Idee su come aumentare le vendite. Tecnologie per aumentare le vendite: un algoritmo passo passo per una strategia unica

L’aumento del volume delle vendite è, ovviamente, un tema caldo. È vero, non sono sicuro che tutti i 22 metodi proposti in questo articolo funzionino davvero. Ma vale la pena provare.

Il volume delle vendite è il principale indicatore del successo di ogni azienda. E il compito del dipartimento commerciale è rendere questo indicatore il più alto possibile.

In questo articolo abbiamo raccolto 22 modi efficaci per aumentare le vendite per le aree di attività più comuni. Cominciamo a guardarli.

Volume delle vendite, o meglio il suo aumento, prima o poi comincia a preoccupare ogni manager. È importante capire che aumentare il volume delle vendite è un compito complesso e sfaccettato che richiede un approccio integrato per essere risolto.

Inoltre, nel mondo del commercio non esistono soluzioni universali; per ogni caso è necessario provare approcci diversi. Come dimostra la pratica, alcune soluzioni saranno efficaci, mentre altre non porteranno il risultato desiderato. Questo va bene.

Ma è necessario lavorare a fondo per aumentare il volume delle vendite. Concentriamoci su modi comprovati per aumentare le vendite.

Metodo n. 1. Offri ai tuoi clienti almeno tre offerte diverse

Spesso quando nuovi clienti contattano un'azienda è abbastanza difficile prevederne la fascia di prezzo. Pertanto, offrendo prodotti di una sola fascia di prezzo, c’è la possibilità di non indovinare le preferenze e le aspettative dell’acquirente. Sarebbe più razionale offrire diverse opzioni, in particolare set standard, business e premium.

Qui funzionerà la cosiddetta psicologia delle vendite: l'acquirente capisce che gli vengono offerti beni per qualsiasi fascia di prezzo. Pertanto, la probabilità di ordinare aumenta in modo significativo. Ma è importante considerare attentamente i set proposti provenienti da diverse nicchie di prezzo, spiegando al cliente le differenze tra loro.

Metodo numero 2. USP o differenziazione dai concorrenti

Dovresti analizzare le tue possibili differenze rispetto ad altri partecipanti al mercato. Se vi differenziate dalle altre aziende solo per il prezzo offerto, sono necessari cambiamenti fondamentali.

Possibili vantaggi competitivi possono includere: consegna gratuita e/o veloce, assistenza, fornitura di servizi correlati, bonus e omaggi per i clienti, disponibilità costante dei prodotti in magazzino, ecc.

Metodo numero 2. Offerte commerciali visive

La proposta commerciale deve essere redatta in modo tale da interessare realmente il cliente. Cioè con una descrizione dettagliata dei vantaggi caratteristici del servizio fornito. Per le promozioni a breve termine, questa offerta commerciale dovrebbe essere integrata con informazioni sulle promozioni e sugli sconti dell'azienda.

Metodo numero 3. Report trimestrale sul lavoro completato

I clienti spesso non capiscono cosa e quanto ricevono esattamente quando concludono un contratto di servizio in abbonamento. Pertanto, abbiamo deciso di inviare regolarmente rapporti dettagliati, indicando informazioni sul lavoro svolto, per migliorare la fidelizzazione del nostro pubblico target.

Metodo numero 4. Promozione di servizi tramite Internet

Grazie al sito web siamo riusciti a migliorare significativamente i risultati: lì abbiamo indicato tutte le informazioni sulle offerte speciali, pubblicato video con informazioni sulle caratteristiche dei servizi in abbonamento e spiegato i vantaggi di lavorare con noi.

Inoltre, abbiamo affrontato a fondo le problematiche della promozione dei motori di ricerca, aggiornando la struttura, il design e la navigazione del sito per aumentare il traffico delle risorse.

Metodo n.5. Migliorare l'elaborazione delle domande

Il miglioramento del sistema CRM comprende la funzione di presentazione di una richiesta cliente elettronica, con la quale il cliente può facilmente informarsi sullo stato attuale della richiesta. Le domande contrassegnate come "urgenti" vengono elaborate per prime, senza attendere la coda generale.

Automatizzare il trattamento delle candidature in arrivo ci ha permesso di aumentare significativamente la fidelizzazione complessiva del pubblico degli utenti, semplificando il compito dei tecnici dell’azienda.

Metodo numero 6. Aumentare le vendite inviando e-mail a potenziali database di clienti

Formazione di banche dati di persone che hanno espresso interesse per il nostro progetto, anche se il contratto non è mai stato concluso. Ci assicuriamo sempre che i nostri database di potenziali clienti siano aggiornati, aggiungendo e aggiornando regolarmente i dati.

Metodo n. 7. Sviluppo di un sito web di vendita

Per le aziende moderne, la rilevanza di un sito web è difficile da sopravvalutare: sta diventando il mezzo e il canale principale per attirare clienti e aumentare vendite significative; Per aumentare l'impatto del sito, viene data grande importanza a tre elementi principali: la pagina principale con testo di vendita di alta qualità, un modulo per compilare una domanda, un modulo per raccogliere contatti di potenziali clienti.

Suggerimenti per rendere il tuo sito web più efficace

1. Semplifica la struttura: evita di accumulare informazioni di diverso tipo in una sola pagina. È molto importante che i clienti capiscano dove e cosa cercare.
2. Prepariamo 2 menù distinti: un menù generale (per la navigazione nel sito) e un catalogo delle soluzioni disponibili, divise per segmenti di business (in particolare “Catena Expert. Ristoranti”, “Expert. Club”, ecc.).
3. Dovresti pubblicare informazioni (preferibilmente infografiche) sui vantaggi delle tue offerte in un posto ben visibile nella pagina principale. In particolare, è possibile riflettere un confronto visivo delle perdite in assenza di un'adeguata automazione e il possibile miglioramento degli indicatori, a cui contribuirà la sua presenza.
4. È possibile inserire un collegamento alle recensioni dei clienti nella home page. Un visitatore che fa clic su di essi va alla sezione recensioni.
5. È inoltre necessario prevedere uno spazio nella pagina principale per un banner che pubblicizza le offerte speciali attuali dell’azienda, ecc.
6. Un pulsante di richiamata dovrebbe essere posizionato nell'angolo in alto a sinistra di ogni pagina.

Metodo n. 8. Aumento del volume delle vendite grazie alla giusta scelta dei canali promozionali

Ti consigliamo sempre di utilizzare campagne pubblicitarie in Yandex.Direct, banner pubblicitari e articoli sui terreni in vendita sui principali portali della tua regione. Quindi, ad esempio, un'azienda che vende terreni ha prima pubblicizzato brevemente un'offerta speciale, dopo di che sono stati venduti otto terreni.

Inoltre, la pubblicità televisiva è ancora oggi piuttosto efficace. In particolare, grazie al lancio del reality “Costruzione. "La tua casa in 3 mesi", l'azienda è riuscita a ottenere il riconoscimento del marchio in breve tempo.

Metodo numero 9. Organizzazione del lavoro dei responsabili delle vendite

Per aumentare il volume delle vendite, abbiamo deciso di modificare lo schema generale delle vendite. Ora il manager doveva mostrare il sito a un potenziale acquirente, portandolo prima in ufficio. E spettava al capo del reparto vendite portare a termine con successo l'affare.

Questo principio è vantaggioso per ciascuna delle parti: il manager ha avuto più tempo per attirare i clienti, mentre il capo ha ottenuto un volume maggiore di transazioni concluse, poiché non ha dovuto dedicare tempo all'ispezione dei siti.

Abbiamo anche approvato uno schema di vendita standard:

• Chiamare o richiedere di ispezionare l'immobile;
• Il dirigente invita a chiarire i piani di ispezione del sito;
• L'acquirente visita il sito oggetto della vendita;
• Incontro tra l'acquirente e il responsabile dell'ufficio commerciale presso la nostra sede;
• Registrazione del contratto.

Nel periodo marzo-dicembre siamo riusciti a vendere complessivamente più di 100 lotti della prima fase. Siamo riusciti ad aumentare le vendite cinque volte rispetto allo stesso periodo dell'anno scorso. L'azienda è riuscita a migliorare la propria reputazione, con una migliore promozione dei seguenti progetti e aree correlate.

