვენ ვერ მიაღწევთ თქვენს მთავარ მიზანს. შეხედეთ მას ასე: თუ გარიგება არ არის დახურული, მაშინ თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება არ მოიტანს სარგებელს და, შესაბამისად, მყიდველისა და თქვენი დრო იკარგება. რა თქმა უნდა, მყიდველმა შეიტყო რამდენიმე ფაქტი, რომელთა შესახებ შესაძლოა არ იცოდა თქვენთან შეხვედრამდე, მაგრამ გაყიდვის პროცესი არ დასრულებულა, ფული არ შემოვიდა და შედეგად არც თქვენ და არც თქვენმა კომპანიამ არ მიგიღიათ ჯილდო თქვენი დროისა და ძალისხმევისთვის. . თქვენ კარს შორს დაარტყით. მარტივი და ნათელი.

აქედან გამომდინარე, გასაკვირი არ არის, რომ ტრანზაქციების დადება იწვევს ასეთ ინტერესს სავაჭრო კლასის წარმომადგენლებს შორის. ეს არის ის, რისთვისაც ფულს იღებთ როგორც გამყიდველი!ასე რომ, არც კი შეეცადოთ მოიტყუოთ თავი და იფიქროთ, რომ თქვენი საქმეა პრეზენტაციების წარდგენა, მიუხედავად შედეგებისა. თქვენ შეგიძლიათ აჩვენოთ თქვენი პროდუქტი მეორედ მოსვლამდე, მაგრამ ყოველი გაყიდვა, რომელიც არ იწვევს გარიგებას, უბრალოდ გაუქმებული სამუშაოა.

ხშირად მესმის გამყიდველებისგან, რომ ყოველი უარი მათ ბედნიერად გრძნობს. Არ მჯერა. როგორ შეუძლიათ ადამიანებს გაიხარონ უარყოფით? ვეთანხმები, მსჯელობა იმის თაობაზე, რომ „ყოველი „არა“, რომელსაც გესმით, არის კიდევ ერთი ნაბიჯი „დიახ“-სკენ მიმავალ გზაზე, ლოგიკის გარეშე არ არის. მაგრამ ბედნიერი იყოს დაკარგული გაყიდვით? სრული აბსურდი. დაჭერით ცხვირზე: არაფერი ხდება მანამ, სანამ რამე არ გაიყიდება. მაგრამ არაფერი გაიყიდება, სანამ გარიგებას არ დახურავთ.

ჩვენს პროფესიაში, გარიგების დახურვა, სრული გაგებით, სიმართლის მომენტია. ჩემი ხანგრძლივი კარიერის განმავლობაში, მე მინახავს გამყიდველების არმია, რომელიც წარადგენს უმაღლესი დონის პრეზენტაციებს. ყველაფერს ზუსტად სახელმძღვანელოს მიხედვით აკეთებდნენ. ყველაფერი გარიგების დახურვის გარდა.

როდესაც კითხულობთ ჩემს გამოცხადებებს, აღმოაჩენთ, რომ გარიგების დახურვა სულაც არ ხდება პრეზენტაციის ბოლოს. ცხადია, დგება სიმართლის მომენტი, როდესაც მყიდველი თანახმაა, გაიყოს თავისი ფული თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების სანაცვლოდ. ამიტომ, უსაფუძვლოდ, გაყიდვების ბიზნესში ახალბედები აიგივებენ მყიდველის ამ რეაქციას გარიგების დახურვასთან - ეს უდავოდ არის თქვენი გაყიდვების პრეზენტაციის კულმინაცია.

თუმცა, გარიგების დახურვის კონცეფცია ბევრად უფრო ფართოა და მოიცავს ყველაფერს საკუთარი თავის, როგორც ინდივიდის „გაყიდვით“ და მყიდველების წინააღმდეგობებზე სწორად რეაგირებამდე. უბრალოდ ვინმეს შეკვეთის მოთხოვნა არ არის საკმარისი, რაც არ უნდა დამაჯერებლად ჩანდეს თქვენი მოთხოვნა. თქვენ უნდა გააღვიძოთ მყიდველში თქვენი პროდუქტის მოთხოვნილება და მისი ფლობის სურვილი. მყიდველმა უნდა დაიჯეროს, რომ თქვენს პროდუქტს უფრო მეტი ღირებულება აქვს, ვიდრე მათ ფულს. როგორც ამ წიგნში გაიგებთ, გარიგების დასრულება დიდწილად დამოკიდებულია თქვენი პრეზენტაციის სხვა ნაბიჯების ეფექტურობაზე.

მე გეტყვით, როგორ იყოთ წარმატებული ყველა გარიგებაში. ყველაფერი, რასაც გეტყვით, ეფუძნება პრაქტიკულ გამოცდილებას და არა აზროვნების რომელიმე გიგანტის თეორიულ სპეკულაციებს, რომელიც სამყაროს უყურებს სპილოს ძვლის აუღებელი კოშკის სიმაღლიდან. დამიჯერეთ, ეს პური სრულად გავსინჯე და ყველა გადასახადი გადავიხადე. მრავალი წელი გავატარე ფრონტის ხაზზე, სანგრებიდან გამოსვლის გარეშე. მე მომიწია გარიგების დადება, რომ ოჯახი მეკვება. ეს იმაზე იყო დამოკიდებული, გადავრჩებოდი თუ არა.

მაშინვე ვაღიარებ, რომ ბევრი რამ, რასაც გეტყვით გარიგებების დადებაზე, ჩემი გამოგონილი არ არის. ჩემი გაყიდვების კარიერის დასაწყისშივე, როცა მჭირდებოდა რაც შეიძლება მეტი მანქანის გაყიდვის სწავლა, არ დავაყოვნე ცოდნის ნებისმიერ წყაროს მივმართო. ყველა გამყიდველს ვაწყენინე ჩემი კითხვებით, ვისგანაც, ჩემი აზრით, რაღაც იყო სასწავლი. გარდა ამისა, გავთხარე წიგნებისა და ჟურნალების სტატიების მთები და მოვისმინე ასობით აუდიოჩანაწერი ლექციებით გაყიდვების თემაზე. ღირებული ინფორმაციის მასიდან ავირჩიე ის, რაც ჩემთვის ყველაზე შესაფერისი იყო, ვისესხე რაღაც ერთი კოლეგისგან, რაღაც მეორისგან და თანდათან დავხვეწე ესა თუ ის ტექნიკა, სანამ ეს სრულიად ბუნებრივი გახდა ჩემთვის. ამ პროცესის საბოლოო შედეგი იყო ერთი და ერთადერთი ჯო ჟირარის დაბადება - მაგრამ გახსოვდეთ, რომ მე არ მომიწია ბორბლის ხელახლა გამოგონება წარმატების მისაღწევად. საბედნიეროდ, თქვენ არც ეს გჭირდებათ მაქსიმალური შესრულების მისაღწევად.

შეიძლება გაინტერესებთ, რა შეგიძლიათ ისწავლოთ, თუ თქვენს ბიზნესს არაფერი აქვს საერთო მანქანების გაყიდვასთან. წაიკითხეთ ეს წიგნი და მიხვდებით, რომ კარგ გამყიდველს შეუძლია ნებისმიერი პროდუქტის გაყიდვა. მთელი საქმე იმაშია, რომ ხალხთან მუშაობ, ხალხი კი ყველგან ხალხია და პირველ რიგში „ყიდულობენ“ ადამიანს და არა პროდუქტს. ასე რომ, ყველაფერი, რასაც მე ვფარავ, შეიძლება გამოყენებულ იქნას ყველაფერზე, რასაც ყიდით.

შეერთებული შტატების ყველაზე ცნობილმა მოსამართლემ, ოლივერ ვენდელ ჰოლმსმა ერთხელ თქვა: „ძალიან ხშირად იდეა უკეთესად იზრდება თავში, სადაც ის გადანერგილია, ვიდრე იმ თავში, სადაც ის აღმოცენდა“. ასე რომ, მე მოგიწოდებთ მიიღოთ ჩემი იდეები და აიძულოთ ისინი თქვენთვის უფრო კარგად იმოქმედონ, ვიდრე ისინი მუშაობდნენ ჩემთვის.

ახლა თქვენ ალბათ ფიქრობთ: "ჯო ჟირარი არ ხუმრობს, როცა გპირდება, რომ გასწავლის როგორ დახურო ყველა გარიგება?" გარწმუნებთ, ამას სრულიად სერიოზულად ვამბობ. ეს რომ ასე არ იყოს, მაშინ ამ წიგნს არ დავარქმევდი „როგორ დავასკვნათ ნებისმიერიგარიგება."

1. გადალახეთ მომხმარებლის წინააღმდეგობა

რასაც ვიტყვი, არავისთვის საიდუმლო არ არის. ადამიანების დიდ უმრავლესობას არ უყვარს რაიმეს გაყიდვა. მათში გენეტიკურად არის ჩადებული მტრობა სავაჭრო კლასის წარმომადგენლების მიმართ. ფაქტობრივად, გზა რომ ჰქონოდათ, ამჯობინებდნენ არასოდესარ გაუმკლავდეთ გამყიდველებს.

ოღონდ პანიკაში ნუ ჩავარდები. პრინციპში ვლაპარაკობ. ნუ მიიღებთ იმას, რომ არავის უყვარს გაყიდვის სამიზნე იყოს ან იფიქროთ, რომ ყველა მყიდველი წინააღმდეგობას გაგიწევთ. თქვენ არ უნდა მოაწყოთ თავი წარუმატებლობისთვის, ყოველ ჯერზე, როცა მიდიხართ მყიდველთან შესახვედრად. თუ თქვენს საქმეს პროფესიონალურად ასრულებთ, ყოველთვის იქნება საკმარისზე მეტი ადამიანი, ვინც შეიძენს თქვენგან საკმარის საქონელს ან მომსახურებას, რათა ისიამოვნოთ თქვენს სავაჭრო კარიერაში წარმატების ნაყოფით.

გთხოვთ, სწორად გამიგოთ: მე არანაირად არ ვაპირებ თქვენ გაწყენინოთ წიგნის დასაწყისშივე გამყიდველის შეუსაბამო ბედზე. თუმცა, ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ მე და შენ ერთნაირად შევხედოთ საკითხებს. და იმის საპირისპიროდ, რასაც ზოგიერთი გაყიდვების მენეჯერი ქადაგებს, თქვენ და მე კარგად ვიცით, რომ ცოტას მოსწონს აგრესიული და ამპარტავანი გამყიდველები, რომლებიც თავდამსხმელების მსგავსად შემოდიან სახლებსა და ოფისებში. ამიტომ ადამიანების უმეტესობა მაქსიმალურად ცდილობს თავი აარიდოს მათთან შეხვედრას. ნუ შევინარჩუნებთ ცრუ ილუზიებს და ვიმედოვნებთ, რომ მყიდველები უბრალოდ ელიან იმ წუთს, როდესაც თქვენ აპირებთ მათ გაყიდოთ თქვენი საქონელი. ასე არასდროს ყოფილა, არც იქნება და არც შეიძლება იყოს. თუ გაყიდვა მოულოდნელად ასე ადვილი გახდება, თქვენ ჩამოგაქვეითებთ უბრალო შეკვეთის მიმღებად და თქვენი კომპანია შეამცირებს თქვენს საკომისიოს.

მე მჯერა გაყიდვის პრობლემებისადმი რეალისტური მიდგომის ეფექტურობისა და ამის გათვალისწინებით, თქვენ უნდა გესმოდეთ, რომ ადამიანებს მრავალი მიზეზი აქვთ, წინააღმდეგობა გაუწიონ გაყიდვების მცდელობებს. ამ წინააღმდეგობის გადალახვა გაგიადვილდებათ, თუ გაიგებთ ამ ფსიქოლოგიური დამოკიდებულების მიზეზებს.

Ცუდი რეპუტაცია

ყვავი დავარქვათ ყვავი. თანამედროვე სამყაროში პროფესიონალი გამყიდველების არმიის სწრაფი ზრდის მიუხედავად, ჩვენ, ვინც ვაჭრობის სფეროში ვმუშაობთ, ვერ დაიკვეხნის მგზნებარე პოპულარული სიყვარულით. რა სურათი ჩანს ადრე შენიათქვენი გონების თვალში, როდესაც ფიქრობთ "ტიპიურ" გამყიდველზე? მართალი გითხრათ, მე კი (ამ საკითხში დიდი გამოცდილება მაქვს) წარმომიდგენია ქედმაღალი ინდივიდი ჩექმიან კოსტუმში, რომელიც „დარწმუნებულ“ ფსონს სთავაზობს იპოდრომზე. თქვენ იცნობთ ამ ბიჭს კარგი ენით. და თუ მე ასე ვფიქრობ, მაშინ თქვენ წარმოიდგინეთ, რას ფიქრობენ ადამიანები გარედან.

სამწუხაროდ, გამყიდველების არაკეთილსინდისიერი თაღლითების ყურება ჩვენი ამერიკული კულტურის ნაწილია. ის თარიღდება იმ დროიდან, როდესაც თავხედი შარლატანები ველური დასავლეთის პიონერებს "გველის სალათს" უყიდდნენ. ისინი მუშაობდნენ პრინციპით „აიარე და გაიქეცი ფულით“ და ახალგაზრდა ერის ურწმუნო ვაჟები, რომლებმაც ფუნტი აიღეს, მალევე დარწმუნდნენ, რომ გამყიდველები იშვიათად ასრულებდნენ დანაპირებს. ლათინური გამოთქმა caveat emptor(მყიდველმა გაუფრთხილდეს), მოუწოდებდა არ ენდო გამყიდველებს, შეტანილი იყო ყველა ჩვენს ადრეულ სახელმძღვანელოში.

ყველა დაავადების სამკურნალო საშუალების გამყიდველის სურათი უკვდავყო ტკბილი ჭკუის სცენურ და კინემატოგრაფიულ პორტრეტებში, მაგრამ არსებითად - საეჭვო და პათეტიკური პიროვნებების. ისინი ამბობენ, რომ ჩვენი ქვეყნის ერთ-ერთმა უდიდესმა შოუმენმა, P.T. Barnum-მაც კი საკუთარ თავს უფლება მისცა შენიშვნა: „სიმპები ყოველ წუთს იბადებიან“. იმისდა მიუხედავად, რომ ბარნუმმა ცნობილი Barnum & Bailey-ის ცირკიდან კატეგორიულად უარყო მისი ავტორობა, ეს ფრაზა გახდა ფრაზები და გამოიყენება დღემდე. რაც შეეხება ამერიკული ლიტერატურის გმირებს, პირველ რიგში მახსენდება დამარცხებული ვილი ლომანი გამყიდველის სიკვდილიდან და კლარკ გეიბლის ორსახიანი სარეკლამო აგენტი The Speculators-დან. მათ მოჰყვება "პროფესორი" ჰაროლდ ჰილი ფილმში The Music Man, ბოლო დროს კი დენი დევიტო და რიჩარდ დრეიფუსი, როგორც უიღბლო გამყიდველები ფილმში The Tin Men. ამერიკულ ლიტერატურაში გამყიდველების თემის განხილვისას არც ერთი დადებითი სურათი არ მახსენდება. რამდენადაც ვიცი, წარსულის გამყიდველებს შორის არ არის ისეთი, ვინც შეიძლება გახდეს მაგალითი დღევანდელი ახალგაზრდობისთვის.

ჩემი ადგილი არ არის ვიმსჯელო, ზოგადად მიღებული აზრი ემყარება ფაქტებს თუ მითებს. ერთი რამ ზუსტად ვიცი, არის ის, რომ მამაკაცებმა და ქალებმა, რომლებმაც ჩვენი წინაპრების როლი შეასრულეს ვაჭრობის სფეროში, დაგვიტოვეს მრავალი განსხვავებული დაბრკოლება. მაგალითად, ჩემს კონკრეტულ საქმიანობაში მანქანები იყიდებოდა თითქმის ისევე, როგორც ცხენები იყიდებოდა ასი წლის წინ. სინამდვილეში, ამერიკელები კვლავ ვაჭრობენ მანქანების ყიდვისას, ისევე როგორც ცხენების დილერები ბაზრობაზე. ამ დღეებში ცოტა ადამიანი ყიდულობს მანქანას სიაში. მაგრამ საცალო ვაჭრობის თითქმის ყველა სხვა სფეროში, ფასზე მითითებულ თანხაზე შეთანხმება შეუძლებელია. თქვენ არ შეხვალთ Macy's-ში ან Bloomingdale's-ში და არ ამბობთ: „ოცი დოლარი ამ პერანგისთვის? თხუთმეტს მოგცემ“. მაგრამ ამერიკაში მანქანის ყიდვისას ჩვეულებრივია ვაჭრობა - და თუ არ მოგწონთ კამათი გარიგების პირობებზე, მაშინ აუცილებლად გაგიჟდებათ.

