Επαγγελματικές δεξιότητες και γνώσεις του διευθυντή. Διευθυντής Πωλήσεων: Βασικές Δεξιότητες Πωλήσεων

Ο καθένας από τους ηγέτες έχει τη δική του άποψη βασικές δεξιότητες ενός διευθυντή πωλήσεωνκαι ποια από αυτά είναι τα πιο σημαντικά.

Και η δυσκολία έγκειται στην αντιληπτή διαφορά μεταξύ των επαγγελμάτων ενός πωλητή και ενός διευθυντή πωλήσεων.

Ένας διευθυντής πωλήσεων μπορεί να ονομάζεται και ο πωλητής του αεροσκάφους και ο πιλότος που παραδίδει το αεροσκάφος στον αγοραστή. Ιδιαίτερη σημασία έχει ότι και τα δύο αυτά άτομα πρέπει να επιδείξουν μια ποικιλία δεξιοτήτων πωλήσεων κατά την εκτέλεση των καθηκόντων που τους έχουν ανατεθεί.

Όλοι οι διαχειριστές μπορούν να ταξινομηθούν υπό όρους σε διαφορετικές κατηγορίες, οι οποίες θα καθορίσουν τις βασικές δεξιότητες ενός διευθυντή πωλήσεων που πρέπει να έχουν οι διευθυντές όταν εργάζονται με ορισμένες ομάδες προϊόντων, πελάτες κ.λπ.

Δεξιότητες πωλήσεωνείναι ένας συνδυασμός παραγόντων: κίνητρο, προσωπικές ιδιότητες, επαγγελματισμός, ικανότητα, εμπειρία, επιθυμία.

Επαγγελματικά προσόντα

Η επαγγελματική προσέγγιση των πωλήσεων περιλαμβάνει βασικές δεξιότητες πωλήσεων που οδηγούνται στην αυτοματοποίηση.

Έτσι, η παρακολούθηση της εφαρμογής των βασικών αρχών των πωλήσεων κατά τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης δεν είναι επαγγελματική δεξιότητα, αλλά μια αυτόματη σωστή απόφαση υποδηλώνει την παρουσία επαγγελματικών δεξιοτήτων.

Οι επαγγελματικές δεξιότητες είναι οι βασικές δεξιότητες ενός διευθυντή πωλήσεων και επηρεάζουν τη συμπεριφορά του σε κάθε συγκεκριμένη περίπτωση.

Οι γνώσεις και οι δεξιότητες πωλήσεων διαφέρουν θεμελιωδώς μεταξύ τους σε διάφορα στάδια.

Γνώση είναι η επίγνωση του τρόπου με τον οποίο λειτουργούν άλλοι πωλητές.
Οι δεξιότητες είναι η ικανότητα να πουλάς όπως οι άλλοι με συνειδητό έλεγχο της δικής σου συμπεριφοράς.
Οι δεξιότητες είναι δεξιότητες που έχουν φτάσει στον αυτοματισμό.

Βασικές ικανότητες

Οι βασικές δεξιότητες περιλαμβάνουν την ικανότητα πώλησης, η οποία περιλαμβάνει:

Δεξιότητες επικοινωνίας

Επαγγελματικότητα

Ιδιαίτερη προσοχή πρέπει να δοθεί στο γεγονός ότι όλες οι γνώσεις, οι δεξιότητες και οι ικανότητες πρέπει να λειτουργούν ως ενιαίος μηχανισμός. Χωρίς την ολοκληρωμένη εφαρμογή τους, δεν μπορούν να επιτευχθούν τα μέγιστα αποτελέσματα.

Ως εκ τούτου, συνιστάται στους αρχάριους διευθυντές πωλήσεων να κρατούν ένα ημερολόγιο διευθυντή στο οποίο θα σημειώνονται οι αποκτηθείσες γνώσεις και δεξιότητες. Το ημερολόγιο πρέπει να περιγράφει όλες τις πρακτικές εφαρμογές της γνώσης και των δεξιοτήτων, τον βαθμό δυσκολίας στη χρήση τους, μια ανάλυση των προβλημάτων που αντιμετωπίζονται με την πρακτική εφαρμογή της γνώσης, όλα τα επιτεύγματα και τις αποτυχίες.

Η εργασία οποιουδήποτε διευθυντή περιλαμβάνει όχι μόνο συγκεκριμένα χαρακτηριστικά και ικανότητες, αλλά και γενικές δεξιότητες:

Διάθεση;
;
ικανότητα παρουσίασης?
αυτοοργάνωση?

Όλα αυτά παίζουν μεγάλο ρόλο σε κάθε επιχείρηση, αλλά είναι ιδιαίτερα οξεία στο έργο των διευθυντών πωλήσεων. Κατά κανόνα, εξαρτώνται από τον χαρακτήρα του ατόμου, αλλά συχνά μπορούν να αναπτυχθούν χρησιμοποιώντας αναπτυγμένες τεχνικές.

δεξιότητες προσόντων

Η καλή απόδοση ενός διευθυντή πωλήσεων εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την εσωτερική του διάθεση, την οποία πρέπει να δημιουργήσει για τον εαυτό του. Είναι πολύ σημαντικό για τους πελάτες ο πωλητής να είναι πάντα σε καλή διάθεση. Επομένως, βεβαιωθείτε ότι κανένα πρόβλημα δεν μπορεί να σας αναστατώσει.

Φυσικά, ο πελάτης μπορεί να χαλάσει τη διάθεση. Επομένως, μάθετε να μην ενδίδετε σε προκλήσεις.

Θυμάμαι - βασική ικανότητα ενός διευθυντή πωλήσεωνπου οδηγεί στην επιτυχία.

Οι καλές πωλήσεις προέρχονται από διευθυντές που ξέρουν πώς να ακούν τους πελάτες και να δείχνουν γνήσιο ενδιαφέρον. Ταυτόχρονα, είναι επίσης σημαντικό να κατανοήσουμε όλες τις λεπτότητες των προτιμήσεων του πελάτη προκειμένου να ικανοποιηθούν πλήρως οι ανάγκες του.

Επόμενο βασική ικανότητα ενός διευθυντή πωλήσεωνείναι η ικανότητα παρουσίασης. Όπου ο πωλητής πρέπει να παρουσιάσει το προϊόν πρόσωπο με πρόσωπο, να δείξει την ποιότητά του, τα χαρακτηριστικά, τα πλεονεκτήματά του κ.λπ. Είναι πολύ σημαντικό να ετοιμάσετε μια παρουσίαση προσαρμοσμένη στις επιθυμίες και τις ανάγκες ενός συγκεκριμένου πελάτη.

Να είστε προσεκτικοί με τους πελάτες: πώς μιλούν (τον τονισμό τους), στάσεις και χειρονομίες, εκφράσεις προσώπου. Εξάλλου, μαζί λαμβάνετε ανεκτίμητες πληροφορίες σχετικά με την αξιολόγηση της προσφοράς και το πόσο ενδιαφέρεται ο πελάτης για το προϊόν σας.

Οι άμεσες πωλήσεις είναι ένας πολλά υποσχόμενος και εξαιρετικά κερδοφόρος, αλλά μάλλον δύσκολος τομέας στον οποίο πρέπει να έχετε σιδερένιο κράτημα, ισχυρό χαρακτήρα και έντονη επιθυμία να βελτιώσετε τις δεξιότητές σας κάθε μέρα. Δεν μπορούν όλοι να γίνουν καλοί πωλητές, αλλά αν είστε σίγουροι για τις ικανότητές σας και είστε πρόθυμοι να εργαστείτε σκληρά για τον εαυτό σας, τότε αυτό το άρθρο θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε πώς να μάθετε πώς να πουλάτε online και offline, καθώς και τι πρέπει να γνωρίζετε και να είναι σε θέση να το κάνει για αυτό.

