چگونه به درستی تخفیف دهیم؟ و آیا اصلا نیاز به تخفیف هست؟ شما یک میکاپ آرتیست حرفه ای هستید و دوستی با شما قرار ملاقات می گذارد. برای بازگشت به چرخ دستی های متروکه

و عواقب آن فاجعه بار است. مشکل بازار مدرن، انتخاب محدود ابزارهای بازاریابی است. تعداد زیادی از نمایندگان مشاغل کوچک و متوسط ​​(برخی معتقدند که وجود دارد) از تخفیف به عنوان استدلال اصلی و تنها استفاده می کنند. تعداد کمی از مردم متوجه می شوند که شما با ارائه تخفیف، کسب و کار خود را تقسیم بندی می کنید و گروه خاصی از مشتریان را جذب می کنید که در نهایت می تواند منجر به بی سود شدن کل تجارت شود. دادن یا ندادن؟ مساله این است!

تخفیف ارزش کسب و کار شما را از نظر مشتری کاهش می دهد!

شاید، در اولین خواندن، این بیانیه بیش از حد بحث برانگیز باشد، اما بیایید ببینیم که آیا این چنین است. با ارائه تخفیف امروز، در نبرد برای پول خریدار پیروز می شوید، اما در جنگ استراتژیک شکست می خورید. شما به خریدار احساس برنده بودن می کنید. او با این واقعیت راحت است که امروز توانسته است پول پس انداز کند. با این حال، احساس "انحصار" به سرعت از بین می رود، اما پس از آن چه اتفاقی می افتد؟ و سپس یک سری پیامدها شروع می شود: برخی از آنها فورا رخ می دهند، در حالی که برخی دیگر بعداً خود را نشان می دهند.

1. کسی که هیچ کاری نمی کند اشتباه نمی کند. اما این به چه چیزی منجر می شود؟

صرف نظر از زمینه فعالیت، هیچکس از ارائه خدمات بی کیفیت مصون نیست. طبیعتاً ما در مورد مواردی صحبت می کنیم که تشخیص نقص یا پیش بینی یک شکست غیرممکن بود. واسطه ها شکست خوردند، فورس ماژور در شرکت وجود داشت، سازنده کالاها را با نقص آورد. اگر این محصول را با تخفیف بفروشید چه اتفاقی می افتد؟ (نه برای ازدواج، پس شما از آن خبر نداشتید، بلکه به این دلیل که مشتری آن را می خواست).

"ازدواج! خوب، چه انتظار دیگری می توانید داشته باشید؟ چنین نتیجه گیری هایی توسط گروهی از مشتریان انجام می شود که شکایت نخواهند کرد زیرا آنها این محصول را با تخفیف دریافت کردند و به نظر می رسد ناخوشایند است. همان گروه دیگر سراغ شما نمی آیند زیرا احساس فریب می کنند. به آنها تخفیف داده شد، اما در مورد محصول بی کیفیت به آنها هشدار داده نشد. بهانه آوردن ممکن است، اما آسان نیست. «پنیر مجانی...» خوب، خودت همه چیز را می فهمی!

«تخفیف جدیدی به ما بدهید!» دسته دوم از خریداران برای کالاهای معیوبی که قبلاً با قیمت کاهش یافته خریداری کرده اند، درخواست تخفیف می کنند. در این صورت شاید بهتر باشد محصول را تعویض کنید یا پول خود را پس بگیرید. اما دیگر نمی توانید مشتری را رد کنید! تو خودت او را سوار اسب کردی و شمشیر به او دادی و حالا می‌خواهی او را بی‌هیچ رها کنی. احتمال از دست دادن این مشتری بسیار زیاد است.

حالا "اثر شفاهی" را به این اضافه کنید و تعداد چنین مشتریانی را در 20 ضرب کنید. آنها قبلاً درباره شما می دانند! اما دورنما خیلی خوب نیست.

2. رقبای شما همیشه بهتر هستند!

همه جا تخفیف داره شرکتی که اساساً تخفیف ارائه نمی کند، در میان کبوترها یک ماموت است. اما، با این وجود، توجه را به خود جلب می کند. اگر به چپ و راست تخفیف بدهید و این حالت طبیعی شماست، در این صورت نسبت به رقیب خود مزیتی خواهید داشت، اما فقط برای مدت کوتاهی. این مدل کسب و کار اگر اصلاً مرتکب اشتباه نشوید کار می کند. به محض اینکه شما اشتباه می کنید، بذری از شک در ذهن خریدار جوانه می زند که او را به فکر فرو می برد: «چرا رقیب شما تخفیف ندارد؟ آیا آنها بهتر نیستند؟ بله، و ما باید تلاش کنیم!

خوب، شایان ذکر است که تخفیف های بیش از حد ابزار دامپینگ هستند و دامپینگ نمی تواند به طور مداوم بدون عواقب منفی برای تجارت شما انجام شود.

3. شما 100 دوست خواهید داشت، اما نه یک پنی در جیبتان.

خوب، بیایید به اثر "شفاهی" برگردیم. تمایل به دادن معنای مثبت به این تعریف وجود دارد. بدبختانه، موضوع همیشه اینطور نیست. اینجاست که اصل «تخفیف من کجاست؟» وارد عمل می شود. اگر محصولی را با تخفیف به کسی فروختید و واقعاً خوب بود، مطمئناً یک نفر در مورد آن به دوستش خواهد گفت. عالی؟

اما پس از آن دوست، مسلح به اطلاعات موثق، برای خرید محصول به شما مراجعه می کند. حدس بزنید چگونه؟ درست است، با تخفیف! اصل "اما تو به او دادی!" و سپس من نمیخرم» شما را گروگان این موقعیت خواهد کرد. شما اجناس را با هزینه کمتری می فروشید و او به دوستش می گوید...

خارج شدن از این چرخ و فلک بدون از دست دادن فروش غیرممکن است. بازسازی مدل کسب و کار به زمان نیاز دارد. اما آیا ارزش شروع ترویج آن را دارد؟

حقایق جالب:

پس از پایان دوره "تبلیغات"، فروش در ماه آینده به طور متوسط ​​بیش از 30٪ کاهش می یابد. این تا حدودی به این دلیل است که افرادی که در حال حاضر به محصول شما نیاز دارند، نمی خواهند آن را بدون تخفیف خریداری کنند. آنها احساس از دست دادن سود می کنند و به احتمال زیاد محصول مشابهی را از رقبا خریداری می کنند. آیا تبلیغ برای تجارت مفید بود؟ در حال حاضر گزینه هایی در اینجا وجود دارد.

4. دادن یا ندادن؟ مساله این است!

بده، اما عاقلانه! بدیهی است که وضعیت فروش دائمی برای تجارت خوب نیست. خریداران شروع به احساس می کنند، تخفیف ها شروع به دردناک شدن چشم می کنند. من توصیه می کنم در شرایطی که واقعاً به مشتری نیاز دارید، بیش از 9٪ تخفیف بدهید. چرا؟ پاسخ در روانشناسی و ادراک اعداد نهفته است. تا 9٪، مشتری احساس می کند که امتیاز ناچیز است، اما در عین حال محصول در نظر او ارزشمند به نظر می رسد.

حتی اگر زمان خرید محصول را با تخفیف نداشته باشد، "پرداخت بیش از حد" چندان توهین آمیز نخواهد بود.

حالا تصور کنید اگر برای همین محصول به شما تخفیف 10، 15، 30 درصدی داده شود چه احساسی خواهید داشت؟ آیا او ارزشمند است؟

تخفیف در مجموعه قدیمی! تنها مدل مؤثری که دلالت بر وجود تخفیف دارد، تقسیم به "جدید" و "قدیمی" است! شما تبلیغاتی را در کل مجموعه "قدیمی" اجرا می کنید، خواه لباس، دستگیره در یا سرویس (حتما قبل از افزایش قیمت ها سفارش دهید).

