مهارت های حرفه ای و دانش مدیر. مدیر فروش: مهارت های کلیدی فروش

هر یک از رهبران نظر خود را در مورد مهارت های کلیدی یک مدیر فروشو کدام یک از آنها مهمترین هستند.

و مشکل در تفاوت درک شده بین حرفه های یک فروشنده و یک مدیر فروش نهفته است.

مدیر فروش را می توان هم فروشنده هواپیما نامید و هم خلبانی که هواپیما را به خریدار تحویل می دهد. از اهمیت ویژه ای برخوردار است که هر دوی این افراد باید مهارت های فروش مختلفی را در انجام مسئولیت های محول شده خود نشان دهند.

همه مدیران را می توان به طور مشروط به دسته های مختلفی طبقه بندی کرد که مهارت های کلیدی یک مدیر فروش را مشخص می کند که مدیران باید هنگام کار با گروه های خاصی از محصولات، مشتریان و غیره داشته باشند.

مهارت های فروشترکیبی از عوامل است: انگیزه، ویژگی های شخصی، حرفه ای بودن، مهارت، تجربه، میل.

مهارت های حرفه ای

یک رویکرد حرفه ای به فروش شامل مهارت های کلیدی فروش است که به صورت خودکار به ارمغان می آورد.

بنابراین نظارت بر اجرای اصول اولیه فروش در طول فرآیند مذاکره یک مهارت حرفه ای نیست، بلکه تصمیم صحیح به صورت خودکار نشان دهنده وجود مهارت های حرفه ای است.

مهارت های حرفه ای مهارت های کلیدی یک مدیر فروش است و بر رفتار او در هر مورد خاص تأثیر می گذارد.

دانش فروش و مهارت های فروش در چند مرحله با یکدیگر تفاوت اساسی دارند.

دانش آگاهی از نحوه کار سایر فروشندگان است.
مهارت ها توانایی فروش مانند دیگران با کنترل آگاهانه بر رفتار خود است.
مهارت‌ها مهارت‌هایی هستند که به خودکارآمدی رسیده‌اند.

مهارت های پایه

مهارت های اساسی شامل توانایی فروش است که شامل موارد زیر است:

مهارت های ارتباطی

حرفه ای بودن

باید توجه ویژه ای به این واقعیت داشت که همه دانش ها، مهارت ها و توانایی ها باید به عنوان یک مکانیسم واحد عمل کنند. بدون کاربرد جامع آنها نمی توان به حداکثر نتایج دست یافت.

بنابراین توصیه می شود مدیران فروش مبتدی دفترچه یادداشت مدیری داشته باشند که دانش و مهارت های کسب شده در آن یادداشت شود. دفترچه یادداشت باید تمام کاربردهای عملی دانش و مهارت ها، درجه دشواری استفاده از آنها، تجزیه و تحلیل مشکلاتی که در کاربرد عملی دانش با آن مواجه می شود، همه دستاوردها و شکست ها را شرح دهد.

شغل هر مدیری نه تنها دارای ویژگی ها و شایستگی های خاص است، بلکه شامل مهارت های عمومی نیز می شود:

خلق و خوی؛
;
توانایی ارائه؛
خود سازماندهی؛

همه اینها در هر کسب و کاری نقش مهمی دارد، اما به ویژه در کار مدیران فروش بسیار حاد است. به عنوان یک قاعده، آنها به شخصیت فرد بستگی دارند، اما اغلب می توان آنها را با استفاده از تکنیک های توسعه یافته توسعه داد.

مهارت های صلاحیت

عملکرد خوب یک مدیر فروش تا حد زیادی به روحیه درونی او بستگی دارد که باید برای خود ایجاد کند. برای مشتریان بسیار مهم است که فروشنده همیشه در روحیه خوبی باشد. بنابراین، مطمئن شوید که هیچ مشکلی نمی تواند شما را ناراحت کند.

البته مشتری می تواند روحیه را خراب کند. بنابراین، یاد بگیرید که تسلیم تحریکات نشوید.

به یاد داشته باشید - مهارت کلیدی یک مدیر فروشکه منجر به موفقیت می شود.

فروش خوب از سوی مدیرانی حاصل می شود که می دانند چگونه به مشتریان گوش دهند و علاقه واقعی نشان دهند. در عین حال، درک تمام ظرافت های ترجیحات مشتری برای ارضای کامل نیازهای او نیز مهم است.

بعدی مهارت کلیدی یک مدیر فروشمهارت ارائه است جایی که فروشنده باید محصول را چهره به چهره ارائه کند، کیفیت، ویژگی ها، مزایا و غیره آن را نشان دهد. تهیه یک ارائه با توجه به خواسته ها و نیازهای یک مشتری خاص بسیار مهم است.

مراقب مشتریان باشید: نحوه صحبت آنها (لحن آنها)، حالات و حرکات، حالات چهره. پس از همه، شما با هم اطلاعات ارزشمندی در مورد ارزیابی پیشنهاد و میزان علاقه مشتری به محصول شما دریافت می کنید.

فروش مستقیم یک زمینه امیدوارکننده و بسیار سودآور، اما نسبتاً سخت است که در آن باید چنگال آهنین، شخصیت قوی و میل شدیدی برای بهبود مهارت های خود داشته باشید. همه نمی توانند فروشنده خوبی شوند، اما اگر به توانایی های خود اطمینان دارید و مایلید روی خود سخت کار کنید، این مقاله به شما کمک می کند تا نحوه یادگیری نحوه فروش آنلاین و آفلاین و همچنین آنچه را که باید بدانید. و بتوانید برای این کار انجام دهید.

