مهارت های حرفه ای و دانش مدیر. مدیر فروش: مهارت های کلیدی فروش

هر یک از رهبران نظر خود را در مورد مهارت های کلیدی یک مدیر فروشو کدام یک از همه مهمتر هستند.

و مشکل در تفاوت درک شده بین حرفه های یک فروشنده و یک مدیر فروش نهفته است.

مدیر فروش را می توان هم فروشنده هواپیما نامید و هم خلبانی که هواپیما را به خریدار تحویل می دهد. از اهمیت ویژه ای برخوردار است که هر دوی این افراد باید مهارت های متفاوتی را به عنوان یک فروشنده در انجام وظایف محوله از خود نشان دهند.

همه مدیران را می توان به صورت مشروط به دسته های مختلف طبقه بندی کرد که مهارت های کلیدی یک مدیر فروش را مشخص می کند که مدیران باید هنگام کار با گروه های خاصی از کالاها، مشتریان و غیره داشته باشند.

مهارت های فروشترکیبی از عوامل است: انگیزه، ویژگی های شخصی، حرفه ای بودن، مهارت، تجربه، میل.

مهارتهای حرفه ای

رویکرد حرفه ای به فروش شامل مهارت های کلیدی فروش است که به اتوماسیون آورده شده است.

بنابراین نظارت بر اجرای اصول اولیه فروش در فرآیند مذاکره یک مهارت حرفه ای نیست، بلکه تصمیم درست به صورت خودکار اتخاذ شده نشان دهنده وجود مهارت های حرفه ای است.

مهارت های حرفه ای مهارت های کلیدی یک مدیر فروش است و در هر مورد بر رفتار او تأثیر می گذارد.

دانش فروش و مهارت های فروش در چند مرحله با یکدیگر تفاوت اساسی دارند.

دانش درک نحوه کار سایر فروشندگان است.
مهارت ها توانایی فروش مانند دیگران با کنترل آگاهانه بر رفتار خود است.
مهارت‌ها مهارت‌هایی هستند که به صورت خودکار به ارمغان می‌آیند.

مهارت های اصلی

مهارت های اصلی شامل توانایی فروش است که شامل:

جامعه پذیری

حرفه ای گری

باید توجه ویژه ای به این واقعیت داشت که همه دانش ها، مهارت ها و توانایی ها باید به عنوان یک مکانیسم واحد عمل کنند. بدون کاربرد پیچیده آنها، دستیابی به حداکثر نتایج غیرممکن است.

بنابراین توصیه می شود مدیران فروش مبتدی دفترچه یادداشت مدیری داشته باشند که دانش و مهارت های کسب شده را ثبت کند. در دفترچه خاطرات، شما باید تمام کاربردهای عملی دانش و مهارت ها، میزان دشواری استفاده از آنها، تجزیه و تحلیل مشکلاتی که با کاربرد عملی دانش به وجود آمده است، همه دستاوردها و شکست ها را شرح دهید.

هر شغل یک مدیر نه تنها دارای ویژگی ها و شایستگی های خاص است، بلکه شامل مهارت های عمومی نیز می شود:

حالت؛
;
توانایی ارائه؛
خود سازماندهی؛

همه اینها در هر کسب و کاری نقش مهمی ایفا می کند، اما به ویژه در کار مدیران فروش به وضوح قابل مشاهده است. به عنوان یک قاعده، آنها به ماهیت شخص نیز بستگی دارند، اما اغلب می توان آنها را با استفاده از روش های توسعه یافته توسعه داد.

مهارت های واجد شرایط

عملکرد خوب یک مدیر فروش تا حد زیادی به روحیه درونی او بستگی دارد که باید برای خود ایجاد کند. برای مشتریان بسیار مهم است که فروشنده همیشه در روحیه خوبی باشد. بنابراین، مطمئن شوید که هیچ مشکلی نمی تواند شما را ناراحت کند.

البته، مشتری می تواند روحیه را خراب کند. بنابراین، یاد بگیرید که تسلیم تحریکات نشوید.

یاد آوردن - مهارت کلیدی یک مدیر فروشکه منجر به موفقیت می شود

فروش خوب توسط آن دسته از مدیران همراه است که می دانند چگونه به مشتریان گوش دهند و علاقه صادقانه نشان دهند. در عین حال، درک تمام ظرافت های ترجیحات مشتری برای ارضای کامل نیازهای او نیز مهم است.

بعد مهارت کلیدی یک مدیر فروشیک مهارت ارائه است. جایی که فروشنده باید محصول را با شخصی ارائه کند، کیفیت، ویژگی ها، مزایا و ... را نشان دهد. تهیه یک ارائه با توجه به خواسته ها و نیازهای یک مشتری خاص بسیار مهم است.

مراقب مشتریان باشید: به نحوه صحبت آنها (به لحن آنها)، به حالات و حرکات، حالات چهره. به هر حال، در مجموع، شما اطلاعات ارزشمندی در مورد ارزیابی پیشنهاد و میزان علاقه مشتری به محصول شما به دست می آورید.

فروش مستقیم یک زمینه امیدوارکننده و بسیار سودآور، اما نسبتاً سخت است که در آن باید چنگال آهنین، شخصیت قوی و میل شدیدی برای بهبود مهارت های خود هر روز داشته باشید. همه نمی توانند فروشنده خوبی شوند، اما اگر به توانایی های خود اطمینان دارید و آماده هستید که روی خود سخت کار کنید، این مقاله به شما کمک می کند تا نحوه یادگیری نحوه فروش آنلاین و آفلاین و همچنین آنچه را که باید بدانید. و بتوانید این کار را انجام دهید.