هر سال چیز جدیدی دارید! اما، در عین حال، هرگز و تحت هیچ شرایطی بر روی یک محصول جدید با کیفیت مناسب تخفیف نمی دهید! این شرط اصلی است. در غیر این صورت، شما ارزش پیشنهاد خود را کاهش می دهید.

ازدواج با نشانه گذاریاین در صورتی است که تخفیف 100% موجه باشد. نکته اصلی این است که اطلاعات کاملی در مورد محصول در اختیار خریدار قرار دهید، تا حد امکان به طور کامل دلیل علامت گذاری و مشکلات احتمالی را توضیح دهید. من مطمئن هستم که خریدار از آن استقبال خواهد کرد.

تخفیف برای مشترک شمااما این دیگر تخفیف نیست، جریمه است. جریمه ای که به شما امکان می دهد وضعیت فعلی را حل کنید و روابط دوستانه یا تجاری را حفظ کنید. و بهتر است این را در قرارداد یادداشت کنید.

5. آیا می توان بدون تخفیف انجام داد؟

حتی ضروری! تخفیف دادن ساده ترین راه است، اما چه جایگزین هایی وجود دارد؟ بهبود خدمات!

تخفیف فقط یک استدلال اضافی است که ارزش پیشنهاد را در این لحظه افزایش می دهد. اما کدام یک از ما از دریافت یک قاب چرمی زیبا هنگام خرید گوشی متنفر است؟ یا عینک های زیبا هنگام خرید تجهیزات اسکی؟

در عین حال، لازم نیست در مورد آن از روی همه پوسترها "فریاد بزنید"، کافی است آن را به "ویژگی" تجارت خود تبدیل کنید. به من اعتماد کنید (یا خودتان آن را بررسی کنید)، در دراز مدت، چنین "تحسین ها" بسیار مؤثرتر خواهد بود. بالاخره شما یک محصول باکیفیت و کامل می فروشید، چه دلیلی دارید که آن را ارزان بفروشید؟

بنابراین، این سطح بالای خدمات و "تعریف" دلپذیر بود که باعث شد بانک، پمپ بنزین و مرکز خدمات خودرو را تغییر دهم. حتما شما هم نمونه های مشابهی دارید.

خدمات مفهومی بسیار چند وجهی است که ربطی به تخفیف ندارد. حتی برعکس این را هم می گویم. متأسفانه از هر 1000 شرکت موجود در بازار 1 شرکت می تواند از این خدمات به خود ببالد. قطره ای در دریا

واقعیت ها به گونه ای است که اگر مردی که دنبال آخرین واگن قطار در حال حرکت می دوید، دستم را می گرفت و می پرسید: «چطور می توانم بیشتر بفروشم؟»، «روی سرویس کار کنم»، جواب می دادم و می پریدم روی قطار. پله قطار روز بعد شهر مملو از پوسترهای تند «فروش 30 درصد» بود.

آیا برای تخفیف آماده هستید؟ تست

و مهمتر از همه، آیا تمام مسئولیت تخفیف ارائه شده را درک می کنید؟ اگر در مورد یک سرویس کامل صحبت می کنیم، این سوال را از خود بپرسید: "آیا من آماده هستم تا خدمات را به طور کامل انجام دهم، همانطور که با قیمت کامل انجام می دهم؟ آیا انگیزه و تمایل کافی دارم؟ اگر حتی تا حدی شک دارید، آماده تخفیف نیستید. همه اینها منجر به نارضایتی مشتری می شود که انتظار دارد خدمات را به طور کامل دریافت کند. شما حق اخلاقی ندارید که کار را "بی دقت" انجام دهید. در نهایت، شما تخفیف دادید! شاید مشتری شما نباشد؟

به یاد داشته باشید که تخفیف باید و فقط زمانی انجام شود که بیشتر از مشتری به آن نیاز داشته باشید!

رومن تاراسنکوفصلی از کتاب «تصمیمات ارزشمند. چگونه با قیمت ها کار کنیم تا سود رشد کند"
انتشارات "مان، ایوانف و فربر"

تخفیف چیست؟

تخفیف به مقداری گفته می شود که قیمت فروش یک محصول یا خدمات کاهش می یابد. بسیاری از شرکت ها به این جنبه به روشی ابتدایی برخورد می کنند - آنها یک کارت تخفیف به مشتری می دهند و در نتیجه قیمت کل محدوده را کاهش می دهند. هنگامی که تخفیف به صورت غیر مستقیم ارائه می شود، گزینه های پیچیده تری وجود دارد، به عنوان مثال به صورت پرداخت معوق یا پاداش.

بیایید تخفیف ها را درک کنیم و آنها را برای استفاده موثرتر در عمل سیستم بندی کنیم.

در مجموع 40 نوع تخفیف وجود دارد که در زیر به ترتیب حروف الفبا ذکر شده است. همانطور که می خوانید، به انواعی که ارزش استفاده در کسب و کار خود را دارند توجه کنید.

40 نوع تخفیف

1. تخفیف مجموعهبرای انواع خاصی از محصولات که فروش آنها از اهمیت ویژه ای برای شرکت برخوردار است.

2. تخفیف جایزهبرای حجم کل خریدها یا انجام برخی تعهدات برای یک دوره خاص داده شده است.

چنین تخفیف هایی هم به مصرف کنندگان نهایی و هم به توزیع کنندگان بر اساس نتایج یک دوره زمانی مشخص داده می شود.

3. تخفیف فروشندههنگام کار در یک زنجیره تامین خاص به تولید کنندگان، نمایندگان یا واسطه ها داده می شود.

4. تخفیف اعتباریبه شرکا در روابط بلندمدت ارائه می شود. با دریافت اعتبار خریدار برای دسته خاصی از کالاهای خریداری شده، سطح تخفیف افزایش می یابد.

5. تخفیف باشگاهدر دسترس اعضای باشگاه های تخفیف ملی و بین المللی (افراد و شرکت ها). آنها یک هزینه شروع یا سالانه پرداخت می کنند و در ازای آن یک کارت باشگاه دریافت می کنند که توسط بازرگانان شرکت کننده در برنامه تخفیف برای ارائه تخفیف برای کالاها و خدمات استفاده می شود.

6. تخفیف دسته جمعیبه گروهی از خریداران داده می شود. به عنوان مثال، اگر یک گروه 30 نفره جمع کنید، برای سفر به پارک آبی تخفیف دریافت خواهید کرد.

7. تخفیف متقابلبرای یک محصول یا خدمات اضافی داده می شود و محصول اصلی با قیمت معمولی فروخته می شود.

8. تخفیف انباشته- این یک تخفیف است که اندازه آن با مبلغ خرج شده افزایش می یابد: هر چه بیشتر بخرید، تخفیف بیشتر می شود.

9. تخفیف غیر منتظره- این یک تخفیف غیر سیستمی است که بر اساس هر معیاری (بر اساس زمان، نوع خریدار یا محصول) به صورت تصادفی داده می شود. چنین تخفیف هایی واقعاً مشتریان را شگفت زده می کنند و به یاد ماندنی هستند و به همین دلیل بیشترین تأثیر را دارند.

وضعیت را تصور کنید: یک پسر و یک دختر در روز چهارشنبه ساعت 20:00 در بنای یادبود قرار ملاقات کردند. مرد جوانی با سورپرایز کیندر به قرار میاد. دختر فکر می کند: "این عالی است! اصلی! بدون دسته گل برای «تدفین کولی» یا خرس هایی با اندازه وحشتناک که باید در طول تاریخ حمل شوند. همه چیز خوب پیش رفت و آنها توافق کردند که یک هفته بعد دوباره در ساعت 20:00 در همان مکان ملاقات کنند.

