बिक्री कैसे बढ़ाएं इस पर विचार. बिक्री बढ़ाने की तकनीकें: एक अनूठी रणनीति के लिए चरण-दर-चरण एल्गोरिदम

निस्संदेह, बिक्री की मात्रा बढ़ाना एक गर्म विषय है। सच है, मुझे यकीन नहीं है कि इस लेख में प्रस्तावित सभी 22 विधियाँ वास्तव में काम करती हैं। लेकिन यह एक कोशिश के काबिल है.

बिक्री की मात्रा हर कंपनी की सफलता का मुख्य संकेतक है। और वाणिज्यिक विभाग का कार्य इस सूचक को यथासंभव उच्च बनाना है।

इस लेख में, हमने गतिविधि के सबसे सामान्य क्षेत्रों के लिए बिक्री बढ़ाने के 22 प्रभावी तरीके एकत्र किए हैं। आइए उन्हें देखना शुरू करें।

बिक्री की मात्रा, या यूं कहें कि इसकी वृद्धि, देर-सबेर हर नेता को चिंतित करने लगती है। यह समझना महत्वपूर्ण है कि बिक्री की मात्रा बढ़ाना एक जटिल और बहुआयामी कार्य है जिसे हल करने के लिए एक एकीकृत दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है।

इसके अलावा, वाणिज्य की दुनिया में कोई सार्वभौमिक समाधान नहीं हैं, प्रत्येक मामले के लिए आपको अलग-अलग दृष्टिकोण आज़माने की ज़रूरत है। जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, कुछ समाधान प्रभावी होंगे, जबकि अन्य वांछित परिणाम नहीं लाएंगे। यह ठीक है।

लेकिन बिक्री की मात्रा बढ़ाने के लिए पूरी तरह से काम करना जरूरी है। आइए बिक्री बढ़ाने के सिद्ध तरीकों पर ध्यान दें।

विधि संख्या 1. अपने ग्राहकों को कम से कम तीन अलग-अलग ऑफ़र प्रदान करें

अक्सर जब नए ग्राहक किसी कंपनी से संपर्क करते हैं, तो उनकी कीमत सीमा का अनुमान लगाना काफी मुश्किल होता है। नतीजतन, केवल एक ही मूल्य सीमा से उत्पाद पेश करने से, खरीदार की प्राथमिकताओं और अपेक्षाओं का अनुमान नहीं लगाने की संभावना है। कई विकल्पों की पेशकश करना अधिक तर्कसंगत होगा - विशेष रूप से, मानक, व्यावसायिक और प्रीमियम सेट।

तथाकथित बिक्री मनोविज्ञान यहां काम करेगा - खरीदार समझता है कि उसे किसी भी मूल्य सीमा के लिए सामान की पेशकश की जाती है। इसलिए, ऑर्डर देने की संभावना काफी बढ़ जाती है। लेकिन ग्राहक को उनके बीच के अंतरों को समझाते हुए, विभिन्न मूल्य वर्गों से प्रस्तावित सेटों पर सावधानीपूर्वक विचार करना महत्वपूर्ण है।

विधि संख्या 2. यूएसपी या प्रतिस्पर्धियों से भिन्नता

आपको अन्य बाज़ार सहभागियों की तुलना में अपने संभावित अंतरों का विश्लेषण करना चाहिए। यदि आप अन्य कंपनियों से केवल प्रस्तावित कीमत में भिन्न हैं, तो मूलभूत परिवर्तन की आवश्यकता है।

संभावित प्रतिस्पर्धी लाभों में शामिल हो सकते हैं: मुफ़्त और/या तेज़ डिलीवरी, सेवा, संबंधित सेवाओं का प्रावधान, ग्राहकों के लिए बोनस और उपहार, स्टॉक में उत्पादों की निरंतर उपलब्धता आदि।

विधि संख्या 2. दृश्य वाणिज्यिक प्रस्ताव

वाणिज्यिक प्रस्ताव इस तरह से तैयार किया जाना चाहिए कि ग्राहक की वास्तव में रुचि हो। अर्थात्, प्रदान की गई सेवा के विशिष्ट लाभों के विस्तृत विवरण के साथ। अल्पकालिक पदोन्नति के लिए, इस वाणिज्यिक प्रस्ताव को कंपनी के प्रचार और छूट के बारे में जानकारी के साथ पूरक किया जाना चाहिए।

विधि संख्या 3. प्रत्येक तिमाही में पूर्ण कार्य की रिपोर्ट दें

ग्राहक अक्सर यह नहीं समझ पाते हैं कि सदस्यता सेवा अनुबंध समाप्त करते समय उन्हें वास्तव में क्या और कितना प्राप्त होता है। इसलिए, हमने नियमित रूप से विस्तृत रिपोर्ट भेजने का निर्णय लिया, जिसमें हमारे लक्षित दर्शकों की वफादारी में सुधार करने के लिए किए गए कार्य के बारे में जानकारी दी गई हो।

विधि संख्या 4. इंटरनेट का उपयोग कर सेवाओं का प्रचार

वेबसाइट के लिए धन्यवाद, हम परिणामों में उल्लेखनीय सुधार करने में सक्षम थे - वहां हमने विशेष प्रस्तावों के बारे में सारी जानकारी दी, सदस्यता सेवाओं की विशेषताओं के बारे में जानकारी के साथ वीडियो पोस्ट किए और हमारे साथ काम करने के फायदों के बारे में बताया।

इसके अलावा, हमने संसाधन ट्रैफ़िक बढ़ाने के लिए खोज इंजन प्रचार, साइट की संरचना, डिज़ाइन और नेविगेशन को अद्यतन करने के मुद्दों पर गहनता से विचार किया।

विधि संख्या 5. एप्लिकेशन प्रोसेसिंग में सुधार

सीआरएम प्रणाली के सुधार में इलेक्ट्रॉनिक क्लाइंट एप्लिकेशन सबमिट करने का कार्य शामिल है, जिसके साथ क्लाइंट एप्लिकेशन की वर्तमान स्थिति के बारे में आसानी से पता लगा सकता है। सामान्य कतार की प्रतीक्षा किए बिना, "तत्काल" चिह्नित आवेदनों को पहले संसाधित किया जाता है।

आने वाले अनुप्रयोगों के प्रसंस्करण को स्वचालित करने से हमें कंपनी के इंजीनियरों के कार्यों को सरल बनाते हुए, उपयोगकर्ता दर्शकों की समग्र वफादारी में उल्लेखनीय वृद्धि करने की अनुमति मिली।

विधि संख्या 6. संभावित ग्राहक डेटाबेस को मेल करके बिक्री बढ़ाना

उन लोगों के डेटाबेस का निर्माण, जिन्होंने हमारी परियोजना में रुचि व्यक्त की, भले ही अनुबंध कभी समाप्त नहीं हुआ हो। हम हमेशा यह सुनिश्चित करते हैं कि हमारे संभावित क्लाइंट डेटाबेस अद्यतित हैं, नियमित रूप से डेटा जोड़ते और अपडेट करते रहते हैं।

विधि संख्या 7. एक विक्रय वेबसाइट का विकास

आधुनिक व्यवसाय के लिए, किसी वेबसाइट की प्रासंगिकता को कम करके आंकना मुश्किल है; यह ग्राहकों को आकर्षित करने और महत्वपूर्ण बिक्री बढ़ाने का मुख्य साधन और चैनल बनता जा रहा है। साइट के प्रभाव को बढ़ाने के लिए, तीन मुख्य तत्वों को महत्वपूर्ण महत्व दिया जाता है - उच्च गुणवत्ता वाले विक्रय पाठ वाला मुख्य पृष्ठ, एक आवेदन भरने के लिए एक फॉर्म, संभावित ग्राहकों के संपर्क एकत्र करने के लिए एक फॉर्म।

आपकी वेबसाइट को अधिक प्रभावी बनाने में सहायता के लिए युक्तियाँ

1. संरचना को सरल बनाएं: एक पृष्ठ पर विभिन्न प्रकार की जानकारी जमा करने से बचें। ग्राहकों के लिए यह समझना बहुत महत्वपूर्ण है कि कहां और क्या देखना है।
2. हम 2 अलग-अलग मेनू तैयार करते हैं - एक सामान्य मेनू (साइट पर नेविगेट करने के लिए) और उपलब्ध समाधानों की एक सूची, जो व्यवसाय खंडों (विशेष रूप से, "विशेषज्ञ रेस्तरां श्रृंखला", "विशेषज्ञ क्लब", आदि) द्वारा विभाजित हैं।
3. आपको मुख्य पृष्ठ पर प्रमुख स्थान पर अपने ऑफ़र के लाभों के बारे में जानकारी (अधिमानतः इन्फोग्राफिक्स) प्रकाशित करनी चाहिए। विशेष रूप से, उचित स्वचालन के अभाव में नुकसान की एक दृश्य तुलना और संकेतकों में संभावित सुधार को प्रतिबिंबित करना संभव है, जिसमें इसकी उपस्थिति योगदान देगी।
4. आप होम पेज पर ग्राहक समीक्षाओं का लिंक डाल सकते हैं। जो विज़िटर उन पर क्लिक करता है वह समीक्षा अनुभाग में जाता है।
5. कंपनी के मौजूदा विशेष प्रस्तावों आदि का विज्ञापन करने वाले बैनर के लिए मुख्य पृष्ठ पर स्थान प्रदान करना भी आवश्यक है।
6. प्रत्येक पृष्ठ के ऊपरी बाएँ कोने में एक कॉल बैक बटन रखा जाना चाहिए।

विधि संख्या 8. प्रचार चैनलों के सही चयन के कारण बिक्री की मात्रा में वृद्धि हुई

हम हमेशा Yandex.Direct में विज्ञापन अभियानों, विज्ञापन बैनरों और आपके क्षेत्र के मुख्य पोर्टलों पर बिक्री के लिए भूखंडों के बारे में लेखों का उपयोग करने की सलाह देते हैं। इसलिए, उदाहरण के लिए, भूमि भूखंड बेचने वाली एक कंपनी ने पहले एक विशेष पेशकश का संक्षिप्त विज्ञापन दिया, जिसके बाद आठ भूखंड बेचे गए।

इसके अलावा, टेलीविजन विज्ञापन आज भी काफी प्रभावी है। विशेष रूप से, रियलिटी शो "कंस्ट्रक्शन" के लॉन्च के लिए धन्यवाद। "3 महीने में आपका घर," कंपनी कम समय में ब्रांड पहचान हासिल करने में सक्षम थी।

विधि संख्या 9. बिक्री प्रबंधकों के कार्य का संगठन

बिक्री की मात्रा बढ़ाने के लिए, हमने सामान्य बिक्री योजना को बदलने का निर्णय लिया। अब प्रबंधक को संभावित खरीदार को पहले कार्यालय में लाकर साइट का प्रदर्शन करना था। और सौदे को सफलतापूर्वक पूरा करना बिक्री विभाग के प्रमुख पर निर्भर था।

यह सिद्धांत प्रत्येक पक्ष के लिए फायदेमंद है - प्रबंधक के पास ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए अतिरिक्त समय था, जबकि बॉस ने बड़ी मात्रा में संपन्न लेनदेन हासिल किया, क्योंकि उसे साइटों का निरीक्षण करने में समय बर्बाद नहीं करना पड़ा।

हमने एक मानक बिक्री योजना को भी मंजूरी दे दी है:

• संपत्ति का निरीक्षण करने के लिए कॉल करें या अनुरोध करें;
• प्रबंधक साइट निरीक्षण योजनाओं को स्पष्ट करने के लिए कॉल करता है;
• खरीदार बेची जा रही साइट पर जाता है;
• हमारे कार्यालय में खरीदार और बिक्री विभाग के प्रमुख के बीच बैठक;
• अनुबंध का पंजीकरण.