Metodo n. 10. Migliorare la qualità dei tuoi servizi

Inizialmente l'azienda ha condotto un sondaggio tra i propri clienti. Questo principio ci ha permesso di determinare la linea d’azione preferita. Innanzitutto abbiamo iniziato a migliorare la qualità dei servizi, a formare i dipendenti e ad acquistare nuove attrezzature. Ai clienti vengono forniti una serie di servizi bonus e regali aggiuntivi per le vacanze.

Metodo n. 11. Coupon gratuiti per la tua prima lezione

Oltre ai servizi fitness, abbiamo lanciato due nuove aree di business: turismo sanitario e programmi SPA.

Risultati: abbiamo ottenuto un aumento dei ricavi del 30%, ricevendo premi in competizioni prestigiose, attirando molti clienti aziendali e squadre sportive. I media hanno pubblicato notizie sui nostri concorsi per ulteriore pubblicità del loro centro.

Le imprese devono realizzare un profitto. L'indicatore principale di uno sviluppo di successo è la crescente redditività. Come aumentare le vendite in un negozio al dettaglio quando il mercato è saturo di prodotti e concorrenti? Al giorno d'oggi, questa domanda è rilevante sia per i principianti che per gli imprenditori esperti. Esistono molti strumenti e modi per influenzare la crescita del reddito; esamineremo quelli più efficaci.

Come aumentare le vendite nel commercio al dettaglio

Ogni attività è unica a modo suo; la particolarità del commercio al dettaglio è la vendita di beni a pezzo. I clienti di tali negozi sono persone comuni. Questa è l’unica risorsa su cui tutta l’attenzione dovrebbe essere focalizzata. Sulla base delle esigenze di una persona comune, si costruiscono strategie aziendali e si organizzano eventi per aumentare le vendite nel commercio al dettaglio. Il compito del venditore è consegnare la merce e venderla con competenza. Le tecnologie di marketing aiutano a conoscere le esigenze e le preferenze dei consumatori. Sono efficaci anche nella vendita di beni. Prima di implementare tecniche per aumentare la redditività, è importante scoprire cosa è andato storto e perché le vendite sono in calo.

Tale analisi aiuterà a risolvere molti problemi.

Condizioni e fattori che influenzano la redditività

Fattori esterni possono ridurre la redditività di un negozio al dettaglio: crisi economiche e politiche, disastri meteorologici, ecc. Le persone non possono modificare queste circostanze, ma ci sono altri motivi che riducono la redditività. Molti di essi sorgono per colpa dei proprietari dei negozi. Gli errori sono causati dalla miopia e passività del management, dalla presenza di concorrenti, dall'uso irrazionale dei locali e dalla mancanza di collegamenti di trasporto. Ci sono molti fattori negativi, ma molto spesso il reddito diminuisce per i seguenti motivi:

• design inespressivo;
• intervallo insufficiente o troppo ampio;
• servizio di scarsa qualità.

Risolvere i problemi identificati garantisce buoni risultati e ritorni. Non devi più pensare a come aumentare le vendite in negozio e “sopravvivere” tra i concorrenti. Il successo arriva a coloro che agiscono anziché aspettare. Per quanto riguarda l'acquirente, bisogna conquistare la sua attenzione. Al giorno d’oggi non basta vendere semplicemente un prodotto di qualità. La gente va e ritorna nei luoghi dove fare shopping è piacevole.

Informazioni sugli acquirenti e sui modi per attirare clienti

L'acquirente moderno è molto esigente. Le preferenze dipendono dalle impressioni e più le emozioni e le recensioni sono piacevoli, maggiore è la probabilità che tornino nel tuo negozio per spendere soldi. L'acquirente è lieto di venire in una stanza accogliente, comunicare con venditori educati, vedere prezzi interessanti e partecipare a promozioni interessanti. Tutti questi punti hanno un impatto significativo sull'aumento delle vendite al dettaglio e hanno un impatto positivo sulla crescita del reddito.

Molte persone sanno che è necessario lavorare con la base clienti, ma come farlo correttamente? Per cominciare, è importante analizzare il traffico e identificare le persone che sono veramente pronte e faranno acquisti nel tuo negozio. I clienti abituali dovrebbero diventare clienti preferiti. Queste persone dovrebbero essere apprezzate, soddisfatte dei nuovi prodotti e coccolate con sconti. Tendono ad essere attivi e leali, conoscono il tuo negozio e lo visitano spesso. Anche se sono appena entrati e non hanno comprato nulla, dovrebbero essere accolti e salutati in modo amichevole. Se hai bisogno di acquistare qualcosa, il tuo cliente abituale sarà il primo a visitare il tuo negozio.

Per i visitatori occasionali, non importa in quale negozio lasciare i soldi. Puntano sull'assortimento, sui prezzi e sulla comodità dello shopping, amano i saldi e le promozioni. Tra gli acquirenti occasionali ci sono molti visitatori e questo non è sicuramente il tuo pubblico target. In ogni caso, non dovrebbero essere ignorati. Il servizio dovrebbe essere sempre eccellente e tutti coloro che entrano nel tuo negozio dovrebbero uscirne felici.

Fidelizzazione dei clienti

I clienti possono essere allontanati dai concorrenti. Puoi attirare con il prezzo o offrire un prodotto nuovo e insolito. Esistono molti trucchi di marketing, ma nel commercio esiste una regola collaudata in tutti i settori: fidelizzare i clienti è più facile ed economico che trovarne e attirarne di nuovi.

Puoi tenerlo in diversi modi. La maggior parte di essi si basa sull'attenzione e sul trattamento speciale di ciascun cliente. Nella vendita al dettaglio, un approccio personalizzato funziona molto bene. Fai sentire il tuo visitatore benvenuto e speciale. Regala souvenir, congratulati con te per le vacanze tramite SMS o e-mail, fai un regalo di compleanno, grazie per il tuo acquisto. Tutti questi segnali di attenzione saranno apprezzati e avranno un impatto positivo sulle vendite.

Se vendi vestiti, puoi stimolare le vendite. Quando riduci i prezzi, assicurati di giustificare questa azione. L'acquirente deve essere consapevole delle sfumature, altrimenti penserà che stanno cercando di spingergli un prodotto difettoso o di bassa qualità. Quando si cerca una soluzione alla domanda su come migliorare il commercio in un negozio di abbigliamento, è meglio eliminare immediatamente i metodi ingannevoli. Esiste il rischio di perdere clienti abituali e di affrontare il problema di trovarne di nuovi. Gli approcci devono essere equi. A proposito, questa regola vale anche per le società pubblicitarie.

Opportunità pubblicitarie per i negozi al dettaglio

Devi pubblicizzarti quando hai qualcosa da offrire, altrimenti l'investimento sarà inutile. Se sei sicuro che l'assortimento sia completo e degno della domanda dei consumatori, inizia a pianificare le attività promozionali. Tutto dipende dalle capacità finanziarie. Non importa quanto tu sia disposto e capace di mettere insieme, la pubblicità dovrebbe informare e stimolare. Le emozioni svolgono un ruolo vitale nel mercato al dettaglio.

Il pubblico deve essere catturato, interessato e affascinato.

Come aumentare le vendite in un negozio di abbigliamento

Esistono molti modi, metteremo in evidenza le comunicazioni di marketing più comuni ed efficaci:

• mezzi di comunicazione sociale;
• radio e televisione;
• materiale stampato: opuscoli, volantini, adesivi, ecc.
• pilastri, insegne luminose, striscioni;
• carte clienti abituali: bonus, privilegiate, risparmio;
• eventi pubblici con la partecipazione di animatori.

L'elenco può continuare poiché le possibilità del mercato pubblicitario non sono limitate. Per motivi di PR unici, molti proprietari di negozi sono disposti a spendere molti soldi. Una campagna pubblicitaria ben organizzata aumenta le possibilità di successo degli imprenditori, ma Come aumentare le vendite al dettaglio se la pubblicità risulta inefficace? Questo, purtroppo, accade spesso. Il denaro viene speso, ma l'afflusso previsto nel negozio non viene rispettato. Le ragioni possono essere diverse: è stata scelta la location sbagliata, l'assortimento non era richiesto, i testi e i video pubblicitari sono poco attraenti e non invitano all'azione, eccessiva invadenza della pubblicità. Quest'ultimo, tra l'altro, provoca irritazione e può spaventare l'acquirente.