یک فروشنده خوب باید چه کارهایی را بداند و بتواند انجام دهد؟

فروشنده یک بازیگر کلیدی در هر کسب و کاری است. نه تنها تعداد و تعداد فروش به مهارت، دانش و حرفه ای بودن او بستگی دارد. بر اساس تجربه ارتباط با او، خریداران کل شرکت را قضاوت می کنند. بسیاری از مردم می توانند یک بار معامله کنند، اما فقط بهترین ها می توانند روابط بلندمدت و قابل اعتمادی با مشتریان ایجاد کنند و آنها را به طرفداران واقعی تبدیل کنند! و برای درک نحوه یادگیری فروش، باید بدانید که یک مدیر فروش خوب باید چه مهارت ها و ویژگی هایی داشته باشد.

5 مهارت اصلی حرفه ای یک مدیر فروش خوب

1. تمرکز بر نیازهای مشتری، توانایی نه تنها گوش دادن، بلکه شنیدن مشتری. یک فروشنده خوب باید بتواند صمیمانه به مشکلات مشتریان علاقه مند باشد و با گوش دادن دقیق، نیازها و دردهای آنها را در گفت و گو جلب کند. وقتی فردی تجربیات خود را به اشتراک می گذارد، در مورد خود و مشکلات خود صحبت می کند، برای یک مدیر بسیار آسان تر است که نیازهای خود را درک کند و با کمک یک محصول به حل آنها کمک کند. و قاعدتا توانایی شنیدن میوه های شیرین خود را به صورت فروش بالا به ارمغان می آورد.
2. شناخت روانشناسی انسان توانایی "خواندن" افراد، درک ماهرانه احساسات و خلق و خوی طرف مقابل به مدیر کمک می کند: اولاً، نوع روانی مشتری را تعیین کند و مکانیزم مناسب تعامل با او را انتخاب کند، ثانیاً، اقدامات بعدی را پیش بینی کند و بر آنها تأثیر بگذارد، و ثالثاً، ایجاد روابط قابل اعتماد.
3. توانایی کار با اعتراض شرط کلیدی برای فروش بالا است. اگر مشتری از قیمت راضی نیست یا در کیفیت شک دارد چه جوابی بدهیم؟ چگونه می توان به او اطمینان داد که تحویل به موقع انجام می شود و شرایط معامله بهترین (یا بهینه) بازار خواهد بود؟ چگونه با اطمینان از اینکه رقبای شما محصول بهتر/ارزان تری دارند کار کنیم؟ فروشنده باید بدون اینکه به معنای واقعی کلمه چشم بر هم بزند با هر اعتراض مشتری برخورد کند. پول کلان اغلب به سرعت واکنش بستگی دارد.
4. تسلط بر تکنیک های متقاعدسازی. در اینجا، دوباره، بسیار مهم است که بتوانیم روان‌پریشی‌های مشتریان را شناسایی کنیم و در هنگام کار با آن‌ها فقط از تکنیک‌هایی استفاده کنیم که با آنها مطابقت دارد.
5. درک عالی از جایگاه و دانش محصول. فروشنده باید روندهای صنعت را درک کند و پیشنهادات فعلی رقبا را بررسی کند. اما این مهم تر است که کاملاً همه چیز را در مورد محصول خود بدانید. زمانی که یک مدیر پیچیدگی ها و ویژگی های محصولی را که می فروشد درک کند، اطلاعات کاملی در مورد عملکرد آن داشته باشد، از روند تولید آن و نتایج استفاده مطلع باشد، تنها در این صورت می تواند تمام ایرادات مشتری را ببندد و معامله را به حالت منطقی برساند. نتیجه گیری

5 ویژگی شخصی یک فروشنده موفق

1. انعطاف پذیری تفکر. توانایی واکنش سریع به شرایط در حال تغییر و به همان سرعت گرفتن تصمیمات غیر استاندارد اغلب می تواند سرنوشت یک معامله را تعیین کند.
2. نظم و انضباط و خود سازماندهی. سازماندهی تراکنش، تهیه و ارسال اسناد، کنترل مسائل پرداخت، به روز رسانی داده ها در کارت مشتری و غیره ضروری است. مدیر باید مشتریان خود را از A به Z هدایت کند، توسعه آنها را زیر نظر داشته باشد و آنها را تحت کنترل نگه دارد. بنابراین بحث خودسازماندهی و انضباط حاد است. این دقیقا همان مهارتی است که باید روز به روز در خود «پرورش دهید».
3. ماندگاری. اما نباید با وسواس اشتباه گرفته شود، که فقط مردم را عصبانی می کند. یک "فروشنده" وسواسی دائماً همان نقطه درد مشتری را چکش می کند تا سرانجام به او برسد. یک مدیر پیگیر درک می کند که چندین بار امتناع دلیلی برای تسلیم شدن نیست. او شروع به جستجوی رویکردهای دیگر برای فرد، استفاده از محرک های دیگر (قلاب های روانی) و مدل های تعامل خواهد کرد.
4. اعتماد به نفس. ترس از رد شدن یا شکست اغلب برای فروشندگان تازه کار شوخی بی‌رحمانه‌ای دارد. نیازی به ترس از اشتباه نیست، باید بتوانید آنها را تجزیه و تحلیل کنید و نتیجه گیری درستی بگیرید.
5. مقاومت در برابر استرس، توانایی یافتن سازش و حل تعارض. مشتریان متفاوت هستند. هر کس شخصیت، خلق و خوی متفاوتی دارد و از همه مهمتر تجربه خرید دارد. بنابراین، موقعیت های درگیری را نمی توان رد کرد، که از آن بسیار مهم است که راهی برای خروج از آن پیدا کنید که برای هر دو طرف مناسب باشد. همیشه باید به یاد داشته باشید که یک مشتری ناراضی می تواند اعتبار شرکت را که در طول سال ها ساخته شده است، از بین ببرد.