یک فروشنده خوب باید چه چیزهایی را بداند و بتواند انجام دهد؟

فروشنده یک بازیگر کلیدی در هر کسب و کاری است. نه تنها تعداد و تعداد فروش به مهارت، دانش و حرفه ای بودن او بستگی دارد. مشتریان کل شرکت را بر اساس تجربه ای که با او دارند قضاوت می کنند. بسیاری از مردم می توانند یک بار "فروش" کنند، اما تنها بهترین ها می توانند روابط بلندمدت و قابل اعتمادی با مشتریان ایجاد کنند و آنها را به طرفداران واقعی تبدیل کنند! و برای درک نحوه یادگیری نحوه فروش، باید بفهمید که یک مدیر فروش خوب باید چه مهارت ها و ویژگی هایی داشته باشد.

5 مهارت ضروری یک مدیر فروش خوب

1. جهت گیری - در مورد نیازهای مشتریان، توانایی نه تنها گوش دادن، بلکه شنیدن خریدار. یک فروشنده خوب باید بتواند واقعاً به مشکلات مشتریان علاقه مند باشد و با گوش دادن دقیق، نیازها و دردهای آنها را در مکالمه جلب کند. وقتی فردی تجربیات خود را به اشتراک می گذارد، در مورد خود و مشکلاتش صحبت می کند، درک نیازهای مدیر و کمک به بستن آنها با کمک محصول برای مدیر بسیار آسان تر است. و قاعدتا توانایی شنیدن میوه های شیرین خود را به صورت فروش بالا به ارمغان می آورد.
2. شناخت روانشناسی انسان توانایی "خواندن" افراد، احساس نامحسوس احساسات و خلق و خوی طرف مقابل به مدیر کمک می کند: اولاً، نوع روانی مشتری را تعیین کند و مکانیزم مناسب تعامل با او را انتخاب کند، ثانیاً، اقدامات بعدی را پیش بینی کند و بر آنها تأثیر بگذارد. ثالثاً، ایجاد روابط قابل اعتماد.
3. توانایی کار با اعتراض شرط کلیدی برای فروش بالا است. اگر مشتری از قیمت راضی نبود یا در کیفیت شک داشت چه جوابی باید داد؟ چگونه می توان به او اطمینان داد که تحویل به موقع انجام می شود و شرایط معامله بهترین (یا بهینه) بازار است؟ چگونه می توان با اطمینان از اینکه رقبا محصول بهتر/ارزان تری دارند کار کرد؟ با هر اعتراض مشتری، فروشنده باید به معنای واقعی کلمه بدون پلک زدن با آن برخورد کند. پول زیاد اغلب به سرعت واکنش بستگی دارد.
4. دارا بودن روشهای متقاعدسازی. در اینجا، دوباره، بسیار مهم است که بتوانیم انواع روانی مراجعان را شناسایی کنیم و تنها تکنیک هایی را که با آنها مطابقت دارد در کار با آنها به کار ببریم.
5. درک عالی و دانش محصول. فروشنده باید روندهای صنعت را درک کند و پیشنهادات فعلی رقبا را بررسی کند. اما مهم‌تر این است که همه چیز را در مورد محصول خود بدانید. زمانی که مدیری پیچیدگی ها و ویژگی های محصولی را که می فروشد درک کند، اطلاعات کاملی در مورد عملکرد آن داشته باشد، از روند تولید و نتایج استفاده از آن مطلع باشد، تنها در این صورت می تواند تمام ایرادات مشتری را ببندد و معامله را انجام دهد. به نتیجه منطقی آن

5 ویژگی شخصی یک فروشنده موفق

1. انعطاف پذیری تفکر. توانایی واکنش سریع به شرایط در حال تغییر و به همان سرعت تصمیم گیری غیر استاندارد اغلب می تواند سرنوشت یک معامله را تعیین کند.
2. نظم و انضباط و خود سازماندهی سازماندهی تراکنش، تهیه و ارسال اسناد، کنترل مسائل پرداخت، به روز رسانی داده ها در کارت مشتری و غیره ضروری است. مدیر باید مشتریان خود را از A به Z هدایت کند، توسعه آنها را زیر نظر داشته باشد و آنها را تحت کنترل نگه دارد. بنابراین بحث خودسازماندهی و انضباط حاد است. این دقیقا همان مهارتی است که باید روز به روز در خود «آموزش دهید».
3. ماندگاری. اما نباید با وسواس اشتباه گرفت که فقط مردم را آزار می دهد. یک "فروشنده" وسواسی دائماً به همان نقطه درد مشتری نوک می زند تا سرانجام به آن برسد. یک مدیر پیگیر درک می کند که چند رد دلیلی برای تسلیم شدن نیست. او به دنبال رویکردهای دیگری برای فرد خواهد بود، از محرک های دیگر (قلاب های روانی) و مدل های تعامل استفاده می کند.
4. اعتماد به نفس. ترس از رد شدن یا شکست اغلب برای فروشندگان تازه کار شوخی بی‌رحمانه‌ای دارد. نیازی نیست از اشتباهات بترسید، باید بتوانید آنها را تجزیه و تحلیل کنید و نتیجه گیری درستی بگیرید.
5. مقاومت در برابر استرس، توانایی یافتن مصالحه و غلبه بر تعارض. مشتریان متفاوت هستند. هرکسی شخصیت، خلق و خو و مهمتر از همه تجربه خرید متفاوتی دارد. بنابراین، موقعیت های درگیری مستثنی نیستند، که از آن بسیار مهم است که راهی برای خروج از آن پیدا کنید که برای هر دو طرف مناسب باشد. همیشه باید به یاد داشته باشید که یک مشتری ناراضی می تواند اعتبار شرکتی را که در طول سال ها ساخته شده است از بین ببرد.