Pubblicità efficace

Per evitare questi errori e investimenti ingiustificati è necessario agire con attenzione e tenere conto delle esigenze esclusivamente del consumatore che vive accanto al punto vendita. I volantini negli ascensori, gli striscioni lungo la strada, le gare d'appalto e le promozioni nel negozio funzionano bene. Questa concentrazione ti consente di “vincolare” l'acquirente e fare in modo che ritorni solo da te per gli acquisti. La stimolazione dovrebbe essere costante, ma non esagerare nel desiderio di “nutrire” i clienti. Quando effettui sconti, tieni presente che alcuni acquirenti si abituano. Vengono, guardano e non comprano, aspettando che il prezzo scenda.

Da cosa dipende la forza di attrazione di un negozio? Design e assortimento

L'aumento delle vendite dipende direttamente dall'immagine. Una visita al negozio lascia impressioni diverse; più sono buoni, più spesso e più persone acquisteranno da te. Bel design, disponibilità della merce, assortimento di alta qualità: tutti questi sono i componenti principali di un'immagine favorevole. Un pathos eccessivo può essere scoraggiante, almeno questo è ciò che pensa un acquirente su tre. Le persone hanno semplicemente paura di entrare in questi negozi, inizialmente dando per scontato che tutto sia costoso.

Per l'esposizione di merci e l'allestimento di vetrine spesso attirano designer e merchandiser. Se disponi di un budget modesto, non devi spendere soldi per questi servizi. Dopo aver studiato le sfumature, puoi organizzare tutto da solo. Guarda il tuo negozio dall'esterno, attraverso gli occhi dell'acquirente. La mancanza di attrattiva e l'inespressività respingono sempre; i visitatori semplicemente passeranno oltre. Hanno bisogno di interessarsi giocando sulla loro curiosità.

Regole di layout del prodotto

Esistono alcune regole, guidate dalle quali puoi influenzare positivamente l'aumento delle vendite in un negozio al dettaglio:

• L'esposizione delle merci deve essere chiara e accessibile in modo da poterle toccare, annusare e girare tra le mani. Nella vendita al dettaglio si applica la regola della libera concorrenza. Il cliente prende il prodotto che può facilmente raggiungere. Se un prodotto è al di sopra o al di sotto della zona designata, verrà ignorato.
• L'acquirente deve comprendere la logica del posizionamento, navigare velocemente, muoversi facilmente e trovare ciò di cui ha bisogno. Molte persone hanno paura della mancanza di sistema. Il prodotto deve essere distribuito per gruppi, set o marchi.
• I temi per la decorazione dovrebbero essere pertinenti e le vetrine dovrebbero mostrare il tuo prodotto. Se vendi vestiti, la percezione deve essere rinfrescata riorganizzando e aggiornando i manichini. Questa è una misura molto efficace per risolvere il problema di come aumentare le vendite in un negozio di abbigliamento. Le persone spesso acquistano esattamente ciò che gli piaceva sul manichino. Se questi sono contatori, tutto dovrebbe mentire magnificamente. Considera la segnaletica di qualità. Lascia che sia luminoso e informativo e non sperimentare con i caratteri; i nomi dovrebbero essere leggibili.
• Mantenere la pulizia e la temperatura. Il cliente non si soffermerà in un negozio dove fa caldo o freddo. La temperatura dovrebbe essere confortevole e la pulizia impeccabile. Nessuna polvere o odori sgradevoli.
• È stato dimostrato che i clienti rimangono più a lungo in un negozio dove viene riprodotta musica neutra e silenziosa. Una piccola cosa carina può ispirare un acquisto non pianificato e aumentare il traffico.
• I prezzi, soprattutto quelli bassi, dovrebbero essere visibili e veritieri. Non ingannare l'acquirente. Avendo capito che sono stati ingannati e che i prezzi esposti e sui manichini differiscono dal costo della merce sugli scaffali, non verranno più nel tuo negozio.
• Le porte dei negozi devono essere sempre aperte.

Ragioni del calo delle vendite

Se i tuoi clienti non ritornano da te, il motivo potrebbe essere dovuto ad un assortimento insufficiente. Confrontati con i tuoi principali concorrenti. Parla con i clienti e scopri cosa vogliono vedere sugli scaffali. La cerchia degli acquirenti si forma gradualmente, ma dipende da te quanto diventerà attraente e percorribile il tuo negozio.
La ragione del calo delle vendite è spesso una gamma troppo ampia. Trovare ciò di cui hai bisogno diventa problematico. L'acquirente sarà confuso e se ne andrà senza acquistare.

Devi vendere ciò che viene venduto, ma se qualche prodotto è stato venduto rapidamente,
non c'è bisogno di comprare la stessa cosa. Sorprendere con nuovi prodotti, questa è la soluzione perfetta. Almeno questa è l'opinione di chi è riuscito a risolvere il problema di come aumentare le vendite in un negozio di abbigliamento ed evitare perdite finanziarie. La vendita di prodotti correlati è molto efficace. Puoi aggiungere un braccialetto a un vestito, una sciarpa a un cappotto o una cintura da abbinare ai pantaloni. Uno stand con merce scontata funziona bene. Molti trovano difficile resistere alla tentazione di acquistare qualcosa in questa categoria di prezzo.

Le vendite sono un business imprevedibile. Se un prodotto rimane bloccato nei magazzini e prende polvere sugli scaffali, puoi pensare di cambiare l'assortimento. L'analisi delle dinamiche di vendita e la pronta risposta ai cambiamenti della domanda aiutano ad aumentare la redditività.

Questione di personale

Il successo di qualsiasi attività commerciale dipende dalla qualità del servizio, ovvero dal venditore che vende il prodotto. Come aumentare le vendite in un negozio al dettaglio se il venditore non ha sufficiente esperienza? In realtà, questo non è un problema. Non è difficile insegnare competenze, motivazione e aiuto formativo. Il marketing interno è molto importante. È stato rivelato uno schema interessante: maggiore è lo stipendio e migliori le condizioni di lavoro, più diligente è il venditore e, di conseguenza, maggiori sono le vendite.

L'acquirente moderno non va al negozio solo per comprare qualcosa, è importante per lui godersi il processo stesso. E il venditore dovrebbe aiutare in questo. Un buon dipendente è in grado di vendere qualsiasi prodotto, ma un cattivo dipendente non venderà nemmeno quello della massima qualità.

L'incapacità del venditore di avviare un dialogo è la ragione principale del trading inefficace. Scrivono molto e spesso su come aumentare le vendite in un negozio di abbigliamento. Tra le qualità richieste a un venditore ci sono la capacità di risolvere i conflitti, il sorriso, il linguaggio competente e la conoscenza dell'assortimento. Tutto questo è il benvenuto, ma ci sono qualità umane che sono molto difficili da sradicare. Secondo i sondaggi tra gli acquirenti, le cose più ripugnanti sono l'arroganza, l'importunità e il disordine del venditore. Se hai un dipendente del genere nella tua squadra, non perdere tempo con la rieducazione. Trova un altro venditore e insegnagli tutte le complessità del trading.

conclusioni

Affinché un cliente vada al negozio, è necessario non essere al livello dei concorrenti, ma più in alto e migliori. Analizza il tuo lavoro, cerca i punti deboli, lavora sugli errori e usa tutte le meraviglie del tuo ingegno. Questo è l'unico modo per ottenere un aumento delle vendite nel commercio al dettaglio. L'unicità deve essere in ogni cosa: prodotto, prezzo, servizio. Un'attività redditizia è, prima di tutto, l'utilizzo di tutte le risorse necessarie, materiali e immateriali.

Sfortunatamente, non è stato ancora inventato un modo universale per aumentare la redditività, ma esistono alcune regole e approcci in base ai quali è possibile ottenere buoni risultati.

Ciao, cari lettori del progetto Anatomy of Business! Il webmaster Alexander è con te. Qual è il fatturato mensile della tua azienda? Non importa se si tratta di 1 milione o 30mila al mese, in ogni caso sarai interessato ad aumentare le vendite.