Τι πρέπει να γνωρίζει και να μπορεί να κάνει ένας καλός πωλητής;

Ο πωλητής είναι βασικός παράγοντας σε κάθε επιχείρηση. Όχι μόνο η συχνότητα και η ποσότητα των πωλήσεων εξαρτώνται από τις δεξιότητες, τις γνώσεις και τον επαγγελματισμό του. Με βάση την εμπειρία της επικοινωνίας μαζί του, οι αγοραστές κρίνουν ολόκληρη την εταιρεία. Πολλοί άνθρωποι μπορούν να «πουλήσουν» μία φορά, αλλά μόνο οι καλύτεροι μπορούν να οικοδομήσουν μακροχρόνιες σχέσεις εμπιστοσύνης με τους πελάτες και να τους μετατρέψουν σε αληθινούς θαυμαστές! Και για να κατανοήσετε πώς να μάθετε να πουλάτε, πρέπει να καταλάβετε ποιες δεξιότητες και ποιότητες πρέπει να έχει ένας καλός διευθυντής πωλήσεων.

5 βασικές επαγγελματικές δεξιότητες ενός καλού διευθυντή πωλήσεων

1. Εστιάστε στις ανάγκες των πελατών, στην ικανότητα όχι απλώς να ακούτε, αλλά να ακούτε τον πελάτη. Ένας καλός πωλητής πρέπει να μπορεί να ενδιαφέρεται ειλικρινά για τα προβλήματα των πελατών και, ακούγοντας προσεκτικά, να καταγράφει τις ανάγκες και τους πόνους τους στη συζήτηση. Όταν ένα άτομο μοιράζεται τις εμπειρίες του, μιλά για τον εαυτό του και τις δυσκολίες του, είναι πολύ πιο εύκολο για έναν διευθυντή να κατανοήσει τις ανάγκες του και να βοηθήσει στην επίλυσή τους με τη βοήθεια ενός προϊόντος. Και, κατά κανόνα, η ικανότητα ακρόασης φέρνει τους γλυκούς καρπούς της με τη μορφή υψηλών πωλήσεων.
2. Κατανόηση της ανθρώπινης ψυχολογίας. Η ικανότητα να «διαβάζει» ανθρώπους, να αισθάνεται διακριτικά τα συναισθήματα και τη διάθεση του συνομιλητή βοηθά τον διευθυντή: πρώτον, να προσδιορίσει τον ψυχότυπο του πελάτη και να επιλέξει τον σωστό μηχανισμό αλληλεπίδρασης μαζί του, δεύτερον, να προβλέψει τις επόμενες ενέργειες και να τις επηρεάσει, και τρίτον, να δημιουργήσουν σχέσεις εμπιστοσύνης.
3. Η ικανότητα εργασίας με αντιρρήσεις είναι βασική προϋπόθεση για υψηλές πωλήσεις. Τι να απαντήσετε σε έναν πελάτη εάν δεν είναι ικανοποιημένος με την τιμή ή έχει αμφιβολίες για την ποιότητα; Πώς να τον διαβεβαιώσετε ότι η παράδοση θα γίνει στην ώρα του και ότι οι όροι της συναλλαγής θα είναι οι καλύτεροι στην αγορά (ή οι βέλτιστοι); Πώς να εργαστείτε με σιδερένια σιγουριά ότι οι ανταγωνιστές σας έχουν καλύτερο/φθηνότερο προϊόν; Ο πωλητής πρέπει να αντιμετωπίσει κάθε αντίρρηση του πελάτη χωρίς κυριολεκτικά να ανοιγοκλείνει το μάτι. Τα μεγάλα χρήματα συχνά εξαρτώνται από την ταχύτητα αντίδρασης.
4. Δεξιά στις τεχνικές πειθούς. Εδώ, πάλι, είναι εξαιρετικά σημαντικό να μπορούμε να αναγνωρίσουμε τους ψυχότυπους των πελατών και να χρησιμοποιούμε μόνο εκείνες τις τεχνικές που αντιστοιχούν σε αυτούς όταν δουλεύουμε μαζί τους.
5. Άριστη κατανόηση της θέσης και της γνώσης του προϊόντος. Ο πωλητής πρέπει να κατανοήσει τις τάσεις του κλάδου και να πλοηγηθεί στις τρέχουσες προσφορές των ανταγωνιστών. Αλλά είναι ακόμα πιο σημαντικό να γνωρίζετε τα πάντα για το προϊόν σας. Όταν ένας διευθυντής κατανοήσει τις περιπλοκές και τα χαρακτηριστικά του προϊόντος που πουλά, έχει πλήρεις πληροφορίες για τη λειτουργικότητά του, γνωρίζει τη διαδικασία παραγωγής του και τα αποτελέσματα χρήσης, μόνο τότε μπορεί να κλείσει όλες τις αντιρρήσεις του πελάτη και να φέρει τη συμφωνία στο λογικό της συμπέρασμα.

5 Προσωπικά Χαρακτηριστικά ενός Επιτυχημένου Πωλητή

1. Ευελιξία σκέψης. Η ικανότητα γρήγορης αντίδρασης σε μεταβαλλόμενες καταστάσεις και εξίσου γρήγορα λήψης μη τυπικών αποφάσεων μπορεί πολύ συχνά να αποφασίσει την τύχη μιας συμφωνίας.
2. Πειθαρχία και αυτοοργάνωση. Είναι απαραίτητο να οργανώσετε μια συναλλαγή, να προετοιμάσετε και να στείλετε έγγραφα, να ελέγξετε θέματα πληρωμών, να ενημερώσετε δεδομένα στην κάρτα πελάτη κ.λπ. Ο διαχειριστής πρέπει να οδηγεί τους πελάτες του από το Α στο Ω, να παρακολουθεί την ανάπτυξή τους και να τους διατηρεί υπό έλεγχο. Ως εκ τούτου, το ζήτημα της αυτοοργάνωσης και της πειθαρχίας είναι οξύ. Αυτή ακριβώς είναι η δεξιότητα που πρέπει να «καλλιεργείτε» στον εαυτό σας μέρα με τη μέρα.
3. Επιμονή. Αλλά δεν πρέπει να συγχέεται με την εμμονή, που μόνο εκνευρίζει τους ανθρώπους. Ένας εμμονικός «πωλητής» θα χτυπά συνεχώς το ίδιο σημείο που πονάει ο πελάτης μέχρι να φτάσει τελικά σε αυτόν. Ένας επίμονος διευθυντής καταλαβαίνει ότι πολλές αρνήσεις δεν είναι λόγος να τα παρατήσεις. Θα αρχίσει να αναζητά άλλες προσεγγίσεις για το άτομο, να χρησιμοποιεί άλλα ερεθίσματα (ψυχολογικά άγκιστρα) και μοντέλα αλληλεπίδρασης.
4. Αυτοπεποίθηση. Ο φόβος της απόρριψης ή της αποτυχίας παίζει συχνά ένα σκληρό αστείο στους αρχάριους πωλητές. Δεν υπάρχει λόγος να φοβάστε τα λάθη, πρέπει να είστε σε θέση να τα αναλύσετε και να βγάλετε τα σωστά συμπεράσματα.
5. Αντίσταση στο άγχος, ικανότητα εύρεσης συμβιβασμού και επίλυσης συγκρούσεων. Οι πελάτες είναι διαφορετικοί. Ο καθένας έχει διαφορετική προσωπικότητα, ιδιοσυγκρασία και το πιο σημαντικό, εμπειρία αγορών. Επομένως, δεν μπορούν να αποκλειστούν καταστάσεις σύγκρουσης, από τις οποίες είναι πολύ σημαντικό να βρεθεί μια διέξοδος που θα ταιριάζει και στα δύο μέρη. Πρέπει πάντα να θυμάστε ότι ένας δυσαρεστημένος πελάτης μπορεί να καταστρέψει τη φήμη της εταιρείας, η οποία έχει χτιστεί με τα χρόνια.

