Ötletek az eladások növelésére. Technológiák az eladások növelésére: lépésről lépésre algoritmus egy egyedi stratégiához

Az értékesítési volumen növelése természetesen forró téma. Igaz, nem vagyok benne biztos, hogy a cikkben javasolt mind a 22 módszer valóban működik. De egy próbát megér.

Az értékesítési volumen minden vállalat sikerének fő mutatója. A kereskedelmi osztály feladata pedig az, hogy ezt a mutatót a lehető legmagasabbra tegye.

Ebben a cikkben összegyűjtöttünk 22 hatékony módszert az eladások növelésére a leggyakoribb tevékenységi területeken. Kezdjük el nézni őket.

Az értékesítés volumene, vagy inkább annak növekedése, előbb-utóbb minden vezetőt aggodalommal tölt el. Fontos megérteni, hogy az értékesítési volumen növelése összetett és sokrétű feladat, amelynek megoldása integrált megközelítést igényel.

Ráadásul a kereskedelem világában nincsenek univerzális megoldások minden esetre, különböző megközelítéseket kell kipróbálni. A gyakorlat azt mutatja, hogy egyes megoldások hatékonyak lesznek, míg mások nem hozzák meg a kívánt eredményt. Ez jó.

De alaposan meg kell dolgozni az értékesítési volumen növelése érdekében. Koncentráljunk az eladások növelésének bevált módszereire.

1. számú módszer. Kínáljon vásárlóinak legalább három különböző ajánlatot

Amikor új ügyfelek kapcsolatba lépnek egy céggel, gyakran meglehetősen nehéz megjósolni az árkategóriát. Ezért, ha csak egy árkategóriába tartozó termékeket kínálunk, fennáll annak a lehetősége, hogy ne találgassuk meg a vásárló preferenciáit és elvárásait. Ésszerűbb lenne több lehetőséget kínálni - különösen a standard, az üzleti és a prémium készleteket.

Itt az úgynevezett értékesítési pszichológia fog működni - a vevő megérti, hogy bármilyen árkategóriában árut kínálnak neki. Ezért a rendelés valószínűsége jelentősen megnő. Fontos azonban alaposan megfontolni a különböző árrésekből származó javasolt készleteket, elmagyarázva az ügyfélnek a köztük lévő különbségeket.

2. számú módszer. USP vagy megkülönböztetés a versenytársaktól

Elemeznie kell a lehetséges különbségeket a többi piaci szereplőhöz képest. Ha csak a kínált árban tér el más cégektől, alapvető változtatásokra van szükség.

Lehetséges versenyelőnyök lehetnek: ingyenes és/vagy gyors szállítás, szolgáltatás, kapcsolódó szolgáltatások nyújtása, bónuszok és ajándékok a vásárlóknak, a termékek állandó elérhetősége raktáron, stb.

2. számú módszer. Vizuális kereskedelmi ajánlatok

A kereskedelmi ajánlatot úgy kell elkészíteni, hogy az valóban érdekelje az ügyfelet. Mégpedig a nyújtott szolgáltatás jellemző előnyeinek részletes ismertetésével. Rövid távú promóciók esetén ezt a kereskedelmi ajánlatot ki kell egészíteni a cég akcióiról és kedvezményeiről szóló információkkal.

3. számú módszer. Az elvégzett munkákról negyedévente jelentés

Az ügyfelek gyakran nem értik, hogy pontosan mit és mennyit kapnak az előfizetői szolgáltatási szerződés megkötésekor. Ezért úgy döntöttünk, hogy rendszeresen küldünk részletes jelentéseket, amelyekben tájékoztatást adunk az elvégzett munkáról – hogy javítsuk célközönségünk lojalitását.

4. számú módszer. Szolgáltatások reklámozása az Internet használatával

A weboldalnak köszönhetően jelentősen javítani tudtuk az eredményeket - ott feltüntettük az akciós ajánlatokkal kapcsolatos összes információt, videókat tettünk közzé az előfizetéses szolgáltatások jellemzőiről, és elmagyaráztuk a velünk való együttműködés előnyeit.

Ezen kívül alaposan megközelítettük a keresőmotorok promóciójának kérdéseit, az oldal szerkezetének, kialakításának és navigációjának frissítését az erőforrás-forgalom növelése érdekében.

5. számú módszer. A pályázatok feldolgozásának javítása

A CRM rendszer fejlesztése magában foglalja az elektronikus ügyféligénylés funkcióját, amellyel az ügyfél könnyen tájékozódhat a kérelem aktuális állapotáról. A „sürgős” megjelölésű kérelmek feldolgozása először történik meg, anélkül, hogy meg kellene várni az általános sort.

A beérkező alkalmazások feldolgozásának automatizálása lehetővé tette számunkra, hogy jelentősen növeljük a felhasználói közönség általános lojalitását, leegyszerűsítve a vállalat mérnökeinek feladatait.

6. számú módszer. Eladások növelése potenciális vásárlói adatbázisokba történő postázás révén

Adatbázisok kialakítása a projektünk iránt érdeklődőkről, még akkor is, ha a szerződést soha nem kötötték meg. Mindig gondoskodunk arról, hogy potenciális ügyféladatbázisaink naprakészek legyenek, rendszeresen kiegészítjük és frissítjük az adatokat.

7. számú módszer. Eladó weboldal fejlesztése

A modern üzleti életben nehéz túlbecsülni a weboldal relevanciáját, ez válik az ügyfelek vonzásának és a jelentős eladások növelésének fő eszközévé és csatornájává. Az oldal hatásának növelése érdekében három fő elemnek fontos jelentőséget tulajdonítanak - a főoldal minőségi értékesítési szöveggel, egy űrlap a jelentkezési lap kitöltéséhez, egy űrlap a potenciális ügyfelek kapcsolatfelvételéhez.

Tippek a webhely hatékonyabbá tételéhez

1. Egyszerűsítse a szerkezetet: ne halmozzon fel különböző típusú információkat egy oldalon. Nagyon fontos, hogy az ügyfelek megértsék, hol és mit keressenek.
2. 2 külön menüt készítünk - egy általános menüt (a webhelyen való navigáláshoz) és az elérhető megoldások katalógusát, amelyek üzleti szegmensek szerint vannak felosztva (különösen „Expert. Restaurant chain”, „Expert. Club”, stb.).
3. Ajánlatainak előnyeiről információkat (lehetőleg infografikát) érdemes jól látható helyen közzétenni a főoldalon. Különösen lehetséges a veszteségek vizuális összehasonlítása megfelelő automatizálás hiányában és a mutatók esetleges javulása, amihez a jelenléte hozzájárul.
4. A kezdőlapon elhelyezhet egy hivatkozást a vásárlói véleményekre. Az a látogató, aki rákattintott, a vélemények részre lép.
5. A főoldalon helyet kell biztosítani egy olyan bannernek is, amely a cég aktuális akcióit hirdeti stb.
6. Minden oldal bal felső sarkában el kell helyezni egy visszahívás gombot.

8. számú módszer. Megnövekedett értékesítés a promóciós csatornák megfelelő megválasztásával

Mindig javasoljuk a Yandex.Direct hirdetési kampányok használatát, a hirdetési bannereket és az eladó telkekről szóló cikkeket régiója fő portáljain. Így például egy telkeket értékesítő cég először röviden akciót hirdetett, majd nyolc telket értékesítettek.

Ráadásul a televíziós reklámozás ma is meglehetősen hatékony. Különösen az „Építés. „3 hónap alatt az otthonod” – a cég rövid időn belül elérte a márka ismertségét.

9. számú módszer. Az értékesítési menedzserek munkájának megszervezése

Az értékesítési volumen növelése érdekében az általános értékesítési rendszer megváltoztatása mellett döntöttünk. A menedzsernek most bemutatnia kellett a helyszínt egy potenciális vevőnek, és először be kellett vinnie az irodába. És az értékesítési osztály vezetőjén múlott, hogy sikeresen lezárja az üzletet.

Ez az elv mindkét fél számára előnyös - a menedzsernek több ideje volt az ügyfelek bevonzására, míg a főnöknek nagyobb volumenű tranzakciót ért el, mivel nem kellett időt töltenie a helyszínek ellenőrzésével.

Jóváhagytunk egy szabványos értékesítési sémát is:

• Hívjon vagy kérjen az ingatlan megtekintését;
• A vezető felhív a helyszíni szemle tervek pontosítására;
• A vevő felkeresi az értékesített webhelyet;
• Megbeszélés a vevő és az értékesítési osztály vezetője között irodánkban;
• A szerződés regisztrációja.

A március-decemberi időszakban összesen több mint 100 első ütem telket sikerült értékesítenünk. Ötszörösére sikerült növelnünk az eladásokat az előző év azonos időszakához képest. A vállalat az alábbi projektek és kapcsolódó területek jobb népszerűsítésével javítani tudta hírnevét.

