Αύξηση της μέσης επιταγής σε κατάστημα λιανικής.

Ο έλεγχος και η παρακολούθηση των δεικτών είναι απαραίτητος όχι μόνο για τις μεγάλες επιχειρήσεις. Εάν ένα μικρό κατάστημα ή ένα ίδρυμα HoReCa σχεδιάζει να κερδίσει έδαφος στην αγορά και να έχει ένα σταθερό προγραμματισμένο εισόδημα, είναι απαραίτητο να τηρείτε αρχεία με μια τέτοια παράμετρο όπως ο μέσος λογαριασμός. Αυτός ο δείκτης θα παρέχει πληροφορίες σχετικά με το βάθος και το πλάτος της ποικιλίας και την αποτελεσματικότητα του προσωπικού πωλήσεων.

Πώς να υπολογίσετε

Ο μέσος λογαριασμός, ο τύπος του οποίου είναι απλός και κατανοητός ακόμα και σε ερασιτέχνη, υπολογίζεται εύκολα ακόμα και από μη ειδικό. Τα έσοδα για μια συγκεκριμένη περίοδο, διαιρεμένα με τον αριθμό των επιταγών για την ίδια περίοδο, θα δώσουν το επιθυμητό αποτέλεσμα. Είναι σημαντικό να ληφθούν υπόψη οι αλλαγές στην τιμή αγοράς και τη σήμανση στα προϊόντα. Εάν η δυναμική είναι θετική, το κατάστημα λειτουργεί αποτελεσματικά, αλλά εάν είναι αρνητική ή μηδενική, πρέπει να αναζητήσουμε τους λόγους της πτώσης. Η απόδειξη μετρητών μπορεί να μειωθεί σε ποσό, για παράδειγμα, κατά τις περιόδους πωλήσεων. Ιδιαίτερη προσοχή πρέπει να δοθεί στα προϊόντα που παράγουν τα περισσότερα έσοδα, να παρακολουθείτε τη συμπεριφορά των ανταγωνιστών σχετικά με αυτά τα προϊόντα και να αναλύετε τη δυναμική τους στο κατάστημά σας.

Εντοπισμός προβλημάτων με τη μέση επιταγή σε ένα κατάστημα και τρόποι επίλυσής τους

Η μέση απόδειξη δεν περιέχει περισσότερα από 4-5 είδη. Το μερίδιο των εισπράξεων με αγορές από 1 έως 3 πλησιάζει σταδιακά το 50% των συνολικών πωλήσεων. Η αύξηση του τζίρου ήταν μικρότερη από τον πληθωρισμό ή στην περίπτωση που παρατηρείται αύξηση του τζίρου όταν ανοίγουν νέα καταστήματα. Οι αγοραστές παραμένουν στο πάτωμα πωλήσεων για μικρό χρονικό διάστημα και ορισμένα τμήματα δεν επισκέπτονται καθόλου.

Είναι απαραίτητο να αναλυθεί η τοποθεσία τόσο του ίδιου του καταστήματος όσο και των τμημάτων, η προβολή των προϊόντων και η δυναμική των πωλήσεων κατά τη διάρκεια της ημέρας. Διεξαγωγή ανάλυσης της δομής της ποικιλίας, των τιμών και του κύκλου εργασιών. Πραγματοποιείται ανάλυση πωλήσεων ABC, κατά την οποία εξετάζεται η ποικιλία, εντοπίζονται οι πιο δημοφιλείς θέσεις, τα προϊόντα που είναι μπαγιάτικα και αυτά που είναι τα πιο κερδοφόρα. Αξιολογήστε την ανάγκη για αλλαγές και, εάν είναι απαραίτητο, δημιουργήστε διαδρομές γύρω από τον όροφο πωλήσεων τοποθετώντας ομιλητές ραφιών και κρεμαστές πινακίδες με πινακίδες για ευκολία προσανατολισμού στο κατάστημα. Δημιουργήστε ή αλλάξτε ένα πλανόγραμμα και, φυσικά, ετοιμάστε ειδικές προσφορές για τους πελάτες σας.

Πώς να αυξήσετε τη μέση επιταγή

1. Αύξηση των εμπορικών περιθωρίων. Εάν έχετε μια μοναδική προσφορά και δεν υπάρχουν άμεσοι ανταγωνιστές, αυτή θα είναι η απλούστερη και ταχύτερη λύση. Ωστόσο, ένας πολύ μικρός αριθμός εταιρειών μπορεί να καυχηθεί για ένα τέτοιο πλεονέκτημα. Για τα περισσότερα προϊόντα υπάρχουν ανάλογα. Επομένως, εάν η λιανική τιμή αυξηθεί, θα χρειαστεί να αυξηθεί το επίπεδο εξυπηρέτησης και να βελτιωθεί η υπηρεσία. Και αυτά είναι πρόσθετα έξοδα.

2. Βελτιστοποίηση της ποικιλίας. Ο διαχειριστής κατηγορίας, μαζί με τους έμπορους, μπορεί να ελέγξει τη δομή της ποικιλίας, τις αρχές της πολιτικής αγορών και του merchandising. Το έργο είναι πολύπλοκο, επίπονο και χρονοβόρο.

Τακτικοί τρόποι αύξησης του μέσου όρου ελέγχου

1. Χρησιμοποιώντας την αρχή της συμπληρωματικότητας. Πολλά είδη απαιτούν συμπληρωματικά προϊόντα. Αυτή η αρχή μπορεί να ληφθεί ως βάση κατά την εμφάνιση εμπορευμάτων. Έτσι, κατά την αγορά ενός προϊόντος, ο αγοραστής θα προσέξει το δεύτερο, το οποίο συμπληρώνει το πρώτο, και υπάρχει μεγάλη πιθανότητα να το αγοράσει και αυτός, κάτι που με τη σειρά του θα αυξήσει τον μέσο λογαριασμό στο κατάστημα.

2. Εναρμόνιση. Χρησιμοποιήστε έτοιμες λύσεις, δείξτε στους πελάτες ποια προϊόντα και πώς μπορούν να συνδυαστούν μεταξύ τους. Για παράδειγμα, στην περίπτωση ρούχων σε μανεκέν, ο αγοραστής έχει την επιθυμία να αγοράσει ολόκληρη την εικόνα και όχι μεμονωμένα αντικείμενα. Σε αυτή την περίπτωση, η μέση απόδειξη μετρητών θα αυξηθεί.

3. Προσφορά για «αλλαγή» αγαθών παρορμητικής ζήτησης που βρίσκονται στην περιοχή ταμείου. Αξιολογήστε εάν το κατάστημά σας διαθέτει ένα μικρό, φθηνό αντικείμενο στο κέντρο πληρωμών που παίρνει αυτόματα ο αγοραστής όταν πλησιάζει στο ταμείο. Μπορείτε επίσης να αντιγράψετε την προβολή μικρών αλλά δημοφιλών αγαθών στο κέντρο της αίθουσας, εκτός από τη θέση της στο ταμείο.

4. Διαθεσιμότητα δωροεπιταγών ή εκπτωτικών καρτών. Η στενή επαφή με εταιρικούς πελάτες σας επιτρέπει να αυξήσετε τις πωλήσεις κατά τη διάρκεια των διακοπών, καθώς και να προσελκύσετε νέους πελάτες.