Πώς να μάθετε ενεργές πωλήσεις; Βασικές τεχνολογίες πωλήσεων

Μερικοί άνθρωποι πιστεύουν ότι το πιο σημαντικό πράγμα για έναν πωλητή είναι το ταλέντο. Άλλοι πιστεύουν ότι όλα είναι θέμα εμπειρίας και πρακτικής. Επομένως, τίθεται ένα εύλογο ερώτημα: πώς να γίνετε ένας ισχυρός διευθυντής πωλήσεων και αξίζει να μάθετε αυτό το επάγγελμα;

Στην πραγματικότητα, ο ιδανικός πωλητής συνδυάζει το φυσικό ταλέντο, τη γνώση των βασικών αρχών πώλησης, την κατανόηση της ψυχολογίας και τις πρακτικές δεξιότητες. Επομένως, για αρχή, είναι εξαιρετικά σημαντικό να μελετήσετε τα βασικά της θεωρίας και της τεχνολογίας των πωλήσεων. Για αυτό ακριβώς θα σας μιλήσουμε στη συνέχεια.

Το πρώτο ερώτημα που πρέπει να απαντηθεί είναι πού να σπουδάσετε για να γίνετε διευθυντής πωλήσεων; Ευτυχώς, υπάρχουν πολλά εξειδικευμένα μαθήματα και εκπαιδεύσεις διαθέσιμα, τόσο online όσο και offline. Αλλά πιθανότατα, ένα βασικό μάθημα δεν θα είναι αρκετό, καθώς το κύριο χαρτοφυλάκιο γνώσεων ενός διευθυντή πωλήσεων θα πρέπει να περιλαμβάνει τουλάχιστον τους ακόλουθους τομείς:

• θεωρία και μέθοδοι πωλήσεων·
• αποτελεσματική παρουσίαση προϊόντων·
• τεχνολογίες για τη διεξαγωγή επιτυχημένων διαπραγματεύσεων μέσω τηλεφώνου και κατά τη διάρκεια ζωντανών συναντήσεων·
• βασικά της δημόσιας ομιλίας?
• ψυχολογία πελατών, χαρακτηριστικά συμπεριφοράς καταναλωτή και παράγοντες απόφασης αγοράς·
• τεχνολογίες επιρροής και τεχνικές πειθούς·
• χειρισμός αντιρρήσεων·
• δημιουργώντας θετική εντύπωση.

Επιπλέον, είναι σημαντικό να αποκτήσετε επαρκή ποσότητα γνώσεων σχετικά με τις ιδιαιτερότητες της επιχειρηματικής δραστηριότητας στον κλάδο στον οποίο σκοπεύετε να εργαστείτε και να πουλήσετε.

Δηλαδή, ιδανικά, για να μάθετε την τέχνη των πωλήσεων, πρέπει:

1. παρακολουθήστε εξειδικευμένα μαθήματα για να αποκτήσετε θεωρητική βάση.
2. ασχοληθείτε με την αυτοεκπαίδευση μελετώντας εξειδικευμένη βιβλιογραφία (θα μιλήσουμε γι 'αυτό αργότερα), εξειδικευμένους πόρους, καθώς και επικοινωνώντας με επαγγελματίες πωλήσεων.
3. μάθετε ενώ εργάζεστε - αναλύστε τις επιτυχίες και τα λάθη σας, βγάλτε τα σωστά συμπεράσματα.

Βασική τεχνολογία πωλήσεων

Πώς να μάθετε να πουλάτε οποιοδήποτε προϊόν; Για το σκοπό αυτό, υπάρχουν βασικές τεχνολογίες πωλήσεων, με βάση τις οποίες χτίζεται όλη η διαδικασία σύναψης μιας συμφωνίας. Θα μιλήσουμε για αυτούς περαιτέρω.

Έτσι, η τεχνολογία πωλήσεων είναι ένας τυποποιημένος αλγόριθμος ενεργειών που ρυθμίζει την αλληλεπίδραση του πωλητή με τον πελάτη. Κάθε εταιρεία μπορεί να έχει το δικό της αποδεδειγμένο και εγκεκριμένο σχέδιο. Ωστόσο, υπάρχει μια βασική τεχνολογία που αποτελείται από 6 βασικά βήματα:

1. Δημιουργία επαφής. Οι ειδικοί συνιστούν τη χρήση των ακόλουθων τεχνικών: φιλικός τόνος, εκδήλωση ενδιαφέροντος για τα προβλήματα του πελάτη (για παράδειγμα, ερώτηση, «πώς αισθάνεσαι σήμερα;»), να κάνεις μια ερώτηση στην οποία ο πελάτης πρέπει απλώς να πει «ναι» και να δώσει ένα φιλοφρόνηση.
2. Προσδιορισμός των βασικών αναγκών του πελάτη. Εδώ χρησιμοποιούνται ψυχολογικές τεχνικές, με τη βοήθεια των οποίων ο πελάτης φέρεται σε συζήτηση. Για να το κάνετε αυτό, θα πρέπει να κάνετε μια σειρά από ανοιχτές ερωτήσεις (δηλαδή, που απαιτούν λεπτομερείς απαντήσεις) και αρκετές κλειστές. Κατά τη διάρκεια ενός σύντομου διαλόγου, ένας καλός πωλητής προσδιορίζει τα «σημεία πόνου» ενός ατόμου - τις ανάγκες, τα προβλήματα, τους πόνους, τις εμπειρίες του. Οπλισμένος με αυτή τη γνώση, ο πωλητής κατανοεί ακριβώς πώς να παρουσιάσει ένα προϊόν σε ένα άτομο, ώστε να σκεφτεί: «Ναι! Αυτό χρειάζομαι!
3. Παρουσίαση προϊόντος. Σε αυτό το στάδιο, ο πωλητής, χρησιμοποιώντας τις πληροφορίες που έλαβε από το προηγούμενο βήμα, δείχνει το προϊόν σε όλο του το μεγαλείο. Τα οφέλη που θα λάβει ο πελάτης, το USP (γιατί είναι πιο cool από τους ανταγωνιστές), μια εξήγηση για το πώς ακριβώς το προϊόν θα βοηθήσει στην επίλυση των προβλημάτων του πελάτη, καθώς και η χρήση ενεργοποιητών (ψυχολογικά άγκιστρα που περιλαμβάνουν την ανάγκη ενός ατόμου να εκτελέσει μια ενέργεια στόχος) χρησιμοποιούνται.
4. Διατύπωση πρότασης (προσφοράς). Μετά από μια «γευστική» παρουσίαση, πρέπει να διατυπώσετε με σαφήνεια τη βασική πρόταση - τι ακριβώς προσφέρετε και τι ακριβώς πρέπει να κάνει το άτομο.
5. Χειρισμός αντιρρήσεων. Ένα άτομο μπορεί να έχει μια σειρά από αρνήσεις, όπως «δεν το χρειάζομαι», «πολύ ακριβό» κ.λπ. Το καθήκον του πωλητή είναι να προβλέψει πιθανές αντιρρήσεις και να τις χειριστεί σωστά. Επιπλέον, είναι σημαντικό να συμφωνείτε ευγενικά με κάθε αντίρρηση, γιατί «ο πελάτης έχει πάντα δίκιο». Αλλά, θα πρέπει να έχει τη μορφή «Ναι, έχετε κάθε δικαίωμα να το πιστεύετε, αλλά επιτρέψτε μου να εξηγήσω γιατί πρέπει να αλλάξετε γνώμη». Αξίζει να σημειωθεί ότι είναι καλύτερο να είστε προετοιμασμένοι για αντιρρήσεις εκ των προτέρων, καθώς μπορούν να προκύψουν από τον πελάτη σε οποιοδήποτε στάδιο των πωλήσεων.
6. Κάνω μια συμφωνία. Αυτό είναι το τελικό στάδιο των πωλήσεων, κατά το οποίο ο πωλητής οδηγεί τον πελάτη σε μια απόφαση αγοράς.

