सर्वोत्तम व्यावसायिक ऑफ़र के उदाहरण। कमर्शियल ऑफर किलर

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव एक दस्तावेज है जिसमें किसी सौदे का निमंत्रण होता है। इसे एक व्यक्ति या किसी बड़े समूह को संबोधित किया जा सकता है। कंप्रेड्स, जैसा कि उन्हें पेशेवर शब्दजाल में कहा जाता है, का उपयोग विभिन्न विपणन उद्देश्यों के लिए किया जाता है: माल बेचने, विज्ञापन सूचना उत्पादों, नियोक्ताओं को खोजने आदि के लिए।

वाणिज्यिक प्रस्तावों के उदाहरण

यह माना जाता है कि वाणिज्यिक प्रस्तावों को तैयार करना पूरी तरह से कॉपीराइटर का काम है। यह पूरी तरह से सच नहीं है। केपी निदेशकों, विपणक और बिक्री प्रबंधकों से बना है। और आप भी कर सकते हैं, क्योंकि इसके लिए आपको दर्शनशास्त्र संकाय से स्नातक होने या एक दर्जन पत्रकारिता प्रशिक्षणों से गुजरने की आवश्यकता नहीं है। अपने प्रोजेक्ट को A से Z तक जानना और उसकी खूबियों को समझना ही काफी है। यदि आप एक लेखक हैं जो ऑर्डर पर सीपी बनाने की उम्मीद करते हैं, तो आपको ग्राहकों से कंपनी और उत्पादों के बारे में पहले से जानकारी प्राप्त करनी होगी। चर्चा पर अधिक समय न बिताने के लिए, संक्षेप में लिखें। इसमें, प्रश्नों की एक श्रृंखला पूछें, जिनके उत्तर उपयोगी हो सकते हैं। उदाहरण के लिए, बहुत से लोग फायदे, नुकसान, प्रतिस्पर्धियों आदि के बारे में पूछते हैं।

हालाँकि, जानकारी होना ही सब कुछ नहीं है। CP को काम करने के लिए, आपको यह जानना होगा कि इसे सही तरीके से कैसे बनाया जाए। हम इसे समझाने के लिए अगले 15-20 मिनट समर्पित करेंगे।

वाणिज्यिक प्रस्तावों के प्रकार

लगभग सभी विशिष्ट साहित्य में, कंप्रेड्स को दो प्रकारों में विभाजित किया जाता है: "ठंडा" और "गर्म"। उनके बीच अंतर करना महत्वपूर्ण है क्योंकि उनके पास एक अलग लक्षित दर्शक हैं। और, जैसा कि आप जानते हैं, लोग एक दूसरे से भिन्न होते हैं, और प्रत्येक को अपने दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है।

• "ठंडा" सीपीवास्तव में, आपके ब्रांड को पहली बार देखने वालों के लिए एक पत्र है। लेकिन नहीं, इसका मतलब यह नहीं है कि आप किसी को भी दस्तावेज़ भेज दें। प्रस्ताव में संभावित रूप से रुचि रखने वाले व्यक्तियों का एक नमूना प्रारंभिक रूप से तैयार करना आवश्यक है। उदाहरण के लिए, आप पैसे के लिए टेक्स्ट लिखना चाहते हैं, इसलिए सबसे पहले आप डिजिटल एजेंसियों, कॉपी राइटिंग स्टूडियो और एसईओ कंपनियों को एक न्यूजलेटर भेजें। आप जानते हैं कि ये स्थान लेखकों की भर्ती कर सकते हैं, और यह कि कुछ हिस्सा निश्चित रूप से आपके संदेश का जवाब देगा।
• "हॉट" केपीजनता को एक पत्र भेज रहा है जो पहले ही तैयार हो चुका है। मान लीजिए कि कंपनी के प्रबंधक ने किसी व्यक्ति से फोन पर बात की और उसे अनुकूल परिस्थितियों या सस्ती कीमत के बारे में बताया। करने के लिए अगली बात संभावित ग्राहक को एक हत्यारा वाणिज्यिक प्रस्ताव भेजना है। यहां कल्पना के लिए और जगह है। यदि एक "ठंडे" सीपी में आपको पाठक का ध्यान रखने के लिए सब कुछ करने की ज़रूरत है और, भगवान न करे, उसे अनावश्यक जानकारी के साथ अधिभारित न करें, तो "गर्म" सीपी में आप पूरी तरह से घूम सकते हैं। आखिरकार, यदि कोई निश्चित व्यक्ति आपके ब्रांड में रुचि रखता है, तो यह मान लेना तर्कसंगत है कि वह इसके बारे में अधिक जानना चाहता है।

कंप्रेश के लिए अन्य विकल्प हैं। उदाहरण के लिए, लोकप्रिय कॉपीराइटर डेनियल शारदाकोव ने एक प्रस्ताव का उल्लेख किया - एक अधिक जटिल प्रकार का व्यावसायिक ग्रंथ, जो कानूनी सूक्ष्मताओं से निकटता से संबंधित है। हालांकि, हम इस पर ध्यान नहीं देंगे। ग्राहकों के साथ सफलतापूर्वक संवाद करने के लिए, पहले दो प्रकार के सीपी के बारे में पर्याप्त जानकारी होती है।

व्यवसाय प्रस्ताव की संरचना कैसे करें

कोम्प्रेड में एक सामान्य विक्रय पाठ के साथ बहुत कुछ समान है। यदि आपके पास समान सामग्री लिखने का अनुभव है, तो आपके लिए एक समान दिशा में महारत हासिल करना मुश्किल नहीं होगा। और पहली चीज जो आपको शुरू करने की आवश्यकता है वह है संरचना को जानना।

एक और उपयोगी पोस्ट:

सीपी की संरचना सरल, स्पष्ट और स्पष्ट है। यही वह क्षण है जब पहिए को फिर से न लगाना ही बेहतर है। अभ्यास से पता चलता है कि सरल नियमों का पालन करने से बेलगाम रचनात्मकता की तुलना में अधिक प्रतिक्रियाएँ एकत्र करने में मदद मिलती है। इसलिए, आइए देखें कि किसी व्यावसायिक प्रस्ताव को यथासंभव पूर्ण और प्रभावी कैसे बनाया जाए।