მანქანის ბიზნესი ვახსენე მხოლოდ იმისთვის, რომ გაგეგოთ, რასთან მქონდა ბრძოლა. მანქანების გამყიდველების ცუდ რეპუტაციასთან დაკავშირებული მრავალი დაბრკოლების გადალახვა მომიწია. პირადად მე ვისწავლე დაბრკოლებების თავიდან აცილება ისე, რომ აღარასოდეს შევეჯახო მათ. იგივე ბარიერები შემდგომში დადგა ჩემს გზაზე უფრო კონკურენტუნარიანობისკენ. მიმაჩნია, რომ კარგმა გამყიდველმა უნდა ისწავლოს ნებისმიერი სირთულის ამოცანებად გადაქცევა, რომლის გადაწყვეტაც მისთვის მნიშვნელოვან სარგებელს მოჰყვება. ამიტომაც, როდესაც შოურუმში ხალხი მოვიდა, რომელიც მზად იყო ებრძოლოს ცბიერ და მოლიპულ გამყიდველს, იქ უნდა შეხვედროდნენ ჯო ჟირარს, რომლის ქცევა სრულიად განსხვავდებოდა იმისგან, რასაც ელოდნენ. ჩემი სურვილი, დავეხმარო და გავყიდო ის, რაც მათ საუკეთესოდ შეეფერება, განიარაღებული იყო. მათ შთაბეჭდილება მოახდინა ჩემმა გულწრფელობამ და რწმენამ და მალე მათი წინააღმდეგობა აორთქლდა. შედეგად, მე კლასიფიცირებული ვიყავი, როგორც "არავის მსგავსად". „ჯო, შენ არ ჰგავხარ სხვა მანქანების გამყიდველებს. ჩემთვის მოსწონსსაქმე შენთან“.

ამიტომ, ზიზღი, რომელსაც ადამიანები ჩვეულებრივ გრძნობენ გამყიდველების მიმართ, სულაც არ არის იგივე გრძნობა, რასაც ისინი გრძნობენ თქვენს მიმართ. როდესაც თქვენ ახერხებთ შეცვალოთ მათი აზრი საკუთარ თავზე, ეს ხდება თქვენი უპირატესობა, რადგან მაღლა აწევთ თქვენი კონკურენტების დონეს.

"ჩვენ ვართ ისინი ან ისინი ჩვენ ვართ" ურთიერთობა

ძალიან ხშირად, გაყიდვების პრეზენტაციები ხდება კონკურსი მყიდველებსა და გამყიდველებს შორის. ორივე მხარე ერთმანეთს უპირისპირდება. თუ გამყიდველი ახერხებს გაყიდვას, ის იმარჯვებს და მყიდველი კარგავს. Ან პირიქით. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ჩნდება დამოკიდებულება „ჩვენ მათ წინააღმდეგ“, სადაც გამყიდველი განიხილება როგორც მოწინააღმდეგე და არა თანაგუნდელი ან მოკავშირე.

ძალიან ხშირად, მყიდველები ფიქრობენ, რომ გამყიდველები აპირებენ ისარგებლონ მათგან. ასე რომ, ისინი გახდებიან თავდაცვითი და ყურადღებას ამახვილებენ თავიანთ პრეზენტაციაზე იმაზე, თუ როგორ აღუდგეს გარიგებას. ეს ყველაფერი თვითგადარჩენის ინსტინქტზეა. მათ არ სურთ გახდნენ თოჯინები თოჯინების ხელში, რომელსაც სურს გაყიდოს თავისი პროდუქტი, თუნდაც ეს ნამდვილად დასჭირდეს და მისი შეძენა განსაკუთრებულ სარგებელს მოუტანს.

უაღრესად სამწუხაროა, რომ ბევრი გამყიდველიც გაყიდვას განიხილავს, როგორც დუელს, რომლის დროსაც მათ შეუძლიათ შეადარონ თავიანთი ეშმაკობა მყიდველებს და, თუ გაუმართლათ, გაიმარჯვონ. ისინი ერთმანეთში ურევენ პროფესიონალ გამყიდველსა და პროფესიონალ აზარტულ მოთამაშეს. ასეთი მოვაჭრეებისთვის გაყიდვა ომის მოგების ტოლფასია. ისინი გახდებიან გამარჯვებულები, მყიდველი კი დამარცხებული.

პატიოსნად, უარესი სცენარის მოფიქრება უბრალოდ შეუძლებელია. მყიდველის კონკურენტი ყოფნით, თქვენ მუშაობთ მის წინააღმდეგ იმის ნაცვლად, რომ იმუშაოთ ერთადმასთან. გახსოვდეთ, რომ თქვენ ორივე ერთ გუნდში ხართ და გაყიდვიდან სარგებლობენ როგორც გამყიდველი, ასევე მყიდველი.

თქვენ პირველ რიგში უნდა იფიქროთ იმაზე, თუ როგორ დაეხმაროთ თქვენს მყიდველს, ოსტატურად უხელმძღვანელოთ მას სწორი გადაწყვეტილების მიღებაში. ყოველთვის, როცა ვინმე შედიოდა ჩემი სააგენტოს შოურუმში, მე ამას ვუყურებდი, როგორც შესაძლებლობას დავეხმარო ვინმეს მანქანის შეძენაში. მე ყოველთვის მჯეროდა, რომ ეს არის მიზეზი, რის გამოც კლიენტი შემოვიდა ჩემს კარში. ბოლოს და ბოლოს, ხალხი არ ტრიალებს მანქანების დილერებთან, თუ მათ იქ არაფერი აინტერესებთ. ანალოგიურად, ისინი ეძახიან ბირჟის ბროკერებს უბრალოდ იმიტომ, რომ დაინტერესებულნი არიან თავიანთი ფულისთვის კარგი ინვესტიციის განხორციელებით, ან დაუკავშირდნენ უძრავი ქონების ბროკერებს, რადგან მათ აქვთ ინტერესი ქონების ყიდვა-გაყიდვით. როცა გაყიდვის კონცეფციას ამ კუთხით უყურებ, მყიდველის მოწინააღმდეგედ ვერ იქცევი; მასთან ერთად ერთ გუნდში მუშაობ.

ავიღოთ, მაგალითად, კომპანიის წარმომადგენელი, რომელიც აწვდის მძიმე აღჭურვილობას მსხვილ ფირმებს საწარმოო ინდუსტრიაში. მან მყიდველთან ურთიერთობა უნდა განიხილოს როგორც პარტნიორობა. მისთვის გაყიდვა არ არის ერთჯერადი გარიგება. დროთა განმავლობაში ის ავითარებს ურთიერთგაგებას თავის თითოეულ მომხმარებელთან და ამის საფუძველზე ამყარებს გრძელვადიან ურთიერთობებს.

როდესაც ასეთი გამყიდველი მუშაობს მრავალმილიონიანი აღჭურვილობის გარიგებაზე, მას უნდა ჰქონდეს თავისი კომპანიის მარკეტინგის და ტექნიკური პერსონალის დახმარება. კომპანიის ინჟინრებმა რამდენიმე კვირა უნდა გაატარონ მყიდველის ადგილზე, რათა შეადგინონ საჭირო აღჭურვილობის სია და განსაზღვრონ მისი ინსტალაციის რიგი. გარდა ამისა, მათ უნდა წარმოადგინონ ინვესტიციების ეკონომიკური დაბრუნების პროგნოზი გრძელვადიან პერსპექტივაში. პრეზენტაციის სწორად წარმართვა მოითხოვს ასობით საათის მუშაობას გამყიდველის წარმომადგენლების მიერ, რომლებიც მჭიდროდ მუშაობენ მყიდველის წარმომადგენლებთან. საბოლოო ჯამში, მყიდველს უნდა ჰქონდეს დარწმუნებული, რომ ორივე ფირმა ფუნქციონირებს, როგორც ერთობლივი საწარმო, საკუთარი ორგანიზაციის საუკეთესო ინტერესებიდან გამომდინარე. ასეთი მიზნის მიღწევას მოაქვს უმაღლესი ხარისხის კმაყოფილება როგორც მყიდველისთვის, ასევე გამყიდველისთვის.

ანალოგიურად, რეალტორები ქმნიან იმავე გრძნობას თავიანთ კლიენტებში. იგივეს აკეთებენ საფონდო ბროკერები და სიცოცხლის დაზღვევის აგენტები. როდესაც თქვენ ნამდვილად გსურთ თქვენი მომხმარებლისთვის სერვისის მიწოდება, ის გრძნობს ამას და თქვენ გადალახავთ მათ წინააღმდეგობას გაყიდვის მიმართ. სხვათა შორის, ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ ასეთი მორალური ატმოსფერო ჩამოყალიბდეს პრეზენტაციის დასაწყისშივე. თუ მის შექმნას ვერ მოახერხებ, მოწინააღმდეგედ აღიქმები და როცა საქმე გარიგების დახურვას ეხება, ნამდვილი ბრძოლის ატანა მოგიწევს. და დიდი ალბათობით, ეს იქნება ბრძოლა გამარჯვებულების გარეშე.

გამყიდველებთან წინა შეხვედრების სამწუხარო გამოცდილება

თითოეულ ადამიანს აქვს საკუთარი სამწუხარო გამოცდილება გამყიდველებთან შეხვედრის, რომლებიც აღმოჩნდნენ არაპროფესიონალი, უგრძნობი და თვალთმაქცური თაღლითები ან თაღლითები. ეს შეიძლება მკაცრად ითქვა, მაგრამ ზუსტი იყო. ადრე თუ გვიან, თითოეული ჩვენგანი ხვდება ერთ-ერთ ასეთ ინდივიდს, რომელიც ოცნებობს ფულის გამომუშავებაზე ჩვენს ხარჯზე.

მაგრამ მათი მატყუარა ტაქტიკის ყველაზე სამწუხარო შედეგი არის სიფრთხილე და შიში, რომელიც წარმოიქმნება ბევრ მყიდველში, თუნდაც პროფესიონალ გამყიდველთან შეხვედრისას. თუმცა, უნდა გესმოდეთ, რომ გამყიდველების ზიზღი არ არის ინსტინქტური და ასეთი დამოკიდებულება არ შეიძლება იყოს თანდაყოლილი.

არ ვიტყვი, რომ სხვა ადამიანებისგან არაფრით განვსხვავდები. მეც მყავდა ჩემი წილი ქედმაღალი და დაჟინებული გამყიდველები, რომლებიც ცდილობდნენ ძალით ან ძალით მეყიდა მათი საქონელი. და მეც ღია ყურებით ვიჯექი პრეზენტაციებზე, სადაც მთავაზობდნენ საპნის ბუშტებისგან დამზადებულ ფანტასტიკურ ციხესიმაგრეებს ჰაერში. და თუ ასეთმა აჩქარებულმა ნაძირალებმა ჩემი მოტყუებაც კი მოახერხეს, მაშინ დამიჯერეთ, რომ ოდესმე ჩავვარდი ამ წვენსაწურში თითოეულჩვენგან. ძნელი წარმოსადგენია ადამიანი, რომელიც ცხოვრებაში არასოდეს გამხდარა ასეთი ჩრდილოვანი პიროვნებების შევიწროების ობიექტი.

თუმცა, მსოფლიოში ყველაფერი შედარებითია. მაშ, გაითვალისწინეთ ჩემი რჩევა და ხმლები გუთანს გადააკეთეთ. შექმენით ატმოსფერო, სადაც მომხმარებელი აღმოაჩენთ თქვენ პიროვნებად, ინფორმატიულ და პროფესიონალს. წარმოიდგინეთ სასიამოვნო შვება, რომელსაც მყიდველი განიცდის დაშინებისა და დემაგოგიური დაპირებების მოლოდინში. მომხმარებლის ცუდი გამოცდილება გვეხმარება კარგ ბიჭებს უკეთესად გამოვიყურებოდეთ! სწორედ ამიტომ, მას შემდეგ რაც ხალხს ვეუბნები: „ისიამოვნეთ ჯო ჟირართან ბიზნესის კეთების გამოცდილებით“, ისინი მალევე მიხვდებიან, რასაც ვგულისხმობ.

მყიდველის დრო ღირებულია

ყველა გამყიდველს აქვს გააზრებული, რომ დრო ფულია და შესაბამისად უნდა დაფასდეს. ამიტომ, დროის მენეჯმენტზე სხვა ლექციას აღარ გაგიკითხავთ. ამის ნაცვლად, მე ხაზს ვუსვამ თქვენი დროის ღირებულების აღიარების მნიშვნელობას. მყიდველი.

რა ჭკვიანურად გადავიტანე თემა? ძალიან ხშირად, გამყიდველები ზედმეტად ხვდებიან თავიანთი დროის გონივრულად გამოყენების ამოცანას, რაც მათ ყოველ შეხვედრაზე ეუბნებიან და მათ აზრადაც არ მოსდის, რომ კლიენტები იგივეს ფიქრობენ!

ხშირად გამყიდველს უნაგირიდან აგდებენ მანამ, სანამ ის ფეხს აკრავში აწვება, უბრალოდ იმიტომ, რომ არ უფიქრია მყიდველის დროის ღირებულებაზე. შეხედეთ მას ასე: საუკეთესო მომხმარებლები არიან ისინი, ვისაც შეუძლია შეიძინოს თქვენი პროდუქტი. და როგორც წესი, ფულის მქონე ადამიანები არიან ისეთებიც, რომლებმაც იციან როგორ გაზარდონ თავიანთი სიმდიდრე დროის უდიდესი სარგებლისთვის გამოყენების შედეგად. კიდევ ერთხელ ვიმეორებ: დრო ფულია. როდესაც ცნობილ რეიდერს უილი სატონს ჰკითხეს, რატომ აირჩია საბანკო საქმე მის სპეციალობად, მან უპასუხა: ”კარგი, იქ მეტი ფულია”. ამავე მიზეზით, მოგწონთ პრეზენტაციების გაკეთება იმ ადამიანებისთვის, რომლებიც აფასებენ დროს.

მაგრამ მათთან მიახლოების ყველაზე მარტივი გზა მათთვისაა, ვინც აფასებს თავის დროს და ესმის, რამდენად აფასებენ მას. წარმატებული პროფესიონალები და ბიზნესმენები წარმოუდგენლად დაკავებული ადამიანები არიან და ჰყავთ "კარიბჭეები", რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან გამყიდველების "სკრინინგზე", აცილებენ მათ, ვინც არ უცდია წინასწარ დანიშვნა და ათეულიდან ერთზე მეტ ადამიანს არ უშვებენ უფროსს. ბინა. კარიბჭეები ამას იმიტომ აკეთებენ, რომ მათი უფროსები შეხვედრებს, სატელეფონო ზარებსა და ვიზიტორებს - განსაკუთრებით გამყიდველებს - შორის ხვდებიან. თუ უფროსი აღმასრულებლები და ბიზნესის მფლობელები მოუსმენდნენ ყველას, ვინც მათ მიმართა, მათ უბრალოდ დრო აღარ ექნებოდათ სხვა რამისთვის. და მაინც, ზოგიერთ სიტუაციაში, ისინი იძულებულნი არიან აუდიტორია მიანიჭონ გამყიდველებს. ხშირად, იმისთვის, რომ იყვნენ უახლესი მოვლენების შესახებ, მათ უნდა დაეყრდნონ გამყიდველებისგან მოსულ ინფორმაციას. ამიტომ, გადატვირთული გრაფიკითაც კი, ისინი განსაზღვრავენ გარკვეულ დროს მნიშვნელოვანიკომერციული საუბრები. მე ყოველთვის მჯეროდა, რომ ჯო ჟირართან გატარებული დრო არის კარგად გატარებული დრო და მე მივიჩნიე, რომ ჩემი ვიზიტი იყო ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი გაყიდვების შეხვედრა, რომელიც ჩემს მყიდველებს მოეთხოვებათ ჩაერთონ თავიანთ გრაფიკში.

თუმცა, სრულიად ვეთანხმები, რომ სხვა ადამიანები აფასებენ თავის დროს და ამიტომ ყოველთვის ვცდილობდი წინასწარ მოლაპარაკებას ვაწარმოებდი გაყიდვაზე. ”მანქანის გამყიდველი, რომელიც მუშაობს დანიშვნით?” – ეჭვი გეპარება – და მართალი იქნები. დიახ, ეს პრაქტიკა უჩვეულოა ჩემი ბიზნესისთვის. მაგრამ მე გავაცანი კარგი მიზეზის გამო. ის არა მხოლოდ დამეხმარა ჩემი დროის უკეთ გამოყენებაში, არამედ ჩემს კლიენტებსაც მისცა საშუალება გამოეყოთ საკმარისი დრო ჩემი სააგენტოსგან მანქანების შესაძენად. ბოლოს და ბოლოს, დიდ აზრს ვერ ვხედავ არასრული პრეზენტაციის წარდგენაში, როცა ყველაზე გადამწყვეტ მომენტში მეუბნებიან: „ბოდიში, ჯო, მაგრამ ოფისში უნდა დავბრუნდე. რამდენიმე დღეში მოვალ შენთან."

ავტობიზნესში შესვლიდან დაახლოებით სამი წლის შემდეგ შემოვიღე წინასწარი რეგისტრაცია. მე ვმუშაობდი ისევე, როგორც იურისტი ან ექიმი, და ამან უფრო პროფესიონალი და მნიშვნელოვანი გამომიჩინა. ხანდახან იყო „თეძოები“, შემდეგ კი კლიენტებს დაახლოებით ერთი საათის ლოდინი უწევდათ. ასეთ შემთხვევებში მე ვთქვი: "რაც მეტ ხანს დაელოდებით, მით უფრო იაფი დამიჯდება". ეს იმით ავხსენი, რომ ღირსეული ცხოვრების უზრუნველსაყოფად მცირე შემოსავალი საკმარისი იქნებოდა. როგორც ჩანს, ეს არგუმენტი აკმაყოფილებდა მომხმარებელთა უმეტესობას - და მათ მოითმინეს ხანგრძლივი ლოდინი.