چگونه فروش فعال را یاد بگیریم؟ فناوری های کلیدی فروش

کسی معتقد است که مهمترین چیز برای فروشنده استعداد است. برخی دیگر معتقدند که همه چیز به تجربه و تمرین بستگی دارد. بنابراین، یک سوال منطقی مطرح می شود: چگونه می توان به یک مدیر فروش قدرتمند تبدیل شد و آیا ارزش یادگیری این حرفه را دارد؟

در واقع فروشنده ایده آل استعداد طبیعی، آگاهی از اصول اولیه فروش، درک روانشناسی و مهارت های عملی را با هم ترکیب می کند. بنابراین، برای شروع، مطالعه مبانی تئوری و فناوری فروش بسیار مهم است. این همان چیزی است که در ادامه در مورد آن صحبت خواهیم کرد.

اولین سوالی که باید حل شود این است که برای مدیر فروش کجا تحصیل کنیم؟ خوشبختانه دوره ها و آموزش های تخصصی زیادی به صورت آنلاین و آفلاین وجود دارد. اما به احتمال زیاد، یک دوره پایه کافی نخواهد بود، زیرا مجموعه دانش اصلی یک مدیر فروش باید حداقل شامل حوزه های زیر باشد:

• تئوری و روش شناسی فروش؛
• ارائه محصول موثر؛
• فن آوری برای انجام مذاکرات موفق از طریق تلفن و در طول جلسات زنده؛
• اصول سخنرانی عمومی؛
• روانشناسی مشتری، ویژگی های رفتار مصرف کننده و عوامل تصمیم گیری خرید؛
• فن آوری های نفوذ و روش های متقاعدسازی؛
• رسیدگی به اعتراضات؛
• ایجاد یک تصور مثبت

علاوه بر این، کسب دانش کافی در مورد ویژگی های انجام تجارت در صنعتی که قصد دارید در آن کار کنید و بفروشید، مهم است.

یعنی در حالت ایده آل، برای یادگیری هنر فروش باید:

1. گذراندن دوره های تخصصی برای کسب پایه تئوری؛
2. با مطالعه ادبیات تخصصی (ما بعداً در مورد آن صحبت خواهیم کرد)، منابع تخصصی و همچنین برقراری ارتباط با شیوه های فروش، به خودآموزی بپردازید.
3. در روند کار یاد بگیرید - موفقیت ها و اشتباهات خود را تجزیه و تحلیل کنید، نتیجه گیری درست را بگیرید.

فناوری فروش پایه

چگونه فروش هر محصولی را یاد بگیریم؟ برای انجام این کار، فناوری های اولیه فروش وجود دارد که بر اساس آنها کل فرآیند انعقاد معامله ساخته می شود. در ادامه در مورد آنها صحبت خواهیم کرد.

بنابراین، فناوری فروش یک الگوریتم استاندارد شده از اقدامات است که تعامل فروشنده با مشتری را تنظیم می کند. هر شرکتی می تواند طرح اثبات شده و تایید شده خود را داشته باشد. با این حال، یک فناوری اساسی وجود دارد که از 6 مرحله کلیدی تشکیل شده است:

1. برقراری تماس. کارشناسان توصیه می‌کنند از تکنیک‌های زیر استفاده کنید: لحن دوستانه، نشان دادن علاقه به مشکلات مشتری (مثلاً پرسیدن «امروز چه احساسی دارید؟»)، پرسیدن سؤالی که مشتری به سادگی باید «بله» بگوید، تعریف کردن. .
2. شناسایی نیازهای اصلی مشتری. در اینجا از تکنیک های روانشناختی استفاده می شود که با کمک آنها مشتری به گفتگو آورده می شود. برای این کار باید تعدادی سوال باز (یعنی نیاز به پاسخ های مفصل) و چند سوال بسته بپرسید. در طول یک گفتگوی کوتاه، یک فروشنده خوب "نقاط درد" یک فرد - نیازها، مشکلات، دردها، تجربیات او را آشکار می کند. با داشتن این دانش، فروشنده دقیقاً درک می کند که چگونه یک محصول را به یک شخص ارائه دهد تا فکر کند: "بله! این چیزی است که من نیاز دارم!».
3. نمایش محصولات. در این مرحله فروشنده با استفاده از اطلاعات دریافتی از مرحله قبل، محصول را با شکوه کامل به نمایش می گذارد. در این دوره مزایایی که مشتری دریافت خواهد کرد، USP (چرا نسبت به رقبا سردتر است)، توضیحی در مورد اینکه دقیقاً چگونه محصول به حل مشکلات مشتری کمک می کند، و همچنین استفاده از محرک ها (قلاب های روانشناختی که شامل نیاز یک فرد می شود) است. برای انجام یک عمل هدفمند).
4. تدوین پروپوزال (پیشنهاد). پس از ارائه "خوشمزه" ، لازم است که پیشنهاد کلیدی را به وضوح تنظیم کنید - دقیقاً چه چیزی را ارائه می دهید و شخص دقیقاً چه کاری باید انجام دهد.
5. رسیدگی به اعتراضات ممکن است یک فرد تعدادی انکار داشته باشد، مانند "من به آن نیاز ندارم"، "خیلی گران" و غیره. وظیفه فروشنده این است که ایرادات احتمالی را پیش بینی کند و آنها را به خوبی حل کند. علاوه بر این، مهم است که به آرامی با هر اعتراضی موافقت کنید، زیرا "همیشه حق با مشتری است." اما باید در قالب "بله، شما حق دارید که چنین فکر کنید، اما اجازه دهید توضیح دهم که چرا باید نظر خود را تغییر دهید" باشد. شایان ذکر است که بهتر است از قبل برای اعتراضات آماده باشید، زیرا ممکن است در هر مرحله از فروش با مشتری ایجاد شود.
6. معامله کن این مرحله نهایی فروش است که طی آن فروشنده مشتری را به تصمیم خرید هدایت می کند.