1. शीर्षक।

शीर्षक के महत्व को कम करके आंका नहीं जा सकता है। यह किसी भी पाठ की पहली छाप बनाता है। एक व्यक्ति, नाम देखकर, तुरंत निर्णय लेता है कि आगे क्या करना है - रुचि के साथ पढ़ना है, या ऊपरी दाएं कोने में लाल क्रॉस पर क्लिक करना है। इसलिए, आपको इस संक्षिप्त वाक्यांश में सबसे अच्छा जो आपके पास है उसे जोड़ना चाहिए।

अनुभवी कॉपीराइटरों को सलाह दी जाती है कि वे शीर्षक में लाभों का उल्लेख करें। यह न केवल कंप्रेश पर लागू होता है, बल्कि अन्य मार्केटिंग टेक्स्ट पर भी लागू होता है। एक और विचार शीर्षक में साज़िश जोड़ना है, जो आपको तुरंत आकर्षित करेगा और अंत तक जाने नहीं देगा। हालाँकि, यह सभी के लिए उपयुक्त नहीं है। अगर आपको लगता है कि आपकी क्रिएटिविटी या सेंस ऑफ ह्यूमर काफी नहीं है, तो बेहतर होगा कि पहले विकल्प पर ही रुक जाएं।

2. लीड (पहला पैराग्राफ)।

विश्व प्रसिद्ध कॉपीराइटर जोसेफ सुगरमैन ने हमें फिसलन वाली स्लाइड विधि सिखाई। इसका सार पाठक की रुचि को तुरंत जगाना है, और फिर इसे तब तक बनाए रखना है जब तक कि वह सचमुच पाठ के माध्यम से उड़ान भरना शुरू न कर दे। इस सिद्धांत के आधार पर, पहली पंक्ति सबसे मजबूत होनी चाहिए, और बाकी वाक्य इसके साथ तैयार किए गए हैं।

एक फिसलन वाली स्लाइड बनाने का अभ्यास करने के लिए एक व्यावसायिक ऑफ़र लीड एक बढ़िया विकल्प है। सबसे मजबूत संभावित तर्क से शुरू करें, और फिर कम महत्वपूर्ण, लेकिन कम दिलचस्प वाक्यांशों में फेंक दें।

अक्सर, एक लीड के साथ शुरू होता है:

• समस्या का विवरण ("क्या आपने एक दर्जन शैंपू की कोशिश की है, और रूसी अभी भी दूर नहीं हुई है?");
• समस्या के समाधान का सीधा संकेत ("हमारी कार्यप्रणाली ने 200 नए आईटी विशेषज्ञों को दो सप्ताह में नौकरी खोजने में मदद की!");

कभी-कभी पहला पैराग्राफ किसी आपत्ति के उत्तर पर आधारित होता है, लेकिन अधिक बार इस बिंदु को अंतिम के लिए छोड़ दिया जाता है। भावनात्मक अंशों के साथ शुरुआत करना भी दुर्लभ है। अंतिम तकनीक को उसकी पूरी क्षमता से उपयोग करने के लिए, आपको दर्शकों के मूड को बहुत सूक्ष्मता से महसूस करने की आवश्यकता है। यदि आपके पास अब तक का बहुत कम अनुभव है, तो अधिक सिद्ध और स्थिर विकल्पों का उपयोग करें।

3. प्रस्ताव।

सबसे महत्वपूर्ण, लेकिन एक ही समय में, संकलन का सबसे कठिन हिस्सा। एक प्रस्ताव या वस्तुतः एक ग्राहक के लिए एक प्रस्ताव है। CP की प्रतिक्रिया इस बात पर निर्भर करती है कि वह बिंदु पर कितनी दूर तक पहुँचता है।

अक्सर, प्रस्ताव निम्नलिखित बातों पर केंद्रित होता है:

• अनुकूल अनुपात "मूल्य-गुणवत्ता";
• अतिरिक्त मुफ्त सेवा;
• छूट या उपहार जो खरीद के साथ आता है

यह बहुत अधिक सामान्य प्रतीत होगा। हालाँकि, अपने लक्षित दर्शकों के दर्द का पता लगाना इतना आसान काम नहीं है। सबसे पहले आपको एक औसत ग्राहक की छवि बनानी होगी। उसका लिंग क्या है? उसकी क्या उम्र है? वह कितना कमा लेता है? उसकी क्या दिलचस्पी है? आप सहयोग से क्या प्राप्त करना चाहते हैं? विवरण पर कंजूसी मत करो। इस तरह की एक मनोवैज्ञानिक प्रोफ़ाइल आपको यह समझने में मदद करेगी कि इस व्यक्ति में काल्पनिक रूप से क्या रुचि पैदा हो सकती है, और आप कैसे आगे बढ़ सकते हैं। उदाहरण के लिए, आप शहर में सबसे कम कीमतों के साथ एक शीर्ष प्रबंधक और कुलीन ब्रांड के साथ एक साधारण गृहिणी को लुभाने नहीं देंगे।

वैसे, यहां आप वास्तविक लोगों से जुड़ सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आपके लक्षित दर्शकों का औसत प्रतिनिधि 45+ आयु वर्ग की महिला है, तो विज्ञापित उत्पाद के बारे में अपनी माँ से बात करें। मेरा विश्वास करो, आप पहली बार बहुत सी रोचक जानकारी सीखेंगे।

यदि आप इस विषय में गहराई से जाना चाहते हैं, तो पढ़ें:

4. लाभ।

उस मामले के लिए, कुछ कॉपीराइटर लाभ के लिए एक अलग ब्लॉक नहीं रखते हैं। वे लापरवाही से शीर्षक, लीड, ऑफ़र में उनका उल्लेख करते हैं - और यह क्लाइंट को मोहित करने के लिए पर्याप्त है। हालाँकि, अगर आपको लगता है कि आपने वह सब कुछ नहीं कहा जो आप कहना चाहते थे, तो इसे एक अलग पैराग्राफ में रखें। आप इसे सीधे और शीर्षक दे सकते हैं: "सहयोग से लाभ।" या: "आपको हमारे साथ काम करने से क्या मिलता है।" और फिर कथन को क्रमांकित या बुलेटेड सूची में लिखें।