ჩემი რჩევა თქვენ: როგორც კი იქნებით მყიდველის ოფისში, მოამზადეთ ნიადაგი ისე, რომ ყველა ფაქტორი თქვენს სასარგებლოდ მუშაობდეს. ეს ხშირად ნიშნავს შემდეგი შეხვედრის დაგეგმვას უფრო ხელსაყრელ დროს, როდესაც მყიდველს შეუძლია მთელი ყურადღება მიაქციოს იმას, რასაც თქვენ ყიდით.

ვაღიარებ, რომ მაცდურია დაუყონებლივ პრეზენტაციის გაკეთება დაინტერესებულ მყიდველთან, რომელიც გესალმება სასიამოვნოდ და გეტყვის: „მოდი პირდაპირ ჩემს ოფისში და მაჩვენე რას ყიდი, უბრალოდ გააკეთე ეს სწრაფად, რადგან მე მხოლოდ ოცი წუთი მაქვს გამგეობის სხდომამდე. .

ცხადია, რომ ოც წუთში ერთსაათიანი პრეზენტაციის წარდგენის მცდელობა თვითმკვლელობაა. ასეთ სიტუაციაში გირჩევთ, საათს დახედოთ და თქვათ: „ბატონო მომხმარებელო, ძალიან ვწუხვარ, მაგრამ პაემანზე დავაგვიანე და რამდენიც მინდა, ხუთი წუთიც არ არის. . ჩემი დღევანდელი ვიზიტის ერთადერთი მიზანი ჩემი თავის გაცნობაა. მე ვმუშაობ მხოლოდ შეთანხმებით, ასე რომ, მოდით გამოვყოთ დრო, როდესაც შეგვიძლია გავატაროთ ერთი საათი ერთად, რათა სწორად წარმოვადგინოთ ჩემი პროდუქტი.”

ეს გულწრფელი მიდგომა გვიჩვენებს, რომ თქვენ აფასებთ თქვენი მომხმარებლის დროს ისევე, როგორც საკუთარს. უფრო მეტიც, ის გთავაზობთ სრულ შეხვედრას ღირსეულ მყიდველთან და ემსახურება თქვენი პროფესიონალიზმის დადასტურებას. ძალიან სავარაუდოა, რომ შემდეგ ჯერზე, როცა მის კაბინეტში შეხვალთ, ის დიდ წინააღმდეგობას არ გაუწევს.

სავსებით ბუნებრივია, რომ მყიდველის მიერ გამყიდველისთვის დათმობილი დრო დამოკიდებულია გასაყიდ პროდუქტზე. მაგალითად, საკანცელარიო ნივთების გამყიდველს მხოლოდ რამდენიმე წუთი სჭირდება, რომ გაყიდოს რამდენიმე შეკვრა ფანქარი, ნახშირბადის ქაღალდი, ქაღალდის სამაგრი და ა.შ. ამავდროულად, მიწის განვითარების კონსულტანტს შეიძლება რამდენიმე საათი დასჭირდეს პრეზენტაციის გასაკეთებლად. ზოგიერთ პროდუქტს კიდევ უფრო მეტი სჭირდება. მაგალითად, კომპლექსური კომპიუტერული სისტემის პრეზენტაციისთვის თავდაპირველ შეხვედრას შეიძლება მთელი დღე დასჭირდეს და მოითხოვოს კომპანიის უფროსი მენეჯმენტის რამდენიმე წევრის მონაწილეობა. პირველი შეხვედრა მხოლოდ დასაწყისია, რასაც შეიძლება მოჰყვეს ასობით საათიანი თანამშრომლობა გარიგების დასრულებამდე.

ჯო ჟირარმა, კაცმა, რომელსაც შეუძლია ვინმესთვის ყველაფრის მიყიდვა, იცის, რომ გამყიდველებს მხოლოდ გარიგებების დახურვისთვის უხდიან. ამ წიგნში ის დეტალურად, ეტაპობრივად აღწერს გაყიდვების მთელ პროცესს, რომელიც მიდის ყველაზე სანუკვარ მომენტამდე - გარიგების დასრულებამდე. მსოფლიოს საუკეთესო გაყიდვების ექსპერტი მკითხველს გაუმჟღავნებს თავის პროფესიულ საიდუმლოებებს, რომლებიც დაგეხმარებათ, ყველა პოტენციური გარიგება წარმატებულ გაყიდვად აქციოთ!

ჯო ჟირარდი, რობერტ შუკი
როგორ დავხუროთ ნებისმიერი გარიგება

ეძღვნება კიტის

სიყვარულით და აღტაცებით

მადლიერებები

მადლობა ჩვენს გამორჩეულ რედაქტორს, ჯიმ ფროსტს, რომლის ბრძნულმა რჩევებმა, გამჭრიახმა ხელმძღვანელობამ და დაჟინებულმა ყველაფერი შეცვალა. მერი ლიფმა, ჩვეულებისამებრ, შესანიშნავად შეასრულა ხელნაწერის გადაწერა, აკრეფა და ორგანიზება. და დიდი მადლობა ალ ცუკერმანს, რომელიც, ჩვენი აზრით, საუკეთესო აგენტია საგამომცემლო ბიზნესში.

Წინასიტყვაობა

რამდენიმე წლის წინ დავწერე წიგნი სახელწოდებით Sell Yourself High, ასე რომ, მე გავაკეთებ იმას, რის გაკეთებასაც მიჩვეული ვარ და მოგყიდი ჩემი უფლებამოსილების დამადასტურებელ მტკიცებულებას, რომ დავწერო ნამდვილი წიგნი. დამწყებთათვის, გინესის რეკორდების წიგნმა მომცა "მსოფლიოს უდიდესი გამყიდველის" ტიტული, როგორც ადამიანი, რომელმაც თხუთმეტ წელიწადში 13000-ზე მეტი მანქანა გაყიდა. ეს მიღწევა ძვირადღირებული საქონლის გაყიდვის ყველა დროის რეკორდად ითვლება. მინდა აღვნიშნო, რომ არასდროს ვყოფილვარ ჩართული დიდი მოცულობის გაყიდვებში ან მანქანების გაქირავებაში, მაგრამ გავყიდე ყველა ეს მანქანა საცალო ვაჭრობაში, ერთ დროს!

მანქანის ბიზნესიდან წასვლის შემდეგ დავწერე ოთხი წიგნი გაყიდვების ტექნიკის შესახებ და ვიმოგზაურე მთელ მსოფლიოში და ვუთხარი ადამიანებს ცხოვრების ყველა სფეროში, თუ როგორ ვაკეთებდი გაყიდვებს. ვესაუბრე სადაზღვევო აგენტებს, უძრავი ქონების მოვაჭრეებს, ავტომობილების დილერებს - დაასახელეთ კომერციის რომელიმე სფერო და ალბათ აღმოჩნდება, რომ მისმა წარმომადგენლებმა მოისმინეს ჩემი ლექციები.

სადაც არ უნდა ვლაპარაკობ, ხალხი ყოველთვის ერთსა და იმავეს მეკითხება: "რა არის შენი საიდუმლო, ჯო? მითხარი, როგორ მიაღწიე ყველა ამ გარიგებას."

ეჭვგარეშეა, გარიგებების დახურვის თემა ყველაზე მეტად გამყიდველებს აინტერესებს. და ამის კარგი მიზეზი არსებობს. გაყიდვის ტექნიკა მოიცავს ერთ ელემენტს, რომელიც უდიდეს სირთულეს წარმოადგენს. ბოლოს და ბოლოს, ერთია, აჩვენო სრულიად ახალი, ახალი მანქანის შესრულება ან გარეუბანში ლამაზი სახლის ჩვენება, მაგრამ სულ სხვაა დაარწმუნო პოტენციური მყიდველი, ხელი მოაწეროს წერტილოვან ხაზს და დაშორდეს მათ მძიმე- იშოვე ფული! ამოცანა კიდევ უფრო რთულდება, როდესაც მყიდველს გადაწყვეტილების მიღებამდე სურს კონსულტაცია გაუწიოს რძალს, რომელიც მუშაობს იმავე ბიზნესში, ან ჩაატაროს ბაზარზე ფასების კვლევა. ეს მხოლოდ ორია იმ მრავალი საბაბიდან, რომლებსაც სავარაუდოდ მოისმენთ გაყიდვების დღის განმავლობაში. დადებს, რომ გსმენიათ საკმარისი საბაბი, რომ ეს კოშმარად აქციოთ!

გარიგების დახურვა, რა თქმა უნდა, პროდუქტის პრეზენტაციის გადამწყვეტი ეტაპია. მარტივად რომ ვთქვათ, თუ არ დადებთ გარიგებას, თქვენ ვერ მიაღწევთ თქვენს მთავარ მიზანს. შეხედეთ მას ასე: თუ გარიგება არ არის დახურული, მაშინ თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება არ მოიტანს სარგებელს და, შესაბამისად, მყიდველისა და თქვენი დრო იკარგება. რა თქმა უნდა, მყიდველმა შეიტყო რამდენიმე ფაქტი, რომელთა შესახებ შესაძლოა არ იცოდა თქვენთან შეხვედრამდე, მაგრამ გაყიდვის პროცესი არ დასრულებულა, ფული არ შემოვიდა და შედეგად არც თქვენ და არც თქვენმა კომპანიამ არ მიგიღიათ ჯილდო თქვენი დროისა და ძალისხმევისთვის. . თქვენ კარს შორს დაარტყით. მარტივი და ნათელი.

აქედან გამომდინარე, გასაკვირი არ არის, რომ ტრანზაქციების დადება იწვევს ასეთ ინტერესს სავაჭრო კლასის წარმომადგენლებს შორის. ეს არის ის, რისთვისაც ფულს იღებთ როგორც გამყიდველი!ასე რომ, არც კი შეეცადოთ მოიტყუოთ თავი და იფიქროთ, რომ თქვენი საქმეა პრეზენტაციების წარდგენა, მიუხედავად შედეგებისა. თქვენ შეგიძლიათ აჩვენოთ თქვენი პროდუქტი მეორედ მოსვლამდე, მაგრამ ყოველი გაყიდვა, რომელიც არ იწვევს გარიგებას, უბრალოდ გაუქმებული სამუშაოა.

ხშირად მესმის გამყიდველებისგან, რომ ყოველი უარი მათ ბედნიერად გრძნობს. Არ მჯერა. როგორ შეუძლიათ ადამიანებს გაიხარონ უარყოფით? ვეთანხმები, არგუმენტი, რომ „ყოველი „არა“ არის კიდევ ერთი ნაბიჯი „დიახ“-ისკენ, მაგრამ არ არის ლოგიკური რომ გაიხარო ეს შენი ცხვირიდან. არაფერი ხდება მანამ, სანამ რამე არ გაიყიდება. მაგრამ არაფერი გაიყიდება, სანამ გარიგებას არ დახურავთ.

ჩვენს პროფესიაში, გარიგების დახურვა, სრული გაგებით, სიმართლის მომენტია. ჩემი ხანგრძლივი კარიერის განმავლობაში, მე მინახავს გამყიდველების არმია, რომელიც წარადგენს უმაღლესი დონის პრეზენტაციებს. ყველაფერს ზუსტად სახელმძღვანელოს მიხედვით აკეთებდნენ. ყველაფერი გარიგების დახურვის გარდა.

როდესაც კითხულობთ ჩემს გამოცხადებებს, აღმოაჩენთ, რომ გარიგების დახურვა სულაც არ ხდება პრეზენტაციის ბოლოს. ცხადია, დგება სიმართლის მომენტი, როდესაც მყიდველი თანახმაა, გაიყოს თავისი ფული თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების სანაცვლოდ. ამიტომ, უსაფუძვლოდ, გაყიდვების ბიზნესში ახალბედები აიგივებენ მყიდველის ამ რეაქციას გარიგების დახურვასთან - ეს უდავოდ არის თქვენი გაყიდვების პრეზენტაციის კულმინაცია.

თუმცა, გარიგების დახურვის კონცეფცია ბევრად უფრო ფართოა და მოიცავს ყველაფერს საკუთარი თავის, როგორც ინდივიდის „გაყიდვით“ და მყიდველების წინააღმდეგობებზე სწორად რეაგირებამდე. უბრალოდ ვინმეს შეკვეთის მოთხოვნა არ არის საკმარისი, რაც არ უნდა დამაჯერებლად ჩანდეს თქვენი მოთხოვნა. თქვენ უნდა გააღვიძოთ მყიდველში თქვენი პროდუქტის მოთხოვნილება და მისი ფლობის სურვილი. მყიდველმა უნდა დაიჯეროს, რომ თქვენს პროდუქტს უფრო მეტი ღირებულება აქვს, ვიდრე მათ ფულს. როგორც ამ წიგნში გაიგებთ, გარიგების დასრულება დიდწილად დამოკიდებულია თქვენი პრეზენტაციის სხვა ნაბიჯების ეფექტურობაზე.

მე გეტყვით, როგორ იყოთ წარმატებული ყველა გარიგებაში. ყველაფერი, რასაც გეტყვით, ეფუძნება პრაქტიკულ გამოცდილებას და არა აზროვნების რომელიმე გიგანტის თეორიულ სპეკულაციებს, რომელიც სამყაროს უყურებს სპილოს ძვლის აუღებელი კოშკის სიმაღლიდან. დამიჯერეთ, ეს პური სრულად გავსინჯე და ყველა გადასახადი გადავიხადე. მრავალი წელი გავატარე ფრონტის ხაზზე, სანგრებიდან გამოსვლის გარეშე. მე მომიწია გარიგების დადება, რომ ოჯახი მეკვება. ეს იმაზე იყო დამოკიდებული, გადავრჩებოდი თუ არა.

მაშინვე ვაღიარებ, რომ ბევრი რამ, რასაც გეტყვით გარიგებების დადებაზე, ჩემი გამოგონილი არ არის. ჩემი გაყიდვების კარიერის დასაწყისშივე, როცა მჭირდებოდა რაც შეიძლება მეტი მანქანის გაყიდვის სწავლა, არ დავაყოვნე ცოდნის ნებისმიერ წყაროს მივმართო. ყველა გამყიდველს ვაწყენინე ჩემი კითხვებით, ვისგანაც, ჩემი აზრით, რაღაც იყო სასწავლი. გარდა ამისა, გავთხარე წიგნებისა და ჟურნალების სტატიების მთები და მოვისმინე ასობით აუდიოჩანაწერი ლექციებით გაყიდვების თემაზე. ღირებული ინფორმაციის მასიდან ავირჩიე ის, რაც ჩემთვის ყველაზე შესაფერისი იყო, ვისესხე რაღაც ერთი კოლეგისგან, რაღაც მეორისგან და თანდათან დავხვეწე ესა თუ ის ტექნიკა, სანამ ეს სრულიად ბუნებრივი გახდა ჩემთვის. ამ პროცესის საბოლოო შედეგი იყო ერთი და ერთადერთი ჯო ჟირარის დაბადება - მაგრამ გახსოვდეთ, რომ მე არ მომიწია ბორბლის ხელახლა გამოგონება წარმატების მისაღწევად. საბედნიეროდ, თქვენ არც ეს გჭირდებათ მაქსიმალური შესრულების მისაღწევად.

შეიძლება გაინტერესებთ, რა შეგიძლიათ ისწავლოთ, თუ თქვენს ბიზნესს არაფერი აქვს საერთო მანქანების გაყიდვასთან. წაიკითხეთ ეს წიგნი და მიხვდებით, რომ კარგ გამყიდველს შეუძლია ნებისმიერი პროდუქტის გაყიდვა. მთელი საქმე იმაშია, რომ ხალხთან მუშაობ, ხალხი კი ყველგან ხალხია და პირველ რიგში „ყიდულობენ“ ადამიანს და არა პროდუქტს. ასე რომ, ყველაფერი, რასაც მე ვფარავ, შეიძლება გამოყენებულ იქნას ყველაფერზე, რასაც ყიდით.

აშშ-ს უზენაესი სასამართლოს ყველაზე ცნობილმა მოსამართლემ, ოლივერ ვენდელ ჰოლმსმა ერთხელ თქვა: „ძალიან ხშირად იდეა უკეთესად იზრდება თავში, სადაც ის გადანერგილია, ვიდრე იმ თავში, სადაც ის აღმოცენდა“. ასე რომ, მე მოგიწოდებთ მიიღოთ ჩემი იდეები და აიძულოთ ისინი თქვენთვის უფრო კარგად იმოქმედონ, ვიდრე ისინი მუშაობდნენ ჩემთვის.

ახლა თქვენ ალბათ ფიქრობთ: "ჯო ჟირარი არ ხუმრობს, როცა გპირდება, რომ გასწავლის როგორ დახურო ყველა გარიგება?" გარწმუნებთ, ამას სრულიად სერიოზულად ვამბობ. ეს რომ ასე არ იყოს, მაშინ ამ წიგნს არ დავარქმევდი „როგორ დავასკვნათ ნებისმიერიგარიგება."