چهارشنبه در راه است. مرد جوان Kinder Surprise را دوباره به یک قرار می آورد. دختر فکر می کند: "چه پسر باحالی! ثبات در ترجیحات را نشان می دهد! چنین مردانی شوهران عالی هستند، شما باید به او نگاه دقیق تری بیندازید!»

20 هفته گذشت، چهارشنبه، 20:00، پسر دوباره با یک سورپرایز Kinder می آید. افکار دختر: "این حرامزاده این سورپرایزهای Kinder را از کجا می آورد؟" همین است، اثر شگفتی و ارزش دلپذیر از بین می رود.

در مورد تخفیف های دائمی هم همین اتفاق می افتد: آنها این احساس را در مشتری ایجاد می کنند که شرکت باید آنها را به او بدهد، اما اصلاً چشمگیر و به یاد ماندنی نیستند. مشتریان خود را با تخفیف های غیرمنتظره غافلگیر کنید. به آنها دلیلی بدهید تا درباره محصول شما به دیگران بگویید. یک بانک آمریکایی روش پرداخت غیرمنتظره صورتحساب رستوران مشتریان وفادار را معرفی کرده است. تصور کنید: در یک رستوران نشسته اید، از شما درخواست قبض می کنید، با کارت پرداخت می کنید، پس از آن پیامی دریافت می کنید که قبض توسط بانک شما پرداخت شده است. این باعث تقویت وفاداری می شود! شما خوشحال خواهید شد که در مورد چنین تخفیفی به دوستان خود بگویید، زیرا فراموش کردن چنین شگفتی سخت است. بانک فقط تخفیف نداد، بلکه یک تصور ایجاد کرد. کاهش عادی هزینه خدمات بانکی ماهانه به میزان 200 روبل قطعا چنین تأثیری نخواهد داشت.

10. تخفیف کلیدر هنگام انعقاد قرارداد برای تامین ماشین آلات و تجهیزات به طور گسترده استفاده می شود و در برخی موارد می تواند به 20-40٪ قیمت فهرست کالا برسد. میزان تخفیف از طریق مذاکره تعیین می شود و به وضعیت بازار، رقابت، مدت زمان مشارکت و سایر عوامل بستگی دارد.

11. تخفیف ویژهتحت شرایط ویژه خرید، به عنوان مثال برای دسته آزمایشی یا صادراتی کالا، ارائه می شود. نام آن به تنهایی توجه مشتریان را به خود جلب می کند و احساس انحصار و سود شدید از خرید را ایجاد می کند.

12. تخفیف وابسته- این یک شرط ترجیحی برای جذب یک شریک جدید است که نماینده شما، تبلیغ و فروش محصولات شما باشد.

13. تخفیف شخصیبه طور مستقیم در اختیار مشتری قرار می گیرد. این می تواند آفلاین باشد، به عنوان مثال به صورت کوپن یا بروشور، آنلاین به شکل کوپن الکترونیکی، کد تبلیغاتی یا کلمه جادویی که هم به صورت آفلاین و هم آنلاین قابل استفاده است. مهم ترین مزیت این تخفیف، امکان سنجش اثربخشی یک کانال ارتباطی خاص بر روی مخاطبان مختلف است.

14. تخفیف تعطیلاتبرای یک تعطیلات خاص ارائه می شود و در تجارت تقریباً همیشه مکانی برای تعطیلات وجود دارد: تقویم، حرفه ای، سالگرد، ایالتی، شخصی، خانوادگی، سنتی، عامیانه، بین المللی، مذهبی، شرکتی یا به افتخار برخی دستاوردها.

15. پیش تخفیفهنگام سفارش محصول یا خدمات از قبل اعمال می شود. خریداران از تاریخ عرضه محصول مطلع می شوند و به آنها پیشنهاد می شود که محصول را با شرایط ترجیحی پیش خرید کنند.

16. تخفیف سادهدر لیست یا قیمت مرجع ارائه شده است. اندازه کلاسیک از 5 تا 10٪ است. چنین تخفیف هایی جزو بی اثرترین ها هستند.

17. تخفیف فصلی- این پیشنهاد شرایط مطلوب تری برای خریدهای خارج از فصل است تا فروش حتی در طول سال را تحریک کند. این تخفیف به شما امکان می دهد تا هزینه نگهداری محصولات را کاهش دهید.

18. تخفیف موقعیتی- این یک تخفیف "فشار" بسته به شرایط فروش است. توسط مدیران فروش استفاده می شود. وقتی واضح است که مشتری تقریباً آماده خرید است اما هنوز مردد است، می‌توانید با ارائه تخفیف، او را به سمت تصمیم گیری سوق دهید. به عنوان یک قاعده، بیش از 1-5٪ هزینه نیست.

19. تخفیف برای مشتریان دائمیبه مشتریانی که به طور منظم از یک فروشنده برای مدت طولانی خرید می کنند ارائه می شود. یعنی گروه خاصی از مصرف کنندگان. به عنوان مثال، داروخانه‌های زنجیره‌ای اغلب برای بازنشستگان در گروه‌های محصولات خاص تخفیف ارائه می‌کنند.

می توانید بیشتر بروید و تخفیف ویروس بدهید. شما می توانید به زنان باردار، چپ دست ها، دانش آموزان، دانش آموزان، برج جدی، افراد عینکی، دانش آموزان ممتاز و بسیاری دیگر تخفیف بدهید. به عنوان مثال، اگر به افراد دوسویه تخفیف بدهید - افرادی که با هر دو دست خوب هستند، از جمله کسانی که می توانند با دست چپ و راست بنویسند، می توانید یک ویروس راه اندازی کنید. شرط دریافت تخفیف ممکن است نوشتن نام و نام خانوادگی با دست چپ و راست باشد. باور کنید چنین تخفیفی توجه بسیاری را به خود جلب خواهد کرد. حتی اگر رقبای شما پیشنهاد بهتری ارائه دهند، مشتری که قبلاً با جدیت شروع به چاپ نام و نام خانوادگی خود برای تکمیل کار شما کرده است، همچنان با شما باقی خواهد ماند.

20. تخفیف برای خریداران معتبربه مشتریان VIP که یک محصول یا خدمات را تبلیغ می کنند ارائه می شود. در اصل، به رهبران نظر داده می شود و به آنها اجازه می دهد از واقعیت خرید و در واقع یک تست درایو محصول برای تبلیغات استفاده کنند.

21. تخفیف برای کیفیتبرای کالایی داده می شود که وضعیت قابل فروش خود را از دست داده یا دارای نقص است. یعنی این تخفیف برای کیفیت پایین خدمات، محصول یا بسته بندی است.

22. تخفیف مقدار- این رایج ترین نوع تخفیف در روسیه است: هر چه بیشتر بخرید، بیشتر است.

23. تخفیف برای مجتمعتوسط شرکت هایی که محصولات مکمل می فروشند برای تشویق مشتریان به خرید چندین محصول از یک خط استفاده می شود. به عنوان مثال، اینگونه است که آنها ست های سوشی و برنامه های تشخیصی جامع را در مراکز درمانی می فروشند.

24. تخفیف برای فرم های پرداخت نقدیبه عنوان یک قاعده، توسط شرکت های کوچک و فروشگاه های آنلاین استفاده می شود. ممکن است مانند یک ضد تخفیف به نظر برسد، زیرا مبلغ برای روش پرداخت غیر نقدی با درصد دریافت خدمات بیشتر خواهد بود. اگر مشتری مجبور باشد به بانک خریدار کارمزدی بپردازد که باعث افزایش مبلغ هزینه شده برای خرید می شود، ممکن است تصمیم بگیرد که بیش از آنچه باید پرداخت کرده باشد.