5. आपत्तियों का निराकरण।

हर ग्राहक जानना चाहता है कि उसका पैसा बर्बाद तो नहीं हुआ। काश, उनमें से कुछ ही लोगों के पास किसी विशेष कंपनी के जीवन से हर तथ्य की सावधानीपूर्वक जाँच करने का समय होता है। अधिकांश अविश्वास के पहले संकेत पर लिंक को बंद कर देंगे। ऐसा होने से रोकने के लिए, पाठकों को वह दें जो वे चाहते हैं।

आपत्ति से निपटने में आमतौर पर शामिल हैं:

• राजचिह्न की गणना;
• सफलता के दस्तावेजी साक्ष्य (डिप्लोमा, डिप्लोमा, प्रमाण पत्र, आदि) की उपलब्धता;
• ज्वलंत प्रश्नों के उत्तर जो उत्पन्न हो सकते हैं;
• लोगों को आपके ऑफ़र का फ़ायदा क्यों उठाना चाहिए, इसके कारणों का औचित्य

सभी प्रश्नों का सही उत्तर देने के लिए केवल तथ्यों पर भरोसा करें। कल्पना मत करो, अपनी प्रशंसा मत गाओ और "याक" मत करो - यह डराता है।

6. कार्रवाई के लिए कॉल करें।

एक नियम के रूप में, कॉल टू एक्शन में कुछ खास नहीं होता है। बस आपको कॉल बैक करने, ई-मेल लिखने या किसी अन्य सुविधाजनक तरीके से संपर्क करने के लिए आमंत्रित करें। ऑर्डर करने या खरीदने पर जोर न दें - अभी समय नहीं है। एक सीवी व्यावसायिक संचार की दिशा में सिर्फ एक कदम है, इसलिए पहले ग्राहक से ज्यादा मांग न करें।

वैसे जब से आप किसी व्यक्ति को किसी चीज के लिए बुला रहे हैं, उसे साहसपूर्वक करें। "हो सकता है", "होगा" और "शायद" शब्दों के बारे में भूल जाओ। इस तरह के कमजोर निर्माण दर्शाते हैं कि आप स्वयं सुनिश्चित नहीं हैं कि आपसे संपर्क किया जाना चाहिए। "नंबर को वापस कॉल करें" लिखें, न कि "आप वापस कॉल कर सकते हैं"।

माल की आपूर्ति के लिए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए एक महत्वपूर्ण दस्तावेज है। यह दो कार्यों को जोड़ती है: उत्पाद की विशेषताओं की प्रस्तुति और संभावित ग्राहक को इसके कार्यान्वयन की शर्तों के बारे में सूचित करना। एक अच्छी तरह से लिखा गया दस्तावेज़ आपको बिक्री क्षेत्र स्थापित करने और नए साझेदार खोजने की अनुमति देगा।

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव क्या है: इसके कार्य और प्रकार

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव एक प्रकार का व्यावसायिक दस्तावेज है। इसमें एक तकनीकी विवरण, उत्पाद की प्रतिस्पर्धी विशेषताएं और इसकी बिक्री की शर्तें शामिल हैं। यह लिखित रूप में तैयार किया गया है और सहयोग के लिए कहता है।

एक अच्छी तरह से लिखा गया दस्तावेज़ 3 कार्य करता है:

• बेचे गए उत्पादों का विज्ञापन;
• बिक्री बाजार का विस्तार;
• मौजूदा ग्राहकों के साथ साझेदारी बनाए रखना।

दस्तावेज़ भेजने के बाद, संभावित ग्राहक के साथ उस समय की जांच करना उचित है जिसके दौरान उत्तर दिया जाएगा

वाणिज्यिक प्रस्ताव 2 प्रकार के होते हैं:

• शीत (द्रव्यमान)। यह संदेश पहचाना नहीं गया है, क्योंकि यह लोगों के एक बड़े समूह के लिए अभिप्रेत है। यह मुख्य रूप से संभावित खरीदारों को एक नए उत्पाद के बारे में सूचित करने या किसी मौजूदा की विशेषताओं में सुधार करने के लिए उपयोग किया जाता है। सामूहिक मेलिंग सूची के ईमेल को स्पैम माना जा सकता है, जिससे किसी सौदे के बंद होने की संभावना कम हो जाती है।
• गर्म (व्यक्तिगत)। इसे विशिष्ट लक्षित दर्शकों के लिए संकलित किया गया है, जिनकी आवश्यकताओं का गहन अध्ययन किया जाता है। दस्तावेज़ में कंपनी का नाम और प्राप्तकर्ता का पूरा नाम होना चाहिए। इस तरह के एक व्यावसायिक पत्र को गैर-वैयक्तिकृत की तुलना में अधिक प्रतिक्रियाएँ प्राप्त होती हैं। विपणन या बिक्री प्रबंधक इसके विकास के लिए जिम्मेदार है। दस्तावेज़ का पाठ सिर के साथ सहमत है।

व्यावसायिक पत्र विकसित करने के लिए बुनियादी नियम

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव के विकास के लिए वित्तीय निवेश की आवश्यकता नहीं होती है। एक व्यावसायिक पत्र एक शक्तिशाली प्रचार उपकरण है।केवल एक अच्छी तरह से लिखित दस्तावेज़ ही व्यावसायिक प्रतिनिधियों को संभावित आपूर्तिकर्ता के साथ आर्थिक संबंधों में प्रवेश करने के लिए प्रोत्साहित कर सकता है।

दस्तावेज़ में केवल वही जानकारी होनी चाहिए जो संभावित ग्राहक के लिए महत्वपूर्ण हो। एक वाणिज्यिक प्रस्ताव विकसित करने से पहले, पता करने वाले के व्यवसाय के विवरण का अध्ययन करना महत्वपूर्ण है: जरूरतें, समस्याएं जो वह उत्पादों को खरीदते समय हल कर सकता है, और अन्य।