10. számú módszer. Szolgáltatásai minőségének javítása

A cég kezdetben felmérést végzett ügyfelei körében. Ez az elv lehetővé tette számunkra, hogy meghatározzuk az előnyben részesített cselekvési irányt. Mindenekelőtt megkezdtük a szolgáltatások minőségének javítását, a munkatársak képzését, új eszközök beszerzését. Az ügyfeleknek számos bónuszszolgáltatást és további ajándékokat biztosítanak az ünnepekre.

11. számú módszer. Ingyenes kuponok az első leckéhez

A fitnesz szolgáltatások mellett két új üzleti területet is elindítottunk - az egészségturizmust és a SPA programokat.

Eredmények: 30%-os bevételnövekedést értünk el, rangos versenyeken díjat nyertünk, sok vállalati ügyfelet és sportcsapatot vonzunk. A médiában megjelentek a versenyeink hírei - központjuk további reklámozására.

Az üzletnek nyereséget kell termelnie. A sikeres fejlődés fő mutatója a növekvő jövedelmezőség. Hogyan lehet növelni az eladásokat egy kiskereskedelmi üzletben, ha a piac túltelített termékekkel és versenytársakkal? Manapság ez a kérdés kezdőknek és tapasztalt vállalkozóknak egyaránt aktuális. Számos eszköz és módszer létezik a jövedelemnövekedés befolyásolására, megvizsgáljuk a leghatékonyabbakat.

Hogyan lehet növelni az eladásokat a kiskereskedelemben

Minden üzlet egyedi a maga módján a kiskereskedelem sajátossága az áruk darabonkénti értékesítése. Az ilyen üzletek vásárlói hétköznapi emberek. Ez az egyetlen erőforrás, amelyre minden figyelmet kell összpontosítani. A hétköznapi ember igényei alapján üzleti stratégiákat építenek, rendezvényeket szerveznek a kiskereskedelmi forgalom növelése érdekében. Az eladó feladata az áru kiszállítása és szakszerű értékesítése. A marketing technológiák segítenek megismerni a fogyasztók igényeit és preferenciáit. Hatékonyak az áruk értékesítésében is. A jövedelmezőség növelését célzó technikák bevezetése előtt fontos kideríteni, mi ment rosszul, és miért csökkennek az eladások.

Egy ilyen elemzés sok probléma megoldásában segít.

A jövedelmezőséget befolyásoló feltételek és tényezők

A külső tényezők csökkenthetik egy kiskereskedelmi üzlet jövedelmezőségét: gazdasági és politikai válságok, időjárási katasztrófák stb. Ezeken a körülményeken az emberek nem tudnak változtatni, de vannak más okok is, amelyek csökkentik a jövedelmezőséget. Sokan az üzlettulajdonosok hibájából keletkeznek. A hibákat a vezetés rövidlátása és passzivitása, a versenytársak jelenléte, az irracionális helyiséghasználat és a közlekedési kapcsolatok hiánya okozza. Számos negatív tényező van, de leggyakrabban a következő okok miatt csökken a jövedelem:

• kifejezetlen design;
• elégtelen vagy túl széles tartomány;
• rossz minőségű szolgáltatás.

Az azonosított problémák megoldása jó eredményt és megtérülést garantál. Többé nem kell azon gondolkodnia, hogyan lehet növelni az eladásokat az üzletben és „túlélni” a versenytársak között. A siker azoké, akik inkább cselekszenek, mint várnak. Ami a vevőt illeti, a figyelmét el kell nyerni. Manapság nem elég csak egy minőségi terméket eladni. Az emberek elmennek és visszatérnek olyan helyekre, ahol kellemes a vásárlás.

A vásárlókról és az ügyfelek megnyerésének módjairól

A modern vásárló nagyon igényes. A preferenciák a benyomásoktól függenek, és minél kellemesebbek az érzelmek és vélemények, annál nagyobb a valószínűsége annak, hogy visszatérnek az üzletébe pénzt költeni. A vevő örömmel jön egy hangulatos szobába, kommunikál az udvarias eladókkal, vonzó árakat láthat, és érdekes akciókban vesz részt. Mindezek a pontok jelentős hatással vannak a kiskereskedelmi forgalom növekedésére, és pozitív hatással vannak a bevételek növekedésére.

Sokan tudják, hogy szükség van az ügyfélbázissal való együttműködésre, de hogyan kell ezt helyesen csinálni? Először is fontos elemezni a forgalmat, és azonosítani azokat az embereket, akik valóban készen állnak, és vásárolni fognak az Ön üzletében. A törzsvásárlóknak kedvenc ügyfelekké kell válniuk. Ezeket az embereket meg kell becsülni, örülni kell az új termékeknek, és kedvezményekkel kell kényeztetni. Általában aktívak és lojálisak, tudnak az üzletéről, és gyakran látogatják. Még akkor is, ha csak bejöttek és nem vettek semmit, barátságosan kell üdvözölni és elküldeni őket. Ha vásárolnia kell valamit, rendszeres vásárlója lesz az első, aki felkeresi üzletét.

Az alkalmi látogatók számára nem mindegy, melyik üzletben hagynak pénzt. A választékot, az árakat és a vásárlás kényelmét keresik, szeretik az akciókat és az akciókat. Az alkalmi vásárlók között sok a látogató, és biztosan nem ez a célközönség. Mindenesetre nem szabad figyelmen kívül hagyni őket. A szolgáltatásnak mindig kiválónak kell lennie, és mindenkinek, aki belép az üzletébe, elégedetten kell távoznia.

Ügyfélmegtartás

Az ügyfeleket el lehet csábítani a versenytársaktól. Csábíthat árral, vagy kínálhat új, szokatlan terméket. Rengeteg marketingfogás létezik, de a kereskedelemben létezik egy minden területen bevált szabály: vevőket megtartani egyszerűbb és olcsóbb, mint újakat találni és vonzani.

Különböző módon tarthatod. Legtöbbjük az egyes ügyfelek figyelmére és különleges bánásmódjára épül. A kiskereskedelemben a személyre szabott megközelítés nagyon jól működik. Érezze jól magát a látogatója, és különlegesnek érezze magát. Ajándékozzon ajándéktárgyakat, gratuláljon az ünnepekhez SMS-ben vagy e-mailben, adjon születésnapi ajándékot, köszönöm a vásárlást. A figyelem minden jelét értékelni fogják, és pozitív hatással lesznek az eladásokra.

Ha ruhákat adsz el, ösztönözheted az eladásokat. Az árak csökkentésekor feltétlenül indokolja meg ezt a lépést. A vásárlónak tisztában kell lennie az árnyalatokkal, különben azt fogja gondolni, hogy hibás vagy rossz minőségű terméket próbálnak rányomni. Ha megoldást keres arra a kérdésre, hogyan javíthatja a kereskedelmet egy ruhaüzletben, jobb, ha azonnal megszünteti a megtévesztő módokat. Fennáll a veszélye a rendszeres ügyfelek elvesztésének, és az új ügyfelek megtalálásának problémája. A megközelítéseknek igazságosnak kell lenniük. Ez a szabály egyébként a reklámcégekre is vonatkozik.

Reklámlehetőségek kiskereskedelmi üzletek számára

Reklámoznia kell magát, ha van mit ajánlani, különben értelmetlen lesz a befektetés. Ha biztos abban, hogy a választék teljes és megfelel a fogyasztói igényeknek, kezdje el a promóciós tevékenységek tervezését. Minden a pénzügyi lehetőségektől függ. Nem számít, mennyire hajlandó és képes összerakni, a reklámnak tájékoztatnia és ösztönöznie kell. Az érzelmek létfontosságú szerepet játszanak a kiskereskedelmi piacon.

A közönséget meg kell ragadni, érdekelni és lekötni.

Hogyan lehet javítani az eladásokat egy ruhaüzletben

Számos módja van, kiemeljük a leggyakoribb és leghatékonyabb marketingkommunikációt:

• közösségi média;
• rádió és televízió;
• nyomtatott anyagok: füzetek, szórólapok, matricák stb.
• oszlopok, fényes táblák, transzparensek;
• törzsvásárlói kártyák: bónusz, privilegizált, megtakarítás;
• nyilvános rendezvények animátorok részvételével.

Ez a lista folytatható, hiszen a reklámpiac lehetőségei nem korlátozottak. Az egyedi PR érdekében sok üzlettulajdonos hajlandó sok pénzt költeni. A jól megszervezett reklámkampány növeli a vállalkozók sikerének esélyét, de Hogyan lehet növelni az eladásokat a kiskereskedelemben, ha a reklámozás hatástalannak bizonyul? Ez sajnos gyakran előfordul. A pénzt elköltik, de nem figyelik meg a várt beáramlást az üzletbe. Több oka is lehet: rossz helyszínt választottak, nem volt kereslet a választék, a reklámszövegek és videók nem vonzóak és nem követelnek cselekvést, a reklám túlzott tolakodósága. Ez utóbbi egyébként irritációt okoz, és elriaszthatja a vásárlót.