تکنیک دیگری که به شما کمک می کند در فروش تسلط پیدا کنید و نحوه یادگیری نحوه فروش را درک کنید، فروش SPIN است.

فروش اسپین

فروش اسپین (SPIN: S - سوالات موقعیتی؛ P - سوالات مشکلی؛ I - سوالات ضمنی؛ N - سوالات پرداخت نیاز) یک تکنیک فروش است که مبتنی بر 4 نوع سوال است: موقعیتی، مشکل دار، استخراجی و راهنمایی. نویسنده این تکنیک روانشناس انگلیسی نیل راکهام است.

چگونه کار می کند؟ ماهیت فروش اسپین این است که فرد را به تدریج به این نتیجه برسانید که زندگی بدون محصول شما شیرین نیست. بیایید به یک مثال نگاهی بیندازیم. تصور کنید که تحویل غذای کامل گرم را به دفاتر می فروشید.

1. سوال موقعیتی (موقعیت را درک کنید) - "احتمالاً امروز کارهای زیادی برای انجام دادن دارید و یک ناهار معمولی نخورده اید یا حداکثر با چند ساندویچ گذرانده اید؟" هدف این نیست که نتیجه گیری کنیم، بلکه اجازه دهیم مشتری از طریق این سؤال به سراغ او بیاید - "بله، من واقعاً چیزی نخوردم و اکنون به شدت گرسنه هستم."
2. مسئله مشکل ساز (مشکل را مشخص کنید) - «قطع غذای خشک برای معده مضر است. آیا در حال حاضر ناراحتی، درد، سوزش سر دل را تجربه کرده اید؟ مهم است که به مشکل اصلی مشتری رسیدگی شود.
3. سوال استخراجی (مسئله را بسط دهید) - در اینجا می توانید سوالات مختلفی بپرسید که اضطراب مشتری را در مورد مشکلش افزایش می دهد یا برعکس، نشان می دهد که تغییر در عادت قطع کردن ساندویچ چه نتایج مثبتی می تواند داشته باشد.
4. راهنما (پیشنهاد راه حل) - «اگر یک ناهار کامل بدون ترک دفتر بخورید، چه تأثیری بر سلامت و رفاه شما خواهد داشت؟ آیا بهره وری بیشتری خواهید داشت؟ کمی اغراق آمیز، اما نکته این است که فرد را به این تصمیم سوق دهید که به محصول پیشنهادی نیاز دارد.

همانطور که گفتیم، برای اینکه یاد بگیرید چطور از صفر بفروشید، باید برای خودآموزی و مطالعه ادبیات تخصصی وقت بگذارید. بنابراین، به کتاب های توصیه شده در مورد هنر فروش توجه کنید که ابتدا باید به آنها تسلط داشته باشید:

• فروش چرخشی توسط نیل راکهام
• قهرمانان فروش، متیو دیکسون، برنت آدامسون;
• «اول نه بگو، جیم کمپ.
• "نه ممنون، من فقط دارم نگاه میکنم"
• "فروش انعطاف پذیر. چگونه در عصر تغییر بفروشیم نوشته جیل کنراث

بیایید خلاصه کنیم. در این مقاله سعی کردیم تا حد امکان با جزئیات بیشتر به این سوال بپردازیم که "چگونه یاد بگیریم چگونه کالا و خدمات بفروشیم؟" در خاتمه شایان ذکر است که برای تبدیل شدن به یک فروشنده خوب، باید یکسری ویژگی های شخصی لازم را داشته باشید و پایه نظری قوی داشته باشید که می توان آن را در دروس تخصصی و همچنین از ادبیات تخصصی استخراج کرد. مهارت های حرفه ای، به ترتیب، تنها در فرآیند کار "میدان" و پس از تجزیه و تحلیل اولین فروش ظاهر می شود.

اگر مسیر زندگی بسیاری از کارآفرینان، مدیران ارشد و میلیونرهای موفق را تجزیه و تحلیل کنید، متوجه خواهید شد که بیشتر آنها در مرحله اولیه حرفه خود آموخته اند. مهارت های کلیدی فروش. بسیاری از این افراد در ابتدا به عنوان فروشنده حرفه ای کار می کردند که عامل اصلی موفقیت آنها شده است. در موقعیت یک مدیر فروش بود که بسیاری از بازرگانان توانستند ویژگی هایی را در خود پرورش دهند و دانشی را به دست آورند که در آینده بسیار مفید واقع شد.

مزیت اصلی حرفه یک فروشنده این است که حتی یک فرد بدون تحصیلات عالی می تواند برای چنین موقعیتی اقدام کند. علاوه بر این، بسیاری از کسانی که تحصیلات عالی دارند، مسیر موفقیت خود را از این موقعیت آغاز می کنند.

تقریباً همه می توانند بر مهارت های یک مدیر فروش مسلط شوند و همچنین به عنوان فروشنده شغلی پیدا کنند. با این حال، با وجود سهولت ورود به این منطقه، باید برخی از مشکلاتی که ممکن است یک مبتدی با آن مواجه شود را در نظر گرفت. دسته ای از افراد معتقدند که می توانید بدون تلاش زیاد، در فروش به سرعت درآمد کسب کنید. با این حال، مهارت های حرفه ای یک مدیر فروش باید به طور مداوم توسعه یابد و بهبود یابد تا موفقیت زمان زیادی طول نکشد. بر کسی پوشیده نیست که مهارت های اصلی فروش نتیجه تلاش و تجربه است، نه یک هدیه ذاتی. تنها یک مسیر طولانی و معنی دار بهبود مستمر مهارت های آنها، برنده ها را از بازنده ها خارج می کند.