25. تخفیف حجمیمشابه تخفیف مقدار، فقط ما در مورد حجم صحبت می کنیم.

26. تخفیف برای خریدهای منظم و رعایت مهلت های از پیش توافق شدهبه شرکت ها و افرادی که به این قراردادها پایبند هستند داده می شود.

27. تخفیف برای شرایط تحویلابزاری در اختیار تجار قرار می گیرد که از نظر لجستیک و عملیات حمل و نقل و انبار، شرایط بهتری را برای تحویل کالا به واسطه فراهم می کند.

28. تخفیف روی یک کالااغلب برای کالاهای لوکوموتیو که جریان زیادی از مشتریان ایجاد می کنند استفاده می شود. معمولاً با محدودیت زمانی همراه است و نتیجه آن تخفیف ترکیبی است. به عنوان مثال، قبل از سال نو، بسیاری از فروشگاه های زنجیره ای بزرگ درختان کریسمس را زیر قیمت می فروشند. هدف آنها جذب هر چه بیشتر خانواده ها به فروشگاه است. هر مرد معمولی می گوید: «من دوبار به فروشگاه نمی روم. از آنجایی که ما اینجا یک درخت کریسمس می خریم، بلافاصله همه چیز را برای سفره سال نو می گیریم.

29. تخفیف خرید اولگاهی اوقات توسط فروشگاه های آنلاین استفاده می شود. هنگامی که یک کاربر جدید ثبت نام می کند، یک ایمیل خوش آمدگویی با یک بار تخفیف در اولین خرید برای او ارسال می شود.

30. تخفیف در اجناس مستعملبرای تجهیزات استفاده شده و سایر کالاها داده می شود. قیمت تجهیزات دست دوم تا 50 درصد هزینه اصلی آن است. چنین تخفیف هایی اغلب توسط زنجیره های خرده فروشی استفاده می شود.

31. تخفیف برای خرید آنلاینزمانی استفاده می شود که دو کانال فروش وجود دارد: آفلاین و آنلاین. در صورت خرید از فروشگاه اینترنتی این شرکت موجود می باشد.

32. تخفیف برای یک دورهبرای مدت معینی معتبر است در زمان واقعی می توان آن را در قالب یک تایمر ارائه کرد که نشان می دهد چقدر زمان تا پایان پیشنهاد ویژه باقی مانده است.

من اخیراً یک دوره آنلاین تندخوانی خریداری کردم. گزینه مناسبی پیدا کردم، ثبت نام کردم و به محض ورود به حساب شخصی ام، بلافاصله اعلان دریافت کردم که در صورت پرداخت هزینه دوره در مدت 15 دقیقه، 50 درصد تخفیف دریافت می کنم. دویدم تا کارت نقدی ام را بگیرم. با این حال، یک نکته ظریف وجود دارد: من حتی بدون تخفیف هزینه دوره را پرداخت می کنم. یعنی در واقع شرکت فقط به دلیل ترس از دست دادن مشتری 50 درصد قیمت را از دست داد.

33. تخفیف در مبلغ.از قبل به مشتریان اطلاع داده می شود: کالاها را با مبلغ مشخصی خریداری کنید - تخفیف دریافت کنید.

34. اشتراک تخفیفبا کالاها و خدماتی که به طور مرتب خریداری می شوند به خوبی کار می کند. به مشتری کارت عضویت داده می‌شود و بسته به تعداد بازدید، می‌تواند هنگام خرید تعداد مشخصی (مثلاً شش یا ده) محصولات و خدمات رایگان دریافت کند.

من با شرکتی کار کردم که دارای یک کارواش زنجیره ای بود. ما یک اشتراک کلاسیک برای 10 کارواش ایجاد کردیم با این شرط که مشتری با 9 بار شستن ماشین خود در آنجا، دهمین سرویس را به عنوان هدیه دریافت کند. می دانستیم که وقتی اشتراک صادر می شود، یک دانه نیاز است و شروع به زدن اولین مهر در زمان خرید کردیم تا مشتری این احساس را داشته باشد که قبل از برنده شدن، بازدیدهای کمتری باقی مانده است. بعداً این دانه را تقویت کردیم! همه فروشندگان مجاز بودند نه یک مهر، بلکه چندین مهر بگذارند. اگر واقعا مشتری را دوست داشتند، می توانستند سه، اگر نه خیلی، دو تا (مهمتر از همه، نه یک) بدهند. این باعث شد تا مشتریان این احساس را ایجاد کنند که به نوعی تقلب کرده اند و به زودی یک کارواش رایگان دریافت خواهند کرد. در نتیجه، تبدیل مشتریان دارای اشتراک به مشتریان عادی 53 درصد افزایش یافت. این اشتراک نیز در فضای مجازی پخش شد: مشتریان در مورد آن به دوستان خود گفتند.

35. Skonto (تخفیف برای پرداخت سریع)برای پرداخت زودتر از مهلت مقرر در قرارداد پرداخت می شود. به عنوان مثال، اگر مشتری با طرح پرداخت 30 روزه، ظرف ده روز اول پرداخت کند، به او تخفیف داده می شود. Skonto به شرکت ها کمک می کند تا با حساب های دریافتنی برخورد کنند.

36. تخفیف پنهان- اینها مزایای ضمنی برای مشتریان است. بسیاری از شرکت ها پاداش یا خدمات رایگان به مشتریان ارائه می دهند و آنها را به عنوان تخفیف به حساب نمی آورند، اگرچه در واقع تخفیف های پنهان هستند.

37. تخفیف ویژهبه خریدارانی که فروشندگان به آنها علاقه خاصی دارند داده می شود. این ممکن است شامل تخفیف در دسته ها و سفارشات آزمایشی نیز باشد.

38. تخفیف ذوب- این مقیاسی است که در آن با نزدیک شدن به تاریخ توافق شده، اندازه تخفیف ها کاهش می یابد.

39. تخفیف ساختگیدر ابتدا قیمت یک محصول را افزایش می دهد تا بعداً تخفیف داده شود، اما سود از دست نرود. در واقع این فریب مشتری است و من به شدت از شما می خواهم که از چنین ابزاری استفاده نکنید.

40. تخفیف کاربردیبه واسطه هایی داده می شود که بخشی از وظایف فروشنده را بر عهده می گیرند: هر چه واسطه کارکرد بیشتری داشته باشد، عرضه کننده با شرایط قیمت مطلوب تری موافقت می کند.

در پایان، یک حکایت کوتاه در مورد نحوه صحیح کار با تخفیف.

پیرمردی در بازار هندوانه را با علامت "یک هندوانه - سه روبل، سه هندوانه - 10 روبل" می فروشد. مردی نزد او می‌آید و یک هندوانه را به سه روبل می‌خرد، سپس هندوانه‌ای دیگر را می‌خرد، و در هنگام فراق با خوشحالی می‌گوید: «ببین، من سه هندوانه خریدم و فقط 9 روبل پرداخت کردم. تو تجارت بلد نیستی!» پیرمرد از او مراقبت می کند: «همیشه همینطور است! آنها به جای یک هندوانه سه هندوانه می خرند و سپس به من یاد می دهند که چگونه تجارت کنم.

نحوه صحیح دادن تخفیف

کوتاه ترین و صحیح ترین پاسخ: به هیچ وجه. تخفیف های کوچک جواب نمی دهد، تخفیف های بزرگ شما را خراب می کنند.