Hatékony reklámozás

Ezen hibák és indokolatlan befektetések elkerülése érdekében körültekintően kell eljárnia, és kizárólag az üzlet mellett lakó fogyasztója igényeit kell figyelembe vennie. Jól működnek a szórólapok a liftekben, az út menti transzparensek, a tenderek és az akciók az üzletben. Ez a koncentráció lehetővé teszi, hogy „megkösse” a vásárlót, és megbizonyosodjon arról, hogy csak vásárlás céljából térjen vissza Önhöz. A stimulációnak állandónak kell lennie, de ne vigye túlzásba az ügyfelek „etetése” vágyában. A leárazáskor ne feledje, hogy néhány vásárló megszokja. Jönnek, néznek és nem vásárolnak, várják, hogy csökkenjen az ár.

Mitől függ egy bolt vonzási ereje? Tervezés és választék

Az eladások növelése közvetlenül az imázstól függ. A boltba tett látogatás különböző benyomásokat hagy maga után, minél jobbak, annál gyakrabban és többen vásárolnak Öntől. Gyönyörű dizájn, áruk elérhetősége, kiváló minőségű választék - mindezek a kedvező imázs fő összetevői. A túlzott pátosz kizökkentő lehet, legalábbis minden harmadik vásárló ezt gondolja. Az emberek egyszerűen félnek belépni az ilyen üzletekbe, kezdetben azt feltételezve, hogy ott minden drága.

Áruk bemutatására és kirakatrendezésre gyakran vonzzák a tervezőket és a kereskedőket. Ha szerény költségvetéssel rendelkezik, nem kell pénzt költenie ezekre a szolgáltatásokra. Az árnyalatok tanulmányozása után mindent önállóan megszervezhet. Nézze meg üzletét kívülről, a vásárló szemével. A vonzalom és a kifejezéstelenség mindig elriasztja a látogatókat. Érdekelniük kell őket úgy, hogy rájátszanak a kíváncsiságukra.

Termékelrendezési szabályok

Vannak bizonyos szabályok, amelyek alapján pozitívan befolyásolhatja az értékesítés növekedését egy kiskereskedelmi üzletben:

• Az áruk megjelenítésének világosnak és hozzáférhetőnek kell lennie, hogy megérintheti, megszagolhatja és a kezében forgathatja azokat. A kiskereskedelemben a karnyújtásnyira vonatkozó szabály érvényes. Az ügyfél azt a terméket veszi, amelyet könnyen elérhet. Ha egy termék a kijelölt zóna felett vagy alatt van, a rendszer figyelmen kívül hagyja.
• A vevőnek meg kell értenie az elhelyezés logikáját, gyorsan kell navigálnia, könnyen mozognia és meg kell találnia, amire szüksége van. Sokan félnek a rendszer hiányától. A terméket csoportok, készletek vagy márkák szerint kell forgalmazni.
• A dekorációs témáknak relevánsaknak kell lenniük, és az ablakoknak bemutatniuk kell a terméket. Ha ruhákat árul, a felfogást a próbababák átrendezésével, frissítésével kell felfrissíteni. Ez egy nagyon hatékony intézkedés annak a problémának a megoldásában, hogy hogyan lehet növelni az eladásokat egy ruhaüzletben. Az emberek gyakran pontosan azt vásárolják meg, ami tetszett nekik a manöken. Ha ezek számlálók, akkor mindennek szépen kell feküdnie. Vegye figyelembe a minőségi jelzéseket. Legyen világos és informatív, és ne kísérletezzen a betűtípusokkal, a neveknek olvashatónak kell lenniük.
• Tartsa fenn a tisztaságot és a hőmérsékletet. Az ügyfél nem időzik az üzletben, ahol meleg vagy hideg van. A hőmérsékletnek kényelmesnek és a tisztaságnak kifogástalannak kell lennie. Nincs por vagy kellemetlen szag.
• Bebizonyosodott, hogy a vásárlók tovább maradnak egy olyan üzletben, ahol semleges, csendes zene szól. Egy jó kis dolog nem tervezett vásárlásra ösztönözhet, és növelheti a forgalmat.
• Az áraknak, különösen az alacsony áraknak láthatónak és igaznak kell lenniük. Ne tévessze meg a vásárlót. Miután rájöttek, hogy becsapták őket, és hogy a kiállított és a próbababák árai eltérnek a polcokon lévő áruk árától, többé nem jönnek be az Ön üzletébe.
• Az üzlet ajtajának mindig nyitva kell lennie.

Az eladások visszaesésének okai

Ha ügyfelei nem térnek vissza Önhöz, annak oka lehet az elégtelen kínálat. Hasonlítsa össze magát fő versenytársaival. Beszéljen az ügyfelekkel, és megtudja, mit szeretnének látni a polcokon. A vásárlói kör fokozatosan alakul ki, de rajtad múlik, mennyire lesz vonzó és járható az üzleted.
Az eladások visszaesésének oka gyakran túl nagy tartomány. A szükséges dolgok megtalálása problémássá válik. A vevő összezavarodik, és vásárlás nélkül távozik.

El kell adni, amit árulnak, de ha egy terméket gyorsan eladtak,
nem kell ugyanazt megvenni. Lepje meg új termékekkel, ez a tökéletes kiút. Legalábbis így gondolják azok, akiknek sikerült megoldaniuk azt a problémát, hogy hogyan lehet növelni az eladásokat egy ruhaüzletben és elkerülni az anyagi veszteségeket. A kapcsolódó termékek értékesítése nagyon hatékony. Hozzáadhat egy karkötőt a ruhához, egy sálat a kabáthoz, vagy egy övet a nadrághoz. Jól működik egy állvány akciós árukkal. Sokan nehezen tudnak ellenállni a kísértésnek, hogy ebben az árkategóriában vásároljanak valamit.

Az értékesítés kiszámíthatatlan üzlet. Ha egy termék elakad a raktárakban, és por gyűlik össze a polcokon, akkor érdemes megfontolni a választék megváltoztatását. Az értékesítés dinamikájának elemzése és a kereslet változásaira való gyors reagálás elősegíti a jövedelmezőség növelését.

Személyi kérdés

Minden vállalkozás sikere a szolgáltatás minőségén múlik, nevezetesen a terméket értékesítő eladótól. Hogyan lehet növelni az eladásokat egy kiskereskedelmi üzletben, ha az eladó nem rendelkezik elegendő tapasztalattal? Valójában ez nem probléma. A készségek oktatása nem nehéz; A házon belüli marketing nagyon fontos. Érdekes minta derült ki: minél magasabb a fizetés és minél jobbak a munkakörülmények, annál szorgalmasabb az eladó, és ennek megfelelően az eladások is magasabbak.

A modern vásárló nem csak azért megy a boltba, hogy vásároljon valamit, fontos, hogy magát a folyamatot élvezze. És az eladónak segítenie kell ebben. Egy jó alkalmazott bármilyen terméket el tud adni, de egy rossz alkalmazott még a legjobb minőségűt sem.

A nem hatékony kereskedés fő oka az eladó képtelen párbeszédet kezdeményezni. Sokat és gyakran írnak arról, hogyan lehet növelni az eladásokat egy ruhaüzletben. Az eladótól elvárt tulajdonságok közé tartozik a konfliktusmegoldó képesség, a mosolygás, a hozzáértő beszéd és a választék ismerete. Mindez örvendetes, de vannak olyan emberi tulajdonságok, amelyeket nagyon nehéz kiirtani. A vásárlók körében végzett felmérések szerint a legvisszataszítóbb az eladó arroganciája, udvariatlansága és rendetlensége. Ha van ilyen alkalmazott a csapatában, ne vesztegesse az idejét az átképzésre. Keressen egy másik eladót, és tanítsa meg neki a kereskedés minden fortélyát.

következtetéseket

Ahhoz, hogy a vásárló elmenjen a boltba, nem a versenytársak szintjén kell lennie, hanem magasabbnak és jobbnak kell lennie. Elemezze munkáját, keresse a gyengeségeket, dolgozzon a hibákon, és használja fel találékonyságának minden csodáját. A kiskereskedelemben csak így lehet növelni az eladásokat. Az egyediség mindenben kell, hogy legyen: termékben, árban, szolgáltatásban. A jövedelmező vállalkozás mindenekelőtt az összes szükséges anyagi és immateriális erőforrás felhasználása.

Sajnos a jövedelmezőség növelésének univerzális módszerét még nem találták fel, de vannak bizonyos szabályok és megközelítések, amelyek betartásával jó eredményeket érhet el.

Sziasztok, kedves olvasók az Anatomy of Business projektnek! Alexander webmester veled van. Mekkora a céged havi forgalma? Nem számít, hogy havi 1 millió vagy 30 ezer - mindenesetre érdekelni fogja az eladások növelését.

Milyen módszerek léteznek jelenleg az eladások növelésére?

A vállalat nyereségének növelésének két fő módja van:

1. az ügyfelek számának növelése (lead generálás);
2. az átlagos számla növekedése, azaz vagy a szolgáltatások költségének növekedése, vagy a többletértékesítés rendszerének kialakítása.