مهارت های کلیدی یک مدیر فروش باید برای همه کسانی باشد که به دلیل ماهیت فعالیت خود چیزی به مشتری بالقوه ارائه می دهند. چه عنوان شغلی شما نماینده فروش، مدیر فروش یا مدیر حساب کلیدی باشد، باید بتوانید فروش موثری داشته باشید.

بر اساس نوع و نوع فروش، نیاز به کسب مهارت های خاصی وجود دارد. با این حال، گروه هایی از مهارت های اساسی وجود دارد که برای همه جهانی است. از جمله:

• توانایی خودکنترلی و ثبات روانی عاطفی. این توانایی حاکی از توانایی ایجاد سریع خلق و خوی مطلوب و نادیده گرفتن احساسات منفی است که سعی در تسخیر مغز دارند. این مهارت همچنین شامل توانایی تغییر ساده و سریع از یک فعالیت به فعالیت دیگر است. خلق و خوی درونی جزء مهمی از موفقیت یک مدیر فروش است. اگر نماینده فروش با روحیه منفی نزد مشتری ظاهر شود، موفقیتی را نخواهد دید. کسب این مهارت کلیدی فروش بسیار مهم است زیرا می تواند در هر مرحله از مذاکره مفید باشد. این احتمال وجود دارد که روحیه شما توسط هر کسی یا هر چیزی خراب شود. در این شرایط، خودکنترلی به شما این امکان را می دهد که وضعیت منابع را حفظ کنید و تسلیم تجربیات منفی نشوید. باید به خاطر داشت که توانایی کنترل خود یک ابزار قدرتمند است.
• انگیزه و خود سازماندهی مهارتی است برای بهینه سازی زمان کاری شما. یک فروشنده خوب همیشه اولویت هایی را برای خود تعیین می کند و بهره وری خود را به اندازه کافی بالا نگه می دارد.
• تمرکز بر مشتری (مشتری تمرکز) نیز یک مهارت کلیدی فروش است. منظور از آن توانایی برانگیختن دائمی علاقه خریدار است. تمرکز مشتری شامل دو جزء است - گوش دادن فعالو پرسشگری فعال مدیر فروش باید بتواند آنچه را که مشتری به او می گوید به درستی تفسیر کند و همچنین بتواند انگیزه های واقعی خود را به وضوح الگوبرداری کند. همچنین بسیار مهم است قادر به پرسیدن سؤالات درست باشند، که مدیریت گفتگو و هدایت آن را در مسیر درست ممکن می کند. در عین حال، مهم است که نیازهای مشتری را به وضوح شناسایی کنید و راه حل هایی برای مشکلاتش به او ارائه دهید. مدیر فروش موظف است مشخص کند که خریدار بالقوه او دقیقاً چه می خواهد. اگر با هر کلمه ای که مشتری گفته می شود با علاقه رفتار کنید، می توانید همیشه انگیزه های واقعی او را آشکار کنید. یک متخصص فروش همیشه می تواند مشکلی را پیدا کند، آن را به مشتری نشان دهد و راه هایی برای حل آن پیشنهاد دهد. در چنین شرایطی است که فروشنده به دستیار و شریک خریدار خود تبدیل می شود که به حل مسائل پیچیده کمک می کند.
• یکی از مهارت های کلیدی در فروش، دانش عالی از صنعت و محصول شماست. توجه شده است که مردم دوست دارند یک محصول را از کسانی بخرند که کاملاً همه چیز را در مورد آن می دانند. علاوه بر این، مشتری به فروشنده ای که کاملاً در حوزه ای که نمایندگی می کند تسلط کامل دارد، اطمینان زیادی دارد. به همین دلیل شناخت رقبای خود و داشتن اطلاعات به روز در مورد زمینه فعالیت مشتری بسیار مهم است. خریدار تمایل بیشتری به شنیدن نظر فروشنده که او را در زمینه خاصی متخصص می داند، خواهد بود.
• حساسیت کیفیتی است که می توان به آن نیز نسبت داد مهارت های فروش حرفه ای. به این مهارت هوش هیجانی نیز می گویند. ماهیت آن در توانایی درک همکار خود بدون کلمات است و فقط سیگنال های غیر کلامی او را تجزیه و تحلیل می کند. حساسیت به تنظیم رفتار خود با خلق و خوی مشتری کمک می کند و در طول مکالمه یک رابطه قابل اعتماد را حفظ می کند.
• رسیدگی ماهرانه به اعتراضات نیز یکی از مهارت های مهم فروش موثر است. ممکن است بتوانید محصول خود را به خوبی ارائه دهید، اما اگر نتوانید بر ایراداتی که بدون شک به وجود می آید غلبه کنید، در این صورت موفقیت در فروش برای شما دشوار خواهد بود. فقدان این مهارت قبلاً بسیاری از معاملات را مختل کرده و مختل خواهد کرد. یکی از ساده ترین راه ها برای یادگیری نحوه پاسخ سریع به هر اعتراضی این است که فهرستی از اعتراضات احتمالی تهیه کنید و به نحوه برخورد با آنها فکر کنید. سپس باید این پاسخ ها را به دقت مطالعه کنید و بتوانید از استدلال های خود در زمان مناسب استفاده کنید. ایرادات اصلی در بیشتر موارد به مواردی مانند قیمت محصول، کیفیت آن، رقبا و شهرت شرکت مربوط می شود.
• پشتکار یک دستیار فروش عالی است. اگر چندین بار رد شده اید، این دلیل نمی شود که دوباره معامله نکنید. فروشندگان موفق می دانند که راه موفقیت با صدها رد هموار شده است. به نوبه خود، مدیران فروش ضعیف به اندازه کافی سریع تسلیم می شوند. آنها در جایی که باید کمی پشتکار نشان دهند، تسلیم می شوند.
• توانایی استفاده از تکنیک های تأثیر روانی و گوناگون روش های متقاعدسازیهمچنین برای فردی که در زمینه فروش فعالیت می کند بسیار مهم است. به همین دلیل است که شرکت های بزرگ برای کارمندان خود ترتیبی می دهند آموزش فروش شرکتی، که در آن متخصصان در مهارت های مدیریت موقعیت و هدایت خریدار بالقوه به معامله آموزش دیده اند.