शीर्षक पर विशेष ध्यान दिया जाना चाहिए, क्योंकि यह ध्यान आकर्षित करता है और प्रस्ताव में रुचि जगाता है।

वाणिज्यिक प्रस्ताव को निम्नलिखित मानकों पर ध्यान देना चाहिए:

• अनुकूल मूल्य निर्धारण प्रणाली;
• उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला;
• किश्तों में भुगतान की संभावना;
• कम प्रसव के समय;
• वारंटी समर्थन;
• छूट की एक प्रणाली की उपलब्धता;
• अतिरिक्त सेवाओं की लाइन।

महत्वपूर्ण विवरण

बेचे जा रहे उत्पादों की विशेषताओं का एक सूखा विवरण एक बेकार काम है जिसे ग्राहकों से सकारात्मक प्रतिक्रिया नहीं मिलेगी। उत्पाद खरीदते समय खरीदार के लाभ को प्रतिबिंबित करना महत्वपूर्ण है, उसकी वास्तविक जरूरतों और कठिनाइयों को ध्यान में रखते हुए। दूसरे शब्दों में, एक व्यावसायिक पत्र को यह बताना चाहिए कि किसी विशेष उत्पाद को खरीदते समय ग्राहक किन समस्याओं का समाधान कर सकता है।

एक मूल्य सूची की कमी और एक मूल्य निर्धारण एल्गोरिथ्म को एक वाणिज्यिक प्रस्ताव की कमी माना जा सकता है। ग्राहक को यह समझना चाहिए कि कौन से कारक प्रस्तुत उत्पाद की लागत बनाते हैं।

जाहिर है, एक दस्तावेज़ में सभी तकनीकी और संगठनात्मक मुद्दों को प्रतिबिंबित करना असंभव है, इसलिए, प्रस्ताव के अंत में, संचार के लिए संपर्क (फोन नंबर, ई-मेल पता, फैक्स) इंगित किया जाना चाहिए।

एक व्यावसायिक पत्र के 7 विवरण जो इसकी प्रभावशीलता को बढ़ाते हैं:

• किए गए शोध के परिणाम;
• डिजिटल प्रारूप में विशिष्ट जानकारी;
• ग्राहक के लिए अतिरिक्त लाभों की पुष्टि;
• गतिकी को प्रतिबिंबित करने के लिए रेखांकन और तालिकाओं की उपस्थिति;
• स्पष्टता के लिए अद्वितीय चित्रों और तस्वीरों की उपस्थिति;
• प्रमुख भागीदारों के बारे में जानकारी (आपूर्तिकर्ता की प्रतिष्ठा को बढ़ाता है);
• प्रमुख ग्राहकों से सफल सहयोग या प्रतिक्रिया के बारे में जानकारी (छवि के लिए काम करना)।

संरचना

एक बार में बड़े दर्शकों तक पहुंचने की कोशिश करने की आवश्यकता नहीं है

एक व्यावसायिक पत्र बहुत लंबा या छोटा नहीं होना चाहिए, जिसमें केवल सतही रूप से उत्पाद के लाभों का वर्णन किया गया हो। आदर्श रूप से, एक व्यावसायिक प्रस्ताव 1-2 पृष्ठ लंबा होता है। दस्तावेज़ में 4 मुख्य भाग हैं:

• प्राप्तकर्ता के बारे में जानकारी (संगठन का नाम, प्राप्तकर्ता का पूरा नाम);
• शीर्षक - प्रस्ताव के अध्ययन के लिए कहता है;
• मुख्य भाग (माल का विवरण, लाभ, सहयोग से लाभ);
• संपर्क विवरण।

व्यावसायिक पत्र में निम्नलिखित आइटम होने चाहिए:

• संगठन का नाम और उसका लोगो;
• व्यापार पत्र के प्राप्तकर्ता का पूरा नाम;
• दस्तावेज़ का नाम;
• प्रेषण और पंजीकरण संख्या की तारीख;
• उत्पादों की डिलीवरी की विशिष्ट शर्तें;
• माल के लिए किस्त की शर्तें और भुगतान के तरीके;
• तस्वीरों के साथ उत्पादों का विस्तृत विवरण;
• मूर्त लाभों का विवरण और तर्क;
• मूल्य निर्धारण;
• प्रस्ताव अवधि;
• संपर्क विवरण;
• कर्मचारी का नाम और हस्ताक्षर।

असबाब

यदि दस्तावेज़ कागज़ के रूप में भेजा जाता है, तो कागज़ अच्छी गुणवत्ता का होना चाहिए। लेटरहेड्स कंपनी की मजबूती को प्रदर्शित करते हैं। डिजाइन करते समय, एक एकल फ़ॉन्ट चुनना बेहतर होता है जो जितना संभव हो सके पढ़ने में आसान हो। स्पष्टता के लिए, शीर्षकों को बोल्ड किया जा सकता है।

दस्तावेज़ के डिज़ाइन का ऑफ़र के प्रचार पर कोई महत्वपूर्ण प्रभाव नहीं पड़ता है। लेकिन एक जोखिम है कि संभावित ग्राहक इसे पसंद नहीं करेंगे।

ऑफ़र का एक महत्वपूर्ण तत्व टेबल और गणना हैं।उन्हें बनाते समय, आपको निम्नलिखित नियमों का पालन करना चाहिए:

• टेबल को एक शीट पर रखा जाना चाहिए। जटिल गणनाएं अनुपयुक्त हैं, क्योंकि वे प्रस्ताव का अध्ययन करना कठिन बना देती हैं।
• गणना के अंतिम परिणाम तालिका की शुरुआत में रखे जाने चाहिए। ग्राहक मुख्य रूप से संभावित लागतों की मात्रा में रुचि रखता है, और उसके बाद ही जिन लेखों की रचना की जाती है।
• एक कॉलम में माप की केवल एक इकाई का उपयोग किया जाना चाहिए।
• इलेक्ट्रॉनिक रूप में एक व्यावसायिक पत्र तैयार करते समय, अंतर्निहित सूत्रों को जोड़ने की सलाह दी जाती है। यह प्राप्तकर्ता को उत्पाद की लागत की स्वतंत्र रूप से गणना करने की अनुमति देगा।
• तालिका में पाठ पढ़ने में आसान होना चाहिए।