Quali modi per aumentare le vendite esistono attualmente?

Esistono due modi principali per aumentare i profitti aziendali:

1. incremento del numero di clienti (lead generation);
2. un aumento della bolletta media, cioè un aumento del costo dei servizi o lo sviluppo di un sistema di vendite aggiuntive.

Esaminiamo ora ciascuno di essi in modo più dettagliato.

Come aumentare il numero di clienti?

Tutti i metodi attualmente esistenti per aumentare il numero di clienti possono essere suddivisi in due grandi sottocategorie:

• aumentare il numero di clienti grazie alla manodopera (aumento del numero di manager);
• aumentare il numero di clienti attraverso l'introduzione di nuove tecnologie di marketing e pubblicità.

Per quanto riguarda l'aumento del numero dei manager, tutto è chiaro: più manager assumiamo, più chiamate “fredde” faranno e più vendite avrà la nostra azienda. Parliamo dei metodi della seconda categoria.

Quali tecnologie utilizzare per aumentare i profitti?

Utilizziamo i seguenti potenti strumenti per noi stessi e per i nostri clienti:

• Pagina di destinazione;
• Ottimizzazione SEO.

Parliamo di ciascuno di essi in modo più dettagliato.

SMM: promuovere il tuo prodotto sui social network

SMMè un'abbreviazione dell'inglese. SocialMediaMarketing significa promuovere un prodotto attraverso i social network. Con una combinazione vincente di social network e siti di vendita, puoi ottenere buoni risultati. Nell'articolo ho raccontato come il mio studente è riuscito a ricevere ordini per un valore di 200.000 rubli. nei primi 10 giorni dopo il lancio del suo progetto.

La gestione abile di un progetto basato sui social network consente di effettuare vendite con un assegno medio elevato. Nella mia esperienza, ci sono progetti la cui fattura media è di 100.000 rubli. Allo stesso tempo, devi capire chiaramente che tipo di prodotto vuoi vendere e, su questa base, costruire il tuo posizionamento sui social network.

Se stai appena iniziando a dare un'occhiata più da vicino ai social network, ti ​​consiglio di leggere questi due articoli: e.

LandingPage: vendita del tuo prodotto tramite siti di una pagina

Tradotta letteralmente dall'inglese, questa frase significa "pagina di destinazione". Così vengono chiamati i siti di una pagina. Delle loro potenzialità ho già parlato nell'articolo. In generale, posso tranquillamente affermare che il lancio competente di una campagna pubblicitaria in Yandex-Direct fa miracoli e porta profitti impressionanti. Lo mostrerò con un esempio “dal vivo”.

Prendiamo un'azienda che produce armadi a muro. La sua fattura media è di 45.000 rubli, di cui 22.500 rubli. - profitto netto. La conversione delle chiamate entranti in ordini è del 50%.

Fasi della promozione

1) Creiamo una landing page con una conversione delle chiamate in ordini di almeno il 5%.

Quindi per $ 250- $ 400 otteniamo circa 100 clic. 5 di essi vengono convertiti in ordini. Con una conversione del 50%, otteniamo 2,5 ordini per $ 250–400. Considerando che il profitto derivante da questi ordini sarà di 22.500 × 2,5 = 56.250 rubli, questa direzione può essere considerata molto promettente per lo sviluppo del business.

Il problema principale in questa fase è che creare una landing page e configurare da soli Yandex-Direct è quasi impossibile e il costo di tali servizi è piuttosto elevato: in media 100.000 rubli. per l'impostazione. Ovviamente puoi trovare opzioni più economiche, ma devi capire che i professionisti con budget inferiori semplicemente non funzionano e rischi di imbatterti in truffatori. Tuttavia, questa tecnologia ha un grande "vantaggio": il traffico da Yandex-Direct è abbastanza stabile e, impostando tutto una volta, riceverai un flusso continuo di clienti per diversi anni!

SEO: aumento delle vendite attraverso l'ottimizzazione SEO.

Molte persone credono che dopo aver creato un sito Web e compilato un paio di pagine, i clienti si riverseranno su di esso in un flusso infinito. Questo è tutt’altro che vero! Nell'imprenditorialità online, un webmaster (creatore di siti web) e uno specialista SEO (specialista in promozione) sono due specialità completamente diverse. Accade spesso che il cliente non si rivolga prima allo specialista SEO, ma al webmaster, il che è fondamentalmente sbagliato! Il fatto è che le caratteristiche della promozione del sito web differiscono in modo significativo dalle idee del webmaster sulla costruzione del sito web. E il lavoro di uno specialista SEO professionista costa molto di più. Ad esempio, se il design e il layout di un sito Web costano insieme 100.000 rubli, l'ottimizzazione SEO del sito Web potrebbe richiedere da 200.000 a 1.000.000 di rubli; tutto dipende dalla complessità delle query promosse.

Puoi eseguire tu stesso l'ottimizzazione SEO (come farlo è descritto in una serie di articoli) o rivolgerti a professionisti.

Perché è necessario eseguire l'ottimizzazione SEO di una risorsa?

Il motivo principale è che una corretta ottimizzazione del sito Web consente di generare il traffico più stabile. Se il sito è ben ottimizzato, fornirà clienti per molti anni. Allo stesso tempo, solo nella fase iniziale sono richiesti grandi costi di ottimizzazione. Di norma, durante il primo anno la risorsa guadagna popolarità e in futuro è solo necessario mantenere il progetto al livello adeguato.

Ora immagina che 1000, 2000 o forse anche 3000 clienti target visitino il tuo sito web. Quale fatturato riceverà la tua azienda con una conversione di almeno il 3–4%? La risposta a questa domanda spiega perché le aziende investono risorse così importanti nello sviluppo dei loro siti web. Forse inizierai a pensare ad attirare nuovi clienti attraverso il sito web.

Se hai qualche domanda puoi chiedermela nella sezione oppure scrivermi un messaggio "In contatto con".

Con un alto grado di probabilità, si può sostenere che introducendo questi tre componenti nella tua attività, aumenterai in modo significativo il profitto della tua azienda.

Come bella aggiunta, ho preparato per te le 10 tecniche psicologiche più efficaci che possono essere utilizzate con successo nel marketing e nelle vendite su Internet. Vorrei attirare subito la vostra attenzione sul fatto che utilizzando questi chip sono riuscito ad aumentare più volte le vendite di uno dei miei clienti. Vale a dire da zero a 53.000 baht al giorno. (Il lavoro è stato realizzato a Taillad). Per maggiori dettagli, guarda questo video:

Come aumentare le vendite: 10 segreti psicologici

1. Superiamo "barriera all'ingresso"

Molto spesso le persone hanno dei dubbi: non sanno se un determinato prodotto o servizio fa al caso loro, o se è necessario pagare per averlo. E se non funziona, cosa devo fare? Ci sono molti dubbi e ancora più domande che alimentano questi dubbi.
Pertanto, molte aziende offrono ai propri clienti l'utilizzo di un prodotto o servizio gratuitamente, ma solo per un periodo limitato. Se parliamo del settore IT, allora ci sono varie versioni demo e light che hanno funzionalità ridotte, ma possono mostrare di cosa è capace il programma.
Dando a una persona l'opportunità di utilizzare un prodotto o un servizio gratuitamente, dissipi i suoi dubbi e aumenti le possibilità di acquistare la versione completa. Di norma, dopo aver utilizzato il programma per un mese, una persona capisce che senza di esso non sarà più così conveniente, non così comodo, quindi decide di acquistarlo.
Anche la presentazione della tua proposta gioca un ruolo enorme qui. Crea una frase gustosa, una lusinga che sarà difficile rifiutare. Qualcosa del genere: “i primi 30 giorni di utilizzo del programma sono assolutamente gratuiti. Senti tutti i privilegi del nostro servizio e, in futuro, ti chiederai perché non l’hai utilizzato prima.” Naturalmente, questo è un testo veloce e dovresti creare qualcosa di più accattivante, qualcosa che obblighi un potenziale acquirente ad approfittare della tua offerta gratuita.