مطالعات اخیر نشان می دهد که تخفیف ها با کاهش قیمت حداقل 12 درصد شروع به کار می کنند. به نمودار زیان تخفیف در صفحه بعد نگاه کنید. تخفیف ها به صورت افقی به صورت درصد، عمودی به عنوان حاشیه به عنوان درصد و در محل تقاطع به عنوان درصد از دست دادن سود نشان داده می شود.

اگر این میز همیشه جلوی چشمان شما باشد عالی خواهد بود: به مبارزه با تمایل مکرر به تخفیف کمک می کند.

میز 1.ضررهای تخفیف

یکی دیگر از اینفوگرافیک های مورد علاقه من (شکل 1) نشان می دهد که برای از دست ندادن سود هنگام تخفیف چقدر باید حجم فروش خود را افزایش دهید.

برنج. 1.چگونه تخفیف شما را مجبور به افزایش فروش می کند

نتیجه:شما باید برای افزایش حاشیه تلاش کنید و سعی کنید از تخفیف جلوگیری کنید.

چگونه تخفیف ندهیم

چهار راه برای جلوگیری از تخفیف وجود دارد.

1. به ایرادات به درستی رسیدگی کنید

فروشگاه در صندوق فروش آگهی ارسال کرد: "مردان واقعی تخفیف نمی خواهند." مشتریان این فروشگاه اکثرا مرد بودند و تعداد درخواست های تخفیف تقریبا به صفر رسید.

2. ارزش محصول را افزایش دهید

3. درک محصول و قیمت را تغییر دهید

4. به دنبال هدیه و پاداش بروید

هدایا بسیار ارزان‌تر از کاهش قیمت هستند و گاهی اوقات احساسات مثبت بیشتری نسبت به تخفیف دارند. جوایز در واقع تخفیف هستند، اما با تأخیر در زمان. قیمت کاهش نمی یابد، اما مزایا در حساب مجازی مشتری جمع می شود. این شامل برنامه های بازگشت نقدی نیز می شود. جدول 4 در صفحه بعد به شما کمک می کند تا مزایا و معایب برخورد با تخفیف ها، پاداش ها و هدایا را مقایسه کنید.

اگر تخفیف‌ها یک رویه تجاری ثابت در صنعت شما هستند، به آن‌ها بدهید، اما آن را درست انجام دهید.

اگر نمی توانید بدون آنها تخفیف بدهید، چگونه به درستی تخفیف بدهید؟

بیایید سرگرمی را تخفیف دهیم!

در یک مغازه خز فروشی، مالک از همه مشتریان دعوت کرد تا با او ورق بازی کنند. در صورت برنده شدن مشتری 15 درصد تخفیف و در صورت باخت 5 درصد تخفیف دریافت می کند.

رستوران پیشنهاد پرتاب تاس را می دهد. اگر سه عدد شش رول شود، مشتری قبض را پرداخت نمی کند.

جدول 2.مزایا و معایب هنگام کار با تخفیف، پاداش و هدایا

تمام مقادیر دیگر یک تخفیف از حساب است. برای رستوران، این تکنیک ویروسی شد و مشتریان جدیدی را جذب کرد.

تخفیف ابزاری قدرتمند برای ارتقای قیمت فروش است که با کمک آن فروشنده می تواند نه تنها بر انتخاب خریدار، بلکه بر حل و فصل موقعیت هایی با پیچیدگی های مختلف که در طول فرآیند فروش ایجاد می شود نیز تأثیر بگذارد. از این مقاله یاد می گیرید که چگونه به درستی تخفیف بدهید تا ابزار کار کند و ضرر نداشته باشد.

چرا تخفیف لازم است؟

برای فروش بیشتر کالا یا فروش یک محصول خاص، انواع تخفیف مورد نیاز است. این تخفیف ها هستند که تاثیر مستقیم دارند. این ممکن است یک محصول غیر مایع باشد که کهنه شده است یا محصول آن بیش از حد در انبار انباشته شده است. اگر این ابزار به درستی استفاده نشود، ممکن است اثربخشی آن به صفر برسد. به نظر می رسد که شما برای فروش محصولی که هیچ کس آن را نمی خرد، تلاش زیادی می کنید. بنابراین در هر کاری اعتدال و رویکرد معقول لازم است.
علاوه بر درک اینکه چرا به تخفیف ها نیاز است، باید نحوه ارائه صحیح آنها را نیز بیابید؟ اول از همه، باید بدانید که در بازار کالا یا خدمات در جایگاه شما چه اتفاقی می افتد. بدون درک وضعیت، ممکن است به درخواست خریدار برای تخفیف واکنش نادرستی نشان دهید.

این مهم است زیرا خریداران به سادگی می توانند شما را فریب دهند - شما را دستکاری کنند، یا برعکس، آنها به سادگی مقایسه می کنند که تخفیف بیشتر است. شناخت رقبای خود به شما کمک می کند تا یک زنجیره منطقی پیدا کنید (این مدل سال گذشته است یا برعکس - یک مدل مایع که اکنون تقاضای فوق العاده ای برای آن وجود دارد).

یک ابزار بازاریابی عالی برای مطالعه محصولات رقبا، شاخص قیمت است، اما این چیزی نیست که ما اکنون در مورد آن صحبت می کنیم. در هر شرایطی، نکته اصلی این است که درک کنید: آیا مشتری آماده پرداخت است یا فقط وضعیت را آزمایش می کند؟ اگر او آماده است، به این معنی است که او از این پیشنهاد خوشش آمد و شروع به چانه زنی کرد، و چانه زدن سیگنالی برای خرید است.

چگونه به مشتری تخفیف بدهیم؟

به مشتری وفادار باشید، کاری کوچک انجام دهید، گاهی اوقات کافی است بگویید:

البته ما هم به شما هدیه می دهیم، اما باید از مدیر ارشد رضایت بگیرم.

این امر اهمیت تخفیف را برجسته می کند. چند دقیقه دیگر با این جمله برگردید:

« ما در حال حاضر پیشنهاد خاصی برای این مدل نداریم زیرا ... تقاضای زیادی دارد، اما قیمت ویژه ای برای شما ایجاد می شود تا در آینده مشتریان ما باقی بمانید."

غافلگیرش کردی! این بدان معناست که او در واقع بیش از آنچه انتظار داشت دریافت کرده است. این باعث افزایش رضایت مشتری می شود. و شما می توانید این را با استفاده از ردیابی کنید.

اگر مشتری سعی کند از این لحظه استفاده کند و تخفیف بیشتری بخواهد چه؟ روی موضع خود بایستید - او از قبل محصول شما را دوست دارد، شما به او پیشنهاد دادید، بقیه هوس هایی هستند که هر ثانیه محو می شوند.

به یاد داشته باشید که افراد اصولی وجود دارند - "به من تخفیف بدهید"و بس! شما فقط نصف، یک سوم یا حتی یک دهم خواسته های مشتری را می دهید، اما نه هر آنچه را که او می خواهد

این مورد کاملاً ساده و متداول است. مثال پیچیده تری را در نظر بگیرید:

چه زمانی به تخفیف نیاز است؟

قاعده این است که هرگز قبل از درخواست مشتری، ابتدا تخفیف ندهید. مشتری حتی ممکن است نداند که شما می توانید تخفیف بگیرید. اما ممکن است فقط یک پنی در بودجه جا نیفتد. این مانع جزئی ممکن است سد راه معامله باشد. اگر احساس کردید، فروش با شماست. تخفیف صرفاً ضروری است (البته با دلیل). شخص بسیار خوشحال خواهد شد که با او رفتار ویژه ای شده است و خودش را به سمت بیرون می چرخاند، اما وسیله ای برای خرید آن پیدا می کند.