Μια άλλη τεχνική που θα σας βοηθήσει να κατακτήσετε τις πωλήσεις και να κατανοήσετε πώς να μάθετε πώς να πουλάτε είναι η πώληση SPIN.

Πωλήσεις SPIN

Οι πωλήσεις SPIN (SPIN: S - ερωτήσεις κατάστασης, P - προβληματικές ερωτήσεις, I - ερωτήσεις υπονοούμενων, N - ερωτήσεις πληρωμής ανάγκης) είναι μια τεχνική πωλήσεων που βασίζεται σε 4 τύπους ερωτήσεων: περιστασιακές, προβληματικές, εξαγωγικές και καθοδηγητικές. Ο συγγραφέας της τεχνικής είναι ο Άγγλος ψυχολόγος Neil Rackham.

Πως δουλεύει? Η ουσία των πωλήσεων SPIN είναι να οδηγήσετε σταδιακά ένα άτομο στο συμπέρασμα ότι η ζωή δεν είναι καλή για αυτόν χωρίς το προϊόν σας. Ας το δούμε με ένα παράδειγμα. Ας φανταστούμε ότι πουλάτε παράδοση ζεστών, θρεπτικών μεσημεριανών σε γραφεία.

1. Ερώτηση κατάστασης (για να καταλάβετε την κατάσταση) - "Μάλλον έχετε πολλά πράγματα να κάνετε σήμερα και δεν είχατε ένα σωστό γεύμα ή, το πολύ, είχατε μόνο μερικά σάντουιτς;" Το θέμα δεν είναι να βγάλουμε συμπέρασμα, αλλά να επιτρέψουμε στον πελάτη να έρθει σε αυτόν μέσω αυτής της ερώτησης - «Ναι, πραγματικά δεν έχω φάει τίποτα και τώρα πεινάω τρομερά».
2. Προβληματική ερώτηση (προσδιορίστε το πρόβλημα) - «Το να ζεις με ξηρή τροφή είναι επιβλαβές για το στομάχι. Πιθανότατα νιώθετε ήδη δυσφορία, πόνο, καούρα;» Είναι σημαντικό να αντιμετωπιστεί το κύριο πρόβλημα του πελάτη.
3. Εξορυκτική ερώτηση (επέκταση του προβλήματος) - εδώ μπορείτε να κάνετε μια ποικιλία ερωτήσεων που αυξάνουν το άγχος του πελάτη σχετικά με το πρόβλημά του ή, αντίθετα, να δείξετε σε ποια θετικά αποτελέσματα μπορεί να οδηγήσει μια αλλαγή στη συνήθεια της διατροφής με σάντουιτς.
4. Οδηγός (προτροπή λύσης) - «Αν έχετε ένα πλήρες γεύμα χωρίς να φύγετε από το γραφείο, πώς αυτό θα επηρεάσει την υγεία και την ευημερία σας; Θα είσαι πιο παραγωγικός; Ελαφρώς υπερβολικό, αλλά το θέμα είναι να οδηγήσει τον άνθρωπο στην απόφαση ότι χρειάζεται το προσφερόμενο προϊόν.

Όπως έχουμε ήδη πει, για να μάθετε πώς να πουλάτε καλά από το μηδέν, πρέπει να αφιερώσετε χρόνο στην αυτοεκπαίδευση και στη μελέτη εξειδικευμένης λογοτεχνίας. Επομένως, σημειώστε τα προτεινόμενα βιβλία σχετικά με την τέχνη των πωλήσεων που πρέπει πρώτα να κατακτήσετε:

• Spin Selling, Neil Rackham;
• Πρωταθλητές πωλήσεων, Matthew Dixon, Brent Adamson;
• «Πες Όχι Πρώτα», Τζιμ Καμπ.
• "Όχι ευχαριστώ, απλά παρακολουθώ"
• «Ευέλικτες πωλήσεις. Πώς να πουλήσετε σε περιόδους αλλαγής από την Jill Konrath.

Ας συνοψίσουμε. Σε αυτό το άρθρο, προσπαθήσαμε να αναλύσουμε την ερώτηση "Πώς να μάθετε να πουλάτε αγαθά και υπηρεσίες;" με όσο το δυνατόν περισσότερες λεπτομέρειες. Συμπερασματικά, αξίζει να σημειωθεί ότι για να γίνεις καλός πωλητής, πρέπει να έχεις μια σειρά από απαραίτητα προσωπικά προσόντα και να έχεις ισχυρή θεωρητική βάση, την οποία μπορείς να αποκτήσεις σε εξειδικευμένα μαθήματα, αλλά και να αντλήσεις από εξειδικευμένη βιβλιογραφία. Οι επαγγελματικές δεξιότητες, κατά συνέπεια, θα εμφανιστούν μόνο στη διαδικασία της «επίπεδης» εργασίας και μετά την ανάλυση των πρώτων πωλήσεων.

Αν αναλύσετε την πορεία ζωής πολλών επιτυχημένων επιχειρηματιών, ανώτερων στελεχών και εκατομμυριούχων, θα διαπιστώσετε ότι οι περισσότεροι από αυτούς, στο αρχικό στάδιο της καριέρας τους, έμαθαν βασικές δεξιότητες πωλήσεων. Πολλοί από αυτούς τους ανθρώπους αρχικά εργάζονταν ως επαγγελματίες πωλητές, κάτι που ήταν σημαντικός παράγοντας για την επιτυχία τους. Ήταν στη θέση του διευθυντή πωλήσεων που πολλοί επιχειρηματίες μπόρεσαν να αναπτύξουν ορισμένες ιδιότητες και να αποκτήσουν γνώσεις που αποδείχθηκαν απίστευτα χρήσιμες στο μέλλον.

Το κύριο πλεονέκτημα του επαγγέλματος των πωλητών είναι ότι ακόμη και ένα άτομο χωρίς ανώτερη εκπαίδευση μπορεί να υποβάλει αίτηση για μια τέτοια θέση. Επιπλέον, πολλοί από αυτούς που έχουν τριτοβάθμια εκπαίδευση ξεκινούν την πορεία τους προς την επιτυχία από αυτή τη θέση.