मार्च-दिसंबर की अवधि के दौरान, हम पहले चरण के कुल 100 से अधिक प्लॉट बेचने में सफल रहे। हम पिछले वर्ष की समान अवधि की तुलना में बिक्री पांच गुना बढ़ाने में सफल रहे। कंपनी निम्नलिखित परियोजनाओं और संबंधित क्षेत्रों के बेहतर प्रचार के साथ, अपनी प्रतिष्ठा में सुधार करने में सक्षम थी।

विधि संख्या 10. अपनी सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार करना

कंपनी ने शुरुआत में अपने ग्राहकों का एक सर्वेक्षण किया। इस सिद्धांत ने हमें कार्रवाई का पसंदीदा तरीका निर्धारित करने की अनुमति दी। सबसे पहले, हमने सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार करना, कर्मचारियों को प्रशिक्षण देना और नए उपकरण खरीदना शुरू किया। ग्राहकों को छुट्टियों के लिए कई बोनस सेवाएँ और अतिरिक्त उपहार प्रदान किए जाते हैं।

विधि संख्या 11. आपके पहले पाठ के लिए निःशुल्क कूपन

फिटनेस सेवाओं के अलावा, हमने दो नए व्यावसायिक क्षेत्र - स्वास्थ्य पर्यटन और एसपीए कार्यक्रम लॉन्च किए हैं।

परिणाम: हमने आय में 30% की वृद्धि हासिल की, प्रतिष्ठित प्रतियोगिताओं में पुरस्कार प्राप्त किए, कई कॉर्पोरेट ग्राहकों और खेल टीमों को आकर्षित किया। मीडिया ने हमारी प्रतियोगिताओं की ख़बरें प्रकाशित कीं - अपने केंद्र के अतिरिक्त विज्ञापन के लिए।

व्यवसाय में लाभ अवश्य होना चाहिए। सफल विकास का मुख्य संकेतक बढ़ती लाभप्रदता है। जब बाजार उत्पादों और प्रतिस्पर्धियों से भरा हुआ है तो खुदरा स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाएं? आजकल, यह प्रश्न शुरुआती और अनुभवी उद्यमियों दोनों के लिए प्रासंगिक है। आय वृद्धि को प्रभावित करने के लिए कई उपकरण और तरीके हैं, हम उनमें से सबसे प्रभावी पर गौर करेंगे।

रिटेल में बिक्री कैसे बढ़ाएं

प्रत्येक व्यवसाय अपने तरीके से अद्वितीय है; खुदरा व्यापार की ख़ासियत टुकड़े द्वारा माल की बिक्री है। ऐसी दुकानों के ग्राहक आम लोग होते हैं। यही एकमात्र संसाधन है जिस पर सारा ध्यान केन्द्रित होना चाहिए। एक सामान्य व्यक्ति की जरूरतों के आधार पर, खुदरा व्यापार में बिक्री बढ़ाने के लिए व्यावसायिक रणनीतियाँ बनाई जाती हैं और कार्यक्रम आयोजित किए जाते हैं। विक्रेता का कार्य सामान पहुंचाना और उसे सक्षमता से बेचना है। विपणन प्रौद्योगिकियां उपभोक्ताओं की जरूरतों और प्राथमिकताओं के बारे में जानने में मदद करती हैं। ये सामान बेचने में भी कारगर हैं. लाभप्रदता बढ़ाने के लिए तकनीकों को लागू करने से पहले, यह पता लगाना महत्वपूर्ण है कि क्या गलत हुआ और बिक्री क्यों घट रही है।

इस तरह के विश्लेषण से कई समस्याओं को हल करने में मदद मिलेगी।

लाभप्रदता को प्रभावित करने वाली स्थितियाँ और कारक

बाहरी कारक खुदरा स्टोर की लाभप्रदता को कम कर सकते हैं: आर्थिक और राजनीतिक संकट, मौसम संबंधी आपदाएँ, आदि। लोग इन परिस्थितियों को नहीं बदल सकते हैं, लेकिन अन्य कारण भी हैं जो लाभप्रदता को कम करते हैं। उनमें से कई स्टोर मालिकों की गलती के कारण उत्पन्न होते हैं। त्रुटियाँ प्रबंधन की अदूरदर्शिता और निष्क्रियता, प्रतिस्पर्धियों की उपस्थिति, परिसर के तर्कहीन उपयोग और परिवहन लिंक की कमी के कारण होती हैं। कई नकारात्मक कारक हैं, लेकिन अधिकतर आय निम्नलिखित कारणों से गिरती है:

• अनुभवहीन डिजाइन;
• अपर्याप्त या बहुत विस्तृत सीमा;
• ख़राब गुणवत्ता वाली सेवा.

पहचानी गई समस्याओं का समाधान अच्छे परिणाम और रिटर्न की गारंटी देता है। अब आपको यह सोचने की ज़रूरत नहीं है कि स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाई जाए और प्रतिस्पर्धियों के बीच "जीवित" कैसे रहा जाए। सफलता उन्हीं को मिलती है जो इंतजार करने के बजाय कार्य करते हैं। जहां तक ​​खरीदार की बात है तो उसका ध्यान जीतने की जरूरत है। आजकल, केवल गुणवत्तापूर्ण उत्पाद बेचना ही पर्याप्त नहीं है। लोग उन जगहों पर जाते हैं और लौटते हैं जहां खरीदारी करना सुखद होता है।

खरीदारों और ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीकों के बारे में

आधुनिक खरीदार बहुत मांग वाला है। प्राथमिकताएं इंप्रेशन पर निर्भर करती हैं और जितनी अधिक सुखद भावनाएं और समीक्षाएं होंगी, उतनी ही अधिक संभावना होगी कि वे पैसा खर्च करने के लिए आपके स्टोर पर वापस आएंगे। खरीदार एक आरामदायक कमरे में आकर, विनम्र विक्रेताओं के साथ संवाद करके, आकर्षक कीमतें देखकर और दिलचस्प प्रचारों में भाग लेकर प्रसन्न होता है। इन सभी बिंदुओं का खुदरा बिक्री बढ़ाने पर महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ता है और आय वृद्धि पर सकारात्मक प्रभाव पड़ता है।

बहुत से लोग जानते हैं कि ग्राहक आधार के साथ काम करना आवश्यक है, लेकिन इसे सही तरीके से कैसे करें? आरंभ करने के लिए, ट्रैफ़िक का विश्लेषण करना और उन लोगों की पहचान करना महत्वपूर्ण है जो वास्तव में तैयार हैं और आपके स्टोर में खरीदारी करेंगे। नियमित ग्राहकों को पसंदीदा ग्राहक बनना चाहिए. इन लोगों की सराहना की जानी चाहिए, नए उत्पादों से प्रसन्न होना चाहिए और छूट से लाड़-प्यार करना चाहिए। वे सक्रिय और वफादार होते हैं, आपके स्टोर के बारे में जानते हैं और अक्सर वहां जाते हैं। भले ही वे अभी आए हों और कुछ भी नहीं खरीदा हो, उनका स्वागत किया जाना चाहिए और मित्रवत तरीके से विदा किया जाना चाहिए। यदि आपको कुछ खरीदने की आवश्यकता है, तो आपका नियमित ग्राहक आपके स्टोर पर आने वाला पहला व्यक्ति होगा।

आकस्मिक आगंतुकों के लिए, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि किस दुकान में पैसा छोड़ना है। वे खरीदारी के वर्गीकरण, कीमतों और सुविधा पर ध्यान देते हैं, उन्हें बिक्री और प्रचार पसंद हैं। आकस्मिक खरीदारों में कई आगंतुक हैं और यह निश्चित रूप से आपके लक्षित दर्शक नहीं हैं। किसी भी हालत में उन्हें नजरअंदाज नहीं किया जाना चाहिए. सेवा हमेशा उत्कृष्ट होनी चाहिए, और आपके स्टोर में प्रवेश करने वाले प्रत्येक व्यक्ति को खुश होकर जाना चाहिए।

ग्राहक प्रतिधारण

ग्राहकों को प्रतिस्पर्धियों से दूर किया जा सकता है। आप कीमत से लुभा सकते हैं या कोई नया, असामान्य उत्पाद पेश कर सकते हैं। विपणन संबंधी कई तरकीबें हैं, लेकिन व्यापार में एक नियम है जिसका सभी क्षेत्रों में परीक्षण किया गया है: नए ग्राहकों को खोजने और आकर्षित करने की तुलना में ग्राहकों को बनाए रखना आसान और सस्ता है।

आप इसे अलग-अलग तरीकों से पकड़ सकते हैं. उनमें से अधिकांश प्रत्येक ग्राहक के ध्यान और विशेष उपचार पर आधारित हैं। खुदरा क्षेत्र में, वैयक्तिकृत दृष्टिकोण बहुत अच्छा काम करता है। अपने आगंतुक को स्वागत योग्य और विशेष महसूस कराएं। स्मृति चिन्ह दें, एसएमएस या ईमेल के माध्यम से छुट्टियों की बधाई दें, जन्मदिन का उपहार दें, आपकी खरीदारी के लिए धन्यवाद। ध्यान के इन सभी संकेतों की सराहना की जाएगी और बिक्री पर सकारात्मक प्रभाव पड़ेगा।

यदि आप कपड़े बेचते हैं, तो आप बिक्री बढ़ा सकते हैं। कीमतें कम करते समय, इस कार्रवाई को उचित ठहराना सुनिश्चित करें। खरीदार को बारीकियों के बारे में पता होना चाहिए, अन्यथा वह सोचेगा कि वे उस पर दोषपूर्ण या निम्न-गुणवत्ता वाला उत्पाद थोपने की कोशिश कर रहे हैं। कपड़े की दुकान में व्यापार को कैसे बेहतर बनाया जाए, इस सवाल का समाधान ढूंढते समय, भ्रामक तरीकों को तुरंत खत्म करना बेहतर है। नियमित ग्राहकों को खोने और नए ग्राहकों को खोजने की समस्या का सामना करने का जोखिम है। दृष्टिकोण निष्पक्ष होना चाहिए. वैसे यह नियम विज्ञापन कंपनियों पर भी लागू होता है.

खुदरा दुकानों के लिए विज्ञापन के अवसर

जब आपके पास पेशकश करने के लिए कुछ हो तो आपको स्वयं का विज्ञापन करने की आवश्यकता है, अन्यथा निवेश व्यर्थ हो जाएगा। यदि आप आश्वस्त हैं कि वर्गीकरण पूर्ण है और उपभोक्ता की मांग के अनुरूप है, तो प्रचार गतिविधियों की योजना बनाना शुरू करें। यह सब वित्तीय क्षमताओं पर निर्भर करता है। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप कितना कुछ करने को इच्छुक और सक्षम हैं, विज्ञापन को सूचित और उत्तेजित करना चाहिए। खुदरा बाज़ार में भावनाएँ महत्वपूर्ण भूमिका निभाती हैं।

दर्शकों को आकर्षित, रुचिकर और मंत्रमुग्ध किया जाना चाहिए।

कपड़े की दुकान में बिक्री कैसे सुधारें?