Most nézzük meg mindegyiket részletesebben.

Hogyan lehet növelni az ügyfelek számát?

Az összes jelenleg létező ügyfélszám növelési módszer két nagy alkategóriára osztható:

• a munkaerő miatti ügyfélszám növelése (menedzserek számának növelése);
• az ügyfelek számának növelése új marketing technológiák bevezetésével és reklámozással.

Ami a menedzserek számának növelését illeti, minden világos: minél több menedzsert veszünk fel, annál több „hideg” hívást bonyolít le, és annál nagyobb lesz a cégünk értékesítése. Beszéljünk a második kategória módszereiről.

Milyen technológiákat használjunk a profit növelésére?

Az alábbi hatékony eszközöket használjuk magunk és ügyfeleink számára:

• Nyitóoldal;
• SEO optimalizálás.

Beszéljünk mindegyikről részletesebben.

SMM - termékének reklámozása a közösségi hálózatokon

SMM az angol rövidítése. A SocialMediaMarketing egy termék reklámozását jelenti közösségi hálózatokon keresztül. A közösségi hálózatok és az értékesítési oldalak sikeres kombinációjával jó eredményeket érhet el. A cikkben elmondtam, hogyan sikerült diákomnak 200 000 rubel értékű megrendeléseket kapnia. a projektje elindítását követő első 10 napon belül.

A közösségi hálózatokon alapuló projekt ügyes menedzselése lehetővé teszi, hogy nagy átlagos csekk mellett értékesítsen. Tapasztalataim szerint vannak olyan projektek, amelyek átlagos számlája 100 000 rubel. Ugyanakkor világosan meg kell értenie, hogy milyen terméket szeretne eladni, és ennek alapján kell kialakítania a közösségi oldalakon való pozícióját.

Ha csak most kezdi közelebbről megvizsgálni a közösségi hálózatokat, javaslom, hogy olvassa el ezt a két cikket: és.

LandingPage – a termék értékesítése egyoldalas webhelyeken keresztül

Ez a kifejezés szó szerint angolról fordítva azt jelenti, hogy „céloldal”. Így hívják az egyoldalas webhelyeket. A lehetőségükről a cikkben már beszéltem. Általánosságban elmondható, hogy a Yandex-Direct hirdetési kampányának kompetens elindítása csodákat tesz és lenyűgöző nyereséget hoz. Ezt egy „élő” példával mutatom be.

Vegyünk egy céget, amely beépített szekrényeket gyárt. Átlagos számlája 45 000 rubel, ebből 22 500 rubel. - nettó nyereség. A bejövő hívások megrendeléssé konvertálása 50%.

Promóció szakaszai

1) Létrehozunk egy céloldalt, amelyen a hívások konverziója legalább 5%-os rendelési arányt ér el.

Tehát 250-400 dollárért körülbelül 100 kattintást kapunk. Közülük 5 db megrendeléssé alakul. 50%-os konverzióval 2,5 rendelést kapunk 250-400 dollárért. Figyelembe véve, hogy ezekből a megrendelésekből származó nyereség 22 500 × 2,5 = 56 250 rubel lesz, ez az irány nagyon ígéretesnek tekinthető az üzletfejlesztés szempontjából.

A fő probléma ebben a szakaszban az, hogy a nyitóoldal létrehozása és a Yandex-Direct saját maga beállítása szinte lehetetlen, és az ilyen szolgáltatások költsége meglehetősen magas: átlagosan 100 000 rubel. beállításához. Természetesen találhat olcsóbb lehetőségeket is, de meg kell értenie, hogy a kisebb költségvetésű szakemberek egyszerűen nem működnek, és megkockáztatja, hogy csalókba ütközik. Mindazonáltal ennek a technológiának van egy nagy „plusza”: a Yandex-Direct forgalom meglehetősen stabil, és ha mindent egyszer beállít, akkor több éven át folyamatos ügyféláramlást kap!

SEO - eladások növelése SEO optimalizálás révén.

Sokan azt hiszik, hogy miután létrehoznak egy weboldalt és kitöltenek rajta néhány oldalt, az ügyfelek végtelen folyamban özönlenek majd hozzájuk. Ez messze nem igaz! Az online vállalkozásban a webmester (weboldal készítő) és a SEO specialista (promóciós szakember) két teljesen különböző szakterület. Gyakran előfordul, hogy az ügyfél először nem a SEO szakemberhez, hanem a webmesterhez fordul, ami alapvetően rossz! A tény az, hogy a webhely promóciójának jellemzői jelentősen eltérnek a webmester webhelykészítéssel kapcsolatos elképzeléseitől. Egy profi SEO szakember munkája pedig lényegesen többe kerül. Például, ha egy webhely tervezése és elrendezése együttesen 100 000 rubelbe kerül, akkor a webhely SEO optimalizálása 200 000 és 1 000 000 rubel közötti összeget igényelhet; minden a promotált lekérdezések összetettségétől függ.

A SEO optimalizálást saját maga is elvégezheti (hogyan ezt egy cikksorozat írja le), vagy forduljon szakemberekhez.

Miért van szükség egy erőforrás SEO-optimalizálására?

Ennek fő oka az, hogy a megfelelő webhely-optimalizálással a legstabilabb forgalmat generálhatja. Ha az oldal jól optimalizált, akkor sok éven át szolgálja majd az ügyfeleket. Ugyanakkor nagy optimalizálási költségekre csak a kezdeti szakaszban van szükség. Általános szabály, hogy az első évben az erőforrás népszerűvé válik, és a jövőben csak a projekt megfelelő szinten tartása szükséges.

Most képzelje el, hogy 1000, 2000 vagy akár 3000 megcélzott ügyfél keresi fel webhelyét. Mekkora forgalmat ér el cége legalább 3-4%-os konverzióval? A kérdésre adott válasz megmagyarázza, hogy a cégek miért fektetnek ilyen komoly erőforrásokat weboldalaik fejlesztésébe. Talán elkezd gondolkodni azon, hogy új ügyfeleket vonzzon a webhelyen keresztül.

Ha kérdésed van, tedd fel a rovatban vagy írj üzenetet "Kapcsolatban áll".

Nagy valószínűséggel vitatható, hogy e három komponens bevezetésével a vállalkozásba jelentősen növeli cége profitját.

Szép kiegészítésként összeállítottam Nektek azt a 10 leghatékonyabb pszichológiai technikát, ami sikeresen alkalmazható az internetes marketingben és értékesítésben. Azonnal szeretném felhívni a figyelmet, hogy ezekkel a chipekkel többszörösére tudtam növelni egyik ügyfelem eladásait. Mégpedig napi nulláról 53 000 baht-ra. (A munkát Tailladban végezték). További részletekért nézze meg ezt a videót:

Hogyan lehet növelni az eladásokat: 10 pszichológiai titok

1. legyőzzük "belépési akadály"

Az emberek gyakran kételkednek abban, hogy nem tudják, hogy az adott termék vagy szolgáltatás megfelelő-e számukra, vagy pénzt kell-e fizetniük érte. És ha nem működik, mit tegyek? Sok kétség és még több kérdés táplálja ezeket a kétségeket.
Ezért sok cég felajánlja ügyfeleinek, hogy ingyenesen, de csak korlátozott ideig használjanak egy terméket vagy szolgáltatást. Ha már az informatikai szektorról beszélünk, akkor vannak különféle demó és könnyű verziók, amelyek csökkentett funkcionalitásúak, de megmutatják, mire képes a program.
Ha lehetőséget ad egy személynek egy termék vagy szolgáltatás ingyenes használatára, ezzel eloszlatja kétségeit, és növeli a teljes verzió megvásárlásának esélyét. Általános szabály, hogy a program egy hónapos használata után az ember megérti, hogy nélküle már nem lesz olyan kényelmes, nem olyan kényelmes, ezért úgy dönt, hogy megvásárolja.
Az Ön javaslatának bemutatása is óriási szerepet játszik itt. Alkoss egy ízletes kifejezést, olyan csábítást, amelyet nehéz lesz visszautasítani. Valami ilyesmi: „A program használatának első 30 napja teljesen ingyenes. Érezze szolgáltatásunk minden kiváltságát, és a jövőben felteszi magának a kérdést, hogy miért nem vette igénybe korábban.” Természetesen ez egy gyors szöveg, és érdemes valami fülbemászóbbat alkotnia, olyat, ami arra kényszeríti a potenciális vásárlót, hogy éljen az ingyenes ajánlatával.