مهارت های فروش هستندچیزی که افراد زیادی به عنوان عامل فروش برای آن کار می کنند. برای تعداد زیادی از متخصصان، این تجربه نوعی سکوی پرشی است تا خود را به طور مؤثرتری درک کنند. فروشندگان موفق مدت زیادی در موقعیت کارمندی نمی مانند. اغلب آنها خود را وقف کارآفرینی می کنند. به نوبه خود، فروشندگان ناموفق مجبور می شوند تمام عمر خود را به نتایج متوسط ​​و معاملات کوچک بسنده کنند. به همین دلیل مهم است که هر چه زودتر به یک فروشنده خوب تبدیل شوید.

مهارت های فروش این امکان را به شما می دهد که در هر زمینه ای درآمدهای جدی کسب کنید. یک فروشنده خوب، یک روانشناس، یک بازیگر و یک دانشمند است که همه در یک جا جمع شده اند. اگر با اشتیاق به موضوع تسلط بر تکنیک های فروش بپردازید، همیشه قادر خواهید بود نیازهای خریداران را برآورده کنید. و این همیشه شما را به موفقیتی خیره کننده سوق می دهد. بنابراین، روی خودتان کار کنید و به طور مداوم مهارت های یک فروشنده موثر را توسعه دهید. و سپس موفقیت مالی به سرعت به شما خواهد رسید.

اگر خطایی پیدا کردید، لطفاً قسمتی از متن را برجسته کرده و کلیک کنید Ctrl+Enter.

در هر دومین شرکتی که در آن آموزش فروش برگزار می کنم، مدیران به سراغ من می آیند و یک سوال می پرسند: "چه مزیت های رقابتی جالبی برای جذب هر مشتری داریم؟ ما شرکت بزرگی هستیم، اما مشتریان هنوز به سراغ دیگران می روند. چه بگوییم که مشتری حتی به فکر مقایسه ما با کسی نباشد؟

سوال، به نظر من، ساده است، اما بسیار رایج است. و پاسخ نیز ساده است - هیچ مزیتی وجود ندارد: همه شرکت های موجود در بازار یکسان هستند. من می خواهم این ایده را به رهبران هر شرکتی که در فروش b2b مشغول است منتقل کنم. اگر نمی خواهید واقعیت را همانطور که هست بپذیرید، متاسفم.

بهترین کارگران، کارمندان مبتکر هستند. آنها پر از ایده های جدید هستند، آنها آماده کار سخت و مسئولیت پذیری هستند. اما آنها همچنین خطرناک ترین هستند - دیر یا زود تصمیم می گیرند برای خودشان کار کنند. که در بهترین موردآنها به سادگی ترک می کنند و کسب و کار خود را ایجاد می کنند، در بدترین حالت، آنها اطلاعات شما، مجموعه ای از مشتریان را می گیرند و به رقبا تبدیل می شوند.

اگر قبلاً مشترک مجله General Director هستید، مقاله را بخوانید

چگونه است که چنین سازمان های بزرگ و شگفت انگیزی مشتریان را برای سازمان های کوچکتر و کمتر شناخته شده رها می کنند؟ مشکل در زمان ما یکی است: خود فروشندگان هستند. کارکنان بزرگ، قیمت ها کمی پایین تر، برخی از تبلیغات بازاریابی نامفهوم مزیت نیستند. اینها فقط ویژگی های سازمانی هر شرکت است.

من برای شما یک مثال می زنم. دو کلینیک را تصور کنید. یکی متخصصان متعددی را استخدام می کند. یک ساختمان زیبا، پارکینگ مناسب و حتی در ورودی آنها روکش کفش و کلوچه رایگان می دهند. در دیگری، همه اینها وجود ندارد، اما متخصصان سطح بالاتری کار می کنند. کجا میخواهی بروی؟ برای اکثر مردم، سلامتی هنوز مهمتر از زیبایی بیرونی است. در بازار فروش خدمات b2b، وضعیت کاملاً یکسان است: آنها با شرکتی کار می کنند که فروشنده آن خنک تر است!

امروزه شرکت‌ها چیزی برای ارائه رقابتی ندارند، بنابراین باید کارکنانی از فروشندگان شایسته، حتی می‌توانم بگویم فروشندگان SUPERMEGATORY، داشته باشند که از طریق ارتباط با مشتری، حداکثر نیازهای خود را برآورده کند.

مدیران می گویند: "این امر تنها از طریق آموزش مداوم کارکنان امکان پذیر است." بله، این درست است، اما در اینجا این سوال مطرح می شود: چه چیزی را آموزش دهیم؟ روش های قدیمی محافظه کارانه دیگر جواب نمی دهند. مشتریان گزیده‌ای از کتاب‌های فروش را می‌شنوند و با قطع کردن تلفن تقریباً می‌خندند. نیمی از آنچه اکنون در آموزش شنیده می شود، بازگویی مطالبی است که مربی در داستان های مدرن خوانده است.