व्यावसायिक पत्र के प्रचार को रोकने वाली गलतियाँ

एक व्यावसायिक पत्र को कोई प्रतिक्रिया नहीं मिलेगी यदि उसमें निम्नलिखित त्रुटियाँ हों:

• दस्तावेज़ लक्षित दर्शकों की मांग के पूर्व अध्ययन के बिना विकसित किया गया था;
• पत्र उन कंपनियों को भेजा गया था जो बेचे जा रहे उत्पाद में रुचि नहीं रखते हैं;
• सहयोग की शर्तें गैर-प्रतिस्पर्धी हैं;
• दस्तावेज़ में केवल उत्पाद की तकनीकी विशेषताओं का विवरण होता है, "लाभ तर्क" ब्लॉक और मूल्य निर्धारण एल्गोरिदम छोड़े जाते हैं, सहयोग के लिए कोई कॉल नहीं है, संपर्क विवरण इंगित नहीं किया गया है;
• पत्र में सूत्रीय वाक्यांश होते हैं जो इसे निर्बाध बनाते हैं;
• वर्तनी और व्याकरण संबंधी त्रुटियां हैं;
• दोषपूर्ण डिजाइन;
• कठबोली की उपस्थिति।

दस्तावेज़ को सहयोग से इनकार करने की स्थिति में ग्राहक की प्रतिस्पर्धी स्थिति के नुकसान का संकेत नहीं देना चाहिए।

माल की आपूर्ति के लिए 5 सफल वाणिज्यिक प्रस्ताव

प्रभावी वाणिज्यिक प्रस्तावों के उदाहरण:

• किशोरों के लिए फैशनेबल कपड़े, स्पष्ट रूप से और संक्षिप्त रूप से;

कमर्शियल ऑफर में कंपनी की उपलब्धियों के बारे में जानकारी शामिल करना जरूरी नहीं है।

• बिल्डिंग बोर्ड: संचार के लिए अतिश्योक्तिपूर्ण, अच्छी तस्वीरें और विस्तृत संपर्क कुछ भी नहीं;

क्या आपने किसी ग्राहक को सहयोग प्रस्ताव भेजा है? बधाई हो, आपने अभी-अभी सौदा करने की संभावना 50% बढ़ा दी है। कुछ भी नहीं भूले हैं? आंकड़ों के अनुसार, 60% प्रबंधक अपने CP में कॉल टू एक्शन शामिल नहीं करते हैं। और यह एक विपत्ति है। हमने कॉपी राइटिंग विशेषज्ञों की ओर रुख किया और सीखा कि ग्राहक को निश्चित रूप से रुचि देने के लिए एक व्यावसायिक प्रस्ताव कैसे बनाया जाए।

वाणिज्यिक ऑफ़र के प्रकार: किसे चुनना है?

आप एक व्यावसायिक प्रस्ताव लिखने वाले हैं। सबसे पहले, अपने आप को दो प्रश्नों के उत्तर दें: इसे किसके लिए और किस उद्देश्य से संबोधित किया गया है। इसकी सामग्री इस पर निर्भर करती है। पुस्तक लेखक "प्रभावी व्यापार प्रस्ताव। व्यापक मार्गदर्शक" डेनिस कपलुनोवसीपी को गर्म और ठंडे में विभाजित करता है, और हल किए जा रहे कार्य के आधार पर 7 प्रकार के अक्षरों को भी अलग करता है। आइए इस वर्गीकरण पर करीब से नज़र डालें।

1. लक्षित दर्शकों का निर्धारण करें

खरीदारी करने की तत्परता से, दर्शकों को "ठंडा" और "गर्म" में विभाजित किया जाता है, इसलिए, वाणिज्यिक पत्र आमतौर पर इन दो प्रकारों में विभाजित होते हैं। इसके अतिरिक्त, डेनिस कपलुनोव संयुक्त सीपी को एकल करता है।

1. गर्म केपीफोन कॉल या मीटिंग के बाद भेजा गया। आप पहले से ही ग्राहक की जरूरतों को जानते हैं, इसलिए उसके द्वारा अनुरोधित जानकारी को पाठ में शामिल करें: किसी विशेष ब्रांड की कीमत, पूर्ण कैटलॉग नहीं, विशेष ऑफ़र की जानकारी, पूर्ण मूल्य सूची नहीं, आदि। पाठ को इस तरह शुरू करें: "हमारी बातचीत की निरंतरता में, मैं एक अनुमान भेज रहा हूं ...", "बातचीत के परिणामों के बाद, आपके अनुरोध पर, मैं पहचानी गई समस्या को हल करने के लिए विकल्प भेज रहा हूं।"
2. कोल्ड गियरबॉक्सउन ग्राहकों को बड़े पैमाने पर मेल करने के लिए बनाएं जिनके साथ आपने अभी तक संपर्क नहीं किया है और जो आपकी कंपनी और उत्पाद के बारे में नहीं जानते हैं। इस मामले में, प्रत्येक उत्पाद (या उत्पादों के समूह) के लिए, आपके लिए एक नमूना वाणिज्यिक प्रस्ताव बनाना पर्याप्त है।
3. और भी आम संयुक्त गियरबॉक्स. आप अपने लक्षित दर्शकों को परिभाषित करते हैं, बाजार अनुसंधान या एक सर्वेक्षण करके इसकी जरूरतों का पता लगाते हैं, और बड़े पैमाने पर इसके अनुरूप एक प्रस्ताव भेजते हैं। अर्थात्, यह एक विशिष्ट श्रोताओं के लिए लिखा गया और उनके अनूठे दर्द का जवाब देने वाला एक ठंडा पत्र है।