یا مثال دیگری: مشتری همه چیز را دوست دارد، اما چیزی کم است. می توانید از تخفیف به عنوان یک عامل فشار برای تصمیم گیری استفاده کنید. ایجاد تخفیف در هنگام حل و فصل شرایط درگیری غیر معمول نیست. از بین بردن کینه با تخفیف یا هدیه یک روش فروش موثر ثابت شده است.

فکر می‌کنم همه با نوع فعالیت خود تشابهاتی را ترسیم کردند و فهمیدند که چگونه به درستی تخفیف بدهند.

یادتان باشد سعی کنید طوری کار کنید که تخفیف آخرین کاری باشد که می توانید انجام دهید

اما همیشه تخفیف باعث تحریک فروش نمی شود. گاهی اوقات اندازه تخفیف مهم نیست، بلکه ارائه آن است - فروشنده چگونه تخفیف را به خریدار منتقل می کند و خریدار چگونه این تخفیف را می بیند و درک می کند. اکنون در ذهن خریدار، تبلیغات و تخفیفات به این شکل (به شکل زیر مراجعه کنید) قدرت خود را از دست داده اند و عملاً خریدار را برای خرید فوری و به موقع در زمان معتبر بودن تخفیف ترغیب نمی کنند:

قیمت های پایین توسط خریدار به عنوان استاندارد تلقی می شود، نه تبلیغاتی! چرا اینطور است؟ ساده است - زیرا همه این کار را انجام می دهند، خریدار به آن عادت کرده است و پیشنهاد را خاص نمی داند - "همه تخفیف می دهند، شما تنها نیستید."

وظیفه فروشنده این است که ماهیت تبلیغات، شرایط آن، مزایای خرید در حال حاضر را توضیح دهد، در یک کلمه یک بار دیگر بیان کند که "فقط تا 31 ام، اگر در روزهای باقی مانده تصمیم بگیرید، می توانید X٪ واقعی هزینه را پس انداز کنید.". اگر تلفنی مشاوره می دهید به این سوال پاسخ دهید: "قیمت چند است؟"، ابتدا باید قیمت بالاتر و تنها پس از آن قیمت تبلیغاتی پایین را اعلام کنید، ضمن اینکه بر اندازه سود برای مشتری تاکید کنید.

آگاهی مشتری از اینکه پیشنهاد شما در حال حاضر جالب است، تخفیف اضافی مورد انتظار را به میزان قابل توجهی کاهش می دهد. در صورت امکان، همیشه سعی کنید پیشنهادات ویژه را به جای تلفن، به صورت حضوری بیان کنید. خریدار را مجذوب خود کنید تا او انگیزه ای برای آمدن به فروشگاه، دفتر، سالن شما داشته باشد، به عنوان مثال: "علاوه بر تبلیغات، ما برای هر مشتری یک رویکرد فردی داریم. به دفتر ما بیایید، اسم من الکسی است و فکر می کنم می توانیم در مورد همه چیز به توافق برسیم. خوب؟"

اکنون می دانید که چگونه تخفیف ایجاد کنید، چگونه آنها را ارائه دهید و چه زمانی. و به یاد داشته باشید که یک تبلیغ یا تخفیف "لمس" توسط فروشنده همیشه تأثیر بیشتری نسبت به اعداد موجود در لیست قیمت، در وب سایت، در بنر می دهد، بنابراین حضور روح در فرآیند فروش همیشه نتیجه شگفت انگیزی به همراه دارد. .

سلام! در این مقاله در مورد تبلیغات برای جذب مشتری صحبت خواهیم کرد.

امروز یاد خواهید گرفت:

• نحوه انجام تبلیغات برای؛
• انواع سهام وجود دارد و چگونه می توان یک سهم را به دست آورد.
• نحوه محاسبه عملکرد سهام

"سهام" چیست و چرا به آنها نیاز است؟

در اوج بحران اقتصادی در کشور، موضوع جذب مشتریان جدید تقریباً با هر بنگاهی مواجه است. وضعیت تقریباً در همه زمینه‌های کسب و کار با سطح بالا تشدید می‌شود.

در چنین شرایط سختی، کارآفرینان مجبورند برای جذب مشتری به سختگیرانه ترین اقدامات متوسل شوند. یکی از این اقدامات ارتقای فروش است.

پیشبرد فروش - یک ابزار تبلیغاتی با هدف افزایش کوتاه مدت تقاضا با کمک تبلیغات مختلف که خرید را تحریک می کند.

تبلیغات به شما امکان می دهد به اهداف زیر دست یابید:

• افزایش کوتاه مدت در حجم فروش؛
• تصاحب سهم بازار برای مدت طولانی؛
• جذب مصرف کنندگان جدید:
• شکار مصرف کنندگان از رقبا؛
• تحریک حجم زیاد خرید؛
• حفظ مصرف کنندگان وفادار

مزایای:

• جلب توجه به شرکت، برند و محصول؛
• ارائه اطلاعات در مورد محصول و شرکت به مصرف کنندگان بالقوه؛
• افزایش قابل توجه فروش در طول دوره تبلیغات؛
• پاسخ سریع مصرف کننده به اثرات محرک؛
• تمرکز فروش

ایرادات:

• تأثیر کوتاه مدت، به عنوان یک قاعده، فروش را فقط در طول مدت تبلیغات افزایش می دهد.
• اغلب تأثیر منفی بر تصویر سازمان دارند. اگر یک شرکت سطح بالا شروع به فروش کالا با تخفیف بیش از 70٪ کند، خریداران ثروتمند را از دست می دهد و کسانی را که آماده خرید محصولات فقط با تخفیف هستند جذب می کند.
• به طور قابل توجهی سود شرکت را کاهش می دهد. تخفیف حتی 5٪ تأثیر دردناکی بر سود شرکت دارد که کمی بعد در مورد آن صحبت خواهیم کرد.

اگر این کاستی ها شما را نمی ترساند، پس بیایید ادامه دهیم.

فرآیند توسعه استراتژی ارتقاء

هر فعالیتی برای جذب بازدیدکننده باید با تدوین یک استراتژی آغاز شود. سهام نیز از این قاعده مستثنی نیست.

فرآیند توسعه استراتژی پیشبرد فروش شامل مراحل زیر است:

• شکل گیری اهداف پیشبرد فروش؛
• شناسایی سهام مناسب که کمی بعد در مورد آن صحبت خواهیم کرد.
• توسعه یک برنامه تشویقی: تعیین زمان ارتقاء، تعیین میزان تشویق (بودجه)، تعیین شرایط مشارکت در تبلیغات، روش های ترویج و توزیع بسته تشویقی، توسعه مکانیزمی برای پاسخ به ارتقاء، آزمایش اولیه؛
• اجرای عملی برنامه تشویقی از طریق استفاده از تبلیغات مختلف؛
• ارزیابی نتایج.

انواع تبلیغات برای جذب مشتری

در حال حاضر تعداد بسیار زیادی از گزینه های سهام مختلف وجود دارد.

انتخاب یکی از ابزارهای پیشبرد فروش به عوامل زیر بستگی دارد:

• مشخصات فعالیت.
• نوع محصول. به عنوان مثال، فرض کنید شما لباس عروس می فروشید. این امر می تواند عجیب و غریب به یک ثانیه در هنگام خرید یکی;
• قالب و مکان فروشگاه به عنوان مثال، ما صاحب یک غرفه فروش پای در ایستگاه هستیم. سه غرفه مشابه دیگر در کنار ما وجود دارد. برای جذب مصرف کنندگان تصمیم گرفتیم یک پروموشن برگزار کنیم. به عنوان هدیه به یک برنده خوش شانس تصادفی، ما یک کوپن برای یک پای رایگان در روز به مدت یک ماه ارائه می دهیم. با این حال، 90٪ از مصرف کنندگان ما از این مکان عبور می کنند و آنها علاقه ای به این تبلیغات نخواهند داشت و به ما کمکی نمی کند تا مشکل را با رقبا حل کنیم.
• فعالیت های رقبا در این زمینه؛
• توانایی های مالی شرکت؛
• اهداف اقدام.