როგორ დავხუროთ ნებისმიერი გარიგება რობერტ შუკი, ჯო ჟირარდი

(ჯერ არ არის რეიტინგები)

სათაური: როგორ დავხუროთ ნებისმიერი გარიგება

რობერტ შუკის, ჯო ჟირარის წიგნის "როგორ დავხუროთ ნებისმიერი გარიგება".

ჯო ჟირარმა, კაცმა, რომელსაც შეუძლია ვინმესთვის ყველაფრის მიყიდვა, იცის, რომ გამყიდველებს მხოლოდ გარიგებების დახურვისთვის უხდიან. ამ წიგნში ის დეტალურად, ეტაპობრივად აღწერს გაყიდვების მთელ პროცესს, რომელიც მიდის ყველაზე სანუკვარ მომენტამდე - გარიგების დასრულებამდე. მსოფლიოს საუკეთესო გაყიდვების ექსპერტი მკითხველს გაუმჟღავნებს თავის პროფესიულ საიდუმლოებებს, რომლებიც დაგეხმარებათ, ყველა პოტენციური გარიგება წარმატებულ გაყიდვად აქციოთ!

ჩვენს ვებგვერდზე წიგნების lifeinbooks.net შეგიძლიათ უფასოდ ჩამოტვირთოთ რეგისტრაციის გარეშე ან წაიკითხოთ ონლაინ წიგნი რობერტ შუკის, ჯო ჟირარის წიგნი „როგორ დავხუროთ ნებისმიერი გარიგება“ epub, fb2, txt, rtf, pdf ფორმატებში iPad, iPhone, Android. და Kindle. წიგნი მოგანიჭებთ უამრავ სასიამოვნო მომენტს და რეალურ სიამოვნებას კითხვით. სრული ვერსია შეგიძლიათ შეიძინოთ ჩვენი პარტნიორისგან. ასევე, აქ ნახავთ უახლეს ამბებს ლიტერატურული სამყაროდან, შეიტყობთ თქვენი საყვარელი ავტორების ბიოგრაფიას. დამწყები მწერლებისთვის არის ცალკე განყოფილება სასარგებლო რჩევებითა და ხრიკებით, საინტერესო სტატიებით, რომლის წყალობით თქვენ თავად შეგიძლიათ სცადოთ თქვენი ხელი ლიტერატურულ ხელნაკეთობებში.

წიგნის ავტორი:

თავი: ,

ასაკობრივი შეზღუდვები: +
წიგნის ენა:
ორიგინალური ენა:
მთარგმნელი(ები):
გამომცემელი:
გამოცემის ქალაქი:მინსკი
გამოცემის წელი:
ISBN: 978-985-15-2572-6
ზომა: 317 კბ

ყურადღება! თქვენ ჩამოტვირთავთ კანონით და საავტორო უფლებების მფლობელის მიერ ნებადართული წიგნის ნაწყვეტს (ტექსტის არაუმეტეს 20%).
ამონარიდის წაკითხვის შემდეგ მოგეთხოვებათ გადახვიდეთ საავტორო უფლებების მფლობელის ვებსაიტზე და შეიძინოთ ნაწარმოების სრული ვერსია.

ბიზნეს წიგნის აღწერა:

ჯო ჟირარმა, კაცმა, რომელსაც შეუძლია ვინმესთვის ყველაფრის მიყიდვა, იცის, რომ გამყიდველებს მხოლოდ გარიგებების დახურვისთვის უხდიან. ამ წიგნში ის დეტალურად, ეტაპობრივად აღწერს გაყიდვების მთელ პროცესს, რომელიც მიდის ყველაზე სანუკვარ მომენტამდე - გარიგების დასრულებამდე. მსოფლიოს საუკეთესო გაყიდვების ექსპერტი მკითხველს გაუმჟღავნებს თავის პროფესიულ საიდუმლოებებს, რომლებიც დაგეხმარებათ, ყველა პოტენციური გარიგება წარმატებულ გაყიდვად აქციოთ!

საავტორო უფლებების მფლობელები!

წიგნის წარმოდგენილი ფრაგმენტი განთავსებულია იურიდიული შინაარსის დისტრიბუტორ შპს ლიტრებთან შეთანხმებით (ორიგინალური ტექსტის არაუმეტეს 20%). თუ თვლით, რომ მასალის განთავსება არღვევს თქვენს ან სხვის უფლებებს, მაშინ.

გადალახეთ მყიდველის წინააღმდეგობა.

ავტობიზნესში შესვლიდან დაახლოებით სამი წლის შემდეგ შემოვიღე წინასწარი რეგისტრაცია. მე ვმუშაობდი ისევე, როგორც იურისტი ან ექიმი, და ამან უფრო პროფესიონალი და მნიშვნელოვანი გამომიჩინა. ხანდახან იყო „თეძოები“, შემდეგ კი კლიენტებს დაახლოებით ერთი საათის ლოდინი უწევდათ. ასეთ შემთხვევებში მე ვუთხარი: რაც მეტხანს დაელოდებით, მით უფრო იაფად დამიჯდება-მეთქი. ეს იმით ავხსენი, რომ ღირსეული ცხოვრების უზრუნველსაყოფად მცირე შემოსავალი საკმარისი იქნებოდა. როგორც ჩანს, ეს არგუმენტი აკმაყოფილებდა მომხმარებელთა უმეტესობას - და მათ მოითმინეს ხანგრძლივი ლოდინი.

ჩემი რჩევა თქვენ: როგორც კი იქნებით მყიდველის ოფისში, მოამზადეთ ნიადაგი ისე, რომ ყველა ფაქტორი თქვენს სასარგებლოდ მუშაობდეს. ეს ხშირად ნიშნავს შემდეგი შეხვედრის დაგეგმვას უფრო ხელსაყრელ დროს, როდესაც მყიდველს შეუძლია მთელი ყურადღება მიაქციოს იმას, რასაც თქვენ ყიდით.

მე ვაღიარებ დაინტერესებულ მყიდველს დაუყონებლივ პრეზენტაციის გაკეთების მაცდურ პერსპექტივას, რომელიც თბილად მოგესალმა და თქვა: „მოდი პირდაპირ ჩემს ოფისში და მაჩვენე რა გაქვს გასაყიდად, უბრალოდ გააკეთე ეს სწრაფად, რადგან მე მხოლოდ ოცი წუთი მაქვს ადრე. საბჭოს შეხვედრა." .

ცხადია, რომ ოც წუთში ერთსაათიანი პრეზენტაციის წარდგენის მცდელობა თვითმკვლელობაა. ასეთ სიტუაციაში გირჩევთ, საათს დახედოთ და თქვათ: „ბატონო მომხმარებელო, ძალიან ვწუხვარ, მაგრამ პაემანზე დავაგვიანე და რამდენიც მინდა, ხუთი წუთიც არ არის. .” ჩემი დღევანდელი ვიზიტის ერთადერთი მიზანი ჩემი თავის გაცნობაა. მე ვმუშაობ მხოლოდ შეთანხმებით, ასე რომ, მოდით გამოვყოთ დრო, როდესაც ჩვენ შეგვიძლია გავატაროთ ერთი საათი ერთად, რათა სწორად წარმოვადგინოთ ჩემი პროდუქტი.”

ხრიკი იმაში მდგომარეობს, რომ დაწეროთ ინფორმაცია პირდაპირ ფორმაზე, აუხსენით მყიდველს, თუ ის ითხოვს, რომ თქვენ უბრალოდ ცდილობთ მისი ყველა სურვილის დაკმაყოფილებას. შემდეგ, როდესაც თქვენ სრულიად მზად იქნებით გარიგების დასასრულებლად, საკმარისია პირს ხელი მოაწეროთ, რადგან შეკვეთის ფორმა უკვე შევსებულია!

მაგალითად, როცა გთხოვ, ხელი მოაწერო შეკვეთის ფორმას და ადამიანი იქ ზის, როგორც ქანდაკება და ვერ იღებს გადაწყვეტილებას, შემიძლია ვთქვა:

- რა გჭირს, ჯანდაბა ართრიტი გატანჯე?

ეს ხუმრობა, როგორც წესი, ახარებს მომხმარებელს და ღიმილს იწვევს. ხანდახან კალამსაც ვუსვამ ხელში და ფორმისკენ ვწევ:

- ნუ გეშინია, ჯონ ჰენკოკსაც გაუჭირდა.

რა თქმა უნდა, ეს ყველაფერი კლოუნის ხითხითით ხდება, მაგრამ ამავდროულად სერიოზულად ვლაპარაკობ და ადამიანმა იცის, რომ სრულიად სერიოზული ვარ. მაგრამ ხრიკი მუშაობს, რის გამოც მყიდველი იცინის და ხელს აწერს წერტილოვან ხაზს.

თუ ამის შემდეგაც ვერ გადაწყვეტს, შემიძლია ვთქვა:

-კარგი, კიდევ რა გინდა ჩემგან? იქნებ ზურგზე დავწექი? კარგი, ახლა პირდაპირ დავწექი.

ამ საცირკო აქტს შეუძლია თითქმის ნებისმიერის "გაყოფა" და საპასუხოდ ყველაზე ხშირად მესმის:

"ჯო, გთხოვ, უბრალოდ ზურგზე ნუ იწვები." სად გინდა ხელი მოვაწერო?

როგორც ჩანს, მას საერთოდ არ მოეწონა პრეზენტაცია და არც კი აწუხებს პროდუქტის ღირებულების გამოწვევას, კითხვის ნიშნის ქვეშ აყენებს მის ხარისხს ან მოითხოვს მტკიცებულებას, რომ პროდუქტი გადაჭრის მის პრობლემას.

ადამიანები, რომლებიც დაინტერესებულნი არიან პროდუქტით, მაგრამ ჯერ არ არიან საკმარისად დარწმუნებულნი მის შეძენაში, ყოველთვის გამოხატავენ წინააღმდეგობას. მე ამ წინააღმდეგობებს ვუყურებ, როგორც დადებით ნიშნებს, რომ კითხვებზე სრული პასუხის გაცემა გარიგებას დალუქავს.

მაგალითად, მყიდველს უკვე აქვს კომპიუტერული სისტემა და მისი თქვენი მოდელით ჩანაცვლება მას მნიშვნელოვანი თანხა დაუჯდება. როდესაც ის ამბობს, რომ შესაძლოა უნდოდეს ძველ სისტემაში დარჩენა ფულის დაზოგვის მიზნით, ის ითხოვს დარწმუნებას, რომ ისარგებლებს თქვენი მოდელის შეძენით. მაგრამ თუ ის აგრძელებს თქვას: „მე ვიმუშავებ იმით, რაც მაქვს“, ნამდვილად არსად გექნებათ კბილების ჩაძირვა. თუ თქვენ არ შეძლებთ საკმარისად ღრმად ჩათხაროთ მისი ნამდვილი წინააღმდეგობების გამოსავლენად, გარიგების დახურვის შანსი არ გაქვთ.

წინააღმდეგობის მაგალითები დამატებითი ინფორმაციის ფარული მოთხოვნით:

პრეტენზია: არა მგონია, ამ ფულით უკეთესის ყიდვა შეგეძლოს.

ფარული მოთხოვნა: გთხოვთ, დაამტკიცოთ, რომ ჩემი ფულით მივიღებ უაღრესად ღირებულ პროდუქტს.

წინააღმდეგობა: ეს ზომა არ მეჩვენება შესაბამისი. დამალული მოთხოვნა: დაამტკიცე, რომ ეს ზუსტად ჩემი ზომაა.

წინააღმდეგი: მე არასოდეს მსმენია თქვენი კომპანიის შესახებ.

ფარული მოთხოვნა: მზად ვარ ვიყიდო თქვენგან, მაგრამ უნდა ვიცოდე, რომ თქვენი კომპანია სანდო და სანდოა.

პროტესტი: ვცდილობ ხარჯების შემცირებას, ამიტომ ახლის ყიდვას არ ვაპირებ.

ფარული მოთხოვნა: სანამ არ დამარწმუნებთ, რომ თქვენი პროდუქტი ზუსტად ისაა, რაც მე მჭირდება, არაფერს ვიყიდი.

პრეტენზია: ვფიქრობ, წავალ საყიდლებზე და ვნახო კიდევ რა ვიპოვო.

ფარული თხოვნა: შენ არ დამარწმუნე. ან გააგრძელე გაყიდვა, სანამ არ დავკმაყოფილდები, რომ მყისიერი შეძენა გონივრული იქნება, ან ნახვამდის.

იდეალურ შემთხვევაში, მყიდველმა ადრე თუ გვიან უნდა დაუშვას თავი, რატომ ანიჭებს უპირატესობას ძველ სისტემას თქვენსზე. მაგალითად, მან შეიძლება შენიშნოს: „ჩემი მოდელი იძლევა დებიტორული ანგარიშების ყოველდღიური დამუშავების საშუალებას, მაგრამ თქვენი არ შეუძლია. ან თქვით: „კომპანია X გთავაზობთ შესანიშნავი მომსახურების კონტრაქტს და თუ რაიმე პრობლემა წარმოიქმნება, ისინი დახმარებას უწევენ 24 საათის განმავლობაში. ამ ინფორმაციით, თქვენ შეგიძლიათ გაანეიტრალოთ მყიდველის წინააღმდეგობა. ახლა რჩება მხოლოდ მყიდველის დარწმუნება თქვენს მიერ შემოთავაზებულ სარგებლობაში. რა თქმა უნდა, კონკურსის გამარჯვების ყველაზე რთული პერიოდია, როდესაც ძველი მიმწოდებელი მომხმარებელს ჭეშმარიტად მაღალ მომსახურებას უწევს.

შესაძლოა, ცრუ წინააღმდეგობების ამოცნობის საუკეთესო გზაა დაკვირვება პიროვნების რეაქციაზე წარმოდგენილ ამომწურავ პასუხებზე. როგორც წესი, ერთის თითქმის სრული არარსებობა საშუალებას გვაძლევს გონივრული დარწმუნებით ვივარაუდოთ, რომ ჭეშმარიტი მიზეზი თქვენგან დაფარულია. ავიღოთ, მაგალითად, სემის შემთხვევა, რომელმაც უთხრა თავის ბროკერ ალანს, რომ არ იყო დაინტერესებული ATK-ში ინვესტიციით, რადგან მას მხოლოდ მზარდ კომპანიებში ინვესტირება მოსწონდა. რამდენიმე წუთის წარუმატებლად ჩამოთვლის შემდეგ დამაჯერებელი არგუმენტები ATK-ზე მისი თვალსაზრისის სასარგებლოდ, ალანი უნდა მისულიყო იმ დასკვნამდე, რომ კლიენტის წინააღმდეგობების ნამდვილი მიზეზი სხვაგან იყო. ბოლოს და ბოლოს, მან დაინახა, რომ სხვაგვარად ინტელექტუალური და გამჭრიახი ინვესტორი, როგორიც სემი იყო, უგულებელყოფდა ისეთ აშკარა სარგებელს, რაც ნორმალურ პირობებში, დიდი ხნის წინ მიიყვანდა მას პოზიტიურ გადაწყვეტილებამდე.

კიდევ ერთი შესაძლებლობა იყოთ მარაგი, როდესაც მყიდველები იწყებენ ტონა წინააღმდეგობის წამოწევას, რომლებიც ერთმანეთთან სრულიად არ არის დაკავშირებული. თქვენ შეიძლება ეს მიიღოთ იმის ნიშნად, რომ ისინი მალავენ თავიანთი შფოთვის ნამდვილ მიზეზს. დაბოლოს, თქვენ იფიქრებთ: "შეუძლებელია, ადამიანს ჰქონდეს ამდენი ჭეშმარიტი წინააღმდეგი შესყიდვაზე!" და როგორც კი გაიგებთ ამას, შეგიძლიათ გადახვიდეთ კითხვებზე, რომლებიც მიმართულია ნამდვილი მიზეზის გამოვლენაზე.

თუ ეს არ იძლევა შედეგს, შეგიძლიათ დაუსვათ კითხვა "პირდაპირ":

-ბატონო მყიდველო, შემიძლია გთხოვოთ დახმარება? ადამიანების უმეტესობა დაბნეულია ამით და ყველაზე ხშირად პასუხობს:

-კი მაგრამ რაშია საქმე?

„ვიცი, რომ ეს მანქანა მშვენივრად გიხდება და ღირს ფული, მაგრამ გულის სიღრმეში ვგრძნობ, რომ რაღაცას არ მეუბნები. მსურს ვიცოდე რეალური მიზეზი, რომელიც ხელს უშლის შენს შეძენას ახლავე.

- მოდი, ჯო, უბრალოდ ამის თავიდან მოფიქრება მინდოდა.

- არ არის საჭირო მორცხვი, რაშია საქმე?

- გარწმუნებთ, არაფერი.

- მისმინე, შეგიძლია მითხრა. რა გიშლით ხელს დღეს მანქანის ყიდვას?

"იცი, ჯო, მართალი გითხრათ, მაშინ..." და შემდეგ ისინი ასახელებენ ყველაფერს, თითქოს აღიარებით.