2. Erő hiedelmek

A tudósok rendszeresen végeznek különféle tanulmányokat, amelyek a hiedelmeknek az emberek viselkedésére és döntéseire gyakorolt ​​hatásán alapulnak. Nem sokkal ezelőtt végeztek egy kísérletet, amelyben azt mondták az embereknek, hogy minden teszt és tanulmány szerint a „politikailag aktív szavazók” közé tartoznak. És bármennyire is furcsának tűnik, az ilyen utasítást kapók több mint 20%-a növelte aktivitását a választások során.
Szeretném megjegyezni, hogy a vizsgálathoz teljesen véletlenszerűen választották ki az önkénteseket, de döntéseiket és cselekedeteiket befolyásolta ez a környezet, az a tény, hogy az „aktív szavazók” csoportjába tartoznak.
Ez a pszichológiai tényező az értékesítésben is felhasználható. Meg kell győznie vásárlóit arról, hogy ők egyediek, hogy az Ön által kínált terméket kizárólag korlátozott számú fogyasztónak szánják, és ebbe a szerencseszámba tartozik „ő”, az Ön vásárlója.

3. Ismerje meg a vásárlók típusait

A neuroökonómiai szakértők három fő vásárlótípust azonosítanak:
- Gazdaságos;
— Költők;
- Mérsékelten költekezők.

A költekezőkkel és mértéktartókkal már minden világos, nem mindig figyelnek az adott termék szükségességére és árára. Ám ahhoz, hogy a „takarékosabbakat”, akik az összes vásárló alig több mint egynegyedét teszik ki, pénzkihúzásra kényszerítsék, többféle befolyásolási mód létezik.

Ár változás. Lényegében az ár ugyanaz marad, de könnyebben érthető részekre van lebontva. Ukrajnában most ezt teszik a háztartási gépek szupermarketei. Ha egy plazmatévé 12 000 hrivnyába (48 ezer rubel) kerül, akkor felajánlják, hogy a fizetést 24 egyenlő részre osztják, és havonta fizetnek egy kis összeget. Az igazság vonzóbb, mint egyszerre sok pénzt kidobni. Ez a módszer működik, és nagyon hatékony.

Egyszerre. Itt fel kell ajánlania az ügyfélnek, hogy egy kicsit többet fizessen, de maximális kényelmet és szolgáltatási csomagot kapjon. Ezt teszik az utazásszervezők, amikor all-inclusive túrákat kínálnak. Az ember úgy érzi, hogy az ilyen típusú nyaralás kényelmesebb, biztonságosabb és kényelmesebb lesz, ezért túlfizethet a nyújtott szolgáltatásokért.

A harmadik technikát pedig nagyon gyakran használják külföldön a fizetős online mozik. Dönthet úgy, hogy fizet az egyes filmekért, vagy előfizethet havi előfizetésre, amely lehetőséget ad a megtakarításra. Általános szabály, hogy az emberek egy hónapra regisztrálnak, és nem tény, hogy ez az előfizetés megtérül.
Természetesen sokkal több módszer létezik, de a lényege mindegyiknek ugyanaz - az ár észlelésének befolyásolása.

4. Válj erősebb, ő hívott hibákat

A nagyvállalatok nagyon gyakran félnek beismerni problémáikat és hiányosságaikat, ami negatívumok viharát és érzelmek hullámzását okozza a felhasználók részéről. Nos, az éremnek van egy másik oldala is. A vállalatok nem veszik észre a hiányosságaikat, amíg „meg nem támad a mennydörgés”, és amikor megtörténik, már késő lehet.
Ezért tanulja meg, hogy ne csak felismerje a hiányosságokat, hanem használja is azokat saját kereskedelmi céljaira. Kapott már választ e-mailben egy adott szolgáltatás működésével kapcsolatos megjegyzésekre? Ha igen, akkor győződjön meg arról, hogy egy ilyen cég megfelelően működik, nem csak a szolgáltatásaival és ügyfeleivel törődik, hanem a hírnevével is.
Egy nagy ukrajnai nyomdavállalat is nagyon érdekes lépést választott. Honlapjuk főoldalán azt írják, hogy ők a 2. számú cég Ukrajnában, és ez a tény kísérti őket. Ezért a nap 24 órájában, a hét minden napján dolgoznak, a legalacsonyabb árakkal és optimális minőséggel rendelkeznek. És mindezt azért, hogy az ügyfelek értékeljék, és az ország legjobb cégének nevezhessük őket.

5. Mondd el, hogyan törvény további

A tudósok már nem egyszer hangsúlyozták, hogy az ember még a legrelevánsabb információkat is rosszabbul érzékeli, ha nem követik egyértelmű cselekvési utasításokat. Ez a hatás nagyon jól megfigyelhető az értékesítésben. Ha nem mondja el az ügyfélnek, hogy miért van szüksége erre vagy arra a termékre, nem valószínű, hogy megveszi.
És ha a turmix kiválasztásakor megmutatja, milyen csodálatos koktélokat tud készíteni, hogy minden nap friss turmixokkal és finom krémes levesekkel kényezteti magát és családját, akkor jelentősen megnő a vásárlási kedv a turmixgép iránt.

6. Senki nem szeret várni

Az online vásárlás során nagyon fontos tényező az áruk szállítási ideje. Ezért egyértelműen fel kell vázolnia, hogy a vevő mikor és mikor veheti át az általa választott terméket. Ez nagyon fontos a nagyobb ünnepek előestéjén, amikor akár egy napos késés is azt jelenti, hogy nem kap pénzt az áruért.
Ukrajna legnagyobb háztartási gépek webáruháza árurendeléskor mindig visszahívja a vevőt, visszaigazolja a szállítási napot, címet és akár időpontot is. A futár a megbeszélt időponttól számított egy órán belül megérkezik. Az egyértelműség és a felelősség az, ami megkülönböztethet számos versenytárstól.

7. Keressen versenytársat

Próbáljon versenytársat létrehozni magának, még ha virtuális is. Az Ön javaslatai az ellenfél hátterében vonzóbbnak és lenyűgözőbbnek tűnhetnek. Ez lehetővé teszi a vevő számára, hogy megértse, hogy törődik az árpolitikájával, mindig próbál nyereségesebb és relevánsabb ajánlatokat tenni, és mindig egy lépéssel előrébb kell lépnie.
A nagy márkák világában rengeteg ilyen összetűzés van – az Apple és a Samsung, amelyek az okostelefonok piacán harcolnak. És mi a helyzet a jól ismert Pepsi és Coca Cola párossal? Örökké nézheti a „csatáikat”. Ezek a poszterek, videók, óriásplakátok egymáson viccekkel hívják fel vásárlók millióinak figyelmét szerte a világon. Meglepő módon mindkettő nyer egy ilyen háborúban, mert a figyelem mindkét márkára összpontosul.

8. Eljegyzés hasonló gondolkodású emberek

A vállalatok nagyon gyakran alkalmazzák ezt a pszichológiai lépést. Azt állítják, hogy amikor megvásárol egy terméket, a pénz egy része jótékony célra megy el. Az USA-ban végzett felmérések szerint a vásárlók több mint 60%-át éppen az ösztönözte arra, hogy ebben az üzletben vásároljon, hogy az eladásokból befolyt bevétel a rászorulókhoz kerül.
A McDonald's gyakran rendez ilyen jótékonysági rendezvényeket, de a legszembetűnőbb és leglátványosabb a TOMS Shoes rendezvénye volt. Az akció lényege az volt, hogy ha bármelyik cipőt megvásárolod, egy másik pár jár a gyerekeknek. Ennek eredményeként a cég több millió pár cipőt adott el világszerte, és további milliót gyerekek kaptak.
Az ilyen promóciókat a médiában is kiemelték, amelyek további jó reklámot jelentenek vállalkozása számára.

9. Bizonyíték

A webhelyen egy adott termékről véleményeket kell tartalmaznia. A kutatások azt mutatják, hogy a vásárlók szívesebben választanak, ha kemény tényeket látnak. Ha 500 ember vásárolta meg ezt a terméket, egy csomó megjegyzést hagyott és jó értékelést adott, akkor a vásárlás valószínűsége sokkal nagyobb lesz, mint egy olcsóbb, azonos tulajdonságokkal rendelkező, de vélemények nélküli termék esetében.
Motiválja a felhasználókat, hogy írjanak véleményt, és ez idővel jelentősen növeli az eladásokat és javítja a konverziót.

10. Meglepetés az övék ügyfelek

Ne legyen szokványos, sütibe vágó üzlet. Próbáljon folyamatosan meglepni és örömet okozni ügyfeleinek. Szembetűnő példa erre a háztartási gép boltok, amelyek egy kis bónuszt adnak a normál rendeléshez néhány apró felszerelés formájában: hangszórók, fejhallgatók, számítógépes egér stb. A felhasználó nem várja ezt, és egy ilyen ajándék nagyon kellemes lesz. Higgye el, tucatnyi barátjának fog róla mesélni, hízelgő megjegyzést fog hagyni, és többször is rendel majd Öntől.

A kereskedelmi vállalkozást úgy alakították ki, hogy az elfoglalt résből maximális profitot szerezzen. A cél eléréséhez a mennyiség növelése és a jelenlegiek csökkentése szükséges. Az egyes cégek az eladások maximálisan megengedhető bővítésének útját követhetik, de a kisvállalkozások számára ez a taktika csak rövid ideig előnyös. Próbáljuk kitalálni, hogyan lehet növelni a termékeladásokat.