2. Forza credenze

Gli scienziati conducono regolarmente vari studi basati sull'influenza delle credenze sul comportamento e sulle decisioni delle persone. Non molto tempo fa è stato condotto un esperimento in cui è stato detto alle persone che, secondo tutti i test e gli studi, rientravano tra gli “elettori politicamente attivi”. E, per quanto strano possa sembrare, più del 20% di coloro che hanno ricevuto tale istruzione hanno aumentato la propria attività durante le elezioni.
Vorrei sottolineare che i volontari per lo studio sono stati selezionati in modo del tutto casuale, ma le loro decisioni e azioni sono state influenzate da questa impostazione, dal fatto che fanno parte del gruppo degli “elettori attivi”.
Questo fattore psicologico può essere utilizzato anche nelle vendite. Devi convincere i tuoi clienti che sono unici, che il prodotto che offri è destinato esclusivamente ad un numero limitato di consumatori, ed è “lui”, il tuo acquirente, ad essere tra questo numero fortunato.

3. Comprendi i tipi di acquirenti

Gli esperti di neuroeconomia identificano tre principali tipologie di acquirenti:
- Economico;
— Spender;
- Spendere moderati.

Tutto è chiaro con gli spendaccioni e gli spendaccioni moderati; già amano comprare, non sempre prestando attenzione alla necessità di un determinato prodotto e al suo prezzo. Ma per costringere i “frugali”, che sono poco più di un quarto di tutti gli acquirenti, a sborsare soldi, esistono diversi metodi di influenza.

Cambio di prezzo. In sostanza il prezzo rimane lo stesso, ma è suddiviso in parti più facili da comprendere. Questo è ciò che stanno facendo ora i supermercati di elettrodomestici in Ucraina. Se una TV al plasma costa 12.000 grivna (48mila rubli), offrono di dividere il pagamento in 24 parti uguali e di pagare una piccola somma ogni mese. La verità è più attraente che sborsare tanti soldi in una volta. Questo metodo funziona ed è molto efficace.

Tutto in una volta. Qui è necessario offrire al cliente di pagare un po 'di più, ma ottenere il massimo comfort e un pacchetto di servizi. Questo è ciò che fanno i tour operator quando offrono tour all-inclusive. Una persona ritiene che questo tipo di vacanza sarà più comoda, sicura e conveniente e quindi potrebbe pagare più del dovuto per i servizi forniti.

E la terza tecnica è molto spesso utilizzata dai cinema online a pagamento all'estero. Puoi scegliere di pagare per ogni film, oppure puoi sottoscrivere un abbonamento mensile, che ti darà la possibilità di risparmiare. Di norma, le persone si iscrivono per un mese e non è un dato di fatto che questo abbonamento ripaga.
Naturalmente, ci sono molti altri metodi, ma l'essenza di tutti è la stessa: influenzare la percezione del prezzo.

4. Diventa più forte, l'ha chiamata screpolatura

Molto spesso, le grandi aziende hanno paura di ammettere i propri problemi e difetti, il che provoca una tempesta di negatività e una raffica di emozioni da parte degli utenti. Ebbene, c’è un altro lato della medaglia. Le aziende non si accorgono delle proprie carenze finché “non colpisce il tuono” e, quando ciò accade, potrebbe essere troppo tardi.
Pertanto, impara non solo a riconoscere le carenze, ma a usarle per i tuoi scopi commerciali. Ti è mai capitato di ricevere risposte a commenti sul funzionamento di un particolare servizio via email? Se sì, assicurati che un'azienda del genere funzioni nel modo giusto, si preoccupi non solo dei suoi servizi e clienti, ma anche della sua reputazione.
Anche una grande tipografia ucraina ha scelto una mossa molto interessante. Sulla pagina principale del loro sito web è scritto che sono l'azienda numero 2 in Ucraina, e questo li perseguita. Pertanto lavorano 24 ore al giorno, sette giorni alla settimana, hanno i prezzi più bassi e una qualità ottimale. E tutto per il bene di essere apprezzati dai clienti e poterli definire la migliore azienda del Paese.

5. Dimmi come atto ulteriore

Gli scienziati hanno già sottolineato più di una volta che una persona percepisce peggio anche le informazioni più rilevanti se non sono seguite da chiare istruzioni per l'azione. Questo effetto si osserva molto chiaramente nelle vendite. Se non dici al cliente perché ha bisogno di questo o quel prodotto, difficilmente lo comprerà.
E se, quando scegli un frullatore, mostri quali meravigliosi cocktail può preparare, che ogni giorno coccolerai te stesso e la tua famiglia con frullati freschi e deliziose zuppe cremose, allora il desiderio di acquistare questo frullatore aumenterà in modo significativo.

6. Nessuno non gli piace aspettare

Un fattore molto importante quando si acquista online è il tempo di consegna della merce. Pertanto, è necessario delineare chiaramente quando e a che ora l'acquirente potrà ricevere il prodotto che ha scelto. Questo è molto importante alla vigilia delle festività principali, quando un ritardo anche di un giorno significa che non riceverai denaro per la merce.
Il più grande negozio online di elettrodomestici in Ucraina, quando ordina la merce, richiama sempre l'acquirente, conferma il giorno di consegna, l'indirizzo e persino l'ora. Il corriere arriva entro un'ora dall'orario stabilito. Chiarezza e responsabilità sono ciò che può distinguerti da molti concorrenti.

7. Trova un concorrente

Prova a creare un concorrente per te stesso, anche se virtuale. Le tue proposte, sullo sfondo del tuo avversario, dovrebbero apparire più attraenti e impressionanti. Ciò consentirà all'acquirente di capire che tieni alla tua politica dei prezzi, cerchi sempre di fare offerte più redditizie e pertinenti e fai sempre un passo avanti.
Nel mondo dei grandi marchi ci sono molti di questi confronti: Apple e Samsung, che combattono nel mercato degli smartphone. E che dire della celebre coppia Pepsi e Coca Cola? Puoi guardare le loro "battaglie" per sempre. Questi poster, video, cartelloni pubblicitari con battute l'uno sull'altro attirano l'attenzione di milioni di acquirenti in tutto il mondo. Sorprendentemente, in una guerra del genere vincono entrambi, perché l'attenzione è focalizzata su entrambi i marchi.

8. Impegnarsi gente simile mentalmente

Molto spesso le aziende utilizzano questa mossa psicologica. Affermano che quando acquisti un prodotto, parte del denaro andrà in beneficenza. Secondo sondaggi condotti negli USA, oltre il 60% degli acquirenti è stato motivato a effettuare un acquisto in questo negozio proprio dal fatto che il ricavato delle vendite andrà a chi ne ha bisogno.
Tali eventi di beneficenza sono spesso organizzati da McDonald's, ma il più sorprendente e spettacolare è stato quello di TOMS Shoes. Lo scopo della promozione era che quando si acquista un paio di scarpe, un altro paio andrà ai bambini. Di conseguenza, l’azienda ha venduto milioni di paia di scarpe in tutto il mondo e un altro milione è andato ai bambini.
Tali promozioni vengono evidenziate anche dai media e costituiranno un'ulteriore buona pubblicità per la tua attività.

9. Prova

Devi avere recensioni su un particolare prodotto sul tuo sito web. La ricerca mostra che gli acquirenti sono più disposti a fare una scelta quando vedono i fatti concreti. Se 500 persone hanno acquistato questo prodotto, hanno lasciato molti commenti e hanno dato buone valutazioni, la probabilità di acquisto sarà molto più alta rispetto a un prodotto più economico con le stesse caratteristiche, ma senza recensioni.
Motiva gli utenti a lasciare le loro recensioni e nel tempo ciò aumenterà in modo significativo le vendite e migliorerà la conversione.

10. Sorpresa loro clienti

Non essere un'azienda standard fatta con lo stampino. Cerca di sorprendere e deliziare costantemente i tuoi clienti. Un esempio lampante sono i negozi di elettrodomestici, che aggiungono un piccolo bonus a un ordine standard sotto forma di piccole apparecchiature: altoparlanti, cuffie, mouse del computer, ecc. L'utente non se lo aspetta e un regalo del genere sarà molto piacevole. Credimi, lo racconterà a decine di amici, lascerà un commento lusinghiero e ordinerà anche da te più di una volta.