ამ ინფორმაციის მიღების შემდეგ, მე არბილებ მათ სიამაყეს დარტყმას:

”მე ეჭვი მქონდა მსგავსი და მინდა იცოდე, რამდენად ვაფასებ შენს გულწრფელობას…

როგორც ხედავთ, ხანდახან ძალიან ღრმად გვიწევს ჩაძირვა, რათა მყიდველმა გვითხრას, რა არის სინამდვილეში მის გონებაში. მაგრამ თქვენ უნდა გაარკვიოთ ნებისმიერ ფასად და თუ არ გაქვთ ახალი ორიგინალური იდეები, ჩემი რჩევაა: არავითარ შემთხვევაში არ ჩაერთოთ მკითხაობით, რადგან შეიძლება მოგიწიოთ მთელი ნაპირის გავლა, სანამ კბენის ადგილს წააწყდებით. .

ბიზნესთან დაკავშირებული გარკვეული ნივთებისთვის, თქვენ უნდა აჩვენოთ, თუ რა სარგებელს მიიღებს მომხმარებელი თქვენგან ყიდვაზე დათანხმებით. მიჰყევით აზრს:

- დიახ, ანა, ვიცი, რომ ეს წინადადება ნიშნავს თქვენი სარეკლამო ბიუჯეტის მნიშვნელოვან ზრდას, მაგრამ ამასთანავე გამოიწვევს გაყიდვების უზარმაზარ ზრდას და შესაბამისად მოგების ზრდას. საბოლოო ჯამში, თქვენი ხარჯები მშვენივრად გადაიხდება.

”მართალია, სტენლი, რომ ჩვენი კომპიუტერული სისტემა საკმაოდ ძვირია, მაგრამ ეს საშუალებას მოგცემთ შეამციროთ შრომის ხარჯები და გაათავისუფლოთ ოთხი თანამშრომელი ერთფეროვანი და დამღლელი სამუშაოსგან, გადაიტანოთ ისინი უფრო საპასუხისმგებლო სფეროებში.

”მე მესმის, რომ უსაფრთხოების ეს სისტემა ძვირია, მაგრამ ის შეამცირებს თქვენი სადაზღვევო პრემიის ღირებულებას თვეში დაახლოებით ოთხმოცი დოლარით.” ამ დანაზოგის გათვალისწინებით, თქვენ შეძლებთ ამის ყიდვას, არა, ტერი?

- კი, ეს ერთი და ნახევარი ათასი დოლარის ქურთუკი ორჯერ ძვირია, ვიდრე უბრალო, მაგრამ მოგწონს, არა? ეს არის ქურთუკი, რომელიც გეცვათ მომდევნო ათი წლის განმავლობაში, რადგან სტილი ძალიან ელეგანტურია. სამაგიეროდ, უბრალო ჭრის პალტო შედარებით სწრაფად მოგბეზრდებათ. და თუ ფასს ათ წელზე გაყოფთ, საოცარ გარიგებას მიიღებთ.

”ეს თუჯის ხელსაწყოები ოცდახუთი პროცენტით ძვირია, ვიდრე დანარჩენი, მაგრამ შეხედეთ სიცოცხლის გარანტიას!” იაფი ხელსაწყოები იშლება რამდენიმე წლის შემდეგ და საჭიროებს შეცვლას. როდესაც საქმე ეხება ასეთ ხარისხს, თქვენ მიიღებთ ბევრად მეტს, ვიდრე იხდით, როჯერ.

არსებობს რამდენიმე სხვა შესანიშნავი მიზეზი, რის გამოც არ იყიდეთ თქვენი პროდუქტი, რეალურად ნიშნავს მყიდველის დაკარგვას.

ანალოგიურად, კერძო თვითმფრინავის, მანჰეტენის საოფისე ბინის ან თუნდაც საოფისე შენობის გაყიდვა შეიძლება განხორციელდეს ისე, რომ მომავალმა მფლობელმა მიიღოს გადაწყვეტილება გრძელვადიანი დანაზოგის საფუძველზე და არა ხარჯების გათვალისწინებით.

მე მინდა განვიხილო ეს ჩემი ავარიით. (ეს კატეგორია მოიცავს ფორმებს: „მინდა განვიხილო ეს ჩემს პარტნიორთან“, „მინდა გადავხედო ხელშეკრულებას ჩემს ადვოკატთან“ და ა.შ.)

ამ წინააღმდეგობის თავიდან აცილების საუკეთესო გზაა იმის უზრუნველყოფა, რომ გადაწყვეტილების მიმღებები ესწრებიან პრეზენტაციას. სცადეთ შესთავაზოთ მსგავსი რამ: „მისტერ გრანტ, მე ვიქნები თქვენს ოფისში ოთხშაბათს თხუთმეტ საათზე“. ძალიან მინდა, რომ იქ იყოს ყველა, ვისაც გადაწყვეტილების მიღება სჭირდება“. თუ ის უპასუხებს: „მე ვიღებ გადაწყვეტილებებს“, მიზანშეწონილი იქნება ეთქვათ: „ძალიან სასიამოვნოა საქმე იმ ადამიანთან, რომელსაც შეუძლია გადაწყვეტილების მიღება დამოუკიდებლად და რომელიც არ უნდა აიძულოს საბჭოს ყველა წევრმა ამის გაკეთება. მას."

ეს ტექნიკა შეიძლება გამოყენებულ იქნას იმავე გზით და იგივე წარმატებით დაქორწინებულ წყვილებთან მუშაობისას. ”ბატონო მასტერს, იქნებ აქვს აზრი, რომ თქვენი მეუღლეც დაესწროს ჩვენს შეხვედრას და მონაწილეობა მიიღოს გადაწყვეტილების მიღებაში?” თუ ის ამბობს უარს, შეგიძლიათ თქვათ: „მე ძალიან მომწონს ადამიანთან ყოფნა, რომელსაც შეუძლია საკუთარი გადაწყვეტილებების მიღება“. თუ თქვენი ცოლი სახლშია, შეგიძლიათ შესთავაზოთ: „იქნებ მოვიწვიოთ თქვენი ცოლი შემოგვიერთდეს და მონაწილეობა მიიღოს გადაწყვეტილების მიღებაში?“ თუ მისი აზრი დაგჭირდებათ, მაშინ მხოლოდ მოხარული ვიქნები მისი აქ ნახვა. რა თქმა უნდა, თუ ეს არ არის საჭირო, არ არის საჭირო დაჟინებული მოთხოვნა.

გაზონის მოვლის კომპანიის წარმომადგენელმა მითხრა ეფექტური ტექნიკის შესახებ, რომელსაც იყენებს დიასახლისებთან დეტროიტის ძვირადღირებულ გარეუბანში.

„როდესაც დიასახლისი ამბობს, რომ ქმარს კონსულტაცია სჭირდება, მე ვეკითხები: კვირაში რამდენს ხარჯავთ სასურსათო ნივთებზე, ქალბატონო? ”დიახ, ეს დაახლოებით ასნახევარი კვირა ღირს”, - პასუხობს ის. ”და თქვენ კონსულტაციას უწევთ თქვენს მეუღლეს სუპერმარკეტში ყოველი გამგზავრების წინ?” - ვეკითხები მე. "Რათქმაუნდა არა". „თორმეტი ათას დოლარზე მეტს ხარჯავ წელიწადში თურმე სასურსათო პროდუქტებზე. ეს საკმაოდ დიდი თანხაა და, როგორც მე მესმის, თქვენ არ გჭირდებათ მეუღლის ნებართვა მის სამართავად. ჩვენ უბრალოდ ვსაუბრობთ გადაწყვეტილებაზე, რომელიც თვეში დაახლოებით ორასი დოლარი დაჯდება, ასე რომ, დარწმუნებული ვარ, ის არ იქნება წინააღმდეგი თუ თქვენ მიიღებთ ამ გადაწყვეტილებას, არა? შემდეგ მე გავაძლიერებ ეფექტს გაყიდვების მინიშნებით: „წინააღმდეგი ხარ, თუ ჩემი ხალხი შენთან მოდის ოთხშაბათს დილით ან შუადღეს?

როდესაც მანქანის პოტენციურმა მყიდველმა პრეზენტაციის ბოლოს მითხრა, რომ მას სურდა კონსულტაცია გაემართა მეუღლესთან, რომელიც, რა თქმა უნდა, ჩვენთან არ იყო, მე ვუთხარი: ”კარგი, მაგრამ ახლა მოდით შეკვეთა”. მოაწერეთ ხელი აქ, კარგი? მე ასევე მჭირდება ასი დოლარი, როგორც დაცვა. ” და თუ მყიდველი მაჩოს ტიპი იყო, მე დავამატებდი: „იცი რა, ჰარვი, ყოველთვის სასიამოვნოა შენნაირ კაცთან ურთიერთობა, რომელსაც შეუძლია საკუთარი გადაწყვეტილებების მიღება“. თქვენ არ დაიჯერებთ, რამდენი ჯადოქარია ამ დღეებში, რომლებიც თავიანთ ცოლებს ყველა გადასახადის გადახდას აძლევენ.

თუ ბიჭი გამუდმებით იტყოდა: „არა, ჯო, ჯერ მას უნდა დაველაპარაკო“, მე დავამატებდი: „მოდით, შეკვეთა და შემდეგ შეგიძლიათ სახლში წახვიდეთ და უთხრათ მას“. კიდევ სჯობს, მოიყვანე აქ და გამომიცხადე განცხადება. თუ ის წინააღმდეგია, მაშინ თქვენ უბრალოდ წაართმევთ დეპოზიტს“. უმეტეს შემთხვევაში, ასეთი გარიგებები საკმაოდ შეუფერხებლად მიმდინარეობდა. მაგრამ თუ მყიდველმა დამტოვა დეპოზიტის დატოვების გარეშე, მაშინ ჩემი გაყიდვის შანსები მკვეთრად დაეცა, რადგან ასეთ შემთხვევებში ხალხი იშვიათად ბრუნდება. და რა თქმა უნდა, როცა ჩემი ცოლი ჩემთან ქმრის გარეშე მოვიდა, გულწრფელი აღტაცება გამოვხატე თანამედროვე ქალების მიმართ, რომლებიც ყიდვის გადაწყვეტილებას იღებენ თავიანთი ერთგულებისგან ნებართვის გარეშე.

ამ საქმეში კარგი მეგობარი მყავს. (ეს შეიძლება იყოს სიძე, დედამთილი, მეზობელი და ა.შ., რომელიც ყიდის იმავე ნივთს, რასაც თქვენ.)

აქ თქვენ უნდა ჰკითხოთ საკუთარ თავს: „რა აინტერესებს მყიდველი უფრო მეტად; მიეცით მეგობარს ფულის გამომუშავება თუ თქვენთვის სარგებელი?” როგორც წესი, ადამიანებს ურჩევნიათ გააკეთონ ის, რაც მათთვის საუკეთესოა, ვიდრე ფულის დახარჯვა ცუდი შესყიდვისთვის.

როდესაც ამ წინააღმდეგობას შეხვდება, საფონდო ბროკერი ამბობს: „ჰარი, მე მესმის, რას გრძნობ შენს მეგობართან მიმართებაში, მაგრამ დარწმუნებული ვარ, დამეთანხმები, რომ არავის აქვს იდეების მონოპოლია“. ბროკერი უშვებს ამ იდეას მყიდველის გონებაში და აგრძელებს: „ჩემი მთავარი ინტერესი არის შესაძლებლობა ვიმუშაო თქვენთან, როდესაც გაჩნდება შესაძლებლობები — იდეები, რომლებსაც ჩვენ გვესმის და ყურადღებით ვაკვირდებით, და სიტუაციები, რომლებიც თქვენ და სხვებმა იციან“. თქვენ ყოველთვის არ იცით წყაროები. საბოლოო ჯამში, მე და შენს მეგობარსაც ერთი და იგივე მიზანი გვაქვს - დაგეხმაროთ კაპიტალის გაზრდაში“.

მას შემდეგ, რაც მყიდველი აღიარებს, რომ მას უფრო მოსწონს სადაზღვევო აგენტის მიერ შემოთავაზებული პოლისები, ვიდრე მისი მეგობრის გაყიდული პოლისები, მას შეუძლია შემდეგი ნაბიჯი გადადგას: დარწმუნებული ვარ, რიჩარდ, რომ შენი მეგობარი თავად გირჩევს, გააკეთო ის, რაც შენთვის საუკეთესოა. . განსხვავებული რჩევა რომ მოგცეთ, ასეთ კარგ მეგობრად ძნელად ჩაითვლებოდა. მოდით გავაკეთოთ ის, რაც ორივემ ვიცით, რომ საუკეთესოა თქვენი ოჯახისთვის..."

მყიდველების დახმარებაზე საუბრისას, არ შემიძლია არ აღვნიშნო დროის მაძიებელთა ის კატეგორია, რომლებსაც არ აქვთ საკმარისი თავდაჯერებულობა, რომ მიიღონ გადაწყვეტილება მესამე მხარის კონსულტაციის გარეშე, მაგალითად, ბიზნეს პარტნიორთან ან მეუღლესთან. ასეთი ადამიანები ამბობენ: „მე უნდა მივმართო ჩემს მეუღლეს (პარტნიორს). თქვენს წინადადებას განვიხილავთ და პასუხს ხვალ გავცემ. ძალიან მინდა ვიყიდო, მაგრამ იცი რა ხდება. დიახ, ის მომკლავს, თუ უბრალოდ ვცდილობ, კონსულტაცია არ მივიღო“.

რა თქმა უნდა, ასეთ შემთხვევებში უმჯობესია ცოლი იქ იყოს. მაგრამ უბედურება ის არის, რომ ხშირად ამას ვერ იწინასწარმეტყველებ, ან ვერ ახერხებ მის ყოფნას. თუმცა, თუ საბოლოოდ დარწმუნდებით, რომ ადამიანს არ შეუძლია დამოუკიდებლად მიიღოს შესყიდვის გადაწყვეტილება, გირჩევთ თქვათ:

-მშვენივრად მესმის რაზეც მელაპარაკები. მაგრამ არის ერთი რამ, რაც აუცილებლად უნდა გავაკეთო შენთვის...

- რომელი? - აუცილებლად დაინტერესდება.

„მინდა ამ საღამოს შენს სახლში მოვიდე, რათა ნება მომეცი შენს მეუღლეს ავუხსნა საქმის არსი“. ეს ჩემი პროფესიაა და თუ მას რაიმე შეკითხვა აქვს და მე არ ვიქნები, შეიძლება ვერ მიპასუხოთ. და ეს იქნება უსამართლო ორივეს მიმართ, რადგან მას მოუწევს გადაწყვეტილების მიღება ყველა ფაქტის ცოდნის გარეშე.

ასეთ შემთხვევებში, თქვენ არ შეგიძლიათ დაეყრდნოთ კეთილგანწყობილ მყიდველს, რომ შეასრულოს სამუშაო თქვენთვის. წარმოიდგინეთ, რამდენად არადამაჯერებლად და არაპროფესიონალურად გამოიყურებოდა თქვენს ადგილას არაპროფესიონალი გამყიდველი და გააცნობიერეთ, რომ ეს მყიდველი ისეთივე არაეფექტური იქნება თქვენი პროდუქტის მესამე მხარისთვის გაყიდვისას. და კიდევ ერთი რამ: მესამე მხარისთვის პრეზენტაციის გაკეთებისას დრო დაუთმეთ სრული ვერსიის წარმოდგენას თავიდან ბოლომდე; ნუ შეეცდებით შემოიფარგლოთ შემცირებული ვერსიით.

ნიადაგის მომზადება

ისევე, როგორც თქვენ ამზადებთ ნიადაგს თქვენი მეუღლის ან პარტნიორის დასწრებისთვის, თქვენ უნდა მოიქცეთ პრეზენტაციის დასაწყისში. იყავით უშუალო მყიდველებთან და უთხარით მათ, რომ მათ მოუწევთ გადაწყვეტილების მიღება მას შემდეგ, რაც წარუდგენთ მათ ყველა საჭირო ფაქტს.

პრეზენტაციამდე მყიდველთან სიამოვნების გაცვლის შემდეგ მე ვეტყოდი ბიზნესის მენეჯერს ან მფლობელს: „ჩემთვის დიდი სიამოვნებაა შენნაირ ადამიანთან საუბარი. ძალიან სასიამოვნოა, როცა აქ მოდის ადამიანი, რომელსაც შეუძლია გადაწყვეტილების მიღება, ვერ წარმოიდგენ, რამდენად ხშირად გიწევს საქმე იმ ადამიანებთან, რომლებსაც უბრალოდ არ აქვთ გამბედაობა გადაჭრას ისეთი მარტივი საკითხი, როგორიცაა მანქანის ყიდვა.

ნახე რა გავაკეთე? მყიდველს განვმარტე, რომ მისგან ველოდებოდი გამოსავალს. როგორც კი მყიდველი დამეთანხმება, რომ ადამიანების უმეტესობას არ აქვს გამბედაობა გადაწყვეტილების მისაღებად, მას მოუწოდებენ მოიქცეს როგორც გადამწყვეტი ადამიანი. უფრო მეტიც, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ვინმეს მოინდომოს პრეზენტაციის ბოლოს აღიაროს, რომ ის არის იგივე სუსტი ნებისყოფის ადამიანი, რომელსაც არ აქვს გამბედაობა მოიქცეს ისე, როგორც მამაკაცს სჭირდება.