2. एक उद्धरण प्रस्तुत करने के सात कारण

कंपनी के वास्तविक लक्ष्य के आधार पर वाणिज्यिक प्रस्ताव कैसे लिखें? डेनिस कपलुनोव ने कंपनी के विभिन्न कार्यों को हल करते हुए सात प्रकार के केपी को चुना। हमने उन्हें एक सुविधाजनक तालिका में एकत्र किया है और महत्वपूर्ण बारीकियों का संकेत दिया है।

ऑफ़र का प्रकार	परिस्थिति	peculiarities
प्रस्तुति	ग्राहक के लिए एक नई भागीदार कंपनी का परिचय	अपने उत्पाद के सहयोग या खरीद के लाभ दिखाएं।
अद्यतन उत्पाद	एक नवीनता, उत्पाद उन्नयन की रिपोर्ट करना आवश्यक है	पिछले संस्करण की तुलना में नए संस्करण के लाभों की रूपरेखा तैयार करें। पूर्व ग्राहकों को वितरित
प्रोमोशनल	चल रहे प्रोत्साहन कार्यक्रम (बिक्री, व्यक्तिगत मूल्य)	ऑफ़र की वैधता तिथियां या अन्य प्रतिबंध निर्दिष्ट करें
धन्यवाद	ग्राहक से प्रतिक्रिया प्राप्त करें, सहयोग के लिए आभार व्यक्त करें	CP में एक अतिरिक्त व्यक्तिगत ऑफ़र शामिल करें
बधाई का	सार्वजनिक छुट्टियों के लिए समर्पित प्रचार प्रस्ताव	केवल एक व्यक्तिगत प्रस्ताव, ग्राहक को अपनी विशिष्टता महसूस करनी चाहिए
न्योता	आगामी कार्यक्रम, व्यापार प्रस्तुति	मौजूदा और संभावित ग्राहकों को मेल किया गया। कार्यक्रम में भाग लेने के लाभों का वर्णन करें
खोए हुए ग्राहकों के लिए	ग्राहक ने प्रतिस्पर्धियों के पक्ष में आपकी सेवाओं/उत्पादों को छोड़ दिया	किलर ऑफर (प्रतियोगी के उत्पाद की पूर्व-जांच)। समय-समय पर क्लाइंट को अपने बारे में याद दिलाएं

सही व्यावसायिक ऑफ़र के लिए चेकलिस्ट: 8 आइटम अवश्य होने चाहिए

प्रकार और प्रकार के बावजूद, कोई भी व्यावसायिक प्रस्ताव उन्हीं नियमों के अनुसार बनाया जाता है। के साथ साथ एवगेनी मालिशेंको - कॉपीराइटर और व्यावसायिक प्रस्तावों के बारे में एक ब्लॉग के लेखक- हमने एक एल्गोरिथम संकलित किया है जो आपको यह समझने में मदद करेगा कि किसी व्यावसायिक प्रस्ताव को सही तरीके से कैसे तैयार किया जाए:

1. कंपनी का नाम, लोगो, संपर्क - केपी के हेडर में।यदि बाजार बहुत आधिकारिक है, तो आपको कानूनी इकाई का विवरण निर्दिष्ट करना होगा।
2. मंज़िल।कंपनी का नाम या उस व्यक्ति का नाम जिसे आप पत्र भेज रहे हैं।
3. शीर्षक।"वाणिज्यिक प्रस्ताव" शीर्षक में न लिखें। कुछ आकर्षक चुनें जो प्राप्तकर्ता को चीजों को बंद कर देगा और पाठ को पढ़ेगा। Google "कॉपीराइटिंग इतिहास में 100 महानतम सुर्खियाँ" और कुछ दिलचस्प आपके दिमाग में आना तय है।
4. प्रमुख।कुछ परिचयात्मक वाक्यांश जो शीर्षक से तार्किक रूप से अनुसरण करते हैं और प्रस्ताव के लिए मंच तैयार करते हैं। यहां आप ग्राहक की उस समस्या की पहचान कर सकते हैं जिसे आपका उत्पाद हल करेगा या, जैसा कि वह था, उसकी जरूरतों का अनुमान लगा सकता है।
5. प्रस्ताव।आप क्लाइंट को क्या ऑफर करते हैं। प्रस्ताव विशिष्ट होना चाहिए। तुलना करें: "हम आपको पारस्परिक रूप से लाभकारी सहयोग की संभावना पर विचार करने के लिए आमंत्रित करते हैं" और "हम आपको नई सेवा का उपयोग करने और अपने ग्राहकों को माल की डिलीवरी पर 40% तक की बचत करने की पेशकश करते हैं।" ऑफ़र की तार्किक निरंतरता आपके ऑफ़र के लाभों का विवरण है: तथ्य, विशिष्ट आंकड़े, उदाहरण प्रदान करें।
6. तर्क या बिक्री मूल्य:ग्राहक को विश्वास दिलाएं कि आपका प्रस्ताव निर्दिष्ट धन के लायक है। अधिक महंगा? गुणवत्ता और स्थिति पर ध्यान दें। सस्ता? वर्णन करें कि आपने मूल्य को अनुकूलित करने में कैसे कामयाबी हासिल की।
7. कार्यवाई के लिए बुलावा।ग्राहक को कॉल करने के लिए प्रोत्साहित करें, एक लिंक का पालन करें, आदि। विशिष्ट बनें (नहीं "यदि आप हमारे प्रस्ताव में रुचि रखते हैं ...") और "क्रिया + उत्तेजक" सूत्र का उपयोग करें। उदाहरण के लिए: "अभी लिंक का अनुसरण करें और अपने पहले ऑर्डर पर 30% की छूट प्राप्त करें।"
8. हस्ताक्षर।प्रस्ताव के लिए जिम्मेदार व्यक्ति का नाम और स्थिति।

व्यवसाय प्रस्ताव पत्र कैसे लिखें

सहयोग के लिए एक अच्छी तरह से लिखित प्रस्ताव आधी लड़ाई है। लेकिन ग्राहक के मेल में पत्र खो जाने पर सभी प्रयास व्यर्थ हो जाएंगे। आपदा से बचने के लिए