دستورالعمل موفقیت در فروش، به نظر من، ساده است. نکته اصلی این است که در سه جهت "پمپ" شود. من این مفهوم را "3 سطح شایستگی یک فروشنده موفق PIK" نامیدم: مهارت های حرفه ای - قابلیت های فکری - مهارت های ارتباطی.

• کنترل مدیران فروش: چگونه می توان بررسی کرد که آنها واقعاً کار می کنند

3 مهارت کلیدی یک مدیر فروش موفق

شایستگی شماره 1. مهارت های مدیر فروش

1. دانش ساخت فرآیندهای کسب و کار. البته این نام ترسناک است، اما آگاهی از این است که کالاها یا خدماتی که مدیر می فروشد کجا و چگونه اعمال می شود. هر مشتری می خواهد نه تنها با "فروشنده" بعدی، بلکه با شخصی که می داند آنچه برای خرید به او پیشنهاد می شود در تجارت او چگونه کار می کند، ارتباط برقرار کند.
2. آگاهی از ویژگی های کار مشتری. مشتری می خواهد با یک متخصص همتا ارتباط برقرار کند. در غیر این صورت صحبت با فروشنده ای که فصلی بودن خرید ماشین چمن زنی را نمی داند چه فایده ای دارد. یا نیاز مشتری تا پایان سال به ابزارهای بانکی مانند ضمانت نامه بانکی یا وام مناقصه در قبال قراردادهای دولتی. یا نیاز به خدمات بررسی اسناد پروژه در بهار، زمانی که کل ساخت و ساز "بیدار می شود". و یک سوال رایج: از کجا می توان این دانش را بدست آورد. دو مسیر صحیح وجود دارد. اولین مورد این است که به مشتریان علاقه مند شوید، در مورد کار بپرسید. دوم این است که اطلاعات را می توان از تالارهایی که متخصصان در نمایه مشتری با هم در ارتباط هستند، دریافت کرد.
3. دانش مدیریت پروژه. یعنی بخشی که در آن به حداقل رساندن ریسک توضیح داده شده است. اگر فروشندگان بگویند "ما هیچ مشکلی نداریم، هیچ نقص و نقصی نداریم، همه چیز مانند یک ساعت سوئیسی کار می کند"، این باعث ایجاد شک و تردید می شود. همیشه این خطر وجود دارد که تحویل به موقع انجام نشود، متخصص مسئول در محل نباشد، همیشه اشتباهات تایپی در اوراق وجود دارد و نیاز فوری به انجام مجدد وجود دارد. و در این صورت شما موظف هستید اطلاعاتی را در مورد نحوه رفع این مشکلات در اختیار مشتری قرار دهید. و این باید یک برنامه به خوبی توسعه یافته باشد، و نه "خب، حالا ما یک چیزی در اینجا خواهیم آورد."

شایستگی شماره 2. قابلیت های اطلاعاتی

90 درصد از فروشندگان با مشتریان در مورد مزایای همکاری با شرکتشان صحبت می کنند. برای شرکت شما، مشخص است که این چه مزیتی است، اما برای مشتری، این معمولا یک عبارت خالی است. ما یک سیاست قیمت گذاری انعطاف پذیر داریم. ما طیف گسترده ای از کالاها و خدمات داریم. ما همیشه همه چیز را در انبار داریم. ما متخصصان بسیار ماهر داریم…”. و چی؟

به محض اینکه بحث کمی گسترش یابد و با حقایق پشتیبانی شود، مشتریان بلافاصله شروع به گوش دادن می کنند. و تمام استدلال ها را می توان در سه مزیت اصلی که هر شرکت دنبال می کند خلاصه کرد: صرفه جویی در زمان، پول درآوردن (پس انداز پول)، به بردگی گرفتن جهان (تسخیر یک جایگاه).

پس چه بگویم؟ما یک سیاست قیمت گذاری انعطاف پذیر داریم، به دلیل این واقعیت است که لیست بزرگی از خدمات، انواع قابلیت های عملیاتی شرکت، جریان ثابت مشتریان، و دقیقا به همین دلیل است که هنگام کار با ما، می توانید صرفه جویی کنید. پول با استفاده از سیستم انباشت اینگونه است که شرکت هایی مانند…” در حال حاضر با ما کار می کنند.

مدیر به سادگی، پس از یک مزیت یا استدلال به نفع شرکت خود، مزیت اصلی را که مشتری دریافت می کند نام برد، ایده ای را که به دلیل آن کار می کند، توسعه داد و نمونه ای از شرکت هایی را اضافه کرد که قبلاً به این روش کار می کردند. این طرح استدلال دقیق است که هر مشتری به آن نیاز دارد.

با اعتراض کار کنید.زمان هایی که شرکت ها در قالب «فروشنده-مشتری» با هم ارتباط برقرار می کردند، مربوط به گذشته است. یک مشتری مدرن می خواهد در قالب شخص به فرد ارتباط برقرار کند. نیازی به استفاده از روش های پدربزرگ قدیمی برای کار با مخالفت "موافق، پیوستن، همدردی، ارائه استدلال های متقابل" نیست.