چگونه فروش فعال را یاد بگیریم؟ فناوری های کلیدی فروش

برخی افراد معتقدند که مهمترین چیز برای یک فروشنده استعداد است. برخی دیگر معتقدند که همه اینها به تجربه و تمرین بستگی دارد. بنابراین، یک سوال منطقی مطرح می شود: چگونه می توان به یک مدیر فروش قدرتمند تبدیل شد و آیا ارزش یادگیری این حرفه را دارد؟

در واقع، فروشنده ایده آل استعداد طبیعی، دانش اصول اولیه فروش، درک روانشناسی و مهارت های عملی را ترکیب می کند. بنابراین، برای شروع، مطالعه مبانی تئوری و فناوری فروش بسیار مهم است. این دقیقا همان چیزی است که در ادامه با شما صحبت خواهیم کرد.

اولین سوالی که باید مطرح شود این است که برای مدیر فروش شدن کجا تحصیل کنیم؟ خوشبختانه دوره ها و آموزش های تخصصی زیادی هم به صورت آنلاین و هم آفلاین وجود دارد. اما به احتمال زیاد، یک دوره اولیه کافی نخواهد بود، زیرا مجموعه اصلی دانش یک مدیر فروش باید حداقل شامل زمینه های زیر باشد:

• تئوری و روش های فروش؛
• ارائه محصول موثر؛
• فن آوری برای انجام مذاکرات موفق از طریق تلفن و در طول جلسات زنده؛
• اصول سخنرانی عمومی؛
• روانشناسی مشتری، ویژگی های رفتار مصرف کننده و عوامل تصمیم گیری خرید.
• فن آوری های نفوذ و تکنیک های متقاعدسازی؛
• رسیدگی به اعتراضات؛
• ایجاد یک تصور مثبت

علاوه بر این، کسب دانش کافی در مورد ویژگی های انجام تجارت در صنعتی که قصد دارید در آن کار کنید و بفروشید، مهم است.

یعنی، در حالت ایده آل، برای یادگیری هنر فروش، باید:

1. گذراندن دوره های تخصصی برای کسب پایه تئوری؛
2. با مطالعه ادبیات تخصصی (ما بعداً در مورد آن صحبت خواهیم کرد)، منابع تخصصی و همچنین برقراری ارتباط با متخصصان فروش، به خودآموزی بپردازید.
3. در حین کار یاد بگیرید - موفقیت ها و اشتباهات خود را تجزیه و تحلیل کنید، نتیجه گیری درست را بگیرید.

تکنولوژی فروش پایه

چگونه فروش هر محصولی را یاد بگیریم؟ برای این منظور، فناوری های اولیه فروش وجود دارد که بر اساس آنها کل فرآیند انعقاد معامله ساخته می شود. در ادامه در مورد آنها صحبت خواهیم کرد.

بنابراین، فناوری فروش یک الگوریتم استاندارد شده از اقدامات است که تعامل فروشنده با مشتری را تنظیم می کند. هر شرکتی ممکن است طرح اثبات شده و تایید شده خود را داشته باشد. با این حال، یک فناوری اساسی وجود دارد که از 6 مرحله کلیدی تشکیل شده است:

1. برقراری تماس. کارشناسان توصیه می کنند از تکنیک های زیر استفاده کنید: لحن دوستانه، نشان دادن علاقه به مشکلات مشتری (مثلاً پرسیدن "امروز چه احساسی دارید؟")، پرسیدن سوالی که مشتری باید به سادگی به آن "بله" بگوید، و پاسخ دادن تعریف کردن
2. شناسایی نیازهای اصلی مشتری. در اینجا از تکنیک های روانشناختی استفاده می شود که با کمک آنها مشتری وارد گفتگو می شود. برای انجام این کار، باید تعدادی سوال باز (یعنی نیاز به پاسخ های دقیق) و چندین سوال بسته بپرسید. در طی یک گفتگوی کوتاه، یک فروشنده خوب "نقاط درد" یک فرد را شناسایی می کند - نیازها، مشکلات، دردها، تجربیات او. با داشتن این دانش، فروشنده دقیقاً درک می کند که چگونه یک محصول را به یک شخص ارائه دهد تا فکر کند: "بله! این چیزی است که من نیاز دارم!
3. ارائه محصول. در این مرحله فروشنده با استفاده از اطلاعات دریافتی از مرحله قبل، محصول را با شکوه کامل به نمایش می گذارد. مزایایی که مشتری دریافت خواهد کرد، USP (چرا نسبت به رقبا خنک تر است)، توضیحی در مورد اینکه دقیقاً چگونه محصول به حل مشکلات مشتری کمک می کند، و همچنین استفاده از محرک ها (قلاب های روانی که شامل نیاز فرد به انجام کار است. یک اقدام هدف) استفاده می شود.
4. تدوین پروپوزال (پیشنهاد). پس از یک ارائه "خوشمزه"، باید به وضوح پیشنهاد کلیدی را فرموله کنید - دقیقاً چه چیزی را ارائه می دهید و شخص دقیقاً چه کاری باید انجام دهد.
5. رسیدگی به اعتراضات ممکن است یک فرد تعدادی انکار داشته باشد، مانند "من به آن نیاز ندارم"، "خیلی گران" و غیره. وظیفه فروشنده این است که ایرادات احتمالی را پیش بینی کند و به درستی به آنها رسیدگی کند. علاوه بر این، مهم است که به آرامی با هر اعتراضی موافقت کنید، زیرا "همیشه حق با مشتری است." اما، باید در قالب "بله، شما حق دارید که اینطور فکر کنید، اما اجازه دهید توضیح دهم که چرا باید نظر خود را تغییر دهید." شایان ذکر است که بهتر است از قبل برای اعتراضات آماده باشید، زیرا آنها می توانند در هر مرحله از فروش از مشتری ناشی شوند.
6. انعقاد معامله این مرحله نهایی فروش است که طی آن فروشنده مشتری را به تصمیم خرید هدایت می کند.