შეფერხებების წინააღმდეგ ბრძოლის კიდევ ერთი გზა გარიგების დახურვისას არის თქვენი დროისა და მყიდველის დროის ღირებულების ხაზგასმა. მაგალითად, ბიზნესმენთან მომუშავე სადაზღვევო აგენტმა შეიძლება პრეზენტაციის დასაწყისში თქვას: „ძალიან მოხარული ვარ, რომ გავიცანი შენნაირი ქალი, რიტა. მე ვიცი, რომ, როგორც რამდენიმე კვების ობიექტის მოიჯარე, ძალიან დაკავებული ადამიანი ხარ - და რადგან ვაფასებ თქვენს დროს, პირდაპირ საქმეზე გადავალ. დარწმუნებული ვარ, გესმით, რომ ჩემთვის დროც ფულია. ამიტომ, დეტალურად წარმოგიდგენთ ყველა ფაქტს ჩემს პროგრამასთან დაკავშირებით და თუ თქვენ გაქვთ რაიმე შეკითხვები, სიამოვნებით გიპასუხებთ. თუ პრეზენტაცია დაგარწმუნებთ, რომ სადაზღვევო პროგრამა აკმაყოფილებს თქვენს საჭიროებებს და ფინანსურ შესაძლებლობებს, იმედია შემატყობინებთ. თუ არ ჯდება, პირდაპირ მითხარი და შვებულებას ვიღებ. ყოველ შემთხვევაში, დღეს თქვენგან ველოდები გადაწყვეტილებას. როგორ ფიქრობ, ეს სამართლიანი იქნება, რიტა?”

სხვა შემთხვევაში, გამყიდველმა შეიძლება უთხრას მენეჯერს: „ახლა, სანამ დავიწყებ, მინდა გავიგო, ხარ თუ არა სწორი ადამიანი, ვისთანაც სასაუბროდ“. შემდეგ ის განმარტავს: უნდა მივიღო ეს იმის მნიშვნელობით, რომ თქვენ გაქვთ უფლება მითხრათ დიახ თუ არა დღეს? რა თქმა უნდა, თუ მყიდველი ამბობს "არა", მაშინ გამყიდველს ესმის, რომ აზრი არ აქვს პრეზენტაციის გაკეთებას.

გამყიდველსაც კი, რომელიც მტვერსასრუტებს ყიდის, შეუძლია ეფექტურად გამოიყენოს ეს მიდგომა კლიენტს ჰკითხოს: „გთავაზობ, სუზან, დადო ჩემთან ხელშეკრულება, რომელიც, იმედი მაქვს, მოგეწონება“. მე არ ვარ თავშეკავებული გამყიდველი და თქვენ არ უნდა ინერვიულოთ იმაზე, რომ ვცდილობ გავყიდო ის, რაც სრულიად არასაჭიროა. დღეს მე ვაპირებ მხოლოდ მტვერსასრუტის დემონსტრირებას და გითხრათ რამდენმა მეზობელმა და მეგობარმა ისარგებლა მისი შეძენით. თუ ფიქრობთ, რომ ეს ნივთი ბევრ რამეში გაგიადვილებთ ცხოვრებას და გადაწყვეტთ, რომ ამის საშუალება გაქვთ, მაშინ მინდა, რომ იყიდოთ და შეუერთდეთ ჩვენს მომხმარებელთა რიგებს. მაგრამ თუ თქვენ არ გაქვთ ასეთი განცდა, მაშინ მე არ ვითხოვ მის ყიდვას. როგორ ფიქრობთ, ეს სამართლიანია?”

იშვიათად თუ ვინმე უარს იტყვის გადამწყვეტობაზე, თუ პრეზენტაციის დაწყებამდე სთხოვთ ადამიანს გადაწყვეტილების მიღებას შესყიდვასთან დაკავშირებით.

მიმართეთ თქვენი მომხმარებლის EGO-ს

მყიდველის თვითშეფასების გაზრდა შეიძლება ძალიან სასარგებლო იყოს გარიგების დახურვისას. ისევე, როგორც თქვენ მოამზადეთ მყიდველი, რომ მიეღო დიახ ან არა გადაწყვეტილება პრეზენტაციამდე, თქვენ უნდა აიძულოთ მას უწოდოს საკუთარი თავი ისეთი მნიშვნელოვანი ადამიანი, რომ სიმართლის მომენტში მას უკიდურესად გაუჭირდება სისუსტის გამოვლენა. ამისათვის თქვენ უნდა იკვებოთ მისი ეგო და ითამაშოთ მის ამაოებაზე.

ეს ტექნიკა განსაკუთრებით ეფექტურია მამაკაცებზე, როდესაც გამოიყენება ქალი გამყიდველების მიერ.

მაგალითად, ჩამწერი აპარატურის გამყიდველი ქალი ამბობს: ხშირად ვხვდები ქალაქში წამყვან ბიზნესმენებს და დამეთანხმებით. დრო ფულია, მე თვითონ ვიცი, რა ღირს თქვენი დრო, ბატონო, და ამიტომ დავზოგავ, როგორც შემიძლია. ამ მიზეზით მინდა დღესვე გადავიტანო შეკვეთა კომპანიას, რომ პარასკევს მანქანა მოგაწოდოთ.

ეს ყველაფერი მშვენიერია, მაგრამ დღეს მე მაქვს ფრენა ოთხ ოცდაათზე. სამი დღე ვიქნები და ამიტომ ჯერ არაფრის გაკეთება არ მინდა. მნიშვნელოვანი შეხვედრა მაქვს ჩემი კომპანიისთვის მთავარი კონტრაქტის გასაფორმებლად. თუ შენ, კეროლ, დატოვებ შენს პროსპექტს, მე მას რეისზე გადავხედავ.

წარმომიდგენია, რამხელა წუხილი გაქვთ, მისტერ მიტჩელ, და დარწმუნებული ვარ, უბრალოდ, დრო არ გექნებათ იფიქროთ ისეთ უმნიშვნელო წვრილმანზე, როგორიც არის ჩვენი მანქანა. ასეთი წვრილმანებით თავიც არ უნდა შეაწუხო. მოდით, დავასრულოთ შესყიდვა, სანამ არ ხართ, და მე დავრწმუნდები, რომ მიწოდებული იქნება, როცა დაბრუნდებით, რათა შემდეგ შაბათ-კვირას დაიწყოთ მუშაობა.

- მშვენიერი იქნებოდა.

რა თქმა უნდა, ვიცოდი, რომ მათთვის „ფიქრი“ ბევრად მეტს ნიშნავდა, ვიდრე რამდენიმე წუთი. რაც მათ მხედველობაში ჰქონდათ, რამდენიმე დღე მაინც დასჭირდებოდათ. ათი წუთით დავტოვებდი მათ მარტო, შემდეგ კი დავბრუნდებოდი და გავუკეთებდი შემოთავაზებას, რომელიც გულისხმობდა გარიგებას, დაახლოებით: „კარგი ამბავი მაქვს თქვენთვის. ახლახან გავიგე, რომ სერვისის განყოფილებას შეუძლია თქვენი მანქანა მზად იყოს დღეს დღის ბოლომდე...“ დააფასეთ მინიშნების დახვეწილობა.

ხშირად, შესაფერის ციტატას შეუძლია გადაწყვეტილების მოტივაცია. ძველი გამონათქვამი „ნუ გადადებ ხვალამდე იმას, რისი გაკეთებაც შეგიძლია დღეს“ ალბათ ყველაზე აშკარა და ყველაზე უსუსურია, მაგრამ მასაც კი, როცა სწორ მომენტში ლაპარაკობენ, შეუძლია შედეგი გამოიღოს.

შესაბამისი ციტატის ეფექტურობა ის არის, რომ ის ფუნქციონირებს როგორც ბრძენი მესამე მხარე, მოქმედებს როგორც არბიტრი და გვთავაზობს თავის აზრს (რაც, რა თქმა უნდა, მხარს უჭერს თქვენს თვალსაზრისს). მე ჩართული ვიყავი ბევრ გაყიდვაში, რომელიც შეიძლებოდა წარუმატებლად დასრულებულიყო, თუ გამყიდველს არ შეეძლო ვინმეს ბრძნული გამონათქვამის ციტირება საჭირო მომენტში.

„არ ბოროტად გამოიყენო ლოდინი; დრო არასოდეს იქნება "ყველაზე ხელსაყრელი". დაიწყე იქ, სადაც ხარ და გამოიყენე ის ხელსაწყოები, რაც გაქვს და გზაში უკეთეს იარაღებს იპოვი“.

გირჩევთ, ამობეჭდოთ ამ და სხვა ციტატების სია და ყოველთვის თან იქონიოთ თქვენს საფულეში ან საქმეში. ზოგჯერ დაბეჭდილი სიტყვა უფრო „ოფიციალურად“ აღიქმება, ვიდრე სალაპარაკო სიტყვა, არ არის აუცილებელი ციტატების დამახსოვრება. თქვენ შეგიძლიათ ამოიღოთ სია და მისცეთ მყიდველს წაკითხვა.

ძალიან მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ როდესაც ვინმე აჭიანურებს შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღებას, ეს იმიტომ ხდება, რომ თქვენ ვერ დაარწმუნეთ მყიდველი, რომ დაუყოვნებელი ქმედება, პირველ რიგში, მისთვის სასარგებლოა.

მყიდველმა აგენტს უთხრა:

”ეს მცირე შენატანები, რომლებიც უნდა გადაიხადოთ თქვენს ამჟამინდელ ასაკში, არ გახდის ნახვრეტს თქვენს საფულეში და არ შეცვლის თქვენს ცხოვრების წესს. თუ რამდენიმე წელი ლოდინს გადაწყვეტთ, თქვენი ტვირთი უფრო დამძიმდება, რამდენიმე წელიწადში კი აუტანელი ტვირთი გახდება. ვერ ხედავ, ბრიუს, რომ დღეს უნდა დაიწყო ეს პროგრამა, მაშინ როცა ტვირთი იმდენად მცირეა, რომ ვერც კი შეამჩნევ.

პროტესტის განეიტრალების თემის დასასრულებლად „მინდა კიდევ ერთხელ ვიფიქრო ყველაფერზე“, გეტყვით „რქებით ხარის“ ტექნიკის შესახებ, რომელიც მე დიდი წარმატებით გამოვიყენე და რომლის გამოყენებაც შესაძლებელია თითქმის ნებისმიერი პროდუქტის გაყიდვისას. .

”მისმინე, ჯეკ, ჩვენ უკვე რამდენიმე საათია გელაპარაკებით და ორივემ ვიცით, რომ ეს მანქანა არის ზუსტად ის, რაც გჭირდებათ.” ჩვენ ვერ ვიპოვნეთ მიზეზი, თუ რატომ არ უნდა იყიდოთ დღეს და ამიტომ მხოლოდ მაშინ გაგიშვებთ აქედან, როცა გახდებით ჩემი მყიდველი. ასე რომ, ნუ დაკარგავთ დროს - დარეგისტრირდით!

რაც არ უნდა ვაჭრობდეთ, გახსოვდეთ, რომ ადამიანები პატივს სცემენ კომპეტენციას. დღევანდელ ბაზარზე ყველას სურს პროფესიონალთან ურთიერთობა. და როგორც კი გაგიგებენ ასეთად, მყიდველები დაიწყებენ შენს ყოველ სიტყვას ღია პირით დაკიდებას. მე მჯერა, რომ ეს არის საუკეთესო საშუალება გაყიდვის პროგრესის კონტროლისთვის ნიადაგის მოსამზადებლად.

რამდენჯერ გინახავთ გამყიდველი, რომელიც დაბრუნდა შემდგომი ვიზიტისთვის, ინსტრუქტორის თანხლებით. ”ეს არის ბატონი თომასი, ჩვენი რეგიონალური ვიცე პრეზიდენტი და მას სურს განიხილოს თქვენთან რამდენიმე ფაქტი, რომელიც შეიძლება თქვენთვის საინტერესო იყოს...” ამ სტანდარტულ ტექნიკას ჰქვია „ქალაქიდან ჩამოსული ბიჭი ნამდვილი ექსპერტია“ და ეფუძნება იმ ფაქტს, რომ ადამიანები ხშირად მზად არიან მოუსმინონ მისტერ დიდი კადრის აზრს. თუ ის კვალიფიცირდება თავის თანამდებობაზე, ხალხი მოუსმენს მას და დიდი ალბათობით, ის შეძლებს გაყიდვის კონტროლს. მაგრამ თუ მისი სათაური შინაარსით არ არის სავსე, მაშინ ორივე "სპეციალისტი" სწრაფად მიიღებს დარტყმებს ზურგში.

თუ მომხმარებელი მეორედ იკითხავს ნივთის ფასს, მე ვეუბნები: „ამას ერთ წუთში გეტყვით“ და ვაგრძელებ პრეზენტაციას, ფასს მხოლოდ მაშინ ვხსნი, როცა ვფიქრობ, რომ მისი გამოვლენის დროა.

მესამედ ვამბობ: „თითქმის ამ ეტაპზე ვარ, მაგრამ მსურს, რომ საკმარისად იცოდეთ რას იღებთ თქვენი ფულისთვის, რომ მიხვდეთ, რა კარგ გარიგებას ვაძლევ“. ამას მე მეგობრული ტონით ვამატებ: „ასე რომ, შეწყვიტეთ ფიქრი იმაზე, თუ რა ღირს და მოუსმინეთ რას მიიღებთ“.

შემდეგ, როდესაც ფასი საბოლოოდ დასახელებულია, მე ვამყარებ დაძაბულობას: „ახლა ვიცი, რომ თქვენ შეგიძლიათ დააფასოთ კარგი პროდუქტი“.

— გთხოვთ, ხელი მოაწეროთ აქ, რომ თანხმდებით თქვენი ექიმისგან ცნობის მიღებაზე.

— აქაც მოათავსეთ თქვენი ხელმოწერა, რომელიც დაადასტურებს თქვენს მიერ მოწოდებული ინფორმაციის სისწორეს.

- გთხოვთ დაწეროთ ჩეკი ამ თანხაზე. (გამყიდველი არ ამბობს ნომერს ხმამაღლა, მაგრამ მხოლოდ მიუთითებს მასზე.)

ამ უმნიშვნელო გადაწყვეტილებების გაურთულებელი ბუნება აადვილებს შესყიდვის გადაწყვეტილებას ადამიანისთვის. ყველა ამ კითხვაზე პასუხი უმტკივნეულო ხდის შესყიდვას მყიდველისთვის. ადამიანების უმეტესობას შეუძლია მრავალი უმნიშვნელო გადაწყვეტილების მიღება, მაგრამ სთხოვეთ მათ მიიღონ ერთი მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილება და თქვენ რისკავთ სრულიად განსხვავებული სიტუაციის წინაშე. თქვენი ამოცანაა გადაწყვეტილების მიღების ტვირთის შემსუბუქება.

ედ ელმანი, ქვეყნის ერთ-ერთი წამყვანი სადაზღვევო აგენტი, ეუბნება თავის მომხმარებლებს: „აჰა, ალან, ასე თუ ისე, ახლა მოგიწევს რაიმე გადაწყვეტილების მიღება, მაშინაც კი, თუ ფიქრობ, რომ ჯობია არ მიიღოთ გადაწყვეტილება. . თქვენ შეგიძლიათ მიიღოთ ერთი გადაწყვეტილება და ჩადოთ სამი ათასი დოლარი დაზღვევაში, რაც შემდგომში ზედმეტი აღმოჩნდება. მიუხედავად იმისა, რომ არც ერთ ჩვენგანს არ მოსწონს ისეთი შეცდომების დაშვება, რომელიც თუნდაც ერთი დოლარი ღირს, ამ მასშტაბის მცირე შეცდომა სერიოზულ გავლენას არ მოახდენს თქვენს ბიზნესსა და ცხოვრების წესზე. შეგიძლიათ მიიღოთ განსხვავებული გადაწყვეტილება და გადადოთ შესყიდვა, ანუ არაფერი გააკეთოთ. ამან შეიძლება დაგიზოგოთ სამი ათასი დოლარი... მაგრამ შეცდომებში შეიძლება ხუთასი ათასი დოლარი დაგიჯდეთ. მითხარი, რამდენად ადვილი იქნება ხუთასი ათასი დოლარის შეცდომის გამოსწორება... მით უმეტეს, თუ ეს მოხდა თქვენი ბიზნეს კარიერის ყველაზე კრიტიკულ მომენტში?

ლეგენდარული ბენ ფელდმანი, რომელიც უდავოდ არის ყველა დროის უდიდესი სადაზღვევო აგენტი, იგივე ლოგიკას იყენებს. ცდილობს მყიდველი დაარწმუნოს კვირაში 20 დოლარის ინვესტიციის აუცილებლობაში 50,000 დოლარის ღირებულების დაზღვევაში, ფელდმანი ამბობს: „ოპერაციის არსი ასეთია. ჩემი კომპანია ხსნის სპეციალურ ესქროულ ანგარიშს და მასში ორმოცდაათი ათასი დოლარის დეპონირებას ახდენს. როგორც თქვენ გადაიხდით თქვენს პრემიებს, ფული უბრალოდ დაგროვდება. ბიზნესი არის ის, რამაც ფული უნდა მოიტანოს და რომელშიც ფული უნდა ჩადოთ. მოკლედ, მხოლოდ შენს ფულს დავზოგავ - კვირაში სულ რაღაც ოცი დოლარს.