Un'impresa commerciale è progettata per ottenere il massimo profitto dalla nicchia occupata. Per raggiungere l'obiettivo è necessario un aumento dei volumi e una diminuzione di quelli attuali. Le singole aziende possono seguire il percorso della massima espansione consentita delle vendite, ma tali tattiche sono vantaggiose per le piccole imprese solo per un breve periodo di tempo. Proviamo a capire come aumentare le vendite dei prodotti.

Per attuarlo a lungo termine sono necessari investimenti significativi. Tuttavia, ci sono molti altri modi per aumentare le vendite.

Aumentare il volume delle vendite: modi

Vediamo i metodi principali:

• aumento del volume delle vendite ai clienti esistenti;
• cambiamento nella politica tariffaria;
• offerte commerciali convincenti;
• relazioni trimestrali sullo stato di avanzamento dei lavori eseguiti;
• utilizzo delle risorse Internet per promuovere i servizi;
• modernizzare il processo di elaborazione delle domande;
• invio di offerte a potenziali acquirenti;
• realizzazione di un sito web per la vendita commerciale;
• utilizzo dei canali di promozione;
• organizzazione del lavoro dei responsabili delle vendite;
• migliorare la qualità dei servizi forniti;
• individuazione di direzioni promettenti;
• soluzioni complete per i clienti;
• offrire sconti in scadenza;
• crescita moderata;
• cambiare il modo di motivare.

L'aumento delle vendite ai clienti esistenti inizia con la determinazione di ciò che provano per te. La direzione principale che garantisce la crescita delle vendite è il regolare rifornimento della base clienti, nonché l'analisi delle mutevoli esigenze dei clienti. Sulla base di ciò, è necessario individuare una serie di domande di base che aiuteranno a stabilire la cerchia degli acquirenti, i loro interessi e il modo in cui effettuano gli acquisti.

È risaputo che l'80% delle entrate di un'azienda può provenire dal 20% dei clienti attivi più importanti. Inoltre, l’80% delle vendite può provenire anche solo dal 20% degli articoli più richiesti. Domande chiave che caratterizzano i clienti:

1. Età, sesso, professione, livello, interessi.
2. Tipo di prodotto acquistato, scopo previsto.
3. Metodo, volume, frequenza di acquisto, forma di pagamento.
4. Chi altro potrebbe essere interessato ai prodotti dell'azienda?
5. Quantità approssimativa di ordini effettuati dai clienti esistenti.
6. Ci sono altre aziende che forniscono prodotti simili ai clienti?

Sulla base dei dati ottenuti, l’azienda deve stabilire le ragioni principali che spingono i clienti ad acquistare il suo prodotto e non i prodotti della concorrenza. Tali ragioni sono solitamente chiamate “Proposte di vendita uniche”.

Tuttavia, non dobbiamo dimenticare che dipendono da tutti i tipi di cambiamenti del mercato, il che, a sua volta, crea la necessità di creare offerte separate per ciascun gruppo di consumatori. Successivamente, considera i fattori che contribuiranno a rendere il tuo lavoro più efficace:

• la struttura della risorsa dovrebbe essere semplice ed escludere il posizionamento di diversi tipi di informazioni ;
• È auspicabile avere due menu separati, generale e diviso in segmenti ;
• nella pagina principale inserisci un blocco con le informazioni sui vantaggi per il cliente ;
• il sito deve contenere un collegamento a una pagina con le recensioni dei clienti ;
• presenza di un banner con le offerte speciali in corso;
• Il portale deve contenere informazioni di contatto e un modulo per ordinare una richiamata.

I metodi elencati si basano sulle esigenze del cliente. L'azienda deve inoltre monitorare regolarmente le azioni dei concorrenti. Ciò ci consentirà di trovare nuovi modi per attirare i consumatori. L'aumento del volume delle vendite e il miglioramento della politica di marketing dipendono direttamente dalla completezza delle informazioni raccolte.

Separatamente, è necessario approfondire la questione relativa a un possibile aumento dei prezzi delle merci. Prima di tutto bisogna capire che aumentando il costo di un prodotto si dovrebbe dare qualcosa in cambio al cliente. Sulla base di ciò, i proprietari di piccole imprese dovrebbero ricordare che i motivi per cui i loro prodotti vengono acquistati oggi potrebbero differire in modo significativo dai fattori per i quali verranno acquistati tra sei mesi. Fattori chiave che aiuteranno a mantenere la fedeltà del cliente:

• modernizzazione del prodotto, compresa l’emergere di nuove opzioni ;
• listino prezzi adattato alle capacità finanziarie del cliente ;
• schema di lavoro flessibile con il cliente ;
• fissare i prezzi in rubli (per gli acquirenti russi).

Conquistare (togliere) clienti ai concorrenti

Se i clienti lo sono, è consigliabile monitorare il loro comportamento sul mercato. Questo approccio ti consentirà di presentare proposte commerciali specifiche in modo tempestivo. Per quanto riguarda l'attrazione di potenziali clienti, è necessario scoprire chi è l'attuale fornitore di prodotti simili, quanto la collaborazione con lui soddisfa i clienti e tenere conto dei possibili vantaggi per il cliente se è pronto a cambiare fornitore.

Se ci sono vantaggi reali, l’imprenditore avrà la possibilità di attirare nuovi clienti. Per quanto riguarda i clienti che, per determinati motivi, hanno iniziato a utilizzare i prodotti della concorrenza, in questo caso è necessario ripristinare i contatti con loro e scoprire i motivi per cui la collaborazione è stata interrotta.

Come risultato del monitoraggio, le informazioni ottenute possono essere utilizzate per ripristinare i rapporti commerciali. I motivi principali per non acquistare i prodotti sono:

• l'acquirente non ha più bisogno del tuo prodotto;
• molto caro;
• qualità insoddisfacente della merce;
• basso livello di servizio;
• le offerte dei concorrenti sono più interessanti.

Quando i clienti iniziano ad abbandonare i tuoi prodotti, è tempo di aumentare l'attrattiva della tua azienda. Se l'ostacolo sono i prezzi elevati, è possibile utilizzare sconti limitati, ad esempio, per un massimo di tre mesi.

Ma se i clienti non sono soddisfatti della qualità del prodotto, allora è il momento di condurre un sondaggio tra i clienti per scoprire i loro desideri. Se ci sono desideri che sono realizzabili e possono portare profitto all’azienda, devono essere applicati ad altri clienti.

Un ulteriore motivo di rifiuto dell'acquisto è la mancanza di attività del fornitore. Per molti acquirenti è importante avere contatti regolari, in particolare tramite telefonate, visite amichevoli e avvisi postali.

Se il consumatore non lo riceve, pensa che il fornitore non sia più interessato a lui e inizia a cercare nuovi contatti commerciali. Pertanto, un imprenditore deve anticipare tali sentimenti dei suoi clienti e soddisfare le loro esigenze.

Attrazione di nuovi clienti

Sono molti i consumatori che non hanno ancora provato i vostri prodotti. Allo stesso tempo, i loro interessi possono corrispondere agli interessi dei clienti esistenti. Aumentare il volume delle vendite, possibilmente attirando nuovi clienti. Naturalmente, ciò richiederà una leggera modernizzazione nel sistema di relazioni con i clienti, che garantirà che le esigenze dei consumatori attratti siano soddisfatte. Tali tattiche ridurranno significativamente le perdite finanziarie associate ad un aumento dell'attività commerciale.

Per identificare le caratteristiche qualitative di un determinato gruppo di consumatori sono adatte fonti di informazione come raccolte statistiche, ricerche di mercato o rapporti di associazioni di categoria. Il sondaggio su diversi gruppi ti aiuterà a capire che i nuovi clienti non saranno necessariamente identici ai clienti esistenti. Di conseguenza, sarà necessario stabilire le principali differenze nella scelta dei prodotti da acquistare.

I consigli dei clienti possono integrare il quadro generale. Dopo aver identificato i principali gruppi di potenziali acquirenti, puoi fare:

• facendo una lista acquirenti con l'indicazione delle loro caratteristiche fondamentali;
• mailing“Richieste dirette” via E-mail con offerta commerciale e breve descrizione dell'azienda;
• attuazione dell'azione“Cold appeal”, che consiste nel contatto diretto con potenziali clienti per determinare le loro preferenze di acquisto;
• campagna pubblicitaria su giornali, riviste, radio, televisione o in;
• divulgazione del metodo“Raccomandazioni personali” da parte dei clienti esistenti;
• utilizzando la tecnica"Miscela stimolante", che consiste in un insieme di diverse attività che forniscono ai consumatori vantaggi competitivi dei prodotti.