5. Εγκατάσταση τερματικού για πληρωμή χωρίς μετρητά. Οι αγοραστές που πληρώνουν με τραπεζική κάρτα ξοδεύουν περισσότερα από ό,τι όταν πληρώνουν σε μετρητά, επομένως, η μέση επιταγή θα αυξηθεί.

6. Εστιάστε την προσοχή των αγοραστών σε πιο ακριβά αγαθά. Οι πωλητές θα πρέπει να μετατοπίσουν σταδιακά την προσοχή των αγοραστών από ένα φθηνό προϊόν σε ένα πιο ακριβό. Οι υπάλληλοι του χώρου συναλλαγών θα πρέπει να ενδιαφέρονται για την πώληση ακριβότερων αγαθών. Ίσως είναι απαραίτητο να εισαχθούν οικονομικά κίνητρα για τους υπαλλήλους που πωλούν μια ορισμένη ποσότητα ακριβών αγαθών ανά μήνα.

7. Συμπερίληψη φθηνών αγαθών με υψηλά περιθώρια κέρδους στη συλλογή. Δεν είναι δύσκολο να προσφέρετε ένα φθηνό προϊόν, δεν θα είναι δύσκολο για τους πωλητές να το πουλήσουν και δεν χρειάζονται επιπλέον κίνητρα. Τα φθηνά αγαθά θα προσελκύσουν πελάτες στο κατάστημα, οι οποίοι θα αγοράσουν περισσότερα φθηνά αγαθά από όσα είχαν αρχικά σχεδιάσει.

Προωθήσεις κινήτρων ως μέσο αύξησης των εισπράξεων σε μετρητά

Οι ειδικές προσφορές είναι ένας άλλος τρόπος αύξησης του μέσου λογαριασμού. Πραγματοποίηση προωθητικών ενεργειών «Δώρο με αγορά», «Όταν αγοράζεις 2 είδη, το 3ο είναι δωρεάν», εκπτώσεις συγκεκριμένες ώρες της ημέρας, εκπτώσεις. Τέτοιες προσφορές συμβάλλουν στη δημιουργία εμπιστοσύνης μεταξύ του καταστήματος και του πελάτη και αφήνουν μια ευχάριστη εντύπωση στον αγοραστή. Επίσης, όταν πραγματοποιούνται προσφορές, αυξάνεται η μετατροπή, δηλαδή αυξάνεται ο αριθμός των ατόμων που φεύγουν από το κατάστημα με μια αγορά. Μια επιπλέον ευκαιρία απόκτησης στοιχείων επικοινωνίας με τον πελάτη, τα οποία στο μέλλον μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τη διάδοση πληροφοριών σχετικά με προωθητικές ενέργειες που πραγματοποιούνται από το κατάστημα.

Αποτέλεσμα

Ως αποτέλεσμα, η εμπορική επιχείρηση θα αυξήσει τον τζίρο της λόγω αύξησης του αριθμού αγορών στην απόδειξη ταμειακής μηχανής. Θα υπάρξει μείωση στο μερίδιο των μικροεπιταγών και αύξηση στο μερίδιο των μεσαίων, γεγονός που υποδηλώνει την αποτελεσματικότητα τόσο του merchandising όσο και του προσωπικού. Επιπλέον, ο αριθμός των παρορμητικών αγορών θα αυξηθεί εάν βελτιστοποιηθεί η ποικιλία και η εμφάνιση των αγαθών. Και η βάση της θετικής δυναμικής είναι ο μέσος λογαριασμός!

Ο μέσος λογαριασμός είναι ένας από τους βασικούς δείκτες της επιχειρηματικής απόδοσης. Αυτός είναι ένας από τους κύριους αριθμούς που παρακολουθεί ο ιδιοκτήτης. Αποτελεί το κέρδος. Ωστόσο, πολλοί επιχειρηματίες εξακολουθούν να είναι σίγουροι ότι το κύριο πράγμα είναι να δελεάσουν έναν πελάτη. Το θέμα να αφήσει όσο το δυνατόν περισσότερα χρήματα στην εταιρεία συχνά αγνοείται. Οι τυχεροί είναι εκείνοι που μπορούν να παρέχουν στους εαυτούς τους μια συνεχή ροή εισερχόμενων πελατών. Τι να κάνετε όμως εάν η υπηρεσία ή το προϊόν σας δεν παράγεται μαζικά και κάθε αγορά έχει σημασία;

Μικρό καρούλι αλλά πολύτιμο

Η αύξηση του μέσου ελέγχου εξαλείφει αμέσως αρκετούς πονοκεφάλους:

• Αρχίζεις να δουλεύεις όχι για την ποσότητα, αλλά για την ποιότητα. Τώρα δεν χρειάζεται να προσελκύσετε εκατό πελάτες, το μισό είναι αρκετό, αλλά η κερδοφορία θα είναι υψηλότερη.
• Το κίνητρο των εργαζομένων αυξάνεται: υψηλότερη αμοιβή σημαίνει υψηλότερα μπόνους.
• Είναι πιο εύκολο να αναπτύξετε προγράμματα αφοσίωσης, να ανταμείψετε τους πελάτες όχι απλώς για την άφιξή τους, αλλά για την πραγματοποίηση μιας αγοράς από το απαιτούμενο ποσό.
• Με μια τακτική αύξηση του μέσου λογαριασμού, η επιχείρησή σας θα είναι πιο ανθεκτική στον πληθωρισμό και τα φαινόμενα κρίσης. Με απλά λόγια, υπάρχει χώρος να κατέβεις αν χρειαστεί.

11 τρόποι για να αυξήσετε τη μέση επιταγή σας

1. Αύξηση τιμής

Το πιο απλό και αποτελεσματικό, ωστόσο, είναι δύσκολο να εφαρμοστεί λόγω της σεμνότητας και της αναποφασιστικότητας των ιδιοκτητών επιχειρήσεων. Πολύ συχνά οι άνθρωποι αισθάνονται άβολα όταν χρειάζεται να αυξήσουν την τιμή των υπηρεσιών τους. Ο κύριος λόγος είναι ότι κανείς δεν θα το αγοράσει σε υψηλή τιμή. Αλλά μην ξεχνάτε ότι πουλάτε όχι απλώς ένα προϊόν, αλλά μια αξία. Τώρα προσπαθήστε να ορίσετε την τιμή του χρόνου, της ευκολίας, της καλής διάθεσης, της γνώσης. "Ανεκτίμητο" - θα πεις και θα έχεις δίκιο. Η αύξηση των τιμών σε καμία περίπτωση δεν μειώνει τη σημασία των υπηρεσιών και των προϊόντων σας για τους πελάτες.

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μια τεχνική από την προσωπική μου εμπειρία - δημιουργήστε μια ξεχωριστή σελίδα προορισμού όπου οι υπηρεσίες σας θα κοστίζουν περισσότερο και δείτε τι θα συμβεί. Ίσως η μετατροπή θα μειωθεί, αλλά το συνολικό κέρδος θα αυξηθεί. Επίσης, προειδοποιήστε για την αύξηση της τιμής μετά από κάποιο χρονικό διάστημα, ώστε να εκπληρώσετε την υπόσχεσή σας την καθορισμένη ημερομηνία. Αυτό τονώνει τις πωλήσεις, καθώς οι αγοραστές θα προσπαθήσουν να αγοράσουν το προϊόν στις παλιές τιμές.