ए) पत्र के विषय को इंगित करना सुनिश्चित करें (फिर से, "वाणिज्यिक प्रस्ताव" नहीं, बल्कि कुछ ऐसा जो पढ़ने को प्रोत्साहित करता है);

बी) एक संक्षिप्त और सूचनात्मक कवर पत्र लिखें।

छह से अधिक वाक्यों का एक पत्र लिखना इष्टतम है जो इस सवाल का जवाब देता है कि ग्राहक को अभी वाणिज्यिक प्रस्ताव से कैसे और क्यों परिचित होना चाहिए।

• नमस्ते बोलो;
• अपना परिचय दो;
• संचार की पृष्ठभूमि (यदि कोई हो) का उल्लेख करें और प्रस्ताव के बारे में बात करें;
• सीपी के विवरण का संक्षेप में खुलासा करें;
• प्रस्ताव से कुछ लाभों का संकेत दें;
• कार्यवाई के लिए बुलावा।

एवगेनी मालिशेंको, कॉपीराइटर, व्यावसायिक प्रस्ताव बनाने में विशेषज्ञ:
- आप सीधे पत्र के मुख्य भाग में एक वाणिज्यिक प्रस्ताव रख सकते हैं, या आप यहां केवल एक परिचय लिख सकते हैं, और एक अलग फ़ाइल के रूप में वाणिज्यिक प्रस्ताव संलग्न कर सकते हैं। कैसे आगे बढ़ना है यह स्थिति पर निर्भर करता है। उदाहरण के लिए, यदि आप किसी विशिष्ट व्यक्ति को संबोधित कर रहे हैं, तो एक व्यावसायिक पत्र में प्रस्ताव का वर्णन करें। एक सार्वभौमिक वाणिज्यिक प्रस्ताव, एक सेवा या एक कंपनी की प्रस्तुति, एक कवर पत्र के साथ संलग्न करने के लिए अधिक तार्किक है। ऐसे पत्र का लक्ष्य एक फ़ाइल डाउनलोड करना होता है। शीर्षकों और पत्र के विषय के लिए: बी 2 बी बाजारों में कुछ ऐसा है जो हमेशा काम करता है - यह ग्राहक का लाभ है: इसे इंगित करें।

व्यावसायिक साझेदारों की तलाश आवश्यक है, क्योंकि विचार या परियोजनाएँ उत्पन्न हो सकती हैं जो कई नए अवसर लाएँगी। लेकिन अक्सर ऐसा होता है कि किसी बड़े उद्यम या फर्म के प्रमुख के पास संभावित भागीदारों से मिलने के लिए पर्याप्त समय नहीं होता है, और वे उन्हें एक वाणिज्यिक प्रस्ताव (सीओ) भेजने के लिए कहते हैं।

सेवाएं क्यों प्रदान करें

आपको पता होना चाहिए कि एक व्यावसायिक प्रस्ताव को सही तरीके से कैसे लिखना है, क्योंकि लेन-देन की सफलता इसकी सामग्री पर निर्भर हो सकती है। अक्सर आप सीवी में अपनी कंपनी या सेवा के बारे में अधिक से अधिक जानकारी शामिल करना चाहते हैं, लेकिन बहुत अधिक टेक्स्ट संभावित भागीदार या क्लाइंट को पीछे हटा सकता है। एक प्रस्ताव बनाना आवश्यक है ताकि इसे पढ़ने वाले की रुचि हो और वह सहयोग जारी रखना चाहता हो।

यह जानना कि बिक्री पिच कैसे लिखना है, दोनों नए और अधिक अनुभव वाले लोगों के लिए महत्वपूर्ण है। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप किसी बड़ी कंपनी के मालिक हैं या नौसिखिए उद्यमी, अच्छी तरह से लिखित प्रस्तावों की आवश्यकता सभी को होती है।

ऐसे पत्र कैसे लिखें

सीपी को संकलित करते समय जो मुख्य प्रश्न उठते हैं, वे इस बात से संबंधित होते हैं कि कहां से लिखना शुरू किया जाए, कौन सी जानकारी शामिल की जाए और कैसे समाप्त किया जाए। नमूना वाणिज्यिक प्रस्ताव त्रुटियों को दूर करने का अवसर प्रदान करते हैं।

बुनियादी नियम

1. सबसे पहले, आपको बाजार खंड को परिभाषित करने की आवश्यकता है।
2. सीपी को निर्दिष्ट करना महत्वपूर्ण है - यह लिखने के लिए कि किस प्रकार के सहयोग पर चर्चा की जाएगी।
3. आपको उस व्यक्ति की पहली पंक्तियों से रुचि लेने का प्रयास करना चाहिए जिसे प्रस्ताव संबोधित किया गया है।
4. कंपनी के लाभों का वर्णन करना सुनिश्चित करें।
5. कट्टरता के बिना, व्यावसायिक प्रस्ताव के मुख्य विचारों को सरल भाषा में बताना महत्वपूर्ण है। यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि जो व्यक्ति पाठ पढ़ेगा उसे प्रस्तावित उत्पाद या सेवा की बारीकियों के बारे में पर्याप्त जानकारी नहीं है। जानकारी उपलब्ध करानी होगी। प्रचार वाक्यांशों का उपयोग करने की भी अनुशंसा नहीं की जाती है, क्योंकि यह दृष्टिकोण प्रतिकूल हो सकता है।
6. संभावित जोखिमों को इंगित करना आवश्यक नहीं है, उन्हें अनदेखा करना बेहतर है।
7. पाठ को व्यावसायिक शैली में लिखा जाना चाहिए, लेकिन साथ ही यह सरल है, उज्ज्वल भावनात्मक रंग को बाहर करने की भी सिफारिश की जाती है।
8. आप पत्र के पाठ में कितनी भी अधिक से अधिक जानकारी शामिल करना चाहते हैं, आपको केवल मुख्य बिंदुओं को हाइलाइट करना चाहिए, और शेष डेटा को एक घोषणा के रूप में प्रस्तुत करना चाहिए।
9. ग्राहक के संभावित प्रश्नों के उत्तर और उसकी शंकाओं पर विचार करना आवश्यक है।