Σχεδόν ο καθένας μπορεί να κατακτήσει τις δεξιότητες ενός διευθυντή πωλήσεων, καθώς και να βρει δουλειά ως πωλητής. Ωστόσο, παρά την ευκολία εισόδου σε αυτόν τον τομέα, θα πρέπει να λάβετε υπόψη μερικές από τις δυσκολίες που μπορεί να συναντήσει ένας αρχάριος. Υπάρχει μια κατηγορία ανθρώπων που πιστεύουν ότι στις πωλήσεις μπορούν να βγάλουν γρήγορα χρήματα χωρίς να καταβάλουν μεγάλη προσπάθεια. Ωστόσο, οι επαγγελματικές δεξιότητες ενός διευθυντή πωλήσεων πρέπει να αναπτύσσονται και να βελτιώνονται συνεχώς, ώστε η επιτυχία να μην αργήσει να έρθει. Δεν είναι μυστικό ότι οι βασικές δεξιότητες πωλήσεων είναι αποτέλεσμα σκληρής δουλειάς και εμπειρίας, όχι έμφυτο δώρο. Μόνο μια μακρά, ουσιαστική διαδρομή συνεχούς βελτίωσης των δεξιοτήτων κάποιου κάνει νικητές από ηττημένους.

Όποιος, από τη φύση της δραστηριότητάς του, προσφέρει κάτι σε έναν πιθανό πελάτη, πρέπει να έχει τις βασικές δεξιότητες ενός διευθυντή πωλήσεων. Είτε η θέση εργασίας σας είναι αντιπρόσωπος πωλήσεων, διευθυντής πωλήσεων ή ειδικός σε βασικούς λογαριασμούς, πρέπει να είστε σε θέση να πουλάτε αποτελεσματικά.

Με βάση το είδος και το είδος των πωλήσεων, υπάρχει ανάγκη απόκτησης κάποιων συγκεκριμένων δεξιοτήτων. Ωστόσο, υπάρχουν ομάδες βασικών δεξιοτήτων που είναι καθολικές για όλους. Ανάμεσα τους:

• Η ικανότητα αυτοελέγχου και ψυχοσυναισθηματικής σταθερότητας. Αυτή η ικανότητα προϋποθέτει την ικανότητα να διαμορφώνει γρήγορα την επιθυμητή διάθεση εργασίας και να αγνοεί τα αρνητικά συναισθήματα προσπαθώντας να καταλάβει τον εγκέφαλο. Αυτή η ικανότητα παρέχει επίσης τη δυνατότητα απλής και γρήγορης εναλλαγής από ένα είδος δραστηριότητας σε άλλο. Η εσωτερική διάθεση είναι ένα σημαντικό συστατικό της επιτυχίας ενός διευθυντή πωλήσεων. Εάν ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων εμφανιστεί σε έναν πελάτη με αρνητική διάθεση, τότε δεν θα δει επιτυχία. Είναι σημαντικό να αποκτήσετε αυτή τη βασική ικανότητα πωλήσεων, καθώς μπορεί να είναι χρήσιμη σε οποιοδήποτε στάδιο της διαδικασίας διαπραγμάτευσης. Υπάρχει περίπτωση να χαλάσει η διάθεσή σας από οποιονδήποτε και οτιδήποτε. Σε αυτή την κατάσταση, ο αυτοέλεγχος θα σας επιτρέψει να διατηρήσετε μια πολυμήχανη κατάσταση και να μην υποκύψετε σε αρνητικές εμπειρίες. Πρέπει να θυμόμαστε ότι η ικανότητα να ελέγχετε τον εαυτό σας είναι ένα ισχυρό εργαλείο.
• Το κίνητρο και η αυτοοργάνωση αντιπροσωπεύουν την ικανότητα βελτιστοποίησης του χρόνου εργασίας σας. Ένας καλός πωλητής θέτει πάντα τις δικές του προτεραιότητες και διατηρεί την παραγωγικότητά του σε αρκετά υψηλό επίπεδο.
• Η εστίαση στις ανάγκες των πελατών (πελατοκεντρικότητα) είναι επίσης μια βασική ικανότητα πωλήσεων. Αναφέρεται στην ικανότητα να κεντρίζεις συνεχώς το ενδιαφέρον των αγοραστών. Η εστίαση στον πελάτη αποτελείται από δύο στοιχεία - ενεργητική ακρόασηκαι ενεργητική αμφισβήτηση. Ένας διευθυντής πωλήσεων πρέπει να είναι σε θέση να ερμηνεύει σωστά αυτά που του λέει ο πελάτης και επίσης να μπορεί να διαμορφώνει ξεκάθαρα τα αληθινά του κίνητρα. Επίσης πολύ σημαντικό να μπορεί να κάνει ακριβώς τις σωστές ερωτήσεις, που θα καταστήσει δυνατή τη διαχείριση της συνομιλίας και την κατεύθυνσή της προς τη σωστή κατεύθυνση. Ταυτόχρονα, είναι σημαντικό να προσδιορίζονται με σαφήνεια οι ανάγκες του πελάτη και να του προσφέρουμε λύσεις στα προβλήματά του. Ο διευθυντής πωλήσεων είναι υποχρεωμένος να προσδιορίσει τι ακριβώς θέλει ο υποψήφιος αγοραστής του. Εάν αντιμετωπίζετε κάθε λέξη που λέει ο πελάτης σας με ενδιαφέρον, θα είστε πάντα σε θέση να προσδιορίσετε τα αληθινά του κίνητρα. Ένας επαγγελματίας πωλήσεων θα μπορεί πάντα να βρει ένα πρόβλημα, να το δείξει στον πελάτη και να προτείνει τρόπους επίλυσής του. Είναι σε μια τέτοια κατάσταση που ο πωλητής γίνεται βοηθός και συνεργάτης του αγοραστή του, ο οποίος βοηθά στην επίλυση περίπλοκων ζητημάτων.
• Μία από τις βασικές δεξιότητες στις πωλήσεις είναι η άριστη γνώση του κλάδου και του προϊόντος σας. Έχει παρατηρηθεί ότι στους ανθρώπους αρέσει να αγοράζουν ένα προϊόν από εκείνους που γνωρίζουν απολύτως τα πάντα για αυτό. Επιπλέον, ο πελάτης έχει μεγάλη εμπιστοσύνη στον πωλητή που έχει άριστη γνώση της περιοχής που αντιπροσωπεύει. Γι' αυτό είναι πολύ σημαντικό να γνωρίζετε τους ανταγωνιστές σας και να έχετε ενημερωμένες πληροφορίες σχετικά με το πεδίο δραστηριότητας του πελάτη. Ο αγοραστής θα είναι πιο πρόθυμος να ακούσει τη γνώμη του πωλητή τον οποίο θεωρεί ειδικό σε έναν συγκεκριμένο τομέα.
• Η ευαισθησία είναι μια ιδιότητα που μπορεί επίσης να αποδοθεί επαγγελματικές δεξιότητες πωλήσεων. Αυτή η ικανότητα ονομάζεται επίσης συναισθηματική νοημοσύνη. Η ουσία του έγκειται στην ικανότητα να κατανοείς τον συνομιλητή σου χωρίς λόγια, αναλύοντας μόνο τα μη λεκτικά του σήματα. Η ευαισθησία σάς βοηθά να προσαρμόσετε τη συμπεριφορά σας στη διάθεση του πελάτη και να διατηρήσετε την εμπιστοσύνη κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας.
• Ο επιδέξια χειρισμός των αντιρρήσεων είναι επίσης μια σημαντική δεξιότητα στην αποτελεσματική πώληση. Μπορεί να μπορέσετε να παρουσιάσετε τέλεια το προϊόν σας, αλλά αν δεν μπορείτε να ξεπεράσετε τις αντιρρήσεις που αναμφίβολα θα προκύψουν, θα παλέψετε για να πετύχετε στις πωλήσεις. Η απουσία αυτής της ικανότητας έχει ήδη καταστρέψει και θα καταστρέψει πολλές ακόμη προσφορές. Ένας από τους ευκολότερους τρόπους για να μάθετε πώς να απαντάτε γρήγορα σε τυχόν αντιρρήσεις είναι να κάνετε μια λίστα με τις αναμενόμενες αντιρρήσεις και να σκεφτείτε πώς θα τις αντιμετωπίσετε. Τότε πρέπει να μάθετε προσεκτικά αυτές τις απαντήσεις και να μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τα επιχειρήματά σας την κατάλληλη στιγμή. Οι κύριες ενστάσεις στις περισσότερες περιπτώσεις αφορούν ζητήματα όπως η τιμή του προϊόντος, η ποιότητά του, οι ανταγωνιστές και η φήμη της εταιρείας.
• Η Persistence είναι ένας εξαιρετικός βοηθός πωλήσεων. Εάν σας απέρριψαν πολλές φορές, αυτός δεν είναι λόγος για να μην προσπαθήσετε να κάνετε ξανά μια συμφωνία. Οι επιτυχημένοι πωλητές γνωρίζουν ότι ο δρόμος προς την επιτυχία είναι στρωμένος με εκατοντάδες απορρίψεις. Με τη σειρά τους, οι αδύναμοι διευθυντές πωλήσεων εγκαταλείπουν αρκετά γρήγορα. Τα παρατάνε όπου μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν λίγη περισσότερη επιμονή.
• Ικανότητα χρήσης τεχνικών ψυχολογικής επιρροής και διαφόρων τεχνικές πειθούςείναι επίσης πολύ σημαντικό για ένα άτομο που εργάζεται στις πωλήσεις. Γι' αυτό οι μεγάλες εταιρείες φροντίζουν για τους υπαλλήλους τους εκπαίδευση σε εταιρικές πωλήσεις, όπου οι ειδικοί εκπαιδεύονται στις δεξιότητες διαχείρισης της κατάστασης και οδηγώντας έναν υποψήφιο αγοραστή σε μια συναλλαγή.