تکنیک دیگری که به شما کمک می کند در فروش تسلط پیدا کنید و نحوه یادگیری نحوه فروش را درک کنید، فروش SPIN است.

فروش اسپین

فروش اسپین (SPIN: S - سوالات موقعیتی؛ P - سوالات مشکلی؛ I - سوالات ضمنی؛ N - سوالات پرداخت نیاز) یک تکنیک فروش است که بر اساس 4 نوع سوال موقعیتی، مشکل دار، استخراجی و راهنما است. نویسنده این تکنیک روانشناس انگلیسی نیل راکهام است.

این چگونه کار می کند؟ ماهیت فروش اسپین این است که به تدریج فرد را به این نتیجه برسانید که زندگی بدون محصول شما برای او خوب نیست. بیایید با یک مثال به آن نگاه کنیم. بیایید تصور کنیم که شما تحویل ناهارهای گرم و مغذی را به دفاتر می فروشید.

1. سوال موقعیتی (برای درک وضعیت) - "احتمالاً امروز کارهای زیادی برای انجام دادن دارید، و نهار مناسبی نخورده اید یا حداکثر فقط چند ساندویچ خورده اید؟" هدف این نیست که نتیجه گیری کنیم، بلکه اجازه دهیم مشتری از طریق این سؤال به او مراجعه کند - "بله، من واقعاً چیزی نخوردم و اکنون به شدت گرسنه هستم."
2. سوال مشکل ساز (مشکل را مشخص کنید) - زندگی با غذای خشک برای معده مضر است. آیا احتمالاً قبلاً ناراحتی، درد، سوزش سر دل را تجربه کرده‌اید؟» پرداختن به مشکل اصلی مشتری مهم است.
3. سوال استخراجی (مشکل را بسط دهید) - در اینجا می توانید سؤالات مختلفی بپرسید که اضطراب مشتری را در مورد مشکل او افزایش می دهد، یا برعکس، نشان می دهد که تغییر در عادت گذراندن ساندویچ به چه نتایج مثبتی می تواند منجر شود.
4. راهنما (راه حلی سریع) - «اگر یک ناهار کامل بدون خروج از دفتر بخورید، چه تأثیری بر سلامت و رفاه شما خواهد داشت؟ آیا بهره وری بیشتری خواهید داشت؟ کمی اغراق آمیز، اما نکته این است که فرد را به این تصمیم سوق دهیم که به محصول ارائه شده نیاز دارد.

همانطور که قبلاً گفتیم، برای اینکه یاد بگیرید چگونه از صفر خوب بفروشید، باید زمانی را به خودآموزی و مطالعه ادبیات تخصصی اختصاص دهید. بنابراین، به کتاب های توصیه شده در مورد هنر فروش توجه داشته باشید که ابتدا باید به آنها تسلط داشته باشید:

• اسپین سلینگ، نیل راکهام;
• قهرمانان فروش، متیو دیکسون، برنت آدامسون؛
• جیم کمپ، «ابتدا نه بگو».
• "نه ممنون، من فقط دارم نگاه میکنم"
• "فروش انعطاف پذیر. چگونه در عصر تغییر بفروشیم نوشته جیل کنراث

بیایید خلاصه کنیم. در این مقاله سعی کردیم تا جایی که ممکن است سوال «چگونه فروش کالا و خدمات را یاد بگیریم؟» تحلیل کنیم. در خاتمه شایان ذکر است که برای تبدیل شدن به یک فروشنده خوب باید یکسری ویژگی های شخصی لازم را داشته باشید و از پایه نظری قوی برخوردار باشید که می توان آن ها را در دوره های تخصصی و همچنین از ادبیات تخصصی استخراج کرد. بر این اساس، مهارت های حرفه ای فقط در فرآیند کار "میدان" و پس از تجزیه و تحلیل اولین فروش ظاهر می شود.

اگر مسیر زندگی بسیاری از کارآفرینان، مدیران ارشد و میلیونرهای موفق را تجزیه و تحلیل کنید، متوجه خواهید شد که اکثر آنها در مرحله اولیه حرفه خود، آموخته اند. مهارت های کلیدی فروش. بسیاری از این افراد در ابتدا به عنوان فروشنده حرفه ای کار می کردند که عامل اصلی موفقیت آنها بود. در موقعیت مدیر فروش بود که بسیاری از بازرگانان توانستند ویژگی های خاصی را توسعه دهند و دانشی را کسب کنند که در آینده بسیار مفید واقع شد.

مزیت اصلی حرفه فروش این است که حتی یک فرد بدون تحصیلات عالی می تواند برای چنین موقعیتی اقدام کند. علاوه بر این، بسیاری از کسانی که تحصیلات عالی دارند، مسیر موفقیت خود را از این موقعیت آغاز می کنند.

تقریباً هر کسی می تواند بر مهارت های یک مدیر فروش تسلط پیدا کند و همچنین به عنوان فروشنده شغلی پیدا کند. با این حال، با وجود سهولت ورود به این رشته، باید برخی از مشکلاتی که ممکن است یک مبتدی با آن مواجه شود را در نظر بگیرید. دسته ای از مردم معتقدند که در فروش می توانند بدون تلاش زیاد به درآمد سریع بپردازند. با این حال، مهارت های حرفه ای یک مدیر فروش باید به طور مداوم توسعه و بهبود یابد تا موفقیت دیری نپایید. بر کسی پوشیده نیست که مهارت های اصلی فروش نتیجه تلاش و تجربه است، نه یک هدیه ذاتی. تنها یک مسیر طولانی و معنادار برای بهبود مستمر مهارت های فرد، برنده ها را از بازنده ها خارج می کند.