2. Αύξηση του αριθμού των πελατών

Όσο περισσότεροι πελάτες, τόσο υψηλότερος είναι ο μέσος λογαριασμός. Από τη συνολική μάζα των αγοραστών, κάπου γύρω στο 20-30% ξεχωρίζουν πάντα ως εκείνοι που παράγουν το κύριο κέρδος. Σε αυτό το τμήμα πρέπει να δοθεί η κύρια προσοχή σας.

Το βασικό σας καθήκον είναι να μάθετε να εντοπίζετε «καλούς» πελάτες στην αρχή της συνεργασίας και να στρέφετε την προσοχή σας σε αυτούς. Όπως δείχνει συχνά η πρακτική, μπορούμε να περάσουμε ώρες πείθοντας έναν δύσκολο πελάτη να κάνει μια αγορά και του δίνουμε προτιμήσεις για αυτό (εκπτώσεις, μπόνους, δόσεις και πολλά άλλα). Ή θα μπορούσαν να αφιερώσουν αυτόν τον χρόνο σε έναν πελάτη που προηγουμένως έκανε μια αγορά χωρίς ερωτήσεις και πλήρωσε το απαιτούμενο ποσό χωρίς παζάρια. Θα μπορούσαμε να αφιερώσουμε αυτόν τον χρόνο σε αυτόν τον πελάτη για να του προσφέρουμε νέες υπηρεσίες και προϊόντα που με πιθανότητα 80-90% θα αγόραζε.

Βασική ερώτηση: «Τι επιλέγεις; Να ερωτεύεσαι έναν «κακό» πελάτη ή να βγάζεις χρήματα από έναν καλό;»

3. Βελτίωση της ποιότητας των προϊόντων

Όσο καλύτερη είναι η ποιότητα του προϊόντος σας, τόσο πιο σίγουροι θα είστε για την πώληση του. Όταν συνεργάζομαι με στελέχη ή διευθυντές πωλήσεων, ένα από τα πρώτα βήματα είναι να βελτιώσω την ποιότητα και την αξία του ίδιου του προϊόντος: εντοπίζουμε όλα τα οφέλη που παρέχει το προϊόν.

Ως αποτέλεσμα, εμφανίζεται εσωτερική υπερηφάνεια για το προϊόν και αυξάνεται η αξία του.

Είναι πολύ δύσκολο να χαρίσεις ένα ποιοτικό προϊόν για πένες, όταν εσύ ο ίδιος καταλαβαίνεις την αξία του.

Συμπέρασμα: Όσο περισσότερο πιστεύετε στις υπηρεσίες/προϊόντα σας, τόσο υψηλότερη είναι η τιμή που θα χρεώσετε κατά την πώληση.

4. Ωραία προσθήκη

Μπορείτε να αυξήσετε την αξία του προϊόντος μέσω επιπλέον μπόνους και δώρων. Για παράδειγμα, αγοράζετε ένα διαμέρισμα - φινίρισμα ή δωρεάν πάρκινγκ κοντά στο σπίτι ως δώρο. Προσθέτετε αξία στο προϊόν σας, η οποία επηρεάζει τόσο την τελική τιμή όσο και την αντίληψη του πελάτη για αυτό. Μπορείτε επίσης να προσφέρετε πρόσθετα επί πληρωμή. Κατά τη στιγμή της αγοράς, είμαστε όσο το δυνατόν πιο ανοιχτοί για να αγοράσουμε κάτι άλλο. Για παράδειγμα, μαζί με την τεχνολογία πωλήσεων, ένας διευθυντής είναι πιο πιθανό να αγοράσει ένα CRM από εσάς για να αυτοματοποιήσει το έργο του τμήματος. Είναι σημαντικό αυτές οι ίδιες προσθήκες να είναι φθηνότερες από το κύριο προϊόν και να το κάνουν πιο ολοκληρωμένο και βολικό.

5. Δημιουργία σπανιότητας

Κατά την παρουσίαση των προϊόντων και των υπηρεσιών της εταιρείας, μπορείτε να ορίσετε όριο σε εφαρμογές/μονάδες προϊόντων. Για παράδειγμα, μπορώ να συμβουλευτώ μόνο 5 άτομα μέχρι το τέλος του μήνα. Υπάρχουν περίπου εκατό πιθανοί πελάτες στο δωμάτιο. Εάν προσκαλέσατε σωστά τους ανθρώπους, τότε αυτοί, με τον ένα ή τον άλλο τρόπο, χρειάζονται την υπηρεσία σας. Εδώ γεννιέται το πνεύμα του ανταγωνισμού και η επιθυμία να είσαι ανάμεσα στους πρώτους τυχερούς. Οι άνθρωποι είναι έτοιμοι να πληρώσουν υπερβολικά για αυτό, επομένως καταλήγετε σε 5 πελάτες που είναι έτοιμοι να πληρώσουν υπερβολικά πολλές φορές μόνο για το δικαίωμα να συνεργαστούν μαζί σας.

6. Εφαρμογή σκανδάλων

Οι πιο δημοφιλείς τεχνικές περιλαμβάνουν:

7. Συσκευασία προϊόντων

8. Κριτικές

Πολύ συχνά σε αυτό το όργανο δεν δίνεται η δέουσα προσοχή, περιορίζοντας τον εαυτό του στο κοινότοπο: "όλα ήταν καλά, μου άρεσε". Ζητήστε από τους πελάτες να περιγράψουν λεπτομερώς τι ακριβώς τους άρεσε, σε ποιο μέρος της διαδικασίας και πώς επηρέασε την κατάσταση. Είναι καλύτερα να το παρουσιάσετε με τη μορφή περιπτώσεων: ποια ήταν η εργασία, τι έγινε και πώς επηρέασε το αποτέλεσμα. Οι πιθανοί πελάτες πρέπει να δουν την πραγματική εμπειρία και να είναι σε θέση να τη δοκιμάσουν! Όσο περισσότερες κριτικές, τόσο πιο εύκολη είναι η διαδικασία πώλησης. Οι ηγέτες κοινής γνώμης σε έναν συγκεκριμένο τομέα λειτουργούν επίσης καλά: αυτοί μπορεί να είναι διάσημοι άνθρωποι, bloggers ή άλλοι επιχειρηματίες που όλοι γνωρίζουν.

9. Χωνί πωλήσεων

Ένα από τα πιο αποτελεσματικά εργαλεία σε κάθε επιχείρηση που σχετίζεται με την επικοινωνία με τους πελάτες. Συχνά οι διαχειριστές αρχίζουν αμέσως να πωλούν το πιο ακριβό προϊόν και ο πελάτης φοβάται να πάρει μια απόφαση. Στη δουλειά μου, αναφέρω πάντα όλες τις υπηρεσίες από τις φθηνότερες έως τις πιο ακριβές. Καταλαβαίνω ότι ένας άνθρωπος χρειάζεται χρόνο. Προσφέρω μία από τις υπηρεσίες σε χαμηλή τιμή, τότε ο πελάτης καταλαβαίνει ότι συνεργάζεται με έναν επαγγελματία και είναι ήδη πιο ενεργός στην αγορά πιο ακριβών προϊόντων. Σε κάθε στάδιο μπορείτε να αυξήσετε την αξία του προϊόντος και, ως εκ τούτου, να αυξήσετε το κόστος του. Το κύριο πράγμα είναι να επιλέξετε το σωστό κοινό και να παρακολουθήσετε την ποιότητα.