Ennek hosszú távú megvalósításához jelentős beruházások szükségesek. Az eladások növelésének azonban számos egyéb módja is van.

Értékesítési volumen növelése: módok

Nézzük a főbb módszereket:

• értékesítési volumen növelése a meglévő ügyfelek felé;
• tarifapolitika változása;
• meggyőző kereskedelmi ajánlatok;
• negyedéves jelentések az elvégzett munka előrehaladásáról;
• Internetes források használata szolgáltatások népszerűsítésére;
• a pályázatkezelési folyamat korszerűsítése;
• ajánlatok küldése a potenciális vásárlóknak;
• Weboldal létrehozása kereskedelmi értékesítéshez;
• promóciós csatornák használata;
• értékesítési menedzserek munkájának megszervezése;
• a nyújtott szolgáltatások minőségének javítása;
• ígéretes irányok azonosítása;
• átfogó megoldások az ügyfelek számára;
• lejáró kedvezmények felajánlása;
• mérsékelt növekedés;
• a motiváció módjának megváltoztatása.

A meglévő ügyfelek felé irányuló eladások növelése annak meghatározásával kezdődik, hogy mit éreznek Ön iránt. Az árbevétel növekedését biztosító fő irány a vevőkör rendszeres feltöltése, valamint a változó vevői igények elemzése. Ez alapján ki kell deríteni egy olyan alapkérdést, amely segít kialakítani a vásárlói kört, érdeklődési körüket, vásárlási módját.

Köztudott, hogy egy vállalat bevételének 80%-a az aktív ügyfelek felső 20%-ától származhat. Ráadásul az eladások 80%-a a legkeresettebb termékek mindössze 20%-ából származhat. A legfontosabb kérdések, amelyek az ügyfeleket jellemzik:

1. Kor, nem, foglalkozás, szint, érdeklődési kör.
2. A megvásárolni kívánt termék típusa, rendeltetése.
3. A vásárlás módja, mennyisége, gyakorisága, fizetési mód.
4. Kit érdekelhetnek még a cég termékei?
5. A meglévő ügyfelek által teljesített megrendelések hozzávetőleges mennyisége.
6. Vannak olyan cégek, amelyek hasonló termékeket szállítanak vásárlóiknak?

A kapott adatok eredményeként a vállalatnak meg kell határoznia azokat a főbb okokat, amelyek arra ösztönzik a vásárlókat, hogy az ő termékét vásárolják, és ne a versenytársak termékeit. Az ilyen okokat általában „egyedi eladási ajánlatoknak” nevezik.

Nem szabad azonban megfeledkezni arról, hogy ezek mindenféle piaci változástól függenek, ami viszont megköveteli, hogy minden fogyasztói csoport számára külön ajánlatokat készítsenek. Ezután vegye figyelembe azokat a tényezőket, amelyek segítenek hatékonyabbá tenni munkáját:

• az erőforrás szerkezete egyszerű legyen, és kizárja a különböző típusú információk elhelyezését ;
• Kívánatos két külön menü, általános és szegmensekre osztott menü ;
• a főoldalon helyezzen el egy blokkot az ügyfél számára nyújtott előnyökről szóló információkkal ;
• a webhelynek tartalmaznia kell egy hivatkozást egy olyan oldalra, amely vásárlói véleményeket tartalmaz ;
• egy banner jelenléte aktuális különleges ajánlatokkal;
• A portálnak rendelkeznie kell elérhetőséggel és egy űrlappal a visszahívás megrendeléséhez.

A felsorolt ​​módszerek az ügyfelek igényein alapulnak. A vállalatnak rendszeresen figyelemmel kell kísérnie a versenytársak tevékenységét is. Ez lehetővé teszi számunkra, hogy új módszereket találjunk a fogyasztók vonzására. Az értékesítési volumen növelése és a marketingpolitika javítása közvetlenül függ az összegyűjtött információk teljességétől.

Külön részletezni kell az áruk esetleges áremelkedésével kapcsolatos kérdést. Először is meg kell értenie, hogy egy termék költségének növelésével az ügyfélnek adni kell valamit cserébe. Ebből kiindulva a kisvállalkozások tulajdonosainak emlékezniük kell arra, hogy a termékeik mai vásárlásának okai jelentősen eltérhetnek attól a tényezőktől, amelyek miatt hat hónap múlva megvásárolják őket. A legfontosabb tényezők, amelyek segítenek fenntartani az ügyfelek hűségét:

• termékkorszerűsítés, beleértve az új lehetőségek megjelenését ;
• az ügyfél pénzügyi lehetőségeihez igazított árlista ;
• rugalmas munkarend az ügyféllel ;
• árak rögzítése rubelben (orosz vásárlók számára).

Vevők meghódítása (elvétele) a versenytársaktól

Ha az ügyfelek igen, akkor célszerű figyelemmel kísérni piaci magatartásukat. Ez a megközelítés lehetővé teszi, hogy időben konkrét üzleti javaslatokat tegyen. Ami a potenciális vásárlók vonzását illeti, ki kell deríteni, hogy ki a jelenlegi beszállítója a hasonló termékeknek, mennyire elégíti ki a vevőket a vele való együttműködés, és figyelembe kell venni, milyen előnyökkel jár az ügyfél, ha kész szállítót váltani.

Ha valódi előnyökkel jár, a vállalkozónak esélye lesz új ügyfeleket vonzani. Azon ügyfelek esetében, akik bizonyos okok miatt elkezdték használni a versenytársak termékeit, ebben az esetben helyre kell állítani velük a kapcsolatot, és meg kell találni az együttműködés megszüntetésének okait.

A megfigyelés eredményeként a megszerzett információk felhasználhatók az üzleti kapcsolatok helyreállítására. A termékek meg nem vásárlásának fő okai a következők:

• a vevőnek már nincs szüksége az Ön termékére;
• erősen túlárazott;
• az áruk nem megfelelő minősége;
• alacsony szintű szolgáltatás;
• a versenytársak ajánlatai érdekesebbek.

Amikor az ügyfelek elkezdik elhagyni a termékeit, ideje növelni cége vonzerejét. Ha a magas árak a buktató, akkor korlátozott kedvezményeket vehet igénybe, például akár három hónapig.

De ha a vásárlók nem elégedettek a termék minőségével, akkor itt az ideje, hogy felmérést végezzenek az ügyfelek körében, hogy megismerjék kívánságaikat. Ha vannak olyan kívánságok, amelyek megfizethetőek és hasznot hozhatnak a cégnek, azokat más ügyfeleknél is alkalmazni kell.

A vásárlás megtagadásának további oka a szállító tevékenységének hiánya. Sok vásárló számára fontos a rendszeres kapcsolattartás, különösen telefonhívások, baráti látogatások és postai értesítések útján.

Ha a fogyasztó ezt nem kapja meg, úgy gondolja, hogy a szállító már nem érdeklődik iránta, és új üzleti kapcsolatokat kezd keresni. Ezért a vállalkozónak előre kell látnia ügyfelei ilyen érzelmeit, és meg kell felelnie igényeiknek.

Új ügyfelek vonzása

Sok olyan fogyasztó van, aki még nem próbálta ki termékeit. Ugyanakkor érdekeik megfelelhetnek a meglévő ügyfelek érdekeinek. Értékesítési volumen növelése, esetleg új ügyfelek vonzásával. Természetesen ehhez némi korszerűsítésre lesz szükség az ügyfélkapcsolati rendszerben, ami biztosítja a vonzott fogyasztók igényeinek kielégítését. Az ilyen taktika jelentősen csökkenti az üzleti tevékenység növekedésével kapcsolatos pénzügyi veszteségeket.

Egy bizonyos fogyasztói csoport minőségi jellemzőinek azonosítására alkalmasak az információs források, mint a statisztikai gyűjtemények, a marketingkutatás vagy a szakmai szövetségek jelentései. A különböző csoportok felmérése segít megérteni, hogy az új ügyfelek nem feltétlenül azonosak a meglévő ügyfelekkel. Ennek eredményeként a megvásárolni kívánt termékek kiválasztásakor meg kell határozni a fő különbségeket.

Az ügyfelek ajánlásai kiegészíthetik az összképet. A potenciális vásárlók főbb csoportjainak azonosítása után a következőket teheti:

• lista készítése a vásárlók alapvető jellemzőik megjelölésével;
• postázás„Közvetlen kérések” e-mailben kereskedelmi ajánlattal és a cég rövid leírásával;
• az akció végrehajtása„Hideg fellebbezés”, amely a potenciális ügyfelekkel való közvetlen kapcsolatfelvételt jelenti vásárlási preferenciáik meghatározása érdekében;
• reklámkampányújságokban, magazinokban, rádióban, televízióban vagy azokban;
• a módszer népszerűsítése„Személyes ajánlások” meglévő ügyfelektől;
• a technika segítségével„Stimuláló keverék”, amely különböző tevékenységekből áll, amelyek a fogyasztók számára a termékek versenyelőnyét biztosítják.