მაგრამ შენი ფულის დაზოგვის გარდა, სხვა რამესაც გავაკეთებ. როგორც კი აქედან წახვალ, სალაროში ორმოცდაათი ათასი დოლარი გადასახადის გარეშე ჩავდებ. თქვენი საგადასახადო განაკვეთით, ეს იქნება $100,000 მოგების ექვივალენტი... ან $1,000,000 გაყიდვები.

დამეთანხმებით, რომ თუ ჩეკში ოცი დოლარი მეტი გაქვთ, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ თავს ბევრად უფრო მდიდრად იგრძნობთ. და თუ ოცი დოლარი გაქვთ ნაკლები, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ გაკოტრდებით. პატიოსნად, თუ ოდესმე მიხვალ იქამდე, რომ ოცი დოლარი სიცოცხლისა თუ სიკვდილის საკითხი გახდება, უკვე გაკოტრებული ხარ, არც კი იცი ამის შესახებ.

თითოეულ ზემოაღნიშნულ შემთხვევაში, მყიდველს ეძლევა არჩევანი, რომელშიც წარუმატებლობის რისკი იმდენად მაღალია, რომ გადაწყვეტილება არ იყიდოს მას მაქსიმალურ რისკზე აყენებს.

ჰკითხეთ ნებისმიერ გამყიდველს, რომელიც მრავალი წლის განმავლობაში იყენებდა გაცვლის ტექნიკას და ის გეტყვით, რამდენი დიდი ტრანზაქცია დაიწყო მცირე შეკვეთებით. როგორც ანდაზა ამბობს: "ძლევამოსილი მუხა იზრდება პატარა მუწუკებიდან".

რთულ მყიდველთან ხანგრძლივი მოლაპარაკების დროს ყველა სხვა ვარიანტის ამოწურვის შემდეგ მე ვიტყოდი: „აჰა, ჯერი, მე არ ვმალავ ჩემს განზრახვებს. თქვენი შეკვეთის მიღება მინდა“. გაგიკვირდებათ, რამდენად ეფექტურია ეს პირდაპირი მიდგომა და ღია განცხადება.

ჩემი ერთ-ერთი საყვარელი დიდი ამერიკელი არის ბენჯამინ ფრანკლინი. დარწმუნებული ვარ, დამეთანხმებით, რომ ის იყო ერთ-ერთი ყველაზე ჭკვიანი ადამიანი ჩვენი ქვეყნის ისტორიაში. იცით, რას აკეთებდა მოხუცი ბენი ყოველ ჯერზე, როცა ისეთ რთულ სიტუაციას აწყდებოდა, როგორიც ახლა ხარ? მან ცარიელი ფურცელი ამოიღო და შუაზე ვერტიკალური ხაზი დახაზა. რაღაც მსგავსი: თქვენ უნდა ისაუბროთ და წეროთ ერთდროულად. ფრანკლინმა ერთ მხარეს დაწერა "დიახ", მეორეზე "არა". შემდეგ გრაფაში „დიახ“ ჩამოთვალა გადაწყვეტილების მიღების მხარდამჭერი ყველა მიზეზი, ხოლო გრაფაში „არა“ ყველაფერი, რაც მის წინააღმდეგ შეიძლება გამოეყენებინათ. გირჩევთ იგივე სცადოთ? მშვენიერია, მაშინ მოდით ვიფიქროთ ყველაფერზე, რაც შეგვიძლია ჩავდოთ "დიახ" სვეტში...

ამის შემდეგ აგენტი ეუბნება მყიდველს: „ახლა მითხარი, რა შეიძლება ჩაიწეროს „არა“ სვეტში“.

თუ ეს ტექნიკა სწორად არის გამოყენებული, სვეტის "დიახ" ქულების რაოდენობა ბევრად უნდა აღემატებოდეს "არა" სვეტის მიზეზთა რაოდენობას. სხვათა შორის, არც ერთი გამყიდველი, თუნდაც ერთი წვეთი საღი აზრი არ დაეხმარება მყიდველს ჩამოთვალოს მიზეზები, რომლებიც ხელს უშლის შესყიდვას.

გამყიდველის ამოცანაა პრობლემების გადაჭრა.

ყოველი მყიდველის ჩვენება, თუ რა არის კაპოტის ქვეშ, არა მხოლოდ არასაჭიროა, არამედ ზოგჯერ საზიანოც კი. თქვენ უნდა შეძლოთ მყიდველის სწორად შეფასება და თქვენი პრეზენტაციის მორგება მის ინტერესებზე. მე არ გთავაზობ მნიშვნელოვანი დეტალების დამალვას, უბრალოდ გირჩევ, რომ როცა გრძნობ, რომ შესაფერისი მომენტი დადგა, გააგრძელე გარიგების დახურვა, ნაცვლად იმისა, რომ მყიდველი დატვირთო ახალი, დამაბნეველი და არასაჭირო ფაქტებით, რომლებიც მას არ აინტერესებს. საერთოდ. შემდეგ, როდესაც უკვე მიიღებთ შეკვეთას, შეგიძლიათ თქვათ: ”ოჰ, სხვათა შორის, ნება მომეცით აგიხსნათ რამდენიმე ნიუანსი, რომელიც, ვფიქრობ, სასარგებლო იქნება თქვენთვის,” და მხოლოდ ამის შემდეგ ჩატვირთეთ იგი ყველა საჭირო დეტალით.

როდესაც თქვენ ითხოვთ შეკვეთას და შემდეგ ჩერდებით, ნუ იგრძნობთ ვალდებულებას, რომ რაიმე თქვათ მხოლოდ საუბრის გასაგრძელებლად. მიეცით მყიდველს საკმარისი დრო, რომ იფიქროს გადაწყვეტილებაზე და არ შეაწყვეტინოთ მისი აზროვნების ტალღა.

შეიძლება ძალიან ეფექტური იყოს მყიდველს პირდაპირ ჰკითხოთ: „გადაწყვიტე ყიდვა, თუ გავაგრძელო და სხვა რამე გითხრა?“ თუ ისინი გეტყვიან გააგრძელეთ, მაშინ უბრალოდ დაემორჩილეთ ამ მოთხოვნას, სანამ არ იგრძნობთ, რომ დროა ხელახლა სცადოთ.

მეორეს მხრივ, თუ დადებით პასუხს მიიღებთ, მაშინ დახურეთ გარიგება ისე, რომ არ დააკვირდეთ პრეზენტაციის რომელ ეტაპს მიაღწიეთ. თქვენ ყოველთვის შეგიძლიათ მოგვიანებით ახსნათ თქვენი პროდუქტის ზოგიერთი მახასიათებელი. არასოდეს იგრძნოთ თავი ვალდებულად, განიხილოთ პროდუქტის ყველა უპირატესობა გარიგების დადებამდე. ყოველთვის კარგი იდეაა, რომ რამდენიმე კოზირი შეინახოთ რეზერვში და გამოიყენოთ ისინი ბონუსად შეკვეთის მიღების შემდეგ.

ახლა დავუბრუნდეთ მცირე გარიგებების გაკეთების არაპრაქტიკულ ეკონომიკას. ხანდახან აზრი აქვს მიდგომა დარტყმის ან გამოტოვების მიდგომას და დიდი შეკვეთის მოთხოვნას, თუნდაც ეს ნიშნავს გაყიდვის მთლიანად დაკარგვის რისკს. პრაქტიკაში, ეს რისკი არც თუ ისე დიდია იმ შესანიშნავ შანსთან შედარებით, რომელიც გექნებათ დიდი შეკვეთის მიღების შემთხვევაში. გარდა ამისა, ორიგინალური ტრანზაქციის დაკარგვის ალბათობა უმნიშვნელოა.

მაგალითად, საავტომობილო ბიზნესში, მას შემდეგ, რაც მყიდველი დათანხმდა კონკრეტული მოდელის შეძენას მინიმალური აღჭურვილობით, მე ვცდილობდი გავყიდო რამდენიმე დამატებითი ზარი და სასტვენი, რომ ჩემი საკომისიო არ იყოს ძალიან მოკრძალებული. უმეტეს შემთხვევაში, მე ვახერხებდი თითქმის „შიშველი“ მანქანის გაყიდვა დიდ გარიგებად გადამექცია და გულწრფელი ვიქნები: არ მახსოვს, რომ ასეთი მცდელობა მყიდველად დამიჯდა, თუმცა ყველა არ დამეთანხმა. ჩანგალი დამატებითი აღჭურვილობისთვის.

მახსოვს ერთხელ, როცა დეტროიტის გარეუბანში, მამაკაცის ტანსაცმლის თანამედროვე მაღაზიაში, ნაგუ კოზტსში 20 დოლარიანი ჰალსტუხი ავარჩიე. მას შემდეგ რაც ავიღე ჩემი საკრედიტო ბარათი ჰალსტუხის გადასახდელად, გამყიდველმა მკითხა:

- რის ჩაცმას აპირებ ამ ჰალსტუხით?

”ეს მშვენივრად უხდება ჩემს მუქ ცისფერ კოსტუმს,” ვუპასუხე მე.

- ვაიმე, უბრალოდ შესანიშნავი ჰალსტუხი მაქვს მუქი ლურჯი კოსტუმით! - ამ სიტყვებით მან ჩემს წინ კიდევ ორი ​​ჰალსტუხი დადო ოცდახუთი დოლარად.

”დიახ, მივხვდი, რასაც გულისხმობთ”, - ვუთხარი მე და თავი დავუქნიე, თანხმობის ნიშნად, რომ მათ კანონპროექტში შევიტანო.

"რას იტყვით რამდენიმე ახალ მაისურზე ამ ჰალსტუხებით?"

"შემეძლო რამდენიმე თეთრის შოვნა, მაგრამ ვერსად ვიპოვე", - ვუპასუხე მე და სხვა მრიცხველზე მივუთითე.

-ეს იმიტომ რომ არასწორ ადგილას იყურები. Რა ზომას იცვამ?

როგორც კი „ორმოცდაერთის“ თქმა შემეძლო, მან დახლზე ოთხი თეთრი პერანგი დაადო თითო ორმოცი დოლარად.

- იგრძენი ეს ქსოვილი, ჯო. ის ნამდვილად კარგი არ არის? ,

- ასე იყოს, სამ პერანგს ვიყიდი.

ნახეთ რა მოხდა? გამყიდველმა 20 დოლარიანი ჰალსტუხის გაყიდვა 190 დოლარიან გარიგებად აქცია.

მაშინაც კი, როდესაც ვინმე აღშფოთებულია იმით, რომ მე ორი პოლისი მოვიყვან, იშვიათი შეცდომები სრულად ანაზღაურდება მრავალი დამატებითი გაყიდვით. ” აქაც ტექნიკის სწორად გამოყენების შემთხვევაში მეორე პოლისის გაყიდვა აღიქმება არა ზეწოლად, არამედ კარგ მომსახურებად.

მიუხედავად იმისა, რომ ზოგიერთი გამყიდველი თვლის, რომ ბიძგს მყიდველები უარყოფითად აღიქვამენ, მე ამ საკითხზე სრულიად განსხვავებული აზრი მაქვს. როცა ვეხმარები ადამიანებს, რომლებიც ყოყმანობენ მანქანის ყიდვაში, ვგრძნობ, რომ მათ ფასდაუდებელი მომსახურება გავუწიე. მე ვკურნავ დროის მფლანგველებს გაურკვევლობის დესტრუქციული სინდრომისგან. გახსოვთ ეზოპეს იგავი ბურიდანის ვირის შესახებ? იგი მოგვითხრობს იმაზე, თუ როგორ მოკვდა ღარიბი ვირი შიმშილით, როცა ორ თივის ღეროს შორის იდგა, რადგან ვერ გადაეწყვიტა რომელი უფრო მოეწონა.

წარმოიდგინეთ უძრავი ქონების ბროკერი, რომელიც უჩვენებს სახლს ახალგაზრდა წყვილს, რომელსაც არ შეუძლია გადაწყვიტოს. „რამდენიმე წელია ფასებს ვითხოვთ, – ამბობს ცოლი, – და ეს სახლი სწორედ ისაა, რასაც ვეძებდით. ჩვენ ამაზე კიდევ რამდენიმე დღე ვიფიქრებთ და შემდეგ დაგიკავშირდებით."

ბროკერს ორი მიზეზი აქვს კლიენტებზე ზეწოლისთვის საკუთარი სარგებლისთვის. პირველ რიგში, მან იცის, რომ ადამიანებმა გადააჭარბეს თავიანთ ამჟამინდელ სახლს და სწრაფად უნდა გადავიდნენ, რათა მომავალი სასწავლო წლის დაწყებამდე შვილები ახალ სკოლაში ჩაირიცხონ. მეორეც, მან იცის, რომ ეს სახლი სხვა ბროკერებმა აჩვენეს და მყიდველებში გარკვეული ინტერესი გამოიწვია. ამ ინფორმაციის ხელთ, ის დაჟინებით ამტკიცებს: „მიუხედავად იმისა, რომ არ მინდა იგრძნოთ, რომ მე ვცდილობ თქვენზე ზეწოლას ვაწარმოებ გადაწყვეტილების მისაღებად, მე მტკიცედ მოგიწოდებთ მიმართოთ დღეს. თქვენ ვერ იპოვით უფრო სრულყოფილ სახლს ამ ფასად ამ მხარეში და არ მინდა, რომ გამოტოვოთ ეს. სახლი უკვე სხვა ბროკერებმა აჩვენეს, ასე რომ, თუ მისი მიღება გინდა, გადამწყვეტად უნდა იმოქმედო“.

სამწუხაროა ამის თქმა, მაგრამ გამყიდველების უმეტესობა არც კი ცდილობს მადლობის გამოხატვას მყიდველის მიმართ. როგორც ჩანს, ისინი ფიქრობენ, რომ კლიენტები მათი საკუთრებაა. არც ერთი შემთხვევა არ მქონია, რომ მანქანა გავყიდო, როცა ზუსტად იგივე ან მსგავსი მოდელი სხვა სააგენტოში ვერ იპოვეს. მაგრამ როცა ვინმემ იყიდა ჩემგან მანქანა, მანქანასთან ერთად თავად ჯო ჟირარსაც ყიდულობდა. ეს ვიცოდი და, დამიჯერეთ, მადლობელი ვიყავი მათი შესყიდვისთვის და ვერ ვხედავდი გრძნობების დამალვის მიზეზს. ჩემს ცხოვრებაში არასდროს გამიკეთებია გაყიდვა ისე, რომ აბსოლუტური გულწრფელობით არ მეთქვა: „ნება მომეცით მადლობა გადაგიხადოთ და გითხრათ, რამდენად ვაფასებ, რომ დათანხმდით ჩემთან საქმის კეთებაზე“. გპირდებით, რომ ყველაფერს გავაკეთებ იმისთვის, რომ მოგაწოდოთ საუკეთესო სერვისი და დავამტკიცოთ, რომ სწორი არჩევანი გააკეთეთ ჩემგან ყიდვაზე დათანხმებით“.

მას შემდეგ, რაც მყიდველმა ეს აზრი გაიაზრა, მე განვაგრძე: „სემ, მინდა დარწმუნებული იყო, რომ არასოდეს გაგაჩერებ. მე ნამდვილად ვაფასებ იმას, რაც ჩემგან იყიდე. გპირდები, თუ ოდესმე დაგჭირდები, მთელ ჩემს საქმეს გადავდებ და მიიღებ საუკეთესო მომსახურებას, რასაც წარმოიდგენ. და კიდევ ერთი რამ: მე მზად ვარ ფსონი დავდო, რომ თქვენ აღარასოდეს იყიდით მანქანას სხვისგან.”

ხედავთ, მე გავაგრძელე გაყიდვა, რადგან მინდოდა მყიდველი დამერწმუნებინა, რომ მან სწორი გადაწყვეტილება მიიღო.

მას შემდეგ, რაც მომხმარებლები გრძნობენ, რომ თქვენი ერთადერთი მოტივაცია იყო სწრაფი საკომისიოს მიღება, ისინი იწყებენ იმის განცდას, რომ ისინი გამოიყენეს და ამით შეურაცხყოფა მიაყენეს. გასაკვირი არ არის, რომ ცივდებიან. აპირებ მათ ამის გამო განსჯას?

თავაზიანი „მადლობა“ უნდა იყოს ყოველი ტრანზაქციის დასრულების ავტომატური ატრიბუტი.

ლარი ჰატლი კიდევ უფრო შორს წავიდა. აი რას ამბობს ის: „მადლობის ბარათის გარდა, ჩვენი გამყიდველები მყიდველს გაყიდვის შემდეგ დილით სტუმრობენ. და როცა საქმე განსაკუთრებით რთულ გაყიდვას ეხება, მათ იციან, რომ მხოლოდ თხოვნაა საჭირო და მე ყოველთვის პირადად მივდივარ კლიენტის მოსანახულებლად. მე წარმოვადგენ ჩემს თავს, როგორც კომპანიის პრეზიდენტს და პირველი, რასაც ვაკეთებ, არის ვუთხრა მათ, რამდენად ვაფასებთ მათ თანხმობას ჩვენთან ბიზნესის წარმოებაზე. მე ასევე ვთხოვ მათ შეაფასონ ჩვენი სერვისი და ჰკითხონ, აქვთ თუ არა რაიმე შეკითხვა ან შეშფოთება, რომელთა განხილვა სურთ ჩემთან. ჩემს ტელეფონის ნომერს ვაძლევ და ვთხოვ, თუ რაიმე პრობლემაა, პირდაპირ დამირეკონ. არ დაიჯერებთ რა დიდ გავლენას ახდენს მათზე ჩემი ვიზიტი. და მართლაც, სად გსმენიათ, რომ კომპანიის პრეზიდენტი პირადად მივიდა მყიდველთან, რომ ეკითხა, კმაყოფილი იყო თუ არა პროდუქტით?