10. Εκπτώσεις και εκπτώσεις

Το up sale είναι ένα εργαλείο για την επέκταση του προϊόντος που έχει επιλεγεί για αγορά. Ο πελάτης μπορεί να πάρει ένα βασικό πακέτο ή να επεκτείνει τις δυνατότητές του σε VIP. Έτσι στα καταστήματα αυτοκινήτων μας προσφέρεται πάντα μια πιο αναβαθμισμένη έκδοση του επιλεγμένου αυτοκινήτου. Το ίδιο συμβαίνει και με τα νέα gadget: κάθε μήνα εμφανίζεται ένα νέο, πιο προηγμένο μοντέλο.

Η έκπτωση είναι ένα εργαλείο για τη μείωση του κόστους και της συσκευασίας των υπηρεσιών με σκοπό την υποχρεωτική αγορά εδώ και τώρα. Εάν ο πελάτης έχει αμφιβολίες ή δεν μπορεί να αντέξει οικονομικά ένα ακριβό προϊόν, μπορείτε να προσφέρετε να χωρίσετε τη μεγάλη υπηρεσία σε μικρές και να ξεκινήσετε με τη βασική. Για παράδειγμα, μην ξοδέψετε 100.000 σε ένα πρόγραμμα αύξησης των πωλήσεων, αλλά ξεκινήστε με μια ανάλυση της τρέχουσας κατάστασης στην εταιρεία, η οποία κοστίζει 20.000. Έτσι, βήμα προς βήμα, ο πελάτης θα αγοράσει την υπηρεσία τμηματικά.

11. Αύξηση στη σειρά προϊόντων

Σήμερα οι άνθρωποι εκτιμούν τον χρόνο και την άνεση. Γιατί το Amazon είναι τόσο δημοφιλές; Γιατί όλα είναι εκεί. Μπορείτε να το βρείτε φθηνότερα, φυσικά, αλλά όχι σε ένα μέρος. Το ίδιο ισχύει και για τις υπηρεσίες πληροφόρησης. Όσο περισσότερα προϊόντα και υπηρεσίες, τόσο υψηλότερος είναι ο μέσος λογαριασμός. Είναι βολικό για τον πελάτη να διεξάγει αμέσως μια επιχειρηματική ανάλυση, να εντοπίζει τομείς ανάπτυξης, να εκπαιδεύει το προσωπικό, να εισάγει νέα εργαλεία και να έχει αποτελέσματα. Επεκτείνετε τη γκάμα και τις δυνατότητές σας τουλάχιστον μία φορά το τρίμηνο, μάθετε να προβλέπετε τις επιθυμίες του πελάτη. Να θυμάστε ότι, έχοντας αγοράσει από εσάς μία φορά, ο πελάτης δεν εξαφανίζεται. Εξακολουθεί να είναι ο πιθανός αγοραστής σας, ο οποίος είναι πιο πιθανό να αγοράσει κάτι μετά από ένα ορισμένο χρονικό διάστημα. Μην χάσετε αυτές τις ευκαιρίες.

Εξοικονομήστε σε βάρος των πελατών σας!

Εάν χρησιμοποιείτε σωστά αυτά τα εργαλεία, δεν θα χρειάζεται πλέον να αγωνίζεστε συνεχώς για νέους πελάτες. Είναι δυνατό να εργαστείτε αποτελεσματικά με την υπάρχουσα βάση και, αυξάνοντας τον μέσο έλεγχο, να φτάσετε σε υψηλότερους επιχειρηματικούς δείκτες. Στην επιχείρησή μου, ένας πελάτης αγοράζει πρώτα μια μικρή υπηρεσία και μετά αρχίζει να αγοράζει νέες υπηρεσίες, γεγονός που αυξάνει τον μέσο λογαριασμό αρκετές φορές. Κατά τη διάρκεια της δουλειάς μας, έχουμε δημιουργήσει ζεστές σχέσεις, οπότε όταν δημιουργούμε νέα προϊόντα, πρέπει απλώς να τηλεφωνήσω και να προσφέρω την ιδέα μου. Οι πελάτες μου με εμπιστεύονται και είναι ανοιχτοί σε οτιδήποτε νέο! Δημιουργήστε ένα σύστημα πωλήσεων, να είστε συνεπείς και προσεκτικοί με τους πελάτες σας!

Το λιανικό εμπόριο σήμερα μοιάζει με αγώνα επιβίωσης: κάθε μέρα πρέπει να σκεφτόμαστε πώς να αυξήσουμε την αποτελεσματικότητα των καταστημάτων μας για να επιτύχουμε προγραμματισμένους δείκτες, να διασφαλίσουμε τη συμμόρφωση με τα πρότυπα εξυπηρέτησης, τις λειτουργικές διαδικασίες, να κερδίσουμε την εμπιστοσύνη και την αγάπη των ο πελάτης και, τελικά, να αποκτήσει ένα άξιο κέρδος. Ένα από τα βασικά σημεία αυτού του «αγώνα» είναι η εργασία για την επίτευξη του στόχου KPI, καθώς οι βασικοί δείκτες ότι οι ενέργειές μας είναι σωστές και η διαχείριση των καταστημάτων γίνεται με τον σωστό τρόπο.

Κατά κανόνα, οι περισσότεροι υπεύθυνοι λιανικής, μεταξύ άλλων KPI, δίνουν ιδιαίτερη προσοχή στον μέσο αριθμό μονάδων ανά επιταγή ή ποσοστό πλήρωσης επιταγών, ως έναν από τους κύριους δείκτες της ικανότητας της ομάδας καταστήματος να χρησιμοποιεί σωστά τις τεχνικές πωλήσεων όταν εργάζεται με επισκέπτες, δηλαδή να πουλήσει επιπλέον προϊόντα. Αυτή η δημοσίευση θα συζητήσει μια από τις επιτυχημένες μεθόδους για την τόνωση της ανάπτυξης της πλήρωσης επιταγών, η αποτελεσματικότητα της οποίας έχει αποδειχθεί από δύο χρόνια πρακτικής στα καταστήματα λιανικής Puma.

Τι μπορεί να επηρεάσει τον μέσο αριθμό μονάδων που πωλούνται ανά πελάτη; Υπάρχουν πολλές απαντήσεις σε αυτό το ερώτημα: αυτή είναι η γκάμα προϊόντων, η τιμολογιακή πολιτική της εταιρείας, η φερεγγυότητα και η διάθεση του πελάτη, καθώς και η διαθεσιμότητα προωθήσεων και ειδικών προσφορών στο κατάστημα. Αλλά αυτό που είναι πιο σημαντικό είναι η αποτελεσματική χρήση των τεχνικών πωλήσεων από το προσωπικό πωλήσεων όταν εργάζεται με επισκέπτες. Αυτός ο παράγοντας εξαρτάται επίσης από μια σειρά από προϋποθέσεις:

· γνώση θεωρητικών τεχνικών για την προσφορά πρόσθετων προϊόντων.

· Ικανότητα σωστής χρήσης τους στην πρακτική εργασία με πελάτες.

· άψογη γνώση από τους πωλητές της ποικιλίας του καταστήματός τους και η ικανότητα να συνδυάζουν κατάλληλα διαφορετικά προϊόντα για να δημιουργήσουν μια ολοκληρωμένη εικόνα.