Separatamente, dobbiamo discutere della vendita di beni in modalità “”. È una soluzione universale per molte aziende che cercano di aumentare la redditività e ridurre i costi operativi.

Per il successo della vendita dei prodotti, il ruolo principale è giocato dal costo, dalla qualità, dall'assortimento e dalla disponibilità in magazzino. Un ulteriore fattore è la consegna puntuale.

Vantaggi del trading online:

• significativa riduzione dei costi;
• processo automatizzato di elaborazione degli ordini;
• la possibilità di circonferenza è enorme;
• funzionamento 24 ore su 24;
• la possibilità di ricevere immediatamente il pagamento;
• non c'è bisogno di andare in giro;
• miglioramento continuo della struttura dei prodotti offerti;
• generazione automatica dei cataloghi prodotti.

Aumentare l’intensità degli acquisti dai clienti esistenti

L'aumento delle vendite è dovuto all'aumento dei volumi di acquisto da parte dei clienti esistenti. Perché attirare nuovi consumatori è molto più difficile. Sarà quindi utile studiare il “Principio di Pareto”. Secondo questo principio, circa l’80% del successo si ottiene attraverso il 20% dell’impegno profuso. Pertanto, è del tutto naturale applicare questa regola alla questione della realizzazione di un profitto e dell'aumento dei volumi di vendita dei prodotti. Una panoramica delle vendite utilizzando il principio di Pareto include:

• volume delle vendite per cliente;
• reddito di ciascun consumatore;
• volumi di vendita per una particolare tipologia di prodotto;
• redditività generalizzata dei prodotti venduti;
• vendite e ricavi totali per ogni singolo canale di distribuzione.

L'analisi dei dati include:

1. Calcolo dei volumi di vendita per ciascuno degli indicatori sopra indicati per un periodo specifico al fine di ottenere l'importo totale.
2. Posizione delle informazioni ricevute in ordine decrescente durante il periodo analizzato.
3. Calcolo percentuale tutti gli indicatori (voce 1) e la loro successiva disposizione in ordine decrescente.
4. Calcolo della percentuale totale in ordine decrescente.
5. Identificazione della categoria di prodotto, per il quale il volume totale delle vendite raggiunge l'80%.
6. Condurre un'analisi comparativa ottenuto i dati con i risultati del periodo passato, per poi concentrarsi su quei metodi che forniscono l'80% delle vendite.

Grazie alle informazioni ricevute, l'azienda sarà in grado di adottare misure adeguate volte ad aumentare le vendite. Un'analisi della situazione mostrerà cosa pensano e dicono i clienti. Se la controparte acquista prodotti verso la fine del mese, allora una telefonata ricevuta due settimane prima dell'evento può essere uno strumento utile per garantire un incremento delle vendite.

Puoi anche attirare l'attenzione sull'impresa con consegne regolari o inviando uno specialista per eliminare piccoli guasti alle apparecchiature. Un ulteriore incentivo potrebbe essere la vendita di determinati beni a credito. Un buon modo sarebbe offrire sconti ai tuoi clienti, soprattutto sui prodotti venduti dalla concorrenza. Anche il metodo di distribuzione dei prodotti correlati ha trovato un utilizzo diffuso.

Le vendite odierne garantiscono il finanziamento per la produzione futura. Visivamente, la dimensione effettiva del volume critico delle vendite può essere vista sul grafico come il punto di intersezione delle linee che mostrano le spese totali e i ricavi delle vendite. Un aumento del volume delle vendite è possibile a causa di:

• coinvolgere i clienti nei giochi;
• invitare i clienti alle vacanze;
• insegnare qualcosa ai clienti;
• fornire la possibilità di degustare il prodotto;
• attrarre celebrità;
• utilizzo di vari sconti.

Concentrarsi su determinate tipologie di acquirenti è anche un buon modo per aumentare le vendite. Gli esperti nel campo della neuroeconomia sostengono che il processo di “spendere denaro” avviene finché non inizia a creare disagi. I risultati di studi separati hanno rivelato tre tipologie fondamentali di acquirenti:

• Il 24% sono avari;
• 61% - acquirenti medi;
• Il 15% sono spendaccioni.

Ogni azienda è interessata ad acquirenti che:

• acquistare beni altamente redditizi;
• vengono pagati per intero i prodotti;
• preferiscono effettuare ordini di grandi dimensioni;
• gli ordini vengono annullati molto raramente;
• pagare la merce in tempo;
• non richiedono assistenza post-vendita.

Tenendo conto delle caratteristiche di ogni singolo gruppo di acquirenti e dei risultati dell'analisi, è possibile determinare approssimativamente la redditività dei consumatori. In genere, solo una piccola parte degli acquirenti fornisce la maggior parte del profitto. Accade spesso che i grandi clienti non siano abbastanza redditizi per un'azienda.

Concentrarsi sui clienti più redditizi libererà risorse significative per lo sviluppo della produzione.

La tecnologia per identificare il cliente target prevede:

• definizione della strategia;
• condurre la segmentazione del mercato;
• raccolta dati di mercato;
• sviluppo di ipotesi primarie e analisi delle informazioni accumulate (sui consumatori);
• divisione dei segmenti di consumo;
• sviluppo di ipotesi primarie e analisi delle informazioni accumulate (sui clienti);
• divisione dei segmenti di clientela;
• panoramica dell’attrattività di ogni singolo settore;
• individuazione dei criteri per la selezione dei clienti target;
• estrarre l'acquirente target;
• sviluppo di metodi volti a migliorare la qualità delle proposte e raggiungere il punto di pareggio.

Costruire relazioni con i clienti

Le regole di base per un programma di servizio clienti efficace includono:

1. Identificazione dei clienti più redditizi con la loro ulteriore distribuzione in gruppi. Obbiettivo primario:

• priorità durante la manutenzione;
• analisi delle caratteristiche dei principali gruppi di acquirenti.

2. Compilazione del registro dei clienti interni ed esterni.

3. Determinazione del livello richiesto di servizio al cliente per ciascun gruppo. Obbiettivo primario:

• definire i requisiti fondamentali per la qualità del servizio;
• identificare i requisiti riguardanti l'accuratezza dell'evasione degli ordini;
• stabilire il livello di rapidità di risposta alla richiesta dell’acquirente;
• determinare il grado di soddisfazione del cliente rispetto alle condizioni del servizio;
• identificare la necessità di formare il personale e migliorare il proprio comportamento con i clienti;
• formazione di compliance durante la risoluzione dei conflitti.

4. Stabilire il grado di soddisfazione dei dipendenti dell'azienda rispetto al proprio lavoro.

Per aumentare le vendite dei prodotti, è necessario concentrarsi su un servizio clienti di qualità. Dovrebbero essere sviluppati standard di servizio. Puoi iniziare conducendo un sondaggio tra i dipendenti. Gli standard sviluppati dovrebbero essere concisi, chiaramente indicati e realizzabili.

Le regole di base per il servizio clienti dovrebbero contenere anche requisiti individuali per i dipendenti. La condizione principale è fornire servizi personalizzati e rivolgersi al cliente esclusivamente per nome e patronimico. Il personale deve essere formato nelle tecniche di comunicazione amichevole, nonché nella capacità di risolvere eventuali reclami dei clienti.

La gestione dei reclami deve essere effettuata nel modo più accurato possibile per mantenere la buona volontà del cliente e introdurre le modifiche necessarie che miglioreranno il servizio al cliente. Elenco delle attività utili:

• attirare dipendenti e clienti co-creare standard di servizio attraverso sondaggi;
• documentazione degli standard servizio;
• svolgimento del lavoro esplicativo tra i dipendenti a tempo pieno;
• ottenere il supporto del personale per quanto riguarda la fattibilità dell'utilizzo del modello di servizio sviluppato;
• costruire una cultura aziendale rapporti con i clienti, escludendo eventuali deviazioni dagli standard approvati;
• apportando aggiustamenti regolari standard dovuti al cambiamento delle condizioni;
• introduzione di un sistema di valutazione comportamentale personale, consentendo di monitorare il rispetto del modello di servizio al cliente sviluppato;
• incentivi per i dipendenti per migliorare il servizio clienti.