هر یک از این پارامترها را برای خود تعیین کنید. آیا شما تعیین کرده اید؟ سپس به سراغ انواع سهام می رویم.

تخفیف ها

تخفیف محبوب ترین و ساده ترین راه است. خریداران از خرید کالاهایی با برچسب قیمت قرمز خوشحال هستند. هر چه بیشتر قیمت را پایین بیاورید، خرید بیشتری خواهید داشت. اما مراقب باشید. هر درصد قیمت به حاشیه محصولات شما لطمه می زند.

در طول ماه تخفیف، حجم فروش 20٪ افزایش یافت و به 148 پای یا 2664 روبل رسید. حاشیه پای برای دوره ارتقاء: 18-17.3 = 0.7 روبل بود.

بیایید سود دریافتی در طول ماه تبلیغات را محاسبه کنیم: 0.7 * 148 = 103.6 روبل. بنابراین، به لطف تخفیف، با افزایش 20٪ در خرید، 209.4 روبل سود از دست دادیم.

قبل از معرفی سیستم تخفیف، انجام چنین محاسباتی را به عنوان یک قانون در نظر بگیرید.

روانشناسی انسان به گونه ای طراحی شده است که عملاً متوجه کاهش قیمت کمتر از 15 درصد نمی شود. بنابراین، تخفیف 5 یا 10 درصدی منجر به افزایش قابل توجهی در تقاضا نخواهد شد.

فرم های تخفیف:

• فروش فصلی؛
• تخفیف برای خرید حجم بالا؛
• تخفیف به افتخار یک مناسبت خاص (تولد مشتری، تاریخ افتتاح فروشگاه و غیره)؛
• تخفیف برای خرید یک دسته خاص از محصولات.
• تخفیف کالای معیوب؛
• تخفیف در "محصول روز"؛
• تخفیف هنگام خرید در;
• تخفیف "دوست بیاور".

لطفا توجه داشته باشید که ارائه هر تخفیف باید به مناسبت خاصی مرتبط باشد. اگر به سادگی قیمت های خود را کاهش دهید، مصرف کننده به کیفیت محصول شما فکر می کند. این تخفیف ها هستند که در صورت اعمال نامناسب بر تصویر یک سازمان تأثیر منفی می گذارند.

هدایایی برای خرید

این نیز یک نوع تبلیغات بسیار محبوب است. شما می توانید هم محصولات خود و هم محصولات شرکای خود را برای خرید هدیه دهید. در حالت اول، دوباره باید تغییر حجم فروش و سود را محاسبه کنید تا به سمت منفی نروید. اما گزینه دوم بسیار وسوسه انگیز است.

شرکت شریکی را بیابید که نیاز به تبلیغ محصول یا نام تجاری خود دارد و همکاری پیشنهاد می دهد.

مثال.از آنجایی که ایده تخفیف در غرفه پای ما شکست خورد، تصمیم گرفتیم برای خرید هدایایی بدهیم. برای این کار، با فروشگاه مقابل توافق کردیم که مشتریان خود را با صدور کوپن برای دریافت چای رایگان از آنها، به سمت اوت فروشگاه جذب کنیم. فروشگاه موافقت می کند، زیرا احتمال اینکه یک بازدیدکننده با مراجعه به چای رایگان، محصولی را از آنها بخرد بسیار زیاد است.

انواع تبلیغات «هدیه همراه با خرید»:

• دومین محصول با کمترین قیمت رایگان است.
• پاداش از شرکا؛
• بخت آزمایی؛
• کارت تخفیف برای خرید.

کارت های وفاداری

تقریباً همه چندین کارت از فروشگاه های مورد علاقه خود را در کیف پول خود دارند. آنها به خریدار اجازه می دهند از خرید در این فروشگاه بهره مند شوند.

اشکال زیر از کارت های تخفیف متمایز می شوند:

• کارت های تخفیف- به مشتری تخفیف ثابت بدهید. در طول استفاده از این کارت تغییری نمی کند. با هدف حفظ بازدیدکنندگان و پیوند دادن آنها به خروجی؛
• کارت های پس انداز- اغلب میزان سود بستگی به مقدار کل کالاهای خریداری شده به صورت پولی دارد. هرچه در تمام مدت استفاده از کارت بیشتر خرید کنید، تخفیف شما بیشتر می شود. با هدف افزایش تعداد خرید و حفظ مشتریان؛
• کارت باشگاه– به عنوان مثال برای حجم خرید زیاد به مشتریان خاص ارائه می شود. دارای امتیازات خاصی است، از جمله: فرصت شرکت در تبلیغات، تخفیف های دائمی، هدایا.

شما نمی توانید فقط کارت بدهید، زمان اهدای آنها را با برخی رویدادها یا شرایط تعیین شده هماهنگ کنید.

در اینجا چند گزینه برای شما وجود دارد:

• تولد فروشگاه؛
• حجم خرید زیاد؛
• صدور کارت تخفیف برای اولین بازدیدکنندگان؛
• صدور کارت شرکت در مسابقه؛
• فروش کارت.

مسابقات و جوایز

این نوع سهام به طور فعال در حال افزایش است. قرعه کشی جوایز برگزار کنید، مسابقه ای ارائه دهید که برندگان آن محصولات شما را به عنوان هدیه دریافت می کنند. این به شما امکان می دهد آگاهی شرکت و وفاداری مصرف کننده را افزایش دهید.

دو نوع مسابقه وجود دارد:

• شرکت های مرتبط. در این صورت خریدار باید مقدار مشخصی کالا را خریداری کند تا سورپرایز دریافت کند. به عنوان مثال، 10 بطری نوشابه بخرید تا درپوش ها را از آنها جمع کنید و جایزه بگیرید. با هدف افزایش تقاضا و جلب توجه به شرکت؛
• بی ارتباط با محصول. مصرف کننده بدون نیاز به خرید محصول شرکت، وظیفه ای را انجام می دهد. به عنوان مثال، یک مصرف کننده باید یک داستان درباره روز خود در مدرسه بنویسد تا یک بسته لوازم مدرسه رایگان دریافت کند.

چشیدن

به عنوان یک قاعده، در سوپرمارکت های بزرگ انجام می شود. علاوه بر این، این نوع تبلیغات نه چندان با هدف افزایش حجم فروش محصول مورد چشیدن، بلکه افزایش حجم فروش سوپرمارکت به عنوان یک کل است. طبق آمار، مصرف کنندگانی که محصولی را امتحان کرده اند، 25 درصد بیشتر از آنچه در آن فروشگاه برنامه ریزی کرده اند، خرید می کنند.

در مورد محاسبه اثربخشی این نوع تبلیغات کمی بعد صحبت خواهیم کرد.