ऐसे कई तरीके हैं, हम सबसे आम और प्रभावी विपणन संचार पर प्रकाश डालेंगे:

• सामाजिक मीडिया;
• रेडियो और टेलीविजन;
• मुद्रित सामग्री: पुस्तिकाएँ, पत्रक, स्टिकर, आदि।
• खंभे, चमकीले संकेत, बैनर;
• नियमित ग्राहक कार्ड: बोनस, विशेषाधिकार प्राप्त, बचत;
• एनिमेटरों की भागीदारी के साथ सार्वजनिक कार्यक्रम।

इस सूची को जारी रखा जा सकता है, क्योंकि विज्ञापन बाज़ार की संभावनाएँ सीमित नहीं हैं। अद्वितीय पीआर के लिए, कई स्टोर मालिक बहुत सारा पैसा खर्च करने को तैयार हैं। एक सुव्यवस्थित विज्ञापन अभियान से उद्यमियों की सफलता की संभावना बढ़ जाती है, लेकिन यदि विज्ञापन अप्रभावी हो जाए तो खुदरा बिक्री कैसे बढ़ाएं?दुर्भाग्यवश, ऐसा अक्सर होता है। पैसा खर्च हो गया है, लेकिन स्टोर में अपेक्षित आमद नहीं देखी गई है। इसके कई कारण हो सकते हैं: गलत स्थान चुना गया, लावारिस वर्गीकरण, विज्ञापन टेक्स्ट और वीडियो अनाकर्षक हैं और कार्रवाई की मांग नहीं करते, विज्ञापन की अत्यधिक घुसपैठ। वैसे, उत्तरार्द्ध जलन पैदा करता है और खरीदार को डरा सकता है।

प्रभावी विज्ञापन

इन गलतियों और अनुचित निवेशों से बचने के लिए, आपको सावधानीपूर्वक कार्य करने और आउटलेट के बगल में रहने वाले अपने उपभोक्ता की जरूरतों को ध्यान में रखने की आवश्यकता है। लिफ्ट में फ़्लायर्स, सड़क के किनारे बैनर, स्टोर में टेंडर और प्रचार अच्छी तरह से काम करते हैं। यह एकाग्रता आपको खरीदार को "बांधने" की अनुमति देती है और यह सुनिश्चित करती है कि वह केवल खरीदारी के लिए आपके पास लौटे। उत्तेजना निरंतर होनी चाहिए, लेकिन ग्राहकों को "खिलाने" की इच्छा में इसे ज़्यादा न करें। छूट देते समय इस बात का ध्यान रखें कि कुछ खरीदारों को इसकी आदत हो जाती है। वे आते हैं, देखते हैं और खरीदते नहीं हैं, कीमत गिरने का इंतज़ार करते हैं।

किसी दुकान का आकर्षण बल किस पर निर्भर करता है? डिज़ाइन और वर्गीकरण

बिक्री बढ़ना सीधे तौर पर छवि पर निर्भर करता है। स्टोर पर जाने से अलग-अलग प्रभाव पड़ते हैं; वे जितने अच्छे होंगे, उतनी ही अधिक बार और अधिक लोग आपसे खरीदारी करेंगे। सुंदर डिज़ाइन, माल की उपलब्धता, उच्च गुणवत्ता वाला वर्गीकरण - ये सभी एक अनुकूल छवि के मुख्य घटक हैं। अत्यधिक करुणा निराशाजनक हो सकती है, कम से कम हर तीसरा खरीदार तो यही सोचता है। लोग ऐसी दुकानों में प्रवेश करने से डरते हैं, शुरू में यह मानकर चलते हैं कि वहां सब कुछ महंगा है।

सामान के प्रदर्शन और विंडो ड्रेसिंग के लिएअक्सर डिजाइनरों और व्यापारियों को आकर्षित करते हैं। यदि आपके पास मामूली बजट है, तो आपको इन सेवाओं पर पैसा खर्च करने की ज़रूरत नहीं है। बारीकियों का अध्ययन करने के बाद, आप सब कुछ स्वयं व्यवस्थित कर सकते हैं। अपने स्टोर को बाहर से, खरीदार की नज़र से देखें। अनाकर्षकता और अनुभवहीनता हमेशा विकर्षित करती है; आगंतुक बस वहां से गुजर जाएंगे। उन्हें अपनी जिज्ञासा के आधार पर रुचि लेने की आवश्यकता है।

उत्पाद लेआउट नियम

कुछ नियम हैं, जिनके द्वारा निर्देशित होकर आप खुदरा स्टोर में बिक्री में वृद्धि को सकारात्मक रूप से प्रभावित कर सकते हैं:

• सामान का प्रदर्शन स्पष्ट और सुलभ होना चाहिए ताकि आप उन्हें छू सकें, सूंघ सकें और अपने हाथों में घुमा सकें। खुदरा क्षेत्र में, हाथ की लंबाई का नियम लागू होता है। ग्राहक वही उत्पाद लेता है जिस तक वह आसानी से पहुंच सके। यदि कोई उत्पाद निर्दिष्ट क्षेत्र से ऊपर या नीचे है, तो उसे नजरअंदाज कर दिया जाएगा।
• खरीदार को प्लेसमेंट के तर्क को समझना चाहिए, जल्दी से नेविगेट करना चाहिए, आसानी से आगे बढ़ना चाहिए और उसे जो चाहिए वह ढूंढना चाहिए। कई लोग सिस्टम की कमी से डरते हैं. उत्पाद को समूहों, सेटों या ब्रांडों द्वारा वितरित किया जाना चाहिए।
• सजावट के लिए थीम प्रासंगिक होनी चाहिए, और खिड़कियों को आपके उत्पाद का प्रदर्शन करना चाहिए। यदि आप कपड़े बेचते हैं, तो पुतलों को पुनर्व्यवस्थित और अद्यतन करके धारणा को ताज़ा करने की आवश्यकता है। कपड़े की दुकान में बिक्री कैसे बढ़ाई जाए, इस समस्या को हल करने में यह एक बहुत ही प्रभावी उपाय है। लोग अक्सर वही चीज़ खरीदते हैं जो उन्हें पुतले पर पसंद आती है। यदि ये काउंटर हैं, तो सब कुछ खूबसूरती से झूठ बोलना चाहिए। गुणवत्तापूर्ण साइनेज पर विचार करें. इसे उज्ज्वल और जानकारीपूर्ण होने दें, और फ़ॉन्ट के साथ प्रयोग न करें, नाम पढ़ने योग्य होने चाहिए;
• स्वच्छता और तापमान बनाए रखें. ग्राहक ऐसे स्टोर में नहीं रुकेगा जहां गर्मी या ठंड हो। तापमान आरामदायक होना चाहिए और सफाई त्रुटिहीन होनी चाहिए। कोई धूल या अप्रिय गंध नहीं.
• यह सिद्ध हो चुका है कि ग्राहक ऐसे स्टोर में अधिक समय तक रुकते हैं जहां तटस्थ, शांत संगीत बज रहा हो। एक अच्छी छोटी चीज़ अनियोजित खरीदारी को प्रेरित कर सकती है और ट्रैफ़िक बढ़ा सकती है।
• कीमतें, विशेषकर कम कीमतें, दृश्यमान और सच्ची होनी चाहिए। खरीदार को धोखा मत दो. यह महसूस करने पर कि उसे मूर्ख बनाया गया है और प्रदर्शन और पुतलों की कीमतें अलमारियों पर सामान की कीमत से भिन्न हैं, वे अब आपके स्टोर पर नहीं आएंगे।
• दुकान के दरवाजे हमेशा खुले रहने चाहिए।

बिक्री में गिरावट के कारण

यदि आपके ग्राहक आपके पास नहीं लौटते हैं, तो इसका कारण अपर्याप्त वर्गीकरण हो सकता है। अपने आप की तुलना अपने मुख्य प्रतिस्पर्धियों से करें। ग्राहकों से बात करें और जानें कि वे अलमारियों पर क्या देखना चाहते हैं। खरीदारों का दायरा धीरे-धीरे बनता है, लेकिन यह आप पर निर्भर करता है कि आपका स्टोर कितना आकर्षक और चलने लायक बनेगा।
बिक्री में गिरावट का कारण अक्सर बहुत बड़ा दायरा होता है। आपको जो चाहिए उसे ढूंढना समस्याग्रस्त हो जाता है। खरीदार भ्रमित हो जाएगा और बिना खरीदारी किए चला जाएगा।

आपको वह बेचने की ज़रूरत है जो बेचा जा रहा है, लेकिन अगर कोई उत्पाद जल्दी बिक गया,
वही चीज़ खरीदने की कोई ज़रूरत नहीं है. नए उत्पादों से आश्चर्यचकित करें, यह सबसे अच्छा तरीका है। कम से कम, यह उन लोगों की राय है जो कपड़े की दुकान में बिक्री बढ़ाने और वित्तीय नुकसान से बचने की समस्या को हल करने में कामयाब रहे। संबंधित उत्पादों की बिक्री बहुत प्रभावी है. आप पोशाक के लिए कंगन, कोट के लिए स्कार्फ, पतलून के लिए बेल्ट की पेशकश कर सकते हैं। छूट वाले सामान वाला स्टैंड अच्छा काम करता है। कई लोगों को इस मूल्य श्रेणी में कुछ खरीदने के प्रलोभन से बचना मुश्किल लगता है।

बिक्री एक अप्रत्याशित व्यवसाय है. यदि कोई उत्पाद गोदामों में फंस जाता है और अलमारियों पर धूल जमा हो जाती है, तो आप वर्गीकरण बदलने के बारे में सोच सकते हैं। बिक्री की गतिशीलता का विश्लेषण और मांग में बदलाव पर त्वरित प्रतिक्रिया लाभप्रदता बढ़ाने में मदद करती है।

कार्मिक मुद्दा

किसी भी व्यवसाय की सफलता सेवा की गुणवत्ता, अर्थात् उत्पाद बेचने वाले विक्रेता पर निर्भर करती है। यदि विक्रेता के पास पर्याप्त अनुभव नहीं है तो खुदरा स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाएं? दरअसल, ये कोई समस्या नहीं है. कौशल सिखाना कठिन नहीं है; प्रेरणा और प्रशिक्षण सहायता। इन-हाउस मार्केटिंग बहुत महत्वपूर्ण है. एक दिलचस्प पैटर्न सामने आया है: वेतन जितना अधिक होगा और काम करने की स्थिति जितनी बेहतर होगी, विक्रेता उतना ही अधिक मेहनती होगा, और तदनुसार, बिक्री भी उतनी ही अधिक होगी।

आधुनिक खरीदार केवल कुछ खरीदने के लिए दुकान पर नहीं जाता है, उसके लिए प्रक्रिया का आनंद लेना भी महत्वपूर्ण है। और विक्रेता को इसमें मदद करनी चाहिए। एक अच्छा कर्मचारी कोई भी उत्पाद बेचने में सक्षम होता है, लेकिन एक बुरा कर्मचारी उच्चतम गुणवत्ता वाला उत्पाद भी नहीं बेच पाएगा।

विक्रेता की बातचीत शुरू करने में असमर्थता अप्रभावी व्यापार का मुख्य कारण है। कपड़े की दुकान में बिक्री कैसे बढ़ाई जाए, इसके बारे में वे अक्सर और बहुत कुछ लिखते हैं। एक विक्रेता के लिए आवश्यक गुणों में झगड़ों को सुलझाने की क्षमता, मुस्कुराहट, सक्षम भाषण और वर्गीकरण का ज्ञान शामिल हैं। यह सब स्वागत योग्य है, लेकिन कुछ मानवीय गुण भी हैं जिन्हें ख़त्म करना बहुत मुश्किल है। खरीदारों के सर्वेक्षण के अनुसार, सबसे विकर्षक चीजें विक्रेता का अहंकार, आयातहीनता और गंदगी हैं। यदि आपकी टीम में ऐसा कोई कर्मचारी है, तो पुनः शिक्षा पर समय बर्बाद न करें। किसी अन्य विक्रेता को ढूंढें और उसे व्यापार की सभी बारीकियां सिखाएं।

निष्कर्ष

किसी ग्राहक को स्टोर पर जाने के लिए, आपको प्रतिस्पर्धियों के स्तर पर नहीं, बल्कि उच्चतर और बेहतर होना चाहिए। अपने काम का विश्लेषण करें, कमजोरियों को देखें, गलतियों पर काम करें और अपनी प्रतिभा के सभी चमत्कारों का उपयोग करें। खुदरा व्यापार में बिक्री बढ़ाने का यही एकमात्र तरीका है। विशिष्टता हर चीज़ में होनी चाहिए: उत्पाद, कीमत, सेवा। एक लाभदायक व्यवसाय, सबसे पहले, मूर्त और अमूर्त सभी आवश्यक संसाधनों का उपयोग है।

दुर्भाग्य से, लाभप्रदता बढ़ाने का कोई सार्वभौमिक तरीका अभी तक आविष्कार नहीं हुआ है, लेकिन कुछ नियम और दृष्टिकोण हैं, जिनका पालन करके आप अच्छे परिणाम प्राप्त कर सकते हैं।

नमस्ते, एनाटॉमी ऑफ बिजनेस प्रोजेक्ट के प्रिय पाठकों! वेबमास्टर अलेक्जेंडर आपके साथ हैं। आपकी कंपनी का मासिक टर्नओवर क्या है? इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि यह 1 मिलियन या 30 हजार प्रति माह है - किसी भी स्थिति में, आपको बिक्री बढ़ाने में रुचि होगी।

वर्तमान में बिक्री बढ़ाने के कौन से तरीके मौजूद हैं?