Οι δεξιότητες πωλήσεων είναιΑυτός είναι ο λόγος που πολλοί άνθρωποι πηγαίνουν να εργαστούν ως αντιπρόσωποι πωλήσεων. Για μεγάλο αριθμό ειδικών, αυτή η εμπειρία είναι ένα είδος εφαλτηρίου για να συνειδητοποιήσουν τον εαυτό τους πιο αποτελεσματικά. Οι επιτυχημένοι πωλητές δεν μένουν σε θέση εργαζομένου για πολύ. Συχνά αφοσιώνονται στην επιχειρηματικότητα. Με τη σειρά τους, οι αποτυχημένοι πωλητές αναγκάζονται να συμβιβαστούν σε όλη τους τη ζωή με μέτρια αποτελέσματα και μικρές προσφορές. Γι' αυτό είναι σημαντικό να γίνετε καλός επαγγελματίας πωλήσεων όσο το δυνατόν νωρίτερα.

Οι δεξιότητες πωλήσεων καθιστούν δυνατό να κερδίσετε σοβαρά χρηματικά ποσά σε απολύτως οποιονδήποτε τομέα. Ένας καλός πωλητής είναι ένας ψυχολόγος, ένας ηθοποιός και ένας πολυμαθής, όλοι μαζί. Εάν προσεγγίσετε το ζήτημα της εξοικείωσης με τις τεχνικές πωλήσεων με ενθουσιασμό, τότε θα είστε πάντα σε θέση να ικανοποιείτε τις ανάγκες των πελατών. Και αυτό θα σας οδηγεί πάντα σε εκπληκτική επιτυχία. Έτσι, δουλέψτε με τον εαυτό σας και αναπτύσσετε συνεχώς τις δεξιότητές σας ως αποτελεσματικός πωλητής. Και τότε η οικονομική επιτυχία θα σας έρθει αρκετά γρήγορα.

Εάν βρείτε κάποιο σφάλμα, επισημάνετε ένα κομμάτι κειμένου και κάντε κλικ Ctrl+Enter.

Σε κάθε δεύτερη εταιρεία όπου πραγματοποιώ εκπαίδευση πωλήσεων, οι διευθυντές έρχονται σε μένα και με κάνουν μια ερώτηση: «Τι ωραία ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα έχουμε για να προσελκύσουμε κάθε πελάτη; Είμαστε μια εξαιρετική εταιρεία, αλλά οι πελάτες εξακολουθούν να πηγαίνουν σε άλλους. Τι πρέπει να πούμε ώστε ο πελάτης να μην σκέφτεται καν να μας συγκρίνει με κάποιον άλλο;»

Η ερώτηση, κατά τη γνώμη μου, είναι απλή, αλλά πολύ συνηθισμένη. Και η απάντηση είναι επίσης απλή - δεν υπάρχουν πλεονεκτήματα: όλες οι εταιρείες στην αγορά είναι ίδιες. Θέλω να μεταφέρω αυτή την ιδέα στους ηγέτες κάθε εταιρείας που ασχολείται με τις πωλήσεις b2b. Αν δεν θέλετε να αποδεχτείτε την πραγματικότητα όπως είναι, λυπάμαι.

Οι καλύτεροι υπάλληλοι είναι επιχειρηματίες. Είναι γεμάτοι νέες ιδέες, είναι έτοιμοι να δουλέψουν σκληρά και να αναλάβουν ευθύνες. Αλλά είναι και οι πιο επικίνδυνοι - αργά ή γρήγορα αποφασίζουν να δουλέψουν για τον εαυτό τους. ΣΕ το καλύτερο σενάριοΑπλώς θα φύγουν και θα δημιουργήσουν τη δική τους επιχείρηση ή, στη χειρότερη, θα αρπάξουν τις πληροφορίες σας, τη δεξαμενή των πελατών σας και θα γίνουν ανταγωνιστές.

Εάν είστε ήδη συνδρομητής του περιοδικού General Director, διαβάστε το άρθρο

Πώς γίνεται που οι πελάτες αφήνουν τόσο μεγάλους και υπέροχους οργανισμούς για μικρούς και λιγότερο γνωστούς; Υπάρχει μόνο ένα πρόβλημα αυτές τις μέρες: είναι οι ίδιοι οι πωλητές. Μεγάλο προσωπικό, ελαφρώς χαμηλότερες τιμές, μερικές ακατανόητες προωθητικές ενέργειες μάρκετινγκ - αυτά δεν είναι πλεονεκτήματα. Αυτά είναι μόνο τα οργανωτικά χαρακτηριστικά κάθε εταιρείας.

Επιτρέψτε μου να σας δώσω ένα παράδειγμα. Φανταστείτε δύο κλινικές. Κάποιος απασχολεί πολλούς ειδικούς. όμορφο κτίριο, άνετο πάρκινγκ και σας δίνουν επίσης δωρεάν καλύμματα παπουτσιών και μπισκότα κατά την είσοδο. Ο άλλος δεν τα έχει όλα αυτά, αλλά απασχολεί ειδικούς ανώτερου επιπέδου. Που πρόκειται να πας? Για τους περισσότερους ανθρώπους, η υγεία είναι πιο σημαντική από την εξωτερική ομορφιά. Στην αγορά πώλησης υπηρεσιών στον τομέα b2b, η κατάσταση είναι απολύτως η ίδια: συνεργάζονται με την εταιρεία της οποίας ο πωλητής είναι καλύτερος!

Σήμερα, οι εταιρείες δεν έχουν τίποτα ανταγωνιστικό να προσφέρουν, γι' αυτό πρέπει να διαθέτουν ένα επιτελείο ικανών πωλητών, θα έλεγα ακόμη και SUPERMEGA-COOL πωλητές, από την επικοινωνία με τους οποίους ο πελάτης θα ικανοποιήσει τη μέγιστη δυνατή ικανοποίηση των αναγκών του.