Külön meg kell beszélnünk az áruk „” módban történő értékesítését. Ez egy univerzális megoldás sok olyan vállalat számára, amely a jövedelmezőség növelésére és a működési költségek csökkentésére törekszik.

A termékek sikeres értékesítésében a főszerep a költségek, a minőség, a termékválaszték és a raktári elérhetőség játssza. További tényező az időben történő szállítás.

Az online kereskedés előnyei:

• jelentős költségcsökkentés;
• automatizált rendelésfeldolgozási folyamat;
• a körméret lehetősége óriási;
• 24 órás működés;
• a fizetés azonnali fogadásának képessége;
• nem kell sétálni;
• a kínált termékek szerkezetének folyamatos fejlesztése;
• termékkatalógusok automatikus generálása.

A meglévő ügyfelektől történő vásárlások intenzitásának növelése

Az értékesítés növekedése a meglévő ügyfelek megnövekedett vásárlási volumenének köszönhető. Mert új fogyasztókat vonzani sokkal nehezebb. Ezért hasznos lesz tanulmányozni a „Pareto-elvet”. Ezen elv szerint a siker körülbelül 80%-át a ráfordított erőfeszítés 20%-ával érik el. Így teljesen természetes, hogy ezt a szabályt alkalmazzuk a nyereségszerzés és a termékek értékesítési volumenének növelése kérdésében. A Pareto-elvet alkalmazó értékesítés áttekintése a következőket tartalmazza:

• vevőnkénti értékesítési mennyiség;
• az egyes fogyasztóktól származó bevétel;
• egy adott terméktípus értékesítési volumene;
• az eladott termékek általános jövedelmezősége;
• az egyes értékesítési csatornák teljes értékesítése és bevétele.

Az adatelemzés a következőket tartalmazza:

1. Értékesítési mennyiség számítása a fenti mutatók mindegyikére egy adott időszakra vonatkozóan, hogy megkapjuk a teljes összeget.
2. A kapott információ helye csökkenő sorrendben az elemzett időszakban.
3. Százalékszámítás minden mutató (1. tétel) és ezek későbbi elrendezése csökkenő sorrendben.
4. A teljes százalék kiszámítása csökkenő sorrendben.
5. Termékkategória azonosítás, amelynek teljes értékesítési volumene eléri a 80%-ot.
6. Összehasonlító elemzés készítése az elmúlt időszak eredményeit tartalmazó adatokat, hogy a későbbiekben az értékesítés 80%-át biztosító módszerekre koncentrálhassunk.

A kapott információknak köszönhetően a társaság megfelelő intézkedéseket tud tenni az értékesítés növelése érdekében. A helyzetelemzés megmutatja, mit gondolnak és mondanak az ügyfelek. Ha az ügyfél a hónap vége felé vásárol termékeket, akkor egy két héttel az esemény előtt beérkező telefon hasznos eszköz lehet, amely garantálja az eladások növekedését.

Rendszeres kiszállítással vagy szakember kiküldésével is felhívhatja a figyelmet a vállalkozásra a kisebb berendezési meghibásodások elhárítására. További ösztönző lehet bizonyos áruk hitelre történő értékesítése. Jó módszer az lenne, ha kedvezményeket biztosítana ügyfeleinek, különösen a versenytársak által értékesített termékek esetében. A kapcsolódó termékek terjesztésének módja is széles körben elterjedt.

A mai értékesítési garancia finanszírozása a jövőbeni termeléshez. Vizuálisan a kritikus értékesítési mennyiség tényleges mérete látható a grafikonon, mint a teljes kiadást és értékesítési bevételt megjelenítő vonalak metszéspontja. Az értékesítési volumen növekedése a következők miatt lehetséges:

• vásárlók bevonása a játékokba;
• ügyfelek meghívása ünnepekre;
• tanítani valamit az ügyfeleknek;
• a termék megkóstolási lehetőségének biztosítása;
• hírességek vonzása;
• különféle kedvezmények igénybevétele.

A bizonyos típusú vásárlókra való összpontosítás szintén jó módja az eladások növelésének. A neuroökonómia szakértői azzal érvelnek, hogy a „pénzköltés” ​​folyamata addig megy végbe, amíg kellemetlenséget nem kezd okozni. Külön tanulmányok eredményei három alapvető vásárlótípust tártak fel:

• 24% fösvény;
• 61% - átlagos vásárlók;
• 15%-a pazarló.

Minden cég érdeklődik olyan vásárlók iránt, akik:

• nagyon jövedelmező áruk vásárlása;
• teljes mértékben kifizetik a termékekért;
• inkább nagy rendeléseket adnak le;
• a rendelések törlése rendkívül ritkán történik;
• időben fizetni az árut;
• nem igényelnek vevőszolgálatot.

Az egyes vásárlói csoportok sajátosságait és az elemzés eredményeit figyelembe véve megközelítőleg meg lehet határozni a fogyasztók jövedelmezőségét. Jellemzően a vásárlóknak csak egy kis része biztosítja a nyereség nagy részét. Gyakran előfordul, hogy a nagy ügyfelek nem elég nyereségesek egy vállalat számára.

A legjövedelmezőbb vevőkre koncentrálva jelentős erőforrások szabadulnak fel a gyártásfejlesztéshez.

A célkliens azonosításának technológiája a következőket tartalmazza:

• stratégia meghatározása;
• piacszegmentáció lebonyolítása;
• piaci adatgyűjtés;
• elsődleges hipotézisek kidolgozása és a felhalmozott információk elemzése (a fogyasztókra vonatkozóan);
• fogyasztói szegmensek felosztása;
• elsődleges hipotézisek kidolgozása és felhalmozott információk elemzése (ügyfelekről);
• ügyfélszegmensek felosztása;
• az egyes ágazatok vonzerejének áttekintése;
• kritériumok meghatározása a cél ügyfelek kiválasztásához;
• a cél vevő kivonása;
• a pályázatok minőségének javítását és a fedezeti pont elérését célzó módszerek kidolgozása.

Kapcsolatok építése az ügyfelekkel

A hatékony ügyfélszolgálati program alapvető szabályai a következők:

1. A legjövedelmezőbb ügyfelek azonosítása további csoportokba bontással. Elsődleges cél:

• rangsorolás a karbantartás során;
• kulcsfontosságú vásárlói csoportok jellemzőinek elemzése.

2. Belső és külső vásárlói nyilvántartás összeállítása.

3. Csoportonként az ügyfélszolgálat szükséges szintjének meghatározása. Elsődleges cél:

• a szolgáltatás minőségére vonatkozó alapvető követelmények meghatározása;
• a megrendelés teljesítésének pontosságára vonatkozó követelmények meghatározása;
• a vevő kérésére adott válasz sebességének meghatározása;
• a szolgáltatási feltételekkel való ügyfél-elégedettség mértékének meghatározása;
• a személyzet képzésének és az ügyfelekkel szembeni magatartásuk javításának szükségességének meghatározása;
• megfelelés kialakítása a konfliktusmegoldás során.

4. A vállalati alkalmazottak munkájukkal való elégedettségi fokának megállapítása.

A termékértékesítés növeléséhez a minőségi ügyfélszolgálatra kell összpontosítania. Szolgáltatási szabványokat kell kidolgozni. Kezdheti egy alkalmazotti felmérés elvégzésével. A kidolgozott szabványoknak tömörnek, világosan megfogalmazottaknak és megvalósíthatónak kell lenniük.

Az ügyfélszolgálatra vonatkozó alapvető szabályoknak egyéni követelményeket is tartalmazniuk kell a munkavállalókkal szemben. A fő feltétel a személyre szabott szolgáltatások nyújtása és az ügyfél kizárólag név és családnév szerinti megszólítása. A személyzetet ki kell képezni a barátságos kommunikációs technikákra, valamint arra, hogy képesek legyenek az ügyfelektől érkező panaszok megoldására.

A panaszkezelést a lehető legpontosabban kell elvégezni az ügyfelek jóindulatának fenntartása és a szükséges változtatások bevezetése érdekében, amelyek javítják az ügyfélszolgálatot. A hasznos tevékenységek listája:

• alkalmazottak és ügyfelek vonzása szolgáltatási szabványok közös kialakítása felmérések révén;
• szabványok dokumentálása szolgáltatás;
• magyarázó munka elvégzése teljes munkaidőben foglalkoztatottak között;
• személyzeti támogatást kapni a kidolgozott szolgáltatási modell alkalmazásának megvalósíthatósága tekintetében;
• vállalati kultúra kialakítása az ügyfelekkel való kapcsolattartás, kizárva a jóváhagyott szabványoktól való bármilyen eltérést;
• rendszeres kiigazítások elvégzése szabványok a változó feltételek miatt;
• viselkedésértékelési rendszer bevezetése személyzet, amely lehetővé teszi a kidolgozott ügyfélszolgálati modellnek való megfelelés ellenőrzését;
• munkavállalói ösztönzők az ügyfélszolgálat javításáért.