هر کسی که بر اساس ماهیت فعالیت خود چیزی به مشتری بالقوه ارائه می دهد، باید مهارت های کلیدی یک مدیر فروش را داشته باشد. چه عنوان شغلی شما نماینده فروش، مدیر فروش یا متخصص حساب های کلیدی باشد، باید بتوانید فروش موثری داشته باشید.

بر اساس نوع و نوع فروش، نیاز به کسب مهارت های خاصی وجود دارد. با این حال، گروه هایی از مهارت های اساسی وجود دارد که برای همه جهانی است. از جمله:

• توانایی خودکنترلی و ثبات روانی عاطفی. این توانایی مستلزم توانایی ایجاد سریع خلق و خوی مطلوب و نادیده گرفتن احساسات منفی در تلاش برای تسلط بر مغز است. این مهارت همچنین توانایی تغییر ساده و سریع از یک نوع فعالیت به دیگری را فراهم می کند. خلق و خوی داخلی مؤلفه مهم موفقیت یک مدیر فروش است. اگر یک نماینده فروش به مشتری با روحیه منفی ظاهر شود، موفقیت را نخواهد دید. کسب این مهارت کلیدی فروش بسیار مهم است زیرا می تواند در هر مرحله از فرآیند مذاکره مفید باشد. این احتمال وجود دارد که روحیه شما توسط هر کسی یا هر چیزی خراب شود. در این شرایط، خودکنترلی به شما این امکان را می دهد که حالت مدبرانه خود را حفظ کنید و تسلیم تجربیات منفی نشوید. باید به یاد داشته باشیم که توانایی کنترل خود یک ابزار قدرتمند است.
• انگیزه و خود سازماندهی نشان دهنده مهارت بهینه سازی زمان کاری شماست. یک فروشنده خوب همیشه اولویت های خود را تعیین می کند و بهره وری خود را در سطح نسبتاً بالایی حفظ می کند.
• تمرکز بر نیازهای مشتری (مشتری محوری) نیز یک مهارت کلیدی فروش است. به توانایی تحریک مداوم علاقه خریدار اشاره دارد. تمرکز مشتری شامل دو جزء است - گوش دادن فعالو پرسشگری فعال یک مدیر فروش باید بتواند آنچه را که مشتری به او می گوید به درستی تفسیر کند و همچنین بتواند انگیزه های واقعی خود را به وضوح الگوبرداری کند. همچنین بسیار مهم است بتواند دقیقاً سؤالات درست بپرسد، که مدیریت گفتگو و هدایت آن را در مسیر درست ممکن می کند. در عین حال، مهم است که نیازهای مشتری را به وضوح شناسایی کنید و راه حل هایی برای مشکلاتش به او ارائه دهید. مدیر فروش موظف است مشخص کند که خریدار بالقوه او دقیقاً چه می خواهد. اگر با هر کلمه ای که مشتری می گوید با علاقه رفتار کنید، همیشه می توانید انگیزه های واقعی او را شناسایی کنید. یک متخصص فروش همیشه می تواند مشکلی را پیدا کند، آن را به مشتری نشان دهد و راه هایی برای حل آن پیشنهاد دهد. در چنین شرایطی است که فروشنده به دستیار و شریک خریدار خود تبدیل می شود که به حل مسائل پیچیده کمک می کند.
• یکی از مهارت های کلیدی در فروش، دانش عالی از صنعت و محصول شماست. توجه شده است که مردم دوست دارند یک محصول را از کسانی خریداری کنند که کاملاً همه چیز را در مورد آن می دانند. علاوه بر این، مشتری به فروشنده ای که دانش بسیار خوبی از منطقه ای که نمایندگی می کند، اطمینان زیادی دارد. به همین دلیل شناخت رقبای خود و داشتن اطلاعات به روز مرتبط با حوزه فعالیت مشتری بسیار مهم است. خریدار تمایل بیشتری برای شنیدن نظر فروشنده ای که او را در زمینه خاصی متخصص می داند، خواهد بود.
• حساسیت کیفیتی است که می توان به آن نیز نسبت داد مهارت های فروش حرفه ای. به این مهارت هوش هیجانی نیز می گویند. ماهیت آن در توانایی درک همکار خود بدون کلمات است و فقط سیگنال های غیر کلامی او را تجزیه و تحلیل می کند. حساسیت به شما کمک می کند رفتار خود را با خلق و خوی مشتری تنظیم کنید و اعتماد را در طول مکالمه حفظ کنید.
• رسیدگی ماهرانه به اعتراضات نیز یک مهارت مهم در فروش موثر است. ممکن است بتوانید محصول خود را به خوبی ارائه دهید، اما اگر نتوانید بر ایراداتی که بدون شک ایجاد می شود غلبه کنید، برای موفقیت در فروش دچار مشکل خواهید شد. عدم وجود این مهارت قبلاً بسیاری از معاملات را خراب کرده و خواهد کرد. یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای یادگیری نحوه پاسخ سریع به هر اعتراضی، تهیه فهرستی از اعتراضات مورد انتظار و فکر کردن درباره نحوه برخورد با آنهاست. سپس باید این پاسخ ها را با دقت یاد بگیرید و بتوانید در زمان مناسب از استدلال های خود استفاده کنید. عمده ایرادات در اکثر موارد به مسائلی مانند قیمت محصول، کیفیت آن، رقبا و شهرت شرکت مربوط می شود.
• Persistence یک دستیار فروش عالی است. اگر چندین بار رد شدید، این دلیل نمی شود که دوباره سعی نکنید معامله کنید. فروشندگان موفق می دانند که راه موفقیت با صدها رد هموار شده است. به نوبه خود، مدیران فروش ضعیف خیلی سریع تسلیم می شوند. آنها در جایی که می توانند کمی پشتکار بیشتری به کار ببرند منصرف می شوند.
• توانایی استفاده از تکنیک های تاثیر روانی و گوناگون تکنیک های متقاعدسازیهمچنین برای فردی که در زمینه فروش کار می کند بسیار مهم است. به همین دلیل است که شرکت های بزرگ برای کارمندان خود ترتیبی می دهند آموزش فروش شرکتی، که در آن متخصصان در مهارت های مدیریت موقعیت و هدایت یک خریدار بالقوه به معامله آموزش می بینند.