Οι διευθυντές λένε: «Αυτό μπορεί να επιτευχθεί μόνο με συνεχή εκπαίδευση του προσωπικού». Ναι, αυτό είναι αλήθεια, αλλά εδώ τίθεται το ερώτημα: τι να διδάξουμε; Οι ντεμοντέ συντηρητικές μέθοδοι δεν έχουν αποδώσει εδώ και πολύ καιρό. Οι πελάτες ακούν αποσπάσματα από βιβλία πωλήσεων και σχεδόν γελάνε και κλείνουν το τηλέφωνο. Τα μισά από αυτά που ακούγονται τώρα στις προπονήσεις είναι μια επανάληψη όσων διάβασε ο εκπαιδευτής στη σύγχρονη μυθοπλασία.

Η συνταγή της επιτυχίας ως πωλητής, κατά τη γνώμη μου, είναι απλή. Το κύριο πράγμα είναι να «αντληθεί» προς τρεις κατευθύνσεις. Ονόμασα αυτή την έννοια «3 επίπεδα ικανότητας ενός επιτυχημένου πωλητή «PIK»: επαγγελματικές δεξιότητες - πνευματικές ικανότητες - δεξιότητες επικοινωνίας.

• Παρακολούθηση διευθυντών πωλήσεων: πώς να ελέγξετε ότι λειτουργούν πραγματικά

3 βασικές δεξιότητες ενός επιτυχημένου διευθυντή πωλήσεων

Αρμοδιότητα Νο. 1. Επαγγελματικές δεξιότητες διευθυντή πωλήσεων

1. Γνώση κατασκευής επιχειρηματικών διαδικασιών. Το όνομα, φυσικά, είναι τρομακτικό, αλλά είναι γνώση του πού και πώς χρησιμοποιούνται τα αγαθά ή οι υπηρεσίες που πουλά ο διαχειριστής. Κάθε πελάτης θέλει να επικοινωνήσει όχι μόνο με έναν άλλο «πωλητή», αλλά με ένα άτομο που ξέρει πώς αυτό που του προτείνεται να αγοράσει θα λειτουργήσει στην επιχείρησή του.
2. Γνώση των ιδιαιτεροτήτων της εργασίας του πελάτη. Ο πελάτης θέλει να επικοινωνήσει με έναν ομότιμο ειδικό. Διαφορετικά, ποιο είναι το νόημα της επικοινωνίας με έναν πωλητή που δεν γνωρίζει την εποχικότητα της αγοράς χλοοκοπτικών μηχανών. ή την ανάγκη του πελάτη μέχρι το τέλος του έτους για τραπεζικά μέσα, όπως τραπεζικές εγγυήσεις ή δημοπρασιακά δάνεια για κρατικές συμβάσεις· ή την ανάγκη για υπηρεσίες εξέτασης τεκμηρίωσης έργου την άνοιξη, όταν ολόκληρη η κατασκευή «ξυπνάει». Και μια συχνή ερώτηση: πού να αποκτήσετε αυτή τη γνώση. Υπάρχουν δύο σωστοί τρόποι. Το πρώτο είναι να ενδιαφέρεσαι για πελάτες και να ρωτάς για δουλειά. Δεύτερον, οι πληροφορίες μπορούν να ληφθούν από φόρουμ όπου επικοινωνούν ειδικοί στο προφίλ του πελάτη.
3. Γνώσεις στη διαχείριση έργων. Δηλαδή το τμήμα όπου περιγράφεται η ελαχιστοποίηση του κινδύνου. Εάν οι πωλητές λένε "δεν υπάρχουν προβλήματα μαζί μας, δεν υπάρχουν αστοχίες ή ελαττώματα, όλα λειτουργούν σαν ελβετικό ρολόι", τότε αυτό εγείρει ορισμένες αμφιβολίες. Υπάρχει πάντα ο κίνδυνος οι παραδόσεις να μην είναι στην ώρα τους, ο υπεύθυνος ειδικός να μην βρίσκεται στο χώρο του ξενοδοχείου, να υπάρχουν πάντα τυπογραφικά λάθη στα χαρτιά και να χρειαστεί επειγόντως επανεκτέλεση. Και σε αυτή την περίπτωση, είστε υποχρεωμένοι να παρέχετε στον πελάτη πληροφορίες για το πώς θα εξαλείψετε αυτές τις δυσκολίες. Και αυτό θα πρέπει να είναι ένα σαφώς αναπτυγμένο σχέδιο, και όχι "καλά, τώρα θα καταλήξουμε σε κάτι".

Αρμοδιότητα Νο 2. Διανοητικές ικανότητες

Το 90% των πωλητών μιλούν με πελάτες για τα οφέλη της συνεργασίας με τις εταιρείες τους. Για την εταιρεία σας είναι σαφές τι συν είναι αυτό, αλλά για τον πελάτη είναι, κατά κανόνα, μια κενή φράση. «Έχουμε μια ευέλικτη τιμολογιακή πολιτική. Έχουμε ένα ευρύ φάσμα αγαθών και υπηρεσιών. έχουμε πάντα τα πάντα σε απόθεμα. Διαθέτουμε εξειδικευμένους ειδικούς...” Και τι?

Μόλις επεκτείνετε λίγο το επιχείρημα και το υποστηρίξετε με γεγονότα, οι πελάτες αρχίζουν αμέσως να ακούν. Και όλα τα επιχειρήματα μπορούν να περιοριστούν σε τρία κύρια οφέλη που επιδιώκει κάθε εταιρεία: εξοικονομήστε χρόνο, κερδίστε χρήματα (εξοικονομήστε χρήματα), υποδουλώστε τον κόσμο (κατάληψη θέσης).

Τι να πω τότε;«Έχουμε μια ευέλικτη τιμολογιακή πολιτική λόγω του μεγάλου εύρους υπηρεσιών, των διαφορετικών επιχειρησιακών δυνατοτήτων της εταιρείας και της συνεχούς ροής πελατών, και ακριβώς λόγω αυτού, όταν εργάζεστε μαζί μας, μπορείτε να εξοικονομήσετε χρήματα χρησιμοποιώντας την εξοικονόμηση πόρων Σύστημα. Έτσι ακριβώς συνεργάζονται μαζί μας εταιρείες όπως…».

Ο διαχειριστής απλώς, μετά από ένα πλεονέκτημα ή επιχείρημα υπέρ της εταιρείας του, κατονόμασε το κύριο όφελος που θα λάβει ο πελάτης, διεύρυνε γιατί λειτουργεί και πρόσθεσε ένα παράδειγμα εταιρειών που ήδη λειτουργούν με αυτόν τον τρόπο. Αυτό είναι ακριβώς το είδος του λεπτομερούς σχεδίου επιχειρηματολογίας που χρειάζεται κάθε πελάτης.

Εργαστείτε με αντιρρήσεις.Οι εποχές που οι εταιρείες επικοινωνούσαν σε μορφή «πωλητή-πελάτη» αποτελούν παρελθόν. Ο σύγχρονος πελάτης θέλει να επικοινωνεί σε μια μορφή «πρόσωπο με άτομο». Δεν χρειάζεται να χρησιμοποιούμε τις παλιές μεθόδους αντιμετώπισης των αντιρρήσεων: «συμφωνώ, συμμετάσχω, συμπάσχω, δίνω αντεπιχειρήματα».