Per monitorare la qualità del lavoro del personale è possibile utilizzare la tecnica del Mystery Shopping. Lo scopo principale dell'utilizzo di tale tecnologia è documentare tutte le fasi delle vendite. Usando un registratore vocale puoi vedere come stanno realmente le cose in azienda. Per un ulteriore controllo della qualità del lavoro, è possibile utilizzare telecamere a circuito chiuso. Tutti questi metodi ti permetteranno di monitorare l'incompetenza del personale ed eliminare eventuali ragioni che interferiscono con l'aumento dei volumi di vendita. Principali problemi nelle vendite:

• carenza di personale qualificato;
• mancanza di pianificazione strategica per i responsabili delle vendite;
• mancanza di un sistema di valutazione che consenta di tracciare il contributo personale dei venditori;
• mancanza di manager esperti nei reparti vendite;
• mancanza di motivazione tra i responsabili delle vendite;
• mancanza di attenzione al cliente;
• mancanza di metodi di formazione efficaci per formare i responsabili delle vendite;
• mancanza di un sistema di ricerca delle riserve.

Le aziende devono capire che anche quando lavorano con organizzazioni commerciali, interagiscono con le persone. Le vendite di beni non vengono effettuate a un'organizzazione senz'anima, ma a una persona comune che può essere suscettibile alle emozioni e guidata dalle caratteristiche del suo carattere. Le preferenze di una persona vivente non sempre si prestano a una logica rigorosa, ma in ogni caso l'azienda deve fare tutto il possibile per il bene del cliente.

Naturalmente valgono molto il tempo speso, la competenza del personale e la dedizione ai clienti. Se l'azienda riesce a convincere l'acquirente che comprende perfettamente i suoi interessi ed è pronta a servirli, il problema del pagamento degli ordini scomparirà da solo. I clienti soddisfatti difenderanno con zelo gli interessi dell'azienda nella loro azienda e non si permetteranno di perdere un tale partner. Ma come fidelizzare i clienti? Gli acquisti vengono effettuati dove:

• l'acquirente trova tutto ciò di cui ha bisogno;
• valorizzare i clienti e sono sempre felice di vederli;
• sa ascoltare e comprendere l'essenza del problema;
• rispondere ai desideri.

Qualsiasi prodotto venduto ha tre componenti: una componente materiale, un metodo di servizio e un servizio aggiuntivo. Il servizio post-vendita è importante quanto il prodotto. Quando un acquirente riceve regolarmente tutti e tre i componenti, diventa fedele. Pertanto, la lealtà può essere qualificata come un'elevata soddisfazione del cliente, che porta alla devozione all'azienda. Cosa dà fedeltà al cliente:

• vendite sistemiche e previste;
• aumento del valore aziendale;
• un criterio che determina che il livello del servizio corrisponde al prezzo;
• risparmi significativi nella ricerca di altri clienti.

Caratteristiche dei clienti fedeli:

• lealtà e difesa delle politiche aziendali;
• partecipazione all'acquisizione di nuovi beni;
• attirare nuovi clienti;
• realizzazione di una campagna pubblicitaria;
• ignorare le organizzazioni concorrenti;
• minima sensibilità al prezzo;
• tolleranza ad episodi sporadici di deterioramento della qualità;
• disponibilità a partecipare a sondaggi;
• disponibilità a presentare proposte di ammodernamento del prodotto;
• Moderazione dei requisiti di servizio aggiuntivi.

L’Istituto Europeo del Commercio ha condotto studi che hanno dimostrato che le aziende tedesche spendono 8 volte più denaro per attirare nuovi clienti che per motivare acquisti ripetuti.

Un aumento del numero di clienti fedeli del 5% può portare ad un aumento dei volumi di vendita fino al 100%. Un acquirente soddisfatto informa almeno 5 conoscenti di un acquisto redditizio e un acquirente insoddisfatto avviserà 10 persone.

Principali ragioni di fedeltà:

• periodo di cooperazione;
• livello di soddisfazione;
• esperienza nell'uso del prodotto;
• effettuare acquisti ripetuti senza essere stimolati dal calo dei prezzi;
• contatti personali;
• esperienza positiva nel superare i conflitti.

Classificazione dell'acquirente:

1. Seguace- un cliente che effettua regolarmente acquisti e pubblicizza attivamente l'azienda.
2. Soggetto fedele- un consumatore che effettua acquisti sistematicamente, senza ulteriore pubblicità dei prodotti.
3. Disertore- un cliente che acquista regolarmente sia dall'azienda che dalla concorrenza
4. Terrorista- un acquirente disposto a rimanere fedele in cambio di determinati dividendi.
5. Mercenario- un cliente che si lascia battere.
6. Ostaggio- un acquirente che non ha scelta.

Programmi di fidelizzazione dei clienti (fedeltà)

Per capire come fidelizzare un cliente è necessario conoscere i motivi principali per cui potrebbe andarsene. Motivi per cui i clienti lasciano:

• 68% - atteggiamento inadeguato nei confronti dei clienti;
• 14% - insoddisfazione per la qualità del prodotto;
• 9% - le offerte dei concorrenti sono più interessanti;
• 5% - cambiamento nel tipo di attività;
• 3% - delocalizzazione geografica delle imprese;
• 1% - .

Una conversazione infruttuosa con un dipendente dell'azienda può cancellare molti anni di collaborazione e impedire un aumento delle vendite. I fattori emotivi spesso superano quelli razionali. Di conseguenza, quasi il 70% delle perdite aziendali si verifica a causa di problemi di comunicazione.

Aumentare Esigenze di soddisfazione del cliente:

• formare il personale per gestire i clienti problematici;
• rendere più facile per gli acquirenti l'accesso all'azienda;
• monitorare il rispetto degli standard di qualità del servizio;
• studiare le esigenze del cliente;
• utilizzare il potenziale di una storia di successo;
• ricercare la soddisfazione del cliente.

Solo 10-20 anni fa l’accento era posto sul miglioramento della qualità dei prodotti, ma oggi molte aziende hanno raggiunto un livello di qualità dei loro prodotti tale che la concorrenza avviene a livello di servizio. Se è necessario aumentare il volume delle vendite, è necessario utilizzare tecnologie completamente diverse. Per fidelizzare i clienti:

• vengono sviluppati modelli di preferenza;
• vengono chiariti i canali di interazione con l'azienda;
• è assicurata la comunicazione tra i dipendenti dei diversi reparti e l'acquirente;
• vengono monitorati i cambiamenti nel comportamento di acquisto dei clienti;
• si studiano i valori della vita degli acquirenti;
• Si stanno sviluppando offerte speciali per aumentare le vendite.

L’automazione dei servizi implica:

• utilizzo di dati che rivelano al massimo informazioni sul cliente, sul problema che si è presentato e sulle preferenze dell'acquirente;
• monitoraggio automatico di tutte le richieste per tempistiche e qualità del servizio;
• disponibilità di una base informativa sui problemi attuali e sulle soluzioni;
• controllo automatico dei contratti di servizio;
• modalità di gestione delle richieste dei clienti.

American Express ha condotto una ricerca che ha dimostrato che un elevato livello di servizio è fondamentale per il 60% dei consumatori quando scelgono dove fare acquisti. Di conseguenza, saranno disposti a pagare più del 7%. Tuttavia, solo il 40% delle aziende lavora per ricevere feedback dai clienti. Programmi fedeltà comuni che provocano un aumento delle vendite:

1. Carta fedeltà.
2. Sconti cumulativi, bonus.
3. Termini di servizio speciali.
4. Premi, lotterie, concorsi.
5. Acquisire un'esperienza unica.
6. Beneficenza.
7. Formazioni di club.
8. Accesso alle risorse chiuse.
9. Assistenza post-vendita.
10. Creazione di programmi di fidelizzazione della coalizione.
11. Scambio di vecchi beni con nuovi.
12. Formazione del cliente.
13. Supporto tecnico 24 ore su 24, 7 giorni su 7.