· κίνητρα του προσωπικού για εργασία με πρόσθετα προϊόντα.

· Δυνατότητα αντιμετώπισης αντιρρήσεων πελατών

Φαίνεται ότι σε όλα αυτά τα σημεία είναι εύκολο να οργανωθεί η εργασία με παραδοσιακούς τρόπους, όπως η διεξαγωγή εκπαιδεύσεων και συναντήσεων, η παρακολούθηση της εργασίας των πωλητών στο πάτωμα πωλήσεων, η γρήγορη και έγκαιρη εκπαίδευση νέων εργαζομένων, η εργασία ως διευθυντής στο κατάστημα περιοχή πωλήσεων ως μέντορας για την ομάδα του, προσωπικό παράδειγμα που δείχνει σωστή δουλειά με τους πελάτες. Και δεν υπάρχει λόγος να αμφισβητήσουμε την ανάγκη για αυτές τις ενέργειες - αυτή είναι, φυσικά, η βάση για την τήρηση των προτύπων εξυπηρέτησης επισκεπτών. Στην πράξη όμως, πολύ συχνά συναντάμε το γεγονός ότι παρά τον σημαντικό χρόνο που αφιερώνεται για την εκπαίδευση του προσωπικού μας, οι παραπάνω μέθοδοι δεν βοηθούν στην επίτευξη της προγραμματισμένης αξίας της πλήρωσης επιταγών, τόσο για το κατάστημα στο σύνολό του όσο και για μεμονωμένους υπαλλήλους. Η αποτυχία εκπλήρωσης τουλάχιστον μιας από τις προϋποθέσεις για την αποτελεσματική χρήση των τεχνικών πωλήσεων μπορεί να αναιρέσει άλλες προσπάθειες αύξησης του ποσού της επιταγής κάνοντας μια σύνθετη αγορά.

Έτσι, ένας αρχάριος που γνωρίζει τα θεωρητικά θεμέλια της προσφοράς σχετικών προϊόντων μπορεί να συναντήσει ένα ψυχολογικό εμπόδιο στην εργασία με έναν πελάτη στην πράξη. Από την άλλη πλευρά, ένας έμπειρος υπάλληλος μπορεί, για διάφορους λόγους, να μην θέλει να συνεργαστεί 100% με έναν πελάτη λόγω έλλειψης επιθυμίας ή διάθεσης, μειώνοντας έτσι το προσωπικό του UPT κάτω από τον στόχο. Η λανθασμένη προσέγγιση για τη δημιουργία μιας αρμονικής εικόνας από πολλά προϊόντα μπορεί επίσης να γίνει εμπόδιο για μια επιτυχημένη συναλλαγή.

Όπως δείχνει η πρακτική, η έλλειψη συστηματικής προσέγγισης για τον έλεγχο όλων αυτών των παραγόντων είναι ο λόγος για την εμφάνισή τους. Για να καλύψετε αυτό το κενό, μπορείτε να εφαρμόσετε ένα εργαλείο για ολοκληρωμένο έλεγχο της συμπλήρωσης επιταγών - μια συγκεκριμένη φόρμα για την καταγραφή των πωλήσεων επιταγών με ένα είδος. Μπορεί να μοιάζει με αυτό:

Η ουσία είναι ότι ο πωλητής, ο οποίος έχει ολοκληρώσει μια συναλλαγή με μία μονάδα στην απόδειξη, καταγράφει το όνομα του προϊόντος που πωλείται σε αυτήν την έντυπη μορφή στην πρώτη στήλη του πίνακα. Στη συνέχεια, πρέπει να απαριθμήσει τα σχετικά και μη προϊόντα που προσφέρει στον πελάτη από αυτόν. Στην τρίτη στήλη, ο υπάλληλος υποδεικνύει τις αντιρρήσεις του πελάτη που προκάλεσαν την άρνηση αγοράς πρόσθετων αγαθών. Τέλος, στην τελευταία στήλη, ο πωλητής γράφει τι ενέργειες έκανε για να ξεπεράσει αυτές τις αντιρρήσεις. Αμέσως μετά τη συμπλήρωση, αυτή η φόρμα εξετάζεται με το διοικητικό προσωπικό του καταστήματος ή τον μέντορά σας, έτσι ώστε ο πωλητής να ενημερώνεται έγκαιρα για την προηγούμενη πώληση.

Αυτό το πρόγραμμα εργασίας σας επιτρέπει να εντοπίσετε και να εργαστείτε ταυτόχρονα σε πολλά προβλήματα.

Πρώτον, κοιτάζοντας τη δεύτερη στήλη της φόρμας, ο μέντορας μπορεί να βγάλει ένα συμπέρασμα σχετικά με την ικανότητα του υπαλλήλου να επιλέξει σωστά ένα πρόσθετο προϊόν. Κατά κανόνα, οι αρχάριοι πωλητές περιορίζονται στο να προσφέρουν μια μονάδα σχετικού προϊόντος, για παράδειγμα, κάλτσες για παπούτσια, αντί να προσπαθούν να επιλέξουν μια ολοκληρωμένη εμφάνιση για τον πελάτη από τη διαθέσιμη ποικιλία προϊόντων. Επιπλέον, κατά την εξέταση αυτής της πώλησης, θα ληφθούν υπόψη οι συνθήκες και οι συνθήκες υπό τις οποίες ο πωλητής πρόσφερε πρόσθετες μονάδες, οι οποίες θα μας επιτρέψουν να συζητήσουμε πιθανά σφάλματα στην εργασία.

Δεύτερον, ο μέντορας, με βάση τη φόρμα, αξιολογεί την ικανότητα του πωλητή να εργάζεται με αντιρρήσεις όταν προσπαθεί να επεκτείνει την επιταγή. Η εργασία σε λάθη σε αυτό το πλαίσιο θα επιτρέψει στον εργαζόμενο να αναπτύξει την ικανότητα της σωστής επιχειρηματολογίας όταν αντιμετωπίζει αμφιβολίες.

Το πρόβλημα της έλλειψης κινήτρων για την προσφορά πρόσθετων αγαθών, όπως αποδείχθηκε, επιλύεται αποτελεσματικά από την αναδυόμενη ανάγκη συμπλήρωσης μιας φόρμας για την καταγραφή των αποδείξεων από τους πωλητές και τη διεξαγωγή μιας «ανασκόπησης» με έναν μέντορα. Πολλοί εργαζόμενοι θα είναι πολύ πρόθυμοι να καταβάλουν κάθε δυνατή προσπάθεια όταν εργάζονται με έναν πελάτη, μόνο και μόνο για να μην εισάγουν δεδομένα για μία μόνο πώληση στη φόρμα.

Το πιο σημαντικό πράγμα στη χρήση αυτού του εργαλείου είναι να διασφαλιστεί ο έλεγχος της ολοκλήρωσής του και η έγκαιρη επαλήθευση με την κατάλληλη ανατροφοδότηση. Η φόρμα μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε πολλές περιπτώσεις. Επομένως, εάν χρειάζεται να βελτιώσουμε την τιμή UPT των μεμονωμένων υστερούντων εργαζομένων, μπορούμε να εφαρμόσουμε λογιστική αποδείξεων μόνο για αυτούς τους πωλητές. Η διάρκεια συμπλήρωσης της φόρμας περιορίζεται από τη στιγμή που θα φτάσουν τις προγραμματισμένες τιμές συμπλήρωσης ελέγχου.