مهارت های فروش هستندچیزی که بسیاری از مردم به عنوان عامل فروش برای کار می روند. برای تعداد زیادی از متخصصان، این تجربه نوعی سکوی پرشی برای شناخت مؤثرتر خود است. فروشندگان موفق برای مدت طولانی در موقعیت کارمندی نمی مانند. آنها اغلب خود را وقف کارآفرینی می کنند. به نوبه خود، فروشندگان ناموفق مجبور می شوند تمام زندگی خود را با نتایج متوسط ​​و معاملات کوچک بسنده کنند. به همین دلیل مهم است که هر چه زودتر به یک حرفه ای فروش خوب تبدیل شوید.

مهارت های فروش این امکان را به شما می دهد که در هر زمینه ای به طور جدی درآمد کسب کنید. یک فروشنده خوب یک روانشناس، بازیگر و فاضل است که همه در یک جا جمع شده اند. اگر با اشتیاق به موضوع تسلط بر تکنیک های فروش بپردازید، همیشه قادر خواهید بود نیازهای مشتریان را برآورده کنید. و این همیشه شما را به موفقیتی شگفت انگیز سوق می دهد. بنابراین، روی خودتان کار کنید و به طور مداوم مهارت های خود را به عنوان یک فروشنده موثر توسعه دهید. و سپس موفقیت مالی به سرعت به شما خواهد رسید.

اگر خطایی پیدا کردید، لطفاً قسمتی از متن را برجسته کرده و کلیک کنید Ctrl+Enter.

در هر دومین شرکتی که من آموزش فروش را برگزار می کنم، مدیران به سراغ من می آیند و یک سوال می پرسند: "چه مزیت های رقابتی جالبی برای جذب هر مشتری داریم؟ ما شرکت بزرگی هستیم، اما مشتریان هنوز به سراغ دیگران می روند. چه بگوییم که مشتری حتی به فکر مقایسه ما با شخص دیگری نباشد؟»

سوال، به نظر من، ساده است، اما بسیار رایج است. و پاسخ نیز ساده است - هیچ مزیتی وجود ندارد: همه شرکت های موجود در بازار یکسان هستند. من می خواهم این ایده را به رهبران هر شرکتی که با فروش b2b سر و کار دارد، منتقل کنم. اگر نمی خواهید واقعیت را همانطور که هست بپذیرید، متاسفم.

بهترین کارمندان، کارمندان مبتکر هستند. آنها غرق در ایده های جدید هستند، آنها آماده کار سخت و مسئولیت پذیری هستند. اما آنها همچنین خطرناک ترین هستند - دیر یا زود تصمیم می گیرند برای خودشان کار کنند. در بهترین سناریوآنها به سادگی ترک می کنند و کسب و کار خود را ایجاد می کنند، یا در بدترین حالت، اطلاعات شما، مجموعه مشتریان شما را به دست می آورند و به رقبا تبدیل می شوند.

اگر قبلاً مشترک مجله General Director هستید، مقاله را بخوانید

چگونه است که مشتریان چنین سازمان های بزرگ و شگفت انگیزی را برای سازمان های کوچک و کمتر شناخته شده ترک می کنند؟ این روزها فقط یک مشکل وجود دارد: این خود فروشندگان هستند. پرسنل بزرگ، قیمت های کمی پایین تر، برخی تبلیغات بازاریابی نامفهوم - اینها مزیت نیستند. اینها فقط ویژگی های سازمانی هر شرکت است.

بگذارید یک مثال بزنم. دو کلینیک را تصور کنید. یکی متخصصان متعددی را استخدام می کند. ساختمان زیبا، پارکینگ مناسب و همچنین هنگام ورود روکش کفش و کوکی رایگان به شما می دهند. دیگری همه اینها را ندارد، اما متخصصان سطح بالاتری را استخدام می کند. کجا خواهی رفت؟ برای اکثر مردم، سلامتی مهمتر از زیبایی بیرونی است. در بازار فروش خدمات در بخش b2b، وضعیت کاملاً یکسان است: آنها با شرکتی کار می کنند که فروشنده آن بهتر است!

امروزه، شرکت‌ها هیچ چیز رقابتی برای ارائه ندارند، بنابراین باید کارکنانی از فروشندگان ماهر، حتی می‌توانم بگویم فروشندگان SUPERMEGA-COOL، داشته باشند که از برقراری ارتباط با آنها مشتری حداکثر نیازهای خود را برآورده کند.

مدیران می گویند: "این فقط از طریق آموزش مداوم کارکنان می تواند به دست آید." بله، این درست است، اما در اینجا این سوال مطرح می شود: چه چیزی را آموزش دهیم؟ روش های محافظه کارانه قدیمی مدت زیادی است که جواب نداده اند. مشتریان گزیده هایی از کتاب های فروش را می شنوند و تقریباً می خندند و تلفن را قطع می کنند. نیمی از آنچه اکنون در آموزش ها شنیده می شود، بازگویی مطالبی است که مربی در داستان های مدرن خوانده است.