कंपनी का मुनाफा बढ़ाने के दो मुख्य तरीके हैं:

1. ग्राहकों की संख्या में वृद्धि (लीड जनरेशन);
2. औसत बिल में वृद्धि, यानी या तो सेवाओं की लागत में वृद्धि या अतिरिक्त बिक्री की प्रणाली का विकास।

आइए अब उनमें से प्रत्येक को अधिक विस्तार से देखें।

ग्राहकों की संख्या कैसे बढ़ाएं?

ग्राहकों की संख्या बढ़ाने के लिए वर्तमान में मौजूद सभी तरीकों को दो बड़ी उपश्रेणियों में विभाजित किया जा सकता है:

• जनशक्ति के कारण ग्राहकों की संख्या में वृद्धि (प्रबंधकों की संख्या में वृद्धि);
• नई विपणन प्रौद्योगिकियों और विज्ञापन की शुरूआत के माध्यम से ग्राहकों की संख्या में वृद्धि।

जहाँ तक प्रबंधकों की संख्या बढ़ाने की बात है, सब कुछ स्पष्ट है: हम जितने अधिक प्रबंधकों को नियुक्त करेंगे, वे उतनी ही अधिक "ठंडी" कॉल करेंगे और हमारी कंपनी की बिक्री उतनी ही अधिक होगी। आइए दूसरी श्रेणी के तरीकों के बारे में बात करते हैं।

मुनाफ़ा बढ़ाने के लिए किन तकनीकों का उपयोग करें?

हम अपने और अपने ग्राहकों के लिए निम्नलिखित शक्तिशाली उपकरणों का उपयोग करते हैं:

• लैंडिंग पृष्ठ;
• एसईओ अनुकूलन.

आइए उनमें से प्रत्येक के बारे में अधिक विस्तार से बात करें।

एसएमएम - सामाजिक नेटवर्क पर अपने उत्पाद का प्रचार करना

एस एम एमअंग्रेजी का संक्षिप्त रूप है. SocialMediaMarketing का अर्थ है सोशल नेटवर्क के माध्यम से किसी उत्पाद का प्रचार करना। सोशल नेटवर्क और बिक्री साइटों के सफल संयोजन से, आप अच्छे परिणाम प्राप्त कर सकते हैं। लेख में, मैंने बताया कि कैसे मेरा छात्र 200,000 रूबल के ऑर्डर प्राप्त करने में कामयाब रहा। अपने प्रोजेक्ट के लॉन्च के बाद पहले 10 दिनों में।

सामाजिक नेटवर्क पर आधारित किसी प्रोजेक्ट का कुशल प्रबंधन आपको बड़े औसत चेक के साथ बिक्री करने की अनुमति देता है। मेरे अनुभव में, ऐसी परियोजनाएँ हैं जिनका औसत बिल 100,000 रूबल है। साथ ही, आपको यह स्पष्ट रूप से समझने की आवश्यकता है कि आप किस प्रकार का उत्पाद बेचना चाहते हैं, और इसके आधार पर सोशल नेटवर्क पर अपनी स्थिति बनाएं।

यदि आप अभी सोशल नेटवर्क पर करीब से नज़र डालना शुरू कर रहे हैं, तो मैं इन दो लेखों को पढ़ने की सलाह देता हूं: और।

लैंडिंगपेज - एक-पेज साइटों के माध्यम से अपना उत्पाद बेचना

अंग्रेजी से शाब्दिक रूप से अनुवादित, इस वाक्यांश का अर्थ है "लैंडिंग पृष्ठ।" इसे ही एक पृष्ठ वाली साइटें कहा जाता है। मैं पहले ही लेख में उनकी क्षमता के बारे में बात कर चुका हूं। सामान्य तौर पर, मैं सुरक्षित रूप से कह सकता हूं कि यांडेक्स-डायरेक्ट में एक विज्ञापन अभियान का सक्षम लॉन्च अद्भुत काम करता है और प्रभावशाली मुनाफा लाता है। मैं इसे एक "लाइव" उदाहरण के साथ दिखाऊंगा।

आइए एक ऐसी कंपनी लें जो बिल्ट-इन वार्डरोब बनाती है। उसका औसत बिल 45,000 रूबल है, जिसमें से 22,500 रूबल है। - शुद्ध लाभ। इनकमिंग कॉल का ऑर्डर में रूपांतरण 50% है।

पदोन्नति चरण

1) हम कम से कम 5% ऑर्डर पर कॉल के रूपांतरण के साथ एक लैंडिंग पृष्ठ बनाते हैं।

तो $250-$400 के लिए हमें लगभग 100 क्लिक मिलते हैं। उनमें से 5 को ऑर्डर में बदल दिया गया है। 50% रूपांतरण के साथ, हमें 250-400 डॉलर में 2.5 ऑर्डर मिलते हैं। यह देखते हुए कि इन ऑर्डरों से लाभ 22,500 × 2.5 = 56,250 रूबल होगा, इस दिशा को व्यवसाय विकास के लिए बहुत आशाजनक माना जा सकता है।

इस स्तर पर मुख्य समस्या यह है कि एक लैंडिंग पृष्ठ बनाना और यांडेक्स-डायरेक्ट को स्वयं स्थापित करना लगभग असंभव है, और ऐसी सेवाओं की लागत काफी अधिक है: औसतन 100,000 रूबल। स्थापित करने के लिए. बेशक, आप सस्ते विकल्प ढूंढ सकते हैं, लेकिन आपको यह समझने की ज़रूरत है कि छोटे बजट वाले पेशेवर काम नहीं करते हैं और आप धोखेबाजों में फंसने का जोखिम उठाते हैं। फिर भी, इस तकनीक में एक बड़ा "प्लस" है: यांडेक्स-डायरेक्ट से ट्रैफ़िक काफी स्थिर है, और सब कुछ एक बार सेट करने से, आपको कई वर्षों तक ग्राहकों का निरंतर प्रवाह प्राप्त होगा!

एसईओ - एसईओ अनुकूलन के माध्यम से बिक्री बढ़ाना।

बहुत से लोगों का मानना ​​है कि एक बार जब वे एक वेबसाइट बना लेते हैं और उस पर कुछ पन्ने भर देते हैं, तो ग्राहक उनके पास एक अंतहीन धारा के रूप में आने लगेंगे। यह सच से बहुत दूर है! ऑनलाइन उद्यमिता में, एक वेबमास्टर (वेबसाइट निर्माता) और एक एसईओ विशेषज्ञ (पदोन्नति विशेषज्ञ) दो पूरी तरह से अलग विशिष्टताएँ हैं। अक्सर ऐसा होता है कि ग्राहक पहले एसईओ विशेषज्ञ के पास नहीं, बल्कि वेबमास्टर के पास जाता है, जो मौलिक रूप से गलत है! तथ्य यह है कि वेबसाइट प्रचार की विशेषताएं वेबसाइट निर्माण के बारे में वेबमास्टर के विचारों से काफी भिन्न हैं। और एक पेशेवर SEO विशेषज्ञ के काम की लागत काफी अधिक होती है। उदाहरण के लिए, यदि किसी वेबसाइट के डिज़ाइन और लेआउट की कुल लागत 100,000 रूबल है, तो वेबसाइट के एसईओ अनुकूलन के लिए 200,000 से 1,000,000 रूबल की आवश्यकता हो सकती है; यह सब प्रचारित किए जा रहे प्रश्नों की जटिलता पर निर्भर करता है।

आप स्वयं एसईओ अनुकूलन कर सकते हैं (यह कैसे करना है इसका वर्णन लेखों की श्रृंखला में किया गया है) या पेशेवरों की ओर रुख कर सकते हैं।

आपको किसी संसाधन का SEO अनुकूलन करने की आवश्यकता क्यों है?

मुख्य कारण यह है कि उचित वेबसाइट अनुकूलन आपको सबसे स्थिर ट्रैफ़िक उत्पन्न करने की अनुमति देता है। यदि साइट अच्छी तरह से अनुकूलित है, तो यह कई वर्षों तक ग्राहक प्रदान करेगी। साथ ही, प्रारंभिक चरण में ही बड़ी अनुकूलन लागत की आवश्यकता होती है। एक नियम के रूप में, पहले वर्ष के दौरान संसाधन लोकप्रियता हासिल करता है और भविष्य में परियोजना को उचित स्तर पर बनाए रखना आवश्यक है।

अब कल्पना करें कि 1000, 2000 या शायद 3000 लक्षित ग्राहक आपकी वेबसाइट पर आते हैं। कम से कम 3-4% रूपांतरण के साथ आपकी कंपनी को कितना टर्नओवर प्राप्त होगा? इस प्रश्न का उत्तर बताता है कि कंपनियां अपनी वेबसाइटों के विकास में इतने गंभीर संसाधन क्यों निवेश करती हैं। शायद आप वेबसाइट के माध्यम से नए ग्राहकों को आकर्षित करने के बारे में सोचना शुरू कर देंगे।

यदि आपके कोई प्रश्न हैं, तो आप मुझसे अनुभाग में पूछ सकते हैं या मुझे एक संदेश लिख सकते हैं "के साथ संपर्क में".

उच्च संभावना के साथ, यह तर्क दिया जा सकता है कि इन तीन घटकों को अपने व्यवसाय में शामिल करके, आप अपनी कंपनी के लाभ में उल्लेखनीय वृद्धि करेंगे।

एक अच्छे जोड़ के रूप में, मैंने आपके लिए 10 सबसे प्रभावी मनोवैज्ञानिक तकनीकें तैयार की हैं जिनका उपयोग इंटरनेट मार्केटिंग और बिक्री में सफलतापूर्वक किया जा सकता है। मैं तुरंत आपका ध्यान इस तथ्य की ओर आकर्षित करना चाहूंगा कि इन चिप्स का उपयोग करके मैं अपने एक ग्राहक की बिक्री कई गुना बढ़ाने में सक्षम था। अर्थात्, प्रति दिन शून्य से 53,000 baht तक। (कार्य तैलाड में किया गया था)। अधिक जानकारी के लिए यह वीडियो देखें:

बिक्री कैसे बढ़ाएं: 10 मनोवैज्ञानिक रहस्य

1. हम उबर गए "प्रवेश के लिए बाधा"

अक्सर लोग कुछ संदेह महसूस करते हैं; वे नहीं जानते कि कोई उत्पाद या सेवा उनके लिए सही है या नहीं, या क्या उन्हें इसके लिए पैसे देने की ज़रूरत है। और यदि यह काम नहीं करता, तो मुझे क्या करना चाहिए? ऐसे कई संदेह हैं और उससे भी अधिक प्रश्न हैं जो इन संदेहों को बढ़ावा देते हैं।
इसलिए, कई कंपनियां अपने ग्राहकों को किसी उत्पाद या सेवा को मुफ्त में उपयोग करने की पेशकश करती हैं, लेकिन केवल एक सीमित अवधि के लिए। अगर हम आईटी क्षेत्र के बारे में बात करते हैं, तो विभिन्न डेमो और लाइट संस्करण हैं जिनकी कार्यक्षमता कम है, लेकिन यह दिखा सकते हैं कि प्रोग्राम क्या करने में सक्षम है।
किसी व्यक्ति को किसी उत्पाद या सेवा का निःशुल्क उपयोग करने का अवसर देकर, आप उसके संदेह दूर कर देते हैं और पूर्ण संस्करण खरीदने की संभावना बढ़ा देते हैं। एक नियम के रूप में, एक महीने तक कार्यक्रम का उपयोग करने के बाद, एक व्यक्ति को पता चलता है कि इसके बिना यह अब इतना सुविधाजनक नहीं होगा, इतना आरामदायक नहीं होगा, इसलिए वह खरीदारी करने का फैसला करता है।
आपके प्रस्ताव की प्रस्तुति भी यहां एक बड़ी भूमिका निभाती है। एक स्वादिष्ट मुहावरा बनाएं, एक ऐसा प्रलोभन जिसे अस्वीकार करना कठिन होगा। कुछ इस तरह: “प्रोग्राम का उपयोग करने के पहले 30 दिन बिल्कुल मुफ्त हैं। हमारी सेवा के सभी विशेषाधिकारों को महसूस करें और भविष्य में आप खुद से सवाल पूछेंगे कि आपने पहले इसका उपयोग क्यों नहीं किया। बेशक, यह एक त्वरित पाठ है और आपको कुछ अधिक आकर्षक बनाना चाहिए, कुछ ऐसा जो संभावित खरीदार को आपके मुफ़्त ऑफ़र का लाभ उठाने के लिए मजबूर कर दे।