Υπάρχει ένας πιο αποτελεσματικός τρόπος, ο οποίος έχει ήδη αποδειχθεί με επιτυχία στην πράξη - δουλεύοντας με τη βοήθεια απλών παραδειγμάτων από τη ζωή. Τα παραδείγματα στοχεύουν στο να σπείρουν αμφιβολίες στο κεφάλι του πελάτη και στη συνέχεια τα στερεότυπα κάνουν τη δουλειά τους. Εάν ο πελάτης λέει "ακριβό", τότε δεν χρειάζεται να συμφωνήσετε και να υπερασπιστείτε τη θέση σας ότι η τιμή είναι υψηλή λόγω της υπηρεσίας, της ποιότητας κ.λπ. Αρκεί απλώς να αφήσετε τον πελάτη να σκεφτεί: «Πηγαίνετε στο κατάστημα, υπάρχει γάλα στον πάγκο. Γάλα για 30 ρούβλια, γάλα για 50, 60, 70 ρούβλια. Τι είδους γάλα θα πάρετε; Είναι απίθανο η απάντηση να είναι "πάνω από 30".

Μέθοδοι αυτοσχεδιασμού και παραδείγματα.Πώς καλεί κάθε δεύτερος πωλητής στη χώρα μας; «Καλημέρα, με λένε τάδε, σας τηλεφωνώ για μια τέτοια ερώτηση...» Βαρετό. Πρέπει να είστε σε θέση να συνδέσετε τον πελάτη από τα πρώτα δευτερόλεπτα. Είναι σημαντικό να δοκιμάσετε διαφορετικές προσεγγίσεις. Για παράδειγμα, ένας διευθυντής καλεί ένα εργοστάσιο για να πουλήσει εξοπλισμό. Γιατί να μην διαβάσετε ειδήσεις για περιστατικά σε βιομηχανικές επιχειρήσεις πριν καλέσετε. Και καλέστε όχι πια με μπανάλ φράσεις, αλλά «Γεια! Έχετε ακούσει τι συμβαίνει στα εργοστάσια τώρα;» Και μετά η αρχή – γιατί σας καλώ και προσφέρω τα προϊόντα της εταιρείας μας. Πιστέψτε με, ενδιαφέρον από τα πρώτα κιόλας δευτερόλεπτα.

• Εκπαίδευση διευθυντή πωλήσεων: πρόγραμμα βήμα προς βήμα

Αρμοδιότητα Νο. 3. Επικοινωνιακές δεξιότητες διευθυντή πωλήσεων

Μιλάμε για τη χρήση λέξεων μαγνήτη που δίνουν μια θετική εικόνα της συνεργασίας μαζί σας: εγγυημένο, εκατό τοις εκατό αποτέλεσμα, αποτελεσματικό, χωρίς κινδύνους κ.λπ. Η λίστα είναι τεράστια, το κύριο πράγμα είναι να διδάξετε σε κάθε πωλητή σας να χρησιμοποιεί αυτές τις λέξεις. Ρήματα οπτικοποίησης που επιτρέπουν στον πελάτη να νιώσει πώς θα χρησιμοποιήσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία: ας φανταστούμε, ας δούμε πώς μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε.

Αντί για τις δημοφιλείς φράσεις των πωλητών «όταν εργάζεστε με την εταιρεία μας, λαμβάνετε έγκαιρες συμβουλές/ενημερωμένες πληροφορίες/προϊόντα στην ώρα τους κ.λπ.». θα πρέπει να μοιάζει με αυτό: «ας φανταστούμε μια κατάσταση όπου χρειάζεστε συμβουλευτικές υπηρεσίες για συμμετοχή σε κρατικούς διαγωνισμούς και φανταστείτε ότι αυτή τη στιγμή έχετε τον αριθμό τηλεφώνου μου διαθέσιμο. Απλώς σκεφτείτε πώς αυτό θα βοηθήσει γρήγορα να επιλυθούν όλες οι δυσκολίες».

Συνιστώ στους διευθυντές να αναθέσουν αυτό το καθήκον στους υπαλλήλους τους: «Φανταστείτε με ως τον κύριο χαρακτήρα μιας ταινίας που παρακολουθήσατε πρόσφατα. Πες μου τι μου συνέβη και τι έκανα εκεί». Πάντα αποδεικνύεται όχι μόνο διασκεδαστικό, αλλά και διδακτικό, αφού κάθε υπάλληλος αναδιατάσσει αυτόματα την ομιλία του για να χρησιμοποιήσει ρήματα οπτικοποίησης: «Φανταστείτε ότι ξυπνάτε σε ένα περίεργο δωμάτιο που μοιάζει με κύβο, ψάχνετε κάτι στις τσέπες σας και κάτι σου τραβάει μια νότα…»

Διδάξτε στους διευθυντές σας όχι μόνο να μιλούν, αλλά και να ακούν τους πελάτες, να μην διακόπτουν και να κάνουν τις σωστές ερωτήσεις.

Οι δεξιότητες παρουσίασης είναι επίσης σημαντικές. Συχνά συμβαίνει ότι πρώτα μια εταιρεία παρουσιάζει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σε έναν πελάτη από την πλευρά που είναι σημαντική για τον πελάτη και στη συνέχεια ο πωλητής συνεχίζει την παρουσίαση, αποκαλύπτοντας πρόσθετες πληροφορίες που μπορεί είτε να είναι άχρηστες για τον πελάτη είτε ακόμη και να αποθαρρύνουν τον πελάτη να αγοραστικός.

Εάν η τιμή και ο χρόνος παράδοσης είναι σημαντικά για τον πελάτη, τότε πρέπει να μιλήσετε για την τιμή και τον χρόνο παράδοσης. Οι πληροφορίες για κάτι άλλο, όπως "έχουμε ένα μεγάλο γραφείο και τους καλύτερους ειδικούς", μπορούν να ερμηνευτούν από τον πελάτη ως "ναι, αυτό σημαίνει ότι η ενοικίαση ενός μεγάλου γραφείου και η πληρωμή σούπερ ειδικών περιλαμβάνεται στο κόστος. Δεν είμαι έτοιμος να πληρώσω υπερβολικά».

• Ένα σύστημα κινήτρων για τους διευθυντές πωλήσεων που αυξάνει τα έσοδα κατά 30%

Πότε λειτουργεί;

Και πάλι δύο περιπτώσεις. Όταν ο ίδιος ο πωλητής καταλάβει τι πρέπει να κάνει για να γίνει καλύτερος. Όταν «αντλείται» τον εαυτό του. Δυστυχώς, υπάρχουν λίγα τέτοια άτομα με κίνητρα - περίπου το 10%. Οι υπόλοιποι πωλητές χρειάζονται αυστηρό έλεγχο από τη διοίκηση. Και μόνο τότε, μετά από έναν ή δύο μήνες, μπορείτε να δείτε το αποτέλεσμα του πώς μεγαλώνει ο υπάλληλος σας. Η μετατροπή των κλήσεων/συναντήσεων σε παραγγελίες γίνεται πολύ μεγαλύτερη. Στην πράξη, σε μια εταιρεία που πωλεί υπηρεσίες στον κλάδο b2b, με περίπου 300 πωλητές, μετά από 3 μήνες εργασίας σημειώθηκε η εξής δυναμική:

	Αριθμός κλήσεων, μέσος όρος ανά ημέρα ανά άτομο	Αριθμός αιτημάτων πελατών, όλα ανά ημέρα	Αριθμός τιμολογίων που εκδίδονται ανά ημέρα	Αριθμός πληρωμών ανά ημέρα	Αριθμός ανανεώσεων ανά μήνα σε όλη την εταιρεία
					Η αντιγραφή υλικού χωρίς άδεια επιτρέπεται εάν υπάρχει σύνδεσμος dofollow σε αυτή τη σελίδα