A személyzeti munka minőségének ellenőrzéséhez használhatja a Mystery Shopping technikát. Az ilyen technológia használatának fő célja az értékesítés minden szakaszának dokumentálása. Egy hangrögzítő segítségével láthatja, hogy valójában miként mennek a dolgok a társaságban. A munka minőségének további ellenőrzéséhez CCTV kamerákat használhat. Mindezek a módszerek lehetővé teszik a személyzet alkalmatlanságának nyomon követését és minden olyan ok kiküszöbölését, amelyek akadályozzák az értékesítési volumen növelését. Az értékesítés főbb problémái:

• szakképzett személyzet hiánya;
• az értékesítési vezetők stratégiai tervezésének hiánya;
• az eladók személyes hozzájárulásának nyomon követését lehetővé tevő értékelési rendszer hiánya;
• tapasztalt vezetők hiánya az értékesítési osztályokon;
• motiváció hiánya az értékesítési vezetők körében;
• az ügyfélközpontúság hiánya;
• hatékony képzési módszerek hiánya az értékesítési vezetők képzésére;
• tartalék keresőrendszer hiánya.

A vállalatoknak meg kell érteniük, hogy még akkor is, ha kereskedelmi szervezetekkel dolgoznak, kapcsolatba lépnek az emberekkel. Az áruk értékesítése nem lelketlen szervezetnek történik, hanem hétköznapi embernek, aki érzékeny lehet az érzelmekre, és akit karakterének sajátosságai vezérelnek. Az élő ember preferenciái nem mindig engedelmeskednek a szigorú logikának, de mindenesetre a cégnek mindent meg kell tennie az ügyfél érdekében.

Természetesen a ráfordított idő, a személyzet hozzáértése és az ügyfelek iránti elkötelezettség sokat ér. Ha a cégnek sikerül meggyőznie a vevőt arról, hogy tökéletesen megérti az érdekeit, és készen áll arra, hogy kiszolgálja azokat, akkor a rendelések kifizetésének problémája magától megszűnik. Az elégedett ügyfelek buzgón védik a cég érdekeit cégükben, és nem engedik meg maguknak, hogy hiányoljanak egy ilyen partnert. De hogyan lehet megnyerni az ügyfelek hűségét? A vásárlás a következő helyeken történik:

• a vevő mindent megtalál, amire szüksége van;
• értékelik az ügyfeleket, és mindig szívesen látják őket;
• képes meghallgatni és megérteni a probléma lényegét;
• kívánságokra reagálni.

Minden eladott terméknek három összetevője van: egy anyagkomponens, egy szolgáltatási mód és egy kiegészítő szolgáltatás. Az értékesítés utáni szolgáltatás ugyanolyan fontos, mint a termék. Ha a vevő rendszeresen megkapja mindhárom összetevőt, akkor hűségessé válik. Így a lojalitás magas vevői elégedettségnek minősíthető, ami a vállalat iránti odaadáshoz vezet. Mi adja az ügyfelek hűségét:

• szisztematikus és előre jelzett eladások;
• a vállalat értékének növelése;
• olyan kritérium, amely meghatározza, hogy a szolgáltatás szintje megfelel-e az árnak;
• jelentős megtakarítás más ügyfelek keresésében.

A hűséges ügyfelek jellemzői:

• lojalitás és a vállalati politikák védelme;
• részvétel új áruk beszerzésében;
• új ügyfelek vonzása;
• reklámkampány megvalósítása;
• a versengő szervezetek figyelmen kívül hagyása;
• minimális árérzékenység;
• tolerancia az egyszeri minőségromlási epizódokkal szemben;
• hajlandóság a felmérésekben való részvételre;
• termékkorszerűsítési javaslattételi hajlandóság;
• További szolgáltatási követelmények mérséklése.

Az Európai Kereskedelmi Intézet tanulmányokat végzett, amelyek kimutatták, hogy a német vállalatok nyolcszor több pénzt költenek új ügyfelek vonzására, mint az ismételt vásárlások ösztönzésére.

A hűséges ügyfelek számának 5%-os növekedése akár 100%-os értékesítési volumennövekedést is eredményezhet. Az elégedett vásárló legalább 5 ismerősét értesíti a jövedelmező vásárlásról, az elégedetlen vevő pedig 10 embert.

A hűség fő okai:

• az együttműködés időszaka;
• elégedettségi szint;
• a termék használatában szerzett tapasztalat;
• ismételt vásárlások végrehajtása anélkül, hogy a csökkenő árak ösztönöznék őket;
• személyes kapcsolatok;
• pozitív tapasztalatok a konfliktusok leküzdésében.

Vevő besorolása:

1. Követő- olyan ügyfél, aki rendszeresen vásárol és aktívan hirdeti a céget.
2. Hűséges alany- olyan fogyasztó, aki szisztematikusan vásárol a termékek további reklámozása nélkül.
3. Disszidens- olyan ügyfél, aki rendszeresen vásárol mind a vállalattól, mind a versenytársaktól
4. Terrorista- olyan vevő, aki bizonyos osztalékért cserébe hajlandó hűséges maradni.
5. Zsoldos- olyan ügyfél, aki hagyja magát túllicitálni.
6. Túsz- vevő, akinek nincs más választása.

Ügyfélmegtartó programok (hűség)

Ahhoz, hogy megértse, hogyan tarthatja meg az ügyfelet, ismernie kell a főbb okokat, amelyek miatt elhagyhatja. Az ügyfelek távozásának okai:

• 68% - nem megfelelő hozzáállás az ügyfelekhez;
• 14% - elégedetlenség a termék minőségével;
• 9% - a versenytársak ajánlatai érdekesebbek;
• 5% - a tevékenység típusának változása;
• 3% - az üzlet földrajzi áthelyezése;
• 1% - .

Egyetlen sikertelen beszélgetés a cég alkalmazottjával tönkreteheti a sokéves együttműködést, és megakadályozhatja az eladások növekedését. Az érzelmi tényezők gyakran felülmúlják a racionális tényezőket. Ennek eredményeként a vállalati veszteségek közel 70%-a kommunikációs problémák miatt következik be.

Növelni Ügyfél-elégedettségi igények:

• a személyzet képzése a problémás ügyfelek kezelésére;
• megkönnyíti a vásárlók számára a céghez való hozzáférést;
• figyelemmel kíséri a szolgáltatásminőségi előírások betartását;
• tanulmányozza az ügyfelek igényeit;
• használja ki a sikertörténetben rejlő lehetőségeket;
• a vásárlói elégedettség kutatása.

Még 10-20 évvel ezelőtt a termékminőség javításán volt a hangsúly, mára azonban sok cég olyan minőségi szintet ért el termékeiben, hogy a szolgáltatási szinten verseny van. Ha az értékesítési mennyiséget növelni kell, akkor teljesen más technológiák alkalmazására van szükség. Az ügyfelek megtartása érdekében:

• preferencia modelleket dolgoznak ki;
• tisztázódnak a vállalattal való interakció csatornái;
• a kommunikáció biztosított a különböző részlegek dolgozói és a vevő között;
• figyelemmel kísérik a vásárlói vásárlási magatartás változásait;
• tanulmányozzák a vásárlók életértékeit;
• Különleges ajánlatokat dolgoznak ki az eladások növelése érdekében.

A szolgáltatás automatizálása magában foglalja:

• olyan adatok felhasználása, amelyek maximálisan felfednek információkat az ügyfélről, a felmerült problémáról és a vevő preferenciáiról;
• az összes alkalmazás automatikus vezérlése az időzítés és a szolgáltatás minősége érdekében;
• információs bázis rendelkezésre állása az aktuális problémákról és megoldásokról;
• szolgáltatási szerződések automatikus vezérlése;
• az ügyfelek kérésének kezelésének módjai.

Az American Express kutatást végzett, amely kimutatta, hogy a magas szintű szolgáltatás kritikus a fogyasztók 60%-a számára a vásárlás helyének kiválasztásakor. Ennek eredményeként akár 7%-ot is hajlandók lesznek túlfizetni. A cégeknek azonban csak 40%-a dolgozik azért, hogy visszajelzést kapjon az ügyfelektől. Gyakori hűségprogramok, amelyek az eladások növekedését váltják ki:

1. Hűségkártya.
2. Halmozott kedvezmények, bónuszok.
3. Különleges szolgáltatási feltételek.
4. Nyeremények, sorsjátékok, versenyek.
5. Egyedülálló élmény megszerzése.
6. Adomány.
7. Klubalakítások.
8. Hozzáférés a zárt erőforrásokhoz.
9. Értékesítés utáni szolgáltatás.
10. Koalíciós hűségprogramok létrehozása.
11. Régi áruk cseréje újakra.
12. Ügyfélképzés.
13. 24 órás technikai támogatás.