دستورالعمل موفقیت به عنوان یک فروشنده، به نظر من، ساده است. نکته اصلی این است که در سه جهت "پمپ" شود. من این مفهوم را "3 سطح شایستگی یک فروشنده موفق "PIK" نامیدم: مهارت های حرفه ای - قابلیت های فکری - مهارت های ارتباطی.

• نظارت بر مدیران فروش: چگونه می توان بررسی کرد که واقعاً کار می کنند

3 مهارت کلیدی یک مدیر فروش موفق

صلاحیت شماره 1. مهارت های حرفه ای یک مدیر فروش

1. دانش ساخت فرآیندهای کسب و کار. البته این نام ترسناک است، اما آگاهی از مکان و نحوه استفاده از کالاها یا خدماتی است که مدیر می فروشد. هر مشتری می‌خواهد نه تنها با «فروشنده» دیگری ارتباط برقرار کند، بلکه با شخصی که می‌داند چیزی که به او پیشنهاد می‌شود چگونه بخرد در تجارت او کار می‌کند، ارتباط برقرار کند.
2. آگاهی از ویژگی های کار مشتری. مشتری می خواهد با یک متخصص همتا ارتباط برقرار کند. در غیر این صورت، ارتباط با فروشنده ای که فصلی بودن خرید ماشین چمن زنی را نمی داند چه فایده ای دارد. یا نیاز مشتری تا پایان سال به ابزارهای بانکی مانند ضمانت نامه بانکی یا وام مناقصه برای قراردادهای دولتی. یا نیاز به خدمات بررسی اسناد پروژه در بهار، زمانی که کل ساخت و ساز "بیدار می شود". و یک سوال متداول: از کجا می توان این دانش را بدست آورد. دو راه صحیح وجود دارد. اولین مورد این است که به مشتریان علاقه مند شوید و در مورد کار بپرسید. ثانیا، اطلاعات را می توان از تالارهایی که متخصصان در نمایه مشتری با هم در ارتباط هستند، دریافت کرد.
3. دانش مدیریت پروژه. یعنی بخشی که در آن به حداقل رساندن ریسک توضیح داده شده است. اگر فروشندگان بگویند "هیچ مشکلی برای ما وجود ندارد، هیچ خرابی یا نقصی وجود ندارد، همه چیز مانند یک ساعت سوئیسی کار می کند"، این باعث ایجاد شک و تردید می شود. همیشه این خطر وجود دارد که تحویل به موقع انجام نشود، متخصص مسئول در محل نباشد، همیشه اشتباهات تایپی در اوراق وجود دارد و نیاز فوری به انجام مجدد وجود دارد. و در این صورت شما موظف هستید اطلاعاتی را در مورد نحوه رفع این مشکلات در اختیار مشتری قرار دهید. و این باید یک برنامه به وضوح توسعه یافته باشد، و نه "خوب، اکنون ما چیزی به دست خواهیم آورد."

صلاحیت شماره 2. توانمندی های فکری

90 درصد از فروشندگان با مشتریان در مورد مزایای همکاری با شرکت هایشان صحبت می کنند. برای شرکت شما واضح است که این چه مزیتی است، اما برای مشتری، به طور معمول، یک عبارت خالی است. ما یک سیاست قیمت گذاری انعطاف پذیر داریم. ما طیف گسترده ای از کالاها و خدمات را داریم. ما همیشه همه چیز را در انبار داریم. ما متخصصان بسیار ماهر داریم...” و چی؟

هنگامی که استدلال را کمی گسترش دادید و آن را با حقایق تأیید کردید، مشتریان بلافاصله شروع به گوش دادن می کنند. و همه بحث ها را می توان به سه مزیت اصلی که هر شرکت دنبال می کند کاهش داد: صرفه جویی در زمان، کسب درآمد (پس انداز پول)، به بردگی گرفتن جهان (تسخیر یک جایگاه).

اونوقت چی بگم؟ما به دلیل گستره وسیع خدمات، قابلیت‌های عملیاتی متنوع شرکت و جریان دائمی مشتریان، سیاست قیمت‌گذاری انعطاف‌پذیری داریم و دقیقاً به همین دلیل است که هنگام کار با ما، می‌توانید با استفاده از پس انداز در هزینه خود صرفه‌جویی کنید. سیستم این دقیقاً همان روشی است که شرکت هایی مانند…” در حال حاضر با ما کار می کنند.

مدیر به سادگی، پس از یک مزیت یا استدلال به نفع شرکت خود، مزیت اصلی را که مشتری دریافت خواهد کرد نام برد، علت کارکرد آن را توضیح داد و نمونه ای از شرکت هایی را اضافه کرد که قبلاً به این روش کار می کنند. این دقیقاً همان نوع طرح استدلال مفصلی است که هر مشتری به آن نیاز دارد.

برخورد با اعتراضاتزمان‌هایی که شرکت‌ها در قالب «فروشنده-مشتری» ارتباط برقرار می‌کردند، به گذشته تبدیل می‌شوند. مشتری مدرن می خواهد در قالب "فرد به فرد" ارتباط برقرار کند. نیازی به استفاده از روش‌های قدیمی برخورد با مخالفت‌ها نیست: «موافقت، ملحق شدن، همدردی کردن، ارائه استدلال‌های متقابل».