CP लिखने से पहले आपको क्या करना चाहिए

सबसे पहले, आपको उन लोगों की सूची बनानी होगी जिन्हें ये प्रस्ताव भेजे जाएंगे। अगर कुछ संगठनों की विफलता में विश्वास है, तो आपको उन पर समय बर्बाद नहीं करना चाहिए। हालांकि, जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, लगभग किसी भी कंपनी के साथ सहयोग प्राप्त किया जा सकता है।

उन संगठनों की एक सूची संकलित करना आवश्यक है जिन्हें प्रस्तावित उत्पाद या सेवा की आवश्यकता है, साथ ही यह भी निर्धारित करना है कि कंपनी उन्हें वास्तव में क्या प्रदान कर सकती है।

एक महत्वपूर्ण बिंदु यह है कि प्रबंधक और विशेषज्ञ के लिए अलग-अलग दो प्रस्ताव तैयार करना आवश्यक है। आपको यह सोचना चाहिए कि किन बिंदुओं को उजागर करना है, क्योंकि नेता वह व्यक्ति होता है जो निर्णय लेता है, और विशेषज्ञ वह होता है जो कार्य को अंजाम देगा। इसलिए, बाद के लिए, किसी को उन बिंदुओं को उजागर करना चाहिए जो आगे के सहयोग में उसके काम को सरल बनाएंगे (उदाहरण के लिए, किसी चीज की आपूर्ति के लिए एक उद्धरण तैयार करना)। और प्रबंधक के लिए, विकास की संभावनाएं और लागत बचत सबसे महत्वपूर्ण होगी।

इसके अलावा, एक वाणिज्यिक प्रस्ताव लिखने से पहले, अभ्यास करने की सिफारिश की जाती है - विभिन्न कंपनियों के लिए कई नमूना पत्र बनाने के लिए। उनमें से प्रत्येक में, आपको कंपनी की गतिविधियों को इंगित करना चाहिए और आप इसे कैसे मदद कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, एक सीपी में एक बीमा दलाल से लेकर एक बड़े बीमाकर्ता तक, आप निम्नलिखित शब्दों का प्रयोग कर सकते हैं:

प्रिय नेता!

मौजूदा आर्थिक स्थिति में बिक्री की मात्रा बढ़ाना जरूरी है। आपकी कंपनी इस सेवा क्षेत्र में अग्रणी है। हमेशा नए ग्राहकों को आकर्षित करने की आवश्यकता होती है। हमारी ब्रोकरेज एजेंसी आपकी मदद के लिए तैयार है। हम आपके बीमा उत्पादों को अपने ग्राहकों को बेचना चाहते हैं। हमारी एजेंसी के विशेषज्ञ बीमा के क्षेत्र में सक्षम सलाह देंगे।

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लिखना कैसे शुरू करें

यह अनुशंसा की जाती है कि सीधे बिंदु से ही सही व्यावसायिक पेशकश शुरू की जाए। यह समझना जरूरी है कि इस ऑफर के अलावा जिस कंपनी को इसे भेजा जाता है, उसे इसी तरह के ढेर सारे लेटर मिलते हैं. इसलिए, सामग्री में तल्लीन करना आवश्यक नहीं है, पहले वाक्यांशों से वाणिज्यिक प्रस्ताव के सार को प्रकट करने और इसके लक्ष्यों को इंगित करने की सिफारिश की जाती है। किसी भी स्थिति में आपको हैकने वाले वाक्यांशों के साथ एक पत्र शुरू नहीं करना चाहिए, मूल बनें!

प्रस्ताव लिखने से पहले, उस कंपनी का विश्लेषण करना उचित है जिसके लिए इसे बनाया जा रहा है, जरूरतों की पहचान करना। उदाहरण के लिए, आप कंपनी के प्रतिनिधि के साथ कॉल और बात कर सकते हैं, बात करते समय, कुछ वाक्यांश याद रखें जो वाणिज्यिक प्रस्ताव की घोषणा में शामिल होंगे। यानी अगर कंपनी का मुखिया कहता है कि वह ऑफिस की बिक्री बढ़ाना चाहता है, तो केपी की घोषणा में यह लिखने की सिफारिश की जाती है कि आपकी गतिविधि से कार्यालय की बिक्री बढ़ेगी।

यदि कंपनी के प्रमुख के साथ बात करना संभव नहीं है, तो आप आधिकारिक वेबसाइट पर जा सकते हैं, एक नियम के रूप में, गतिविधि के मुख्य क्षेत्र और इसके विकास की संभावनाएं वहां परिलक्षित होती हैं।

केपी लेखन शैली

सबसे पहले, आपको ग्राहक का ध्यान उसकी समस्या की ओर आकर्षित करना होगा, और फिर उसका समाधान प्रस्तुत करना होगा। एक वाणिज्यिक प्रस्ताव के विकास में सरल प्रस्तावों का उपयोग शामिल होता है जिन्हें आसानी से और जल्दी से माना जाता है। यदि आपको ऐसा लगा कि यह या वह वाक्यांश अतिश्योक्तिपूर्ण है, तो इसे हटा देना बेहतर है।

यह आवश्यक है कि पाठ जीवित हो, इसमें विशिष्टताओं को जोड़ने की सिफारिश की गई है - विशिष्ट संख्याएं इंगित करें, मौजूदा भागीदारों का नाम दें। आप उत्पादन की सूक्ष्मता या कार्य की बारीकियों को भी निर्दिष्ट कर सकते हैं। समझाएं कि एक प्रक्रिया को कैसे अनुकूलित किया जा रहा है। यह आवश्यक नहीं है कि गहराई में जाकर संपूर्ण उत्पादन प्रणाली का वर्णन किया जाए। यह काम के कुछ पलों को उजागर करने के लिए पर्याप्त होगा।

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