2. ताकतमान्यताएं

वैज्ञानिक नियमित रूप से विभिन्न अध्ययन करते हैं जो लोगों के व्यवहार और निर्णयों पर विश्वास के प्रभाव पर आधारित होते हैं। कुछ समय पहले, एक प्रयोग किया गया था जिसमें लोगों को बताया गया था कि, सभी परीक्षणों और अध्ययनों के अनुसार, वे "राजनीतिक रूप से सक्रिय मतदाताओं" में से थे। और, यह भले ही अजीब लगे, लेकिन जिन लोगों को ऐसा निर्देश मिला, उनमें से 20% से अधिक ने चुनाव के दौरान अपनी गतिविधि बढ़ा दी।
मैं यह नोट करना चाहूंगा कि अध्ययन के लिए स्वयंसेवकों को पूरी तरह से यादृच्छिक रूप से चुना गया था, लेकिन उनके निर्णय और कार्य इस सेटिंग से प्रभावित थे, तथ्य यह है कि वे "सक्रिय मतदाताओं" के समूह का हिस्सा हैं।
इस मनोवैज्ञानिक कारक का उपयोग बिक्री में भी किया जा सकता है। आपको अपने ग्राहकों को यह समझाने की ज़रूरत है कि वे अद्वितीय हैं, कि आपके द्वारा पेश किया जाने वाला उत्पाद विशेष रूप से सीमित संख्या में उपभोक्ताओं के लिए है, और यह "वह" है, आपका खरीदार, जो इस भाग्यशाली संख्या में से एक है।

3. खरीदारों के प्रकार को समझें

न्यूरोइकोनॉमिक्स विशेषज्ञ तीन मुख्य प्रकार के खरीदारों की पहचान करते हैं:
- किफायती;
- खर्च करने वाले;
- मध्यम खर्च करने वाले।

खर्च करने वालों और मध्यम खर्च करने वालों के साथ सब कुछ स्पष्ट है; वे पहले से ही खरीदना पसंद करते हैं, हमेशा किसी दिए गए उत्पाद की आवश्यकता और उसकी कीमत पर ध्यान नहीं देते हैं। लेकिन "मितव्ययी" लोगों को, जो सभी खरीदारों में से एक चौथाई से कुछ अधिक हैं, पैसा खर्च करने के लिए मजबूर करने के लिए, प्रभाव के कई तरीके हैं।

मूल्य परिवर्तन। मूलतः, कीमत वही रहती है, लेकिन इसे ऐसे भागों में विभाजित किया गया है जिन्हें समझना आसान है। घरेलू उपकरण सुपरमार्केट अब यूक्रेन में यही कर रहे हैं। यदि एक प्लाज्मा टीवी की कीमत 12,000 रिव्निया (48 हजार रूबल) है, तो वे भुगतान को 24 बराबर भागों में विभाजित करने और हर महीने एक छोटी राशि का भुगतान करने की पेशकश करते हैं। एक बार में बहुत सारा पैसा खर्च करने की तुलना में सच्चाई अधिक आकर्षक है। यह तरीका काम करता है और बहुत प्रभावी है।

यकायक। यहां आपको ग्राहक को थोड़ा अधिक भुगतान करने की पेशकश करने की आवश्यकता है, लेकिन अधिकतम आराम और सेवाओं का पैकेज प्राप्त करें। जब टूर ऑपरेटर सर्व-समावेशी पर्यटन की पेशकश करते हैं तो यही करते हैं। एक व्यक्ति को लगता है कि इस प्रकार की छुट्टियां अधिक आरामदायक, सुरक्षित और सुविधाजनक होंगी, और इसलिए वह प्रदान की गई सेवाओं के लिए अधिक भुगतान कर सकता है।

और तीसरी तकनीक का उपयोग विदेशों में भुगतान किए गए ऑनलाइन सिनेमाघरों द्वारा अक्सर किया जाता है। आप प्रत्येक फिल्म के लिए भुगतान करना चुन सकते हैं, या आप मासिक सदस्यता के लिए साइन अप कर सकते हैं, जो आपको बचत करने का अवसर देगा। एक नियम के रूप में, लोग एक महीने के लिए साइन अप करते हैं और यह सच नहीं है कि यह सदस्यता भुगतान करती है।
बेशक, कई और तरीके हैं, लेकिन सभी का सार एक ही है - कीमत की धारणा को प्रभावित करना।

4. बनोमजबूत, उसके द्वारा बुलाया गयाकमियां

अक्सर, बड़ी कंपनियां अपनी समस्याओं और कमियों को स्वीकार करने से डरती हैं, जिससे उपयोगकर्ताओं में नकारात्मकता का तूफान और भावनाओं का सैलाब उमड़ पड़ता है। खैर, सिक्के का एक दूसरा पहलू भी है। कंपनियाँ अपनी कमियों को तब तक नोटिस नहीं करतीं जब तक कि "गड़गड़ाहट न हो" और जब ऐसा होता है, तब तक बहुत देर हो सकती है।
इसलिए, न केवल कमियों को पहचानना सीखें, बल्कि उन्हें अपने व्यावसायिक उद्देश्यों के लिए उपयोग करना भी सीखें। क्या आपको कभी किसी विशेष सेवा के संचालन के बारे में टिप्पणियों के उत्तर ईमेल द्वारा प्राप्त हुए हैं? यदि हां, तो सुनिश्चित करें कि ऐसी कंपनी सही तरीके से काम करती है, न केवल अपनी सेवाओं और ग्राहकों की परवाह करती है, बल्कि अपनी प्रतिष्ठा की भी परवाह करती है।
यूक्रेन की एक बड़ी प्रिंटिंग कंपनी ने भी एक बेहद दिलचस्प कदम उठाया. उनकी वेबसाइट के मुख्य पृष्ठ पर लिखा है कि वे यूक्रेन की नंबर 2 कंपनी हैं और यह बात उन्हें परेशान करती है। इसलिए, वे दिन के 24 घंटे, सप्ताह के सातों दिन काम करते हैं, उनकी कीमतें सबसे कम और गुणवत्ता सर्वोत्तम होती है। और यह सब ग्राहकों द्वारा सराहना पाने और उन्हें देश की सर्वश्रेष्ठ कंपनी कहलाने में सक्षम होने के लिए है।

5. मुझे बताओ कैसेकार्य आगे

वैज्ञानिकों ने पहले ही एक से अधिक बार इस बात पर जोर दिया है कि यदि कार्रवाई के लिए स्पष्ट निर्देशों का पालन नहीं किया जाता है तो एक व्यक्ति सबसे प्रासंगिक जानकारी को भी बदतर मानता है। इसका असर बिक्री पर साफ तौर पर देखा जा रहा है. यदि आप ग्राहक को यह नहीं बताते हैं कि उसे इस या उस उत्पाद की आवश्यकता क्यों है, तो उसके इसे खरीदने की संभावना नहीं है।
और अगर, ब्लेंडर चुनते समय, आप दिखाते हैं कि वह क्या अद्भुत कॉकटेल बना सकता है, कि वह खुद को और अपने परिवार को हर दिन ताजा स्मूदी और स्वादिष्ट मलाईदार सूप खिलाएगा, तो इस ब्लेंडर को खरीदने की इच्छा काफी बढ़ जाएगी।

6. कोई नहीं इंतज़ार करना पसंद नहीं है

ऑनलाइन शॉपिंग करते समय एक बहुत ही महत्वपूर्ण कारक सामान की डिलीवरी का समय होता है। इसलिए, आपको स्पष्ट रूप से रेखांकित करना चाहिए कि खरीदार कब और किस समय अपने द्वारा चुने गए उत्पाद को प्राप्त कर पाएगा। प्रमुख छुट्टियों की पूर्व संध्या पर यह बहुत महत्वपूर्ण है, जब एक दिन की भी देरी का मतलब है कि आपको सामान के लिए पैसे नहीं मिलेंगे।
यूक्रेन में घरेलू उपकरणों का सबसे बड़ा ऑनलाइन स्टोर, सामान ऑर्डर करते समय, हमेशा खरीदार को वापस कॉल करता है, डिलीवरी के दिन, पते और यहां तक ​​कि समय की पुष्टि करता है। नियत समय के एक घंटे के भीतर कूरियर आ जाता है। स्पष्टता और जिम्मेदारी ही आपको कई प्रतिस्पर्धियों से अलग कर सकती है।

7. एक प्रतियोगी खोजें

अपने लिए एक प्रतियोगी बनाने का प्रयास करें, भले ही वह आभासी हो। आपके प्रतिद्वंद्वी की पृष्ठभूमि के विरुद्ध आपके प्रस्ताव अधिक आकर्षक और प्रभावशाली दिखने चाहिए। इससे खरीदार को यह समझने में मदद मिलेगी कि आप अपनी मूल्य निर्धारण नीति की परवाह करते हैं, हमेशा अधिक लाभदायक और प्रासंगिक ऑफ़र देने का प्रयास करते हैं, और हमेशा एक कदम आगे बढ़ते हैं।
बड़े ब्रांडों की दुनिया में ऐसे कई टकराव हैं - ऐप्पल और सैमसंग, जो स्मार्टफोन बाजार में लड़ रहे हैं। और प्रसिद्ध जोड़ी पेप्सी और कोका कोला के बारे में क्या? आप उनकी "लड़ाइयों" को हमेशा के लिए देख सकते हैं। एक-दूसरे पर चुटकुले वाले ये पोस्टर, वीडियो, होर्डिंग दुनिया भर के लाखों खरीदारों का ध्यान आकर्षित करते हैं। हैरानी की बात है कि ऐसे युद्ध में दोनों की जीत होती है, क्योंकि ध्यान दोनों ब्रांडों पर केंद्रित होता है।

8. संलग्न होनाएक जैसी सोच वाले लोग

अक्सर कंपनियां इस मनोवैज्ञानिक कदम का इस्तेमाल करती हैं। उनका दावा है कि जब आप कोई उत्पाद खरीदेंगे, तो पैसे का एक हिस्सा दान में जाएगा। संयुक्त राज्य अमेरिका में किए गए सर्वेक्षणों के अनुसार, 60% से अधिक खरीदार इस स्टोर में खरीदारी करने के लिए इस तथ्य से प्रेरित थे कि बिक्री से प्राप्त आय जरूरतमंदों तक जाएगी।
इस तरह के चैरिटी कार्यक्रम अक्सर मैकडॉनल्ड्स द्वारा आयोजित किए जाते हैं, लेकिन सबसे आकर्षक और शानदार कार्यक्रम TOMS शूज़ का था। प्रमोशन का मतलब यह था कि जब आप कोई भी जोड़ी जूते खरीदेंगे तो दूसरी जोड़ी बच्चों के पास चली जाएगी। परिणामस्वरूप, कंपनी ने दुनिया भर में लाखों जोड़ी जूते बेचे, और अन्य दस लाख बच्चों के पास गए।
ऐसे प्रचार मीडिया में भी उजागर होते हैं, जो आपके व्यवसाय के लिए अतिरिक्त अच्छा विज्ञापन होंगे।

9. सबूत

आपकी वेबसाइट पर किसी विशेष उत्पाद के बारे में समीक्षाएँ अवश्य होनी चाहिए। शोध से पता चलता है कि जब खरीदार कठिन तथ्य देखते हैं तो वे चुनाव करने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं। यदि 500 ​​लोगों ने इस उत्पाद को खरीदा, ढेर सारी टिप्पणियाँ छोड़ीं और अच्छी रेटिंग दीं, तो खरीदारी की संभावना समान विशेषताओं वाले, लेकिन समीक्षाओं के बिना, सस्ते उत्पाद की तुलना में बहुत अधिक होगी।
उपयोगकर्ताओं को अपनी समीक्षाएँ छोड़ने के लिए प्रेरित करें, और समय के साथ इससे बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि होगी और रूपांतरण में सुधार होगा।