یک راه مؤثرتر وجود دارد که قبلاً خود را با موفقیت در عمل ثابت کرده است - کار با کمک مثال های ساده از زندگی. هدف این مثال ها ایجاد شک و تردید در ذهن مشتری است و سپس کلیشه ها کار خود را انجام می دهند. اگر مشتری بگوید "گران است"، دیگر نیازی به موافقت و دفاع از موضع خود مبنی بر بالا بودن قیمت به دلیل خدمات، کیفیت و غیره نیست. کافی است به مشتری اجازه دهید فکر کند: "شما به فروشگاه بروید، شیر روی پیشخوان است. شیر برای 30 روبل، شیر برای 50، 60، 70 روبل. چه نوع شیری مصرف خواهید کرد؟ بعید است که پاسخ "بیش از 30" باشد.

روش های بداهه گویی و مثال ها.هر فروشنده دوم در کشور ما چگونه تماس می گیرد؟ "عصر بخیر، نام من فلانی است، من با شما در مورد فلان سوال تماس می‌گیرم..." خسته کننده. شما باید بتوانید از همان ثانیه های اول مشتری را قلاب کنید. مهم است که روش های مختلف را امتحان کنید. به عنوان مثال، مدیری برای فروش تجهیزات با یک کارخانه تماس می گیرد. چرا اخبار مربوط به حوادث در شرکت های صنعتی را قبل از تماس بخوانید. و دیگر با عبارات پیش پا افتاده تماس نگیرید، بلکه "سلام! آیا شنیده ای که الان در کارخانه ها چه خبر است؟» و سپس آغاز - چرا با شما تماس می‌گیرم و محصولات شرکت خود را ارائه می‌دهم. باور کنید علاقه از همان ثانیه های اول.

• آموزش مدیر فروش: برنامه گام به گام

صلاحیت شماره 3. مهارت های ارتباطی یک مدیر فروش

ما در مورد استفاده از کلمات آهنربایی صحبت می کنیم که تصویر مثبتی از کار با شما ایجاد می کند: تضمین شده، صد در صد نتیجه، موثر، بدون ریسک و غیره. لیست بسیار بزرگ است، نکته اصلی این است که به هر یک از فروشندگان خود آموزش استفاده از این کلمات را بدهید. افعال تجسم سازی که به مشتری اجازه می دهد احساس کند از یک محصول یا خدمات چگونه استفاده می کند: بیایید تصور کنیم، بیایید ببینیم چگونه می توانید از آن استفاده کنید.

به جای عبارات خشک رایج فروشندگان "هنگام کار با شرکت ما، مشاوره به موقع / اطلاعات به روز / محصولات به موقع و غیره دریافت می کنید." باید به این صورت باشد: «بیایید شرایطی را تصور کنیم که برای شرکت در مناقصات دولتی به خدمات مشاوره نیاز دارید و تصور کنید که در همین لحظه شماره تلفن من را در اختیار دارید. فقط فکر کنید که چگونه این به حل سریع همه مشکلات کمک می کند."

توصیه می کنم مدیران این وظیفه را به کارمندان خود بسپارند: «من را به عنوان شخصیت اصلی فیلمی که اخیراً تماشا کرده اید تصور کنید. به من بگو چه اتفاقی برای من افتاد و در آنجا چه کردم.» همیشه نه تنها سرگرم کننده، بلکه آموزنده نیز به نظر می رسد، زیرا هر کارمند به طور خودکار گفتار خود را برای استفاده از افعال تجسم مرتب می کند: "تصور کنید که در یک اتاق عجیب و غریب که شبیه یک مکعب به نظر می رسد از خواب بیدار می شوید، به دنبال چیزی در جیب خود و چیزی می گردید. توجه شما را جلب می کند…"

به مدیران خود یاد دهید که نه تنها صحبت کنند، بلکه به مشتریان گوش دهند، حرفشان را قطع نکنند و سؤالات درست بپرسند.

مهارت های ارائه نیز مهم است. اغلب اتفاق می افتد که ابتدا یک شرکت یک محصول یا خدمات را از طرفی که برای مشتری مهم است به مشتری ارائه می دهد و سپس فروشنده به ارائه ادامه می دهد و اطلاعات اضافی را فاش می کند که ممکن است برای مشتری بی فایده باشد یا حتی مشتری را از آن منصرف کند. خرید

اگر قیمت و زمان تحویل برای مشتری مهم است، باید در مورد قیمت و زمان تحویل صحبت کنید. اطلاعات در مورد چیز دیگری، مانند "ما یک دفتر بزرگ و بهترین متخصصان داریم" توسط مشتری می تواند به عنوان "بله، به این معنی که اجاره یک دفتر بزرگ و پرداخت هزینه به متخصصان فوق العاده در هزینه گنجانده شده است" تفسیر شود. من حاضر نیستم اضافه پرداخت کنم."

• سیستم انگیزشی برای مدیران فروش که درآمد را تا 30 درصد افزایش می دهد.

چه زمانی کار می کند؟

باز هم دو مورد زمانی که خود فروشنده بفهمد برای بهتر شدن چه کاری باید انجام دهد. وقتی خودش را «پمپ می‌کند». متأسفانه، تعداد کمی از افراد با انگیزه وجود دارد - حدود 10٪. بقیه فروشندگان به کنترل دقیق مدیریت نیاز دارند. و تنها پس از یک یا دو ماه، می توانید نتیجه رشد کارمند خود را مشاهده کنید. تبدیل تماس ها/جلسات به سفارشات بسیار بیشتر می شود. در عمل، در شرکتی که در زمینه فروش خدمات در زمینه b2b فعالیت می کند، با حدود 300 نفر فروشنده، پس از 3 ماه کار، پویایی زیر مشخص شد:

	تعداد تماس ها، میانگین در روز برای هر نفر	تعداد درخواست های مشتری، همه در روز	تعداد فاکتورهای صادر شده در روز	تعداد پرداخت در روز	تعداد تمدید در هر ماه در سراسر شرکت
					در صورت وجود لینک dofollow به این صفحه، کپی مطالب بدون اجازه مجاز است