راه مؤثرتری وجود دارد که قبلاً در عمل موفق بوده است - با کمک مثال های ساده از زندگی کار کنید. نمونه ها بر روی کاشتن شک و تردید در ذهن مشتری متمرکز شده اند و سپس کلیشه ها کار خود را انجام می دهند. اگر مشتری بگوید "گران است"، پس نیازی به موافقت و دفاع از موضع خود مبنی بر بالا بودن قیمت به دلیل خدمات، کیفیت و غیره ندارید. کافی است به مشتری اجازه دهید فکر کند: "اینجا که به فروشگاه می روید، شیر روی پیشخوان است. شیر برای 30 روبل، شیر برای 50، 60، 70 روبل. چه نوع شیری مصرف خواهید کرد؟ بعید است که پاسخ "برای 30" باشد.

روش ها و مثال های بداهه نویسیهر فروشنده دوم در کشور ما چگونه تماس می گیرد؟ "بعد از ظهر بخیر، نام من فلانی است، من برای یک سوال فلان با شما تماس می گیرم ..." خسته کننده. شما باید بتوانید از همان ثانیه های اول مشتری را قلاب کنید. مهم است که روش های مختلف را امتحان کنید. به عنوان مثال، یک مدیر کارخانه برای فروش تجهیزات تماس می گیرد. چرا اخبار مربوط به حوادث در شرکت های صنعتی را قبل از تماس بخوانید. و دیگر با عبارات پیش پا افتاده تماس نگیرید، بلکه "سلام! آیا شنیده اید که اکنون در کارخانه ها چه خبر است؟ و سپس طرح - چرا با شما تماس می گیرم و محصولات شرکت ما را ارائه می دهم. باور کنید علاقه از همان ثانیه های اول.

• آموزش مدیر فروش: برنامه گام به گام

شایستگی شماره 3. مهارت های ارتباطی مدیر فروش

این در مورد استفاده از کلمات آهنربایی است که تصویری مثبت از کار با شما ایجاد می کند: تضمین شده، صد در صد نتیجه، موثر، بدون خطر و غیره. لیست بسیار بزرگ است، نکته اصلی این است که به هر یک از فروشندگان خود آموزش استفاده از این کلمات را بدهید. افعال تجسم سازی که به مشتری اجازه می دهد نحوه استفاده از محصول یا خدمات را تجربه کند: بیایید تصور کنیم، بیایید ببینیم چگونه می توانید از آن استفاده کنید.

به جای عبارات خشک رایج فروشندگان "هنگام کار با شرکت ما، مشاوره به موقع / اطلاعات به روز / محصولات به موقع و غیره دریافت می کنید." باید به این صورت باشد: «تصور کنیم که برای شرکت در مناقصات عمومی نیاز به خدمات مشاوره ای دارید و تصور کنید در همین لحظه شماره تلفن من را در اختیار دارید. فقط فکر کنید که چگونه این به حل سریع همه مشکلات کمک می کند.

من به مدیران توصیه می کنم این وظیفه را به کارمندان خود بسپارند: «من را به عنوان شخصیت اصلی فیلمی که اخیراً تماشا کرده اید تصور کنید. به من بگو چه اتفاقی برای من افتاد و در آنجا چه کردم. همیشه نه تنها سرگرم کننده، بلکه آموزنده نیز به نظر می رسد، زیرا هر کارمند به طور خودکار گفتار خود را برای استفاده از افعال تجسم تنظیم می کند: "تصور کنید که در یک اتاق عجیب و غریب که شبیه یک مکعب به نظر می رسد از خواب بیدار می شوید، به دنبال چیزی در جیب خود هستید و شما توجهت را جلب کن…"

به مدیران خود آموزش دهید که نه تنها صحبت کنند، بلکه به مشتریان گوش دهند، حرفشان را قطع نکنند و سؤالات درست بپرسند.

مهارت های ارائه نیز مهم است. اغلب اتفاق می افتد که ابتدا شرکت یک محصول یا خدمات را از طرفی که برای مشتری مهم است به مشتری ارائه می دهد و سپس فروشنده به ارائه ادامه می دهد و اطلاعات اضافی را افشا می کند که ممکن است برای مشتری بی فایده باشد یا حتی از آن دور شود. خرید.

اگر قیمت و زمان تحویل برای مشتری مهم است، باید در مورد قیمت و زمان تحویل بگویید. اطلاعات در مورد چیز دیگری، مانند "ما یک دفتر بزرگ و بهترین کارشناسان داریم" را مشتری می تواند به عنوان "بله، بنابراین اجاره یک دفتر بزرگ و پرداخت هزینه به متخصصان فوق العاده در هزینه گنجانده شده است." من حاضر نیستم اضافه پرداخت کنم."

• سیستم انگیزشی مدیر فروش که درآمد را تا 30 درصد افزایش می دهد.

چه زمانی کار می کند؟

باز هم دو مورد زمانی که خود فروشنده بفهمد برای بهتر شدن چه کاری باید انجام دهد. وقتی خودش را «پمپ» می کند. متأسفانه، تعداد کمی از افراد با انگیزه وجود دارد - حدود 10٪. بقیه فروشندگان به کنترل واضح مدیریت نیاز دارند. و تنها پس از یک یا دو ماه، می توانید نتیجه رشد کارمند خود را مشاهده کنید. تبدیل تماس ها/جلسات به سفارش ها بسیار بیشتر می شود. عملاً در شرکتی که در زمینه فروش خدمات b2b فعالیت می‌کرد، با تعدادی فروشنده حدوداً 300 نفر، پس از 3 ماه کار، پویایی زیر مشاهده شد:

	تعداد تماس ها، میانگین هر نفر در روز	تعداد درخواست های مشتری، برای همه در روز	تعداد فاکتورهای صادر شده در روز	تعداد پرداخت در روز	تعداد تمدید در ماه برای کل شرکت
					در صورت وجود لینک dofollow به این صفحه، کپی مطالب بدون تایید مجاز است