10. आश्चर्यउनका ग्राहकों

एक मानक, कुकी-कटर व्यवसाय न बनें। अपने ग्राहकों को लगातार आश्चर्यचकित और प्रसन्न करने का प्रयास करें। एक उल्लेखनीय उदाहरण घरेलू उपकरण स्टोर हैं, जो कुछ छोटे उपकरणों के रूप में एक मानक ऑर्डर में एक छोटा सा बोनस जोड़ते हैं: स्पीकर, हेडफ़ोन, एक कंप्यूटर माउस, आदि। उपयोगकर्ता को इसकी उम्मीद नहीं है, और ऐसा उपहार बहुत सुखद होगा। मेरा विश्वास करो, वह इसके बारे में दर्जनों दोस्तों को बताएगा, एक चापलूसी टिप्पणी छोड़ देगा, और आपसे एक से अधिक बार ऑर्डर भी करेगा।

एक वाणिज्यिक उद्यम को कब्जे वाले स्थान से अधिकतम लाभ प्राप्त करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए मात्रा में वृद्धि और वर्तमान में कमी की आवश्यकता है। व्यक्तिगत कंपनियां बिक्री के अधिकतम स्वीकार्य विस्तार का मार्ग अपना सकती हैं, लेकिन ऐसी रणनीति छोटे व्यवसायों के लिए केवल थोड़े समय के लिए फायदेमंद होती है। आइए यह जानने का प्रयास करें कि उत्पाद की बिक्री कैसे बढ़ाई जाए।

इसे लंबी अवधि में लागू करने के लिए महत्वपूर्ण निवेश की जरूरत है. हालाँकि, बिक्री बढ़ाने के कई अन्य तरीके भी हैं।

बिक्री की मात्रा बढ़ाना: तरीके

आइए मुख्य तरीकों पर नजर डालें:

• मौजूदा ग्राहकों के लिए बिक्री की मात्रा बढ़ाना;
• टैरिफ नीति में परिवर्तन;
• ठोस वाणिज्यिक प्रस्ताव;
• प्रदर्शन किए गए कार्य की प्रगति पर त्रैमासिक रिपोर्ट;
• सेवाओं को बढ़ावा देने के लिए इंटरनेट संसाधनों का उपयोग;
• आवेदन प्रसंस्करण प्रक्रिया का आधुनिकीकरण;
• संभावित खरीदारों को प्रस्ताव भेजना;
• व्यावसायिक बिक्री के लिए एक वेबसाइट का निर्माण;
• प्रचार चैनलों का उपयोग;
• बिक्री प्रबंधकों के काम का संगठन;
• प्रदान की गई सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार;
• आशाजनक दिशाओं की पहचान;
• ग्राहकों के लिए व्यापक समाधान;
• समाप्त होने वाली छूट की पेशकश;
• मध्यम वृद्धि;
• प्रेरणा का तरीका बदलना।

मौजूदा ग्राहकों के लिए बिक्री बढ़ाना यह निर्धारित करने से शुरू होता है कि वे आपके बारे में कैसा महसूस करते हैं। बिक्री वृद्धि सुनिश्चित करने वाली मुख्य दिशा ग्राहक आधार की नियमित पुनःपूर्ति के साथ-साथ ग्राहकों की बदलती जरूरतों का विश्लेषण है। इसके आधार पर, बुनियादी प्रश्नों के एक सेट का पता लगाना आवश्यक है जो खरीदारों के चक्र, उनकी रुचियों और उनके खरीदारी करने के तरीके को स्थापित करने में मदद करेगा।

यह सामान्य ज्ञान है कि किसी कंपनी का 80% राजस्व उसके शीर्ष 20% सक्रिय ग्राहकों से आ सकता है। इसके अलावा, 80% बिक्री सबसे अधिक मांग वाली वस्तुओं में से केवल 20% से आ सकती है। मुख्य प्रश्न जो ग्राहकों की विशेषता बताते हैं:

1. आयु, लिंग, व्यवसाय, स्तर, रुचियाँ।
2. खरीदे जाने वाले उत्पाद का प्रकार, उसका इच्छित उद्देश्य।
3. विधि, मात्रा, खरीद की आवृत्ति, भुगतान का प्रकार।
4. कंपनी के उत्पादों में और किसकी रुचि हो सकती है?
5. मौजूदा ग्राहकों द्वारा पूरे किए गए ऑर्डर की अनुमानित मात्रा।
6. क्या ऐसी कोई अन्य कंपनियाँ हैं जो ग्राहकों को समान उत्पाद प्रदान करती हैं?

प्राप्त आंकड़ों के परिणामस्वरूप, कंपनी को मुख्य कारण स्थापित करने होंगे जो ग्राहकों को उसके उत्पाद खरीदने के लिए प्रोत्साहित करते हैं, न कि प्रतिस्पर्धियों के उत्पाद। ऐसे कारणों को आमतौर पर "अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव" कहा जाता है।

हालाँकि, हमें यह नहीं भूलना चाहिए कि वे सभी प्रकार के बाज़ार परिवर्तनों पर निर्भर करते हैं, जो बदले में, उपभोक्ताओं के प्रत्येक समूह के लिए अलग-अलग ऑफ़र बनाने की आवश्यकता पैदा करता है। आगे, उन कारकों पर विचार करें जो आपके काम को अधिक प्रभावी बनाने में मदद करेंगे:

• संसाधन की संरचना सरल होनी चाहिए और इसमें विभिन्न प्रकार की सूचनाओं का प्लेसमेंट शामिल नहीं होना चाहिए ;
• यह वांछनीय है कि दो अलग-अलग मेनू हों, सामान्य और खंडों में विभाजित ;
• मुख्य पृष्ठ पर ग्राहक को होने वाले लाभों के बारे में जानकारी वाला एक ब्लॉक रखें ;
• साइट में ग्राहक समीक्षाओं वाले पृष्ठ का लिंक अवश्य होना चाहिए ;
• वर्तमान विशेष प्रस्तावों वाले बैनर की उपस्थिति;
• पोर्टल पर कॉल बैक का आदेश देने के लिए संपर्क जानकारी और एक फॉर्म होना चाहिए।

सूचीबद्ध विधियाँ ग्राहकों की आवश्यकताओं पर आधारित हैं। कंपनी को प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियों पर नियमित रूप से निगरानी रखने की भी आवश्यकता है। इससे हमें उपभोक्ताओं को आकर्षित करने के नए तरीके खोजने में मदद मिलेगी। बिक्री की मात्रा बढ़ाना और विपणन नीति में सुधार सीधे तौर पर एकत्रित जानकारी की पूर्णता पर निर्भर करता है।

वस्तुओं की कीमतों में संभावित वृद्धि से संबंधित मुद्दे को अलग से विस्तार से बताना आवश्यक है। सबसे पहले आपको यह समझने की जरूरत है कि किसी उत्पाद की कीमत बढ़ाकर ग्राहक को बदले में कुछ देना चाहिए। इसके आधार पर, छोटे व्यवसायों के मालिकों को यह याद रखना चाहिए कि जिन कारणों से उनके उत्पाद आज खरीदे जाते हैं, वे उन कारकों से काफी भिन्न हो सकते हैं जिनके लिए उन्हें छह महीने में खरीदा जाएगा। मुख्य कारक जो ग्राहक वफादारी बनाए रखने में मदद करेंगे:

• नए विकल्पों के उद्भव सहित उत्पाद आधुनिकीकरण ;
• ग्राहक की वित्तीय क्षमताओं के अनुरूप मूल्य सूची ;
• ग्राहक के साथ काम की लचीली योजना ;
• रूबल में कीमतें तय करना (रूसी खरीदारों के लिए)।

प्रतिस्पर्धियों से ग्राहकों को जीतना (छीनना)।

यदि ग्राहक हैं, तो उनके बाजार व्यवहार पर नजर रखने की सलाह दी जाती है। यह दृष्टिकोण आपको समयबद्ध तरीके से विशिष्ट व्यावसायिक प्रस्ताव बनाने की अनुमति देगा। संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए, यह पता लगाना आवश्यक है कि समान उत्पादों का वर्तमान आपूर्तिकर्ता कौन है, उसके साथ सहयोग ग्राहकों को कितना संतुष्ट करता है और यदि ग्राहक आपूर्तिकर्ता को बदलने के लिए तैयार है तो उसके लिए संभावित लाभों को ध्यान में रखें।

यदि वास्तविक लाभ हैं, तो उद्यमी के पास नए ग्राहकों को आकर्षित करने का मौका होगा। उन ग्राहकों के संबंध में, जिन्होंने कुछ कारणों से, प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों का उपयोग करना शुरू कर दिया, इस मामले में उनके साथ संपर्क बहाल करना और उन कारणों का पता लगाना आवश्यक है कि सहयोग क्यों समाप्त किया गया।

निगरानी के परिणामस्वरूप, प्राप्त जानकारी का उपयोग व्यावसायिक संबंधों को बहाल करने के लिए किया जा सकता है। उत्पाद न खरीदने के मुख्य कारण हैं:

• खरीदार को अब आपके उत्पाद की आवश्यकता नहीं है;
• बहुत अधिक कीमत;
• माल की असंतोषजनक गुणवत्ता;
• सेवा का निम्न स्तर;
• प्रतिस्पर्धियों के प्रस्ताव अधिक दिलचस्प हैं।

जब ग्राहक आपके उत्पादों को छोड़ना शुरू कर दें, तो यह आपकी कंपनी की अपील बढ़ाने का समय है। यदि ऊंची कीमतें बाधा बन रही हैं, तो आप सीमित छूट का उपयोग कर सकते हैं, उदाहरण के लिए, तीन महीने तक।

लेकिन, यदि ग्राहक उत्पाद की गुणवत्ता से संतुष्ट नहीं हैं, तो ग्राहकों के बीच उनकी इच्छाओं का पता लगाने के लिए एक सर्वेक्षण करने का समय आ गया है। यदि ऐसी इच्छाएँ हैं जो सस्ती हैं और कंपनी को लाभ दिला सकती हैं, तो उन्हें अन्य ग्राहकों पर लागू करने की आवश्यकता है।

खरीदारी से इनकार करने का एक अतिरिक्त कारण आपूर्तिकर्ता की गतिविधि की कमी है। कई खरीदारों के लिए, नियमित संपर्क रखना महत्वपूर्ण है, विशेष रूप से टेलीफोन कॉल, मैत्रीपूर्ण मुलाकातों और डाक सूचनाओं के माध्यम से।

यदि उपभोक्ता को यह प्राप्त नहीं होता है, तो वह सोचता है कि आपूर्तिकर्ता को अब उसमें कोई दिलचस्पी नहीं है और वह नए व्यावसायिक संपर्कों की तलाश करना शुरू कर देता है। इसलिए, एक उद्यमी को अपने ग्राहकों की ऐसी भावनाओं का अनुमान लगाना चाहिए और उनकी जरूरतों को पूरा करना चाहिए।

नये ग्राहकों का आकर्षण

ऐसे कई उपभोक्ता हैं जिन्होंने अभी तक आपके उत्पादों को आज़माया नहीं है। साथ ही, उनके हित मौजूदा ग्राहकों के हितों के अनुरूप हो सकते हैं। बिक्री की मात्रा बढ़ाना, संभवतः नए ग्राहकों को आकर्षित करके। बेशक, इसके लिए ग्राहक संबंध प्रणाली में थोड़े आधुनिकीकरण की आवश्यकता होगी, जो यह सुनिश्चित करेगा कि आकर्षित उपभोक्ताओं की ज़रूरतें पूरी हों। इस तरह की रणनीति से व्यावसायिक गतिविधि में वृद्धि से जुड़े वित्तीय घाटे में काफी कमी आएगी।

उपभोक्ताओं के एक निश्चित समूह की गुणात्मक विशेषताओं की पहचान करने के लिए, सांख्यिकीय संग्रह, विपणन अनुसंधान या व्यापार संघ रिपोर्ट जैसे सूचना स्रोत उपयुक्त हैं। विभिन्न समूहों का सर्वेक्षण करने से आपको यह समझने में मदद मिलेगी कि नए ग्राहक जरूरी नहीं कि मौजूदा ग्राहकों के समान हों। परिणामस्वरूप, खरीदे जाने वाले उत्पादों को चुनते समय मुख्य अंतर स्थापित करना आवश्यक होगा।