Ένας άλλος τρόπος εφαρμογής αυτής της μεθόδου είναι η εφαρμογή της συμπλήρωσης πλήρους φόρμας για όλους τους πωλητές. Η ανάγκη για αυτό μπορεί να οφείλεται σε απότομη μείωση του δείκτη UPT, μεταξύ άλλων για εξωτερικούς λόγους. Η συνεχής λογιστική σε αυτή την περίπτωση βοηθά στη μέγιστη κινητοποίηση ολόκληρης της ομάδας πωλήσεων για να επιτύχει τα καλύτερα αποτελέσματα από τη συνεργασία με τους πελάτες. Αξίζει όμως να ληφθεί υπόψη ότι η μακροχρόνια χρήση του εντύπου δεν θα φέρει μόνιμα αποτελέσματα και μπορεί να έχει το αντίθετο αποτέλεσμα της μείωσης των κινήτρων των εργαζομένων. Επομένως, σε συνθήκες κρίσης, η μεγαλύτερη συνιστώμενη περίοδος για τη χρήση της μορφής καταγραφής μεμονωμένων επιταγών μπορεί να περιοριστεί σε έναν μήνα.

Όπως δείχνει η πρακτική, η χρήση μιας φόρμας λογιστικής επιταγών με ένα στοιχείο σάς επιτρέπει να αυξήσετε τον μέσο αριθμό μονάδων σε μια επιταγή κατά 15-20% μέσα σε μόλις μία ή δύο εβδομάδες από τη χρήση της. Εκτός από τις παραδοσιακές μεθόδους εκπαίδευσης και ελέγχου, η χρήση του θα βελτιώσει την αποτελεσματικότητα οποιουδήποτε καταστήματος λιανικής και θα χρησιμοποιήσει εσωτερικούς πόρους για να μεγιστοποιήσει τα ποσοστά πλήρωσης επιταγών πιο αποτελεσματικά.

Yaskov Artem

Επικεφαλής ομίλου καταστημάτων

Τόσο οι επιτυχημένες όσο και οι αποτυχημένες επιχειρήσεις απαιτούν προσεκτική ανάλυση και υπολογισμούς βασικών δεικτών. Πρέπει να ξέρετε γιατί τα πράγματα πάνε όπως έχουν, τι μπορεί να σημαίνει η αλλαγή ορισμένων πραγμάτων, τι να περιμένετε στο μέλλον ή τι πρέπει να κάνετε για να έχετε τα αποτελέσματα που θέλετε. Μία από τις παραμέτρους που πρέπει να υπολογιστεί για να ληφθούν λογικές απαντήσεις σε όλα αυτά τα ερωτήματα είναι ο μέσος λογαριασμός. Αυτή είναι μια απλή παράμετρος, αλλά και εξαιρετικά σημαντική, γιατί μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε πολλούς άλλους υπολογισμούς και τροφή για σκέψη για πολλές πτυχές της εταιρείας.

Ποιος είναι ο μέσος όρος επιταγής

Ο μέσος λογαριασμός είναι ένα ποσό που ισούται με τον συνολικό όγκο των αγορών που πραγματοποιήθηκαν για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο, διαιρούμενο με τον συνολικό αριθμό αγορών κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου. Έτσι, αυτό δεν είναι μόνο όλες οι ολοκληρωμένες αγορές και παραγγελίες, αλλά ένας μέσος δείκτης - μεταξύ όλων των παραγγελιών που έκανε κάθε πελάτης κατά τη διάρκεια μιας επίσκεψης σε ένα κατάστημα ή, για παράδειγμα, επικοινωνώντας με μια εταιρεία για να παραγγείλει υπηρεσίες. Γιατί είναι τόσο σημαντικός ο υπολογισμός του μέσου λογαριασμού; Γιατί λέει πολλά. Εάν αξιολογήσετε τη δυναμική των αλλαγών στον μέσο έλεγχο, θα είστε σε θέση να βγάλετε συμπεράσματα σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο λειτουργούσαν οι διάφορες αλλαγές που έγιναν νωρίτερα: πολιτική ποικιλίας, πολιτική τιμών, διαφήμιση, δραστηριότητες μάρκετινγκ, εμπορευματοποίηση - όλα αυτά μπορούν να αντικατοπτρίζονται στο μέγεθος της μέσης επιταγής. Επιπλέον, ο μέσος έλεγχος μπορεί να εξεταστεί στο πλαίσιο κάθε μεμονωμένου εργαζομένου προκειμένου να προσδιοριστεί η αποτελεσματικότητά του ή να διαπιστωθεί εάν είχε νόημα να διεξάγονται εκπαιδευτικές εκδηλώσεις κ.λπ.

Τελικά, τύπος υπολογισμούΟ μέσος έλεγχος μοιάζει με αυτό:

Μέσος όρος επιταγής = έσοδα / αριθμός επιταγών

Ανάλυση του μέσου δείκτη ελέγχου

Ένας απλός υπολογισμός του μέσου λογαριασμού δεν μας λέει τίποτα. Τα ληφθέντα στοιχεία πρέπει να αναλύονται και να γίνονται περιοδικά. Η παρακολούθηση της δυναμικής του μέσου ελέγχου σάς επιτρέπει να μάθετε τα εξής: ποσότητες, επίσης απαραίτητο για την ανάλυση πολλών πτυχών της επιχείρησης:

• μέσο μέγεθος λογαριασμού.
• μέσος αριθμός ελέγχων για μια χρονική περίοδο·
• μεσοδιάστημα ποσού ελέγχου.

Κάθε έμπορος πρέπει να λειτουργεί με αυτούς τους δείκτες, γιατί υποδεικνύουν τη γενική θέση της εταιρείας ή του καταστήματος. Η περίοδος για την οποία πρέπει να αναλύσετε τους μέσους ελέγχους καθορίζεται με βάση το πόσο εντατικά είστε ή. Αυτό μπορεί να είναι ένας μήνας, μια εβδομάδα ή ακόμα και μια ημέρα, εάν οι αγορές γίνονται από εσάς πολύ συχνά. Το κύριο πράγμα είναι ότι οι εφάπαξ υπολογισμοί δεν δίνουν τίποτα - πρέπει να παρατηρήσετε διαδικασίες στη δυναμική. Σχέδιο ή αλγόριθμος ανάλυσηςΟι μέσοι έλεγχοι μπορεί να μοιάζουν με αυτό:

• συλλογή δεδομένων από όλους τους ληφθέντες ελέγχους·
• υπολογισμός των παραπάνω τιμών και εκτίμηση της δυναμικής τους.
• διεξαγωγή δραστηριοτήτων με βάση τα ευρήματα·
• επανανάλυση?
• Εάν η δυναμική είναι θετική, εργαστείτε για να εδραιώσετε το αποτέλεσμα.
• Εάν η δυναμική είναι αρνητική, αναζητήστε νέες λύσεις.

Και όταν επαναλαμβάνετε αυτά τα βήματα τακτικά, μπορείτε να βγάλετε συμπεράσματα σχετικά με διάφορες πτυχές της επιχείρησής σας:

Ένταση εργασίας ταμειακών μηχανών και ταμείων.Αυτό ισχύει για τα καταστήματα λιανικής. Θα γνωρίζετε καλύτερα ποια ώρα έχετε τη μεγαλύτερη εισροή πελατών, ποια ημέρα της εβδομάδας είναι η πιο πολυσύχναστη και η λιγότερο απασχολημένη. Γνωρίζοντας λεπτό προς λεπτό πότε είναι η ροή των πελατών σας, μπορείτε να βελτιστοποιήσετε τη λειτουργία των ταμείων σας.