ამის ცოდნა, ჩვენს ჟურნალში რეკლამირების შესახებ ხელშეკრულების ხელმოწერისთანავე, მე ყოველთვის ვულოცავ მათ ჭკვიანური გადაწყვეტილების მიღებას და შემდეგ ხაზს ვუსვამ, რომ პროდუქტის რეკლამირების ორი საუკეთესო დროა: პირველი, როდესაც საქმე ცუდად მიდის და მეორე, როდის. საქმეები კარგად მიდის.

მე ხშირად მეკითხებიან: "მაგრამ განა ასეთი მილოცვა მყიდველის მიერ არ იქნება აღქმული, როგორც გამყიდველის პირადი ინტერესის გამოვლინება?" კი, მაგრამ მერე რა? Გააკეთე. პირადად მე ყოველთვის ვულოცავ ხალხს და გარწმუნებთ, რომ არავის უჩივის. უმეტესად ისინი შვებით ამოისუნთქებენ, თითქოს ამბობენ: „მადლობა ღმერთს, რადგან არ ვიცოდი რა მეფიქრა, ჯო. უბრალოდ ბევრი ფული დავხარჯე და მეპარება ეჭვი, რომ სწორად მოვიქეცი“.

არ მახსოვს, ოდესმე მქონოდა ურთიერთობა ადამიანთან, რომელსაც არ უყვარდა ქება. და ეს არის ზუსტად ის, რასაც აკეთებთ, როდესაც ულოცავთ მომხმარებლებს გონივრული გადაწყვეტილების მიღებას.

როდესაც ჩემი შვილები, ჯოი და გრეისი ახალგაზრდები იყვნენ, მე მათ ენციკლოპედიების ნაკრები ვიყიდე გამყიდველისგან, რომელიც ქუჩიდან შემოდიოდა. ”მამაშენმა ახლახან გიყიდა მსოფლიოში საუკეთესო საჩუქარი,” უთხრა მან ჩემს შვილებს, ”და როცა დაბერდები, ამას დააფასებ.” მახსოვს, მისმა სიტყვებმა ჩემს თვალში როგორ ამიმაღლა. "რა კარგი ადამიანია," გავიფიქრე მე. მაგრამ როცა ის წავიდა, მივხვდი, რამდენი ფულის დახარჯვაზე დავთანხმდი და გონებაში ფიქრი დაიწყო იმაზე, თუ რამდენად ჭკვიანი იყო ეს გადაწყვეტილება. თუმცა, როგორც კი ბავშვებს შევხედე, მივხვდი, რომ ამქვეყნად არაფერი მაიძულებდა გადამეფიქრებინა. როგორ ვიმართლებდი მათ თავს? იმ საღამოს ვისწავლე ღირებული გაკვეთილი, რომელიც მოგვიანებით ბევრჯერ გადაიხდის ამ წიგნების ფასს.

ყოველთვის, როცა ვყიდი ადამიანს, რომელიც შემოვიდა იმ ადამიანთან ერთად, ვისთვისაც ყიდულობდა მანქანას, არასდროს ვამბობდი: „რა ბედნიერი ხარ, რომ გყავს ასეთი მამა, მარგი“. თქვენ წარმოიდგინეთ, როგორ უყვარხართ, თუ ასეთ მანქანას იყიდის“.

იგივე ვთქვი, როდესაც მყიდველმა მანქანა იყიდა მეუღლისთვის, დედასთვის, შეყვარებულისთვის, ვინმესთვის. ასეთი სიტყვების შემდეგ მყიდველს გადაწყვეტილების შეცვლაზე და შეკვეთის გაუქმებაზე ფიქრიც აღარ შეეძლო. ბოლოს და ბოლოს, მე შევქმენი ასეთი შესანიშნავი რეპუტაცია მყიდველისთვის!

მსოფლიოში თითქმის არაფერია ისეთი, რამაც მყიდველში უფრო მეტი ეჭვი გააჩინოს, ვიდრე სიტუაცია, როდესაც გამყიდველი, ძლივს ახერხებს ჩეკზე მელნის გაშრობას, მივარდება კარისკენ. როდესაც ეს მოხდება, ადამიანები იტანჯებიან ეჭვებით მიღებული გადაწყვეტილების სიბრძნეში.

და ასე აკეთებს ფელდმანი: „თქვენ, რა თქმა უნდა, არ გააპროტესტებთ გამოკვლევას, რომელიც არაფერს დაგიჯდებათ და არ გავალდებულებთ. დაე ექიმმა გასინჯოს და ვნახო, სოლიდარულ თანხას თუ მოგიტან. ყოველივე ამის შემდეგ, კომპანიას შეიძლება ჯერ არ სურდეს თქვენთან ხელშეკრულების დადება. მოდი ჯერ შევხედოთ..."

საფონდო ბროკერი ათავსებს შეკვეთას, სანამ კლიენტი ჯერ კიდევ ტელეფონზეა, ცდილობს დახუროს გარიგება, სანამ ორივე არ გათიშავს. კომპიუტერის საშუალებით ასეთი მყისიერი ტრანზაქციების განხორციელებისას მყიდველს სინანულის დრო არ აქვს.

შესაძლო სინანულის შესამსუბუქებლად გამყიდველი კიდევ უფრო შორს წავიდა. მან სთხოვა, ეთქვათ მათი ნათესავების და ნაცნობების სახელები და წახალისების მიზნით შესთავაზა სუს და ჩარლის მცირე საჩუქრები, როგორიცაა მომავალი საოპერაციო ხარჯების გადახდა, გარემოსდაცვითი გადასახადი და ა.შ. იმავე საღამოს მათ შესყიდვა გააკეთეს, გამყიდველმა დამირეკა, როგორც ერთ-ერთმა დაასახელა და დამპატიჟა კურორტზე უფასო შაბათ-კვირას გასატარებლად. რა თქმა უნდა, მან აღნიშნა, რომ სუ და ჩარლიმ მირჩიეს მას. მას შემდეგ, რაც მან დაურეკა ყველა თავის ნათესავს და მეგობარს, სუ და ჩარლი სულელურ მდგომარეობაში აღმოჩნდებოდნენ, თუ ცდილობდნენ აზრი შეეცვალათ. წარმოიდგინეთ, როგორ გაამართლებდნენ მეგობრებს, რომ მათ ასეთი შესყიდვა ურჩიეს, მაგრამ თავად თქვეს ამაზე უარი. პირადად მე მომწონს ეს ტექნიკა და ვფიქრობ, რომ მისი გამოყენება ნებისმიერ სფეროში შეიძლება.

ახალ მყიდველებს არ სჭირდებათ ბევრი ფიქრი. ზოგჯერ საკმარისია მხოლოდ ერთი პატარა შეცდომა — ფლაერის დატოვების დავიწყება, დარეკვა ან უბრალოდ დაპირების შესრულება. ერთი შეხედვით, ასეთი დეტალები უმნიშვნელო ჩანს, მაგრამ არა მყიდველისთვის.

გარდა იმისა, რომ გაყიდვის შემდეგ დაუყოვნებლივ გამოაგზავნოთ მადლობის შენიშვნები, უნდა დარეკოთ, ან კიდევ უკეთესი, ეწვიოთ მათ ერთი ან ორი დღის შემდეგ. მაგალითად, სადაზღვევო აგენტმა შეიძლება დაუკავშირდეს ახალ კლიენტს შემდეგთან დაკავშირებით: „მინდოდა შეგახსენოთ თქვენი ფიზიკური მდგომარეობა დოქტორ სილვერთან პარასკევს ორ საათზე“. რეალტორი რეკავს და ეტყვის: „ჩაწერეთ სამი ადგილობრივი სესხის ოფიცრის სახელი, რომელთანაც უნდა შეხვდეთ იპოთეკის ოდენობის შესახებ“. საფონდო ბროკერი აკრიფებს კლიენტის ტელეფონს და ამბობს: „თქვენ იყიდეთ კომპანიის XY2 1000 აქცია 2144-ზე და 2000 2112-ზე“.

თქვენ უნდა შეინარჩუნოთ მუდმივი კომუნიკაცია მომხმარებლებთან. და ნუ შეგეშინდებათ მათთვის არა მხოლოდ კარგი, არამედ ცუდი ამბების თქმაც. ხშირად, როცა საქმე კარგად არ მიდის, გამყიდველები იწყებენ მყიდველებისგან დამალვას და ეს სერიოზული შეცდომაა. კარგი საფონდო ბროკერი, მაგალითად, რეკავს, რომ თქვას: „გარი, კომპანია XY2 დღეს ორი პუნქტით დაეცა. ბაზრის ინდექსი ოცდათორმეტი დაეცა, მაგრამ საბოლოო ჯამში მაინც ჩვენ ვართ გამარჯვებულები, ამიტომ დღევანდელი წაგება არ უნდა იქნას მიღებული ძალიან მტკივნეულად. ” მწარმოებლის წარმომადგენელი ეუბნება საცალო ვაჭრობას: „დღეს დავუკავშირდი ჩვენს ქარხანას და მათ მითხრეს, რომ ისინი ორი კვირით ჩამორჩნენ ვადას მასალების დროებითი დეფიციტის გამო. მიუხედავად ამისა, ყველაფერს გავაკეთებ იმისათვის, რომ დავაჩქარო თქვენი ბრძანება“.

მყიდველთა დიდი უმრავლესობა ესმის ადამიანების და მათ კარგად იციან, რომ არის რაღაცეები, რომლებიც თქვენს ან თქვენი კომპანიის კონტროლს მიღმაა. მათ უხარიათ, რომ დაუკავშირდით მათ და აფასებენ თქვენს გულწრფელობას. კლიენტის დაკარგვის რეალური საფრთხე, როგორც წესი, მაშინ ჩნდება, როცა რაიმე პრობლემის დამალვას იწყებ.

მე გეტყვით, რა კითხვას შეუძლია მყიდველს მოახდინოს სასწაული მისი ეჭვების განეიტრალების თვალსაზრისით. მას შემდეგ, რაც შეკვეთა ხელმოწერილი, დალუქული და მიწოდებისთვის მზად არის და ჩემი მომხმარებელი სახლში წასვლას აპირებს, მე მას ვეკითხები:

- ჩარლი, სანამ წახვალ, ერთი კითხვა მინდა დაგისვა.

- გთხოვ, ჯო. რომელი?

”საქმე ის არის, ჩარლი, მე მუდმივად ვცდილობ ჩემი პროფესიული დონის ამაღლებას და ამიტომ მინდა ვიცოდე ერთი რამ სანამ ჯერ კიდევ აქ ხარ”, - ვეუბნები გულწრფელი მოკრძალებით.

— თქვენ აღნიშნეთ, რომ მოახერხეთ ორ სააგენტოში შესვლა, მაგრამ ხელცარიელი დატოვეთ. მითხარი რატომ იყიდე მანქანა ჩემგან და არა ერთ-ერთისგან?

ამ დროს პირს ვხურავ და ყურებს ვატრიალებ. მე ვუსმენ, რამდენად მომეწონა და რაც უფრო მეტ მიზეზს ასახელებს, მით უფრო არწმუნებს საკუთარ თავს, რომ გონივრული გადაწყვეტილება მიიღო. ფაქტობრივად, ის ისევ ყიდულობს ჩემს პროდუქტს - მხოლოდ ამჯერად საკუთარი თავისგან. გადაწყვეტილების მიზეზების საკუთარი სიტყვებით ჩამოყალიბებით, მყიდველი აყალიბებს მკაფიო და მკაფიო აზრს თქვენი პროდუქტის უპირატესობებზე და რატომ იმსახურებთ მის ყურადღებას. ის მეუბნება: „შენგან ვიყიდე, ჯო, რადგან ვხედავ, რომ შენ ნამდვილად ზრუნავ ჩემს პრობლემებზე“, „შენ ჩემზე ზეწოლა არ მოახდენდი“, „შენ არ ცდილობდი ჩემზე მეტი ფულის გამო დამეკარგე. შეუძლია გაუმკლავდეს. ”

მე აბსოლუტურად დარწმუნებული ვარ ერთ რამეში: თუ გსურთ იყოთ წარმატებული ვაჭრობაში, უნდა ეცადოთ უზრუნველყოთ თქვენი კლიენტებისთვის საუკეთესო მომსახურება. მე დაჟინებით გირჩევთ, რომ ეს პრინციპი გახადოთ თქვენი რწმენის საფუძვლად, იხელმძღვანელოთ ამით თქვენი ვაჭრობის ყოველ დღე და არასოდეს გადაუხვიოთ მას. და როგორც კი ის გახდება თქვენი მორალური კოდექსის მყარი საფუძველი, ფანტასტიკური წარმატების გზა გაიხსნება თქვენს წინაშე.

როცა ჩემთან რჩევისთვის მოდიან ახალგაზრდები, რომლებმაც გადაწყვიტეს გაყიდვების პროფესიისთვის მიძღვნა, მე ყოველთვის ვამბობ, რომ მთავარია სერვისზე ორიენტირებული ორგანიზაციის პოვნა. გირჩევთ ყურადღება მიაქციოთ იმას, თუ როგორ ემსახურება კომპანია მომხმარებელს გაყიდვის შემდეგ. არის კომპანიებიც კი, რომლებსაც სერვისის განყოფილება საერთოდ არ აქვთ. საუკეთესო შემთხვევაში, ისინი უზრუნველყოფენ გლობალურ სატელეფონო მომსახურების ნომერს, რომელიც თავის მხრივ მიმართავს მომხმარებლებს ადგილობრივ დილერებს, რომელთა სააგენტოებს შეიძლება ჰქონდეთ ასეთი განყოფილებები. გამყიდველებს არა მხოლოდ ვურჩევ, თავი შეიკავონ ასეთი კომპანიებისგან, არამედ მომხმარებლებსაც მკაცრად მოვუწოდებ მათ პროდუქციის ბოიკოტირებას.

სამწუხაროა, მაგრამ ზოგიერთი კომპანია მთელი ძალისხმევის ფოკუსირებას ახდენს გაყიდვებზე არსებული მომხმარებლების მომსახურების ხარჯზე. ეს ორი სფერო საგულდაგულოდ უნდა იყოს დაბალანსებული, რადგან ვინც არ დაამატებს ახალ მყიდველებს თავის აქტივებს ვერასოდეს მიაღწევს წარმატებას. თუ თქვენ მუშაობთ ორგანიზაციაში, რომელსაც არ სურს მომხმარებლისთვის ხიდის გაკეთება მდგომი პოზიციიდან, ჩემი რჩევაა: გაიქეცით - არ წახვიდეთ, მაგრამ გაიქეცით - კომპანიაში, სადაც ასეთი ქმედებები არ ითვლება სამარცხვინოდ. . თუმცა, არც იფიქროთ, რომ ასეთი ფრენა შეიძლება ჩაითვალოს არალოიალობად; ნებისმიერი კომპანია, რომელსაც არ სურს მოემსახუროს კლიენტებს ისე, როგორც მათ უნდა მოემსახურონ, არ იმსახურებს თქვენს ლოიალობას.

მაგალითად, AIRStream-ის ერთ-ერთმა დილერმა შეაფასა, რომ მისი სააგენტო საშუალოდ 85 დოლარს ხარჯავს ტრეილერების რეკლამასა და პოპულარიზაციაზე სალონში შემოსულ პოტენციურ მყიდველზე. საშუალო დახურვის კურსით 25 პროცენტი, კომპანიას უჯდება $340 ერთი მყიდველის შეძენა. დაუმატეთ ამ მაჩვენებელს სააგენტოს სხვა ზედნადები ხარჯები და გენიოსობა არ არის საჭირო იმ ზარალის წარმოუდგენელი სიდიდის შესაფასებლად, რომელიც გამოწვეულია ცუდი სერვისის გამო ყველა მომხმარებლის დაკარგვით.

ჩემი პირადი ბროკერი, რიკ რემსტედი, რომელიც Merrill Lynch-ის 12000-ზე მეტი ბროკერის 300 საუკეთესოს შორისაა, ამბობს, რომ ერთი ახალი კლიენტის შესაძენად მას საშუალოდ ათ საათზე მეტი სამუშაო დრო სჭირდება. როგორც ჩანს, ჩემი წინა ბროკერი ვერასოდეს ახერხებდა ჩემს მომსახურებას სათანადოდ. ასე რომ, რიკს ავუხსენი, თუ რამდენად მჭირდებოდა ადამიანი, რომელიც ჩემთან ერთად იმუშავებდა გარკვეული გრძელვადიანი მიზნების მისაღწევად. რამდენჯერმე შევხვდით ლანჩზე, ბევრი გრძელი საუბარი გვქონდა ტელეფონზე, მე კი დავესწარი ქონების დაგეგმვის სემინარს, რომელიც რიკმა მისცა თავის კლიენტებს. ჩვენი პირველი საუბრიდან მხოლოდ რამდენიმე თვე გავიდა, რომ გადავწყვიტე მისთვის პირველი შეკვეთა მიმეღო.