ग्राहकों की सिफ़ारिशें समग्र तस्वीर की पूरक हो सकती हैं। संभावित खरीदारों के मुख्य समूहों की पहचान करने के बाद, आप यह कर सकते हैं:

• एक सूची बनानाखरीदार अपनी बुनियादी विशेषताओं के पदनाम के साथ;
• डाकवाणिज्यिक प्रस्ताव और कंपनी के संक्षिप्त विवरण के साथ ई-मेल द्वारा "प्रत्यक्ष अनुरोध";
• कार्रवाई का कार्यान्वयन"कोल्ड अपील्स", जिसमें संभावित ग्राहकों से उनकी क्रय प्राथमिकताएं निर्धारित करने के लिए सीधा संपर्क शामिल है;
• प्रचार अभियानसमाचार पत्रों, पत्रिकाओं, रेडियो, टेलीविजन या में;
• विधि का लोकप्रियकरणमौजूदा ग्राहकों से "व्यक्तिगत सिफारिशें";
• तकनीक का उपयोग करना"उत्तेजक मिश्रण", जिसमें विभिन्न गतिविधियों का एक सेट शामिल है जो उपभोक्ताओं को उत्पादों के प्रतिस्पर्धी लाभ प्रदान करता है।

अलग से, हमें "" मोड में माल की बिक्री पर चर्चा करने की आवश्यकता है। यह कई कंपनियों के लिए एक सार्वभौमिक समाधान है जो लाभप्रदता बढ़ाना और परिचालन लागत कम करना चाहती हैं।

उत्पादों की सफल बिक्री के लिए लागत, गुणवत्ता, उत्पाद श्रेणी और गोदाम में उपलब्धता मुख्य भूमिका निभाती है। एक अतिरिक्त कारक समय पर डिलीवरी है।

ऑनलाइन ट्रेडिंग के लाभ:

• महत्वपूर्ण लागत में कमी;
• स्वचालित आदेश प्रसंस्करण प्रक्रिया;
• परिधि की संभावना बहुत अधिक है;
• 24 घंटे का संचालन;
• तुरंत भुगतान प्राप्त करने की क्षमता;
• इधर-उधर घूमने की जरूरत नहीं;
• पेश किए गए उत्पादों की संरचना में निरंतर सुधार;
• उत्पाद कैटलॉग का स्वचालित निर्माण।

मौजूदा ग्राहकों से खरीदारी की तीव्रता बढ़ाना

बिक्री में वृद्धि मौजूदा ग्राहकों द्वारा खरीदारी की मात्रा में वृद्धि के कारण होती है। क्योंकि नए उपभोक्ताओं को आकर्षित करना कहीं अधिक कठिन है। इसलिए, "पेरेटो सिद्धांत" का अध्ययन करना उपयोगी होगा। इस सिद्धांत के अनुसार, लगभग 80% सफलता 20% प्रयास से प्राप्त होती है। इस प्रकार, लाभ कमाने और उत्पादों की बिक्री मात्रा बढ़ाने के मुद्दे पर इस नियम को लागू करना काफी स्वाभाविक है। पेरेटो सिद्धांत का उपयोग करके बिक्री के अवलोकन में शामिल हैं:

• प्रति ग्राहक बिक्री की मात्रा;
• प्रत्येक उपभोक्ता से आय;
• किसी विशेष प्रकार के उत्पाद की बिक्री की मात्रा;
• बेचे गए उत्पादों की सामान्यीकृत लाभप्रदता;
• प्रत्येक व्यक्तिगत वितरण चैनल के लिए कुल बिक्री और आय।

डेटा विश्लेषण में शामिल हैं:

1. बिक्री की मात्रा की गणनाकुल राशि प्राप्त करने के लिए उपरोक्त प्रत्येक संकेतक के लिए एक विशिष्ट अवधि के लिए।
2. प्राप्त जानकारी का स्थानविश्लेषित अवधि के दौरान घटते क्रम में।
3. प्रतिशत गणनासभी संकेतक (आइटम 1) और अवरोही क्रम में उनकी बाद की व्यवस्था।
4. कुल प्रतिशत की गणनाघटते क्रम में.
5. उत्पाद श्रेणी की पहचान, जिसके लिए कुल बिक्री मात्रा 80% तक पहुँच जाती है।
6. तुलनात्मक विश्लेषण करनापिछली अवधि के परिणामों के साथ डेटा प्राप्त किया, ताकि बाद में उन तरीकों पर ध्यान केंद्रित किया जा सके जो 80% बिक्री प्रदान करते हैं।

प्राप्त जानकारी की बदौलत कंपनी बिक्री बढ़ाने के उद्देश्य से पर्याप्त उपाय करने में सक्षम होगी। स्थिति के विश्लेषण से पता चलेगा कि ग्राहक क्या सोचते और कहते हैं। यदि प्रतिपक्ष महीने के अंत में उत्पाद खरीद रहा है, तो घटना से दो सप्ताह पहले प्राप्त एक टेलीफोन कॉल एक उपयोगी उपकरण हो सकता है जो बिक्री में वृद्धि की गारंटी देता है।

आप नियमित डिलीवरी या उपकरण की छोटी-मोटी खराबी को दूर करने के लिए किसी विशेषज्ञ को भेजकर भी उद्यम की ओर ध्यान आकर्षित कर सकते हैं। एक अतिरिक्त प्रोत्साहन उधार पर कुछ वस्तुओं की बिक्री हो सकता है। एक अच्छा तरीका यह होगा कि आप अपने ग्राहकों को छूट प्रदान करें, विशेषकर प्रतिस्पर्धियों द्वारा बेचे जाने वाले उत्पादों पर। संबंधित उत्पादों को वितरित करने की विधि का भी व्यापक उपयोग पाया गया है।

आज की बिक्री भविष्य के उत्पादन के लिए वित्तपोषण की गारंटी देती है। दृश्यमान रूप से, महत्वपूर्ण बिक्री मात्रा का वास्तविक आकार ग्राफ़ पर उन रेखाओं के प्रतिच्छेदन बिंदु के रूप में देखा जा सकता है जो कुल व्यय और बिक्री आय प्रदर्शित करती हैं। बिक्री की मात्रा में वृद्धि निम्न कारणों से संभव है:

• गेम में ग्राहकों को शामिल करना;
• ग्राहकों को छुट्टियों पर आमंत्रित करना;
• ग्राहकों को कुछ सिखाना;
• उत्पाद का स्वाद चखने का अवसर प्रदान करना;
• मशहूर हस्तियों को आकर्षित करना;
• विभिन्न छूटों का उपयोग।

कुछ विशेष प्रकार के खरीदारों पर ध्यान केंद्रित करना भी बिक्री बढ़ाने का एक अच्छा तरीका है। न्यूरोइकॉनॉमिक्स के क्षेत्र के विशेषज्ञों का तर्क है कि "पैसा खर्च करने" की प्रक्रिया तब तक होती है जब तक कि यह असुविधा पैदा न करने लगे। अलग-अलग अध्ययनों के नतीजों से तीन बुनियादी प्रकार के खरीदार सामने आए:

• 24% कंजूस हैं;
• 61% - औसत खरीदार;
• 15% खर्चीले हैं।

प्रत्येक कंपनी उन खरीदारों में रुचि रखती है जो:

• अत्यधिक लाभदायक सामान खरीदें;
• उत्पादों के लिए पूरा भुगतान किया जाता है;
• बड़े ऑर्डर देना पसंद करते हैं;
• ऑर्डर बहुत ही कम रद्द किए जाते हैं;
• समय पर माल का भुगतान करें;
• बिक्री के बाद सेवा की आवश्यकता नहीं है.

खरीदारों के प्रत्येक व्यक्तिगत समूह की विशेषताओं और विश्लेषण के परिणामों को ध्यान में रखते हुए, उपभोक्ताओं की लाभप्रदता को लगभग निर्धारित करना संभव है। आमतौर पर, खरीदारों का केवल एक छोटा सा हिस्सा ही अधिकांश लाभ प्रदान करता है। अक्सर ऐसा होता है कि बड़े ग्राहक किसी कंपनी के लिए पर्याप्त लाभदायक नहीं हो सकते हैं।

सबसे लाभदायक ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित करने से उत्पादन विकास के लिए महत्वपूर्ण संसाधन मुक्त हो जाएंगे।

लक्ष्य ग्राहक की पहचान करने की तकनीक में शामिल हैं:

• रणनीति परिभाषा;
• बाजार विभाजन का संचालन करना;
• बाज़ार डेटा संग्रह;
• प्राथमिक परिकल्पनाओं का विकास और संचित जानकारी का विश्लेषण (उपभोक्ताओं पर);
• उपभोक्ता खंडों का विभाजन;
• प्राथमिक परिकल्पनाओं का विकास और संचित जानकारी का विश्लेषण (ग्राहकों पर);
• ग्राहक खंडों का विभाजन;
• प्रत्येक व्यक्तिगत क्षेत्र के आकर्षण का अवलोकन;
• लक्षित ग्राहकों के चयन के लिए मानदंड की पहचान करना;
• लक्ष्य खरीदार को निकालना;
• प्रस्तावों की गुणवत्ता में सुधार लाने और ब्रेक-ईवन बिंदु प्राप्त करने के उद्देश्य से तरीकों का विकास।

ग्राहकों के साथ संबंध बनाना

एक प्रभावी ग्राहक सेवा कार्यक्रम के बुनियादी नियमों में शामिल हैं:

1. समूहों में उनके आगे वितरण के साथ सबसे अधिक लाभदायक ग्राहकों की पहचान। प्राथमिक लक्ष्य:

• रखरखाव के दौरान प्राथमिकता;
• प्रमुख खरीदार समूहों की विशेषताओं का विश्लेषण।

2. आंतरिक और बाह्य ग्राहकों का एक रजिस्टर संकलित करना।

3. प्रत्येक समूह के लिए ग्राहक सेवा का आवश्यक स्तर निर्धारित करना। प्राथमिक लक्ष्य:

• सेवा की गुणवत्ता के लिए बुनियादी आवश्यकताओं को परिभाषित करना;
• ऑर्डर पूर्ति की सटीकता के संबंध में आवश्यकताओं की पहचान करना;
• खरीदार के अनुरोध पर प्रतिक्रिया की गति का स्तर स्थापित करना;
• सेवा शर्तों के साथ ग्राहकों की संतुष्टि की डिग्री का निर्धारण;
• कर्मचारियों को प्रशिक्षित करने और ग्राहकों के साथ उनके व्यवहार में सुधार करने की आवश्यकता की पहचान करना;
• संघर्ष समाधान के दौरान अनुपालन का गठन।

4. कंपनी के कर्मचारियों की उनके काम से संतुष्टि की डिग्री स्थापित करना।

उत्पाद की बिक्री बढ़ाने के लिए, आपको गुणवत्तापूर्ण ग्राहक सेवा पर ध्यान देने की आवश्यकता है। सेवा मानक विकसित किये जाने चाहिए। आप एक कर्मचारी सर्वेक्षण आयोजित करके शुरुआत कर सकते हैं। विकसित मानक संक्षिप्त, स्पष्ट रूप से बताए गए और प्राप्त करने योग्य होने चाहिए।

ग्राहक सेवा के बुनियादी नियमों में कर्मचारियों के लिए व्यक्तिगत आवश्यकताएं भी शामिल होनी चाहिए। मुख्य शर्त व्यक्तिगत सेवाओं का प्रावधान और ग्राहक को विशेष रूप से नाम और संरक्षक नाम से संबोधित करना है। कर्मचारियों को मैत्रीपूर्ण संचार तकनीकों के साथ-साथ ग्राहकों की किसी भी शिकायत को हल करने की क्षमता में प्रशिक्षित किया जाना चाहिए।

ग्राहक सद्भावना बनाए रखने और ग्राहक सेवा में सुधार लाने वाले आवश्यक बदलाव लाने के लिए शिकायत से निपटने को यथासंभव पूरी तरह से किया जाना चाहिए। उपयोगी गतिविधियों की सूची:

• कर्मचारियों और ग्राहकों को आकर्षित करनासर्वेक्षणों के माध्यम से सेवा मानकों का सह-निर्माण करना;
• मानकों का दस्तावेज़ीकरणसेवा;
• व्याख्यात्मक कार्य करनापूर्णकालिक कर्मचारियों के बीच;
• स्टाफ का सहयोग मिल रहा हैविकसित सेवा मॉडल का उपयोग करने की व्यवहार्यता के संबंध में;
• एक कॉर्पोरेट संस्कृति का निर्माणअनुमोदित मानकों से किसी भी विचलन को छोड़कर, ग्राहकों के साथ संबंध;
• नियमित समायोजन करनाबदलती परिस्थितियों के कारण मानक;
• एक व्यवहारिक मूल्यांकन प्रणाली की शुरूआतकार्मिक, जो आपको विकसित ग्राहक सेवा मॉडल के अनुपालन की निगरानी करने की अनुमति देता है;
• कर्मचारी प्रोत्साहनग्राहक सेवा में सुधार के लिए.