Μέσο ποσό επιταγής.Μια βασική παράμετρος που θα σας πει πολλά για το ποιος είναι ο αγοραστής σας, πόσα είναι διατεθειμένος να ξοδέψει και αν θα είναι εύκολο για εσάς να φτάσετε σε ένα πιο διαλυτικό τμήμα.

Η δουλειά των πωλητών και η δομή του χώρου λιανικής.Αυτό μπορεί να αποδεικνύεται από τον αριθμό των προϊόντων στην απόδειξη: εάν τα προϊόντα στην απόδειξη είναι μονότονα ή ορισμένα βρίσκονται πολύ πιο συχνά από άλλα, αυτό είναι ένα πιθανό σημάδι ότι τα προϊόντα στο κατάστημα δεν παρουσιάζονται στο ο καλύτερος τρόπος ή ότι οι πωλητές δεν αντιμετωπίζουν καλά τα αντικείμενα. Για να αυξήσετε τη λίστα των προϊόντων στην απόδειξη, μπορείτε να ελέγξετε τόσο την πολιτική συλλογής όσο και τις τιμές και να πραγματοποιήσετε εκπαιδευτικά μαθήματα για το προσωπικό, ώστε το κατάστημα να πουλά σχετικά προϊόντα πιο συχνά. Αλλά, φυσικά, πρέπει να λάβετε υπόψη τις ιδιαιτερότητες των εμπορευμάτων στον έλεγχο: εάν η συναλλαγή έγινε, τότε δεν υπάρχει τίποτα να ανησυχείτε εάν υπάρχει μόνο ένα στον έλεγχο.

Πιστότητα πελατών.Γνωρίζοντας το μέσο μέγεθος μιας επιταγής, μπορείτε να προσδιορίσετε σε ποια αξία αξίζει να εισάγετε εκπτώσεις, μπόνους ή άλλες εκδηλώσεις που θα έχουν σχεδιαστεί για να αυξάνουν την αφοσίωση των πελατών, ώστε να κάνουν αγορές από εσάς πιο συχνά.

Εντυπο πληρωμής.Μερικές φορές μια ανάλυση του τρόπου με τον οποίο πληρώνουν οι πελάτες μπορεί να αποφέρει ενδιαφέροντα αποτελέσματα: τα στατιστικά στοιχεία για πληρωμές σε μετρητά και χωρίς μετρητά είναι διαφορετικά. Όσοι πληρώνουν με κάρτα τείνουν να έχουν υψηλότερο μέσο λογαριασμό.

Εποχικότητα.Ένας πολύ σημαντικός δείκτης. Γνωρίζοντας ποια εποχή του χρόνου, μήνα, εβδομάδα, ημέρα και την παραμονή ποιων εορτών, έχετε περισσότερες πωλήσεις, υψηλότερο μέσο έλεγχο, μπορείτε να αναπτύξετε δραστηριότητες μάρκετινγκ για να τονώσετε τη ζήτηση τις πιο ζεστές μέρες. Ή, αντίθετα, αύξηση της ζήτησης σε δυσμενείς περιόδους.

Μην χάσετε:

Η αύξηση των μηνιαίων κερδών είναι ένα καθήκον που θέτει κάθε επιχειρηματίας για τον εαυτό του. Δεν έχει σημασία τι κάνει. Θα μπορούσε να είναι ένα κατάστημα ή μπουτίκ, ένα καφέ ή ένα εστιατόριο. Αλλά ένας καλός ιδιοκτήτης πρέπει να γνωρίζει ποιος είναι ο μέσος λογαριασμός. Επιπλέον, είναι δική του ευθύνη να μεταφέρει αυτές τις πληροφορίες στους υπαλλήλους. Μόνο έτσι μπορείτε να χτίσετε σχέσεις με τους καταναλωτές με τον πιο αποτελεσματικό τρόπο.

Βασικά στοιχεία συναλλαγών

Όταν ανοίγει μια επιχείρηση, ένα άτομο ανησυχεί πολύ για το κέρδος. Αυτό είναι λογικό, γιατί εξαρτάται πλέον από αυτήν αν μπορεί να επιστρέψει τα χρήματα που επένδυσε και να ανακτήσει την προσωπική του συνεισφορά. Και μερικές φορές η τύχη χαμογελά από την αρχή και οι πελάτες συνεχίζουν να έρχονται. Φαίνεται ότι η επιτυχία είναι εγγυημένη. Σταδιακά όμως τα έσοδα αρχίζουν να μειώνονται. Ο αγοραστής απλά συνήθισε τις υπηρεσίες σας και έπαψαν να είναι κάτι το ιδιαίτερο.

Πώς να αυξήσετε τα κέρδη; Πολλοί θα πουν ότι χρειάζεται απλώς να βρείτε νέους καταναλωτές. Ναι, αυτό μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις, αλλά πώς να το πετύχετε; Συνήθως, η υλοποίηση ενός τέτοιου σεναρίου απαιτεί τεράστιες επενδύσεις στη διαφήμιση. Εάν ο προϋπολογισμός έχει ήδη οριστεί, τότε θα πρέπει να αναζητήσετε άλλες μεθόδους. Εδώ αξίζει να θυμάστε τι είναι μια μέση επιταγή.

Ορισμός

Αυτή η μεταβλητή είναι σημαντική για κάθε επιχειρηματία. Ταυτόχρονα, μπορείτε εύκολα να το υπολογίσετε μόνοι σας, χωρίς να καταφύγετε στη βοήθεια οικονομολόγων. Ποιος είναι ο μέσος όρος επιταγής; Αυτό είναι το μέσο ποσό που ξοδεύει κάθε πελάτης για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο. Αυτό μπορεί να είναι μια μέρα, μια εβδομάδα ή ένας μήνας. Ο τύπος είναι πολύ απλός, είναι τα έσοδα διαιρεμένα με τον αριθμό των αποδείξεων.

Όποια περίοδο και αν πάρετε, ο αριθμός θα είναι ενδεικτικός. Αυτό είναι το μέσο ποσό που αφήνει ένας αγοραστής στο ταμείο. Αν το αυξήσεις, το εισόδημά σου θα αυξηθεί. Ας φανταστούμε ότι ένα σούπερ μάρκετ εξυπηρετεί πέντε χιλιάδες πελάτες την ημέρα. Ταυτόχρονα, ο μέσος λογαριασμός είναι 1 χιλιάδες ρούβλια. Εάν αυξήσετε καθένα από αυτά κατά 10 ρούβλια, η εταιρεία θα λάβει περισσότερα κέρδη κατά 50 χιλιάδες ρούβλια. Αλλά αυτό είναι μόνο το τίμημα της τσίχλας ή παρόμοια μικροπράγματα. Απλά πρέπει να βρείτε έναν τρόπο να πείσετε τον πελάτη ότι τον χρειάζεται. Τώρα ξέρουμε ποιος είναι ο μέσος λογαριασμός. Πώς μπορείτε να το αυξήσετε;

Εργασία σε σούπερ μάρκετ

Καθένας από εμάς κάνει τακτικά αγορές εδώ και γνωρίζει καλά τη δομή αυτών των πλατφορμών συναλλαγών. Υπάρχουν σειρές προϊόντων όπου εφημερεύουν οι βοηθοί πωλήσεων, καθώς και ταμειακές μηχανές όπου πληρώνετε. Θα δείτε τη φόρμα απόδειξης στο ταμείο και ενώ περπατάτε στον χώρο των πωλήσεων, γεμίζετε ήρεμα το καλάθι σας.