چگونه یک تبلیغ برای جذب مشتری ایجاد کنیم

برای ایجاد یک تبلیغ برای جذب مشتری، باید مراحل زیر را طی کنید:

• اهداف کمپین تبلیغاتی خود را مشخص کنید. شما می خواهید به چه جیزی برسید؟ افزایش فروش، افزایش وفاداری مشتری، جذب مشتریان جدید یا حفظ مشتریان موجود. تمام اهداف خود را بنویسید؛
• شرکت کنندگان در کمپین بازاریابی را تعیین کنید. دقیقاً می خواهید چه کسی را تحت تأثیر قرار دهید، چه کسی روی آن تأثیر بگذارد، چه کسی اجرای آن را کنترل کند. تخفیف ها می توانند مشتریان ثروتمند را از شرکت شما بترسانند و مصرف کنندگان را در بخش قیمت متوسط ​​و پایین جذب کنند. کارت باشگاه ممکن است نتیجه معکوس داشته باشد. مروجین، فروشندگان و مدیران خدمات مشتری می توانند بر مصرف کنندگان تأثیر بگذارند. کل فرآیند توسط یک مدیر یا مدیر کنترل خواهد شد. همه پرسنل درگیر در عمل باید آموزش ببینند: با شرایط آشنا شوند و دستورالعمل هایی به آنها داده شود.
• انگیزه های هر یک از شرکت کنندگان را مشخص کنید. مصرف کننده به مزایای اضافی علاقه مند است، فروشنده علاقه مند به حق بیمه یا پاداش برای نتایج خوب است، مدیر علاقه مند به انجام طرح، افزایش حجم فروش است. شناسایی صحیح انگیزه های هر یک از شرکت کنندگان به شما این امکان را می دهد که به طور موثر فرآیند را مدیریت کنید.
• برای شناسایی نیازهای مشتریان خود کار کنید. دقیقا چه چیزی ممکن است آنها را مورد علاقه خود قرار دهد؟
• به این فکر کنید که تبلیغ شما چه زمانی بیشتر مرتبط خواهد بود. به عنوان مثال، بستنی در زمستان باعث ایجاد سر و صدا در میان مصرف کنندگان نمی شود مانند کلوچه های شیرینی زنجبیلی و شکلات داغ.
• در مورد نوع ارتقاء تصمیم بگیرید. این به طور مستقیم به کسی که تبلیغ را برای آن برگزار می کنید بستگی دارد. همچنین تعیین ارزش هدیه مهم است. به یاد داشته باشید که تعداد زیادی پاداش کوچک بیشتر از چند هدیه گران قیمت، مصرف کنندگان را جذب می کند.
• شرایط شرکت در تبلیغات را واضح و کوتاه بیان کنید، در غیر این صورت مشتری به فریب مشکوک می شود یا به سادگی پیشنهاد شما را مطالعه نمی کند. نباید شرایط زیادی وجود داشته باشد.
• با مصرف کننده خود ارتباط برقرار کنید، به سوالات او پاسخ دهید، با او بازی کنید. به این ترتیب اعتماد ارزشمندی به دست خواهید آورد.

تجزیه و تحلیل اثربخشی کمپین

قبلاً در مورد چگونگی ارزیابی اثربخشی تخفیف ها صحبت کرده ایم؛ ارزیابی اثربخشی اجرای کارت های وفاداری، هدایا و مسابقات به همین ترتیب انجام می شود.

به یاد داشته باشید که افزایش فروش به هیچ وجه تضمین کننده افزایش سود نیست، زیرا با تخفیف یا هدیه ضرر می کنید. در این صورت هنگام محاسبه کارایی، هدیه باید به عنوان تخفیف در نظر گرفته شود (هزینه هدیه = مبلغ تخفیف).

مثال.برای خرید 5 عدد پای در هر نوبت آدامس می دهیم. مدت زمان تبلیغات یک هفته خواهد بود. قیمت آدامس 2 روبل است. بیایید فرض کنیم که فقط کسانی که در ابتدا می خواستند آنها را بخرند، پای پنجم را بخرند و ما از هر 50 نفر در هفته 10 نفر داریم. بنابراین، به لطف تبلیغات، حجم فروش 200 روبل یا 10 پای افزایش می یابد. حاشیه ما قبل از ارتقاء 2.7 روبل بود. حجم فروش قبل از تبلیغات 90 پای بود. ما سود هفته قبل از ارتقاء را 90 * 2.7 = 2 43 روبل محاسبه می کنیم.

بیایید محاسبه کنیم که چقدر سود اضافی از تبلیغات دریافت می کنیم: 2.7 * 10 = 27 روبل. و ما از دست خواهیم داد: 2 * 10 = 20 روبل. بنابراین ، تبلیغات به ما امکان می دهد فقط 7 روبل سود را افزایش دهیم.

حالا بیایید نحوه محاسبه اثربخشی مزه ها را یاد بگیریم.

بیایید بگوییم که در حال چشیدن پای های خود هستیم. این تبلیغات به مدت 2 روز و 3 ساعت در روز اجرا می شود. قیمت محصول ما 20 روبل است. هزینه 17.3 روبل است.

ما قصد داریم به مخاطبان 20 نفره برسیم. تعداد پای مورد نیاز 20 عدد می باشد. علاوه بر این، ما به یک سینی به قیمت 200 روبل و یک بسته دستمال به قیمت 30 روبل نیاز داریم.

بنابراین، هزینه اجرای کمپین 576 روبل خواهد بود.

بیایید با استفاده از فرمول محاسبه کنیم: نقطه سربه سر = کل هزینه ها / حاشیه = 576/2.7 = 213 پای. ما باید این تعداد پای را بر اساس نتایج مزه بفروشیم.

طبق قاعده انتشار اطلاعات، هر کسی که پای را بچشد به سه نفر از دوستان خود درباره محصول و هر یک از این سه نفر به سه نفر دیگر می گوید.

به این ترتیب حداکثر تعداد خریدارانی که بر اساس نتایج حاصل از مزه به غرفه خواهند آمد 180 نفر خواهد بود. ما نمی دانیم که آنها چند پای می خرند، اما طبق محاسبات بدبینانه (همه فقط یک پای می خرند) این تعداد خریدار کافی نیست. پروژه مخاطره آمیز است.

نمونه هایی از بهترین سهام

تبلیغ در فرودگاه

یکی دو سال پیش یک شرکت هواپیمایی آمریکایی قرعه کشی بسته های مسافرتی برگزار کرد. شرایط به شرح زیر بود: از فردی که منتظر پرواز بود خواسته شد دکمه ای را فشار دهد، پس از آن کامپیوتر به طور تصادفی کشوری را که فرد خوش شانس به آنجا می رود مشخص می کند. در این صورت تمام هزینه های سفر توسط شرکت هواپیمایی پرداخت می شد.

ناهار رایگان.

یکی از سایت های چینی تبلیغات جالبی انجام داد. به مدت یک ماه، هر ساعت به مدت 1.5 ثانیه یک دکمه در صفحه منبع ظاهر می شود که با کلیک بر روی آن فرد خوش شانس یک ناهار رایگان دریافت می کند. ضمنا تعداد بازدیدکنندگان سایت در این ماه 4 برابر شد.

نمونه ای از روسیه.

ژئوکافه مسکو هر روز تبلیغاتی برگزار می کند. شرایط آن به شرح زیر است: در ساعت 18:00 به وقت مسکو، قرعه کشی برای یک شام رایگان بین بازدیدکنندگان کافه برگزار شد. برنده به صورت تصادفی مشخص شد. رتبه های دوم و سوم نیز مشخص شد و به ترتیب یک بطری شراب و 50 درصد تخفیف در سفارش خود دریافت کردند.

تبلیغات در فروشگاه

در یکی از فروشگاه های جین ویلنیوس، تبلیغات زیر برگزار شد: به همه مشتریانی که بدون شلوار آمده بودند، شلوار جین رایگان به انتخاب خود داده شد. در نتیجه، در روز تبلیغات، صفی از عاشقان رایگان در فروشگاه صف کشیده بودند. با این حال، مراقب چنین تبلیغاتی باشید، در غیر این صورت ممکن است با عواقب قانونی روبرو شوید.