कर्मचारियों के काम की गुणवत्ता की निगरानी के लिए, आप मिस्ट्री शॉपिंग तकनीक का उपयोग कर सकते हैं। ऐसी तकनीक का उपयोग करने का मुख्य उद्देश्य बिक्री के सभी चरणों का दस्तावेजीकरण करना है। वॉयस रिकॉर्डर का उपयोग करके, आप देख सकते हैं कि कंपनी में चीजें वास्तव में कैसी हैं। कार्य की गुणवत्ता पर अतिरिक्त नियंत्रण के लिए आप सीसीटीवी कैमरों का उपयोग कर सकते हैं। ये सभी तरीके आपको कर्मचारियों की अक्षमता की निगरानी करने और बिक्री की मात्रा बढ़ाने में बाधा डालने वाले किसी भी कारण को खत्म करने की अनुमति देंगे। बिक्री में मुख्य समस्याएँ:

• योग्य कर्मियों की कमी;
• बिक्री प्रबंधकों के लिए रणनीतिक योजना की कमी;
• एक मूल्यांकन प्रणाली की कमी जो विक्रेताओं के व्यक्तिगत योगदान को ट्रैक करने की अनुमति देती है;
• बिक्री विभागों में अनुभवी प्रबंधकों की कमी;
• बिक्री प्रबंधकों के बीच प्रेरणा की कमी;
• ग्राहक फोकस की कमी;
• बिक्री प्रबंधकों के प्रशिक्षण के लिए प्रभावी प्रशिक्षण विधियों की कमी;
• आरक्षित खोज प्रणाली का अभाव.

कंपनियों को यह समझने की जरूरत है कि वाणिज्यिक संगठनों के साथ काम करते समय भी वे लोगों के साथ बातचीत कर रहे हैं। माल की बिक्री किसी निष्प्राण संगठन को नहीं, बल्कि एक सामान्य व्यक्ति को की जाती है जो भावनाओं के प्रति संवेदनशील हो सकता है और अपने चरित्र की विशेषताओं द्वारा निर्देशित हो सकता है। किसी जीवित व्यक्ति की प्राथमिकताएँ हमेशा सख्त तर्क के अधीन नहीं होती हैं, लेकिन किसी भी मामले में, कंपनी को ग्राहक की खातिर हर संभव प्रयास करना चाहिए।

निःसंदेह, बिताया गया समय, कर्मचारियों की योग्यता और ग्राहकों के प्रति समर्पण बहुत मूल्यवान है। यदि कंपनी खरीदार को यह समझाने में सफल हो जाती है कि वह उसके हितों को पूरी तरह से समझती है और उनकी सेवा करने के लिए तैयार है, तो ऑर्डर के भुगतान की समस्या अपने आप गायब हो जाएगी। संतुष्ट ग्राहक अपनी कंपनी में कंपनी के हितों की उत्साहपूर्वक रक्षा करेंगे और खुद को ऐसे साथी की कमी महसूस नहीं होने देंगे। लेकिन ग्राहक वफादारी कैसे जीतें? खरीदारी कहां की जाती है:

• खरीदार को वह सब कुछ मिल जाता है जिसकी उसे आवश्यकता होती है;
• ग्राहकों को महत्व दें और उन्हें देखकर हमेशा खुश रहें;
• समस्या का सार सुन और समझ सकते हैं;
• इच्छाओं का जवाब दें.

बेचे गए किसी भी उत्पाद में तीन घटक होते हैं: एक सामग्री घटक, सेवा की एक विधि और अतिरिक्त सेवा। बिक्री के बाद की सेवा भी उतनी ही महत्वपूर्ण है जितना उत्पाद। जब खरीदार को नियमित रूप से तीनों घटक मिलते हैं, तो वह वफादार बन जाता है। इस प्रकार, वफादारी को उच्च ग्राहक संतुष्टि के रूप में जाना जा सकता है, जो कंपनी के प्रति समर्पण की ओर ले जाती है। ग्राहक वफ़ादारी क्या देती है:

• प्रणालीगत और पूर्वानुमानित बिक्री;
• कंपनी का मूल्य बढ़ाना;
• एक मानदंड जो यह निर्धारित करता है कि सेवा का स्तर कीमत से मेल खाता है;
• अन्य ग्राहकों की खोज में महत्वपूर्ण बचत।

वफादार ग्राहकों की विशेषताएं:

• कंपनी की नीतियों के प्रति निष्ठा और रक्षा;
• नए माल के अधिग्रहण में भागीदारी;
• नए ग्राहकों को आकर्षित करना;
• एक विज्ञापन अभियान का कार्यान्वयन;
• प्रतिस्पर्धी संगठनों की अनदेखी करना;
• कीमत के प्रति न्यूनतम संवेदनशीलता;
• गुणवत्ता में गिरावट के एकबारगी प्रकरणों के प्रति सहनशीलता;
• सर्वेक्षणों में भाग लेने का स्वभाव;
• उत्पाद आधुनिकीकरण के लिए प्रस्ताव बनाने की इच्छा;
• अतिरिक्त सेवा आवश्यकताओं का मॉडरेशन.

यूरोपीय व्यापार संस्थान ने अध्ययन किया जिससे पता चला कि जर्मन कंपनियां बार-बार खरीदारी को प्रेरित करने की तुलना में नए ग्राहकों को आकर्षित करने पर 8 गुना अधिक पैसा खर्च करती हैं।

वफादार ग्राहकों की संख्या में 5% की वृद्धि से बिक्री मात्रा में 100% तक की वृद्धि हो सकती है। एक संतुष्ट खरीदार कम से कम 5 परिचितों को लाभदायक खरीदारी के बारे में सूचित करेगा, और एक असंतुष्ट खरीदार 10 लोगों को सूचित करेगा।

वफादारी के मुख्य कारण:

• सहयोग की अवधि;
• संतुष्टि का स्तर;
• उत्पाद का उपयोग करने का अनुभव;
• गिरती कीमतों से उत्तेजित हुए बिना बार-बार खरीदारी करना;
• व्यक्तिगत संपर्क;
• संघर्षों पर काबू पाने में सकारात्मक अनुभव।

क्रेता वर्गीकरण:

1. पालन ​​करने वाला- एक ग्राहक जो नियमित रूप से खरीदारी करता है और सक्रिय रूप से कंपनी का विज्ञापन करता है।
2. वफादार विषय- एक उपभोक्ता जो उत्पादों के आगे विज्ञापन के बिना, व्यवस्थित रूप से खरीदारी करता है।
3. दलबदलू- एक ग्राहक जो नियमित रूप से कंपनी और प्रतिस्पर्धियों दोनों से खरीदारी करता है
4. आतंकवादी- एक खरीदार जो कुछ लाभांश के बदले वफादार बने रहने को तैयार है।
5. किराये का- एक ग्राहक जो स्वयं को अधिक बोली लगाने की अनुमति देता है।
6. बंधक- एक खरीदार जिसके पास कोई विकल्प नहीं है।

ग्राहक प्रतिधारण कार्यक्रम (वफादारी)

यह समझने के लिए कि किसी ग्राहक को कैसे बनाए रखा जाए, आपको उन मुख्य कारणों को जानना होगा कि वह क्यों छोड़ सकता है। ग्राहकों के जाने के कारण:

• 68% - ग्राहकों के प्रति अपर्याप्त रवैया;
• 14% - उत्पाद की गुणवत्ता से असंतोष;
• 9% - प्रतिस्पर्धियों के प्रस्ताव अधिक दिलचस्प हैं;
• 5% - गतिविधि के प्रकार में परिवर्तन;
• 3% - व्यवसाय का भौगोलिक स्थानांतरण;
• 1% - .

कंपनी के किसी कर्मचारी के साथ एक असफल बातचीत कई वर्षों के सहयोग को बर्बाद कर सकती है और बिक्री में वृद्धि को रोक सकती है। भावनात्मक कारक अक्सर तर्कसंगत कारकों पर भारी पड़ते हैं। परिणामस्वरूप, कंपनी का लगभग 70% घाटा संचार समस्याओं के कारण होता है।

तेज करना ग्राहक संतुष्टि आवश्यकताएँ:

• समस्याग्रस्त ग्राहकों से निपटने के लिए कर्मचारियों को प्रशिक्षित करना;
• खरीदारों के लिए कंपनी तक पहुंच आसान बनाना;
• सेवा गुणवत्ता मानकों के अनुपालन की निगरानी करें;
• ग्राहकों की जरूरतों का अध्ययन करें;
• एक सफलता की कहानी की क्षमता का उपयोग करें;
• ग्राहक संतुष्टि पर शोध करें।

सिर्फ 10-20 साल पहले उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार पर जोर दिया जाता था, लेकिन आज कई कंपनियां अपने उत्पादों में गुणवत्ता के इस स्तर पर पहुंच गई हैं कि सेवा स्तर पर प्रतिस्पर्धा होने लगती है। यदि बिक्री की मात्रा बढ़ाना आवश्यक है, तो पूरी तरह से अलग तकनीकों का उपयोग करने की आवश्यकता है। ग्राहकों को बनाए रखने के लिए:

• प्राथमिकता मॉडल विकसित किए गए हैं;
• कंपनी के साथ बातचीत के चैनल स्पष्ट किए गए हैं;
• विभिन्न विभागों के कर्मचारियों और खरीदार के बीच संचार सुनिश्चित किया जाता है;
• ग्राहक के क्रय व्यवहार में परिवर्तन की निगरानी की जाती है;
• ग्राहकों के जीवन मूल्यों का अध्ययन किया जाता है;
• बिक्री बढ़ाने के लिए विशेष ऑफर विकसित किए जा रहे हैं।

सेवा स्वचालन का तात्पर्य है:

• डेटा का उपयोग जो ग्राहक के बारे में जानकारी, उत्पन्न हुई समस्या और खरीदार की प्राथमिकताओं को अधिकतम रूप से प्रकट करता है;
• सेवा के समय और गुणवत्ता के लिए सभी अनुप्रयोगों का स्वचालित नियंत्रण;
• वर्तमान समस्याओं और समाधानों पर सूचना आधार की उपलब्धता;
• सेवा अनुबंधों का स्वचालित नियंत्रण;
• ग्राहकों के अनुरोधों को प्रबंधित करने के तरीके.

अमेरिकन एक्सप्रेस ने शोध किया जिससे पता चला कि 60% उपभोक्ताओं के लिए खरीदारी का स्थान चुनते समय उच्च स्तर की सेवा महत्वपूर्ण है। परिणामस्वरूप, वे 7% तक अधिक भुगतान करने को तैयार होंगे। हालाँकि, केवल 40% कंपनियाँ ही ग्राहकों से फीडबैक प्राप्त करने के लिए काम करती हैं। सामान्य वफादारी कार्यक्रम जो बिक्री में वृद्धि को बढ़ावा देते हैं:

1. वफादारी के पत्रक।
2. संचयी छूट, बोनस।
3. सेवा की विशेष शर्तें.
4. पुरस्कार, लॉटरी, प्रतियोगिताएं।
5. एक अनोखा अनुभव प्राप्त हो रहा है.
6. दान।
7. क्लब गठन.
8. बंद संसाधनों तक पहुंच.
9. बिक्री के बाद सेवा।
10. गठबंधन निष्ठा कार्यक्रमों का निर्माण.
11. पुराने माल के बदले नये माल का आदान-प्रदान।
12. ग्राहक प्रशिक्षण.
13. 24/7 तकनीकी सहायता।