Οι έμποροι καταστημάτων επωφελούνται από αυτό τοποθετώντας δελεαστικές εκπτωτικές προσφορές, διαφημιστικές αφίσες και άλλο υλικό στο δρόμο σας που σας ενθαρρύνει να κάνετε αγορές. Τι μπορεί να γίνει εδώ για να αυξηθεί η μέση επιταγή;

Πιθανές επιλογές:

Χώρος προκαταβολής

Και πάλι ας επιστρέψουμε στην πρακτική του σούπερ μάρκετ. Ενώ περπατάτε γύρω από τον όροφο πωλήσεων, επιλέγετε ένα προϊόν και έρχεστε στο ταμείο. Παρατηρήστε πόσο έντονα είναι διακοσμημένο. Τσίχλες, σοκολάτες, τσιγάρα και άλλα μικροπράγματα απλά κρέμονται γύρω από το ταμείο από όλες τις πλευρές. Θυμηθείτε, ο αγοραστής δεν έχει λάβει ακόμη λευκή επιταγή. Δεν μπορεί παρά να υπολογίσει το ποσό στο κεφάλι του. Και φυσικά, ενώ στέκεται στην ουρά, μπορεί κάλλιστα να έρθει στο μυαλό η σκέψη ότι θα ήταν ωραίο να αγοράσετε μια σοκολάτα για το παιδί. Σε αυτή την περίπτωση, δεν συμβαίνει τίποτα κρίσιμο, επειδή το ποσό θα αυξηθεί ελαφρώς.

Το επόμενο σημείο είναι ο ίδιος ο ταμίας. Χρησιμοποιώντας απομνημονευμένες λέξεις, προσφέρει το πακέτο. Και πάλι φροντίζοντας για εσάς και αυξάνοντας ξανά τον μέσο λογαριασμό. Βλέποντας ότι αγοράσατε τσάι, πολλοί θα σας συστήσουν φρέσκα μπισκότα που παραδόθηκαν πρόσφατα. Και ούτω καθεξής.

Καταστήματα εστίασης

Υπάρχουν διαφορές εδώ, οπότε ας τις χωρίσουμε σε μια ξεχωριστή κατηγορία. Οι όγκοι πωλήσεων δεν είναι λιγότερο σημαντικοί για τους ιδιοκτήτες εστιατορίων. Επομένως, κάνουν και αναλύσεις και αναζητούν τρόπους αύξησης των κερδών. Αλλά η εφαρμογή του σχεδίου θα είναι κάπως διαφορετική.

Ο μέσος λογαριασμός σε ένα εστιατόριο μπορεί να υπολογιστεί με διάφορους τρόπους. Συνήθως οι υπολογισμοί γίνονται ανά πιάτο. Ως αποτέλεσμα, ο μέσος λογαριασμός μπορεί να θεωρηθεί το κόστος του κυρίως πιάτου, του γλυκού και του ορεκτικού, εξαιρουμένου του αλκοόλ και των ποτών. Μπορείτε όμως να επιλέξετε άλλη μέθοδο. Για παράδειγμα, η μέση επιταγή μπορεί να θεωρηθεί το ποσό που καταθέτει ο σερβιτόρος στο ταμείο ανά ημέρα, διαιρούμενο με τον αριθμό των καλεσμένων που εξυπηρετούνται.

Πώς μπορείτε να το αυξήσετε;

Δεν υπάρχουν πολλές επιλογές εδώ. Είναι απαραίτητο να εκπαιδεύσετε το προσωπικό για να συνεργαστεί με τους πελάτες. Οι όγκοι πωλήσεων εξαρτώνται άμεσα από την ποιότητα της υπηρεσίας. Απαγορεύεται αυστηρά η χρήση ακατέργαστων μεθόδων «μυρίσματος» και εξαπάτησης. Στόχος σας είναι να διατηρήσετε την αφοσίωση των πελατών.

Δεν έχει εφευρεθεί τίποτα καινούργιο εδώ. Για να αυξήσετε τη μέση επιταγή, πρέπει να πουλήσετε στοιχεία μενού εκτός από τη συνολική παραγγελία ή να προσφέρετε πιο ακριβές εναλλακτικές λύσεις σε επιλεγμένα πιάτα. Επιπλέον, αυτό θα πρέπει να συμβαίνει διακριτικά, ως ειλικρινής εκδήλωση ανησυχίας. Ο σερβιτόρος μπορεί να σας θυμίζει ψωμί ή κράκερ για ζωμό, ειδική σάλτσα για κρέας, νερό ή άλλο ποτό.

Μέθοδοι αύξησης επιταγής

Μέχρι πρόσφατα οι έμποροι ανέπτυξαν τη σχέση μεταξύ της μέσης επιταγής και του κέρδους, επομένως οι μέθοδοι δεν είναι καινούριες:

• Upselling - προσφέροντας μια πιο ακριβή εναλλακτική. Για παράδειγμα, δύο επισκέπτες παραγγέλνουν μια μερίδα σούσι. Γιατί να μην τους προσφέρετε ένα σετ που να περιλαμβάνει περισσότερες γεύσεις;
• Το cross-selling είναι μια επέκταση της γραμμής παραγγελιών. Εδώ ο σερβιτόρος έχει απλά ατελείωτα περιθώρια φαντασίας. Στους επισκέπτες μπορούν να προσφερθούν σάλτσες και σάλτσες, σαλάτες και ορεκτικά, γαρνιτούρες παγωτού και επιπλέον επικαλύψεις πίτσας.

Δουλειά σερβιτόρου σε καφετέρια

Εδώ οι πελάτες είναι κάπως διαφορετικοί από αυτούς που μπήκαν στο εστιατόριο. Υπάρχει όμως και για αυτούς επαρκή ποσότητατεχνικές που μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την αύξηση των κερδών. Ο μέσος λογαριασμός σε ένα καφέ εξαρτάται επίσης από την ποσότητα και το κόστος αυτού που αγοράζουν οι επισκέπτες. Υπάρχει ένας πολύ καλός τρόπος να πουλήσετε περισσότερα προσφέροντας απλώς ένα απεριτίφ. Υπάρχουν ορισμένοι κανόνες σύμφωνα με τους οποίους αυτό μπορεί να γίνει εύκολα και φυσικά:

Αντί για συμπέρασμα

Όλες αυτές οι τεχνικές λειτουργούν μόνο σε μία περίπτωση: εάν η ποιότητα είναι πρώτη. Τα προϊόντα που πωλούνται πρέπει να είναι καλά και αποδεδειγμένα, διαφορετικά θα χάσετε έναν αγοραστή. Το φαγητό σε ένα καφέ πρέπει να είναι νόστιμο και υψηλής ποιότητας. Είναι άχρηστο να προσπαθείς να αυξήσεις τον μέσο λογαριασμό και να κάνεις οικονομία σε τέτοια βασικά πράγματα.